Técnicas de Comunicação - static.eventials.com · Augusto Cury DISC ... Consultora, ainda acha...
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Técnicas de comunicação Teoria DISC
“Nenhuma personalidade é impenetrável. Depende da chave que você usa”.
Augusto Cury
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DISC
Variação do grau de intensidade – “Divergente”
Estilo Dominante e modulador
Melhor estilo de comportamento
Técnicas de comunicação
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Como são meus clientes e como agir com eles:
Diretivo
Características Comportamentais:
Manipuladores
Objetivos
Dominadores
Técnicas de comunicação
Ambiciosos
Determinados
Impacientes
Pioneiros
Poderosos
Agressivos
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Como são meus clientes e como agir com eles:
Diretivo
Como lidar com eles:
Coisas para evitar Ser muito entusiasmado Dar muitos detalhes Usar diminutivos Prolongar-se muito Decidir por eles Falar Vagarosamente
Técnicas de comunicação
Coisas para fazer Deixe-o sentir no domínio Seja claro, direto e rápido Se prenda ao negócio Lide com os fatos Dê ênfase nos resultados Seja seguro e confiante
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Como são meus clientes e como agir com eles:
Diretivo
Técnicas de comunicação
Palavras chaves para serem utilizadas: Resultados Objetivo Desafio Rápido
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Como são meus clientes e como agir com eles:
Influente
Características Comportamentais:
Faladores
Educados
Otimistas
Sociáveis
Técnicas de comunicação
Persuasivos
Extravagantes
Atrativos
Entusiasmados
Influentes
Confiáveis
Amistosos
Exibidos
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Como são meus clientes e como agir com eles:
Influente
Como lidar com eles:
Coisas para evitar Não fale muito Evite dar muitos detalhes Não seja direto Evite ser sério e suave Não seja impessoal Evite interrompê-los
Técnicas de comunicação
Coisas para fazer Adapte a voz Seja entusiasmado Apresente pessoas divertidas Deixe-o falar e fale sobre ele Sorria e ria, seja divertido Fale rapidamente e use gestos
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Como são meus clientes e como agir com eles:
Influente
Técnicas de comunicação
Palavras chaves para serem utilizadas: Divertido Pessoas Animado Alegre
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Como são meus clientes e como agir com eles:
Silencioso
Características Comportamentais:
Ponderados
Confiáveis
Pacientes
Previsíveis
Técnicas de comunicação
Tranquilos
Educados
Modestos
Estáveis
Leais
Sossegados
Honestos
Fiéis
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Como são meus clientes e como agir com eles:
Silencioso
Como lidar com eles:
Coisas para evitar Não seja agressivo Evite fazer toda conversação Não seja direto, não apresse Evite ser rigoroso Não peça por decisões rápidas Evite ter pressa
Técnicas de comunicação
Coisas para fazer Gaste mais tempo atendendo Seja gentil e educado Mostre sincero interesse Fale sobre você e outras pessoas Cuide para que não haja risco Ouça e seja muito paciente
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Como são meus clientes e como agir com eles:
Silencioso
Técnicas de comunicação
Palavras chaves para serem utilizadas: Segurança Simples Acompanhamento Comprovado
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Como são meus clientes e como agir com eles:
Calculista
Características Comportamentais:
Convencionais
Complacentes
Dependentes
Elegantes
Técnicas de comunicação
Exigentes
Precavidos
Cuidadosos
Perfeccionistas
Sistemáticos
Conservadores
Pensativos
Curiosos
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Como são meus clientes e como agir com eles:
Calculista
Como lidar com eles:
Coisas para evitar Não seja muito entusiasmado Jamais deixe de responder Evite não prestar atenção Não seja desorganizado Não faça promessas Evite ser vago, vazio
Técnicas de comunicação
Coisas para fazer Seja preciso Tenha tudo na mão Forneça detalhes Utilize datas, fotos e fatos Responda todas as perguntas Dê tempo para decisão
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Como são meus clientes e como agir com eles:
Calculista
Técnicas de comunicação
Palavras chaves para serem utilizadas: Procedimentos Detalhes Cuidados Regras
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Técnicas de comunicação
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Técnicas de comunicação
Como se tornar um profissional de vendas diferenciado?
