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CENTRO DE EDUCAÇÃO SUPERIOR - UNICA CURSO DE ADMINISTRAÇÃO – HABILITAÇÃO EM COMÉRCIO EXTERIOR
TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO
AS INFLUÊNCIAS CULTURAIS NAS RELAÇÕES COMERCIAIS ENTRE BRASIL E POLÔNIA - UM DIAGNÓSTICO DAS
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO DA AUDACES AUTOMAÇÃO E INFORMÁTICA INDUSTRIAL
Acadêmico: Vinícius Oliveira da Costa Professora Orientadora: Fabiana Witt, M. Sc. Área de Concentração: Comércio Exterior
Florianópolis, SC 2008
VINÍCIUS OLIVEIRA DA COSTA
AS INFLUÊNCIAS CULTURAIS NAS RELAÇÕES COMERCIAIS ENTRE BRASIL E POLÔNIA - UM DIAGNÓSTICO DAS ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO DA
AUDACES AUTOMAÇÃO E INFORMÁTICA INDUSTRIAL Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao Centro de Educação Superior UNICA, Florianópolis/SC, como requisito para conclusão do Curso de Graduação em Administração com habilitação na área de Comércio Exterior. Orientadora: Fabiana Witt, M. Sc.
Florianópolis, SC 2008
AS INFLUÊNCIAS CULTURAIS NAS RELAÇÕES COMERCIAIS ENTRE BRASIL E POLÔNIA - UM DIAGNÓSTICO DAS ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO DA
AUDACES AUTOMAÇÃO E INFORMÁTICA INDUSTRIAL
VINÍCIUS OLIVEIRA DA COSTA
Este Trabalho de Conclusão de Curso (TCC) foi julgado adequado para
obtenção da graduação em Administração com habilitação em Comércio Exterior e
aprovado em sua forma final junto ao Centro de Educação Superior – UNICA,
Florianópolis/SC.
............................................................................................. Dulce Alberton Herdt, M. Sc. Coordenadora de Cursos
............................................................................................. Rachel da Silva Tolentino de Carvalho, Esp.
Coordenadora de Estágios
Apresentada à Banca Examinadora, integrada pelos Professores: .............................................................................................
Prof.ª Fabiana Witt, M. Sc. Orientador (a)
............................................................................................. Prof.ª Cláudia Ferro Kalafatás, M. Sc
Banca Examinadora
............................................................................................. Prof. ª Crenilde Rodrigues Campelli, M. Sc
Banca Examinadora
A meu pai, meu exemplo de profissional.
AGRADECIMENTOS
À minha orientadora, Fabiana Witt, por toda dedicação, motivação, paciência,
por todo material emprestado e aconselhado e por toda sua inspiração.
À minha supervisora de estágio e colega de trabalho, Kalinka, por todo
empenho e dedicação.
Aos meus pais, Saulo e Léa, por todo incentivo e educação durante todos
esses anos.
Aos meus irmãos, Leonardo e Aline, pelo convívio, aprendizado e acima de
tudo a amizade.
À minha namorada, Michelle, por me compreender durante toda essa jornada,
e que juntos conseguimos provar que o amor prevalece.
Aos amigos da Audaces Automação e Informática Industrial, em especial a
Claudio Roberto Grando e Ricardo Luiz Delfino Cunha pela oportunidade de estar
trabalhando em sua empresa e poder aplicar este estudo.
Aos funcionários da UNICA, que durante todos os anos estiveram ao meu
lado nessa caminhada, em especial ao Kléber, grande amigo do xerox.
Aos colegas de turma, principalmente a aqueles que terei sempre como
amigos, casos de: Arthur, Henrique Niehues, Henrique Tavano, Lauro Mendonça,
Luiz Messias e Pedro Almeida, peço desculpas se esqueci de alguém.
E aos meus amigos, aqueles que fiz durante toda minha vida, simplesmente
pela reciprocidade de uma amizade, e que me ajudaram a tornar o homem que sou.
RESUMO
COSTA, Vinícius Oliveira. As influências culturais nas relações comerciais entre Brasil e Polônia - um diagnóstico das estratégias de negociação da Audaces Automação e Informática Industrial. 2008. 117f. Trabalho de Conclusão de Curso (Administração com Habilitação em Comércio Exterior) – Centro de Educação Superior – UNICA, Florianópolis, 2008.
Este trabalho objetivou levantar as principais estratégias de negociação
utilizadas pela Audaces Automação e Informática Industrial para a inserção de seus
produtos e serviços no mercado polonês. Procurou ressaltar a importância do
conhecimento sobre hábitos, religião, ética e cultura dos negociadores como fator de
influência nas negociações comerciais. Através de pesquisa exploratória,
documental e de campo, foram descritas estratégias utilizadas pela Audaces
Automação e Informática Industrial e características culturais da Polônia e do Brasil.
Revisou conceitos de negociação e estratégia. Propôs um plano de ação que pode
contribuir para melhorias das negociações com este mercado. Contribuiu
destacando a importância de conhecer o importador, sua forma de se posicionar e
acima de tudo, planejar estratégias de negociação.
Palavras-chave: Negociação Internacional, Cultura e Estratégia.
ABSTRACT
This current paper aimed to show up the main strategies of negotiation used
by Audaces Automação e Informatica Industrial for inserting goods and services in
the polish market. It looked for highlighting the importance of knowing the habits,
religion, ethics and culture of the negotiators as a matter of influence in commercial
negotiations. Through exploring, documental and field researches we attempted to
describe the strategies used by Audaces as well as the cultural profile of Poland and
Brasil. It revised concepts of negotiation and strategy. It suggested an action plan
that could contribute for enhancements of the negotiations with this market. It
contributed pointing out the importance of knowing the importer, his points of view
and plan your business strategies.
Key words: Negotiation, culture and strategies
LISTA DE ILUSTRAÇÕES
Figura 01 – Fases da integração econômica entre países........................................32
Figura 02 – Principais grupos de produtos importados pela Polônia. .......................62
Figura 03 – Principais grupos de produtos exportados pelo Brasil para Polônia. .....63
Figura 04 – Organograma funcional da empresa. .....................................................85
Figura 05 – Organograma do departamento internacional da Audaces. ...................88
LISTA DE QUADROS
Quadro 01 – Países membros da União Européia versus moeda única. ..................36
Quadro 02 – Tipos de estratégia corporativa. ...........................................................42
Quadro 03 – Tipos de estratégia corporativa. ...........................................................43
Quadro 04 – Estilos dos negociadores segundo Junqueira. .....................................49
Quadro 05 – Dados Polônia. .....................................................................................61
Quadro 06 – Exemplo de plano de ação. ..................................................................69
Quadro 07 – Classificação da pesquisa. ...................................................................70
Quadro 08 – Questionário Aplicado. .........................................................................74
Quadro 09 – Quantidade de produtos/soluções vendidas à Polônia em 2008. ........89
Quadro 10 – Incoterms versus Responsabilidades. ..................................................95
Quadro 11 – Formas de pagamento – Audaces/Polônia. .........................................96
Quadro 12 – Plano de ação sugerido. .......................................................................99
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO ................................................................................................. 13
1.1 CONTEXTUALIZAÇÃO DO TEMA E PROBLEMA ............................................ 13
1.2 OBJETIVOS ...................................................................................................... 15
1.2.1 Geral ................................................................................................................. 15
1.2.2 Específicos ...................................................................................................... 16
1.3 JUSTIFICATIVA ................................................................................................ 16
1.4 ESTRUTURA DO ESTUDO .............................................................................. 18
2 REVISÃO DA LITERATURA ........................................................................... 20
2.1 HISTÓRICO DO COMÉRCIO INTERNACIONAL .............................................. 20
2.1.1 Antiguidade ..................................................................................................... 21
2.1.2 Mercantilismo .................................................................................................. 23
2.1.3 Liberalismo ...................................................................................................... 25
2.1.4 Capitalismo...................................................................................................... 26
2.1.5 Globalização .................................................................................................... 28
2.1.6 Integração e Blocos Econômicos .................................................................. 30
2.2 EXPORTAÇÃO ................................................................................................. 37
2.2.1 Formas de Exportação ................................................................................... 39
2.3 ESTRATÉGIA ................................................................................................... 40
2.3.1 Conceito de Estratégia ................................................................................... 40
2.3.2 Tipos de Estratégia Corporativa .................................................................... 41
2.4 NEGOCIAÇÃO .................................................................................................. 44
2.4.1 Etapas da Negociação .................................................................................... 44
2.4.2 Estilos de negociação .................................................................................... 45
2.5 ASPECTOS CULTURAIS NAS NEGOCIAÇÕES .............................................. 50
2.5.1 Tempo .............................................................................................................. 52
2.5.2 Vida material.................................................................................................... 53
2.5.3 Individualismo versus orientação coletiva ................................................... 53
2.5.4 Interações sociais ........................................................................................... 53
2.5.5 Estabilidade de funções e conformidade ..................................................... 54
2.5.6 Educação ......................................................................................................... 54
2.5.7 Padrões de comunicação ............................................................................... 54
2.5.8 Saudação ......................................................................................................... 55
2.5.9 Uso do primeiro nome .................................................................................... 55
2.5.10 Sexo ............................................................................................................... 55
2.5.11 Linguagem ..................................................................................................... 55
2.5.12 Humor ............................................................................................................ 57
2.5.13 Religião .......................................................................................................... 57
2.5.14 Idiomas e traduções ..................................................................................... 58
2.6 MERCADO POLÔNES ..................................................................................... 58
2.6.1 Perfil da Polônia .............................................................................................. 59
2.6.2 Importações e Exportações ........................................................................... 61
2.6.3 Informações importantes ao negociar com a Polônia ................................. 64
2.6.4 Aspectos relevantes na comunicação .......................................................... 65
2.6.5 Curiosidades sobre a Polônia ........................................................................ 65
2.7 MERCADO BRASILEIRO ................................................................................. 66
2.7.1 Informações importantes ao negociar com o Brasil .................................... 66
2.7.2 Aspectos relevantes na comunicação .......................................................... 66
2.7.3 Curiosidades sobre o Brasil .......................................................................... 67
2.8 PLANO DE AÇÃO ............................................................................................. 67
2.8.1 5W1H ................................................................................................................ 68
3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS ......................................................... 70
3.1 CARACTERÍSTICAS DA PESQUISA ............................................................... 70
3.2 DELIMITAÇÃO DA UNIDADE CASO ................................................................ 73
3.3 INSTRUMENTO DE COLETA DE DADOS........................................................ 73
4 DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO ............................................................... 75
4.1 CARACTERIZAÇÃO DO LOCAL DO ESTUDO ................................................ 75
4.2 HISTÓRICO DA EMPRESA .............................................................................. 77
4.3 ÁREA DE ATUAÇÃO ........................................................................................ 78
4.3.1 Audaces Idea ................................................................................................... 78
4.3.2 Audaces Digiflash ........................................................................................... 79
4.3.3 Audaces Vestuário .......................................................................................... 80
4.3.4 Audaces Neoplan ............................................................................................ 80
4.3.5 Audaces Festo ................................................................................................ 81
4.3.6 Audaces Interfesto .......................................................................................... 81
4.3.7 Audaces Jet ..................................................................................................... 81
4.3.8 Audaces Plano de Corte Sob Medida ............................................................ 83
4.3.9 Audaces Plano de Corte ................................................................................. 84
4.3.10 Audaces Estofados....................................................................................... 85
4.4 ESTRUTURA ORGANIZACIONAL ................................................................... 85
4.5 INTERNACIONALIZAÇÃO DA AUDACES ........................................................ 86
4.5.1 Departamento Internacional da Audaces ..................................................... 87
4.5.2 Histórico de comercialização com a Polônia ............................................... 88
4.5.3 Strima S.P ........................................................................................................ 89
4.5.4 Documentação utilizada com a Polônia ........................................................ 90
4.5.5 Incoterms utilizados com o mercado polonês ............................................. 91
4.5.6 Formas de Pagamentos utilizadas nas negociações com a Polônia ......... 95
4.5.7 Estratégias de Negociação utilizadas com a Polônia .................................. 97
4.5.8 Plano de ação .................................................................................................. 98
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS ........................................................................... 101
REFERÊNCIAS ....................................................................................................... 103
Anexo A – Exemplo de Proforma Invoice............................................................ 108
Anexo B – Exemplo de Commercial Invoice – Riskema .................................... 109
Anexo C – Exemplo de Packing List .................................................................... 110
Anexo D – Exemplo de Conhecimento de Embarque ........................................ 111
Anexo E – Exemplo de Certificado de Origem .................................................... 113
Anexo F – Exemplo de Certificado de Fumigação ............................................. 114
Anexo G – Exemplo de Declaração do Produtor ................................................ 115
Anexo H – Exemplo de Commercial Invoice – Audaces .................................... 117
1 INTRODUÇÃO
O presente estudo foi realizado através do Centro de Educação Superior
Unica, situado em Florianópolis, Santa Catarina – Brasil, e é um dos requisitos para
a conclusão do curso de graduação em Administração com Habilitação em Comércio
Exterior.
Trata-se de um estudo sobre as estratégias de negociação da Audaces
Automação e Informática Industrial tendo em vista as influências culturais nas
relações comerciais entre Brasil e Polônia.
1.1 CONTEXTUALIZAÇÃO DO TEMA E PROBLEMA
O comércio exterior vem crescendo como conseqüência natural da integração
geográfica do mundo através da necessidade de troca de bens e serviços entre os
povos.
Com todos os avanços - culturais, econômicos, políticos e, principalmente, o
avanço tecnológico - resultantes da globalização, o comércio entre as nações
tornou-se indispensável para o seu desenvolvimento.
Segundo Vazquez (1999), a globalização da economia faz com que os países
comercializem bens e serviços com mais agilidade, num curso que tende a ser cada
vez mais ágil e interativo.
Para Minervini (2008), a velocidade e a intensidade do comércio internacional,
a forte presença de novos atores - como os países da Ásia -, o desenvolvimento da
tecnologia da informação exigem das empresas brasileiras, a mudança de foco para
conseguir competitividade internacional: não mais apenas o valor intrínseco do
produto e o preço, mas a utilização de formas mais criativas e profissionais.
Tratando do cenário do comércio exterior brasileiro, Vazquez (1999) relata
que o Brasil tem urgência de desenvolvimento, para atender a uma demanda
contida de uma população que se desenvolve desordenadamente, constituída por
14
milhares de jovens que chegam todo ano ao mercado de trabalho, num cenário
pessimista, visto que o aumento de vagas no mercado não acompanhou o
crescimento experimentado pela economia. Dessa maneira, como solução de parte
do problema, as trocas internacionais, representadas pelas exportações e
importações, podem proporcionar o surgimento de novas linhas de produção, que
resultarão em mais postos de trabalho.
A engenharia de exportação é um dos modos que Minervini (2008) acredita
que pode dar sustentação e impulso à internacionalização das empresas brasileiras.
De acordo com o mesmo autor, a engenharia de exportação é baseada em
três ferramentas:
a) Competitividade da empresa: com produto inovador, design de alto nível,
processos produtivos atualizados, integração interdepartamental,
aprimoramento na elaboração dos custos, alto nível qualitativo,
descentralização da produção e gerência multicultural;
b) Administração profissional de exportação: gestão personalizada do pedido,
logística acurada, pleno conhecimento dos procedimentos administrativos,
uso de financiamentos e de mecanismos de acordos internacionais, nível
elevado da qualidade da informação, informatização e treinamento
periódico;
c) Gestão dos mercados: com promoção eficaz, criatividade na busca das
formas de ingresso, sistemas de distribuição qualificados, alianças
estratégicas, investimentos na marca, benchmark, personalização no
atendimento, monitoramento do mercado e presença no mercado virtual.
As exportações são fonte de riqueza e oportunidade de aumento de
faturamento por parte dos empresários brasileiros; como alternativa de escoamento
de sua produção, no caso de esfriamento da economia nacional e subseqüente
queda no consumo interno, certamente, apresenta-se como grande oportunidade
para os empresários brasileiros, não só de aumento de faturamento, mas de
aumentar sua produção e melhorar a qualidade dos produtos consumidos no
mercado interno, já que toda a produção passa a ser regida por critérios de
qualidade internacionais.
Nesse contexto, a empresa Audaces Automação e Informática Industrial
começou a atuar no mercado internacional em 1996, e hoje atende vários países
com seus softwares e hardwares. A Audaces Automação e Informática Industrial
15
exporta para toda a América, Europa, África e Ásia. Para o mercado polonês, as
exportações iniciaram-se em 2007 e vêm representando uma participação pequena
comparada ao total exportado pela empresa.
Com isso, os colaboradores da empresa, principalmente os do departamento
internacional, constataram que essa participação pode ser elevada. Dessa maneira,
fez-se um estudo sobre o mercado polonês e brasileiro buscando suas principais
características e peculiaridades.
Com base nesse estudo e observando o crescimento do comércio mundial,
buscou-se solucionar a seguinte questão:
Quais são as principais estratégias de negociação utilizadas pela
empresa Audaces Automação e Informática Industrial ao negociar com a
Polônia?
1.2 OBJETIVOS
De acordo com Gil (2002), os problemas são abordados de maneira ampla.
Porém, para que o estudo seja mais preciso, é necessário especificá-los.
Para Beurem (2003), os objetivos definem os resultados que se almejam
alcançar ao final da pesquisa. Estes constituem-se em ações propostas para
responder à questão que representa o problema.
Tomando como base o problema de pesquisa, apresentam-se, na seqüência,
os objetivos do trabalho.
1.2.1 Geral
O objetivo geral do trabalho é levantar as principais estratégias de negociação
utilizadas pela Audaces Automação e Informática Industrial nas negociações com a
Polônia.
16
1.2.2 Específicos
De forma complementar ao objetivo geral, apresentam-se os objetivos
específicos do trabalho:
a) Caracterizar a empresa Audaces Automação e Informática Industrial e seus
produtos;
b) Caracterizar o mercado polonês;
c) Explanar sobre os aspectos culturais importantes na negociação entre Brasil
e Polônia;
d) Levantar as principais estratégias de negociação da Audaces Automação e
Informática Industrial com a Polônia;
e) Propor diretrizes para a elaboração de um plano de ação a fim de sugerir
melhorias no processo de negociação nas exportações dos produtos da
empresa Audaces Automação e Informática Industrial para a Polônia.
1.3 JUSTIFICATIVA
A intenção em elaborar um estudo das estratégias de negociação nas
exportações dos produtos da empresa Audaces Automação e Informática Industrial
para a Polônia é buscar um maior conhecimento do mercado polonês, ter mais
informações sobre a cultura do seu povo e entender sua forma de negociar.
No intuito de chamar a atenção da comunidade científica e das pessoas que
lidam com o comércio internacional, desenvolveu-se este tema para que haja uma
valorização das culturas com as quais se negocia. Especialmente para manter uma
boa imagem da empresa, e porque não, do próprio povo brasileiro. Possibilitando,
assim, melhores perspectivas de retorno financeiro e bons acordos e mais respeito
entre os dois países negociadores.
Nos dias atuais, a universidade configura a sociedade do conhecimento e a
produção científica de seus alunos valoriza toda a instituição. Para este centro de
educação superior, este trabalho de conclusão de curso se justifica por oferecer um
vasto estudo sobre as influências culturais nas relações comerciais, além de ampla
17
revisão da literatura que relaciona temas como: comércio internacional, negociação,
estratégia e cultura.
Este trabalho justifica-se e busca ressaltar que a falta de conhecimento
adequado sobre hábitos, atitudes, crenças, valores pertinentes à nação que se
pretende negociar, podem dificultar e até impedir o sucesso na relação comercial.
Quando se busca negociar com outros países, deve-se buscar conhecer
essas características a fim de se obter um melhor entendimento acerca das
necessidades dos futuros consumidores de seus produtos ou serviços.
Para compreender e analisar o estudo em questão, enfatizou-se alguns
princípios como: entender o lugar do outro; que a negociação é um processo e a
importância de se conquistar a confiança da outra parte. Princípios estes que, de
acordo com Camargo (2008), devem ser adotados para que se realize uma
negociação comercial satisfatória a ambas as partes, baseada nas diferenças
culturais, com foco no país abordado neste trabalho, a Polônia.
Com o estudo e a elaboração de um plano de ação sugerindo melhorias nas
estratégias de negociação nas exportações com a Polônia, busca-se, além de uma
melhoria geral nas suas estratégias de negociação, aumentar a participação da
Polônia nas suas exportações. Isto porque as exportações para este mercado
começaram em setembro de 2007 e representaram apenas 0,17% das exportações
da organização, participação esta, muito pequena pelo potencial confiado à Polônia.
A Polônia, segundo a Revista Portuária (2008), com um crescimento médio do
Produto Interno Bruto (PIB) de 4,7% ao ano nos últimos 15 anos - duas vezes a
média da Europa -, quer usar o acelerado progresso econômico, a posição
geográfica estratégica e a recente entrada na União Européia concretizada em 2004,
para se firmar como uma porta de entrada para investimentos e exportações na
Europa. Dessa forma, além de proporcionar o aumento das exportações para a
Polônia, o plano pode elevar as exportações da empresa para a União Européia
como um todo.
1.4 ESTRUTURA DO ESTUDO
O presente trabalho está organizado em cinco capítulos seqüenciais.
No primeiro capítulo, introdutório, apresentou-se o tema do estudo,
estabelecendo-se sua problemática, bem como os objetivos geral e específicos.
Neste capítulo, ainda foi definida a justificativa da pesquisa.
A revisão da literatura foi escrita no capítulo 2, em que buscou-se abordar
assuntos indispensáveis ao entendimento do estudo; é o referencial teórico sobre o
tema da pesquisa. Julgou-se importante, apresentar um histórico do comércio
internacional a fim de mostrar o desenvolvimento deste comércio até os dias de hoje.
Neste capítulo, foram abordados os assuntos exportação, estratégia e negociação,
indispensáveis para o desenvolvimento do trabalho. Explanou-se sobre o mercado
polonês e brasileiro e, também, foi abordado o tópico plano de ação.
No capítulo 3, foram abordados os procedimentos metodológicos, em que foi
feita uma divisão entre caracterização da pesquisa, universo do estudo e
instrumento de coleta de dados.
