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JOÃO ANATALINO

Á PROCURA DA MELHOR

RESPOSTA

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Como usar a programação neurolinguística para construir um eficiente projeto de vida

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Dados internacionais de Catalogação na Publicação (CIP) (Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)

Anatalino, João, 1945- Á Procura da Melhor Resposta: como usar a Programação Neurolingüística para construir um eficiente projeto de vida / João Anatalino. Mogi das Cruzes, SP, Ed. do autor, 2005

Bibliografia.

1. Anatalino, João, 1945- 2 Aprendizagem2. Autoconhecimento- Teoria 4. Conduta de vida

5. Memórias autobiográficas 6. Programação neurolingüística I. Título

05- 4893 CDD-158.1

Índices para catálogo sistemático:

1. Programação Neurolingüística: Aplicação em Projetos de Vida: Psicologia aplicada

158.12. Projetos de vida: Uso da Programação Neurolingüística: Psicologia

aplicada158.1

ISBN 905962___________________________________________________________

Á Procura da Melhor Resposta Copyright 2006 – João AnatalinoOs direitos exclusivos desta edição pertencem ao autor João Anatalino Rodrigues. Proibida sua reprodução ou transmissão por qualquer forma ou meios (eletrônico ou mecânico, inclusive fotocópia e gravação) ou arquivada em qualquer sistema ou bancos de dados sem expressa permissão do autor. ____________________________________________________

Contatos com o autor: jnatal@ig.com.brTel. 011 47 96 10 46 – 8205709

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Sumário_________________________________________________

- Dedicatória- Agradecimentos- Nota á segunda edição- Introdução

PRIMEIRA PARTE PROGRAMAÇÃO

CAPÍTULO 1O QUE É PNL

- Pedagogia do comportamento eficiente- Programa de desenvolvimento pessoal- O segredo da eficiência- Dádiva de Deus- O mapa do tesouro- “Aspirai aos dons melhores”- Exercício

CAPÍTULO 2O MODELO PNL

- O Território e o Mapa- Os filtros da percepção

Generalização Cancelamento Distorção

- O Modelo PNL- Aprendendo a filtrar o mundo - Exercício

CAPÍTULO 3SISTEMAS DE ORIENTAÇÃO SENSORIAL

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- Visual, auditivo e cinestésico- Submodalidades dos sistemas de representação- A linguagem da mente- Submodalidades e comunicação- Como é o mundo para você?- Teste a sua percepção

CAPÍTULO 4

REDESENHANDO O MAPA

- Como você se orienta? - Faça diferente - Pinte a própria aquarela - Exercício- Ajuste de submodalidades

CAPÍTULO 5APRENDIZAGEM PNL

- A energia interior- Modelo TOTS- As fases da aprendizagem- A intuição é sempre positiva- Lixo entra, lixo sai- Habilidade e hábito- As pistas do sucesso- Aperfeiçoamento contínuo- Exercício

CAPÍTULO 6APRENDENDO A PROGRAMAR-SE

- Tenha cuidado com seus sonhos- O que você quer para sua vida?- Foco nas possibilidades- Deixe a mente livre- Policie seus hábitos

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- Dirija seu próprio filme- Consulte suas “partes”- Exercício-Squash visual

CAPÍTULO 7POSTURAS PNL

- Ecologia- Fascinação- Humildade- Pragmatismo- Ética- Flexibilidade- O quanto você está disposto a mudar?- No seu tempo é que era bom?- Exercício- Eliminando a estática

Resumo da primeira parte

SEGUNDA PARTENEURO

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CAPÍTULO 8OS NÍVEIS NEUROLÓGICOS

- O que faz a diferença- Extensividade- De dentro para fora- Exercício

CAPÍTULO 9O PLANO MATERIAL

- Níveis de processamento- Ambiente- Comportamento- Habilidade e capacidade

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- O que é que você sabe fazer bem feito?- Exercício

CAPÍTULO 10O PODER DA CRENÇA

- Os porquês da vida- O motor do sucesso- As fontes das nossas crenças

Ambiente Educação Acontecimentos Bons exemplos

- Acredite se quiser- Exercício

CAPÍTULO 11O PLANO ESPIRITUAL

- Personalidade- Missão- Espírito- Exercício

CAPÍTULO 12FERRAMENTAS DA PNL

- Âncoras- Eliciamento de estados- Exercício-Ancoragem de recursos-

CAPÍTULO 13A TÉCNICA DA MODELAGEM

- Modelando o sucesso - Modelos - Exercício- Padrão Disney de criatividade

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Resumo da segunda parte

TERCEIRA PARTE LINGÜÍSTICA

______________________________________________________CAPÍTULO 14

AS FERRAMENTAS DA LINGUAGEM

- Linguagem neurológica- Nós somos o que falamos- A estrutura da linguagem- Linguagem de fundo e linguagem de superfície- Padrões de linguagem

CAPÍTULO 15FERRAMENTAS DE PNL

- A “mente” da mente- Como usar essas ferramentas- Transe hipnótico- Hipnose- Metáforas

CAPÍTULO 16PNL E COMUNICAÇÃO

- “Rapport”- Espelhamento- Acompanhamento

CAPÍTULO 17A LINGUAGEM DO CORPO

- Tipos perceptivos- Sistema orientador e sistema preferido- A linguagem dos olhos

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CAPÍTULO 18PNL E MOTIVAÇÃO

- Fontes de motivação

Motivos homeostáticos Motivos psicológicos Motivos emocionais

- Aprendendo a motivar-se- “Programas” de motivação- O padrão “swich”

CAPÍTULO 19PNL E PERSUASÃO

- Como você quer ser amado?- Proposições persuasivas- Os sete paradigmas da persuasão

EquiparaçãoAmizadeReciprocidadeExpectativaReferênciaConsistênciaValoração

CAPÍTULO 20O DECÁLOGO DA EFICIÊNCIA

- Aprenda a modelar- Não simplesmente acredite – teste- Assuma a responsabilidade pelos seus resultados- Preste atenção nas árvores sem se perder na floresta- Faça de cada tarefa um jogo.- Confie no melhor resultado- Atue como se não pudesse falhar- Assuma postura de vencedor- Se não deu certo, mude as estratégias

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- Sugestione-se pelo positivo

Resumo da terceira parteConclusão GlossárioReferências bibliográficas

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Dedicatória

Dedico esta obra a minha esposa Maria Amélia , às minhas filhas Jéssica, Jênifer e aos meus netos Letícia e Ângelo.

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Agradecimentos

Gostaria de agradecer aqui aos participantes dos meus seminários e a todos os leitores da primeira edição desta obra pelas críticas e sugestões enviadas.Agradeço também ao meu amigo José Carlos Fiori pelo excelente trabalho de divulgação efetuado, sem o que não teríamos a chance de produzir esta segunda edição.

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Prefácio á segunda edição

A primeira edição deste trabalho foi produzida em caráter experimental pelo autor, em atendimento a uma necessidade verificada nos treinamentos realizados na AMOA durante os anos de 2004 e 2005. Foram muitos os pedidos dos participantes dos nossos cursos e de outras pessoas interessadas no tema, para que se produzisse uma literatura voltada exclusivamente para os conteúdos trabalhados em classe, vazada em uma linguagem popular que pudesse ser perfeitamente entendida pelo público brasileiro leigo. Isso por que a literatura sobre PNL a disposição no Brasil é toda de produção estrangeira, e mesmo com as excelentes traduções efetuadas, sempre remanescem algumas dificuldades a serem superadas.

A PNL, como toda disciplina científica, tem a sua própria linguagem, e esta, muitas vezes, utiliza termos não muitos comuns ao leitor em geral. Essa foi a razão de procurarmos, na primeira edição, nos manter restritos aos conteúdos trabalhados em nossas aulas, sem realizar incursões mais aprofundadas pela Neurolingüística, enquanto disciplina acadêmica. Dessa forma, os capítulos dedicados à Lingüística, na primeira edição, evitaram abordagens mais técnicas sobre temas próprios dessa disciplina, na qual a PNL se alimenta para sedimentar seu arcabouço teórico. Já nesta segunda edição, entretanto, face às muitas sugestões recebidas, entendemos necessária a inserção de mais algumas informações a respeito dessa matéria, naquilo que envolve a sua utilização pela PNL. Assim, nesta edição, a 3º parte do trabalho, dedicada a Lingüística, foi sensivelmente modificada, com eliminação de alguns tópicos presentes na primeira edição ( especialmente os capítulos 13 e 14, que verificamos serem mais próprios para serem inseridos em outro tipo de trabalho) e a colocação de outros, mais afeitos ao conteúdo que se pretende divulgar. Destarte, foram introduzidos, além dos trechos acima referidos, mais alguns títulos e capítulos, veiculando informações que entendemos úteis para melhor aproveitamento dos temas tratados

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no livro. Também os tópicos referentes aos exercícios, que na primeira edição foram desenvolvidos de forma bastante simplória, sofreram algumas modificações nesta segunda fornada.Um glossário de termos próprios da PNL e uma relação de referências bibliográficas, que não constaram da primeira edição, também fazem parte desta. O autor agradece a todos os leitores que enviaram críticas e sugestões para o aperfeiçoamento deste trabalho. Foram tantas que se tornam inviáveis a citação pessoal de todas elas.. Podem, entretanto, ter certeza que foram todas aproveitadas, de forma que, nesta 2º edição, há um pouco do espírito de todos quantos se deram ao trabalho de fazer esse carinho para o autor. Com isso esperamos ter progredido um pouquinho mais na nossa proposta de levar ao público brasileiro informações sobre essa técnica que vem revolucionando o estudo do comportamento humano. Como a nossa crença é a de que o ser humano é uma unidade biológica e psíquica que tudo faz, sempre com o objetivo de encontrar a melhor resposta, ou solução mais eficiente para os problemas da sua vida, o aperfeiçoamento deste nosso trabalho, nesta segunda edição, está inserido nessa proposta. Esperamos que ele tenha saído a contento.

O autor

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INTRODUÇÃO

O que aconteceria se...?

Conformidade é um pais que fica além do horizonte dos nossos olhos e próximo à fronteira dos nossos hábitos. Lá, até há algum tempo atrás, todas as pessoas, desde a mais tenra idade eram obrigadas a carregar um saco de pedras nas costas. Assim que começavam a andar e conseguiam se sustentar nas próprias pernas, os habitantes de Conformidade recebiam o seu saco de pedras, e na medida em que iam crescendo, o saco também era aumentado em tamanho e peso. Carregar um saco de pedras nas costas era uma lei existente em Conformidade e ninguém jamais ousara contestá-la. Naturais e estrangeiros, indistintamente, tinham que cumpri-la, pois sua desobediência era punida com a pena de morte. Ninguém sabia mais quando, por que e por quem fora promulgada essa lei, mas o certo é que ela era tão antiga que as crianças em Conformidade já nasciam com uma postura encurvada e uma enorme calosidade nas costas, de sorte que o país passou a ser conhecido como a terra dos corcundas. Tudo estava bem até o dia em que um desconhecido chegou ao país. Era noite e todo mundo estava dormindo no posto alfandegário da fronteira. Como ninguém o parou, o indivíduo entrou no país e caminhou em busca de um hotel. Amanhecia quando ele chegou à cidade mais próxima. A primeira pessoa que o avistou saiu correndo apavorada. A segunda soltou um grito de terror. A terceira olhou para ele com espanto. A quarta com desprezo. A quinta chamou a polícia. Em menos de uma hora o estrangeiro já tinha sido preso, amarrado como um escravo fugitivo e levado perante um colérico e atônito tribunal, cujos juízes pareciam não acreditar no que viam: uma pessoa andando pelas ruas do país sem um saco de pedras nas costas! Ciente do seu crime, foi concedido ao estrangeiro o direito de dizer algumas palavras em sua defesa. Isso era praxe em

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Conformidade, pois seu ordenamento legal não admitia que ninguém fosse condenado sem que pelo menos tentasse provar sua inocência. Embora cientificado de que nada do que pudesse dizer poderia justificar a enormidade do delito cometido, o estrangeiro levantou-se e disse: “Senhores Juízes, bem sei que a ignorância da lei não exime o criminoso da pena que lhe é cominada pelo seu descumprimento. Sinceramente, eu não sabia dessa lei que existe em vosso estranho país, que os obriga a carregar, pela vida toda, um saco de pedras nas costas. Não me rebelo contra ela, por que sei que as normas são feitas para serem cumpridas. Só vos peço que me esclareçam uma coisa, para que eu não sinta que morri em vão: qual é o objetivo dessa lei e qual o bem que ela faz para a gente desta terra?” Os juízes olharam uns para os outros, surpreendidos com a pergunta. Passados alguns minutos, o que parecia ser o presidente do tribunal, respondeu: “ Não sabemos. Essa lei é milenar e todos a cumprimos sem jamais questionar. O que isso importa? Como tu mesmo disseste, as leis são feitas para serem cumpridas. Se ela existe, alguma razão deve ter, e nós não podemos desobedecê-la.” “O que aconteceria se ela fosse desobedecida?” perguntou o estrangeiro? Novamente os juízes se entreolharam e ninguém foi capaz de dar uma resposta. Para encurtar a história, o estrangeiro foi condenado e sua pena foi executada. Mas no dia seguinte um dos juízes escreveu ao rei e ao Parlamento perguntando por que os habitantes de Conformidade deviam carregar, pela vida toda, um saco de pedras nas costas? Nem o rei nem os membros do Parlamento souberam responder a questão, e o juiz que a formulou perdeu o emprego. Ninguém mais o viu, mas não demorou muito para que outros habitantes de Conformidade também começassem a perguntar: o que aconteceria se as pessoas deixassem de carregar um saco de pedras nas costas? Hoje, quem for à Conformidade encontrará um povo que caminha ereto, e suas crianças, quando nascem, não apresentam mais nenhuma calosidade nas costas. E toda vez que alguém diz a um habitante do país que ele deve ou não deve fazer alguma coisa, ele pergunta: o que aconteceria se eu não fizesse?

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Aliás, o país mudou de nome. Chama-se agora Horizonte Infinito e é conhecido como a terra das infinitas possibilidades.

PRIMEIRA PARTE PROGRAMAÇÃO___________________________________

CAPÍTULO 1O QUE É PNL

“Acredita em ti: todo coração ressoa em consonância com essa corda de ferro. Aceita o lugar que a providência divina te designou, a convivência com teus contemporâneos, a correlação de acontecimentos. Os homens ilustres sempre agiram assim e confiaram, à maneira das crianças, no gênio de sua época, revelando sua percepção de que o absolutamente digno de confiança encontrava-se assentado em seus corações, trabalhava pelas suas mãos, predominava em todo seu ser.”

Ralph Valdo Emerson

Pedagogia do comportamento eficiente

A PNL – Programação Neurolinguística – é uma técnica que tem como objetivo pesquisar a experiência subjetiva humana, com o propósito de identificar e mapear os processos segundo os quais ela é construída dentro da nossa mente. Utilizando as técnicas da PNL é possível descrever, de maneira detalhada, a estrutura segundo a qual as atividades humanas são desenvolvidas em nosso sistema neurológico, que forma tal que nos permita, conscientemente, interferir nesse processo e realizar, rápida e eficientemente, mudanças profundas e duradouras em nossos comportamentos. A cura rápida de fobias, a eliminação de hábitos indesejáveis, como fumar, beber, comer em excesso, roer unhas, insônia, procrastinar obrigações, etc. bem como eliminar conflitos entre casais, famílias e grupos de trabalho, melhorar a interação entre os colaboradores de uma organização, para que funcionem com mais harmonia e atinjam maiores níveis de produtividade,

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elimnar o estresse, eliciar motivação e construir estados positivos e propícios à atividade criativa são alguns dos resultados visíveis e prováveis alcançados pelos praticantes de PNL. Como disciplina acadêmica, a PNL começou a ser desenvolvida no início dos anos setenta por Richard Bandler, psicoterapeuta interessado em informática, e John Grinder, professor-assistente de lingüística na Universidade da Califórnia, em Santa Cruz. A partir da análise sistemática da forma de atuar dos famosos terapeutas americanos, Fritz Perls, Virginia Satir e Milton Erickson, cujos resultados nessa área eram considerados excepcionais, eles criaram um modelo para estudar as experiências humanas bem sucedidas, e com base nesse estudo, determinar quais as estruturas neurológicas que estão na base das habilidades das pessoas talentosas. Com fulcro nas descobertas realizadas em seus estudos junto a esses profissionais, Bandler e Grinder verificaram que a mente humana, embora seja capaz de registrar a totalidade das informações recebidas pelos sentidos, só utiliza uma pequena parte delas para formatar o conhecimento que temos do mundo. Isso significa que ela suprime uma grande parcela da informação recepcionada pelos sentidos, razão pela qual há sempre uma defasagem entre o mundo real e o que pensamos a respeito dele. Essa defasagem ocorre em razão da incapacidade que a nossa linguagem tem para representar, para nós mesmos, a experiência tal qual ela ocorre na realidade. A partir dessa descoberta, Bandler e Grinder deduziram que a mente humana funciona como se fosse uma espécie de biocomputador, programado pelos resumos que ela faz das experiências vividas pelo organismo. E que esses resumos são semelhantes a programas de computador ( ou mapas),que ela elabora para orientar as respostas que damos ao mundo. Em conseqüência, concluíram que quanto maior o número de alternativas de resposta que desenvolvermos para a solução de um problema, mais amplo será o nosso “mapa” e maior será a probabilidade de respondermos com eficiência aos problemas que a vida nos coloca. E mais: para ampliarmos o nosso “mapa” de alternativas de resposta, é preciso ampliar a capacidade de representar o mundo em

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nossas mentes. Isso implica numa melhor utilização dos nossos sentidos externos e internos, os primeiros para aprender a captar a informação com qualidade, e os segundos para representá-la em nossas mentes com acuidade. A idéia que está embutida nesse processo sugere que se soubermos trabalhar adequadamente as informações que a mente recebe, poderemos modificar a nossa forma de ver o mundo e formatar “programas” capazes de nos dar respostas mais eficientes aos desafios que a vida nos apresenta. Fundamentalmente, abriremos a nós mesmos a possibilidade de assumir o comando das nossas próprias vidas, escolhendo as ações mais eficazes, os caminhos mais seguros e os modelos mais apropriados para orientar os nossos comportamentos e as nossas decisões. Isso pode ser feito através da utilização mais eficiente dos nossos sentidos e do aperfeiçoamento dos nossos modelos lingüísticos. Daí o nome dado à técnica: programação neurolingüística. Com o sucesso obtido nas experiências realizadas nos campos da terapia e da comunicação principalmente, a PNL desenvolveu-se e passou a ser utilizada em vários ramos da atividade humana, tais como a informática, a psicologia, a filosofia, a saúde, a medicina, a pedagogia, o esporte, a religião, etc. Pela eficácia dos resultados obtidos, ela pode ser considerada hoje uma espécie de pedagogia do comportamento eficiente, isto é, uma forma prática e segura de ensinar pessoas a gerar novos e criativos comportamentos, e também eliminar aqueles cujos resultados não interessam à felicidade do indivíduo. Em outras palavras, trata-se de ensinar as pessoas a descobrir e usar suas habilidades de forma eficiente e habitual. Hoje em dia, uma plêiade de esportistas, artistas, comunicadores e profissionais de todos os ramos de atividade se utilizam das técnicas desenvolvidas pela PNL como ferramentas para aperfeiçoar suas habilidades e melhorar seus rendimentos como pais, professores, amigos, parceiros, ou simplesmente como seres humanos, já que nada tem sentido, se nessa qualidade, não obtivermos bons resultados. Paciência, moderação, confiança e um sólido conjunto de crenças bem formuladas, são as únicas exigências prévias para que

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alguém se inicie nesse programa de aprendizagem. Afinal, Deus já colocou á disposição de todos os seres humanos os recursos necessários para eles sejam eficientes na arte de viver. Isso não sou eu quem está dizendo, mas sim o maior de todos os mestres: “O reino de Deus já o tendes dentro de vós”, afirmou ele, e isso nós sabemos que é a mais pura verdade, porquanto esses recursos já fazem parte da herança conferida à nossa espécie. Pertence ao acervo conhecido como Direito Natural, o direito que todos temos à auto-estima, à realização profissional, ao amor, à reprodução, à qualidade de vida, e fundamentalmente à escolha do próprio caminho. Isso tudo é igual ao que chamamos de felicidade.

Programas de desenvolvimento pessoal

A PNL também pode ser vista como técnica de modelagem da excelência humana, já que objetiva desenvolver métodos que permitem a qualquer pessoa aprender o que cada ser humano sabe fazer de melhor. Isso é conseguido através de um mapeamento dos caminhos neurológicos que ela percorre para obter esses resultados. Com tais mapas, é possível estabelecer “padrões”, ou seja, “modelos” de excelência comportamental, que podem ser aplicados em todas as atividades, por qualquer pessoa interessada em melhorar suas próprias habilidades. Robert Dilts, (A Estratégia da Genialidade, Vol.1 e 2- Sumus Editorial), ao mapear os padrões lingüísticos utilizados por grandes personagens da história da humanidade – Aristóteles, Mozart, Einstein, Freud e outros – nos dá uma boa mostra da existência de padrões neurológicos comuns nas experiências efetivadas por esses “mágicos.1

1 Estrutura da Magia Vol 1 e 2 , publicado no Brasil pela Sumus Editorial, é o título de um das obras pioneiras de Bandler e Grinder. Nele, os autores demonstram que o metamodelo de linguagem utilizado por um indivíduo, ou por um grupo em especial, acaba por ser uma determinante na sua capacidade de encontrar soluções criativas para os problemas da sua vida, ampliando-a ou limitando-a.

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A partir desse conhecimento, a PNL passou a ser utilizada como uma técnica de comprovada eficácia para ajudar as pessoas a conhecer e organizar, com melhor proveito, os processos internos que orientam as suas ações. Além disso, ensina como é possível dar mais qualidade às nossas ações, através de uma orientação neurolingüística adequada. Essa orientação nos permitirá construir uma base positiva de dados neurológicos que nos ajudarão a administrar a nossa vida emocional com eficácia e fornecerá também uma gama de recursos que nos possibilitará oferecer respostas mais eficientes aos desafios que a vida nos apresenta diariamente. Partindo desse pressuposto, podemos dizer que a PNL tem como meta desenvolver modelos para reconhecimento, aprendizagem e aplicação do que há de melhor na experiência humana. Além disso, procura desenvolver técnicas para aperfeiçoá-los e instalá-los nas pessoas, como se fossem programas de desenvolvimento pessoal. Através dessas técnicas uma pessoa pode melhorar sensivelmente o seu desempenho em qualquer campo da atividade humana. Isso é fato provado e fartamente documentado pelos praticantes de PNL, e as nossas próprias experiências nesse sentido só reforçam a nossa crença na veracidade dos pressupostos que ela dissemina. Essas técnicas funcionaram comigo e com muitas outras pessoas que acreditaram e souberam aplicá-las ao longo de suas vidas para melhorar suas performances. Com elas pude vencer as barreiras da timidez e da baixa auto-estima que ela acarreta. Ganhei força e confiança para vencer obstáculos que de outra maneira teriam me condenado a uma vida medíocre e sem qualquer perspectiva. Não se trata de mais uma teorização sobre a aplicação do chamado pensamento positivo, mas sim, uma fórmula prática e segura para utilização dos nossos recursos físicos e mentais de maneira mais eficiente. Elas agora estão à disposição de todas as pessoas de boa vontade e com disciplina suficiente para aprendê-las e adotá-las como programas de vida.

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O segredo das pessoas eficientes

As técnicas desenvolvidas pela PNL não são exatamente novas, embora somente tenham sido sistematizadas por Bandler e Grinder a partir dos anos setenta. Todavia, desde os primórdios da nossa história, os grandes comunicadores e os homens que fizeram diferença em todos os campos da atividade humana as têm utilizado, ainda que de forma empírica, para produzir os resultados que fizeram deles as figuras excepcionais que a história registrou. Essas pessoas foram os líderes que mudaram o curso da experiência humana, tornando-a fantástica, maravilhosa, digna de ser vivida. Foram eles que construíram os grandes impérios políticos e econômicos, fundaram religiões, produziram obras artísticas geniais e deixaram para a posteridade exemplo notáveis de vida, que a uma pessoa comum só podem figurar como obra de Deus. Podemos dizer que Moisés, Jesus Cristo, Maomé, Sidarta Gautama, o Buda, Lao-Tse, Confúcio e todos os grandes construtores do espírito humano foram mestres na técnica da neurolingüística. Nesse rol podemos também alinhar homens da estatura de Alexandre Magno, Júlio César, Péricles, Sócrates, Aristóteles, Martinho Lutero, Napoleão Bonaparte, Gandhi, Abraão Lincoln, Sigmund Freud, Winston Churchill, Santos Dumont, Albert Sabin, Adolf Hitler, Madre Teresa de Calcutá, Walt Disney, Henry Ford, Antonio Ermírio de Moraes, Roberto Marinho, Bill Gates e todos aqueles que, pelo poder da mente, pela capacidade de comunicação ou de ação, realizaram grandes feitos históricos ou humanitários, ou simplesmente conseguiram aliciar multidões para comungarem dos seus sonhos e suas visões, como fazem os grandes empreendedores, atletas, artistas e comunicadores que conseguem atingir extraordinários resultados em suas atividades.

O mundo real pode não ser como pensamos que é, e certamente não é. Mas é possível fazê-lo ficar como gostaríamos que fosse: um lugar onde a nossa condição de ser humano pode ser exercida plenamente. É o que a maioria dos grandes mestres vem dizendo desde a aurora da nossa história. E alguns deles, mais

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ousados, provaram isso realizando feitos extraordinários, que fizeram a diferença. É que eles acreditaram em suas visões internas e partiram para a ação, acreditando que tudo que viam, pensavam e sentiam podia ser transformado em coisas reais. Dessa forma, organizaram seus mundos internos com crenças fortes e positivas, que refletiram em seus comportamentos, de uma maneira tão efetiva, que os levou à realização dos objetivos sonhados. Os sábios, especialmente os orientais, sempre sustentaram que é preciso deixar que a nossa sabedoria se organize naturalmente, sem deixar que preconceitos e idiossincrasias particulares a deturpem. Por isso, as religiões orientais, especialmente, recomendam uma atitude de fascinação perante a vida, encarando todos os acontecimentos como se fossem oportunidades de aprendizagem. Os budistas até criaram um termo próprio para designar essa atitude: koan. Uma pessoa em atitude koan é uma criatura postada perante a natureza esperando surpreendê-la em pleno processo de criação. Eles não pensam nos acontecimentos como coisas que precisam ser explicadas, pois entendem que não é na consciência que se hospeda o verdadeiro conhecimento, mas sim no inconsciente, e é de lá que a mais pura sabedoria emerge com sua verdadeira identidade. Para eles, o que vem da consciência é sempre uma interpretação incompleta da realidade, mutilada pela necessidade que a mente tem de conformá-la aos nossos valores, crenças e necessidades. 2 Essa também é a postura adotada pelos praticantes do Taoísmo, doutrina desenvolvida na China, no século

2 Um koan é uma metáfora, ou um conto, que aparentemente não tem sentido lógico. É uma mensagem dirigida mais ao inconsciente do que à consciência do ouvinte. Eis um exemplo de koan. “ Um discípulo chamado Esshin levava sempre sua vaca consigo quando ia ouvir os ensinamentos do mestre. Uma noite, ao voltarem de uma palestra ( que o discípulo estava se esforçando para entender), a vaca, com o casco, escreveu na areia as seguintes palavras: “Esta noite, ouvi dizer que até as ervas, e os bosques podem ter o espírito do Buda. Estou muito feliz, pois sei que também eu tenho um espírito”.

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V antes de Cristo, por Lao Tse, que tem como meta principal a perfeita in tegração do homem com a natureza. 3

Para os praticantes dessas disciplinas o perfeito conhecimento só pode ser obtido mediante uma visão correta das coisas. Essa perspectiva não conflita com a interpretação dada pela PNL, segundo a qual o mundo que temos em nossa mente não é o mundo que se apresenta externamente, pois ele é um modelo estruturado a partir das perspectivas individuais de cada pessoa. A diferença entre a visão oriental e a PNL está principalmente nas conseqüências que cada cultura extrai desse conhecimento. Enquanto os orientais utilizam essa sabedoria para obtenção de resultados no campo da espiritualidade, a PNL a sistematizou num conjunto de técnicas capazes de fornecer às pessoas um plano de trabalho, mediante o qual elas podem aumentar sua eficiência comportamental, visando a obtenção de resultados práticos na vida. Devemos isso à natural tendência do homem ocidental para o pragmatismo, que o leva a procurar sempre o que funciona ao invés de entregar-se a especulações que não se traduzam em resultados positivos. A PNL valoriza a experiência sensorial por entender que essa é a forma mais efetiva que temos de conhecer o mundo real. Isso porque a experiência sensitiva é uma maneira direta de vivenciar a relação do homem com o ambiente em que vivemos. É dessa relação que o nosso organismo vive e se alimenta, tanto física como espiritualmente, razão pela qual não podemos evitá-la. Antes, é preciso vivê-la intensamente. Na essência, isso nos leva às técnicas de percepção direta, utilizada pelos místicos orientais e pelos adeptos da psicologia cognitiva. Juntando as duas visões, podemos dizer que um praticante de PNL (practitioner), assemelha-se tanto a um profissional de psicologia, no trabalho diário em sua clínica, quanto a um praticante do budismo zen, ou do taoísmo, ioga,

3 O Taoísmo é uma doutrina que propugna por um profundo respeito pela natureza e pelo equilíbrio ecológico no mundo e no próprio ser humano e sua sociedade. Seu pressuposto fundamental é que o homem não pode ser desvinculado do ambiente em que vive e nem cria nada por si mesmo; é apenas um agente necessário, nela exercendo um papel natural.

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tantrismo, etc., cujo objetivo é vivenciar experiências internas – quer as chamemos de psíquicas ou espirituais – com o objetivo de atingir a plenitude do ser.. Não é sem razão que a prática da PNL sugere tais analogias. Afinal, um praticante de PNL primeiro tem que estudar os conceitos e digerir as teorias que sustentam os pressupostos da técnica com a qual vai se familiarizar; depois tem que treinar sob a orientação de um mestre, para ser capaz de realizar suas próprias vivências do aprendizado. Somente quando conseguir obter resultados efetivos em suas experiências pessoais, poderá se considerar um iniciado. Isso faz dele um técnico, capaz de detectar, utilizar e modificar as próprias experiências internas e das outras pessoas, ajudando a si mesmo e a elas, no sentido de resolverem seus problemas e melhorarem suas performances na vida; ao mesmo temo consegue levá-las a experimentar estados superiores de consciência, como os que são alcançados nas práticas chamadas iniciáticas.

É nesse sentido que nós podemos ver a PNL como a projeção tecnológica de um poderoso conhecimento empírico que vem sendo utilizado por pessoas extraordinárias desde tempos imemoriais. Foi essa sabedoria que permitiu a realização dos grandes feitos que lhes são atribuídos, e lhe deu a grandeza de alma de que eram possuidores. Esses conhecimentos podem ser modelados e utilizados por qualquer pessoa que queira desenvolver suas próprias habilidades e ganhar uma maior capacidade de resposta para dar aos desafios que a vida lhe coloca. Por isso, a PNL é conhecida como a ciência da modelagem, ou seja uma forma prática e segura de aprender o que de melhor a experiência humana já foi capaz de produzir.

Fonte perene de recursos

Uma das proposições da PNL sustenta que todas as pessoas têm, pelo menos potencialmente, os recursos que precisam para serem eficientes na arte de viver. A filosofia das religiões psíquicas ensina que a chama divina habita no interior de todas as pessoas e quando é acesa, conduz à iluminação. Já as religiões reveladas dizem que o homem foi feito à

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imagem e semelhança de Deus.4 Em qualquer dos casos, o que se propaga com esses pressupostos é uma idéia de humanismo positivo que sustenta o otimismo que devemos manter em relação ao destino da espécie humana. Seja qual for a concepção adotada – psicológica ou religiosa – isso quer dizer que o ser humano é muito superior ao que parece ser, pois ele possui recursos insuspeitados dentro de si. E, em qualquer caso, só precisamos encontrar a chave certa para abrir os caminhos para a iluminação ( em se tratando de religião) ou para a máxima excelência em nossas performances ( em se tratando da vida em geral). . Na liturgia das religiões, são as preces, os jejuns, as cerimônias rituais, a recitação de mantras etc., que preparam a mente do fiel para a recepção do “programa”. Este é veiculado depois através das crenças embutidas nos pressupostos sobre os quais elas se fundamentam. Instalada a crença, o fiel adquire um “filtro” que irá processar dali para frente as experiências que tiver e conformá-las aos valores por ela determinados. Por isso é que quanto mais retumbante, impressionante, vistoso, emocionante, for o ritual utilizado para “instalar o programa”, mais profundamente ele impregnará a nossa mente e com mais força nos fará acreditar e trabalhar segundo o que ele sugere. Da mesma forma que os atos litúrgicos dos ofícios religiosos, os exercícios desenvolvidos pelos praticantes de PNL funcionam como “rituais” que proporcionam acesso à estrutura mais profunda da nossa mente e nos dá a possibilidade de organizar ou reorganizar as nossas experiências internas de um modo que elas se tornem um aprendizado positivo e não uma limitação à nossa capacidade de encontrar respostas positivas para os desafios da vida. Esses

4 Religiões psíquicas são aquelas que se baseiam em pressupostos filosóficos, deduzidos pela prática da meditação ou pela observação das leis da natureza. O Budismo, o Taoísmo, o Confucionismo, são exemplos desse tipo de religião. Não são crenças fundamentadas na autoridade de um Deus, ou seja, ensinadas aos homens por uma divindade. As religiões reveladas são aquelas que se fundamentam em pressupostos revelados ao homem pela própria divindade, nos quais ele crê como verdades absolutas. Nesse rol situamos o Cristianismo, o Judaísmo e o Islamismo.

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exercícios funcionam como sugestões neurolinguísticas que modificam a nossa maneira de ver o mundo, e consequentemente, proporcionam diferentes respostas aos problemas que ele nos coloca. Em outras palavras, amplia nossos recursos e aumenta a capacidade de resposta.

Dádiva de Deus

A capacidade de pensar é uma dádiva de Deus, concedida a uma espécie em particular. É possível que Ele nos tenha premiado com essa distinção para poder contar com uma força executiva para a construção do universo. Essa é uma crença minha. Acredito piamente que Deus existe e age no universo através das criaturas que engendrou, pois é através das nossas vidas, que são condensações energéticas do pensamento divino, que Ele constrói o mundo. Como diziam os filósofos gnósticos, Deus “pensa” o universo e nós, os seus pedreiros, o construímos. Aliás, acho que foi para isso que Ele nos selecionou entre as espécies que colocou no mundo e nos confiou essa missão. Pensando assim, parece lógico que Ele tenha incluído, de alguma forma, no nosso gabarito biológico, um “programa” específico que nos leva a procurar naturalmente as informações que precisamos para organizar nossas vidas em um processo de evolução real e ascendente, que tem por objetivo aperfeiçoar cada vez mais a nossa capacidade de resposta. Nós não somos o que somos por força de qualquer elemento externo, alheio à nossa vontade e que está além do nosso controle. Nós somos as criaturas que aprendemos a ser, por conta de “programas” implantados em nosso sistema neurológico, os quais, além de determinar as escolhas que fazemos na vida, também regulam o nível de habilidade com que agimos para executar nossas ações. Se eu escolho me alimentar de carne ao invés de frutas ou legumes, essa é uma opção que eu faço por conta de um hábito alimentar adquirido pelo meu organismo; da mesma forma, se eu escolho uma determinada cor de roupa, um modelo de carro, um perfume, isso também é resultado de um critério que me dita esta ou aquela alternativa. Tudo isso são escolhas orientadas por um processo neurológico interno que se estrutura de certo modo.

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A mesma coisa acontece com os nossos sentimentos. Todos eles são estados internos determinados pelos “programas” que implantamos em nosso sistema neurológico. Não ficamos tristes ou alegres por força de uma disposição inata do organismo que nos faz assumir este ou aquele estado de espírito, em razão de um determinado acontecimento; nem amamos ou odiamos porque uma divindade nos inspirou um estado de enlevamento e ternura, ou porque existem espíritos maus que adoram promover a discórdia entre os seres humanos. Nem o nosso coração – que os poetas dizem ter razões que a própria razão desconhece – tem alguma coisa a ver com os nossos sentimentos, a não ser o fato de que ele é grandemente afetado por eles. O coração não pensa nem gera sentimentos: ele apenas os reflete, da mesma forma que o fígado, os pulmões, os intestinos, o estômago e todos os demais órgãos desse complicado sistema, que é o corpo humano. Há pessoas que não se sentem “obrigadas” a ficar tristes com a morte de um parente e outras que não se alegram nem mesmo com os acontecimentos mais felizes. Todos nós conhecemos pessoas assim, que parecem “icebergs”, extremamente frias, impassíveis perante qualquer situação, como se fossem criaturas sem nervos. São os seus “programas” que os fizeram assim. Em seus sistemas neurológicos não há um padrão que reconheça a utilidade de sentimentos de piedade, solidariedade, comiseração, etc. Por outro lado, há pessoas que se emocionam com extrema facilidade. Uma cena triste em uma novela de televisão, ou em um filme, tira delas copiosas lágrimas. Choram, se enternecem, gritam horrorizadas, tremem de medo, excitam-se, mesmo sabendo que o que estão vendo ou ouvindo é mera encenação. Tudo isso só prova uma coisa: o mundo em que realmente vivemos não é o mundo real, mas sim aquele que criamos em nossas mentes. Esse mundo é o resultado dos “programas” que são implantados em nosso sistema neurológico desde o momento em que somos concebidos, pois mesmo no útero materno nossa mãe já está nos “programando” através das informações que recebe do mundo e e do que pensa e sente a respeito delas. Assim, podemos dizer que a mente humana não é exatamente uma “tábula rasa” ao

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nascer, como afirmou um renomado filósofo, mas sim um “soft” interativo, que possui “programas” específicos que são desenvolvidos à medida que nos interamos com o mundo.5

O mapa do tesouro

A capacidade de pensar e sentir – que nos qualifica como seres humanos – implica em outra capacidade, que é a de escolher. Assim, tudo que fazemos na vida são escolhas ditadas por critérios desenvolvidos pelo nosso sistema neurológico. Esses critérios funcionam como “programas” que são instalados no nosso cérebro, da mesma forma que programas de trabalho são implantados na CPU de um computador, para que a máquina execute este ou aquele serviço. Por isso é que o nosso cérebro pode ser comparado à CPU de um computador e o nosso sistema nervoso a uma espécie de rede que transmite ao organismo os comandos que ele gera.

Os cinco sentidos, que recolhem no mundo externo as informações, são como os terminais de um sistema de computação. Nossos olhos escaneiam o mundo, nossos ouvidos captam os seus sons, e pelos sentidos do paladar, do aroma e do tato, trazemos para dentro de nós o gosto, o cheiro e a conformação física que ele tem. É através desses sofisticados terminais nervosos que nós nos comunicamos com a realidade. Se fossemos privados de todos os sentidos, o nosso cérebro simplesmente desligaria e nós nos tornaríamos menos que vegetais, pois estes, seja qual for a condição em que existam, serão sempre úteis para o sistema. Nós não, porque a natureza nos construiu para uma função específica, e essa função implica na capacidade de pensar e sentir. Se não formos capazes de exercer essa capacidade, desaparecerá a nossa utilidade para o mundo. A nossa condição como ser humano, sem a possibilidade de escolha, fica consideravelmente diminuída em sua potencialidade. Por isso, a mais execrável instituição inventada pelos homens, até

5 O filósofo inglês John Locke ( 1632- 1704), fundador do chamado Empirismo, sustentou que as mentes das pessoas, por ocasião do nascimento, são como folhas em branco ( tábula rasa), em que tudo ainda está por escrever.

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hoje, foi a escravidão humana, pois ela privou uma grande parte das pessoas dessa faculdade, atrasando por milhares de anos o desenvolvimento social e psíquico de uma parcela considerável da humanidade. A nossa felicidade, como indivíduos, e o progresso da espécie humana, como um todo, depende fundamentalmente da quantidade e da qualidade das opções de comportamento que conseguirmos desenvolver como resposta aos desafios que o ambiente nos apresenta. Se só aprendermos a nos defender das agressões que sofremos com outra agressão, a nossa vida será uma eterna luta, porque a cada momento somos atingidos por alguma coisa ou por alguém. Essa é a opção do animal, cujo sistema neurológico, incapaz de produzir respostas alternativas, denota a sua inferioridade na escala evolutiva das espécies. A sua extinção será devida mais à sua inflexibilidade comportamental do que as mudanças ambientais. Da mesma forma, a nível profissional, se aprendermos somente uma única forma de ganhar a vida, no dia em que essa habilidade não tiver mais utilidade para o sistema em que vivemos, ficaremos com a nossa subsistência ameaçada. É assim que muitos profissionais são expulsos do mercado e nunca mais voltam. Em termos psicológicos, se tivermos somente uma resposta – a prostração física e moral – para situações que nos provocam sentimentos de tristeza, abandono, mágoa, aborrecimento, frustração, etc., nos transformaremos em verdadeiros poços de melancolia, pois todo dia estamos sujeitos a viver experiências que nos trazem esse tipo de sentimento; da mesma forma, se não tivermos mais que uma opção de comportamento para enfrentar situações de risco, acabaremos nos tornando criaturas extremamente frágeis, sempre necessitando da ajuda de alguém para sobreviver. Bom ditado é aquele que diz: “ quem vive à espera de um salvador, não merece ser salvo”. E é verdade, pois quem coloca o leme do seu destino em mãos alheias não tem direito de escolher para onde quer ir. É isso que acontece com muitas pessoas que instalam, inconscientemente, ou permitem, por livre vontade, que outras pessoas instalem em seus sistemas neurológicos “programas”

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que não lhes oferecem possibilidade de gerar respostas eficientes aos desafios da vida. São as pessoas extremamente conformadas, preguiçosas, sem vontade própria, que estão sempre esperando que alguém tome decisões por elas. Suas opções de comportamento são pobres e limitadas, invariáveis quase sempre, e se você lhes pergunta por que não procuram outros caminhos quando as coisas não estão d ando certo, eles dão de ombros como se tudo que lhes acontece fosse uma coisa inevitável, decidida por alguma divindade inflexível e inclemente, que se diverte criando dificuldades para os seres humanos. É verdade que nós só podemos viver no presente e que o futuro é uma mera abstração. Mas, se a cada dia, procurarmos fazer alguma coisa para aperfeiçoar as nossas habilidades, as vicissitudes da vida jamais nos pegarão desprevenidas. Por isso, o melhor investimento que uma pessoa pode fazer é o recurso que ela aplica em si mesma. E quando dessa aplicação o seu leque de escolhas se amplia, então ela está no rumo certo para encontrar sempre a melhor resposta.

“Aspirai aos dons melhores”

Há muitas coisas no mundo para as quais a nossa sabedoria jamais encontrará explicações definitivas. Mas no terreno das possibilidades humanas não há necessidade de feitiçarias para realizarmos os prodígios mais fantásticos. Nesse mundo, sapos se transformam em príncipes com muito mais facilidade e naturalidade do que nas fábulas infantis.6 Não é preciso cozinhar poções mágicas ou lançar encantamentos, nem recitar fórmulas cabalísticas para captar energias desconhecidas. Elas já existem dentro de nós e só precisamos descobrir como acioná-las. No campo das habilidades humanas também não se fazem milagres. Tudo se resume em saber interpretar as mensagens que o mundo nos envia e trabalhá-las adequadamente para gerar as respostas que daremos a elas. E depois executá-las com eficiência.

62- “Sapos em príncipes” é o título de um livro clássico de Bandler e Grinder. Foi publicado no Brasil pela Summus Editorial.

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Afinal, se analisarmos a vida das pessoas que se tornaram verdadeiros vetores para a humanidade, em todas iremos encontrar alguns traços comuns de organização neurológica. Não consigo acreditar que suas qualidades lhes tenham sido outorgadas pela liberalidade de uma divindade que resolveu premiar, por qualquer razão, um ou outro ser humano, deixando o resto da humanidade patinando numa cruel mediocridade. Pensar assim é atribuir a um Pai amoroso, que tudo fez por um grande ato de amor, uma imensa injustiça. E, como disse Jesus, “ se vós que sois mau, sabeis dar coisas boas aos vossos filhos, quanto mais não dará o Pai que está no céu?” E isso tudo temos certeza que Ele já nos deu. Podemos não saber qual é o montante dos nossos recursos e o limite da nossa capacidade, mas essa ignorância não significa que somos desprovidos desse manancial. Por fim, é importante não esquecer que todas as pessoas que fizeram uma diferença na história viveram suas vidas com um senso inabalável de missão. Isso quer dizer que eles acreditavam, realmente, que o que faziam era bom, útil, certo e verdadeiro. Podem até, em algum momento de suas vidas, mas jamais deixaram que a dúvida contaminasse suas crenças, de maneira a enfraquecê-las. Na verdade, eles sempre acreditaram que podiam vencer e venceram. A fé é uma certeza que não comporta dúvidas. A dúvida contamina a crença e diminui o ímpeto da ação, por que nos faz dispersar a energia que devemos colocar nelas. Dessa forma, creio ser mais útil acreditar que a habilidade para realizar grandes feitos é prerrogativa comum de toda a humanidade, o que significa que, o que alguém já foi capaz de fazer, todo ser humano é, pois somos todos oriundos da mesma célula mater que deu origem à vida. Essa é uma proposição da PNL que merece ser repetida constantemente. Primeiro é preciso acreditar que é possível. Em seguida, aprender a fórmula correta de fazer. Com esse conhecimento, estruturar um plano de ação. E por fim, agir. E quando tivermos obtido o resultado desejado, usufruir dele sem culpa, pois certamente o teremos merecido. É bem como disse o Apóstolo São

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Paulo: “ Aspirai aos dons melhores: eu vos mostrarei um caminho mais excelente.”

EXERCÍCIO

1. Pegue uma folha de papel e descreva para você mesmo um objetivo que gostaria de alcançar. Tenha cuidado para fazê-lo de forma positiva. Por exemplo: vou me formar na faculdade de direito daqui a cinco anos, ou vou morar em uma casa de 400 metros no bairro X, na cidade Y, daqui a três anos. Se souber, faça um desenho da casa em que quer morar ou escreva uma pequena biografia do profissional que você quer ser. Isso ajudará sua mente a fixar o objetivo.

2. Sente-se em uma poltrona bem confortável e relaxe. Represente mentalmente esse objetivo, prestando atenção nos detalhes da cena que você está projetando na sua mente. Identifique que imagens, que cores, que sons você associa com o seu objetivo. Preste muita atenção nas sensações que tem quando projeta essa cena em sua mente. Procure identificar em que lugar do seu corpo elas parecem se localizar.

3. Anote todas essas informações e passe a usá-las diariamente para treinar a sua mente a se adaptar a esses objetivos. Exemplo: se você identificou as cores, procure viver em um ambiente em que elas estejam presentes. Vista-se com roupas que tenham essas cores, pinte seu quarto com elas, decore-o com objetos que as reproduzam.

4. Faça a mesma coisa com os sons. Traga-os para o seu dia a dia. Quando você estiver desenvolvendo alguma atividade que se relaciona com o objetivo desejado, como por exemplo, um trabalho que você esteja fazendo ou uma matéria que você está estudando, procure compatibilizar o sentimento que essa atividade lhe provoca com aquela que a visão interna do objetivo lhe sugere. Isso fará com que sua

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mente fique impregnada pelo objetivo que você quer alcançar.

5. Imagine agora que você já alcançou totalmente objetivo. Associe-se à imagem que você projetou mentalmente, como se estivesse vivendo efetivamente aquele momento. O que as pessoas estão dizendo para você? Como é que elas o olham? Como você se parece nesse momento e local? Qual a sua postura, como respira, senta, conversa? Qual é a auto-imagem que você faz de si mesmo nesse momento? Você gosta dela? Não há nenhum sinal de rejeição de alguma “parte” de você? (pensamentos jocosos, zombaria, pouco caso, podem ser sinais dessa rejeição).

6. Se você realmente sente que gosta dessa auto- imagem, “ancore-a” no seu sistema neurológico, com um toque em alguma parte do seu corpo. (na ponta do nariz, na testa, no lóbulo da orelha, etc.)

7. Levante-se, ande um pouquinho, pense em outra coisa para quebrar o estado. Depois faça um teste. Toque naquele lugar do corpo onde você “ancorou” a auto- imagem. Se a primeira coisa que vier à sua mente for essa imagem, então a neuro-associação que você precisava para se motivar foi conseguida. Se não, repita o passo 4.

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CAPÍTULO 2

O MODELO PNL

‘Todo mundo possui seu próprio mapa ou modelo de mundo e nenhum é mais verdadeiro ou real do que qualquer outro. Ao contrário, as pessoas mais eficientes são aquelas que possuem um mapa de mundo que lhes permite perceber o maior número de opções e perspectivas possíveis.”

Robert B. DiltS

O território e o mapa

Como seres humanos, nós não operamos diretamente sobre o mundo real, mas sobre uma cópia personalizada dele. Isso quer dizer que nós “criamos”, dentro da nossa mente, uma representação dele, ou seja, um “mapa” ou modelo de mundo, que usamos para orientar as nossas ações. Essa representação mental que fazemos do mundo determina, em larga escala, o que pensamos e sentimos a

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respeito das experiências que vivenciamos e os comportamentos e atitudes que tomamos como resposta a essas experiências. O mundo de fora – o mundo físico, material – independe de nós para existir. O mundo de dentro – mundo psíquico, espiritual – só existe porque nós o formatamos com as informações que recebemos e a interpretação que fazemos delas. No entanto, nós nos comportamos como se o mundo real fosse o que temos dentro da cabeça e não o que existe na realidade. Quer dizer, trabalhamos com um mundo ideal e não com a realidade nele existente. Nossos mapas de mundo são traçados com informações neurolinguísticas. Informações neurolinguísticas são as diferentes manifestações dos nossos sentidos. Eu vejo um objeto ou uma cena. Através do meu sistema visual, eu capto uma imagem dessa cena, ou objeto, que é transmitida ao meu cérebro. Imediatamente ele a transforma em uma fotografia ou num filme, nos quais os elementos neles presentes são identificáveis por atributos tais, como cor, luz, contraste, dimensão, forma, localização, movimento, etc. Da mesma forma, se escuto um som, imediatamente meu sistema auditivo o leva para dentro do meu cérebro, onde ele é representado por um sinal sonoro, no qual podemos identificar atributos de volume, duração, timbre, tonalidade, intensidade, etc. Assim também são tratadas as sensações prioceptivas, sejam elas gustativas, aromáticas ou táteis, que serão reconhecidas e valoradas pela minha mente através de um código neurolingüístico que se traduz por peso, altura, movimento, localização, temperatura, textura,gosto, etc. O conjunto dos atributos com os quais desenhamos os nossos “mapas” do mundo – visuais, auditivos e cinestésicos– é o que podemos chamar de alfabeto neurológico, ou seja, ele é a linguagem que usamos para organizar o mundo em nossas mentes, a linguagem da percepção. Por isso é que, em PNL, se diz que o “mapa não é o território”, pois nunca um evento do mundo real consegue ser representado em nossas mentes tal como ele é. Ora ele é representado com mais ou menos luz; ora nos aparece mais silencioso ou ruidoso, ora pode ser mais quente ou frio, macio ou áspero, enfim, sua conformação depende da linguagem neurológica com a qual nós o montamos dentro da nossa mente.

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Destarte, o relacionamento que mantemos com o mundo real ocorre através do nosso processamento neurolinguístico. Se não tivermos suficiente linguagem neurológica para representá-lo adequadamente para nós mesmos, ele nos aparecerá como um “mapa” incompleto, obscuro, falho, e as dificuldades para se achar caminhos seguros dentro dele serão sempre maiores. Como disse o filósofo Wittgeistem, com muita propriedade, ( Tratado Lógico- Filosófico- Viena, 1929), “ os limites da linguagem são os limites do mundo”. Isso é verdade, porquanto em nossa mente só tem existência aquilo que pode ser representado através do nosso alfabeto neurolinguístico. Deve-se ao lingüista Alfred Korzibsky ( 1933-1994), a descoberta de que as representações mentais que fazemos da informação recebida não correspondem à totalidade informada pelos nossos sentidos justamente por causa da incompetência que o nosso sistema de linguagem neurológica tem para reproduzi-la. Com isso ele criou o lema “o mapa não é o território”, significando que aquilo que sabemos do mundo é apenas uma ínfima parcela dele, apenas o que podemos representar em nossas mentes com a capacidade de linguagem que temos.7 A PNL leva na devida conta o fato de a nossa mente não conseguir reproduzir com fidelidade as informações que recebe. Foi a partir dessa constatação que ela começou a ser sistematizada. John Grinder, como lingüista, já havia dado importantes contribuições no campo da chamada gramática transformacional, ramo da psicologia que estuda como o significado das estruturas mais profundas da experiência subjetiva humana, ( níveis neurológicos, subjetivos, pensamentos), se transforma em linguagem, (níveis biológicos, objetivos, comunicação). Foi com base nos estudos realizados nesse campo que mais tarde, juntamente com Richard Bandler, ele

7 Exemplo da nossa incapacidade neurolinguística: nossos ouvidos não conseguem captar ondas sonoras abaixo de 20 ou acima de 20.000 ciclos; nossos olhos só conseguem “ver” entre 380 e 680 milimicron. Ondas luminosas formadas abaixo ou acima desses limites não são detectadas por nossos olhos. Com as sensações também estamos submetidos a muitas limitações. A intensidade das sensações no corpo varia em pontos diferentes da pele, da mesma forma que de indivíduo para indivíduo.

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montou o chamado metamodelo de linguagem, desenvolvido especialmente para o ramo da terapia, o qual viria, posteriormente, tornar-se a matriz da PNL.Esse modelo dos enviam aos centros processadores do cérebro, bem como uma atualização nos “programas” já instalados no sistema neurológico. Nesse processo é importante levar em conta que o que foi aprendido não pode ser esquecido nem cancelado. Isso quer dizer que não podemos voltar ao passado para apagar experiências vividas. Essa é uma diferença importante entre o cérebro humano e o computador. Enquanto na máquina os programas podem ser retirados, trocados, modificados, substituídos, no cérebro essa possibilidade não existe. O que foi registrado não pode ser cancelado, a não ser em casos de patologias específicas em que o cérebro tenha sido danificado de alguma forma. Todavia, a mente não trabalha com fato em si, mas com o registro e a interpretação que ela faz dele. Assim, a lembrança de uma experiência não pode ser modificada, mas o significado que ela tem para nós pode. Isso geralmente é o que ocorre com o tempo, quando novas informações vão sendo adquiridas e sobrepostas às antigas, modificando o entendimento que tínhamos a respeito de determinado assunto. Desas forma, os “programas” que nos fazem agir de certo modo não são estáticos, definitivos, imutáveis. E ainda bem que é assim,pois se tivéssemos que tomar decisões na vida baseados sempre no mesmo modelo, jamais passaríamos da infância mental.

Os filtros da percepção

Já vimos que o modelo de mundo que temos em nossas mentes é um retrato individualizado do mundo real, desenhado segundo uma ótica personalíssima, que jamais se repete de pessoa para pessoa. Dois indivíduos, mesmo que nasçam e sejam criados pela mesma família, compartilhem as mesmas experiências, vivam no mesmo ambiente, leiam os mesmos livros, freqüentem a mesma escola, tenham os mesmos amigos e professores, etc., poderão não desenvolver semelhantes modelos de mundo e, conseqüentemente,

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não oferecerão, a um dado estimulo, a mesma qualidade de resposta. Isso ocorre por que o processo segundo o qual a mente filtra as informações que recebe e as remonta como “programa”, é que determina a forma pela qual emitimos a resposta. A PNL identifica três filtros pelos quais a nossa percepção do mundo é processada: generalização, distorção e cancelamento. Esses filtros têm como função lapidar a realidade objetiva e conformá-la aos modelos de mundo que temos em mente. Esse processamento tanto pode concorrer para limitar a nossa capacidade de agir quanto para aumentar a eficácia das nossas respostas. Como esses padrões nos são induzidos pela linguagem neurológica que usamos para decodificar a informação e remontá-la em nossas mentes, é importante saber como esse processo acontece e como pode ser trabalhado, para que as experiências que vivenciamos não se tornem fatores de limitação da nossa capacidade de resposta, ao invés de um recurso que pode ampliar a sua quantidade e melhorar a sua qualidade.

a- Generalização

Através do filtro da generalização nós tomamos a parte pelo todo. A partir do resultado de uma experiência em particular, nossa mente assume que toda experiência semelhante poderá apresentar o mesmo resultado. E com base nessa conclusão , classifica a informação num grupo já conhecido e emite a resposta que aprendeu a dar nesses casos. A generalização é essencial para nos adaptarmos ao mundo em que vivemos. Se colocarmos a mão no fogo e conseguirmos como resultado uma bela queimadura, sabemos que resultado semelhante ocorrerá toda vez que essa experiência se repetir. Nesse caso, generalizar é um filtro útil, que nos ajuda a evitar respostas equivocadas e prejudiciais à nossa saúde. Todavia, é preciso levar em conta que todos os objetos que emitem calor não são necessariamente perigosos e provocam queimaduras. Generalizar essa informação pode nos levar a evitar, para sempre, uma aproximação do calor, o que nos instalaria um

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“programa” de ação limitante que diminuiria a nossa capacidade de resposta. Esse é o programa contido na famosa expressão popular: “gato escaldado tem medo de água quente.” Mas nós não somos gatos e podemos analisar, com inteligência o que devemos temer. Nosso processo de generalização pode ter um controle inteligente que nos permita formatar “programas” que não sejam meramente reativos e nos afastem de experiências enriquecedoras pelo simples da dor que ela poderá eventualmente trazer. Todas as generalizações são verdadeiras para quem as faz e podem ser falsas para alguém mais, porque as crenças e os valores das péssoas são diferentes. Depois, o contexto e as condições em que a experiência ocorre também exercem um importante papel nesse processo. ruim um padrão definitivo para orientar as nossas respostas futuras. No tempo da ditadura militar, por exemplo, não era conveniente expressar sentimentos a respeito dos nossos governantes. Fazê-los podia representar a diferença entre prisão e liberdade e, à vezes, até entre a vida e a morte. Assim, ficar calado, naqueles tempos, era uma boa regra. Aprendi isso depois de levar alguns safanões e passar algumas horas em uma cela na antiga delegacia do DOPS, ouvindo ameaças veladas e suportando brincadeiras de mau gosto de alguns sujeitos que encontravam prazer em aterrorizar as pessoas. E tudo que eu fizera foi participar de algum protesto contra alguma coisa que eu nem me lembro mais o que era. Mas hoje, uma regra dessas não tem mais utilidade. Na verdade, chega a ser nociva, pois pode nos levar à indiferença para com os rumos que as autoridades dão ao nosso país. E nós sabemos o quão perigoso pode ser esse alheamento. Essa regra prejudicou o desenvolvimento de muita liderança emergente e mutilou sensibilidades que nunca mais se recuperaram. Em conseqüência, temos hoje esse baixo nível de cidadania e participação dos bons cidadãos na vida pública.

b- Cancelamento Pelo filtro do cancelamento, a nossa mente escolhe quais os elementos da experiência merece mais a nossa atenção. Assim, esse

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filtro acaba fazendo uma seleção, segundo a qual nós escolhemos o quê, na informação, é importante registrar. Um exemplo de como funciona esse mecanismo pode ser verificado quando estamos num salão repleto de pessoas. Ouvimos e falamos com algumas delas e prestamos mais atenção em umas do que em outras. Nesse caso, não é que não as escutamos, simplesmente cancelamos o que dizem ou o que fazem, evitando que a mente se ocupe de coisas que não nos interessa naquele momento. O filtro do cancelamento é muito útil para ajudar a mente a ficar focada no objeto que lhe interessa em determinada ocasião. Mas, da mesma forma que não existem generalizações boas ou más, mas sim, úteis ou nocivas segundo o contexto e a necessidade, também é preciso ter cuidado com o que cancelamos através desse mecanismo. Você nunca foi cobrado por alguma coisa em que deveria ter prestado mais atenção e não prestou? Já não teve prejuízo por causa dessa falta de atenção, ou dito de outra forma, por ter elegido equivocadamente a informação a cancelar? Muitas vezes ocorre de cancelarmos informações úteis, que podem nos fazer muita falta para um resultado bom, no final das coisas. Isso já aconteceu comigo muitas vezes. Quanto aborrecimento e prejuízos financeiros eu poderia ter evitado se não tivesse cancelado determinadas informações? Ah! Se eu tivesse ouvido mais os meus pais, se eu soubesse naquele tempo o que sei agora, se eu não tivesse sido tão descuidado, se...... Enfim, você não diz para si mesmo coisas como essas algumas vezes? Claro que diz. Você é tão humano quanto eu e sua mente também tem esse mecanismo de cancelamento trabalhando o dia inteiro.

c- Distorção

O filtro da distorção é aquele que nos permite fazer mudanças na nossa base sensorial. Recepcionamos a informação na totalidade, mas só levamos para a nossa “base de dados” aquelas que estão de acordo com o modelo de mundo que temos em mente. “ Estou vendo que essa pessoa não presta, mas é dela que eu gosto....” Sei que isso não deu certo com outras pessoas, mas comigo será

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diferente...” Meu pai fumou a vida inteira e não teve câncer, por isso eu também fumo....”. Como ocorre com os dois filtros anteriores, a distorção pode ser útil ou nociva. É útil quando nos ajuda a criar, a planejar, a prever os resultados de uma experiência. É nociva quando nos afasta da realidade e nos leva a formatar um modelo de mundo baseado em falsas premissas, ou a tomar fantasias por realidades objetivas, empobrecendo o nosso mapa de mundo ou criando zonas de decisão muito perigosas. Um exemplo de distorção nociva é a pessoa que foi enganada uma vez por alguém e agora recebe como “insincera” toda manifestação de interesse que alguém lhe dirige. E com base nessa análise destorcida acaba formatando um “programa” terrivelmente limitante que a tornará eternamente desconfiada de tudo e de todos. Distorcer é ajustar, aplainar, conformar uma informação aos moldes que já temos em nossa mente. Isso pode nos ajudar a eliminar o que é inútil ou nocivo na informação. Mas também pode mutilá-la em seus elementos mais importantes, deformando-a e modificando-a em sua estrutura. Isso pode ser perigoso, pois nos priva de elementos fundamentais para a formatação de um mapa mais preciso.

O Modelo PNL

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território

Figura 1

O quadro acima ilustra a formulação pelo sistema neurológico para processar as informações que nos chegam do mundo real. Por ai se pode ver que o nosso processamento neurológico é um processo onde a totalidade do ser humano está em função de relação, gerando “programas” para orientar as interpretações que fazemos delas, e orientar as ações que realizamos em resposta a elas. Tente fazer um trabalho em um computador que não tenha os programas próprios instalados em sua CPU. Você verá que é impossível. Da mesma forma que o seu computador tem um “menu de programas” que lhe dá opções variadas de respostas a uma determinada pergunta que você lhe faz, o seu cérebro, sendo um biocomputador, também tem instalado nele um acervo de

visão audição cinestesia

AlfabetoNeuro-lógico

Cor, brilho, distância, moldura, profundidade, localização,contraste, claridade, movimento, luminosidade,

Estéreo, mono, timbre, volume,tom, localização, distância, duração, continuidade, velocidade, etc.

Localização, intensidade, pressão, temperatura,extensão, textura, peso, aroma, forma , etc.

Claro, escuro, perto, longe, lento, rápido, grande, pequeno, parado, movimentado etc.

Alto, baixo, agudo,suave, perto, longe, contínuo, quebrado, rápido, lento, intermitente, etc.

Insípido, inodoro,doce, amargo,azedo, suave,áspero,quen-te, frio, perto, longe,pequen

Mapa

Filtros Generalização, distorção,cancelamento

Respostas

Crenças, valores, pensamentos, comunicação, comportamentos etc.

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“programas”, que orienta a escolha das respostas que você quer dar à vida. Em resumo, o mundo é um território que nos manda informações. Essas informações são captadas pelos nossos sistemas sensores (visuais, auditivos e cinestésicos) que os levam para o cérebro, onde são representados através de códigos neurolinguísticos. ( Imagens, sons, sensibilidades). Essas representações são processadas por “filtros” que temos em nossa mente ( generalização, distorção, cancelamento). Desse processamento sai um “mapa” que é a nossa percepção a respeito da informação. Conforme percebemos, respondemos. Assim, o que pensamos saber a respeito de uma experiência dos nossos sentidos não é totalidade de informações que ela encerra. Quer dizer: a nossa sabedoria a respeito de qualquer evento do mundo real é apenas uma parte dele, ou seja, o “mapa”, ou resumo que a mente faz dele. Se os fatos puros da vida são reduzidos dessa forma quando são processados pela mente, o que se pode dizer quando ela está se põe a processar conceitos? Como você representa para si mesmo os conceitos de bondade, verdade, honestidade, felicidade, ética, etc. De certo você terá suas próprias representações mentais desses conceitos. Outras pessoas farão diferentes idealizações. Será possível distinguir quem os representou mais fielmente? Impossível, pois todos estarão rigorosamente certos, cada um dentro do seu próprio mapa de mundo.

Aprendendo a filtrar o mundo

Dessa forma se percebe a importância de aprendermos a filtrar o mundo que entra em nossas mentes. Isso nos mostra também que podemos criar para nós mesmo um mundo de altíssima qualidade de vida é possível, desde que saibamos formatar modelos internos que nos ofereçam maior variedade de escolhas com melhor qualidade nas respostas. É nisso que a PNL, como disciplina, pode nos ajudar. Afinal, se a qualidade das nossas ações depende dos nossos modelos internos então é fácil concluir que se eles forem pobres em opções de

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resposta, medíocre também será o nosso desempenho perante a vida. Nesse postulado está também presente a velha sabedoria dos sábios da antiguidade: o que está fora é igual ao que está dentro, diziam eles, ou seja, o mundo que construímos fora de nós é retrato do mundo que construímos dentro de nós. Fica mais fácil entender esse postulado se dissermos que ninguém pode ter sucesso na vida se não tiver um forte sentimento de autoconfiança dentro de si; e ninguém adquire autoconfiança agasalhando crenças e valores limitantes. Destarte, fracasso gera fracasso e sucesso gera sucesso. Essa é a corrente de feedback que alimenta o nosso aprendizado: um circuito intermitente de informações que vai de fora para dentro e de dentro para fora de nossas mentes, simultaneamente, modelando nossas personalidades. A autoconfiança aumenta com os bons resultados e os bons resultados nos ensinam a fazer cada vez melhor. Não é o mundo em que vivemos que é pobre e cheio de dificuldades. E não é nele que se encontra a verdadeira causa da pobreza, da infelicidade e das desgraças que atingem a vida das pessoas. A razão de termos que conviver com esses hóspedes indesejáveis está no modelo de mundo que nós construímos em nossas mentes. As pessoas que parecem não encontrar nenhum caminho na vida são aquelas que têm dificuldade de ver, ouvir, ou sentir as possibilidades de sucesso. Seus modelos de mundo são tão pobres em opções de resposta que tudo que salta perante seus olhos, ou é sussurrado aos seus ouvidos ou se apresenta perante seus sentidos prioceptivos são barreiras e dificuldades. Em suas mentes os muros são intransponíveis, as montanhas imensamente altas, o frio e o calor demasiadamente intensos, as distâncias incrivelmente longas. A PNL oferece às pessoas uma forma diferente de ver, ouvir e sentir o mundo, o que quer dizer que ela convida seus praticantes a filtrá-la de acordo com certos pressupostos. Alguns desses pressupostos são estruturas de pensamento que nos dizem como devemos encarar os desafios que a vida nos apresenta. Eles podem ser resumidos em algumas atitudes práticas, como por exemplo:

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1. Não computar os desafios que a vida nos coloca como problemas a serem resolvidos, mas como resultados a serem atingidos. Isso significa pensar no que as pessoas (você inclusive) querem, nos recursos necessários para essa realização e como usá-los para atingir esses resultados. As perguntas que devem ser feitas nesse caso são: Para quem fazer isso? Como fazer isso? Por que fazer isso? Quando fazer isso? Onde fazer isso?

2. Não computar maus resultados como fracassos, mas sim como elementos de aprendizagem. Pensar que a nossa experiência fracassou poderá nos constranger a não repeti-la nunca mais. Mas se considerarmos que tivemos apenas um mau resultado poderemos reorientar o processo e corrigir as distorções. Mau resultado pode ser tratado como informação útil, mas a idéia do fracasso é uma sentença de morte para a nossa motivação. Algumas perguntas que podem ser feitas nesse caso são: O que foi conseguido com isso? O que faltou para a realização desse objetivo? Quais os recursos eu precisam ser providenciados para uma nova tentativa? Quais as novas estratégias que podem ser utilizadas?

3. Não perguntar por que as coisas acontecem, mas sim, como acontecem. Isso nos ajuda a entender a natureza dos problemas ao invés de levar a nossa mente a ficar procurando justificativas e razões para o fato das coisas não acontecerem como queremos. Se soubermos como elas acontecem, temos uma chance de modificar o processo numa nova tentativa, fazendo-as de modo diferente.

4. Adotar um modelo aberto de pensamento que inclua muita curiosidade, fascinação e flexibilidade na forma de ver o mundo. Com isso estamos convidando você a adotar uma atitude extremamente receptiva a todas as informações que recebe. Mais que isso, a aprender a recepcioná-las com o espírito de uma criança: fascinada com o que vê, ouve e sente, mas de forma alguma assustada com isso. O que isso

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pode me ensinar? Onde, como e quando isso pode me ser útil? Essas são perguntas que podem ser feitas nesse caso.

Exercício

1- Sente-se em uma poltrona confortável e relaxe. Calibre a respiração, respirando profundamente com o abdome durante uns dois minutos.

2- Pense em uma experiência vivida, que lhe tenha trazido muita alegria e satisfação. Por exemplo: o dia do seu casamento, ou formatura, uma festa na qual você tenha se divertido muito, o momento em que você foi escolhido para aquele emprego que tanto queria etc. Feche os olhos e imagine que está vivendo essa experiência justamente agora. Procure realmente ficar associado à cena feliz, isto é, vivendo-a realmente, e não como mero observador dela.

3- Pesquise a representação mental que você faz desse acontecimento. Como ela está gravada em sua mente? Tem cores fortes, com luminosidade e brilho intensos, ou aparece em preto e branco, opaca e difusa? Como é essa cena? Grande, nítida? Aparece em uma tela plana, com ou sem moldura? Identifique as características visuais dessa cena e passe depois aos sons. Verifique se são graves ou agudos, suaves ou estridentes, modulados ou contínuos. Pesquise a intensidade, o timbre, a duração, a ressonância, a fonte de onde ele emana. Anote todas as informações sonoras que você puder obter. Faça a mesma pesquisa com as informações cinestésicas que a cena lhe dá. Verifique a temperatura ambiente, a textura dos objetos, o movimento as dimensões dos objetos, suas formas etc. Localize em que lugar do corpo ela parece se alojar.

4- Levante-se, ande um pouco, quebre o estado.

5- Volte á poltrona, sente-se novamente, relaxe.

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6- Vá para dentro de si outra vez, mas agora procurando vivenciar uma experiência que lhe traz lembranças e sensações desagradáveis. Não escolha experiências que lhe tenham provocado sentimentos de extrema angústia, medo, ódio ou perigo. Tais experiências tendem a monopolizar a mente por inteiro e impedem que ela possa observar seus próprios processos. Escolha uma experiência de média intensidade emocional.

7- Pesquise os códigos neurolinguísticos com os quais ela foi registrada em sua mente, ( visuais, auditivos e cinestésicos), da mesma forma como fez com a experiência feliz.

8- Levante-se, ande um pouco, quebre o estado.

9- Agora volte para a poltrona e relaxe novamente.

10- Pense novamente na situação que o aborreceu. Quando se sentir associado a ela ( sentindo-a realmente), vá substituindo os códigos neurolingüísticos da experiência desagradável pelos códigos da experiência feliz. Ponha nela as cores, o brilho e a luminosidade, da experiência feliz, na experiência infeliz.

11- Faça a mesma coisa com os sons e com as cinestesias,

passando para a experiência infeliz os códigos neurolingüísticos sonoros e cinestésicos da experiência feliz. Quando tiver remontado a experiência com os novos códigos, ancore-a com um toque em algum lugar do seu corpo.

12- Levante-se, ande um pouco, quebre o estado.

13- Toque naquele lugar do corpo onde você ancorou a experiência remontada. O que é que mudou nos seus sentimentos a respeito dessa experiência infeliz?

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CAPÍTULO 3

SISTEMAS DE ORIENTAÇÃO SENSORIAL

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“ As cinco cores cegam os olhos humanos; As cinco notas ensurdecem os ouvidos. Os cinco gostos injuriam o paladar, as corridas e as caçadas desencadeiam no coração paixões furiosas e selvagens.”

Tao Te Ching

Visual, Auditivo e cinestésico8

Nossos sentidos externos são utilizados para recepcionar o mundo real e apresentá-lo à nossa mente através de informações visuais, auditivas, tácteis, gustativas ou aromáticas. Essas mensagens são recepcionadas pelos nossos sistemas de representação sensorial, onde são transformadas em imagens visuais, auditivas ou cinestésicas. Esses sistemas são como equipamentos que recolhem a informação que vem do mundo exterior e a leva para dentro do cérebro, construindo uma representação dela em forma de imagem, som ou cinestesia. Assim, temos dentro de nosso cérebro três sistemas de representação sensorial que são:

– Um sistema visual, que recepciona as informações visuais externas que temos do mundo e as transformam em visões internas (memória visual ou imaginação)

– Um sistema auditivo, que recepciona as informações sonoras externas e as transforma em imagens sonoras internas (memória de sons e imaginação auditiva)

– Um sistema cinestésico, que recepciona as informações externas de aromas, paladares, temperatura, umidade, extensão, movimento,

8 O termo admite duas grafias: cinestesia e sinestesia. Ambos têm o mesmo significado. Porém, como aqui o termo se refere a relações subjetivas que se estabelecem entre percepções de diferentes domínios ( sensibilidades provocadas por estímulos visuais, auditivos, táteis, olfativos ou paladares), entendemos que a palavra grafada com “c” é mais apropriada.