Treino, treino e mais treino!
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Personalidade
Capacidade de aprender:
50% quando chegamos aos 7 anos de idade
80% antes de chegarmos aos 15 anos de idade.
Neuroplasticidade, ou plasticidade cerebral = Capacidade de remapeamento das conexões das nossas células nervosas,
o processo que nos ajuda a continuamente aprender.
Se refere à maneira do nosso cérebro agir e reagir à medida que experimentamos uma mudança em nosso ambiente ou
desenvolvemos uma habilidade. Sendo assim podemos trabalhar nossos pontos fortes e
gerenciarmos aqueles que menos desejamos evidenciar.
Técnicas de comunicação
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3 passos para vender utilizando o DISC
1) Conhecer o próprio estilo de comportamento
2) Conhecer o estilo de comportamento do seu cliente
3) Mixar os estilos e eliminar tensões no processo de vendas
Técnicas de comunicação
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Técnicas de comunicação
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Era uma vez,,,
As princesas e as consultoras
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Nos vários momentos das nossas trajetórias como autônomas da beleza,
poderemos nos identificar com um ou outro destes arquétipos e é bem interessante a gente se dar conta pra transformar nossa realidade.
As princesas e as consultoras
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Esses momentos são, muitas vezes, transitórios, bastando para isto apenas nos
darmos conta de que estamos acessando este arquétipo e buscando auxilio para
superá-los. Muitas vezes, apenas perceber que estamos sendo de um ou outro
jeito, já nos basta para buscar encontrar dentro de nós, as forças para lutar e
vencer estas características em nós.
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Outras vezes, é necessário pedir ajuda. De qualquer forma,
nós todas como líderes que somos ou seremos, também
temos que estar atentas para perceber esses sintomas nas
nossas lideradas e buscar alternativas para conseguir ajudar
a Consultora que se encontra paralisada num ou noutro
destes arquétipos. ENTÃO, VAMOS CONHECÊ-LOS?
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A consultora Bela Adormecida
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É aquela consultora que não faz absolutamente nada pelo seu negócio. Não agenda com ninguém,
não mostra os produtos pra ninguém, não fala de Mary Kay com ninguém, não sai pra rua, não
participa das reuniões de Unidade, dos treinamentos e desafios. Mas ela espera que mesmo sem
fazer nada, alguém apareça pra comprar. Ela acreditou que era só fazer o cadastro que as pessoas
viriam até ela pra comprar. Acredita que alguém virá lhe salvar da situação em que está.
Se deprime facilmente. Você liga pra ela e sempre a encontra em casa. Você pergunta como está a
agenda dela, ela te responde que está branca como a neve. Dorme até tarde, envolve-se com
afazeres domésticos e está protelando de fazer o Início Perfeito. Aliás, ela está há meses na
empresa e NUNCA parou pra fazer o IP. Sempre tem algo mais importante pra fazer do que dar
atenção ao seu negócio. Conhece alguma consultora assim? Eu conheço várias.
A consultora Bela Adormecida
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A consultora Peter Pan
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Ela tem dificuldade em crescer e assumir as responsabilidades de ter um negócio próprio. Age de
forma inconsequente: Agenda com a cliente e desmarca em cima da hora; Nunca tem pronta
entrega; Faz o atendimento e não tem produto pra entregar; A cliente encomenda e ela não
entrega; Vive pedindo produto emprestado, depois custa a devolver. Quando a cliente procura outra
Consultora, ainda acha que está sendo injustiçada e apela pra Regra de Ouro.
Acha que as pessoas tem obrigação de ajudar quando ela mesma não se ajuda. É infantil e birrenta.
