SolicitarSolicitar1

Ex:Ex:O prazo vai ser esse mesmo ?O prazo vai ser esse mesmo ?

Pode ser esse crédito mesmo ?Pode ser esse crédito mesmo ?

O endereço para correspondência O endereço para correspondência vai ser o comercial ?vai ser o comercial ?

Neste momento você esta Neste momento você esta solicitando a compra de uma solicitando a compra de uma forma sutil.forma sutil.

Formulário do pedidoFormulário do pedido

Seu nome completo é.............. ?Seu nome completo é.............. ?

Qual o CEP daqui Manoel..........?Qual o CEP daqui Manoel..........?

Qual é o seu bairro mesmo.......?Qual é o seu bairro mesmo.......?

Cada pergunta que o cliente responde ele Cada pergunta que o cliente responde ele esta mandando uma mensagem para seu esta mandando uma mensagem para seu inconsciente de que esta comprando.inconsciente de que esta comprando.

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Ou/OuOu/OuO senhor vai fazer uma ou O senhor vai fazer uma ou duas cotas ?duas cotas ?O endereço para O endereço para correspondência vai ser o correspondência vai ser o comercial ou residencial ?comercial ou residencial ?O senhor vai pagar com O senhor vai pagar com dinheiro ou cheque ?dinheiro ou cheque ?

Qualquer resposta desse Qualquer resposta desse fechamento leva à um fechamento leva à um resultado positivo.resultado positivo.

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Chave de braçoChave de braçoGostei do plano mais o prazo é Gostei do plano mais o prazo é muito longo ?muito longo ?

Se eu conseguir um prazo menor o Se eu conseguir um prazo menor o senhor fecha ?senhor fecha ?

Não quero comprar pois quando Não quero comprar pois quando quitar o carro já vai estar velho.quitar o carro já vai estar velho.

Se eu conseguir solucionar esse Se eu conseguir solucionar esse problema o Sr. Fecha ?problema o Sr. Fecha ?

Estas perguntas de fechamento Estas perguntas de fechamento buscam uma resposta que possa buscam uma resposta que possa comprometer o cliente à compra.comprometer o cliente à compra.

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Duque de WelhingtonDuque de WelhingtonEste fechamento você utiliza em Este fechamento você utiliza em clientes que são indecisos.clientes que são indecisos.

A técnica consiste em fornecer uma A técnica consiste em fornecer uma folha de papel ao cliente e pedir para folha de papel ao cliente e pedir para que ele faça uma lista de todos os que ele faça uma lista de todos os motivos pelo quais deve comprar ou motivos pelo quais deve comprar ou não o produto.não o produto.

Você ajudara o cliente a preencher o Você ajudara o cliente a preencher o lado positivo, lembrará a ele todos lado positivo, lembrará a ele todos benefícios que terá comprando o seu benefícios que terá comprando o seu produto.produto.

Ao contrario do lado negativo, você o Ao contrario do lado negativo, você o deixará sozinho.deixará sozinho.

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A técnica consiste em dar A técnica consiste em dar “provas”positivas“provas”positivas

ou negativas, utilizando casos ou negativas, utilizando casos reais e exemplos de outras reais e exemplos de outras pessoas com o objetivo de ajuda-pessoas com o objetivo de ajuda-lo a tomar uma decisão, lo a tomar uma decisão, conduzindo-o ao fechamento.conduzindo-o ao fechamento.

História IntimidanteHistória Intimidante6

O objetivo desse fechamento é fazer com que o cliente reflita e tome a decisão de compra, por medo de perder ou deixar de ganhar algo.

Venda PerdidaVenda PerdidaPara que eu não decepcione Para que eu não decepcione outro cliente, o senhor pode me outro cliente, o senhor pode me dizer em qual ponto foi que dizer em qual ponto foi que deixei de satisfazê-lo?deixei de satisfazê-lo?

