Revista Imóveis e Cia - Fevereiro 2012

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Fátima [email protected]

Revista mensal sobre mercado de imóveis

Editorial

Diretor GeralMarketing - Planejamento - EstratégiaEdgar [email protected]

JornalismoFátima Fernandes - MTb 57176/[email protected]

Edição e RevisãoJanaina dos Santos PereiraMTb 59495/SP

Design e DiagramaçãoDiego [email protected]

Edgar [email protected]

Assessoria Jurídica Dra. Fátima da Silva BarrosOAB/SP [email protected]

Gestão FinanceiraMichele Goto

Colaboradores nesta ediçãoMárcio BorbaNilse Bernal - MTb 66145/SP

AuditoriaASPR Auditoriawww.aspr.com.br

Tiragem 10.000 exemplaresPeriodicidade Mensal

Impressão Gráfica Mundowww.graficamundo.com.br

Expediente

Fevereiro - 2012

Ouvimos muito dizer que temos que evitar a zona de conforto e os seus efeitos sabotadores, mas o que realmente quer dizer isso? No decorrer das nossas

vidas enfrentamos vários desafios. Alguns estão prepara-dos para enfrentar e transpor obstáculos, mas outros pre-ferem retroceder ou perder uma oportunidade, ao invés de superar os limites.

Certos sentimentos ou atitudes são sabotadoras. Vamos exemplificar: se eu fosse dominada pelo medo, eu não teria saído de casa aos 24 anos do interior para morar sozinha em São Paulo, enfrentado um emprego novo e também não teria conhecido as pessoas maravilhosas que me ensina-ram tantas coisas, no âmbito profissional e pessoal.

No aspecto profissional percebemos uma competitividade latente, temos medo dessa palavra, mas existe a competiti-vidade saudável, a que nos impulsiona ao desenvolvimen-to, a mudança benéfica e evolução. Esse tema é abordado nas matérias das Seções Perfil Profissional e Entrevista.

Reflita sobre isso e fuja da estagnação, seja incansável, execute seus sonhos e alcance suas metas. Afinal, para aqueles que se dedicam os limites inexistem. Ninguém é melhor que ninguém, a diferença é que algumas pessoas ousam e acreditam mais.

Espero que você aprecie nossa 5ª edição, pois fizemos com muito zelo e carinho.

Boa leitura e até a próxima!

Juntos fazemos melhor!

Seções:5 Feedback/

7 Reflexão/Kaizen

9 Informe-se/

16 Mercado Imobiliário/Investimento Hoteleiro

21 Viver & MorarAfonso Zupardo

22 Perfil ProfissionalProfissão Vendedor: o desafio de conquistar clientes

26 Informe Social/Terceiro Setor

32 Entrevista/Luiz Roberto Pessoa Gonçalves

28 Classificados/

realize!

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E-mail: [email protected] Rua Doutor Jorge Tibiriça, 551º andar - Salas 29/30Centro - Itatiba - SP

Distribuição Gratuíta:Itatiba, Louveira, Morungaba, Vinhedo,Valinhos, Jundiaí e Bragança Paulista

Locais:Condomínios, Comércios, Panfletagem e Mala direta.

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Feedback

A revista Imóveis & Cia mais uma vez agrade-ce a todos que nos encaminharam elogios e sugestões. Esta seção é reservada para

leitores e anunciantes e foi criada no intuito de de-monstrar que, aos poucos, estamos caminhando juntos com aqueles que oferecem e procuram por bons produtos e serviços.

Selecionamos algumas frases:

“Fizemos um anúncio na revista sem maiores pre-tensões, e depois que a revista começou a cir-cular, tivemos muitas ligações. Conseguimos fa-zer bons negócios e isso mostra a confiança e a credibilidade que a revista tem. Essa confiança é muito importante no mercado em que atuamos.”