O desenvolvimento da pesquisa foi abordado no capítulo 4. Neste capítulo, foi
feita uma descrição do local do estudo, apresentou-se um histórico da empresa, sua
área de atuação e sua estrutura organizacional. Na seqüência, explanou-se sobre a
internacionalização da empresa Audaces Automação e Informática Ltda., em que
foram abordados os seguintes tópicos: departamento internacional da Audaces
Automação e Informática Industrial, histórico de comercialização com a Polônia,
documentação utilizada no processo de exportação para a Polônia, incoterms
utilizados com o mercado polonês, formas de pagamentos utilizadas nas
negociações com a Polônia, as estratégias de negociação utilizadas com a Polônia
e, por fim, um plano de ação na intenção de propor melhorias nas estratégias de
negociação da Audaces Automação e Informática Industrial com a Polônia.
O capítulo 5 é o que encerra o trabalho. Nele são apresentadas as
considerações finais acerca da pesquisa e sua conclusão sobre as influências
culturais nas relações comerciais entre a Audaces Automação e Informática
Industrial e a Polônia.
19
Discutidas as questões básicas associadas ao tema, ao problema e aos
objetivos da pesquisa, são apresentados, na seqüência, o referencial teórico do
estudo.
2 REVISÃO DA LITERATURA
No presente capítulo, apresentam-se os principais aportes teóricos que
envolvem o tema do trabalho, iniciando-se com o histórico do comércio internacional.
Na seqüência, abordam-se os assuntos exportação, estratégia e negociação, para
que se possa explanar, posteriormente, sobre o mercado polonês e mercado
brasileiro.
2.1 HISTÓRICO DO COMÉRCIO INTERNACIONAL
De acordo com Filho (apud FRAZZON , 2004, p. 5), o comércio internacional
é representado pelo “intercâmbio de bens e serviços entre países, resultantes de
suas especializações na divisão internacional do trabalho”.
Na mesma linha de raciocínio, Maluf (2000, p. 23) apresenta o seguinte
conceito de comércio internacional:
Comércio Internacional: é o intercâmbio de bens e serviços entre países, resultantes das especializações na divisão internacional do trabalho e das vantagens comparativas dos países. Os fatores que contribuem para a decisão de inserção em um mercado alvo seria o grau de mobilidade de fatores de produção, natureza do mercado, existência de barreiras aduaneiras, distância e variações monetarias e de ordem legal.
Já o comércio exterior é a relação direta entre dois países ou blocos que,
segundo Maluf (2000, p.23), “são normalizações com que cada país administra seu
comércio com os demais, regulando as normas, métodos e deliberações para
viabilizar este comércio”.
21
Souza (2003, p.37), conceitua a prática do comércio exterior como:
A prática do comércio exterior pode ser conceituada como o intercâmbio de mercadorias e serviços entre agentes econômicos que operam sob a égide da legislação nacional. Na prática do comércio exterior, ocorre o envolvimento das transações comerciais de cunho totalmente capitalista, sem a participação direta do governo nas operações comerciais, funcionando tão somente como normatizador e controlador das operações comerciais entre empresas de diferentes países. Estas atividades e relações comerciais desenvolvidas pelas empresas comerciais constituem-se objeto de regulamentação pelo Direito Internacional Privado.
De acordo com Foschette (1999), os países procuram se especializar nas
atividades produtivas onde possuem vantagens comparativas em relação a outros
países, estabelecendo, a partir daí, as trocas internacionais.
Nesse sentido, é possível observar que enquanto o comércio internacional
trata de estudar as relações entre os países, o comércio exterior é uma forma como
um país se organiza em termos de leis, regulamentos que disciplinam as operações
de importação e exportação.
Na seqüência, são abordados os temas: antiguidade, mercantilismo,
liberalismo, capitalismo, globalização, integração e blocos econômicos, todos
inseridos no âmbito do histórico do comércio internacional.
2.1.1 Antiguidade
De acordo com Lisboa (2005), os povos primitivos de origem
fundamentalmente agrícola no período posterior ao surgimento do sedentarismo,
fizeram do escambo a primeira demonstração do relacionamento pacífico
internacional. Não resultou de um costume ou de consenso gratuito, e sim da
necessidade inerente a cada indivíduo de atender a suas necessidades. O câmbio
de mercadorias, imprescindíveis à subsistência, foi a caracterização de uma forma
de relacionamento de forças soberanas, além de características altamente
individualistas das tribos existentes, com regras e costumes próprios.
Para Garcia Jr. (1999), ilude-se quem imagina que o comércio internacional
somente adquiriu importância para os estados nestas últimas décadas. Desde a
antigüidade, reinos e impérios conduziam sua política externa para as duas direções:
guerras de conquista e intercâmbio comercial.
22
Segundo Garcia Jr. (1999), desde os tempos remotos, nações firmam acordos
internacionais visando a cooperação e o tráfego de mercadorias. O tratado mais
antigo que existe notícia foi concluído pela Mesopotâmia, na transição do quarto
para o terceiro milênio a.C. (cerca de 3.010), entre Eanatum, soberano da cidade de
Lagash, e a cidade de Uma.
Entretanto, de acordo com o mesmo autor, o primeiro tratado comercial foi
concluído em meados do terceiro milênio a.C., entre o rei de Ebla e o rei da Assíria.
Não menos importante, é o tratado entre o "Grande Rei" de Akkad, Naram-Sin e o
soberano do Elã (século 22 a.C.).
Para Lisboa (2005), é importante salientar que o primeiro contato entre esses
grupos não foi pacífico. Os vários confrontos e guerras para conquistas territoriais,
nada mais era do que uma simples imposição de força, sem a particularidade do
bilateralismo necessário ao relacionamento entre nações, que só veio a se verificar
na abertura dos mercados.
Segundo Lisboa (2005), a Mesopotâmia e o Egito, que foram os primeiros
Estados a adotarem práticas comerciais, também criaram os primeiros esboços
acerca do relacionamento entre unidades soberanas. O Código de Hamurabi é o
pioneiro na implementação de um regramento acerca do domínio econômico.
De acordo com Garcia Jr. (1999), no Oriente Mediterrâneo e na Ásia Menor,
"os cinco grandes" - Babilônia, Egito, o Reino Hitita na Ásia Menor, o Mitani (a
nordeste da Mesopotâmia) e a Assíria - ainda que guerreassem diversas vezes entre
si, mesmo assim praticavam um intenso intercâmbio comercial até 1200 a.C., data
em que têm início as perturbações provocadas pelo aparecimento na região dos
chamados "Povos do Mar".
Na China antiga, segundo Garcia Jr. (1999), após a primeira unificação do
país sob a dinastia dos Chu (1050-246 a.C.) e do período dos "reinos combatentes" -
período em que sete Estados proeminentes combateram um contra os outros - que
veio depois da desagregação, o rei Tsin, Ch’uang-ti (221 a.C.), ao restaurar a
unidade conferiu ao país uma estrutura imperial que resistiu até o ano 1912 de
nossa era. Com seu pensamento sinocêntrico do mundo, a China só iniciou as
relações externas a partir do Tratado de Nertchinsk, em 1689, com o Império Russo.
Para Garcia Jr. (1999), a Grécia, embora ao nomear os não-gregos de
"bárbaros" e de com eles comumente guerrear, manteve intenso intercâmbio
comercial com esses povos.
23
Mais modernamente, segundo Lisboa (2005), as feiras da Europa medieval,
especialmente Itália e França, são as culpadas pela internacionalização das
diretrizes comerciais. O jus mercatorum (direito comercial) dissemina-se das
corporações de guilda até os códigos comerciais do mundo inteiro, resultando nas
relações de comércio exterior entre os países. É dessa evolução a origem de
instituições como a letra de câmbio, nota promissória e demais títulos de crédito da
atualidade.
De acordo com Lisboa (2005), da forma com que o comércio se desenvolvia,
sustentado pelos reis, a igreja católica ia transformando suas idéias a respeito da
atividade comercial. A Igreja, que anteriormente era tão vinculada à sociedade
feudal, reprovando os lucros do comércio desde o século XIII, começou a passos
lentos rever suas posições, abrindo espaço na sociedade para a atuação dos
comerciantes.
Ainda segundo o mesmo autor, mais próximo à atualidade, o comércio
exterior e a política internacional atingem a uma fronteira em seus entendimentos.
De um lado estavam os mercantilistas procurando, no lucro puro e simples, a
finalidade máxima do comércio; do outro, os economistas clássicos, debatendo
sobre a satisfação das necessidades do nacional como o ápice da relação entre
Estados.
2.1.2 Mercantilismo
Evidenciando a relação entre Estado e economia, o mercantilismo marcou-se
por ser uma política de controle e incentivo, em que o Estado buscava garantir o seu
desenvolvimento comercial e financeiro, fortalecendo ao mesmo tempo o próprio
poder (VICENTINO, 1997).
Para Lara (1995), o mercantilismo, repleto de equívocos e contradições,
constituiu um amplo movimento doutrinário, econômico e politico que diverge mais
na teoria do que na prática.
Vicentino (1997) conta que cada Estado procurou as medidas que melhor se
apropriavam com suas características: alguns concentravam-se na exploração
colonial, na obtenção de metais preciosos; outros, nas atividades marítima e
comercial; e outros, ainda, optaram por incentivar a produção manufatureira.
24
De acordo com Lara (1995), desde o século XIII que o Parlamemto inglês
resguarda a indústria de lanifícios - indústria de produção de fios ou tecidos de lã. O
parlamento obrigava que fosse realizada a transformação da lã antes de destina-lá a
exportação, além disso proibia a importação de tecidos da mesma matéria ou
mesmo de tecidos mais nobres como a seda. Ao mesmo tempo os exportadores
estrangeiros são obrigados a investir todo o lucro de suas vendas no mercado
inglês.
Para Vicentino (1997), o mercantilismo quase sempre permaneceu atrelado
ao trinomio metalismo, balança comercial favorável e protecionismo.
O metalismo identifica a riqueza e o poder de um Estado à quantidade de metais preciosos por ele acumulados. A obtenção de ouro e prata viabililou-se com a exploração direta das colônias ou com a intensificação do comércio externo. Em ambos os casos, buscava-se manter o nível das exportações superior ao das importações, ou seja, uma balança comercial favorável (VICENTINO, 1997, p. 175).
Um resumo feito por Lara (1995) destaca as principais características
genéricas da doutrina mercantilista. São elas:
- Intervencionismo do poder político na fabricação, transformação, distribuição
e negociação de bens e de serviços;
- Emprego da legislação e sistema fical restritivos de importações
estrangeiras, especificamente as concorrentes com produtos nacionais e outros de
luxo;
- Centralização nacional de reservas de metais preciosos (ouro e prata) e
intervenção da sua saída para outros países, bem como a transferência de dinheiro
para o exterior;
- Apoio estatal às indústrias nacionais, especificamente através da criação de
monopólios, da proibição da exportação de matérias-primas e do estímulo a novas
manufaturas.
- Incremento da marinha, principalmente da marinha comercial.
- Abatimento fiscal e de porcentagens no comércio interior dos Estados,
simplificação das correspondentes comunicações.
- Exploração de um império colonial pela referente metrópole em regime de
exclusividade através de companhias majestáticas.
25
O Estado limitava as importações conferindo pesadas taxas alfandegárias aos
produtos estrangeiros, ou até mesmo proibindo que certos itens fossem importados.
Tais medidas buscavam não somente diminuir as importações, mas além disso
proteger a produção nacional da concorrência estrangeira; por esse motivo
chamadas de medidas protecionistas (VICENTINO, 1997).
2.1.3 Liberalismo
Dentro de uma conjuntura histórica, segundo Laderozza (2003), pode-se
expor que os ideais do liberalismo surgiram no continente europeu, como uma
reação contra os Estados absolutistas e seus métodos intervencionistas que
marcavam o período mercantilista dos séculos XVI e XVII.
De acordo com Vicentino (1997), os alicerces do liberalismo, que tinham
surgido com o iluminismo, contrariavam o mercantilismo e defendiam os princípios
burgueses: propriedade privada, individualismo econômico, liberdade de comércio e
de produção, respeito às leis naturais da economia, liberdade de contrato de
trabalho (salários e jornada) sem controle do Estado ou pressão dos sindicatos.
Seus teóricos eram os ferrenhos defensores da economia de mercado.
Entende-se por liberalismo “uma determinada concepção de Estado, na qual
se contrapõe tanto ao Estado absoluto quanto ao Estado que hoje chamamos de
social” (BOBBIO, 1994, p. 7).
Segundo Laderozza (2003), desde que a nova ordem social burguesa passou
a controlar política e economicamente as nações e seus referentes Estados,
principalmente no continente europeu, o liberalismo foi caminhando cada vez mais
na defesa de uma economia de mercado.
Entende-se por economia de mercado “como um sistema econômico
controlado, regulado e dirigido apenas por mercados; a ordem na produção e
distribuição dos bens é confiada a esse mecanismo auto-regulável” (POLANY, 2000,
p. 89).
O liberalismo em defesa de uma economia de mercado, segundo Laderozza
(2003), foi influenciado por autores importantes da Escola Clássica, tais como: Adam
Smith (considerado o pai do liberalismo), J. B Say, J. S. Mill, D. Ricardo, entre
outros, num primeiro momento e, mais tarde, por aqueles que iriam compor o corpo
doutrinário da Escola Neoclássica. Estes procuraram dar continuidade e, acima de
26
tudo, a fundamentação científica de que uma economia de mercado é auto-regulável
e, por conta disso, a tendência ao equilibrio seria inexorável. Vão procurar traduzir
matematicamente a idéia de que a economia é um conjunto de mercados no qual o
confronto sistêmico entre a oferta e a procura define o nível geral de preços e de
equilibrio e alocação ótima dos fatores de produção. A economia tende ao equilibrio
numa estrutura de mercado onde o que prevalece é a livre concorrência.
De acordo com Vicentino (1997), Adam Smith (1723-1790) em sua obra “A
Riqueza das Nações” relata que a divisão do trabalho passava a ser elemento
fundamental para o crescimento da produção e do mercado, e seu emprego eficaz
dependia da livre concorrência, que obrigaria o empresário a ampliar a produção,
buscando novas técnicas, aumentando a qualidade do produto e baixando ao
máximo os custos de produção. A conseqüente redução do preço final favorecia a lei
natural da oferta e da procura, viabilizando o sucesso econômico geral.
De acordo com Laderozza (2003), se seguirmos a lógica de que uma
economia de mercado é auto-regulável, com a tendência ao equilibrio sendo vista
como um dogma, pode-se afirmar que tal economia seria imune às crises, desde que
a máquina capitalista pudesse fazer funcionar livremente as suas engrenagens,
impulsionada apenas por aquela que seria a sua principal força motriz: a lei da oferta
e da procura.
2.1.4 Capitalismo
De acordo com Koshiba e Pereira (2004), desde sua origem o capitalismo
preocupava-se com o mercado, como se a sociedade fosse formada simplesmente
por vendedores e consumidores.
Desde antes dos anos 60, o capitalismo começou em uma nova fase de
desenvolvimento, fixado numa dinâmica produtiva com grande tecnologia. Os seus
fundamentos principais eram a microeletrônica – que envolvia a computação,
comunicações e robótica -, a biotecnologia e a química fina (VICENTINO, 1997).
27
Chamada por alguns de Terceira Revolução Industrial, a nova etapa produtiva passou a exigir ainda mais investimentos nas pesquisas e na implementação tecnológica, cuja viabilização passou a depender, principalmente, de grandes conglomerados empresariais, possuidores de enormes volumes de capitais. Em tal situação, acentuaram-se os processos de fusões, aquisições e parcerias de empresas, exigindo, em contrapartida, grande retorno de investimento, o que passou a ser, em parte, garantido por lucros obtidos nos amplos mercados desprovidos de barreiras nacionais protecionistas (VICENTINO, 1997, p. 462).
Mesmo antes da constituição do capitalismo, Koshima e Pereira (2004)
relatam que o interesse dos comerciantes era norteado pela lógica do capital
mercantil, que consiste em comprar por um valor mais baixo que o de venda, a fim
de obter lucros com a diferença dos preços. Dessa maneira, apesar da condição
precária das vias de comunicação e transporte, o comércio era algo muito útil e
mesmo não sendo o centro das atenções, ele era motivado pela expectativa de lucro
comercial e fazia com que produtos sobressalentes, em determinada região, fossem
enviados e vendidos em outra que os necessitassem.
De acordo com Vicentino (1997), em meados dos anos 90, as 500 maiores
empresas do mundo controlavam nada menos que 80% do comércio internacional,
sendo que as dez maiores (Mitsubishi, Mitsui, Itochu, Sumitono, GM, Marubeni, Ford,
Exxon, Nisshowai e Shell, segundo balanços de 1994) faturaram em um ano 1,4
trilhão de dólares, valor igual a soma do PIB de países como Brasil, México,
Argentina, Chile, Colômbia, Peru, Uruguai e Venezuela. Estas dez empresas tinham
48% dos seus ativos no exterior e 61% das vendas eram para o mercado
internacional.
Para Koshima e Pereira (2004), o conceito de que o trabalho é a causa da
riqueza fornece uma pista importante sobre o capitalismo. Permite entender, por
exemplo, que o segredo mais íntimo está fortemente ligado ao assalariamento e a
exploração da mão-de-obra livre pelos capitalistas.
De acordo com Mariano (2007) as organizações internacionais tiveram maior
visibilidade, o mesmo aconteceu com as iniciativas de cooperação entre os países
(entre elas os processos de integração regional); os Estados Unidos tornaram-se o
principal ator do sistema internacional – apesar de que no final dos anos 1980 ainda
não fosse possível avaliar a extensão de seu papel hegemônico – e as relações
entre os Estados seriam influenciadas pelo fenômeno da globalização.
28
2.1.5 Globalização
A globalização e a competitividade proporcionam, a cada dia, novas
oportunidades de ampliação de mercado. Exportar e importar significa ampliar
horizontes, aumentar o faturamento, gerar desenvolvimento.
Para Keedi (2007, p. 45), “o trato internacional exige muitos conhecimentos
de cada pessoa e da empresa envolvida no comércio internacional, em especial
quanto a integração econômica planetária e suas diversas formas”.
Para Mariano (2007), a globalização foi algo que gerou intenso debate, desde
que não há um concordância quanto ao seu significado e impactos. Alguns autores
preferem analisar esse fenômeno a partir dos chamados aspectos materiais: fluxos
de comércio, de capital e de pessoas facilitados por uma conjuntura de avanço na
comunicação eletrônica que parece extinguir as limitações da distância e do tempo
na organização e na interação social.
Segundo Keedi (2007), é certo que a terra já pode ser avaliada e apontada
como um pequeno planeta, resultado da diminuição de distâncias e de sua
integração sob todos os aspectos, principalmente os econômicos.
Segundo Held e Mcgrew (2001, p. 13) a globalização representa “mudança ou
transformação na escala da organização social que liga comunidades distantes e
amplia o alcance das relações de poder nas grandes regiões e continentes do
mundo”.
De acordo com Keedi (2007), a globalização não é um processo novo, mas
muito antigo e que, assim como o homem e tudo que o cerca, apenas evoluiu com o
passar do tempo. O processo de globalização surgiu e desenvolveu-se, sendo cada
vez mais notado, até atingir a dimensão atual, ainda longe de ter completado seu
ciclo, o que talvez nunca ocorra, já que a evolução é parte integrante e constante do
ser humano.
Para Mariano (2007), o fenômeno da globalização está atrelado direto e
ativamente com a lógica da regionalização, ao modificar o contexto e as condições
da interação e da organização social, levando a uma nova ordem das relações entre
território e espaço socioeconômico e político. Este contexto pós-Guerra Fria significa
para o Estado um desafio, no sentido de estabelecer mecanismos de controle para o
processo da globalização e seus efeitos sobre as sociedades e economias.
29
Segundo Keedi (2007), quando alguma empresa se estabelece em
determinado país, e temos centenas de empresas estrangeiras no Brasil, assim
como muitas brasileiras instaladas fora daqui, elas não estão fazendo nada mais que
globalização, trazendo pessoas, cultura, capital, tecnologia e muito mais.
Como apontam Held e McGrew (2001), a globalização gerou uma mudança
cognitiva, na qual a população cada vez mais está ciente de que os acontecimentos
distantes podem afetar os fatos locais, e que o inverso também é verdadeiro.
Para Keedi (2007), se os países praticam o comércio exterior, estão
vendendo a outras partes do mundo os produtos fabricados em determinado país e
por determinada cultura e tecnologia. O mesmo se dá no processo de importação,
pois se traz ao país produtos produzidos fora dele e se está incorporando neste país
todos os costumes e processos estrangeiros.
Ainda de acordo com Keedi (2007, p. 47), “quando se está enviando capitais
para um país, ou recebendo-os, nota-se um processo de conjunção de esforços para
algo, e este processo nada mais é do que globalizar o planeta e torná-lo apenas
um”.
Observa-se assim que se faz necessário entender, interagir, compartilhar e
estudar o cenário internacional afim de se obter sucesso nas relações comerciais,
conforme descrito no parágrafo a seguir.
A partir do fim oficial da União Soviética e a queda do Muro de Berlim, instaurou-se um novo mundo, baseado em novas relações econômicas e geopolíticas, que não mas traz a marca da divisão leste-oeste e nem mais o velho confronto entre o bloco capitalista e o socialista. Apresentando novas características, destacadamente a completa hegemonia da ordem capitalista vitoriosa, e compondo o que alguns preferiram chamar de nova ordem internacional (VICENTINO,1997, p.462).
De acordo com Mariano (2007), o efeito da globalização significa, para
nações como o Brasil, abdicar-se da sua política de desenvolvimento baseada no
protecionismo e na substituição de importações, e no âmbito internacional, incentivar
projetos de integração regional. Este não é somente um procedimento que busca a
redução tarifária entre nações ou uma estrutura de inserção comercial num mundo
globalizado, mas sim um aspecto dessa nova configuração do Estado. Isto é, o
processo de integração regional passa a fazer parte da nova forma de
funcionamento dos governos com a idéia de uma governança global.
30
Contemporaneamente, o comércio internacional tende a crescer cada vez
mais e, nesse cenário, acordos internacionais de comércio de blocos de integração
econômica devem merecer especial atenção.