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equilíbrio etc. e as transformam em imagens internas de sensações ( sensações prioceptivas). Em resumo, os nossos sistemas representacionais têm como objetivo representar para nós mesmos, em forma de imagens visuais, auditivas ou cinestésicas, as funções que dão a um organismo a sua qualidade de ser vivente: ver, ouvir e sentir. Utilizamos normalmente todos os nossos sentidos, mas tendemos a privilegiar, em dado contexto, um deles. Dessa forma, algumas vezes somos levados mais a ver do que a ouvir, ou vice-versa. Em certos momentos poderemos ser mais sensitivos que bons ouvintes ou observadores. De repente, também podemos preferir um bom discurso ao invés de uma demonstração, ainda que interessante. Em outras oportunidades acharemos melhor sentir do que ouvir ou ver. Assim, tudo que vemos, ouvimos ou sentimos é representado em nossa mente na forma de um sinal auditivo, visual ou sinestésico, e todos nós temos preferência por uma determinada forma de representar nossas experiências sensoriais. Exercitamos essa preferência diariamente. Num espetáculo musical, por exemplo, utilizamos preferencialmente nosso sistema auditivo; em um cinema ou numa galeria de arte é o sistema visual o mais requisitado. Quando namoramos, ou estamos dirigindo um automóvel, utilizamos de preferência a nossa cinestesia, embora os demais sistemas sejam constantemente requisitados, pois principalmente no último caso, não podemos nos abandonar apenas às sensações e deixar de ver e ouvir o que acontece em nossa volta.

Isso pode explicar porque determinadas pessoas são mais eficientes do que outras em certas habilidades. Um pintor, por exemplo, tenderá a orientar-se para a visualização, enquanto um músico tenderá a privilegiar o sistema auditivo. Da mesma forma, um esportista se orientará preferencialmente pelo cinestésico. Por isso, quanto mais exercitamos nossos sentidos, maior será a variedade de informações que ofereceremos a nós mesmos para formatar os nossos “programas” neurológicos. Não basta saber qual é o sistema representacional que privilegiamos. Importante é procurar desenvolver todos eles. Precisamos ver, ouvir e sentir mais, muito mais, como dizia o

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filósofo Teilhard de Chardin. Isso nos possibilitará uma ampliação do nosso alfabeto neurolingüístico e uma melhor condição para formatar os nossos “programas”. Em conseqüência, teremos também mais opções de escolhas e quanto maior for essa possibilidade, a nossa chance de atinar com a resposta certa aumentará na mesma proporção. Daí o nosso conselho: exercite o mais que puder os seus sentidos. Procure fazer coisas que estimulem o sistema visual, como por exemplo, pintar, ler, desenhar, escrever; faça também coisas que estimulem seu sistema auditivo, tais como tocar um instrumento, compor uma canção, cantar, aprender uma língua estrangeira, ouvir tipos diferentes de música, etc. E não se esqueça de estimular a sua cinestesia. Sinta os aromas, experimente outras comidas além daquelas que você está acostumado a comer; mais que estimular suas sensações gustativas, você estará adquirindo uma enorme flexibilidade em termos de comportamento alimentar. Um dia isso poderá representar a diferença entre a vida e a morte para você. A natureza nos deu sentidos e eles existem para ser utilizados. No organismo humano não há nada que seja inútil. Tudo tem finalidade e propósito. Tudo nele é funcional, por isso use-os bem. Não deixe de tocar nos objetos. Examine a textura deles, sinta-lhes a temperatura, a dimensão, a forma. Verifique o sentimento que eles lhe trazem. Experimente como é bom acordar pela manhã e respirar o ar que entra pela sua janela; ouvir o canto dos passarinhos, os ruídos de um mundo que acorda e dá os seus primeiros bocejos. Movimente-se com alegria no ambiente em que você está. Saia

para andar, e se puder, nade, corra, pratique algum esporte. Se não puder fazer nada disso, faça pelo menos algumas flexões no seu quarto. Dê um largo sorriso para você mesmo (a) enquanto estiver fazendo a barba, ou se maquiando; cumprimente cordialmente as pessoas que encontrar na rua, diga alguma coisa amável para todos os seus companheiros de trabalho, toque neles, abrace-os, faça-os sentir que você está satisfeito com a presença deles. Sinta plenamente o mundo em que você vive e faça-o saber que você é parte importante nele.

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Submodalidades dos sistemas de representação

Já vimos que o processo mediante o qual organizamos nossas representações mentais é que fornece os critérios pelos quais o mundo é recepcionado e identificado em nossa mente. Por exemplo: estamos dirigindo numa estrada e de repente topamos com um acidente. A cena, em si mesma, é igual para todos que a presenciam. Porém, um jornalista a recepcionará como uma oportunidade de uma boa reportagem, um médico como um dever de prestar socorro, um policial como necessidade de apurar o que aconteceu, um padre como necessidade de oferecer conforto e auxílio espiritual, etc. Se observamos bem, veremos que na forma como cada um estrutura a representação mental que faz da experiência, há um processamento todo especial, que ocorre segundo os “programas” que eles têm implantados em suas mentes. Da mesma forma que médicos, jornalistas, policiais, padres, etc, instalam em seus sistemas neurológicos “programas” que os fazem ver esse acontecimento de acordo com seus modelos de mundo, todas as pessoas desenvolvem processos semelhantes, que os fazem ver os acontecimentos a partir de uma ótica muito particular. Esses processos são organizados numa seqüência que atende aos critérios selecionadores de cada pessoa. O que vem antes, o que vem depois? A visão do sangue correndo, a imagem do carro todo amassado, a imagem das pessoas correndo para socorrer os acidentados, o som do carro da polícia, ou da ambulância, ou os gritos das vítimas, o barulho da batida, ou ainda o medo, o desconforto, a tristeza de estar presente naquele momento? Conforme estruturarmos e desenvolvermos essas operações, a nossa mente escolherá os critérios de interpretação e valoração que ela dará ao acontecimento. Assim, o que uma experiência significa para nós depende do valor que associamos à representação mental que fazemos dela. Dizer que fazer tal coisa é certo ou errado implica em uma questão de valor. Se associo à experiência de matar um homem um valor que identifico como crime, pecado, etc., a minha mente mandará ao meu sistema neurológico comandos que me constrangerão de realizar essa ação; se associo a esse ato um

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outro valor, como patriotismo, honra, coragem, virilidade, etc., ele não me inspirará nenhum horror face à idéia de um homicídio. Saber quando e onde devemos responder de uma maneira ou de outra é o segredo da inteligência emocional.9

Por isso, o conhecimento do processo pelo qual o nosso sistema representacional seqüencia e estrutura as informações, atribuindo-lhes este ou aquele valor, passa a ser de fundamental importância para o nosso sucesso na capacidade de gerar respostas eficientes, que é o mesmo que ser bem sucedido na arte de viver. Pensamentos e sentimentos são a base de todas as nossas ações. Nada é feito pelos nossos músculos, nervos ou qualquer outro sistema ativo do nosso organismo se antes não for gerada uma representação interna dessa ação, ou sensibilidade, em nossa mente. Essas representações, que chamamos de experiências internas, (memórias, pensamentos e sentimentos), nada mais são que informações processadas segundo a nossa capacidade neurolinguística. Cor, brilho, contraste, foco, movimento, dimensão, luminosidade, etc. (códigos neurolingüísticos visuais); modulação, tonalidade, timbre, duração, continuidade, etc. ( códigos neurolingüísticos auditivos) e distância, temperatura, dimensão, movimento, textura, peso, formato, pressão, etc.( códigos neurolingüísticos sinestésicos), constituem o alfabeto pelo qual nosso sistema neurológico se relaciona com o mundo. É esse alfabeto que nos permite uma interação com o ambiente e dá à nossa mente a capacidade de reconhecê-lo e fazer a devida apreciação. Em PNL, esses códigos neurolingüísticos são chamados de submodalidades dos sistemas de representação. Eis um quadro resumido das principais submodalidades utilizadas pela nossa mente para executar a função de representação do mundo em que vivemos.

9 Como bem diz Daniel Goleman em seu “best seller” Inteligência Emocional, Ed. Objetiva- 2000. Nunca zangar-se não é uma atitude inteligente. Inteligente é saber quando, onde, com quem e que medida zangar-se.

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Submodalidades visuais

Submodalidades auditivas

Submodalidades sinestésicas

Cor Estéreo\mono LocalBrilho Palavra IntensidadeContraste Volume PressãoMoldura Tom ExtensãoDimensão Timbre TexturaLocalização Intensidade PesoDistância Localização TemperaturaLuminosidade Duração DuraçãoNitidez Continuidade FormaFoco Velocidade SuavidadeMovimento Nitidez AsperezaVelocidade Modulação Sabor

Há muitas outras submodalidades que ela pode aliciar para executar essa tarefa. As que listamos são apenas as mais requisitadas. Através das submodalidades a realidade na qual vivemos é transformada em um mundo interno feito de imagens, sons, paladares e aromas, cada qual com seus atributos e qualidades, que são codificados e valorados pela mente, constituindo assim, aquilo que, em PNL, chamamos de representações sensoriais internas. Através dessas representações reconhecemos o ambiente em que vivemos e damos aos seus componentes este ou aquele significado, ou valor. Assim, tudo o que sabemos do mundo é o que os nossos sentidos nos informam e o que a nossa mente consegue identificar através desse sistema neurolinguístico de codificação. Que cor tem a experiência, que intensidade de brilho, que dimensão, que tonalidade tem o som, que timbre, a temperatura, a textura dos objetos nela representada, o peso, a forma, a dimensão, etc. é que darão à nossa mente a conformação que a experiência parece ter para nós Dessa conformação é que nos vem o conhecimento que dela temos e como conseqüência, a orientação de como devemos proceder em relação a ela. Assim, podemos dizer que não conhecemos o mundo como ele é, e sim como nós o representamos em nossa mente.

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Com isso podemos concluir também que não respondemos ao acontecimento em si, mas à cor, ao brilho, ao tamanho, à forma, ao peso, etc., que damos a ele em nosso mundo interior. Você nunca sentiu que certas lembranças são mais pesadas, ou mais leves, que outras? Que são mais nítidas ou mais opacas? Mais silenciosas ou ruidosas? Mais quentes ou mais frias? Mais doces ou amargas? Agora, se é com esses atributos que a nossa mente constrói a visão que temos do mundo, isso significa dizer que nós podemos escolher a forma de representá-lo para nós mesmos, e em face disso, também podemos organizar diferentes organizar estratégias para responder com eficiência aos desafios que ele nos apresenta. Dessa forma, o mundo se torna aquilo que pensamos que ele é e nós somos o que as nossas crenças dizem que somos. Se eu conseguir me convencer que sou capaz de voar como um pássaro, acharei a coisa mais normal do mundo me atirar de cima de um penhasco; se eu acreditar, de verdade, que sei nadar como um peixe, posso tentar atravessar o oceano a nado; se minha mente me fizer crer que as solas dos meus pés são resistentes o suficiente para atravessar um braseiro, poderei fazer isso com facilidade. O resultado pode não ser aquele que eu espero, pois as minhas crenças podem não estar fundamentadas em elementos sólidos e os meus recursos talvez não sejam adequados e suficientes, mas isso é outra coisa. Há muitas pessoas que acreditam ser Jesus Cristo ou Napoleão Bonaparte. Os hospitais psiquiátricos estão cheios de pessoas cujas crenças se afastaram tanto da realidade, que acabaram se tornando perigosas para si mesmas e para a sociedade. Mas tente convencê-las que aquilo que eles pensam e sentem não é verdadeiro... E se as coisas são assim, nenhuma modificação que fizermos em nossa aparência exterior promoverá mudanças efetivas em nossa vida se não for devidamente acompanhada de uma reestruturação em nossas representações internas. Por conseqüência, cirurgias plásticas, próteses, exercícios físicos, salões de beleza, cosméticos, roupas bonitas, etc. podem ajudar a melhorar a nossa aparência externa, mas se internamente o nosso mundo continuar feio, nada disso nos ajudará a encontrar a felicidade. E geralmente, fazer uma

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reestruturação no nosso mundo interior é mais fácil do que redecorar uma casa e custa menos do que um pote de cosmético, um bom banho de loja, uma aplicação de silicone ou uma operação plástica.

Nossas sensações internas – que são as representações mentais que fazemos do mundo – são construídos com submodalidades. Destarte, quando a estrutura de uma representação interna é modificada, o lógico é que passemos também a reagir de forma diferente à informação que nela é representada. Algo que antes nos aborrecia pode passar a nos agradar; algo que antes nos dava prazer pode nos causar irritação, o que nos irritava passa a nos agradar, etc. Nunca aconteceu isso com você? De repente passar a gostar de alguém ou alguma coisa que antes não gostava? Ou o inverso: deixar de gostar daquilo que antes gostava? Pois é. O amor e o desamor, a satisfação e o incômodo, a alegria e a tristeza, o entusiasmo e o tédio, enfim, todos os nossos estados internos de emoção são construídos com submodalidades das nossas representações sensoriais. Nesse sentido, podemos dizer que elas são não só os blocos com os quais esses estados são construídos, mas também os ingredientes que dão tempero das nossas emoções. Submodalidades são códigos neurolinguísticos e nelas estão assentados os alicerces dos nossos pensamentos e sentimentos. Como as pessoas tendem a alicerçar suas representações mentais em diferentes submodalidades, elas também acabam traçando, em suas mentes, diferentes “mapas” do mundo. Assim, uma pessoa cuja tendência é representar a informação usando mais o seu sistema visual, certamente não terá a mesma sensibilidade em relação a essa informação que uma pessoa que costuma trabalhar mais com seu sistema auditivo. Pessoas desatentas auditivamente não prestarão tanta atenção às coisas que lhe são ditas e conseqüentemente, a carga emotiva que normalmente uma palavra carrega as afetará menos do que a uma pessoa cuja orientação é preferencialmente pelo que ouve. Já vi muita gente alterar acentuadamente seus comportamentos pela simples mudança de tonalidade de uma palavra. E também presenciei muita briga e sérios desentendimentos por causa de uma

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postura corporal ou um toque, que para uma pessoa significava uma coisa, e para outra, algo completamente diferente. Isso pode ser observado facilmente em uma reunião, ou em qualquer outra atividade onde as emoções das pessoas estejam envolvidas. É fácil notar como elas mudam completamente de comportamento à simples alteração de tonalidade de som, ou de voz de alguém, ou de luminosidade ou cor no ambiente, ou qualquer outra modificação ocorrida no local, como dimensão, movimento, temperatura, peso etc. Se formos aprofundar a pesquisa, iremos encontrar, como determinante da maioria dos conflitos, a forma diversificada como as pessoas usam os seus sistemas de orientação sensorial e principalmente as submodalidades que orientam seus sentidos internos. Se uma pessoa ouve mais do que vê, e se na sua audição ela privilegia mais o ritmo em que as palavras são pronunciadas do que a tonalidade, por exemplo, há uma boa possibilidade que ela não se entenda bem com uma pessoa auditivamente distraída, cuja atenção precisa ser constantemente requerida. Quantas vezes você não teve de dizer para uma pessoa assim “ hei! preste atenção, estou falando com você”, ou então teve que chamar a atenção dela para algo que estava acontecendo no ambiente, porque ela estava completamente ausente, ouvindo seus diálogos internos?

Da mesma forma, quem não conhece pelo menos uma pessoa que veste meias de cores diferentes, ou a roupa pelo avesso, e só percebe quando alguém lhe chama a atenção? Quem nunca viu alguém “pagando micos” por causa do fraco desempenho do seu sistema visual? Assim também as pessoas que são orientadas preferencialmente por cinestesia, que normalmente apresentam aquela postura de “pessoas elétricas”, não se sentirão bem com uma pessoa de fala calma, rosto impassível e pouca gesticulação, ou com aquelas orientadas pelo visual, que querem ver tudo antes de tomar uma decisão. Assim, podemos concluir que o que acontece no nosso mundo interno – isto é, a forma pela qual representamos o mundo em nossas mentes – é o que realmente nos interessa, pois é nele que efetivamente vivemos.

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A linguagem da mente O efeito que uma determinada experiência de vida tem sobre nós depende das submodalidades que utilizamos para representá-la em nossas mentes. O quanto de cor, luz, brilho, volume, movimento, suavidade, aspereza, extensão, etc., nós colocamos na imagem interna da experiência, são elementos fundamentais para determinar o que sentiremos a respeito dela. Assim, saber que tipo de sistema de representação sensorial e quais submodalidades uma pessoa escolhe para representar o mundo para si mesma é de extrema utilidade para o estabelecimento de uma comunicação eficiente com ela. Você já ouviu falar de pessoas que só acreditam vendo? E de pessoas que “se emprenham pelos ouvidos”, ou de pessoas que só reagem se forem postas diante da obrigação de agir? Pois é, os “São Tomés” da vida, são pessoas predominantemente visuais, da mesma forma que aqueles que dão enorme importância ao que ouvem são orientados preferencialmente pelo sistema auditivo, ao passo que os cinestésicos precisam de algo “sensível” para se comoverem. Aprender a distinguir como uma pessoa se orienta na construção dos seus pensamentos e sentimentos é saber o que mais a interessa, no que ela presta mais atenção, o que realmente a comove. É possível deduzir a enorme importância que esse tipo de informação pode assumir no campo das relações humanas em geral, onde a recompensa mútua das aspirações internas das pessoas exerce papel preponderante. Em termos de comunicação, por exemplo, se soubermos que uma pessoa é orientada predominantemente pelo sistema visual, poderemos usar mais imagens quando estivermos em contato com ela; se for preferencialmente auditiva, a mensagem sonora será mais eficiente, e se ela for orientada mais por estímulos cinestésicos, privilegiaremos os recursos que estimulem sua sensibilidade, e assim por diante. Tanto para o emissor da mensagem quanto para o receptor, essa questão é de extrema importância. Se para o emissor se trata de estabelecer qual é o melhor meio de transmiti-la, para o receptor se trata de descobrir por qual meio ele a recepciona melhor.

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Em se tratando de aprendizagem, por outro lado, também é possível verificar se uma pessoa aprende melhor através da palavra falada, da visualização, de imagens com movimento, ou realizando experiências práticas com a informação adquirida. Isso por que a memória, a imaginação e as sensibilidades, de uma maneira geral, que constituem a parte conhecida (ou codificada) da nossa relação com o mundo, são feitas de imagens, sons e sensações, recordadas ou construídas. Nenhuma informação será entendida pela nossa mente, se não for construída com imagem, som ou cinestesia. Tente pensar ou sentir alguma coisa e verifique se consegue fazê-lo sem incluir um desses três elementos. E ao fazer essa experiência, você verá que em cada um deles, o que se destaca são as submodalidades sobre as quais são construídos. Haverá sempre uma qualidade de imagem, som ou cinestesia a predominar dentro da sua representação mental da informação. Assim podemos dizer que as submodalidades são a linguagem que a nossa mente usa para codificar o mundo, por isso, tudo o que sabemos dele é expresso através desse sistema de linguagem.

Submodalidades e comunicação

Algumas conclusões importantes podem ser deduzidas dessa constatação. Em matéria de comunicação, por exemplo, quem souber se orientar dentro do sistema representacional das pessoas e descobrir quais as submodalidades que elas privilegiam na construção de seus mundos internos conseguirá realizar verdadeiros milagres nessa área. Isso pode ser observado principalmente em um relacionamento amoroso. Muitas vezes, uma pessoa se apaixona por outra em função das coisas que ele vê nela. Pode ser a beleza do rosto, o esmero no vestir-se, a postura do corpo, certa forma de olhar ou de falar, um comportamento carinhoso, enfim, certas exterioridades que a pessoa apresenta em sua imagem visual, auditiva ou cinestésica. Com o passar do tempo, a pessoa descura desses detalhes, e o que acontece? Aquilo que o namorado, ou namorada valorizava, por força da sua orientação sensorial, deixou de existir.

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O que chamava a atenção dos seus sentidos desapareceu. Conseqüentemente, os sentidos internos deixaram de receber aquelas informações específicas sobre a pessoa amada e o sistema já não tem elementos para recuperar, no mesmo nível anterior de qualidade, aquela emoção. Conseqüentemente, também passa a gerar respostas diferentes. E geralmente nós pensamos que foi o amor que acabou.... Isso é o que ocorre também com pessoas auditivamente orientadas. Às vezes, o que incendiou a paixão foi o modo de falar do parceiro. Palavras bonitas, amáveis, carinhosas, doces, ditas ao ouvido no momento apropria-

do, levam uma pessoa auditivamente orientada ao delírio. Com o passar do tempo, o parceiro deixa de praticar esse comportamento. Entra em casa, vai diretamente para a sala, assistir à televisão, e não diz uma palavra. Quando fala é para reclamar ou criticar. Seu tom de voz é áspero, agudo, sem harmonia. O que aconteceu nesse caso? Simplesmente desapareceu o estímulo e o encanto acabou.

É a mesma coisa com aquele namoro que durante muito tempo foi alimentado pelas sensações que provocava. Flores que eram constantemente trazidas pelo namorado, toques carinhosos, abraços, passeios, saídas para dançar, para jantar, satisfação sexual, etc. Quando os estímulos cinestésicos são diminuídos, limitados pela rotina ou outro motivo qualquer, a impressão que fica para a pessoa orientada por esse sistema, é que seu parceiro não a ama mais. No entanto, o que deixou de existir não foi o amor, mas o

estímulo que o desencadeava, pois o amor, como qualquer outro estado interno experimentado pelo ser humano, também precisa ser informado de forma constante e adequada para sobreviver. Todo grande sedutor sabe disso. O amor é como uma planta que precisa ser constantemente adubada para que dê bons frutos. Abandonado a si mesmo torna-se como a árvore que é contaminada por parasitas, atacada por pragas, devorada por insetos. Mais cedo do que se espera morre. O magnetismo da atração, a força que nos mantém ligado às

coisas e as pessoas são construídas com submodalidades sensoriais. Procure evitar que as representações internas das suas relações sejam construídas com as submodalidades erradas e você as terá

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sempre frescas, fortes, viçosas, prazerosas. Mas deixe de alimentá-las com as cores, o brilho, a luminosidade, o foco, o tom, o timbre, a intensidade, o peso, a temperatura, a textura, etc. na forma e na medida certas, e você verá o que acontece.

Uma equipe de psicólogos numa universidade americana fez uma interessante experiência. Eles solicitaram a um grupo de universitários que deixassem de comer durante vinte horas. Depois desse período, antes que lhes fosse servida uma refeição, pediu-se a eles que fizessem imagens mentais de comida e ajustassem a luminosidade delas, apresentadas em slides coloridos. Os pesquisadores observaram que à medida que os estudantes iam ficando com mais fome, os ajustes nas imagens iam ficando mais brilhantes. Já os alunos que não tinham sido privados de comida não apresentaram nenhuma alteração nas imagens. Por outro lado, alunos sedentos faziam a imagem da água se tornar gelada e imagens de sucos e outras bebidas ficarem mais brilhantes e vistosas. Isso mostra como as submodalidades atuam no trabalho de formatação dos nossos pensamentos e sentimentos, e mais importante do que isso, nos ensina que se soubermos trabalhar com elas, será possível administrar o processo de construção do nosso mundo interior. Podemos fazer com que ele fique do jeito que queremos e precisamos. E o nosso mundo interno é o que efetivamente nos interessa, por que é nele que geramos as respostas que damos à vida. Por outro lado, já vimos que a nossa atuação no mundo exterior é

uma projeção do que acontece dentro de nós. Daí é possível concluir que um modelo de mundo interno coerente, equilibrado, formatado com crenças, valores e critérios de escolha bem formulados equivale a um menu de “programas” realmente eficiente, rico em possibilidades de escolhas. Com um catálogo dessa ordem, é impossível não encontrar as respostas certas para a maioria dos problemas que a vida nos apresenta. Assim sendo, a forma pela qual representamos para nós mesmos o mundo em que vivemos, torna-se uma habilidade fundamental para que possamos nos guiar nele com segurança e eficiência.

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O conhecimento que temos do mundo é organizado em nossas mentes de uma forma que ele possa fazer sentido para nós. Mas o que faz sentido para nós pode não fazer para outras pessoas. Se eu coloco mais cor, ou mais brilho, ou aproximo ou afasto de mim, ou centralizo mais a imagem de uma cena que estou presenciando, outra pessoa que esteja comigo partilhando da mesma visão, pode estar remontando aquela cena em sua mente com outros atributos. Talvez a esteja figurando em branco e preto, com menos brilho; talvez a cena esteja desfocada, mais distante, etc. A mesma coisa pode estar acontecendo com o som que dela provém. De repente eu posso estar me deliciando com uma música que ali está tocando, ou a voz de uma determinada pessoa, mas quem está ali comigo pode estar simplesmente odiando aquele “barulho”. Isso acontece muito com músicas, por exemplo. Eu adoro ouvir um tango antigo cantado por Carlos Gardel, mas um de meus amigos um dia me pegou ouvindo um CD de tangos no carro e me perguntou com ar de irritação “como é que eu conseguia gostar daquilo?” É que eu, enquanto ouvia Gardel, recordava as belas noites que passei em Buenos Aires, assistindo espetáculos de tango e bebendo bom vinho em seus deliciosos cafés. Disse isso ao meu amigo e ele respondeu: ”Pior ainda, pois acho os argentinos insuportáveis e não tenho boas lembranças da viagem que fiz para lá.” O meu amigo certamente não organizou em sua mente as experiências que teve em Buenos Aires com os mesmos atributos visuais, auditivos e sinestésicos que eu. Ou pelo menos, não as estruturou num processo semelhante ao meu. Se eu lhe perguntasse quais as cores, a intensidade da luz, o brilho, o tamanho, a posição da imagem de Buenos Aires e de seu povo, os sons, os aromas, os paladares, que ele tem na cabeça em relação àquela experiência, verificaria que não são as mesmas que tenho na minha.

Aprender a identificar a tendência que as pessoas seguem em seus processos internos de organização da informação é essencial para mantermos um bom nível de comunicação com elas. Mas é bom lembrar que nenhuma pessoa é totalmente auditiva, visual ou cinestésica. O que acontece é a prevalência, em certas ocasiões, de

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um sistema sobre os demais. Isso quer dizer que uma boa comunicação é aquela que se utiliza de todos esses recursos, combinando-os metodicamente para atender a totalidade dos receptores. Profissionais que trabalham com comunicação sabem que precisam utilizar os três sistemas de representação em suas mensagens. Falam, mostram e fazem exercícios para atender, tanto aos visuais, como aos auditivos e os cinestésicos. Também para a nossa vida diária, identificar qual o sistema que usamos preferencialmente para recepcionar informações e para organizá-las, e principalmente aprender a trabalhar com as suas submodalidades, tem uma extraordinária importância. É um conhecimento que nos proporciona meios para gerir adequadamente o nosso processo de aprendizagem e valoração, que, afinal, é responsável pela forma como respondemos ao mundo. É também com base nesse processo que o nosso sistema neurológico desenvolve os estados internos que determinam o nosso temperamento e nos torna mais hábeis ou menos hábeis na difícil arte de vencer em um ambiente que nos exige, cada vez mais, um nível mais alto de eficiência em nossas respostas.

Como é o mundo para você?

Como o mundo se apresenta em sua mente? É um lugar onde você tem que nadar de costas com medo das piranhas? O chão que você pisa é um território onde você tem que andar de mansinho para não detonar minas? É um lugar onde você tem que ficar construindo proteções contra tudo e contra todos? Se o seu mundo é assim, não creio que ele seja um lugar seguro e agradável para viver. Talvez você não se tenha dado conta da forma como o construiu dentro de você. É possível que ele seja feito com os sons mais desagradáveis e dissonantes que você já ouviu; ( você se lembra mais dos sons, das palavras que o irritam ou dos que o acalmam?) ; é possível que você tenha colocado no seu mundo mais ou menos cor, ou a cor errada, mais ou menos brilho, mais ou menos contraste de ambiente ( você vive em um ambiente que lhe agrada aos olhos?); é possível também que você seja um

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sinestésico (pessoa altamente sensível, que quer sentir as coisas) e o mundo que você construiu dentro de si mesmo é frio, limitado, comprimido, áspero, insípido, inodoro, etc. O mundo que você vê, ouve, come, cheira e toca não é o que é, mas o que você pensa que é. E ele só existe, dessa forma e desse jeito, para você. Para ninguém mais ele tem essas mesmas cores, esse mesmo brilho, essa mesma dimensão, essa mesma tonalidade de sons, essa mesma textura, dimensão ou foco. E a maior parte dos conflitos que enfrentamos na vida decorre da nossa incapacidade de aceitar que os mundos alheios possam ser tão verdadeiros quanto os nossos, simplesmente porque eles não têm a mesma aparência interna que o nosso tem. Pense nisso a próxima vez que entrar no quarto do seu filho e perceber aquela bagunça, ou a próxima vez que a sua namorada (o) ou esposa (o) aparecer com aquela roupa que você acha horrível, a próxima vez que ela (e) quiser ver aquele programa de TV, ou filme, que você detesta, ou comer aquela comida que você não gosta. Lembre-se que o nosso mundo interno é como o quarto em que dormimos ou a casa em que moramos. Cada um de nós a organiza, a decora de uma maneira. E se fizemos assim é porque é assim que nos agrada ou porque não sabemos fazer de outro jeito. Se puder ensinar um jeito melhor ensine, se não puder, não critique. Se você quer manter com essa pessoa um relacionamento produtivo, você terá que aprender a viver a viver no mundo dela primeiro antes de querer obrigá-la a viver no seu.

Teste a sua percepção

Faça o teste abaixo para ter uma idéia de como você percebe o mundo. Atribua pontos de 1 a 3 às questões abaixo, de acordo com o que mais se adapta a você.

1- Quando uma pessoa está se comunicando comigo;

a- O que mais me chama atenção é o tom de voz e as palavras que ela usa.

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( ) b- Eu presto mais atenção se ela usa imagens, gráficos e

demonstrativos. ( )

c- O que mais me chama a atenção são as expressões faciais e as posturas corporais da pessoa. ( )

2- Quando eu quero chamar a atenção de uma pessoa para o que estou falando, eu uso:

a- Verbos do tipo escutar, ouvir, falar, sintonizar, harmonizar,

soar, etc. ( )

b- Verbos do tipo olhar, ver, notar, prestar atenção, focalizar, mostrar, imaginar, etc. . ( )

c- Verbos do tipo sentir, captar, pegar, segurar, medir, encaixar,

cheirar, provar, etc. ( )

3- Quando entro em algum lugar, a primeira coisa que eu percebo é:

a- Se o som está apropriado ao ambiente e às pessoas ali presentes; ( )

b- Se a decoração, a luminosidade, as cores e a aparência das pessoas combinam com o ambiente; ( )

c- Se as pessoas estão se sentindo bem naquele ambiente ou não; ( )

4 -Quando compro roupas, sapatos, ou outro bem de uso pessoal, eu escolho:

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a- Com base no que ouvi falar a respeito do produto: ( ) b- Com base na aparência que o produto tem; ( ) c- Com base no conforto que o produto me dá;

( ).

4- Eu comunico melhor o que estou sentindo através:

a- Das palavras que eu uso; ( )

b- Das roupas que eu visto e do modo como olho para as pessoas; ( )

c- Dos sentimentos que eu expresso nas minhas posturas corporais; ( )

Use a tabela a seguir para somar os seus pontos: Se a sua pontuação é maior em “a” sua tendência é o auditivo; Se a sua pontuação é maior em “b”, sua tendência é visual; Se a sua pontuação for maior em “c”, sua tendência é o cinestésico.

Questões A V C1

234

5Total

Nota: O teste acima apenas indica uma tendência existente na pessoa para usar mais um sentido que outro para recepcionar a informação em dado momento da sua vida. Não constituem tipos perceptivos, nem significa dizer que tais pessoas são visuais,

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auditivas ou sinestésicas. A PNL não admite a classificação das pessoas em tipos, como se faz em alguns ramos da psicologia. Para a PNL, cada pessoa é única e está em constante mudança.

CAPÍTULO 4

REDESENHANDO O MAPA

“Se você é capaz de criar imagens nítidas dentro de sua mente – sobretudo se consegue projetá-las externamente – poderá se transformar num engenheiro civil ou num psicótico. Há mais recompensas financeiras para o engenheiro do que para o psicótico, mas este é bem mais divertido. Tudo que as pessoas fazem tem uma estrutura, e se você descobrir que estrutura é essa, poderá saber como mudá-la.” Richard Bandler

Como você se orienta?

Se o seu projeto de vida não está dando certo, você não precisa abandoná-lo. Precisa mudar a forma de organizá-lo, ou seja, alterar o processo segundo o qual você o estrutura em sua mente e a seqüência de ações que empreende para realizá-lo. Isso quer dizer: não há nada de errado com você a não ser a estratégia segundo a qual se “programa”. Mude a estratégia, reorganize as informações, tente novos procedimentos. Dê a si mesmo variadas opções de resposta. Você verá que dentro do seu próprio mapa uma delas lhe dará o resultado esperado. Ninguém precisa ficar à mercê de estados internos negativos, que são os verdadeiros “espíritos maus” que atravancam nosso caminho. Quando são eles que estão no comando nada dá certo em nossas vidas. Tudo que fazemos sai errado. Não precisamos pensar que na vida existem coisas desagradáveis, impossíveis, enfadonhas, inúteis. Existem coisas difíceis de fazer, que exigem mais

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organização, melhores estratégias de execução, mais empenho e motivação, maior quantidade de recursos. Mas tudo isso você já tem. Pense bem: tudo que a vida exige de nós são obrigações que temos que cumprir pela graça de estarmos vivos. Não cumpri-las, ou fazê-lo com negligência, implica em dor. Cumpri-las com eficiência implica em prazer. E tudo que fazemos na vida tem por objetivo obter satisfação ou evitar a dor. A vida sempre nos julga rigorosamente de acordo com os nossos méritos. Se eu estivesse falando a partir de uma perspectiva religiosa, diria que, ao reorganizarmos a nossa forma de representar o mundo em nossas mentes, estamos exorcizando os “espíritos maus”, que nos trazem infelicidade e invocando “espíritos bons” para nos ajudar a ser felizes. Os “maus espíritos” são estados internos de pobreza neurológica que nos impedem de obter bons resultados nas respostas que damos na vida. São as cores, os sons, os aromas, tatos e paladares inadequados – as submodalidades inadequadas – que nós a nossa mente elicia para dar vida, sentido e valor à informação. São os estados internos negativos que “informam” os nossos pensamentos e sentimentos. São “programas” fáceis de serem instalados e se multiplicam com extrema fertilidade. São como aqueles “espíritos imundos” de que falava Jesus: quando se instalam no indivíduo, trazem com ele outros setenta ainda piores do que ele. Você nunca ouviu falar que o que é ruim se espalha fácil e que é bom fica escondido? Pois é isso: um estado interno carregado de ódio, por exemplo, traz consig Isso quer dizer que um estado interno carregado de ódio, por exemplo, traz consigo também depressão, estresse, angústia, irritação, mau humor, desconforto, ansiedade, etc. e reflete no organismo gerando úlceras, alergias de pele, alterações na pressão arterial, enxaquecas, insônia e mais uma série inumerável de irmãos indesejáveis. Exorcize os seus “espíritos maus”. Da mesma forma que nós podemos organizar o ambiente em nossa casa, de maneira a nos proporcionar conforto e satisfação, também é possível organizar as informações que entram em nossa mente e transformá-las nos

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“programas” que precisamos para gerar comportamentos eficientes. Quer saber como fazer isso? Para começar....

Faça diferente

Se as coisas não estão dando certo para você, não mude de vida, não abandone seus projetos, mude a forma de pensar e fazer as coisas. Quem disse que você precisa acordar amanhã e imaginar um dia de trabalho tão enfadonho como foi (se foi) o de hoje? Se você fizer isso estará organizando a informação dentro da sua cabeça exatamente da mesma forma, na mesma seqüência, com a mesma estrutura utilizada ontem, e conseqüentemente, seu resultado tenderá a ser o mesmo, pois quem faz as coisas sempre do mesmo jeito, tende a obter sempre os mesmos resultados. Para começar, altere a forma de representar essa experiência para você mesmo. Tente uma cor diferente, dê-lhe maior luminosidade, altere o tamanho da imagem. Substitua os seus componentes e inverta a seqüência em que eles aparecem. Se a imagem da experiência foi montada em preto e branco, torne-a colorida. Se antes da imagem se formar em sua mente você ouve um som, uma fala,faça a imagem ficar muda e coloque o som depois. Enfim, mude as características da representação mental que você faz da experiência e o significado que ela tem para você também mudará. Como conseqüência, o que você sente a respeito também já não será o mesmo. Quando mexemos nas submodalidades que estruturam as representações internas que fazemos das nossas relações com o mundo é como se elas agora estivessem acontecendo de uma forma completamente diversa, e de cada uma delas emergíssemos com uma nova visão, uma nova sabedoria, que na verdade significa a aquisição de mais recursos e conseqüentemente, uma capacidade de resposta sensivelmente ampliada. Sabendo qual o tipo de submodalidade que mais nos comove, para o bem ou para o mal, poderemos selecionar o que nos faz bem e descartar o que nos prejudica, aumentando a intensidade de umas e diminuindo a de outras. Podemos pegar as imagens negativas, que

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nos deprimem e inspiram estados neurológicos pobres de recursos e trocá-las por imagens fortalecedoras de entusiasmo. Isso é o mesmo que exercer um rigoroso controle sobre os nossos produtos mentais para ganhar, em contrapartida, uma melhor qualidade em nossos pensamentos e sentimentos e maior eficiência em nossos comportamentos. A depressão, a angústia, o estresse, a mágoa, o ódio, a inveja e todos os estados internos que empobrecem a nossa capacidade de resposta são produtos de estados internos gerados pelo tratamento equivocado da informação que recebemos do mundo externo. Pode estar certo de uma coisa: a sua inveja tem cor, o seu ódio tem peso, a sua mágoa tem temperatura, a sua ansiedade uma localização dentro do seu corpo, e assim por diante. Da mesma, os bons sentimentos também são catalogados em seu sistema neurológico com um desses códigos neurolingüísticos. Alegrias e tristezas são como filmes que produzimos em nossas mentes. E visão que deles temos reflete em nossa fisiologia. E quando essas visões impregnam nosso sistema nervoso, esse comportamento adere a nós como se fosse um estado natural. Quantas pessoas tristes nós não conhecemos, quantas criaturas, constantemente deprimidas, amargas, ácidas, desagradáveis, pessimistas, hipocondríacas, desconfiadas, não encontramos pela vida? Quem não tem ou não teve um parente ou amigo assim? E por outro lado, quantas pessoas otimistas, constantemente alegres, receptivas, animadas, prontas para enfrentar toda e qualquer situação, não cruzam nosso caminho? Com qual tipo de pessoas você gostaria de aprender a viver?

Pinte a própria aquarela

Quando realçamos ou minimizamos certos aspectos da imagem interna que formamos de um evento, estamos fazendo com que esse evento se carregue de emoção para mais ou para menos. Se formos o tipo de pessoa que privilegia a submodalidade auditiva, por exemplo, quando recordamos determinadas palavras que alguém nos disse, o nosso estado emocional se altera. Da mesma forma, recuperar a imagem de uma ocorrência ou experimentar novamente

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a sensação que nos emocionou, traz de volta o evento como se ele estivesse ocorrendo outra vez. Quem nunca teve uma experiência auditiva na qual uma determinada palavra que foi proferida não tivesse abalado o seu estado emocional? Que não tivesse despertado a sua ternura, a sua alegria, o seu entusiasmo ou, na contra vertente, a ira, o desprezo, a mágoa? E quando se lembra dela, o quanto ainda não experimenta daquele estado?

Você é do tipo que hospeda um intenso diálogo interno, que não permite que você escute mais nada quando está emocionado? Você pode ser uma pessoa que se orienta mais pelo que ouve do pelo que vê ou sente. Da mesma forma, isso acontece com imagens ou sensibilidades obtidas através da visão ou dos sentidos cinestésicos. Não o arrepia quando lhe vêm à mente lembranças visuais de um acontecimento infausto? Ou então rever e tocar as marcas de uma violência, recordar uma agressão que sofreu, um acontecimento traumático qualquer que lhe tenha provocado muita dor? Ou um aroma, um paladar, um toque, que você associa com determinadas experiências que o emocionaram? Também não o deixam cheio de alegria e entusiasmo as imagens de um sucesso qualquer que você teve na vida, como por exemplo, a formatura na universidade, o casamento, o nascimento de um filho, uma vitória esportiva, etc? O quanto de entusiasmo, ou depressão, uma experiência pode levar para o nosso sistema nervoso será determinado pela submodalidade privilegiada pela nossa mente no momento em que organizamos internamente as informações da experiência vivida. Se a nossa orientação neurolinguística, ao representar a experiência, se inclinar pelo sistema visual, é possível que aumentar o brilho da imagem, a intensidade da cor, o seu tamanho, melhorar o foco dela, etc., possa torná-la mais atrativa, mais vigorosa, mais inspiradora. Se, por outro lado, se a orientação auditiva for predominante, poderemos realçar as características sonoras dela para obter esses mesmos resultados. A mesma coisa pode acontecer quando esse processo é orientado por cinestesia. Nesse caso, podemos intensificar ou reduzir a movimentação, aumentar ou diminuir a temperatura, mexer nos componentes de textura, dimensão,

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ductibilidade etc., fazendo com que a representação mental da experiência assuma uma composição diferente daquela que a mente organizou e codificou anteriormente. É como se estivéssemos mudando os códigos segundo os quais a mente reconhece determinada informação e constrói o estado interno associado a ela. Se antes uma determinada lembrança, visão, som ou qualquer estímulo cinestésico detonava em nós um estado de depressão, de angústia, ansiedade, medo etc., esses sentimentos não serão “encontrados” pela mente quando essa lembrança for evocada, pois simplesmente o “programa” que os continha foi modificado. É como na tela do seu computador, quando você aciona uma informação que está bloqueada ou que foi retirada. Aparecerá aquela mensagem que você conhece bem e que às vezes lhe causa muita irritação: “ a informação que você procura não foi encontrada”. Só que neste caso a mensagem vem para o seu bem. Quanto de cor você quer em sua vida, quanto de movimento, de suavidade, de aspereza? Quer que sua vida seja uma suave canção de amor, um alegre samba, um estimulante reggae? Ou um taciturno bolero, um daqueles tangos em que o personagem se torna um beberrão maltrapilho, traído pela pessoa amada e desprezado por todos? Como você quer que seja o seu mundo? A aquarela é sua. Pode pintá-la como quiser. Você pode colorir, aumentar, diminuir, suavizar, estender, encurtar, comprimir, na medida e quantidade que quiser, o seu mundo interno. Na medida em que o fizer, o seu mundo externo também acompanhará as modificações, pois o “que está dentro é igual ao que está fora e o que está fora é igual ao que está dentro”, como diziam os filósofos herméticos. Isso é como Toquinho exprimiu naquela maravilhosa experiência musical chamada “ Aquarela”. Você a conhece? Tem esse disco, ou CD? Se tiver, suspenda um pouco a leitura e ouça-o;

“Numa folha qualquer eu desenho um sol amarelo,E com cinco ou seis retas eu posso fazer um castelo.Com um lápis em torno da mão eu me dou uma luva,

E se faço chover num instante eu tenho um guarda-chuva.

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Um pinguinho de tinta a boiar no fundo azul do papel,Num instante eu tenho uma linda gaivota a voar no céu.

Vai voando, contornando a imensa curva,norte/sul .” ......

Ajuste as submodalidades

A maior parte dos nosso dos nossos “programas” é instalada em nosso sistema neurológico de forma inconsciente. Crenças, critérios de julgamento, conceitos, hábitos de consumo, etc. são padrões de processamento neurológico induzidos por hábeis “programadores”. Comumente os encontramos entre os nossos pais, professores, amigos, lideres religiosos, profissionais de mídia, artistas etc. Alguns desses “programas”, se pudéssemos escolhê-los conscientemente, certamente recusaríamos. Como os nossos “programas” são instalados através de resumos lingüísticos que a mente faz das informações recebidas e estes dependem da forma como estruturamos as submodalidades sensoriais sobre as quais eles se apóiam, é importante aprender a trabalhar com esses “blocos de construção” de pensamentos para podermos exercer algum controle sobre os “programas” que instalamos em nosso sistema neurológico. Ajuste de submodalidades é uma ferramenta muito eficaz para modificar o significado das representações internas que fazemos das nossas experiências. Sabendo como realizar esse ajuste, poderemos eliciar motivação para fazer as coisas que queremos fazer, ou deixar de fazer aquelas que gostaríamos de não fazer. Em outras palavras, é possível alavancar comportamentos positivos e evitar os negativos. A mente costuma figurar as sensações boas através de certas submodalidades e as desagradáveis através de outras. Se soubermos identificar a forma e a seqüência que ela usa na montagem desse esquema neurolingüístico, seremos capazes de influir o funcionamento do processo que regula as nossas emoções. Imagine o poder que isso representa. É o mesmo que dizer que você pode sentir o que quiser a respeito de qualquer coisa. Quer dizer : você passa, realmente, a ser dono dos seus sentimentos.

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É comum concentrarmos nossa atenção sobre as coisas que nos aborrecem. Com isso, sentimos com mais intensidade os acontecimentos ruins do que os bons. Geralmente pensamos mais vezes naquilo que nos faz sofrer do que nas coisas que nos trazem alegria. Pensamos que os motivos de felicidade são coisas que devem acontecer normalmente e por isso, prestamos pouca atenção neles. A educação moderna nos trata como se nós tivéssemos nascidos para ser eternamente felizes, como se a felicidade fosse uma rotina, um direito adquirido e de repente, quando algo de ruim acontece, percebemos que a coisa não é bem assim e a decepção nos desequilibra. Com isso, a nossa estrutura neurológica fica despreparada para enfrentar obstáculos. Desde os nossos primeiros passos na vida, quando algo interrompe a nossa marcha em busca de um resultado, sempre surge alguém para ajudar-nos. Afinal, quem agüenta, impassivelmente, a reação de uma criança pequena frente a um obstáculo? Pense nisso na próxima vez que seu filho pequeno começar a gritar e a espernear por causa de uma porta que ele não consegue abrir, um brinquedo que ele não consegue pegar, um degrau que não consegue descer sozinho etc.... O maior inimigo do sucesso pode ser o próprio sucesso. Quando aprendemos a fazer alguma muito bem e obtemos bom resultado a tendência é a cristalização do processo. É que a mente se acostuma a estruturar a representação mental de uma informação sempre da mesma forma quando o resultado é bom. E se os modelos se repetem, as respostas também tendem a ser sempre as mesmas. Quando alguma coisa diferente aparece na informação, a mente tem dificuldade para encaixá-la no modelo e é então que ocorre o bloqueio. Aprender a trabalhar com as submodalidades sensoriais pode ser uma boa forma de eliminar bloqueios, eliciar estados internos cheios de recursos ou mudar nossos próprios sentimentos a respeito de alguma coisa. Em outras palavras é como se estivéssemos escolhendo e instalando nós mesmos os nossos próprios “programas”. Aliás, isso é o essencial que toda pessoa devia aprender: como construir seus pensamentos e sentimentos. Não há maior nem

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melhor liberdade do que essa. Quem não aprender como organizar esse processo estará sempre sujeito a operar através dos programas alheios. E essa é a grande servidão observada em nossos dias, servidão essa que pode ser pior do que aquela que existia em épocas passadas: a submissão do espírito. Para treinar esse aprendizado experimente o seguinte exercício:

1. Pegue uma folha de papel em branco e desenhe uma tabela como a que segue:

Submodalidades Características do bom desempenho

Características do mau desempenho

Submodalidades visuaisCorContrasteBrilhoClaridadeMovimentoLocalizaçãoAssociaçãoSubmodalidades auditivasTonalidadeLocalizaçãoDuraçãoModulaçãoTimbreRitmoAssociaçãoSubmodalidades sinestésicasPressãoTemperaturaDistânciaTexturaMovimentoFormaLocalização

2. Identifique uma situação em que você teve ou sabe que tem um bom fazer muito bem. Imagine que você está exercendo essa

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habilidade exatamente agora. Faça a sua mente percorrer todo o processo que o leva a exercer essa habilidade.

3. Observe como a representação mental dessa informação se estrutura em sua mente: observe se as imagens estão longe ou perto, se as cores são brilhantes ou opacas, se estão paradas como numa fotografia ou movimentadas como num filme, onde elas se localizam (perto ou longe de você), se você as vê de forma associada ou dissociada, etc.

4. E quanto aos sons que ouve? São graves ou agudos? Altos ou baixos? Compassados ou descompassados? Contínuos, espaçados? Desordenados, ritmados? De onde provém? Você os ouve dentro de você ou vindo de fora de você?

5. E quanto às sensações: está quente ou frio? Longe ou perto? Pesado ou leve? Longe ou perto? Os objetos são ásperos, suaves, curtos, longos? Em que lugar do corpo você as sente mais?

6. Anote as informações obtidas na tabela acima, na coluna do bom desempenho. Isso quer dizer que quando você faz bem uma coisa o seu sistema neurológico estrutura o “programa” que o faz eficiente com determinados tipos de submodalidades sensoriais. Você precisa saber quais são elas.

7. Depois de anotar essas informações saia desse “programa”, dê uma voltinha para quebrar o estado.

8. Passe agora a pesquisar o processo neurológico do mau desempenho. Pense em uma experiência na qual você teve um mau resultado. Verifique como você a representa internamente. Que códigos neurolingüísticos você usa para representar essa experiência para si mesmo? Que submodalidades visuais, auditivas e cinestésicas ela apresenta? Use a tabela acima para anotar os resultados.

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9. Saia desse “programa” mal sucedido, dê um tempinho, faça alguma coisa para quebrar o estado. Depois volte à experiência mal sucedida e vá substituindo gradativamente os códigos da experiência mal sucedida pelos da experiência bem sucedida. Verifique o que muda em seus sentimentos quando você troca as cores, o brilho, a distância, a posição das imagens, a localização delas etc. Verifique se quando você muda a cor, por exemplo, o tamanho da imagem varia, ou se alguma característica do som fica diferente. Pesquise qual é a cor, o brilho, a distância, a modulação de som que mais o (a) agrada. E quando quiser representar para você mesmo alguma experiência no futuro, utilize as submodalidades com as quais o seu sistema neurológico costuma trabalhar quando monta “programas” eficientes.

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CAPÍTULO 5

APRENDIZAGEM EM PNL

“Não pode haver aprendizagem organizacional sem aprendizagem individual, e um dos objetivos do treinamento é a melhora contínua do desempenho individual. A melhora do desempenho surge com a aquisição de novas habilidades ou com o desenvolvimento das habilidades já existentes”.

Joseph O’Connor e John Seymor

A energia interior

Todos os seres humanos foram dotados pelo Criador com os recursos necessários para a perfeita realização de suas missões na vida. Esse pressuposto está inscrito nas próprias leis da natureza humana. A natureza é sábia e não faz nada que seja inútil ou destituída de sentido. Dessa forma, não deixa nascer no mundo uma só criatura que não seja importante para o seu propósito. Quando não estamos obtendo bons resultados em nossa vida é porque, de alguma forma, não conseguimos acessar de forma adequada as fontes de onde emanam esses recursos. Essas fontes são uma herança inata de todas as espécies vivas, que no devido grau e na devida conta, lhes é concedida pela natureza a partir do momento em que cada espécime desponta para a vida.

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Essa herança – e não estamos falando aqui do gabarito biológico de cada espécie, mas sim de uma “informação” presente nas suas células desde o momento de sua aparição no mundo – é uma energia que atua dentro do nosso organismo. É ela que o leva se organizar física e neurologicamente de acordo com a propensão de sua espécie e das finalidades para as quais foi criada. Essa propriedade inata que os organismos têm para buscar as suas próprias conformações já havia sido intuída por Aristóteles ( 384 – 382 a C.), que a chamou de enteléquia. Ele a descreveu como uma força que age no interior de cada um dos seres da natureza para fazê-lo atingir seu mais perfeito acabamento, ou seja, a finalidade para o qual foi engendrado. Aristóteles acreditava que essa propriedade era comum a todos os elementos da natureza, fossem eles minerais, vegetais ou animais. No caso do ser humano, nós a vemos como sendo a informação primordial que nos é transmitida no momento exato em que somos concebidos. É essa informação matriz que nos organiza de certo modo e nos distingue como indivíduos pertencentes a uma determinada espécie em particular. Ela também nos leva a procurar em cada resposta dada à vida, uma superação da resposta anterior. Isso resulta no processo que chamamos de evolução. Dessa forma, enteléquia age no organismo forçando o seu desenvolvimento biológico e também age no aparelho psíquico humano, para fazer com que ele procure colocar, em cada manifestação emitida, uma qualidade superior. Não é, portanto, sem razão, que a PNL trabalha com a proposição de que todos os seres humanos possuem, pelo menos potencialmente, os recursos necessários para serem bem sucedidos em suas respostas. Todos possuímos, em nós mesmos, as propriedades da enteléquia, isso é, todos somos criados para cumprir uma função no objetivo final da humanidade. Essa proposição significa também que seja qual for a nossa herança biológica ou social, é sempre possível, para qualquer um de nós, aprender a ser eficiente em nossos comportamentos, pois a informação primordial para chegarmos a esse resultado é uma herança compartilhada por todos os seres humanos. Só precisamos

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aprender a trabalhar adequadamente com essa matriz inicial e derivarmos as funções necessárias ao nosso perfeito desenvolvimento.

Teste, Operação, Teste-Saída

Se eu estou com fome, procuro alimento. Vou ver o que tenho na minha geladeira ou na minha dispensa. Se o alimento obtido não me satisfaz, procuro outro que me dê o resultado que eu preciso. Se satisfaz, deixo de ocupar-me com aquela exigência e a minha atenção é dirigida para outra coisa. Assim, entre o estado atual (fome) e o estado desejado (satisfação), talvez seja preciso uma série de tentativas, nas quais procurarei sempre me aproximar, o mais possível, do estado desejado. Raramente um objetivo é atingido na primeira tentativa. Quer dizer: a melhor resposta dificilmente é obtida na primeira vez que tentamos resolver o problema. Como é que sabemos quando o estado desejado foi alcançado? Quando o nosso organismo, como um todo, diz que está satisfeito. É nesse momento que ele sai da experiência trabalhada para se ocupar com a realização de outra. Alimentei-me, estou satisfeito, posso agora ler aquelelivro ou terminar aquele trabalho. Esse é o circuito de aprendizagem que o organismo das espécies vivas utiliza para atingir seus resultados. Primeiro determina a necessidade a ser atendida; em seguida faz alguma coisa para atendê-la. Enquanto a satisfação não é sentida, continua fazendo de novo, até reduzir, no máximo possível, a distância entre o estado atual e o desejado. Mas para sabermos se estamos satisfeitos ou não com um determinado resultado é preciso estabelecer um procedimento de verificação. Se não tivermos um critério para verificar quando estamos satisfeitos com um resultado, entraremos no rol daquelas pessoas que jamais terminam algo, por que sempre encontrarão na obra algum defeito para ser corrigido. Você pode chamar essas pessoas de perfeccionistas; eu as chamaria de inseguras, indecisas, medrosas, pois o que elas têm mesmo é um medo enorme do fracasso.

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A escolha de um procedimento de verificação é a parte mais difícil do processo de aprendizagem, pois ela implica numa questão de valor. No caso da minha fome, por exemplo, posso decidir que estarei satisfeito quando consumir determinada quantidade de calorias. Posso treinar meu organismo para se contentar com esse limite ou deixar que ele mesmo, por homeostase,10 determine o que é necessário para essa satisfação. Já sabemos que a segunda hipótese não é recomendável, pois dietas sem controle podem, muito facilmente, extrapolar quaisquer limites. Obesidade e anorexia estão na ponta desses processos. Mas, de qualquer modo, eu tenho que estabelecer um padrão para medir isso, ou poderei perder o controle do meu processo de alimentação. De repente posso estar a comer mais do o meu organismo precisa para ficar satisfeito, ou menos do que ele necessita para se manter saudável. Em ambos os casos ficarei doente. Essa é uma metodologia que vale para todos os procedimentos da vida. Conheci uma pessoa que desejava ardentemente ser pianista e para isso estudou piano a vida inteira. Mas nunca teve coragem de apresentar-se em público por que nunca julgou estar preparado para dar um concerto. Assim há pintores que passam a vida retocando uma tela, escritores que consomem toda existência trabalhando em um único livro, inventores que buscam uma invenção perfeita, etc. Em PNL o axioma que afirma a inexistência da perfeição não é verdadeiro. A perfeição existe sim e ela ocorre quando se atinge o estado desejado. E o estado desejado é um limite que nós sempre podemos escolher. Isso não significa que esse limite seja estático e deva permanecer para sempre como medida de satisfação. Hoje, com sessenta anos de idade e o tipo de vida que eu levo, uma determinada quantidade de calorias me satisfaz, mas quando eu tinha vinte anos e realizava trabalhos que exigiam muito mais esforço do meu organismo, eu precisava consumir muito mais calorias.

10 Homeostase é a propriedade que os organismos têm para encontrarem automaticamente os seus pontos de equilíbrio.

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No caso do desempenho humano isso é ainda mais relevante, pois o objetivo da aprendizagem é sempre superar a meta traçada anteriormente. Um livro pode ter muitas edições, e cada uma delas, um aperfeiçoamento pode ser feito. E isso vale para qualquer obra humana, pois nenhuma delas é perene, nenhuma delas é feita para ser eternamente modelada. Dessa forma, o processo de aprendizagem passa a ser o deslocamento do ser humano entre dois pontos, que podem ser definidos como um estado atual de satisfação, onde uma meta foi atingida, para um estado futuro, ou outra meta, onde essa satisfação possa ser obtida em um grau maior. Assim, podemos dizer que obter sucesso equivale a vencer a distância que nos separa entre o lugar onde estamos (o estado atual) e o lugar onde queremos chegar ( o estado desejado). Quando obtemos sucesso em uma resposta dada, a pressuposição é que a operação foi coroada de êxito e o organismo aprendeu a executar o comportamento correto – ou encontrou a estratégia certa – para chegar a um resultado compensador. Significa dizer que ele aprendeu a responder com eficiência. Quando não obtemos sucesso na resposta dada, a pressuposição é que a estratégia utilizada para dar a resposta não foi adequada ao problema apresentado. Ou a natureza do problema não foi compreendida corretamente ( foi estruturado de forma equivocada em nossa mente) ou não soubemos eliciar os recursos adequados para gerar uma resposta eficiente. Tudo isso faz parte do processo segundo o qual nosso sistema neurológico trabalha para compreender o mundo e dar as respostas que ele requisi- ta de nós. Os psicólogos americanos Miller, Galanter e Priban (Os Planos e a Estrutura do Comportamento – 1960), deram o nome de TOTS a esse processo, (Teste – Operação –Teste – Saída), iniciais do esquema por eles elaborado para demonstrar como o organismo opera na tarefa de aprender a responder. Esse esquema sugere que o objetivo de uma operação de aprendizagem é descobrir qual é a forma mais eficiente para se chegar ao estado desejado.

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Resumidamente, seria como se o organismo sentisse necessidade de atingir determinado resultado ( Teste) e para isso tivesse que empreender uma “ação” (Operação). Obtido o resultado, é feita uma “verificação”, que consiste em “medir” a satisfação obtida, (Teste); se a satisfação não atinge um determinado nível, satisfatório para o organismo, conclui-se que o resultado não foi atingido. Em conseqüência, promove-se nova tentativa, alterando-se o procedimento; se o resultado foi atingido, a satisfação foi obtida, a aprendizagem é considerada concluída e o organismo sai em busca de novas experiências. (Saída).

Em outras palavras, trata-se sempre de aprender a aprender.

Figura 2

As fases da aprendizagem

O nosso cérebro utiliza o recurso da segmentação para realizar aprendizagem. Separando as informações em segmentos menores para absorvê-las, ele libera a mente consciente para se ocupar daquilo que realmente interessa para a nossa realização imediata.

ESTADO ATUAL (TESTE)NecessidadesDesejosAspirações

ESTADO DESEJADO (OPERAÇÃO)AçõesAtitudesComportamentos

(TESTE) Não satisfatório

(TESTE)

Satisfatório

( SAÍDA)

Aprendizagem concluída

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Se a mente consciente tivesse que estar sempre atenta a todas as coisas que temos que fazer diariamente, como levantar da cama, urinar, tomar café, banhar-se, escovar os dentes, vestir roupas, dirigir o automóvel, decorar o caminho de casa para o trabalho e vice versa, etc., simplesmente entraria em colapso. Seria como se tivéssemos, por exemplo, que pensar no significado de cada uma das palavras que lemos para poder entender o contexto de uma frase. Por isso ela aprendeu a processar as informações em blocos, um passo de cada vez. Uma vez internalizado um comportamento, passamos a outro e assim por diante. Pense em como você aprendeu a dirigir um automóvel ou a soletrar, por exemplo. Você não absorveu o processo todo de uma só vez. No caso do automóvel, você primeiro aprendeu a dar a partida, depois a engatar as marchas, em seguida sair com o carro, logo depois as trocar marchas e assim por diante. Não passou para a etapa posterior sem ter automatizado as anteriores. Um dia descobriu que podia passar marchas, pisar no freio, girar a direção, parar no sinal vermelho, tudo isso automaticamente. Aprender a ler foi a mesma coisa. Percorreu um longo processo, passo a passo, repetindo muitas vezes as operações, até verificar que podia soletrar as palavras sem pensar nas letras. Depois fez o mesmo com as palavras e as frases. Habituou-se a fazer isso sem que a sua mente consciente tivesse que ocupar-se da tarefa de montar, uma a uma, as palavras, para formar as sentenças. Assim, o circuito da aprendizagem termina quando a resposta é dada automaticamente sem a que mente consciente precise ficar dirigindo o processo. Por isso a PNL identifica quatro fases a cumprir no processo completo de aprendizagem de um comportamento: Primeira fase: eu não sei que não sei – fase da incompetência inconsciente; nesta fase a informações ainda não chegou à órbita dos meus sentidos e a realidade que ela veicula não existe para mim. Não tenho nenhum registro dela em meu mundo, por isso não existe uma relação entre eu e ela. Sou como um índio que vive na floresta sem jamais ter visto nem ouvido falar a respeito de uma

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coisa chamada automóvel; eu não sei que existe tal coisa e também não sei da minha ignorância a respeito. Segunda fase: eu sei que não sei – incompetência consciente: aqui as informações entraram na órbita dos meus sentidos, mas eu ainda não posso fazer uma representação mental delas, por falta de uma linguagem neurológica que me dê condições para isso. Não tenho imagens dessa informação, nem sons, nem cinestesias que a minha mente possa usar para montar uma representação mental dessa informação. Aqui sou o mesmo índio que ouve alguém falar a respeito de um automóvel, mas não consegue pensar a respeito dele por jamais ter visto um. Eu sei que tal objeto existe, mas não sei como ele é.

Terceira fase: Eu sei, mas ainda tenho que pensar para entender ou utilizar a informação – competência consciente; eu tenho a informação, posso representá-la em minha mente, mas ela ainda não é um processo organizado de conhecimento. Aqui, eu sou o nosso índio que viu um automóvel, ouviu o som do seu motor, tocou, cheirou, e foi posto dentro dele com um manual de direção nas mãos, mas que ainda não consegue dirigi-lo. Não consegue entender como funciona, para que serve, nem sabe usá-lo para suas finalidades.

Quarta fase: eu sei que sei – competência inconsciente. A informação já está perfeitamente organizada em forma de conhecimento em minha mente e eu já desenvolvi uma resposta automática para ela. Essa é a fase final da aprendizagem ( a informação processada), quando o estado desejado é atingido. Eu aqui sou o índio que se tornou um perfeito motorista. Posso me ocupar de outras coisas enquanto dirijo.

Atingido o estágio da competência inconsciente, a resposta é automática e podemos dizer que a aprendizagem foi completada. É nesse momento que adquirimos uma habilidade. No esquema TOTS esse é o momento de sair para nova aprendizagem, pois a consciência está liberada para recomeçar o processo de

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segmentação e seqüenciamento de outras informações e o inconsciente passa a ser o responsável pela execução do comportamento aprendido. É assim que aprendemos a fazer as coisas, tanto as que nos levam a bons resultados, ou seja, habilidades, aptidões, quanto as que nos levam a maus resultados (vícios, compulsões). Aprender a organizar conscientemente esse processo de entrada, seleção, organização, interpretação, utilização e aperfeiçoamento das informações em nosso sistema neurológico é a chave para encontrarmos sempre a melhor resposta para as nossas vidas. Esse é o objetivo da PNL enquanto técnica de aprendizagem da excelência comportamental.

A intenção é sempre positiva

A PNL trabalha com o pressuposto de que o que motiva o ser humano a fazer alguma coisa é uma perspectiva de sempre alcançar estágios mais altos de satisfação, a cada ação bem sucedida que realiza. Em outras palavras, queremos obter o prazer do sucesso e evitar a dor do fracasso. Essa não é uma proposição descabida. Se alguém achasse que não iria se sentir melhor do que está em dado momento, que motivação teria para continuar procurando formas mais eficazes para fazer as coisas? Bastaria repetir sempre os mesmos comportamentos para obter os mesmos resultados e o mundo seria uma eterna repetição de eventos iguais e sucessivos, que só se modificaria para atender parâmetros de quantidade e nunca de qualidade. Mas o mundo não é assim. Sempre que algum acontecimento nos desloca de uma posição em que nos sentimos confortáveis, imediatamente o nosso organismo nos força a buscar outro ponto de equilíbrio. E o mundo é uma rede de relações, onde tudo está conectado a tudo. Sempre existe alguma coisa acontecendo no mundo.

O nosso sistema neurológico – compreendido pelo cérebro mais a rede neural – funciona como se fosse um sofisticado sistema cibernético, alimentado por uma corrente intermitente de informações, geradas pelas experiências que vivemos diariamente e

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alimentadas pelas respostas que damos em relação a elas. A premissa que fundamenta a atuação dos sistemas cibernéticos é a adaptação, aqui entendida como a emissão da melhor resposta, ou seja, aquela que melhor satisfaz as necessidades e os desejos do organismo. Para o ser humano, todo comportamento é adaptativo, já que se destina a encontrar, entre as respostas que seu sistema neurológico pode gerar, aquela que melhor corresponda ao objetivo que ele quer alcançar. Assim sendo, a proposição segundo o qual a intenção contida em qualquer ação que realizamos é sempre positiva, seja qual o for o comportamento adotado pelo indivíduo, é uma verdade que se comprova a cada atitude que tomamos na vida. Isso significa que ninguém faz nada esperando de antemão obter dor, tristeza ou desconforto com as ações que realiza. O que se quer é exatamente evitar esses resultados. Nem mesmo um rematado estóico, que realmente acredite que a felicidade está em mortificar o corpo, ou em renegar as facilidades da vida, adota a filosofia da pobreza como um fim em si mesmo. Para ele, o sofrimento, o desapego aos bens materiais, são moedas com a quais pensa poder comprar a verdadeira felicidade. É, no caso, a melhor escolha que pode fazer, entre aquelas que ele tem, para obter o resultado que deseja. É verdade que existem pessoas que “parecem” agir errado deliberadamente e atraem para si desgraças e sofrimentos, sempre escolhendo opções equivocadas de comportamento, (para os outros, mas não para elas). Agora, perguntem-lhes se eles reconhecem que erraram e você verá qual a resposta que elas lhe darão. Assim, ninguém age com o intento premeditado de falhar ou causar dano a alguém pelo simples prazer de fazer o mal. O mal, nesse caso, é uma atitude que causa prejuízo, seja ao sujeito contra o qual ela é dirigida, ou à sociedade, ou ainda ao próprio executante, mas nunca é resultado de um plano mental deliberado cuja finalidade precípua seja obter o resultado que nós chamamos “mal”. É apenas a resposta que a pobreza neurológica do indivíduo conseguiu gerar naquele momento e para aquele contexto. Se ele tivesse outra opção de escolha, que melhor correspondesse aos objetivos que quer alcançar, ele certamente a escolheria.

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Portanto, tudo que fazemos, fazemos com intenção positiva. Essa intenção é obter a maior satisfação possível com a resposta dada e nesse sentido, o que conseguimos são resultados, bons ou ruins, que são obtidos conforme a habilidade que colocamos na execução dos comportamentos, o contexto em que ele é praticado, e os objetivos que queremos atingir.

Lixo entra, lixo sai

Nossa capacidade de resposta é uma conseqüência direta das crenças, valores e critérios que compõem o mundo que temos em nossas mentes. E estes, por sua vez, são o resultado da maneira como nós representamos, para nós mesmos, as informações que recebemos. Se você se habituar a representar em sua mente um mundo de coisas erradas, falhas e fracassos, tudo o que você terá para acessar serão imagens de barreiras e dificuldades. Se aprender a representar um mundo de ações que atingiram os resultados desejados, ela aprenderá a acessar oportunidades. A mente funciona assim. Lixo entra, lixo sai; entre com informações relativas a dificuldades e ela representará para você todo tipo de barreiras; entre com informações que se refiram a oportunidades e ela representará para você todos os tipos de caminhos que ela puder compor. Esse é o circuito sistêmico de feedback que alimenta a nossa atividade neurológica. Você nunca viu pessoas que parecem “habituadas ao fracasso?” Aposto que já. Para elas nada parece dar certo, nada está bom, nada tem possibilidade de êxito. Muitas vezes, deixam de fazer as coisas com medo de fracassar. Encasulam-se em si mesmas, evitam qualquer envolvimento com as coisas mais difíceis, permanecem sempre na defensiva, temem tanto o mau resultado, que nem pensam que não obter resultado nenhum é, na verdade, o pior de todos os resultados! Se você quiser fazer uma experiência interessante com esse tipo de pessoa, faça o seguinte: peça-lhes que imaginem alguma coisa, projetem algum sonho, ou mesmo um objetivo que gostariam de alcançar. Depois pergunte- lhes de que cor é essa cena, como ela é em termos visuais, sonoros e cinestésicos. Pela resposta dela você

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compreenderá por que se costuma dizer que o mundo de algumas pessoas é negro, opaco, embaçado, silencioso, insípido, inodoro etc., enquanto que o de outras é colorido, brilhante, nítido, próximo, cheio de luz e de sons, perfumado, saboroso, etc. Das pessoas que parecem estar habituadas ao sucesso, costuma-se dizer que “têm sorte na vida”. Mas se você quer saber que tipo de sorte elas tem, procure descobrir como elas pensam. Se você se acha uma pessoa sem sorte, esteja certo de uma coisa: você não pensa como elas, não acredita nas mesmas coisas, não comunga de visões semelhantes às delas, não compartilha de iguais crenças nem julga o mundo pelos mesmos valores. As submodalidades com as quais você constrói seu mundo interno não são as mesmas com as quais elas constroem seus pensamentos e sentimentos. Com uma estrutura neurológica dessa não pode mesmo pretender ter resultados semelhantes. É bom repetir: o resultado, bom ou ruim, da resposta dada, é função das escolhas que nós fazemos. E essas escolhas dependem da forma como nós estruturamos o nosso “mapa” interno, ou seja, como representamos para nós mesmos o mundo em que vivemos. Pense bem: como é que o mundo aparece na sua cabeça? Ele lhe parece um lugar cheio de perigos, um campo semeado de armadilhas, emboscadas, traições? Ele se assemelha a um mar de lágrimas, um balcão de desespero, onde as pessoas brigam para obter um lugar onde encostar o umbigo e ouvir um não? O seu mundo se parece com um saguão de repartição pública, cheios de gente nervosa, irritada, impaciente? Você acha que a maioria das pessoas que você conhece é traiçoeira, falsa, mentirosa, egoísta, preguiçosa, corrupta, indigna de confiança? Se for essa a representação interna que você faz do mundo e das pessoas que nele vivem, então que tipo de orientação você acha que o seu sistema neurológico vai lhe inspirar para responder aos desafios da vida? Eu lhe digo: medo, desconfiança, insegurança, egoísmo, mágoa, mau humor, estresse, desconforto, pois que esses são os estados reflexos dessas representações. Se, por outro lado, você se acostumar a representar o mundo como um lugar de oportunidades, onde pode realizar os seus sonhos e conviver com pessoas boas, honestas, solidárias, solícitas, respeitosas, então, com

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certeza, seus sentimentos a respeito serão de coragem, segurança, entusiasmo, esperança, alegria, solidariedade, etc. Pense nisso e comece por imaginar um mundo diferente desse que você vive, se por acaso não estiver gostando dele.

Habilidade e Hábito

Segundo George Miller, ( O Número Mágico 7 Mais ou Menos 2), a nossa consciência só consegue processar de sete a mais ou menos nove segmentos de informação de cada vez, o que torna nosso cérebro uma máquina muito limitada para absorver a quantidade absurda de mensagens que nos são enviadas a cada instante. Faça um teste: verifique a diferença entre decorar o número do seu RG, que deve ter sete números (sem o dígito) e o número do seu CPF, que deve ter nove números (também sem os dígitos). Você deve ter achado fácil a primeira proposta e difícil a segunda. Mas se a capacidade de processamento da nossa CPU tem suas limitações, a do nosso inconsciente, para armazenar informações, não. Podemos verificar que todas as mensagens que os nossos sentidos captam no mundo exterior, de algum modo são recepcionadas pelos nossos sentidos externos. Teste isso agora mesmo: deixe de focar a atenção no que está fazendo (lendo este livro, por exemplo) e fique atento à quantidade de informação que está chegando aos seus sentidos. Repare na cor dos objetos no cômodo em que você está, as dimensões dele, a luminosidade, os sons que penetram pela janela, a temperatura ambiente, a textura da superfície da cadeira ou poltrona onde você está sentado etc. Tudo são informações que estão aí à sua disposição, mas que você, conscientemente, não se deu conta até agora. Mas o seu inconsciente está registrando tudo isso. Se, um dia, você precisar dessas informações, elas poderão ser recuperadas e você não saberá dizer como é que elas foram parar lá. O mundo em que vivemos é mesma coisa. Um manancial inesgotável de informações diárias. E a nossa mente recepciona todas, ainda que não preste atenção nelas. Sabemos disso porque essas informações estão lá e de vez em quando, acionadas por

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algum tipo de gatilho, elas são ativadas. Isso talvez possa explicar uma série de atividades ainda mal compreendidas do nosso cérebro, tais como insights, premonições, adivinhações, profecias, etc. É possível que todas essas manifestações psíquicas nada mais sejam que produtos neurológicos gerados pela atividade inconsciente do nosso cérebro, da mesma forma que grandes obras artísticas e outros atos que fogem á normalidade venham ao mundo por semelhante processo de parto. A diferença é que o inconsciente não organiza as informações. Ele só as recepciona e arquiva sem ordenar nem julgar. Essa tarefa quem faz é a consciência, através de seus filtros de referência. Ela é quem decide que parte da informação é importante para fazer parte do nosso mapa de mundo e de que forma deve ser organizada.