Émerson Roberto Sims.Sócio Proprietário, Arte Opcional, Vinhedo - SP

“Parabenizamos a Revista Imóveis & Cia pelo seu comprometimento e pela criação do nosso

lay-out. A propaganda atraiu um número maior de clientes para nossa Pizzaria.”

José Matos Araújo e José Inocêncio da Silva, Sócios Proprietários, Mania de Pizza, Shopping de Itatiba - SP

“Só temos a agradecer a Revista Imóveis & Cia, pelo excelente atendimento dispensado ao nosso escritório. Parabenizo toda equipe pelo sucesso das edições e a seriedade com que desempe-nham seu mister.”

Dra. Fátima da Silva BarrosBarros Advocacia, Itatiba - SP

“Anunciar na Imóveis & Cia é certeza de leitores esclarecidos, de bom gosto e que prezam quali-dade, assim como nossa empresa.”

Giuliano Pitta, GerenteGTM Revestimentos, Itatiba - SP

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Av. Juscelino Kubitschek de Oliveira, 910 - Santa Bárbara d’Oeste - SP

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Edgar Ueda

Kaizen é uma palavra japonesa que significa melhoria contínua e gradual, ou seja, hoje tem que ser melhor do que ontem e amanhã me-lhor que hoje. O lema é melhorar algo que já existe. Surgiu no Japão pós guerra, pois na ocasião houve a necessidade de reestruturar o país, não financeiramente, e sim mudar mentalidades. Não é simplesmente uma técnica ou ferramenta a ser implantada: é puramente

comportamental. Pensar que cada dia pode ser melhor, aprimorar processos que já são praticados. Este pensamento foi usado pelas empresas japonesas: Toyo-ta, Suzuki, entre outras, inclusive, atualmente algumas desmontam produtos da concorrência para descobrir qual a funcionalidade e vantagens, justamente para melhorar os seus produtos, processos e linhas de produção. Dentro da filosofia Kaizen não é possível melhorar tudo ao mesmo tempo, mas aos poucos sim, respeitando etapas. As pessoas têm que incor-porar a filosofia de ‘a cada dia ser melhor’. Entender que o produto nunca é bom, pois “o bom não é bom onde o ótimo é esperado.” (Thomas Fuller). Todos têm que ter uma inquietude constante de sempre questionar, no sentido de procurar o diferencial para melhorar os produtos, processos e indivíduos. Para incorporação melhorar, ela primeiro define o produto ou processo que necessita de aperfeiçoamento e, para isso, promove brainstorm, treinamentos, benchmarking, etc.O conselho seria reservar alguns minutos do dia para mudar e aprimorar seja lendo, assistindo videos, realizar pesquisas pela internet em busca de reciclar o conhecimento existente, e isso se refletirá em bons resultados na vida pessoal e profissional. Não adianta mudar a parte física ou técnica de uma empresa, o fundamental é mudar o comportamento. Sempre contestar as verdades absolutas, pois dessa forma surgirão as grandes ideias e, consequentemente, os melhores produtos e serviços.

ReflexãoReflexão Kaizen - o desafio de mudar comportamentos

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IPTU é a sigla para Imposto Predial e Territorial Urbano, que é um imposto brasileiro a ser pago por pessoa que possui uma propriedade urbana, como um terreno, apartamento, sala comercial ou uma casa. O IPTU consta na Constituição Federal, e serve tanto para pessoas jurídicas, como pessoas físicas.

O objetivo principal do IPTU é basicamente fiscal, ou seja, obter recursos financeiros para o Governo, mas também pode ser um meio para controlar os preços das propriedades. As pessoas que não moram na cidade, e sim em propriedades rurais, também pagam imposto, o ITR, que significa Imposto Territorial Rural.

Em alguns estados, geralmente os menores, o IPTU é a principal origem das verbas. A base de cálculo do IPTU é o valor do imóvel sobre o imposto pago por ele, o valor em dinheiro e à vista. A alíquota utilizada para calcular o IPTU é estabelecida pelo legislador de cada município, e pode variar, conforme os estados. É o valor venal do imóvel, geralmente o valor venal é um pouco menor que o valor de mercado.