2.1.6 Integração e Blocos Econômicos
De acorco com Keedi (2007), integração significa um processo de união de
países, com propósitos econômicos, buscando o desenvolvimento dos países-
membros participantes, mediante os mais diversos acordos, de maneira que facilite
o comércio, o trânsito de pessoas, de capitais, etc.
Para Mariano (2007), integração, além da sua função de promotora do
desenvolvimento, faz parte de um processo de mudança no Estado.
Segundo Keedi (2007, p. 48), “por volta de meados do século XX, o mundo
começou a unir-se em blocos comerciais, os mais diversos possíveis, cujos objetivos
e configurações também têm vários formatos”.
De acordo com Mariano (2007), os processos de integração regional iniciaram
por várias motivações. Historicamente, verificamos que cada ação integracionista
possui elementos de motivação próprios e diferente de outros casos.
Independentemente de quais sejam as iniciativas, consideramos a integração
regional como uma forma de cooperação entre Estados que ocorre devido a
necessidade de adaptação às mudanças. A cooperação permite o estabelecimento
de objetivos comuns entre países e a constituição de normas e estruturas das quais
acordos podem ser consolidados. Ela facilita também a criação de concordância
entre os atores sobre os comportamentos comuns aceitáveis, ao promover maior
intercâmbio de informações.
A intensão dos acordos entre as nações é a união de esforços em prol do
comércio e da economia mundial, de modo que eles sejam cada vez mais intensos e
os países envolvidos no processo possam evoluir e ter ganhos. Essas uniões podem
dar-se em acordos bilaterais ou multilaterais pelos países e correr entre blocos de
países.
Dentre esses acordos, pode-se citar:
- Área ou Zona de Preferência Tarifária: de acordo com Keedi (2007), são
formulados entre países com o objetivo de redução de tarifas alfandegárias no
comércio entre seus membros, por meio de concessão de preferências tarifárias.
31
Essa disposição pode estabelecer a seleção de um grupo ou a inclusão da
totalidade das mercadorias negociadas, em acordos de redução das tarifas de
importação.
- Área ou Zona de Livre Comércio: para Keedi (2007), com a adesão, os
países envolvidos acordam em permitir o trânsito de mercadorias entre eles sem a
cobrança de impostos de importação, ditos direitos alfandegários. São acordos
instituídos na entrada de mercadorias estrangeiras no país e às vezes também na
sua saída do país. Na questão dos impostos alfandegários, significa que as
mercadorias saem do país vendedor e entram no país comprador como se
estivessem circulando internamente.
- União Aduaneira: nesse tipo de acordo, segundo Keedi (2007), se mantêm
todas as condições da área de livre comércio, ou seja, as mercadorias circulam
livremente entre os países sem a cobrança do imposto de importação, sendo a união
aduaneira um estágio mais avançado e superior a ela, caracterizando-se pelo
tratamento alfandegário único a terceiros países. Isso quer dizer que, em todas as
importações feitas pelos países que estão presentes no acordo, quando vindas de
terceiros países, terão tratamento alfandegário único, com tarifa uniforme do imposto
de importação.
- Mercado Comum: de acordo com Keedi (2007), esse acordo é um estágio
mais adiantado comparando com a união aduaneira, podendo ser considerado como
o quarto na sucessão de acordos cada vez mais estreitos, apesar de que isso não
deva ser considerado como regra. Esse acordo aceita a livre circulação de
mercadorias, e aplicando uma tarifa externa comum, aumentam a livre circulação
aos capitais e à mão-de-obra. Significa dizer que as fronteiras e as barreiras são
eliminadas em relação aos investimentos de um país em outro, e o tratamento entre
os capitais interno e externo é único, não havendo mais diferenças entre eles, que
podem entrar e sair quando bem entender. É o mesmo que realizar investimento
dentro de seu país, não existindo as fronteiras físicas, que valerão, neste caso,
apenas para os países fora do acordo, os chamados terceiros países.
- União Econômica: para Keedi (2007), os países inseridos nesse acordo
pretendem estabelecer e elaborar políticas econômicas comuns a todos os
envolvidos. Aqui já se busca uma coesão entre as economias dos países-membros,
a fim de tornar o desenvolvimento mais homogêneo. Significa dizer que todos os
países representam apenas um economicamente, mantendo-se tão-somente as
32
fronteiras físicas e os sistemas de governo, ou seja, sua independência e soberania
política.
Com o intuito de simplificar o entendimento sobre as formas de acordos entre
países, segue a Figura 01, na qual são demonstradas as fases da integração
econômica.
Figura 01 - Fases da integração econômica entre países. Fonte: Adaptado de Carvalho e Silva, 2000.
Dentro desse contexto, Mariano (2007) nos relata que as estratégias de
integração de uma economia devem levar em conta as da outra, e que toda atuação
estatal internacional envolve dois processos de negociação: um voltado para os
atores externos e outro para os internos. A idéia é que os acordos e pactos firmados
ZONA DE PREFERÊNCIA TARIFÁRIA Redução de tarifas alfandegárias
ZONA DE LIVRE COMÉRCIO Livre Comércio
UNIÃO ADUANEIRA Livre Comércio - Política Comercial Uniforme
MERCADO COMUM Livre Comércio
Política Comercial Uniforme Livre Movimento de Fatores de Produção
UNIÃO ECONÔMICA Livre Comércio - Política Comercial Uniforme Livre Movimento de Fatores de Produção
Harmonização de algumas Políticas Econômicas
INTEGRAÇÃO ECONÔMICA TOTAL Livre Comércio - Política Comercial Uniforme Livre Movimento de Fatores de Produção
Harmonização de todas as Políticas Econômicas
33
internacionalmente necessitam de adesão interna para serem efetivamente
implantados, e nesse sentido, os governos são obrigados a negociar no âmbito
nacional para criar uma base de sustentação que permita essa implementação.
Ainda segundo a mesma autora, dentro dessa perspectiva, as relações
externas de um país tornam-se muito mais ativas e complicadas porque necessitam
de um diálogo constante em duas frentes (necessidades domésticas e dos
envolvidos) e a acomodação constante dos interesses.
Pode-se ir além, no caso da integração regional, segundo Mariano (2007), a
política externa não está apenas interligada com a política interna, mas faz parte
dela e a influência – faz parte da nova concepção do Estado.
Existem muitos blocos formados no mundo. A seguir, apresenta-se o
Mercosul, no qual o Brasil é país-membro, e também apresenta-se a União
Européia, em que a Polônia é país-membro.
Mercosul
O Mercado Comum do Sul, que é constituído por Argentina, Brasil, Paraguai,
Uruguai, corrobora uma união aduaneira na qual uma TEC – Tarifa Externa Comum
– é aplicada, tendo entrado em vigor em 29 de setembro de 1991 (KEEDI, 2007).
Segundo Mariano (2007), o Mercosul é um acordo de integração econômica
entre Brasil, Argentina, Paraguai e Uruguai implantado em 26 de março de 1991,
com a assinatura do Tratado de Assunção que fixou as metas, os prazos e os
instrumentos para sua construção. Esse busca diminuir ou extingüir com a
discriminação e as barreiras que restringem o comércio entre os Estados membros,
começando pela redução total ou parcial das alíquotas tarifárias aplicadas ao
comércio entre os países que dele participam. Posteriormente, serão diminuídas as
restrições não-tarifárias, que é a proibição de importar determinados produtos. Ele
foi criado como um novo modelo de desenvolvimento, caracterizando-se pelo apoio
à abertura econômica e a aceleração dos processos de integração regional.
O Mercosul, para Mariano (2007), é um bom exemplo do aspecto político e
estratégico do regionalismo porque, independentemente do momento e do interesse
que o impulsionaram, pode-se assegurar que seu objetivo parece ser mesmo ir além
da sua condição de região periférica no sistema internacional e de ajustar o Estado à
nova realidade gerada pela globalização. Assim, a integração regional apresenta
34
esse aspecto, até o momento negligenciado, que se refere à sua importância política
e estratégica, e não apenas comercial. Sem dúvida, o Mercosul é um artifício
importante para o fortalecimento da posição argentina e brasileira nos fóruns
internacionais, apesar de ter sido pensado no início como algo mais amplo, voltado
para a promoção do desenvolvimento da região, onde a cooperação seria uma
estratégia de superação das limitações individuais.
De acordo com Keedi (2007), entre os quatro países que constituíram
originalmente o Mercosul: Argentina, Brasil, Paraguai e Uruguai, há livre circulação
de mercadorias e uma tarifa de importação única para terceiros países, o que
significa que a importação de uma mercadoria por algum dos seus países-membros
paga o mesmo imposto na sua entrada. A Venezula entrou no Mercosul em meados
de 2006, mas ainda não participa inteiramente da livre circulação de mercadorias
nem da TEC, sendo que o processo deverá estar completo na exportação até 2010
e na importação até 2012, quando então ela estará plenamente integrada ao bloco.
Outra característica do Mercosul, de acordo com Mariano (2007), é seu modo
multidimensional. A integração não é apenas uma forma de abertura comercial, mas
é também uma tática de inserção internacional política e econômica. Em alguns
momentos, estar presente em um processo de integração é mais importante que os
seus resultados concretos. Pode-se dizer que, diferentemente do que ocorreu
durante a primeira onda integracionista, no novo regionalismo, os processos são
menos homogêneos entre si. Isto é, antes havia um certo cuidado em seguir o
modelo europeu de integração e obedecer às suas etapas e pressupostos. No novo
contexto, os processos desenvolvem-se de acordo com seus próprios dinamismos,
características e objetivos, sem buscar fundamentalmente seguir algum padrão pré-
determinado. Um fato que chama a atenção nos processos de integração da
América Latina é que, em geral, o discurso governamental em defesa dessas
estratégias integracionistas baseia-se numa visão identificada com a coesão
regional. Assim, o Mercosul coloca como um de seus objetivos a aproximação dos
Estados como forma de estabelecer uma identidade comum diante do resto do
mundo, defendendo a cooperação e a integração como o instrumento eficaz para a
promoção do seu desenvolvimento.
35
União Européia
De acordo com Bezerra Jr. (2001), este bloco econômico, originalmente
constituído por 15 países da Europa Ocidental, atualmente concebe a terceira maior
associação em termos da Produto Interno Bruto-PIB. Anteriormente conhecida como
Comunidade Econômica Européia (CEE), essa organização passa formalmente a se
chamar União Européia (UE) em 1993, quando o Tratado de Maastrich entra em
vigor.
Segundo Bezerra Jr. (2001), o tratado assinado em dezembro de 1991, em
Maastrich – Holanda, é dividido em dois outros – o da União Política e o da União
Monetária e Econômica -, que juntos formam o Tratado da União Européia, mais
conhecido como Tratado de Maastrich. Este Tratado presume um mercado interno
único e um sistema financeiro e bancário comum, com moeda própria – o Euro -, que
já está em vigor. Além disso, fica aprovada a cidadania única aos habitantes dos
países do bloco. O acordo lança também as bases de uma política externa e de
defesa européias. No ponto de vista social, ficam definidos quatro direitos básicos
aos cidadãos da UE: livre-circulação, assistência previdenciária, igualdade entre
homens e mulheres, e melhores condições de trabalho. Outro fator é que serão
unificadas as leis trabalhistas, criminais, de imigração e as políticas externas dos
países-membros. Pelo acordo de Schengen, também está previsto o final dos
controles de fronteira entre os signatários.
A União Européia, segundo Keedi (2007), é o bloco mais adiantado do mundo
neste momento, foi o primeiro a ser formado, em meados do século XX, e
atravessou por todas as etapas de desenvolvimento. O bloco já alcançou o patamar
mais elevado conhecido, o de união econômica, tendo consolidado a moeda única, o
Euro, que foi implementada a partir de 01 de janeiro de 2002, embora ainda não
esteja sendo utilizada por todos os sócios.
De acordo com Bezerra Jr. (2001), a chave do sucesso dessa comunidade é
o mercado de consumo: são cerca de 360 milhões de consumidores de alto poder
aquisitivo. Isso significa que a mão-de-obra relativamente barata das áreas mais
carentes (Portugal, sul da Itália, Grécia e Irlanda) não é um fator importante, ao
contrário, é uma questão negativa a ser corrigida com o tempo.
São países-membros da União Européia, hoje: Alemanha, Áustria, Bélgica,
Chipre, Dinamarca, Eslováquia, Eslovênia, Espanha, Estônia, Finlândia, França,
36
Grécia, Hungria, Irlanda, Itália, Letônia, Lituânia, Luxemburgo, Malta, Países Baixos,
Polônia, Portugal, Reino Unido da Grã-Bretanha e Irlanda do Norte, República
Tcheca e Suécia (Keedi, 2007).
A seguir, segue o Quadro 01 com a relação dos países-membros que utilizam
a moeda Euro.
País Utilizando a moeda única Alemanha SIM
Áustria SIM
Bélgica SIM
Chipre NÃO
Dinamarca NÃO
Eslováquia NÃO
Eslovênia NÃO
Espanha SIM
Estônia NÃO
Finlândia SIM
França SIM
Grécia SIM
Hungria NÃO
Irlanda SIM
Itália SIM
Letônia NÃO
Lituânia NÃO
Luxemburgo SIM
Malta NÃO
Países Baixos SIM
Polônia NÃO
Portugal SIM Reino Unido da Grã-Bretanha e Irlanda do
Norte NÃO
República Tcheca NÃO
Suécia NÃO Quadro 01 - Países-membros da União Européia versus moeda única. Fonte: Elaborado com base em Keedi, 2008.
Para Bezerra Jr. (2001), com a unificação européia, as empresas em geral
passaram a contar com um mercado muito mais extenso que a sua nação de
origem. Em decorrência disso, aconteceram várias fusões de empresas inglesas,
francesas, italianas e alemãs. Também o conceito de cidadania transformou-se em
europeu e não somente nacional. Já é possível italianos ou franceses abrirem conta
37
bancária na Espanha ou fazer um seguro pessoal numa empresa inglesa sem a
necessidade de solicitar nenhuma autorização do governo. No entanto, essa
unificação econômica da Europa força esses países a escolherem os produtos
fabricados por eles, com isso, durante algum tempo, tinha-se a idéia de que eles
passariam a comprar relativamente menos do restante do mundo. Mas este foi um
problema momentâneo, pois as trocas comerciais desses países europeus com o
restante do mundo, inclusive com o Brasil, aumentaram bastante nos últimos anos.
Ainda segundo o mesmo autor, as instituições da União Européia são: a
Comissão Européia, o Conselho de Ministros e o Parlamento Europeu. A Comissão
Européia é o órgão executivo responsável pelo verificação dos tratados firmados
pela União Européia, composta por 16 comissários e chefiada por uma espécie de
primeiro-ministro; a comissão dá opinião em relação aos acordos e implementa
decisões do Conselho de Ministros. Já, o Conselho é o órgão legislativo da
organização e dirige as políticas econômicas gerais das nações participantes. É
constituído pelos chanceleres desses países, que, a cada seis meses, revezam-se
em sua presidência. O Parlamento Europeu é consultado sobre todas as decisões a
serem adotadas pela União Européia e controla a sua execução orçamentária.
2.2 EXPORTAÇÃO
Para Lopez e Gama (2004), exportar é uma opção estratégica de
desenvolvimento já que incentiva a eficiência. O aumento da competitividade acende
o aparecimento de bens e serviços cada vez mais aprimorados.
Vasquez (1999, p.176) diz que “as trocas internacionais, representadas pelas
exportações e importações, podem favorecer o surgimento de novas linhas de
produção”.
De acordo com Keedi (2007), a importância da exportação está na
diversificação de mercados, ou seja, além de atuar no mercado interno passa-se
também a atuar nos mercados estrangeiros, ampliando assim a carteira de
compradores, resultando na redução dos riscos de crise de mercado, como redução
de preços, redução do consumo, mudança de hábitos e política governamental.
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São vários os motivos que dão, a exportação, grande importância. Para
Minervini (2008), são eles:
- A exportação pode ser uma estratégia de desenvolvimento das empresas;
- Quando passa-se a exportar é necessário a maior utilização das instalações,
alcançando as maiores economias de escala e melhorando a produtividade;
- Em caso de dificuldades de vendas no mercado interno;
- Venda no mercado externo com preços mais rentáveis;
- Estratégia de prolongar o ciclo de vida do produto;
- Maior diversificação dos riscos;
- Diversificação de mercados com conseqüente redução da dependência do
mercado interno;
- A necessidade de aperfeiçoamento de recursos humanos, uma vez que o
mercado externo é normalmente mais exigente, exigindo mais treinamento;
- Incorporação de tecnologia e aumento de rentabilidade;
- Devido à adaptação e às exigências do mercado estrangeiro deve ocorrer a
melhoria da qualidade do produto, uma vez que a empresa poderá ser forçada a
adaptar a qualidade às exigências diferentes do mercado externo; e
- Possível diminuição da carga tributária por meio da utilização de incentivos
fiscais.
Ainda de acordo com o mesmo autor, a maior vantagem da exportação é
possibilitar o confronto com outras realidades, outros concorrentes, outras
exigências. Tudo isso leva necessariamente a maior competitividade. Exportar é
bom para o país e para a empresa.
De acordo com Keedi (2007), a diversificação de mercados denota não
apenas diluir seus riscos e conter mais países compradores, mas um aumento na
quantidade de empresas compradoras, com procedente aumento na quantidade
vendida e na produção realizada.
Exportar implica aumento da escala de produção, buscando o
aperfeiçoamento dos seus processos produtivos e diminuição dos custos de seus
produtos, tornando-os mais competitivos e aumentando sua margem de lucro.
Para Keedi (2007), o incremento da produção tem como conseqüência o
crescimento do emprego, resultando em mais salários disponíveis na economia,
podendo gerar o aumento de capacidade de consumo da população como um todo,
estimulando a economia do país exportador. Outro fruto do aumento da produção
39
será o aumento da competitividade, esta pela redução dos custos fixos, que são
diluídos por maior número de unidades produzidas, bem como pela maior
capacidade de negociação na compra de matérias-primas.
O comércio internacional, além de atender ao interesse do vendedor, vem ao
encontro do próprio interesse das nações que é de comprar do exterior aquilo que
não se produz internamente, e de vender o que produzimos em grande quantidade.
Para isso exportamos e importamos bens e serviços.
2.2.1 Formas de Exportação
Para Lopez e Gama (2004), há três formas básicas para que um produto
possa chegar ao mercado externo. São elas:
a) Exportação Direta – O produto é vendido diretamente para o comprador
situado em outro país, mesmo que a negociação seja desenvolvida por um
agente ou representante do exportador, que esteja localizado no exterior, e
que receba uma comissão por esse serviço;
b) Exportação Indireta – O vendedor cuidará somente da elaboração da
mercadoria, ficando as demais responsabilidades a cargo do interveniente,
como por exemplo, pesquisa de mercado, promoção comercial, a própria
comercialização externa e a distribuição física internacional;
c) Exportação via Trading Company – As vendas intermediárias efetuadas pelas
tradings companies aparentam maior tranqüilidade, considerando-se a
responsabilidade que perdura com o produtor, relativamente a determinadas
situações de incentivo fiscal, principalmente no âmbito do ICMS, enquanto
não ocorre a venda definitiva ao exterior.
Como o objetivo de esclarecer a forma de exportação comentada acima, tem-
se o conceito de Trading Company:
A Trading Company é uma sociedade mercantil cujas atividades estão relacionadas com a compra e venda de produtos, identificação de novos produtos, desenvolvimento de novos fornecedores, intermediação, financiamentos, comercialização, logística e, em alguns casos, industrialização (MINERVINI, 2008, p. 163).
Esse tipo de empresa possui certas características peculiares que lhe são
atribuídas pelo Decreto-Lei n. 1.248/72, de 29 de novembro de 1972, que a intitula
de “Empresa Comercial Exportadora”. Conforme Faro e Faro (2007), tais entidades
40
devem ser constituídas sob a forma de sociedade por ações, contemplando o capital
social mínimo fixado pelo Conselho Monetário Nacional (CMN). Além disso, sua
habilitação à atividade exportadora deve ser formalizada junto à Secretaria do
Comércio Exterior (Secex) do Ministério do Desenvolvimento, da Indústria e do
Comércio Exterior (MDIC) e à Secretaria da Receita Federal (SRF) do Ministério da
Fazenda (MF), não podendo ser obtida automaticamente, quando da primeira
exportação.
2.3 ESTRATÉGIA
Tendo em vista que o objetivo do presente trabalho é levantar as principais
estratégias de negociação utilizadas pela Audaces Automação e Informática
Industrial nas negociações com a Polônia, cabe aqui elucidar o que vem a ser
estratégia.
2.3.1 Conceito de Estratégia
A origem da palavra estratégia está relacionada ao vocábulo grego strategia,
que significa comando do exército. Portanto, o conceito de estratégia remonta às
antigas batalhas da época de Alexandre, o Grande e Péricles (séculos IV e III a.C.),
estando relacionado à habilidade dos generais na formulação de planos de guerra e
no gerenciamento de suas tropas, com o objetivo de vencer seus inimigos
(MINTZBERG; QUINN, 2001).
Não existe um conceito único, definitivo de estratégia. O termo teve vários
significados, diferentes em sua amplitude e complexidade, no decorrer do
desenvolvimento da Administração Estratégica.
Segundo Cabral (1998), por sua abrangência, o conceito de estratégia
apresenta um paradoxo, pois exige a integração de uma série de teorias e enfoques,
o que impede o completo registro de seus conceitos e abordagens.
Dependendo do contexto no qual é empregada, a estratégia pode ter o
significado de políticas, objetivos, táticas, metas, programas, entre outros, numa
41
tentativa de exprimir os conceitos necessários para defini-la (MINTZBERG; QUINN,
2001).
De acordo com Mintzberg (1990), as organizações criam estratégias como
resposta a cenários distintos, quais sejam:
- estratégias de empreendedorismo: motivadas pela busca de novas
oportunidades; o poder é centralizado nas mãos do executivo principal; a estratégia
é formulada através de grandes e arrojados saltos; e, o crescimento é o objetivo
principal da organização empreendedora. Significa que a organização, ao operar no
modo empreendedor, entende que o ambiente é maleável e é uma força que pode
ser confrontada e controlada.
