T C C

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FACULDADES INTEGRADAS - IPEP

CURSO DE PUBLICIDADE E PROPAGANDA

CAMPUS MARIA PAULA - 8º SEMESTRE

PLANEJAMENTO DE CAMPANHA

TRABALHO DE PLANEJAMENTO DE CAMPANHA PARA EMPRESA

HAL9000 MONITORAMENTO INTELIGENTE

____________________________________________________________________________________Rua Serra Redonda, 527 - V. Prudente - São Paulo - 03244-150 - contato: (11) 9494-1770 - 1

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“Digno de admiração é aquele que,

tendo tropeçado ao dar o primeiro passo,

“levanta-se e segue em frente” (Carlos Fox)


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À Deus em cuja face estamos, pela inspiração e poder

dado através de seu Espírito

com que nos capacitou

por todo esse tempo.


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Sumário1. Histórico da HAL9000.....................................................................................................................71.1. Por que HAL9000?...........................................................................................................................81.2. Missão da Empresa.........................................................................................................................101.3. Visão para o mercado.....................................................................................................................111.4. Funcionamento da HAL.................................................................................................................121.4.1. Funcionários...................................................................................................................................121.4.2. Vendas no Brasil............................................................................................................................121.4.3. Produção.........................................................................................................................................131.4.4. Fábricas..........................................................................................................................................131.4.5. Assistência......................................................................................................................................132. Produto...........................................................................................................................................142.1. Parâmetros registrados pela HAL 9000.........................................................................................162.2. Distribuidor / Fornecedor...............................................................................................................172.3. Rede de Distribuição......................................................................................................................182.4. Pontos de Venda.............................................................................................................................193. O Mercado......................................................................................................................................203.1. Imagem e Posicionamento do Produto no Mercado.......................................................................223.2. Distribuição Geográfica do mercado..............................................................................................234. Consumidores.................................................................................................................................255. Preços.............................................................................................................................................266. Concorrência..................................................................................................................................276.1. Analise SWOT...............................................................................................................................296.1.1. Pontos Positivos.............................................................................................................................296.1.2. Pontos Negativos............................................................................................................................316.1.3. Ameaças - fatores que podem comprometer a produção...............................................................336.1.4. Oportunidade - fatores que podem contribuir com a empresa.....................................................347. Objetivos de mercado.....................................................................................................................358. Verba..............................................................................................................................................369. Diagnóstico.....................................................................................................................................389.1. Pesquisa realizada com empresários que fazem uso do HAL9000................................................399.1.1. Diagnóstico da agência...................................................................................................................429.1.2. Tabela.............................................................................................................................................439.2. Estratégias......................................................................................................................................4410. Comunicação..................................................................................................................................4710.1. Problemas.......................................................................................................................................4710.2. Objetivo de comunicação...............................................................................................................4810.3. Posicionamento do produto no mercado........................................................................................4810.4. Proposição básica...........................................................................................................................4810.5. Proposição secundária....................................................................................................................4910.6. Imagem desejada............................................................................................................................4911. Descrição do público alvo..............................................................................................................5012. Determinação dos objetivos e estratégia........................................................................................5113. Tática..............................................................................................................................................5413.1. ORÇAMENTOS – RESUMO DA VERBA..................................................................................5513.1.1. Primeira Fase..................................................................................................................................5513.2. Segunda Fase..................................................................................................................................5613.2.1. Terceira Fase..................................................................................................................................5714. MÍDIA............................................................................................................................................6114.1. Plano de mídia................................................................................................................................6115. DEFESA DE CRIAÇÃO...............................................................................................................66Peças da Campanha...........................................................................................................................................67ANEXO I - Resumo do Investimento...............................................................................................................89ANEXO II - Contrato de Prestação de Serviço.................................................................................................92ANEXO III - Balanço Contábil.........................................................................................................................95ANEXO IV - Assesseria da Agência Atos Comunicação.................................................................................96ANEXO V - Apresentação no Power Point......................................................................................................97


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Apresentação

O objetivo deste trabalho é tornar a marca HAL9000 plenamente reconhecida no

mercado de produtos de monitoramento inteligente em veículos automotivos.

A ATOS COMUNICAÇÃO recebeu informações diretamente do administrador da

empresa Sr. Paulo Soares, que desenvolveu o produto e também é o responsável pelas

informações de mercado, concorrência e comunicação que constam neste trabalho.


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1. Histórico da HAL9000

A empresa HAL 9000 surgiu no ano de 2003 e foi implantada num primeiro

momento na incubadora de empresas do FIESP/SEBRAE em julho do mesmo ano na

cidade de Piracicaba interior do Estado de São Paulo. O HAL9000 é um aparelho que foi

desenvolvido inicialmente para suprir a necessidade de uma pequena frota de furgões que

transportava cestas básicas pela cidade de Piracicaba. Esta pequena empresa precisava

controlar e, conseqüentemente, diminuir os gastos com combustível e manutenção dos

veículos. Para isso, o engenheiro e fundador da HAL9000, Paulo Soares, criou um medidor

para controle e avaliação do desempenho dos motoristas no uso de carros de entrega. Esse

primeiro aparelho media a velocidade em rpm (rotações por minuto) e os pico máximos de

velocidade atingidos pelo automóvel quando em uso por um dos entregadores. Desta

forma, o sistema desenvolvido que, na época ainda não tinha um nome definido, fornecia à

empresa um relatório do desempenho do motorista, tornando o controle da frota uma tarefa

possível.


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1.1. Por que HAL9000?

Segundo a assessoria de comunicação da empresa a origem do nome tem dois

principais motivos:

1º) Por estar à frente do concorrente:

A IBM nos anos 90 desenvolveu o sistema Blue-Bird, um tacógrafo eletrônico para

monitoramento de frotas. Atualmente a empresa abandonou este projeto e a

comercialização do Blue-Birb. O sistema da HAL9000 é muito mais simples e barato que o

sistema da IBM e tem a vantagem de realizar praticamente as mesmas funções a um custo

bem menor.

Desta forma, o sistema da HAL9000 pode ser considerado à frente do sistema do

Blue-Bird. Pensando nisso que surgiu o nome da empresa, foi uma brincadeira com o nome

da empresa IBM. O nome HAL não tem nenhum significado ele deriva das letras que

precedem o nome IBM, a lógica é a seguinte: o H que vem antes de I, o A que vem antes

de B e o L que vem antes de M. Ou seja, por este raciocínio, a HAL está na frente da IBM.

2º) Por ser uma empresa ajustada com o futuro:

Em 1966 Stanley Kubrick dirigiu o filme 2001-Uma odisséia no espaço,

baseado no romance de Arthur C. Clarke, um marco na ficção na época e que previa a

criação de um computador capaz de controlar o vôo e os tripulantes de uma nave. No

entanto, este computador era inteligente o bastante para conseguir desenvolver

emoções e sentimentos próprios, desta forma, a máquina se rebela contra seu criador,

o homem, e põe a vida de todos os tripulantes em risco. O computador do filme tinha o

nome de HAL da série 9000, por isso o 9000 do nome da empresa. Semelhante ao

computador do filme o sistema HAL9000 tem a capacidade de monitorar as viagens e

os motoristas das frotas. No entanto, ao contrário do computador do filme, o sistema

HAL9000 tem como principal função auxiliar os administradores de frotas

automotivas a reduzir o número de acidentes.


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Outro fator importante a se destacar é que HAL9000, por se tratar de um nome

existente apenas na ficção, ou seja, não é patenteado, por esta razão pode ser utilizado

pela empresa sem o risco de sofrer qualquer sanção ou represália.


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1.2. Missão da Empresa

A empresa HAL9000 surgiu com o propósito de ajudar o gestor de transporte a

tomar decisões acertadas auxiliando-o na avaliação de seus funcionários, serviços e

implantação de programas de redução de custos. Partindo deste princípio a HAL9000 se

define como a empresa que tem como metodologia de trabalho a solução de problemas

reais das empresas e não apenas a venda de um produto e a obtenção do lucro. Ou seja, o

centro das ações da HAL9000 está no bom relacionamento cliente/fornecedor e na

confiança mútua. Afinal, trata-se de um sistema de segurança por esta razão, esta relação

de confiabilidade deve ser constantemente reforçada e isto só é possível através do bom

desempenho do sistema HAL9000.


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1.3. Visão para o mercado

A empresa HAL9000 pretende consolidar-se como uma marca de credibilidade e de

confiança que faz uso da criatividade (adaptação do sistema ao problema do cliente) e

tecnologia na busca de soluções simples, eficientes e eficazes tendo como elemento

fundamental atender as necessidades do cliente.


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1.4. Funcionamento da HAL

1.4.1. Funcionários

Atualmente a HAL9000 conta com o seguinte organograma:

- uma diretora financeira;

- um engenheiro de aplicação;

- dois técnicos eletrônicos.

1.4.2. Vendas no Brasil

A HAL9000 conta atualmente com dois modelos de negócios:

a) Fornecimento de equipamentos personalizados para fabricantes de rastreadores e

equipamentos automotivos. Fabricantes estes que cuidam da promoção, venda, instalação e

integração tecnológica junto a seus clientes. O sistema da HAL pode operar em conjunto

com outros sistemas como rastreadores e tacógrafos. O princípio fundamental do sistema

HAL é colaborar na educação do motorista no trânsito servindo como um parâmetro para

avaliar o desempenho do motorista. E, como cada empresa tem um perfil e uma prioridade,

o sistema HAL9000 precisa adaptar-se a seus clientes desta forma, para cada cliente a

empresa desenvolve, praticamente, um novo produto;

b) Parceria no fornecimento de serviços para gerenciamento de veículos. A empresa não se

preocupa apenas com a instalação e bom funcionamento do produto, ela fornece, também,

treinamento e configuração específico para cada cliente para que este posa ter controle de

sua frota com base na telemetria fornecida pelos computadores HAL9000 instalados nos

veículos da empresa atendida.