Existem algumas situações de isenção frente a tal impostos, tais como os casos de aposentados (concedida por algumas prefeituras), terrenos e imóveis com pequenas dimensões e famílias de baixa renda. O IPTU também tem uma função social muito importante, que é evitar que grandes propriedades sejam mal utilizadas pelos donos, uma vez que, quando provado que a propriedade não está sendo corretamente aproveitada, o governo pode aumentar o IPTU com o objetivo de fazer com que os proprietários vendam o imóvel, tornando-o produtivo.

O pagamento é obrigatório e a inadimplência acarreta a inscrição do débito na dívida ativa municipal, dotando tal crédito de executividade, ou seja, os bens do devedor e até mesmo o próprio imóvel poderão ser penhorados e liquidados para auferir a quantia necessária à satisfação do indigitado débito. O ideal, quando a pessoa não tem como quitar o total, é pedir um parcelamento de acordo com suas condições financeiras.

No caso das pessoas jurídicas, o não pagamento traz também a impossibilidade de participação em licitações públicas. Quanto aos imóveis alugados, o locador é o responsável pelo pagamento do imposto, mas pode ser cobrado do inquilino, caso o contrato assim disponha, uma vez que a lei do inquilinato assim permite.

Os descontos concedidos para o pagamento à vista podem ser bastante atrativos, em torno de 10 a 20%, dependendo do município, desconto esse muito superiores aos rendimentos da maioria dos investimentos financeiros. De tal forma, se puder, a melhor opção para o pagamento do IPTU é à vista.

Ao comprar um imóvel vá primeiro a prefeitura e verifique se os pagamentos do IPTU estão em dia, solicitando uma certidão negativa de débitos, isto é imprescindível para sua segurança.

No mais e como sempre desejamos a você: um excelente negócio, e conte com a Issho Imóveis no que for preciso para isto.

Informe-se

Fontes:http://www.osignificado.com.br/iptu/

http://www.jurisnet.com.br/

Nilse Bernal é advogada, escritora, radialista e aposentada da Caixa Econômica Federal

IPTU - utilidade, riscos de inadimplência e suas respectivas consequências

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Praça da Bandeira, 127 e 131 no Centro de Itatiba no

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Ville de France - CA00127 Belíssima casa em condomínio fechado com aquecimento solar, sala com lareira, 03 dormitórios, quarto e banheiro para empre-gada, churrasqueira de vidro, piscina com borda infi nita e ducha. R$ 1.010.000,00

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Itatiba Country - CA00130Condomínio seguro com localização privile-giada. A casa possui cozinha planejada, ga-ragem coberta para 2 carros, 3 dormitórios sendo 2 suítes e 1 closet, churrasqueira. Casa de esquina. R$ 480.00,00

Itatiba Country - TE00021Oportunidade de investimento ou para construir a tão sonhada casa. Terreno de 352M² em ótima localização, localizado na rua principal do condomínio. Agende uma visita, sem compromisso. R$ 135.000,00

Moenda II - CH00020Chácara toda cercada com alambrado, 80% gramada e 20% pomar. Possui poço artesiano, piscina, vestiário, casa caseiro, churrasqueira, salão de jogos, 3 suítes. Venha realizar o seu sonho. R$ 580.000,00

Itatiba Country - CH00017Casa nova em condomínio com portaria 24 h. Garagem para 4 carros, dormitório de empregada, 3 dormitórios suites e outros ambientes amplos que proporcionarão con-forto e segurança. R$ 420.000,00

Condomínio Itaembú - CH000113 dormitórios sendo 1 suíte com closet, 3 banheiros, bar, churrasqueira, forno a le-nha, salas de TV, estar e jantar com lareira, piscina, sauna, 6 carros, varanda, escritó-rio, ,casa de hóspedes. R$ 550.000,00

