TABUADA DAS OBJEÇÕESVencendo as Objeções: como tornar-se uma expert

• Vocês se lembram quando éramos pequenas, e aprendemos

a TABUADA?

• Ela era a base para evoluirmos nosso conhecimento na

escola.

• Na Mary Kay existe uma TABUADA que nós precisamos ter

também na ponta da língua, pois vai facilitar a sua vida no

momento de contornar os obstáculos naturais que as

pessoas colocam.

• DECORE A TABUADA DAS OBJEÇÕES E TENHA NA

PONTA DA LÍNGUA A RESPOSTA CERTA PARA CADA

CONFLITO!

• Aqui estão algumas sugestões para você ler, ler, memorizar,

decorar de forma que quando estiver frente a frente com uma

objeção, não vai nem piscar, a resposta vem DIRETO!

Assim você pode se concentrar NA PESSOA E EM SUAS

NECESSIDADES, e não em pensar o que dizer.

Tabuada Mary Kay

GLORIA MAYFIELDS

BANKSDiretora Nacional Executiva de Vendas

Independente Americana Mary Kay

• Há 14 anos quando entrou em Mary Kay não sabia como

chegar ao topo.

• Conselho: "As lições que eu aprendi na Mary Kay para me

tornar uma pessoa de sucesso, são lições para toda vida

também. Se você desiste da sua carreira Mary Kay logo,

então você desiste também de outras coisas que você quer

muito na sua vida".

• Ela fez mestrado em Administração em Harvard.

• Entrou na Mary Kay para ganhar um dinheiro extra.

• Decidiu fazer carreira na Mary Kay porque se tornou algo que

queria muito e amava.

• Os prêmios que ganhou superaram todas as suas

expectativas, conquistando-os com trabalho e principalmente

escolhas disciplinadas.

Gloria Mayfields Banks

Quer se tornar uma especialista

em abordagem?

Dicas por Gloria Mayfields Banks

• As pessoas que você vai abordar são tão especiais quanto

você e se elas disserem não, lembre-se que elas estão

dizendo não para a Oportunidade Mary Kay e não para você.

• Algum tempo atrás, Gloria estava no jogo de basquete do

seu filho e sentou-se ao lado de uma mulher muito

carismática e imaginem o que ela pensou?

• Não tenha receio, esteja sempre de bom humor, bem vestida

e lembre-se: uma abordagem só é considerada uma

abordagem quando você recebe o nome e o telefone da

pessoa e não quando você apenas dá o seu cartão.

• "Se você estivesse na minha unidade e quisesse ser uma

diretora, eu recomendaria que você fizesse 5 novos contatos

por dia. Porque este é o único jeito de você controlar o seu

negócio, através dos números ".

Abordagem

• Se você está numa SCP/Maquiagem/SPA/Fragrâncias...

• Adoraria te encontrar nos próximos 5 dias e te falar um

pouco sobre o que eu faço. Deixe com ela a The Look e o

folheto Mary Kay a Oportunidade Perfeita.

• Esteja preparada para a resposta, ela pode vir acompanhada

de objeções. Sempre que oferecemos algo na Mary Kay,

existem duas formas de se preparar para a resposta.

• Você pode ficar pensando: "Por favor, diga sim!", mas esta

não é uma maneira certa de pensar e sim: "Ela vai fazer uma

objeção, e seja qual for eu estou pronta para responder".

Desta maneira, você se prepara psicologicamente e assim

não vai ser pega de surpresa. Do contrário, você não espera

que escutará uma objeção e, quando ela vem, te surpreende,

você perde a calma e não sabe como responder.

Abordagem

As objeções devem ser

memorizadas

• Pegue uma ficha e escreva as objeções na frente e as

respostas atrás. Quando você for ao dentista ou ao médico,

ao invés de folhear revistas, estude as objeções, você tem

que ficar afiada no assunto. DECORE COMO UMA

TABUADA!

• É muito importante que você entenda o MÉTODO:

1. "Eu sei como você se sente..."