- estratégias de adaptabilidade: caracterizadas por soluções reativas a
problemas existentes, e em passos incrementais. O mundo é visto como complexo e
devem-se encontrar formas maleáveis de se lidar com ele, seja negociando ou
resolvendo questões mais prementes. O formulador de estratégias que opera no
modo adaptativo precisa tomar suas decisões de forma que reduza conflitos.
- estratégias de planejamento: há concentração de esforços na análise
sistemática, particularmente na avaliação de custos e benefícios das propostas
correntes; e, a integração de decisões e estratégias é uma característica-chave.
2.3.2 Tipos de Estratégia Corporativa
A estratégia corporativa justifica-se em situações naturais e inevitáveis,
características da diversificação empresarial, as quais, se ignoradas, podem levar ao
fracasso toda a estratégia de uma organização.
Porter (1999), destaca quatro conceitos ou tipos de estratégia corporativa,
resumidos no Quadro 02 a seguir:
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Estratégia Corporativa Definição / Execução
Gestão de Portfólio
É a mais utilizada, exige uma grande quantidade de informações, disposição para se desfazer rapidamente de unidades de negócio com baixo desempenho. Consiste na diversificação por meio de aquisições de empresas que estejam subavaliadas e na autonomia das unidades de negócio.
Reestruturação
A empresa se transforma em uma reformadora ativa das unidades de negócio ou de setores subdesenvolvidos, enfermos ou ameaçados. Exige uma capacidade gerencial para reverter o quadro de desempenho da nova unidade de negócio, uma grande quantidade de informações, uma ampla semelhança entre as unidades, as quais permanecem autônomas.
Transferência de Atividades
Pressupõe a existência de sinergias, uma alta dependência e a necessidade de captação dos benefícios dos relacionamentos entre as unidades, além de alta capacidade de execução da transferência de habilidades entre elas. As unidades permanecem autônomas, mas em estreita colaboração com a alta administração, desempenhando um papel integrador.
Compartilhamento de Atividades
Os benefícios do compartilhamento superam os custos, a utilização de novas empresas e de aquisições como meio de entrar em novos mercados, além da resistência organizacional, e promovem a integração da unidade. As unidades estratégicas são motivadas a compartilhar atividades, e a alta administração tem um papel integrador nesse processo.
Quadro 02 - Tipos de estratégia corporativa. Fonte: Baseado em Porter,1999.
Wriright, Kroll e Parnell (2000), destacam que uma empresa pode adotar uma
estratégia corporativa de: crescimento, quando dispõe de recursos ou tem
oportunidades que lhe permitam aumentar a participação de mercado, e o valor da
empresa; estabilidade, quando visam concentrar suas forças na melhoria da
produtividade e na inovação das empresas existentes, tiver custos de crescimento
maiores do que os benefícios gerados e baixo crescimento do setor; e redução,
empregada quando o desempenho das unidades de negócio de uma empresa está
abaixo do esperado, ou, na pior das hipóteses, quando coloca em risco a
43
sobrevivência da empresa. Os diferentes tipos de estratégia corporativa, na visão
desses autores, estão resumidos no Quadro 03 a seguir:
Estratégia Corporativa
Tipos Definição / Execução
Crescimento
Interno Aumento das vendas e da capacidade de produção da força de trabalho
Integração Horizontal Expansão da empresa por meio da aquisição de outras que atuam na mesma unidade de negócios.
Diversificação Horizontal Relacionada
Aquisição de outra empresa de um setor externo a seu campo de atuação atual, mas relacionada a suas competências essenciais, para aproveitar sinergias e criar valor.
Diversificação Horizontal não Relacionada
Aquisição de outra empresa de um setor não relacionado, geralmente por motivo de investimento financeiro, para aproveitar oportunidades de investimento.
Integração Vertical de Empresas Relacionadas
Aquisição de empresa por meio da transferência ou partilha de competências essenciais semelhantes ou complementares no canal de distribuição vertical.
Integração Vertical de Empresas não Relacionadas
Aquisição de empresa com diferentes competências essenciais, o que limita a sua transferência ou partilha.
Fusões União de duas empresas por meio de uma permuta de ações, com o objetivo de partilha ou transferência de recursos e ganho em força competitiva.
Alianças Estratégicas Parcerias em que duas ou mais empresas realizam um projeto específico ou cooperam em determinada área de negócio.
Estabilidade
Para empresas que atuam em mais de um setor: manutenção do conjunto atual de empresas. Para uma empresa que atua em um único setor: manutenção das mesmas operações sem busca de um crescimento significativo nas receitas ou no tamanho da empresa.
Redução
Reviravolta (turnround)
Visa a tornar a empresa mais enxuta e eficaz, ao eliminar resultados não lucrativos, diminuir ativos, reduzir o tamanho da força de trabalho, cortar custos de distribuição e reconsiderar as linhas de produtos e os grupos de clientes da empresa.
Desinvestimento
Ocorre quando uma empresa vende ou faz um spin-off segregação parcial) de uma de suas unidades de negócio, se esta apresentar um desempenho ruim ou deixar de se adequar ao perfil estratégico da empresa.
Liquidação ou Fechamento
Venda de ativos indicada somente quando nem a reviravolta nem o desinvestimento forem viáveis, em virtude de suas perdas e impactos negativos.
Quadro 03 - Tipos de Estratégia Corporativa. Fonte: Baseado em Wright, Kroll e Parnell, 2000.
Porter (1999), destaca que, para transformar os princípios da estratégia
corporativa em diversificação bem-sucedida, a empresa deve primeiro efetuar uma
44
análise objetiva dos atuais negócios e do valor agregado pela corporação por meio
de um programa de ação. Esse programa de ação envolveria as seguintes etapas:
identificação dos inter-relacionamentos das unidades; seleção dos negócios
essenciais; criação de mecanismos organizacionais horizontais; busca de
oportunidades de diversificação que permitam o compartilhamento de atividades;
busca da diversificação por meio da transferência de habilidades; adoção da
estratégia de reestruturação e pagamento de dividendos.
2.4 NEGOCIAÇÃO
De acordo com Paula Jr. (1992, p. 3), “negociar significa, basicamente,
escolher entre alternativas e resolvê-las de maneira que surja a harmonia”.
Já Wanderley (1998, p. 21) define negociação como “um processo de
alcançar objetivos por meio de acordos nas situações que existam conflitos, isto é,
divergências e antagonismos, de interesses, idéias e posições”.
Para Matos (1982, p. 41), “negociação é um instrumento que se exterioriza
pelo processo de conversação, visando ao entendimento entre as partes – que se
definem por objetivos diversos, conflitantes, em busca de acordo conciliador”.
Como pode-se observar, apesar do tema negociação ser abordado por vários
autores de modos diferentes, todos os conceitos se igualam no que diz respeito à
solução de conflitos em busca de um resultado que seja interessante para ambos os
lados.
A seguir são abordados os temas: etapas da negociação e estilos de
negociação.
2.4.1 Etapas da Negociação
De acordo com Acuff (1998), tanto nas negociações nacionais como
internacionais, existem seis etapas que precisam ser desempenhadas: orientação e
pesquisa; resistência; reformulação de estratégias; discussões difíceis e tomada de
decisões; acordo e seguimento.
45
Para Wanderley (1998), devemos considerar a negociação como um
processo, processo este composto pelas seguintes etapas: preparação; abertura;
exploração; apresentação; classificação; ação final; controle e avaliação.
Já Shell (2001) nos traz que a negociação é uma dança que nos leva por
quatro etapas: preparação da sua estratégia; troca de informações; propostas e
concessões; fechando acordos e obtendo compromissos.
Ainda nesta orientação de pensamento, as negociações normalmente adotam
uma linha crescente de processo e de tempo, ou seja, evoluem seguindo uma ordem
e de acordo com Kennedy (1991), passam por oito etapas: (1) preparação, (2)
argumentação, (3) sinais, (4) proposta, (5) digestão, (6) barganha, (7) fechamento, e
(8) acordo.
Durante a preparação, as prioridades são determinadas, e os objetivos
elucidados. Usualmente uma “minuta” é preparada. Acerca desta “minuta” os dois
lados podem argumentar sobre o que lhes convém, e o que não lhes convém, e
realizar as devidas alterações. Durante estas duas etapas, já se pode notar os sinais
da outra parte, que podem sugerir o que está disposto a seguir, mas apenas se do
outro lado houver recíprocidade.
A próxima etapa é a proposta, quando as partes caminham já para um
entrosamento: “se você considerar fazer isso eu considero fazer aquilo”. Após a
proposta, as partes irão analisar o que foi sugerido, e examinar os benefícios que
podem tirar do que foi colocado à mesa.
É então chegado o momento do lado que recebeu a proposta fazer uma
barganha, buscar atrelar mais o que estava na “minuta” com o que foi proposto. Se
de comum acordo, um fechamento do negócio é firmado. Os dois lados então se
consideram satisfeitos com os benefícios extraídos da negociação, e um acordo é
concluído.
Após abordar o tema etapas da negociação, se faz necessário estudar os
estilos de negociação e sua influência no processo.
2.4.2 Estilos de negociação
De acordo com Junqueira (1988), a negociação é o processo de buscar a
aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível,
de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação, conscientes de que
46
foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o
produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. Ainda de acordo
com o mesmo autor substituindo-se a palavra negociação por comunicação, vê-se
que os conceitos se equivalem.
Para Gottschalk apud Martinelli (2002), nos processos de negociação, ou de
comunicação, destacam-se principalmente as habilidades técnicas (processos e
métodos); as habilidades associadas ao conhecimento interpessoal dos
negociadores (estilos, pontos fortes e fracos, necessidades, motivações, etc., de
cada uma das partes); e o conhecimento do negócio, que é específico de cada
transação, envolvendo o entendimento mínimo do assunto objeto da transação,
fundamental até para se saber se a negociação foi boa ou não. Sem dúvida, a
habilidade técnica tem merecido mais atenção que a habilidade interpessoal,
provavelmente, a dimensão mais esquecida no processo.
Segundo Gottschalk apud Martinelli (2002), estilo de negociação é a
descrição de todas as características de comportamento de um indivíduo envolvido
em um encontro de negociação, a impressão inicial, as atribuições de situações
vivenciadas, as questões de outras fontes não relacionadas ao conhecimento e o
comportamento subseqüente durante as negociações.
De acordo com Rojot apud Albrecht e Albrecht (1995), o ponto de partida para
a análise dos estilos de negociação é a personalidade, apesar de não suficiente. Por
outro lado, a condução da negociação ou comunicação, poderá ser facilitada de
acordo com o grau de confiança existente no relacionamento que, por sua vez,
dependerá do uso que se faça dos quatro elementos da confiança:
- Credibilidade: cumprir o que promete, fazer o que diz;
- Coerência: dizer o que pensa e não aquilo que a outra parte gostaria de
ouvir;
- Receptividade ou aceitação: aceitar os outros como são, com respeito a
ações, sentimentos, valores ou necessidades; procurar não julgar o próximo;
- Clareza ou sinceridade: dividir com as outras pessoas, não esconder o jogo;
abrir o jogo quanto a sentimentos, fatos, informações não confidenciais, etc.
Embora baseados nos mesmos princípios e premissas que envolvem os
comportamentos e as atitudes gerenciais, os autores consultados apresentam
versões distintas para os estilos de negociadores.
47
Os negociadores, ou comunicadores, segundo Junqueira (1988), podem ser
agrupados em quatro estilos básicos, segundo o seu comportamento dominador ou
condescendente, formal ou informal: catalisador, apoiador, controlador e analítico,
utilizando os quatro elementos da confiança, dentro do processo de negociação e
comunicação. Por exemplo, o negociador controlador, em termos de confiança, tem
como ponto forte a coerência e como problema a aceitação; o catalisador tem na
clareza o ponto forte e o problema da credibilidade; o analítico tem na credibilidade o
ponto forte e o problema da sinceridade; e o apoiador tem como ponto forte a
receptividade e como problema a coerência.
Baseado em Junqueira (1988), seguem os estilos dos negociadores:
Estilo catalisador
O negociador catalisador, segundo Junqueira (1988), mostra-se dinâmico,
persuasivo, estimulante, convincente, rápido, e às vezes também parece
inconstante, superficial, exclusivista, impulsivo, difícil de crer, irreal e manipulador.
Para obter apoio usa habilidades sociais, persuade, usa idéias novas. Sob tensão,
fala alto e rápido, agita-se e explode.
Estilo apoiador
O negociador apoiador, de acordo com Junqueira (1988), mostra-se amável,
espontâneo, dócil, compreensivo, cooperador, prestativo, sensível, bom ouvinte, joga
para o time, preocupa-se com os outros, aceita bem as diferenças individuais. Muitas
vezes, parece fingido, desorganizado, sem vontade, subserviente, ineficiente e fácil
de ser levado na conversa. Para obter apoio procura fazer amigos trabalhando para
o grupo e buscando a paz e a harmonia. Sob tensão, finge concordar, mas sabota,
não se manifesta.
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Estilo controlador
Para Junqueira (1988), o negociador controlador é muito franco, organizado,
decidido, eficiente, objetivo, rápido, ambicioso, independente, esforçado, assume
riscos, dizendo o que pensa e o que sente. Às vezes, mostra-se egoísta, impaciente,
insensível, exigente, rude, crítico e autoritário. Para obter apoio confia na eficiência,
no bom trabalho feito e entregue no prazo combinado. Sob tensão, ameaça, impõe,
torna-se tirânico.
Estilo analítico
O negociador analítico, segundo Junqueira (1988), é típico de pessoa
orientada para os procedimentos, para os detalhes, que tem necessidade de
segurança e, quanto à confiança, demonstra mais credibilidade e menos sinceridade
ou clareza. Valoriza a segurança, maior garantia e precisa aprender a arriscar mais e
a tomar decisões mais rápidas. Mostra-se cuidadoso e muito organizado, sério,
lógico, controlado, paciente e pragmático e não assume riscos. Às vezes, é visto
como perfeccionista, detalhista em excesso, meticuloso, maçante, indeciso e
teimoso, adiando a entrega para fazer sempre o melhor. Para obter apoio mantém-
se atualizado, a par do que está acontecendo, demonstra que conhece o trabalho,
que é especializado. Sob tensão, cala-se, retira-se ou evita conflito.
A seguir, apresenta-se no, Quadro 04, um resumos das características dos
negociadores, segundo Junqueira (1988):
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Pontos Fortes Pontos Fracos
Catalisador Dinâmico, persuasivo,
estimulante, convincente e rápido.
Inconstante, superficial, exclusivista, impulsivo, difícil de crer, irreal e manipulador.
Apoiador
Amável, espontâneo, dócil, compreensivo, cooperador, prestativo, sensível, bom ouvinte, .joga para o time, preocupa-se com os outros e aceita bem as diferenças
individuais.
Fingido, desorganizado, sem vontade, subserviente, ineficiente e fácil de ser levado na conversa.
Controlador
Franco, organizado, decidido, eficiente, objetivo,
rápido, ambicioso, independente, esforçado, assume riscos e dizendo o que pensa e o que sente.
Egoísta, impaciente, insensível, exigente, rude,
crítico e autoritário.
Analítico Credibilidade, organizado, sério, lógico, controlado, paciente e pragmático.
Sinceridade, perfeccionista, detalhista em excesso, meticuloso, maçante, indeciso e teimoso.
Quadro 04 - Estilo dos negociadores. Fonte: Baseado em Junqueira, 1988.
Qualquer negociador, segundo Albrecht e Albrecht (1995), já tratou com
pessoas de todos os tipos ao longo da vida profissional: algumas mais duras,
enérgicas e obstinadas; outras, mais reservadas; e outras, ainda, dóceis e passivas.
Esses são comportamentos reconhecidos mediante avaliação do grau de abertura
ou sinceridade dos indivíduos (disposição para se comunicarem livremente e sem
segredos, compartilhando informações importantes sobre as transações); e o grau
de receptividade ou aquiescência (disposição para serem influenciadas por aquilo
que esteja sendo dito, oferecido ou sugerido pela outra parte).
Além da abordagem de Junqueira (1988) sobre os estilos dos negociadores, a
seguir apresenta-se outras vertentes sobre o tema estilos de negociação.
Os autores Atkins e Katcher apud Martinelli (2002), criaram e patentearam o
sistema LIFO que registra as orientações comportamentais, e seus respectivos
estilos, na maneira de agir dos executivos no contexto organizacional - receptiva
(estilo dá e apóia, que aceita), exploradora (estilo toma e controla, de tomar ou
assumir), acumuladora (estilo mantém e conserva, de conservar) e a mercantil (estilo
adapta e negocia, de permutar, trocar).
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Baseado na prática de negociações, Gottschalk apud Martinelli (2002),
reconhece quatro diferentes estilos: o duro, o caloroso, o estilo de números e o estilo
negociador. Por outro lado, sugere que cada estilo em uma mesa de negociação é a
combinação de um estilo negociador individual (para o qual é atraído naturalmente)
e do estilo adaptado (o que acredita ser o que se adapta melhor à negociação em
curso).
2.5 ASPECTOS CULTURAIS NAS NEGOCIAÇÕES
Para Minervini (2008), a atenção aos aspectos culturais são de extrema
importância, haja vista que muitas negociações comerciais não são concluídas por
causa do desconhecimento da cultura dos vários povos.
As diferenças culturais e de nacionalidades, quando ocorrem nas
negociações internacionais, podem se tornar um problema. Laurent (1991), afirma
que, neste caso, o melhor meio de evitar riscos de erros ou gafes é a de contratar,
temporariamente ou em definitivo, profissional competente originário do país em
questão, incorporando-o à equipe de negociação, para assessorar na preparação
e/ou participação junto à negociação.
A cultura, segundo Minervini (2008), é entendida como um conjunto de
normas adquiridas, fundamentadas em atitudes, valores e percepções, no contexto
de uma determinada sociedade.
De acordo com Acuff (1998), os fatores culturais que afetam as negociações
internacionais são: uso do tempo; individualismo versus orientação coletiva;
estabilidade de funções e conformidades; e padrões de comunicação.
Apesar da globalização, da Internet e da mobilidade de que desfruta-se hoje
em dia, Minervini (2008) relata que é importante considerar o estudo das diferenças
culturais, pois dessa maneira pode-se entender melhor as motivações de compras,
os padrões de comportamento, o modo como o produto pode entrar em choque com
valores culturais, como o consumidor toma decisões de compra, e de que forma
devemos promover os produtos e a empresa.
51
Ainda de acordo com o mesmo autor, as diferenças culturais são
responsáveis por cerca de 50% do sucesso ou do fracasso nas negociações
internacionais.
Segundo Kennedy (1991), as diferenças culturais são importantes. Ter em
consideração as diferenças culturais não é um exercício de estereotipização dos
negociadores com quem se lida, nem sequer uma tentativa paternalista para
“compreender” os modos deles. É apenas um prelúdio para ter atenção às
diferenças, e acomodar-se a elas, quando possível.
A Internet, a globalização, a facilidade de viajar, de acordo com Minervini
(2008), fazem com que as influências culturais se reduzam e a tendência seja uma
uniformidade de comportamentos. Porém, ainda há um longo caminho pela frente
até chegarmos a um modo global de comportamento.
Ainda que alguns resistam a acreditar, o desconhecimento do protocolo, as normas e os hábitos que rodeiam uma negociação comercial em um país estrangeiro podem fazer naufragar o negócio mais rentável. Uma medida de muita importância – insistir que um muçulmano beba álcool, por exemplo, pode arruinar até o mais brilhante dos negócios. É difícil estipular regras de cortesia universais; o que num país pode ser um gesto de boa educação, em outro pode ser interpretado como um verdadeiro insulto. Conhecer estas particularidades de trabalho e, sobretudo, lembrar que, em qualquer parte do planeta, o sentido comum, a elegância e a discrição são peças chaves na hora de fazer um trato. (EXAME apud BOCANERA, 1997, p.308).
Para Minervini (2008), deve-se considerar alguns aspectos culturais nas
negociações internacionais. Para ele é importante estudar a história e a religião dos
países que vamos negociar, é importante conhecer o sistema de valores que está na
base do comportamento dos vários povos, as formas de protocolo, o modo como as
decisões são tomadas, a linguagem corporal, o conceito de tempo, o conceito de
espaço (privacidade), idade, sexo, supertições, formas de cumprimentar, conceito de
higiene, valores, humor, alimentação, política, tom de voz nas conversações, idioma,
presentes, significado das cores, significado dos números, significado da família,
destino versus controle sobre a vida, atuação com autoridade, freqüência de
mudanças no trabalho, folclore, vestuário, entre outras.
A quantidade de aspectos que devemos nos preocupar são enormes, a
importância de cada aspecto vai depender muito da cultura que estamos
negociando.
52
De acordo com Minervini (2008), é de suma importância a impressão que
devemos deixar no primeiro encontro, por isso deve-se conhecer a maneira mais
adequada para não cometer erros, afinal, temos apenas uma oportunidade para
determinar uma ótima primeira impressão.
Para esclarecer ainda mais os aspectos culturais, são abordados alguns deles
a seguir.
2.5.1 Tempo
Segundo Acuff (1998), o uso do tempo varia conforme a cultura. Muitas
culturas avaliam os americanos como obcecados com o horário, comportando-se
como prisioneiros do relógio e das limitações do horário. Impossível imaginar a bolsa
de valores de Nova York abrindo, nos dias úteis, entre 9h e 10h, ou o segundo turno
de uma fábrica começando por volta das 15h. Na América Latina, pode-se esperar
que uma sessão comece meia hora depois da hora marcada. Um atraso de dois
meses num projeto no Oriente Médio pode ser considerado normal.
De acordo com Minervini (2008), o conceito de tempo muda conforme a
latitude. O que para uns pode ser muito tempo, para outros pode ser pouco. O
conceito de tempo igualmente se aplica à pontualidade nos encontros, ao respeito
aos compromissos. Dependendo do conceito de tempo, as negociações serão mais
ou menos extensas.
Para Kotabe e Helsen (1998), todas as culturas possuem valores que
influenciam suas atitudes em relação a objetos e códigos de comportamento,
tendendo a se enraizar nas pessoas, como é o caso da atitude das pessoas em
relação ao tratamento dado ao planejamento do tempo de suas atividades.