O objetivo deste fechamento é O objetivo deste fechamento é fazer com que o cliente fazer com que o cliente exponha o verdadeiro motivo da exponha o verdadeiro motivo da não compra. Sabendo do não compra. Sabendo do verdadeiro motivo você poderá verdadeiro motivo você poderá reverter e vender para ele.reverter e vender para ele.

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O valor da parcela não ficou bom?O valor da parcela não ficou bom?Cliente responde: Não ficou bom !Cliente responde: Não ficou bom !Foi quanto a credibilidade da minha empresa ?Foi quanto a credibilidade da minha empresa ?Cliente responde: Não eu confio na empresa !Cliente responde: Não eu confio na empresa !Foi a forma de pagamento que o senhor não gostou ?Foi a forma de pagamento que o senhor não gostou ? Cliente responde: Não eu gostei da forma de pagamento !Cliente responde: Não eu gostei da forma de pagamento !

O objetivo desse fechamento é eliminar todos O objetivo desse fechamento é eliminar todos os detalhes e toda vez que o cliente diz não ele os detalhes e toda vez que o cliente diz não ele se conscientiza de que esta tudo bem, abrindo se conscientiza de que esta tudo bem, abrindo a guarda para que você de outro fechamento.a guarda para que você de outro fechamento.

O Processo de EliminaçãoO Processo de Eliminação8

Eu vou PensarEu vou PensarTodo cliente diz que “vai pensar”.Na verdade ele não tem Todo cliente diz que “vai pensar”.Na verdade ele não tem coragem de dizer NÃO. coragem de dizer NÃO.

Essa objeção aparece muitas vezes e é importante você saber Essa objeção aparece muitas vezes e é importante você saber compreender o cliente, por isso você vai utilizar esta técnica.compreender o cliente, por isso você vai utilizar esta técnica.

SoSo rrirrrir

CoCo ncordarncordar

DeDe sviarsviar

CaCa nalizarnalizar

FeFe charcharO objetivo deste fechamento é não ir contra a decisão do O objetivo deste fechamento é não ir contra a decisão do cliente, mas canaliza-lo para a sua proposta, possibilitando um cliente, mas canaliza-lo para a sua proposta, possibilitando um novo fechamento.novo fechamento.

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Esta tática tem o objetivo de fazer com Esta tática tem o objetivo de fazer com que o cliente concorde que há uma única que o cliente concorde que há uma única razão para ele não comprar o produto. razão para ele não comprar o produto. Identificada a objeção. Peça para o cliente Identificada a objeção. Peça para o cliente repetir e a ouça atentamente e tenha repetir e a ouça atentamente e tenha certeza de ter compreendido.certeza de ter compreendido.

Objeção FinalObjeção Final10

RETORNORETORNO

Você esta de volta para uma segunda Você esta de volta para uma segunda visita. Comece com: “Na ultima vez que visita. Comece com: “Na ultima vez que estive aqui, esqueci de lhe dizer algo estive aqui, esqueci de lhe dizer algo importante.”Antes de passar a importante.”Antes de passar a novidade.”Deixe-me rever sucintamente o novidade.”Deixe-me rever sucintamente o que conversamos da última vez.”Faça a que conversamos da última vez.”Faça a apresentação com suporte-visual inteiro apresentação com suporte-visual inteiro de novo. Parafraseando-o com de novo. Parafraseando-o com informações que ele mesmo te forneceu e informações que ele mesmo te forneceu e conduza-o novamente ao fechamento de conduza-o novamente ao fechamento de forma natural.forma natural.

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ÂNGULO AGUDOÂNGULO AGUDO

Normalmente respondemos a uma Normalmente respondemos a uma pergunta de maneira muito simples. As pergunta de maneira muito simples. As perguntas são na realidade sinais de perguntas são na realidade sinais de compra.Se responder muito rapidamente, compra.Se responder muito rapidamente, está destruindo uma oportunidade está destruindo uma oportunidade maravilhosa de fechar.maravilhosa de fechar.

