Taller práctico:

“Desarrollo de Emprendedores de Alto

Rendimiento”Marzo de 2011

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Emprende

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Agenda del día

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• ¿Quiénes somos y porqué estamos aquí?

• ¿Cómo emprender?

- Desarrollando un producto innovador

- Desarrollando canales de comercialización.

• El proyecto de negocios paso a paso…

• Herramientas prácticas para emprendedores

• ¡Manos a la obra!

• Ayúdanos a mejorar

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Agenda del día

• ¿Quiénes somos y porqué estamos aquí?

• ¿Cómo emprender?

- Desarrollando un producto innovador

- Desarrollando canales de comercialización.

• El proyecto de negocios paso a paso…

• Herramientas prácticas para emprendedores

• ¡Manos a la obra!

• Ayúdanos a mejorar

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¿Quiénes somos y porqué

estamos aquí?

En Zapopan nuestro trabajo es brindarles las herramientas para que

ustedes se conviertan en empresas de alto rendimiento.

Nuestra misión: ofrecerles soluciones prácticas y útiles para que

puedan crecer y se conviertan en instrumentos generadores de

riqueza.

Buscamos que les quede más dinero en la bolsa, producto de sus

negocios.

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¿Quiénes son ustedes y

porqué están aquí?

• Tu nombre

• ¿Negocio nuevo u operando?

• ¿Qué negocio es?

• ¿Qué esperas de nosotros?

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Proceso de asesoría,

acompañamiento, mejora

continua y financiamiento.

¿Cómo te ayudamos?

¡No estás solo, estamos para

apoyarte!

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Agenda del día

• ¿Quiénes somos y porqué estamos aquí?

• ¿Cómo emprender?

- Desarrollando un producto innovador

- Desarrollando canales de comercialización.

• El proyecto de negocios paso a paso…

• Herramientas prácticas para emprendedores

• ¡Manos a la obra!

• Ayúdanos a mejorar

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¿Estás listo para

empezar a

transformarte?

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La fórmula del éxito del emprendedor

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Donde:

(+) ING: Ingresos Totales

(+) P: Precio

(-) CV: Costos Variables

(+) V: Volumen

(-) CF: Costos Fijos

Margen de Utilidad

ING ( P – CV ) x V CF

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Agenda del día

• ¿Quiénes somos y porqué estamos aquí?

• ¿Cómo emprender?

- Desarrollando un producto innovador

- Desarrollando canales de comercialización.

• El proyecto de negocios paso a paso…

• Herramientas prácticas para emprendedores

• ¡Manos a la obra!

• Ayúdanos a mejorar

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Mostraremos Herramientas fundamentales de

negocios que aplicarán a su Proyecto Emprendedor.

• Esto es un ejercicio práctico, no teórico.

• Su participación es muy importante.

• Compartir su experiencia ayuda al aprendizaje en grupo.

¿Cómo será la dinámica del Taller?

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Primera Parte:

¿Cómo desarrollar un producto

innovador?

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¿En qué se basa el éxito de un Producto Innovador?

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El desarrollo de productos innovadores se asienta sobre cuatro pilares

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• Producto = Con qué le vas a ayudar al cliente para

satisfacer una necesidad.

• ¿Quién es tu cliente?

• ¿Cuál es su necesidad?

• ¿Cuál es tu valor agregado?

“Si no tienes una ventaja competitiva, será mejor que no compitas."

- Jack Welch, legendario Director General de General Electric

Producto

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• Plaza = Lugar en donde pondrás tu producto para

facilitarle la vida al cliente.

Toma en cuenta:

• Que sea lo más directo posible:

• Es más barato

• Tienes mayor contacto con el cliente

• Busca estar donde tu Competencia no llega.

Plaza / Distribución

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• Precio = Lo que el cliente está dispuesto a pagar

por tu producto.

• 3 Estrategias de Fijación del precio:

• Costos + Ganancia = Precio

• Basado en Competencia

• Lo que el cliente estará dispuesto a pagar por el valor agregado de tu

producto.