Você já imaginou se um músico profissional tivesse que pensar em cada nota musical e em cada escala do instrumento que vai tocar, toda vez que fosse executar uma música? Ou se um motorista tivesse que pensar em cada operação que tem de fazer para dirigir um automóvel? Não sobraria muita coisa na frente dele. Assim, nossos hábitos, nossos vícios, bem como nossas habilidades mais desenvolvidas, são coisas que fazemos sem pensar. Da mesma forma que andamos de bicicleta, nadamos, caminhamos, falamos, etc., sem atentar aos passos que temos que seguir para praticar essas atividades, também não pensamos para pegar um cigarro, acendê-lo e tragar a fumaça. Fazemos isso automaticamente. Aliás, se pensássemos, não fumaríamos. Pensamos quando pegamos um copo de bebida alcoólica e a ingerimos, ou quando injetamos em nossa corrente sangüínea algum tipo de droga alucinógena? Certamente que não. Tudo isso é feito inconscientemente, obedecendo a um impulso que é mais forte do que qualquer censura moral que a consciência possa opor a esse comportamento. Vícios também são competências inconscientes, da mesma forma que habilidades. Ambos são comportamentos que foram adquiridos por força da contínua repetição. São informações que foram segmentadas e reorganizadas em blocos em nossa mente, para que ela as possa acessar automaticamente e transformá-las em comandos para o organismo. São como “softs” que foram instalados em nossa CPU para nos proporcionar capacidade de

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resposta rápida e eficiente aos desafios da vida. Uma vez lá instalados, o nosso sistema neurológico não necessita mais repetir os passos exigidos para a execução do “programa”, pois ele está ancorado no sistema e basta acionar uma “senha”, que funciona como se fosse um gatilho, para que o sistema nervoso execute imediatamente o comportamento. A partir daí tudo funciona mecanicamente, como se cada membro, cada órgão, tivesse vida própria e pensasse por si mesmo. E a máxima excelência, em qualquer habilidade, é proporcional ao nível de automação que atingimos na execução da ação. Assim, os processos que resultam em nossas habilidades são organizados pelo sistema neurológico da mesma forma que os vícios. São comportamentos obtidos por condicionamento neuro-associativo. Por isso é que às vezes uma atividade que antes era identificada como habilidade, de repente, passa a ser considerada um vício. O viciado em algum tipo de jogo é um bom exemplo desse processo. Em princípio, para ele, o comportamento “jogar” era uma habilidade que o levava ao estado desejado. Dava-lhe prazer. Depois passou a ser uma compulsão. Esse é um caso típico em que a pessoa perdeu os padrões de referência do seu processo de verificação de procedimentos. Não sabe mais qual é o nível de satisfação buscado em relação àquele desejo ou necessidade e não consegue sair para nova aprendizagem.

As pistas do sucesso

Todo padrão de conduta, ou exercício de qualquer habilidade desenvolve um “caminho” próprio dentro do sistema neurológico antes de tornar-se uma competência. Um pintor que se acostuma a trabalhar com um determinado padrão de cor em suas pinturas tenderá a utilizar sempre aquele padrão em tudo que pintar. Por ele os amantes da pintura e os especialistas da arte o reconhecerão. Assim também um poeta, um escritor, um músico ou qualquer outro artista ou profissional, em qualquer ofício ou arte, desenvolve um estilo que o identifica em relação ao seu trabalho

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Os especialistas, quando topam com um trabalho de Picasso, uma escultura de Miró, um soneto de Fernando Pessoa, uma canção de Tom Jobim, logo os identificam pelo estilo, pela forma, pela cor, pelo brilho, pela sonoridade, pelo ritmo, etc. que a obra possui. É assim, também, que se reconhece o trabalho das pessoas que alcançaram picos máximos de excelência na atividade que escolheram. Não é possível reconhecer o trabalho de um determinado mecânico, de um funileiro, um arquiteto ou um advogado? Certamente, pois eles seguem um padrão específico, uma estrutura de construção que nos faz perceber que aquela é obra de uma pessoa em particular. Como disse Emerson, o melhor barco é o seu construtor e o verdadeiro verso é poeta que o compôs. Esse caminho é construído através de uma seqüência de conexões mentais, encadeadas sobre uma trilha de neurônios, que à medida que o padrão vai sendo repetido, aprofunda sempre mais essa trilha, fazendo com que o comportamento seja executado cada vez com mais automatismo. Assemelham-se a sulcos em uma estrada de terra, feitos pelas rodas de uma carroça que por lá passa, anos a fio. É essa trilha neural que responde pelos nossos padrões de conduta, seja para o bem (desenvolvimento das habilidades), seja para o mal ( formação de maus hábitos, aquisição de vícios etc.). Essas trilhas são traçadas em função do modo como usamos as nossas submodalidades sensoriais. Já sabemos que a nossa mente escolhe determinadas cores, determinados padrões sonoros, certos parâmetros de reconhecimento espaço-temporal para compor as representações mentais que faz das experiências vividas e as organiza de certo modo, formatando uma estrutura toda particular. Mais ou menos cor em determinada imagem, mais ou menos brilho, maior ou menor intensidade sonora, imagem mais distante ou mais próxima, maior sensação de peso ou leveza maior, menor dimensão, esta ou aquela forma geométrica, etc. É a composição adotada para a organização desses elementos dentro da nossa mente que nos dá “programas de ação” eficientes ou ineficientes. Dessa forma, podemos dizer que as ações bem sucedidas são construídas com informações estruturadas de maneira adequada, da mesma forma que

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os resultados ruins são obtidos em conseqüência de uma organização mal feita nessa estrutura. Daí sucede que pessoas acostumadas ao sucesso aprendem a organizar seus processos internos de certa forma e tendem a refleti-los em seus comportamentos externos. São as características desses comportamentos que podem ser identificadas e seguidas, como se fossem pistas para o sucesso. Aprender a seguir essas pistas é o que, em PNL, se chama modelagem.

Aperfeiçoamento contínuo

Habilidades todas as pessoas têm, mas para que elas possam fazer uma diferença, é preciso que sejam aperfeiçoadas constantemente. A superação, a evolução e o aperfeiçoamento contínuo dos nossos “programas” neurológicos são exigências do organismo na sua luta pela sobrevivência. Em todas as profissões, como em qualquer atividade da vida, a necessidade de um aperfeiçoamento constante é indispensável. Não existe uma fórmula mágica que garanta sucesso permanente. Num contexto altamente mutável como este em que vivemos, é preciso aperfeiçoar continuamente as nossas habilidades, para podermos dar a melhor resposta à vida, em todo momento em que ela nos exigir. Os japoneses têm uma palavra que define bem esse processo: kaizen. Essa palavra significa desenvolvimento constante e integrado. A pessoa kaizen é aquela que agrega, em tudo que faz, um novo valor. É o indivíduo que deixa a sua marca, o seu acréscimo, em tudo aquilo que toca. As coisas sempre ficam melhores do que eram depois dela as ter tocado. Ela é a pessoa que nunca para de aprender, nunca deixa de desenvolver suas habilidades, nunca cessa de crescer como ser humano. Jamais dorme sobre o sucesso conquistado e nunca se contenta com a visão do que já foi feito. Olha para o passado apenas como alicerce para o presente e como ponte para o futuro. Fazer hoje melhor que ontem, amanhã melhor que hoje, é o lema dela. Assim sendo, cada dia que começa pode ser visto como uma oportunidade para aperfeiçoar o que já sabemos fazer muito bem ou

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para começar a aprender coisas novas. Pessoas que adotam essa premissa movem-se em direção ao objetivo, sem temer as dificuldades que poderão surgir na empreitada. São do tipo que se envolvem, se colocam no centro dos acontecimentos; são indivíduos que se oferecem, se doam. É comum encontrá-los como voluntários, engajados em causas sociais, em serviços comunitários, projetos de interesse público, etc. Eles possuem as qualidades dos quatro Arquétipos do Caminho Quádruplo, na tradição xamânica.11

Pessoas assim fazem de seus hábitos programas de vida constantemente atualizados, renovados, congruentes com seus valores e necessidades, sempre dirigidos a um objetivo útil para ele e para alguém mais. Outra característica comum entre essas pessoas é que elas não param para admirar as próprias obras. Não são do tipo que planta um pomar e o cerca com arame farpado para que ninguém venha a roubar suas frutas. Elas plantam pomares onde encontram terra disponível, e se vierem a comer de seus frutos, muito bem; se não, o prazer será o mesmo. Ver as árvores florescendo e frutificando é a razão motora das atividades delas. Se você vir uma dessas pessoas contemplando sua obra pode ter certeza de uma coisa. Ela está perguntando a si mesma: como isso poderá ser melhorado? Aliás, se você quer fazer um bom exercício, poste-se todo dia, ao acordar, diante do espelho, e faça a você mesmo a seguinte pergunta: “o que posso fazer hoje para dar mais qualidade à minha vida e à vida das outras pessoas?”

Exercício

11 Cf. Angeles Arrien- O Caminho Quádruplo- Ed. Aurora-2001. Segundo essa autora, há na natureza humana quatro arquétipos fundamentais: Esses arquétipos podem ser identificados como o guerreiro, o curador, o visionário e o mestre. Cada um deles é responsável pela composição de uma faceta da nossa personalidade e nós devemos aprender a identificar quando, onde, como e porque acionar um ou outro em nossas ações diárias. Seu trabalho fundamentou-se no estudo das tradições xamânicas e na prática dos povos ligados a natureza, particularmente as nações indígenas da América do Norte.

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Arranje um espaço vazio, na sua sala ou seu quarto e marque cinco posições no chão.

Futuro

Pense em um objetivo que você gostaria de alcançar, mas não está muito seguro se é capaz disso. Com esse objetivo em mente coloque-se na 1º posição. Ao elaborar seus pensamentos nessa posição use a linguagem na primeira pessoa (EU).

1- Dentro dessa posição, imagine que tipo de pessoa você precisaria ser para realizar esse objetivo. Que qualidades de caráter, que habilidades, que tipo de crenças necessita ter para ser essa pessoa.

2- Identifique uma pessoa que você realmente acredita que têm essas qualidades e imagine que ela está no espaço à sua direita. (fonte).

3- Pergunte-lhe mentalmente se ela está disposta a fornecer-lhes esses recursos. Se a resposta for positiva, caminhe até ela e receba de suas mãos esses recursos. Receba-os associado à imagem que você formou, na forma de algo que você possa absorver ( uma onda de luz, um sopro, um livro, uma mensagem sonora, um abraço etc.). Não se esqueça de agradecer-lhe por isso. Volte à primeira 1º posição levando esses recursos.

4- Dessa posição olhe para a 2º posição e imagine-se lá (dissociado) com os recursos que possui agora. Imagine

EU1º posição

VOCÊ2º posição

ELE3ª posição

fonte

modelo

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qual seria a postura, as crenças, a aparência, enfim, como você seria com todos esses recursos incorporados. Se você gosta da auto-imagem que está vendo, pergunte à todas as suas partes se não há nenhuma rejeição em relação a ela. Pergunte a você mesmo se gosta do que está vendo na 2º posição, se é isso mesmo que você quer ser. Use a linguagem na segunda pessoa (Tu,Você). Se a resposta for positiva, caminhe até a 2º posição e incorpore (associe-se) àquela auto-imagem.

5- Imagine agora que á sua direita, na posição “modelo”, está uma pessoa que já conseguiu realizar o objetivo que você persegue. Pergunte-lhe mentalmente quais são os recursos e as qualidades que ela acha que você precisa ter para realizá-lo também. Ouça o que ela diz. Pergunte-lhe se ela estaria disposta a repassar-lhe os recursos necessários. Se a resposta for positiva, caminhe até o espaço “modelo” e imagine-se recebendo dela esses recursos (associado). Da mesma forma que os recursos recebidos da posição “fonte”, estes também devem vir na forma de algo que possa ser absorvido ( uma onda de luz, um livro, um abraço etc.). Não esqueça de agradecer ao modelo pelos recursos oferecidos. Volte à segunda posição, levando esses recursos.

6- De posse desses recursos olhe para a 3º posição e imagine que lá está você com o objetivo já alcançado (dissociado). Analise essa imagem em todos os seus detalhes. Aparência física, postura, caráter, relacionamentos, etc. Verifique se gosta do que está vendo, se é isso mesmo que você realmente quer e se não há, de nenhuma parte em você qualquer rejeição. Use a linguagem na terceira pessoa (ELE). Se a resposta for positiva, caminhe até a 3º posição e associe-se a auto-imagem ali gerada. Volte à segunda posição levando esses recursos.

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7- Dessa posição examine o que você agora é. Volte a usar a linguagem na primeira pessoa (EU). Verifique o que você ouve, vê e sente agora que o seu objetivo foi atingido. Como você se sente? Como respira, como é a sua postura física? Com quem você gostaria de compartilhar esse sucesso? Ofereça-o a essas pessoas e depois volte à 1ª posição.

8- Pense novamente no objetivo que você quer alcançar. Como

você se sente em relação a isso objetivo agora?

CAPÍTULO 6

APRENDENDO A PROGRAMAR-SE

“ O cérebro é capaz de tudo. Mas é apenas um fabuloso processador de dados. Ele só tem contato com o mundo exterior através dos órgãos dos sentidos, nos quais colhemos as sensações que serão sempre moduladas pelas emoções; afinal, ele vive totalmente à mercê das emoções. Digo que o cérebro é burro para as pessoas perceberem que é apenas um processador, não sendo capaz de fazer nada por si mesmo.”

Nuno Cobra

Vamos falar de sonhos?

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Se você quer saber como instalar seus próprios “programas”, a primeira coisa a fazer é aprender a sonhar. Sonhe à vontade, solte a sua imaginação, transforme sua mente em uma tela de cinema onde você se torna um Indiana Jones, vivendo as mais incríveis aventuras, realizando as mais espetaculares façanhas. Sonhe bastante, aproveite essa faculdade da sua mente, enquanto o governo não acha uma forma de transformar essa atividade num fato gerador de imposto. Não tenha medo de sonhar; afinal é no interior da sua mente que a sua vida será decidida e não nos fatos que ocorrem diariamente. Um conselho: tenha muito cuidado com o que você sonha, pois os seus sonhos poderão se tornar realidade, mesmo que você não acredite neles. Não se esqueça que o seu inconsciente é uma espécie de lâmpada que abriga um gênio dos mais poderosos. Só que ele é muito burrinho, pois não sabe distinguir o que é sonho e o que é realidade. Para o inconsciente, sonhos, quimeras, fantasias, fatos, raciocínios, tudo é a mesma coisa. Ele não sabe distinguir os processos pelos quais a mente processa uns e outros. E por que deveria? Afinal de contas, os sonhos, as quimeras as fantasias, as utopias, também são experiências internas. Para pensar uma quimera, para montar uma fantasia em nossa mente, nós temos que imaginá-la da mesma forma que pensamos em um plano de trabalho, na planta de uma casa, um mapa de viagem, um raciocínio matemático ou uma proposição filosófica. Não há diferenças fundamentais no processamento dessas informações. Isso quer dizer que, em princípio, todo objetivo, toda meta, é mera imaginação fantasiosa. Só deixará de sê-lo no dia em que for transformada em um plano e a sua realização for tentada.Quando nós fundamos a AMOA, uma ONG que se dedica a preparar e promover a capacitação de jovens em risco de exclusão social, ajudando-os a se tornarem bons cidadãos e futuros profissionais bem sucedidos no mercado trabalho e na vida, o nosso objetivo parecia um sonho irrealizável. Não possuíamos um único centavo para aplicar, não recebíamos verbas públicas, não tínhamos conhecimento de organizações de Terceiro Setor, nem experiência administrativa para lidar com a intrincada burocracia que rege esse segmento da economia. Éramos apenas quatro malucos a lutar

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contra as adversidades de um mercado de trabalho altamente competitivo e preconceituoso, a enfrentar autoridades extremamente desconfiadas e muito pouco colaborativas, a lidar com um público psicologicamente desesperançado, rancoroso e hostil, como costuma ser o grupo dos adolescentes excluídos socialmente. Três anos após o início do nosso trabalho, já estávamos atendendo mais de mil adolescentes por ano, através de cinco projetos de largo alcance social. Só em nossa cidade, colocamos mais de mil adolescentes no mercado formal de trabalho, com todos os direitos trabalhistas e previdenciários garantidos. Uma boa parte deles já está devidamente inserida na sociedade e com a sua profissionalização a caminho. As metas que o Governo Federal, com seu programa “Primeiro Emprego” ainda não havia conseguido atingir, apesar de todos os recursos aplicados, o Programa Degrau, projeto no qual nos engajamos como parceiro das Associações Comerciais do Estado de São Paulo, já havia superado em muito. Colocamos como aprendizes, no mercado formal de trabalho, mais de oitenta e cinco mil adolescentes em todo o estado de São Paulo. 12

Citamos o nosso exemplo apenas para mostrar como um sonho que parecia impossível pode se tornar realidade. Assim também ocorreu com as grandes invenções, os grandes impérios econômicos e políticos, as obras primas da literatura, da pintura, da arquitetura e todas as demais fábricas da engenharia humana, bem como as grandes conquistas da medicina e das ciências em geral, as descobertas geográficas e as grandes invenções. Em sã consciência, no século IV a C., quem poderia admitir que um jovem de apenas vinte anos pudesse conquistar metade do mundo, como o fez Alexandre Magno? Quem poderia sonhar que um dia alguém pudesse realizar o sonho do homem, de voar como um pássaro, como o fez Santos Dumont?

12 Só no mercado de trabalho de Mogi das Cruzes a AMOA já havia colocado até julho de 2006, época em que terminamos a nossa gestão como presidente da entidade, mais de 1500 adolescentes.

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Quem poderia, antes de Marconi ter realizado o feito, imaginar que um dia alguém poderia falar lá nos confins da China e ser ouvido nos fundões da Patagônia?

Não tema os frutos da sua imaginação. Ao contrário, dê-lhes a chance de se tornarem projetos de vida. As coisas que imaginamos são tão reais para a mente inconsciente quanto as vivências externas que o organismo experimenta diariamente. Ela simplesmente não distingue se são imaginações ou acontecimentos reais. Afinal de contas, são os mesmos neurônios que processam umas e outras. Por isso, o que acontece dentro de nós é tão importante quanto o que se passa na vida real, pois é no interior da mente que a nossa vida é decidida e não nas batalhas que lutamos diariamente. Se analisarmos bem, veremos que a maioria das nossas limitações, em termos de comportamento, são frutos da nossa imaginação. Projetamos imagens das nossas ações no futuro e a elas associamos as barreiras que imaginamos que iremos encontrar. Mas se o futuro ainda não existe no mundo real, então as barreiras que lá colocamos também são imaginárias. Todavia, às vezes elas nos aparecem como muros impenetráveis, tão reais como se estivessem realmente ali, á nossa frente. Nós as imaginamos e a nossa mente as interpreta como retratos fiéis da própria realidade. Em tudo isso, a boa noticia é que, se a nossa mente assume como verdadeiras as nossas fraquezas, ela também pode assumir como verdadeiras as nossas forças, quando projetamos para ela um estado dessa natureza. Estados internos ricos de recursos podem ser canalizados através da nossa capacidade de imaginação. Afinal, tudo que fazemos na vida, é com a esperança de alcançar um estado interno agradável, o mais próximo possível do ideal. A felicidade, nesse sentido, pode ser entendida como um estado físico e mental no qual nós nos sentimos um ser no nível mais alto do seu desempenho. Isso explica porque há pessoas que se tornam adictas do sexo, das drogas, ou de comida; e também há quem pratique os mais estranhos rituais, ou busque realização nas diversas formas de arte ou profissão, sempre com a intenção de alcançar um estado interno de extrema satisfação

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psíquica. Do ponto de vista dessas pessoas, esses comportamentos lhes proporcionam picos máximos de prazer, no qual elas se sentem plenamente realizadas. Não acredito que exista em nenhuma pessoa, ao nascer, qualquer predisposição ou herança genética, que a obrigue a escolher determinada forma de resposta para dar aos desafios da vida. Tudo que lhe acontece é conseqüência das escolhas que ela faz na vida, e estas são formuladas com base no modelo interior de mundo que ela formata em sua mente. Esse é o único conceito de carma que me parece incontestável.13

Da mesma forma que nos modelos mentais que adotamos estão traçados os caminhos que podem levar uma pessoa ao mais terrível destino, o mapa do tesouro e a estrada da felicidade nele também estão assinalados. Por isso, vou repetir o conselho: tenha cuidado com os seus sonhos. Eles podem se transformar em realidade, quer você queira ou não. De repente, você pode sonhar tanto com determinada coisa que a sua mente acaba transformando o sonho em um plano, ou objetivo que precisa ser alcançado. E eis você correndo atrás de uma miragem, de uma quimera, de uma utopia. Mas também pode ser real. Você só saberá o quanto as coisas podem ser reais se tentar alcançá-las. Como bem observam Bandler e Grinder, a diferença entre uma pessoa normal e um esquizofrênico é que a primeira tem uma estratégia para diferenciar o que é real e o que não é, e a segunda não.14

Tem outra coisa: tudo que nós sonhamos, ou desejamos ardentemente acaba se tornando um comando para a nossa mente inconsciente. E de repente, aquele geniosinho que mora ali dentro resolve obedecer a esses comandos. Só que ele não sabe o que é ética, moral, preceitos religiosos, convenções sociais, etc., nem conhece leis e regulamentos. Daí a forma como ele tenta realizar os

13 Na filosofia hindu, carma é o conjunto de ações praticadas pelas pessoas e as conseqüências que elas provocam. Segundo essa crença, vivemos muitas vidas, sempre com o objetivo de depurar o nosso carma, ou seja, melhorar o destino final da nossa alma. Dessa forma, as dores e dificuldades pelas quais passamos podem ser conseqüência de erros cometidos em vidas passadas.14 Sapos em príncipes- 1998- Summus Editorial, pg. 66.

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nossos sonhos pode não ser muito correta. E às vezes pode ser perigosa. Por isso é bom você começar a pensar seriamente nesse assunto. Afinal....

“O que você quer para sua vida?”

“ Quer que as pessoas tenham pena de você? Ótimo. Eu vou ensinar como poderá conseguir esse resultado: faça uma cara triste, chorosa, reclame que a sua vida é uma ilha de tristezas num oceano pleno de angústias. Poderá, com isso, despertar alguma compaixão, conquistar alguns olhares de simpatia e talvez, quem sabe, até ganhar algum afago, ou uma moedinha para a refeição do dia. Mas é só isso o que quer da vida? Que o vejam como um coitado, incapaz de vencer por seus próprios méritos? Quer viver toda sua vida se alimentando com as migalhas que caem da mesa dos outros? Se é isso que você quer, tudo bem, continue dizendo que não tem sorte na vida, que ninguém o ama, que todos querem passá-lo para trás, que seu patrão só quer explorá-lo, que todo mundo boicota seus planos, que sua mãe gosta mais do seu irmão, que você faz tudo certo e os outros é que não o deixam ser feliz nem vencer na vida .

Isso mesmo. Continue a por a culpa dos seus fracassos nos outros. Continue a fazer-se de coitadinho. Mas não estranhe quando as pessoas começarem a se afastar, não se aborreça se as “rodinhas” se dispersarem quando se aproximar delas, não se amargure se todos forem convidados para a festa e você não. Afinal de contas, você é auto-suficiente não é verdade? Não precisa mesmo de ninguém… Talvez você até goste da solidão, ou não queira ninguém por perto. Talvez ache que ninguém tem o seu nível. Mas não se esqueça de uma coisa: você envelhecerá, suas forças irão diminuir, e um dia, dará tudo que tem para ter alguém ao seu lado. Pense no seguinte: se desacostumar de conviver com as pessoas agora, daqui a algum tempo não saberá mais como se dar bem com ninguém. Então, quando for para o asilo, (se puder pagar por isso, ou achar alguma alma boa que tenha pena de você para colocá-lo lá), os seus próprios companheiros o evitarão. Ficará num canto, abandonado,

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calado, ranzinza, ruminando o quanto o mundo é mau e cruel. Jogará damas, cartas, xadrez, tudo sozinho, porque nem os seus próprios companheiros conseguirão suportar a sua rabugice. Logo se dará conta também que não tem ninguém com quem conversar. Quer que continue? Não? Então talvez seja a hora de pensar seriamente em mudar a forma de pensar e de viver. Comece por mudar as representações mentais que faz do mundo. Isso é mais fácil do que mudar de emprego, trocar de esposa (o), fazer novos amigos, etc. Mexa nas cores, no foco, no brilho, no volume e na modulação do som; regule a temperatura, suavize a textura, aproxime ou afaste-a de você, enfim, trate a imagem que se forma em sua mente de uma maneira que ela lhe provoque estados internos que inspirem alegria, confiança, boa vontade, entusiasmo, disposição, fé, esperança, enfim, estados que fortaleçam a sua vontade de viver, produzir e fazer uma diferença no mundo.

Pense em ajudar alguém que esteja em condições menos favoráveis que as suas. Você se espantará em descobrir quanta gente está nessa condição e talvez resolva agradecer a Deus pelos recursos que Ele lhe deu e você está desperdiçando com suas atitudes mentais negativas. Já ouviu falar daquele sujeito que vivia reclamando da vida porque não tinha sapatos e ao virar uma esquina topou com alguém que não tinha pé? Pois é assim mesmo que as coisas são. Não gaste a preciosa energia da sua mente pensando no que não tem. Gaste-a pensando em como poderá tê-las. Sobretudo não se esqueça que o degrau na vida em que você está pode não ser o mais alto, mas só será o mais baixo se você mesmo se colocar nele e se conformar em permanecer ai. Tenha certeza de uma coisa: este não é somente mais um discurso otimista de um adepto da filosofia do pensamento positivo. É o testemunho de alguém que já viu essas coisas acontecer com ele mesmo e que também já fez acontecer com outras pessoas. É simplesmente impressionante o que uma reorganização do nosso mundo interno pode fazer. Experimente. Não tenha medo. “Veja se funciona com você da mesma forma que funcionou comigo.”

Foco nas possibilidades

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Se você acredita que pode, pode; se acredita que não pode, não pode. Possibilidade e impossibilidade são fatores que se hospedam no mesmo domínio mental e se anula na medida em que uma vai ocupando o espaço da outra. Se você pensa na possibilidade a impossibilidade perde espaço. E a recíproca também é verdadeira Quanto mais a nossa mente trabalha no território das possibilidades, mais se amplia a nossa capacidade de resposta aos desafios da vida. Essa é uma das estruturas de comportamento com as quais a PNL trabalha. Mente voltada para as possibilidades e não para as dificuldades. Aliás, essa é característica fundamental das pessoas pro-ativas. Trabalhar, de preferência, no território das possibilidades, significa habituar a nossa mente a pensar mais, bem mais, nas possibilidades de soluções do problema, que no problema, propriamente dito. Essa deveria ser até uma atitude lógica, pois a nossa mente não consegue trabalhar simultaneamente com dois problemas, mas pode fazê-lo em relação às soluções. Experimente pensar em dois problemas ao mesmo tempo: você verá que para preencher a tela de sua mente com um deles, você terá de limpá-la para entrar com o outro. É como tentar trabalhar com dois programas de computador ao mesmo tempo. Para entrar em outro é preciso sair daquele em que estamos trabalhando. Mas isso não ocorre com as soluções. As soluções para um problema qualquer, mesmo que sejam muitas, fazem parte de um mesmo processo. Elas são opções dentro do programa, montadas de acordo com as informações (ou seja, os recursos neurolingüísticos que temos), e não “programas” fechados, propriamente ditos. Assim, para dado problema, poderemos ter a solução A,B,C,D… É mais ou menos como um problema aritmético do tipo: como fazer para atingir o resultado 10? Você pode escolher entre 9+1, 8+2, 7+3…..ou ainda 5x2, 2x5 etc…. Digamos que você tem um problema, como por exemplo, reclamações constantes da sua família (esposa e filhos) que você não está lhes dando a devida atenção. Você pode representar esse processo através de um diagrama mais ou menos assim:

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Figura 3 A figura acima é uma adaptação do chamado de diagrama de Ishikawa, usado pelos técnicos em administração para representar um problema com suas causas e efeitos. Note que ao representar, em sua mente, o processo que identifica o problema, ela só trabalha com um elemento do conjunto (efeito), mas quando você pensa nas causas que o provoca, você pode representar vários elementos dentro do conjunto (causas). Ao isolar as causas do seu problema, você está, na verdade, criando condições para dar soluções a ele. A tendência da nossa mente é se fixar no problema e gastar muito mais energia com a sua discussão do que com a imaginação das possíveis soluções. Isso por que o medo das conseqüências, a dor das mudanças, a insegurança, etc. fazem com que ela se ocupe mais desse aspecto do processo do que com os demais. No entanto, quando focamos nossa atenção nas múltiplas maneiras que temos para resolver um problema estamos segmentando a informação. E já sabemos que quanto mais segmentada é a informação, com maior facilidade ela é processada pela nossa mente. Permitir que a mente fique vagando pelos elementos de um determinado conjunto facilita a dispersão. E em condições de dispersão nenhuma aprendizagem se transforma em uma competência inconsciente. Segmentar a informação – que no caso é o mesmo que pensar nas múltiplas formas de resolver um problema – é exercitar a

Dedica-se demais ao trabalho

PrecisaEstudar eTrabalhar.

Perde muito tempo no transito.

Passa muito tempo com os amigos

Problema: passar muito pouco tempo com a família

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capacidade de reflexão. A massa do neocórtex, que é a sede do pensamento criativo, tende a avolumar-se à medida que aumentamos a nossa capacidade de refletir. O número de conexões neurais também se multiplica na mesma proporção em que ampliamos o nosso arsenal de respostas. Por isso é que uma pessoa que desenvolve uma grande habilidade em determinada atividade, verá que seu talento naquela especialidade aumentará se ele adquirir habilidades afins. Um tenista terá sua técnica aprimorada aprendendo a dançar, da mesma forma que um dançarino ficará mais hábil em sua especialidade se aprender a jogar tênis, praticar uma arte marcial, nadar etc., enfim, praticar atividades que estimulem em sua mente a área responsável pela coordenação dos movimentos dentro de um espaço. Já quando a nossa mente permanece ocupada com o problema ocorre o fenômeno inverso. Ficamos prisioneiros da chamada “preocupação”. Preocupar-se significa “ocupar-se antes”, o que quer dizer que quando nos preocupamos com alguma coisa, ficamos patinando no “espaço-problema” ao invés de trabalharmos no “espaço solução”. Antecipamos resultados sem ter as informações necessárias para tomar as decisões adequadas. Isso é o que normalmente acontece, quando ficamos ruminando um problema em nossa mente ao invés de ocupá-la com as possíveis soluções. A estratégia mais eficiente para mantermos a mente ocupada é adotar posturas flexíveis na nossa maneira de ver o mundo, liberando-a para procurar opções variadas de composição. A prova disso é que quando desconhecemos as dificuldades que uma empreitada pode oferecer, nós a realizamos com mais facilidade. Antony Robbins (Desperte o Gigante Interior, 1998) conta a história do aluno que dormiu na sala de aula e quando acordou, copiou dois problemas que o professor havia escrito no quadro negro pensando que fossem lições de casa. Passou a noite tentando resolvê-los e teve sucesso na solução de um deles. No dia seguinte, mostrou seu resultado ao professor, que ficou estupefato, pois os dois problemas eram considerados insolúveis pelos matemáticos. A nossa mente funciona assim. Se não lhe opomos limites, ela se sente livre para responder. Como uma resposta tem que ser dada de qualquer maneira quando se lhe opõe uma questão, ela gera

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inúmeras possibilidades de responder. Com isso acabamos chegando à solução de qualquer problema, ainda que, em princípio, ele pareça não ter solução. Esse é o grande segredo dos gênios, das pessoas que realizam empreitadas soberbas. Essa capacidade parece ser prerrogativa de pessoas muito inteligentes, mas isso não é verdade. A magia consiste simplesmente em ter uma mente preparada para pensar, de preferência, nas possibilidades de resposta, ao invés de ficar patinando no interior do problema. Portanto, reclamar do que está errado, ficar procurando culpados, ficar criticando a tudo e a todos não resolve os problemas de ninguém. O que está errado precisa ser consertado, os que cometeram enganos devem ser instruídos ou afastados, o que não funciona deve ser substituído por algo que funcione. O que não se pode é ficar perdendo tempo discutindo o problema, ao invés de empregar todos os nossos recursos na busca de soluções. É com esse tipo de atitude que um mau resultado se transforma em rotundo fracasso.

Deixe sua mente livre A nossa capacidade de solucionar problemas depende da liberdade que damos à nossa mente para representar, internamente, as informações que ela tem, combinando-as das mais variadas formas possíveis. Em outras palavras, isso significa capacidade de imaginação, ou se quisermos, podemos chamar isso de processo criativo. Outra coisa: a flexibilidade com que nos permitimos olhar o mundo pode nos ajudar a enriquecer sobremaneira o nosso arsenal de respostas. Por outro lado, posturas inflexíveis, preconceitos arraigados, pontos de vista extremados, etc. podem reduzir drasticamente o “espaço solução” pois limita a sua capacidade de associação, impedindo que ela entre em territórios inexplorados, proibidos ou restritos por força de crenças, medos e outros tabus que limitam nossos recursos neurológicos. Se o cérebro fosse um músculo, as dificuldades, as portas fechadas e os problemas mais difíceis seriam como aparelhos onde nós o exercitaríamos.

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Desafios, físicos ou mentais, existem para que nós nos fortaleçamos na sua superação. Barreiras de impossibilidades aparecem comumente em nossas vidas. Mas elas só parecem instransponíveis na medida em que o foco da nossa atenção permanece sobre elas. Quanto mais pensamos nelas mais elas se agigantam a nossa frente. Mas se desviarmos delas a nossa atenção, e passarmos a vê-las como algo que precisa ser superado de qualquer maneira, então elas começam a diminuir de tamanho e a mostrar as fendas que existem em suas estruturas. Quando o foco é desviado para o espaço-solução, nenhum obstáculo resiste à horda de idéias que o atacam. E ele acaba ruindo como as muralhas de Jericó frente às trombetas de Josué. É a mesma coisa quando não exercitamos suficientemente um determinado comportamento: acabamos esquecendo como se faz para atingir o resultado. Isso é comum acontecer com artistas, esportistas e outros profissionais que fazem sucessos meteóricos e depois desaparecem sem deixar rastro. É fácil entender por quê. A certa altura de suas carreiras, eles começam a pensar que, uma vez obtido o sucesso, isso é suficiente para mantê-los no topo. Esquecem da volubilidade do gosto do povo e não procuram renovar seus estilos, buscar outras composições, percorrer outros caminhos. Mantém-se aferrados aos seus modelos como se eles fossem servir eternamente. Lembram o velho palhaço Calvero, do imortal filme de Charles Chaplin, “Luzes da Ribalta”. E acabam morrendo sós e amargurados, culpando o mundo injusto que os esqueceu.

Imagine que atrás deste muro está o tesouro que você procura. Quantas formas de transpô-lo você consegue imaginar?

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Figura 4

Sabendo disso, não deixe que a sua mente fique girando somente no “espaço-problema”. Treine-a para trabalhar, de preferência, no “espaço-solução”. Faça com que ela se ocupe ao invés de preocupar-se. Outra coisa que prejudica a nossa competência para encontrar respostas eficientes aos problemas que a vida nos coloca são os hábitos arraigados. Um dia eles foram “programas” úteis, que foram desenvolvidos para satisfazer uma necessidade do organismo. Todavia, muitas vezes, eles ficam desatualizados e inúteis, mas como as trilhas neurológicas que os sedimentam continuam sendo percorridas pelo sistema nervoso toda vez que o estímulo que provoca o comportamento é ativado, nós continuamos praticando tais atos. Por isso é que é tão difícil dispensar aquela cervejinha no final da tarde, deixar de ver a novela das oito, percorrer os mesmos caminhos para ir ao trabalho ou voltar para casa, etc. Quantos “micos” não pagamos por causa dessa desatualização de nossos programas! Eu, por exemplo, sempre gostei de fazer poesias. Isso me ajudou na conquista da maior parte das namoradas que eu tive quando jovem. Certa vez, já casado, resolvi homenagear a minha esposa com uma poesia. Passei uma boa parte da noite tentando fazer alguns versos que fossem dignos dela, mas como não consegui encontrar inspiração, acabei adaptando alguns versos antigos que havia escrito para outra garota que eu havia namorado quando solteiro. Quando lhe mostrei minha “obra prima” arrumei a maior briga da nossa história, pois me esqueci de trocar o nome da destinatária. Por isso, um bom conselho é: tome cuidado quando for acionar velhos programas para tentar resolver situações novas. Policie os seus hábitos

“Vigie seus pensamentos, porque eles se tornarão palavras. Vigie suas palavras, porque elas se tornarão atos. Vigie seus

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atos, porque eles se tornarão seu caráter. Vigie seu caráter, porque ele será o seu destino.15

Assim escreveu o poeta e ele tinha razão. Todo comportamento é resultado de aprendizagem e o hábito é um aprendizado que foi assumido pelo organismo como uma competência inconsciente. Não precisamos pensar para praticá-los. Ele é detonado automaticamente quando a âncora no qual ele está associado é levantada. 16

Quando uma aprendizagem assume a categoria de hábito, é muito difícil modificá-lo. Mesmo que ele traga os piores resultados para nossa vida, continuamos a praticá-lo. Que usuário de drogas, ou que fumante inveterado não gostaria de abandonar seu vício, sabendo e sentindo no próprio organismo o mal que isso lhe faz? Todavia, não há ato de vontade que lhe dê força suficiente para sustentar uma decisão de mudar isso. Para mudar um comportamento que se tornou hábito não basta a vontade de querer fazê-lo. É preciso mudar primeiro a forma de gerá-lo internamente, para que o sistema neurológico possa dar-lhe uma nova configuração e partir dessa nova estrutura, uma diferente valoração. É bonito fumar, é gostoso fumar, é charmoso fumar, é útil fumar? Claro que não, mas as pessoas associadas com esse comportamento, as situações em que elas aparecem, as cores, o som, os sentimentos que provocam em nós, são. E nós não aprendemos a fumar ou a beber pelo prazer do ato em si, mas pela expectativa de nos identificarmos com elas, que são “âncoras” dos estados internos que queremos experimentar. Só que no caso de comportamentos que já se tornaram competências inconscientes, ou seja, respostas automáticas, a representação que a mente faz da informação é tão rápida que a própria consciência não consegue filtrá-la. Parece que o comando vem direto do inconsciente para o sistema nervoso e nós o

15 Poeta anônimo citado pela SBPNL na apostila do curso de Practitioner.

16 Âncora é um estímulo que aciona determinado comportamento. Para uma melhor compreensão dessa poderosa ferramenta neurolingüística, ver o capítulo 12.

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executamos sem pensar. Antes de qualquer censura a coisa já está feita. Então vem a velha culpa: você não devia comer aquele docinho,, mas comeu; não queria tomar mais um golinho, mas tomou; não queria responder daquele jeito, mas respondeu, e assim por diante. Como é que aprendemos a fumar, a tomar bebidas alcoólicas, ou usar outros tipos de drogas, por exemplo? Através de condicionamento neuro-associativo. Não vimos nossos pais, nossos professores, amigos, os artistas mais famosos praticando esses comportamentos? Até a década de oitenta, todos os galãs e mocinhas do cinema e televisão apareciam fumando ou bebendo em seus filmes. Nos filmes de “cawboy”, principalmente, parecia que a virilidade dos “mocinhos” estava na proporção direta da quantidade de uísque que eles conseguiam tomar. Alguns até mascavam tabaco como se isso fosse muito charmoso e constituísse uma associação obrigatória com o tipo viril. Só muito recentemente é que a mídia e as autoridades da saúde, em geral, parecem ter acordado para esse problema e a ancoragem desses hábitos, através do cinema e da televisão, começou a ser combatido. Mas para chegarmos a essa atitude levou muito tempo. Foi preciso que a sociedade tomasse consciência do custo social e econômico que o consumo desses produtos acarreta. Eles são maiores que os ingressos fiscais que eles produzem para os cofres públicos. É sabido que os governos são os maiores sócios das empresas que fabricam esses produtos. Por isso é que os toleram, o que não acontece com os psicotrópicos, pois sobre esse tráfico o governo não arrecada a sua parte. É claro que o tabaco contém nicotina e essa substância atua sobre o nosso sistema nervoso de forma a condicioná-lo. O álcool também vicia, assim como todas as substâncias psicotrópicas. Dessa forma, não vejo muita diferença entre um e outro produto, a não ser o grau de prejuízo que cada um traz para a saúde pública. Mas estou certo de uma coisa: ninguém adquire esses hábitos senão através de um processo de condicionamento neuro-associativo, promovido por estímulos que impressionam a nosso sistema neurológico de tal forma, que sempre

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sucumbimos a eles por maior que seja a nossa vontade de resistir. E é assim que todos nós adquirimos a crença que fumar ou beber ou usar qualquer tipo de droga pode nos fazer algum bem. Os programadores desse tipo de hábito nos induzem a acreditar que o uso desses produtos provoca relaxamento, nos faz ficar charmosos, atraentes, facilita a sociabilidade, etc., e quando nos damos conta, eis que somos prisioneiros do mais cruel e terrível dos senhores: o vício. Para mudar esse comportamento é preciso modificar os “programas” nos quais eles estão ancorados em nossa neurologia, inserindo neles informações que modifiquem a crença nos quais eles se amparam, fazendo o sistema neurológico entender que eles são, na verdade, causas de fracasso, tristeza, dor e escravidão. Que, ao invés de levar-nos ao sucesso, esses hábitos nos conduzirão à dor, à doença, à limitação da liberdade, já que os adictos dessas drogas, inclusive o fumante, são hoje pessoas que estão sujeitas à uma incontestável rejeição social. Como todo hábito é uma competência inconsciente, eles também são instalados através de um processo de aprendizagem. Ninguém nasce alcoólatra ou fumante, sofrendo de anorexia ou bulimia.17 As pessoas adquirem esses comportamentos através de um processo de aprendizagem, que na essência, é igual ao que utilizamos para aprender a ler, escrever, andar de bicicleta, etc. E da mesma forma que um dia aprendemos a fazer essas coisas, também podemos desaprender. Diz-se que quem aprende a nadar ou a andar de bicicleta jamais esquece, mas não é verdade. Tudo que um dia foi aprendido pode ser desaprendido. Mas para isso é preciso mudar a informação neurolingüística que sedimenta o comportamento. É o que acontece quando um acontecimento traumático nos leva a esquecer como se faz determinada coisa que antes sabíamos fazer muito bem. Certamente, todos nós já ouvimos falar de grandes

17 Anorexia:desequilíbrio orgânico que se manifesta pela redução ou perda de apetiTe. Bulimia: distúrbio de natureza psíquica que se manifesta

principalmente em adolescentes do sexo feminino, que os leva a ingerir alimentos de forma anormal e depois se sentirem culpados e deprimidos por causa disso.

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artistas, excepcionais esportistas e outros profissionais que, de repente, “desaprenderam” sua arte ou sua profissão sem qualquer motivo aparente. Alguma coisa, dentro dos seus sistemas neurológicos desorganizou a informação que os fazia ser competentes inconscientes naquela habilidade e, em conseqüência, o comportamento eficiente não pode ser mais praticado com o mesmo resultado. Para mexer no “programa” que sedimenta um hábito, precisamos

descobrir primeiro como o sistema neurológico estruturou as informações que lhe dá geração. Já vimos que a nossa mente instala nossos “programas” estruturando a informação de certo modo e dando a ela um devido valor; esse valor é fixado através das submodalidades sensoriais que dão subsistência às representações mentais que fazemos da informação. Mais ou menos cor, mais ou menos brilho, maior aproximação ou distância nas imagens, modulação no som, características de temperatura, movimento, foco etc., arranjadas segundo uma determinada seqüência e combinação. Dessa forma, o aprendizado de um hábito é um tipo de

engenharia mental, na qual a mente monta um processo que é executado automaticamente pelo sistema neurológico. Se quisermos reverter esse processo e fazer o organismo “desaprender”, é preciso primeiro desestruturar internamente o “programa” gerador da informação para que o sistema não consiga mais executá-lo automaticamente.

Dirija o próprio filme

Cada um de nós pode ser o diretor do filme da nossa própria vida. Podemos programar os cenários onde queremos que ele se desenvolva, a trilha sonora, as situações, as falas, as cenas que farão da nossa vida uma comédia ou uma tragédia. Sua vida é o seu filme. Dirija-o você mesmo. Escreva o roteiro ( que é o seu plano de vida), escale os atores de sua preferência (as pessoas com quem você quer viver a sua vida), construa seus próprios cenários (os lugares onde quer viver), corrija as posturas, as falas, corte onde não gostar, refaça o que achar que não está bom, edite (o que, o quanto e como você quer que as coisas sejam).

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Seja o seu próprio diretor. Não deixe que outros escrevam o que você tem de dizer, o que deve fazer, como andar, com quem quer andar, como vestir-se, o que comer etc. Pode, inclusive, escolher o gênero do filme que quer viver. Quer viver uma comédia, um drama, uma aventura, uma história de horror? Pois é isso mesmo que nós fazemos na vida: escolhemos uma dessas opções e realmente a vivemos. Só que, na maior parte das vezes não nos apercebemos disso. Pensamos que as coisas acontecem naturalmente, que a vida é mesmo assim. Mas ela não é uma entidade que pensa, organiza, dirige. A qualidade da nossa vida não acontece como causa de nossas ações, mas sim, como conseqüência delas. A vida não nos dirige, nós é que a dirigimos. Só nós podemos saber, realmente, o que precisamos e que o queremos para sermos felizes. Você já deve ter percebido que os melhores filmes são aqueles

que combinam aventura com drama, romance, surpresas e comédia. Vale também incluir alguns sustos e até um pouco de suspense. A vida é a mesma coisa. É impossível passar o tempo todo rindo, ou chorando, namorando ou em atividades emocionantes. É preciso dosá-la com um pouco de tudo. Esse é o tempero que a faz extremamente saborosa. O importante não é a história, o “script” que temos nas mãos. O

importante é como o dirigimos. Bons diretores pegam histórias desinteressantes e pobres de conteúdo e as transformam em bons filmes. Maus diretores fazem o inverso. Pegam excelentes histórias e as transformam em péssimos filmes. Assim sendo, aceite este conselho: Se você quer que a sua vida

seja uma “ópera bufa”, ou um filme “classe c”, o problema é seu. Mas se você quiser ser sempre um candidato ao “Oscar” do bem viver, então terá que aprender a dirigir o filme da sua vida. Lembre-se: o mundo pode não ser o que você gostaria que fosse, mas talvez o que falta para que ele se torne um lugar maravilhoso seja exatamente uma atitude sua. Tome-a, ainda que seja só para ver o que acontece.

Consulte suas “partes”

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Se você tem um hábito que gostaria realmente de não ter (fumar, beber, comer demais, por exemplo) considere o seguinte: Se você fuma, mas não quer realmente fumar, então existem em você duas “partes” antagônicas que precisam entrar em acordo. Uma delas acha que fumar é bom para você, outra acha que é ruim. Cada “parte” é um “programa” que precisa ser informado sobre as vontades das outras. E ambas precisam ser atendidas para que o seu sistema neurológico mantenha o equilíbrio. Afinal, você não quer parar de fumar e começar a beber ou a comer doce no lugar não é? Cada “parte”, para deixar de fazer o que faz, precisa ser “convencida” de que o comportamento que vai ser adotado é positivo e vai trazer melhor resultado para o organismo como um todo do que aquele que vai ser abandonado. Se não houver esse convencimento, ela simplesmente o boicotará. Nunca critique a “parte” que gera o comportamento indesejado, pois ela sempre o faz com intenção positiva. Reconheça que o comportamento indesejado tem aspectos positivos, mas faça-a sempre reconhecer as vantagens que haveria para o organismo em se adotar uma nova resposta. Transforme qualquer aspecto negativo do comportamento que você quer adotar (parar de fumar, se for o caso), em aspecto positivo, sem, no entanto, contradizer a “parte” responsável pela sua geração. Por exemplo, se a “parte” fumante disser que “ficar sem fumar em uma reunião de trabalho a deixará impaciente” você pode dizer para ela que isso é verdade e a abstinência fará com que você “pense e fale mais claramente na reunião, além de eliminar o hálito horrível que o tabaco provoca.”( Não use conjunções adversativas do tipo mas, só que, no entanto, etc). Observe atentamente a linguagem que elas usam quando estão “falando”. Que tipo de verbo utilizam? Verbos visuais como ver, clarear, mostrar, notar, etc.? Verbos auditivos como ouvir, escutar, soar, falar, etc? Verbos cinestésicos como sentir, pressionar, pegar, bater etc. Com essas recomendações em mente, faça o exercício a seguir.

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Exercício“Squash” visual

1- Sente-se em uma cadeira e procure ficar bem relaxado. Feche os olhos, respire calmamente. Abra as duas mãos em cima dos joelhos. Na mão direita imagine que ali está a “parte” que é responsável pelo comportamento (fumar, se é este o caso). Na mão esquerda imagine que está a parte que não quer que você fume.

2- Crie uma imagem visual delas, como se fossem, realmente, pessoas com quem você pode conversar. Peça à parte que está na mão direita que faça um movimento vertical com o dedo indicador quando a resposta for sim e um movimento horizontal quando a resposta for não. ( ou qualquer outro movimento que for fácil para você identificar se a resposta é sim ou não).

3- Converse com a parte da mão direita. Descubra qual é a intenção dela em querer com que você fume. Reconheça a utilidade da intenção, quer dizer, que ela é positiva, pois a “parte” nunca lhe sugeriria algo que “pensa” que é prejudicial a você. Lembre-se que a intenção é sempre positiva. Você pode descobrir a positividade de uma intenção segmentando a informação sempre para cima, isto é, perguntando, a cada resposta dada pela “parte”, qual o bem que ela quer fazer para você com esse comportamento.

4- Descoberta a intenção positiva da “parte” fumante, verifique se ela conhece a outra “parte” (a que não quer que você fume). Indague dos motivos, escute as considerações dela, indague das razões e das concessões que ela estaria disposta a fazer à outra “parte”. Pergunte, inclusive, se ela estaria disposta a conversar com a “parte” não fumante.

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5- Converse agora com a “parte” que está mão esquerda. Descubra a intenção positiva dela em querer que você pare de fumar. O processo é o mesmo utilizado no item 3.

6- Apresente uma ‘parte” para a outra e intermedeie a negociação. Verifique como uma pode ajudar a outra. Que recursos, que informação uma possui para ajudar a outra a fazer a escolha certa? Estão dispostas a colaborarem entre si para o seu bem? Se a resposta for um sim, fale novamente com a “parte” fumante e faça-a ver as vantagens de parar de fumar.

7- Proceda como indicado no item 3, sempre transformando em aspecto positivo qualquer negativa que a “parte” fumante apresentar. Negocie com a “parte “ fumante a geração de um novo comportamento (não fumar) que será gerado pelas duas “partes” juntas. Se você encontrar dificuldades para fazer com que a “ parte” fumante se comprometa a cooperar na geração do novo comportamento, faça-a imaginar como seria se ela já tivesse adotado o novo comportamento. Faça-a imaginar o que ela veria, o que diria, o que sentiria se isso já fosse verdade.

8- Depois de obtido o consenso das ‘partes”, imagine uma integração entre as duas, como se elas estivessem se juntando para formar uma terceira . (Junte as duas mãos como se estivesse fundindo-as em uma só).

9- Pergunte a todas as “partes” de sua personalidade se alguma, entre elas, se opõe a esse acordo. Se a resposta for satisfatória, diga que elas continuam vivas e ativas dentro de você, para o caso de serem requisitadas e que todas as “partes” de sua personalidade reconhecem a utilidade de ambas. Verifique se elas estão satisfeitas

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com o acordo e depois agradeça a colaboração que elas lhe deram.

10- Observe essa “terceira parte” que foi gerada pela integração das duas. Veja como ela se comporta. Como ela fala, sua postura, os gestos, a inflexão de voz. Associe a essas imagens uma palavra, um som qualquer, ou um toque em algum lugar do seu corpo para ancorar essas posturas.

11- Por último faça um teste. Pense em uma situação em que você sente compulsão para fumar: uma reunião de trabalho, um “papo” com os amigos, um momento de tensão na família, no trabalho etc. Quando estiver associado a essa experiência, dispare a âncora que você escolheu para “ancorar” esse novo comportamento. Veja o que você está sentido a respeito.

CAPÍTULO 7

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POSTURAS PNL

“As pessoas formam famílias, tribos, sociedades, nações. Todas essas entidades – das moléculas aos seres humanos e destes aos sistemas sociais – podem ser considerados “todos” no sentido de serem estruturas integradas e também “partes’ de “todos” maiores, em níveis superiores de complexidade. De fato, veremos que “partes” e “todos”, num sentido absoluto, não existem.”

Fritjof Capra- O Tao da Física

Ecologia

Nada se faz no universo físico sem que o homem venha a sentir as conseqüências desse feito; por outro lado, tudo que ele faz causa impacto no sistema. Dessa forma, tudo interessa a todos, e o equilíbrio do sistema universal é uma tarefa de interesse coletivo. Disso já sabiam os antigos filósofos hermetistas quando sustentavam a existência de uma unidade indissolúvel entre todas as coisas que existem no universo: “tudo que está dentro é igual ao que está fora, o que está em cima é igual ao que está em baixo”, diziam eles. Foi o pensamento cartesiano, com o seu materialismo dualista, sua exagerada preocupação pelo conteúdo do fenômeno em si, e não pelo que ele significa no contexto em que ocorre, que levou os homens de ciência a separar mente e corpo, como se ambos fossem duas realidades distintas que pudessem coexistir independentemente. Desprezando milênios de sabedoria, renegaram os ensinamentos dos grandes taumaturgos, que sempre sustentaram o caráter sistêmico do universo e a existência de uma relação entre os fenômenos que nele ocorrem. O ser humano possui um organismo unificado, assim como o próprio universo é um animal único que não pode ser entendido por partes. Fisicamente, somos constituídos de “partes” interligadas, que são os nossos sistemas, respiratório, cardiovascular, linfático, reprodutor, excretor, etc. Esses sistemas são constituídos de órgãos e os órgãos por células, tudo isso ligado por uma extraordinária rede de relações e funções, de tal maneira que o que ocorre no

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ínfimo da intimidade celular – onde reside a informação primordial, – repercute no imenso da estrutura orgânica, que é a nossa fisiologia.

Também em relação à nossa estrutura mental podem ser identificadas inúmeras “partes” interligadas entre si, cada qual com sua função, muitas vezes parecendo antagônicas, mas nunca inúteis nem inimigas, sempre buscando, á sua maneira, o bem do organismo, razão pela qual podemos dizer, a respeito das motivações humanas, que todo comportamento tem uma intenção positiva para quem o executa, dado o contexto em que ele ocorre Esse é um pressuposto PNL, mas também é uma constatação verificável empiricamente. Sempre que procuramos eliminar determinado comportamento, sem oferecer à sua “parte” geradora uma compensação neurológica, há um espécie de boicote por parte dela, o que faz com que o comportamento que se tenta eliminar seja reforçado, ou então “recompensado” por outro comportamento indesejável. Quem já tentou eliminar o hábito de fumar, por exemplo, é vítima constante desse “boicote” neurológico. Quando tem êxito na repressão ao uso do tabaco, passa a ter compulsão por doces ou por outro tipo de comida. A PNL descobriu uma estratégia para solucionar tais conflitos imaginando uma “negociação entre partes”, para fins de convencer a “parte” geradora do comportamento de que não haverá eliminação, mas sim, substituição de comportamento, e que ela não perderá nada com isso. Mostramos como isso pode ser feito no exercício de “squash visual” das páginas 101/102.. A PNL respeita a ecologia do sistema neurológico partindo do princípio de que o organismo humano é um sistema, onde o que acontece em cada uma de suas partes repercute no todo. As religiões orientais, formidáveis pela postura ecológica que adotam em seus postulados, encarecem a necessidade de a mente aprender a “operar” no vazio para podermos, efetivamente, adquirir o verdadeiro conhecimento. A justificativa é que a mente, num estado

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desses, está trabalhando sem filtros, sem preconceitos, sem nenhum elemento de comparação ou categorização que possa isolar o objeto, separando-o do conjunto ao qual pertence. Dessa forma desaparece para ela a fragmentação, as separações, os rótulos, as quantificações, as classificações e por fim, as posições pessoais que estão na base de todo preconceito. Só remanesce a unidade indissolúvel de todas as coisas e conseqüentemente, o processo que faz gerar o conhecimento pode ser visto em toda a sua integridade relacional. A realidade, assim, é absorvida como um todo e não apenas em suas partes e as informações que nos chegam do mundo exterior não são analisadas nem interpretadas à luz de filtros anteriormente adquiridos. Tudo é novo, tudo merece ser admitido como possibilidade, tudo pode ser, a priori, possível e verdadeiro. Essa atitude tanto pode ser a de um praticante do budismo zen, quanto à de um adepto do cristianismo místico, para quem é preciso acreditar que tudo está em tudo e nada existe de forma independente no universo. Nesse estado de consciência, ela não presta atenção apenas ao que acontece à sua volta, mas “vê , ouve e sente” tudo que acontece no mundo. É como a mente do monge budista que pratica bem o seu Zazen.18

Fascinação

A aventura humana sobre a terra pode ser vista como uma busca constante de melhores resultados, a cada ação empreendida. Por isso é que eu a defino como uma eterna procura pela melhor resposta. À medida que avançamos no espaço-tempo que medeia o nosso aparecimento no mundo como organismo, e o desaparecimento dele nessa condição, a nossa jornada na vida permeia-se de atos e esses atos são, essencialmente, de aprendizagem. Tudo se passa como se

18 Zazen é a disciplina praticada pelos monges do Budismo Zen, para obtenção do Satori (iluminação). Consiste na prática orientada de meditação, acompanhada de uma rígida disciplina alimentar.

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o nosso organismo, em seu processo de evolução, fosse construído para “aprender”. É possível que nas regras de evolução das espécies, a natureza, ou Deus – seja como for que se queira chamar o princípio ativo que deu origem e governa o universo – tenha introduzido um mecanismo que faz com que, ao longo do tempo, os organismos das espécies vivas se componham em estruturas de crescente complexidade. Esse processo se torna ainda mais sutil na medida em que elas respondem, com eficiência cada vez maior, aos desafios que a vida as submete. A satisfação física e espiritual, para o ser humano, é sempre um

estado desejado a ser atingido. Atingido, ele deixa de ser um objetivo para transformar-se em algo que já se aprendeu e se tornou uma etapa a superar. Como o conceito de evolução exige sempre uma atitude de superação, o organismo humano, a cada etapa superada, parte para nova jornada de aprendizagem, em busca de outro objetivo, sempre um pouco mais adiante, seja na escalada da evolução biológica, seja no caminho da evolução espiritual. A descoberta que o universo nasceu a partir de uma origem

única foi a maior de todas as luzes já acesas no panteão da sabedoria humana. Graças a essa informação, ficamos sabendo que o ambiente em que vivemos é um processo que está em eterno estado de gênese. Nele tudo nasce constante-mente e evolui de certo modo. Não há uma continuidade uniforme em seus padrões evolutivos, nem acontece em todos os lugares as mesmas coisas. Tudo é produto de relações e de relações entre relações.

Metamorfoses são próprias de determinados lugares e tempos. Do átomo à estrela, ao longo do eixo espaço-tempo acontece um arranjo entre as propriedades físicas presentes nas estruturas dos elementos, que permite a produção da energia através da interação entre eles. A cada interação, uma nova relação; a cada nova relação, um avanço na estrutura molecular do elemento ou da espécie. Para entender e aproveitar bem esse processo, o ser humano precisa manter o espírito alerta e sempre aberto para “ver” “ouvir” e

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“sentir” como isso acontece. Só assim ele pode realmente aproveitar todas as potencialidades que tem para fazer uma diferença no sistema. Essa postura exige a atenção de uma mente adulta, consciente de que está presenciando o desenvolvimento de um processo de infinita complexidade e o espírito de uma criança, perplexa perante o mistério que se desenrola perante os seus olhos, mas de modo algum assustada com ele. É uma atitude de mística fascinação perante o espetáculo da vida. Essa é lição que nos deu Jesus ao dizer que se não nos tornássemos meninos não entraríamos no reino dos céus.

Humildade Aquele que reivindica a posse da verdade demonstra total ausência de inteligência emocional. É um completo analfabeto na arte de viver, pois o bem viver implica em tolerância para com as visões de mundo que diferem das nossas. A sabedoria de que as nossas visões do mundo são personalíssimas nos leva à necessidade de sermos humildes em nossas apreciações. Afinal de contas, elas são relativas a um mundo que só existe dentro de nossa mente e que pode ou não corresponder à realidade. Quem pensa ter encontrado a verdade, diz Bandler, está apertando a mão do diabo. Realmente, não existe pior inimigo para o nosso equilíbrio neurológico do que uma postura de auto-suficiência intelectual. Pessoas que assumem tais comportamentos tornam-se arrogantes, pedantes, desagradáveis, incapazes de manter um relacionamento seguro, maduro e estável, pois sempre estarão reivindicando o comando da situação, como se os relacionamentos humanos comportassem algum nível de hierarquia. Registre-se que nem Jesus Cristo reivindicou a posse de uma verdade absoluta, ainda que pelo menos um evangelista tenha escrito que ele proclamava ser a “verdade e a vida”. Eu creio que ele queria dizer com isso que seus ensinamentos seriam um excelente roteiro para a vida, mas não que ele fosse “ a verdade”. Tanto que quando Pilatos lhe perguntou o que era a verdade, ele não respondeu, ou se respondeu a resposta não foi registrada.

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Pessoas intolerantes são do tipo que costuma dizer: “ Eu sou assim mesmo. Quem quiser gostar de mim, goste do jeito que eu sou porque eu não mudo para agradar ninguém”. Fuja dessas pessoas, pois elas só concordarão em viver no seu mundo se você concordar com elas em tudo. Eu conheci um sujeito assim. Com 20 anos casou-se com uma boa moça, operária, que conheceu em uma fábrica onde trabalhava. Durante os primeiros anos da vida do casal, ela trabalhou e ajudou-o a adquirir patrimônio e cuidou muito bem dos três filhos que tiveram. A moça trabalhava muito, no emprego que tinha na fábrica e em casa. Cuidava das finanças do casal como se fosse o melhor dos administradores. Ajudou-o de todas as maneiras, inclusive a estudar e melhorar de vida. Graças a isso, ele conseguiu se formar em direito e passar em um concurso público, tornando-se procurador de justiça. Mas assim que foi adquirindo um melhor nível de informação ele começou a desprezar a mulher que o ajudara tanto. Como ele começou a freqüentar outros ambientes e ela continuava a ser operária e dona de casa, seus interesses começaram a se afastar. Vivia comparando-a com as garotas com as quais convivia na faculdade, e depois, na repartição. Logo começou a se envolver com outras moças e a negligenciar a família. Depois de algum tempo arrumou uma amante fixa, com quem começou a fazer despesas. Teve, inclusive, filhos com ela. Logo, sua renda, apesar de consideravelmente aumentada, já não era suficiente para sustentar duas famílias. Não demorou muito e o relacionamento com a esposa, que tanto o ajudara, chegou a um impasse que terminou em divórcio. E à medida que as coisas iam saindo do seu controle, ele se tornava cada vez mais arrogante. Aposentou-se no serviço público e passou a advogar. Para ele, ninguém tinha qualquer competência, quer profissional ou emocional, para fazer as coisas certas. Achava que apenas ele sabia fazer tudo bem feito. Considerava-se o único dono da verdade. Não conseguia fazer amigos, pois todos se afastavam dele em razão da sua arrogância. Aos poucos, acabou perdendo o amor dos próprios

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filhos. Um dos meninos, logo após o divórcio dos pais, começou a demonstrar sinais de desequilíbrio nervoso. Depois da morte da mãe, o desequilíbrio degenerou em uma completa alienação mental. Outro dos seus filhos tornou-se um inveterado alcoólatra e hoje dorme, praticamente, nas ruas. Quanto ao casamento, pelo que sei, foram mais de quatro. Mesmo com todos esses maus resultados na vida, esse indivíduo

jamais fez uma reflexão madura sobre o seu comportamento. Na última vez que conversamos, ele fez violentas críticas a um juiz que não havia acatado seus argumentos em um processo. Ele morreu há alguns meses atrás. Se o enterro tivesse que ser

realizado à maneira antiga, teria sido difícil encontrar braços para carregá-lo até o cemitério, tão pequeno era o número de pessoas que compareceram ao seu funeral. Um pouco de humildade não faz mal a ninguém. Mas é bom não

confundirmos humildade com timidez, covardia ou ausência de auto-estima. Aliás, a auto-estima é filha do justo orgulho que alguém pode ter de si mesmo e quando esse orgulho está fundamentado no mérito, trata-se de um sentimento que deve ser cultivado com muito carinho. Na verdade, é preciso uma grande dose de coragem, de amor

próprio e de firmeza de caráter para assumir uma postura de verdadeira humildade, pois isso implica em reconhecer que pouco sabemos e mesmo esse pouco pode não ser verdadeiro. Humildade não é fraqueza, nem pressupõe ausência de recursos psicológicos para enfrentar os confrontos a que somos submetidos todos os dias. Ao contrário, para sermos humildes de verdade precisamos ser muito fortes, pois a cada momento, somos obrigados a nos confrontar com o maior de nossos adversários: nós mesmos.

Pragmatismo

Se vivemos à procura da melhor resposta, porque não procurá-la entre aqueles que já a encontraram? As pessoas respondem de acordo com suas possibilidades e capacidades, desenvolvidas conforme seu modelo de mundo.

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Assim, todo comportamento, por mais estranho que pareça, é a melhor escolha que o individuo pode fazer, dado o momento e o contexto em que a experiência ocorre. Não acredito que existam “pessoas do bem” e “pessoas do mal”. O que existe são respostas que dão bons resultados e respostas que produzem maus resultados. Ninguém pratica atos nocivos a si ou a outras pessoas como um fim em si mesmo. Pratica-os porque, naquele momento, dado o contexto em que está inserido e segundo suas possibilidades e capacidades, aquela é a única resposta que sabe e pode dar em face de uma situação que lhe exige uma atitude. Um indivíduo que invade uma residência e mata o proprietário para roubar o seu dinheiro, pensa que está fazendo a melhor escolha para resolver um problema em sua vida. O resultado que ele obtém, para si mesmo, e principalmente para a sociedade, é que não produz o bem que ele pensava estar realizando. Nesse caso, não podemos dizer que ele tenha feito a melhor escolha, mas ele dificilmente admitirá que errou. Todos os nossos comportamentos podem ser úteis ou nocivos, dependendo do contexto em que eles são praticados. Podemos pensar numa situação em que fumar seja útil? Abstraindo os malefícios que o fumo traz em qualquer contexto, poderíamos dizer que a fumaça do tabaco afasta mosquitos, por exemplo. Em uma pescaria, em um momento de lazer à beira de um rio, ou em um bosque, isso poderia ser útil. Também para alguns povos indígenas das Américas, dividir uma boa baforada é sinônimo de paz e amizade. Em que situação procrastinar alguma decisão poderia ser útil? A escritora Margareth Mitchel pode dizer-nos. Sua personagem mais famosa, Scarlet, de “..E o Vento Levou”, fazia isso sempre que algum evento desagradável lhe ocorria. “Vou pensar nisso amanhã,” dizia ela. Ou então, que tal deixar para brigar com sua mulher ou com seu filho outro dia qualquer, quando os ânimos estiverem mais calmos? Que tal deixar para dizer “aquelas verdades” para o seu patrão amanhã, quando você tiver raciocinado um pouco mais sobre o assunto? Não lhe parece o tipo de procrastinação útil?

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A regra geral da natureza é a utilidade. Bom é o que é útil, certo é o que funciona, verdadeiro é o que traz o melhor resultado para a felicidade do indivíduo e da sociedade. Por isso, a PNL é ciência da modelagem, ou seja, o estudo dos comportamentos eficientes, funcionais, eficazes, praticados pelas pessoas que já conseguiram obter os melhores resultados. É nesse sentido que procura descobrir entre os seres humanos os seus modelos de excelência, para estudá-los, mapear suas estratégias neurológicas e torná-las explícitas, para que outros seres humanos possam tomá-las como referências para desenvolver suas próprias habilidades pessoais.

Ética

Só pode haver auto-estima, orgulho, reconhecimento, mérito, respeito – alimentos que nutrem o nosso ego – com a existência de um meio social. Ética é a parte da filosofia que estuda os juízos de valor feitos pelo ser humano e a sua repercussão no comportamento da sociedade. Seria inadmissível que em um estudo destes, nós a deixássemos de fora como uma postura essencial a um praticante de PNL. Quando aconselhamos as pessoas a adotarem posturas práticas perante a vida, como a de escolher o que é útil e o que dá resultado, por exemplo, isso não significa dizer que nessas escolhas não esteja presente o elemento ético. Aliás, o que se espera de uma pessoa perfeitamente alinhada em todos os seus níveis neurológicos é exatamente uma postura ética e moral da mais alta qualidade, sendo essa qualidade uma conseqüência natural do refinamento de caráter, refinamento esse obtido pelo desenvolvimento da personalidade em níveis mais altos de processamento neurológico, que se atinge quando a nossa mente transcende de uma condição meramente biológica, orgânica, para uma esfera de interesses maiores, que é o nível que chamamos de espiritual. A PNL, como sistema de aprendizagem da excelência comportamental, busca descobrir como isso pode ser feito e ensinado e ensinado às pessoas. Nesse sentido, são as experiências

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humanas bem sucedidas que são buscadas e modeladas para servirem de padrão de comportamento. Sucesso, aqui, é entendido como um resultado que modifica a experiência humana, tornando-a mais qualitativa e eficiente para a satisfação das nossas expectativas. É, portanto, um conceito enredado em múltiplas relações, que envolvem não somente o bem estar da pessoa que o pratica, mas também o equilíbrio do ambiente no qual ele vive. Não deve ser entendido como um axioma do tipo “ o fim justifica os meios”, mas como uma fórmula de avaliar resultados. Ética e moral podem ser considerados filtros purificadores da experiência humana, pois o resultado de um comportamento, por mais proveitoso que seja para o indivíduo, não terá alcançado o ideal que aqui se propaga se ele afrontar as crenças eleitas pelo grupo no qual o indivíduo se intera. Nós não vivemos somente para nós mesmos. Se estivéssemos sozinhos no mundo, como um “Robinson Crusoé” posto na terra como único representante da espécie humana, certamente não haveria motivação para procurarmos colocar sempre mais qualidade nas nossas respostas. Todos os nossos comportamentos seriam regidos pelo instinto da sobrevivência e esta sendo atendida, nada mais nos incitaria a procurar um viver mais qualitativo. Mas existe sempre “alguém” mais, para quem vivemos e praticamos os nossos atos. Aliás, penso mesmo que não há condição de existência para o chamado “ego humano” na ausência de socialização, na falta de alguém que nos “reconheça” de alguma forma. Ética e Moral são filtros que a sociedade desenvolve para purificar os comportamentos humanos e descontaminá-los dos vícios que as nossas idiossincrasias lhes colocam. Não podem ser negligenciadas por quem esteja buscando a melhor resposta para dar à vida.

Flexibilidade

Posturas inflexíveis reduzem a capacidade da nossa mente para produzir alternativas de resposta aos desafios da vida. Elas nos conduzem ao imobilismo mental, que é a nossa primeira sepultura.

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Como mostra o Dr. Goleman, em seu excelente livro “Inteligência Emocional”, existe uma grande diferença entre a vida cerebral do ser humano e a dos animais de organização neurológica inferior. Por seu turno, Teilhard de Chardin ( O Fenômeno Humano- 1956), nos ensina que na vida orgânica, quando se passa de um nível simples de organização celular para um nível mais complexo, ocorre um grande aumento nas ramificações neurais das espécies, em razão da própria complexidade do processo que rege seus comportamentos Quanto maior a atividade cerebral, maior a quantidade de neurônios que precisam ser criados e ativados. Em conseqüência, o leque de escolhas, em termos de respostas possíveis, também se abre, até por exigência dessa complexidade. Um animal, quando é atacado, só tem duas opções de comportamento: lutar ou fugir. Já o homem, além dessas opções, pode argumentar, tergiversar, recuar, discutir, oferecer a outra face, negociar, pedir ajuda, etc. São “n” opções de comportamento que ele pode escolher. Escolherá aquela que lhe parecer mais apropriada para o contexto em que está vivendo e para o propósito que está buscando. Quando há várias opções de escolha, a possibilidade de atinar com a resposta certa é bem maior. Se nenhuma das respostas nos der o resultado que pretendemos, podemos combinar umas com outras e produzir uma espécie nova. Se tivermos apenas uma, ou no máximo, duas opções como os animais, então ficaremos limitados a responder sempre da mesma for -ma, e quem só tem uma resposta tende a obter sempre os mesmos resultados. Enquanto o comportamento estiver obtendo os resultados desejados, tudo bem, mas e quando não obtiver? Quem encaixota sua vida em hábitos e faz deles regras inflexíveis de comportamento, não é apenas uma pessoa chata. Torna-se um problema. Quando precisarmos dela para iniciar algo novo ou para reconstruir o que foi destruído, teremos que resolver dois problemas: o seu apego aos próprios padrões de conduta e as barreiras de impossibilidades que ela erguerá por força da sua resistência em adotar novos paradigmas. Faça um teste com você mesmo: acostume-se a passar todo dia pelo mesmo lugar e veja o que acontece na sua mente quando o

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caminho que você faz for interditado. Veja o quanto lhe custa em aborrecimento e estresse por ter de alterar a sua rotina.

Mas se você é capaz de encontrar um novo caminho quando aqueles que você já conhece forem interditados, e conseguir se adaptar a ele sem sofrer muito, então você está muito bem. Há pessoas que nem são capazes disso. Quedam-se paralisadas, sem saber como proceder. Você já leu o gostoso livro do Dr. Johnson, “Quem mexeu no meu queijo? Se não leu, leia. Além da gostosa leitura que o livro proporciona, você vai aprender coisas muito interessantes sobre o comportamento humano. Trata-se de uma interessante metáfora sobre a dificuldade do ser humano em abandonar os seus hábitos. A estória foi composta a partir de uma experiência verdadeira feita com homens e ratos. Pesquisadores de uma universidade americana construíram dois labirintos. Em um deles esconderam alguns pedaços de queijo e depois soltaram vários ratos à sua procura. No outro esconderam notas de dez dólares e puseram um grupo de estudantes com a missão de encontrá-las. Os estudantes descobriram as notas antes de os ratos encontrarem o queijo. Depois de alguns dias, porém, tanto os pedaços de queijo quanto as notas foram retirados. Os ratos, depois de algumas tentativas frustradas, abandonaram o labirinto e nunca mais voltaram a procurar o queijo. Já os estudantes, até hoje, de vez em quando ainda invadem o laboratório à noite e percorrem o labirinto para ver se encontram algum dinheiro.19

O que isso quer dizer? Que as pessoas são mais eficientes que os animais para atingir seus objetivos, mas têm muito mais dificuldade para abandonar seus comportamentos depois que eles os levaram a um bom resultado. Mesmo que não sirvam mais, mesmo que a utilidade de seus modelos esteja esgotada, que não conduzam a mais nada de bom, elas se recusam a abandonar seus velhos caminhos.