2. "Eu me sentia da mesma maneira..." ou "Alguém da minha

unidade se sentia como você..."

3. "Mas eu descobri que... "

• Use este método para cada objeção.

• Além de se tornar uma expert neste método, também

desenvolva a sua habilidade em tratar com as pessoas. O

que é necessário para isto?

Método

O que é necessário para ser

uma especialista em lidar com

pessoas?

1. Tenha uma boa atitude. Isto é algo que você deve

desenvolver, deve cultivar! Faça sua cabeça, esteja sempre

de bom-astral! Se auto-motive!

2. Sorria sempre. Você é uma transmissora de energia:

POSITIVA!

3. Tenha uma boa imagem: esteja sempre bem vestida, com

cabelo arrumado. Energia pra frente!

E lembre-se: você não pode conduzir

mulheres a lugar nenhum, tendo uma

atitude negativa.

• É muito importante que na entrevista você não se torne

insistente, pois as consultoras acabam cadastrando devido a

sua insistência e a conseqüência é que elas não fazem

nada após entrarem...

• Ser insistente é ficar na defensiva: ela fala alguma coisa e

você se defende. Nunca fique na defensiva. Dê

INFORMAÇÃO.

• Outra armadilha é quando você oferece a oportunidade

mostrando TODO o plano de carreira, algumas mulheres

ficam assustadas e paralisam. Quando eu ofereço a

oportunidade eu pergunto o que ela gostaria de saber...

Quais as dúvidas... Responda uma pergunta por vez.

• Pergunte: No que você está interessada? Passatempo, renda

extra, tempo integral para a carreira...

• Você gostaria de trabalhar comigo? Eu adoraria trabalhar

com você. Nunca diga: você quer entrar na Mary Kay? A

maioria das pessoas trabalha com pessoas que elas não

gostam, então mostre que você terá prazer em trabalhar com

ela. Isto fará muita diferença!

• A maioria das pessoas quando você fala com elas para fazer

algo novo, a única coisa que elas podem pensar na hora é o

porquê elas não podem fazer aquilo. Então vamos DAR A

VOLTA, para que elas possam raciocinar no processo certo.

Diga: vamos pensar um pouco como você pode fazer isto? E

depois nós falaremos o porquê você NÃO pode fazer isto...

Combinado?

Os Principais Tipos de

Objeções

“Eu não sou como você"

Você tem razão, eu não estou procurando por pessoas que

sejam como eu. Sou boa no que faço porque gosto de mim

como eu sou. Você vai ser boa no que você fizer porque

você gosta de quem você é. E eu sei que você tem dons que

pode oferecer a pessoas que podem não tê-los. Eu não

preciso que você seja como eu, eu preciso que você seja

como você, e compartilhe o que você é com outras pessoas.

Então, existe algum motivo pelo qual você não poderia me

conceder de 45 minutos a uma hora para ouvir o que tenho a

dizer?

"Eu nunca vendi cosméticos"

Sem problema, eu também nunca havia trabalhado com

cosméticos. Se eu puder te ensinar a fazer exatamente o que

eu faço você acha que poderia aprender? E depois ensinar

para outras mulheres?

“Eu não tenho dinheiro"

Apenas olhe para ela – ela vai perguntar o por quê – apenas

diga "Bem se você não tem o dinheiro, então você precisa

fazer Mary Kay!". Pra mim é um desafio conversar com uma

mulher inteligente como você que não tem dinheiro

disponível, e estar aqui com uma oportunidade que lhe dará

controle completo sobre sua habilidade para ter dinheiro.

Diga-me, quando você estará pronta para ter completo

controle sobre os seus ganhos na hora em que você quiser?

"Meu marido não vai deixar"

Fale com ela sobre as inúmeras mulheres de sucesso da Mary

Kay cujos maridos não apoiavam no início. Mas nós

sabemos que a maioria dos homens adora dinheiro! Vamos

primeiro decidir se é isso mesmo que você quer fazer, daí

sua primeira grande venda será vender seu sonho pra ele

esta noite... (tente ver com ela o vídeo Considere as

Possibilidades) passe a fita pra ela.