Acomodada, quer tudo mas não se esforça pra nada. Não é nada organizada. Totalmente
irresponsável com as colegas e com as clientes. Alguém conhece uma consultora assim? Podem ter
certeza de que eu conheço.
A consultora Peter Pan
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A consultora Chapeuzinbo Vermelho
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Ela precisa fazer uma coisa simples: Levar os doces para a vovozinha. E o que acontece? Ela se mete
na maior confusão. Nossa tarefa como Consultoras é bem simples, concordam? Temos que mostrar
nossos produtos as pessoas. Mas a Consultora Chapeuzinho se distrai e não faz o que tem que ser
feito. Está sempre tomando a direção errada, apesar de receber a orientação do caminho a seguir.
Em função disso, acaba se dando mal e precisando que alguém apareça para tirá-la dos apuros que
se meteu em função de escolhas erradas.
É aquela consultora que a gente orienta a fazer sessão e ela não faz. A gente orienta a ir nos
treinamentos, e ela não vai. A gente pede pra ela agendar uma sessão com as amigas pra gente ir lá
acompanhar, ela nunca marca. A gente diz pra ela o que ela vai vender mais, ela não coloca no
pedido. A gente mostra as vantagens de fazer 600 pontos no mínimo, ela faz 599 pontos e perde o
bônus.
Ela não te ouve. Acha que tudo é bobagem e que ela pode fazer as coisas em MK de qualquer jeito.
Acaba se dando mal. Mas ela está ali, sempre solicitando sua ajuda. Vc mostra o caminho, mas ela
toma outra direção. Quer fazer do jeito dela. Não segue a receita de sucesso. Quem conhece
consultora assim?
A consultora Chapeuzinho Vermelho
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A consultora
Alice no país das maravilhas
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Entrou neste negócio porque ficou deslumbrada com o mundo rosa! Ela quer tudo!!! Carro rosa,
jóias, reconhecimentos, Diretorado! Fala pelos cotovelos e diz que vai fazer e acontecer. Porém,
quando perguntamos como ela vai fazer pra alcançar tudo o que ela deseja, não sabe dizer. Não tem
planejamento. Não define metas, nem tem objetivos claros.
Ela quer, porém não consegue definir sua ação para alcançar. Frase celebre: Se você não sabe onde
ir, qualquer lugar serve. A Diretora tenta fazer o plano de metas junto com ela, mas ela não se
envolve nele e nem se compromete. Se perde em meio ao deslumbramento. Quer aquilo que os
outros querem, mas não sabe ao certo o que ELA realmente quer. Não conhece o seu sonho, então
sonha o sonho dos outros.
A consultora
Alice no país das maravilhas
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A consultora Rapunzel
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Teve ao menos o trabalho de trançar os cabelos. Mas mesmo assim, só conseguiu sair de onde estava
porque alguém disse a ela o que fazer com as longas tranças. É aquela consultora que teve a
iniciativa de fazer o primeiro pedido sozinha, mas que não buscou os treinamentos pra sair do lugar
e deslanchar. Ignorou a ajuda da sua Diretora/Iniciadora. Achou que fazendo o pedido, não precisava
fazer mais nada.
Ela precisa de alguém que lhe diga o que fazer pois está muito acostumada a seguir ordens. Então a
Diretora instrui, ela faz. Mas se não receber nenhuma “ordem” ela simplesmente não faz nada. É
aquela que precisa de tarefas toda a semana e que precisam de acompanhamento e cobrança
diárias. Alguém conhece consultoras assim?
A consultora Rapunzel
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A consultora
Cinderela / Gata Borralheira
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Teve a ajuda de uma fada madrinha e de parceiros (ratinhos) que a estimularam a tomar uma
atitude. É aquela consultora que tem apoio da família, do esposo e dos amigos. Tem apoio da
equipe, tem apoio da Diretora/Iniciadora.
Utilizou uma estratégia: Perder o sapatinho de cristal para ser encontrada. Ou seja, fez o pedido
inteligente. Mesmo assim, seu segundo passo foi ficar esperando ser encontrada. Acomodou-se e
ficando com o estoque parado em casa.