E é assim que acabam muitos casamentos, boas parcerias são desfeitas, grandes empresas desmoronam, vidas que pareciam bem

19 Spenser Johnson-MD- Quem Mexeu no meu Queijo?- 2002 Ed Record. Essa experiência também foi relatada por Bandler e Grinder no clássico Sapos em príncipes, já citado.

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sucedidas terminam em fragorosa ruína. Você já leu um famoso poema atribuído a Jorge Luis Borges, no qual ele fala da sua mágoa por estar com quase oitenta anos, próximo da morte e não ter feito uma série de coisas que gostaria de ter feito? Então não espere chegar numa idade tão avançada para começar a mudar isso. Faça como Clarice Lispector aconselha:

“MUDE”

“ (...) mas comece devagar, (...) direção é mais importante que a velocidade, sente-se em cadeiras e mesas diferentes (...) .Ande pelo outro lado da rua, por ruas diferentes, outros lugares(...). Troque o estilo das roupas, pegue outros ônibus(...). Ande descalço, ouça os passarinhos, passeie no parque, use mais a mão esquerda (ou direita, se você for canhoto), durma do outro lado da cama, em outras camas, veja outros programas de TV, leia jornais diferentes, outros livros com outros assuntos, viva outros romances ( não precisa ser com outros parceiros) ,durma mais cedo, ou mais tarde, aprenda novas palavras, outros idiomas, experimente novos sabores, novos perfumes, novo corte de cabelo, roupas de cores e modelos diferente...” Enfim, MUDE...pois a vida é uma só e ela passa tão rápido que a gente só percebe o tempo que perdeu quando tenta fazer alguma coisa que o nosso organismo já não tem mais condição de executar. Muitas vezes, são as experiências mais difíceis ou dolorosas que nos trazem mais sabedoria. Elas nos ajudam a desenvolver a capacidade de superação e desenvolver a criatividade. Lembro-me do exemplo de um sujeito que recebeu como herança uma propriedade em pleno deserto. Quando foi ver o que ganhara ficou completamente desanimado. Lá só havia pedras, areia e cascavéis. De repente ele teve uma idéia: Por que não criar cascavéis, vender o veneno delas para a indústria farmacêutica e a carne para restaurantes exóticos? Assim fez e logo aquela propriedade, que não valia nada, se tornou a mais próspera fazenda da região.

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Eu mesmo já tive algumas experiências ruins que acabei transformando em oportunidades de realização. Uma delas foi a doença da minha primeira esposa. Presa à uma cama por um câncer terminal, eu tive que largar tudo para cuidar dela. Fiquei, praticamente, dois anos recluso, dentro de casa. Nesse tempo, como não podia fazer mais nada, acabei realizando um projeto que acalentava há muito tempo: escrever um livro sobre a maçonaria. Era um projeto que eu sonhava desenvolver há muito tempo, mas isso implicava em um longo trabalho de pesquisa que eu, em razão das minhas atividades, jamais encontrara condições para fazer. Então comecei a aproveitar as noites em que eu tinha que ficar acordado para cuidar dela para pesquisar e organizar as notas que eu precisava para escrever o livro. Foi assim que eu escrevi os dois volumes da obra “ Conhecendo a Arte Real”, o primeiro dos quais já publicado pela Madras Editora. Quem recebe um limão pode fazer com ele duas coisas: ou reclama do azedume ou faz com ele uma gostosa limonada. Se for brasileiro e gostar dessas coisas, pode fazer uma terceira, que é uma boa caipirinha. Se quiser ser ainda mais criativo, uma deliciosa musse de limão. Enfim, se pensar um pouco, irá encontrar uma série de aplicações úteis para a fruta, além de aproveitar o seu rico conteúdo vitamínico. Agora se ficar pensando só no gosto dela.... O que queremos dizer é que é muito útil adotar na vida uma postura mental e física de extrema flexibilidade. Por isso, gostaria de fazer-lhe agora a seguinte pergunta:

O quanto você está disposto a mudar?

Eis uma estória para ilustrar

“Há muitos anos atrás, quando não havia shopping-centers e outros meios modernos de comercialização de produtos, tudo era vendido através de mascates. Os mascates eram vendedores que iam de porta em porta, carregando uma mala enorme nas costas, cheia de bugigangas de todos os tipos, oferecendo-as às pessoas. Houve nesse tempo um velho senhor que andava pelas cidades vendendo suas mercadorias. Todo mundo o conhecia. Carregando

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uma enorme mala surrada, ele ia batendo de porta em porta, oferecendo seus produtos às pessoas. De dia divertia as donas de casa com fábulas e promessas, e à noite também era visto pelos bares noturnos, incomodando os bêbados e os boêmios com suas estórias malucas. O velho mascate tinha uma particularidade muito interessante: costumava dizer a todo mundo que na sua mala as pessoas encontrariam justamente o produto que elas estavam precisando, e que ele sabia exatamente o que cada cliente iria necessitar no momento seguinte. Na verdade, dentro de sua surrada mala havia de tudo. Vidros de cola, passagens de ônibus, lâminas de barbear, escovas, tesouras, livros, lanternas, etc. Muita gente comprava seus produtos mais por enfado do que por necessidade. Geralmente o faziam só para se livrarem dele, pois o velho mascate era realmente um sujeito muito insistente. Aconteciam, às vezes, coisas interessantes com as pessoas que

compravam seus produtos. Uma delas foi um homem que ele encontrou num bar. Tratava-se de um sujeito que estava desempregado há muito tempo. Já até desistira de procurar trabalho, e agora sua vida se limitava a andar pelos bares, bebendo. Há mais de um ano que ele mandava currículos para todas as empresas do país e nunca recebera resposta. Então, em uma noite, no bar, ele encontrou o velho mascate que lhe ofereceu uma passagem de ônibus para uma determinada cidade, da qual nunca ouvira falar. E tanto insistiu para que ele ficasse com ela, que o homem acabou comprando-a só para se livrar do velho. Quando chegou em casa, a primeira coisa que notou foi o telegrama que estava em baixo da porta. Abriu-o e viu que se tratava de uma oferta de trabalho, feita por uma grande empresa. E era uma excelente oferta. Sentou-se na cama e chorou, tal era sua alegria, pois já havia perdido a esperança de voltar ao mercado de trabalho. E foi então que ele lembrou-se da passagem de ônibus que o velho mascate lhe vendera. Quando viu para onde era, surpresa! Pois era exatamente para a cidade onde ficava a empresa que lhe fizera a oferta!

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Outro caso estranho foi o de um homem chamado Madoval. Esse era um homem difícil. Brigão, mal humorado, desagradável, um péssimo caráter. Quando o velho mascate ofereceu-lhe uma tesoura, dizendo que esse era exatamente o produto que ele iria precisar naquela noite, o valentão quase o agrediu. “Para que vou querer essa porcaria, seu velho idiota?”, respondeu com mal disfarçada impaciência. E empurrando com violência o ancião, saiu do bar cambaleando. Madoval morava num antigo prédio quase em ruínas. Há muito tempo que ninguém fazia manutenção nos elevadores. E o seu apartamento ficava no último andar. Cambaleante, entrou no elevador desengonçado e apertou o botão do seu andar. Tão bêbado estava, que não notou que a sua gravata ficara presa num vão da porta. Quando o elevador começou a subir, ele sentiu que o seu pescoço estava sendo apertado. Tentou desesperadamente desenroscar a gravata, mas ela não se soltou de jeito nenhum. “A última imagem que se formou em sua mente, antes de morrer enforcado, foi a do rosto do velho mascate lhe oferecendo uma tesoura.”

Assim é a vida. Ela é como um velho mascate com sua mala cheia de bugigangas. A cada momento nos oferece as experiências mais variadas. Temos que estar atentos para saber o que elas nos trazem de utilidade. Se desprezarmos os conselhos que nos dão, os avisos que nos fazem, as coisasque nos são ensinadas, pensando que jamais iremos precisar delas, poderemos, um dia, ficar na situação do sujeito enforcado pela gravata. Por outro lado, se recebermos com respeito, com carinho, com fascinação e interesse todas as informações que nos chegam aos sentidos, mesmo que no momento não estejamos precisando delas, elas sempre estarão à nossa disposição, como recursos que poderão ser utilizados numa situação difícil. Todas as experiências da vida, sejam quais forem, podem e devem ser transformadas em excelentes oportunidades de aprendizagem. Cada uma delas nos proporciona uma escolha, uma opção de comportamento a mais, em nosso acervo de

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possibilidades. Todas “informam” o nosso sistema neurológico. Cabe a nós aprender a processar adequadamente essas informações. Portanto, esteja sempre alerta e mantenha todos os sentidos abertos. Adaptei essa estória de um velho filme que vi quando era criança. Era um filme da série “Além da Imaginação”. Lembro-me de outro filme da série que mostrava um sujeito que só conseguia viver no tempo que ele mesmo criava. A cada dia que acordava, repetia fatalmente as mesmas ações, tinha os mesmos pensamentos e acabava chegando sempre aos mesmos resultados. Não conseguia sair do círculo temporal em que sua mente tinha sido capturada. Vivia o inferno do eterno retorno, idéia que a mente febril do filósofo alemão, Nietzsche, transformou numa curiosa questão filosófica.

Era uma interessante ficção, mas pensando bem, há muitas pessoas assim no mundo, que se deixam aprisionar num determinado tempo e num determinado contexto, sem conseguir escapar deles. São pessoas que só sabem dizer que no seu tempo é que as coisas eram boas, só o seu jeito de fazer as coisas é certo, somente elas marcham corretamente no batalhão, e todos os demais soldados marcham errados. Você é assim? Então este texto é para você.

“No seu tempo é que era bom?” “Você é daqueles que vivem dizendo que no seu tempo é que era bom? Então pense no seguinte. A qualidade de vida de uma pessoa pode estar vinculada à sua capacidade de adaptação às mudanças. Quantos indivíduos você não conhece que passaram a vida inteira fazendo as coisas sempre do mesmo jeito e, um dia, quando perceberam que seus métodos já não funcionavam, caíram em depressão? É o que acontece com muitos profissionais, por exemplo. Recusam-se a aprender coisas novas, a testar novas fórmulas, a procurar novos caminhos, achando que sabem tudo, que seus métodos jamais serão superados. Há empresários que pensam assim também. Acham que seus produtos nunca precisam de aperfeiçoamento, que jamais sairão de

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linha, que sempre terão mercado. Quando descobrem que estão errados, já faliram. Nós também somos parecidos com produtos. Todos vivemos uma época áurea, em que agimos e pensamos de acordo com as exigências do mercado. Isso acontece entre os vinte e os quarenta anos, geralmente. É durante esse intervalo da vida que fixamos os nossos gostos musicais, as nossas preferências por um determinado estilo de vida, as nossas crenças acerca do que é bom ou ruim. E quando esse tempo passa, quando percebemos que as músicas que gostamos já não são tocadas, as roupas que usamos já saíram da moda, que o “papo” nas rodinhas é outro e as nossas expressões lingüísticas já não são entendidas pela nova geração, o que fica é uma nostalgia que vive a nos dizer que “naquele tempo é que era bom”... Nosso tempo é aquele em que estamos vivendo. E ele se torna

cada vez mais nosso, quanto mais participamos dos acontecimentos, quanto mais fazemos diferença na história que está sendo escrita naquele intervalo. O passado, se foi bom, se foi pródigo em experiências bem sucedidas, pode nos dar pistas seguras para o sucesso; se por outro lado, nossa contabilidade de experiências mostra uma quantidade maior de maus resultados, temos ai um belo exemplo de como não fazer certas coisas. Se você é uma dessas pessoas que costuma se aborrecer quando não encontra sua pasta de dentes no mesmo lugar de todos os dias; se você é daqueles que acham que a música de antigamente era melhor do que a de hoje; que ontem se jogava melhor futebol do que hoje; que no passado as pessoas tinham mais educação, que a vida era mais fácil, que tudo era melhor em outros tempos, então este conselho é para você. Lembre-se que a terra gira e se movimenta no espaço. Ela nunca está no mesmo lugar em que esteve antes. As pessoas são diferentes hoje e se você fincar pé nessas opiniões é bem provável que não consiga se entender nem com seus próprios filhos. Eles estão crescendo em ambiente diferente do que aquele que você cresceu. São novas informações, outros valores, outros desejos, expectativas próprias e diversas. Você não pode reproduzir para eles o mesmo ambiente em que você cresceu, não

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pode fazer com que eles sintam as coisas da mesma forma que você sentiu. O tempo não muda. Ele se movimenta no espaço e nos carrega junto com ele por um determinado pedaço de caminho. Só que, em cada pedaço desse caminho ele exige um palco, uma peça e atores diferentes. E em cada peça, os atores precisam, às vezes, trocar de roupa e de papéis para realizarem, com eficiência, o seu trabalho.

Até as células do seu corpo mudam constantemente. Enquanto você dorme, uma imensa quantidade delas está sendo eliminada e outras estão sendo repostas. Se biologicamente, você não é a mesma pessoa todos os dias, por que você acha que precisa pensar sempre do mesmo jeito, ter sempre a mesma visão das coisas, praticar os mesmos comportamentos, mesmo quando sabe que eles não produzem mais os mesmos bons resultados de antes? Não pense que isso é ser coerente. Coerência não significa manter fidelidade a padrões que já não mais produzem resultados. A boa coerência é manter congruência entre o que você pensa e o que você faz. Entre o seu mundo interno e o seu mundo externo.

Então, mexa-se, olhe, pense, veja, sinta os aromas, toque nas coisas, viva o tempo em que você está. Você não pode viver no passado nem no futuro. Tudo muda, todos os dias há alguma coisa nova no ambiente em que você se movimenta. Não deixe que as coisas fiquem completamente estranhas para você se dar conta de que elas mudaram. Acompanhe o ritmo da vida. Não seja como as pessoas que gostam de fazer excursões rápidas por vários países diferentes, em poucos dias. Quando elas aprendem a dizer bom dia em francês, já estão na Inglaterra. Dizem bonjour às pessoas e elas respondem good morning; quando aprendem a dizer good morning, as pessoas lhes respondem buom giorno. Quando aprendem a dizer buom giorno, a resposta que recebem é buenos dias... Outra coisa: se você é daqueles que costumam acordar de mau humor todos os dias, saiba que isso também é hábito. Você pode mudar isso. Levante cedo como fazem os passarinhos, cantarole ou assobie uma melodia enquanto faz a barba, ou se maquia, ou toma uma ducha. Sente-se à mesa para o café com um largo sorriso nos lábios. Cumprimente as crianças, os irmãos, os pais, quem estiver à

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mesa, com entusiasmo e alegria. Beije sua esposa (o) com aquela ternura tão antiga, dos primeiros meses de namoro. Lembre-se: se alguma coisa não está dando certo em sua vida, você não precisa mudar de vida. Precisa mudar o jeito de viver. Não seja incongruente. Se você quer injetar felicidade em seu sistema nervoso, aja como se estivesse realmente feliz. Não deixe o seu corpo estragar o prazer da sua mente. Se você decidiu que doravante se sentirá bem, então proíba seu corpo de dizer que isso não é verdade. Isso quer dizer que se você não está obtendo bom resultado naquilo que está fazendo, não é que você seja incompetente para fazer isso; simplesmente você ainda não descobriu a forma certa de fazer. Em outros termos, ainda está à procura da melhor resposta. Continue a procurá-la. Ela existe e você certamente a encontrará. Não desanime. Vá mudando o jeito de fazer até encontrar a combinação correta.

Eliminando a estática

Se você quer produzir mudanças significativas e definitivas em sua vida, assegure-se que não apenas os “softs” foram substituídos ou atualizados, mas também o “hardware” foi devidamente adaptado para “girar os novos programas”. Nem sempre conseguimos bons resultados com as técnicas da PNL. Isso é perfeitamente compreensível, até por que ela não faz milagres. Se alguém lhe prometer que vai resolver todos os problemas da sua vida com isso, fuja imediatamente por que você está diante de um charlatão. A PNL é uma atitude perante a vida e como tal deve ser considerada e utilizada. É uma forma de viver que pugna por um equilíbrio perfeito entre a mente, que é o nosso mundo interno, e o corpo, o nosso mundo externo. Assim sendo, de nada adianta fazer uma reestruturação do nosso mundo físico, se internamente continuarmos os mesmos. Da mesma forma, se mudarmos internamente, mas fisicamente continuarmos praticando os mesmos comportamentos, o nosso mundo interior

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voltará a ser o mesmo. Mudanças estruturais devem ser feitas nos “dois mundos” em que vivemos: o mental e o físico.

Exercício

Se alguma coisa o está incomodando, se você está sentindo um mal estar em conseqüência de algo que não deu certo hoje, uma discussão com alguém, um aborrecimento qualquer, um problema que não conseguiu resolver, tente fazer o seguinte exercício.

1. Escreva o problema, ou o motivo do seu aborrecimento em uma folha de papel e amarre-o em um barbante, fazendo dele um colar. Depois pendure-o no pescoço e ande em volta do quarto (ou no quintal ) com ele.

2. Tire o colar do pescoço e pendure-o em um prego ou outro lugar qualquer. Depois faça o seguinte:

- Ande alguns minutos imitando o andar de uma modelo na passarela. Se quiser coloque alguns livros em cima da cabeça e tente equilibrá-los.

- Ande alguns minutos imitando o andar do “Carlitos”, aquele personagem do Charles Chaplin.

- Ande alguns minutos imitando o andar de um pato ou de outro animal qualquer. Ande mais alguns minutos imitando os passos de alguma pessoa que você conheça e acha engraçado.

- Pegue o problema que você pendurou no prego e pense nele novamente. Você ainda está sentindo a mesma coisa a respeito?

Resumo da primeira parte

1- O nosso sistema neurológico, compreendido pelo cérebro mais a rede neural (nervos e órgãos sensores), funciona como se fosse um potente biocomputador, cuja capacidade de trabalho é ainda mal conhecida. Ele é composto por dois níveis de processamento, nos quais a atividade cerebral é organizada: o

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consciente e o inconsciente. No consciente alojam-se a memória e a imaginação, funções que, interligadas, são responsáveis pela capacidade de armazenamento e processamento das informações que a mente recebe do mundo. No inconsciente são alojadas as informações já processadas e transformadas em habilidades. O arquivo do inconsciente compreende as informações que regem, tanto as atividades físicas – sistema nervoso autônomo – quanto as psíquicas de nível sutil, (intuições, pressentimentos, expectativas, premonições etc.).

2- O conjunto de informações que chega ao nosso cérebro constitui um “território”. Mas a mente só aproveita uma pequena parcela da informação para construir o que chamamos de sabedoria. Essa parcela constitui um resumo que podemos chamar de “mapa”. Em PNL dizemos que o mapa não é o território.

3- no mundo real. Esse mapa compreende as nossas crenças, valores, O sistema neurológico é programado através da linguagem. A linguagem é um conjunto de signos arbitrários, aceitos pela nossa mente como representações do mundo real. Através dos cinco sentidos, o nosso sistema neurológico é informado do que acontece no mundo exterior, e a mente, usando os recursos lingüísticos que possui, decodifica essas informações e formata os “programas” neurológicos que servirão de mapas para nos guiarmos

4- A programação neurolingüistica (PNL) é uma técnica desenvolvida por dois professores americanos, (Richard Bandler e John Grinder), que ensina o seu praticante a instalar, conscientemente, em si mesmas ou em outras pessoas, “programas” capazes de orientá-las na tarefa de responder aos desafios da vida com mais eficiência e qualidade.

5- A programação do nosso sistema neurológico, de uma maneira geral, ocorre inconscientemente. Os “programas” são instalados ao longo da nossa vida, através dos modelos culturais que adotamos. Esses modelos, no mais das vezes, não são escolhas conscientes que fazemos.

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6- O maior ou o menor sucesso que um indivíduo tem na vida depende do nível das suas habilidades. Estas são uma conseqüência dos “programas” que ele instala em seu sistema neurológico.

7- Todo sistema tem um ponto de equilíbrio que precisa ser mantido. Por isso o nosso sistema neurológico trabalha no sentido de fazer o organismo procurar sempre a melhor resposta, a que melhor se adapte ao objetivo que se quer alcançar.

8- Hábitos arraigados, posturas comportamentais inflexíveis, pontos de vista extremados, etc., prejudicam a adaptação dos nossos “programas” à realidade da vida, que é extremamente dinâmica.

9- A compensação ecológica, as atitudes de fascinação, de procura pelo que é útil, de humildade e respeito para com os pontos de vista alheios e uma grande flexibilidade neurológica são posturas essenciais para nos ajudar a ter sucesso na procura pela melhor resposta.

10- As mudanças devem ocorrer, concomitantes, no modo de pensar e na forma de viver. Não adianta trocar o “soft” e manter o mesmo “hard”.

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SEGUNDA PARTE NEURO

CAPÍTULO 8-------------------

OS NÍVEIS NEUROLÓGICOS

“Centro de perspectiva, o Homem é simultaneamente centro de construção do Universo. É vantajoso, portanto, e ao mesmo tempo necessário a ele, finalmente, reportar toda Ciência.- Se verdadeiramente, ver é ser mais, olhemos e Homem e viveremos mais.”

Teilhard de Chardin

O que faz a diferença A inaptidão que, às vezes, nos chumba à roda da mediocridade, é quase sempre fruto de uma aprendizagem negativa. Da mesma forma que aprendemos a fazer bem feito certas coisas, também aprendemos como não fazer outras com a mesma eficiência. Para ambas é o mesmo processo neurológico sendo utilizado, contendo as mesmas informações, porém estruturadas de forma

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diferente.20 Aprendemos a ser corajosos tanto quanto aprendemos a nos acovardar perante a perspectiva de um perigo. Aprendemos a ser calmos, tanto quanto a ser açodados; aprendemos a ser alegres ou tristes, confiantes ou desconfiados, seguros ou inseguros, ousados ou tímidos, etc., através do mesmo processo de aprendizagem. Tudo depende da forma como estruturamos as informações que geram os nossos “programas, pois conforme essa estrutura nós lhe atribuímos um significado e emitimos uma resposta a ela. Não descarto a possibilidade de que as pessoas que conseguiram resultados excepcionais em suas vidas tenham possuído dotes genéticos que as diferenciavam do mortal comum. É evidente que diferenças dessa ordem podem existir. Mas isso não quer dizer que tais criaturas sejam espécimes forjadas nas oficinas dos deuses e a nós, pobres seres humanos, só resta olhá-los com inveja e resignação. Essa, sim, é uma crença inadequada para quem quiser responder

com eficiência aos desafios da vida. Pensar assim seria, inclusive, uma grande injustiça contra um Deus que criou uma humanidade com um propósito e um destino: seguir a flecha de uma evolução que se consuma em cada momento de excelência conquistada e recomeça no momento seguinte, quando se vislumbra a possibilidade de conquista de picos ainda mais altos. Daniel Goleman (Inteligência Emocional, 1995, pg.33,) nos informa que “nos primeiros milésimos de segundos em que temos a percepção de uma coisa, não apenas compreendemos inconscientemente o que é, mas também decidimos se gostamos dela ou não. O “inconsciente cognitivo” apresenta à nossa consciência não apenas o que vemos, mas uma opinião sobre o que vemos”. Isso significa que o circuito estímulo – resposta é

20 É como a anedota dos dois vendedores de Uma fábrica de calçados que foram a uma remota região da terra pesquisar mercado. “Pode esquecer”, escreveu o primeiro ao presidente da fábrica, “ pois aqui ninguém usa sapatos. “Maravilha”, escreveu o segundo. “Pode embarcar imediatamente um grande remessa, pois aqui ninguém usa sapatos, ainda.”

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percorrido de forma tão rápida, que muitas vezes, a mente consciente não consegue organizar uma resposta adequada à situação, pois não tem tempo suficiente para estruturar a informação recebida e dar à ela a devida valoração. É o que acontece com muitas reações fóbicas, por exemplo, nas quais o perigo em que se é confrontado não justifica a carga emocional que se coloca na reação. Esses são casos em que, provavelmente, a primeira percepção do objeto que causa o medo foi “informada” à mente inconsciente com valores que significavam perigo, asco, nojo, etc., i.g. ( o grito da mãe ao entrar no quarto do bebê e deparar com uma barata, por exemplo). Pesquisas conduzidas por neurocientistas demonstraram que a área do cérebro que hospeda as representações mentais de um fato puro é o hipocampo e quem lhes confere a devida valoração é a amígdala cortical. Isso quer dizer que o hipocampo é o centro de reconhecimento e a amígdala o centro de valoração, ou se quisermos usar a analogia feita por Golemam, o hipocampo bate a foto e a amígdala diz o que o objeto fotografado é. Visto dessa forma podemos imaginar o que significa responder a uma situação a qual ainda não temos idéia do que realmente seja. Em uma conjuntura dessas, não há mesmo condições para uma resposta eficiente. Isso nos permite deduzir que aptidões e inaptidões são aprendizados que adquirimos do mesmo jeito que aprendemos a andar, a escolher os alimentos, a efetuar operações aritméticas, a ler, a dirigir um automóvel, etc. Enquanto umas são informações que foram processadas adequadamente, outras são informações que não tiveram a mesma qualidade de processamento. É o que ocorre também quando tentamos fazer alguma coisa e falhamos. Nem sempre somos conscientes o bastante para analisar com critério as causas do mau resultado. E geralmente essas causas têm mais a ver com as estratégias utilizadas na execução ou com as informações reunidas para a empreitada do que com as nossas habilidades para realizá-la. As diferenças entre as pessoas, geralmente são frutos de suas histórias pessoais. Temos carradas de exemplos que confirmam esta assertiva. Mesmo entre irmãos que foram criados no mesmo

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ambiente, submetidos às mesmas experiências, sempre se poderão constatar certas variações no conteúdo de suas histórias de vida. São esses detalhes que fazem a diferença no comportamento delas, se diferença existir. Ora será um grupo de amigos diferente, ora um tratamento diferenciado por parte dos pais, ora uma informação que um teve e o outro não, enfim, cada detalhe não compartilhado pode fazer muita diferença. E mesmo quando não há essas particularidades, as diferenças perceptivas poderão construir diferentes tipos de personalidade. Sei disso porque essas coisas ocorreram na minha própria família. Dos meus quatro irmãos que sobreviveram para ter uma história de vida, nenhum deles desenvolveu a mesma visão de mundo que eu tenho.

O importante não é copiar a experiência bem sucedida dos outros, como se elas fossem um guia seguro para o sucesso. Importante é saber o que vale a pena aprender com o vizinho, que pode ser útil para nós, em relação ao objetivo que queremos atingir. As pessoas, em todos os tempos e lugares, procuram praticar comportamentos eficientes, que possam lhes trazer bons resultados na difícil arte de viver. Nessas operações, elas percorrem “caminhos” que deixam pistas que podem ser seguidas. Saber escolher o que funciona, para o objetivo que queremos atingir, é o grande segredo da aprendizagem. Extensividade21

Aprender é ser capaz de reproduzir o que já foi feito com sucesso e evoluir é ser capaz de superar esse aprendizado, mas sempre como um objetivo a atingir e não apenas como um fim em si mesmo. Cada teoria que desenvolvemos para explicar o mundo representa um acréscimo ao conjunto dos conhecimentos humanos e funciona como extensão do nosso cérebro. Mexendo nos códigos genéticos da espécie humana, alteramos a evolução biológica. Desenvolvendo máquinas, aparelhos e outros 21 Neologismo que utilizamos para exemplificar as novas relações que se

estabelecem entre nosso organismo e o mundo quando a nossa linguagem neurológica se amplia.

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artefatos, expandimos nosso poder de atuação em todos os campos de atividade possíveis; realizando abstrações, que são relações cada vez mais enredadas e conectadas a infinitos elementos de informação, estamos também nos expandindo. Novos níveis de consciência vão surgindo a partir da evolução dos conceitos, dos valores, e das descobertas que fazemos. Através dessas extensões podemos atuar para além dos limites do nosso próprio cérebro, realizando conexões e estabelecendo relações que de outro modo jamais sonharíamos fazer. A evolução do pensamento se processa da mesma forma que a evolução da tecnologia. Qualquer pessoa pode, através da prática organizada de um programa de educação física, ampliar consideravelmente seus poderes musculares. Mas essa ampliação nunca será mais que uma conquista individual,enquanto a receita do seu sucesso não for posta à disposição de alguém mais. Como tornar essa ampliação em extensão é o grande desafio da educação. Se pensarmos bem, tudo que buscamos em nossos programas educativos é a aquisição dessa extensividade, que um dia foi produzida por alguém como ampliação de seus poderes particulares, e depois apropriada pela coletividade como cultura.

Em nosso sistema de aprendizagem, tudo que fazemos são tentativas de reproduzir um modelo que já foi testado e comprovou sua funcionalidade. E isso não é difícil, dado que os nossos gabaritos biológicos são idênticos. O problema acontece na hora da transferência, pois ela nunca ocorre de modo explícito. É impossível a um aluno operar no mesmo contexto do professor, já que seu modelo de mundo não integra as mesmas relações. Para que isso ocorresse, seria preciso que ele operasse com as mesmas condições sensoriais do professor para poder perceber o mundo da forma que ele o faz. Nossas habilidades não são coisas que podemos explicar conscientemente. Quem é um craque no jogo de tênis, por exemplo, ou é muito hábil na leitura ou na escrita, ou um exímio orador, pode ter muita dificuldade para ensinar aos outros como consegue desenvolver essas habilidades tão bem. Nesse sentido, câmeras de vídeo ou de cinema, podem ser melhores professores da arte de um

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Pelé, de um Michael Jordan, de um Lee Iacocca, do que eles mesmos. Assim, a arte de modelar comportamentos eficazes assemelha-se à habilidade de um cartógrafo, capaz de reproduzir com fidelidade os caminhos de uma região desconhecida. A rápida evolução do ser humano se deve à sua incrível capacidade de adaptação às mudanças ambientais. Essa capacidade é fruto da flexibilidade com que estabelecemos relações, a nível material e mental com o mundo em volta de nós.

É realmente um fenômeno extraordinário o fato de que, a cada vez que nos relacionamos, mudamos o elemento com o qual estabelecemos a relação e mudamos a nós mesmos como resultado dessa relação. E sempre que expandimos nossa consciência, modificamos a nossa visão do mundo, realizando em nós um fenômeno semelhante ao que ocorre nos insetos: reorganizamos nossas estruturas biológicas num nível mais elevado, dando um sentido à evolução da nossa espécie. A expansão do nosso poder físico, entretanto, diferentemente dos animais, é uma coisa que ocorre para além dos limites do nosso corpo. Enquanto que nas demais espécies essa expansão ocorre por aumento da capacidade física, como conseqüência da reorganização genética que neles ocorre pela necessidade de adaptação, na espécie humana, esse poder se expande para fora do organismo. No campo da visão, nossa capacidade sensorial é expandida pelo uso de telescópios, lentes, raios x, lazers, etc., da mesma forma que a capacidade auditiva é aumentada através de amplificadores de som, caixas acústicas e nossa memória, através de livros, filmes, CDs, computadores, revistas e outros artefatos de armazenamento de informação. Da mesma forma, uma multiplicidade de instrumentos e aparelhos, tais como motores, lâminas, chaves, engrenagens e máquinas de todos os tipos aumentam a força das nossas mãos, a velocidade de nossas pernas e o poder dos nossos músculos. Todas essas fábricas atuam como extensões do nosso corpo, incrementando extraordinariamente o nosso poder de execução, a capacidade de comunicação, a velocidade de locomoção, a habilidade de sedução através dos produtos de beleza e das griffes

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da moda; e a cada expansão desse poder, a cada descoberta de um novo produto, a cada nova invenção, capaz de levar a presença humana a territórios ainda inexplorados do universo real, ocorre, concomitante, uma expansão da consciência e um acréscimo de poder em nossa capacidade física. Fisicamente, porém, sabemos que as nossas capacidades não podem ser expandidas além de certo limite. Ainda que não saibamos qual é esse limite, é lícito supor que há barreiras de impossibilidades que ao organismo humano talvez seja impossível de superar. Em sã consciência não podemos sonhar que um dia nossas pernas serão mais velozes do que as de um leopardo, que nossos ouvidos serão mais eficientes que os de um cão, quenossos olhos terão mais alcance do que os de uma águia e as nossas mandíbulas terão mais força que as de um crocodilo. Até porque não precisamos disso. Entretanto, leopardos, cães, águias e crocodilos não são capazes

de expandir seus poderes para além de si mesmos, por isso continuarão a ser o que são por muito mais tempo, enquanto os seres humanos irão superando as barreiras de suas conformações biológicas a uma velocidade tal, que nos leva a formular uma inquietante pergunta: o que seremos daqui a cem ou duzentos anos?

De dentro para fora

Evoluímos de dentro para fora, tanto fisicamente como em termos psicológicos. Nossa estrutura orgânica é construída na forma de um processo que se inicia no mais recôndito das células e se espalha por todo o organismo. De dentro para fora, de baixo para cima, a partir dos centros inferiores, os centros superiores do cérebro vão se estruturando gradativamente. Partindo do tronco cerebral, em volta da medula espinhal, o grande bulbo de tecidos ondulados, chamados neurônios, vai se compondo em camadas, adubado pelas reflexões que fazemos diariamente. Uma criança sadia nasce com aproximadamente trinta por cento de suas ramificações neurais. À medida que vai se interando com o

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mundo, o resto dessa rede vai se completando. Uma pessoa adulta normal tem cerca de cem bilhões de neurônios, distribuídos em uma rede que vai sendo ampliada à medida que ela pensa e sente. Todas as espécies animais têm uma estrutura cerebral semelhante, mas os mamíferos apresentam uma particularidade: eles possuem um sistema límbico, espécie de camada neural que circunda o tronco cerebral. Esse sistema funciona como um tipo de laboratório, onde as emoções são processadas. Os estados emocionais que tomam conta de nós são produtos da ação do sistema límbico sobre o sistema nervoso. É também no interior desse sistema que se desenvolvem as habilidades da memória e da aprendizagem, características essas que são responsáveis pela capacidade que o organismo tem de registrar as informações e trabalhar as respostas que deve dar a elas. Já os seres humanos, entre os mamíferos, apresentam mais uma particularidade. Neles desenvolveu-se outra camada neural, denominada neocórtex, onde se alojam as faculdades intelectuais. O neocórtex é a sede do pensamento, onde se processam as nossas reflexões. É nesse autêntico laboratório feito de neurônios, que a atividade psíquica é processada, permitindo a sua organização num acervo cultural de informações, que são catalogadas com os títulos de crenças, critérios e valores. O neocórtex acrescenta a cada informação uma opinião a respeito. Daí surgem as idéias, os símbolos, a arte, as imaginações, as crenças, os critérios de julgamento, a organização e o planejamento. É no interior dessa camada neural que se alojam as estruturas que permitem a vida em sociedade. Ali encontraremos também a moral, a ética, as convenções, o sistema de valores, enfim, todos os componentes da cultura social da humanidade. No conteúdo dessa estrutura cerebral reside a diferença entre os seres humanos e as demais espécies criadas pela mãe natureza. Essa é, em resumo, a composição da nossa fantástica fábrica de

pensamentos e sentimentos, que no conjunto, parece um verdadeiro laboratório onde a nossa vida é planejada e decidida. É importante conhecê-lo em seus meandros, estrutura e formas de processamento, para que possamos participar, conscientemente, de sua administração. Caso contrário, poderemos nos tornar uma

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espécie de sociedade anônima, onde seremos detentores da maior parte das ações, mas totalmente comandados por estranhos ( que não foram escolhidos nem contratados por nós).

Exercício

Existe algum comportamento que você gostaria de praticar, mas não consegue por algum motivo? Se você respondeu sim, ( e praticamente todos nós podemos estar enquadrados nesse rol), então pode ser que você esteja sofrendo do clássico problema em que um nível neurológico de hierarquia superior está interferindo em um comportamento de nível neurológico inferior, bloqueando-o. Exemplo: digamos que você gostaria de ler um pouco mais, mas não consegue. O exercício a seguir pode ajudá-lo a equilibrar melhor esses níveis.

1. Marque quatro locais no chão com as seguintes identificações.

Comportamento a motivação Crença limitante Aquisição Ser adquirido

2. Entre no local nº 1 e pense no comportamento que

você quer ter, mas não consegue. ( ler mais, por exemplo).

3. Vá para o local 2 e pergunte-se o motivo de você querer ter esse comportamento.( Ex. você pode querer ler mais para poder se comunicar melhor com os seus filhos). Ao imaginar esse motivo, pesquise em que submodalidades essa imagem se apóia. ( Identifique as submodalidades visuais, auditivas e cinestésicas dessa imagem).

Quero ler mais, mas não consigo

Por que desejo ler mais?

O que me impede de fazer isso?

Que valor maior possoencontrar nesse comportamento?

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4. Passe para o local 3 e pergunte-se por que você não

pratica esse comportamento. O que o impede? ( Ex. Você pode estar dizendo para você mesmo que não tem tempo para isso e ler é muito cansativo). Quando descobrir esse motivo, pesquise em que submodalidades essa crença se ampara. (submodalidades visuais, auditivas e cinestésicas).

5. Passe para o local 4 e pense em um motivo superior que faria você superar os impedimentos que você levantou no local 3. Que valor maior você poderia encontrar na leitura, que fosse capaz de levar você a superar esses impedimentos? (“Ex. Vou melhorar o relacionamento com os meus filhos”, ou “meus filhos vão me respeitar mais”). Quando você imaginar esse, ou esses motivos, pesquise em que submodalidades eles se amparam.

6. Volte para o lugar nº 1 levando essa imagem com você. Ancore-a com um toque em algum lugar do seu corpo. (Um lugar de fácil acesso).

7. Com esses valores em mente, volte para o local 4 sem passar pelos outros três.

8. Levando esses valores em mente passe para o local 3. Dispare a ancora e pergunte-se se não há uma forma de encontrar um tempo para ler e ao mesmo tempo descansar fazendo isso. Imagine-se praticando esse comportamento e coloque nessa imagem as submodalidades que você eliciou no item 5.

9. Com essa imagem em mente entre no local 2 e pergunte-se se esses valores estão compatíveis com o seu desejo e se nenhuma “parte” em você está rejeitando esse comportamento.

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10. Se a resposta for positiva ( é compatível e não há rejeição), passe para o lugar nº 1 e faça uma ponte ao futuro.

CAPÍTULO 9

O PLANO MATERIAL

“O espírito humano avança, devagar, incansável, desde o princípio, corporificando em acontecimentos apropriados, todas as capacidades, todas as emoções, todos os pensamentos que lhe são inerentes.” Ralph Waldo Emerson – Ensaios, pg. 43

Níveis de processamento

Na estrutura do sistema neurológico é possível perceber três níveis de processamento nos quais a informação que comanda a atividade humana é gerada, processada e refinada, fazendo de nós o que somos: Nela encontraremos um nível físico – compreendido pelo cérebro e rede neural – um nível psíquico, que compreende os processos mentais que originam os nossos pensamentos e sentimentos e um nível espiritual, camada mais sutil do processamento, na qual o ser humano se integra a uma realidade maior que transcende a sua própria condição de criatura humana. Nesses três níveis, a informação é organizada em funções hierarquizadas, de forma que cada nível imediatamente acima seja responsável pela organização da informação no nível imediatamente inferior.

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Assim, o sistema neurológico é estruturado para emitir respostas numa seqüência lógica que integra uma reação (ambiente), uma ação (comportamento), uma forma (habilidade/capacidade), uma motivação (crença), uma razão psíquica (identidade), e uma razão transcendental (espírito). Essas respostas também podem ser formuladas lingüisticamente na seguinte seqüência: – Quando e onde devo responder? (ambiente, contexto) – O que devo responder ? ( comportamentos, ações) – Como devo responder? ( capacidades, habilidades) – Por que devo responder assim? (crenças, valores) – Para que devo responder assim? ( identidade, missão) – Para quem faço isso? ( espírito, sistema) Como se pode notar, essa é uma estrutura que se organiza de baixo para cima, refinando, em cada nível, a informação. É esse processamento que instrui a nossa aprendizagem como seres humanos, fazendo de nós uma presença ativa no universo, não só como algo pertencente a um siste-ma, mas, principalmente, como um agente de mudanças dentro dele. Nesses três níveis de processamento neurológico, a informação pode ser classificada por graus de sutileza e refinamento. Assim, em primeiro nível, que chamaríamos de físico, podemos identificar o ambiente, os comportamentos e as capacidades, que constituem a parte visível do processamento neurológico. Com efeito, a nível de ambiente, podemos observar quando e onde estamos respondendo. Essas respostas são ações comportamentais que praticamos segundo o nosso nível de capacidade para responder. Refletem a qualidade da aprendizagem neurológica que tivemos, e determinam o quanto aprendemos a ser eficientes nessa função. Por seu turno, a nossa capacidade de resposta é determinada pelo nosso nível de crenças e valores. São estes que fornecem o motivo e o reforço para nossas ações. Por que escolhemos certas respostas e não outras, porque atuamos com mais eficiência em certas ações e menos em outras, enfim, porque fazemos o que fazemos na vida. Este é o segundo nível, que chamamos de psíquico, pois é nele que

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justificamos o motivo das nossas ações. Neste nível respondemos à pergunta: por que agimos dessa forma? Nossas crenças e valores são informações que se processam em nível de personalidade. A informação, neste plano, reflete uma grande sutileza de refinamento. É nele que o ser humano se identifica, não mais como mero organismo que reage aos estímulos do ambiente com respostas específicas, lógicas e motivadas, próprias da sua espécie, mas também como ser que tem consciência de um processo que o individualiza e o motiva a responder de certa maneira. Ele aqui sabe o porquê da resposta e o motivo dela ser emitida daquela forma. Num nível mais acima, que chamaremos de espiritual, o ser humano se interroga do real motivo da sua existência, ou seja, da sua missão, da real relação de pertencialidade22 que ele tem com o sistema. Quando nossas ações atingem essa culminância, quando elas são geradas para atender a um interesse maior que a mera satisfação dos desejos e necessidades do indivíduo, quando realmente nossas motivações se alicerçam em razões que transcendem as necessidades do próprio ego, a atividade psíquica realizada pela nossa mente sublima-se em espírito. A importância dessa classificação da nossa atividade neurológica, como bem assinalou Gregory Bateson,23 é saber em que níveis neurológicos as informações são processadas. Com essa sabedoria, é possível às pessoas atuar conscientemente nessa organização e conseqüentemente, produzir respostas mais qualitativas e eficientes. Daniel Goleman, ao escrever sobre o funcionamento do cérebro humano, identificou três estruturas de processamento neurológico que podem ser resumidas da seguinte forma:24

22 Pertencialidade é um neologismo utilizado pelo autor para se referir á relação do homem com o universo como “parte” indissociável dele.23 Gregory Bateson, antropólogo americano e professor na Universidade

de Santa Cruz, Califórnia.24 Daniel Golemam- Inteligência Emocional- op. citado

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Primeira camada: correspondente às etapas mais primitivas do cérebro, identificadas com o período do réptil. Aqui as respostas são geradas no nível mais baixo do processamento neurológico (nível de ambiente e comportamento). São, em sua maioria, sinestesias geradas pelos instintos primários, presentes em todas as espécies. Trata-se de ações instintivas como correr, bater, urrar, dormir, cuspir, salivar, morder, excretar, caçar, fugir, etc., cujas informações “programas” já estão presente na própria estrutura neural dos indivíduos como herança biológica da espécie (respostas instintivas).

Segunda camada: corresponde às etapas intermediárias do desenvolvimento cerebral, identificadas com o aparecimento das espécies mamíferas. Quando essas espécies chegaram ao mundo, novas camadas neurais foram adicionadas aos seus cérebros, formando uma orla em torno do tronco cerebral. Essa orla recebeu o nome de “limbus”, ou sistema límbico. Essa camada é identificada como o centro de processamento das emoções. O sistema límbico corresponde ao nível neurológico das habilidades/capa -cidades, pois sendo o centro de processamento da memória e da aprendizagem, é ele que responde pela informação que nos faz mais ou menos eficientes nas respostas que damos à vida. Na verdade, a aprendizagem e a memória são ferramentas que o sistema límbico desenvolveu quando o cérebro humano cruzou o limite neurológico que distingue um comportamento instintivo de uma resposta preparada. Foi essa distinção que permitiu ao ser humano ampliar seu arsenal de respostas e aprimorar a qualidade delas. O sistema límbico possui filtros que permitem identificar as opções de respostas que melhor atendem as nossas finalidades. Esses filtros estão localizados na amígdala cortical e no hipocampo, dois importantes centros de processamento neurológico. A amígdala é a responsável pelos nossos sentimentos e o hipocampo pela análise que a mente faz deles. Sua remoção pode causar o que ele chama de “cegueira afetiva”, distúrbio que se nota em indivíduos frios, incapazes de se emocionar.

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Terceira camada: A terceira camada, identificada com o neocórtex, é a sede do pensamento mais elaborado. Constitui-se de uma tênue capa de neurônios que é responsável pela compreensão dos pensamentos. Ali se processa o que podemos chamar de metalinguagem, ou seja, a linguagem que “explica” o que pensamos e sentimos.25 Essa é uma atividade neurológica de nível superior, que nos faz transcender da atividade psíquica simples para uma esfera mais alta, que se identifica com o nível da espiritualidade. Nessa camada, em sua base, iremos encontrar aquilo que chamamos de filosofia, arte, valores, simbologia, crenças, religião, enfim, todos os elementos que nos dão a qualidade de “ser humano” em sua totalidade.

A adição do neocortéx ao cérebro humano e o desenvolvimento de suas funções correspondem ao que o filósofo Teilhard de Chardin chamou de “segunda emergência descontínua” no processo de evolução da espécie humana, ou seja, o momento mágico em que a natureza resolveu distingui-la das demais espécies, conferindo-lhe a habilidade de refletir.26

25 O fundamento dessa classificação é biológico e foi deduzido a partir da capacidade de resposta de cada espécie animal. Mas como todas as classificações ela não é absoluta. Na verdade, no cérebro de todas as espécies parece existir uma “zona cinzenta” que realiza uma “interface” entre uma camada e outra de desenvolvimento cerebral. Assim, mesmo entre os répteis, é possível notar que existem alguns tipos capazes de realizar aprendizagens características de animais cuja estrutura cerebral é mais desenvolvida. Exemplos dessa aprendizagem são os répteis que se adaptam ao convívio humano. Também nas espécies mamíferas é possível observar que a capacidade de aprendizagem varia entre os diversos tipos. 26 Emergência descontínua”, é o termo usado por Teilhard de Chardin

para explicar a ocorrência de fenômenos que alteraram o desenvolvimento normal da vida sobre a terra. Teilhard vê a evolução como um processo de conquistas biológicas que vão ocorrendo normalmente, à medida que as espécies se tornam mais aptas para responder aos desafios do ambiente. Mas há alguns momentos em que esse processo é acelerado por algum acontecimento especial. Esses acontecimentos coincidem com o surgimento da vida sobre a terra, o aparecimento do homem como espécie

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Ambiente

A estrutura neurológica do ser humano se forma a partir do ambiente. Neste nível, ele reage aos estímulos do mundo exterior, localizando a si mesmo no tempo e no espaço como criatura pertencente a um sistema, que nele tem um reflexo. Aprender a viver e a evoluir nesse ambiente é a primeira fase da aprendizagem do ser humano. Ou ele aprende a responder com eficiência aos desafios a que é submetido no ambiente em que vive, ou dele é expulso em conseqüência da aplicação da lei dos revesamentos.27 Começa pelo fato de sermos todos produtos de uma mesma matriz geradora: a mãe natureza. A todos nós ela prodigaliza, já de início, um padrão comum de informação que se expressa pela capacidade de sentir e responder aos desafios que a vida lhe coloca. É um padrão que consiste na habilidade inata que toda espécie tem para prover os meios necessários à sua subsistência e adaptar-se às mudanças do ambiente, promovendo em sua estrutura biológica as transformações que esse processo de adaptação requer. Essa informação nos vem como herança genética, e vai sendo enrique-cida através da experiência realizada pela espécie, em milhões de anos de interação com o meio que a cerca, produzindo respostas aos desafios a que é submetida. Esse enriquecimento funciona como uma adição às suas habilidades, obtida pelo

e com a aquisição da capacidade de reflexão por parte dele. Assim, do grosseiro da matéria ao plano sutil do espírito, é possível acompanhar o processo de evolução do ser humano e concluir que ele é, realmente, um projeto de excelência desenvolvido pela Mente Suprema que governa o universo.

27 A lei dos revesamentos é a teoria que, em antropologia, explica a evolução e a extinção das espécies, mediante a substituição das que se mostram incapazes de se adaptar às mudanças do ambiente, por outras, mais competentes.

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progresso feito por cada organismo em particular, nas respostas que oferece a esses desafios. Assim, a melhoria constante na qualidade da resposta pode ser considerada como o percentual de qualidade que cada indivíduo, em particular, acrescenta à evolução da sua espécie. É esse acréscimo que a socorre nos momentos em que os acontecimentos dela exigem um dispêndio maior de energia, ou seja, nas oportunidades em que ela é ameaçada de extinção. Os organismos que conseguem obter tais resultados são exatamente aqueles que sobrevivem e se adaptam mais facilmente às mudanças ambientais, prosseguindo em suas escaladas evolutivas, enquanto os que falham são aquele que irão engrossar o rol das espécies extintas. Comportamento

Comportamentos são ações específicas que praticamos como resposta aos desafios que a vida nos apresenta. Elas se relacionam a tempo, espaço, qualidade, e principalmente à necessidade que o nosso organismo tem de atingir estados neurológicos cada vez mais satisfatórios. O nível neurológico responsável pelos nossos comportamentos é aquele no qual respondemos à crucial pergunta que se levanta, toda vez que o organismo é provocado: o que fazer? Que resposta podemos dar a esse estímulo? A solução para esse questionamento tanto pode ser uma atitude heróica, quanto um colapso nervoso ou uma ação meticulosamente organizada. Nos dois primeiros casos, trata-se de respostas geradas no sistema límbico, cujo processamento neurológico é orientado unicamente pelas informações primárias (genéticas) que a nossa mente herdou, por força da própria experiência de vida da espécie. Já no terceiro caso, as respostas são orientadas pelo néocortéx, onde estão instalados os filtros perceptivos da nossa mente, que julgam a situação e sugerem a resposta que o sistema neurológico acha mais acertada para ela.

A parte do cérebro responsável pelos componentes emocionais que colocamos em nossos comportamentos é a amígdala cortical.

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Mapeamentos do cérebro humano, feito por neuro-cientistas, demonstram que é nessa estrutura em forma de amêndoa que se processam as funções emocionais que dão sentido aos nossos atos. Joseph LeDoux, pesquisador da Universidade de Nova Iorque, é um dos pioneiros nesse ramo de investigação. Ele descobriu que a amígdala cortical funciona como se fosse uma espécie de sentinela emocional, que exerce um controle sobre as nossas emoções, disparando comandos destinados a proteger nosso sistema nervoso. Assim, um colapso nervoso, ou seqüestro emocional (na expressão de Daniel Goleman),28 nada mais é do que um tiro desferido pela amígdala cortical para a nossa proteção. Muitas vezes, antes de pensarmos em alguma coisa, já decidimos se gostamos dela ou não. O inconsciente nos diz o que sentimos a respeito delas, e o que sentimos nem sempre está em consonância com o que pensamos a respeito. A mente consciente pode ter opiniões diferentes da mente inconsciente, e é isso que, muitas vezes, causa a incongruência e o conflito que faz com que o nosso comportamento se torne uma inabilidade que nos leva a um mau desempenho, ao invés de resultar em uma força capaz de conduzir-nos ao resultado desejado. É o sistema límbico que controla as nossas emoções primárias. Ele dispara respostas orientadas por mecanismos primários de defesa, desenvolvidas nos níveis de processamento mais instintivos. Dessa forma, atitudes heróicas e seqüestros emocionais são mecanismos de defesa que a nossa mente desenvolve para socorrer-nos em momentos que requerem dispêndio de uma intensa energia. Já vi isso acontecer com duas pessoas da minha relação. Um amigo meu, na iminência de perder um filho, preso num automóvel em chamas, enfrentou o inferno em que o veículo havia se transformado e retirou de lá, ileso, o menino. Pagou um preço bem alto por isso, no entanto, pois suas roupas se incendiaram e ele sofreu pelo corpo todo queimaduras de terceiro grau que o deixaram parecido com um monstro. Todavia, ele não permitiu que a terrível experiência vivida continuasse a ser processada a nível primário. Ele a filtrou para 28 Inteligência Emocional- op. citado

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níveis mais altos em seu sistema neurológico e a transformou em uma rica experiência de aprendizagem.

Nunca o vi aborrecido com aquela situação. Ao contrário, vivia rindo de si mesmo. Dizia que com aquele rosto nunca mais ficaria desempregado, pois sempre poderia arranjar um papel no teatro ou no cinema, fazendo filmes de terror. Parecia divertir-se verdadeiramente com isso, e pelo seu comportamento era possível perceber que a sua atitude era natural e não uma farsa para encobrir a amargura da situação. Tornou-se professor universitário e aproveitava a estranha condição do seu rosto para dele tirar efeitos visuais incríveis, que em muito facilitava a sua comunicação. Já a outra pessoa era daquelas que, à primeira vista, despertava a admiração de todo mundo. Moça de invulgar beleza, onde entrava atraia imediatamente a atenção dos homens e a inveja das outras mulheres. Professora universitária, funcionária pública de alto cargo, inteligente e versada nos mais diversos assuntos, já há mais de dois anos não conseguia manter um único relacionamento estável. Quando comecei a trabalhar com ela, aplicando às suas referências e valores alguns padrões de prestidigitação lingüística, em menos de quinze minutos ela havia desabado num autêntico seqüestro emocional, que resultou numa crise convulsiva de choro, com turvamento de visão e queda de pressão sangüínea. Recuperada, disse-me mais tarde que sua visão e seus pensamentos continuaram embaralhados por mais de uma semana, e depois que se estabilizaram, ela nunca mais foi a mesma. Começou a repensar a própria vida e a rever seus valores. Fiz com ela alguns exercícios de PNL,alinhando seus níveis neurológicos e reformulando algumas crenças. A última notícia que tive dela foi que havia reatado com um antigo namorado e estavam agora morando juntos. Esse relacionamento já durava pelo menos dois anos e estava indo muito bem, tanto que já estavam pensando em oficializá-lo pelo casamento.

Como devemos nos comportar é uma questão de escolha e quanto maiores forem as nossas opções nesse sentido, maior a

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chance de atinar com a resposta certa. Pessoas inflexíveis, arrogantes, autoritárias, conservadoras ao extremo, meticulosas, estão neurologicamente organizadas para responderem sempre do mesmo modo. Seus padrões de respostas, geralmente são medíocres e previsíveis. Quando a situação foge dos paradigmas que conhecem, suas atitudes variam entre dois extremos: se não têm coragem física, fogem; se são valentes, partem para a briga. Em qualquer dos casos, porém, negociar, analisar as razões alheias, ponderar, compreender, para elas é um exercício extremamente desconfortável. Não diríamos que tais pessoas sejam eficientes, mesmo que se tratem de exímios profissionais e saibam fazer certas coisas muito bem. São pessoas que podem ser muito hábeis para determinadas tarefas, mas a falta de inteligência emocional e o individualismo que as caracteriza as torna incapazes de operar comportamentos eficazes dentro de um sistema. Quando suas relações envolvem outras pessoas, elas não conseguem desenvolver bons desempenhos. Como a arte de viver sempre está enredada em relações, seus resultados na vida costumam ser geralmente medíocres. Assim, colocar um pouco de inteligência em nossas emoções é de vital importância para encontrarmos a resposta certa. E isso é possível.

Habilidade e capacidade

A nossa capacidade de responder com eficiência aos desafios da vida está centrada em um conjunto de habilidades específicas. Quando elas são exercidas no limite máximo da excelência, o resultado ótimo e alcançado. Essa capacidade equivale à uma reconhecida competência para conseguir obter bons resultados na arte de viver. Podemos dar um nome a esse processo todo: sucesso. Nesse sentido, sucesso é igual à competência que temos para encontrar sempre a melhor resposta para as necessidades da nossa vida. Todavia, é preciso lembrar que não estamos falando aqui de vitórias conseguidas somente nos campos social e econômico. É

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bom lembrar que nem todas as pessoas bem sucedidas nesses campos são necessariamente felizes, pois a conquista da felicidade envolve algo mais que habilidade para ganhar dinheiro, fazer amigos e influenciar pessoas.29 Equilíbrio físico, representado por uma boa saúde orgânica, situação econômica e social confortável, alegria e satisfação psíquica – que chamamos de paz de espírito – um bom nível de auto-estima, relacionamentos seguros e estáveis, sentimento de estar contribuindo para a melhoria qualitativa da espécie humana, tudo isso é certeza de estar escolhendo, na maior parte das vezes, a melhor resposta, para nós mesmos e para o sistema no qual estamos nos interando. O nível neurológico das capacidades responde à pergunta: como agir em face de determinado estímulo? Para se alcançar um bom resultado em nossas ações, temos que eliciar um estado fisiológico e mental rico em variadas opções de resposta. E escolhida a resposta, esta deve ser exercida com muita habilidade. Mais do que isso é preciso que essa habilidade seja praticada com plena consciência das relações em que a pessoa está envolvida. Nenhuma ação, nenhum comportamento se completa em si mesmo. Há sempre uma relação envolvida, relação essa que interessa a um dado sistema. Nada que eu faça só interessa a mim mesmo. Pelo contrário, cada atitude que eu tomo, cada movimento que eu faço provoca uma reação, ou implica em descolamento de posição para alguém. É a aplicação do famoso princípio segundo o qual uma borboleta batendo asas na floresta amazônica pode provocar um maremoto na baia de Tóquio. 30 Daí acontecer que uma pessoa muito hábil em determinada situação às vezes não consegue ser capaz de atingir um objetivo, pelo simples fato de não saber utilizar com sabedoria sua habilidade.

29 “Como fazer amigos e influenciar pessoas” é o título de um famoso livro escrito por Dale Carnegie nos anos cinqüenta.30 Metáfora que designa a inter relação entre todas as coisas no universo,

conhecido como “efeito-borboleta”.

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Isso acontece freqüentemente com muitos profissionais. Individualmente considerados, em relação às suas habilidades, são formidáveis. Executam trabalhos magníficos. Mas quando se trata de perseguir um determinado objetivo perdem completamente o rumo, pois não conseguem transformá-las em um conjunto de ações eficientes e produtivas, já que sempre, em alguma ponta de qualquer processo, existe outra vontade além da dele. Habilidade é a destreza que colocamos na execução de um determinado comportamento. Entretanto, precisamos ter em mente que saber fazer muito bem alguma coisa não garante que uma pessoa seja bem sucedida em uma empreitada. Podemos observar isso em algumas carreiras, especialmente a de jogadores de futebol. Um craque como Pelé, por exemplo, foi o protótipo mais bem acabado do atleta que combinou com maestria a habilidade de jogar futebol com a capacidade de atingir objetivos. Sua carreira não marcou apenas pela realização de esporádicas jogadas individuais fantásticas, mas também por uma extraordinária capacidade de alcançar objetivos, ou seja, ganhar títulos para as equipes em que jogou. Na contra vertente, encontraremos exemplos de jogadores que são exatamente o inverso. Craques indiscutíveis, individualmente considerados, capazes de realizar jogadas tão extraordinárias quanto às que Pelé fez, mas totalmente ineptos para alcançar objetivos, canalizar forças, adequar-se a uma estratégia de trabalho. Indisciplinados, confusos, individualistas ao extremo, provocavam mais entropia do que sinergia entre as equipes em que atuavam. Suas carreiras foram verdadeiras montanhas russas, quando não meteóricas. Surgiram, brilharam por algum tempo, depois desapareceram no limbo da história. Quem se lembra hoje de Almir, o “Pernambuquinho”, o Ney Oliveira, ídolos do Corinthians nos anos 60, craques indiscutíveis, que passaram por vários dos grandes clubes do Brasil e até do exterior, sem jamais conseguirem fazer história em nenhum deles?

Isso acontece também com vários outros tipos de profissionais, cuja extrema habilidade não se discute. Mas na hora de atingir um resultado, a sua habilidade acaba não sendo de muita ajuda. Na

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nossa vida profissional, social, familiar, quantas pessoas assim não conhecemos?

Pessoas que operam nesse nível neurológico, por mais hábeis que sejam, acabam se tornando improdutivas e até comprometem a realização das metas da organização. Imagine-se um motorista de ônibus, por exemplo. De que adiantará sua imensa habilidade na direção se ele for um sujeito irritadiço, mal educado, nervoso, que à primeira “fechada” que levar na rua sair em perseguição ao sujeito que o fechou? Imagine-se então o funcionário público arrogante, que se recusa a trabalhar em equipe, maltratando os colegas e desrespeitando o público? E o profissional individualista que guarda a sete chaves as informações, com medo que outros as conheçam e ele venha a perder o lugar? O que se ganha com a habilidade de um sujeito desses é perdido na resolução dos conflitos que ele provoca.

Somente a habilidade para dirigir um veículo não faz de ninguém um motorista competente Figura 3

Assim, o pressuposto que pode ser colocado a esse respeito é a seguinte: todas as pessoas têm habilidades: quem aprende a exercê-las com competência encontra, naturalmente, a melhor resposta. E com isso obtém sempre o resultado desejado.

A propósito, cabe neste momento uma pergunta:

O que é que você sabe fazer muito bem feito?

Todo ser humano tem habilidades implícitas: isso quer dizer que será muito difícil encontrar uma pessoa que não saiba fazer bem

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alguma coisa. Lembro-me de um velho filme de faroeste onde um pistoleiro tentava justificar para a mulher amada a sua opção pela profissão de matador. “Armas são tão úteis quanto uma pá ou uma enxada; depende de quem as usa e com que propósito”, dizia ele. No fundo é isso mesmo. O que conta não é o instrumento que estende o nosso poder, mas sim a forma como o usamos e para que. Alguém pode ler Nietzsche ou ouvir a música de Wagner e disso extrair conclusões extraordinárias em termos de conhecimento humano; ou também pode usá-las para justificar idéias e comportamentos absurdos, como fizeram os nazistas, por exemplo. O cérebro, como o braço humano, pode ganhar extensões extraordinárias através dos modelos criados por homens igualmente extraordinários. Quem, amando a música, não gostaria de reproduzir a experiência maravilhosa de Mozart, Beethoven, Cole Porter, Tom Jobim? Quem, tendo como interesse maior as ciências físicas, não adoraria alcançar os resultados de um Newton, um Galileu, um Einstein, um Oppenheimer, um George Chew? E o que dizer do amante das nobres artes da literatura, pintura ou cinema? Não seria maravilhoso ser capaz de produzir obras primas como as de Shakespeare,Victor Hugo, Byron, Machado de Assis, Charles Chaplin, Orson Welles, Spielberg, Rembrandt, Picasso, Di Cavalcanti, etc.?

E nem precisamos entender tanto de física como Einstein ou Sthepen Hawking; não precisamos pintar como Van Gogh ou Da Vinci, nem saber escrever como Joyce ou Kafka. Mas quem não gostaria de ser mais eficiente naquilo que faz, a ponto de ser destacado como um modelo naquela habilidade? Quem não gostaria de ampliar sua capacidade, aprendendo a tocar um instrumento, praticando um esporte, falando outro idioma, compreendendo melhor as informações que lhe chegam? Quem não apreciaria melhorar suas relações com as outras pessoas, estabelecer um clima de harmonia e amizade com os amigos do clube, do trabalho, da escola e, especialmente, com a própria família? Quem, em sã consciência, desprezaria a possibilidade de ampliar suas habilidades de comunicação, aumentando sua eficiência nas negociações, nas relações sociais, no amor, dando às pessoas uma inestimável contribuição para o aperfeiçoamento delas e recebendo,

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em troca, a contrapartida delas para o seu próprio aperfeiçoamento pessoal? A qualidade de vida que procuramos não está nas nuvens nem, quiçá, no horizonte que não divisamos com nossos olhos. Ela está no próprio ambiente em que nos movimentamos, nas relações diárias que estabelecemos, na mesa onde nós nos sentamos para almoçar, trabalhar ou negociar; ela está nos livros que lemos, nos filmes e nos programas a que assistimos na TV e no cinema e principalmente nas pessoas com quem convivemos. Alguém, próximo de nós, já conseguiu atingir o resultado que queremos atingir. Alguém, do nosso lado, já sabe fazer bem aquilo que queremos fazer. Não é preciso procurar nas alturas do Olimpo o que podemos encontrar na colina vizinha à nossa casa. Muitas vezes é isso que acontece. Agimos como aquele personagem de um conto árabe, que passou a vida inteira andando pelo mundo, procurando por lugares inóspitos um tesouro que estava enterrado justamente no quintal da sua própria casa. Esse tesouro, se você quer saber, é a resposta a uma pergunta que você talvez ainda não se tenha feito: O que é que eu sei fazer bem feito?

Exercício

1. Sente-se em uma poltrona confortável e relaxe. Identifique uma situação em que você não agiu com eficiência. Pode ser aquela briga que você teve com a sua mulher, uma negociação fracassada com um cliente, uma entrevista frustrada para um emprego, enfim, um comportamento no qual você não conseguiu o resultado desejado.

2. Vá para dentro de si mesmo e reveja a cena toda. Veja como se tudo estivesse acontecendo exatamente agora.

3. Pesquise em submodalidades você “programou” essa informação de ineficiência. Quais as cores, o brilho, o foco dessa cena mental. Ela está perto ou longe de você? É movimentada como em um filme ou parada como em uma

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fotografia? E quanto aos sons? É muda como um filme antigo ou rica em informações sonoras? O som é alto ou baixo? Suave ou estridente, modulado ou contínuo? E quanto às submodalidades sinestésicas? Você consegue captar aromas, texturas, paladares? Quais as sensações que a cena lhe provoca? Em que lugar do corpo você as sente?

4. Saia dessa experiência frustrada e dê uma boa espreguiçada.

Levante-se e ande um pouquinho para quebrar o estado.

5. Volte à poltrona e relaxe. Identifique agora uma experiência onde você atuou com muita eficiência. Você certamente já fez muitas coisas que deram excelente resultado. Pegue uma delas e crie uma imagem mental da experiência como se você a estivesse realizando justamente agora.

6. Pesquise em submodalidades você “programa” a eficiência. Identifique as cores, o brilho, o grau de luminosidade, o movimento, a dimensionalidade da cena, enfim todas as informações visuais que você usou para codificar a experiência bem sucedida. Faça a mesma coisa com as submodalidades auditivas (timbre, sonoridade, continuidade, volume do som etc.) e com as submodalidades sinestésicas (temperatura, dimensão, textura, paladar, aroma etc.) e principalmente, identifique quais as sensações que a experiência lhe provoca e onde, no seu corpo elas se localizam.

7. Saia dessa experiência, espreguice, ande um pouquinho para quebrar o estado.

8. Sente-se de novo na poltrona e relaxe. Entre de novo na experiência frustrada e vá substituindo as submodalidades da situação de ineficiência ( experiência frustrada) pelas da situação de eficiência ( experiência bem sucedida). Exemplo: Se as cores da experiência frustrada eram em branco e preto e as da

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experiência bem sucedida eram coloridas, substitua-a por essas cores. Se a cena da situação de ineficiência era muda, sem movimento, e a situação de eficiência era sonora e movimentada, coloque nela o som e o movimento desta última. Faça a mesma coisa com as submodalidades sinestésicas, substituindo as informações da situação de ineficiência pelas que você levantou na situação de eficiência. Principalmente, se você identificou em que lugar do corpo você “repercute” a informação de eficiência experimente tira-la de lá e colocar no lugar a informação de eficiência.

9. Depois de fazer esse câmbio de submodalidades, (colocando os códigos da situação de eficiência no lugar dos códigos da situação de ineficiência), verifique o que você está sentindo. Se você gostar do que está sentindo, ancore esse estado com um toque em algum lugar do corpo.

10. Levante-se, ande um pouquinho para quebrar o estado.

11. Faça um teste. Volte para dentro de si novamente e evoque a experiência frustrada. Toque o lugar do corpo onde você ancorou o estado interno modificado. (item 9). Se imediatamente a nova imagem (com as submodalidades trocadas) aparecer em sua mente no lugar da antiga, você conseguiu modificar um “programa” de ineficiência. Se a situação de ineficiência com sub modalidades anteriores, for a predominante, faça novamente o exercício, quantas vezes for necessário, até conseguir esse resultado.

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CAPÍTULO 10

O PODER DA CRENÇA

“E eis que uma mulher que havia já doze anos padecia de um fluxo de sangue, chegando por detrás dele, tocou a orla do seu vestido; Porque dizia consigo: Se eu tão somente tocar o seu vestido ficarei sã. E Jesus, voltando-se, disse: Têm ânimo filha, a tua fé te salvou. E imediatamente a mulher ficou sã.”

Mateus, 9:21,22Os porquês da vida

Por que nos sentimos capazes de realizar determinadas coisas e não outras? Por que nos envolvemos com determinadas pessoas e com outras não? Porque nos motivamos para algumas finalidades e não para outras? A resposta é simples: porque em umas acreditamos, em outras não. As crenças que desenvolvemos na vida têm o dom de nos impulsionar para a consecução de objetivos grandiosos, ou podem impedir que realizemos até os nossos menores sonhos. Por isso,

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toda vez que você for traçar algum objetivo, seja ele qual for, verifique primeiro quais são as suas crenças a respeito. Afinal de contas, que motivação poderá ter alguém para realizar alguma coisa em que não acredita? Seria a mesma coisa que pedir a um iraquiano que lute pelos valores da sociedade ocidental, ou a um americano que morra pelas crenças muçulmanas. É possível levar uma pessoa egoísta, que só vê o próprio umbigo, a trabalhar por uma causa comunitária? Certamente que não, enquanto essa pessoa não acreditar em tais causas.

As crenças respondem aos porquês da vida. Se quisermos saber a razão de as pessoas fazerem determinadas coisas, perguntemos primeiro no que elas acreditam. Se não estamos conseguindo obter resultados satisfatórios em nossas vidas, a primeira coisa a fazer é analisar o nosso sistema de crenças. Essa análise nos mostrará a razão de não estarmos atingindo nossos objetivos. Em toda crença está embutida o efeito placebo, que é o efeito que faz a nossa mente acreditar que uma droga produz resultados, mesmo quando não contém princípio ativo nenhum. O efeito placebo é um dos mais poderosos princípios utilizados pela medicina. Ele diz que “ o remédio pode não fazer efeito, mas a crença de que ele cura, faz”. É a mais pura verdade. O efeito placebo é o grande aliado dos médicos. Jesus disse que a fé podia mover montanhas. É claro que ele não estava dizendo que bastaria alguém acreditar nisso e dizer: “sai daqui, lança-te ao mar”, para que vários milhões de toneladas de terra e pedra se descolassem da superfície e saíssem voando em direção ao mar. O que ele quis dizer é que o ser humano, a partir das crenças que adotasse, poderia mover montanhas de impossibilidades.

E isso é tão possível quanto mudar o curso de um rio, erguer uma muralha em volta da China ou cavar um túnel sob o Canal da Mancha. Aliás, por centenas de anos franceses e ingleses sonharam com uma ligação terrestre entre os dois países, mas ninguém acreditava que isso fosse possível até que alguém realizou a empreitada.

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As nossas crenças podem, e é o seu poder que nos leva a aumentar o leque das nossas possibilidades de sucesso em qualquer empreitada, ou a ampliar o nosso território de limitações.

Não devemos começar nenhuma empreitada se não tivermos uma crença inabalável no sucesso dela. Que soldado teria coragem para entrar em combate, se seu comandante lhe dissesse que a batalha não pode ser ganha? Todo bom político sabe que não deve admitir a derrota antes de o povo começar a votar. Se o fizer desanimará seus possíveis eleitores. Ele sempre tem que acreditar que pode ganhar, mesmo que todas as pesquisas mostrem que ele não tem possibilidade alguma. Crenças não são conceitos estáticos, que podem ser divorciados do processo dialético que faz nossa mente funcionar. Elas moldam nossos comportamentos à procura de resultados e são formadas como conseqüência desses resultados. Elas são, na verdade, resultados que produzem resultados. Se alguém, por exemplo, acredita que Deus deu a todos uma medida de capacidade para produzir sucessos, ele sabe que será bem sucedido em algum momento em sua vida. Jamais descorçoará, ainda que os bons resultados demorem para acontecer. Se, ao invés, acreditar que existe um destino já traçado e que tudo na vida está submetido a uma inexorável fatalidade, então que motivação terá para lutar contra as adversidades.

Quanto mais forte for a nossa crença de que temos os recursos necessários para realizar os nossos objetivos, maior será a nossa possibilidade de sucesso. Agora, se acreditarmos que Deus concede apenas a alguns a faculdade de ser bem sucedido, e a outros só resta uma conformidade lastimosa, então quais serão nossos modelos mentais, senão imensos domínios de impossibilidades? Para quem acredita que Deus é capaz de tal seleção, todos os programas de aperfeiçoamento pessoal, todas as esperanças de progresso, todas as estratégias de luta contra a pobreza e a ignorância, bem como qualquer possibilidade de ascensão social amparada na força do trabalho e do esforço pessoal, não passam de

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tautologias31 desenvolvidas pelos arautos da chamada filosofia do “self made man”32, a serviço do capitalismo selvagem, para enganar as pessoas e fazê-las crer que não existem injustiças no sistema.

Injustiças existem sim, mas estas, como todas as obras humanas, são resultado de “programas” ineficientes, operados por pessoas que deveriam ser mais competentes na administração da coisa pública. E se assim são, também podem ser modificados, cancelados, eliminados. O que não podemos é pensar que nada se pode fazer a respeito. Essa, sim, é uma péssima crença.

As crenças são os filtros que purificam as nossas experiências de vida. Como filtros, elas são úteis e necessárias, pois se elas não exercessem esse controle qualitativo sobre as mensagens que os sentidos enviam ao nosso sistema neurológico, a nossa vida social seria um completo descalabro. Dela seriam banidas a moral, a ética, a religião, a filosofia e toda noção de limites e regras de controle do comportamento humano, colocando-nos, de novo, na categoria de animais inferiores, que agem por puro instinto. As crenças que adotamos na vida são as bases do nosso poder realizador. São elas que regulam a força das nossas atitudes e a determinação com que nos empenhamos na realização de nossos objetivos. Uma crença, na verdade, é um princípio que orienta, norteia, dirige um comportamento. Quando a ela é vinculada uma paixão, uma determinação, um sentido de missão na vida, tanto pode conduzir a atos heróicos e comportamentos sublimados como os dos primeiros cristãos, quanto a monstruosidades políticas como as cometidas pelos nazistas ou pelos bôeres33, na África do Sul. O motor do sucesso

31 Tautologia, aqui é colocada no sentido de um raciocínio lógico que se converte em proposição verdadeira, seja qual forem os valores que o fundamentam.