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1.4.3. Produção

A produção dos computadores, programas e acessórios, incluindo algumas partes

dos sensores utilizados (algumas peças são compradas de terceiros) é realizada pela própria

empresa HAL9000 Automação Ltda em Americana. A capacidade produtiva é de 200

computadores por mês.

1.4.4. Fábricas

Toda produção e montagem dos circuitos e sensores eletrônicos é realizada na

própria unidade de negócios em Americana no interior do Estado de São Paulo.

A produção das placas eletrônicas e frontais, por envolverem processos de lavagens

químicas (que evitam e previnem desgastes com corrosão e também, por precisam de

acabamento com pintura) e mecânicos (furação e corte dos gabinetes) é feita por empresas

contratadas. Ou seja, este serviço é terceirizado porém, é controlado e acompanhado pela

equipe da HAL9000. No intuito de garantir o cumprimento do desenho e especificações de

engenharia que são feitos pela equipe técnica da HAL9000.

1.4.5. Assistência

A HAL9000 presta assistência contínua a seus clientes através de técnicos

contratados ou através de seus parceiros comerciais. Por razões contratuais e, também para

garantir a excelência do serviço, a empresa mantém um corpo técnico treinado para dar

assistência ao produto. Esta assistência garante que o produto/serviço seja utilizado

corretamente. Este é um ponto chave para o sucesso ou insucesso do produto que, se bem

utilizado se transforma em uma ferramenta fundamental para o controle da frota. Do

contrário é apenas em um acessório automotivo. Por esta razão a empresa se preocupa

muito em garantir uma assistência constante ao cliente para que este faça bom uso do

sistema HAL9000.


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2. Produto

O HAL9000 é o único produto no mercado que possui um sistema de avaliação do

condutor. Ele é capaz de medir a performance do condutor do veículo, com base em 45

parâmetros registrados. É também o único produto que permite um gestor de transporte de

uma empresa avaliar seus motoristas em várias modalidades como desgaste do motor,

excesso de velocidade; o HAL9000 demonstra resultados instantâneos como exemplo, se o

condutor do veículo ficou com o carro parado e com o motor ligado o aparelho demonstra

o tempo de duração deste evento.

O foco é fornecer um produto que permita que as empresas transportadoras possam

controlar seus gastos com manutenção e economia de combustível de sua frota.

Fornecendo ao empresário um sistema para monitorar o uso e o desgaste de seus veículos.

Esta ferramenta permitirá identificar e discriminar com precisão aqueles motoristas que

têm utilizado o veículo de maneira abusiva ou errônea (dirigindo em alta velocidade,

deixando o veículo parado por longo período com o motor ligado, forçando o motor etc.),

oferecendo riscos de acidentes devido a imprudências no trânsito.

O sistema do HAL9000 permite, desta forma, implementar cartas de controle

estabelecendo metas de pontuação, velocidades e tempo de uso dos veículos, minimizando

os gastos com combustível, desgastes dos veículos e riscos de acidentes.

O sistema HAL9000 é um produto singular no mercado. Ele não é um rastreador de

veículos, este produto indica onde o veículo está através de rastreadores que operam via

satélite. O uso dos rastreadores é fundamental para quem precisa monitorar a viagem no

entanto, não colabora com a educação do motorista. O HAL9000 não é, também, um

tacógrafo porque não corta o combustível do veículo quando este está sendo conduzido em

velocidade excessiva tampouco dispara alarmes avisando sobre a velocidade.

O HAL9000 é um equipamento que colabora para o controle e gerenciamento da

frota. Os dados registrados pelo computador HAL9000 não podem ser lidos em tempo real,

eles são recolhidos quando o veículo retorna à garagem. Estes dados são armazenados no

programa fornecido juntamente com o produto, depois de cruzados eles compõem um

perfil dos motoristas da frota. Desta forma é possível ao gerente da frota estabelecer metas

e parâmetros entre os motoristas premiando e advertindo os motoristas conforme os dados

reais fornecidos pelo sistema. Outro fator importante a ser ressaltado é a confiabilidade do

HAL9000, este produto não permite fraudes ou seja, os dados registrados são de fato o que

realmente ocorreram durante a viagem. Outros sistemas como os rastreadores são ____________________________________________________________________________________

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suscetíveis a erros de leitura e fraudes por exemplo, existem áreas de sombra que o satélite

não cobre ou ainda, alguns equipamentos que, quando tem suas antenas cobertas com

papel alumínio, desaparecem das telas do computador. Os tacógrafos, pelo menos os

modelos antigos, podem ser desmontados e fraudados e, alguns sequer registram os picos

de velocidade soam apenas um alarme ao motorista.

Por estas razões o HAL9000 pode ser considerada uma importante ferramenta para

administrar uma frota e treinar os motoristas a dirigirem com segurança.

Linha automotiva:

Computador de Bordo HAL9000 ATC – versão para uso com frota de caminhões;

Computador de Bordo HAL9000 MTP – versão para uso com frota de ônibus;

Computador de Bordo HAL9000 AUTO – sistema simplificado para motoristas

autônomos;

Computador de Bordo HAL9000 AFT – para uso com rastreador e GPS;

Computador de Bordo HAL9000 EMP – para uso em empilhadeiras e veículos

especiais;

Registrados GPS TODO-83 – registrador de trajetos eletrônico;

Chip de memória e identificação de motorista;

Sensor microprocessado de desvio de combustível;

Terminal de calibração (software);

Terminal para inspeção veicular (software);

Registrador de eventos temporais de rotação e velocidade (Software Datalog).

Linha industrial:

Medidor de vazão para líquidos criogênicos (temperaturas abaixo de -120°C);

Registrador de processos industriais;

Sistema SIMONI – Sistema de Monitoramento Industrial, sistema que registra e avalia

o uso de máquinas e processos industriais;

Medidores de processos analógicos e contadores digitais de eventos.


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2.1. Parâmetros registrados pela HAL 9000

Avaliação do período de trabalho;

Impressão do relatório de viagens;

Interface de fácil Manuseio;

Programa para análise de informação;

Gráficos comparativos de condutores;

Detalhamentos das viagens com filtro;

Edição Seletiva dos dados;

Acumuladores de km rodados;

Rápida avaliação do condutor;

Gráfico comparativo dos condutores;

Registros das viagens feitas;

Registra até 65.000 km por viagem;

Registra a condução do veículo na chuva;

Entre outros.

A fabricação e montagem do produto é 100% nacional, ao contrário de alguns

concorrentes que compram os produtos (montados) e componentes importados.


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2.2. Distribuidor / Fornecedor

Os fornecedores são empresas distribuidoras de componentes eletrônicos, placas

eletrônicas, fios e cabos, além de acessórios para instalações de equipamentos.

Destacamos, a seguir, as principais empresas fornecedoras:

Trancham S A Indústria e Comércio

Rua Santa Efigênia, 519

São Paulo- SP

Multi Comercial Ltda

Rua Timbiras, 238

São Paulo – SP

HIT Comércio de semicondutores Ltda

Rua Santa Efigênia, 308 - Sala 23

São Paulo – SP


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2.3. Rede de Distribuição

A venda e distribuição dos sistemas da HAL são feitas basicamente por parceiros

comerciais (representação), com apoio e suporte da HAL9000 Automação Ltda.

A HAL9000 fez alianças estratégicas com empresas que atuem no mercado de

frotas para divulgação e venda de seus produtos. Dentre as quais se destacam:

. Allatest - fabricante de equipamentos automotivos e rastreadores;

. CamelBack - Recauchutadora que atende a região de Santos está promovendo um

truck-center na região para atendimento à frotistas;

. WCA – Empresa de consultoria, especializada em análise de frotas e implantação

de métodos para otimização e uso de caminhões e frotas.

Com estas parcerias a HAL9000 pretende atingir suas metas de vendas, divulgar e

fidelizar a marca no mercado.


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2.4. Pontos de Venda

A HAL9000 possui contratos de representação com empresas em São Paulo (SP),

Piracicaba (SP), Santos (SP), Campo Grande (MS) e Belo Horizonte (MG).


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3. O Mercado

Pesquisas realizadas pelo IBGE (30/05/2003) apontaram que dentre as empresas do

setor de transportes no Brasil o transporte rodoviário de cargas é o mais expressivo.

Seguido pelas empresas do setor de transporte rodoviário de passageiros respondendo por

57,3% e 15,9% respectivamente, ou seja, a empresa tem dois ramos específicos 73,2 %

(soma das porcentagens) do mercado. Isso sem considerar serviços auxiliares de

transportes e agências de viagens, que respondem por mais 25,9% do mercado, sendo a

parcela de serviços auxiliares um mercado potencial, provavelmente com necessidades

específicas a serem incorporadas gerando algumas versões específicas possíveis de serem

atendidas.

A HAL9000 também considera as empresas de outros ramos, que possuem frotas

próprias, tais como correios, distribuidoras em geral, empresas de serviços em campo

(CESP, por exemplo), prefeituras etc.