Ela começa o negócio com gás e bem determinada, principalmente por ter o apoio de todos a sua
volta. Porém, logo adiante se acomoda. Tem muitos problemas de ordem emocional. Sente-se
fracassada e sua acomodação somente reforça esse sentimento. Sobrevém a culpa pois mesmo com
todos a favor dela, ela não deslancha. Necessita de apoio constante, necessita que sua capacidade
de tomar iniciativa seja sempre reforçada e recompensada. É uma carente de plantão e precisa que
sua auto estima seja reforçada sempre, só assim ela vai caminhar.
A consultora
Cinderela / Gata Borralheira
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A consultora Valente
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Finalmente uma guerreira! Rebelde até o último cacho, essa princesa quer mudar o destino dela e
tem atitude. Enfrenta a família e a sociedade se for preciso; vai a luta e cria estratégias de ação. Ela
não fica esperando por ninguém. Pede ajuda sempre que precisa. Procura a sua Diretora e gruda
nela pois quer seguir o caminho do Diretorado e quer aprender com quem chegou lá!
Ela quer mudar sua vida e seu destino. Ela não desiste ao primeiro sinal de obstáculo. Assiste aos
treinamentos, busca informações, conhece o Guia da Consultora. Leu o livro da Sra. Mary Kay Ash,
vai as reuniões de Unidade, apoia a sua Diretora e colegas. Faz o que tem que ser feito com
maestria, pois exercitou repetidamente tudo. Fez o IP e refaz todos os meses. Sempre tem sessões
agendadas e se não tem, corre atrás pedindo indicações ou indo pra rua abordar.
A consultora Valente
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Sabe onde quer chegar e faz tudo que tem que fazer. Ela paga o preço. Oferece a oportunidade
Mary Kay pra todos que ela encontra pela frente e, adivinha? Já iniciou e está formando o seu time.
Ela quer ser Diretora!!! Ela sempre fecha Estrela e quer conquistar tudo que a empresa tem a
oferecer. Lidera pelo exemplo.
Quem conhece uma consultora assim? E onde nós vamos ver ela? Com certeza a caminho do topo,
conquistando o Cruzeiro, ganhando prêmios e reconhecimentos! Ela estará nas cortes do seminário!
A consultora Valente
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E você, já decidiu que tipo de
consultora quer ser?
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Estamos aqui... Querendo “ler” a sua história de sucesso!
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Vamos lá...
• Pegue um papel
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Vamos lá...
• Pegue um papel
• Escreva o que vai fazer nos próximos 6 meses
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Vamos lá...
• Pegue um papel
• Escreva o que vai fazer nos próximos 6 meses
• Como estará comemorando o Reveillon
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Vamos lá...
• Pegue um papel
• Escreva o que vai fazer nos próximos 6 meses
• Como você comemorou o Reveillon
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Vamos lá...
• Pegue um papel
• Escreva o que vai fazer nos próximos 6 meses
• Como você comemorou o Reveillon
• Chegou na semana do seminário e vamos abrir essa carta...
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Vamos lá...• Pegue um papel
• Escreva o que vai fazer nos próximos 6 meses
• Como você comemorou o Reveillon
• Chegou na semana do seminário
• Chegou na semana do seminário e vamos abrir essa carta...
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Vamos lá...• Pegue um papel
• Escreva o que vai fazer nos próximos 6 meses
• Como você comemorou o Reveillon
• Chegou na semana do seminário
• O que vai fazer pra ser ter o sucesso que realmente merece em MK?
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Vamos lá...• Pegue um papel
• Escreva o que vai fazer nos próximos 6 meses
• Como você comemorou o Reveillon
• Chegou na semana do seminário
• O que vai fazer pra ser ter o sucesso que realmente merece em MK?
• Liste seu caminho e suas conquista!
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O seu futuro só depende de você!