TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Profª Andréa Grano Marques

A INCRÍVEL ARTE DE NEGOCIAR 

Conversa entre pai e filho:PAI- Escolhi uma ótima moça para você casar.FILHO- Mas, pai, eu prefiro escolher a minha mulher.PAI- Meu filho, ela é filha do Bill Gates…FILHO- Bem, neste caso, eu aceito.Então, o pai negociador vai encontrar o Bill Gates.PAI- Bill, eu tenho o marido para a sua filha!BILL GATES- Mas a minha filha é muito jovem para casar!PAI- Mas este jovem é vice- presidente do Banco Mundial…BILL GATES- Neste caso, tudo bem.Finalmente, o pai negociador vai ao Presidente do Banco

Mundial.PAI- Senhor Presidente, eu tenho um jovem recomendado para

ser vice-presidente do Banco Mundial.PRES. BANCO MUNDIAL-  Mas eu já tenho muitos

vice- presidentes, mais do que o necessário.PAI- Mas, senhor, este jovem é genro do Bill Gates.PRES. BANCO MUNDIAL- Neste caso ele pode começar

amanhã mesmo!Moral da história: Não existe negociação perdida. Tudo

depende da estratégia.

TODO ADMINISTRADOR É UM NEGOCIADOR

Existem duas razões principais que nos impedem de perceber que somos todos negociadores e que estamos continuamente negociando.

A primeira é que a palavra negociação muitas vezes é interpretada de forma distorcida e associada a comportamentos antiéticos.

TODO ADMINISTRADOR É UM NEGOCIADOR

A segunda é uma visão extremamente limitada de negociação, associando-a uma ou outra de suas formas, geralmente compra, venda ou negociação sindical o que é uma concepção limitada ou equivocada, pois nem sempre quem compra ou vende está negociando.

NEGOCIADORES BEM-SUCEDIDOS:

São capazes de obter os resultados dentro da margem a que se propõem;

Sabem que o importante não é o que fazem, mas sim as respostas que recebem por aquilo que fazem;

Consciente ou inconscientemente, desenvolvem seu poder pessoal e sabem como utilizá-lo com propriedade e oportunidade;

NEGOCIADORES BEM-SUCEDIDOS:

São flexíveis e sabem como eliciar estados mentais positivos;

Têm uma grande necessidade de realização e empregam sua energia corretamente, nos pontos que efetivamente são pertinentes e significativos;

São pacientes e determinados;

Correm riscos de forma adequada;

NEGOCIADORES BEM-SUCEDIDOS:

Sabem determinar objetivos e fazer escolhas apropriadas;

Sabem diferenciar o essencial do acidental;

Podem conviver com situações de ambiguidade, conflito, insegurança e stress;

NEGOCIADORES BEM-SUCEDIDOS:

Conhecem o processo de negociação;

Têm um enfoque situacional, ou seja, são capazes de refletir e de agir de acordo com cada situação específica;

Nem sempre obtêm o melhor resultado, mas, na pior das hipóteses, não fazem um acordo do qual venham a se arrepender.

Para fazer face às exigências de uma negociação, é necessário um conjunto de habilidades que não se restringem às de negociação propriamente ditas.

Entre elas estão as de gerenciamento, solução de problemas, tomada de decisão, comunicação, administração de conflitos e do tempo, desenvolvimento de equipe e organização de reuniões.

NEGOCIAÇÃO: CONCEITOS BÁSICOS É o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem conflitos, isto é, divergências e antagonismos, de interesses, idéias e posições.

É uma sequência de etapas que se desenrolam do início até o final da negociação. A maneira como desenvolvemos este processo é decisiva para o desfecho da negociação.

Muitas vezes o como se faz é tão ou mais importante do que o que se faz.

NEGOCIAÇÃO: CONCEITOS BÁSICOS Toda negociação significa alcançar

objetivos. Assim, é necessário que saibamos formular com propriedade nossos objetivos e desejos. E, também, o que estamos dispostos a dar em troca. Quem quer obter alguma coisa sem dar nada em troca está esperando uma doação ou então um milagre.

Negociação é relacionamento em conjunto e não um ato isolado.

E, em todo relacionamento, dois fatores estão sempre presentes: emoção e comunicação.

Podemos entender uma negociação como a passagem de uma situação atual para uma situação futura, dentro de um campo de forças impulsionadoras e restritivas.

Forças impulsionadoras são as que levam a um desfecho dentro da zona de acordo. Entre essas forças podem estar os interesses comuns.

Forças restritivas, como uma preparação inadequada da negociação, conduzem a negociação para o acordo nocivo ou para o impasse.