"Eu não tenho tempo"

Ah, eu sei que você não tem tempo. A maioria de nós não tem

tempo nenhum. Eu compreendo, eu também era super

ocupada quando comecei com Mary Kay e não tinha tempo

pra nada. Não sei como você vai fazer pra arrumar tempo,

mas tenho certeza de que toda mulher, quando quer alguma

coisa, sempre acha tempo. Mas deixe eu te perguntar uma

coisa: se ganhar dinheiro extra é realmente uma coisa que

você quer, o que é que você vai fazer pra ganhar mais?

(lembre do método: Eu sei como você se sente, eu me senti

do mesmo jeito, mas o que eu descobri foi...)

"Eu não uso maquiagem"

Isso, absolutamente, não é um problema. Mary Kay não é só

maquiagem; é cuidado com a pele. E eu não conheço

ninguém que não esteja interessado em um bom sistema de

cuidados com a pele. O glamour é apenas a cobertura do

bolo.

"Eu não sou do tipo vendedora"

Pegue uma folha de papel e peça a ela: Me fale sobre o "tipo

vendedora", o que você considera que é o "tipo vendedora".

Anote tudo o que ela disser; como "insistente" e pergunte a ela:

Você acha que fui insistente na sessão de cuidados com a

pele? Eu fui agressiva? Eu entendo como você se sente, eu me

sentia do mesmo jeito. O que eu descobri é que o negócio de

vendas é uma profissão e que todo mundo vende alguma coisa.

Seu cabelo não estaria arrumado como está se alguém não lhe

tivesse vendido alguma coisa, você não teria a bolsa que você

tem se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa, você não

teria a casa que você tem se alguém não lhe tivesse vendido

alguma coisa. Você não teria o carro que você tem se alguém

não lhe tivesse vendido alguma coisa. Todo mundo vende

alguma coisa. E adivinhe só? Você vende alguma coisa, você

faz propaganda dos seus filhos, você promove seu marido.

Todos nós vendemos algo o tempo todo. Mas me diga se eu

pudesse te ensinar como ser boa consultora, você conseguiria

aprender?

"Eu não gosto de forçar minhas amigas"

Sei como você se sente. Eu me sentia do mesmo jeito, mas

descobri que assim que minhas amigas experimentavam o

produto começavam a me agradecer por ter mostrado a elas.

É o que há de melhor no mercado pra cuidar da pele.

Suas amigas vão adorar o cuidado especial que você tem

com elas.

"Eu acho que eu sou tímida demais"

Eu entendo como você se sente. Eu me sentia do mesmo jeito

também. Mas eu descobri que assim que eu completasse o

treinamento, eu me sentiria confiante. Eu acho que Mary Kay

tem o melhor curso de auto-desenvolvimento que existe.

Além disso, nós precisamos de pessoas tímidas para vender

para pessoas tímidas.

"Eu conheci uma pessoa que fazia e não deu certo. Eu tenho

medo de que isso aconteça comigo"

Que pena que isso aconteceu com sua amiga, mas é

equivocado julgar seu sucesso ou fracasso pelo que ela fez.

É minha responsabilidade como sua iniciadora ajudar você a

se erguer e acreditar em você. Eu tenho certeza de que você

pode se dar super bem ou eu não investiria meu tempo lhe

oferecendo esta oportunidade e lhe treinando.

"Eu detesto reunião de venda"

Eu entendo, eu também detestava. Mas não é fantástico que a

gente tenha em Mary Kay outras formas de ganhar dinheiro

além das sessões de cuidados com a pele? Temos as

sessões individuais, sessões expressas onde a pessoa

estiver, "no show" e bazares de Natal. Dessa maneira

podemos dar a cada cliente a atenção pessoal que ela

merece.