Hall apud Kotabe e Helsen (1998) faz uma distinção entre culturas
monocrônicas e policrônicas, destacando que, na cultura monocrônica os indivíduos
realizam suas atividades em um período bem determinado, ou seguem uma agenda
bem organizada, com pontualidade, sem desperdiçar o tempo, também
reconhecidos como do tipo que julgam que “tempo é dinheiro”. Em contrapartida,
pessoas de cultura policrônica fazem diversas atividades de uma vez, são menos
rígidas em relação ao tempo, são menos organizadas e pontuais.
53
Dessa maneira, é importante saber, de acordo com a cultura, se devemos ser
pontuais, se devemos ser mais rápidos ou mais cautelosos nas negociações para
não cometer erros que possam atrapalhar as mesmas.
2.5.2 Vida material
Segundo Kotabe e Helsen (1998), este aspecto refere-se às tecnologias
utilizadas para produzir, distribuir e consumir bens e serviços dentro da sociedade.
Na Índia, por exemplo, a indústria de refrigerantes tem muita dificuldade na
distribuição logística, devido à infra-estrutura ferroviária rústica, característica de um
país em desenvolvimento – a empresa Coca-Cola utiliza triciclos para distribuir as
caixas de refrigerantes pelas ruas estreitas. Além disso, atrasos na tecnologia,
muitas vezes, obrigam mudanças nas decisões de investimento.
2.5.3 Individualismo versus orientação coletiva
Para Acuff (1998), a questão do “eu” versus “nós” é abordada a exemplo da
cultura norte-americana onde as pessoas são bem individualistas, enquanto que os
japoneses somente possuem a consciência do grupo, explicando assim a lentidão
com a qual tomam decisões, sendo necessário que todos os integrantes do grupo
concordem com a decisão sobre a negociação. Os norte-americanos ainda buscam
negociar com o representante mais importante para não perderem tempo, ao
contrário das culturas centradas no grupo, foco da negociação.
2.5.4 Interações sociais
Segundo Kotabe e Helsen (1998), este aspecto refere-se à maneira como as
pessoas de uma sociedade se relacionam entre si e suas referências de grupos. A
referência de grupo também é encontrada nas interações sociais, onde os indivíduos
buscam um modelo como guia para valores e atitudes, modelos que têm um impacto
nos padrões de consumo das pessoas.
54
2.5.5 Estabilidade de funções e conformidade
Segundo Acuff (1998), podem ser percebidas em culturas que valorizam o
modo como as coisas são feitas, enquanto outras culturas valorizam o conteúdo. Os
japoneses valorizam o ritual, a formalidade, aspectos que permitem conhecer a outra
pessoa garantindo estabilidade e previsibilidade nas negociações. Em contrapartida,
os norte-americanos, suíços e alemães despendem maior atenção ao conteúdo das
negociações do que à maneira que as mesmas são conduzidas, geralmente com
pouca rigidez.
2.5.6 Educação
De acordo com Kotabe e Helsen (1998), este aspecto é um dos maiores
veículos para o canal cultural de uma geração para outra e dois fatores devem ser
considerados para os negociantes globais: o nível e a qualidade da educação. Em
muitas sociedades, as mulheres não podem freqüentar a escola, o que se verifica
em larga escala na Índia, por exemplo, onde o grau de analfabetismo entre as
mulheres com idade acima de 15 anos é de 52%.
2.5.7 Padrões de comunicação
De acordo com Acuff (1998), a clareza na comunicação, tanto verbal e não-
verbal, é um aspecto essencial das negociações internacionais. Em termos de
cultura, os padrões podem ser entendidos como de “denso” ou de “baixo” conteúdo.
O conteúdo é do tipo “denso” quando o significado está embutido na mensagem no
contexto de comunicação, enquanto no conteúdo do tipo “baixo”, o significado está
naquilo que foi explicitamente enunciada e não no contexto em que foi enunciada,
isto é, enquanto alguns países a comunicação do tipo “denso” exige que o receptor
identifique a intenção da mensagem, em outros a comunicação deve ser aberta e
direta. O conflito surge quando, por exemplo, o negociador cuja comunicação é de
“denso” conteúdo, percebe seu interlocutor como insensível e agressivo ou o
contrário acontece, quando o negociador de “baixo” conteúdo acredita que a outra
parte não responde.
55
2.5.8 Saudação
Segundo Minervini (2008), vai de uma inclinação de corpo bem formal e
cerimoniosa no Japão a um abraço intenso e barulhento no México ou no Brasil; de
um frio cumprimento britânico a um forte aperto de mão norte-americano, com forte
contato visual (na cultura oriental, essa modo é visto como um sinal de desafio).
2.5.9 Uso do primeiro nome
Relata Minervini (2008) que existem países, como a Itália e a Alemanha, em
que se é de costume chamar pelo sobrenome e antepor o título acadêmico, como
doutor, engenheiro, contador, entre outros, ainda depois de muito tempo de
conhecimento mútuo. Porém, na América Latina, com ressalva de poucos países,
habitua-se chamar por tu ou você desde o primeiro contato. Os latino-americanos,
habituados a chamar as pessoas pelo nome, têm a impressão, quando viajam à
Europa, de que o natural desse continente quer manter distância ou até de que é
arrogante. Para o europeu, ao oposto, ser chamado imediatamente pelo nome pode
dar-lhe uma percepção de invasão de privacidade. O autor aconselha perguntar a
quem estamos negociando como ele prefere ser chamado.
2.5.10 Sexo
De acordo com Minervini (2008), há países em que é habitual negociar com
mulheres executivas. Nos Estados Unidos, por exemplo, 35% dos graduados da
American Graduate School of Internacional Management são mulheres. Já em
outras nações, predomina a cultura do machismo.
2.5.11 Linguagem
Segundo Minervini (2008), é muito importante reconhecer a linguagem
corporal, pois mais de 70% da comunicação que nos chega é com essa linguagem.
56
O mesmo autor relata que em vários países latinos, durante a conversação,
chega-se freqüentemente a tocar o interlocutor, falando muito próximo, ao contrário
do norte-americano, que mantém um distância de pelo menos 70 cm de distância.
De acordo com Kotabe e Helsen (1998), este aspecto, freqüentemente
descrito como o espelho de uma cultura, é uma ferramenta de comunicação e
interpretação entre as pessoas, que pode ser falada ou silenciosa, através de
símbolos ou gestos, linguagem corporal, contato visual e comunicação à distância. O
gesto namaste na Índia (pressionar as palmas das mãos uma contra a outra logo
abaixo do queixo) é freqüentemente utilizado como saudação e também usado pelas
mulheres para evitar o cumprimento de mão com um homem. Dentro da mesma
língua podem existir significados e expressões distintos, desdobrando-se em muitos
dialetos em função destas peculiaridades culturais regionais.
A seguir, alguns exemplos de linguagem corporal citados por Minervini (2008):
- Na China, uma moça com um sorriso muito amável avisa que um vôo tinha
sido suspenso por tempo indeterminado (são cordialíssimos para amenizar as más
notícias);
- Para os árabes, é afrontoso sentar e cruzar as pernas apontando a sola do
sapato, como também o é, para vários povos, oferecer alguma coisa com a mão
esquerda, considerada a mão impura;
- Na Itália, expor os cinco dedos fechados para cima expressa – O que você
quer? – O mesmo sinal no Egito, significa – Seja paciente. – Na Índia, representa o
número cinco. Na Grécia, quer dizer – Está perfeito. – E nos países muçulmanos
denota - Espere.-;
- Quando você entregar um cartão de visitas a um oriental ou ganhar um
cartão deles, utilize as duas mãos. Usar uma mão somente pode ser interpretado
como um sinal de desprezo;
- Na Índia, no Vietnã e em vários países do sudeste Asiático é analisado
como mau augúrio acarinhar a cabeça de crianças, gesto bastante comum na cultura
ocidental.
57
2.5.12 Humor
De acordo com Minervini (2008), o humor está ligado à cultura, à história e às
tradições dos povos. Uma piada sutil para alguns pode ser um insulto para outros.
Se você está pretendendo narrar a seu interlocutor sua piada preferida, peça-lhe que
primeiramente conte algumas. Isso lhe dará uma boa ciência do senso de humor
local. Se não tiver confiança de que alcançará êxito é interessante evitar as piadas.
2.5.13 Religião
De acordo com Kotabe e Helsen (1998), este aspecto tem um papel central
em muitas sociedades e refere-se ao conjunto de credos de uma comunidade que
não podem ser demonstrados empiricamente, como por exemplo, a crença na vida
após a morte. Sua relação com a atividade empresarial pode ser avaliada pelo caso
da empresa McDonald´s, que na Índia não serve hambúrguer de carne de vaca em
seus restaurantes observando o credo dos Hindus, que acreditam a vaca ser um
animal sagrado. Em respeito aos muçulmanos, também não serve carne de porco. A
empresa criou o hambúrguer vegetariano para agradar ao paladar indiano e ganhou
o elogio do Indian Express, por devotar esforços para respeitar a sensibilidade da
cultura local.
Para Minervini (2008), no mundo existem muitas religiôes que influenciam o
estilo de vida, as crenças, os valores, as atitudes e os hábitos de trabalho de muitas
pessoas. Basta pensar, por exemplo, nos diferentes dias da semana dedicados ao
Senhor – domingo para os cristãos, sabádo para os judeus e sexta-feira para os
islamistas – ou pensar no culto aos mortos – no México, no dia dos mortos o povo
visita os túmulos e deixam, em cima das sepulturas, as comidas que os parentes e
amigos gostavam, e os padeiros fazem pães e doces em forma de caveiras e ossos.
Em relação ao destino, enquanto os protestantes acreditam que o homem é quem
traça o seu, os católicos atribuem os acontecimentos à vontade de Deus.
58
2.5.14 Idiomas e traduções
Segundo Minervini (2008), existem mais de três mil idiomas e dez mil dialetos
espalhados pelo mundo, o que é uma grande barreira entre os povos. Por isso é
necessário muito cuidado com as traduções no uso de alguns termos que em outro
idioma assuma algum significado diferente e, às vezes, obsceno.
Minervini (2008) destaca alguns exemplos em seu livro:
- ‘Pasta’, no Brasil, é um artigo de escritório; na Itália, é uma comida;
- ‘Pois não’, no Brasil, quer dizer - claro que sim, fique à vontade;– mas em
Portugal, significa explicitamente ‘não’;
- ‘Gorres’, na França, quer dizer ‘menino’; no Canadá, tem o significado de
‘genitais’;
- ‘Um tinto’, em alguns países da América Latina, é um café; mas, em outros,
é um bom copo de vinho.
Para Minervini (2008), está claro que não é suficiente o conhecimento do
idioma, mas é indispensável conhecer o modo como nos comunicamos.
2.6 MERCADO POLÔNES
Estudos da GTInternacional (2006) revelam que, devido à aceleração do
crescimento econômico nos anos 2003 e 2004, a Polônia é vista como um país de
sucesso, econômica e politicamente estável, e com boas perspectivas de
desenvolvimento.
Vale ressaltar que a Polônia alcançou o nível dos países mais avançados do
ponto de vista econômico e, como Estado-membro da União Européia, aplica, nas
relações com países terceiros, todos os instrumentos da política comercial comum
do bloco, incluindo tarifa aduaneira comum e instrumentos extratarifários
(GTINTERNACIONAL, 2006).
A GTInternacional (2006) ainda afirma que os principais parceiros comerciais
da Polônia são os países da União Européia, responsáveis por 62% das
importações do país, compram 69% das suas exportações e respondem por 74%
dos investimentos estrangeiros diretos.
59
Na América Latina, o Brasil é o principal parceiro econômico da Polônia. De
janeiro a setembro de 2006, o saldo da balança comercial entre os dois países ficou
em torno de US$ 94 milhões. E obteve um crescimento de mais de 5% nas
exportações em 2006 comparado com o mesmo período de 2005
(GTINTERNACIONAL, 2006).
Parafrasendo Gustavo Machado (2006, p. 1), diretor da GTInternacional, “a
boa corrente de comércio entre a Polônia e o Brasil deve-se também pelo laço
histórico que os ligam. Estima-se que a descendência polonesa no Brasil deva
chegar a um milhão de pessoas, facilitando assim relação entre os países”.
Para Fernando Castro Albieri (2006), também diretor da GTInternacional,
empresários interessados no mercado polonês devem estar atentos às principais
oportunidades que são: equipamentos para transportes, equipamentos de segurança
e defesa, serviços ambientais e serviços de TI e de telecomunicações.
Além disso, a GTInternacional (2006) destaca que o polonês não costuma
fechar negócios sem antes se encontrar, pessoalmente, com alguém para discuti-lo.
Isso faz com que muitas reuniões ou rodadas de negociações existam antes de um
negócio ser fechado.
Albieri (2006, p. 1) avalia que “para o sucesso de fechamento de negócios na
Polônia, o empresário precisa entender que é difícil essa realização sem a presença
de alguém no país (seja um agente, um distribuidor ou representante), já que os
compradores poloneses vão querer discutir os parâmetros técnicos dos produtos,
explicar suas necessidades e, principalmente, negociar o preço”.
Porém, Machado (2006) lembra que apesar dessa característica polonesa, a
Internet pode ser utilizada. Muitas empresas começaram a disponibilizar produtos
on-line e a rede pode ser uma estratégia interessante para lançar um produto no
mercado polonês.
2.6.1 Perfil da Polônia
Segundo o Ministério dos Assuntos Exteriores da Polônia – Departamento de
Promoção (2008), no dia 04 de junho de 1989 deu-se ínicio a uma nova era para a
Polônia. Foi então que, pela primeira vez dentro do bloco comunista, aconteceram
eleições gerais quase livres, cujos vencedores saíram da oposição democrática.
Dois meses após, desenvolveu-se um governo não comunista. A Europa Central e a
60
do Leste acordaram do estado letárgico histórico. Por causa dos acontecimentos do
outono de 1989, movido pela solidariedade e pelo vencedor do Prêmio Nobel da
Paz, lech Walesa, foi derrubado o muro de Berlim, marco da divisão do continente
em dois blocos políticos contrários.
Para o Ministério dos Assuntos Exteriores da Polônia – Departamento de
Promoção (2008), desde o primeiro momento em que os poloneses recuperaram a
independência, o País começou a se desenvolver num compasso vertiginoso.
Francis Fukuyama (filósofo, economista e estuduoso político norte-americano; ao
visitar Varsóvia onze anos após a sua última estada na cidade), disse: “a transcrição
ocorrida durante essa época é um milagre tanto econômico quanto político que
jamais voltarei a experimentar na minha vida” (MINISTÉRIO DOS ASSUNTOS
EXTERIORES DA POLÔNIA – DEPARTAMENTO DE PROMOÇÃO, 2008, p. 2). Os
poloneses esqueceram-se dos dramas da época da “cortina de ferro” - filas
infindáveis para comprar alimentos e a paisagem cinzenta. A Polônia transformou-se
num país onde reina a variedade, marcas internacionais e novas tecnologias. É,
também, um país com uma população muito dinâmica. Durante o processo de
mudança, os poloneses mostraram um grande otimismo e um espírito
empreendedor, conservando, por sua vez, características admiradas pelos
estrangeiros como a espontaneidade, hospitalidade e um traço romântico.
Ainda de acordo com o Ministério dos Assuntos Exteriores da Polônia –
Departamento de Promoção (2008), passados mais de quinze anos de
transformação, no começo do século XXI, a Polônia é um estado com sistema
jurídico moderno; faz parte da livre economia mundial e é co-autora da política de
segurança da região. Transcorridos apenas alguns anos do desmantelamento da
“cortina de ferro”, em 1999, a Polônia tornou-se membro da OTAN (Organização do
Tratado do Atlântico Norte). Em 2004 ingressou na União Européia. Não há dúvidas
de que, com a sua energia e o seu dinamismo, contribuíra para uma Europa Unida.
No Quadro 05, a seguir, são apresentados alguns importante dados sobre a
Polônia.
61
POLÔNIA
Localização: Europa Central, entre o Mar Báltico e os Montes Cárpatos, a leste da
Alemanha. Faz fronteira com Bielorússia,República Tcheca, Alemanha, Lituânia,
Rússia, Eslováquia e Ucrânia.
Capital: Varsóvia, 1,65 milhôes de habitantes.
População (2008): 38, 7 milhões.
Densidade populacional por Km2 (2008): 124.
Nacionalidades (2008): Poloneses 98,5 %, Ucranianos 0,6%, Alemães 0,5%, outros
0,4%.
Média de vida (2008): Homens – 68 anos, Mulheres – 77 anos.
Religião (2008): católicos 90,7%, ortodoxos 1,4%, outros 7,9%.
Moeda (2008): Zloty (1 Euro = aprox 3.4 zloty).
Sistema Político: País democrático – uma república pluripartidária com um
parlamento bicameral.
Inflação (2008): 2,8%.
PIB (2007): U$ 420,2 bilhões.
Projeção do PIB (2008): US$ 450,50 bilhões.
Projeção de crescimento do PIB (2008): 5,%.
Desemprego (2008): 8%.
Investimentos estrangeiros em EUR (2007): 13, 688 milhões.
Principais países de destino das exportações da Polônia (2004): Alemanha
(30%),Itália (6,1%), França (6%), Reino Unido (5,4%), República Tcheca (4,3%) e
Holanda(4,3%).
Principais países de origem das importações da Polônia (2004): Alemanha
(24,4%) Itália (7,9%), Rússia (7,2%), França (6,7%) e China (4,6%).
Total importado (2004): US$ 88,1 bilhões.
Total exportado (2004): US$ 100,2 bilhões.
Quadro 05 - Dados Polônia. Fonte: Baseado em Apex Brasil, Câmara Nacional de Comércio e Industria Brasil – Polônia, 2008.
2.6.2 Importações e Exportações
Estudos feitos pela APEX Brasil (2006) revelaram que, em 2004, as
importações realizadas pela Polônia somaram US$ 88,1 bilhões.
62
A Figura 02, a seguir, demonstra os principais produtos importados pela
Polônia, que corresponderam a 65% do total importado em 2004:
Figura 02 - Principais grupos de produtos importados pela Polônia. Fonte: Apex Brasil, 2006.
Os setores que mais cresceram nas importações, em 2004, foram: aeronaves
e aparelhos espaciais e suas partes (234,8%); carnes e miudezas, comestíveis
(181%); fumo (tabaco) e seus sucedâneos manufaturados (159,2%); estanho e suas
obras (140,6%); armas e munições, suas partes e acessórios (132,6%); minérios,
escórias e cinzas (123,9%); outros metais comuns, ceramais ("cermets") e obras
dessas matérias (99,1%); animais vivos (95%); seda (89%) e cereais (87,8%).
Ainda em seus estudos, a APEX Brasil (2006) descreve que os principais
mercados fornecedores da Polônia em 2005 foram: Alemanha (29,6%), Rússia
(8,7%), Itália (6,5%), Países Baixos (5,9%) e França (5,7%).
O Brasil importou US$ 134 milhões da Polônia em 2005. Nesse ano, os
principais produtos importados pelo Brasil da Polônia foram: sulfato de amônio
(24,32%); trilhos de aço, de peso linear superior ou igual a 44.5kg/m (6,11%);
motores a diesel ou semidiesel para veículos do capítulo 87 (4,39%); eletrodos de
carvão para uso em fornos elétricos (3,6%); outras partes e acessórios para tratores
e veículos automóveis (3,3%), partes para assentos de outras matérias (2,96%),
hidróxido de sódio (soda cáustica) sólido (2,8%); tripas de suínos, frescas,
refrigeradas ou congeladas (2,20%), partes de aparelhos e dispositivos para
63
tratamento de matérias por meio de operações que impliquem mudança de
temperatura (1,8%) e núcleos de pó ferromagnético (1,71%) para bobinas de
deflexão (APEX BRASIL, 2006).
A mesma fonte confirma que no que concerne às exportações brasileiras para
a Polônia, em 2004, houve um crescimento de 271% em relação a 2003. Isso se
deve principalmente às exportações de aeronaves e aparelhos espaciais que
começaram a ser exportados naquele ano.
Em 2005, o Brasil exportou US$ 272 milhões para o mercado polonês. A
Figura 03 representa 86% do total importado pela Polônia (APEX BRASIL, 2006).
Figura 03 - Principais grupos de produtos exportados pelo Brasil para Polônia. Fonte: Apex Brasil, 2006.
De acordo com a APEX Brasil (2006) os produtos que mais cresceram na
pauta de exportação brasileira para a Polônia foram: cobre e suas obras (2.590%);
sabões, produtos de limpeza e outros (1.487%); obras de ferro e aço (1.012%);
vestuário e acessórios de malha (775%); materiais albuminóides, colas e enzimas
(760%); feltros, falsos tecidos, fios, cordas e etc (736%); armas e munições (678%);
tecidos revestidos e artigos para uso técnico (429%); extratos taninos, pigmentos e
corantes (256%) e artigos e equipamentos médico-odontológicos e hospitalares
(249%).
Nos primeiros seis meses de 2006, os principais produtos exportados para a
Polônia foram: outros aviões ou veículos aéreos com peso maior que 15.000kg
64
(56%); fumo não manufaturado em folhas secas do tipo “Virgínia” (8,78%); magnésia
calcinada a fundo e outros óxidos de magnésio (4,16%); café solúvel, mesmo
descafeinado (3,06%); outras máquinas e aparelhos para colheita (2,41%); café não
torrado, não descafeinado, em grão (2,17%); motocompressor hermético com
capacidade menor que 4,700 frigorias/hora (1,75%); fumo não manufaturado em
folhas secas do tipo “Burley” (1,64%); minérios de ferro não aglomerados e seus
concentrados (1,57%) e outros (1,36%) silícios (APEX BRASIL, 2006).
Conforme a APEX Brasil (2006), os novos produtos exportados pelo Brasil
para a Polônia no primeiro semestre de 2006 foram: produtos laminados planos, de
outras ligas de aços, de largura maior ou igual a 600mm, laminados a quente, não
enrolados; rutosidio (rutina) e seus derivados; folhas para folheados e para
compensados, de outras madeiras tropicais, de espessura menor ou igual a 6mm;
máquinas de dobrar e colar para fabricação de caixas de papel; partes para
assentos, de outras matérias; borracha estireno-isopreno-estireno em chapas, folhas
e etc.; preparações alimentícias e conservas de peru; caixas registradoras;
máquinas e aparelhos para esmagar, moer ou pulverizar substâncias minerais
sólidas e papel-filtro e cartão-filtro, não revestidos, em rolos ou folhas.