NEGOCIAÇÃO: CONCEITOS BÁSICOS

NEGOCIAÇÃO: CONCEITOS BÁSICOS O que diferencia a negociação de outras

formas de alcançar objetivos é que, na negociação, isso é feito por meio de um acordo, ou seja, um ajuste, um pacto uma combinação.

E isso significa processo decisório compartilhado, pessoas decidindo em conjunto.

Divergências, conflitos e antagonismos estão sempre presentes de uma ou de outra forma.

NEGOCIAÇÕES NO MUNDO EMPRESARIAL

Até a 10 anos atrás tal disciplina era rara de encontrar nos cursos de Administração e Business, hoje é obrigatório.

Em função das recentes alterações econômicas e sociais em todo o mundo, habilidades específicas e negociação não só são as mais importantes como também a mais difíceis de desenvolver.

NEGOCIAÇÕES NO MUNDO EMPRESARIAL Para se buscarem acordos integrativos em

situações de negociações onde existem o envolvimento de diversos lados, é necessário considerar os interesses básicos dos diversos grupos e subgrupos dentro da organização como:Informações básicas disponíveis;Os diferentes poderes envolvidos;O tempo que se dispõe par a negociação e;Os estilos das pessoas envolvidas na

negociação.

Questões éticas que predominam na empresa em questão.

A NEGOCIAÇÃO PODE SER DIVIDIDA EM VÁRIOS ESTÁGIOS:

Orientação e busca dos fatos (estágio mais crítico e nem sempre recebe atenção);

Etapa da resistência; Etapa da reformulação das estratégias (deve

ser contínua); Barganha e tomada de decisões

(questionada por alguns); Etapa do acordo (garantia da compreensão

mútua quanto a detalhes que forma negociados e deverão ser cumpridos);

Acompanhamento (estabelecimento de estágio para a próxima negociação).

Avaliar o que se fará se não for fechado um acordo com seu oponente atual.

Avaliar o que seu oponente atual fará se não for fechado um acordo.

Avaliar as verdadeira questões da negociação. Avaliar quão importante realmente é cada questão. Avaliar a importância de cada questão par seu

oponente. Avaliar a área de barganha.

SEGUNDO BAZERMAN & NEALE (1995:17) “NEGOCIAR RACIONALMENTE SIGNIFICA TOMAR AS MELHORES DECISÕES PARA MAXIMIZAR SEUS INTERESSES” E APRESENTAM COMO PROPOSTAS BÁSICAS:

Avaliar onde há possibilidade de trocas. Avaliar o grau em que se pode ser afetado pela

tendência de aumentar irracionalmente seu compromisso com uma estratégia selecionada anteriormente.

Avaliar o grau em que seu oponente pode ser afetado pela tendência de aumentar irracionalmente seu compromisso com uma estratégia selecionada anteriormente.

SEGUNDO BAZERMAN & NEALE (1995:17) “NEGOCIAR RACIONALMENTE SIGNIFICA TOMAR AS MELHORES DECISÕES PARA MAXIMIZAR SEUS INTERESSES” E APRESENTAM COMO PROPOSTAS BÁSICAS:

NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS NUM CONTEXTO GLOBALIZADO - NOVAS REALIDADES APONTAM O FUTURO DESSA EMPRESAS PARA: Desenvolvimento do seu próprio modelo.

Respeito a sua própria história corporativa e à influência que ela exerce sobre os valores e as atividades da empresa nos dias atuais;

Estabelecimento de mentalidade que contemple de maneira intensa a questão internacional;

Incentivos constantes e contínuos ao desenvolvimento da criatividade na empresa (em todos os sentidos, e na empresa como um todo);

Buscar a reinvenção do seu setor (no sentido de assumir uma postura proativa em relação ao ambiente, antecipando-se às ameaças e oportunidades que possam surgir).

PARA SE TORNAREM EFETIVAS A NEGOCIAÇÕES EM NÍVEL INTERNACIONAL DEVE- SE CONSIDERAR:

Os aspectos culturais de cada país e suas influências sobre atitudes e comportamentos das pessoas.

O conhecimento dos recursos humanos envolvidos no processos de internacionalização; e a habilidade de comunicação.

AS POSTURAS DE NEGOCIAÇÃO 1 - Postura ganha/perde – é o negociador que

está interessado apenas na satisfação dos seus próprios interesses,mesmo que isso represente danos para o outro lado.Adota máximas como:

O importante é levar vantagem em tudo.

Só os interesses próprios é que contam. O outro que trate de cuidar dos seus.

AS POSTURAS DE NEGOCIAÇÃO – POSTURA GANHA-PERDE

O mundo é dos mais espertos.

A negociação é um campo de batalha no qual os mais aptos vencem.

Quem tem pena do coitado fica no lugar dele.

O que vale é, sobretudo, o curto prazo,pois a longo prazo estaremos todos mortos.