Precio

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• Promoción = Es informar al consumidor las necesidades

que ya le detectaste y que le vas a satisfacer.

• Sirve para dirigir al cliente al lugar donde se ofrece tu producto.

• Si comunicas tu historia como emprendedor, te posicionarás por tu valor y

competirás no solo por precio.

Ej. Que conozcan a la familia detrás del producto.

• Medios de Promoción:

• Etiqueta

• Publicidad gratuita por internet (Facebook, Blog y tu Página Web)

• Comunicación en tu punto de venta (anuncios, degustaciones y letreros.)

• Creación de marca, diseño, experiencia de compra y reconocimiento.

Promoción / Comunicación

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Transformar tu producto es trabajo de todos los días.

Tu producto debe ser innovador.

Ubícate en donde tu consumidor más lo necesita

Debes tener precios competitivos (nosotros te

ayudamos con el programa de ahorros Prospera).

Informa tus cualidades al consumidor final.

Conclusiones del TallerZAPOPAN

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• ¿Preguntas hasta aquí?

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Agenda del día

• ¿Quiénes somos y porqué estamos aquí?

• ¿Cómo emprender?

- Desarrollando un producto innovador

- Desarrollando canales de comercialización.

• El proyecto de negocios paso a paso…

• Herramientas prácticas para emprendedores

• ¡Manos a la obra!

• Ayúdanos a mejorar

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Segunda Parte:

¿Cómo desarrollar el canal de

comercialización más adecuado para mi

producto?

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Objetivos de esta sección.

• Comprender y Conocer:

▫ Qué son los canales de distribución.

▫ Cómo considerarlos de acuerdo a las necesidades de los consumidores.

▫ Ya sea que tú pongas un local▫ O te alíes con uno estratégicamente (productores)

▫ Cómo elegirlos según su rentabilidad.

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• Son la combinación de instituciones por las que un fabricante promociona sus productos al consumidor final.

• Son el enlace esencial entre productor y consumidor.

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¿Qué son los canales de distribución?

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Planta de Insumos(envases,

chiles, etc.)

Fabricante de Productos(Dueño de

marca)

Mayorista(Distribuidor

regional)

Tienda minorista

o autoservicioConsumidor

Cadena de Valor

• El diseño se debe pensar al revés. ¡Primero es el consumidor! Y en base a eso

diseñamos todo lo demás.

• ¿Tu negocio le vende a otros negocios o al consumidor final (B2B ó B2C)?

• Debemos buscar que la cadena sea lo más corta y directa posible al consumidor.

- para reducir costos,

- y tener contacto directo con el cliente para tener retroalimentación y ser

flexibles al adaptarnos a sus necesidades(principal ventaja de las PYMES

sobre empresas grandes).

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Los canales comerciales suelen atender zonas geográficas locales

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Pídele a tus clientes que te describan cómo es un día

común suyo, y sabiendo eso, elije asociarte con el canal

que más te sea accesible para llegar a ellos, o desarrollar

tú el canal.

¿Qué lugares visitan?

¿Qué hacen normalmente y a dónde van?

¡debes buscar a tu cliente cuando más te necesita!

¿En dónde compran normalmente

lo que tú buscas ofrecerles? (competencia)

Midiendo el alcance de mi canal

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Mercado

Total

Disponible MercadoDisponibleAtendido

Mercado Objetivo

MDA= A cuántos puedo atender

con los canales de distribución que tengo.

Es buena idea hacer un mapa de dónde están.

MTD = Qué tan grande es el universo

(Por ejemplo, en la ciudad).

MO =

Quiénes serán mis compradores totales

al inicio, para alcanzar a ser rentable (PE).

Medir: en # de consumidores y $ que gastan.

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El pastel del canal se divide entre los competidores:

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• ¿Cuál es el pastel por el que quieres ir? Si eres tienda (compites en una zona), si eres un producto en una tienda (compites por los clientes de la tienda), etc.• ¿Cómo vas a ser diferente? •¡Si queremos una rebanada del pastel tenemos que entender al consumidor, a

la competencia, e innovar! ¡Tenemos que diferenciarnos!