Tabela de dados do site IBGE :

AtividadesEmpresas

2000 2001

Transportes e serviços auxiliares dos transportes 71 646 83 096

Transporte ferroviário e metroviário 21 21

Transporte rodoviário 50 787 60 819

Transporte de passageiros 11 846 13 231

Transporte de cargas 38 941 47 588

Transporte aquaviário 318 397

Transporte aéreo 300 341

Serviços auxiliares dos transportes e agências de viagens 20 220 21 518

Em 2001 haviam cerca de 60.819 empresas de transporte rodoviário sendo 13.231

empresas de transporte de passageiros e 47.588 empresas de transporte de cargas, sem

contar as outras áreas que poderiam fazer uso do sistema HAL9000.


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Para pesquisa e levantamento dos dados por CEP, foi adquirido o programa São

Paulo Geografia de Negócios da empresa CIC – Central de Informações Comerciais, que

forneceu informações estatísticas de setores e das empresas, tais como endereços, CEP,

Razão social etc.

Na região de Campinas foi constatado um total de 1.571 empresas de cargas

registradas. A HAL9000 tem a possibilidade de atender até 3% deste mercado.


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3.1. Imagem e Posicionamento do Produto no Mercado

A HAL9000 Automação Ltda. é uma indústria de equipamentos eletrônicos para

medição, controle e gerenciamento de informações. Seu foco de atuação se baseia na

produção de chips eletrônicos e desenvolvimento de software para controle de dados. A

empresa pretende atingir, principalmente, dois nichos de mercado:

1 - Controle Veicular que representa hoje 95% do faturamento da empresa.

Focado no mercado de frotas de veículos, pois a grande inovação do produto está

na capacidade do sistema conjunto de chip-software em determinar uma pontuação aos

motoristas indicando os melhores e piores profissionais. Esta informação, sobre o

desempenho de cada motorista é fundamental para empresas que administram grandes

frotas de veículos, pois, os dados fornecidos pelo serviço acabam se transformando em

metas para a empresa atendida e também em provas concretas para punir motoristas que

conduzem seus carros de maneira perigosa e abusiva.

2 - Medidores Industriais: 5% do faturamento da empresa.

Para o segmento industrial a HAL9000 desenvolveu medidores capazes de

monitorar grandezas elétricas que servem para verificar o escoamento, pressão e

velocidade de líquidos, óleos, gases além de monitorar outras medidas. São medidores

micro processados de baixo custo que podem ser entregues com características especificas

exigidas pelo cliente. Este dispositivo pode ser incorporado às máquinas de produção para

monitoramento de tempos de uso, setup, aquecimento, manutenção, eficiência, entre outros

parâmetros.


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3.2. Distribuição Geográfica do mercado

O mercado consumidor não apresenta um padrão é específico de uma região ou

área de atuação. Inicialmente o plano de ação da empresa é atender as cidades do Estado de

São Paulo, como por exemplo: Campinas e região (interior paulista). A HAL9000 tem um

plano de contratação de novos representantes para atuar na região do interior de São Paulo

e, também, em outros Estados. A empresa adquiriu dados que reforçaram sua política de

expansão, como mostra a tabela a seguir.

TABELA 1 – DISTRIBUIÇÃO NUMÉRICA DE EMPRESAS POR TIPO DE

CARGA (pessoas, cargas especiais etc.)

CNAE/NF Descrição do tipo de empresa Empresas Rep. %

6026-7 Transporte rodoviário de cargas em geral 1295 82,40%

6023-2 Transporte rodoviário de passageiros, regular,urbano 106 6,70%

6024-0 Transporte rodoviário de passageiros, regular,não urbano 49 3,10%

6024-0 Transporte de produtos perigosos 18 1,10%

6028-3 Transporte rodoviário de mudanças 7 0,40%

6025-3 Transporte rodoviário de passageiros, não regular 96 6,10%

Total 1571

As três primeiras classes de empresas: transporte de carga, transporte de ônibus

urbano e transporte de ônibus interurbano, representam 92,2 % do mercado de transporte

rodoviário da região, este é o foco inicial de atuação.

TABELA 2 – DISTRIBUIÇÃO NUMÉRICA DE EMPRESAS POR REGIÃO

(CEP)

CEP Cidades Carga Urbano Interurbano Total Rep. %

13400-99 Americana/Piracicaba/Limeira 465 33 20 518 35,70%

13200-99 Jundiaí/Valinhos/Campinas 431 39 18 488 33,70%

13300-99 Itu/Indaiatuba/Salto/Capivari 249 17 6 272 18,80%

13500-99 Analândia / São Carlos 150 17 5 172 11,90%

Total 1295 106 49 1450

Através da tabela dois, foi feita a distribuição destas empresas dentro da macro-

região estabelecida, a estratificação obedeceu à determinação das regiões por CEP, as

cidades descritas são as mais representativas da região escolhida.____________________________________________________________________________________


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O foco de atuação são as cidades de Americana, Piracicaba e Limeira, dois motivos

motivaram esta escolha:

a) São nestas cidades que estão concentradas 37,5% das empresas da região do

interior de São Paulo;

b) Por se tratarem de cidades vizinhas à sede da empresa a HAL9000 tem maior

facilidade de locomoção para atendimento dos clientes, pois não exigirá grande

mobilidade da equipe de vendas, instalação, minimizando assim os gastos com

locomoção até o cliente. Pois, a empresa HAL9000 já possui uma unidade

instalada na cidade de Americana.

TABELA 3 – DISTRIBUIÇÃO DE EMPRESAS DA REGIÃO ESCOLHIDA

CEP Cidades Carga Urbano Interurbano Total Rep. %

13400-29 Piracicaba 176 14 4 194 37,50%

13480-89 Limeira 92 9 4 105 20,30%

13465-79 Americana 76 5 5 86 16,60%

13490-99 Iracemápolis 67 0 0 67 12,90%

13450-59 Sta Bárbara 32 3 5 40 7,70%

13460-64 Nova Od./Sumaré 16 2 1 19 3,70%

13430-49 Saltinho/Charqueada 6 0 1 7 1,40%

Total 465 33 20 518

A tabela três informa sobre as cidades com distância inferior a 60 km.


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4. Consumidores

O principal mercado são as empresas de transporte. Por ter uma preocupação com a

redução de custos para minimizar gastos (com combustível e manutenção dos veículos).

O foco de atuação está baseado no controle de gastos com manutenção e

combustível, a partir do momento que o empresário pode monitorar e identificar o uso e o

desgaste dos seus veículos será possível selecionar aqueles motoristas que tem utilizado

indevidamente os veículos da empresa. Por exemplo: conduzindo o veículo em alta

velocidade ou em rotações altas que desgastam o motor e aumentam o consumo de

combustível. Este tipo de resultado permite que o empresário tenha um perfil melhor e

mais detalhado dos seus empregados.

Considerando que o setor de transporte rodoviário de cargas é o mais promissor,

seguido pelas empresas do setor de transporte rodoviário de passageiros respondendo por

57,3% e 15,9% respectivamente. Ou seja, estes dois ramos representam 73,2% do mercado.

A HAL9000 definiu estes segmentos como seu público consumidor alvo.

O que não impede de buscar novos mercados ou nichos de atuação como os

serviços auxiliares de transportes e agências de viagens, que respondem por mais 25,9% do

mercado, sendo a parcela de serviços auxiliares um mercado potencial, provavelmente com

necessidades específicas.

Outro mercado ainda pouco explorado é o de empresas que possuem frota própria

tais como correios, distribuidoras em geral, empresas de serviços em campo. Além das

indústrias que precisam medir o rendimento de seus equipamentos (grandezas como

escoamento, pressão etc).


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5. Preços

O preço do computador de bordo custa em média de R$ 1.850,00 por veículo, este

pode variar conforme o tipo, características e serviços de sensores contratados pelo cliente.

Apesar do produto ser único ele é disponível em várias versões para se adaptar às

necessidades do cliente. Para os serviços de locação e monitoramento de frotas os custos

variam de R$ 160,00 à R$ 320,00.

Para os sistemas industriais os preços variam de acordo com o sistema contratado

pelo cliente, pois envolve não apenas um hardware específico e personalizado mas,

também, programas para o monitoramento da planta e/ou máquina a ser monitorada.


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6. Concorrência

No mercado pudemos identificar quatro concorrentes (detalhes na tabela abaixo),

sendo que dois possuem produtos similares ao desenvolvido pela HAL9000 e outros dois

tem uso e características funcionais diferentes. Na tabela 5 mostramos um comparativo

entre os equipamentos:

TABELA 5 – COMPARATIVO DE EQUIPAMENTOS NO MERCADO

Fabricante/Equipamento Hal 9000 Blue Bird Datatruck AVL Noxxon Quanta

Função Principal Dirigibilidade Dirigibilidade Dirigibilidade Rastreamento Rastreamento

Identificação de motorista Sim Sim Sim Sim Sim

Mede Velocidade Sim Sim Sim Sim Sim

Mede Vel. Chuva Sim Sim Não Não Não

Mede RPM Sim Sim Não Não Não

Software Banco de dados Sim Sim Sim Não Sim

Dirigibilidade avaliada Sim Não Não Não Não

GPS Opcional Opcional Não Sim Sim

Custo operação mensal Opcional Sim Não Sim Sim

Terminal de consulta Sim Não Não Opcional Não

Localização de eventos Sim Não Não Sim Sim

Os dados acima pretendem mostrar que, os equipamentos AVL NOXXON e

QUANTA, são equipamentos de rastreamento, e são utilizados na ação de inibição de

roubo de carga, e não podem ser utilizados para a avaliação de performance e desempenho

de motoristas e veículos.