32 O homem que se faz por si mesmo.33 Colonos brancos da África do Sul, que praticaram grandes atrocidades

contra os nativos da região, dando origem ao sistema que ficou conhecido como “aparthaid”.

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Uma crença bem fundamentada proporciona direção e significado às nossas vidas. Agimos pelo que acreditamos, decidimos pelo que pensamos estar certo, falamos “ do que está cheio” o coração, como disse Jesus. As crenças que uma pessoa adota podem se transformar no motor para o seu sucesso ou em uma condução bem segura para sua ruína.

Da mesma forma, uma crença inabalável na utilidade do produto é a técnica mais segura para fazer um grande vendedor. Também se pode dizer que uma crença bem fundamentada é a porta para a verdadeira excelência. Elas ampliam ou limitam os horizontes da vida. Pessoas que acreditam que nunca conseguirão escapar do confinamento que suas miseráveis condições de nascimento lhes impuseram, certamente continuarão miseráveis pela vida toda, e transmitirão esses modelos limitadores para os filhos. É assim que o ciclo vicioso da pobreza continua e se amplia, à medida que mais e mais pessoas entram nesse processo.

Por outro lado, há aquelas que, mesmo tendo nascido em condições extremamente desfavoráveis, conseguem alçar-se desse meio e construir vidas bem sucedidas. Se analisarmos bem como isso pode acontecer, veremos que as pessoas que conseguiram superar as barreiras da exclusão social por suas próprias forças, são aquelas que desenvolveram crenças diferentes das que eram veiculadas nos ambientes onde foram criados. De alguma forma lhes foram comunicados diferentes códigos de acesso a possibilidades que seus pais, parentes e amigos não conheceram. Através desses códigos, desenvolveram outras crenças, que foram fundamentais para que elas adquirissem personalidades alegres, otimistas, entusiastas, enfim, todas as características que fazem uma pessoa ganhar eficiência na difícil arte de responder à vida. É graças a isso que elas conseguiram escapar da conformidade lastimosa do fracasso e atingiram uma qualidade de vida que seus amigos e parentes jamais sonharam obter.

São as crenças que adotamos na vida que nos levam a desenvolver estados internos ricos de recursos, capazes de dirigir

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nossas atitudes para a produção de bons resultados. Se você quiser realmente saber por que determinada pessoa é bem ou mal sucedida, procure descobrir no que ela efetivamente acredita. Você descobrirá que é o sistema de crenças que ela adotou que norteia todo seu comportamento e fundamenta sua capacidade de produzir bons resultados. O sistema de crenças de uma pessoa é um poderoso motor que pode levá-lo onde ele quiser: ao céu ou ao inferno. Os crentes nas doutrinas do nazismo ou os adeptos das idéias de Jim Jones, por exemplo, foram conduzidos, em vida mesmos, ao mais pavoroso inferno. Já o sistema de crenças de uma Irmã Dulce ou de uma Madre Teresa de Calcutá, ou ainda de um Chico Xavier, por outro lado, fizeram com que eles realizassem obras maravilhosas, quase sem nenhum recurso material. Por isso é muito importante escolher no que acreditar. Crenças que limitam fazem de seus adeptos pessoas limitadas. Crenças que fortalecem criam pessoas fortes, decididas, confiantes. Pense bem: uma pessoa que acredita que Deus odeia tanto a humanidade, a ponto de desejar acabar com ela afogando-a num dilúvio ou queimando-a viva num pavoroso inferno de fogo, terá realmente, qualquer motivação para lutar por uma vida melhor na terra? Certamente que não, e seria verdadeiramente paradoxal que isso pudesse ocorrer. Uma pessoa assim poderá, sim, dedicar a sua vida a “salvar” as almas para uma vida futura, mas nunca a empregaria para tentar melhorar esta. E maneira pela qual tentará realizar isso tanto poderá ser a de Jim Jones como a de São Francisco de Assis. Quero deixar bem claro que eu não estou aqui julgando ou fazendo qualquer tipo de crítica a esta ou aquela crença. Aliás, acredito que todas estão certas, todas são verdadeiras e úteis, dependendo do contexto e da necessidade de cada crente, e dos resultados que ele obtém com ela. Aliás, penso que nenhuma crença deve ser analisada do ponto de vista da verdade ou da mentira. A minha opinião é que elas devem ser vistas pelo prisma da utilidade. Uma pergunta interessante que eu costumo me fazer a respeito é a seguinte: o que de bom poderá acontecer se eu acreditar nisso ou não?

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“ Porque vos amarrais a essa crença insana?”, disse, irritado, o Consul Arrius. “ Porque essa obstinação em pensar que a vida tem um propósito? O vosso Deus não pode ajudá-lo. Ele é tão falso quanto os ídolos de pedra para os quais eu rezo. Eu posso”. “Como?” perguntou, desconfiado, o escravo judeu. “ Por ofício sou um homem de luta”, disse o Cônsul, “mas nas minhas atividades civis treino outros homens para lutar e vencer. Possuo alguns dos melhores gladiadores e aurigas de Roma. Quereis tornar-vos um deles?” “Para morrer como vosso escravo?”, perguntou o judeu..

“É melhor do que morrer acorrentado aos remos de uma galera”, respondeu o romano. “ Eu espero em meu Deus”. “Ele não me manteve vivo até agora para me deixar morrer como um escravo, acorrentado ao remo de uma galera”, respondeu o judeu.

“ Incrível essa crença obstinada. Um homem sensato já teria perdido a esperança há muito tempo”. “ Como vós já perdestes a vossa, não é, Cônsul?” Diálogo extraído do romance Ben-Hur, de Lewis Wallace

a) O ambiente

As crenças que adotamos podem ser formadas a partir de várias fontes. As mais comuns são o ambiente, os acontecimentos, a educação e os resultados dos nossos atos. Em criança tive a boa sorte de cair numa escola de orientação espírita, onde um homem, em particular, moldou minha crença de que seria possível a alguém, fosse qual fosse sua condição de nascimento, atingir uma condição melhor de vida através da educação.34 Não sei até hoje o que fez um garoto de oito anos acreditar naquilo, mas a partir de então, sempre estive tentando aprender alguma coisa. Aprendi que deveria estabelecer um padrão acima daquele em que eu vivia, pois se assim não fosse, minha mente jamais encontraria as respostas que eu precisava, pois estas dificilmente se encontram no mesmo nível em que vivemos. Todavia, meu ambiente era terrivelmente limitador em todos os sentidos, mas

34 O Sr. Álvaro de Campos Carneiro, já citado na introdução.

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principalmente termos de crenças. Minha mãe, analfabeta, lavava montes e montes de roupa para conseguir um mínimo de comida para os cinco filhos. Meu pai morreu quando eu tinha oito anos, de hanseníase. Ela vivia dizendo que aquilo era doença do sangue e que nós iríamos contraí-la mais cedo ou mais tarde, pois era hereditária. Não se podia culpá-la por acreditar nisso, até por que ela não tinha educação suficiente para entender qualquer informação técnica a respeito. E depois é preciso lembrar que naquela época não se popularizavam informações sobre esse tipo de moléstia, dado o estigma que a acompanhava.

Por outro lado, naquele tempo, eu não tinha também quaisquer modelos de sucesso no ambiente onde vivia, no qual eu pudesse me espelhar. Todos os parentes, vizinhos, amigos e conhecidos estavam praticamente na mesma situação. Os rapazes em condição de entrar para o mercado de trabalho pensavam que um emprego de operário, numa fábrica, ou no comércio, era o máximo que podiam obter. As garotas ( e os pais delas) pareciam pensar que um operário de fábrica, ainda que não especializado, ou um funcionário público, ou ainda um empregado de banco, ou talvez um soldado da antiga Força Pública, hoje Polícia Militar, era o que de melhor se poderia conseguir para marido, pois eles, pelo menos, tinham um emprego fixo, e assim podiam garantir o pão de cada dia. Como era difícil, naqueles tempos, arranjar uma namorada! Quando comecei a trabalhar, estabeleci para mim mesmo uma regra: se em dois anos eu não conseguisse progredir na empresa onde estivesse trabalhando, então eu sairia e iria procurar outro lugar para trabalhar.A conseqüência dessa regra, num mercado de trabalho altamente competitivo e mutável, como se pode imaginar, me trouxe muitas dificuldades. Passei boa parte da minha adolescência e juventude fazendo “bicos”, e vendendo bugigangas nas ruas e nos trens da antiga Central do Brasil.

Hoje vejo que essas experiências me foram benéficas, pois não deixaram que eu instalasse em meu sistema neurológico aqueles programas geradores de conformismo, preguiça, descrença e

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pessimismo, que parecia ser o mapa orientador das pessoas que viviam naquele ambiente. Ainda vejo as conseqüências daquelas crenças quando ando pelas ruas da cidade. De vez em quando reconheço alguns dos meus amigos de infância. Boa parte deles não conseguiu superar as condições adversas do ambiente, e quando converso com eles acabo descobrindo a causa: eles jamais acreditaram que podiam fazer melhor do que aquilo que viam seus pais, parentes, vizinhos e conhecidos fazerem. Instalaram em seus sistemas neurológicos o “programa” contido naquele infeliz ditado, muito popular nos anos cinqüenta, que dizia: “Quem nasceu para centavo jamais chegou a cruzeiro”.

b) A educação Talvez a minha sorte, além de ter conhecido o senhor Álvaro de Campos Carneiro, autor de uma das mais meritórias obras humanas de Mogi das Cruzes, foi o fato de ter ido, aos doze anos, trabalhar como “office-boy” de outra figura ímpar em nossa cidade, o Professor Franz Steiner. Ele nunca me falou diretamente sobre suas crenças, nem me deu qualquer conselho ou lição de vida diretamente. No entanto, como eu ficava numa salinha ao lado da dele, sempre ouvia suas conversas com seus amigos e clientes. O Professor Steiner era membro atuante da maçonaria e realmente acreditava nos postulados éticos e morais que aquela fraternidade propaga. Não é o momento aqui para falar nesses assuntos, mas posso dizer que eu nunca me esqueci de alguns enunciados que ouvi do velho professor alemão. Eram coisas como “estudar sempre para não ter que acreditar em besteiras, procurar ser justo e perfeito em todos os nossos atos”, “evitar preconceitos, manter a mente aberta para as novidades”, etc. Muitas vezes ouvi o Professor Steiner dizer que pobreza não era defeito, defeito era se conformar com ela. Um dia, percebendo a minha vontade de estudar, ele me deu alguns livros. Eram livros didáticos, que se referiam a matérias ensinadas nos graus do antigo ginásio, que então eu não tinha condições para freqüentar, e muitos outros que eu não conseguia entender.

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Mas ainda assim consegui aprender muita coisa neles. Aprendi geografia, e através deles viajei por todos os países do mundo; conheci os povos da terra e seus costumes, tudo através dos textos e gravuras existentes naqueles livros. Penetrei no mundo da história dos povos. Descobri os rudimentos das leis físicas e químicas que regem a formação do universo. Tornei-me capaz de ler e compreender muita coisa que antes nem sabia que existia. Adquiri capacidade de linguagem. Como se diz em PNL, saí do estágio da incompetência inconsciente para o estágio de incompetência consciente, mas com um grande desejo de saber o que mais havia naquele território que se apresentava, ainda desorganizado, aos meus olhos de menino. Eu não sabia disso então, mas essa era uma atitude PNL. Eu passara a olhar o mundo por um prisma de fascinação, humildade e respeito, pressentindo que, para além dos limites da minha pobre visão de garoto, havia um universo muito maior, que um dia eu visitaria na condição de parceiro. Minha visão das coisas mudou. De repente eu me vi contestando as crenças limitantes da minha mãe, o irritante conformismo dos meus irmãos e a alienação dos meus amigos. Quando a primeira oportunidade de voltar à escola se me apresentou, eu não tive dúvidas Voltei a estudar regularmente. Com vinte e sete anos consegui meu primeiro diploma universitário. Desde então nunca mais parei de tentar aprender alguma coisa.

d- Os acontecimentos

Citei uma pequena parte da minha história de vida apenas para ilustrar a importância de um ambiente e da educação no processo que forja as nossas crenças. Quando o mundo que vemos, ouvimos e tocamos é interpretado como um rotundo fracasso, os nossos olhos são toldados por imensos escotomas 35 que nos impedem de ver as oportunidades de sucesso que nele existem. As agruras do ambiente e os modelos desencorajadores toldam nossa visão de tal forma, que tudo que vemos é um imenso mar de dificuldades. 35 Escotoma é um termo que na psicologia cognitiva designa aquela falha de atenção que nos impede de ver um objeto que está bem à nossa frente. (se fosse uma cobra te mordia.

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Mas mesmo em um ambiente desses é possível encontrar modelos encorajadores, como eu encontrei. Só temos que procurá-los. Há pessoas humildes realizando grandes feitos, derrubando barreiras, conquistando magníficas vitórias. São pessoas que se tornam médicos, engenheiros, jornalistas, escritores, advogados, professores, empresários, ou mesmo operários especializados ou não; e outros trabalhadores que, a despeito da ocupação humilde, são capazes de ganhar a vida com honestidade e eficiência e conseguem fazer uma diferença em seus ambientes.

Pessoas felizes, equilibradas, serenas, honestas, são pessoas altamente eficientes. São elas que devem ser destacadas como modelos de excelência na arte de viver, pois são os verdadeiros heróis, os verdadeiros pilares da sociedade. São homens e mulheres anônimos que enfrentam os duros embates cotidianos em busca da sobrevivência e encontram a grande maioria das respostas certas para os problemas que a existência nos apresenta.

Conta-se, que certa vez, um rei muito preocupado com a felicidade de seu povo e desejando governar com sabedoria, mandou reunir em seu palácio todos os grandes sábios da época e pediu-lhes que resumissem a melhor sabedoria do mundo em uma única frase, para que ele pudesse colocá-la sobre o trono. Depois de muito estudo e acalorados debates, os sábios chegaram para o monarca com uma frase que dizia apenas isso: seja o que for que aconteça, isso também passará. Realmente, nada é definitivo, nada é tão importante que mereça o sacrifício da nossa tranqüilidade e da nossa saúde, para colocarmos em um único resultado, toda a esperança da nossa vida. É importante lembrar que sempre haverá uma segunda chance, enquanto estivermos vivos. É preciso não confundir o verdadeiro significado da palavra seriedade com inflexibilidade, fazendo com que uma qualidade de caráter se torne um vício de comportamento. Pessoas sérias não precisam ser necessariamente obstinadas, inflexíveis e intolerantes. Quanto à obstinação, ela é útil quando a utilizamos na perseguição inclemente dos nossos objetivos, mas quando ela nos impede de

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adotar posturas flexíveis perante as necessidades de mudança que a vida nos exige, ela acaba sendo prejudicial. Tudo que nos acontece são experiências que nos trazem resultados bons ou ruins. Não precisamos tomar os nossos acertos ou os nossos erros como modelos de decisão, mas sim como oportunidades de aprendizagem. Uma boa sabedoria é se concentrar nos resultados e analisar o que eles podem nos ensinar. Se forem bons, eles nos ensinam como fazer; se forem ruins, nos ensinam como não fazer. Se, no entanto, ficarmos “vivendo” várias vezes uma experiência que não deu certo, ao invés de procurarmos analisar o motivo do mau resultado, a tendência é que a nossa mente resista em repetir a experiência. Isso é que se chama bloqueio, aquela travada que às vezes acontece em nossa mente e nos impede de encontrar as respostas que necessitamos para resolver os nossos problemas. Na verdade, o que foi feito está feito e se foi feito errado não podemos voltar no tempo para consertar. Assim, como diz a sabedoria popular, o que não tem remédio, remediado está. Não adianta ficar ruminando o que passou nem se desgastar tentando achar culpados. Se não quisermos que os acontecimentos, quando trazem maus resultados, sejam instalados como “programas” limitadores da nossa eficiência, é preciso saber processar adequadamente as informações que eles nos trazem, transformando-as em aprendizagem.

Para o bem ou para o mal, acontecem coisas em nossas vidas que impregnam a nossa mente para sempre. Eu me recordo especialmente de duas delas, que infelizmente, não foram agradáveis. Envergonho-me hoje do ódio que experimentei naquela ocasião das pessoas que me proporcionaram aquelas experiências, pois na verdade, a humilhação que me fizeram sentir acabou servindo de estimulante para que eu lutasse com mais força para escapar da minha incômoda condição.

A primeira dessas experiências aconteceu quando eu estava com oito anos de idade. Eu não tinha um único par de sapatos para usar. O único calçado que eu conhecera até então era um velho par de Alpargatas- Roda, aquele chinelo feito de lona com solado de fibra

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de sisal, que recebera na escola do Centro Espírita Santo Antonio de Pádua. Estava tão velhinho, tão gasto, tão cheio de orelhas, que um dia eu entrei numa loja de calçados que havia no centro da cidade, e fiquei namorando um belo par de tênis “Conga” que estava exposto na vitrine. O dono da loja era um grego nervoso que veio logo me perguntando o que eu estava fazendo ali. Perguntei-lhe quanto custava aquele par de “Conga” e ele quis saber quanto dinheiro eu tinha. Mostrei-lhe toda a minha fortuna, que consistia de alguns cruzeiros36 e ele respondeu que aquilo não dava para pagar um pedaço da sola. Em seguida me empurrou para fora da loja com desprezo, dizendo que eu estava atrapalhando a entrada dos fregueses. Senti-me tão humilhado que jurei a mim mesmo que um dia ficaria rico o suficiente para comprar aquela loja inteira. Coisas de menino, mas de qualquer modo, a partir daquele dia comecei a economizar o dinheiro do cinema, deixei de comprar doces, comecei a guardar toda e qualquer moedinha que ganhava para fins de um dia poder cumprir aquela promessa. Claro que nunca comprei a loja, até porque meus interesses me fizeram aportar em outras ilhas mais interessantes e eu acabei me esquecendo daquilo. O grego, a propósito, não fez carreira longa no comércio da cidade. Faliu algum tempo depois, deixando uma enorme dívida na praça. A outra experiência ocorreu no velho Cine Parque.37 Uma noite,

eu ia entrando na sala de projeção quando dois garotos que estavam na minha frente gritaram alguma coisa parecida com “samango filho da.....” para um policial que estava lá de plantão. Eu nem conhecia os dois garotos. Entretanto, o policial pegou os três e nos levou para o saguão. Não disse nada, mas olhou demoradamente para as nossas roupas. Por fim, liberou os dois garotos e me deu um belo safanão. Quando perguntei o porquê de tudo aquilo, ele não respondeu , mas pelo olhar que nos dera, percebi que ele deduzira

36 O cruzeiro era a moeda da época.

37 Antiga sala de projeções cinematográficas que existia em Mogi das Cruzes. Foi fechada no início dos anos setenta.

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que os dois garotos, pelo fato de estarem bem vestidos, não poderiam ser tão mal educados quanto eu. Claro que essa foi uma leitura mental que eu fiz e que poderia estar equivocada. Mas confesso que durante muitos anos a injustiça sofrida me amargurou bastante. Não podia ver aquele policial sem pensar nas piores vinganças. Algumas vezes eu o escalpelava como faziam os índios, outras vezes fervia-o em um caldeirão, como vira um bando de canibais fazer em um filme, e cheguei mesmo a imaginá-lo amarrado aos trilhos de uma estrada de ferro, com uma locomotiva se aproximando. Adivinhem quem era o maquinista. Todavia, a partir daquele dia, resolvi que ia fazer todo o possível para me vestir decentemente e adquirir alguma educação. Percebi que as pessoas respondem fundamentalmente em função do que vêem, escutam e sentem, e que esses estímulos, muitas vezes, são interpretados sem qualquer apelo a um mínimo de racionalidade. Foram lições que jamais esqueci. Esses dois acontecimentos poderiam ter terríveis conseqüências para a minha aprendizagem. Eu poderia, por exemplo, interpretá-los como um sinal de rejeição social e a partir daí, desenvolver uma reação de vingança contra o meio que me rejeitava. É assim que se criam muitos bandidos. Isso acontece com muitas crianças, muitos jovens, que são

diariamente humilhados por pessoas, cuja inteligência emocional é tão limitada que não lhes deixa ver mais nada além do próprio reflexo no espelho. O olhar de desdém, o gesto de desprezo, a postura empertigada toda vez que alguém de aspecto humilde se aproxima delas é um sinal dessa rejeição.Uma criança, um adolescente, instala esses “programas” com mais facilidade que um adulto, pois seus filtros mentais ainda não estão suficientemente preparados para processar adequadamente essa informação. Porteiros de fábrica, recepcionistas mal humoradas, servidores públicos arrogantes, mal educados agentes de segurança em condomínios e bancos, policiais, vendedores de lojas mal preparados para lidar com pessoas, etc., não sabem o mal que fazem, quando tratam com arrogância e desprezo as pessoas humildes que os procuram.

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Nós mesmos, pelo medo que o atual estado de violência nas grandes cidades provoca, quando fechamos o vidro do carro à simples aproximação de uma criança maltrapilha, acabamos, muitas vezes, nos tornando “programadores desse “soft” letal, que é rejeição social. E depois nos espantamos com a facilidade com que o Quarto Setor – o crime organizado – consegue cooptar essas crianças e jovens para suas finalidades criminosas.

Mas, graças a Deus, houve outros acontecimentos na minha vida que me ensinaram que nem todas as pessoas eram tão emocionalmente analfabetas quanto aquele comerciante e aquele policial. Havia gente bem sucedida, que progredira adotando um padrão de excelência, ética, justiça, e com todo o sucesso obtido continuavam acessíveis, humildes, comunicativos, simples em suas maneiras de ser e agradáveis em seus relacionamentos, com quem quer que fosse. Escolhi que gostaria de ser como estes últimos e durante toda a minha vida, tenho procurado fazer deles meus modelos.

d- Os bons exemplos

Uma das mais interessantes características que notei nas pessoas que estavam progredindo na vida foi o fato de elas estarem constantemente comprometidas com alguma coisa. Essas coisas eram valores que elas elegiam como objetivos que precisavam ser alcançados. Fosse um aumento de salário, ou uma escola melhor para os filhos, uma casa mais confortável para a família, ou um carro novo, eles estavam sempre comprometidos com algum resultado que pudesse ser medido em termos de progresso. Assim, através das experiências diretas de vida ou por meio do conhecimento já codificado, eles iam aprendendo a vencer. E superavam os ambientes limitadores em que nasceram, construindo para si, suas famílias e para a sociedade, um mundo de bons valores, capaz de trazer melhor qualidade de vida, para si mesmos e para os seus. E, como vimos, quando se assume esse compromisso, a pessoa ingressa no nível mais sutil do processamento neurológico,

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pois suas respostas já não são emitidas apenas em função de uma necessidade singular de bem estar, mas também pelo sentimento de pertencer a um sistema maior que ele próprio. Além da sua própria crença e da personalidade forte que desenvolve, ele agora é guiado pelo sentimento de missão. Na própria limitação do meu ambiente eu percebia que algumas pessoas melhoravam de vida e outras não. E todas, praticamente, tinham os mesmos recursos. Trabalhando como operário em uma fábrica, por exemplo, vi como alguns dos meus companheiros, ao cabo de algum tempo, já tinham obtido posições mais altas e ganhavam salários melhores. Com isso podiam fazer cursos de capacitação profissional e cada vez galgavam posições mais importantes nas empresas. Muitos se tornavam supervisores de grupos e mais tarde chefes de seção. Outros acabavam saindo para montar as próprias empresas.

Vi também que não eram muitos os que assim faziam. A maioria preferia fazer só aquilo que o chefe ou o patrão mandava, e muitas vezes, com uma tremenda má vontade. Aguardavam ansiosamente o apito que encerrava a jornada diária de trabalho, como se ele fosse o som mais agradável que conheciam. Saiam correndo para marcar o cartão de ponto, como se estivessem sendo libertados de uma prisão. Viviam sonhando com o fim de semana para poder dormir um pouco mais, ou então poder “bater aquela bolinha” ou tomar aquela “cervejinha,” sem precisar se preocupar com o horário de levantar para trabalhar no dia seguinte. Para eles, o colega promovido era sempre um “puxa-saco”, um “dedo duro”, capacho do patrão. Não conseguiam aceitar a idéia de que uma promoção pudesse ser conquistada por alguma qualidade pessoal demonstrada pelos resultados obtidos, mas sim por alguma forma de bajulação praticada. Comecei a perceber o quanto se pode fazer com a adoção de exemplos encorajadores, com a modelagem de comportamentos bem sucedidos. O quanto podia encurtar o caminho, o quanto menos erraria se não adotasse a filosofia dos meus amigos de que “só se aprende fazendo, ainda que fosse fazendo errado”.

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Se alguém estava fazendo certo, por que não aprender com eles? Foi então que percebi que os bons resultados que eles obtinham era fruto demuita determinação, muita vontade, muita disciplina e principalmente, estudo e trabalho. Mas as coisas não acontecem de um dia para o outro. Quando se começa do nada, a escalada é longa e árdua. A minha auto-estima só começou a crescer quando algumas coisas na minha vida começaram a dar resultado. Depois de fazer o primeiro curso profissionalizante, por exemplo, e obter uma colocação melhor; depois de conseguir um salário maior; depois de começar a me vestir com mais apuro; depois de conseguir atrair a atenção de alguma garota; depois de notar que eu conquistara algum respeito por parte das outras pessoas. Notei, que à medida que eu ia fazendo as coisas e conseguia obter resultados bons, eu ia adquirindo confiança, e os mitos limitadores que infernizaram a minha infância e adolescência, pouco a pouco, estavam sendo derrubados. Quem diria que eu seria capaz de falar em público, por exemplo? Eu, cuja vergonha de abrir a boca até para perguntar alguma coisa em classe me fez passar noites em claro, tentando entender sozinho o que o professor tinha dito... Eu, cujo temor de parecer ridículo me afastou da maioria das garotas que sonhei namorar quando adolescente.... No entanto, ao cabo de algum tempo, lá estava eu dando aulas a rapazes e moças, praticamente da minha idade, em classes com mais de cem alunos. E logo encontrei a garota com quem me casaria e manteria um maravilhoso relacionamento por quase vinte e cinco anos, que só terminou com o falecimento dela. O desenvolvimento neurológico que conduz ao sucesso acaba se tornando um processo que gera sua própria energia e alimenta a si mesmo. Quando esse processo se torna automático, isto é, quando o ser humano entra no círculo virtuoso que lhe garante respostas cada vez mais eficientes, ele atinge obrigatoriamente a fase mais sutil do processamento, que é aquela na qual transcendemos para algo mais que um organismo em busca da melhor resposta. É a fase da superação, pura e simples, das nossas faculdades psíquicas, para o desenvolvimento do nosso ser em uma esfera de interesses sublimados, que podemos chamar de espiritual.

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Acredito que é pelo processamento da informação na esfera mais sutil do sistema neurológico que o ser humano “gera” um espírito, transcendendo a sua condição de mero ser biológico para algo maior, tornando-se, na bela expressão de Teilhard de Chardin um “obreiro do universo”, passando de criatura a criador. Esse desenvolvimento se dá através da sublimação da nossa personalidade, quando a ela se integram os componentes transcendentais da espiritualidade.

Por isso é que eu entendo que personalidade, missão e espírito são níveis de transcendência nos quais a experiência neurológica do ser humano se desenvolve e se completa, para.dar a ele a noção inteira do “ser”. É a partir desse nível que ele transcende da condição de mero organismo que luta para superar os desafios da vida, para algo maior, que podemos chamar de espiritualidade.

Crenças são pressupostos que admitimos como verdades incontestes. Geralmente são “programas” que são induzidos pela cultura em que somos educados. Há crenças que nos ajudam a encontrar respostas eficientes para os problemas da vida e outras que nos prejudicam nessa escolha.

Eis algumas “crenças-programas” que você pode ter instalado inconscientemente. Se isso aconteceu, talvez seja a hora de desafiá-las.

A idade e a doença andam juntas. Não há como escapar disso.É fácil engordar. Difícil é emagrecer.Não é possível fazer certo sem errar primeiro.É preciso mostrar autoridade para obter respeito.Só com muito dinheiro é possível ser feliz.É impossível viver só fazendo coisas que a gente gosta.Obesidade é hereditária. Todo mundo é gordo na minha família.

Aprendizagem, memória. Processamento secundário de informações - habilidade/ capacidade Sistema LímbicoCérebro Emocional

Só os mamíferos têm essa

Arte, filosofia, moral

Processamento de informações a nível

superior. Crença, Personalidade,

Missão. Neocortéx/cérebro racional

Só a espécie humana tem essa capacidade

Capacidade inata de reação- Processamento primário de informações

Sistema nervosoCérebro intuitivo

Todas as espécies têm essa capacidade

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Deixar de responder as ofensas é sinal de fraqueza.É triste ver um homem chorar em público.Infidelidade é um atributo de masculinidade.Quem para de fumar sempre engorda.É de pequeno que se torce o pepino.Se eu pedir alguma coisa para alguém pensarão que eu sou carente.Hoje em dia já não se pode confiar em mais ninguém.Eu sempre escolho o parceiro (a) errado.Já estou muito velho para começar uma vida nova.Se eu não fizer o que os outros querem não serei aceito por eles.Meus pais sempre gostaram mais do meu irmão (ã) do que de mim.Não existe verdadeira amizade; só convergência de interesses.Fico inibido na presença de pessoas mais cultas do que eu.Muita gente olhando para mim me intimida.Não sou capaz de falar em público. Vão me achar ridículo (a).Á noite todos os gatos são pardos.É impossível mudar de hábito depois de certa idade.Se não aceitam minhas idéias é porque não gostam de mim.

Muitas crenças são instaladas através de ditados e expressões populares. Tome cuidado quando ouvir um deles. Não deixe que eles entrem em seu sistema neurológico como verdades incontestes. Pergunte-se sempre que bem lhe fará se você acreditar nisso ou não. Mais uma vez repetimos o conselho. Você não precisa acreditar em nada do que lhe dizem: teste, veja se funciona, se serve aos seus propósitos.

Exercício

Se você identificou que determinada crença está prejudicando o seu desenvolvimento profissional, ou a sua vida social, amorosa, familiar, etc. você pode mudá-la. Por exemplo: acreditar que devemos ser muito cuidadosos na escolha de um parceiro, seja para a vida comum ou para os negócios, é uma boa crença, mas acreditar que nenhum homem ou mulher merece confiança para assumir esse papel, não. Essa é uma crença limitadora. O exercício seguinte pode ajudá-lo a mudar uma crença.

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1. Marque no chão sete espaços distribuídos na seguinte geografia

1. Entre no espaço “acredito nisso”. Pense na crença que você tem e gostaria de mudar. Pegue um objeto pessoal qualquer ( um pente, lenço, relógio), e imagine que esse objeto é a crença que você quer mudar.Deixe-o lá. Vá para o ponto neutro e observe “a crença” que ficou lá. Olhe-a por alguns segundos sem fazer dela nenhum juízo de valor.

2. Vá até o espaço “ acredito nisso”, pegue a “crença” e leve-a para o espaço “ posso duvidar disso”. Volte ao ponto neutro.

3. Saia do ponto neutro e vá para o espaço “quero acreditar nisso”. Pense na nova crença que você quer ter a respeito desse assunto. Lembre-se: você quer acreditar nisso! Marque essa nova “crença” com um objeto pessoal qualquer. Deixe-o nesse espaço.

Tenho certeza

Acreditonisso

Começo a acreditar nisso

Posso duvidardisso

neutro

Quero acreditar nisso

Acreditavaantes

191

4. Vá para o ponto neutro e observe, no espaço “ quero acreditar nisso” a sua nova “crença”. Observe-a por alguns segundos sem fazer nenhum juízo de valor. Desse ponto neutro olhe para a sua antiga crença e pergunte a si mesmo se existe algum elemento nela que você acha que precisa preservar. Exemplo: se você é o tipo da pessoa que não confia em ninguém e está trabalhando esse problema, talvez você queira preservar o “ cuidado” na seleção do parceiro.

5. Se você identificar alguma coisa na antiga crença que seja do

seu interesse preservar, vá até o espaço “ acredito nisso” e imagine-se pegando esse elemento que você quer conservar. Leve-o para junto da sua nova crença, que está no espaço “ quero acreditar nisso”.

6. Volte ao espaço neutro e faça uma verificação ecológica da “nova crença”. Veja no que “acreditar nisso” vai influenciar a sua vida atual. Vai mexer com quê e com quem? Não faça juízos de valor, apenas analise.

7. Se você chegar à conclusão que adotar a nova crença vale o sacrifício que vai fazer, então caminhe até o espaço “ posso duvidar disso”, pegue a sua antiga crença e leve-a para o espaço “ acreditava antes” e deixe-a lá. Se você usou um objeto que pode ser descartado para “materializar” a crença, jogue-o fora depois que terminar o exercício.

8. Pegue a sua nova crença no espaço “ quero acreditar nisso” e vá para o espaço “ acredito nisso”. Fique alguns segundos nesse espaço. Imagine-se incorporando essa nova crença.

9. Passe agora para o espaço “ tenho certeza disso” levando a sua nova crença. Pense numa experiência futura em que você irá utilizá-la. Verifique como está se sentindo a respeito.

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CAPÍTULO 11

O PLANO ESPIRITUAL

“Muitas vezes, nada é tão difícil de perceber do que aquilo que “deveria saltar-nos aos olhos”. Não necessita uma criança de educação para separar as imagens que assediam sua retina recém aberta? Ao homem também, para descobrir o Homem até o fim, foi necessária toda uma série de “sentidos”, cuja gradual aquisição, conforme veremos, abrange e escande a própria história das lutas do Espírito”. Teilhard de Chardin- O Fenômeno Humano, pg. 27

Personalidade

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Uma pessoa não é otimista simplesmente porque nasce com essa característica. Nem é generosa, afetuosa, confiante, paciente, tolerante, porque esses sejam traços inerentes à sua personalidade. Se as pessoas são como são, elas aprenderam a ser assim. E o que alguém foi capaz de aprender, todo mundo pode, para o bem ou para o mal. Mas se acreditarmos que as pessoas eficientes são assim porque têm dons especiais, então jamais nos motivaremos para aprender o que elas sabem. Essa, realmente, não é uma boa crença. Aprendemos a ser otimistas ou pessimistas da mesma forma que aprendemos uma profissão. Essa é mais uma das escolhas que fazemos na vida, e geralmente, ela é feita inconscientemente. Isso quer dizer que existe um processo de aprendizagem por trás de uma personalidade otimista ou pessimista. Nós escolhemos ser uma coisa ou outra, da mesma forma como escolhemos uma carreira, um parceiro para formar uma família, um sócio para os negócios, uma escola para nossos filhos, etc. Essa é mais uma das escolhas que fazemos na vida e como muitas delas, geralmente a fazemos inconscientemente.

Como temos livre arbítrio, podemos escolher o que nos convém. Olhar o lado ruim de uma experiência e ficar se orientando pelos influxos dos maus resultados obtidos com ela, certamente não é uma atitude que fará com que uma pessoa se torne otimista. Da mesma forma, pautar nossa conduta pelos prejuízos que uma pessoa generosa teve, em razão da sua generosidade também não ajudará ninguém a adquirir essa qualidade. Carinho, amor, confiança, paciência, tolerância, etc. são características de personalidade que não se adquirem tratando as pessoas com desconfiança, brutalidade, agressividade, intolerância e desprezo. Nossos atributos de personalidade constituem o conjunto que chamamos de caráter. São informações codificadas que correspondem à noção neurológica que temos do significado que associamos ao referido comportamento. Nós os chamamos de valores, critérios, pontos de vista, etc.

De uma forma geral, os povos anglo-saxões associam ao comportamento denominado “pontualidade” uma noção de respeito para com os compromissos assumidos. Comparecer pontualmente

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aos encontros marcados, para eles, equivale a respeitar o tempo das pessoas neles envolvidas. E respeitar o tempo das pessoas é o mesmo que respeitá-las. Há pessoas que associam ao cumprimento da palavra dada uma noção de responsabilidade ainda maior que aquela que atribuem aos contratos formais. Confiar e ser confiável para os outros lhes parece mais importante que qualquer garantia formal que alguém possa oferecer. Outras há, entretanto, que parecem não estimar muito essas características. Consideram-nas meras formalidades que podem ser descumpridas sem maiores conseqüências. Nossos comportamentos têm uma dupla face. Externamente eles se manifestam em nossa fisiologia e nos nossos atos cotidianos. São as coisas que fazemos, como dormir, comer, sorrir, fazer amor, jogar futebol, tomar uma cerveja, falar, cantar, agredir, acariciar, arrumar a casa, correr, etc. Internamente, eles se manifestam nos sentimentos que temos em relação às coisas. São emoções e pensamentos que constituem um processo neurológico interior, desenvolvido segundo padrões desconhecidos da nossa consciência. A maioria dos nossos processos internos, embora inconscientes, reflete exteriormente. Nem sempre sabemos por que estamos aborrecidos, temerosos, confiantes ou curiosos. Todavia, algo ocorreu, internamente, para que nós nos sentíssemos assim. Concluir que a vida vale a pena ser vivida, ou que é um fardo pesado que precisa ser arriado, também é resultado de encadeamentos semelhantes. Assim, da mesma forma que aprendemos a fazer tais encadeamentos mentais, é possível também ter controle sobre o processo que gera os nossos estados internos. Destarte, uma pessoa pode aprender a ser alegre ou triste, agitada ou tranqüila, confiante ou insegura, corajoso ou medrosa, etc., pois cada um desses estados são traços de personalidade, adquiridos através de um aprendizado, muitas vezes inconsciente, mas, em suas características básicas, semelhante a qualquer processo pedagógico. Os melhores modeladores que conhecemos são as crianças. Observar como elas duplicam o comportamento dos adultos é uma verdadeira aula de como se aprende a aprender. Rir para um bebê e ver como ele, espontaneamente, retribui o sorriso; pular e sapatear

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diante de um grupo de crianças pequenas e ver como elas acompanham os movimentos automaticamente; ensaiar um coro que elas repetem sem dificuldade, tudo isso prova que temos uma tendência inata para aprender qualquer coisa, desde que queiramos e tenhamos disposição para isso. Depois que ficamos adultos e desenvolvemos uma série de filtros mentais é que substituímos essa maravilhosa capacidade de modelagem por outra forma de aprendizado que, muitas vezes, não compensa a perda.

Personalidade, portanto, não é destino, não é herança, nem qualidade inata, presente no gabarito biológico de uma pessoa, sem que ela possa exercer qualquer controle sobre esses atributos. É aprendizado, e como tal, pode ser adquirido, modificado, transmitido.

Missão

De todas as espécies criadas pela grande mãe natureza, a família humana é aquela que alcançou o maior nível de complexidade em sua organização biológica. Sendo um complexo físico e psíquico, ela age no ambiente modificando-o e se modifica na mesma proporção em que o ambiente em que vive é modificado. Produtos do ambiente, nós também o produzimos. Como agentes de produção da realidade universal, nós nos tornamos centros de uma esfera, cujos raios constituem, em cada ponto, outros centros irradiantes. Refletimos. E pelo fato de poder refletir, nós nos distinguimos das outras espécies. Todavia, a capacidade de pensar e refletir o que pensamos nos coloca uma imensa responsabilidade sobre os ombros, pois para o bem ou para o mal, a natureza nos fez co-autores do universo ao nos dar uma tal faculdade. O pensamento humano viaja por todos os cantos do universo, levando a cada grão de matéria a notícia da nossa existência. E, de cada grão de matéria universal, recebemos a informação de suas propriedades. Diante disso, nos damos conta que, em cada momento de luz capturado pela órbita dos nossos sentidos, se desenvolve um ato de conhecimento, proporcionado pela interação sujeito-objeto, que a ambos modifica e conforma.

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Como centro da perspectiva universal, o ser humano olha a si mesmo no espelho de uma realidade que ele próprio orienta e vê, que na escala evolutiva das espécies, a natureza lhe concedeu a primazia entre todos os seres. Isso lhe confere um orgulhoso sentimento de grandeza, mas ao mesmo tempo, quando se compara às imensidões do universo É quando começamos a nos perguntar sobre os motivos que nos levam a fazer isso ou aquilo, a querer isto e não aquilo; é quando começamos a questionar os porquês da vida, e a própria razão de viver, o nosso lugar no mundo e o que o mundo requer de nós, que atingimos o vértice do cone neurológico.È nesse momento mágico da atividade do seu aparelho psíquico, que o ser humano transcende da condição de mero produto de uma evolução biológica natural, para uma esfera mais alta, transcendente, que é o nível da espiritualidade. Sartre dizia que a vida pode ser vista como uma jornada entre o ser e o nada. Para ele, o homem buscava a realização de um “ser” para justificar uma existência, que sem valores a realizar, sem metas a cumprir, sem objetivos a alcançar, seria um grande vazio, tedioso e cansativo, que só produziria o estresse e a náusea. Estresse, náusea de viver, cansaço psíquico, desconfiança, desconsolo e desequilíbrio psicológico, são todos sinônimos para o sentimento que nos domina quando não conseguimos nos dar um motivo para viver, uma razão para tantos desejos e para tanta labuta. Esse é o estado interno que vivemos quando não encontramos a melhor resposta para os desafios que a vida nos apresenta. Tudo isso ocorre porque nós não somos apenas acontecimentos fortuitos, produzidos pelo acaso. No amplo sistema, que é o universo, temos uma missão a cumprir, um lugar a ocupar, uma função a executar. O sentimento de que não estamos conseguindo esse resultado é que nos faz mergulhar no precipício psicológico da depressão.

Mas quando, finalmente, começamos a processar a informação no nível mais elevado da nossa estrutura neurológica, nós identificamos a nossa missão. É a partir desse ponto que ocorre a transição do ser biológico para a esfera mais sutil que pode ser

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alcançada pelo ser humano na sua procura pela melhor resposta: o nível do espírito.

Espiritualidade

Partindo desse princípio, podemos concluir que espiritualidade é a qualidade do ser humano que aprendeu a processar as informações no nível mais sutil do seu sistema neurológico. Trata-se de informação processada no mais alto grau do sistema. Arte, religião, filosofia, os mais abstratos conceitos e as mais nobres virtudes se reúnem nesse nível neurológico para formatar uma personalidade que transcende para além do próprio indivíduo e o integra a um sistema maior, que se poderia chamar de humanidade.38

A espiritualidade é uma característica de personalidade que não pode ser negligenciada, se quisermos realmente ter sucesso na arte de viver. No trabalho, na vida social, na vida familiar, enfim, em tudo que envolver atividade humana, ela é um poderoso diferenciador. Ela significa a presença de preceitos morais sólidos, piedade, caridade, respeito, espírito de cooperação, noção de ética e justiça, sensibilidade para com as dificuldades do próximo e mais uma gama enorme de virtudes que nos faz pensar que a pessoa assim aquinhoada transcendeu da mera condição de ser humano que luta para responder com eficiência aos desafios do ambiente, para uma esfera de valores mais altos onde a noção do “eu” foi superada por uma sensação de estar participando de um sistema maior do que ele próprio, eis o que entendo por espiritualidade. É bom lembrar, entretanto, que espiritualidade não é sinônimo de conhecimento nem de religiosidade. Aqui não falamos em espiritualidade no sentido religioso, mas neurológico, isto, é estamos tratando de um processo que ocorre no interior da nossa mente, enquanto seres humanos mesmo. Não nos referimos, portanto, ao espírito como entidade superior que transcende a matéria, ou seja, aquela entidade imaterial e imortal, pertencente a uma ordem sobrenatural, que a maioria das 38 Humanidade aqui é entendida no sentido transcendente, espiritual e não como denominação coletiva de uma espécie.

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religiões acredita existir dentro de nós. Espírito, aqui, é informação refinada no mais alto grau. E esse refinamento pode também integrar a religião, já que nós a entendemos como um estado psíquico gerado nos níveis mais altos do sistemaneurológico, pois a sua verdadeira prática exige um considerável grau de abstração. Especialmente quando se trata de uma religião metafísica, fundamentada em pressupostos filosóficos, como algumas religiões orientais. E quando falamos de outros tipos de religião, como as reveladas, o que se exige é um alto grau de sensibilidade, que também indica um processamento de informações em nível neurológico superior.39 Mas assim como a religiosidade mal dirigida pode descambar em fanatismo, também o próprio conhecimento, quando é inchado de vaidade, conspira contra a espiritualidade de que falamos aqui, pois aquilo que deveria ser sutileza de espírito acaba se tornando pedantismo, arrogância, mesquinhez, egoísmo e intolerância, que são as marcas do indivíduo que pensa ser o dono da verdade. Esta é minha visão particular do processo que resulta na entidade que conhecemos pelo nome de “espírito”. Isso significa que ele é o resultado da consciência que desenvolvemos no decorrer da nossa experiência de vida. Não sei se ele, como entidade, existe antes de nascermos, mas acredito piamente que quando transcendemos do nível da consciência pura para o da espiritualidade, que é o nível mais sutil que o psiquismo humano pode atingir, nós geramos algo com essas propriedades. E quando a vida se extingue, e com ela todos os atributos do ser enquanto criatura humana, inclusive os psíquicos, o que fica é uma marca, um resultado, uma experiência sublimada, como contribuição que aquele ser humano em especial, agregou ao acervo comum de realizações efetuadas pela humanidade.

39 Budismo, Taoismo, Confucionismo, são exemplos de religiões metafísicas. Judaísmo, Cristianismo e Islamismo são exemplos de religiões reveladas.

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Nesse sentido, o espírito pode ser visto como energia psíquica que se integra à Noosfera 40 na forma de pensamento e se transforma em recurso que pode ser compartilhado por todos os seres humanos.

Imensidade na imensidão de um espaço impossível de ser percorrido fisicamente; Profundidade na rasura de um tempo que nada mais é do que uma fração insignificante na vida do universo; Qualidade e novidade, como emergência descontínua em um mundo que se forma segundo padrões de desenvolvimento continuados e sempre iguais; Movimento acelerado na aparente lentidão de uma paisagem que precisa de milhões de anos para trocar de roupagem e mudar seus atores, eis o ser humano, agindo no ambiente com ações específicas, em resposta às suas necessidades e como reflexo das suas próprias ações! Aprender a viver num ambiente que se modifica por força dos seus próprios atos;

Aprender a ter consciência dos próprios atos, para praticá-los com uma lógica interna cada vez mais apurada, capaz de atender aos padrões de equilíbrio necessários à saúde do organismo e à manutenção do equilíbrio ecológico do ambiente no qual vive; Aprender a aprender para que, a partir do sucesso obtido em cada resposta dada, não resulte acomodação e estagnação; Aprender a “ver-se” como centro convergente de uma esfera, cujos raios se multiplicam e se espalham em todas as direções,

40 Noosfera é o termo utilizado por Teilhard de Chardin para designar o conjunto de todas as reflexões emitidas pela espécie humana desde a sua primeira manifestação psíquica. Forma, na visão daquele pensador, uma espécie de “camada” energética, semelhante à atmosfera, que aureola a terra, permitindo a todas as pessoas, indistintamente, acessá-la como a um manancial de recursos psíquicos. Equivale, no meu entender, à noção de espírito coletivo, intuída por Jung.

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“informando” todas as partes do universo, e dele recebendo informação; Eis a missão última e inalienável do homem, enquanto sistema, e como criatura estruturada neurologicamente para procurar sempre a melhor resposta.

Exercício

1. Marque no chão seis espaços como indicado abaixo;.

2.

3. Entre no espaço ambiente e pense em um objetivo que você gostaria de alcançar. Pergunte a si mesmo “onde” e “quando” você quer realizar esse objetivo. Faça um quadro mental dessa experiência.

4. Pesquise as submodalidades que esse quadro apresenta ( visuais, auditivas e sinestésicas). Veja-se, nesse filme, realizando esse objetivo. Permaneça dissociado (como observador), enquanto observa essa imagem.

5. Pense em alguém que já o realizou. Imagine que essa pessoa está no espaço à sua direita. Pergunte-lhe mentalmente se

1 A M B I E N T E

2 C O M PO R T A M E N T O

3

C HA A A B P IA L C I L D I A D D

4

C VR AE L N O Ç R A E S

5

M I I D S E S N Ã T O I

6 E S P Í R T O

mentor

mentor

mentor

mentor mentor

mentor

201

gostaria de ser o seu mentor. Se a resposta for positiva, imagine que você sai de si mesmo e vai até ele. Imagine-se recebendo dele os recursos necessários para a realização dos seus objetivos, na forma de códigos neurolingüísticos. (cor, luz, movimento, sons, sinestesias, etc.).

6. Agradeça-lhe pelos recursos recebidos e incorpore-os à imagem que você criou antes de falar com seu mentor.

7. Imagine como você fica com esses recursos adicionados. Crie uma imagem de você com esses recursos. Pergunte a todas as suas “partes” se elas gostam dessa auto-imagem. Se a resposta for positiva, volte ao espaço ambiente e associe-se a ela. Ancore-a com um toque em algum lugar do seu corpo.

8. Entre no espaço “Capacidade/habilidades” e dispare a âncora instalada no espaço anterior (ambiente).Pense na capacidade e nas habilidades que você já tem e nas que precisaria ter para alcançar seu objetivo. Imagine como atuaria se já tivesse essa capacidade. Pense em como você quer usar sua mente para executar com eficiência as ações necessárias. Imagine que você já tem essas habilidades e capacidade. Pergunte-se o que você veria, ouviria e sentiria quando atuasse com essas habilidades e capacidade.

9. Projete uma imagem de você mesmo com essas qualidades (dissociado) e veja se você gosta dela.Pense em alguém que age dessa forma e imagine que ela está no espaço à sua direita. Pergunte-lhe mentalmente se ele quer ser seu mentor. Se a resposta for positiva, caminhe até ele e receba os “recursos” que ele vai lhe passar na forma de códigos neurolingüísticos (imagens, sons, sinestesias).

10. Ancore-os no mesmo lugar do corpo onde ancorou os recursos das posições anteriores. Agradeça-lhe pelos “recursos” recebidos e volte á posição “Capacidade/Habilidades. Imagine a pessoa que você é agora com essa capacidade. Assuma a fisiologia dessa pessoa. (imagine-se em postura igual a que ela teria).

11. Com essa auto-imagem em mente entre na posição “Crenças/Valores” e pergunte-se a si mesmo que crenças, que valores, você precisaria ter para atuar dessa forma?

202

Pergunte-se porque é importante acreditar nisso? Porque você quer isso?

12. Pense em alguém que você sabe que tem essas crenças e esses valores e pergunte-lhe se ele quer ser seu mentor. Se a resposta for positiva, caminhe até ele e receba os “recursos”que ele vai lhe passar.Ancore-os no mesmo lugar do corpo onde ancorou os recursos anteriores.

13. Agradeça-lhe e volte á posição “crenças”. Crie uma auto-imagem de você mesmo com essas crenças e veja como se sente a respeito. Com essa auto-imagem na mente, entre na posição “Missão”, e pergunte-se quem é você quando acredita e age com essa capacidade e essas crenças. Crie uma auto-imagem de si mesmo com essa capacidade e crenças e associe-se à ela. Pergunte-se qual a sua “missão” em relação aquele objetivo.

14. Pense em alguém que você acredita sinceramente que poderia ser seu mentor em relação à sua missão. Pergunte-lhe se ele quer ser seu mentor nesse caso. Se a resposta for positiva, caminhe até ele e receba os “recursos” que ele vai lhe passar na forma de mensagens e metamensagens. Ancore-os no mesmo lugar dos recursos anteriores. Agradeça-lhe e volte à posição “missão/identidade.” Imagine-se com esses recursos incorporados a você.

15. Com a sua “missão” em mente, entre no espaço “espírito” e pergunte a si mesmo: “ a quem mais a minha identidade está servindo?”(você quer ser assim só para você mesmo ou para alguém mais? Imagine como esse alguém o veria com essa identidade).

16. Pense em alguém que você acha que já tem esse “espírito”. Veja se ele quer ser seu mentor, ou seja, passar para você esse “espírito”. Se a resposta for positiva, caminhe até ele e receba esse “espírito”. Ancore- o como recurso no mesmo lugar do corpo em que ancorou os recursos anteriores. Agradeça-lhe por isso e volte à posição “espírito”. Verifique o que está sentindo nesse momento. Agradeça-lhe por isso e volte à posição “espírito”. Verifique o que está sentindo

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nesse momento. Sinta a plenitude do “eu” que você é nesse momento.

17. Mantenha a fisiologia e o sentimento que você está experimentando nesse momento e vá voltando lentamente para cada espaço, incorporando mentalmente ao seu “espírito” a sua identidade/missão, suas crenças e valores, habilidades/capacidades e comportamento.

CAPÍTULO 12

FERRAMENTAS DE PNL

““ Não adianta nem tentar me esquecer,Durante muito tempo em sua vida,

Eu vou viver.Detalhes tão pequenos de nós dois,

São coisas muito grandes p’ra esquecer,

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E a toda hora vão estar presentes,Você vai ver.”

Roberto CarlosÂncoras

Tudo que fazemos ou sentimos é fruto de um determinado processamento neurológico, que é igual à nossa capacidade de aprendizagem. Não há pensamento nem sentimento sem causa. Pergunte a você mesmo o que é que o faz ficar com vontade de comprar alguma coisa; pergunte-se o que o faz escolher este ou aquele modelo de carro, este ou aquele tipo de roupa, esta ou aquela pessoa para namorar. Somente a aparência externa? O prazer que lhe causa a escolha? Certamente que não. São as representações internas do produto ou da pessoa, que são montadas em sua mente. São as neuroassociações que você faz entre eles e os estados psíquicos que lhe dão prazer.

Já dissemos que toda visão, som ou sinestesia formam representações internas em nossas mentes. Imagens de coisas que vemos no dia a dia, na vida real, no cinema, nas revistas, imagens que formamos através dos livros que lemos, das conversas que mantemos, dos sons que ouvimos, das coisas que tocamos, dos alimentos que provamos, etc. Um som, uma voz que ouvimos, forma em nossa mente uma imagem auditiva interna; se o que mais nos impressiona é o tom, dizemos que a imagem é auditiva tonal; se são as palavras que se destacam, a imagem auditiva é digital. Quando destacamos uma textura, uma sensação tátil externa, dizemos que estamos formando uma imagem sinestésica externa; se algo, um movimento, um toque, nos faz sentir bem ou mal, temos uma imagem sinestésica interna. Essas imagens, externas ou externas, também se relacionam com paladares e aromas. A cada vez que vemos, ouvimos ou sentimos alguma coisa e processamos essa informação, atribuindo-lhe um significado, estamos instalandoum “programa” em nosso sistema neurológico. Esse “programa” será acessado quando ocorrer o estímulo que o evoca. Esse estímulo é o que chamamos, em PNL, de âncora.

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Quando disparamos essa âncora, o sistema neurológico recupera o estado emocional associado à experiência original e coloca o nosso organismo em condição de senti-la novamente. Então o sistema nervoso emite a resposta que está “programada” para esse estímulo. A nossa mente desenvolve naturalmente diversas estratégias (programas) para todas as respostas que precisa dar à vida. O problema é que a maioria delas é inconsciente. Não sabemos ( ou não perguntamos), porque agimos de uma forma e não de outra. Por que temos vontade de fazer isto e não aquilo. Dessa forma, somos levados a experimentar diversos estados de ânimo, sem ao menos atinar com a razão deles. Esses estados foram ancorados em nosso sistema neurológico em algum momento de nossas vidas. E se eles afloram, é por que alguma coisa os detonou. È certamente uma âncora que foi disparada sem que tivéssemos se apercebido que a fez disparar. Âncoras são estímulos sensoriais – imagens, sons ou sinestesias – que a nossa mente utiliza para acessar um programa neurológico. Tome-se, por exemplo, a música de Roberto Carlos “ Detalhes”. Toda a letra dessa bela obra musical é composta de âncoras. A velha calça desbotada, o ronco do carro, os cabelos longos do rapaz, o toque no corpo da moça, o retrato na moldura, etc. são âncoras visuais, auditivas e sinestésicas que detonam estados internos de intensa emoção em determinada pessoa, referida pelo artista. Em PNL, ancoragem se refere ao processo natural pelo qual qualquer elemento de uma experiência sensitiva (que é um componente da modalidade sensorial utilizada para codificar a experiência) pode recriar, em nossa fisiologia, a experiência inteira. Em outras palavras, é um gatilho que, quando disparado, aciona o sistema neurológico e nos leva ao estado interno que está associado àquela experiência. A âncora é uma ferramenta criada a partir das descobertas feitas pela psicologia behaviorista experimental. Suas raízes estão nos trabalhos feitos por Pavlov, com os reflexos condicionados dos animais. Em suas experiências com a PNL, Bandler e Grinder descobriram que nos seres humanos, a maioria desses reflexos é

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gerada de forma inconsciente, razão pela qual fo-ram chamados de âncoras. (Aquele lastro do navio que fica submerso para segurá-lo quando está fundeado no porto). Âncoras, de forma geral, são estímulos externos que acionam comportamentos. O despertador toca, isso nos diz que devemos levantar; o apito da fábrica significa que é hora de começar a trabalhar; a sirena da ambulância ou do corpo de bombeiros indica que ocorreu algum acidente, o sinal vermelho no trânsito nos diz que devemos parar o carro, um olhar reprovador de alguém significa que não estamos nos comportando de acordo com o padrão exigido pelo ambiente, etc. Símbolos visuais, palavras, amuletos, preces, sensibilidades (meu calo dói, vai chover), podem constituir âncoras positivas ou negativas. Quem nunca viu um artista ou esportista de renome beijar a medalhinha depois de um sucesso, quem nunca viu alguém dizendo uma palavra-senha, uma prece, recitar um mantra, etc. antes de começar a fazer alguma coisa? Já vimos que todos os nossos estados internos nos são sugeridos pelas mensagens que impressionam o nosso sistema neurológico. A intensidade dessa impressão nem sempre é percebida inteiramente pela consciência. Ninguém acorda pela manhã com esta ou aquela disposição de

espírito sem que esse estado tenha sido provocado por alguma causa. Todos os nossos humores nos são sugeridos por algum tipo de atividade neuroassociativa. Às vezes pode ser um sonho, um acontecimento que não conseguimos lembrar, uma palavra que foi dita no dia anterior, na qual não prestamos atenção, uma cor que vimos em determinada cena, uma música, um toque, um aroma, um sabor etc. Quando nossa mente acessa essa âncora, imediatamente o sistema nervoso emite uma determinada resposta.

A ancoragem pode se processar de forma consciente ou inconsciente. Uma imagem, um som, um toque, e logo estamos a experimentar determinado sentimento que, às vezes, não sabemos por que sentimos e nem de onde veio. Sabendo como esses estados internos são ancorados em nosso sistema neurológico, poderemos trabalhar conscientemente para

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gerá-los e administrar a nossa vida emotiva. E, mais que isso, aprendendo a ancorá-los, estaremos adquirindo a habilidade necessária para desenvolver estratégias que nos ajudarão a desenhar para nós mesmos um gabarito psíquico tendente a olhar o mundo com olhos de oportunidade, o que significa desenvolver uma personalidade capaz de dar respostas eficientes à vida.

As aptidões físicas são extremamente influenciadas pela loteria genética, mas as qualidades de caráter, as diferenças de personalidade, que afinal, fazem a diferença entre os seres humanos não. As primeiras só podem ser melhoradas, mas as segundas são adquiridas por aprendizagem. Isso quer dizer que temperamento não é destino nem faz parte da herança genética que nossos antecessores nos deixaram.

Eliciamento de estados

Podemos pegar a imagem mental de uma experiência e ancorar nela o estado interno que ela nos provoca. Depois, associar esse estado a uma palavra, uma música, um toque, um aroma, um paladar, etc. e toda vez que no lembrarmos dessa palavra ou ouvirmos essa música, ou sentirmos esse toque, esse aroma, ou paladar, teremos de novo aquele sentimento. Essa é função do mantra, da prece, do amuleto, etc.

É isso, também, que os profissionais de publicidade fazem para ancorar no consumidor o desejo de consumir determinado produto. Produzem imagens visuais que inspiram estados de prazer, associam-nas com melodias ou sons agradáveis, ou que estão na moda e dessa forma “instalam” em nossos sistemas neurológicos “programas” de consumo que serão acionados toda vez que a âncora a eles associados for disparada. Saber ancorar um “programa’ neurológico é o essencial que um praticante de PNL deve aprender. Equivale a aprender a instalar um programa de computador. Uma vez ancorado no nosso sistema neurológico, esse “programa” será responsável pelos

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comportamentos que adotaremos como resposta aos estímulos recebidos. Só você pode saber se quer entrar em pânico toda vez que ouvir a palavra “prova”, “exame”, “ falar em público”, etc. Só você pode saber o quer sentir na presença de um médico, à vista de sangue, quando vai fazer uma entrevista, falar com alguém importante, etc. Existe um estado interno associado com todas essas coisas e o comportamento que você tem quando é confrontado com elas, é detonado pelas âncoras que, de alguma forma, você associou a ele. A emoção incita o organismo à reação, mas é a razão que a organiza. Essa é a principal diferença entre os seres humanos e as demais espécies. E entre os seres humanos, a forma como a razão organiza a reação é que faz a diferença. As mesmas âncoras que fazem você entrar em estados pobres de recursos ( suar, tremer, ficar paralisado, inseguro etc.) quando tem que fazer alguma coisa, podem servir para fazer você entrar em estados ricos de recursos. ( confiança, coragem, entusiasmo, energia, etc.) De certo já houve situações em sua vida em que você agiu com muita confiança e motivação. Situações em que o seu sistema neurológico eliciou estados ricos em recursos. Procure descobrir o que o emociona ou que o motiva e quando a emoção estiver no pico, ancore-a no seu sistema neurológico. Ela lhe servirá de suporte para que você entre num estado de emoção igual aquele que você sentiu quando teve aquela experiência que tanto o entusiasmou. E toda vez que você precisar de motivação para fazer algo que precisa fazer, mas não se sente entusiasmado com isso, basta levantar a âncora para que o seu sistema nervoso recupere aquela disposição de espírito. Isso, em PNL, é o que se chama eliciamento de estados.

Já dissemos que todas as pessoas têm alguma habilidade. E sabemos que as nossas habilidades são exercidas com mais competência se as aplicarmos em atividades que realmente nos entusiasmem. Todos nós já vivemos momentos de intensa motivação em nossas vidas, quando aquilo que fazíamos parecia ser

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tão importante que até esquecíamos de comer, dormir ou de atender outras necessidades da vida. Pessoas que fazem a diferença em suas carreiras profissionais geralmente são indivíduos tão motivados que, às vezes, até negligenciam tudo o mais em razão do exercício da sua habilidade. São cientistas que passam dias e noites em seus laboratórios, escritores e outros artistas que não comem nem dormem enquanto não terminam suas obras, são esportistas que treinam diuturnamente para adquirir o condicionamento físico necessário etc.

Se o nosso sistema neurológico já foi capaz de gerar, pelo menos uma vez, uma resposta competente, ou um momento de intensa motivação que nos fez esquecer de todas as outras coisas, então podemos dizer que ele já tem uma “fórmula” que pode ser usada para gerar outros “programas” igualmente eficientes ou motivadores. Isso equivale a dizer que se fomos capazes de agir com eficiência pelo menos uma vez, ou se fomos capazes de nos motivar intensamente em um momento da nossa vida, então nós sabemos como fazer isso e poderemos fazê-lo quantas vezes necessitarmos ou quisermos. Por isso, em PNL, se costuma dizer que todos nós temos os recursos que precisamos para poder atuar com eficiência na vida. Em alguma oportunidade nós fomos muito bons. E se assim foi, por que não podemos sê-lo sempre, ou pelo menos, na maior parte das respostas que temos de dar à vida?

Eliciar um estado rico de recursos é acessar, conscientemente, um “programa” de habilidade ou motivação que já existe em nosso “arquivo.” É possível eliciar estados emocionais fortalecedores e ancorá-los em nosso sistema neurológico de tal forma que eles venham a funcionar como padrões de conduta. Isso é como transferir recursos neurológicos de experiências bem sucedidas no passado para nos servir de suporte para responder em situações presentes e futuras. Esse é o segredo das pessoas que se mostram constantemente alegres, entusiasmadas, motivadas, solícitas, confiantes. Eles

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aprenderam a acessar, com facilidade, e de forma inconsciente, esses estados. A excelência e a motivação são, para elas, uma competência inconsciente, quer dizer, elas acessam esses estados automaticamente, como se fossem hábitos de vida.

A mesma coisa acontece com aquelas que fazem exatamente o contrário, ou seja, estão sempre taciturnas, amargas, descorçoadas, arredias, pessimistas. Umas e outras ancoraram esses padrões em seus sistemas neurológicos em algum momento de suas vidas e os carregam pela vida inteira, como se fossem hábitos arraigados. Saber como eliciar um estado emocional positivo e ancorá-lo em nosso sistema neurológico é uma estratégia muito eficiente para nos levar ao sucesso nas respostas que temos que dar à vida. Pode nos ajudar a compor uma personalidade alegre, entusiasta, agradável, otimista, daquele tipo que todas as pessoas recebem com satisfação e que são sempre procurados como parceiros para tudo.

Exercício

Ancoragem de recursos

1. Coloque duas cadeiras, uma frente à outra. Sente-se numa delas. Evoque uma situação no passado em que você não foi bem sucedi-do, por que lhe faltou algum recurso psicológico. ( coragem,

determinação, confiança, tolerância, paciência, etc. Pesquise as submodalidades presentes nessa experiência. Á medida que for evocando as submodalidades visuais, auditivas e sinestésicas da experiência vá prestando atenção ao que sente em relação a cada uma delas. O que parece diminuir o recurso? Uma cor, uma palavra, a postura de uma pessoa? Um detalhe do ambiente?

2. Saia desse estado. Pense em outra coisa.

3. Evoque uma experiência no passado, em que você foi bem sucedido, justamente porque atuou com plena carga desse recurso. Se não conseguir evocar um momento assim, pense

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em alguém que você conhece ou viu atuar com esse recurso. Pode ser um personagem real ou fictício, que você viu num filme, num livro etc.

4. Escolha uma âncora para associar a esse estado. O ideal é

que você combine estímulos visuais, auditivos e sinestésicos. Por exemplo: fechar a mão, escolher uma palavra, um nome, e criar uma imagem na mente, tudo ao mesmo tempo.

5. Evoque novamente a experiência bem sucedida. Associe-se a ela. Com essa ancora em mente, mude de cadeira. Pesquise as submodalidades dessa experiência. Vá observando o que acontece com você à medida em que vai repassando as características submodais da experiência. O que faz você sentir a maior intensidade desse recurso? É algo que você vê, ouve ou sente?

6. Se você conseguiu identificar esse estímulo, dispare a âncora que você imaginou (item 5)

7. Saia desse estado, volte à cadeira anterior. Pense em uma situação futura em que você precisará agir com plena carga desse recurso. Imagine que você está vivenciando essa experiência exatamente agora. Solte a âncora e verifique como está se sentindo.

CAPITULO 13

A TÉCNICA DA MODELAGEM

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“Todos nós sempre trazemos à superfície fatos importantes da história em nossa experiência particular, e realmente, podemos comprová-lo. Toda a história torna-se subjetiva; ou, em outras palavras, inexiste propriamente história, mas apenas biografia.” Ralph Waldo Emerson- Ensaios

Modelando o sucesso

Modelar é aprender os segredos da excelência comportamental, através da duplicação das estratégias neurológicas das pessoas que já encontraram as respostas mais eficientes para enfrentar as situações que nos são postas como desafios. Significa aprender o processo pelo qual elas geraram os comportamentos que as levaram a obter resultados que obtiveram e repeti-lo, de acordo com as nossas necessidades, o nosso contexto e os recursos que temos. Para sabermos como uma pessoa chegou a um determinado resultado, precisamos primeiro descobrir a receita do seu sucesso; depois, se quisermos repeti-los, precisamos pesquisar se é isso mesmo que queremos e precisamos; se a receita do sucesso dela cabe em nosso contexto e se temos recursos para aplicá-la. Isso quer dizer que temos que verificar se aquele comportamento, que para ela foi a melhor resposta, para nós também será. Em termos práticos, significa que temos que investigar o que, como, quanto, onde e em que ordem o modelo misturou os ingredientes, para obter aquele resultado. Não é sem razão que a PNL é chamada de ciência da modelagem, ou ciência das estratégias, pois a sua principal ferramenta é o estudo dos processos pelos quais uma pessoa em particular conseguiu produzir a melhor resposta para um determinado problema, ou seja, como essa pessoa é capaz de exercer uma habilidade no limite máximo da excelência. A primeira coisa a fazer em um bom processo de modelagem é identificar o modelo e a habilidade que se pretende modelar. Em seguida, procurar seguir as pistas neurológicas que ele apresenta em

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sua fisiologia, quando está gerando, internamente, as ações que sedimentam aquela àquela atuação tão hábil.

Essas pistas, chamadas pistas de acesso, transparecem nos movimentos dos olhos, na respiração, na postura corporal que ele adota, na linguagem que utiliza para se comunicar, etc.. Através dessas pistas de acesso é possível acessar seus sistemas representacionais, para ver que tipos de submodalidades ele utiliza e como ele as organiza para montar seus modelos internos de ação. ( ou “programas”, conforme os chamamos aqui). Com essas informações e identificando quais são seus metaprogramas (padrões de orientação neurológica), suas crenças, valores, critérios de julgamento e valoração etc. e os níveis neurológicos em que suas ações são geradas, é possível reproduzir o processo que a faz ser tão eficaz. Bandler e Grinder mostraram como essa estratégia funciona ao modelar os processos utilizados por Virginia Satir, Milton Erickson e Fritz Perls, famosos terapeutas que conseguiam resultados excepcionais em suas clínicas. Posteriormente, estudando os processos neurológicos de outros modelos que também foram muito eficientes no que faziam, tais como Walt Disney, Mozart, Aristóteles, etc., Robert B. Dilts e Todd A. Epstein demonstraram a possibilidade de transferência de aprendizagem desses processos através de um exercício de modelagem.41 .

Se conseguirmos eliciar todas as informações que faz com que uma pessoa atue com eficiência, seja em que atividade for, seremos capazes de compreender como o seu processo da excelência funcional é organizado. Para obtermos uma certeza de que esse é o mapa segundo o qual o modelo percorre o caminho da eficiência naquela habilidade, podemos testá-lo em um contra-exemplo, ou seja, em uma atividade onde ele não consegue obter resultados tão bons.

41 A Estratégia da Genialidade, Vol. I e II.-Summus Ed.

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Podemos ter certeza de uma coisa: na situação em que o modelo não foi capaz de atuar com a habilidade desejada, os fatores neurológicos eliciados para a ação não foram os mesmos que ele usou quando foi bem sucedido. Não serão as mesmas submodalidades sensoriais que ele usou para montar suas representações mentais do processo bem sucedido, nem estarão presentes, em sua fisiologia, as mesmas posturas. E se pesquisarmos mais um pouco, encontraremos também diferenças nas estratégias utilizadas e nas crenças e valores que sustentaram a geração do comportamento. E descobriremos também que o nível neurológico que gerou a ação não foi o mesmo. Dificilmente a melhor resposta para um problema estará no mesmo nível neurológico em que ele foi gerado. Essa descoberta deve-se a Albert Einstein e reflete uma grande realidade. Não adianta procurar respostas para um problema no mesmo nível neurológico em que ele se apresenta. Se nos defrontarmos com um problema a nível de ambiente, a resposta para ele estará em um comportamento; por sua vez, a sua eficácia dependerá da habilidade com que exercermos esse comportamento. A nossa habilidade, por sua vez, depende da nossa capacidade para exercê-la, e a nossa capacidade é determinada pelas nossas crenças e valores. A excelência das nossas crenças depende do quanto a nossa personalidade está inserida num contexto maior que vai além da nossa própria individualidade, pois uma única pessoa que realmente acredite na causa pela qual trabalha faz muito mais por ela do que cem que a adota somente por interesse pessoal. E assim, o nosso cone neurológico vai sendo formatado com a mesma estrutura que a natureza montou para o processo evolutivo da vida: de baixo para cima, de maneira que os centros superiores vão sendo formados a partir dos centros inferiores e os centros superiores se desenvolvendo como necessidade de resolver os problemas que vão sendo postos pelos centros inferiores. Essa é a formidável corrente de feedback que alimenta o nosso sistema neurológico. De outra forma, não haverá solução para uma questão que envolva o quando e onde agir se não envolvermos um dos níveis neurológicos hierarquicamente superiores. Até por que a noção do

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quando e onde envolve uma questão de tempo e espaço e essas são relações que se processam a nível de consciência, uma vez que envolvem abstrações que somente nesse nível superior de processamento podem ser elaboradas. Isso significa que, se acharmos que não temos habilidade ou capacidade para encontrar uma resposta adequada para determinado problema, não adianta procurar a resposta a nível de ambiente ou de comportamento, porque a solução para a nossa incompetência estará a nível de crença, que é o mesmo que dizer de personalidade. Quer dizer: qualquer coisa que façamos estará destinada ao fracasso, por que simplesmente não acreditamos que seremos bem sucedidos. Destarte, se tivermos um bloqueio a nível de personalidade, isso significa que existe uma crença nos atrapalhando. Assim, a solução para esse problema estará, certamente, no nível mais alto, que transcende para o espiritual. Por isso é que, muitas vezes, um padre, um pastor, um guia espiritual, tem mais sucesso ao lidar com esses entraves de personalidade do que um médico ou um terapeuta profissional que trata esses problemas no mesmo nível em que ele se manifesta.

Modelos

A modelagem é uma técnica de aprendizagem que encurta a etapa tentativa e erro. Ela nos dá uma visão diferente do conceito tradicional de aprendizagem, pois sugere que devemos assimilar primeiro o processo todo, para depois segmentá-lo em partes. E com essa segmentação fica mais fácil descobrir o que, como, onde, quando, quanto e em que ordem os elementos são arranjados para se obter o resultado. O que modelar é uma questão de escolha comportamental. O que é necessário para resolver determinada questão que a vida nos coloca? Coragem, determinação, confiança, sensatez? Do que realmente precisamos? A quem modelar envolve uma questão de crença. Se quisermos descobrir o que leva uma pessoa a fazer bem determinada coisa,

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daquela forma, precisamos saber no que ela acredita. Quais são seus elementos de convicção? Por que ela faz as coisas daquele modo? Como modelar é uma questão de saber a forma de utilização dos recursos que ela tem à sua disposição, e o quanto consiste em saber em que quantidades utilizá-los.