Salsa Yahualica

Salsa Chapala

Salsa Valentina

Salsa del Abuelo

Ejemplo de análisis de la competencia:

SALSA PRECIO VALOR AGREGADO

Salsa Valentina

$6 Busca ser la más barata y reconocida, su logo es un Jalisco rojo.

Salsa Chapala, $9 Busca ser la opción tradicional

Salsa Yahulica $14 Busca ser un sabor diferente. Más rico.

Salsa del Abuelo,

$35 Salsa a la Leña. Receta de la Abuela.

• ¿Cuál va a ser tu estrategia para diferenciarte y cómo vas a determinar tu precio?

•¿La solución que brindas es más puntual, barata, oportuna o fácil que tu competencia?

• ¡Recuerda que la clave del éxito es innovar! ¡Tu “mantra” debe ser hacerle la vida más fácil a tu cliente! Para eso necesitas una relación estrecha con él para que te diga si lo estás ayudando o no, y puedas mejorar.

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Tipos de Canales

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▪ Intensivos: Buscan alto volumen de consumidores y un tipo de

necesidad básico. (Ej. Supermercados, tianguis.)

Compiten por precios bajos. (Alimentos básicos o commodities)

Las empresas grandes participan en estos mercados

▪ Selectivos: Canales más adecuados para llegar a consumidores un

más específicos y cuyas necesidades conocemos mejor.

Compiten por tener mayor valor agregado, practicidad y diferenciación. (Ej.

Tiendas con productos de nicho como para Diabéticos, Ejecutivos,

Deportivos, Salud, fortificados, Productos de Super Lujo, Orgánicos etc.)

¡Segmento ideal para los emprendedores!

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Aspectos técnicos del desarrollo de canales

▪ Volumen y rotación de la mercancía Registra tu demanda para saber exactamente cuánto pedir o producir.

Ni más ni menos (Servicio Just in time)

▪ Vida del producto (caducidad)Las devoluciones son un cáncer.

.

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Regulación, Negociación y AspectosLegales

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Cumplir con la ley y reglamentos es un tema de convivencia y civismo.

• Licencia de giro, registro en Hacienda, salubridad, protección civil, etc.

Negociar con socios comerciales los límites de responsabilidad y propiedadde la mercancía.

• Mermas y devoluciones. ¿Quién las absorve?

Forma de pago (crédito, contado o consignación).

Condiciones internas que se negocien entre la tienda y sus proveedores(limpieza, orden, ubicación y espacios de anaquel).

Finanzas y rentabilidad por canal▪ Registra tus ventas, en Piezas y en Pesos, en cada uno de tus canales.

(Análisis de rentabilidad de cada canal)▪ Estima los costos de atender cada uno de tus canales.

– Refrigeradores, mobiliario, maquinaria, etc.– Transporte,– Procesamiento de órdenes, – Cargar y descargar la mercancía, – Empaques.– Promotoría, etc.

▪ Desarrolla estrategias de fijación de precios y conoce tus costos variables para saber cuáles son tus márgenes.

▪ Estima presupuestos de tus costos fijos.▪ Toma en cuenta las condiciones económicas externas (inflación de

costos y precios)

Consejo: Debes el buscar el balance entre – inversión en capacidad instalada (en producción y distribución); – y rentabilidad.33

Fases de crecimiento de una empresa: ¡Por pasos!

Tamaño de la

empresa

validado

Tamaño

potencial

Desarrollo

del mercado

Validación

Con clientes

Definición del

concepto

I II III

Emprendedores graduadosdel Taller de PROSPERA Tiempo

Inve

rsió

ne

n e

fec

tivo

(Uti

lid

ad

Ne

ta$)

DesarrollandoCanales de Comercialización

Definir mercadosinternacionales objetivo(con ayuda de alianzas)

10 Consejos prácticos al desarrollarcanales

1. Seleccionar y desarrollar canales puede parecer abrumador, pero es crítico para garantizar el éxito de una empresa.

2. Como director(a) de tu empresa, la visión global es necesaria, pero debes especializarte en lo que mejor sabes hacer.

3. Agruparse y tener socios comerciales especialistas en su area es muy importante. ¡Nadie puede saber y hacerlo todo! ¡El trabajo en equipo siempre se traduce en mejores resultados!

