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S A L E S – H O U R S - P R O D U T I V I Tw e b i n a r s o b r e v e n d a s
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Rodrigo GazolaDirector
Luís MontanariSales Manager
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1, 2 ,3...
.. .3, 2, 1
Vamos inverter
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LucratividadeSó tem 2 formas!
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Formas:
1ª - Aumentar o preço(Não é a melhor forma)
2ª - Diminuir o custo(Forma mais inteligente)
a) da equipe
b) operacionais
c)
} porém aumenta o lucro de forma temporária
aumentar produtividade
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Automação
Produtividade Eficiência Velocidade Escalabilidade
Independente do fator humano
Produtividade
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Básico
Médio
Avançado
Automação emníveis3
Acesso remoto, instalação do antivírus, reiniciar serviços do Windows
Política de patch e política de antivírus
Tarefar automáticas. scripts (automationmanager), wakeonlan: automação de patch
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E então...
Alcançar automação = Aumentar lucro
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É preciso demonstrar seu valor para seu cliente!
Como? Relatórios e Reuniões
Lembre-se!
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VENDAS: MELHORES PRÁTICAS
1. O QUE VENDER?
2. PARA QUEM?
3. COMO?
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BENEFÍCIOS
1. O QUE VENDER?
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Evolução dos Contratos
Sob Chamado
(Reativo)
Banco de Horas
(Reativo)
Banco de Horas
(Reativo + Visitas)
Serviços Gerenciados
Banco de Horas(Reativo + Visitas +
Reuniões)
+ Reuniões Trimestrais (Proativo, Preventivo)
Faturado posteriormenteNão programado
O cliente assume o risco
Não programadoO cliente assume o risco
Pré-Pago
O cliente assume o riscoPré-Pago +
Visitas programadas regularmente
Pré-Pago +Visitas programadas
regularmente Manutenção + Reuniões
(Planejamento)O cliente assume o risco
Pré-Pago +Reuniões
programadas regularmente
O fornecedor de Soluções assume o
risco
Margem Bruta %
Fidelidade do Cliente
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Aumente seu portfólio
Backup DNS
Web Protection
Mobile Protection
Office 365Nobreak
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Monitoramento Remoto
+ A base da construção da sua oferta tem que ser o monitoramento.
+ Ofereça monitoramento 24x7 para seus clientes e gerenciamento 8x5.
+ Inclua suporte remoto, local e proativo ilimitados nos seus acordos!
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Oferta Modular
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Estratégia Base
+ Objetivo principal: tenha absoluta certeza que o modelo + proposta adotados tem
rentabilidade operacional e financeira. E que o mercado possa “adquirir” seu serviço.
+ Foco na redução de custos!!!!
+ Custos operacionais que não podem ser repassados:
monitoramento remoto, manutenção preventiva/tarefas automáticas,
suporte remoto, configurações de segurança, antivírus e filtro de
conteúdo, além de atualizações automáticas de software.
+ Serviços avulsos – CUIDADO!!!
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SLA
ESCOLHIDO
SERVIÇOS
OFERECIDOS
SEU PREÇO
PARA O CLIENTE
EQUIPAMENTO DO CLIENTE
Seu cliente será atendido no prazo padrão?
Foi contratado um SLA prioritário?
Além dos pacotes de serviços contratados por seu cliente, quais outros
atendimentos serão feitos?
Suportes “cortesia”?
Cliente contrata serviço a la carte?
Qual a realidade atual do “parque” do seu cliente?
Quanto tempo será dedicado para implementar suas soluções?
Recorrências de tíquetes?
PRECIFICAÇÃO
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QUEM É SEU CLIENTE?
2. PARA QUEM?
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50 - Clientes com contrato950 - Dispositivos gerenciados
5 - TécnicosR$ 1 M - Faturamento anual
Devices Num. Clientes Total Device
Micro 10 20 200
Peq. 20 25 500
Médio 50 5 250
Total 50 950
Máquina X Técnico R$ 190,00Venda Média / Device R$ 75,00Faturamento Anual SG R$ 855.000,00
O MSP MÉDIO EM NÚMEROS
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PERSONAE sua importância
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+ Quem é seu cliente?
+ O que ele faz?
+ Como a tecnologia afeta o negócio?