Condomínio Itaembú - CA00103Linda casa com vista privilegiada. Possui 3 dormitórios, 3 WC Social, sauna, jardim de inverno, churrasqueira, forno, salão para 120 pessoas, piscina, campo de futebol e pomar. R$ 434.000,00

Bairro do Engenho - CA00069Bela casa com 3 dormitórios sendo uma su-íte, sala de jantar, jardim de inverno, sala de estar, despensa, espaço gourmet de 40 m com churrasqueira, garagem para 3 carros. R$ 300.000,00

Central Park II - CA00033Casa nova em loteamento, próxima a ave-nida principal do bairro. Possui 3 dormitó-rios sendo 1 suíte, salas de jantar e estar, garagem para 2 carros com excelente aca-bamento. R$ 290.000,00

DR. Luiz de M. Pimenta - CA00019Casa com 3 quartos (armários embutidos) sendo 1 suíte, cozinha ampla, sala com óti-mo acabamento, despensa, garagem para 2 carros, com portão eletrônico, churras-queira e edícula. R$ 227.900,00

Área Residencial - AR00017Área em Itatiba continuacão de bairro cons-tituído com toda infraestrutura, excelente localizacão, ideal para o programa Minha Casa Minha Vida ou condomínio de casas. R$ 11.900.000,00

Área Residencial/Empresarial - AR00016Área em Itatiba, Rod. D. Pedro I, com mais de 340m de testada e 400m de fundo. Excelente topografi a ideal para indústria, cond. Empresarial, também para inclusão no projeto PROGRIDE. R$ 11.000.000,00

Área Industrial - AR00015Área industrial com frente para Rodovia, 110m de testada, ideal para barracões ou indústria. Possui casa que pode ser utiliza-da como escritório. Zoneamento industrial. R$ 520.000,00

Área Industrial - AR00014Área industrial com frente a servidão de 80m. Ideal para barracões ou indústria. Zo-neamento industrial. R$ 400.000,00

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Itatiba Country - CA00120Um dos condomínios mais almejados para moradia. Piscina, 3 dormitórios sendo uma suíte, churrasqueira. Será vendida com to-dos os móveis, pronta para morar. Fachada revestida com pedras. R$ 480.000,00

Itatiba Country - CA00039Casa de alto padrão, sala com 2 ambientes, sala de TV, banheiro social, 4 suítes sendo duas com closets, cozinha planejada, escri-tório, piscina com vestiário, garagem para 4 carros e churrasqueira. R$ 900.000,00

Itatiba Country - CA00123Casa dentro de um dos melhores condo-mínios com portaria 24 horas. Casa pronta para morar - nova. Possui 02 dormitórios sendo 1 suíte, garagem para 2 carros. Faça uma visita, sem compromisso. R$ 350.000,00

Itatiba Park - CA00027Excelente oportunidade, a casa possui 3 quartos sendo uma suíte com adaptação para hidro, 1 sala, despensa e garagem para 4 carros. Ampla com telhado térmico e belo acabamento. R$ 240.000,00

Giardino D’Itália - TE00051Área de 319,75 m². Belo terreno aclive, ótima localização em bairro tranqüilo com segurança 24 h. Aceita permuta de casa. Excelente oportunidade. Agende visita, sem compromisso. R$ 106.000,00

Parque da Fazenda - CA00122Amplo terreno plano, com 2 garagens co-bertas, lavabo, living, 2 suítes e hidro. Ex-celente oportunidade para moradia, pois o terreno apresenta possibilidade para am-pliar a construção. R$ 795.000,00

Itatiba Park - TE00069Terreno de 250 m² com platô pronto, declive, com possibilidade de início de construção imediata. Ótima localização. R$ 79.000,00

Itatiba Country - CA00125Excelente casa em condomínio privilegia-do, pronta para morar e usufruir dos am-bientes. Piso em porcelanato, quartos com piso de madeira, sacada, 2 suítes com clo-sets, living e jardim. R$ 420.000,00