4. Busca tener flexibilidad del canal y tus productos: si te solicitan cambios, debes ser capaz de reaccionar ante ello oportunamente. ¡Allí está la fortaleza de los emprendedores en comparación con las grandes empresas!

.35

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5. Los canales de distribución son infinitos

6. ¡Utiliza tu creatividad para llegar a tus clientes objetivo de una manera en la que tu competencia no lo está haciendo!

7. ¡Empieza con pilotos chicos para que los puedas refinar y mejorar!

8. Trabaja con un tipo de cliente a la vez. Conócelo a la perfección y luego pasas a otro cliente.

9. ¡Siempre ponte en el lugar de tu cliente!

10. ¡No hay imposibles! No estas solo y estamos para apoyarte.

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Según un estudio de la Escuela de Negocios de UC Berkeley algunos productos con

oportunidades en mercados crecientes son:

1. Productos que se pueden comer en el coche [para personas con prisa].

2. Se destapa y esta listo para calentar y comer [personas con todavía más prisa].

3. El producto te hace mas guapo y/o mas joven [¿quién no tiene un lado vanidoso…?]

4. Un producto para personas con diabetes [México es (lamentablemente) el país más obeso

del mundo]

¡Consejo de pilón!

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Agenda del día

• ¿Quiénes somos y porqué estamos aquí?

• ¿Cómo emprender? EN 5 PASOS- Desarrollando un producto innovador

- Desarrollando canales de comercialización.

• El proyecto de negocios paso a paso…

• Herramientas prácticas para emprendedores

• ¡Manos a la obra!

• Ayúdanos a mejorar

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Cómo Emprender en 5 pasos:

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(1) Poducto Innovador:Elije y conoce a tu cliente. Hazle la vida más fácil. - ataca un nicho y hazte un experto.- Es buena idea ayudara personas con las quete identificas.

Mercado Total

Disponible

MercadoDisponibleAtendido Mercado

Objetivo

(2) Ubica a tu cliente:Pregúntale a tu cliente a dónde va normalmente. -Ponte en donde más te necesita.-Ponte en donde tucompetencia no llega.

(3) Escala la oportunidad:En el canal que elijasestima cuántas personas van a comprar. A ver si esbuena idea colocarte ahí.- Registra todas tusventas en volumen y en pesos.- Analiza si el canal esrentable.

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Salsa Yahualica

Salsa Chapala

Salsa Valentina

Salsa del Abuelo

SALSA PRECIO VALOR AGREGADO

Salsa Yahulica

$14 Busca ser un sabor diferente. Más rico.

Salsa Chapala,

$9 Busca ser la opción tradicional

Salsa Valentina

$6 Busca ser la más barata y reconocida, su logo es un Jalisco rojo.

Salsa del Abuelo,

$35 Salsa a la Leña. Receta de la Abuela.

(4) Estudia a la competencia:En cada canal que elijas conoce a la competencia tan bien como a ti.-¿Cómo se reparten el pastel de ventas?-¿Cuál es la estrategia de cadaquién?-¿Cuánto cuesta cada quién?

(5) Haz promoción:- En tu etiqueta- En tu punto de venta. Que te conozcan en dondevendes.- En medios electrónicos.

¿Dudas?

¿Cómo vamos?

WWW.PROSPERANDO.ORG

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• ¿Quiénes somos y porqué estamos aquí?

• ¿Cómo emprender?

- Desarrollando un producto innovador

- Desarrollando canales de comercialización.

• El proyecto de negocios paso a paso…

• Herramientas prácticas para emprendedores

• ¡Manos a la obra!