+ Qual o nível de dependência da tecnologia?
+ Qual o nível de conhecimento no uso da tecnologia?
+ SOBRE TI – RECURSO OU DESPESA?
E aí? Você conhece seu cliente?
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FOQUE EM NICHO
ESPECIALIZE-SE
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TARGET: O público alvo do MSP
70%das PMEs não querem ou não tem
necessidade de uma Gestão tão ampla, mas ainda podem adquirir
produtos e serviços como:
Antivírus, Gestão de Patch, AntiSpam, Backup, Gerenciamento AD, Migrações, Suporte Remoto,
Projetos/Implementações, outros...
30%das PMEs são forte candidatas à
receberem suas ofertas de Serviços Gerenciados.
DICA DE OURO:São empresas de segmentos como: Serviços, Medicina, Contábil, Advocacia, outros
serviços gerenciados e proativos
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MARKETING E VENDAS
3. COMO?
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Marketing
+ Presença digital / atração / inbound marketing
+ Acredite no Marketing Digital e nas novas mídias de comunicação
+ Enquanto constrói uma estrutura sólida de inbound sales / marketing
+ Em paralelo, pense simples
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+ Não se esqueça das ações de pós-venda
Torne seus clientes seus
próprios divulgadores!
(sim, isso também é marketing)
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+ Google Maps
+ Registro.br
+ Juntas comerciais
+ CNPJ receita
+ Redes sociais
Onde encontrar o lead?
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Importante!
Qualifique o lead
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+ Mostre que o foco é evitar downtime
+ Deixe claro o que é prioritário: ele
+ E que sempre o negócio dele virá acima dos computadores
Como se apresentar?
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Estude: Qual seu tíquete médio?
Qual sua capacidade de reuniões e visitas mensais?
MÉTRICAS IMPORTANTES
Conversão de lead para oportunidade
Conversão de oportunidade para propostas
Conversão de propostas em clientes
Lead Qualificado Contato Inicial
Realizado
Reunião Agendada
Levantamento
Realizado
Proposta Enviada
NEGÓCIO
GANHO
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Cadência de Contatos
1
(lead foi até a empresa)
2 3 4 5
1 2 3 4 5
(empresa foi até o lead)
PesquisaE-mail
Ligação
Ligação E-mailSocial
Ligação E-mailLigação
PesquisaE-mail
LigaçãoSocial
Ligação E-mail Ligação
Lead Ativo
1 - Pesquisa3 - E-mails
4 - Ligações1 - Social
Lead Passivo
1 - Pesquisa2 - E-mails
3 - Ligações1 - Social
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Seu e-mail de prospecção de clientes poderia ser (muito) melhor
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Como criar o e-mail para prospecção de clientes perfeito?
Componentes de um ótimo e-mail de prospecção:
1. Assunto atrativo2. Introdução rápida3. Benefício principal
4. Apenas UM call-to-actionExemplos de abordagem:
1. Foco no benefício inicial2. Introdução (contato em
comum)3. Ressaltando um concorrente
4. Sucesso prévio com empresas semelhantes
Fatores de sucesso da prospecção de clientes (via e-mail):
1. Contexto 2. Permissão
3. Personalização4. Cadência
Exemplo:https://meetime.com.br/blog/vendas/e-mail-prospeccao-clientes/
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Exemplo de e-mail: ANÁLISE/PRÉ-PROPOSTA
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...enquanto isso no dia da reunião
CHECKLIST INICIAL
E RELATÓRIOS
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Checklist
+ Descreva rapidamente qual o “papel” e qual a utilização de TI na empresa e qual o número de equipamentos de TI na empresa?
+ A empresa utiliza algum sistema erp? Qual fabricante, em quantas estações?
+ Quais os softwares utilizados pela empresa? A empresa possui “registro” dos softwares instalados? Quais?
+ Qual o tipo de acesso à internet, existe contingência?
+ Qual a velocidade da rede da empresa? A infraestrutura de cabeamento é certificada? Qual o modelo/marca do(s) switch?
+ Qual a “idade média” dos computadores/servidor?
+ A empresa utiliza alguma tecnologia de virtualização? (Servidores ou estações)
+ Qual a solução de antivírus da empresa?
+ Existe algum ponto de acesso wireless?