Itatiba Country - CA00102Bela casa com segurança para toda sua família. Possui 3 dormitórios sendo 1 suíte, sala com 2 ambientes, sacada e vista privi-legiada, edícula com 1 dormitório e espaço gourmet. R$ 390.000,00

Recanto Beira Rio - CH00004 Chácara em local residencial. Possui uma entrada e 3 ruas sem saída. Casa com 3 dormitórios sendo 1 suíte, cozinha planeja-da, churrasqueira, piscina, canil, mini campo gramado, árvores frutíferas. R$ 300.000,00

Jardim Leonor - CH00013Chácara de alto padrão, próxima a cida-de. Possui área de lazer, casa de boneca, pomar, salão de jogos, campo de futebol, piscina, quiosque, sauna, churrasqueira e casa de boneca. R$ 1.115.000,00

Itatiba Country - TE00048Terreno de 550 m². Oportunidade para construir a casa para sua família ou fazer investimento, o condomínio oferece ex-celente estrutura, com muita segurança e conforto. R$ 130.000,00

Área Industrial - AR00013Área industrial com frente a servidão e rua na lateral. Ideal para barracões ou indús-tria. Excelente valor. R$ 720.000,00

Área Industrial/Empresarial - AR00010Área em Itatiba Rod. D. Pedro I, frente para a rodovia e servidão na lateral, topografi a plana, com projeto de aterro. Ideal para indústria, cond. empresarial, transportadora/viacão. Testada 270m. R$ 16.000.000,000

Loteamento Residencial - AR00005 Área ideal para ondomínio de casas ou lotea-mento, fácil acesso após bairros constituídos. Excelente valor para investimento e grande oportunidade de negócio. R$ 4.200.000,00

Área Residencial - AR00018Área em Itatiba continuacão de bairro constituído com toda infraestrutura, exce-lente localizacão, ideal para o programa Minha Casa Minha Vida ou condomínio de casas. R$ 1.700.000,00

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À s vezes os pequenos e médios investido-res possuem um capital, porém apresen-tam receios em relação a investimentos

pouco praticados, acham seguros aqueles que são comuns (poupança, renda fixa e aluguéis de imóveis) e não se atentam que outros podem pro-porcionar maior liquidez, menos preocupação e resultados mais que positivos. Atentas a estabilidade econômica brasileira, as grandes redes e administradoras internacionais de hotéis investem no mercado hoteleiro brasilei-ro, pois possuem know- how suficiente para suprir a prestação desse tipo de serviço com qualidade e segurança.Mesmo com a sazonalidade que o segmento ho-teleiro apresenta dentro de um cenário anual, os hotéis brasileiros não fecham no vermelho. Isso garante aos seus cotistas lucros variáveis e sig-nificativos mensais.Considerando que o Brasil, suas metrópoles e

as cidades que estão ao redor desses grandes centros apresentam uma locomoção classificada como corporativa, que representa a maior ocu-pação em hotéis, ou seja, pessoas que viajam a trabalho, os hotéis estão aí para atender esta demanda. Porém, atualmente, ainda existe uma deficiência, principalmente nas regiões interiora-nas. Como funciona esse investimento? Vamos deixar as linguagens muito técnicas e econômicas para explicar de um modo simples:O investidor poderá adquirir cotas ainda na plan-ta. Após liberação do habite-se, a cota será atre-lada a uma unidade física, posteriormente será formalizada a escritura definitiva. Outra possibili-dade quando se dispõe de mais capital seria ad-quirir cotas em hotéis prontos.Esse investimento torna-se possível para peque-nos investidores, pois se ele adquirir cotas em pré- lançamentos, investe um valor inferior em

Em tempos de economia estável podemos ousar e investir em segmentos promissores e rentáveis. Um dos investimentos que resultam em lucros mensais está vinculado ao segmento hoteleiro.

Mercado ImobiliárioComo funciona o investimento de cotas em hotéis?