2.6.3 Informações importantes ao negociar com a Polônia
De acordo com Acuff (1998), os poloneses costumam ser extrovertidos e
abertos. É importante marcar encontros com antecedência e deve-se ser pontual. As
suas reuniões serão, principalmente, com representantes de empresas e negócios
estatais.
É preciso também ser paciente porque as negociações costumam ser
demoradas. O processo decisório é lento e as organizações polonesas ainda são
burocráticas e complicadas. É válido destacar os vínculos da sua empresa com a
economia global; ressaltar a capacidade de sua empresa de transferir técnicas de
administração de negócios e know-how tecnológico.
E, finalmente, deve-se usar um intérprete se ninguém na empresa falar
polonês.
65
2.6.4 Aspectos relevantes na comunicação
Em seu livro, Acuff (1998) relata que, em relação aos cumprimentos, é
importante dar as mãos nas chegadas e despedidas. Os poloneses, em algumas
situações, beijam as mãos das mulheres. Deve se dirigir aos homens pelo título de
Pan (pronuncia-se pahn) e o sobrenome; para as mulheres, o título é Pahni
(pronuncia-se pahn-i). Somente os amigos mais chegados se tratam pelo primeiro
nome.
O mesmo autor escreve que nos aspectos da conversação, é importante
conversar sobre a história cultural da Polônia, a vida em seu país e sobre sua
família. Conversar sobre futebol, ciclismo, tênis de mesa, esqui na neve, basquete e
bridge pode ser bem interessante, haja vista que estes esportes são bem populares
no país.
De acordo com Acuff (1998), evitar discussões sobre política, condições
sociais e as participações alemã ou russa na Segunda Guerra Mundial é algo
relevante para não causar ruídos na comunicação.
2.6.5 Curiosidades sobre a Polônia
Em seu livro, Acuff (1998) aborda algumas curiosidades sobre hábitos
poloneses. São eles: a principal refeição do dia ocorre após as 15 horas; você pode
ser convidado a um Kawiarna (café), onde encontrará a especialidade local e
massas francesas; cuidado com as bebidas alcoólicas, os poloneses costumam
beber muito. É comum brindar durante as refeições, tanto formais como informais.
Se você for convidado à casa de pessoas, leve flores (mas não rosas vermelhas,
que simbolizam interesse romântico).
Ainda segundo o mesmo autor, em eventos gastronômicos são hábitos
poloneses manter as mãos sobre as mesas; a forma de comer é continental, com
garfo na mão esquerda e faca na mão direita. Uma refeição típica pode incluir sopa,
peixe, salada, batatas e chá. São pratos típicos da Polônia: Pieroni (bolinhos cozidos
recheados de queijo cremoso e batatas), uszka (uma espécie de ravióli), porco
assado e bigos (repolho).
66
De acordo com Acuff (1998), nas organizações polonoses o controle é
praticamente exclusivo de homens nos níveis decisórios.
2.7 MERCADO BRASILEIRO
Neste tópico optou-se por abordar temas referentes à negociação com o
Brasil, já que os aspectos culturais do povo brasileiro também irão influenciar as
negociações com outros países, neste estudo a Polônia.
2.7.1 Informações importantes ao negociar com o Brasil
De acordo com Acuff (1998), na negociação, os brasileiros costumam
pechinchar e as concessões são realizadas de maneira lenta e a contragosto.
Os brasileiros também gostam de iniciar a negociação com uma conversa
sobre assuntos gerais. Gostam de fazer apresentações criativas e são expressivos.
Costumam demonstrar exaltaçao ao defender o seu ponto de vista, o que
pode, inclusive, ser confundido com raiva.
É importante que os acordos sejam feitos por escrito, e ambas as partes
devem ter com clareza os prazos de entrega e os detalhes em relação ao
pagamento.
2.7.2 Aspectos relevantes na comunicação
Em seu livro, Acuff (1998) discorre que, em relação aos cumprimentos, os
brasileiros dão as mãos nos encontros. Também costumam utilizar o primeiro nome,
mas é interessante saber se a pessoa se sente confortável para tal, sobretudo em
encontros formais.
Em relação à conversação, Acuff (1998) conta que os brasileitros gostam de
falar sobre o rápido desenvolvimento do país e os seus recursos naturais. Conversar
sobre futebol rende muito assunto, além do basquete e do volei que também são
muito populares. Os brasileiros costumam conversar e são bastante expressivos e
67
veementes nas suas opiniões, eles ficam à vontade para demonstrar emoção e
gostam de dar boas risadas.
2.7.3 Curiosidades sobre o Brasil
As refeições são tratadas como eventos sociais, mas assuntos de negócios
podem ser discutidos também nestes eventos (ACUFF, 1998).
É comum, após o jantar, a conversa ser acompanhada de uma xícara de café.
A feijoada é a principal comida típica brasileira e a caipirinha é também muito
conhecida como bebida típica do Brasil.
Em relação a posição das mulheres no mercado, segundo Acuff (1998), as
mulheres já ocupam o mercado de trabalho e estão começando a ocupar cargos de
direção. Em geral há um ambiente favorável às mulheres já que o machismo não é
tão forte.
2.8 PLANO DE AÇÃO
De acordo com Oliveira (2002, p. 249), plano de ação “é o conjunto das partes
comuns dos diversos projetos, quanto ao assunto que está sendo tratado”.
Segundo Santos (2001, p. 19), “um plano de ação pode ser tomado como um
conjunto de metas e iniciativas resultantes da tradução da visão empresarial.
Também é o detalhamento do grande objetivo ou do grande propósito da
organização num determindao horizonte de tempo”.
Plano de ação, para Antonio (2007), é o planejamento de todas as ações
indispensáveis para alcançar um resultado almejado. De acordo com o autor, o
fundamental é ter ciência do que fazer – identificar e relacionar as atividades.
De uma forma mais abrangente e para melhor entendimento de um plano de
ação, é importante descrever alguns conceitos:
Objetivo: de acordo com Santos (2001), é o alvo que se quer obter ou chegar.
Necessita ser peculiar e dimensível em termos de qualidade e tempo.
Meta: segundo Stoner e Freeman (1999), é um objetivo caracterizado por um
prazo relativamente mais curto e por realizações específicas e mensuráveis.
68
Ação: para Santos (2001), é a iniciativa real, que causará fatos orientados
para se alcançar a meta sugerida.
Um bom plano de ação, de acordo com Antonio (2007), deve esclarecer tudo
o que deverá ser realizado e quando deve ser feito. Se o seu cumprimento envolve
mais de uma pessoa, deve explanar quem será o responsável por cada ação.
Quando necessário, deve ainda explicar o porquê da realização de cada ação, como
deverão ser realizadas as tarefas e onde serão feitas.
Para definir um plano de ação, Santos (2001) sugere três etapas: estabelecer
as metas, descrever as metas e testar a consistência das metas.
Se após estas etapas etapas você estiver convencido de que o conjunto de
metas retrata as suas potencialidades e define os seus esforços em concretizar os
objetivos estabelecidos, Santos (2001) afirma que seu plano de ação está pronto.
De acordo com Antonio (2007), devemos fazer um plano de ação para atingir
um objetivo, uma meta. Quando temos um problema precisa-se fazer alguma coisa,
necessita-se agir, é necessário exercer uma ou geralmente várias ações. Até “não
fazer nada” pode ser uma ação para chegar-se a um objetivo. E, exceto nos casos
de urgência máxima, precisa-se determinar uma data para concluir a atividade. Para
chegar-se a um objetivo precisamos de uma orientação, ou de um plano – o Plano
de Ação.
2.8.1 5W1H
O 5W1H, de acordo com Antonio (2007), é mais uma sigla, ou melhor, um
memograma, que se difundiu na linguagem empresarial. É um pequeno check-list
para auxiliar a lembrar dos seis pontos principais de um plano de ação. Origina-se
das seis palavras em inglês: WHAT – WHEN – WHO – WHY - WHERE – HOW. Em
português: O QUE – QUANDO – QUEM – PORQUE – ONDE – COMO.
Segundo Antonio (2007), para fazer um plano de ação considerando o 5W1H
é bem simples. O mais comum é uma apresentação em forma de tabela, com uma
coluna para cada uma das perguntas. Coloque uma ação em cada linha e responda
às pergundas preenchendo as colunas. É interessante acrescentar mais uma coluna
na necessidade de acrescentar alguma observação. Veja um exemplo no Quadro
06, a seguir.
69
Plano de Ação - Churrasco (22/11/2008)
Atividade O que fazer? Porque? Quem
fará Como fará Onde Prazo Obs.:
Lista de
Convidados
Selecionar os
alunos que são
formandos
Homenagem
do professor Fulano
Solicitar lista
de formandos
Coordenação
do curso de
Administração
18/11/2008
Habilitação
em
Comércio
Exterior
Compras Comprar carne Prato
Principal Beltrano
Pesquisa de
preço,
quantidade por
pessoa
Açougue 21/11/2008 -
Compras Comprar
bebidas
Acompanha a
alimentação Ciclano
Pesquisa de
preço,
quantidade por
pessoa
Supermercado 21/11/2008 Tempo para
gelar
Quadro 06 - Exemplo de plano de ação. Fonte: Elaborado por COSTA, V. O., 2008.
Um ponto a salientar, segundo Antônio (2007), é que se faz um plano de ação
para atingir uma meta, um objetivo. E esse objetivo, na verdade, é o ponto principal.
Não vai adiantar muito fazer um ótimo plano de ação se estivermos focando uma
meta ou objetivo inadequados. É importante ter em mente que um bom plano de
ação deve corresponder a um bom objetivo, geralmente determinado por uma boa
visão gerencial.
Discutidos os principais aportes teóricos, são apresentados, na seqüência, os
procedimentos metodológicos que serviram de suporte para a pesquisa e,
conseqüentemente, para a construção do presente trabalho.
3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS
Neste capítulo são apresentados os procedimentos metodológicos que foram
utilizados para a elaboração do trabalho, envolvendo a caracterização da pesquisa e
as técnicas de coleta dos dados que deram suporte para a realização da mesma.
3.1 CARACTERÍSTICAS DA PESQUISA
Segundo Beuren (2003), são nos procedimentos metodológicos que estão
inseridos delineamentos que possuem um papel imprescindível na pesquisa, no
sentido de articular planos e estruturas com o objetivo de obter respostas para os
problemas do estudo.
Sob as várias formas de classificação das pesquisas, entende-se que o
presente trabalho se norteia, conforme resumo no Quadro 07, seguindo as devidas
justificativas.
CLASSIFICAÇÃO DA PESQUISA TIPO
Quanto a caracterização dos objetivos Pesquisa exploratória e descritiva
Quanto a abordagem do problema Pesquisa qualitativa
Quanto aos procedimentos técnicos Pesquisa bibliográfica, documental, de
campo e estudo de caso único
Quadro 07 - Classificação da pesquisa. Fonte: Elaborado a partir de pesquisa bibliográfica, 2008.
Para Ander-Egg (apud LAKATOS, 1991, p. 155), a pesquisa é um
“procedimento reflexivo sistemático, controlado e crítico, que permite descobrir
novos fatos ou dados, relações ou leis, em qualquer campo do conhecimento”.
Portanto, para o autor, a pesquisa é um procedimento formal com método de
pensamento reflexivo, que necessita de um tratamento científico e se constitui no
caminho para conhecer a realidade ou para descobrir verdades parciais.
71
No presente trabalho, as características da pesquisa são definidas como
exploratória e descritiva.
Exploratória pois, de acordo com Gil (2002), tem como alvo proporcionar
maior familiaridade com o problema, com vistas a torná-lo mais explícito ou a
estabelecer hipóteses.
Andrade (apud BEUREN, 2003, p. 80) destaca as principais características da
pesquisa exploratória, como: proporcionar maiores informações sobre o assunto que
se vai investigar; facilitar a delimitação do tema de pesquisa; orientar a fixação dos
objetivos e a formulação das hipóteses; ou descobrir um novo tipo de enfoque sobre
o assunto.
E é descritiva já que “tem como objetivo principal a descrição das
características de determinada população ou fenômeno ou, o estabelecimento de
relação entre variáveis” (GIL, 2002, p. 42).
Para Vergara (2000), pesquisa descritiva expõe as características de
determinado fenômeno ou população. Também pode fundamentar correlações entre
váriaveis e determinar sua natureza. Não necessita esclarecer os fenômenos que
descreve, embora sirva de base para tal explicação.
Partindo dos objetivos desse trabalho, optou-se por um abordagem
qualitativa.
De acordo com Beurem (2003, p. 92), “na pesquisa qualitativa concebem-se
análises mais profundas em relação ao fenômeno que está sendo estudado. A
abordagem qualitativa visa destacar características não observadas por meio de um
estudo quantitativo, haja vista a superficialidade deste último”.
Segundo Richardson (apud BEUREN, 2003, p. 91), “os estudos que utilizam a
metodologia qualitativa podem descrever a complexidade de determinado problema,
analisar a interação de certas variáveis, compreender e classificar processos
dinâmicos vividos por grupos sociais”.
Os procedimentos utilizados para a pesquisa foram a pesquisa bibliográfica,
documental, além de pesquisa de campo, através de um estudo de caso único.
Para Gil (2002, p. 44), “a pesquisa bibliográfica é desenvolvida com base em
material já elaborado, constituído principalmente de livros e artigos científicos”.
72
Abordando ainda a pesquisa bibliográfica, tem-se a seguinte definição:
Explica um problema a partir de referênciais teóricos publicados em documentos. Pode ser realizada independente ou como parte da pesquisa descritiva ou experimental. Ambos os casos buscam conhecer e analisar as contribuições culturais ou científicas do passado existentes sobre um determinado assunto, tema ou problema (CERVO e BERVIAN apud BEUREN, 2003, p.86)
De acordo com Gil (2002), as pesquisas bibliográfica e documental são bem
parecidas, a principal diferença está na diferença das fontes. O autor refere-se à
pesquisa bibliográfica como aquela que utiliza exclusivamente dos estudos de
diversos autores sobre determinado assunto, já a pesquisa documental se utiliza de
materiais que ainda não foram analisados ou que ainda podem ser reorganizados de
acordo com os objetivos da pesquisa.
Foi utilizada a pesquisa documental que, segundo Vergara (2000), é feita a
partir de arquivos guardados nas organizações ou com pessoas. Esses podem ser:
registros, anais, regulamentos, circulares, ofícios, memorandos, balancetes,
comunicações informais, filmes, fotografia, informações digitalizadas, diários, cartas
e outros.
Além da pesquisa exploratória e documental, foi utilizada a pesquisa de
campo que é aquela utilizada com o objetivo de obter informações e/ou
conhecimentos acerca de um problema, que procura uma resposta, ou uma
hipótese, que se quer comprovar, ou ainda descobrir novos fenômenos ou as
relações entre eles (LAKATOS, 1991).
A pesquisa de campo, de acordo com Trujillo (apud LAKATOS, 1991, p. 186),
consiste na observação de fatos e fenômenos tal como ocorrem espontaneamente,
na coleta de dados e eles referentes e no registro de variáveis que se presume
relevantes, para analisá-los.
A pesquisa de campo propriamente dita “não deve ser confundida como
simples coleta de dados (este último corresponde à segunda fase de qualquer
pesquisa); é algo mais que isso, pois exige contar com controles adequados e com
objetivos preestabelecidos que descriminam suficientemente o que deve ser
coletado” (LAKATOS, 1991).
O método da pesquisa de campo é o estudo de caso único, tendo, como
unidade de análise, a empresa Audaces Automação e Informática Industrial.
73
De acordo com Bruyne, Herman e Schoutheete (1991), o estudo de caso
único caracteriza-se como um estudo baseado numa análise intensiva empreendida
em uma única organização.
Nesse sentido, é necessário esclarecer que a preferência por esse
determinado método de pesquisa surge dentro de uma premissa que envolve um
repertório de opções para realizar a pesquisa em ciências sociais, pela qual o
pesquisador estabelece o procedimento de acordo com a situação com a qual se
envolve. A lógica dessa pesquisa está em pesquisar o fenômeno no seu próprio
contexto tendo em vista a impropriedade de fazê-la de outro modo, à medida que as
fronteiras do tema são profundamente difusas.
3.2 DELIMITAÇÃO DA UNIDADE CASO
Pretendeu-se, com este estudo, levantar as estratégias de negociação nas
exportações dos produtos da empresa Audaces Automação e Informática Industrial
para o mercado polonês. Para esse estudo, levantou-se informações junto às
pessoas e relatórios do setor de Negócios Internacionais, dados estatísticos de
órgãos governamentais dos países envolvidos, além de estudos bibliográficos sobre
as características do mercado polonês que são importantes para o crescimento da
empresa.
Com isso, buscou-se elaborar um plano de ação para propor melhorias na
negociação das exportações para a Polônia, além de aumentar as exportações dos
produtos da empresa para esse país.
3.3 INSTRUMENTO DE COLETA DE DADOS
Para a coleta de dados foram utilizadas tanto fontes primárias como fontes
secundárias.
As fontes primárias estão inseridas dentro da pesquisa documental. De
acordo com Marconi e Lakatos (apud BEUREN, 2003, p. 134), “a característica da
74
pesquisa documental é que a fonte de coleta de dados está restrita a documentos,
escritos ou não, constituindo o que se denomina de fontes primárias”.
Já na pesquisa bibliográfica, estão inseridas as fontes secundárias, que de
acordo com Roesh (1999, p. 165), estão entre as “fontes de dados mais utilizadas
em trabalhos de pesquisa em Administração”.
Segundo Beurem (2003), as pesquisas de fontes secundárias formam-se,
exclusivamente, de estudos já publicados sobre o assunto em questão. Consideram-
se documentos de fontes secundárias as teses, dissertações, monografias, artigos
de anais, artigos eletrônicos, publicações avulsas, livros, revistas, os boletins de
jornais.
A coleta de dados foi desenvolvida também através de entrevistas com os
colaboradores do departamento internacional, além da aplicação de questionário aos
dois gerentes de negócios internacionais, conforme Quadro 08 a seguir:
Quadro 08 - Questionário aplicado aos gerentes de negócios internacionais. Fonte: Elaborado por COSTA, V.C., 2008.
Optou-se por utilizar várias fontes de dados, uma vez que isso permite o
confronto dos dados que eventualmente venham a se repetir e validá-los (YIN,
2001).
Os questionários foram aplicados no mês de setembro de 2008, e as
entrevistas foram realizadas no período de junho a novembro de 2008.
1) Quando e como ocorreu a internacionalização da Audaces Automação e
Informática Industrial? Qual foi o primeiro país importador?
2) Como são selecionados os possíveis países importadores?
3) Quando e como se o primeiro contato com a Polônia? E quando firmou-
se a parceria?
4) Quais as estratégias de negociação utilizadas com a Polônia?
5) Há interesse por parte de Audaces Automação e Informática Industrial
em desenvolver material gráfico e os próprios produtos/soluções em
polonês? Justificativa.
6) O que representa o mercado polonês para a Audaces Automação e
Informática Industrial?
4 DESENVOLVIMENTO DO ESTUDO
O capítulo que se inicia destina-se, fundamentalmente, ao desenvolvimento
do estudo propriamente dito. Nele será abordada a caracterização do local do
estudo, o histórico da empresa, sua área de atuação apresentando os
produtos/soluções comercializadas pela empresa. Será apresentado a estrutura
organizacional da empresa e a internacionalização da empresa, abordando temas
como o departamento internacional, o histórico de comercialização com a Polônia, a
apresentação do distribuidor, toda documentação utilizada nas negociações com a
Polônia, os incoterms utilizados, formas de pagamento e por fim a apresentação das
estratégias de negociação utilizadas pela Audaces Automação e Informática
Industrial com a Polônia.
4.1 CARACTERIZAÇÃO DO LOCAL DO ESTUDO
A Audaces Automação e Informática Industrial Ltda., é uma empresa 100%
brasileira que produz soluções tecnológicas para automação de processos
produtivos. A empresa desenvolve produtos de alta tecnologia , inteligência artificial,
e utiliza os conceitos de verticalização, usabilidade e facilidade de operação. Os
produtos Audaces Automação e Informática Industrial estão concentrados nos ramos
de confecções, móveis, estofados, transportes, vidros, papel e metal-mecânico. No
mercado desde 1992, a empresa exporta seus produtos para o mundo e possui
clientes em toda a América, Europa, África e Ásia.
Dentro dos ramos citados acima a empresa concentra alguns clientes, dentre
eles pode-se citar marcas como: Hugo Boss, Adidas, Cavalera, Vide Bula, Malwee,
Tip Top, M. Officer,Opera Rock, Renato Loureiro, Boby Blues, Nakiska, Atual Modas,
Sonho Livre, Rota do Mar, Twist Incobras, entre outros.
Com seu foco no desenvolvimento de tecnologia avançada, a Audaces
Automação e Informática Industrial é líder na América Latina no mercado das
indústrias têxtil e de confecção. A empresa exporta suas soluções para o mundo
76
todo. Onde quer que esteja, o cliente pode contar com o atendimento personalizado
de suporte, equipe técnica e setor comercial próprio.
A sede da empresa fica em Florianópolis, com distribuidores espalhados em
todo território nacional. Para ter expressão no comércio internacional a estratégia da
empresa apóia-se em distribuidores, estes inseridos nos seguintes países:
Argentina, Bielo Rússia, Bolívia, Chile, Cingapura, Colômbia, Coréia do Sul, Egito,
Equador, Espanha, Guatemala, Índia, Italia, Letônia, Lituânia, México, Paquistão,
Paraguai, Peru, Portugal, Rússia, Síria, Turquia, Uruguai e Venezuela.
Além de desenvolver soluções tecnológicas para os setores de criação e
produção das indústrias e para o gerenciamento de produtos, a empresa atua
também no segmento de hardware. A Audaces Automação e Informática Industrial é
a única produtora latino-americana de impressoras de grandes formatos (plotter) jato
de tinta para confecção.