EX:EX:

Perg: O boleto pode ser para dia 15 ?Perg: O boleto pode ser para dia 15 ?

Resp: Deseja o boleto para dia 15 ?Resp: Deseja o boleto para dia 15 ?

Perg: Posso começar com esse crédito?Perg: Posso começar com esse crédito?

Resp: Prefere começar dessa maneira ?Resp: Prefere começar dessa maneira ?

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SILENCIOSOSILENCIOSO

Levante o perfil do cliente e faça uma Levante o perfil do cliente e faça uma apresentação com muita intensidade na apresentação com muita intensidade na colocação dos benefícios. Envolva o cliente! colocação dos benefícios. Envolva o cliente! Depois simplesmente comece a preencher o Depois simplesmente comece a preencher o contrato fazendo perguntas básicas como:contrato fazendo perguntas básicas como:

•Você prefere a correspondência para o endereço Você prefere a correspondência para o endereço residencial?residencial?

Isso torna mais fácil para o consumidor comprar Isso torna mais fácil para o consumidor comprar e requer ação para não comprar.e requer ação para não comprar.

Você acredita no seu produto, ou não estaria Você acredita no seu produto, ou não estaria vendendo.Você sabe que quando uma venda é vendendo.Você sabe que quando uma venda é feita, ambas as partes se beneficiam, sendo feita, ambas as partes se beneficiam, sendo assim, ajude-o a decidir pela compra.assim, ajude-o a decidir pela compra.

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Leve a alta PatenteLeve a alta Patente

Alguns clientes se impressionam com a Alguns clientes se impressionam com a autoridade.Exatamente a mesma oferta autoridade.Exatamente a mesma oferta vindo de alguém com uma posição vindo de alguém com uma posição superior à sua parece melhor para superior à sua parece melhor para ele.Além disso, seu Líder de vendas pode ele.Além disso, seu Líder de vendas pode ver ou ouvir algo que você deixou ver ou ouvir algo que você deixou passar.Talvez ele pense em recursos que passar.Talvez ele pense em recursos que não tinham sido considerados não tinham sido considerados anteriormente.Levar seu gerente é uma anteriormente.Levar seu gerente é uma razão excelente para fazer mais uma razão excelente para fazer mais uma tentativa de fechamento.tentativa de fechamento.

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H PhoneH Phone

O H Phone pode ser utilizado de varias O H Phone pode ser utilizado de varias formas no momento do fechamento, formas no momento do fechamento, levando o cliente a tomar uma decisão. levando o cliente a tomar uma decisão. O que devo fazer para ter um H Phone O que devo fazer para ter um H Phone com excelência?com excelência?

Passar para seu gerente o perfil do cliente Passar para seu gerente o perfil do cliente e qual receita foi passada, dando ênfase e qual receita foi passada, dando ênfase de melhoria no ponto principal para o de melhoria no ponto principal para o cliente, ou seja (no foco do cliente), para cliente, ou seja (no foco do cliente), para que seu gerente consiga visualizar que seu gerente consiga visualizar (providenciar) uma forma de conduzi-lo ao (providenciar) uma forma de conduzi-lo ao fechamento.fechamento.

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Não Há Dúvida, Você fecharáNão Há Dúvida, Você fechará

Após fazer sua apresentação para o Após fazer sua apresentação para o cliente ilustrando os benefícios com cliente ilustrando os benefícios com grande intensidade.Você diz,*grande intensidade.Você diz,*Posso Posso usar o telefone um minuto ?Quero usar o telefone um minuto ?Quero ligar para meu escritório e dizer ligar para meu escritório e dizer como você quer que eles cuidemcomo você quer que eles cuidem disso.disso.”O comprador diz:””O comprador diz:”ClaroClaro”.Sua ”.Sua resposta:resposta:feitofeito!!

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