• Ayúdanos a mejorar

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Entregables de tu proyecto de negocios:

• Entregable 1: Tarea de Asesorías

• Entregable 2: Tu historia como emprendedor (Blog)

• Entregable 3: Collage de tu visión

• Entregable 4: Tarea de Costos

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Entregable 1: Tarea de Asesorías

• Conocerás quién es tu cliente objetivo y dónde se ubica paradesarrollar los canales de comercialización que te sean másrentables.

• Vas a practicar la “P” de Producto y “P” de Plaza

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Entregable 2: Tu historia como emprendedor (Blog)

• ¡Da a conocer tu historia como emprendedor en facebook y en el Blog! Que las personas vean al ser humano detrás de tu producto.

• ¿Ya contaste por qué te encanta ser emprendedor y dónde pueden encontrarte tus clientes?

• Abre tu facebook, ponle “Like” al nuestro y escribe en el muro. http://www.facebook.com/prosperando

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“Yo buscaba en las salsas que

se comercializan una salsa que

tuviera un sabor original… pero

las existentes no lo tenían…

ahí nació la idea de Yo mismo

prepararla.”

- Francisco Preciado de Salsas

La Cofradía

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Entregable 3: Collage de tu visión

En una cartulina, tabla o maqueta comienza a pegar fotografías y cosas que teayuden a visualizar:

• Cómo quieres que sea tu negocio o tu producto

• Cómo va a hacer eso feliz a las persona que lo va a usar.

• Pon cosas que te hagan sentir contento en tu proyecto

¡Esta es será tu visión de lo que quieres construír, y nosotors te vamos a acompañar a lograrlo!

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Entregable 4: Tarea de Costos

4) Costos: Te sirve para medir tus costos y controla tus finanzas.

• Vas a practicar la “P” de Precio, porque si no tienes buenos costos no

podrás competir.

• Vas a analizar la rentabilidad de tus canales para saber cuáles te

están dejando dinero y cuáles no.

Video Costos 1:

http://www.youtube.com/watch?v=sSPpG8m1jsU

Video Costos 2:

http://www.youtube.com/watch?v=TjuNofx2asg

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El diagrama de tu empresa

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Tu empresa

(CF)

Tipo de Cliente o de canal

(ventas = ingresos)

Tipo de Cliente o de canal

(ventas = ingresos)

Tipo de Cliente o de canal

(ventas = ingresos)

Tipo de Cliente o de canal

(ventas = ingresos)

Tipo de Cliente o de canal

(ventas = ingresos)

• En donde ya sabemos que vas a encontrar a tu cliente objetivo vamos a

ubicar un canal de distribución y evaluar su rentabilidad.

• ¡Y el canal que sea reantable lo vamos a replicar para que tu empreza crezca!

49

Entregable Opcional: Video

¡Haz un video promocional donde nos cuentes cómo tu

producto le mejora la vida a tus clientes objetivo!

• Tu video debe durar 1 minuto.

• No tengas pena, los videos son una estrategia muy poderosa para dar

a conocer tus productos.

• ¡Nosotros te vamos a ayudar a difundirlo!

• Recuerda mencionar dónde te pueden encontrar.

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• ¿Quiénes somos y porqué estamos aquí?

• ¿Cómo emprender?

- Desarrollando un producto innovador

- Desarrollando canales de comercialización.

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• Herramientas prácticas para emprendedores

• ¡Manos a la obra!

• Ayúdanos a mejorar

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Programa de Ahorros INSTANTANEOS de Prospera

• Se parte de la Cooperativa 2.0 (compras solidarias)

• Soluciones en proveeduría para bajar tus costos y reducir tu capital de

trabajo.

• ¡Pregunta por la promoción del mes!

• ¿Necesitas algo? ¡Nosotros te lo conseguimos al mejor precio

trabajando en comunidad!

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Sobre el financiamiento de Zapopan Emprende

Sobre el acceso al crédito:

• El Proyecto de Negocios es un requisito.

• Solicitud de crédito llena y firmada con verdad.• En caso de mentir en cualquier parte del proceso se negará la solicitud y

se imposilbilitará volver a aplicar al crédito con Zapopan Emprende

• Original y copia de documentos y papeles que se piden en la solicitud

• Sobre el negocio, el acreditado y de los avales.