A Audaces Automação e Informática Industrial preza pela qualidade no
atendimento aos clientes. Para isso conta com colaboradores especializados
dispostos a solucionar suas dúvidas e desenvolver soluções cada vez mais eficazes
para o benefício da sua empresa.
Abaixo, seguem os principios e valores da Audaces Automação e Informática
Industrial retirados do site da empresa.
a) Cliente satisfeito é nossa prioridade;
b) Vencemos desafios, somos audaciosos;
c) Aceitamos os desafios com coragem e determinação;
d) Buscamos altos padrões de qualidade, com melhoria contínua de nossos
produtos e serviços;
e) Estimulamos as parcerias e a cooperação;
f) Somos multifuncionais e motivados;
g) Valorizamos as habilidades individuais;
h) Tomamos iniciativa, somos íntegros, responsáveis e éticos;
i) Agimos com dedicação e competência;
j) Fazemos a diferença, buscando novos conhecimentos e reciclando os já
obtidos;
k) Trabalhamos para que o nosso lucro seja proporcional ao nosso
desempenho.
77
Compromissos da Audaces Automação e Informática Industrial para com seus
colaboradores:
a) Fornecer condições de trabalho favoráveis ao bom desempenho das funções;
b) Recompensar com valores justos pela dedicação e comprometimento;
c) Desafiar sempre, visando à superação desses desafios;
d) Desenvolver políticas motivacionais entre todos os envolvidos com a
empresa;
e) Buscar sempre métodos para inovar produtos e processos da empresa;
f) Agir com integridade, ética e responsabilidade perante as ações tomadas;
g) Fornecer mecanismos de atualização e reciclagem de conhecimento;
h) Estimular o trabalho em equipe;
i) Valorizar as habilidades individuais.
4.2 HISTÓRICO DA EMPRESA
O início da empresa deu-se um 1989 quando Claudio Roberto Grando e
Ricardo Luiz Delfino Cunha idealizaram a criação de um software para o mercado
metal-mecânico. Entretanto a formalização da Audaces Automação e Informática
Industrial ocorreu somente em 1992.
No princípio, os produtos eram focados no mercado metal-mecânico. Em
1993, foi criada a primeira versão de um software, o Audaces Planos de Corte, para
otimizar o corte de chapas, vidros ou papel.
Com o bom desempenho nas vendas, ocorrido principalmente pela
participação da empresa em feiras do setor, a Audaces Automação e Informática
Industrial iniciou em 1995 a criação de um produto que se tornaria o seu carro-chefe:
o Audaces Vestuário. O software que é voltado para confecção de pequeno, médio e
grande porte, apresenta soluções voltadas ao vestuário nos ítens de modelagem
(desenho de moldes), graduação (definição de tamanhos P, M, G, etc.), encaixe
(distribuição dos moldes no tecido a ser cortado) e risco (desenho dos moldes sobre
78
o tecido a ser cortado). O lançamento desse software, em 1996, foi marcado pelo
rompimento de barreiras de entrada no mercado.
O sucesso alcançado, fez com que a empresa no ano de 2000 torna-se líder
no mercado nacional.
Devido ao sucesso do Audaces Vestuário a empresa continuou a investir no
ramo de confecções e lançaram outros produtos que seram abordados a seguir.
A empresa está localizada à Rodovia SC 401, Km 01, nº 867, CEP 88030-000
– Bairro: João Paulo, Florianópolis – SC.
4.3 ÁREA DE ATUAÇÃO
A Audaces Automação e Informática Industrial desenvolve tecnologias que
automatizam os processos produtivos de indústrias de confecções, móveis,
estofados, transportes, vidros, papel e metal-mecânico. Todos os softwares têm
como objetivo oferecer agilidade, precisão e economia de tempo e matéria-prima.
Atualmente, seu foco principal é o mercado de confecções para o qual já
desenvolveu vários produtos.
A seguir segue informações sobre os produtos comercializados pela empresa
retiradas do site da empresa.
4.3.1 Audaces Idea
Da criação à divulgação de coleções, o Audaces Idea leva integração e
mobilidade aos processos produtivos, comunicação entre os setores e possibilidade
de criar com facilidade e rapidez. A alta tecnologia deste software inova os
procedimentos dentro das confecções mais exigentes do mercado. Organizado em
cinco módulos, o Audaces Idea permite criar desenhos técnicos e estilizados com
ousadia e precisão, detalhar a engenharia do produto, gerar fichas técnicas de forma
organizada e prática, gerar incríveis catálogos para a divulgação de coleções
impressas ou digitais, e ainda utilizar uma rica galeria (com manequins, moldes,
peças de vestuário, entre outros). Esta nova solução atenta sobretudo para
integração entre as diversas etapas de produção, buscando o entrelace perfeito
79
entre uma etapa e outra, aproximando o processo, aumentando a qualidade de seus
produtos, evitando erros e desperdício de tempo, e oferecendo inovação às
criações.
O sofware Audaces Idea apresenta alguns módulos descritos a seguir.
a) O Idea Creare é o sistema que agiliza a concepção e o planejamento visual
de um novo produto, oferecendo ergonomia, velocidade, precisão ao desenho
e edição de imagem integrada. Além disso, ele cria desenhos técnicos com
alta precisão, desenvolve desenhos estilizados, ilustrações para catálogos e
simula estampas.
b) O Idea Engine é responsável pela engenharia no desenvolvimento de novos
modelos, permitindo a definição detalhada de sua composição, além de criar
variações e especificar orientações de produção de forma personalizada.
c) O Idea Teca oferece uma galeria com milhares de itens organizados e
categorizados. Este software representa uma grande base de conhecimento,
dados, e uma coleção de modelos prontos nas diversas linhas de vestuário,
com o objetivo de oferecer agilidade ao designer de moda. Esse sistema
administrativo armazena e busca todas as informações necessárias para a
gestão de coleções.
d) O Idea Doc organiza e documenta trabalhos com a gestão de fichas técnicas
e relatórios.
e) O Idea Midia finaliza a criação com a divulgação e comunicação de todo o
processo, permitindo criar catálogos (impressos ou publicados na web) para
interação entre designer e cliente, para comunicação interna da confecção,
ou entre lojas e distribuidores. Ele encerra um ciclo de excelência para as
confecções que querem ganhar destaque no mercado.
4.3.2 Audaces Digiflash
O Digiflash é uma tecnologia exclusiva, com patente requerida pela Audaces
Automação e Informática Industrial em todo o mundo. O software digitaliza moldes
através de fotografias digitais, dispensando suporte, mesa digitalizadora ou outro
dispositivo.
80
Através da inteligência artificial, o software é capaz de gerar uma reprodução
digital, por meio de detecção automática dos contornos e pontos de controle.
Possíveis problemas como distância, enquadramento, perspectiva ou distorção da
foto são corrigidos pelo sistema.
Além de digitalizar, com o Audaces Digiflash você pode refinar os contornos
dos moldes, graduar e determinar propriedades do modelo. Neste sistema você
pode inserir marcas, piques, e operar a digitalização manualmente via ferramentas
de desenho.
A principal vantagem do Audaces Digiflash está na precisão e economia de
tempo. Com ele você digitaliza um conjunto de moldes em uma única vez,
aumentando a produtividade da sua empresa.
Outro diferencial é a economia de espaço, já que se trata apenas de um
quadro flexível fixado na parede, que pode ser enrolado para ser transportado.
4.3.3 Audaces Vestuário
O Audaces Vestuário agiliza o processo de produção da confecção através do
gerenciamento das etapas de modelagem, graduação, encaixe e risco.
Criação de bainhas, pences, marcações de botões, conferência de medidas e
graduação de moldes são alguns dos inúmeros recursos do software.
O Vestuário gera encaixes para o corte dos moldes. Esse processo é
automático e possui duas vantagens relevantes em relação ao processo manual: a
primeira está na economia de tecido, já que o sistema minimiza perdas; a segunda
aparece na economia de tempo de elaboração dos encaixes, o qual cai em até 90%.
O Vestuário possibilita a realização de simulações que permitem prever o
consumo de tecido, tempo de corte e custo das peças. Dessa forma, os setores de
compra, venda e produção podem planejar suas atividades com antecedência. Fácil
de usar, o sistema pode ser utilizado por qualquer pessoa depois de um treinamento
personalizado.
4.3.4 Audaces Neoplan
O cálculo da ordem de corte é o ponto inicial do processo produtivo.
Determinar quais encaixes serão executados, quantas camadas são solicitadas de
81
cada cor, distinguir as devidas quantidades para cada modelo e tamanho, são
decisões que exigem tempo e mão-de-obra qualificada.
Agora todo este processo pode ser facilitado e acelerado com o inteligente
elaborador de ordens de corte: Audaces Neoplan. Este sistema simplificador,
possibilita ganhos no processo de resolução de ordens de corte de qualquer grau de
complexidade.
4.3.5 Audaces Festo
O Audaces Festo aponta a melhor forma de executar os enfestos dos tecidos
selecionados, minimizando a troca de rolos e otimizando o uso da extensão da mesa
de corte. Este sistema define os enfestos necessários para a produção de um lote,
dando continuidade à ordem de corte desenvolvida pelo Audaces Neoplan.
Com o Audaces Festo é possível definir várias soluções para uma mesma
ordem, compará-las e utilizar a mais adequada para a produção . Tudo isso com o
auxílio de informações rigorosamente exatas. A solução permite acesso direto às
informações de gestão, encaixe e planos de corte, além de oferecer um sistema de
apresentação de relatórios flexíveis. O Audaces Festo auxilia a evolução do sistema
organizacional da sua empresa.
4.3.6 Audaces Interfesto
Esta solução é utilizada para monitorar os trabalhos enviados para as
enfestadeiras automáticas. Este sistema agiliza o processo de enfesto, eliminando
possibilidades de erros ocasionados por programações incorretas.
4.3.7 Audaces Jet
A Audaces Automação e Informática Industrial oferece três modelos de alta
performance, com diferentes opções de tamanho e velocidade: Audaces Jet Ultra,
Audaces Jet Slim e Audaces Tower Jet. Os plotters Audaces são os mais modernos
da categoria. Imprimem riscos aliando precisão, economia e praticidade, com fácil
manuseio.
82
Além disso, são projetados para longos períodos de uso, dispensando o
acompanhamento do operador.
a) Audaces Jet Ultra
O Audaces Jet Ultra é o mais moderno plotter da categoria. Design,
velocidade, precisão e economia são suas principais qualidades.
Para se adaptar melhor à necessidade dos clientes, o Audaces Jet Ultra está
disponível em diferentes tamanhos de largura útil de impressão: 185, 205, 225 ou
245 cm. A velocidade na impressão pode chegar à 70 m²/h, e, para aumentar ainda
mais a produtividade, o Audaces Jet Ultra comporta duas bobinas de 500 metros de
papel simultaneamente, sendo um dos suportes de bobina opcional.
A economia na impressão se dá pela utilização da tinta industrial em
substituição dos cartuchos. O valor real de impressão por m² é inferior a R$ 0,003
(USD 0.001 por m²).
Também é possível programar e deixar o plotter trabalhando durante horas
sem a intervenção do operador. A quantidade de informações dos riscos, modelos
e/ou moldes não interfere na velocidade, muito menos no tempo da impressão.
O Audaces Jet Ultra é projetado para longos períodos de uso. O manuseio é
simples e dispensa configurações ou ajustes complexos.
Além de conquistar o mercado nacional, o Audaces Jet Ultra é exportado para
a Europa, África, Ásia e para a toda América.
b) Audaces Jet Slim
Alta produtividade, precisão e economia em formato compacto. Com um
consumo inferior a 100 W e um baíxissimo custo de impressão, o Audaces Jet Slim é
um equipamento econômico, que conta com conectividade flexível via USB, Rede ou
Serial.
O plotter possui sistema full range, aceitando qualquer voltagem, de 90 a
250V - 50/60Hz, excluindo a necessidade de transformadores ou demais ajustes.
São diferentes opções de velocidade e largura de impressão projetadas para se
adaptar as necessidades da sua produção.
83
Suas dimensões são 35cm de profundidade, 62cm de altura e 230cm de
largura, que habilitam sua fácil mobilidade ou utilização em espaços reduzidos.
c) Audaces Tower Jet
O Audaces Tower Jet representa uma grande evolução, tanto para a Audaces
Automação e Informática Industrial quanto para o mercado, por inovar
completamente a forma de imprimir moldes. Primeiro plotter do mundo que imprime
em pé, o Audaces Tower Jet chega para atender a necessidade de confecções de
ter um produto eficiente, que resulte em mais economia, precisão e agilidade, e
ocupe menos espaço na linha de produção. A seguir algumas vantagens da
Audaces Tower Jet:
a) Alta produtividade;
b) Design moderno, compacto e inovador;
c) Baixíssimo custo de impressão;
d) Sistema automático de voltagem;
e) Conexão via rede ou serial;
f) Sensor para bobina cheia, falta de papel e papel perfurado;
g) Velocidade constante de impressão;
h) Baixo custo de manutenção;
i) Suporte em todo o Brasil e em mais de 30 países;
j) Larguras de impressão: 143, 163, 173 e 183 cm.
4.3.8 Audaces Plano de Corte Sob Medida
O Audaces Planos de Corte Sob Medida é um otimizador de corte para peças
retangulares. Gera automaticamente o plano de corte para tubos, bobinas e chapas
em madeira, acrílico, vidro, aço, papel e outros.
84
O software possui uma tecnologia bastante simples. Com apenas três ações é
possível obter uma excelente combinação de encaixe para a matéria-prima:
a) cadastrar as dimensões das chapas;
b) colocar as medidas das peças;
c) gerar o plano de corte.
O mapa de corte é calculado com uma grande economia de tempo. Além
disso, o Audaces Planos de Corte Sob Medida fornece a quantidade exata de
matéria-prima a ser cortada e possui gerenciamento automático de sobras. Então, se
um lote não apresenta um bom aproveitamento da chapa, o programa mostrará o
encaixe e, assim, o projetista terá condições de modificar as medidas do móvel para
evitar desperdícios.
O Audaces Planos de Corte Sob Medida dá ainda a opção ao operador de
considerar ou não o veio das peças para o corte.
O software ajuda a escolher o tamanho da matéria-prima a ser comprada, faz
simulações com tamanhos diferentes, e indica qual o melhor tamanho para um
determinado lote de produção. Assim, a produção pode ser planejada em lotes
adequados às porcentagens de aproveitamento estabelecidas pela empresa.
Esse sistema é bastante utilizado em empresas que possuem produção em
série, sob medida ou ainda naquelas que não costumam repetir os lotes de
produção.
4.3.9 Audaces Plano de Corte
Além de contar com todas as funcionalidades do Audaces Planos de Corte
Sob Medida, o Audaces Planos de Corte Modular permite o armazenamento das
peças em módulos. Dessa forma as empresas que utilizam produção modular
poderão dispor de maior agilidade no cadastramento e na estocagem de peças.
Os módulos podem ser cadastrados uma única vez, e depois utilizados em
vários projetos diferentes.
85
4.3.10 Audaces Estofados
O Audaces Estofados foi desenvolvido para criar, na tela do computador,
moldes de sofás e de poltronas. Com ferramentas de modelagem, encaixe
automático, risco e corte, o software gerencia as etapas de criação de forma rápida e
inteligente. Os encaixes são gerados automaticamente, o que proporciona o melhor
aproveitamento de tecido do mercado.
É possível também planejar a compra e venda de matéria-prima, já que a
emissão de relatórios e a realização de simulações informam antecipadamente
dados como o consumo de tecido, o tempo de produção e o custo das peças.
O sistema também é compatível com as soluções Audaces ou outros
periféricos do mercado (plotters, máquinas de corte, impressoras e mesas
digitalizadoras). Fácil de usar, o sistema pode ser utilizado por qualquer pessoa que
tenha passado por um rápido treinamento.
4.4 ESTRUTURA ORGANIZACIONAL
A seguir, na Figura 04, tem-se o organograma funcional da empresa.
Figura 04 - Organograma Funcional da Empresa. Fonte: Dados primários, 2008.
86
A empresa é subdivida em duas direções, Direção de Negócios e Direção de
Tecnologia. Resumidamente, a Direção de Negócios é responsável pela parte
administrativa da empresa e seus respectivos departamentos, e a Direção de
Tecnologia é responsável pela parte tecnológica da empresa e os departamentos
inseridos nessa área.
4.5 INTERNACIONALIZAÇÃO DA AUDACES
O primeiro contato da Audaces Automação e Informática Industrial com o
mercado externo aconteceu em 1996 e concretizou-se com a venda do Audaces
Planos de Corte para Argentina.
Nesta época, a Audaces Automação e Informática Industrial fazia parte de um
grupo de empresas de pequeno porte que com auxílio do governo estadual
juntamente com o município obtinham benefícios fiscais, de estrutura e comerciais.
Alguns empresários vindo de outros países, em busca de tecnologia, tinham como
foco visitas em empresas localizadas em emcubadoras, no caso da Audaces
Automação e Informática Industrial a incubadora era o CELTA (Centro Empresarial
para Laboração de Tecnologias Avançadas).
Em uma dessas visitas, o Sr. Dario Delmastro, argentino, procurou a Audaces
Automação e Informática Industrial afim de conhecer o software e propor uma
parceria. Após este contato a Audaces Automação e Informática Industrial concretiza
sua venda para o mercado externo, iniciando assim a internacionalização da
Empresa.
Os contatos inicialmente acontecem em feiras e, em uma rápida abordagem
sobre os produtos da empresa, os futuros distribuidores se tornam conhecedores da
atividade e abrangência da marca Audaces. A partir disso, passam a buscar a
empresa a fim de firmar parcerias. Após período de negociação, as partes entraram
em acordo e consolidaram contrato de distribuição.
No início a Audaces Automação e Informática Industrial não tinha como
estratégia vendas para o mercado externo, porém este fato isolado para a época
impulsionou a empresa a pensar em agir globalmente. Mais tarde sentiu-se então
87
necessidade de criar um departamentos Internacional , com foco, metas, objetivos e
planejamento para o comércio exterior.
4.5.1 Departamento Internacional da Audaces
As exportações inicialmente eram realizadas pelos 3 sócios da empresa, cuja
função era administração da empresa propriamente dita, venda, controle, emissão
de documentos para exportação e fechamento de câmbio.
Com o crescimento das vendas, a empresa sentiu necessidade da criação de
um Departamento Internacional. Hoje o setor possui 7 colaboradores, um alocado na
Área Financeira, dois na Área Comercial, dois Gerentes de Negócios e duas
pessoas como Auxiliares Operacionais.
A Área Financeira tem como responsabilidade o Faturamento da Operação,
Conferência dos Documentos e Liquidação do Câmbio.
Os Auxiliares Operacionais são responsáveis pela emissão dos Documentos
para a exportação, contratação da logística e acompanhamento do envio até o
destino.
O Departamento Comercial é responsável por toda negociação com o
Distribuidor.
Os gerentes de Negócios são os responsáveis por dar suporte a todo setor.
Estes estão alocados em duas unidades, uma fica na sede da empresa em
Florianópolis e outra fica na Espanha.
Conforme supracitado e para uma melhor visualização, segue a Figura 05
abaixo.
88
Figura 05 - Organograma do Departamento Internacional. Fonte: Dados primários, 2008.
4.5.2 Histórico de comercialização com a Polônia
O primeiro contato com o distribuidor da Polônia ocorreu durante a feira
CISMA em Shangai – China, em 2005. Após dois anos de longas negociações, a
Audaces Automação e Informática Industrial iniciou as atividades com este
distribuidor, chamado Strima S.P.
As vendas para a Polônia são realizadas diretamente para o distribuidor, não
há vendas para o cliente final.
O mercado em questão tem pouca representatividade se levarmos em conta o
faturamento da Audaces Automação e Informática Industrial como um todo, porém
as perspectivas de crescimento são positivas, uma vez que, os números de vendas
alcançados no último ano estão próximos às metas estipuladas, conforme pode ser
observado no Quadro 09 a seguir:
89
Produtos / Soluções Quantidade
Plotter Audaces Jet 16
Audaces Vestuário 18
Audaces Digiflash 18
Outras Soluções 8
Quadro 09: Quantidade de Produtos/Soluções vendidas a Polônia em 2008. Fonte: Dados primários, 2008.
Para envio de produtos, como os plotters, a modalidade de transporte
utilizada é a marítima; já para as Soluções Audaces, que são os softwares, os
códigos são liberados via Internet para download, tendo sua parte física - CD e
manual - enviada através da Fedex ou DHL (empresas de transporte internacional,
também conhecidas como courier).
A Polônia é para a Audaces Automação e Informática Industrial, atualmente,
um dos principais focos de atuação. Mercado em ascensão e membro integrante da
União Européia, desde 2004, a Polônia vem tendo representatividade e
investimentos consideráveis na indústria têxtil.
4.5.3 Strima S.P
É o distribuidor da Audaces Automação e Informática Industrial na Polônia.
Ele é o único distribuidor da empresa naquele país, já que está em vigor um contrato
de exclusividade de distribuição. Sua razão social é STRIMA SP Z O O, e está
localizada na avenida Swadzim Ul Poznaska, cidade de Tarnowo Podg, na Polônia.
Seu diretor é o Sr. Kamil Czerwinski.
As pessoas com as quais a Audaces Automação e Informática Industrial tem
contato, além do diretor, são funcionários do departamento administrativo e
comercial da empresa. São eles: Elzbieta Dzierzgwa, Joana Waligorska e Pawet
Bronski.
No site www.strima.com tem-se maiores informações sobre o distribuidor.
90
4.5.4 Documentação utilizada com a Polônia
De acordo com Maluf (2000), as documentações utilizadas no processo de
exportação são de extrema importância dentro do comércio internacional, uma vez
que elas permitirão e cumprirão diversas funções. Para Garcia (2001), os
documentos são comumentemente a maior preocupação que envolve o exportador.
Nesse momento é importante esclarecer a participação da Riskema
Informática e Automação Ltda, empresa em que os sócios da Audaces Automação e
Informática Industrial tem participação. É nessa empresa que são industrializados os
plotters Audaces e por esse motivo os documentos relacionados a exportação dos
plotters são emitidos em nome da Riskema.