"Não é uma boa hora para mim agora"

Sabe de uma coisa, isso é a mesma coisa que dizer que assim

que todos os sinais estiverem verdes, você vai para casa.

Você nunca vai chegar em casa se ficar esperando uma

circunstância dessas! Nunca é a hora perfeita para fazer

coisa alguma, mas nós pesamos os prós e os contras e

tomamos nossas decisões assim mesmo. A maioria das

pessoas consegue tomar uma decisão em 24 horas, posso te

ligar amanhã para saber a sua?

"Eu sou muito ocupada"

Eu sou uma pessoa ocupada também e foi por isso que eu

escolhi você. Sabe, pessoas ocupadas se tornam as

melhores consultoras. Elas são geralmente mais organizadas

e conseguem fazer as coisas acontecerem.

"Esta não é a hora certa para mim"

Eu entendo como você se sente, e também achava que não era

a hora certa pra mim quando me ofereceram a oportunidade

durante uma sessão, mas naquele momento eu só conseguia

pensar nas circunstâncias ao meu redor e não nos benefícios

que esta oportunidade me traria.

Agora eu vou te pedir uma coisa, porque a maioria de nós

pensa em todas as razões pelas quais não pode fazer, agora

eu vou te pedir pra pensar porque você poderia. Vamos

conversar um minuto sobre porque você poderia fazer

alguma coisa, e depois porque você não pode. (Inverta a

ordem, assim elas podem pensar no processo correto).

"Meus filhos são muito pequenos"

Perfeito! você vai amar a flexibilidade que essa carreira oferece.

Você programa a hora que você quer trabalhar.

"Eu crio meus filhos sozinha. Eu preciso da segurança de um

emprego"

É exatamente por isso que eu pensei em você. Nessa carreira,

suas finanças não se baseiam apenas na opinião que os

outros têm de você, mas na sua habilidade de ganhar tanto

quanto você deseje. Nessa empresa você pode realmente

determinar a própria segurança.

"Eu não conheço muitas pessoas"

Perfeito! Nesta carreira você terá oportunidade de conhecer

muitas pessoas. Você só precisa conhecer uma. É o que

precisa para começar. Uma pessoa indica outra que indica

mais outra.

"Eu acho que vou esperar até..."

Eu acredito que com toda a publicidade de nossos produtos,

várias mulheres estão esperando por uma sessão e para

ouvir sobre a Oportunidade Mary Kay. Elas podem ser SUAS

clientes e consultoras! Você vai esperar até...?

"Eu não tenho perfil"

Eu compreendo seu raciocínio - uma consultora de beleza

deveria parecer que acabou de sair da capa da Vogue, não

é? Nossa rainha de vendas da empresa inteira, um ano, foi

uma mulher de 77 anos! Não é fantástico? Isso é porque a

beleza física não é o que conta em Mary Kay, é a beleza

interior de uma pessoa que a faz bem sucedida. Nós temos

uma receita campeã para pele bonita e tudo que você tem a

fazer é compartilhá-la e ensiná-la a outras. Eu acho que você

se daria muito bem fazendo o que eu faço ou eu não estaria

te convidando para se juntar à Mary Kay.

"Eu tenho medo de falar em público"

Eu sei como você se sente. Eu me sentia da mesma maneira,

mas eu fiz minhas primeiras sessões de cuidados com a pele

com minhas amigas e isso me ajudou a relaxar.

"Eu já trabalho em dois horários"

Excelente! Você vai ter muitos contatos para ser suas primeiras

clientes. Muitas mulheres oferecem os produtos Mary Kay

para ter uma renda extra.

"Eu adoro meu trabalho!"

Ótimo! E você gostaria de ter um dinheiro a mais? Como você

sabe se também não vai gostar dessa carreira? Você deve a

si mesma, pelo menos, experimentar.

“Não há maior obstáculo no caminho do

sucesso na vida do que confiar que algo vá

acontecer ao invés de ir à luta e fazer com

que o algo aconteça.”

Mary Kay Ash