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relação às cotas adquiridas em hotéis prontos. A receita gerada mensalmente será dividida da se-guinte forma: receita total – despesas = lucro lí-quido. Este valor será dividido entre os cotistas.Tratando-se de condo-hotéis, que são unidades autônomas, 100% formado por investidores ou cotistas, o lucro não está restrito apenas a hos-pedagem, mas também aos alimentos e bebidas que são consumidos nos frigobares e restauran-te. Também está condicionado aos aluguéis dos espaços de conferências, palestras, reuniões etc.A grande vantagem é que o cotista não se pre-ocupará com reformas, inquilinos, manutenção, inadimplência, assim como acontece quando se loca um imóvel. A administração se incumbirá de zelar pelo bom funcionamento do hotel, em todos os aspectos. Colocando o foco em Itatiba, podemos afirmar que a cidade possui atributos suficientes de infraes-trutura para a implantação desse tipo de inves-timento: em breve novas indústrias se instalarão na cidade, atraídas pelos impostos e tributos me-nores (programa PROGRIDE da Prefeitura), novo aeroporto em Campinas, além de estar no eixo das principais rodovias. Isso, sem dúvida, aumen-tará o fluxo de pessoas em trânsito pela cidade, e obviamente aumentará o movimento de hóspedes nos hotéis.Esse tipo de transação imobiliária teve início e foi disseminada no Brasil a partir de 1993, sendo criada a Lei 8.668, e em 1994 foi regulamentada pela CVM - Comissão de Valores Mobiliários. No caso de venda da cota, o investidor deverá analisar com muita cautela, pois uma provável queda no rendimento não significa que o investi-mento não seja lucrativo. Em algumas administra-doras o investidor não pagará nenhuma taxa pela transferência de cotas.

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Por Issho Imóveis

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Viver & Morar

O Núcleo Residencial ‘Afonso Zupardo’, antigamente era uma chácara no Bairro das Brotas, com uma área total de quatorze alqueires, contendo como

benfeitorias três casas de moradia e plantações de euca-liptos.

Em atenção ao pedido formulado pelo então prefeito Roberto Arantes Lanhoso, que naquela oportunidade, soli-citou do senhor João Zupardo fazer uma doação para cons-trução de casas populares, ou seja, do primeiro Núcleo Re-sidencial construído em nossa cidade de Itatiba, hoje com a denominação de ‘Núcleo Residencial Afonso Zupardo’, pai do doador.

O senhor João Zupardo, que atendendo e compre-endendo os pedidos do então prefeito Roberto Arantes Lanhoso, não relutou em ceder considerável parte do seu patrimônio, a fim de beneficiar as mais de duas centenas de famílias operárias que hoje habitam o núcleo ‘Afonso Zu-pardo’ em suas próprias casas. Este homem é desprendido e merecedor da gratidão de todos os moradores do Núcleo Habitacional que leva o nome de seu pai.

Foi dada através da escritura pública de doação, lavra-da nas notas do 2º Tabelionato local em data de 16 de julho de 1969, no livro 140, fls 73-v, sobre a escritura da área de terra doada pelo senhor João Zupardo, para a construção de 242 casas populares no bairro das Brotas, de acordo com o Pla-no o Banco Nacional de Habitação.

Foram doados 3,4 alqueires, utilizados totalmente pela Prefeitura Municipal. Este terreno pertenceu à família Zupardo de 1962 até 1966.

O restante do terreno, ou seja, o remanescente, foi permutado com uma área de 3,58 hectares, ou seja 1,48 alqueires, com a Prefeitura Municipal, para que a mesma pudesse construir um estádio de futebol no Núcleo Residen-cial Afonso Zupardo, hoje denominado ‘Guido Gaboardi’. E,

no remanescente final da área foi implantando o loteamen-to denominado ‘Jardim Santa Filomena’, de propriedade do senhor João Zupardo.

A patronesse da escola é Dona Philomena Salvia Zu-pardo, mãe do doador, senhor João Zupardo, ela nascida em 24 de dezembro de 1882, na cidade de Veneza – Itália. Teve 17 filhos, e chegou a morar alguns anos ali no local, vindo a falecer em 24 de abril de 1970.