Já o onde é o momento e o local certo de utilizá-los, pois não podemos desprezar o contexto e o ambiente em que as ações são realizadas. Por fim, a ordem denuncia a organização das etapas do processo. Tudo tem que ser meticulosamente estudado e seguido, para que o resultado possa ser obtido. É como uma receita culinária. Certa vez fui morar em um apartamento com alguns colegas de trabalho. Um deles era um gaúcho que gostava de cozinhar nos fins de semana. Sua especialidade era o arroz de carreteiro. O arroz que ele fazia era tão bom, que um dia resolvi tentar aprender comoera feito. Anotei todos os ingredientes, as quantidades, o tempo de cocção, etc. Só não anotei a ordem em que ele levava os ingredientes ao fogo. Assim, nas primeiras tentativas de produzir o mesmo resultado que ele obtinha, falhei. Depois, ao assisti-lo cozinhar mais uma vez, verifiquei que a ordem em que ele dourava primeiro o bacon, depois o charque, depois acrescentava a cebola e os demais ingredientes, era de vital importância para que a mistura adquirisse aquele sabor tão agradável. Depois que consegui assimilar o ritual todo consegui, finalmente, produzir um arroz de carreteiro tão bom quanto o dele.

Aliás, todo ritual tem exatamente essa função. Trata-se de captar, através dos gestos medidos, da ordem estabelecida de comportamentos, a mágica do processo que produz um determinado resultado. Sucede que, às vezes, mesmo copiando à risca determinada receita, o resultado buscado não é conseguido. Alguém poderá dizer que o que funciona para umas pessoas

pode não funcionar com outras, ou então que não existe receita padrão que atenda a todas as pessoas, em todos os lugares e tempos. É verdade. Só que, nesse caso, não é a receita que falha, mas o executor. Foi ele que não escolheu o momento certo, ou calculou mal a quantidade dos ingredientes, ou os selecionou equivocadamente, ou então, se fez tudo isso certo, trabalhou com a pessoa errada, no lugar errado e no momento errado. Assim, se a

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receita pedir sal grosso não o substitua por sal refinado. Se pedir bacon não o troque por toucinho. Se a carne deve ser dourada durante 20 minutos, não o faça por quinze nem a deixe no fogo durante meia hora. Aí, você poderá dizer: bem, “isso pode funcionar para fazer comida, mas quando se trata de assuntos mais complexos, como relacionar-se com as pessoas, administrar negócios ou mesmo lidar com as próprias emoções, a coisa é diferente”. Claro que é. Mas não é por que sejam pessoas ou negócios, nem tem a ver com a complexidade da tarefa. A questão tem a ver com todos os processos cujas relações entre as ações precisem ser concatenadas em todos os níveis do sistema neurológico, para se obter um bom resultado. No meu caso, por exemplo, mesmo depois de conseguir reproduzir o arroz do meu amigo gaúcho, esse resultado teria sido inútil se eu o oferecesse a pessoas que não apreciam esse tipo de prato ou a quem eu o servisse já tivessem almoçado, (relação de tempo e espaço), ou ainda se elas tivessem alguma Crença limitadora a respeito desse prato. ( engorda muito, por exemplo). É a mesma coisa com relacionamentos, por exemplo: se você sabe que uma determinada moça gosta de rapazes atléticos ( porque acredita que esse é o tipo que pode fazê-la feliz), que resultado você conseguiria com ela modelando o tipo intelectual?

Todo comportamento é uma mensagem que pode ser expressa de várias formas: escrita, falada, através de um gráfico, uma gravura, um quadro, ou ainda de um gesto, uma postura, um movimento qualquer do corpo, etc. Dessa forma, um exercício de modelagem implica na observação atenta do modelo e na interpretação das pistas que ele oferece no seu comportamento quando está atuando. Através do mapeamento dessas pistas é possível compor uma rota do processo neural que o leva a fazer as coisas daquele modo e atingir aquele resultado.

Assim sendo, o exercício da modelagem compreende um conjunto de atitudes a ser tomada pelo modelador, E exige também

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um grande poder de observação, pois que ele precisa obrigatoriamente:

1. Saber muito bem o que quer e o contexto em que se está;2. Não alimentar crenças que possam enfraquecer as ações;3. Pesquisar com muito cuidado e critério a história de vida do

modelo;4. Descobrir quais são as crenças-chave dele; .5. Identificar as estratégias utilizadas por ele. ( que

transparecem na linguagem e nas posturas que ele utiliza.)6. Verificar se tem recursos suficientes para ser capaz de

reproduzir o comportamento.

É fácil perceber a importância desses detalhes. Afinal, de nada adiantará saber como uma pessoa altamente eficiente em alguma habilidade faz o que faz, se nós não tivermos confiança em nós mesmos, se não pudermos acreditar que também podemos atingir aquele resultado. Por outro lado, se nos pusermos a destacar as diferenças existentes entre nós e o modelo, acabaremos alimentando crenças que irão enfraquecer a nossa motivação para agir. Se ficarmos pensando que fulano fez determinada coisa, que obteve determinado resultado porque tinha certos atributos que nós não temos, então jamais conseguiremos motivação até mesmo para começar. Da mesma forma é preciso não se enganar com o modelo escolhido. Muitas vezes o resultado que uma determinada pessoa obteve é um estrondoso sucesso no contexto em que ele vive, mas não serve para o nosso. A habilidade que fez de Pelé um semideus no Brasil e em boa parte do mundo, não é valorada da mesma forma na América do Norte onde o futebol não é o esporte mais popular; da mesma forma, um extraordinário jogador de basquetebol, como Magic Johnson ou Michael Jordan, não teriam feito no Brasil o mesmo sucesso que fizeram nos Estados Unidos, já que aqui o basquetebol não é tão apreciado quanto lá. (veja-se o caso do nosso Oscar, por exemplo). É claro que a modelagem, por si só, não é uma técnica capaz de realizar milagres. Mas pode ser um veículo rápido e seguro para levar-nos a resultados que jamais pensaríamos ser capazes de

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produzir. Ela não pode fazer um paralítico andar, nem restituir a visão a um cego ou transformar um pobre diabo em milionário de uma hora para outra, mas pode nos ajudar a atingir um alto nível de eficiência na arte de produzir bons resultados.

E também de nada adianta treinar a mente se não tivermos uma fisiologia em condições de cumprir os comandos que ela nos dá. Os planos que a mente faz precisa de um corpo em condições físicas adequadas para realizar. Então é preciso treinar sempre, a mente e o corpo, de uma forma integrada e consciente, para que evoluam juntos e alimentem um ao outro, de forma concomitante. Devemos ter em mente que os resultados dependerão sempre dos recursos que tivermos à nossa disposição e do contexto em que vivemos. Você não vai conseguir nunca se transformar num Pelé se nunca jogou futebol na vida, ou em um Michael Jordan se a sua altura é de apenas 1,60 metros. Também jamais será um Einstein, se o grande amor da sua vida nunca foi a física. Ninguém repetirá, na íntegra, o sucesso do Bill Gates, ou Walt Disney, atuando no Brasil. Isso não será possível pela falta de um ambiente e de um contexto onde esse resultado possa ser reproduzido. No entanto, é possível para qualquer pessoa, em qualquer parte do mundo, maximizar os resultados nos seus próprios negócios, utilizando as estratégias que eles usaram. E acho que é isso mesmo que todos nós queremos: sermos pessoas tão eficientes quanto eles, dentro dos nossos próprios parâmetros e contexto, e não um clone de nossos modelos. Até porque nossas necessidades e desejos podem não ser os mesmos. Um bom programa de modelagem deve incluir vídeos, filmes, reportagens, enfim, todas as informações que se puder obter sobre a pessoa que se pretende modelar. Esses recursos são particularmente úteis, principalmente quando o modelo é uma pessoa a qual não temos acesso.

Será interessante verificar que a maioria das pessoas muito eficientes em qualquer modalidade, muitas vezes apresentará posturas semelhantes em face de situações idênticas. Não será comum vermos um Ermírio de Moraes, um Dalai Lama, um Steve Spielberg, um Bill Gates desesperado, descabelado, andando de um lado para outro em sua sala, reclamando, vociferando, com o cenho

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crispado; ou enterrado em sua cadeira, culpando Deus e o mundo, em face de um problema de difícil solução, de uma experiência que não deu certo, ou de uma decisão muito importante que tenham que tomar. Assim sendo, congruência entre o estado interno que gera a resposta e a fisiologia que se requere para a execução do comportamento é essencial para ele atinja o resultamos que buscamos. Exercício

Padrão Disney de criatividade

Walt Disney costumava aplicar em seu trabalho uma estratégia de criatividade que ficou famosa. Ele procurava trabalhar em três espaços diferentes para ajudar a sua mente a assumir tipos perceptivos diversos, e assim ser capaz de gerar projetos tão impressionantes quanto exeqüíveis. Foi assim que ele se tornou um dos maiores criadores e realizadores de todos os tempos, alcançando os picos mais altos da eficiência em sua atividade. Experimente fazer o exercício desenvolvido pela PNL para modelar a experiência desse notável exemplar da espécie humana.

1. Marque no chão quatro espaços, como no desenho abaixo. Identifique-os com as palavras, “meta posição”, “sonhador”, “realista” e ”crítico”.

Figura 7

2. Fique na meta-posição e pense em uma âncora para cada uma das posições acima. Ex: um toque na ponta do nariz para o

sonhador crítico realista

Meta-posição

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sonhador, um toque na orelha para o crítico, um toque no queixo para o realista.

3. Pense em um momento da sua vida em que você foi capaz de sonhar sem nenhum limite, nenhuma inibição. Com essa imagem em mente, entre na posição do “sonhador” e reviva aquele momento mágico em que a sua fantasia teve plena liberdade. Ancore esse momento com um toque na ponta do nariz.

4. Volte para a meta-posição e pense em um momento em que você foi capaz de arquitetar um plano real de ação, ou seja, um momento em que você agiu com muita eficácia para planejar. Com essa imagem em mente, entre no espaço “realista” e reviva esse momento como se ele estivesse acontecendo nesse momento. Ancore-o com um toque na ponta da orelha.

5. Volte à meta-posição e pense em um momento em que você foi capaz de criticar com critério e isenção um plano (seu ou de outra pessoa). Com essa imagem em mente, entre na posição “crítico” e reviva esse momento. Ancore-o com um toque no queixo.

6. Volte à meta-posição e pense em um objetivo que você quer alcançar. Entre na posição “sonhador” e sonhe à vontade com esse objetivo. Solte as asas da sua imaginação. Aqui você é um super-homem que tudo pode. Dispare a âncora do sonhador ( o toque na ponta do nariz). Se tiver dificuldade para fantasiar (algumas pessoas têm), imagine que você é o personagem de um filme que vai realizando o seu sonho por etapas. Fique nessa posição uns três minutos.

7. Vá agora para a posição do “crítico” e dispare a âncora dessa posição (o toque na ponta da orelha). Analise o plano que você sonhou. Ele é exeqüível? Que recursos você precisa para concretizá-lo? O ambiente em que você vive é propício? Seus comportamentos atuais são adequados? Suas habilidades e

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capacidade são suficientes? Suas crenças e valores são compatíveis? Sua personalidade está de acordo? O sonho é “ecológico”? Fique nessa posição o tempo que precisar para fazer toda essa análise.

8. Saia dessa posição e vá para a posição do “realista”. Dispare a âncora do realista (o toque no queixo). Analise o que está faltando no plano, o que pode falhar, os recursos que você precisa para realizá-lo, os custos e benefícios de tudo isso, etc.

9. Volte à meta-posição e pergunte mentalmente ao “você” que está na posição do “sonhador” se ele “quer” mudar o plano, incorporando ao sonho as informações fornecidas pelo “crítico” e pelo “realista”.

10. Se a resposta for positiva, imagine-se no futuro realizando esse objetivo.

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Resumo da segunda parte

1. O nosso sistema neurológico é estruturado de forma a permitir ao ser humano o desenvolvimento de um processo progressivo de evolução, que pode ser entendido como uma eterna procura pela melhor resposta. Esse processo pode ser representado através de uma escada, onde na base se situam as relações que o organismo mantém com o ambiente e no topo, como resultado dessas relações, o espírito, personalidade sublimada pelo cumprimento desse processo.

2. Os níveis do sistema neurológico “processam” as informações

recebidas pelos sentidos e os transformam em “programas” que, por sua vez, são responsáveis pela eficiência das respostas que damos ao mundo.

3. O ambiente é o primeiro nível neurológico do sistema. Aos desafios do ambiente não é possível não responder. Essas respostas são dadas em forma de comportamentos, os quais são executados segundo as habilidades que desenvolvemos, as quais, juntas, perfazem a nossa capacidade de resposta. Ambiente, comportamento e habilidade/capacidade correspondem a parte física do nosso processamento neurológico.

4. A nossa capacidade de responder é desenvolvida com base naquilo que acreditamos. As crenças que uma pessoa adota determinam a eficiência das suas respostas e constituem a base de sua personalidade. Crenças bem fundamentadas estruturam uma personalidade predisposta ao sucesso. O patamar das crenças/personalidade corresponde ao nível psíquico do nosso processamento neurológico.

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5. O desenvolvimento de uma personalidade, em níveis superiores de processamento neurológico, traz implícito o sentimento de missão. A missão dá identidade ao ser humano e permite que ele transcenda a noção biológica do ser humano para um nível mais alto, que é o espiritual.

6- A PNL desenvolveu um conjunto de técnicas destinadas a promover a integração total do indivíduo, proporcionado a possibilidade de que ele se reencontre consigo mesmo e se coloque em uma posição ecológica adequada, integrando os seus objetivos como ser humano e do mundo em que vive. Essas técnicas são usadas para “ajustes” em nosso modelo interno de mundo, para que ele se aproxime, o mais possível, da realidade e nos permita dar respostas eficientes aos desafios da vida.

7- As técnicas desenvolvidas pela PNL procuram deixar explícitos os processos desenvolvidos pela mente em cada nível neurológico, permitindo ao praticante um controle consciente sobre esses processos. Com esse conhecimento é possível ampliar em grande escala a nossa possibilidade de resposta e melhorar sensivelmente a qualidade delas.

8- A PNL é conhecida como técnica da modelagem, pois seu pressuposto fundamental é pesquisar e descobrir o que existe de melhor nas experiências humanas e fazer delas modelos “neurológicos”que possam servir de orientação para outros seres humanos.

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TERCEIRA PARTE

LINGÜÍSTICA

CAPÍTULO 14

AS FERRAMENTAS DA LINGUAGEM

“ Estamos sugerindo, em essência ,ser procedente a hipótese de lingüistas de orientação psicológica, (e.g. Whorf 1956), segundo a qual a natureza da linguagem usada por uma pessoa determina o seu modo de vida, inclusive a sua maneira de pensar e todas as outras formas de atividade mental.”

Robert T. Terwilliger- A Psicologia da Linguagem, pg. 25

Linguagem neurológica

A maior conquista cultural feita pelos seres humanos, em todos os tempos, foi a codificação da sua linguagem. Essa façanha fez com que a nossa civilização, em pouco mais de quatro milênios, desse um salto evolutivo que normalmente teria levado alguns milhões de anos para dar. Isso se constata facilmente pelo fato de que o homem levou mais de cem mil anos para sair das cavernas e tornar-se um animal gregário. Levou outro tanto para passar de mero usuário dos recursos da natureza a co-participe dela na função de produzir. Mas em menos de quatro mil anos saltou do escuro das cavernas para o espaço iluminado pelas estrelas e não levará mais cinqüenta para pisar em outros planetas. A linguagem codificada foi a ferramenta que permitiu ao ser humano esse salto extraordinário. Ela possibilitou a representação

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do mundo e do conhecimento que temos dele, através de um encadeamento lógico de símbolos, que dão sentido ao conjunto de informações que dele recebemos O cérebro humano nunca mais foi o mesmo depois que nós aprendemos a articular frases e o seu desenvolvimento acelerou-se depois que começamos a expressar nossos pensamentos por escrito. Através da palavra escrita, o nosso cérebro aprendeu a estruturar os resultados das nossas experiências de vida de uma forma concreta e lógica, para que toda a espécie humana pudesse entendê-la, repeti-la e aperfeiçoá-la a cada vez que fosse repetida. Dessa forma, a memória da espécie, o conjunto das suas experiências e das suas manifestações – que chamamos de cultura – pode hoje ser considerada como um acervo de informações que toda a humanidade pode acessar, para dar continuidade à evolução da espécie, sempre buscando níveis superiores de qualidade. Esse acervo vem sendo acumulado desde que o primeiro exemplar da espécie humana aprendeu a articular seus pensamentos e expressá-los através de um encadeamento lógico de símbolos. Todos os nossos contatos com o mundo são relações de comunicação. Não há uma única manifestação de vida que não seja dada em forma de informação. As próprias dores físicas que sentimos, via de regra, são informações que o organismo envia à nossa mente para avisar que algo não vai bem com ele. Assim, elas devem ser vistas como mensagens e tanto quanto possível, não devemos amortecê-las com analgésicos, pois dessa forma estaremos nos privando de uma importante fonte de comunicação conosco mesmos.

Da mesma forma que nós devemos nos preocupar com a qualidade das mensagens que emitimos para o mundo exterior, procurando dar a elas a maior exatidão possível, é importante saber se comunicar internamente, evitando com que as informações que circulam pelo nosso sistema neurológico, ao invés de maximizar nossa capacidade de resposta, acabem concorrendo para diminuí-la. Assim, o que informamos a nós mesmos, ou seja, aquilo que pensamos sobre a informação recebida, é mais importante do que a informação em si. Pois são as mensagens que circulam dentro de

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nós – ou seja, nossos julgamentos e sentimentos – que determinam o tipo de resposta que iremos dar à ela. Como o sistema neurológico é programado através de signos neurolinguísticos, ( e. g. submodalidades sensoriais), e estes, para serem entendidos e valorados pela mente precisam ser transformados em linguagem, é preciso saber usar corretamente essa ferramenta para que nossos “programas” possam ser elaborados de forma a nos proporcionar a máxima eficiência em nossas respostas. O problema é que a linguagem é um sistema lógico e muitas vezes essa lógica engessa a sintaxe da língua num formalismo técnico que acaba prejudicando o processamento da informação. Assim, quando o cérebro processa a mensagem neurolinguística contida numa submodalidade sensorial, (cor, luz, brilho, modulação de som, inflexão de voz, sensibilidade a um toque, a um aroma, etc.), ele o faz utilizando os códigos lingüísticos que conhece. Mais, menos, maior, menor, pior, dolorido, prazeroso, bom, ruim, pequeno, grande, intenso, calmo, ofuscante, opaco, brilhante, quente, frio, suave, áspero, etc., são alguns desses códigos. Os significados presentes nesses signos lingüísticos variam de pessoa para pessoa, de lugar para lugar e de contexto para contexto. Um morador do deserto não tem a mesma linguagem para representar quente e frio da maneira que um morador do pólo faz, da mesma forma que um habitante da cidade e outro da floresta irão apresentar a mesma diferença em suas capacidades perceptivas. Em conseqüência,, os “mapas” podem divergir de forma tão impressionante, que muitas vezes duvidamos fazer parte da mesma espécie. Bandler e Grinder nos dão um significativo exemplo dessa defasagem entre o território e o mapa – o mundo real e o mundo que conseguimos representar através da linguagem – citando o caso dos esquimós, que têm uma infinidade de palavras para representar o objeto “neve”, enquanto que nós, vivendo aqui no trópicos, mal passamos de duas ou três. A quantidade de opções que os esquimós têm para tratar a informação “neve”, permite que eles desenvolvam um sem número de respostas em relação à ela. Eles sabem que tipo de neve pode ser usado para fazer os seus “iglus”, qual o tipo de

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neve que agüenta o seu peso, quando há um rio ou lago por baixo dela; enfim, como o ambiente em que eles vivem é a neve, eles precisam saber tratar a informação “neve” da forma mais variada possível, pois dessa sabedoria a própria vida deles depende. Nós, dificilmente conseguiríamos sobreviver no ambiente deles, da mesma forma que eles teriam imensa dificuldade para sobreviver no nosso. A linguagem é mais importante herança que o ser humano recebe ao nascer. É a marca que o identifica com a sua espécie e reflete o grau de socialização e sofisticação que os nossos processos neurológicos internos atingiram. Sabemos que devemos evitar determinadas expressões lingüísticas ou posturas corporais em público, em determinados ambientes ou com determinadas pessoas; da mesma forma, evitamos até mesmo construir pensamentos que, a nosso juízo, pareçam ser contrários às nossas crenças e valores. E para atender a regras e padrões éticos que a sociedade nos impõe, muitas vezes, somos obrigados a disfarçar o que realmente pensamos ou sentimos. Tudo isso resulta numa limitação de escolha, que nós nos impomos em nome do bem estar social e tanto pode nos fazer bem como mal, pois aquilo que a consciência não processa pelos padrões da lógica e da evidência comprovada, o inconsciente armazena como informação, na forma como foi recebida. Por isso é que na nossa mente inconsciente habita uma riquíssima fauna de entidades psíquicas, que, nos momentos em que a consciência não exerce, ou vacila no exercício da sua vigilância, elas se mostram ao mundo exterior em toda a sua força e exuberância, muitas vezes, sugerindo pensamentos e atitudes que não conseguimos compreender. Todo ato que praticamos, toda palavra que falamos, todo gesto que fazemos, é informação. Não há um único suspiro, um espirro, um soluço, um bocejo, uma postura corporal ou movimento de olhos, assim como não há um único som que o ser humano emita que não contenha uma mensagem, um ato de comunicação, onde ele está “dizendo” ao mundo algo que se passa com ele. Se alguém

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nos critica, essa é uma informação que diz que alguém não gostou de algo que fizemos; se alguém nos elogia, a informação é de que gostou. Se alguém nos sorri, ou nos recebe com demonstrações de carinho, afeto, alegria, etc., essa é uma informação que a nossa presença ali é bem-vinda; se as demonstrações são de desagrado, podemos inferir que o contrário está acontecendo. Enfim, tudo é informação, e se elas forem tratadas dessa forma, será possível, sempre, responder também como informação. Se eu vejo, ou escuto, ou sofro alguma ação que não combina com os meus valores, minhas crenças e critérios de julgamento, eu não preciso entrar em conflito com o informante. Ele apenas está expressando o que sabe a respeito do que está vendo, ouvindo ou sentindo. Em outras palavras, está exercendo a sua resposta, de acordo com a capacidade que tem para responder. Se quisermos nos comunicar com ele sem conflito teremos que aprender a processar a informação que dele nos chega e devolver-lhe outra que o instrua devidamente a nosso respeito. E a resposta que eu recebi é o resultado da minha comunicação, independente da minha intenção de comunicador. Por isso é que, em PNL se diz que o resultado da nossa comunicação é a resposta que ela recebe. Isso significa que se alguém não nos entende, ou não nos escuta ou não gosta de nós, é por que algo, na informação que estamos lhe passando não combina com o modelo de mundo que ela tem na cabeça. Daí a resposta que ele nos dá, de repulsa, indiferença, hostilidade, etc. Dessa forma, quando uma mensagem “não entra,” na sintonia do receptor, não é ele que resiste a ela, mas sim o comunicador que está falhando. A comunicação não está sendo feita de forma eficiente.

Nós somos o que falamos

A nossa linguagem reflete os “programas” que orientam as nossas respostas. Quando dizemos que não conseguimos “ver” uma saída para determinada situação, é porque realmente estamos tendo dificuldade para organizar um processo visual de representação mental do problema. Quando isso estiver acontecendo, experimente

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representar a informação usando um sistema de representação sensorial diferente. Quer dizer, se você não “vê” uma “saída”, experimente “ouvir” ou “sentir” uma saída. Ou vice versa. É o mesmo quando eu digo que não “ouvi” as coisas de uma determinada maneira. Igualmente, se eu não consigo “sentir” a coisa da mesma forma que você, é porque o processo interno que eu uso para organizar as minhas representações mentais da experiência é diferente do seu. E quantas vezes entramos em conflito com outras pessoas por não termos visto, ouvido, ou sentido as mesmas coisas que elas? Não existe falar por falar nem falar sem pensar. Tudo que falamos têm obrigatoriamente que ser organizado no interior da nossa mente. Não há comunicação sem atividade neurológica interna. Nesse sentido é que eu entendo a famosa frase de Jesus “ a boca fala do que está cheio o coração”, pois assim como falamos, da mesma forma nos organizamos internamente para gerar o fruto da nossa comunicação.

A forma como utilizamos a linguagem denuncia o processo segundo o qual tendemos a organizar as informações dentro da nossa mente. Consideremos as três formulações abaixo transcritas:

Formulação 1

“ Uma cotovia cantava lindamente no alto de uma árvore. Uma raposa faminta, querendo transformá-la em almoço, começou a elogiar-lhe a voz, pedindo para vir cantar mais perto para que ela pudesse ouvi-la melhor. A cotovia, percebendo o embuste, fez cair uma folha da árvore, e a raposa, pensando ser a cotovia, pulou imediatamente em cima dela. A cotovia, rindo, disse à ela: “comigo não violão.” “Essa voz eu já conheço de longa data”.

Formulação 2

“ Ontem eu vi uma cotovia cantando lindamente no alto de uma árvore. De repente, eis que apareceu uma raposa faminta, que ficou

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à espreita dela, esperando que a avezinha descesse da árvore para procurar alimento no chão. Não demorou muito caiu uma folha da árvore. A raposa, enganada pela visão da folha caindo, pulou imediatamente em cima dela. A cotovia viu o perigo que corria e voou mais que depressa para bem longe dali.”

Formulação 3

“ Cotovias são aves cujo canto mavioso nos fazem sentir muito bem. É também uma ave de carne tenra, muito apreciada por predadores, que quando sentem sua presença por perto, logo se põem à espreita, para abatê-las. Certa vez uma delas cantava gostosamente em cima de uma árvore, quando uma raposa faminta, sentindo estar ali o seu almoço, escondeu-se em um arbusto e ficou esperando que a avezinha descesse para o chão, pois percebera que ao pé da árvore havia muitos insetos, alimento preferido desse tipo de pássaro. De repente o vento derrubou uma folha da árvore e a raposa, enganada em seu instinto, saltou sobre ela. A cotovia, assustada com a presença do predador, voou para longe”. Eis a mesma metáfora, uma estória contada por Esopo, narrada de três formas diferentes. Ela vem descrita como uma experiência auditiva na primeira formulação, visual na segunda e sinestésica na terceira. Conforme você tenha preferido uma delas, possivelmente você tenha tendência para organizar seus pensamentos e sentimentos – seu mundo interno – usando mais linguagem visual, auditiva ou sinestésica. Essa preferência indica de que maneira, ou que tipos de código neurolinguísticos você mais se utiliza para organizar seu modelo de mundo.

Usamos essa linguagem como modelo de representação do mundo em que vivemos e esse modelo é baseado na percepção que dele temos. A PNL admite dois níveis de percepção sensorial: um nível circunstancial e acidental, que é em grande parte uma ilusão, e um nível ideal, que é a nossa verdadeira fonte de conhecimento.

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Isso significa que grande parte do mundo que captamos com os nossos sentidos são, na verdade, acidentes e circunstâncias que projetamos em nossas mentes, e essas manifestações psíquicas podem ou não corresponder à realidade dos fatos. É no nível ideal o local da mente onde se formatam as idéias que temos desses acidentes e circunstâncias que determinam, na verdade, o quanto sabemos a respeito do que vemos, ouvimos e vimos. Esse mundo ideal é o que existe para nós, a nossa verdade, a nossa realidade. E ele transparece na linguagem que usamos para expressá-lo. Por isso, todos os indivíduos e grupos possuem seus metamodelos de linguagem e através deles se pode perceber como as pessoas se organizam internamente. Essa característica foi bem observada por Northrop Frye, em seu excelente livro “O Código dos Códigos”, onde ele identifica, através da linguagem bíblica, as diferentes fases neurolingüísticas experimentadas pela humanidade em seu processo de desenvolvimento. Nesse interessante trabalho, o autor identifica as fases visual, auditiva e sinestésica da humanidade, que transparecem na linguagem da Bíblia. Na primeira fase, a auditiva, os deuses falavam com os homens face a face. Foram ditadas leis e regulamentos e toda a sabedoria era transmitida de forma oral. O próprio universo e a vida que nele existe foram construídos com palavras de poder. Lê-se na Bíblia: “ Disse Deus – Faça-se a luz. E a luz foi feita. Depois disse a Adão que nomeasse as espécies. Na segunda fase a Bíblia relata um conjunto de visões que os deuses sugeriram aos homens para mostrar a vontade deles. É a fase das visões dos profetas e das grandes demonstrações de força e majestade dos deuses. Os milagres de Moisés, as façanhas de Elias e Eliseu, de Josué, etc., são visões majestáticas desse poder. A terceira fase, de atividade, de ação, vai encontrar os homens prontos para realizarem seus desejos ou justificarem suas visões. Aqui as pessoas já não se contentam somente com mensagens auditivas e visões do divino. Elas querem experimentar a “verdade” que suas mentes representam. Nessa fase pode ser situada a experiência cristã, pois com a vida, paixão e morte de Jesus Cristo, a experiência interior da humanidade passou a ser vivida de verdade. O Cristianismo, como experiência espiritual, na verdade, é

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pura sinestesia. Não pode ser vivido em outro nível que não o do verdadeiro sentimento.42

Assim, existe um sistema de linguagem feito de códigos neurolingüísticos que formata uma linguagem interior – linguagem de profundidade – feita de representações internas visuais, auditivas e sinestésicas, que chamamos de pensamentos e sentimentos e outra linguagem, feita de signos e sinais, que a traduz para o mundo exterior em forma de comunicação: a linguagem de superfície. Como esses dois sistemas interagem, um informando o outro, de dentro para fora e de fora para dentro, simultaneamente, o que pensamos e sentimos depende da forma como nos comunicamos e esta é sempre um reflexo da nossa vida interior. Como sabemos, a linguagem é um sistema estruturado por regras e estas estipulam que os signos representados pelas palavras sejam colocados em determinada ordem para adquirirem sentido para nós. Como nós respondemos, não à mensagem em si, mas ao que ela significa para nós, saber organizá-la, interna e externamente, passa a ser o grande segredo da aprendizagem quando se trata de procurar a melhor resposta. Estrutura da linguagem

Se a nossa relação com o mundo se estabelece através do processamento neurolingüístico – a linguagem de fundo, dos sentidos – a nossa comunicação com ele se dá através da linguagem de comunicação, ou seja, a linguagem de superfície. Esta se traduz em palavras, olhares, suspiros, posturas, manifestações fisiológicas etc. ( demonstrações visuais, auditivas e sinestésicas das nossas experiências internas). Quando eu me comunico com o mundo, seja por que forma for, eu estou dizendo que cor, brilho, luminosidade, tamanho etc. tem a imagem visual que está em minha mente; ou quais os atributos de som ela contém, ou que qualidades sinestésicas ela apresenta e o 42 Obra publicada no Brasil pela Boi Tempo Editorial em 2004, com tradução de Flavio Aguiar.

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que tudo isso significa para mim. Esse significado é o “programa” que me orientará na emissão da resposta. Tudo isso tem que ser estruturado de uma forma que faça sentido para mim e para quem está em relação de comunicação comigo. Se não houver essa compatibilização de “programas” a comunicação ficará dificultada. Seremos como dois computadores trabalhando com programas diferentes. É preciso alinhá-los e como esse alinhamento é feito através da linguagem, é conveniente observar as regras que a formatam. A boa formação semântica. Trata-se de um julgamento intuitivo que um nativo faz quando ouve uma frase formulada em sua língua natal. Ela faz ou não faz sentido para ele. A estrutura de constituição: Aqui trata-se de um julgamento também intuitivo do natural da língua acerca do que constitui uma unidade lingüística para ele. (Artigo+substantivo+verbo+ adjetivo+ etc).Relação semântica lógica: conhecimento também intuitivo de que existe uma lógica na construção da sentença. (Um verbo exige sempre um complemento para fazer sentido. Exemplo. Um homem bateu. (em que, onde, em quem?

Linguagem de fundo e linguagem de superfície.

Na estrutura da linguagem existe naturalmente uma linguagem de fundo e uma linguagem de superfície. A linguagem de profundidade é aquela que corresponde à própria representação mental da experiência. A de superfície é aquela que é manifestada em elementos de comunicação. ( palavras, olhares, gestos, posturas, manifestações fisiológicas, etc.). Como exemplo, tomemos a seguinte expressão: “A mulher comprou um par de sapatos.” Nesta sentença, na sua linguagem de profundidade, há um processo complexo que envolve uma série de relações que não são denunciadas na linguagem superficial. Essa mulher tem um nome, uma aparência, ela comprou um par de sapatos que tem uma cor, um modelo, um tamanho, há uma

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quantidade de dinheiro envolvida na transação, um vendedor com seu processo de persuasão, uma loja etc. Esse processo, para ser traduzido em uma sentença, teve que ser desenvolvido em toda sua inteireza na mente de quem a formulou e nessa formulação todas essas relações tiveram que ser representadas. Todavia, a linguagem de superfície, quando as transformou em comunicação, omitiu, ou cancelou certos aspectos da representação mental e o que veio à tona foi um relato incompleto e impreciso do que realmente foi pensado pelo emissor da sentença. Se quisermos, realmente, estabelecer uma relação de melhor qualidade com o emissor dessa informação, teremos que viajar um pouco mais no mapa neurolingüístico dele para saber com quais elementos ele a instruiu. Pesquisando certos aspectos da linguagem de superfície é possível recuperar a linguagem de fundo que ele usou para construir o processo. Em quem ele estava realmente pensando? Como era a mulher? Como se processou a ação? Onde as coisas se passaram? Todas essas informações são úteis e muitas vezes imprescindíveis para que possamos formar as nossas próprias representações mentais dessa experiência e dela emergir com conhecimento suficiente para dar uma resposta adequada. Informações generalizadas, incompletas e omissas geram “programas” inadequados e pobres em opções de respostas. Por isso é preciso reorientar o processo interno que gerou a comunicação, ou seja, recuperar a linguagem de profundidade utilizada na composição do processo. Isso se faz remontando as generalizações, as omissões e os cancelamentos que a mente fez ao transpor a linguagem de profundidade para a linguagem de superfície. Essas deformações transparecem na estrutura lingüística usada pelas pessoas, na forma de ambigüidades e omissões, principalmente quando usamos sinônimos, índices referenciais, palavras processuais, pressuposições e outros padrões incompletos de modelo lingüístico. Tomemos, por exemplo, as seguintes sentenças:

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Se o homem não cuidou dos seus filhos não merece respeito. ( não cuidou dos filhos de quem? Dele ou dos seus?) – pressuposição com ambigüidade expressa. Eles disseram que minha obra não tem qualidades (eles quem?) – sentença com falta de índice referencial. Perdi a carteira da O A B. ( Pressupõe-se que eu sou advogado). Pressuposição com omissão de informação.

Os seguintes padrões de linguagem são aqueles que mais apresentam essas deformações. A forma de recompor o processo que os gerou é fazendo perguntas-desafio.

Padrão de linguagem

Deformação Pergunta-Desafio

Ausência de índice referencial:sujeito ou objeto não identificado

Disseram que hoje não dá.

Quem disse? O que não dá?

Simples omissãoOmissão de elemento identificador

Estou magoado Com quem e por que?

Omissão comparativa:Omissão do índice de referência. Com quem ou que se compara.

É melhor não se envolver nisso.

Meu filho é muito inteligente.

É melhor para quem?

.Comparado com quem?

Quantificador universal: generalizar, tomar uma parte pelo

Essa confusão toda me deixou aborrecido.

O que, especificamente, o aborreceu?

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todo. Ele nunca pede desculpas.

Esse cara só faz besteiras.

Nunca? Nem uma vez ele se desculpou?

Só? Não há uma única coisa que ele saiba fazer bem feito?

Operadores modais

- de necessidadeExpressa idéias de dever, obrigação

- de possibilidadeExpressa idéias de possibilidade ou impossibilidade

Meninos não devem chorar

Não podemos confiar em ninguém

O que aconteceria se chorassem?

O que nos impede deconfiar?

Execução perdida

Julgamento que omite o sujeito e/ ou o objeto da ação

Não é certo mostrarmuito carinho pelas pessoas

Não é certo para quem?Quem disse isso?

Leitura mentalInterpretando a experiência interna do outro

Ela não gosta de mim

Como você sabe disso?

Causa-Efeito

Justificar um sentimento próprio com um comportamento alheio

Se ela não vier eu vou ficar frustrado

Como , especificamente, a ausência dela me frustrará?

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Equivalência Complexa

Atribuir ao comportamento alheio valores que ele não tem.

Você não está me ouvindo, você não me respeita.

Sempre que você não ouve o que uma pessoa lhe diz, você a está desrespeitando?

Identificação metafóricaIdentificar pessoas e acontecimentos usando metáforas

Aquele sujeito é um burro!

Fulano é maquiavélico.

Como, especificamente, ele se comporta como um burro?

No que, especificamente, ele pensa como Maquiavel?

Verbos delusionaisseccionadosCancelamentos de informação em ver-bos que se referem à qualidades morais

Não sei lidar com sentimentos desse tipo.

Como você consegue separar mente e corpo?

Frases alternativas

Frases usando ou/ou, não oferecendo outras alternativa

Ou faço sucesso com este trabalho ou terei que mudar de profissão.

Que outra alternativa podemos pensar?

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O quadro acima resume os vícios de linguagem mais comuns, responsáveis por uma programação neurolingüística defeituosa. Ele é um resumo do que, em PNL, chamamos de metamodelo de linguagem. Aprenda a desafiar sempre esse tipo de proposições para recuperar a informação na forma mais completa que puder, para que seu resumo ( que é o programa segundo o qual a sua mente vai operar a resposta ) não constitua um “mapa” extremamente pobre da experiência contida nela.

CAPÍTULO 15

FERRAMENTAS DE PNL

“ A língua é ainda comparável a uma folha de papel; o pensamento é o rosto e o som o seu verso; não podemos recortar o rosto sem ao mesmo tempo recortar o verso”. F. Saussure – Citado por S. Bouquet – Introdução à Leitura de Saussure - 1997

A “mente” da mente

Nosso inconsciente toma conta de nós. Ele é a sentinela que guarda o sistema nervoso autônomo e os nossos órgãos internos. Para executar essas funções, acumula uma vasta reserva de recursos que nós precisamos aprender a acessar para poder usá-los. Porque boa parte do nosso organismo funciona automaticamente pensamos que a parcela relativa ao sistema nervoso autônomo está fora do nosso controle. Isso não é verdade. A prova disso é que muitas dessas ações inconscientes, não raras vezes são objetos da nossa censura. Quem nunca se recriminou por não ter sido capaz de reprimir um determinado impulso? Quem nunca fez alguma coisa

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(comer ou beber demais, agredir alguém, etc) e depois se arrependeu? Nosso sistema nervoso apresenta uma dupla estrutura: a que se refere ao sistema nervoso central e a que é relativa ao sistema nervoso autônomo. Uma face do nosso inconsciente se refere ao que podemos chamar de inteligência do sistema nervoso autônomo. Essa inteligência é que mantêm o nosso coração batendo, nossos pulmões filtrando o ar, nossas funções neurais, hormonais, sexuais, etc. Ela recebe informações do mundo exterior na forma de códigos neurolinguísticos (cor, temperatura, espessura, aroma, pressão, gravidade, equilíbrio, sons, paladares, etc.) através do sistema que chamamos de vestibular. Em resposta a essas informações, ela emite comandos apropriados a cada uma delas, tais como comer, respirar, relaxar, piscar, aquecer-se, movimentar-se etc. Ela faz isso sem acionar o sistema de linguagem simbólica da mente. Quer dizer, não precisamos “pensar” conscientemente para fazer essas coisas. Ativando os “arquivos” apropriados, onde estão guardadas essas informações, com imagens, sons, sentimentos “criados” pela mente consciente, é possível, pela técnica da hipnose, produzir uma concentração interna deatenção que ativa automaticamente o sistema nervoso autônomo. Dessa forma é possível controlar a pressão sanguínea, a temperatura do corpo, a dor, a tensão nervosa, etc. Existem informações que permanecem a nível subliminar, ou seja, a consciência não presta atenção nelas, mas as registra e valora sem fazer nenhum julgamento. São imagens e sons que estão além do que os nossos olhos e ouvidos podem ver e ouvir. É como se existisse uma mente dentro da mente que pode sobrepor informações umas às outras, trabalhando independentemente, mantendo-as desconhecidas da parte consciente. Assim, nós aprendemos coisas sem saber que aprendemos; isso é o mesmo que dizer: instalamos “programas” sem saber que instalamos. Alguns tipos de informação são processados de forma inconsciente por essa mente dentro da mente: ordens peremptórias,

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mudanças de tom de voz, conotações, sugestões, pressuposições, gestos, posturas, movimentos de olhos, mudanças na coloração da pele, caretas, etc. Essas informações são mensagens que captamos inconscientemente. São armazenadas em algum lugar do inconsciente e às vezes, sem que nos apercebamos disso, elas nos são apresentadas em sonhos, memórias repentinas, “iluminações”, alucinações etc. De repente, dentro de nossas mentes surgem cães latindo, barulho de água rolando, água de chuva que goteja, pessoas falando, etc. Mesmo enquanto dormimos incorporamos tais informações como parte dos nossos sonhos. É exatamente nesses momentos de inconsciência, em que a mente não está exercendo o controle sobre o que entra nela que pegamos a maioria dos nossos “engramas”.43

Como usar essas ferramentas

Tudo que vemos, ouvimos ou sentimos é gravado em algum lugar da nossa mente. A força das nossas recordações está na forma como codificamos a experiência vivida. Mais profundas as recordações mais forte a emoção que nelas estão contidas.

43 “Engrama” é o termo utilizado por R.L Hubard, fundador da técnica da Dianética, para designar certos problemas psicológicos que muitas vezes não nos deixam viver uma vida plena e saudável. Exemplo: um indivíduo sofre um acidente e é removido para o hospital. Está anestesiado. Sua mente consciente está fora de combate, mas a parte inconsciente está gravando tudo que passa à sua volta. Um dos enfermeiros fala de uma briga que teve com a mulher e conclui que as mulheres são indignas de confiança. O indivíduo poderá acordar com um “engrama” que lhe diz que deve desconfiar de todas as mulheres. Em Dianética essa aberração é tratada por uma pesquisa de “linha de tempo”, na qual o indivíduo localiza o momento em que pegou o “engrama” e o aclara, compreendendo o porquê da sua atitude. Em PNL esse problema é tratado em exercícios especiais de “mudança de história pessoal” ou “reemprinting”. Em qualquer caso, porém trata-se de buscar o momento, no tempo, em que o “programa” foi instalado, para se possa compreendê-lo ou ressignificá-lo, fazendo dele, ao invés de uma limitação à qualidade das nossas respostas, um recurso para melhorá-las.

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Quanto mais nossos sentidos “prestam” atenção na experiência, mais facilmente a recordamos. Em nossa “linha de tempo”, é comum a existência de uma área escura onde algumas recordações podem ser eclipsadas por algum mecanismo de defesa ou porque durante certo intervalo de tempo nada tenha acontecido que merecesse o foco intenso dos nossos sentidos, ou simplesmente porque já tenhamos perdido o interesse nessas experiências. Se tivermos medo de investigar e trabalhar com o nosso inconsciente nós estaremos não só reprimindo a sua atuação, como ignorando uma importante fonte de recursos que poderíamos usar para ajudar-nos a encontrar a melhor resposta para os desafios da vida. Daí o surgimento das crenças e valores limitantes que nos levam a operar de forma medíocre frente a esses desafios. Quando evitamos tornar conscientes os conteúdos do nosso inconsciente, podemos estar reprimindo valores morais, negando realidades incontestes, assumindo julgamentos equivocados e até praticando atitudes contrárias aos nossos próprios interesses e necessidades. Essa é a principal causa da incongruência que está na raiz dos nossos desequilíbrios neurológicos. Por outro lado, se as nossas respostas forem dadas unicamente com base nos conteúdos que a nossa mente consciente libera, elas serão sempre pobres e superficiais. Já se disse que o coração tem razões que arazão desconhece, e o coração, nesta metáfora, é sinônimo de mente inconsciente. A forma mais eficiente de operarmos com a mente inconsciente é o chamado transe hipnótico. Transe hipnótico

Quando a mente consciente se ocupa inteiramente de um assunto, dize-mos que ela está em transe. Entramos em transe muitas vezes no dia. Ele nos ajuda na conservação da saúde mental, pois evita que a consciência se ocupe de várias coisas ao mesmo tempo, o que provocaria o descalabro da mente. Na estrada, dirigindo o automóvel, muitas vezes entramos em um estado leve de transe. Nossa atenção está focada no que

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fazemos naquele momento. Por isso é que uma pessoa ao lado do motorista, tentando “comandá-lo”, pode lhe ser extremamente perigosa, pois um desses comandos pode tirá-lo abruptamente do transe e fazê-lo perder o controle. No escritório, na oficina, executando um trabalho que nos envolve, estamos em transe, pois tudo que vemos, naquele momento é o que fazemos. O artista, quando mergulha na sua arte, entra em transe. Sua performance é tão mais perfeita, quanto mais fundo ele concentra sua atenção na obra que está executando. Assim ocorre com todos nós. Melhor é o resultado do nosso trabalho quanto mais nos envolvemos nele. O verdadeiro poema é o espírito do poeta e verdadeiro barco é o seu construtor, disse com muita inspiração Ralph Valdo Emerson. E é verdade. Quando estamos fazendo alguma coisa que nos motiva intensamente, é comum esquecermos a fome, a dor, o cansaço, enfim, todos os “programas” operados pelo nosso sistema nervoso autônomo. Todo sentimento experimentado de uma forma intensa, capaz de canalizar toda a nossa atenção para ele é transe. Medo, paixão, ódio, qualquer estado interno de violenta emoção é transe, ou seja, um estado hipnótico em que a atenção da mente consciente foi tomada por uma experiência interna mais envolvente. Isso explica inclusive a ausência de dor em estado hipnótico. Em PNL a palavra transe designa uma mudança de estado de consciência. Podemos, nesses momentos de mudança, entrar em um circuito informativo de bio-feedback, para implantar, modificar ou atualizar “programas” que já não estão dando os resultados desejados ou melhorá-los, tornando-os mais eficientes. Com essa técnica podemos, inclusive, se concentrar em funções do nosso corpo, especialmente as funções autônomas, para controlá-las. A redução do estresse, por exemplo, pode ser conseguida com a sua aplicação. O transe é um estado de consciência receptivo que facilita em muito a comunicação. Bons comunicadores sabem como provocá-lo na platéia para facilitar a entrada de suas mensagens. Ele afasta a mente da sua função argumentativa e crítica e a prepara para um estado de receptividade. Em estado normal a nossa

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mente opera de forma muito egoística. Normalmente, ela está centrada na noção do “eu”. Dessa forma procura sempre impor a sua própria tábua de valores no julgamento das informações que recebe. E quando ela não consegue se impor, quando a informação não está conforme o seu próprio “mapa”, existe sempre a possibilidade de instalação de um conflito na comunicação. O transe hipnótico abre as portas da mente consciente, reduzindo a oposição que os preconceitos, o cinismo, o medo, o egoísmo, enfim todas as barreiras que o nosso ego costuma colocar como suposta defesa dos nossos “valores”, para impedir a entrada de outros que ele “julga” prejudiciais ao sistema como um todo. Neste estado ficamos livres para “ouvir” a sabedoria do inconsciente sem a rígida censura da consciência. A entrada de informações, ou seja, a programação através da linguagem, fica mais fácil quando o ouvinte está em estado de transe. Isso é o que fazem as igrejas com as parábolas evocadas pelos padres e pastores, os terreiros de umbanda com seus tambores de percussão, as seitas esotéricas com seus mantras, os programas de relaxamento com suas músicas etc. O transe hipnótico é uma técnica utilizada pela PNL para facilitar o trabalho de comunicação do programador com o inconsciente. Foi adaptada pelos praticantes de PNL a partir do trabalho do grande terapeuta Milton Erickson, que a utilizava para penetrar nos níveis mais profundos das experiências de seus clientes e ressignificá-las através de mensagens neurolingüísticas. Dessa forma ele operava uma modificação no comportamento deles, trabalhando no mesmo nível em que eles eram gerados (geralmente o nível das crenças).Hipnose

A palavra hipnose costuma despertar no público leigo uma desconfiança imerecida. Geralmente pensa-se que a hipnose coloca a mente do paciente sob o controle do hipnotizador. Mas isso não é verdade. A pessoa hipnotizada não perde o controle sobre sua mente, nem pode ser induzida a fazer nada que seja contrário às suas crenças e valores.

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Em PNL não se utiliza o hipnotismo formal, mas apenas indução a transe para que se possa fazer a chamada pesquisa transderivacional, ou seja, penetrar no processo utilizado pela mente humana para transformar o significado de uma experiência sensitiva. Como já dissemos anteriormente, todos os nossos “programas” neurológicos nos são implantados pela linguagem neurológica. Nesse processo, a mente, ao recepcionar uma mensagem, “interna-se” e busca no seu estoque de informações já processadas o necessário conhecimento para entender a nova informação. Nesse momento é possível “modificar o programa”, retirando, adicionando ou alterando a informação ali contida. Os praticantes de PNL mais experientes e bem treinados costumam realizar um exercício chamado “reimprintig’ para realizar essa operação. O “reimprinting” é um exercício que oferece ao indivíduo a possibilidade de acessar uma experiência significativa no seu passado, na qual ele adquiriu uma crença, ou um conjunto de crenças, que no presente constitui limitação para ele. Através do “reimprinting”, o indivíduo acessa os recursos neurológicos necessários para mudar essas crenças e reorganizar a experiência de uma forma que ela se transforme em um recurso, ao invés de uma limitação. A hipnose não opera em contradição à razão nem arrefece o controle da vontade do ouvinte. Pelo contrário, ajuda-o a acessar estados ricos de recursos, necessários para que ele possa aproveitar a nova informação e formatar “programas” mais eficientes. Em termos neurológicos, ela ocorre no nível teta de sono, quando o nosso aparelho neurotransmissor está dominado pela química da acetilcholine, ao invés da norepinefrine, que são as duas substâncias produzidas pelo cérebro quando estamos imersos no mundo interior, ou com a atenção intensamente focada em algum acontecimento do mundo exterior, respectivamente.

Isso significa que hipnose não pode controlar a mente humana; ela apenas nos leva a focar a atenção, em determinado momento, em um só ponto, esquecendo todo o resto. Isso acontece muitas vezes conosco, automaticamente, quando estamos muito absorvidos

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em um determinado assunto ou atividade. Esquecemos do mundo, como diz popularmente. Em outras palavras, podemos dizer que a capacidade de entrar em transe hipnótico é igual à nossa capacidade de abstração. Podemos usar vários estados de transe hipnótico para ativar nossos sentidos e fortalecer mente e corpo, pois a experiência hipnótica facilita a concentração de forças (mentais e físicas) em pontos localizados do organismo. Essa é, inclusive, a técnica utilizada pelos praticantes de ioga e outros exercícios de concentração mental para canalizar energias para um determinado local do organismo para fortalecê-lo.

Metáforas

Não obstante as metáforas sejam um produto da generalização, da o-missão e do cancelamento que a mente faz ao transportar a linguagem de fundo para a linguagem de superfície, elas são um recurso de linguagem muito eficaz para trabalharmos a programação neurolingüística, pois mensagens metafóricas são dirigidas mais ao inconsciente do que à consciência, propriamente dito. Metáforas são formas de linguagem que usamos para comparar uma informação que já temos com algo que procuramos saber ou entender. Em outras palavras, usamos uma representação mental de uma experiência, aplicando-a em outra experiência. Metáforas são construídas com analogias, similaridades, extensões, integração, derivação de termos e muitas outras formas de linguagem figurativa. Mais conota do que denota. 44Ao mesmo tempo em que torna vaga e imprecisa a comunicação, é capaz de

44 Conotar aqui é usado em sentido subjetivo, como vocábulo empregado para significar algo subjacente à expressão. Ex: “Esse sujeito está muito “fresco” para o meu gosto. A palavra “fresco” tem uma conotação pejorativa, que pode ser aplicada a um indivíduo com certas maneirices, que tanto pode ser classificado como homossexual ou uma pessoa fútil, muito apegada a formalismos.

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dar-lhe maior conteúdo emocional. Por isso está mais para o poeta do que para o cientista, embora este último muito se socorra desse recurso como meio de transmitir suas idéias. A linguagem jurídica, por exemplo, é carregada de metáforas: “ O que o reclamante reivindica é indefensável”; “ O defendente ataca o que julga ser os pontos fracos da defesa”; “Este detalhe, na verdade, é o ponto capital da questão”. “ Estes argumentos não tem a menor condição de prosperar”. Etc. Metáforas operam como pressuposições processadas em meta-níveis neurológicos (níveis mais profundos de pensamentos e sentimentos). Isso faz com que suas mensagens trabalhem de forma quase inconsciente. É uma linguagem entendida facilmente por ele. O bom comunicador sabe utilizar de forma eficiente as metáforas, provocando na platéia uma espécie de transe, que acontece quando a mente do ouvinte é levada a acompanhar e integrar os elementos da mensagem com suas próprias experiências internas. Elas são utilizadas principalmente para comunicar assuntos cujas referências simbólicas geralmente não se encontram no nosso consciente, razão pela qual os escritos religiosos estão carregados de metáforas, bem como os que tratam de assuntos esotéricos. Eis alguns exemplos extraídos do Novo Testamento: “ Deixai que os mortos enterrem seus mortos.” O céu se alegra mais por uma ovelha desgarrada que é recuperada do que pelas noventa e nove que não se desgarraram.” É mais fácil um camelo passar pelo fundo de uma agulha do que um rico entrar no reino dos céus.” Toda profecia é construída com metáforas. É uma qualidade da mente que permite fazer projeções de acontecimentos futuros a partir de informações que já estão implícitas nos acontecimentos presentes. Não é, como é óbvio, uma antevisão de fatos futuros, porquanto o futuro, como realidade factual, ainda não existe no presente. Mas a mente, com as informações que têm no presente e com as tendências que nelas se observa, pode projetar visões muito aproximadas do porvir. Em PNL costuma-se usar a metáfora para fazer uma pessoa associar-se com seu problema ou dissociar-se dele; descobrir suas fontes de recursos e

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associá-lo a essas fontes; ajudá-lo a associar os recursos aos problemas e mostrar como usar esses recursos no futuro. Eis alguns conselhos úteis para a formulação de uma boa metáfora:

Identifique a seqüência de comportamentos e os eventos que se relacionam ao problema.Identifique as novas metas desejadas e as escolhas que você quer que a pessoa descubra.Identifique os índices referenciais que usará para compor a metáfo- ra.Estabeleça isoformismo entre a situação e o comportamento do cliente e a situação e o comportamento dos “atores” da estória. Mapeie os verbos que estabelecem relações e interações.Acesse caracteres e eventos que possam funcionar como fontes de recursos para a pessoa.Use ambigüidades e citações diretas para quebrar a seqüência, se você notar resistência à estória.Mantenha a ambigüidade o quanto for necessário para que você possa seguir o processo inconsciente da pessoa e no momento certo fazer as mudanças necessárias.Projete uma ponte ao futuro se for necessário.

Exemplo. Suponha que uma pessoa lhe coloca o seguinte problema: “ Não consigo perdoar as pessoas que me enganam.” Você pode construir para ele metáforas assim:

Metáfora 1.

“Um lobo faminto procurava alimento quando viu uma cabra que pastava em cima de um rochedo bem escarpado. Percebendo que lhe era impossível subir até onde estava a cabra, gritou para ela, dizendo: “ Ó dona cabra, toma cuidado. Aí onde estás é muito perigoso. Basta um escorregão e Babau-Nicoláu. Porque não desces até aqui, onde é mais seguro e há capim bem mais farto e macio?”

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A cabra respondeu: “ Te conheço, ó lobo malandro: a festa para a qual me convidas só a ti interessa.” E ficou lá, segura, em cima do rochedo, saboreando seu almoço, enquanto o lobo, lá em baixo, continuou faminto.”

Metáfora 2.

“ Uma raposa malandra vivia tentando invadir um galinheiro sem conseguir, pois as galinhas que ali viviam eram muito espertas. Um dia, ao saber que uma delas ficara doente, ela se vestiu de médico e bateu à porta do galinheiro pensando em se oferecer para medicá-la. As galinhas, enganadas pela aparência dela, abriram a porta e deixaram que ela entrasse. Quando ele ia saltar sobre a mais próxima para devorá-la, o galo, que havia se escondido atrás da porta vibrou-lhe uma bela cacetada na nuca e ela caiu estatelada no chão. “Podes enganar os mais desavisados, disse ele, mas a quem está sempre alerta, não enganas não”. A mensagem que se quer passar com essas metáforas é a seguinte: ninguém nos engana quando estamos bem informados a respeito das pessoas com quem estamos nos envolvendo. Se caímos em enganos, a culpa é nossa por não termos tomado as devidas precauções. Assim, quando tais experiências acontecem, devemos tomá-las como lições e não ficar ruminando o ódio por ter sido enganado. Esse ódio pode ser um “programa” limitador de respostas eficientes, pois pode nos levar a generalizar a idéia de que todas as pessoas não merecem confiança. Eu mesmo já tive uma amarga experiência desse tipo. Certa vez entreguei a direção de alguns empreendimentos meus a indivíduos sem a qualificação adequada e acabei tomando um prejuízo de mais de quinhentos mil reais. Confesso que, em princípio, não pude deixar de sentir uma profunda raiva de quem me causou tão vultoso prejuízo, me fazendo perder, em menos de um ano, o que levara uma vida inteira para economizar. Mas logo me dei conta que a culpa não era das

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pessoas que eu contratara como gerentes, mas sim minha, pois fui eu que não soube escolher gestores competentes para o negócio. Em outras palavras, fui eu que fiz uma péssima escolha, por isso não tinha que ficar odiando ninguém. Tinha sim, que aprender a me informar melhor. Os tais sujeitos ainda freqüentam as minhas relações, mas hoje eu sei que não posso fazer determinados negócios com eles. Ainda sobre a técnica da metáfora como recurso para ancorar “programas” de comportamento, é bom lembrar que o comunicador mais eficiente nessa técnica foi Jesus Cristo. A forma como ele construía metáforas, ou parábolas, como se costuma chamar as ilustrações que fazia de seus ensinamentos, se tornaram verdadeiros clássicos. Provavelmente foi essa forma de ensinar o principal segredo do seu magistério. Essa técnica o fez estimado até por aqueles que não acreditam na personalidade divina que lhe foi atribuída por seus seguidores. Ele é respeitado como um dos maiores mestres de todos os tempos por todas as pessoas, independente das crenças religiosas que professem.

CAPITULO 16

PNL E COMUNICAÇÃO

“ Eu porém vos digo que não resistais; mas se qualquer te bater na face direita, oferece-lhe também a outra; e, se quiser pleitear contigo e tirar-te o vestido, larga-lhe também a capa. E, se quiser te obrigar a caminhar uma milha, vai com ele duas.” Mateus 5;39;40,41 Rapport

Em qualquer tipo de comunicação que precisarmos estabelecer com as pessoas, é preciso que o nível de harmonia entre o emissor e o receptor seja o melhor possível para que a mensagem não seja contaminada pela desconfiança. Em PNL, a atmosfera de confiança que se estabelece entre as pessoas envolvidas em um circuito de

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comunicação é chamado de rapport. Quando não há um adequado rapport no circuito, a mensagem não encontra canal adequado de circulação e o seu conteúdo acaba se perdendo. Rapport é a palavra francesa que significa harmonia, confiança, sintonia. Em comunicação significa “entrar no comprimento da onda do receptor,”ou seja, entrar em sintonia com ele, guiar-se no mapa interno dele, acompanhá-lo em seus processos neurológicos de construção de pensamentos e sentimentos . Em outros termos, o rapport mede o nível de empatia existente entre as pessoas que estão se comunicando. Quanto mais fina for essa sintonia, mais eficiente será a comunicação. A primeira providência a ser tomada por um bom comunicador é estabelecer um adequado nível de rapport com o público receptor da sua mensagem. Uma vez estabelecido, ele precisa ser mantido se quisermos que a comunicação seja eficiente. Quando ele é quebrado, o circuito se rompe e a sintonia desaparece. É o que acontece muitas vezes quando estamos conversando com alguém, fazendo ou assistindo a alguma palestra. Uma palavra mal colocada, uma inflexão de voz desagradável, uma postura corporal ambígua etc., quebra o rapport e parece que a pessoa com quem estamos nos comunicando, ou nós mesmos, saímos do circuito como se de repente não estivéssemos entendendo mais nada, ou então, passássemos a discordar do que está sendo dito ou mostrado ali.

Manter o rapport na comunicação é como dançar diante de um espelho. Por isso, mais importante que a linguagem falada, a manutenção da sintonia em um circuito de comunicação depende muito da linguagem corporal. Se eu estou falando e a pessoa desvia o olhar e começa a rabiscar alguma coisa em um papel, imediatamente já sei que ela não está prestando atenção ao que eu estou falando. É a mesma coisa se ela, por exemplo, começa a remexer-se com impaciência na cadeira, ou fica constantemente olhando o relógio. Ela não precisa dizer que não tem o menor interesse no que estou dizendo, mostrando ou fazendo, pois já me disse isso com sua linguagem corporal.

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Como já foi dito anteriormente, o significado da nossa comunicação é a resposta que ela recebe. Assim, se alguém, com sua linguagem corporal, demonstra que a nossa mensagem não está “entrando” é porque nós não estamos no cumprimento da sua onda. Não soubemos estabelecer sintonia com os canais de comunicação dela, que são os seus sentidos. Em conseqüência, eles não estão recepcionando de forma adequada a nossa mensagem. Ela desvia sua atenção para outras experiências internas ou externas, porque a informação que estamos lhe passando não interessa, ou a partir de certo momento, deixou de interessar. A partir desse momento, sua mente começa a operar o processo de cancelamento. Ela não deixa a informação entrar, em conseqüência, a resposta não é aquela que esperamos, mas outra, bem diferente, que não tem nada a ver com o que queremos. Isso ocorre freqüentemente em nossas salas de aula e o professor, geralmente, pensa que é o aluno que não quer aprender. E à vezes até toma esse comportamento como ofensa e deboche, entrando em conflito com ele. Quando uma pessoa se desinteressa da nossa comunicação, das duas uma: ou fomos nós que não soubemos estabelecer o adequado rapport com a platéia ou, se chegamos a fazê-lo o quebramos de alguma maneira, com uma palavra, um gesto ou uma postura mal colocada no contexto da comunicação, ou mesmo uma informação que rompeu o encadeamento normal do assunto que vem sendo comunicado. Se o rapport não foi estabelecido, é necessário estabelecê-lo ou, se foi quebrado, tratar de restabelecê-lo, senão o resultado da nossa comunicação estará fatalmente comprometido.

Espelhamento

Existem técnicas apropriadas para se estabelecer e manter um bom rapport. Uma delas é a que, em PNL, costumamos chamar de espelhamento. Em terapia, o espelhamento é o termo utilizado para designar o sentimento do paciente em relação ao terapeuta, no sentido de que este último reflete o seu estado interior. O espelhamento promove

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uma sintonia emocional inconsciente e tácita, na qual emissor e receptor se reconhecem mutuamente. Em PNL o espelhamento consiste numa espécie de duplicação da postura física da pessoa com quem estamos nos comunicando. Se ela cruza as pernas, nós fazemos o mesmo. Se ela respira profundamente, nós a seguimos nesse comportamento. Se olha para os lados, ou franze o cenho, nós a acompanhamos nessas posturas. Enfim, tudo que ela faz, em termos de postura, gestos, olhares, nós procuramos acompanhar, duplicando esses comportamentos. Com isso, estamos entrando no mapa neurolingüístico dela, através de posturas que a sua mente inconsciente reconhece, porque são semelhantes aos que ela pratica. E como se o inconsciente da pessoa dissesse: “ hei, essa pessoa é legal, ela se parece comigo”.

É assim que a empatia é estabelecida. As pessoas “percebem” inconscientemente que estão no mesmo comprimento de onda conosco e começam a se sentir bem em nossa companhia. Nós não costumamos falar ou sentar de determinada maneira se estamos diante de um padre, uma pessoa mais velha ou uma criança? Não mudamos a forma de falar, de andar, gesticular, etc. se estamos tratando com alguma autoridade, ou em uma entrevista para emprego, por exemplo? Quando tentamos consolar uma pessoa, não procuramos ajustar o nosso tom de voz, os nossos gestos, aos dela, para mostrar um tom de solidariedade? Pois é, o que estamos fazendo, nesses casos, é puro espelhamento, só que é um espelhamento inconsciente, no qual estamos procurando nos adaptar ao ambiente e ao estado interno das pessoas o melhor possível, para não parecer que somos estranhos invadindo o mundo delas. O espelhamento é uma atividade natural praticada pelo nosso cérebro emocional. Fazemos isso naturalmente embora não nos aperceba mos. Crianças, por exemplo, fazem isso o dia inteiro. Duplicam as posturas e os comportamentos dos adultos e das outras crianças automaticamente.

Espelhar as pessoas é uma técnica muito eficaz para estabelecer rapport. É claro que isso deve ser feito de uma forma muito sutil, para que elas não percebam e pensem que as estamos imitando. Se

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isso acontecer, o resultado será o pior possível. Elas pensarão que estamos debochando delas e a partir daí nenhuma comunicação será mais possível. Dale Carnegie, um dos pioneiros da literatura de auto-ajuda, tinha como hábito, ao conhecer uma pessoa, procurar em suas características físicas, ou na sua postura, uma qualidade digna de elogio. Uma forma característica de olhar, que podia lembrar um amigo, um parente, uma inflexão de voz que lembrasse um artista do qual a pessoa gostasse, uma pessoa das relações dela, uma postura qualquer que recordasse uma pessoa dela conhecida, enfim, algo para conectar com uma imagem agradável à pessoa que ele acabara de conhecer.

Identificadas essas características – forma de olhar, de sorrir, de arrumar os cabelos, de franzir as sobrancelhas, etc. – passava a reproduzi-las sutilmente, de forma que o indivíduo não o percebesse conscientemente, mas “sentisse” a semelhança, a ligação que havia entre eles. Fazia isso também com as posturas da própria pessoa. Era uma forma interessante de “ancorar” simpatia, que funcionava muito bem, segundo aquele autor. Carnegie afirmava que nunca deixou de encontrar uma característica em alguém, fosse quem fosse, que não merecesse ser duplicada. Isso o colocava num tal estado de total empatia para com a pessoa, fazendo-a sentir que estava conversando com um velho amigo, ainda que tivesse acabado de conhecê-lo. O espelhamento é uma técnica que também tem se mostrado muito eficaz na terapia conjugal, como bem mostra Coleman.45 Os cônjuges repetem as queixas do parceiro, utilizando as mesmas palavras e tentando reproduzir o mesmo tom de voz, as mesmas palavras, as mesmas posturas, buscando duplicar, não só o sentimento, mas também o pensamento que o gerou.

É bom que se explique que não estamos falando aqui do chamado “camaleão social”, ou seja, aquela pessoa que procura se amoldar a um ambiente que lhe é hostil, muitas vezes fazendo um esforço danado para ficar à vontade, falando coisas nas quais não acredita, concordando com outras com as quais realmente discorda, 45 Daniel Golemam- op. citado, pg. 160.

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adotando posturas que internamente abomina, etc. A técnica do espelhamento não é um exercício de tortura psicológica, ou uma picaresca prestidigitação, na qual a pessoa se violenta para amoldar-se a um meio que não é o seu. Pelo contrário, trata-se de um exercício de acompanhamento de processos neurológicos, cuja execução pode ser muito interessante e prazerosa, pois torna o convívio social mais agradável e natural, já que ele não é praticado a nível de convenção social, mas sim de relacionamento interpessoal. O espelhamento pode ser feito quanto à linguagem falada ou corporal. Por isso, é muito útil observar como a pessoa se porta. Observe seus gestos, como cruza os braços, como olha quando escuta, como gesticula quando fala, como move os olhos, como respira, como franze a testa, como contrai o rosto, como sorri, qual a entonação de voz, quando muda o tom de voz, etc. ; depois treine em fazer o mesmo e observe o resultado. Eis algumas informações úteis para você praticar um bom espelhamento.

a) Pessoas orientadas predominantemente pelo sistema visual constroem frases usando os verbos ver, figurar, imaginar, vislumbrar, ler, etc, que são ações ligadas ao sentido da visualização. A linguagem corporal inclui fala rápida e respiração com a parte mais alta do peito, voz com tom um pouco mais alto que o normal, mais aguda, às vezes nasalada; a postura física apresenta certa tensão nos ombros e no abdome. Freqüentemente mantêm os ombros baixos e alongam o pescoço para ouvir.

b) Pessoas predominantemente orientadas pelo sistema auditivo constroem frases usando muitos verbos ligados ao sentido da audição, tais como, ouvir, soar, dizer, afinar, trovejar, etc. As características mais notáveis na linguagem falada delas são a fala modulada, pausada, nítida, seguindo sempre uma mesma tonalidade; quanto à linguagem corporal, apresentam respiração regular e profunda, diafragmática. Fisicamente, apresentam uma tensão muscular equilibrada, costumam

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cruzar mãos ou braços enquanto ouvem. Tendem a pender levemente a cabeça para os lados como se estivessem concentrando sua atenção nos ouvidos.

c) Pessoas orientadas predominantemente por sinestesia costumam construir frases com verbos que expressam sentimento, movimento, ação. São verbos do tipo, fazer, sentir, pegar, seguir, andar, bater, etc. Seu modo de falar costuma ser rápido e sem pausas entre as frases. A tonalidade da voz tende para o agudo. Quanto à postura corporal, em geral, conservam os músculos tensionados, as mãos sempre em movimento, os olhos passeando de um lado para outro, ombros retos; geralmente suas pernas estão sempre fazendo algum movimento, mesmo quando sentadas.

Acompanhamento

Não esqueça que o oposto da empatia é a antipatia. E entre as duas existe a indiferença. Entre antipatia e indiferença eu não sei o que aborrece mais uma pessoa que está tentando se comunicar com alguém. Uma importante regra de comunicação, que ajuda a criar empatia entre partes em um circuito de comunicação é a técnica conhecida como acompanhamento. Acompanhar significa seguir a pessoa nos caminhos neurológicos que ela trilha para construir sua comunicação, durante algum tempo, até estabelecer com ela um vínculo de empatia e confiança mútua. A regra aqui é não contradizê-la nem interromper o processo neurológico que ela está desenvolvendo, fazendo com ela se retraia e comece opor resistência à comunicação. Palavras como; mas, contudo, todavia, entretanto, que indicam adversidade, devem ser evitadas no processo de acompanhamento, da mesma forma que posturas que indicam indiferença, enfado, discordância, cinismo, incredulidade etc. As vezes, um simples menear de cabeça, um franzir de testa, um simulacro de sorriso com o canto da boca, um cochicho com a pessoa que está ao lado,

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posturas essas até inconscientes para emissor, pode quebrar o “rapport”. E uma vez quebrado é muito difícil restabelecê-lo. Aqui estamos falando de empatia no caso específico da comunicação, mas é sempre bom lembrar que a empatia está na raiz das mais profundas questões psicológicas e morais, como bem observou John Stuart Mill, ao descrever os sentimentos das pessoas quando estabelecem suas interações econômicas sociais e afetivas. Essa constatação não é estranha se pensarmos que a empatia nada mais é que a capacidade de “sentir o sentimento alheio”; e nessa condição ela é uma qualidade que está na base da piedade, da solidariedade, da caridade, da aceitação mútua e da compreensão, que, por sua vez, são elementos imprescindíveis da liga moral que resulta no perdão. Por fim, é importante não esquecer o seguinte: as pessoas não se guiam pelo mesmo mapa do mundo que nós. E elas, por mais errado que nos pareçam ser os seus caminhos, sempre estarão, em princípio, dispostas a defender com unhas e dentes as suas próprias escolhas. Cada pessoa tem sua forma própria de orientar o processo neurológico que está na raiz de suas respostas e estas são dadas conforme a montagem interna que elas fazem desse processo. Principalmente, não devemos nos esquecer que as escolhas de uma pessoa geralmente estão fundamentadas em crenças, convicções e valores que ela adquiriu em suas experiências de vida e adotou como critérios para “julgar” a informação que recebe. Contrariá-los, logo de início, é eliciar a sua resistência, pois a mente tende sempre a defender o “eu” que se hospeda em seu mapa de mundo. Afinal, esse “eu” é a sua personalidade e ninguém gosta de vê-la agredida. Ao acompanhar uma pessoa em sua comunicação você está procurando ver o mundo da forma que ela vê, caminhando com ela pelos caminhos internos da sua mente. Acompanhar uma pessoa neurologicamente é uma estratégia extremamente refinada em comunicação. Não se consegue conduzir ninguém se primeiro não formos capazes de acompanhá-los por um bom pedaço de caminho. Talvez por isso Jesus tivesse dado aos seus discípulos aquele genial conselho: “Se qualquer te obrigar a andar com ele uma milha, vai

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com ele duas”. Acompanhar, acompanhar, para, em certo momento, passar a conduzir, eis uma regra básica para a boa comunicação.

CAPÍTULO 17

A LINGUAGEM DO CORPO

“Alguém á sua frente cruza os descruza os braços, muda a posição do pé esquerdo ou vira as palmas das mãos para cima. Tudo isso são gestos inconscientes e que, por isso mesmo, se relaciona com o que se passa no íntimo das pessoas. Quer saber o que significam?”

Pierre Weil e Rolando Tompakow- O Corpo Fala-2004

Tipos perceptivos

Já vimos que a atividade psíquica que gera os nossos pensamentos e sentimentos transparece em nossa fisiologia. Testa

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enrugada, lábios contraídos, faces ruborizadas, músculos tensos, tremores nas pernas ou mãos, voz embargada, respiração curta, ofegante, sudorese, etc. todas essas manifestações físicas são repercussões visíveis de processos internos de intensa produção neurológica. Um bom observador percebe a ocorrência desses processos através das “pistas” que uma pessoa apresenta em sua fisiologia. Esse é o segredo dos vendedores mais eficientes, dos grandes comunicadores, dos sedutores natos. Em PNL, essa técnica é utilizada para o estabelecimento de rapport no circuito de comunicação, ou seja, uma perfeita harmonia entre o emissor e o receptor da mensagem, imprescindível para a qualidade da interação. Acompanhar um processo neurológico implica em desenvolver um grande poder de observação. Outrossim, é preciso manter uma redobrada atenção, não somente ao que pessoa diz, mas essencialmente à forma como ela se comporta. A melhor informação que se pode obter acerca de uma pessoa é obtida através do seu comportamento. O que ela faz com o corpo quando está se comunicando, é o melhor ”dossiê” que se pode obter a respeito dela. Se soubermos ouvir com atenção as palavras e a forma como as frases são pronunciadas teremos mais sucesso em estabelecer rapport com ela do que ouvindo sua voz; se ficarmos atento às suas posturas corporais, suas expressões faciais e outras manifestações fisiológicas externas, que ela apresenta quando está se comunicando conosco, então poderemos usar com proveito essas informações para manter uma boa comunicação com ela.