AS POSTURAS DE NEGOCIAÇÃO – POSTURA GANHA-PERDE

Não é importante estabelecer vínculos positivos ou duradouros com o outro negociador.

O segredo é a alma do negócio. Informações falsas fazem parte do negócio.

Vale tudo. O importante é não ser pego.

EXISTEM DUAS MODALIDADES DE NEGOCIADORES DO ESTILO GANHA/PERDE:

A hostil, cujo objetivo é intimidar a outra parte e a manipuladora, que procura cativar ou enganar o outro lado, induzindo-o a erros de interpretação não só quanto a informações,mas também quanto às verdadeiras intenções do que se pretende efetivamente negociar.

POSTURA GANHA/GANHA

Parte do princípio de que um bom acordo é aquele que satisfaz os interesses de ambos os lados; os negociadores não são inimigos,mas sim solucionadores de problemas comuns. Tem as seguintes crenças:

Querem que seus interesses sejam atendidos.Um bom negócio deve atender os interesses de

todos os negociadores envolvidos.O problema do outro não é só problema do

outro. Ele deve ser identificado e solucionado no processo de negociação.

POSTURA GANHA/GANHA Embora o curto prazo seja relevante,

não se pode deixar de levar em consideração as perspectivas de médio e longos prazos. Em toda negociação, além do objeto de negociação, deve-se dedicar igual atenção ao relacionamento entre as partes.

Para que haja um bom acordo, é necessário que os dois lados estejam verdadeiramente comprometidos com a sua implantação.

POSTURA PERDE/PERDE É a do negociador que não se importa

de perder desde que o outro também perca.

O mais importante é prejudicar o outro, e não obter qualquer vantagem ara si próprio.

EXISTEM DUAS FORMAS DE CONDUÇÃO DA NEGOCIAÇÃO

Barganha de propostas – quem a faz, não está interessado em conhecer a fundo o que está sendo negociado.

Procura defender os seus interesses sem se preocupar com os da outra parte.

Tem uma proposta ou solução para a questão e preocupa-se em defender a sua posição.

CONSIDERAÇÕES SOBRE O DESFECHO GANHA/GANHA

Conhecer truques, ardis e táticas sujas dos negociadores ganha/pede e perde/perde.

Saber como encará-los de forma positiva.

Saber identificar e lutar por objetivos que atendam aos interesses legítimos das partes.

Saber manter o bom relacionamento,mesmo ns situações de grande tensão, separando as pessoas dos problemas decorrentes da negociação.

MIN – MODELO INTEGRADO DE NEGOCIAÇÃOEXISTEM CINCO ÁREAS QUE DEVEMOS CONSIDERAR NESSE MODELO:

1ª área: Realidade pessoal dos negociadores refere-se à realidade interna dos negociadores e às suas manifestações comportamentais (seus mapas, suas necessidades e motivações, vontade de realizar e obter sucesso, desejos, expectativas, crenças, valores, atitudes, temores e estado mental).

2ª ÁREA: OS CENÁRIOS DA NEGOCIAÇÃO

Toda negociação ocorre no espaço e no tempo e tem personagens desempenhando vários papéis situados em alguns cenários, dos quais devemos considerar três:

1º é composto pelas pessoas diretamente envolvidas na negociação e o local onde ocorre a mesma.

2º é composto pelos personagens que estão nos bastidores.

3º refere-se às variáveis sociais e macroeconômicas; e no caso de negociações internacionais à cultura do país, empresa e pessoas com as quais se está negociando.

3ª ÁREA: CONHECIMENTO DO NEGÓCIO OU DO ASSUNTO

Conhecer o negócio ou o assunto que é objeto da negociação é fundamental. Sem isso não é possível definir o que seja um bom ou mau acordo.

Tornam-se praticamente impossíveis o diagnóstico da situação e o conhecimento das vantagens e desvantagens existentes.

4ª ÁREA: RELACIONAMENTO INTERPESSOAL

Toda negociação envolve relacionamento interpessoal. Quem quiser relacionar-se corretamente numa negociação não pode confundir a pessoa do outro negociador com as propostas e posições que ele defende.

Deve, portanto, ser capaz de separar a pessoa dos problemas que ocorrem numa negociação e não projetar no outro suas expectativas e seus valores.

4ª ÁREA: RELACIONAMENTO INTERPESSOAL

Não apenas saber, mas , também, agir reconhecendo e respeitando as diferenças individuais; sem habilidade de relacionamento interpessoal não é possível que a negociação ocorra num clima de cooperação.

5ª ÁREA: PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Trata da sequência ou caminho a ser percorrido desde o início até o final da negociação.

Trata da forma como se deve utilizar o conhecimento do assunto e as habilidades de relacionamento durante a negociação.