Da família da senhora Philomena existem dois mem-bros: um filho e uma neta, que vivem no bairro.

O Núcleo Residencial ‘Afonso Zupardo’ foi o primeiro conjunto habitacional de Itatiba. Foi inaugurado no dia 9 de novembro de 1970, na gestão do Prefeito Roberto Arantes Lanhoso e contava com 224 casas, sendo que existem três tipos de casas, com dois, três e quatro dormitórios.

Em 1974, durante a gestão do Prefeito Giácomo Rela, a Prefeitura realizou as obras de calçamento do nú-cleo, construção de galerias e muros de arrimo.

O bairro progrediu muito. Foi construída a Escola Es-tadual de 1º grau ‘Philomena de Salvia Zupardo’; dotado do prédio de uma sede social onde funciona o Centro Comuni-tário ‘Afonso Zupardo’, a quadra de esportes ‘José Lázaro Chrispim’ e um salão de festas.

O Núcleo Residencial foi ainda enriquecido com a doação feita pelo benemérito industrial e homem público Paulo Abreu, de um completo parque infantil, denominado ‘Rubem Monteiro de Paula’, em homenagem à memória de um grande funcionário das organizações que presidia. Em 1981, foi inaugurado o campo de futebol ‘Guido Gaboardi’. A população do Núcleo Residencial ‘Afonso Zupardo’ tem por objetivo permanecer unida e continuar a progredir.”

Fonte: Museu Municipal Padre Francisco de Paula Lima

NÚCLEO RESIDENCIAL AFONSO ZUPARDO“Coroado”

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Perfil Profissional

As pessoas mais arrojadas ousam mais. O livro a Arte da Guerra de Sun Tzu, relata que ele levava todos os seus guerreiros a beira mar, e quando todos os tripulantes des-

ciam, ele explicava as regras aos soldados dizendo que eles só tinham duas opções, vencer ou morrer. Se ele dissesse ‘se não vencerem voltem para o barco’, com certeza não haviam vencido tantas batalhas. Por isso condicionar o vendedor é fundamental, ou seja, ou você produz para realmente ganhar ou está fora do mer-cado. Lógico que não é intimidação e sim cons-tatação. O vendedor só tem um caminho: traba-lhar para ganhar.

O salário fixo cria uma distorção de valo-res, pois independe de como se trabalha, naquela data recebe-se o salário. No caso do vendedor ele precisa demonstrar resultado para receber um bom salário. As pessoas de alta performance, bem sucedidas no aspecto financeiro, trabalham condicionadas aos resultados, e estão condicionadas a receber pelo efeito e não pela causa. O ser humano tem latente quatro necessidades, uma delas é a garantia, também tem as necessidades de ter um teto, de ter o alimento em casa, isso engloba as necessidades momen-tâneas. O vendedor autônomo não tem esta garantia, pois é autô-nomo, então ele precisa ter uma postura diferente em relação ao trabalho que exerce, esse é o desafio. Ser um profissional de alta performance e comprometido com o seu resultado. Ele não tem limites, e sim está baseado naquilo que pode produzir.

Conhecimento: Conhecer o cliente, o produto e o Mer-cado no qual atua: isso é o ato do vendedor buscar informacões para aperfeiçoar sua técnica e estratégias. Pesquisar e estudar são fundamentais, e também participar de cursos, palestras e trei-namentos que contribuirão para uma reciclagem constante. Tam-bém adquirir conhecimento se espelhando nos vendedores bem sucedidos, observando comportamentos.

Ter o hábito de ler e assistir cases de sucesso. Manter o foco no objetivo que é vender, pois isso injetará a adrenalina e o ânimo necessários para fechar vendas. Entender que a motivação não está no externo e sim no seu próprio comportamento. Buscar um motivo diário e ter uma motivação linear, automaticamente o cérebro se condicionará a este estado de espírito. Para vender, o vendedor precisa estar motivado sempre e as empresas precisam ensinar e orientar o vendedor sobre a razão do negócio.