O equipamento DATATRUCK é um aparato simples que registra a velocidade

máxima e a quilometragem durante a utilização do veículo. Este sistema não fornece

informações de apoio para avaliação do condutor.

Dentre os concorrentes em atuação no mercado o sistema da Blue Bird é o único

que se equipara com o HAL9000 portanto, pode ser considerado como concorrente direto

pois, tem função similares ao HAL9000. O equipamento faz medição de velocidade,

rotação e eventos no veículo (por exemplo balanço), mas não apresenta um sistema de

avaliação do motorista ou veículo, o gerente tem um gráfico semelhante ao do tacógrafo

para avaliação, além se ser um sistema complexo e caro (o custo é cerca de R$ 3.000,00


__________________________________________________________________________

por aparelho, neste valor não estão inclusas as taxas de manutenção e a instalação, compra

e mensalidade pelo uso do software).

Da sua atuação no mercado podemos dizer também que é o mais agressivo, pois,

desenvolve estratégias eficientes e estabelece parcerias com montadoras. Seus produtos

possuem uma vasta documentação e divulgação pela internet facilitando o acesso ao

produto. Sua atuação é nacional e por isso no próprio site da empresa é possível encontrar

os dados necessários para conhecer os seus produtos e também de sua atuação no mercado

no site onde estão várias informações sobre a empresa em artigos e matérias que já foram

publicadas. O mais importante é que ele oferece catálogos virtuais e apresentações digitais

dos produtos tanto da linha industrial como também da linha empresarial.

Abaixo estão relacionados os seus principais modelos:

. Solução Blue Tec para pesagem e misturas industriais;

. Sistema Blue Tec 400 solução para controle e monitoramento de frota de veículos;

. Sistema Forklog solução para monitoramento de uso de empilhadeiras;

. Sistema Bumplog solução para controle de bombas de abastecimento de combustível.


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6.1. Analise SWOT

6.1.1. Pontos Positivos

A simplicidade do projeto eletrônico, o dispositivo do sistema HAL9000

conta com apenas um circuito integrado. O dispositivo do produto

concorrente da empresa, o Blue-Bird, é composto por trinta circuitos

integrados. Outra vantagem que torna o produto da HAL9000 mais

simples e barato é o uso de uma placa eletrônica de apenas uma face de

cobre, esta placa permite que a montagem seja feita de forma manual. Já

os sistemas dos produtos concorrentes usam muitos componentes e

requerem equipamentos especiais para montagem das placas de múltiplas

camadas (multi-layer);

A facilidade do processo de produtividade e montagem são aspectos a

serem considerados. Apenas um técnico treinado pode facilmente montar

dez circuitos por dia, devido ao número reduzido de componentes

necessários que compõem o produto;

A flexibilidade do projeto é outra grande vantagem. Por ser um sistema

simples é possível realizar alterações no produto criando, desta forma,

novas versões do produto, adequadas às necessidades do cliente. Por

exemplo, realizando apenas algumas poucas mudanças no software do

microprocessador, um cliente que use o produto para medição do tempo

de uso de uma bomba no veículo, pode ter na nova versão do software, a

gravação dos dados no seu computador;

A simplicidade do sistema evita que ocorram erros de leitura e

interpretação de dados e, tem como principal vantagem o baixo custo de

manutenção, quando necessário;


__________________________________________________________________________

A solução de problemas é outro ponto forte da empresa. A resposta é

extremamente rápida. O tempo médio de retorno da empresa é de 24

horas contra os quinze dias dados pelos concorrentes. O sistema do

HAL9000 permite um maior número de registros (informações

coletadas). O equipamento tem a capacidade de registrar quarenta e cinco

parâmetros do veículo, os produtos concorrentes registram apenas doze;

Facilidade de uso e entendimento das informações: ao contrário da

concorrência que mostram muito complexos gráficos de viagens, o

sistema do HAL9000 mostra dados consolidados da viagem

(quilometragem, velocidade desenvolvida pelo motorista etc.) de forma

clara e objetiva;

O HAL9000 também serve para ajudar na redução e prevenção de

acidentes, pois, auxilia na formação de motoristas mais responsáveis que

dirigem preventivamente.

A instalação de um produto que tem como finalidade educar o motorista

e colaborar com a direção preventiva pode garantir bons descontos para o

seguro do veículo. Ou seja, o gerente da frota pode inclusive utilizar o

HAL9000 como argumento para conseguir descontos no valor do seguro

de sua frota.


__________________________________________________________________________

6.1.2. Pontos Negativos

A empresa não possui uma estratégia de vendas adequada, desta forma,

apesar da excelência do produto, ela continua perdendo mercado para as

concorrentes. É necessário criar canais de comunicação para poder

ampliar o alcance da empresa no mercado. Outro problema a ser

mencionado é a falta de estrutura para o crescimento, a empresa deseja

expandir sua atuação no mercado mas, não esta preparada para está

situação;

A venda e a segurança do sistema HAL9000 é mais que um produto, ele

é também uma prestação de serviço. Por este motivo, algumas vezes

precisa ser implantando na forma de teste para que o cliente se convença

da compra;

E após a compra, requer uma taxa de manutenção. Existem clientes

inadimplentes que não honram os compromissos assumidos. Outro

problema é reaver os equipamentos instalados nos veículos ou empresas

dos clientes, que foram utilizados para demonstração e não foram

devolvidos. Estas duas situações geram prejuízos para empresa;

Outro problema constante é o abandono da leitura dos dados fornecidos

pelo equipamento. Por ser muito eficiente e fornecer resultados imediatos

com o tempo, o usuário deixa de checar os dados. É como se

considerasse este sistema autônomo. Ou seja, com o tempo o usuário

deixa de fazer uso dos dados fornecidos pelo sistema e o problema que

fora solucionado pelo sistema volta a surgir. Alguns clientes tem

consciência desta responsabilidade outros, no entanto, culpam o produto

por este descuido;


__________________________________________________________________________

Outro problema que a empresa possui é a carência de mão de obra

especializada. Para a demanda atual o número de funcionários é

suficiente mas, como à empresa pretende crescer e expandir sua atuação

no mercado, será necessária a contratação de novos funcionários.

E conseqüentemente, investir em treinamento. A empresa para ter um

técnico capacitado precisa treinar seu funcionário por pelo menos três

meses, desta forma, em casos emergenciais não é possível fazer uma

contratação imediata.


__________________________________________________________________________

6.1.3. Ameaças - fatores que podem comprometer a

produção

A variação de preços dos componentes eletrônicos é constante, os custos

destes produtos por ser geralmente atrelado ao dólar, costumam variar

conforme a cotação desta moeda e, esta variação, muitas vezes acaba

sendo repassada para o consumidor;

Por depender de outras empresas, existe o risco do desabastecimento.

Para evitar esta situação a HAL9000 conta com pelo menos dois

fornecedores para cada componente utilizado.


__________________________________________________________________________

6.1.4. Oportunidade - fatores que podem contribuir com

a empresa

A crescente preocupação dos clientes com a segurança e o aumento da

busca por ferramentas mais eficientes e de baixo custo podem contribuir

com o aumento das vendas do produto da empresa;

O custo alto dos produtos da concorrência e as ferramentas de medição

utilizadas por esses equipamentos pode ser de difícil uso e adulteradas

(pelo menos os dados fornecidos por estes produtos), o que dificulta a

leitura dos dados e a utilização do produto dos concorrentes. A interface

simplificada e os parâmetros de medição do produto HAL9000 podem se

tornar diferenciais importantíssimos para o posicionamento da empresa;

Os custos altos de manutenção das frotas de transportadoras que buscam

constantemente ferramentas mais econômicas e ajudem reduzir o

desgaste de equipamentos permitirão ao HAL9000 ser uma das escolhas

desta busca.


__________________________________________________________________________

7. Objetivos de mercado

A empresa tem, hoje, a capacidade para fabricar 150 peças por mês, com a

contratação de mais um segundo técnico será possível incrementar a produção para mais

200 peças por mês.

Ano Faturamento Peças / mês Venda de equipamento

2006 R$ 210.000,00

15 180

2007 R$ 450.000,00

25 300

2008 R$ 900.000,00

50 600

2009 R$1.800.000,00

100 1200


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8. Verba

Para o ano de 2007 a empresa HAL9000 designou 25% da previsão de faturamento

de cada ano para proposta de estruturação de marketing e comunicação cerca de R$

112.500,00 para o primeiro ano.

Com este valor, evidentemente, não será possível resolver totalmente o problema de

comunicação da empresa por esta razão a agência Atos Comunicação sugere que esta

campanha se estenda para os anos de 2008 e 2009. Para as campanhas posteriores a

agência manteve a mesma proporção estipulada pela empresa ou seja, 25% do faturamento.

Desta forma, teremos em 2008 um valor de cerca de R$ 225.000,00 e para 2009 R$

450.000,00. Estes valores podem ser alterados pois, se tratam de previsões.