Se tivermos sucesso nessa tarefa é bem possível que consigamos identificar o sistema representacional que orienta o desenvolvimento do processo neurológico da pessoa (visual, auditivo ou sinestésico) e quais as submodalidades sensoriais que ela privilegia. Esses cuidados são necessários, tendo em vista o fato de que as pessoas tendem a desenvolver esses processos neurológicos utilizando mais um determinado sistema representacional do que

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outro. E, conforme for essa utilização, haverá um destaque maior para esta ou aquela submodalidade sensorial. Pessoas predominantemente visuais, por exemplo, preferem trabalhar com imagens; suas mentes precisam formar retratos muito nítidos das informações que recebem. Por isso, sua comunicação verbal é carregada de imagens visuais. Daí também o costume que elas têm, de falar de forma rápida, sem muito cuidado com o modo de expressar-se, pois o que importa, para eles, é a visão do assunto. Gostam de usar metáforas, puxam muito para as figuras de linguagem, seus exemplos são sempre figurativos. Dão muita importância às cores, ao brilho, à forma de apresentação, à embalagem, à aparência. Seus olhos estão sempre muito atentos ao que passa no ambiente. Os auditivos preocupam-se muito com o som. Suas vozes são mais pausadas, suas palavras mais pronunciadas, seus discursos mais elaborados. Tendem a utilizar verbos que lembram imagens sonoras como soar, tinir, ressoar, ouvir. São mais lentos para raciocinar, porque seus cérebros procuram decodificar as palavras antes de construir a imagem mental dos seus significados. Normalmente eles constroem diálogos internos bastante intensos, por isso não é incomum encontrar uma pessoa muito auditiva falando sozinha ou fazendo movimentos labiais para acompanhar seus diálogos internos. Geralmente, fazem movimentos com a cabeça, denotando que sua atenção está voltada principalmente para o que dizem ou ouvem e não para o que acontece à sua volta. O auditivo tende a ser um distraído por natureza. Os sinestésicos são mais lentos para compreender a linguagem falada, mas muito rápidos para responder à linguagem corporal. Certa vez quase entrei em conflito com um amigo meu somente pelo fato de eu ter desviado a minha atenção para outra coisa enquanto ele falava comigo. A maneira de falar dos tipos sinestésicos costuma ser rápida e incisiva. Não gostam muito de comparações ou metáforas e quando as utilizam elas estão sempre vinculadas a elementos sensitivos, como pegar, agarrar, sentir, pesar, dimensionar, intensificar, cheirar, provar, movimentar, aquecer, esfriar, gostar, provar,

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manusear, etc. Eles sempre querem “sentir as coisas” para poder entendê-las. Buscam, de preferência, o toque, a sensação, o movimento e por isso tendem a emocionar-se com mais facilidade. No geral, são pessoas meio impacientes, que querem “ir logo ao ponto”. Enquanto falam, ou escutam, seus corpos estão sempre em movimento, ora tocando em algo, ora buscando melhores posturas, etc. Os tipos “cabeça quente” são os sinestésicos mais comuns. Dessa forma, é uma boa sabedoria aprender a linguagem do corpo, pois ele fala e fala muito, como bem mostrou o Dr. Pierre Weil no famoso “best-seller” que ele produziu juntamente com o cartunista Roland Tompakow.

Sistema orientador e sistema preferido É bom lembrar, entretanto, que nenhuma emoção vem à tona sem uma representação interna do estado que lhe corresponde seja formada internamente em nossa mente. Se estou triste ou alegre, deprimido ou entusiasmado, é porque existe uma imagem dentro da meu cérebro gerando esses estados. Essa imagem pode ser visual, auditiva ou sinestésica. Não lhe ocorre ficar triste ou alegre quando se lembra de determinadas coisas que lhe aconteceram. Ou quando ouve uma música, ou se lembra de uma voz, em particular? Ou ainda, quando um determinado aroma é captado pelo seu olfato, ou quando alguém lhe toca de certa maneira? Ocorre que, às vezes, a representação mental de um estado interno é feita de maneira tão rápida em nossa mente, que nós não nos apercebemos de suas características neurolingüísticas. Não captamos, conscientemente, quais as submodalidades ( visuais, auditivas e sinestésicas) que predominam na estrutura daquele estado. Na verdade, existem dois filtros mentais que trabalham na composição do processo que resulta nas nossas emoções: um filtro que seleciona as submodalidades sensoriais com as quais elas são construídas e outro que

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orienta essa estruturação. Ao filtro selecionador chamamos de sistema orientador e ao filtro que organiza a ordem e o grau de utilização das submodalidades, chamamos de sistema preferido. Pelo sistema orientador nós recebemos as informações que o mundo nos envia. É a forma pela qual os nossos sentidos “prestam” atenção às coisas. Em PNL , esse sistema é comparado aos inputs, mediante os quais um programa de computador é alimentado. Já pelo sistema preferido, nós organizamos os inputs recebidos e os transformamos em “programas” (pensamentos, sentimentos), que gerarão os outputs, ou seja, comunicação e comportamento. Isso significa que eu posso preferir recepcionar o mundo através da visão e da audição, mas só conseguirei entendê-lo e organizar as respostas que darei, se puder “sentir” a informação. Da mesma forma, posso ter um sistema preferido centrado nos estímulos sinestésicos, ou seja, posso preferir recepcionar as informações através do toque, do paladar ou do aroma, mas para poder entender o que elas me trazem, talvez eu precise transformá-las em sinais visuais ou auditivos. Nesse caso, o meu sistema orientador, aquele pelo qual o mundo entra em minha mente é o sinestésico, mas o sistema que o organiza para que eu possa entendê-lo é o visual ou o auditivo, conforme o caso. Podemos perceber a importância dessa distinção quando se trata de comunicação. Se uma pessoa se orienta por audição, mas organiza as informações de forma visual, a melhor maneira de se comunicar com ela é falando primeiro e mostrando depois. Se por outro lado, ela recepciona de forma visual e organiza as informações auditivamente, mostrar primeiro e falar depois será muito mais eficiente. Da mesma forma, se ela precisar tocar, degustar ou cheirar uma coisa para que ela mereça a sua atenção, mas ao mesmo tempo, precisar visualizá-la ou identificá-la através de um som, então não vai adiantar muito mostrar ou falar com ela sobre isso. Primeiro ela vai precisar senti-la, para só depois querer vê-la ou ouvir falar a respeito.

As sinestesias – sentimentos, emoções – são uma espécie de ligação direta entre os nossos sistemas de representação.

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Dificilmente deixamos de sentir alguma coisa em face do que vemos ou ouvimos. As cores, via de regra, estão ligadas a reações sinestésicas variadas, como por exemplo, o azul (sentimento de relaxamento, paz); o vermelho (sentimento de raiva, de agitação); o amarelo (a cobiça); o negro (angústia, tristeza) etc. Com os sons é a mesma coisa: sons agudos, estridentes (irritação, estresse, agitação); sons modulados, pautados, ( paz, tranqüilidade) etc. O estudo dessas ligações e sua utilização nas ciências da saúde fundamentam a prática da musicoterapia e da cromoterapia como terapias alternativas no tratamento de doenças relacionadas com o sistema nervoso. Mas, para nós, o interesse reside principalmente na área da aprendizagem (aprender a “escolher” a informação que nos interessa) e da comunicação, pois essa sabedoria nos ajuda a construir pontes e descobrir caminhos para nos orientar dentro dos “mapas” alheios, evitando assim os conflitos que as diferentes orientações neurológicas costumam provocar entre as pessoas em interação.

A linguagem dos olhos

Se você identificou que uma pessoa é visualmente orientada, não vai adiantar muito falar com ela, escolhendo as palavras, ou fazendo um belo discurso. Você terá que saber trabalhar com imagens para poder encaixar na mente dela a sua mensagem. Tente fazer um quadro da sua mensagem para que ela possa recepcioná-la com mais facilidade. Você pode utilizar gráficos, ilustrações, gravuras, recursos visuais e impressos, de uma forma geral.

Na linguagem falada, com as pessoas preferentemente visuais, o uso da analogia e a metáfora costumam dar bons resultados, pois esses recursos lingüísticos sempre estão cheios de figurações e as mentes das pessoas assim orientadas precisam formar uma “imagem” da informação para poder processá-la. Da mesma forma, se a pessoa for orientada preferencialmente pelo sistema auditivo, ela tenderá a recepcionar melhor uma mensagem falada do que uma mensagem visual. Com ela funciona mais o discurso ritmado, modulado, bem elaborado, com variações na tonalidade sonora, no

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destaque das palavras, etc. Enfim, para ela, o que funciona é a forma de falar. Igualmente, uma pessoa predominantemente sinestésica não ficará satisfeita se na mensagem que lhe é enviada se não houver algum componente “sensível”, ou seja, algo que lhe provoque algum sentimento. Com ela o que funciona é o teste, a “sensação da coisa”, o gosto, o aroma que elas têm. São aquelas pessoas que nunca compram um carro sem fazer um “teste-drive”, uma roupa sem experimentar, um plano de saúde sem ficar convencida do conforto que ele poderá lhe trazer, etc.. A melhor forma de descobrir qual o sistema de representação sensorial preferido de uma pessoa é através dos seus olhos. A direção para a qual ela movimenta os olhos indica qual o sistema de representação sensorial ela está acessando no momento, ou seja, como o seu cérebro está “trabalhando” naquele instante. Mostra também qual é o sentido mais atuante nela, ou seja, no que ela presta mais atenção. Os movimentos oculares dizem se uma pessoa está “vendo”, “ouvindo” ou “sentindo”. Nesse caso, confirma-se o ditado segundo o qual “os olhos são a janela da alma”.

De uma forma geral, as pessoas guardam suas lembranças no lado esquerdo do cérebro, se são destras; ou direito, se são canhotas. Da mesma forma, costumam imaginar ou raciocinar com o lado direito, quando são destras, ou esquerdo, se são canhotas. Essas são tendências observadas nas pessoas e não regras absolutas. Assim, se uma pessoa é destra, é possível que ela faça os seguintes movimentos oculares, conforme esteja acessando a memória ou trabalhando com o raciocínio ou a imaginação, ou ainda criando imagens visuais, auditivas e sinestésica.

Provável movimento dos olhos nas pessoas destras (Pessoas olhando de frente para você)

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☺Visualização normal

☺Vl: visual lembrado☺Vc: Visualconstruído

Olhos para cima e para a esquerda Olhos para cima e para a direita( lembrando coisas que já viu) (imaginando coisas que não viu)

☺Al: Auditivo lembrado☺Auditivo contruído

Olhos voltados para a esquerda Olhos voltados para a direita(lembrando sons que ouviu) (imaginando sons que não ouviu

☺Sl: Sinestésico ☺Ad: Auditivo digital

Olhos para baixo e para esquerda Olhos para baixo e para a direita (recorda ou constrói sentimentos) (falando consigo mesmo)

Figura 6

Essa tendência se explica pelo fato de os nervos óticos precisarem se deslocar em direção aos centros de informação,

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localizados em determinados locais do cérebro. Assim, podemos verificar que as pessoas fazem os seguintes movimentos oculares, conforme estejam acessando memória, imaginação, raciocínios, sensibilidades, etc., bem como se essas experiências estão sendo processadas de forma visual, auditiva ou sinestésica.

Visual

– a pessoa movimenta os olhos para cima e para a esquerda para recordar as coisas que viu ( visual lembrado); – a pessoa movimenta os olhos para cima e para a direita para imaginar ou raciocinar ( visual construído).

Auditivo

– a pessoa movimenta os olhos para a esquerda se está tentando recordar algo que ouviu (auditivo lembrado); – movimenta os olhos para direita se está tentando imaginar sons que não ouviu. ( auditivo criado).

– movimenta os olhos para baixo e para a direita se está procurando criar um diálogo interno ( falando consigo mesma).

Sinestésico

– movimenta os olhos para baixo e para a esquerda se está experimentando uma sensação (lembrando ou construindo um sentimento)

Tratando-se de uma pessoa canhota, os movimentos oculares poderão ser no sentido inverso, isto é:– Para cima e para direita se ela estiver recordando;– Para cima e para a esquerda se estiver construindo imagens visuais (imaginando);– Para a direita ou para a esquerda, conforme esteja recordando ou construindo imagens auditivas.

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– Para baixo e para a esquerda, conforme esteja recordando ou “construindo” sentimentos. (sinestesia).

Esses são os movimentos prováveis que as pessoas poderão fazer com seus olhos ao acessarem suas experiências internas. Estudos realizados por Bandler e Grinder demonstraram que a grande maioria das pessoas, em todo o mundo, tende a se orientar dessa forma em seus movimentos oculares. Uma das exceções encontradas foi entre os povos bascos.46

Dessa forma, é possível obter pistas sobre a forma como uma pessoa está utilizando o seu cérebro no momento em que está se comunicando. Basta fazer perguntas que a façam acessar os seus sistemas de representação. Se você quer saber se ela está trabalhando com imagens visuais ou auditivas, lembradas, faça perguntas que evoquem lembranças, como por exemplo: como era seu primeiro namorado (a)? Qual a cor da roupa que você usou na sua formatura na faculdade? O que você mais olha em uma mulher ( ou homem)? Qual o último filme que você viu no cinema? (perguntas que evocam memória visual). Ou, como se chamava seu primeiro professor de matemática? Qual a música que você mais gosta? Como é o som da buzina do seu carro? Como é o som do seu telefone celular quando chama? Como é a voz do seu namorado (a)? (Perguntas que forçam o acesso à memória auditiva). Para obter pistas sobre a utilização de imagens visuais ou sonoras, construídas, podemos fazer perguntas do tipo: Como gostaria que fosse a sua casa? Imagine uma zebra sem listras, com uma juba de leão. Imagine o Hino Nacional tocado em ritmo de rapp. Como seria o choro de um bebê acompanhado por uma orquestra de violinos? O que gostaria de perguntar ao seu ator, ou cantor favorito? O que responderia se alguém lhe perguntasse como acabar com a fome do

46 O povo basco é famoso por sua não conformidade aos padrões mais comuns observáveis na cultura ocidental. Os próprios lingüistas encontram muita dificuldade para classificar as raízes da língua basca, que parece não derivar da raiz comum a que pertencem as línguas indo-européias.

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mundo? Estas são perguntas que forçam a pessoa a construir imagens daquilo que lhe está sendo perguntado, pois tais coisas não existem em seu arquivo de memórias. Para obter pistas sobre sentimentos e emoções que a pessoa está experimentando, ou que você quer que experimente, (sinestésico lembrado ou construído) podemos fazer perguntas do tipo: Como se sentiu hoje de manhã, ao acordar com aquele frio? Que sensação você teve quando tocou naquele tecido? Qual a sensação que você experimentou no seu primeiro beijo? Como estava o clima em..? Como se sentiria se ganhasse dez milhões na loteria? Como seria o gosto do bacalhau, temperado com açúcar? Que cheiro teria uma laranja lavada com água de rosas? Esse tipo de perguntas força a pessoa a procurar em seu arquivo de memórias alguma experiência que lhe tenha provocado aquela sensação, ou então, se nunca experimentou nada parecido, a imaginar como seria. Da mesma forma, sentimentos provocados por diálogos internos fazem com que a pessoa que está “falando” consigo mesma, mova os olhos para o lado esquerdo e para baixo, buscando “ouvir” a sua memória auditiva. Podemos eliciar essa estratégia neurológica com perguntas do tipo: Como era a sua cantiga de ninar favorita? O que diria para si mesmo se descobrisse que é o único herdeiro do Silvio Santos? “Faça, para você mesmo, uma palestra sobre a necessidade de preservação da floresta amazônica”, etc.

As respostas a essas perguntas nos ajudam a identificar qual é o sistema orientador das pessoas, ou seja, de que forma elas preferem se comunicar com o mundo. Se perguntarmos a alguém sobre determinado fato, ou experiência que ela teve, poderemos ver, através dos movimentos oculares, da inflexão da voz ou da respiração, o que vem primeiro à sua mente. Se a memória do que viu, do que ouviu ou do que sentiu. Se conseguirmos identificar o que primeiro vem à tona no mar da sua mente, teremos descoberto o seu sistema orientador, o que nos dará uma pista segura sobre em que a pessoa costuma prestar atenção em primeiro lugar. Essa sabedoria é muito importante para o processo de comunicação. Se elas nos disserem que foi algo que viram, saberemos que o tipo de recurso que mais funciona com elas será

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um estímulo visual; da mesma forma que um estímulo auditivo dará mais resultado se elas forem preferencialmente orientadas pelo auditivo, ou um estímulo sinestésico se a resposta for uma demonstração emotiva. Dessa forma, poderemos traçar um mapa mais seguro para nos orientarmos na comunicação com elas. Esse tipo de perguntas força a pessoa a procurar em seu arquivo de memórias alguma experiência que lhe tenha provocado aquela sensação, ou então, se nunca experimentou nada parecido, a imaginar como seria.

CAPÍTULO 18

PNL E MOTIVAÇAO

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“É claro que diferentes teóricos têm diferentes concepções sobre motivação. Não obstante, há acordo geral em que motivo é um fator interno que dá início, dirige e integra o comportamento de uma pessoa.”

Edward J. Murray- Motivação e Emoção-1986

Fontes de motivação

A motivação é um dos fatores mais importantes na construção de um comportamento eficiente. Diríamos mesmo que sem uma forte motivação todas as nossas ações seriam apenas frutos da necessidade e os resultados dela sempre medíocres e indignos de um estudo que tem por objetivo a modelagem da excelência humana. Embora a relação entre a motivação e o nível de eficiência da resposta que damos aos desafios da vida seja extremamente difícil de mensurar, é incontestável que um estado interno de intensa motivação influi determinantemente nos nossos níveis de capacidade. Daí a habilidade que temos para aprender, executar, memorizar, perceber, organizar raciocínios, sentir, enfim, encontrar soluções adequadas para os diversos tipos de problemas que a vida nos coloca. Da mesma forma que a motivação impulsiona os nossos nervos e músculos na busca da superação dos obstáculos, também os nossos estados internos é grandemente afetado por ela. Há sensíveis doses de motivação hospedados nos estados internos que chamamos de amor, ódio, perdão, renúncia, tristeza, alegria, decepção, satisfação, etc. Uma grande parte dos nossos motivos para agir, senão a maioria deles, repousa na mente inconsciente. De maneira geral, os estudiosos da psicologia do comportamento costumam classificar esses motivos da seguinte forma:

1. Motivos homeostáticos:

Referem-se às condições básicas – químicas,elétricas e mecânicas – que permitem o desenvolvimento dos processos

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básicos que sustentam a vida orgânica. A temperatura ambiente, os elementos químicos presentes na água, no ar e nos alimentos, etc. fornecem essas condições básicas para que a vida se manifeste e se conserve dentro de um nível adequado de segurança. Quando esse nível é quebrado é que sobrevém a disfunção, a qual, se não for recomposta ao nível anterior, acaba levando o organismo à extinção. Nosso corpo, como costumam dizer os biólogos, vive em um “mar tropical”. Esse mar é um meio interno que o processo geral da vida orgânica nos prodigaliza. Fígado fornecendo açúcar e outros elementos necessários à produção de energia, os pulmões fornecendo oxigênio a essa mistura, os rins filtrando e eliminando os resíduos, etc. É a esse processo de geração e conservação da energia vital que os estudiosos chamam de mecanismo homeostático. É óbvio que as constantes mudanças ambientais a que está sujeita atmosfera terrestre – até por conta dos nossos próprios atos – exige também constantes mudanças em nossos mecanismos homeostáticos. Se a temperatura diminui, a queima de açúcar pelo organismo aumenta. Em alguns organismos, tais como os seres humanos, a temperatura é responsável pelo aumento da espessura da pelugem do corpo. Isso explica por que os habitantes das estepes siberianas são consideravelmente mais peludos que os habitantes das áreas tropicais. Alguns tipos de animais hibernam no tempo frio, aves imigram para outros continentes e os seres humanos socorrem-se de outras soluções menos naturais, como acender uma lareira, tomar bebidas quentes, usar roupas pesadas, ou mesmo migrar, temporariamente, para lugares de clima menos hostil. Fome, sede, evacuação e outros tipos de comportamento defensivo, como evitar temperaturas desagradáveis, luzes muito brilhantes, situações doloridas etc. são exemplos de comportamentos homeostáticos. A fadiga, a sonolência, o relaxamento e outras manifestações fisiológicas naturais são também exemplos desse processo.

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A homeostase é o processo que justifica o hedonismo, teoria que afirma que tudo que fazemos tem por objetivo buscar o prazer e evitar a dor.

2- Motivos psicológicos

Sabemos, no entanto, que o corpo tem uma sabedoria que lhe é inata. Essa “sabedoria” responde pelos comportamentos que são gerados a nível de mente consciente. Posto diante de uma série de alimentos que precisa para se manter saudável, por exemplo, o organismo escolherá aqueles que ele necessita para manter o seu equilíbrio homeostático. Na base do encéfalo temos uma região denominada hipotálamo. Nessa região os pesquisadores descobriram uma “área da alimentação” que sugere ser a geradora das sensações de apetite que experimentamos. Outras regiões do cérebro, como a glândula pituitária, por exemplo, parecem exercer importantes funções motivacionais de caráter fisiológico. O que se pergunta e ainda não foi possível responder com segurança, é se existe a possibilidade de mediante comandos conscientes o individuo conseguir exercer alguma influência sobre essas áreas cerebrais e controlar, em alguma medida, os comportamentos que ali são gerados? Dado o caráter sistêmico do organismo humano, eu, particularmente, acredito nessa possibilidade. Penso ser possível sim, algumas manipulações na “sabedoria” inata do organismo, de forma que os comportamentos homeostáticos não permaneçam como processos organizados à revelia da nossa vontade. Certas proezas realizadas pelos cultores da educação física e algumas práticas esotéricas orientais, como as dos praticantes de ioga e budismo zen, por exemplo, parecem ter provado isso. Essa seria a prova de que motivos psicológicos podem, muitas vezes, prevalecer sobre os motivos homeostáticos. Uma crença fortemente estabelecida pode fazer com que o organismo consiga sublimar uma necessidade orgânica. A crença é que faz o faquir e não a necessidade de conviver com a fome, como parecia pensar Winston Churchil, ao analisar as

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motivações de Mahatma Gandi, quando este último comandava inumeráveis multidões de indianos em greves de fome pela liberdade da Índia. A principal diferença entre os motivos homeostáticos e os psicológicos, como causa motivacional, parece estar no fato de que os primeiros são uma função inata do próprio organismo e os segundos são frutos de aprendizagem. Todavia, não parece que eles constituam funções independentes no complexo sistema que é o nosso organismo. Na verdade, parece que eles são funções que se completam e evoluem de forma sistêmica, demonstrando, mais uma vez, a verticalização dos nossos níveis neurológicos. Assim, a fome é um motivo homeostático, mas o refinamento do paladar é psicológico; o instinto sexual é homeostático, mas o amor, a monogamia, a ética que deve estar presente na parceria instituída para a preservação do núcleo é psicológico; lutar para garantir o alimento e a procriação pode ser homeostático, mas o reconhecimento, a auto-estima, o sentimento de grandeza que vem com a vitória, são claramente psicológicos. Os motivos psicológicos também podem ser chamados de sociais e a intensidade com que eles influem em nossa motivação depende da posição que ocupamos na escala social. Maior a nossa representatividade nessa escala, maior a intensidade com que somos motivados por eles. Da mesma forma, a influência dos motivos homeostáticos decresce na medida em que subimos na escala social. Assim, fome é um motivo homeostático, mas aprender a controlá-la quando submetido a um estado de pressão é psicológico. Resulta da nossa aprendizagem social. A criança pode “aprender” que se toda vez que demonstrar ansiedade ela for alimentada pela mãe pode se tornar um adulto obeso, pois sempre que tiver esse sentimento recorrerá à comida.

Destarte, o sexo é um motivo homeostático que incorpora uma grande dose de motivação psicológica. No atual estágio da civilização, eu não saberia dizer se o psicológico influi mais, ou se é o homeostático que predomina em relação às nossas motivações sexuais, pois é grande a dose de psiquismo que hoje colocamos nessa importante função do nosso organismo. Evidente que tudo isso

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são generalizações que revelam apenas tendências e não regras estritas de comportamento. Quanto mais forem os contra-exemplos observados, mais estaremos sujeitos à mudança de padrões. É possível observar casos em que organismos premidos pela fome não reagem com tanta motivação à procura de alimentos, da mesma forma que indivíduos situados no topo da escala social podem se comportar como verdadeiros glutões ou mesmo como sádicos maníacos sexuais. Assim sendo, as fronteiras entre a homeostase e a psicologia ainda é incerta na questão da motivação. Atualmente, pode-se dizer que constituem faces da mesma moeda.

3- Motivos emocionais Emoções são reações fisiológicas e psicológicas que influem na percepção, na aprendizagem e no desempenho físico das pessoas. Só por definição já é possível perceber que elas não podem ser desvinculadas dos processos homeostáticos e psicológicos que motivam nossos comportamentos. Assim, nossos motivos emocionais são, em maior ou menor nível, homeostáticos ou psicológicos, e no mais das vezes é difícil distinguir qual dos dois entra com a maior parte na composição do processo emocional. Lutar, como já se disse, é um motivo homeostático. Todavia, a alegria de vencer é psicológica. Dessa forma, podemos ter adquirido a informação inata de que precisamos lutar para garantir a nossa sobrevivência; isso é homeostático, mas também aprendemos que podemos descarregar a nossa agressividade lutando boxe, jogando tênis ou futebol, participando de torcidas organizadas, praticando encarniçadas concorrências comerciais e renhidas disputas políticas. Tudo isso são motivações sociais, portanto psicológicas. Outro exemplo: um bebê pode ancorar medo de baratas ouvindo sua mãe gritar quando entra no seu quarto e vê um desses insetos. Depois generaliza esse medo para todos os insetos que tenham alguma semelhança com baratas. Besouros, gafanhotos, joaninhas,

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todos os insetos cascudos e até grãos de café torrado e outros objetos semelhantes. Murray ( Motivação e Emoção, 1986, pg. 101) nos conta como um grupo de pesquisadores provocaram medo em gatos mediante a estimulação dos seus sistemas límbicos. Fizeram isso pela exposição continuada dos animais à combinação de um som com um pequeno choque elétrico naquela região de seus cérebros. Já vimos também como as variações dos estímulos visuais, auditivos ou sinestésicos podem afetar de forma relevante a motivação de fundo homeostático naquela experiência feita com estudantes que foram submetidos á privação de alimentos. Podemos dizer, portanto, que a emoção é fortemente motivadora. Mas é importante também lembrar que a emoção, quando muito intensa, pode desorganizar a ação. Isso já foi verificado em experiências de campo onde cães extremamente famintos não conseguiam exercer sua habilidade inata para encontrar alimentos. Da mesma forma, são muitos os exemplos em que a emoção impede os indivíduos de pensar e, principalmente, sabemos que a maior parte das ações que nos trazem os piores resultados são aquelas que realizamos com a “cabeça quente”. Ações “impensadas” estão na base dos nossos piores resultados, da mesma forma que impulsos sublimados podem nos levar a façanhas extraordinárias. Já nos referimos a um exemplo desses com o meu amigo que arriscou a sua vida para salvar o filho que ficara preso em um automóvel em chamas. São muitas as motivações sociais ou psicológicas que nos levam a agir. Elas variam no tempo e no espaço e na medida em que nos enredamos no tecido social. Curiosidade, vontade de aprender, necessidade de justificar nossos atos, (que Murray chama de dissonância cognitiva) a modelagem, a necessidade de realização, a questão da identidade as motivações econômicas etc., são todos exemplos de motivações sociais que variam conforme o contexto. Podemos dizer também que a falta de atendimento a um motivo homeostático ou psicológico provoca um desequilíbrio no sistema orgânico. Esse desequilíbrio é responsável pelo impulso do organismo em direção á recomposição do equilíbrio, que em PNL, chamamos de estado desejado. Assim, atingir o estado desejado, ou

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seja, o perfeito equilíbrio dos estados homeostático e psicológico são os verdadeiros motivos da nossa eterna procura pela melhor resposta. Dessa forma podemos concluir que o sucesso na arte de viver é a recompensa dos indivíduos que aprendem a investir adequadamente seus recursos físicos e psíquicos nessa procura.

Aprendendo a se motivar

O comportamento motivado é atributo de uma personalidade fortemente alicerçada em um modelo interno de mundo sadio e encorajador. É um modelo que se forma a partir da perspectiva de resultados satisfatórios em nossas ações. Depende, portanto, de como representamos para nós mesmos as coisas que temos de fazer e as recompensas que iremos obter com essas ações. A partir dessas representações internas, visuais, auditivas ou sinestésicas, o organismo responde, de forma positiva ou negativa, às ações que teremos de empreender. Geralmente nós não sabemos qual é o caminho que o nosso sistema neurológico costuma percorrer para desenvolver esse processo. Pensamos que certas coisas nos motivam e outras não por força de algum elemento intrínseco presente nelas e que esse é um processo natural que ocorre sem que possamos fazer nada a respeito. Mas isso não é verdade. Já vimos que mesmo no caso de uma motivação homeostática é possível interferir nesse mecanismo através de ações conscientes. A motivação é uma resposta que é processada internamente como qualquer outra e, como tal, também decorre de um “programa” neurológico construído da mesma forma como se constroem outras estruturas de comportamento. Como todo comportamento, a motivação precisa de uma âncora para ser “instalada” em nosso sistema neurológico e de um gatilho para ser disparada. Visto assim, ela é uma resposta sinestésica positiva, que para ser dada precisa de um estímulo proporcionado pelo sistema de orientação. Esse estímulo tanto pode ser visual, como auditivo ou sensitivo. Suponha que você tenha que fazer uma tarefa que lhe parece desagradável, como preencher seu formulário de imposto de renda,

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por exemplo. O que você sente quando pensa nisso? Feche os olhos e pesquise o que acontece dentro de você quando representa, internamente, essa experiência. Como você se vê fazendo isso? Você se vê sentado à frente de um computador, preenchendo quadrinhos em um formulário, fazendo cálculos, selecionando documentos, preocupado se vai ou não, ter que pagar alguma coisa ao insaciável leão da Receita Federal? Veja como você se apresenta nessa cena. Pesquise as submodalidades sensoriais que a sua mente utiliza para representá-la. Identifique a cor, a luminosidade, a dimensão, as características de sonoridade do ambiente, se houver e as que se referem à sinestesia, como por exemplo, a textura dos objetos, a temperatura do local, etc. Feito isso, evoque uma cena de você, nesse mesmo lugar, fazendo algo de que gosta muito de fazer. Lendo um livro, escrevendo, pesquisando um assunto interessante na Internet, mandando uma mensagem para um amigo, brincando com seu filho, jogando no computador, ou mesmo fazendo um trabalho que lhe despertou a maior motivação. Existem diferenças nas submodalidades que a sua mente elicia para compor um e outro quadro? Pode ter certeza que sim. Preste atenção e você verá que as cores não são as mesmas, as características sonoras também são diferentes ou então algum atributo sinestésico da experiência, como a temperatura, a distância da imagem, o movimento, a textura dos objetos etc., irão mostrar-se com alguma diferença entre elas.

Já vimos que a mente percorre determinados “caminhos neurológicos” para construir os nossos estados internos. Ela não se vale do mesmo processo de organização da informação para gerar sensações de conforto e desconforto, alegria ou tristeza, entusiasmo ou lassidão, confiança ou desconfiança. O que a informa nesse trabalho é a estrutura da representação mental que ela faz da experiência. Assim, ficar representando mentalmente o desconforto que a experiência poderá nos trazer certamente não nos motivará a

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realizá-la, mas a representação do prazer que teremos com o resultado sim. Sabendo disso, se arrumar o escritório, ou a casa, é uma imagem que lhe causa desprazer; se ir a uma repartição pública tirar um documento, ou ter que ficar horas em uma fila, esperando a sua vez de ser entrevistado para um emprego, lhe parece extremamente desconfortável, ou ainda, se aquela conversa que você precisa ter com seu marido, mulher, filho, patrão, vizinho ou amigo, sobre aquele assunto delicado, lhe causa um frio na barriga ou uma desagradável contração no estômago, então represente para você mesmo essas experiências, usando os atributos de uma imagem motivadora. Pesquise quais as submodalidades visuais, auditivas e sinestésicas que você usa para representar as coisas que você realmente gosta de fazer e use-as na representação mental das coisas que você não está motivado para fazer. Você já sabe como fazer isso. Isso significa que a motivação também pode ser programada. Imagine os resultados positivos que você vai obter com isso. Represente o problema resolvido, construa imagens internas do que você veria, ouviria e sentiria com a obtenção desses resultados. Ao mesmo tempo, elicie os sentimentos que você costuma ter quando vê os resultados de uma tarefa que você fez com satisfação, junte-os na representação mental da experiência e veja como está se sentindo a respeito. Essa é uma ponte entre o seu sistema orientador e o sistema preferido, que pode gerar uma sinestesia bastante positiva.

E importante também não se esquecer do seguinte: as coisas que nos motivam podem não servir para motivar as outras pessoas. Cada um tem seu próprio combustível motivacional. Eu, por exemplo, me motivo com discursos bem elaborados, enunciados bem construídos, poemas e canções emotivas. Se quiserem me tirar lágrimas, ou me deixar muito nervoso, falem comigo de certa forma. Não me mostrem quadros, não me apresentem imagens, não me peçam para provar ou testar isso ou aquilo. Principalmente quando se trata de máquinas eu acho isso extremamente aborrecido.

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Não é que eu seja infenso a esses estímulos. Na verdade, fico consternado ao ver uma criança na rua, maltrapilha, faminta, um idoso desabrigado, uma pessoa sofrendo. Mas a visão não me comove tanto quanto as palavras que a descrevem. Nunca fiz um teste-drive ao comprar um carro. Gosto de ouvir o ronco do motor e penso no que os meus amigos e parentes dirão quando me virem aparecendo com ele. As pessoas predominantemente auditivas não são pródigas em grandes demonstrações de afeto, especialmente em público. Parecem frias, distantes, preferindo mais ouvir e falar que demonstrar. Na intimidade, porém, podem liberar a sensibilidade e buscar mais o toque, o contato, a sinestesia. Já as orientadas mais pelo visual não querem ouvir muito. Preferem que se lhes mostre como a coisa é, ou que se lhes pinte um quadro do que pode ser. Não é fácil ganhá-los com discursos que não inspirem imagens agradáveis. Na linguagem falada são mais sensíveis às metáforas, às analogias e às comparações, pois esses recursos os forçam a construir imagens visuais. Na linguagem escrita preferem demonstrações com gráficos e desenhos a simples textos escritos. Os sinestésicos não serão convenientemente motivados se não os fizermos construir representações mentais que lhes provoquem sensações positivas. Eles precisam “sentir as coisas”. Com eles não adianta apenas falar ou mostrar o resultado, eles querem senti-lo. Se você quer vender alguma coisa para eles não os impeça de tocar, provar, medir, sacudir, pesar, testar, pegar no produto. Daí se verifica que não adianta tentar motivar pessoas com estratégias que só motivam a nós mesmos. É preciso saber trabalhar os sistemas de representação sensorial delas. Por isso é que toda apresentação, quando dirigida a um grupo heterogêneo de pessoas, deve incluir recursos que alcancem os três tipos de sistema de representação: o auditivo, o visual e o sinestésico. Todos os bons comunicadores sabem disso. Um bom vendedor sabe que a melhor estratégia de venda é aquela que primeiro tenta descobrir o que atrai o comprador em relação a um produto, para depois fazê-lo crer que a mercadoria que eleestá vendendo tem exatamente aquelas

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qualidades. Não adianta tentar induzir em um cliente as excelências do produto que você está vendendo, se o “controle de qualidade” dele – o seu sistema de representação sensorial preferido – não mostrar, disser ou sentir que gosta dele. Isso quer dizer que não se induzem sentimentos nas pessoas. Significa também que ninguém pode fazer você sentir o que não quer, a não ser que você já esteja, efetivamente, predisposto a se sentir dessa forma. O seu amor, o seu ódio, a sua confiança, são coisas suas, ninguém “planta” isso em você. Outra pessoa, mediante o estímulo certo, pode despertá-las, mas só você pode, efetivamente, gerá-los. Mágoa, desencanto, tristeza, desânimo, todos os estados internos negativos, são emoções geradas com elementos existentes dentro de você mesmo. Não são importados do mundo exterior. Os estados positivos, também. Toda a paz, toda a alegria, todo o entusiasmo, paixão, confiança, esperança, alegria, motivação, etc. são estados internos positivos que você constrói com os mesmos elementos que usa para construir os negativos. Preste atenção nos processos que você monta para gerar uns e outros e poderá ter controle sobre eles. Se essa estrutura não o agrada, não serve à causa da sua felicidade, refaça-a. Mude a cor, a dimensão, o foco, a luminosidade, o volume do som, a textura das superfícies, a distância, a temperatura ambiente, enfim, reestruture o seu mundo interno como que se você estivesse reformando a sua própria casa. Afinal de contas, seu mundo interno é o ambiente onde você realmente vive. Ele merece ser o lugar mais bonito e agradável do mundo. “Programas” de motivação

Um desempenho medíocre é fruto de um “programa” inadequado para o contexto em que o organismo está interagindo. Isso significa que a resposta que está sendo gerada não é a melhor resposta e é preciso encontrar outra que produza um resultado melhor. Esse é o processo que alimenta a nossa evolução como espécie e nos proporciona padrões de desempenho cada vez eficientes.

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Se nós estamos nos comportando de maneira inadequada é preciso saber primeiro o que nos faz comportar dessa exata maneira. Que “programa” motiva essa resposta? O que faz uma pessoa tomar bebidas alcoólicas atéa total embriaguez, a usar drogas psicotrópicas, a fumar, a jogar compulsivamente? O que nos leva a consumir mais alimentos do que precisamos para nos manter saudáveis? O que nos leva a procrastinar os nossos compromissos? O que aciona em nosso sistema neurológico essas respostas?

Todo motivo tem um programa neurológico no qual se apóia. Descoberta a estratégia neurológica que nos põe em ação, é possível mudá-la para alterar o comportamento que ela sugere. A vontade de tomar uma cerveja ou de fumar um cigarro é despertada pelo anúncio da televisão, pela vista de um “out-door”? Ou pela memória do paladar, ou da cor das bebidas, ou ainda pela ilusão do êxtase provocado pela droga; ou pela lembrança dos amigos que freqüentam o bar, pela recordação do cheiro do tabaco ou pela sensação de prazer que ele provoca? O que há de motivador em tudo isso? É a cor da cerveja, o cheiro do tabaco, o gosto que eles têm, a sensibilidade de que as preocupações foram afastadas? É o som agradável do “papo” com os amigos? É a imagem do líqüido gelado, escorrendo pela garrafa, que faz você pensar em uma “loura suada”?São as rodelas de fumaça que se desprendem da sua boca enquanto você fala, que lhe trazem uma sensação de relaxamento? Ou, então, pode ser outra coisa. Talvez enquanto bebe, ou fuma, se droga, ou joga, você esteja procurando silenciar um diálogo interno que o faz sentir-se mal. É a voz do seu patrão lhe dando uma bronca; a voz da sua mulher (ou marido), lhe dizendo coisas que o (a) magoaram e você tentando encontrar o que responder a eles; ou se enchendo de coragem para responder agora o que gostaria de ter dito na hora, ou mesmo se recriminando por ter agido, em um determinado assunto, de uma forma que você não gostou. Há uma estratégia neurológica que gera tudo isso e uma

seqüência de representações mentais no desenvolvimento de todo esse processo. Existe uma geração de informações que vão se

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interando com as que já interagem no sistema e à medida que elas vão sendo processadas e integradas a um “programa”, a sua resposta a esse estímulo é organizada e transmitida ao sistema nervoso. Se você conseguir descobrir de que forma alimenta esses

“programas” e como processa essas informações, poderá reestruturá-los de maneira a oferecer, para você mesmo, uma resposta diferente. Quando é você tem vontade de fumar ou beber? O que, precisamente o faz pegar um cigarro ou procurar uma bebida? Quando você acha que precisa de uma droga? Qual é o gatilho que dispara a sua vontade de jogar? Que tipo de estímulo detona essas vontades? Você vai verificar que sempre há uma associação, visual, auditiva, tátil, olfativa ou gustativa que detona esse comportamento. Ele não é gerado espontaneamente no seu sistema neurológico. Alguma coisa o provoca, há sempre um botão que aciona isso.

Identifique o estímulo que o motiva a fazer as coisas. Pesquise em que tipo de submodalidade sensorial ele se apóia. Como aparecem, em sua mente o cigarro ou a bebida? É uma imagem grande, colorida, brilhante, suave, acompanhada por uma música, que o emociona? Que sensações ela lhe provoca? Onde, no seu corpo, elas se localizam? Na garganta, no estômago, no peito, na testa, nas mãos? (Adolescentes, por exemplo, costumam associar o cigarro ou o copo de bebida com o movimento das mãos). Analise todos esses atributos da imagem da cerveja ou do cigarro. Depois de feito isso, comece a substituí-los por outros que lhes sejam totalmente antagônicos. Diminua o tamanho, retire-lhes as cores, ofusque-lhes o brilho; substitua o som agradável da cerveja caindo no copo por um ruído que você sabe que o incomoda (choro de criança, barulho de serra elétrica, uma motocicleta acelerando etc); torne a sensação de frescor que ela lhe dá em calor sufocante, ou um frio gélido. Qual é o aroma que você mais detesta? A sensação que mais o aterroriza? A cor que menos você gosta? O sabor que mais o enoja? Coloque tudo isso na imagem do cigarro, da bebida ou do produto que você quer deixar de consumir.

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Experimente fazer isso toda vez que sentir vontade de fumar ou beber e veja o que acontece. Como se diz em Direito, a lei nova, quando incompatível com a antiga, é a que passa a valer. Para o sistema neurológico essa analogia também é válida. Se você processar uma informação de forma diferente e o resultado obtido for melhor que o anterior, o sistema adotará o novo “programa”. É esse esquema que nos permite continuar sempre a procurar pela melhor resposta. É claro que nem sempre as coisas são tão simples assim. O vício, seja ele qual for, quando está em uma fase avançada, ou seja, já se tornou uma competência inconsciente, a questão já não é apenas de motivação psicológica. É uma patologia que exige tratamento químico e um longo trabalho de desintoxicação que só pode ser prescrito, executado e acompanhado por profissionais qualificados. Nesse caso, a PNL pode apenas ajudar como terapia alternativa e complementar.

O padrão “Swish”

“ Se seus olhos são bons, todo seu corpo será luz; se forem trevas, quão grande elas não serão!” A idéia contida nessas palavras foram expressas há dois mil anos atrás por um dos maiores comunicadores que já vieram a este mundo. Elas expressam um conselho extremamente útil para todos aqueles que não querem ficar à mercê dos acontecimentos. É um conselho que simplesmente quer dizer: devemos aprender a ver o mundo, ou aprender a representá-lo de uma forma que ele se torne uma escola e não uma câmara de torturas. Não permitir que as informações que lhes vêm do mundo exterior se transforme em um território de trevas onde nós só conseguiremos caminhar aos tropeções, caindo aqui e ali, ferindo-se a cada queda, maldizendo a escuridão.

Olhar o mundo com olhos de luz não significa fechar os olhos para as mazelas e as dificuldades que nele existem, mas simplesmente enxergá-las como informações desorganizadas que precisam ser devidamente estruturadas em um processo, para que possam fazer sentido e ser respondidas de forma eficiente.

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Da mesma forma que você pode retirar do seu computador os “programas” que não servem aos seus propósitos, é possível fazer o mesmo com os “programas” neurológicos ineficientes. O “padrão swish” é um eficiente exercício de ajuste de submodalidades que tem por objetivo substituir uma representação mental que nos coloca em um estado interno pobre de recursos, por outra que nos seja mais favorável. Funciona como se estivéssemos fazendo uma limpeza na CPU do nosso computador, substituindo, atualizando ou deletando informações dentro de um programa que não está mais nos servindo, por outras mais adequadas aos nossos propósitos. É muito eficiente para eliciarmos motivação ou modificar comportamentos indesejáveis. O termo usado, ’swish”, que lembra o ruído do vento, ou de um jato de água varrendo uma superfície, significa exatamente isso: a lavagem de uma imagem que nos enfraquece e sua substituição por outra, capaz de fortalecer-nos. Sente-se em uma poltrona bem confortável e procure ficar bem relaxado. Pense em um comportamento que você gostaria de não ter. Exemplo: ficar ansioso quando vai ter um encontro importante no dia seguinte é uma coisa normal, mas ter que tomar um drinque ou começar a roer unhas por causa disso, não. Então, você precisa saber o que é que detona esse comportamento indesejado: ( beber ou roer unhas). Sempre há um gatilho que dispara essa reação. Pense nisso. Observe o que acontece em sua mente quando você começa a ficar ansioso. A sua mão se aproxima da boca? Surge a imagem de uma bebida qualquer em sua mente? Sua mão aparece procurando um copo, uma garrafa? Todo comportamento é precedido de uma imagem que se forma em nossa mente. Não há um único estímulo em nosso organismo que não tenha sido gerado a partir de uma atividade neurológica. O problema é que, na maior parte das vezes, essa geração é inconsciente e nós não nos apercebemos dela. A imagem interna que gera a atividade é projetada de forma tão rápida, que os sistemas representacionais não conseguem retê-la. Procure identificar qual é essa imagem, e verifique as submodalidades que

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ela apresenta. Faça-a ficar grande, colorida, luminosa, como se fosse uma enorme fotografia que preenche por inteiro a sua tela mental. Imagine que essa imagem ficou congelada em sua mente. Agora saia dela, levante-se, ande um pouquinho, pense em outra coisa que não tenha nada a ver com o assunto. Sente-se de novo na poltrona, e pense em como você gostaria de se comportar nessas ocasiões. Imagine como você seria se não tivesse a compulsão de beber ou roer unhas. Crie uma imagem de você mesmo agindo de outra maneira, ou seja, como você gostaria de agir nessas ocasiões. Pense nos recursos e qualidades que uma pessoa assim precisaria ter. Precisaria ser calma, segura, confiante, tranqüila? Imagine como ela falaria, como olharia, como se sentaria, o que sentiria, etc. Quanto mais completa for a auto-imagem criada, melhor. Imagine, por fim, que você é uma pessoa assim. Verifique o sentimento que você tem em relação a essa nova imagem. Ela o atrai? É motivadora, você gostaria, realmente, de ser assim? Quando se vê dessa forma, você se sente entusiasmado, forte, confiante? Procure estar dissociado dessa imagem, como se aquela pessoa que você tem em mente não é você, mas outra pessoa que você quer ser. Verifique com todas as suas “partes” se aquele tipo de pessoa que você gostaria de ser não tem,em relação a elas, alguma rejeição, se ela se ajusta ao ambiente

em que você vive, se está adequada às suas necessidades, crenças e valores, etc. ( verificação ecológica) Sente-se de novo na poltrona e relaxe. Pegue a primeira imagem que você havia congelado, a do comportamento indesejado, a mão se aproximando da boca, a mão indo em direção à garrafa, etc. Aumente a luminosidade dela; se existe som, calibre-o para um tom mais alto; aproxime a cena de você o mais que puder, aumente o tamanho do quadro. Dê-lhe movimento, como em um filme. Faça dela uma grande imagem, como se fosse uma enorme tela de TV colorida, exuberante. Com essa imagem na mente, faça o seguinte: coloque no canto direito dela uma imagem pequena da pessoa que você quer ser, a

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sua nova auto-imagem. Ela deve estar em branco e preto, parada como em uma fotografia. Imagine que sua mente é uma daquelas telas de TV com recurso “PIP”. Agora pegue a imagem da pessoa que você quer ser, e vá superpondo-a sobre a imagem grande. E, na medida em que você vai fazendo isso, dê-lhe muitas cores, do jeito que você gosta; aumente o brilho dela, dê-lhe movimento, calibre o som, se houver. Faça com que a sua nova auto-imagem fique cada vez maior, mais colorida, mais brilhante, mais bonita, mais atraente para você ( de acordo com as submodalidades que você privilegia). Imagine que a imagem anterior, a do comportamento indesejado, vai se tornando cada vez menor na sua mente; que vai perdendo a cor e o brilho, que vai sumindo, se apagando, até desaparecer por completo, e no lugar dela está agora, em todo seu esplendor, está a sua nova auto-imagem. Esse processo todo deve ser executado, no máximo, em dois ou três segundos, pois o cérebro instala novos “programas” com uma rapidez fantástica. Antes que a sua consciência perceba o que aconteceu, você já estará com o novo “programa” instalado. Enquanto a sua nova auto-imagem vai ocupando o lugar da antiga, simule mentalmente o som de um jato de água sobre o pára-brisa de um carro, ou uma rajada de vento varrendo uma superfície. É um som mais ou menos parecido com um sibilo, um swishhhhhh. Por isso o nome da técnica, “padrão swish”. Faça o exercício quantas vezes achar necessário até “instalar” em seu sistema neurológico esse novo “programa”. Tenha o cuidado para não executar o processo inverso, isto, é fazer um swish ao contrário, apagando a nova auto-imagem e reinstalando a antiga. Essa é uma viagem só de ida. Teste o resultado fazendo o que chamamos, em PNL, de ponte para o futuro. Imagine-se na situação que lhe causa a ansiedade e veja se ela ainda lhe provoca a mesma reação. Se a resposta for afirmativa é por que não foi trabalhada a submodalidade, ou submodalidades certas. Tente novamente, quantas vezes forem necessárias, e cada vez varie as submodalidades, até chegar ao

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resultado pretendido. Teste o exercício para o caso em que precisar de motivação para fazer alguma coisa e acha que não a tem.

CAPITULO 19

PNL E PERSUAÇÃO

“Persuasão é a capacidade de induzir crenças e valores nas demais pessoas, influindo em seus pensamentos e ações através de estratégias específicas.”

Kevin Hogan- A psicologia da persuação-1998

Como você quer ser amado?

Como é que a pessoa que você ama gosta que você lhe demonstre seu amor? Dando-lhe presentes? Com olhares de ternura, enlevo? Com toques carinhosos? Dizendo a toda hora que a ama? Quando é que ela se sente absolutamente amada? Quando é que você se sente absolutamente amado (a)? De que forma? Qual é a representação interna que você faz do que é ser amado? Como você representa para si mesmo (a) esse estado? O amor, como qualquer estado interno, é construído com informações estruturadas em submodalidades. É algo que se representa internamente de certo modo. Quando você se apaixonou,

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ou fez alguém se apaixonar por você, houve um determinado processamento neurológico na construção desse estado interno, ainda que, conscientemente, você não tenha dado conta disso. Você construiu seu amor em cima de certos estímulos visuais, auditivos ou sinestésicos, que vieram do seu parceiro. Um rosto bonito, uma postura, uma forma de falar, um timbre de voz, uma forma de tocar, de abraçar, um perfume, ou ás vezes, até características de paladar. Já não se disse que certas pessoas são apanhadas pelo estômago? Que tipo de informação você privilegiou para construir esse estado interno só você pode saber, mas tenha certeza de uma coisa: se você quer acabar com seu relacionamento amoroso, contrarie as representações internas que a pessoa que você ama faz desse relacionamento. Modifique os códigos neurolingüísticos que ela usa para representar esse estado interno para ela mesma, ou seja, as informações que fizeram com que ela imaginasse que você era o parceiro (a) ideal para ela. Compare, por exemplo, as suas atitudes de hoje com as que você tomava quando estavam namorando, ou em lua de mel. Você estimulava o seu amor com presentes, flores, pequenos mimos? Você se vestia bem só para ela (e)? (estímulos visuais)? Iam a restaurantes bonitos, a festas, clubes,

bailes? Tocava-o com carinho, beijava-o muitas vezes, abraçava-o, oferecendo muitos estímulos sinestésicos? Faziam amor com mais regularidade? Dizia-lhe coisas bonitas ao ouvido, conversavam muito? Prestava bastante atenção no que ele dizia? (estímulos auditivos). Esteja certo de que era alguma coisa no seu comportamento que fazia com que o seu parceiro se sentisse amado. Se você mudou a forma de se comportar, o estímulo que detonava o sentimento também desapareceu e é perfeitamente lógico que ela pense que você não o ama mais. As representações internas das experiências que ele tem com você já não apresentam a mesma cor, o mesmo brilho; as imagens ficaram mais distantes, o som deixou de ser harmonioso, enfim, as

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submodalidades sensoriais que davam emoção à experiência já não tem a mesma estrutura original. Nessas condições, não é estranho que a emoção também arrefeça. A pior sensação desse mundo é sentir que não somos correspondidos em nossos sentimentos. Você pensa que está dando todas as pistas de que ama uma pessoa, todas as demonstrações possíveis, e ela nada responde. E nós nunca desconfiamos que na verdade, não é o nosso amor que não está sendo correspondido, mas sim, as demonstrações que nós estamos dando desse sentimento é que não estão sendo entendidas. É a comunicação está sendo mal feita, e, como já vimos, a qualidade da comunicação é medida pela resposta que ela recebe.

Somos nós que não estamos sabendo corresponder às expectativas da pessoa amada, pois não estamos conseguindo entrar na sintonia dela para dizer, de uma forma que ela ouça, ou mostrar, de uma forma que ela veja, ou fazê-la sentir que nós somos o que ela quer, o que ela precisa. É a nossa comunicação que não está funcionando. Fique certo de uma coisa: quando um relacionamento esfria, não é o amor que acabou, mas sim os estímulos que o alimentavam é que foram suprimidos ou modificados. É que o amor, tal como o ser humano que o abriga, precisa ser constantemente alimentado, senão definha e morre. Às vezes, são as estratégias utilizadas para demonstrá-lo que estão erradas. Por exemplo: o que acontece quando uma pessoa é orientada pelo visual e nós somos predominantemente auditivos? Pensamos que o nosso amor vai se derreter com as nossas palavras, quando o que ela quer é que nós mostremos que a amamos. Por outro lado, podemos lhe mostrar dezenas de vezes, de mil maneiras diferentes o nosso amor, mas se ela for pre-dominantemente sinestésica, de nada adiantará as estratégias visuais, pois o que ela quer é sentir as coisas. Diante disso, faça os ajustes que precisam ser feitos entre o que você pensa e o que você faz. Preste atenção nas pistas fisiológicas que as pessoas dão. Elas são o retrato vivo do que elas querem, do que pensam, do que sentem.

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Corresponda aos modelos de mundo que elas têm em mente e você, certamente, nunca deixará de ser correspondido.

Proposições persuasivas

Ninguém gosta de ser persuadido, mas todo mundo gosta de ser bem informado. Isso significa que não são os bons argumentos que convencem as pessoas, mas sim a forma como elas recebem e processam as informações recebidas. Já vimos que as pessoas constituem diferentes tipos perceptivos e cada uma tende a construir seus “mapas” internos de uma forma toda especial. Uns usam mais informações visuais, outros as auditivas, outros as sinestésicas. A persuasão, nesse caso, se transforma em tecnologia da informação. É informação da mais alta qualidade. Não se consegue persuadir ninguém com informações falsas, desestruturadas e disformes em relação ao modelo de mundo da pessoa a quem queremos persuadir. Assim é bom procurar primeiro uma orientação nos caminhos neurológicos delas, antes de tentar entrar com os nossos argumentos. Já vimos como isso pode ser feito nas páginas anteriores, quando falamos das técnicas de comunicação, especialmente rapport, espelhamento e acompanhamento. Eis algumas metáforas e proposições da PNL que podem ser úteis num processo de persuasão.

1. Todos nós sabemos o que queremos até sermos convencidos do contrário.

2. O produto substituto não pode ser apenas semelhante. Tem que oferecer algo mais.

3. Produto insubstituível não existe. O nosso é apenas um coringa.

4. Satisfação também é questão de opinião.5. Mais importante que saber argumentar é saber pergunta6. Quando a resposta é uma objeção, a melhor réplica é uma

pergunta.

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7. Atacar diretamente uma opinião é uma agressão a quem a emite.

8. Toda pessoa que conhecemos está mais informada do que nós em algum assunto. Se a nossa arrogância não atrapalhar poderemos aprender alguma coisa com ela.

9. Toda pessoa que conhecemos sabe menos do que nós sobre algum assunto. Se não formos muito egoístas poderemos ajudá-la em alguma coisa.

10. Valores são o julgamento final de um processo relacional ; eles dependem do contexto e da necessidade das pessoas

11. Alguns valores aproximam as pessoas ( alegria, paz, carinho, conforto, consideração, reconhecimento, entusiasmo, confiança, etc); alguns valores afastam as pessoas ( tristeza, decepção, temor, mágoa, medo, humilhação, tédio, desconfiança etc.

12. Para obter credibilidade é preciso reconhecer as próprias debilidades.

13. Exagerar as próprias virtudes, ou a excelência do próprio produto tende a provocar desconfiança.

14. Ache alguém confiável que dê testemunho de você.15. Alguém que fale em seu favor, mesmo que minta, será

sempre mais eficiente do que você falando de si mesmo.16. Dê a impressão de que tem sempre uma informação de

primeira mão para confidenciar. 17. Dividir informação aproxima as pessoas.18. Quando você diz para uma pessoa “tenho uma coisa para

contar para você, mas que fique entre nós”, você chamará mais a atenção dela do que uma banda que passar por ali naquele momento.

Os sete paradigmas da persuasão

Eis agora alguns padrões que podem ser utilizados no desenvolvimento persuasivo. Como todo paradigma, comporta exceção, o que quer dizer que não se pode tomá-los como uma regra no sentido estrito. Devemos lembrar sempre que estamos falando de pessoas e toda classificação, quando se trata de seres

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humanos, é extremamente perigosa. Podemos, no entanto, aceitá-los como tendências observadas no comportamento de um grupo representativo de indivíduos e fazer alguma generalização que pode revelar-se de alguma utilidade na habilidade de persuadir.

1. Paradigma da equiparação

Ninguém gosta de se sentir “por baixo” de alguém. Se você quer trazer uma pessoa para o seu lado, não tente parecer mais preparado, mais sábio, mais “alguma coisa”, seja lá o que for, do que ela. Se você conseguir fazer com que ela se sinta “inferior” a você, que tipo de relacionamento você acha que poderá estabelecer com ela? Somente o de subalternidade. Nesse caso, haverá uma distância neurológica muito grande entre você e ele, que dificilmente será vencida numa tentativa de comunicação. Isso não quer dizer que pessoas de diferentes níveis sociais e econômicos não possam estabelecer uma comunicação eficiente, onde as duas partes sintam que estão em perfeita harmonia. Só que aí é preciso saber em que nível neurológico a comunicação deve ser mantida. Já sabemos que as pessoas, quanto menor for seu nível de informação, mais tendem a processar suas informações (programas) nos níveis que chamamos de físico: ambiente, comportamento, habilidade. Assim, persuadir uma pessoa que opera predominantemente nos níveis acima citados, com motivações psicológicas ou sociais é bem mais difícil do que persuadir alguém que já trabalhe suas informações nos níveis de crença, identidade e espiritualidade. Exemplo: se quisermos fazer com que uma pessoa que “processa” suas informações preferentemente a nível físico, se engaje em uma causa comunitária, como pediríamos isso a ela? Uma doação em espécie ou um envolvimento pessoal no trabalho? Creio que uma doação em espécie, ou uma participação no trabalho físico talvez possa trazer melhor resultado, pois tais pessoas não estão estruturadas neurologicamente para se motivar

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com causas dessa ordem, e dessa forma não veriam nenhum motivo relevante para se engajarem nelas. Mas se tiverem, algum dinheiro, um agasalho, um pouco de comida, algum tempo disponível para doar em prol dela, isso eles darão sim, pois que tais necessidades das pessoas eles podem entender. Esse tipo de comportamento eu tenho observado nas pessoas no tipo de trabalho social que eu faço. A nossa maior dificuldade não é conseguir doações para a nossa causa. È cooptar pessoas que se engajem verdadeiramente nelas, que as assumam como parte de seus programas de vida.

Dessa forma, tentar persuadir alguém com motivações alocadas no nosso próprio nível de processamento neurológico pode não ser uma boa estratégia. Por isso, procure trabalhar sempre no nível da pessoa que você quer persuadir. Isso evitará que ela se sinta por baixo e venha a opor resistência a sua comunicação.

2- O paradigma da amizade

O paradigma da amizade diz que ninguém gosta de dizer não a uma pessoa que consideramos como verdadeira amiga. Recusar a atender a um amigo sempre dói um pouco mais do que recusar qualquer coisa a um estranho ou a um mero conhecido. Isso se explica pelo fato de que a amizade sempre esteve umbilicalmente ligada à lealdade. Dizemos sempre que verdadeiros amigos são fiéis uns aos outros e quando, por algum motivo, somos obrigados a dizer não a um deles, parece que estamos sendo infiéis. Certamente é difícil estabelecer uma verdadeira relação de amizade com todas as pessoas que gostaríamos de persuadir. Isso seria impossível principalmente para os vendedores, cuja extensão de mercado muitas vezes nem conseguem cobrir. Mas creio que todo mundo sabe que as melhores vendas, as parcerias mais eficazes, os melhores negócios, os relacionamentos mais produtivos, geralmente são feitos em mesas de clubes, em momentos de lazer, nas quadras de tênis, de golfe, nos jantares de

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clubes de serviço e outras reuniões sociais, e não nas mesas de reunião. Um sentimento de amizade é a maior garantia de um adequado rapport. Nem poderia ser de outro modo, pois nada há melhor do que a amizade para estabelecer confiança em um circuito de comunicação. Isso não significa que somos obrigados a fazer tudo que um amigo nos pede. Há limites éticos, morais, econômicos e físicos que condicionam o sim e o não. Aliás, nenhum amigo de verdade pode exigir de nós aquilo que não podemos fazer. Se ficar magoado com um não, dito em qualquer uma dessas condições, então não é um verdadeiro amigo e, portanto, a perda de uma amizade dessas não deve nos importar muito, pois amizade que tem por base o interesse não é verdadeira amizade.

3- O paradigma da reciprocidade

Você é daquelas pessoas que gostam de receber favores e não se preocupa em retribuí-los? Não acredita na máxima franciscana que diz que é melhor dar que receber? Pensa que está sendo esperto quando obtém alguma coisa de graça? Se você pensa assim saiba que você faz parte de um grupo que jamais conseguirá fazer alguma diferença na vida. Talvez consiga, em principio, obter algumas pequenas vantagens de pessoas boas, ou que não o conhecem, mas nunca passará disso a sua relação com elas. Jamais lhe chamarão para compartilhar de alguma coisa verdadeiramente importante. Esse tipo de pessoa tem uma classificação não muito honrosa: são os chamados aproveitadores, ou seja, aquelas criaturas que querem sempre obter alguma coisa sem precisar mostrar muito mérito para isso. São os adeptos da famosa Lei de Gérson, a qual, dizem é típico do comportamento dos brasileiros, o que reputo como grosseira difamação contra um povo generoso e ético como o nosso. O que existe é uma super exposição desses malandros na mídia, o que faz pensar que são muitos os que agem dessa forma, o que não é verdade.

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A maioria dos seres humanos, graças a Deus, gosta de atender ao paradigma da reciprocidade. Esse paradigma nos diz que os favores recebidos devem ser sempre retribuídos. Não é isso que fazemos quando recebemos presentes no Natal, ou por ocasião do nosso aniversário, ou ainda em uma data festiva qualquer? Não ficamos aguardando uma ocasião para retribuir à pessoa que nos agraciou? Se você recebe um cartão, um telegrama de congratulações, não se sente na “obrigação” de responder? As pessoas, de um modo geral, não gostam de serem consideradas “mal agradecidas” nem que se as classifiquem de aproveitadoras. Receber favores e não retribuir também tem a ver com o paradigma da equiparação, pois acaba nos trazendo o incômodo sentimento de “ficarmos por baixo”, de estarmos “em dívida”, etc. Existem pessoas que até costumam operar um “banco de favores”. Contabilizam favores prestados e favores recebidos. Operacionalmente pode até ser uma prática útil. Para mantermos uma contabilidade favorável nesse banco, com mais crédito do que débito, seremos levados a ajudar mais do que ser ajudados. Mas precisamos tomar cuidado com essa prática para não deturpar a filosofia da coisa. O paradigma da reciprocidade não deve levar o indivíduo a dar com o intuito puro e simples de receber. Se essa for a única motivação do comportamento, estaremos praticando a filosofia do Don Corleone, o chefão mafioso do romance de Mario Puzzo, que fazia favores às pessoas com a intenção de um dia poder cobrá-los. Não estaremos praticando o paradigma da reciprocidade, que é uma adaptação útil e bastante prática da máxima de São Francisco de Assis. Aliás, adaptações muito safadas dessa máxima alguns políticos já costumam fazer. Já ouvimos vários deles dizer que “é dando que se recebe”. Portanto, se você pensa desse jeito, saiba que não está sendo nem original. Pratique o paradigma da reciprocidade pelo prazer de estar fazendo a coisa certa. Não se aborreça se não receber de volta. Lembre-se sempre da regra contábil, que aqui também é válida. “Quem recebe deve, quem paga tem”.

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1. Paradigma da expectativa

Diz a sabedoria popular que se você quer ter um bom cão de guarda, deve dar a ele um nome apropriado. Precisa por nele um nome que inspire força, lealdade, coragem, respeito. Por isso encontramos muitos cães de guarda chamados Sansão, Golias, Brutus, Hércules, etc. Essa sabedoria reflete o paradigma da expectativa. Ele nos diz que quando as pessoas confiam em você, você ficará muito constrangido em decepcioná-las. E isso é verdade. Se você for uma pessoa decente, séria, honesta, de bom caráter, sem dúvida não se sentirá bem em frustrar a expectativa de alguém que “botou fé” em você. Você não fica constrangido quando não consegue dar ao seu filho aquele presente de Natal ou aniversário, que ele espera? Não fica aborrecido quando falha com alguma pessoa que você gosta? Se você conseguiu ser alguém na vida de alguém, jamais aceitará perder o respeito que conquistou junto a ela. Você sabe que quanto maior for a expectativa que ela tem em relação a você, maior será a decepção dela se você não corresponder. E maior a sua decepção também por não ter correspondido. Corresponder as expectativas que se tem a nosso respeito é uma das grandes motivações do ser humano. Ela sempre funcionou comigo. Quando a Câmara Municipal da cidade em que eu moro me concedeu o titulo de cidadão do município eu logo pensei nesse paradigma: “eles estão me dando um bom nome. Não posso decepcioná-los.” Embora eu já fizesse bastante trabalho comunitário nessa época, esse reconhecimento me compeliu a trabalhar ainda mais. E ainda hoje é uma das razões que me persuade a oferecer meus serviços à comunidade.

5- Paradigma da referência

O paradigma da referência diz que a força de um argumento vem da boca de quem fala. É o caso do chamado argumento de autoridade que é muito usado na área do direito, onde a doutrina e a

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jurisprudência muitas vezes são mais eficientes para justificar o resultado de um julgamento do que a própria letra fria da lei. Teses e artigos científicos também se valem muito do “argumento de autoridade”. Se Einsten disse... se Freud falou ....se Aristóteles pensava assim...etc. O paradigma da autoridade se refere também à tendência que temos de valorizar mais o que se ouve fora de casa do que aquilo que ouvimos dentro dela. Em nosso trabalho com os adolescentes tivemos a oportunidade de ver como funciona a aplicação desse paradigma. Não foram poucos os pais e mães que pediam que nós falássemos com seus filhos a respeito de certos assuntos delicados (para eles), como sexo, drogas, amizades perigosas, comportamento social etc. A justificativa era sempre a mesma: “se nós, os pais, falamos, eles não escutam, se vocês falam, eles acreditam.” Jesus já havia feito essa constatação dolorosa: “não há profeta sem honra senão na própria terra”, disse ele aos seus discípulos, depois de ser recebido com desprezo pelos seus conterrâneos. Essa é uma tendência mais que comprovada. Afinal nossos próprios costumes comerciais não costumam valorizar mais o avalista do que o próprio tomador? Os italianos até inventaram a instituição do “padrinho” por conta desse paradigma. O padrinho é o chamado “pai perante Deus”. Dizem eles que a vida é tão dura que um homem precisa de dois pais: um para criá-lo, outro para referenciá-lo perante à sociedade e responder por ele perante Deus. Infelizmente, a falta de confiança entre as pessoas costuma ser uma constante em nossa sociedade ocidental. Não se aluga uma casa sem um fiador, não se consegue um empréstimo sem um avalista, um emprego sem uma indicação ou referências. Em tudo é preciso uma segunda pessoa para assumir a responsabilidade junto conosco, como se um homem, por si mesmo, não fosse capaz de garantir coisa nenhuma. E quanto mais representativa, quanto mais importante for a pessoa que nos indica, mais valor assume nesse contexto. Daí o fato do paradigma da referência assumir tanta relevância na questão da persuasão. Se você quer vender alguma coisa, seria interessante

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dizer quem já comprou seu produto; se quer prestar algum serviço, a quem você já serviu? Que referências você tem? Não é essa a pergunta que mais ouve quando tenta oferecer seus serviços a alguém? “Quem testemunha por ti além de tu mesmo”, perguntaram uma vez a Jesus. E ele respondeu: “Meu Pai, que está no céu, falou de mim através dos profetas”. Podia, nesse caso, haver referências melhores? Mas mesmo assim, as pessoas que fizeram tais perguntas não acreditaram nele e o condenaram à morte. Mas não era a eles que Jesus queria persuadir, era aos milhões de pessoas, em todo o mundo, que ansiavam por uma nova forma de pensar e viver. A esses ele persuadiu. Hoje suas palavras são argumentos de autoridade para centenas de milhões de pessoas em todo o mundo, que as tomam como infalíveis. Esse é um exemplo mais que perfeito do paradigma da referência.

6- Paradigma da consistência

Pessoas consistentes são aquelas que têm crenças e valores bem definidos e não são muito maleáveis a mudanças de opiniões sem justificativas realmente sérias. Suas crenças e seus valores são como trincheiras que elas defendem até o fim. Se você não puder mostrar idêntica consistência em seus valores e comportamentos elas pensarão que você não é uma pessoa séria. Então, se você quer persuadir uma pessoa consistente não lhes critique as opiniões, nem lhes contrarie as crenças, mas também não demonstre ser uma pessoa volúvel, que está pronta a se amoldar a qualquer crença ou valor, por mero interesse. Contradizê-las equivale a uma declaração de inimizade e nenhum rapport será possível nessas condições. Por outro, lado, mudar de opinião sem uma adequada justificativa também provocará a desconfiança deles. De qualquer modo, só mudamos mesmo nossas crenças e valores quando descobrimos outros que nos trazem melhores resultados. Até então, não há persuasão possível para uma pessoa que acredita em coisas diversas daquilo que estamos tentando informar a ela.

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Crenças e valores, na mente das pessoas consistentes, são como cláusulas pétreas na Constituição legal de um país; para mudá-las é preciso fazer verdadeiras revoluções. Sabemos que quando alguém assume realmente uma crença, não é nada fácil convencê-la de algo que a contrarie. Pense, por exemplo, na seguinte proposição: “pessoas que não mantém a palavra dada não merecem confiança”. Se você estiver nessa categoria, de pessoas que prometem coisas e não cumprem, que possibilidades terá de persuadir alguém para acreditar em você? Assim sendo, não lhes prometa nada que sabe que não pode ser cumprido. Para eles, promessas são como regras vivas de direito: regem as relações que estabelecem e o seu descumprimento é um crime semelhante aos descritos no Código Penal. O paradigma da consistência repousa, portanto, na confiança que somos capazes de inspirar nas pessoas, sendo constantes, consistentes, sinceros, assim como ela pensa que também é. Lembre-se que nós gostamos imediatamente daquilo que se parece conosco e em princípio sempre desconfiamos do que se apresenta diferente. Assim, se quer persuadir alguém que se orienta pelo paradigma da consistência, nunca demonstre inconsistência na sua personalidade.

7-Paradigma da valoração. Esse padrão está fundamentado na lei da oferta e da procura. Essa lei, deduzida pelos economistas, afirma a tendência que as pessoas têm de dar mais valor ao que é difícil de ser encontrado e obtido do que ao que pode ser encontrado com facilidade e obtido ao menor custo. Observamos isso em nosso trabalho social. Quando damos de graça alguma coisa às pessoas, elas valorizam menos o que recebem do que quando têm que pagar alguma coisa pelos bens, ainda que esse pagamento seja simbólico. Acredito piamente que ninguém gosta de receber esmolas. Acho que alguém pode até se acostumar a viver da caridade alheia, mas não creio que

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realmente uma pessoa possa ser feliz com uma opção de vida dessas. Coisas fáceis de serem obtidas não têm valor no mercado. Por outro lado, quanto mais escassas são, por maior preço são vendidas. Pessoas de confiança também são assim. No contexto em que vivemos, de feroz competitividade e intensa oferta de produtos e serviços cada vez mais sofisticados, as pessoas acabam prometendo coisas que não podem cumprir, vendendo produtos que não têm as qualidades apregoadas, oferecem serviços que não serão executados por falta da habilidade necessária para fazê-los, ou quando são feitos não atendem as necessidades do cliente. Com isso, cresce no mercado o valor dos profissionais merecedores de confiança. Como é difícil hoje encontrar no mercado um bom encanador, um mecânico, um marceneiro, para não falar não em profissionais do nível de um médico, um advogado, um arquiteto, um contador, que façam um trabalho confiável e cobrem o preço justo pelos seus serviços. Por isso não esqueça: não há elemento mais persuasivo do que a confiança que você puder inspirar no seu parceiro, seu colega de clube, sócio, fornecedor, cliente, enfim, em toda pessoa que tiver qualquer negócio com você. Torne-se uma pessoa na qual se possa confiar. Quando estiverem dizendo isso de você, já estará com meio caminho andado a caminho do sucesso em qualquer processo de persuasão. Isso envolve uma integração da sua personalidade com todos os itens anteriores, ou seja, você não pode deixar de fazer o outro sentir que existe uma equiparação entre vocês; que existe um sentimento de amizade envolvido; que haverá reciprocidade na sua relação; que você não frustrará a expectativa dele; que você tem história e bons antecedentes para apoiá-lo; que é consistente e não uma “Maria vai com as outras” que mudará de idéia com a mesma facilidade com que muda de camisa. E finalmente, que o que você quer dele é justo e o que você lhe oferece também. Valorize-se a si mesmo tornando-se uma pessoa confiável. Não há, no mercado das relações humanas, nem no mundo dos negócios, um produto mais valorizado do que uma pessoa

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confiável. Quem o tem, possui uma imensa riqueza que vale mais do que qualquer outro bem que possa adquirir.