A Riskema está situada na Rua professor Loureiro Fernandes, n° 159, no
bairro Santa Cândida em Curitiba/PR.
Diante da importância dos documentos no processo de exportação,
apresenta-se, a seguir, os documentos utilizados pela Audaces Automação e
Informática Industrial nas comercializações com a Polônia. São eles:
- Fatura Pro Forma (Proforma Invoice) – De acordo com Maluf (2000), é o
documento inicial que representa a negociação. Serve para o importador
providenciar os tramites necessários em seu país para a entrada da mercadoria e a
obtenção de crédito. Segundo Lopez (2000), é aquele que formaliza e ratifica o
acordo.
- Fatura Comercial (Commercial Invoice) – Este documento, de acordo com
Garcia (2001), é um dos mais importantes no comércio internacional de produtos,
sendo que por meio dela que o importador terá os detalhes referentes a exportação.
- Romaneio de Embarque (Packing List) – Para Maluf (2000), este documento
serve para auxiliar nos serviços de movimentação de carga, identificação das
mercadorias pela alfândega e conferência por parte do importador. Já para Garcia
(2001), o romaneio de embarque é utilizado para o embarque de mercadorias que
estão acondicionadas em mais de um volume ou em um único volume que traga
diversos tipos de produto.
- Conhecimento de Embarque – De acordo com Maluf (2000), é um título de
crédito que representa as mercadorias nele descritas, confiando ao seu
consignatório o direito de posse das mesmas..
91
- Certificado de Origem – Para Maluf (2000) e Garcia (2001), este documento
formaliza que os produtos são originados de determinado país. Garcia (2001) ainda
afirma que este tem o objetivo de atestar a origem da mercadoria que se esta
exportando, podendo ser de diversos tipos conforme cada país. Maluf (2000) indica
que no certificado deve conter a natureza, quantia, valor e outras informações dos
produtos.
- Certificado de Fumigação – É um tipo de certificado fitossanitário que, de
acordo com Vazquez (1999), é emitido por entidade especializada, podendo ser
governamental, devido a necessidades de certos produtos ao serem exportados
necessitarem de atestado de salubridade, que nada mais é que um certificado de
ausência de moléstias, pragas, etc.
De acordo com Leandro (2006), no tratamento de fumigação usa-se o
brometo de metila (gás) CH3Br nas dosagens de 80g/m3 (importação) e 48g/m3
(exportação), com tempo de exposição de 24 horas e tempo de aeração de 3 horas.
Consiste no tratamento das embalagens de madeira através da aplicação do gás
bromento de metila, “produto químico” que exige 24 horas de isolamento após sua
aplicação. Após sua realização, é emitido um “certificado de Expurgo”, o qual é
registrado no Ministério da Agricultura que comprova o cumprimento das exigências
legais.
- Declaração do Produtor – De acordo com o CIN (2008), alguns acordos
celebrados pelo Brasil exigem que a empresa produtora apresente uma declaração
do produto exportado, com informações que permitam enquadrá-lo às normas de
origem. A FIEMT solicita que tal declaração, cuja validade é de 180 dias, seja
apresentada junto com a solicitação de emissão do certificado de origem. A
declaração é exigida para todos os acordos.
Nessa declaração deve conter os dados do produtor e do exportador,
descrição da mercadoria com sua respectiva classificação, além dos insumos e a
descrição do processo produtivo.
4.5.5 Incoterms utilizados com o mercado polonês
De acordo com Vazquez (1999), os incoterms, ou Internacional Commercial
Terms, formam um conjunto de regras para serem usadas nos contratos
92
internacionais. Por serem facultativos, os termos aplicam-se somente nas relações
entre comprador e vendedor.
Os incoterms são representados, de acordo com Maluf (2000), por siglas com
três letras que definem os direitos e obrigações mínimas do vendedor e do
comprador quanto a fretes, seguros, movimentação em terminais, liberações em
alfândegas e obtenção de documentos.
Os incoterms são divididos em três grandes grupos: o grupo E em que tem-se
mínima obrigação para o exportador; o grupo F em que o transporte principal não é
pago pelo exportador; o grupo C que tem o transporte principal pago pelo
exportador; e por fim o grupo D em que tem-se máxima obrigação para o exportador.
Dentro dos grupos temos: EXW (Ex Works - Na Origem); FCA (Free Carrier -
Livre no transportador); FAS (Free Alongside Ship - Livre no costado (ao lado) do
navio); FOB (Free on Board - Livre a Bordo, posto a bordo); CFR (Cost and Freight -
Custo e Frete); CIF (Cost, Insurance and Freight - Custo, Seguro e Frete); CPT
(Carriage Paid To- Transporte pago até); CIP (Carriage and Insurance Paid to -
Transporte e seguro pagos até); DAF (Delivered At frontier - Entregue na fronteira);
DES (Delivered Ex Ship - Entregue a bordo do navio); DEQ (Delivered Ex-Quay -
Entregue no cais ou a partir do cais); DDU (Delivered Duty Unpaid - Entregue com
direitos (impostos) não pagos); e DDP (Delivered Duty Paid - Entregue com direitos
(impostos) pagos).
No EXW, segundo Maluf (2000), a entrega se dá quando o vendedor coloca
as mercadorias à disposição do comprador nas instalações do vendedor ou em outro
local nomeado, não desembaraçada para exportação e não carregada em qualquer
veículo transportador. Este termo, portanto, representa a mínima obrigação para o
vendedor.
De acordo com Bizelli (2000), na condição de venda FCA o vendedor deve
entregar as mercadorias ao transportador nomeado pelo comprador, no local
designado, liberada para exportação. O local escolhido para entrega tem um impacto
nas obrigações de carga e na descarga das mercadorias. Se a entrega acontece nas
instalações do vendedor, o vendedor é responsável pelo carregamento. Se a
entrega acontece em qualquer outro local, o vendedor não é responsável pela
descarga.
Segundo Maluf (2000), no FAS o vendedor deve entregar as mercadorias
colocadas ao lado do navio no porto de embarque designado. O comprador tem que
93
arcar com todos os custos e riscos de perda ou dano das mercadorias a partir desse
momento. O vendedor deverá desembaraçar as mercadorias para exportação, a não
ser que explicitado o contrário no contrato de compra e venda.
Na condição de venda FOB, afirma Maluf (2000) que o vendedor deve
entregar as mercadorias cruzando a amurada do navio no porto de embarque
designado, a partir desse ponto o comprador tem que arcar com todos os custos,
riscos de perda ou dano das mercadorias. O vendedor tem que desembaraçar as
mercadorias para exportação.
Para Maluf (2000), no CFR o vendedor deve entregar as mercadorias
cruzando a amurada do navio, no porto de embarque. O vendedor deverá pagar os
custos e o frete necessários para levar a mercadoria até o ponto de destino
designado, porém o risco de perda ou dano das mercadorias, assim como quaisquer
custos adicionais devidos a eventos ocorridos após o momento da entrega serão
transferidos do vendedor para o comprador.
No CIF, segundo Maluf (2000), o vendedor deve entregar as mercadorias
cruzando a amurada do navio no porto de embarque e deverá arcar com os custos e
frete necessários para levar as mercadorias ao porto de destino mencionado, porém
o risco de perda ou dano das mercadorias, bem como quaisquer custos adicionais
devidos à eventos que ocorrerem após o momento de entrega, serão transferidos do
vendedor ao comprador. O vendedor terá também que providenciar o seguro
marítimo contra o risco do comprador de perda ou dano das mercadorias durante o
carregamento, contratando e pagando o prêmio de seguro.
De acordo com Maluf (2000), no CPT o vendedor deve entregar as
mercadorias ao transportador nomeado por ele, mas o vendedor deve
adicionalmente pagar o custo do transporte necessário para levar as mercadorias ao
loca de destino designado. O comprador arca com todos os riscos e quaisquer
outros custos ocorridos após as mercadorias terem sido de tal forma entregues. O
vendedor desembaraça as mercadorias para exportação.
Segundo Maluf (2000), no CIP o vendedor deve entregar as mercadorias ao
transportador nomeado por ele, mas o vendedor deve adicionalmente pagar o custo
do transporte necessário para levar as mercadorias ao local de destino designado.
Assim o comprador arca com todos os riscos e quaisquer custos adicionais ocorridos
após as mercadorias terem sido de tal forma entregues. O vendedor tem também
94
que providenciar o seguro contra o risco do comprador de perda ou dano das
mercadorias durante o carregamento, contratando e pagando o prêmio do seguro.
No DAF, segundo Vazquez (1999), o vendedor deve entrega as mercadorias
colocadas à disposição do comprador a bordo do veículo transportador, sem
descarregar, desembaraçada para exportação, mas não desembaraçada para
importação, no ponto e lugar designados na fronteira, mas antes da alfândega do
país limítrofe. O termo fronteira pode ser utilizado para qualquer fronteira incluindo a
do país exportador. Portanto, é de vital importância que a fronteira em questão seja
definida com precisão.
De acordo com Vazquez (1999), na condição de venda DES o vendedor deve
entregar as mercadorias colocadas à disposição do comprador, a bordo do navio
não desembaraçadas para importação, no porto de destino designado. O vendedor
arca com todos os custos e riscos envolvidos em trazer estas mercadorias até o
porto de destino designado, antes da descarga.
Segundo Maluf (2000), no DEQ o vendedor deve entregar as mercadorias
colocadas à disposição do comprador, não desembaraçadas para importação, no
cais, no porto de destino designado. O vendedor tem que arcar com os custos e
riscos envolvidos em trazer as mercadorias ao porto de destino designado e na
descarga das mercadorias no cais. O comprador desembaraça as mercadorias para
importação e paga por todas as formalidades, impostos, taxas e outros encargos na
importação.
Na condição de venda DDU, Maluf (2000) afirma que o vendedor deve
entregar as mercadorias no lugar de destino designado ao comprador sem
desembaraçar para importação e sem descarregar de qualquer veículo
transportador. O vendedor tem que arcar com os custos e riscos envolvidos em
trazer as mercadorias até este local.
De acordo com Maluf (2000), no DDP o vendedor entrega as mercadorias ao
comprador no local de destino designado desembaraçadas para importação e sem
descarregar de qualquer veículo transportador. O vendedor arca com todos os
custos e riscos envolvidos em trazer as mercadorias até o local designado, incluindo
qualquer imposto.
O Quadro 10, a seguir, resume-se as responsabilidades dos importadores e
exportadores por incoterm.
95
Incoterms
Sigla Modal. Transp. Embal Trans Docum
Txs. Desp.
Lib. Aduan
Frete Seguro Lib. Aduan
Impos. Txs.
Docum Trans. Interno
Orig. Orig. Orig. Orig. Orig. Internac Internac Destin. Destin. Destin. Destino
EXW Terr./Aér./Aqua IMP IMP IMP IMP IMP IMP IMP IMP IMP IMP IMP
FAS Aquaviário EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP IMP IMP
FOB Aquaviário EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP IMP IMP
FCA Terr./Aér./Aqua EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP IMP IMP
CFR Aquaviário EXP EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP IMP
CPT Terr./Aér./Aqua EXP EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP IMP
CIF Aquaviário EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP
CIP Terr./Aér./Aqua EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP
DAF Terrestre EXP EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP IMP
DES Aquaviário EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP
DEQ Aquaviário EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP IMP IMP IMP IMP
DDU Aér./Marit./Rod EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP IMP EXP EXP
DDP Aér./Marit./Rod EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP EXP
Quadro 10 - Incoterms X Responsabilidades Fonte: Adaptado de Aprendendo a Exportar, 2008.
Nas negociações com a Polônia, os incoterms utilizados são o FOB e o CIF,
destacados no Quadro 09. A escolha depende da negociação e quantidade a ser
exportada, além do tipo de produto.
4.5.6 Formas de Pagamentos utilizadas nas negociações com a Polônia
Nas negociações internacionais, quando se compra ou vende-se algo,
existem diversas maneiras de pagar ou receber as divisas. Dentre essas maneiras,
tem-se:
- Pagamento Antecipado: De acordo com Keedi (2007), é quando o
comprador efetua o pagamento ao vendedor antes da produção ou embarque da
mercadoria, depende do contrato.
- Pagamento contra Documentos: Segundo Keedi (2007), o pagamento ocorre
mediante a apresentação dos documentos correspondentes à exportação. O
pagamento é realizado após o embarque da mercadoria.
Inseridas na forma de pagamento contra documentos tem-se:
Remessa sem saque: é o envio de todos os documentos relativos ao
embarque diretamente ao importador, sem intervensão bancária (KEEDI, 2007).
96
Cobrança à vista: de acordo com Keedi (2007), o envio dos documento e
saque por intermédio de um banco. O comprador só terá acesso aos documentos
após o pagamento ao banco.
Cobrança a vista limpa: segundo Keedi (2007), o envio dos documentos
comercias é direto ao importador, já o saque é enviado ao banco que deve ser
retirado e pago pelo importador.
Cobrança a prazo: de acordo com Keedi (2007) tanto os documento quanto o
saque são encaminhados ao importador por intermédio de um banco, porém o
saque tem seu pagamento programado para uma data futura, para a retirada dos
documentos, o importador deve assinar o saque comprovando o acordo.
Cobrança a prazo limpa: para Keedi (2007), assim como na cobrança a vista
limpa os documentos comerciais são enviados direto ao comprador e o saque, que é
o documento financeiro, com pagamento programado para uma data futura é
enviado por intermédio de um banco.
Carta de Crédito Documentária: trata-se de uma operação garantida por um
banco, através da emissão de um instrumento denominado carta de crédito
documentária (documentary letter of credit), também chamado de carta de crédito
(letter of credit ou L/C), ou ainda crédito documentário (documentary credit ou D/C).
Nesta modalidade de pagamento, o banco, agindo a pedido do comprador, garante
ao exportador o recebimento do valor correspondente à transação, desde que
cumpridas determinadas condições estabelecidas neste instrumento (KEEDI, 2007).
Na Audaces Automação e Informática Industrial, as formas de pagamento
negociadas com a Polônia estão demostradas no Quadro 11 a seguir:
Liberação / Produto Forma de Pagamento
Software Cobrança em 30 dias
Plotter 50% antecipado + 50% Cobrança em 60 dias Quadro 11 - Formas de Pagamento – Audaces/Polônia. Fonte: Dados primários, 2008.
O prazo dado no pagamento dos softwares justifica-se pelo fato do custo de
desenvolvimento (hora técnica), já ter sido compensado anteriormente a venda.
No caso das plotters, 50% antecipado é necessário para cobrirmos os custos
com matéria-prima e mão-de-obra. O restante, 50%, é praticamente pago no ato da
entrega já que este prazo é baseado na data de embarque e o lead-time (tempo
97
levado do embarque da mercadoria até a chegada ao local de destino) que é de
aproximadamente 60 dias.
4.5.7 Estratégias de Negociação utilizadas com a Polônia
As estratégias de negociação com a Polônia são semelhantes às utilizadas
com os demais mercados externos e também nacional.
A empresa possui distribuidores locais a fim de poder prestar um melhor
suporte para os clientes finais. Tratando-se de Brasil, ocorre o mesmo.
Distribuidores nativos representam segurança e proximidade com clientes,
pois garantem fluxo de informação confiável, levando-se em conta a utilização da
mesma língua e cultura.
Com a Polônia não é diferente, a Audaces Automação e Informática Industrial,
através de contrato de distribuição, estipula condições especiais de preço e
pagamento durante dois anos, com possibilidade de estender estas condições ou
modificá-las, bem como metas de venda e de prestação de serviço.
Outra estratégia utilizada pela Audaces Automação e Informática Industrial,
que vai ao encontro das necessidades intrínsecas do distribuidor da Polônia, é o
desenvolvimento das Soluções Audaces em polonês. Essa adaptação torna-se
indispensável pelo fato de que, a maioria dos clientes e operadores não tem fluência
em inglês.
Cita-se aqui também a divulgação das Soluções e produtos Audaces
juntamente com o distribuidor em feiras e eventos na Polônia e proximidades. Esta
estratégia de promoção proporciona credibilidade da Audaces Automação e
Informática Industrial junto ao seu distribuidor e fortalece a confiabilidade dos futuros
clientes por dar ênfase às peculiaridades locais.
Outro ponto relevante na firmação da parceria, segundo a opinião da
empresa, é o contrato de exclusividade na distribuição das Soluções Audaces neste
mercado.
Com as estratégias supracitadas, a Audaces Automação e Informática
Industrial vem consolidando a parceria com o distribuidor e ampliando sua
participação no mercado polonês.
98
4.5.8 Plano de ação
A pesquisa realizada mostrou um mercado em potencial para a inserção dos
produtos e serviços da Audaces Automação e Informática Industrial. Observou-se
bons resultados no que diz respeitos as estratégias usadas pela empresa, porém
algumas questões pontuais e de suma importância não são hoje utilizadas pela
empresa.
Por não se conhecer muito afundo o mercado polonês, o rol de
produtos/soluções comercializados com a Polônia é pequeno, comparado com a
quantidade de produtos/soluções que a empresa desenvolve.
A estratégia de ter parceria com um distribuidor “nativo” é uma estratégia
muito importante no que diz respeito a diminuir as barreiras culturais, já que é este
que irá tratar com o cliente final. Porém, a questão da língua ainda é um ponto fraco
no que diz respeito ao material gráfico. O software já é desenvolvido em polonês,
porém, catálogos, folders, materiais de publicidade e até mesmo os manuais dos
produtos/soluções são em inglês para esse mercado.
Contrato de exclusividade com região geográfica mapeada é sim importante,
sendo a Strima uma das maiores empresas polonesas. Isso não limita a Audaces
Automação e Informática Industrial a ter outros distribuidores no país com a limitação
geográfica de atuação.
Com base nos apontamentos acima, sugere-se, no Quadro 12 a seguir, um
plano de ação a fim de propor melhorias e resultados positivos:
99
Plano de Ação
Atividade O que fazer? Por quê? Quem fará Como fará Onde Prazo Obs.:
Escritório
Modelo
Sugerir regras
básicas e de
estrutura física
compatível ao
que a Audaces
pretende alcançar
na Polônia.
Para
padronizar
atendimento
e
mapeamento
dos
processos.
- Elaborar
Projeto
Audaces
Matriz Dezembro/2009 -
Plano de
Marketing
local
Elaborar um
plano com
instruções claras
a fim de facilitar
as venda dos
produtos/soluções
e identificação
dos clientes
(segmentação).
Para ter, na
Audaces
matriz, mais
informações
sobre seus
clientes, para
poder
promover
promoções
específicas
para este
nicho de
mercado.
Comercial
Internacional
- Distribuidor
Definir as
metas de
venda e a
partir disso
elaborar
estratégias
para atingi-
las.
Audaces -
Distribuidor Março/2009
Plano de
Comunicação
Criar toda parte
de publicidade e
anexos em
polonês, bem
como acesso a
web da Audaces.
Para afunilar
cada vez
mais o fluxo
e
entendimento
da
comunicação
entre cliente
e Audaces.
Marketing -
Empresa
Terceirizada
Tradução dos
materiais que
a empresa já
possui.
Audaces
Matriz Março/2009 -
Estudo de
Mercado
Elaborar estudo
de mercado na
Polônia.
Conhecer o
mercado
Polonês.
Empresa
Terceirizada
Focar
principalmente
no mercado
de confecção.
Polônia Março/2009 -
Quadro 12 - Plano de ação sugerido. Fonte: Elaborado por COSTA, O. C., 2008.
Esse capítulo tratou do desenvolvimento do estudo realizado na empresa
Audades Automação e Informática Ltda., na seqüência, apresentam-se as
100
considerações e as recomendações finais, além das referências sobre as quais as
principais idéias deste trabalho foram construídas.
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS
O estudo desenvolvido, neste trabalho, teve como escopo geral levantar as
principais estratégias de negociação utilizadas pela Audaces Automação e
Informática Industrial nas negociações, de seus produtos e serviços, com a Polônia.
Através do estudo e temas abordados, constatou-se que é de fundamental
importância conhecer o importador na sua forma de negociar e na sua maneira de se
posicionar.
A Polônia é um país promissor para as trocas comerciais, é altamente
desenvolvida e membro de um dos maiores blocos econômicos, a União Européia, e
é considerada a porta de entrada para se negociar com os demais países
pertencentes a esse bloco.
A partir do levantamento das estratégias utilizadas pela Audaces Automação
e Informática Industrial para negociar com a Polônia, elaborou-se um plano de ação
na intensão de propor melhorias nas suas estratégias, a fim de aumentar as vendas
dos produtos e soluções da Audaces Automação e Informática Industrial para este
mercado.
Neste momento é muito importante que se faça uma ressalva. O presente
estudo não teve a intensão de esgotar o assunto, nem tampouco detalhar e
quantificar o mercado têxtil da Polônia. Buscou-se, contudo, ressaltar que não
conhecer o importador e, principalmente, não estar ciente de seus aspectos
culturais, pode constituir-se em obstáculos para o sucesso das negociações, na
fluência e compreensão das informações e na continuidade das relações
internacionais.
Diante do exposto, acredita-se ter cumprido com os objetivos propostos no
presente trabalho, entretanto, alguns aspectos deste estudo merecem uma maior
investigação e por isso sugere-se, para futuros trabalhos, um estudo de mercado na
Polônia com a intensão de diagnosticar como está a indústria textil nesse mercado,
sua perspectiva de crescimento, principalmente em relação ao mercado de
confecção que é o foco da Audaces Automação e Informática Industrial.
102
Conclui-se, através do estudo realizado que o mercado polonês, em ascensão
e com altos investimentos previstos para a indústria, torna-se um ótimo alvo de
investimentos. E que estratégias bem definidas e um conhecimento profundo dos
aspectos culturais podem contribuir para o sucesso nas relações comerciais com
esse mercado e no sucesso das relações internacionais como um todo.
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Anexo A – Exemplo de Proforma Invoice
Anexo B – Exemplo de Commercial Invoice – Riskema
Anexo C – Exemplo de Packing List
Anexo D – Exemplo de Conhecimento de Embarque
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Anexo E – Exemplo de Certificado de Origem
Anexo F – Exemplo de Certificado de Fumigação
Anexo G – Exemplo de Declaração do Produtor
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Anexo H – Exemplo de Commercial Invoice – Audaces