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PLANEJAMENTO

DE CAMPANHA


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9. Diagnóstico


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A agência Atos Comunicação realizou uma pesquisa quantitativa com os principais

clientes da empresa HAL9000 no intuito de levantar informação que pudessem endossar ou

redirecionar os dados fornecidos pelo Sr. Paulo Soares. O principal objetivo desta pesquisa

foi confirmar alguns dos dados fornecidos pela empresa para que a agência pudesse

realizar a campanha para a empresa.


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9.1. Pesquisa realizada com empresários que fazem uso

do HAL9000

1. Auto Passion Tecnologia - Piracicaba / SP - Parceiro Comercial

Sr. Renato - 19-8128-1242

a) O produto e serviço HAL9000 está atendendo às suas expectativas? (sim)

b) O Custo do produto é impedimento para maiores compras? (produto caro)

c) Se pudesse opinar por compra ou locação qual seria a sua escolha? (locação –

entra como despesa, na declaração do Imposto de Renda)

d) Conhece produtos similares no mercado? [sim - bluebird - os veículos novos

já vêm com computador de bordo (Scania) - a HAL oferece mais detalhes de

controle]

e) Qual inovação gostaria de ver no produto para próxima versão? (medidor de

desvio de combustível - há pouco tempo a HAL já criou - outra opinião: medidor

de pressão interculer - resfria o ar no radiador que oferece maior energia com

oxigênio + combustível)

2. Goodyear do Brasil - Americana / SP - Cliente Sr. Melo 19-3471-1015

a) O produto e serviço HAL9000 está atendendo às suas expectativas? (sim –

tudo o que solicitou foi resolvido no tempo previsto - frota de 140 veículos)

b) O Custo do produto é impedimento para maiores compras? (sem

impedimentos)

c) Se pudesse opinar por compra ou locação qual seria a sua escolha? (compra –

mais vantajoso financeiramente)

d) Conhece produtos similares no mercado? (sim – bluebird)

e) Qual inovação gostaria de ver no produto para próxima versão? (não têm

opinião)


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3. MIRA Transportes - São Paulo / SP - Cliente - em processo de avaliação

do produto (só locação) - OBS : Para este cliente não foi ofertada a opção de

compra do produto. - Sr. Gerlando - 11-4081-9000

a) O produto e serviço HAL9000 está atendendo às suas expectativas? (sim – foi

feito piloto de teste; no momento a empresa aguarda liberação para esse

investido)

b) O Custo do produto é impedimento para maiores compras? (sim – nossa frota

é de 400 caminhões)

c) Se pudesse opinar por compra ou locação qual seria a sua escolha? (locação -

por ser mais acessível o custo/benefício)

d) Conhece produtos similares no mercado? (sim - mas não sabe diferenciar)

e) Qual inovação gostaria de ver no produto para próxima versão? (tudo o que

foi sugerido por nós foi implantado)

4. Lubrasil Lubrificantes - Piracicaba/SP - Cliente Sra. Elaine 19-3415-9955

(dados enviados por e-mail)

a) O produto e serviço HAL9000 está atendendo às suas expectativas? (sim)

b) O Custo do produto é impedimento para maiores compras? (não)

c) Se pudesse opinar por compra ou locação qual seria a sua escolha? (compra)

d) Conhece produtos similares no mercado? (não)

e) Qual inovação gostaria de ver no produto para próxima versão? (rastreamento

online)

5. Transportadora Papaléguas - Americana / SP - Cliente

Sr. Ricardo / Paul - 19-3461-5248

a) O produto e serviço HAL9000 está atendendo às suas expectativas? (sim – a

empresa precisaria explorar melhor o uso do equipamento)

b) O Custo do produto é impedimento para maiores compras? (não – ao todo a

empresa tem oito equipamentos instalados, pretendendo mais num futuro

próximo).


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c) Se pudesse opinar por compra ou locação qual seria a sua escolha? (compra –

pelo fato da autonomia com o equipamento)

d) Conhece produtos similares no mercado? (conhece – não sabe identificá-los)

e) Qual inovação gostaria de ver no produto para próxima versão? (rastreamento

para o produto).


__________________________________________________________________________

9.1.1. Diagnóstico da agência

A agência Atos Comunicação após realizar a pesquisa concluiu que o produto

carece apenas de divulgação. O HAL9000 não encontra qualquer tipo de rejeição no

mercado. O principal objetivo desta campanha será tornar o produto conhecido no

mercado. Atualmente a única fonte de divulgação do produto tem sido a propaganda

informal (boca-a-boca) e o site da empresa. No entanto, estas duas ferramentas são

insuficientes e demoram muito dar o retorno esperado.


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9.1.2. Tabela

AVALIAÇÕES-

Escala = 3 a –3 V= Valor G= Grau de importância

AVALIAÇÃO AVALIAÇÃO

POTENCIALIDADESV G

OPORTUNIDADESV G

1. A simplicidade do projeto eletrônico

2 2 1. Busca por ferramentas mais eficientes e de baixo

3 32. A facilidade do processo de produtividade 3 3

3. A flexibilidade do projeto 3 3

2. Custo auto dos produtos da concorrência

3 34. Baixo custo de

manutenção 3 3

5. O sistema do HAL 9000 permite um maior número de registros

2 2

3. Custos autos de manutenção

3 36. Entendimento das

informações7. Ajuda a redução de

acidentes2 2

FRAQUEZAS V G AMEAÇASV G

1. Estratégia de vendas inadequada

- 2 2

1. Variação de preços dos componentes eletrônicos

-2 3

2. A venda e insegurança- 1 3

2. O risco do desabastecimento -2 3

3. Carência de mão de obra - 3 3


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9.2. Estratégias

Apesar do produto ser praticamente único no mercado e, seu único concorrente,

possuir vendas pouco expressivas, a agência Atos Comunicação está propondo para esta

campanha uma estratégia defensiva. Ou seja, no intuito de fidelizar os clientes, evitar que

optem por outros produtos. Por esta razão a agência propõe ações com intuito de fixar a

imagem da companhia junto aos clientes e clientes em potencial.

Proposta de planejamento estrutural - A HAL9000 deve primeiramente passar

por um processo de estruturação de seus departamentos, determinando mais objetivamente

as funções da equipe de trabalho e criar novos departamentos. Outra preocupação será e

também com os parceiros comerciais que atuam junto à empresa. É necessário garantir o

comprometimento destes parceiros com a HAL9000.

A proposta de estruturação da HAL9000 elaborada pela Atos Comunicação prevê

as seguintes ações:

. Desenvolver um departamento de suporte técnico e tele-atendimento dentro da

própria empresa. Este setor deve dar suporte técnico além de esclarecer dúvidas de futuros

clientes;

. Criar um setor específico de prospecção de parceiros comerciais e treinamento,

para preparação de novos parceiros. Ou seja, a empresa precisa ter uma equipe sólida e

coesa para atuar na área de vendas e que, principalmente, saiba esclarecer eventuais

dúvidas que o cliente possa ter no momento de decisão de compra. O treinamento é

necessário porque muitos parceiros comerciais não compreendem inteiramente as

qualidades do produto;

. Revisão do logo da HAL9000 para mantê-lo atualizado e coerente com a premissa

básica proposta pela empresa: estar sempre à frente da concorrência;

. Preparar um material de identidade visual para a HAL9000, para identificação da

empresa e evitar possíveis enganos ou fraudes;

. Criar site que possa fornecer suporte técnico e de projeção de crescimento. O site

também deverá servir como uma importante ferramenta de divulgação da empresa

HAL9000;


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. Definição de equipes de contato e prospecção de clientes, atendimento feito pelas

empresas de parceria comercial com seus representantes;

. Utilizar como estratégia básica de atendimento ao cliente a atuação do

representante local e o acompanhamento centralizado na própria sede da HAL9000;

. Desenvolver um plano para a expansão da empresa em fases1 tais como:

1ª Fase – Estratégia de crescimento Regional (2007)

Desenvolvimento de ações e estruturação através de parcerias para

atuação em mercados locais e regionais (interior da cidade de São

Paulo e Santos). O objetivo principal desta fase é a de construir uma

estrutura de atendimento e desenvolvimento regional além do

aumento das vendas e também de locações. Esta prospecção de

clientes será fundamental para estruturação financeira da empresa e

permitirá em longo prazo, que a empresa possa investir em outras

ações de comunicação.

2ª Fase – Estratégia de crescimento Estadual (2008)

Utilizar-se da experiência adquirida com a criação dos módulos de

desenvolvimento de parcerias para a criação de novos parceiros com

atuação em todo o estado de São Paulo. Ou seja, espelhada nas ações

regionais a empresa deverá expandir sua área de atuação para todo o

Estado de São Paulo.

1 A empresa tem um histórico recente, ou seja, apesar de consolidada está a pouco tempo no mercado. Por esta razão não dispõe da verba necessária para realizar todas as ações propostas pela agência. A solução foi portanto, dividir a ação em três fases. Cada uma delas terá a duração de um ano. Desta forma, a empresa poderá realizar todas as ações necessárias sem comprometer o caixa ou inviabilizar outros investimentos. ____________________________________________________________________________________


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3ª Fase – Estratégia de crescimento Nacional (2009)

Atingir a meta de possuir representantes da empresa para

atendimento de clientes HAL9000 nos principais pólos de transporte

e tráfego de carga por veículos e automóveis do país.

Cada uma das ações anteriormente descritas exigirá esforços de marketing e

comunicação diferentes. Sendo assim, segue abaixo os principais itens e ferramentas

de comunicação que serão utilizadas durante o projeto.