• Se requieren cotizaciones de lo que se va a comprar con el crédito.

• No se puede usar el crédito para gastos corriente.

• Sí se puede para compra de mercancía, maquinaria, habilitar local

y equipo de transporte.

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Sobre el financiamiento de Zapopan Emprende

Observaciones del crédito:

• Una vez cumplidos todos los requisitos de arriba se pasa la solicitud al

departamento de análisis de crédito (verificación de datos y visita a negocio).

• Entregados todos los documentos correctamente el tiempo aproximado para

la entrega del crédito es de aproximadamente 3 semanas (comité de crédito).

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• ¿Cómo emprender?

- Desarrollando un producto innovador

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• ¡Manos a la obra!

• Ayúdanos a mejorar

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¡Manos a la obra!

• Cada emprendedor tendrá asignado un asesor de negocios.

• ¡Si tienes alguna duda con tus entregables o tu negocio, pídele

apoyo con toda confianza estámos para servirte!

• En cuanto termines cada tarea, mándasela a tu asesor para que te

de orientación profesional gratuita sobre tu negocio.

• Una vez entregado tu proyecto satisfactoriamente, un comité de

crédito del ayuntamineto examinará su viabilidad, lo calificará y te

proveerá del financiemiento en caso favorable.

• En caso negativo, ¡no te desanimes! Lo puedes volver a intentar.

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El proceso de asesoría continua es un

derecho y una obligación del acréditado

• Una vez que inicias el trámite, tu asesor te acompañará a lo largo de

toda la vida del crédito birndándote asesoría profesional gratuita

para apoyarte a que tu negocio salga adelante.

• Puedes preguntarle sobre cualquier problema de tu negocio y él

buscará brindarte justo las soluciones que necesitas.

• Será requisito Blogguear por lo menos una vez al mes para que tus

seguidores sepan

En qué proyecto estás trabajando,

Qué tal ha funcionado tu negocio con el apoyo de Zapopan

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Cuáles son tus obstaculos y planes.

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• ¿Quiénes somos y porqué estamos aquí?

• ¿Cómo emprender?

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• El proyecto de negocios paso a paso…

• Herramientas prácticas para emprendedores

• ¡Manos a la obra!

• Ayúdanos a mejorar

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¿Te fue útil el Taller? ¡Ayudanos a ser mejores!

1. Dinos 5 cosas que hayas aprendido en el Taller y que puedas aplicar en tu proyecto de

negocios

2. ¿De qué lideres empresariales y de opinión te gustaría saber más?

(programa de Mentores Prospera)

3. ¿Qué páginas de internet visitas comúnmente?

4. ¿Qué periódicos y revistas lees?

5. ¿En qué instituciones confías?

6. ¿Qué es lo que más necesitas como emprendedor?

Por favor acomoda estas alternativas por importancia

a) ¿Más ventas?

b) ¿Menos costos?

c) ¿Ser más productivo (hacer más c/ menos)?

d) ¿Distribución y Transporte?

e) ¿Acceso a crédito?

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¿Quiénes son los asesores de

Prospera?

Llevamos tres años capacitandoa emprendedores y PYMEs

Tres años creando una red de apoyo a PYMEs donde todos sus miembros ganan

Gobierno

MiPymes

Sector Privado

Universidades

CámarasEmpresariales

“Creating shared value is the only way to reinvent capitalism- and unleash a wave of innovation and growth”–Michael Porter, Harvard Business Review, February 2011.

Nuestro trabajo no es gratuito. ¡Necesitamos tu compromiso para ayudarte a crecer!

¡La misión de todos nosotros es que seas el campeón de tu cliente!

La red global Prospera

¡Esperamos tus tareas!

Recuerda que nosotros estamoslistos para avanzar tan rápidocomo tú quieras.

¡No hay tiempo que perder para

incrementar tus ganancias!

¿Preguntas antes de despedirnos?

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¡Muchas gracias!

www.prosperando.org

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