CAPÍTULO 20

O DECÁLOGO DA EFICIÊNCIA

“ Os melhores modelos estão,em sua maioria, fora da corrente principal da educação, em muitíssimas escolas particulares e em poucas centenas de escolas públicas. Claro que nenhum programa, inclusive esse de que falo, é solução para qualquer tipo de problema. Mas, em vista da crise que nós e nossos filhos estamos enfrentando e das perspectivas alvissareiras trazidas pelos cursos de alfabetização emocional, devemos nos perguntar: não devíamos – agora mesmo – já estar ensinando a todas essas crianças essas essencialíssimas aptidões para a vida?Se não for agora,quando será?”

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Daniel Goleman- Inteligência Emocional- 1995

1- Aprenda a modelar

Temos hoje a tecnologia, as estratégias e os meios para efetuar uma mudança qualitativa em nós mesmos, aproveitando melhor os padrões de excelência que a nossa espécie já produziu. Não precisamos errar primeiro para aprender a fazer certo. Na procura pela melhor resposta, tentativa e erro não é sempre a melhor estratégia para encontrá-la. Sempre existirá alguém que já fez o que queremos fazer e o fez com absoluto sucesso. Podemos aprender com aqueles que já acertaram. Se quisermos ser bons, podemos modelar o comportamento de uma pessoa boa, utilizando a sua receita de excelência em bondade; se quisermos ter bons relacionamentos na vida, podemos reproduzir as atitudes de quem já obteve esse resultado. Isso se chama modelagem e é o que a PNL procura ensinar. Significa aprender com quem já fez e obteve sucesso nessas experiências. É claro que não se trata de mera imitação de comportamento, mas sim de adaptação de modelos de respostas que se mostraram eficientes para a resolução dos nossos problemas. Afinal de contas, o que são os manuais de operação, senão a popularização de fórmulas de ação, especificamente dirigidas para produzir um determinado resultado? Há manuais para tudo, desde aqueles que nos ensinam como operar uma máquina, aos que nos orientam como devemos agir em sociedade. Porque não podemos fazer o mesmo com os modelos de eficiência na arte de viver? Hoje se pode dizer que há uma única civilização no planeta terra. Os meios de comunicação ligam todos os povos, criando códigos comum deidentificação entre as mais diversas culturas. As diferenças entre um chinês, um banto, um hindu e um ocidental já não são tão notáveis quanto eram a cinqüenta anos atrás. E, à medida que as informações forem sendo socializadas, cada vez mais essas

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diferenças irão sendo encurtadas. Hoje, os modelos de excelência, em qualquer atividade, estão à disposição de todos. Sabemos também que nós somos orientados pelas

representações mentais que fazemos do mundo. E que essas representações tornam-se “programas”, que por sua vez se apóiam em crenças e valores que passamos a admitir como parâmetros para julgar o que vemos, ouvimos ou sentimos. E com base nesses parâmetros emitimos nossas respostas. Muitas vezes as coisas acontecem independentemente da nossa

vontade. Nós já nascemos num mundo praticamente feito, em lugares e famílias que não escolhemos. Algumas pessoas nascem com muitos recursos externos, outras praticamente sem nenhum. Qual é o critério de Deus, por exemplo, para fazer alguém nascer na Etiópia ou na Suécia, em uma favela do Rio de Janeiro ou Calcutá, ou em um bairro rico de Seattle, Montreal ou Estocolmo? Eu não sei e não acho que seja importante ficar pensando nisso. Posso dar algumas respostas, como por exemplo, a da parábola dos talentos, mediante a qual Deus dá e cobra de um cada segundo os recursos que recebeu, mas nenhuma delas iria satisfazer a todos.

Nem a mim mesmo satisfaz. O que importa, todavia, pelo menos para mim, seja qual for o critério de Deus, é o fato de que é possível encontrar em toda adversidade um motivo para crescer. Não importa quão negativo seja o ambiente, quão limitada possa ser a moldura que ele coloca na nossa vida, nós podemos sempre pensar que é possível mudar isso. Nelson Mandela provou que isso é possível, Gandhi também. Abraão Lincoln foi outro desses teimosos. De balconista num armazém, tornou-se um dos maiores presidentes que os Estados Unidos da América já tiveram. Da mesma forma, o nosso presidente Luís Inácio Lula da Silva é um desses exemplos. Filho de retirante nordestino, fugitivo da miséria e da seca, tornou-se o maior líder operário da história do Brasil e culminou sua extraordinária carreira como presidente de um país de mais 180 milhões de habitantes! Independente da opinião política que tivermos e do julgamento que possamos fazer em relação ao seu desempenho como político e administrador, convenhamos que esse é um belíssimo resultado!

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Mas esses são exemplos extremos e já bastante explorados. Se olharmos bem, se procurarmos com carinho, encontraremos exemplos igualmente edificantes bem mais próximos de nós. Que tal aquele parente que conseguiu sucesso na vida tornando-se um excelente engenheiro, um competente médico, ou um pedreiro cujos serviços são muito disputados e bem pagos? Que tal aquele colega de fábrica que estudou, capacitou-se, progrediu, e hoje é o gerente de produção? Que tal aquele amigo de infância ou juventude que hoje é um respeitado professor ou um renomado escritor, jornalista ou advogado? Que tal aquele vizinho que aprendeu a conviver tão bem com sua esposa, com seus parentes, amigos, vizinhos, etc. e se tornou um líder na comunidade ou uma referência dentro da família em razão da sua habilidade no trato com as pessoas?

Pessoas eficientes na arte de viver são encontradas em todos os lugares. O importante não é a posição que ocupam na sociedade, mas sim como elas fazem para gerar esses resultados. Histórias de vida bem sucedidas nós as encontraremos por todo lado. O importante é saber como elas foram construídas. A partir de que crenças, de que posturas mentais essas pessoas conseguiram superar as limitações de seus ambientes? Certamente não foi sentando-se num sofá, assistindo à televisão e queixando-se de que nada dá certo em suas vidas, os parentes não ajudam, os colegas são “traíras” e os patrões só querem explorá-los; que os políticos são todos ladrões e só visam seus próprios interesses, o governo não faz nada pelo povo, a justiça só existe para os ricos; que a humanidade está perdida e não adianta lutar contra a pobreza, porque essa é a vontade de Deus, (como se alguém pudesse saber qual é a vontade Dele), e assim por diante. Mesmo que houvesse alguma verdade nessas pressuposições e

algumas dessas queixas podem ser até procedentes, acreditar nisso não vai resolver os problemas de ninguém. Quanto mais nós nos queixamos da ida, mais ficamos envolvidos por uma atmosfera de pessimismo e limitação. Não é nos recusando a participar das coisas públicas que nós iremos contribuir para que elas se tornem mais saudáveis. Aliás, é a

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nossa própria indiferença que faz com elas se tornem negócios cada vez mais privados. Se mais pessoas de bem se envolvessem com os interesses comunitários, menos espaço sobraria para os aproveitadores, para os malandros. Mas os homens de bem, dizem, não se envolvem com política, não participam dessa “sujeira”, e por conta disso, deixamos que os malandros ocupem esse espaço e façam de uma arte que deveria ser a mais refinada e importante de todas – a política – uma autêntica cosa nostra. Essa é, sem dúvida, uma péssima crença. Participe dos negócios da sua comunidade, interesse-se por tudo que acontece no seu bairro, na sua cidade, no seu país. Dê de si a parte boa que você tem ( e todo mundo tem) para que o ambiente em que você vive se torne um lugar mais agradável e seguro. Modele as pessoas que você admira e torne-se também alguém digno de ser modelo. Lembre-se do que disse o filósofo Ralph Waldo Emerson: Não existe História; apenas biografias.

2- Não simplesmente acredite: teste

Os campeões não são aqueles que nunca perdem, nunca caem. São aqueles que perdem e caem, mas sabem extrair dos seus maus resultados importantes lições para o aprendizado da excelência.

O fracasso não existe para quem não acredita nele, porém maus resultados podem acontecer para todo mundo. Dificilmente um time consegue ser campeão invicto, terminando uma temporada sem perder ou empatar uma única vez.

Uma vida, uma carreira, não é feita de um único evento, mas sim de uma multiplicidade deles. Não é tudo em nossa vida que costuma dar certo. Qual o estudante que sempre tirou “A” em todas as provas; qual o atacante que nunca chutou um pênalti para fora, ou o goleiro que nunca tomou um “frango”? Qual o homem ou mulher que nunca levou “um fora” de uma namorada, ou namorado; qual o comerciante ou investidor que nunca teve prejuízo em algum negócio ou transação que fez? Ora, o que são todas essas experiências que não deram certo? Certamente não foram fracassos, pois nenhuma delas encerrava um

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objetivo em si, mas apenas etapas de um processo, que certamente foram mal planejadas ou frustradas por obstáculos que a pessoa, naquele momento, não tinha informação nem recursos suficientes para superar. O que mais se lucra com uma experiência, quer dê certo ou errado, é o aprendizado. Aprende-se a fazer certo quando acertamos, aprende-se como não fazer quando erramos. Só não podemos “aprender a desistir” nem acreditar que as chances de perder serão sempre maiores do que as de ganhar. A juventude, particularmente, é a idade do sonho, da esperança,

da afirmação. Que mal não fazem os pais e professores que ficam passando aos seus filhos e alunos uma visão limitada de mundo, baseados em suas próprias experiências frustradas! Eles não souberam aproveitar suas experiências mal sucedidas para realizar aprendizagem e melhorar seus resultados, e depois procuram compartilhar com os filhos, ou alunos, seus modelos de conformismo, descrença, desesperança e limitações. Parece que, pelo fato de não terem conseguido coisa melhor para suas vidas, eles se vingam alimentando a esperança de que os outros também não consigam, para poderem dizer: “ eu não falei?” Nos meus tempos de aluno na universidade, o que eu mais

detestava eram os professores que entravam na sala de aula com aquela postura arrogante, de donos da verdade, criticando a tudo e a todos, e ao final, dizendo aos alunos: “ eu já fiz a minha parte: agora é com vocês.” A mim parecia que aqueles senhores já estavam mortos e alguém se esquecera de enterrá-los. Pois se o mundo era aquela porcaria que eles diziam que era, que diabos andaram fazendo até aquele momento? Por que é sempre à nova geração que cabe a tarefa de consertar o que está errado? Quando me tornei professor também jurei a mim mesmo que

nunca iria dizer tais coisas aos meus alunos. Cumpri o quanto pude essa disposição e não me arrependo, embora alguns dos meus carrancudos colegas me tenham dado o apelido de Polyana.47

47 Polyana é a menina do romance ( e filme) homônimo que sempre via os acontecimentos pelo seu lado bom.

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Nunca me importei com isso, aliás, até achava engraçado. Mas nunca precisei brigar com meus alunos, jamais tive que ameaçá-los com punições e reprovação, nunca dei “provas-castigo”, como fazem alguns professores e deixei o magistério com um grande número de amigos entre os meus antigos alunos. Eu sempre dizia que não estava ali para ensinar ninguém, mas sim para trazer informações que poderiam ou não ser úteis para eles. Mas quem teria que julgar isso seria eles mesmos. “ Não precisam acreditar em mim”, eu lhes dizia. “Testem, vejam se funciona, se serve para vocês.” Se ao final do meu curso algum aluno apresentava um fraco aproveitamento, eu sabia que ele julgara de pouco valor as informações que eu lhe dera. Das duas uma: ou era a minha forma de informar que estava sendo ineficiente ou aquele aluno estava desperdiçando seus recursos em busca de uma resposta que não lhe servia. Conforme o diagnóstico eu mudava a estratégia de aula, ou então procurava fazer com que ele mudasse a dele. Com isso aprendi que é preciso saber aproveitar as informações

que o mundo nos dá para aprender como fazer as coisas funcionarem. Se determinado comportamento não produziu o resultado que esperamos, temos que indagar a razão. Sabendo a razão, poderemos corrigir a nossa atuação da próxima tentativa e melhorar o resultado. De aperfeiçoamento em aperfeiçoamento é que se chega à melhor resposta. Tudo que aprendemos na vida é feito através de tentativas e erros, sejam os nossos próprios erros, sejam os erros alheios. Tudo isso constitui um processo de aproximação, que nos move de um estado atual de insatisfação neurológica, para um estado futuro desejado, onde essa satisfação é buscada em grau mais alto. Uma pessoa que tem a experiência de crescer numa família

infeliz por causa de um pai beberrão, irresponsável, brutal, sabe que esses comportamentos só podem causar a infelicidade. Em conseqüência, se souber utilizar bem a lição que a vida lhe deu, não os repetirá e por conseqüência, não formará uma família infeliz igual àquela em que foi criado.

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A crença de que somos fadados ao fracasso é um grande perigo para a nossa aprendizagem. Acreditar, por exemplo, que já viemos ao mundo, marcados pela nódoa do pecado e que para expiá-lo temos que viver uma vida ascética e sem qualquer alegria, ou então que Deus criou raças inferiores, ou pessoas destinadas a viver por toda a vida como párias, é se condenar antes de qualquer julgamento. E o melhor julgamento é aquele que a própria vida faz. Crenças como essas prejudicaram o desenvolvimento de uma boa parte da humanidade por muitos séculos e ainda continuam fazendo inúmeras vítimas pelo mundo todo. Admiti-las como verdades incontestes é como sorver um veneno que contamina a mente e se espalha pelo organismo todo, provocando um estado de inércia que paralisa nervos e músculos e nos torna incapazes de qualquer ação positiva. Assim sendo, não sofra quando descobrir que errou. Volte atrás, peça desculpas se ofendeu ou prejudicou alguém; perdoe a si mesmo e recomece tudo de novo. Lembre-se que quando não obtemos o resultado esperado em nossas respostas, não somos nós que falhamos como pessoas, mas sim, as estratégias de ação é que foram mal escolhidas ou os planos traçados é que foram mal executados. Faça de novo, variando as estratégias. Mais cedo ou mais tarde, você encontrará a resposta que procura. E a melhor resposta é a que sempre produz o melhor resultado, não só para o indivíduo, mas também para o sistema onde ele está inserido. Sobretudo, escolha com cuidado no que deve acreditar. São as crenças que adotamos que constroem a nossa personalidade. Não simplesmente acredite no que lhe dizem, mostram ou querem fazer você sentir. Teste. Veja se funciona. Se derem o resultado que você procura, são úteis. Se não derem, não perca tempo discutindo seus pressupostos. Bom é o que útil, verdadeiro é o que dá resultado.

3-Assuma a responsabilidade pelos resultados

Aprender a assumir, o mais cedo possível, a responsabilidade pelos próprios resultados, é a melhor sabedoria que uma pessoa pode adquirir.

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Só você é responsável pelo que lhe acontece. Ninguém mais . Não foi Deus que fez o homem à sua imagem e semelhança, mas é o homem que constrói o mundo em que vive à sua imagem e semelhança. Os grandes realizadores acreditam nisso. Sempre se colocam como criadores da cena e não como meros intérpretes de papéis escritos por outros. Assim, quando contabilizam os resultados, se eles não foram bons, não têm nenhum constrangimento em reconhecer que falharam nesta ou naquela estratégia. Eles assumem o leme de suas próprias vidas, controlam os acontecimentos, fazem acontecer. Nunca deixam que outros criem seu mundo, que alguém mais, além deles próprios, sejam responsáveis por seus resultados. Para eles não há Maktub, o está escrito, mas apenas o que eles mesmos escrevem.

É claro que uma criança, ou mesmo um adolescente, não pode ser responsabilizado por todo mal que lhe acontece. Eles ainda não têm recursos neurológicos suficientes para fazer as escolhas comportamentais adequadas a cada tipo de estímulo que recebem. Esses recursos são obtidos à medida que nós vamos vivendo as nossas experiências e emitindo as nossas respostas. Mas isso não quer dizer que ele deva ser inimputável de tudo que faz. Esse, aliás, talvez seja o maior dos erros do nosso sistema penal e da filosofia da educação aplicada aos nossos adolescentes.

A nossa cultura, infelizmente, concorre para que o ser humano amadureça muito tarde. Não se procura desenvolver, em nossos sistemas de aprendizagem, uma filosofia que proporcione aos nossos jovens, o mais cedo possível, uma noção de responsabilidade para com os próprios resultados que irão obter na vida. Ao contrário, instalam-se neles “programas” que os levam à dependência, por conta de uma necessidade de proteção que eles, na verdade, não precisam ter. Aprendemos a criar os nossos filhos como se eles fossem os mais frágeis e indefesos espécimes que a natureza engendrou.

Mesmo quando adultos, parece-nos difícil acreditar que eles já são capazes de escolher as próprias respostas e que estas podem ser

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mais eficientes do que as nossas. Se pudéssemos, continuaríamos a responder por eles para sempre. Por conta dessa crença, acabamos criando para eles um mundo de conflitos e limitações. Quem consegue adquirir, desde cedo, a noção de responsabilidade pela obtenção dos próprios resultados, aprende que a vida não é uma eterna brincadeira, onde cada pessoa pode fazer o que bem entende, sem nenhuma conseqüência. Dessa maneira tem mais competência para responder com eficiência aos desafios da vida. A responsabilidade dá-lhe força, estabilidade, confiança em si mesma e um forte sentimento de auto-estima. Ensina-lhe a nunca colocar em mãos alheias o leme do seu destino, pois é ela própria que tem que guiar o seu barco. Uma criança, um jovem assim treinado, quando adulto, não será encontrado à beira do caminho, lamentando a má sorte, culpando a sociedade, descorçoado e fragilizado perante o destino ingrato. Ele estará sempre lutando para realizar os próprios resultados. Por isso eu advogo um sistema pedagógico que concorra para dar aos nossos jovens, o mais cedo possível, um profundo senso de responsabilidade para com os seus próprios resultados, mostrando-lhes que o que lhes acontece, de bom ou ruim, é sempre fruto das suas próprias escolhas. Com isso, a melhor aprendizagem passa a ser aquela que ensina a pessoa a ampliar o seu arsenal de respostas e as ajuda a escolher a que melhor atenda as suas necessidades, os seus desejos, e à ecologia do sistema em que vive. Com essa noção fica bem mais fácil entender por que eu entendo ser a vida do ser humano uma eterna jornada em busca da melhor resposta.

4-Olhe a floresta, mas não deixe de observar as árvores

Sozinho ninguém realiza coisa alguma. Também não é preciso que sejamos especialistas em todos os assuntos para produzir os resultados que desejamos. Não são as pessoas que tudo sabem sobre um assunto as que sempre produzem os melhores resultados. Na verdade, as pessoas mais eficientes são aquelas que sabem reunir e dirigir o esforço dos especialistas.

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Vamos imaginar uma fábrica, uma escola, uma repartição pública. Se seus diretores tivessem que conhecer cada detalhe das operações que lá se realizam, jamais conseguiriam dirigi-las, pois todo o seu tempo seria gasto em operações de execução. Se todos os empreendedores tivessem que ser engenheiros, contadores, advogados, peritos em segurança, em vendas, em marketing, para poder tocar sua empresa; se alguém tivesse que ser pedagogo, professor, administrador, psicólogo etc, para administrar uma escola; se o administrador público tivesse que conhecer, pormenorizadamente, todas as funções de uma repartição pública, nem que vivesse cem anos conseguiria aprender tudo. Mais importante do que tudo isso, porém, é saber administrar o seu tempo e aprender a gerir as vontades em ação. Isso significa que precisamos aprender as coisas que é preciso aprender, e saber obter informações úteis sobre as funções que iremos administrar. O individuo realizador se detém no que é preciso fazer para produzir os resultados, e age para reunir os recursos necessários para tanto. Ele mesmo não precisa saber executar a operação. Ele sabe que se quiser colher os frutos não poderá passar a vida inteira se ocupando com cada detalhe da plantação. Até porque os especialistas, geralmente, são maus gerentes. Isso não acontece porque sejam incapazes. É uma conseqüência natural da especialização. Quanto mais se aprofunda nos detalhes de uma disciplina, mais o estudioso perde os liames que o mantém em relação com o todo. A especialização nos força a segmentar a informação sempre para baixo, em busca dos menores detalhes, e se não aprendermos a remontá-la depois no desenho geral do problema, acabamos nos perdendo dentro dele.

Isso explica por que, via de regra, os profissionais mais hábeis na execução de uma tarefa, em uma determinada profissão, não são aqueles que costumam chegar aos postos mais cobiçados dentro uma organização. Nas organizações onde trabalhei observei bastante esse fato. Os colegas que mais conheciam acerca de um trabalho, especificamente, poucas vezes eram chamados para ocupar postos

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de comando. E, quando o eram, invariavelmente falhavam na obtenção de bons resultados. Estudando a razão desse fraco desempenho, notei que eles sabiam executar uma tarefa específica, mas não sabiam como fazer os outros executarem. De uma forma geral, eram perfeccionistas ao extremo e não aceitavam que seus subordinados fizessem menos do que eles mesmos eram capazes de fazer. Queriam que seus próprios conceitos e padrões fossem repetidos por todos. Achavam que só a sua forma de fazer as coisas eram certas. Assumiam a execução da tarefa como se estivessem perseguindo um objetivo particular e não uma meta de interesse coletivo. Por conta disso, acabavam atraindo a rejeição dos seus funcionários, ensejando uma baixa motivação, e conseqüentemente, acabavam tendo um desempenho final medíocre e insatisfatório. Certamente você já viu esse filme em sua empresa ou em qualquer outra organização que você conhece. Quem nunca teve algum colega de trabalho reclamando e se sentindo injustiçado, porque alguém da sua seção, que ele julgava ser menos competente que ele, foi promovido, e ele não? É que esse profissional tão competente, tão eficaz, esqueceu-se do essencial: que fazia parte de um sistema. Não pensou que precisava criar empatia com os colegas, porque deles dependia, da mesma forma que seus colegas dependiam dele. Criou para si uma imagem de “sabe tudo”, trabalhando em sua mente a idéia de que os outros não sabiam nada. Retinha as informações com medo que alguém as roubasse e tomasse o seu lugar. E quando o momento de escolher um líder chegou, ele pensou que seria o escolhido, e ao ver que outro, bem menos preparado, (na opinião dele), ganhou o posto, que decepção! Esse tipo de pessoa, quando consegue ocupar um cargo de comando, quer que todos façam o que ela pensa ser o melhor, e não o que a organiza-ção precisa para atingir o resultado. Para ela, satisfazer o seu próprio ego é mais importante do que o sucesso da companhia. São pessoas que dão tiros nos próprios pés, pois não percebem que se a companhia não obtiver sucesso, os primeiros sacrificados serão elas próprias. Se você conhece uma pessoa assim, então já

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sabe por que ela, apesar de todo o seu conhecimento, ainda não foi promovida. Talvez você possa ajudá-la.

5- Faça de cada tarefa um jogo.

O que se faz com prazer é impossível de se fazer mal feito . Mark Twain dizia que havia duas classes de pessoas: as que faziam as coisas por prazer e as que as faziam por obrigação. Dava o exemplo de um guia turístico conduzindo alpinistas em uma escalada de fim de semana. Para o guia, subir uma montanha era trabalho, para os turistas era prazer. Em seu famoso romance, “ As Aventuras de Tom Sawier”, ele conta como o garoto Tom conseguiu fazer com que um grupo de amigos o ajudasse num trabalho maçante – caiar uma enorme cerca – transformando aquilo que havia sido lhe imposto como castigo, num estimulante jogo.48 Imaginem se pudéssemos acordar pela manhã, sempre muito excitados com a perspectiva de obter grandes doses de prazer na execução do nosso trabalho. Tal não seria a nossa dedicação a ele! Isso pode parecer uma utopia, mas não é. Existem pessoas que conseguem, realmente criar para si mesmas tais estados de

48 O menino Tom foi obrigado a caiar uma enorme cerca como castigo por uma travessura que havia feito. Enquanto estava ali, com uma brocha na mão e um pesado balde de cal à sua frente, seus amigos apareceram e o convidaram para ir ao rio nadar. Nadar era o maior dos prazeres para Tom, mas ele não podia, pois tinha que cumprir a sua pena. Quando seus amigos começaram a lamentar a sua má sorte – ter que trabalhar num dia tão ensolarado –Tom começou a cantarolar e a fazer movimentos com a brocha, como se estivesse dançando uma valsa. Os amigos acharam curioso que ele estivesse tão contente por ter que trabalhar. Então ele sugeriu aos meninos que caiar aquela cerca poderia ser mais divertido do que nadar. Eles, evidentemente, duvidaram disso. Tom os fez experimentar. Arrumou para cada um uma brocha e disse-lhes para cantarolar e dançar enquanto calhavam. Em poucos minutos, brincando, os meninos entraram no jogo. Um trabalho que ele levaria dias para fazer ficou pronto em uma hora e eles saíram correndo alegremente para o rio.

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excitação. São pessoas que trabalham por puro prazer. Não falo dos chamados work alchoólics, pessoas obcecadas pelo trabalho, que não sabem se divertir, que são incapazes de encontrar alegria em outra atividade. Pessoas assim trabalham, não pelo amor ao que fazem ou pela expectativa do resultado, mas pelo medo de serem superados pelos concorrentes, pela incapacidade de desenvolver outro tipo de afeto ou de buscar outros tipos de interesse, etc. Agora, amar o que faz é outra coisa. Esse amor pode ser

percebido na maneira como a pessoa trabalha, como fala dele, como procura aperfeiçoar, a cada dia, o seu processo produtivo. É uma mística que se desenvolve na atividade praticada e que eleva o caráter do seu praticante a uma espécie de taumaturgo no seu ofício.

É claro que existem trabalhos mais inspiradores que outros. É difícil pensar em encontrar algum prazer recolhendo o lixo de um hospital, de uma cidade; ou empacotando mercadorias em um supermercado, lavando latrinas, por exemplo. Mas todo trabalho precisa ser feito, e alguém tem que fazê-lo. O que não podemos é deixar que a condição humilde da tarefa a ser feita nos humilhe como executores, e nos faça acreditar que seremos sempre trabalhadores de baixo nível de qualificação e renda, envenenando, com essa crença, o nosso sistema neurológico. Dessa forma, seremos incapazes de ver qualquer oportunidade de progresso na empresa e logo entraremos para o batalhão dos pessimistas, dos descrentes, que é o primeiro degrau dos excluídos. Em outras palavras, o trabalho pode ser humilde, mas a pessoa que o faz não precisa sentir-se humilhada por ter que fazê-lo. Quando uma ocupação é humilde, ela deve ser vista como um degrau a ser vencido para que se possa subir a um patamar mais alto. Se o executor de qualquer tarefa puder pensar em formas mais criativas e produtivas de fazer o seu trabalho, por mais humilde que ele seja, certamente logo será chamado para realizar tarefas de nível mais elevado. Agora, se resolver acreditar que o trabalho é humilhante, enfadonho, sem motivo, então a tendência será fazê-lo apenas por obrigação, com má vontade, com desgosto até, e nessa condição jamais será notados e convidado para fazer coisa melhor.

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No filme “Vigésima Quinta Hora”, o ator Anthony Quinn interpreta um desgraçado camponês romeno. Os acontecimentos históricos o transformaram num joguete do destino. Preso pelo simples fato de que o oficial de polícia cobiçava sua bela esposa (interpretada por Virna Lisi), o personagem de Quinn foi, seguidamente, preso, torturado e depois enviado a um campo de concentração nazista, sob a acusação de ser judeu. Depois, um nazista maluco, metido a cientista, resolveu

descobrir nele o protótipo do homem perfeito e com isso transformou-o em garoto propaganda da superioridade da raça ariana. Quando os nazistas foram derrotados e expulsos da Romênia, os vencedores resolveram julgá-lo como criminoso de guerra. Submetido a novas torturas, novas humilhações, foi novamente encarcerado, vilipendiado, humilhado. Tudo ele suportou, sem nunca reclamar, como se o que

estivesse lhe acontecendo fosse uma coisa natural. Finalmente liberto, depois de dez anos de desgraça após desgraça, ele volta para casa e encontra-a destruída. Alguns de seus filhos haviam morrido, sua outrora bela esposa não passava de um trapo. Além do que, tinha sido estuprada pelos soldados nazistas e gerado o filho de um deles, que ele logo acolheu como se fosse seu. Apesar de todas as vicissitudes, o personagem de Quinn jamais

perdeu a esperança e o humor. Quando preso no campo de concentração, os nazistas o obrigaram a cavar trincheiras e canais. Enquanto seus companheiros de infortúnio maldiziam os seus algozes, ele dizia a eles: “quando a guerra acabar,vou trazer meus filhos aqui para mostrar-lhes o belo canal que estamos cavando.”

Uma visão positivista de tudo que nos acontece, ainda que sejam coisas ruins, não significa assumir um espírito conformado e abandonar-se á fatalidade, como se nada pudéssemos fazer para mudá-las. Aliás, se não conseguirmos encontrar nada de bom em um acontecimento, então jamais poderemos fazer dele uma oportunidade de aprendizagem, pois a tendência do sistema neurológico é sempre buscar o prazer e evitar a dor. Seja qual for o nível da tarefa a ser realizada, é preciso não perder de vista as alternativas que ela apresenta. Crer que ela não

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possibilita nenhuma ascensão poderá condenar seu executante a continuar, pela vida toda, a ser um trabalhador sem qualificação, pois a nossa mente tenderá, com o tempo, a confundir a rotina da tarefa com suas próprias opções de vida; por outro lado, assumi-lo como um degrau que tem que ser superado, pode proporcionar ao sistema neurológico um sentido de ascensão, que fatal-mente se consumará, à medida que a tarefa for sendo executada, cada vez com maior grau de perfeição, transformando o objetivo em um processo. O que a mente assume como um hábito para a realização de determinada tarefa, tende a assumir para outras atividades e de uma forma geral, acaba padronizando esse comportamento como forma geral de emitir respostas. E é assim que as pessoas acabam se habituando ao sucesso.

6- Confie no melhor resultado Não haverá nenhum sucesso para uma pessoa que não tenha confiança que ele, fatalmente, ocorrerá. É como um vendedor que não acredita na utilidade do produto que vende. Como poderá falar da excelência dele? Não é preciso ser uma pessoa brilhante, nem a mais preparada, nem a de melhor conhecimento para encontrar as melhores respostas. Cedo ou tarde, vence aquela que puder manter uma irrestrita confiança em si mesma. É como no futebol. As equipes campeãs nem sempre são as que

possuem, reconhecidamente, os melhores jogadores. São as que foram bem preparadas, as mais conscientes de suas possibilidades, aquelas cujos treinadores conseguiram incutir na mente de seus jogadores uma irredutível confiança em suas chances de sucesso. Compromisso com o resultado é um dos mais fortes estimulantes para conduzir alguém ao sucesso, em qualquer empreitada. Quando se assume um compromisso desses, é como se nós nos sentíssemos obrigados a realizar aquele objetivo a todo custo. E então, todos os nossos recursos são mobilizados para a

empreitada. Faremos o que for necessário para obter o resultado, pagaremos o preço sem regatear, sem dúvidas, sem recuos, sem

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constrangimentos. Quanto mais se acredita na ocorrência do sucesso, mais ele acontece, pois nós o procuramos com garra, com constância, com entusiasmo sempre crescente. Quanto mais se procura mais se encontra. Esse é um circulo

vicioso que se processa na mente e se repete na vida. Como disse Jesus: “Pedi e ser-vos-á dado; batei e abrir-se-vos-á. Pois todo aquele que pede, recebe, e todo aquele que procura acha”

Mateus, 7;7:8

7 –Atue como se não pudesse falhar

Pensar que é forte não fará com que ninguém se fortaleça se a pessoa não agir como se fosse efetivamente forte. Agir como se já fosse aquilo que se pretende ser é um poderoso estimulante para que a pessoa se torne o que quer ser. Isso se explica pelo fato de que a mente e o corpo são de tal forma interligados, que o comportamento de um repercute imediatamente no outro. Eles constituem um circuito sistêmico de “feedback”, alimentado pelas informações que um gera para o outro. Talvez em nenhum outro sistema o velho adágio hermético, “o que está dentro é igual ao que está fora”, seja tão verdadeiro. O que é estranho é que a ciência só agora comece a valorizar esse princípio. Quando mudamos a forma de representar o mundo, internamente, alteramos, externamente, o nosso estado fisiológico. O inverso também é verdadeiro. Se mudarmos, externamente, o nosso estado fisiológico, acabaremos por mudar, em conseqüência, os nossos estados internos. Quer um exemplo? Você nunca chegou em casa cansado, indisposto, mal humorado, desejando unicamente um banho e uma cama? E de repente chega alguém e o convida para aquele programa que você deseja fazer há muito tempo e a fadiga, a indisposição, o mau humor, desaparecem como por um passe de mágica? Por que isso acontece? Os motivos da sua canseira desapareceram? Claro que não. Mas seu estado interno mudou.

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Você se anima. Você se levanta, toma um banho, veste-se rapidamente, e enquanto se prepara para sair, vai figurando em sua mente os momentos agradáveis que vai viver. Você mudou sua postura e com essa mudança, a representação mental que você fazia do que estava acontecendo dentro da sua mente, também se modificou. A fadiga desapareceu, a indisposição sumiu. Não é mágica, foi apenas uma mudança na sua estratégia neurológica que ocasionou tudo isso. Você mudou a informação e a sua mente passou a trabalhar com um novo “programa”. Uma vez que tenha planejado bem a sua ação, uma vez escolhidas as estratégias e reunidos os recursos necessários, dê o primeiro passo em direção ao objetivo, mantendo no espírito a certeza de que não falhará. Aja sempre como se não pudesse falhar. Quando você assumir esse estado interno de certeza, o seu sistema neurológico o empurrará com tal força em direção ao seu objetivo, que você não terá outra alternativa, senão correr atrás dela. Essa a estratégia chamada de “queima das pontes”, ou seja, uma vez atravessado o rio da dúvida, da indecisão, do primeiro passo, não há como voltar. É vencer ou vencer. Ninguém inicia uma viagem pensando que ficar no meio do caminho seja um bom resultado. É a expectativa de chegar a algum lugar que nos faz iniciar a caminhada, e não o que iremos encontrar lá. Assim sendo, não se contente com menos do que você realmente quer e merece. Tenha confiança que o resultado que você espera acontecerá. E então você descobrirá por que certas pessoas sempre encontram a melhor resposta, seja qual for o desafio que enfrentam.

8 –Assuma postura de vencedor

Quanto mais saudável for o corpo que a hospeda, mais rica poderá ser a consciência que nele habita. O estado físico afeta a mente tanto quanto o estado mental afeta o físico. Não há, propriamente, uma escala de hierarquia entre um e outro no sentido de primazia de ocorrência ou grau de afetação. Quando ficamos doentes, ou caímos em depressão, não sabemos o que ocorre primeiro; se é a prostração física, ou a perda da vontade de agir. O

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que sabemos é que esse circuito se auto-alimenta, de tal forma que a queda de um implica na derrocada do outro. Se você adotar uma postura física de coitado, a sua mente também refletirá essa aparência. De repente, você se encontrará justificando, para os outros e para você mesmo, as razões de ostentar uma fisionomia sofredora. Mesmo que você não encontre nenhum motivo para ficar triste, nenhuma razão para sofrer, pode ter certeza que sua mente encontrará uma, e se não encontrar, ordenará ao seu organismo que a fabrique. E eis você contraindo uma úlcera, um tumor, ou outra doença nervosa qualquer, induzida pelas emoções. Na tradição esotérica, o complexo mente-corpo é representado por uma serpente que engole a própria cauda, ( ouroboros para os hermetistas, ou kundalini para os hindus, símbolo da energia universal, que se alimenta de si mesma); na física esse processo é conhecido pelo sugestivo nome de boot strap, ou seja, o mundo se constrói por si mesmo.49

Seja qual for o nome dado a esse complexo, o importante é saber que existe uma ecologia no organismo do ser humano que precisa ser preservada. Tudo que é feito em uma parte do mundo interessa às outras partes por eu todas são dependentes entre si e se necessitam para poder cumprir suas funções com eficiência. Nesse sentido, o corpo humano em nada difere do mundo físico. As leis que presidem a produção a conservação e o desenvolvimento do universo em sua face material, também presidem a formação das realidades psíquicas e espirituais, às quais o ser humano está ligado em razão da sua função reflexiva. Por isso, não acredito que um espírito sadio possa habitar em um corpo maltratado. A saúde da mente depende da saúde do corpo e vice-versa. Adotar a postura de vencedor significa estampar no rosto uma imagem de espontaneidade e verdadeira alegria, no olhar um brilho de entusiasmo, nos gestos e na respiração uma atitude que inspire determinação, força, energia e confiança. Tudo isso refletirá internamente alimentando o nosso sistema neurológico na construção de padrões positivos de atitude, que são os traços de uma personalidade alegre, feliz, tendente ao sucesso. 49 Esse termo significa literalmente “presilha de botas”.

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O inverso também é verdadeiro. Uma postura de coitadinho, de sofredor, de pessoa sem sorte, atrairá os resultados próprios de um indivíduo com essa aparência. Como bem disse o apóstolo São Paulo: “ o que tememos é o que nos acontece”. Nós podemos completar esse pressuposto dizendo: mais cedo ou mais tarde, nós nos tornamos aquilo que parecemos ser. Pense no seguinte: você está deitado na sua cama, ruminando alguma lembrança ruim; a briga que teve com seu chefe, esposa (o) ou namorada (o), amigo (a), etc.; aí você resolve: “ora, não vou pensar mais nisso, vou dar uma volta”. Incontinenti, veste um agasalho, calça um par de tênis e caminha por uma hora ou mais, exercitando a respiração e ativando a musculatura. O que você acha que acontece na sua mente? Como estará a imagem daquela briga quando você voltar para casa e pensar nela outra vez? Terá o mesmo brilho? As palavras terão o mesmo tom, o mesmo timbre? Os gestos, as posturas, a dimensão, a mesma intensidade? A emoção que você sentia antes continuará a mesma? Aposto que não. O que foi que mudou? As palavras que foram ditas ainda são as mesmas, os gestos também, a experiência em si mesma não mudou. Mas mudou a forma pela qual você a representa agora. Talvez a imagem já não esteja tão nítida, as cores não tão brilhantes, o foco não tão concentrado. O tom das palavras já não é tão áspero, tão agudo, tão desagradável. Os gestos já não parecem tão ofensivos. Deixe-me dizer o que ocasionou isso: foi a estratégia que você adotou para trabalhar essa informação. Ao invés de ficar ruminando a experiência negativa, você resolveu tirá-la de foco, deixar de prestar atenção nela, ainda que por um breve tempo. Ao invés de emprestar sua fisiologia para um longo período de amargas sensações, você a liberou para alguns momentos de excitação muscular. Pode apostar que o padrão negativo foi rompido. Quando quer atrair um pouco de atenção para si mesmo, o que

você faz, em termos físicos? Se você for um sujeito cuja auto-estima está nos pés, então você abaixa os ombros, faz uma cara de coitado e não tira os olhos do chão. Se não tiver vergonha de fazer isso, poderá se derreter em lamentações e até derramar algumas lágrimas.

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Se, ao invés, você for uma pessoa cheia de vaidade, que se julga maravilhosa, a melhor, a mais bonita, então você se enfeitará como um pavão e fará um barulho danado para ser notado. E, se você for daquelas que quer ser notado pela competência, pela capacidade de fazer uma diferença, então irá até ao sacrifício para praticar uma ação nobre ou realizar um trabalho perfeito. Tudo são ações, posturas, atitudes físicas a indicar como você se sente.

9-Mude as estratégias

Um dos melhores conselhos que já ouvi sobre como vencer a timidez foi o que li uma vez em um livro de auto-ajuda. Não me lembro agora quem era o autor, mas tenho certeza que ele me perdoará o esquecimento e o conselho era o seguinte: faça todo dia algo que você acha que não gosta de fazer ou que pensa não ser capaz de fazer. Exemplo: puxar conversa com uma pessoa que você não gosta ou acha antipática, brincar com um cachorro, ou um gato, se você não suporta esse tipo de animal; equilibrar-se na guia da calçada, ir a um parque de diversões e dar uma volta na montanha russa; fazer uma serenata em baixo da janela de alguém; voar de asa delta; pular de pára-quedas etc. É claro que eu não segui à risca o conselho, pois ainda há muita

coisa que eu não fiz e não sei se teria coragem para fazer, como pular de pára-quedas, por exemplo. Mas sei que esse conselho me foi extremamente útil para que eu pudesse vencer a minha timidez. Não fosse isso talvez eu nunca tivesse conseguido namorar, casar e ter uma família. Nunca teria me tornado professor, capaz de enfrentar platéias de duzentas, trezentas pessoas, sem sentir as pernas tremerem, sem perder a voz, sem sair fugindo do local. Nunca teria perdido o medo de me interar com pessoas aparentemente mais ricas, mais bonitas e inteligentes que eu. Muitos técnicos em recursos humanos costumam analisar os candidatos aos cargos de responsabilidade em grandes empresas pelas posturas que eles apresentam quando são entrevistados. Ombros caídos, maleta no colo, respiração curta, ofegante, evasivo na forma de falar e de olhar, denotam que o candidato está pouco à

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vontade. Isso pode ser indicativo de uma timidez exagerada, pouca iniciativa, conformismo. Já o candidato desembaraçado, com respiração firme, postura ereta, ombros levantados, firme em suas falas, na forma de olhar, denota ser indivíduo com confiança em si mesmo, que toma iniciativa. Não falo aqui do sujeito tagarela, que ostenta uma falsa segurança. Esse tipo se entrega pela própria postura. Em nosso trabalho com jovens candidatos ao primeiro emprego, tenho observado muito esse aspecto. É evidente que o nível de experiências de vida desses jovens não concorre para que eles apresentem posturas de quem já conseguiu grandes resultados. E é justamente isso que temos procurado trabalhar com eles. Fazer com que suas pobres experiências de vida sejam compensadas por um sistema de crenças fortalecedor. Trabalhamos com eles a auto-estima, a motivação, o espírito de equipe, (o protagonismo juvenil de uma forma geral), a noção de responsabilidade para com os próprios resultados e o comprometimento com objetivos e metas, bem como um projeto de vida, para que eles possam ter um número maior de opções de comportamento e enfrentar com confiança os desafios da vida. Mostramos a eles que quem ficar amedrontado, tímido, num estado pobre de recursos diante do entrevistador, também sentirá a mesma coisa diante do cliente contestador, do fornecedor exigente, do fiscal arrogante; cairá em depressão quando o chefe o admoestar, não saberá negociar com os pais, com os professores, os colegas da escola etc. e poderá se encasular numa concha de timidez ou se soltar numa explosão de violência. A nossa tarefa é oferecer a esses jovens mais escolhas, para que eles possam, por eles mesmos, encontrar a resposta que melhor atenda as suas necessidades e desejos. Mostramos a eles que é preciso assumir uma postura confiante, não só na forma de falar, mas também na de respirar, andar, sentar, olhar, etc., pois o que a mente , recebe como informação, ela tende a refletir como comportamento. Principalmente, procuramos ensinar a eles que é preciso não deixar que estados internos pobres de recursos dominem nossa forma de se apresentar perante as pessoas e nos impeçam de responder com eficiência aos desafios da vida.

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A boca fala de que está cheio o coração e o corpo acompanha os movimentos do coração, dizem os grandes mestres da religião e os filósofos. Isso é verdade, porquanto nossos comportamentos nos são ordenados por uma voz interior. Mas essa voz interior é articulada conforme a linguagem que nós desenvolvemos para entendermos o mundo. Desde o começo do século XX, a partir dos estudos realizados pelo Dr. Waybaun, sabemos que as expressões faciais podem mudar as sensações. A pessoa que está sofrendo uma dor terrível e consegue sorrir, sente menos a dor do que aquela que contrai a face e demonstra sofrimento. Para o mundo ou para nós mesmos só existe aquilo que podemos conhecer. Por isso existem pessoas que conseguem suportar a dor, o frio, a fome, as mais diversas dificuldades, da mesma forma que outras são extremamente débeis e sucumbem às mais simples agruras. A tristeza pode ser combatida com alegria, ainda que essa alegria seja induzida. Quer dizer, não estamos falando aqui de uma falsa alegria, como a de um ator no palco. A alegria na face, sem uma correspondente representação mental interna é como a alegria do palhaço triste, que ri com o coração dilacerado.

A alegria induzida é outra coisa. Você simula alegria na face, mas, ao mesmo tempo, faz a mente acreditar que ela é verdadeira. Isso significa não aceitar a visão interior de tristeza, mas sim “ordenar” à mente que a substitua por outra, de alegria. E nessa atitude, o modo como usamos o corpo tem uma enorme influência. Afinal, são os sentidos externos que enviam ao cérebro as mensagens que recebem do mundo. E se eles “filtrassem” essas mensagens, se eles cuidassem para que só chegasse ao cérebro mensagens de entusiasmo, alegria, força, coragem, resistência? Como você acha que a sua mente trabalharia com uma matéria prima dessas?

10-Sugestione-se pelo positivo.

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Qual é o poder de um feiticeiro vudú, de um curandeiro africano, um pai de santo; qual a magia desses pastores de seitas evangélicas alternativas, ou de um malandro qualquer que explora a credulidade do povo com truques de prestidigitação lingüística ou manipulação de símbolos? É simplesmente o poder de sugestão. Eles induzem em pessoas emocionalmente indefesas, que estão em busca de um placebo para aliviar suas dores físicas ou morais, estados internos que as fazem sentir-se bem ou mal. Tecnicamente, eles têm tanto poder quanto você e eu. Mas os pobres diabos que caem em suas garras acreditam que aquelas coisas estranhas que estão acontecendo em suas fisiologias são realmente fruto das artes mágicas que eles praticam. Nunca vi um paralítico de verdade sair andando de uma seção dessas, mas já vi pessoas entrarem em verdadeiros transes e tomarem garrafas inteiras de pura aguardente e depois se apresentarem como se tivessem tomado apenas água; já vi pessoas rolarem pelo chão com manchas vermelhas pelo corpo inteiro, como se estivessem sendo queimadas vivas. O mesmo processo é utilizado por alguns praticantes de PNL para fazer com que seus clientes se tornem “fire-walkers”, – caminhantes sobre brasas – inútil demonstração do poder de uma técnica poderosa, que foi desenvolvida para fins muito mais nobres. Tudo ocorre pelo poder infinito que tem a sugestão. Essa é a força que cura e também que mata. Ela corresponde à crença nas infinitas possibilidades que o ser humano tem para superar os obstáculos que surgem à sua frente. Essa crença tem sido testada, todos os dias, por pessoas sensíveis e bem intencionadas. Elas desenvolvem técnicas alternativas no tratamento de doenças emocionais, minorando o sofrimento de milhares de pessoas. Quem pode negar o bem feito às pessoas que as procuram, por pessoas como o médium Chico Xavier, a Mãe Menininha do Gantois, o “espírito do Dr. Fritz”, o Padre Donizetti, que nos anos cinqüenta atraia multidões a Tambaú, no interior de São Paulo, graças às curas milagrosas que fazia? E o Padre Cícero Romão Batista, o padroeiro dos nordestinos, e inúmeros outros curandeiros e milagreiros que sempre aparecem pelo mundo afora, bem como os praticantes de terapias alternativas,

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não reconhecidas oficialmente, mas que funcionam, às vezes, até com mais eficiência que as terapias oficiais?

A verdade é que tudo é realizado pelo poder da sugestão. Há muita coisa dentro dos processos neurológicos que orientam nossos comportamentos que nós ainda não sabemos como funciona. Mas parece que inconsciente, quando “adota” uma crença, não há razão que o faça agir contra ela. Tudo passa a ser uma ordem e ele não sossega enquanto não a vê cumprida. E quando o organismo não consegue cumpri-la, sobrevém aquele sentimento de culpa, aquela sensação de incômodo, de autopiedade, de impotência, que é o prenúncio da depressão. Se assim é, cabe a nós mesmos escolher como, quando, com o que, e por quem queremos ser sugestionados. Afinal de contas, não é outra coisa que buscamos quando procuramos um padre para perdoar os nossos pecados, um pastor para nos aconselhar, um psicólogo ou um psiquiatra que nos ajude a superar nossas dores psíquicas, uma cigana, um tarólogo ou qualquer outro praticante de artes afins para “ler” o nosso destino.Tudo que queremos é ser sugestionados, tudo que buscamos é alguém que nos diga o que precisamos ouvir para fortalecer a nossa auto-estima, aumentar a nossa confiança, robustecer o nosso ego, induzir-nos alguma crença que nos ajude afinal, a encontrar a melhor resposta. Assim sendo, se temos que nos sugestionar, e isso nós fazemos automaticamente todos os dias, mesmo não querendo, então porque não nos sugestionarmos sempre pelo positivo ao invés de pelo negativo? Por que ficar pensando que seremos assaltados na primeira esquina, por que ficarmos imaginando que, irremediavelmente contrairemos uma doença incurável qualquer dia desses, por que ficarmos cogitando que a nossa renda possa cair até o limite de não podermos mais nos sustentar, por que....? O melhor conselho de todos os tempos foi dado por Jesus no Sermão da Montanha. Ele disse que não ficássemos gastando toda a nossa energia psíquica com preocupações materiais, pois elas seriam providas naturalmente, uma vez que Deus deu a todos nós os recursos suficientes para dar conta disso. Se ele fez isso com as

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aves do céu e com os lírios dos campos, por que não faria o mesmo conosco? O que ele quis dizer com isso é que nós não precisamos temer a pobreza, nem a doença, nem qualquer outra desgraça que possa ocorrer em nossa vida, pois o nosso organismo é estruturado com recursos suficientes para fazer face a tudo isso. Nele há defesas naturais que nos protegem em caso de necessidade, o quer dizer que temos recursos físicos e psíquicos insuspeitados que podem ser mobilizados quando deles precisarmos.

Como se diz em PNL, todas as pessoas têm os recursos necessários para serem eficientes nas respostas que precisam dar à vida. Só não podemos adotar estados negativos que impeçam a mobilização desses recursos. É isso que acontece quando permitimos que o nosso estado físico compactue com um estado psíquico completamente prostrado. Nessa condição, não se pode esperar outra coisa além da falência total do sistema. Escolher nossos estados internos e, em conseqüência, como agiremos externamente, é uma decisão de cada ser humano. Só nós mesmos podemos decidir como queremos nos sentir. Exerça a sua opção de escolha por algo que realmente o motive. Escolha o positivo, pois o negativo já tem mercado mais que suficiente. Apenas como informação, saiba que cada emoção “procura” um lugar no corpo para se manifestar. Preste atenção no que acontece com você quando se emociona. Por exemplo, note que:

a) Você joga sua raiva nas mãos e pés impulsionando a reação de agressão;

b) O medo aciona as fibras musculares impulsionando a ação defensiva ou paralisando a atividade muscular;

c) A felicidade atua sobre os músculos internos e externos, especialmente os que trabalham o sistema cárdio-vascular, causando relaxamento, tranqüilidade, e também, dependendo do estímulo, exaltação que impulsiona à ação;

d) O amor atua sobre os músculos e os nervos. Provoca estimulação parassimpática, trazendo calma, satisfação, tranqüilidade, receptividade;

e) A surpresa busca os músculos oculares para se manifestar. Estimula a atenção, abre os olhos para a luz.

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f) A repugnância age principalmente sobre a pele e os órgãos dos sentidos. (língua, nariz). Repercute no rosto e nos lábios.

g) A tristeza busca principalmente os nossos músculos, o sistema vascular e as vísceras. Por isso, ela nos deixa prostrados e sem energia, pois diminui o metabolismo do organismo causando depressão e perda de entusiasmo;

h) A inveja procura os músculos do sistema digestivo e dos membros superiores para se manifestar. Por isso aquela sensação desagradável na região do estômago e a perda de tonalidade nos braços, prostrando-os (dor de cotovelo).

1. Faça um inventário de suas experiências internas, evocando momentos em que você experimentou tais sentimentos. Verifique em que lugar do seu corpo elas se alojam.

2. Faça um teste, trocando de lugar essas sensações. Por exemplo: se a tristeza parece se alojar no peito ou na garganta, causando aquele nó característico, imagine que ela é um objeto qualquer que lhe causa repugnância e tire-o daí colocando-a, por exemplo, na língua ou nos condutos olfativos. Verifique o gosto e o cheiro que ela tem. Você ainda quer continuar com um negócio desses dentro de você?

3. Existe alguém que o magoou e quando você pensa nele (a) o seu corpo “sente” aquela mágoa? Pense nessa pessoa e na experiência desagradável que teve com ela. Ache o lugar no seu corpo onde a mágoa se manifesta. Está na parte alta do tórax? Na garganta? Imagine que essa mágoa é uma coisa asquerosa, daquelas que você nem quer ver na sua frente. Uma lesma, um sapo, uma barata, etc. Você quer continuar abrigando essa “coisa” dentro do seu corpo? Então tire-a de dentro de você. Agora você já sabe como fazer isso e não nenhuma razão para continuar a sofrer com sentimentos que não lhe fazem bem algum.

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Resumo da terceira parte

1- Nosso cérebro é um poderoso biocomputador programado pela linguagem.

2- O Modelo lingüístico é a herança mais importante da nossa espécie.

3- A linguagem que usamos e as posturas físicas que adotamos refletem os processos neurológicos que orientam os nossos pensamentos e sentimentos.

4- Devemos aperfeiçoar constantemente os nossos modelos lingüísticos para permitir que a mente trabalhe sempre com informações de alta qualidade.

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5- Trabalhando a linguagem de superfície, é possível influir na linguagem de fundo, onde os nossos “programas” neurológicos são formatados.

6- O corpo inteiro comunica. É importante aprender a “ler” as suas mensagens.

7- Há uma “mente” dentro da mente que cuida de nós.

8- Transes são estados mentais onde a atenção da consciência é focada em segmentos menores de informação.

9- Nossos “programas”neurolingüísticos” são mais facilmente instalados em estados de transe.

10- Rapport, espelhamento e acompanhamento são eficientes ferramentas de comunicação.

11- As pessoas compõem diversos tipos de perceptivos. Saber identificá-los é fundamental para uma boa comunicação com elas.

12- A motivação também é um “programa” que se estrutura segundo um determinado processo neurológico.

CONCLUSÃO

Caro leitor:

Se você conseguiu chegar ao final deste livro, deixe-me dizer-lhe uma coisa: você está dentro dos cinco por cento das pessoas do mundo que conseguem ler um livro inteiro. Isso é um privilégio e também um excelente indicativo. A maioria das pessoas falha por que não tem coragem, nem perseverança, nem garra, nem denodo e vontade de ir até o fim em seus projetos.

Viver é como ler um livro. Há os momentos gostosos, em que tudo se encaixa, tudo parece que está sendo dito para nós. De

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repente, perde-se o fio da meada e a impressão é que nada daquilo tem a ver conosco. Mas como disse Jesus, “aquele que perseverar até o fim será salvo”. Você perseverou e eu lhe agradeço. Tenho certeza de que você saiu daqui com algo mais em sua vida. Para você dedico estes últimos pensamentos: A pessoa que sabe que nada sabe, já cumpriu meio caminho na tarefa de superar a ignorância; A pessoa que aprende a aprender, não pensa no tempo que passa como se fosse um fardo pesado a carregar, mas como um processo pedagógico que se desenvolve através das experiências vividas; A pessoa que compreende que a instabilidade das estruturas sociais é condição indispensável para a evolução da própria sociedade, nunca sofre com as constantes mudanças que nela ocorrem, pois sabe que é parte em tudo isso e a elas se adapta sem dor; A pessoa que aceita a morte como conseqüência por ter vivido está preparada para recebê-la sem nenhum sentimento de perda; A pessoa que puder dizer, com sinceridade, que sairá da vida sem arrependimento e sem amargura pelo fato de ter que ir embora de um mundo de prazeres e alegrias, pode ter certeza de que cumpriu com fidelidade a sua missão. Sua vida terá sido uma aventura bela, útil e digna de ser vivida. Se você já é uma dessas criaturas, Deus a abençoe, da mesma forma que o fez a mim. Se ainda não teve a alegria de experimentar esse sentimento, eu espero e desejo ardentemente que venha compartilhar dessa experiência o mais cedo possível. Obriga

do Em Mogi das Cruzes, aos vinte dias do mês de abril de 2005Glossário

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AAcompanhamento – Técnica de terapia usada por psiquiatras e psicólogos para o tratamento de problemas de relacionamento humano. Consiste em fazer os conflitantes utilizarem, simultaneamente, as mesmas palavras e posturas, para fazer com que um “sinta” o estado interno do outro. Em PNL, essa técnica é utilizada para facilitar da harmonia em um circuito da comunicação.Alfabetização emocional – Termo utilizado por Daniel Golemam ( Inteligência Emocional- 1995 ) para designar a capacidade que as pessoas têm para lidar com as suas emoções.Ajuste de polaridades – Exercício desenvolvido pela PNL que tem como objetivo “ ajustar” dois “programas” conflitantes.

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Ajuste de submodalidades – Exercício desenvolvido pela PNL que consiste na mudança consciente dos códigos neurolingüísticos (atributos visuais, auditivos e sinestésicos) com os quais a mente codifica uma experiência.Ambiente – Tudo que se refere ao local, ao tempo e às condições em que vivemos.Amígdala cortical – Substância cinzenta na porção anterior do lobo temporal, onde se acredita são processadas as informações que estão na raiz das nossas emoções.Âncoras – Em PNL se refere aos estímulos neuro-associativos que levam a nossa mente a acessar memórias e emoções a ela associadas.Ancoragem – em PNL trata-se de uma técnica que permite a um indivíduo, gerar, conscientemente, recursos neurológicos que possa motivá-lo em suas respostas.Auriga – Nos tempos da Roma antiga, o condutor de bigas, nas corridas realizadas nos circos. B

Budismo zen – Ramo do Budismo desenvolvido especialmente no Japão, que valoriza o conhecimento intuitivo em oposição à meditação racional. A filosofia do Budismo zen se assenta no amor à natureza e à vida, na prática natural dos trabalhos manuais, no acompanhamento dos processos da natureza, sem tentar orientá-los ou interferir neles.Boot strap – Significa, textualmente, “presilha de bota. Termo cunhado pelo físico norte- americano George Chew. Refere-se à teoria por ele desenvolvida, segundo a qual o universo “fabrica” a sua própria energia e constrói-se a si mesmo através das interações entre seus elementos.

C

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Caminhos neurológicos – Refere-se à constância com que a nossa mente gera determinado comportamento. Diz que, quanto mais repetitivo é o comportamento, mais ele aprofunda a trilha, ou caminho neurológico.Cancelamento – Função existente na mente que evita que ela incorpore no “programa” determinada informação, por julgá-la irrelevante ou contrária aos modelos de mundo que o individuo tem. É um filtro selecionador que “ censura” a informação.Capacidade – Em PNL, mede a competência que a pessoa tem para obter resultados favoráveis em suas respostas à vida.Central do Brasil – Antiga estrada de ferro que ligava São Paulo ao Rio de Janeiro. Aqui se refere aos trens subúrbios que circulavam entre São Paulo e Mogi das Cruzes.Cegueira afetiva: Termo usado em psicologia para designar a pessoa incapaz de sentimentos de afeição.Códigos neurolingüísticos – Os estímulos sensoriais que a nossa mente usa para representar internamente a informação e atribuir-lhe um significado. São atributos de imagem (cor, brilho, luminosidade, foco, movimento), de som ( tonalidade, timbre, intermitência, freqüência) e sinestesia ( aromas, paladares, sensibilidades táteis). Competência consciente – Em PNL designa a fase de aprendizagem de um comportamento, na qual a pessoa, mentalmente, já sabe como executá-lo, mas na prática, ainda precisa treinar para executá-lo com perfeição. ( fase teórica)Competência inconsciente – Em PNL designa a fase do aprendizado de um comportamento na qual o indivíduo já sabe executá-lo automaticamente, sem envolver trabalho consciente. ( fase prática)

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Crenças – Em PNL, filtro depurador das informações que recebemos do mundo e elemento motivador das nossas respostas. Não diz respeito à religião nem à orientação moral e ética, embora integre todos esses elementos.

D

Dianética – Técnica de pesquisa e modificação das experiências subjetivas humanas, desenvolvida pelo Dr. L. Ron Hubbard.

E

Ecologia – Refere-se a todos os elementos relacionados a um comportamento. Tempo, espaço, pessoas, objetos, regras, ambiente, tudo que possa sofrer uma modificação em virtude do comportamento. Em PNL refere-se também ao equilíbrio que devemos manter entre todas as nossas “ partes”.Efeito borboleta – Metáfora utilizada em física para designar a inter-relação existente entre todos os fenômenos universais.Eliciamento de estados – Técnica desenvolvida pela PNL para gerar, em nosso sistema neurológico, um determinado estado emocional, propício à execução de um comportamento.Emergência descontínua – Termo utilizado pelo filósofo Teilhard de Chardin para designar os fenômenos que provocam mudanças qualitativas nos organismos das espécies vivas. Exemplos de emergências descontínuas foram o surgimento da espécie humana entre as espécies animais e nela a capacidade de reflexão.Enteléquia – Termo utilizado pelo filósofo grego Aristóteles (384 – 322) para designar a propriedade

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que todos os seres da natureza têm para procurar a sua própria conformação. Em PNL podemos tomá-la como a informação primordial presente na célula máter de cada espécie, que orienta a sua função na natureza e o seu desenvolvimento.Entrada – Em PNL, se refere à recepção da informação através dos cinco sentidos.Escotoma – Termo usado em psicologia para designar uma falha de percepção que desvia totalmente a nossa mente de um objeto, evitando que o vejamos embora ele esteja diante dos nossos olhos.Espelhamento – Em PNL, é a técnica que permite o estabelecimento de uma comunicação mais harmoniosa com as pessoas, pela duplicação das posturas da pessoa com quem estamos nos comunicando.Espírito – Aqui se refere a um nível neurológico de tratamento da informação, que permite um refinamento do caráter humano. Não se trata de uma “entidade” independente do psiquismo humano. É um nível superior em que a mente elabora conceitos e ordena respostas que não se destinam somente a atender as nossas necessidades materiais, mas sim a motivações superiores, que transcendem as nossas necessidades materiais.Espiritualidade – Qualidade da pessoa que é capaz de processar as informações a nível de espírito.Experiência externa – São os nossos comportamentos, as nossas ações, realizadas como respostas aos estímulos que recebemos do ambiente.Experiências internas – Os nossos pensamentos e sentimentos, representados pela mente, através de códigos neurolingüísticos.Experiência significativa – As experiências que a nossa mente codifica com maior grau de emotividade. Geralmente são aquelas em que estão presentes pessoas muito significativas para nós.

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G

Generalização – Em PNL, função da mente que permite o agrupamento das informações em gênero, número e grau, por semelhança e aproximação.Gestalt – Forma, figura, configuração, doutrina que, em psicologia, considera os fenômenos perceptivos em seu conjunto e não como elementos que podem ser separados. Nele, o modo de ser de cada elemento depende da estrutura do conjunto e das leis que regem sua formação, não podendo nenhum elemento do conjunto ter formação independente dos demais.Gnóstico, gnosticismo, Gnose – Doutrina que combina pesquisa filosófica com misticismo. O objetivo da Gnose é atingir a iluminação, ou conhecimento esotérico perfeito das coisas divinas e sua influência na vida das pessoas. Seu início situa-se no início do primeiro século e teve seu apogeu entre os séculos II, III e IV da Era Cristã.

H

Habilidade – Em PNL, a destreza que colocamos na execução de um comportamento.Hábito – A repetição inconsciente de um comportamento.Hermetismo – Doutrina filosófica mística que estuda os segredos ocultos da natureza. Seu fundador é um personagem mítico chamado Hermes Trismegistos, que segundo os gregos teria sido o deus Hermes. Daí o nome, hermetismo. O exemplo mais conhecido de doutrina hermética é a alquimia.Hipnose – Em PNL significa manter a mente concentrada em um estado de tranqüilidade e semi sonolência, facilitando a recepção da mensagem através do inconsciente.

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Hipocampo – Área situada na face interior do lobo temporal. Acredita-se que seja nessa região do cérebro que é feito o processamento “inteligente” das informações, sou seja, a análise e o julgamento do seu conteúdo.

I

Incompetência consciente – Em PNL designa o momento de aprendizagem em que sabemos da existência de um objeto, mas não sabemos exatamente o que ele é, por falta de linguagem neurolingüística suficiente para representá-lo em nossa mente.Incompetência inconsciente – Em PNL, o momento da aprendizagem em que não temos qualquer informação sobre o objeto, e por isso ele não existe para nós.Irmã Dulce – Freira baiana que conquistou grande notoriedade cuidando de pobres e doentes.

J

Jim Jones – Líder religioso americano, que nos anos 80, induziu centenas de pessoas a praticarem suicídio em obediência a uma crença.Jung, Carl Gustav – (1865-1961) Psicólogo e psiquiatra suíço. Discípulo de Freud, inovou a psicanálise com a tese do inconsciente coletivo, idéia segundo a qual a mente das pessoas é influenciada pelas experiências vividas por toda a humanidade através dos tempos. Essas experiências se refletem em arquétipos, símbolos e imagens universais, que impressionam a mente das pessoas.

K

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Kundalini – Serpente cósmica dos gnósticos e hindus. É uma representação pictórica da energia universal que alimenta a si mesma.Koan – Espécie de metáfora utilizada no ensinamento do Budismo zen. São construções lingüísticas amorfas que procuram levar a mente dos estudantes a fazer associações livres, inconscientes, para obter iluminações a respeito de um determinado assunto.Kaisen – Palavra japonesa que significa desenvolvimento contínuo e integrado.

L

Lei dos revesamentos – Teoria que, em antropologia, procura explicar a tendência observável na natureza, de supressão de uma espécie incapaz de se adaptar ás mudanças ambientais, e sua substituição por outra mais competente.Linha de tempo – Em PNL, são os registros, mesmo inconscientes, de experiências significativas, que resultaram em crenças, valores e paradigmas.Linguagem de fundo – Em PNL, se refere á totalidade da informação registrada em nossa mente, com todos os seus caracteres e atributos.Linguagem de superfície – Em PNL, a quantidade de informação ( linguagem de fundo) que conseguimos representar em nossas mentes e comunicar ao mundo.Linguagem neurológica – A linguagem com a qual a mente transforma os estímulos que recebe do mundo em informações ( elementos visuais, auditivos e sinestésicos)

M

Mapa – Em PNL, o conjunto de resumos das nossas experiências de aprendizagem. Conhecimento, ou

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sabedoria que adquirimos em relação ao mundo em que vivemos.Metafísica – Parte da filosofia que se dedica a especulações sobre a origem do ser e primeiras causas do universo.Metáforas – Recurso de linguagem que permite a transferência de significado de uma palavra, ou conjunto de palavras, para um âmbito semântico diferente daquele em que é usado. Busca estabelecer um sentido próprio e um sentido figurado, permitindo à mente estabelecer ilações a nível inconsciente.Metalinguagem – A linguagem da linguagem. Parte da Lingüística que trata de explicar o que foi dito em forma de linguagem.Metaposição – Posição de observador, de pessoa que observa a si mesmo sem “sentir-se” o sujeito da ação.Metaprograma – Tendências neurológicas que as pessoas têm para organizar as informações de certo modo.Missão – Em PNL, é a descoberta da razão, o porquê dos nossos atos.Modelagem – Em PNL, a técnica que permite estudar e reproduzir o modelo neurológico que uma pessoa usa para “formatar” os seus “programas” de ação.Modelo – A pessoa a quem estamos procurando modelar.Modelos de excelência comportamental – A pessoa, ou pessoas que conseguiram desenvolver a máximo suas habilidades.Motivação – A razão dos nossos atos, o que nos leva a praticar nossos comportamentos com entusiasmo.Movimentos oculares – Os movimentos que fazemos com os globos oculares em direção aos locais do cérebro onde estão as informações que queremos acessar.

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N

Néocortéx – Área do cérebro onde se acredita sejam processadas as emoções.Níveis neurológicos – Níveis de atividade psíquica, nos quais a mente processa as informações.Noosfera – Termo utilizado por Teilhard de Chardin para designar o conjunto de reflexões feitas pela humanidade e permanece como uma “auréola” envolvendo a terra, semelhante a uma camada da atmosfera. Pode-se chamá-la de “espírito da terra.”

O

Omissão – Função da mente que tem por objetivo “ cortar” determinadas partes da informação na hora de formatar os “programas”. A omissão ocorre na passagem da linguagem de fundo para a linguagem de superfície.Ouroboros – Termo usado pelos gnósticos para representar a serpente Kundalini, a energia cósmica, que alimenta a si mesma.

P

Padrões – Tendências que a nossa mente tem de organizar as informações sempre de uma determinada forma.Padrão Swich” – Exercício desenvolvido pela PNL para modificar, cancelar ou instalar novos “programas”.Paradigmas – “Modelos” de decisão formatados pela mente para facilitar a organização da informação e a emissão de respostas.Partes – Em PNL, os diversos ”programas” instalados em nosso sistema neurológico, que respondem pela geração dos nossos comportamentos.

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Pavlow, Ivan Petrovitch (1849-1936) – Famoso psicólogo russo que desenvolveu a teoria dos reflexos condicionados.Personalidade – Conjunto de caracteres morais que determinam a individualidade de uma pessoa.Persuasão – Arte de persuadir, de convencer as pessoas.Practitioner – O praticante de Programação Neurolingüistica. Aquele que estudou e adquiriu conhecimento teórico e prático das técnicas de PNL.Prestidigitação lingüística – Truques lingüísticos para iludir a mente das pessoas e instalar nelas determinadas crenças e valores.Pesquisa Transderivacional – Pesquisa dos conteúdos da mente inconsciente para obter informações que não aparecem na linguagem de superfície.PNL – Iniciais de Programação Neurolingüística., a técnica desenvolvida pelos professores Richard Bandler e John Grinder.Processamento neurológico – O trabalho realizado pela mente ao receber, organizar e gerar informações em resposta.Programa – Em PNL, as experiências subjetivas que “informam” nossos sentimentos e atitudes.Ponte ao futuro – Imaginar como será o resultado de um “programa” instalado ou modificado, em uma situação futura.

R

Rapport – Palavra francesa que significa harmonia. Em PNL é utilizada para definir a condição ideal para se estabelecer e manter uma boa comunicação.Reestruturação – Em PNL, significa modificar um “programa” eliminando as causas da sua ineficiência.Reimprinting – Exercício desenvolvido pela PNL que busca, na linha do tempo, as experiências

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significativas que concorreram para implantar no nosso sistema neurológico “programas” geradores de ineficiência e limitações, para modificá-los.Responsabilidade ecológica – A responsabilidade que todos temos para com o sistema em que vivemos.

SSatori- Iluminação, estado mental de completo vazio obtido pelo exercício da meditação. Pratica dos monges da linha Zen.Submodalidades – Signos pelos quais a mente reconhece as informações que lhe são enviadas pelo mundo real. São os elementos visuais, auditivos e sinestésicos da experiência.Sistema límbico – Parte do cérebro, responsável pelo processamento das emoções.Seqüestro emocional – Termo utilizado por Daniel Golemam em seu trabalho “Inteligência Emocional”. Designa o comportamento em que a mente do indivíduo está inteiramente tomada pela emoção. A mente consciente foi “seqüestrada” pela emoção.Squash visual – Exercício desenvolvido pela PNL para permitir um ajuste entre as diferentes “partes” ( ou programas ) incompatíveis, que fazem o indivíduo querer e não querer fazer alguma coisa.

T

TOTS – Iniciais do esquema elaborado pelos psicólogos americanos Miller, Galanter e Priban, para demonstrar como a nossa mente e nosso organismo, como sistema integrado, realiza aprendizagem.

V

Valores – Em PNL designa um filtro mental que orienta a mente na organização dos “programas”,

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hierarquizando e dando uma ordem de importância à informação.Vícios – Em PNL são os hábitos ( automatismos, competências inconscientes) que nos levam a maus resultados na vida.

Z

Zazen- Posturas de meditação praticadas pelos monges budistas da linha Zen.

Referências bibliográficasAndersen, US - O Poder da Energia Mental- Ed, Record - Rio De janeiro-1961Andréas, Steve e Connierae - A Essência da Mente – Summus – Ed. SP- 1998

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Orelha- Capa

Enquanto seres humanos somos guiados por um mapa interno de escolhas que nos

orienta sobre as decisões que devemostomar na vida. Esse mapa, que nada maisé do que a forma como vemos o mundo, assemelha-se a um “ menu de programas”que a nossa mente desenvolve para geraras respostas que a vida nos exige diária-mente.Certo ou errado, quando é acionado, o or-ganismo tem que responder. Por isso, oo nosso sistema neurológico foi construído de forma a jamais se contentar com um de-terminado padrão de respostas.

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Essa é a razão de estarmos sempre a bus-car, em cada ação que empreendemos, umresultado mais satisfatório do que aquele aquele que foi obtido na ação anterior.Aprender a responder com uma eficiência cada vez maior aos desafios da vida é a grande tarefa que se coloca ao ser huma- no.Esse deve ser o maior objetivo de umprograma de aprendizagem. Como a mente funciona como se fosse um potente biocomputador, programado pelasinformações que recebe e interpreta segun- do os códigos lingüísticos que conhece, é importante saber como isso é feito, para podermos oferecer a nós mesmos um “ me- nu de programa” eficazes, que nos capacitea oferecer sempre a melhor resposta a qual-quer desafio que a vida vier nos apresentar. É isso que a PNL, enquanto técnica deaprendizagem, pode nos ensinar.

João Anatalino Rodrigues nasceuem Cunha, Estado de São Paulo, em 20 de dezembro de 1944. Formou-se em direito e economia na

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Universidade Brás Cubas de Mogi dasCruzes e fez Mestrado em DireitoTributário na Pontifícia Universidade Católica de São Paulo. É master-practictioner em Programação Neurolingüística pela Sociedade Brasileira de Programação Neurolinguística. É auditor aposentado da Receita Federal. Atualmente trabalha como consultor empresarial. Fundador e presidente da Associação Mogiana Oficina dos Aprendizes, ONG sediada em Mogi das Cruzes, que promovea capacitação e a inserção social de jovens carentes no mercado de trabalho. E o atual Provedor da Santa Casa de Misericórdia de Mogi das Cruzes.Membro da Academia Maçônica de Letras palestrante e membro atuante em diversas organizaçoes não governamentais.Como escritor, publicou anteriormente os livros “Noite, vento e chuva”,crônicas,“Centúria”, poesia e “ Conhecendo a Arte Real” ( Madras Editora), história e filosofia