Outdoor;

Revistas, jornais, feiras e eventos;

Prospecto de contato direto;

Mala Direta;

Web site para suporte técnico.


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10.Comunicação

10.1. Problemas

Tanto as áreas de marketing como a de comunicação encontram-se em processo de

reestruturação e, ainda não foram desenvolvidas estratégias específicas para comunicação

ou marketing. Atualmente o único meio de comunicação da empresa tem sido o site para

divulgação, além de material para apresentação (folhetos e CD-Rom) da empresa ao

cliente, que apesar de atraente visualmente está escrito em uma linguagem muito técnica e

científica que dificulta o entendimento das qualidades do produto.

A empresa não é conhecida e precisa fixar a sua marca no mercado só assim poderá

conquistar a confiança do consumidor e fazer com que mais pessoas conheçam as

vantagens do produto.


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10.2. Objetivo de comunicação

Construir a imagem da marca, sustentar esta imagem e comunicar as qualidades

exclusivas do produto HAL9000. Além de posicionar o produto como sendo o único

dispositivo de reeducação do motorista.

10.3. Posicionamento do produto no mercado

O HAL9000 é produto essencial para a reeducação do motorista e como ferramenta

preventiva de acidentes. Apesar destas qualidades reais o produto é oferecido a um preço

acessível. O único produto similar ao HAL9000 é oferecido a um valor muito elevado e

não oferece nenhum outro serviço a mais. Desta forma, a agência Atos Comunicação

pretende posicionar o produto como sendo único no mercado, devido ao custo benefício.

10.4. Proposição básica

A comunicação será direcionada ao dono ou gerente de frota que é o decisor de

compra. Por esta razão a agência desenvolveu a seguinte premissa como assinatura das

peças: Agora sua frota viaja tranqüila!

Esta frase sintetiza as qualidades do produto.


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10.5. Proposição secundária

Como argumentos secundários a agência esta propondo um desdobramento do

slogan da campanha. Como a escolha por este produto está pautada em apelos racionais, a

preposição secundária será um desdobramento argumentativo do slogan da campanha. O

HAL9000 deverá ser sinônimo de: produto nacional, baixo custo, essencial para redução de

custos, acidentes e monitoramento eficiente.

As características do produto e o baixo custo do investimento serão os pontos

essenciais da campanha.

10.6. Imagem desejada

O produto deverá ser considerado item essencial para empresas que procuram

reduzir custos, monitorar o uso de transpores e reduzir acidentes (instalar um sistema de

prevenção de acidentes).


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11. Descrição do público alvo

Segundo análise dos dados da pesquisa desenvolvida e dados fornecidos pelo

cliente o perfil do público é composto em sua maioria por homens com idade acima dos

trinta anos e com formação variada sendo que a maioria é de caminhoneiros que viraram

empresários, ou seja, empreendedores. Desta forma, muitos deles não possuem formação

acadêmica por tal razão a comunicação deverá ser simples e objetiva. Uma outra opção de

comunicação com este público será através de uma equipe treinada para apresentar o

produto e dar suporte ao usuário, aproximando a empresa do consumidor.


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12.Determinação dos objetivos e estratégia

A estratégia utilizada nesta campanha é um mix de várias ações que se utilizam

diversas ferramentas de marketing e comunicação. Segue abaixo uma descrição das

principais ferramentas utilizadas na campanha:

Revisão da marca e construção do manual de identidade.

Desenvolvimento em fases

1ª fase (a ser realizada no ano de 2007)

- Criação dos departamentos de marketing e vendas;

Primeiro quadrimestre.

Formação da Equipe de Vendas – a partir do primeiro ano a HAL9000

necessitará do aumento do capital para financiar o crescimento planejado da empresa e por

isso deverá criar uma equipe de vendas com o objetivo de aumentar principalmente os

esforços de locação de equipamentos e venda dos produtos HAL9000.

A composição da equipe de vendas será por vendedores que possam atuar nos

principais mercados da HAL9000, ou seja, representantes regionais. Nesta primeira fase

para atingir seus objetivos é necessário que se tenha pelo menos um representante que atue

nas principais regiões do interior paulista que são:

.Região de Americana;

.Região de Jundiaí;

.Região Itu;

.Região de Analândia.

É importante considerar que esta fase tem como objetivo aumentar a participação

da HAL9000 em sua principal região de atuação, ou seja, a região do interior paulista nas

cidades de Americana, Piracicaba e Limeira.


__________________________________________________________________________

Por ser o mercado onde a empresa atua este deverá ser priorizado, uma vez que já

venceu as etapas iniciais de implantação (rejeição e desconhecimento do consumidor).

Segundo quadrimestre.

Desenvolver uma estrutura de treinamento – como estratégia de marketing

também está previsto que a HAL9000 desenvolva uma estrutura específica para atender a

necessidade dos clientes. Ou seja, desenvolver uma equipe de suporte técnico através do

treinamento de vendedores. Inicialmente a equipe deverá ser pequena, mas ela deve estar

preparada para atender o mercado a partir do segundo semestre. Para que a empresa

consiga atender satisfatoriamente seus novos clientes, a Atos Comunicação prevê a

necessidade da implantação de uma equipe de atendimento à distância e treinamento que

deverá ser composta por dois técnicos e um estagiário cuja função será solucionar os

principais problemas dos novos clientes. Caso haja um crescimento maior do que o

previsto é importante que a empresa pondere a contratação de mais um técnico para

atendimento via internet e/ou telefonia.

Terceiro quadrimestre.

Estrutura de Atendimento – a estruturação de marketing e a estratégia proposta

pela agência para dar certo precisarão de uma estrutura de suporte técnico e atendimento à

distância já que em fases posteriores do projeto haverá a necessidade da criação de uma

estrutura de suporte e atendimento à distância para atender as necessidades de informação

dos novos clientes fora da região do interior paulista.

A estrutura de atendimento à distância num primeiro momento deverá ser composta

pela equipe técnica e ampliada conforme o crescimento da demanda.

2ª fase

Estratégia de Expansão do Departamento de Marketing - Desenvolver estratégia

de atuação estadual - Nesta fase a empresa deverá expandir sua atuação por todo Estado de

São Paulo. No intuito de minimizar os investimentos a agência Atos propõe parcerias entre

a HAL9000 e outras empresas que trabalhem com revenda de equipamentos de segurança

(rastreadores, tacógrafos, etc).


__________________________________________________________________________

Esta parceria tem como objetivo minimizar gastos com a implantação de escritórios

e treinamento de equipes. No entanto, a agência prevê a distribuição de manuais para

garantir a excelência no atendimento.

Desta forma, será possível alcançar o objetivo da empresa sem ter representantes

em todo o estado, considerando as principais cidades.

Estratégia de fidelização de cliente – a partir do segundo ano, a empresa deverá

implantar ferramentas de fidelização dos clientes, uma vez tendo expandido sua carteira de

parceiros o próximo passo será a fidelização destes clientes pois, este produto requer

manutenção. Ou seja, a compra não termina com a venda este é apenas o primeiro passo da

parceria HAL9000 e empresários. Esta ação exigirá ferramentas de manutenção de clientes

com políticas que não seja demasiadamente onerosa para a empresa.

Programa de política de relacionamento com o cliente.

Feiras e Exposições - A partir do segundo quadrimestre do segundo ano da

campanha será importante para a empresa desenvolver estratégias de divulgação. Por ser

um produto de apelo racional e cuja decisão de compra muitas vezes está atrelada à

demonstração, o melhor veículo de divulgação são as feiras e exposições. Locais onde as

qualidades do produto poderão ser apresentadas e demonstradas.

3ª fase

Estratégia de expansão nacional

Para essa fase a campanha prevê o uso das diversas peças que foram desenvolvidas

durante os anos anteriores elas deverão ser utilizadas para divulgar a empresa nos

principais estados do país.

Fundamentalmente essa fase depende das estruturas de venda e suporte técnico. A

função desta fase é promover a expansão da marca considerando que a empresa não deve

perder as características do bom atendimento e o suporte técnico de qualidade

desenvolvida em fases anteriores.

Para esta fase é importante que a empresa tenha atuação mais intensa nos estados

de: São Paulo, Minas Gerais, Rio de Janeiro e Brasília, principalmente.


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13.Tática

Materiais para ponto de venda

Prospecto mil unidades para cada ponto de venda

Banner três unidades para cada ponto de venda

Cd Catálogo Digital uma para cada vendedor autorizado

Cartazes cinco unidades para ponto de venda e duas unidades para cada cliente

1ª fase

Papelaria, uniformes, pastas, crachás etc.

A criação dessas ferramentas de marketing são propostas para a criação de uma identidade

visual da marca;

Catálogo Digital.

A função do catálogo é facilitar a identificação das variações do produto e, será

desenvolvido para uso em contato direto com o cliente;

Outdoor – deve ser utilizado em locais próximos a auto-estradas com a função de

colaborar com conhecimento da marca e do produto. Deve ser colocado em uma das

estradas próximo da via de acesso da cidade de Americana e o outro em Piracicaba.

Site – essa ferramenta terá a função de dar visibilidade à marca e também de dar suporte

técnico aos clientes e parceiros comerciais.

2ª fase

Revista (Revista Caminhoneiro)– Anúncio em revista para dar visibilidade e prospecção

de clientes;

Banner – ferramenta para uso em feiras e eventos;

Camisetas – para uso em eventos (identificação da empresa).