+ Existem políticas de uso de ti (acesso à internet, uso equipamentos, sigilo de informações) documentadas?
+ Existe um plano anual para melhorias e investimentos em ti?
+ A empresa tem domínio registrado, os dados de registros estão no nome da empresa?
+ Como é a utilização de e-mail na empresa? Existe backup dos e-mails?
+ Os equipamentos possuem nobreak? Estações e servidor?
+ Qual a visão / conhecimento da empresa sobre computação cloud computing ou nuvem?
+ EQUIPAMENTOS: EQUIPAMENTOS QUE NECESSITAM DE ATENÇÃO:
+ ERP
+ BACKUP
+ SOFTWARE
+ REGISTRO SOFTWARE
+ INTERNET
+ INFRA
+ INVENTARIO
+ VIRTUALIZAÇÃO
+ ANTIVÍRUS
+ WIRELESS – SENHA, USO
+ POLÍTICAS DE USO TI
+ PLANEJAMENTO DE TI
+ DOMÍNIO – DOCUMENTO ELABORADO
+ NOBREAK
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Reuniões bimestrais para analise dos resultados e planejamento das próximas ações
RELATÓRIOS GERENCIAIS
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OBJEÇÃO 1 – SEU PREÇO É MUITO CARO
O que é caro pra você?
Está comparando com algum concorrente ou com algum outro tipo de serviço?
OBJEÇÃO 2 – SEU CONCORRENTE É MAIS BARATO
Tem certeza que está comparando serviços da mesma categoria?
Você não acha estranho uma diferença tão grande em serviços parecidos?
Você está comparando desembolso inicial ou está olhando custo final?
ANIQUILANDO OBJEÇÕES AO PREÇO PARA SEMPRE
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OBJEÇÃO 3 – NÃO TENHO VERBA
E se eu conseguisse um prazo maior de
pagamento?
Por que não mudamos para o pacote B, que me
parece mais adequado ao seu budget?
Qual seu preço-alvo, então?
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PROPOSTA DE SERVIÇO vs ORÇAMENTO(de preferencia ao presencial)
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+ Estabeleça por escrito seus objetivos em vendas;
+ Conheça bem o seu produto ou serviço e empresa;
+ Prepare-se antes de cada venda;
+ Trate seu cliente pelo nome, isso vai fazer uma grande diferença;
+ Olhe nos olhos do seu cliente sempre;
+ Demonstre alegria verdadeira e satisfação em atender seu cliente;
+ Estabeleça uma relação de confiança com seu cliente;
+ Entenda verdadeiramente as necessidades do cliente;
+ Saiba perguntar. Elabore perguntas inteligentes baseadas no seu roteiro de vendas;
+ Ao invés de vender ao seu cliente, ajude-o a comprar;
+ Estabeleça acompanhamento constante, agregando valor ao cliente;
+ Faça com que seu cliente sinta-se especial e valorizado;
+ Ofereça e deixe claras as vantagens para seus clientes;
+ Ofereça amostras grátis e ou demonstrações parciais de seu produto ou serviço;
+ Convide seus clientes ou prospectos para um almoço ou café, o ambiente vai ficar mais leve;
+ Use depoimentos de clientes satisfeitos para mostrar ao seu cliente;
+ Use métricas, números, embasamentos e pesquisas para gerar confiança;
+ Ao final de cada apresentação de vendas, faça uma análise dos pontos fortes e dos pontos a serem melhorados e faça a lição de casa;
+ Compartilhe suas experiências e ouça com atenção as histórias de outros profissionais de vendas;
Outras Dicas
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https://meetime.com.br
https://www.exactsales.com.br/
https://saleshackers.com.br/
http://www.vendamais.com.br/
https://br.hubspot.com/
https://rockcontent.com/
http://contentools.com.br/
https://resultadosdigitais.com.br
https://www.agendor.com.br
DICA: FERRAMENTAS E FONTES DE CONHECIMENTOS
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HORAS
PRODUTIVIDADE
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Acesse: addee.com.br/auxilio-vendas-marketing
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Esteja alinhado à rede
do seu cliente
ao negócio
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Luis Montanari | Sales [email protected]
0800 761 2812 ext 219
Rodrigo Gazola | [email protected]
0800 761 2812 ext 202