3ª fase

Manutenção das mídias utilizadas anteriormente


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13.1. ORÇAMENTOS – RESUMO DA VERBA

13.1.1. Primeira Fase

Prospecto Preço Unitário Preço Total30.000 unidades R$ 0,05 R$ 900,00

Cartaz (A2 - 4 cores) Preço Unitário Preço Total

2.000 R$ 1,20 R$ 2.400,00

Outdoor Preço Unitário Preço Total (mês)10 unidades R$ 1.200,00 R$ 12.000,00

Catálogo Digital

Item Quantidade Preço Unitário Preço Total

Criação e Reprodução 100 R$ 30,00 R$ 3.000,00

Home Page

Item Quantidade Preço Unitário Preço Total (um ano)

Criação Única vez R$ 2.000,00 R$ 2.000,00

Domínio Taxa anual R$ 45,00 R$ 45,00

Manutenção Mensal R$ 30,00 R$ 360,00


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13.2. Segunda Fase

Revista mês Preço Total (trimestre)

Revista Caminhoneiro R$ 15.750,00 R$ 47.250,00

Home Page





Banner 200 R$ 50,00 R$ 10.000,00

Camisetas 300 R$ 10,00 R$ 3.000,00



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13.2.1. Terceira Fase


Banner 500 R$ 50,00 R$ 25.000,00

Camisetas 1800 R$ 10,00 R$ 18.000,00

Revista Preço mensal Preço trimestreRevista Caminhoneiro R$ 15.750,00 R$ 47.250,00

Home Page






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Custo da Primeira Fase (Primeiro Ano)

Funcionários

Equipe de vendas

Cargo mês ano

Diretor de Marketing e Vendas_______________________ R$ 2.200,00 R$ 26.400,00

Dois vendedores________R$ 1.200,00 + R$ 400 comissão R$ 3.200,00 R$ 38.400,00

Suporte On-line e Treinamento

Cargo mês ano

Um técnico_______________________________________ R$ 1500,00 R$ 18.000,00

Estagiário________________________________________ R$ 800,00 R$ 9.600,00

Comunicação____________________________________________ R$ 20.705,00

Total__________________________________________________________ R$ 113.105,00

Os valores salariais foram estipulados através das informações do Sr. Paulo Soares,

gerente da Hal9000.

O valor da verba destinada à campanha não irá cobrir o pagamento da mão de obra

que, deverá ficar a cargo da empresa.


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Segunda Fase (Segundo Ano)

Funcionários

Equipe de vendas

Cargo mês ano

Diretor de Marketing e Vendas________________________ R$ 2.200,00 R$ 26.400,00

Três vendedores_____ R$ 1.200,00 + R$ 400 comissão R$ 4.800,00 R$ 57.600,00

Suporte on-line e Treinamento

Cargo mês ano

Dois técnicos ______________________________________ R$ 3000,00 R$ 36.000,00

Dois estagiários______________________________________ R$ 1.600,00 R$ 19.200,00

Comunicação_____________________________________________ R$ 84.655,00

Total____________________________________________________________R$ 223.855,00


__________________________________________________________________________

Terceira Fase

Comunicação ___ R$ 126.655,00

Funcionários

Equipe de vendas

Cargo mês ano


Cinco vendedores a R$ 1.200,00 + R$ 400 comissão R$ 8.000,00 R$ 96.000,00

Suporte e Treinamento

Três técnicos_______ R$ 1.500,00 ___________________ R$ 4.500,00 R$ 54.000,00

Estagiário_________________________________________ R$ 1.200,00 R$ 16.400,00

Total Funcionarios_________________________________ R$ 130.000,00

Total_____________________________________________ R$ 449.455,00

TOTAL GERAL INVESTIDO COM TREINAMENTO E CAPTAÇÃO DE

FUNCIONÁRIOS / ESTAGIÁRIOS _____________ R$ 44.1095,34


__________________________________________________________________________

14. MÍDIA

Atualmente a empresa não faz uso de nenhum veiculo de comunicação, o principal

canal de comunicação é o site, que precisa de algumas reformulações. Outra forma de

divulgação tem sido a propaganda informal, ou seja, por indicação de outras empresas que

consomem o serviço.

14.1. Plano de mídia

Veículos: internet, revista do segmento, mala direta e panfletos.

Objetivo: divulgação da marca HAL9000.

Proposta a longo prazo: fazer com que a HAL9000 seja conhecida pelo o público

alvo.

Fazer com que a empresa tenha um crescimento de aproximadamente 15% do

mercado até o final da campanha. Para atingir esta meta é preciso que as ações de

mídia consigam atingir pelo menos 50% do seu target.

Visibilidade na mídia.

A comunicação será feita em cronograma pré-estabelecido para veiculação nos

meios: revistas do segmento e prospecto.

A ação estará focada no relacionamento com o cliente e, divulgará todas as ações de

marketing. E será feita pelos canais de prospecção de novos clientes através de

visitas de representantes e também pelo uso de site da empresa e as mídias referentes

em cada uma das fases.

Verba direcionada a campanha de mídia: A HAL9000 designou 25% da previsão

de faturamento de cada ano para a proposta de estruturação de marketing e

comunicação cerca de R$ 112.500,00 para o primeiro ano, R$ 225.000,00 para o

segundo ano e R$ 450.000,00 para o terceiro ano. Se necessário há possibilidade de

alterar estes valores, uma vez que a empresa tem total interesse em divulgar seus

serviços. Os cálculos dos valores para segundo e terceiro ano de campanha foram

feitos por projeção de crescimento, com esta campanha esperamos que, a cada ano, a

empresa tenha um aumento de 25% no faturamento.


__________________________________________________________________________

Duração da campanha: início Janeiro de 2007 a Dezembro de 2009

Internet: construção da Homepage da HAL9000, permitindo aos futuros clientes que

conheçam e possa efetuar um primeiro contato com a empresa.

Mudança da logomarca da HAL9000 e manual de identidade.

Após a reformulação da logomarca da empresa o objetivo será reposicionar a marca,

visando o fortalecimento da imagem da empresa junto ao mercado consumidor de

serviços.

Justificativa: a reconstrução do logo se deu por uma questão técnica já que a marca

da empresa apresentava algumas falhas na construção, como por exemplo:

dependendo da forma e da mídia utilizada a associação do logo com o nome

HAL9000 fica prejudicada visualmente, impedindo a correta leitura da logomarca.

Ou seja, pelo nome HAL e o 9000 não estarem na mesma linha. Pode-se notar esta

dificuldade quando se observa a marca impressa em um computador de bordo, pois, a

superfície do mesmo apresenta vários elementos que podem ser confundidos com o

símbolo da HAL9000 que se assemelha a luz de um Led. Como o nome HAL9000

não possui nenhuma conexão com o símbolo a leitura da Logomarca (Símbolo mais

Nome) tornasse difícil. Concluímos então que foi primordial a necessidade de

repensar e atualizar o logo para o segmento, ao qual está vinculado.

Banner

Serão desenvolvidos para serem usados nos pontos de venda do produto, ou seja,

representante comercial da HAL9000 deverão ser responsáveis pela colocação destes

banners em estabelecimentos que comercializam e fazem a manutenção do produto

HAL9000. Estes banners também são desenvolvidos para uso em feiras e eventos.

Cartazes

O cartaz têm função parecida com a dos banners a principal diferença é que poderão

ser instalados em outros ambientes como lojas revendedoras do produto HAL9000.


__________________________________________________________________________

Revista

Com objetivo de informar um publico alvo especifico, a veiculação será trabalhada

na Revista Caminhoneiro. O veículo revista foi escolhido por ser um periódico de

maior durabilidade, que permite o acesso a um maior número de leitores. Além de

ser uma possibilidade de trabalhar textos mais longos e argumentativos. Isto será

muito importante porque a compra por este produto é inteiramente baseada em

apelos racionais, ou seja, depende de uma boa argumentação. E também por que é o

veículo que tem maior penetração neste mercado além de ter circulação em todo o

território nacional. Para que a proposta de planejamento seja viável é necessário que

esta mídia seja usada durante o primeiro trimestre de 2008 e primeiro trimestre de

2009.

Preços: 4 módulos de meia página (1/2) quatro cores – preço : 15.750,00 pelos três

meses

Planilha de Veiculação

Revista Caminhoneiro – Ano 2008

Tiragem Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez100.000

Revista Caminhoneiro – Ano 2009

Tiragem Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez100.000


__________________________________________________________________________

Homepage

A Atos Comunicação irá desenvolver um moderno site como parte do projeto de

inovação tecnológica para constituir uma ferramenta interativa e eficaz entre o

público-alvo e a HAL9000, nas versões flash e html, o objetivo é agilizar as

informações e maior comodidade para o cliente que visita o site da HAL9000.

Através dos canais disponibilizados que ajudaram a criar espaços para opiniões,

sugestões e críticas, pedidos on-line, links interessantes e que possam levar o cliente

a interagir com a empresa, transparência e possibilidade dos clientes e visitantes do

site acompanharem os resultados efetivos estabelecidos nos objetivos e metas da

HAL9000.

Preço:

Home Page


Criação Única vez R$ 2.000,00 R$ 2.000,00




__________________________________________________________________________

Criação


__________________________________________________________________________

15. DEFESA DE CRIAÇÃO

Após a conclusão da pesquisa verificou-se que o consumidor não reconhece a

marca que compra. Deste modo, a criação da campanha foi desenvolvida com o objetivo de

divulgar os esforços de marketing que a empresa tem realizado bem como, a reformulação

da logomarca e criação de departamentos para estreitar a relação da HAL9000 com seus

clientes. Para esta ação serão utilizados diversos recursos como: cartazes e prospectos, com

a finalidade de colocar em evidência a marca HAL9000 e seus produtos.

O tema e o slogan de todas as peças Agora você sua frota viaja tranqüila, foi

definido com finalidade de valorizar marca, a qualidade dos serviços e reconhecimento no

mercado conforme o segmento em que atua.

O objetivo principal das ações de comunicação é dar visibilidade para empresa no

mercado. Para que o objetivo seja atingido as peças de comunicação dirigida utilizarão

uma linguagem visual e impressa, com ótima visualização, para que o cliente veja e

reconheça de imediato a imagem da empresa.

Para garantir uma padronização da logomarca HAL9000, foi criado um manual de

identidade.

Partindo do princípio da empresa que é a garantia e a qualidade de seus produtos o

slogan foi criado para mostrar ao público-alvo, que a HAL9000 auxilia o cliente manter o

controle total sobre sua frota.

A campanha contemplará em cada uma das fases um número cada vez maior de

clientes e terá inicio na região de Americana.

Os anúncios deverão apresentar os principais aspectos positivos e os diferenciais da

empresa além de destacar a nova logomarca.


__________________________________________________________________________

Peças da Campanha


Hal9000Monitoramento Inteligente

__________________________________________________________________________


__________________________________________________________________________

ANEXO - I

Resumo do Investimento

Custo da Primeira Fase (Primeiro Ano)

Equipe de vendas

Cargo mês ano

Diretor de Marketing e Vendas_______________________ R$ 2.200,00 R$ 26.400,00

Dois vendedores________R$ 1.200,00 + R$ 400 comissão R$ 3.200,00 R$ 38.400,00

Suporte On-line e Treinamento

Cargo mês ano

Um técnico_______________________________________ R$ 1500,00 R$ 18.000,00

Estagiário________________________________________ R$ 800,00 R$ 9.600,00

Comunicação____________________________________________ R$ 20.705,00

Total__________________________________________________________ R$ 113.105,00


__________________________________________________________________________

Segunda Fase (Segundo Ano)

Funcionários

Equipe de vendas

Cargo mês ano


Três vendedores_____ R$ 1.200,00 + R$ 400 comissão R$ 4.800,00 R$ 57.600,00

Suporte on-line e Treinamento

Cargo mês ano

Dois técnicos ______________________________________ R$ 3000,00 R$ 36.000,00

Dois estagiários______________________________________ R$ 1.600,00 R$ 19.200,00

Comunicação_____________________________________________ R$ 84.655,00

Total____________________________________________________________R$ 223.855,00


__________________________________________________________________________

Terceira Fase

Comunicação ___ R$ 126.655,00

Cargo mês ano


Cinco vendedores a R$ 1.200,00 + R$ 400 comissão R$ 8.000,00 R$ 96.000,00

Suporte e Treinamento

Três técnicos_______ R$ 1.500,00 ___________________ R$ 4.500,00 R$ 54.000,00

Estagiário_________________________________________ R$ 1.200,00 R$ 16.400,00

Total Funcionários_________________________________ R$ 130.000,00

Total_____________________________________________ R$ 449.455,00


__________________________________________________________________________

ANEXO - II

Contrato de Prestação de Serviço

MODELO

Contrato de Prestação de Serviços Profissionais

Pelo presente instrumento particular, ________________ CGC ______________ estabelecida _____________________________, e aqui denominada CONTRATADA e _______________________, CPF/CGC: ______________________, RG/IE: ________________, estabelecido a ______________________________, aqui denominado CONTRATANTE, têm entre si justo e contratado o seguinte:

I – DO OBJETO DO CONTRATO

O presente contrato tem como objeto a formulação do conjunto de páginas eletrônicas e

gráficas, aqui denominado simplesmente por ”SITE” ou "HOME PAGE", para uso exclusivo na

Internet, com referência institucionais da CONTRATANTE, demostrando os seus produtos,

serviços e tecnologia. Também incluso a prestação de serviço referente a manutenção deste

“SITE”.

II - DAS OBRIGAÇÕES DA CONTRATADA

A CONTRATRADA se obriga a desenvolver o objeto deste contrato da maneira mais

adequada e dinâmica, dando ênfase à marca e a qualidade dos produtos e serviços da

CONTRATANTE.

Faz parte ainda os seguintes serviços a serem executados pela CONTRATADA:

- Elaboração do projeto gráfico e fluxo das informações;

- Programação das páginas em HTML;

- Programação das páginas em ASP;

- Programação dos bancos de dados necessários;

- Manutenção do “SITE” assim que as partes acharem necessário.

III - DAS OBRIGAÇÕES DO CONTRATANTE

Ficará sobre responsabilidade da CONTRATANTE, a entrega de todo o material

necessário para execução dos trabalhos ora tais como:

- Fotos e imagens a serem adicionadas nas páginas;

- Textos descritivos;

- Logotipo.


__________________________________________________________________________

O CONTRATANTE deverá efetuar corretamente os pagamentos à CONTRATADA,

segundo item V.

IV - DA MANUTENÇÃO DOS SERVIÇOS

A CONTRATADA através da manutenção dos serviços, sendo Preventivo e/ou Corretivo,

manterá o “SITE” em condições de navegabilidade, efetuando os necessários ajustes,

configurações e reparos visuais.

1º. Somente os técnicos da CONTRATADA poderão executar serviços técnicos

preventivos e ou corretivos, a que se refere esta cláusula.

2º. A manutenção dos serviços aqui contratados não incluem:

- Os serviços adicionais aos mencionados neste contrato;

- Elaboração e construção de bancos de dados extras;

- Produção de fotos;

- Produção de vídeos;

- Configuração de estação de usuário da Internet;

- Problemas apresentados nos equipamentos de comunicação, tais como modems e

cabos de redes;

- Problemas apresentados em conseqüência da presença de vírus no equipamento;

- Problemas apresentados em conseqüência de software defeituosos, mal instalados ou

mal configurados;

- Criação de novas páginas ou alterações de layout diferenciado para o “SITE” do

CONTRATANTE;

- Problemas que não estão ligados diretamente à ___________________(nome da

empresa contratada).

3º. A CONTRATADA se reserva no direto de inserir uma pequena imagem de aproximadamente 70x40 pixels na página principal da CONTRATANTE com a seguinte descrição: "____________________".

4º. A CONTRATADA se compromete a cadastrar o "SITE" do CONTRATANTE nos principais

"SITES" de busca nacionais e internacionais.

V - PREÇO E FORMA DE PAGAMENTO

Para os serviços de construção, manutenção e inclusão do “SITE”, objeto deste contrato,

ora estipulado terá um custo no valor de:

- Construção: R$ ____________


__________________________________________________________________________

- Uma vez que a CONTRATADA cumpra todos os requisitos, o CONTRATANTE

efetuará o pagamento do serviço prestado de construção do “SITE” da

seguinte forma:

- (forma de pagamento)

- Manutenção: R$ ____________________, a serem pagos da seguinte forma:

- (forma de pagamento)

VI - DA RESCISÃO DO CONTRATUAL

O presente contrato poderá ser rescindido pelo CONTRATANTE, sem ônus algum,

quando:

- A CONTRATADA não executar os serviços solicitados pelo CONTRATANTE, e que

estejam de acordo com as cláusulas deste contrato.

- Quando a CONTRATADA descumprir alguma das cláusulas deste contrato.

O presente contrato poderá ser rescindido pela CONTRATADA, quando:

- O CONTRATANTE na hipótese de inadimplência das obrigações ora assumidas,

devendo a parte inocente notificar a parte culpada à sanar sua falha no prazo de 30 dias,

após isso, não sanada a dívida, a CONTRATADA não efetuará qualquer tipo de trabalho

para o CONTRATANTE.

VII - PRAZO DE VIGÊNCIA DO PRESENTE CONTRATO

Com exceção dos serviços de implantação do sistema o presente contrato vigorará por

prazo determinado de 1 (um) ano, podendo ser renovado posteriormente.

E, por assim estarem justos e contratados, firmam o presente contrato em duas vias de

igual teor e forma,

São Paulo, 01 de janeiro de 2007.

CONTRATADA CONTRATANTE


__________________________________________________________________________

ANEXO - III

Balanço Contábil


__________________________________________________________________________

ANEXO - IV

Assessoria da Agência Atos ComunicaçãoEmpresas que forneceram os valores para o orçamento da

campanha:

Prospecto e Banner

Empresa E2 Comunicação (contato Edson)

E-mail.: E2comunicacao.com.br

F.: (11) 4638-4738

Site, Catálogos e Embalagem

Empresa Boas Idéias Marketing

Av. Nove de Julho, 22 – Poá – SP

F.: (11) 4639-3516

Revista

Revista Caminhoneiro (contato Decival)

[email protected]

F.: (11) 3049-1792

Outdoor, Comunicação Visual e Plotagem de Carro

Empresa Big Marketing Comunicação

Rua Baependi, 110 – Poá – SP

F.: 4638.7050


__________________________________________________________________________

ANEXO - V

Apresentação Power Point


T C C

Documents

Transcript of T C C