Técnica: A técnica engloba as habilidades que associadas à prática geram sabedoria e segurança no vendedor. O vendedor tem que estar constantemente no campo para adquirir experiência e segurança. Assim como não existe jogador que torna-se bom apenas assistindo ao jogo de futebol, o vendedor precisa também

ir a campo para jogar. Um dos pontos principais é ser um bom ouvinte. O saber

ouvir do escutar tem muita diferença, o ouvido é a parte fisiológica, mas o escutar aciona o cérebro, prestar atenção para exercitar a escuta ativa. Desse modo, o vendedor capta as necessidades e desejos do cliente. Alguns vendedores no decorrer da conversa ou negociação ficam mais preocupados com o que vão falar do que em escutar, isso gera ansiedade e consequentemente resultados

negativos. Outro aspecto é identificar o contexto para depois argumentar no mo-mento certo.

Ter boa imagem, postura e comunicação. Investir no seu marketing

pessoal, entonação da voz, gesticulação, tudo isso gera um fator relevante no resultado. Os números indicam que 7% do resultado de uma negociação está na palavra, 38% na entonação e 45% na gesticulação. Então o que compreende mais o resultado, o que se fala ou como se fala? Lógico que é como se fala. As técnicas podem ser de motivação, persuasão, relacionamento (networking), abordagem, ser um bom ouvinte, saber perguntar no momento cer-to, então se utiliza várias táticas ou técnicas para atingir o objetivo.

Estratégia: O vendedor tem que estar motivado o tempo todo. Ser e estar são diferentes e motivação é um estado de espí-rito. Sabemos que a motivação não é constante e sim temporária, assim como felicidade e tristeza, mas um bom vendedor ou profis-sional de sucesso, ele tem que se condicionar para estar motivado o tempo todo. Nos momentos de desânimo agir com perseverança e pensar forte no objetivo ou meta a ser alcançada. Lógico que o ser humano não fica eufórico e animado o tempo todo, mas esta mentalidade deve ser estimulada como uma meta diária.

Objetivos devem ser bem claros. Não estagnar somente pelo fato de ter alcançado uma meta. Estipular metas, pois as con-quistas e resultados satisfatórios atrairão a realização de sonhos para vida pessoal. Mentalizar e questionar: qual o objetivo que nos alimenta de energia para trabalhar? O importante é definir muito bem as metas.

Se fizermos uma enquete com a seguinte pergunta: você se considera uma pessoa de sucesso? Todos responderão que já foram bem sucedidos em algum momento. Pois o fator sucesso depende da ocasião e percepção. Para algumas pessoas casar é um fator de sucesso porque em algum momento esta pessoa almejou casar e constituir uma família. Para outros o foco é a car-reira profissional, mas tudo está associado aos níveis e as etapas a serem alcançadas.

Temos sucessos momentâneos e duradouros. Encontra-mos pessoas que têm muito dinheiro e não são felizes, então con-

“Algumas pessoas apenas sonham com o sucesso, enquanto outras acordam cedo e trabalham duro para isso.”

(autor anônimo)

ProfissãoVendedor:

O desafio de conquistar

clientesPor Edgar Ueda

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cluo que a felicidade é um estado de espírito, não está ligada ao dinheiro ou relacionamentos amorosos, e sim depende do contexto e da fase ou momento. Depende muito de valores, por isso que a felicidade, no aspecto de realização, é muito particular e individual.

A OMS (Organização Mundial da Saúde) define seis tipos de saúde: física, ambiental, financeira, familiar, intelectual e espiri-tual. Dentro desse contexto espera-se um equilíbrio e consequen-temente a pessoa terá objetivos mais equilibrados.

Essa questão de comportamento está muito mais ligada à estratégia. Afinal, o que é uma estratégia? É definir objetivos. Como fazer para chegar até eles? Por meio das estratégias utiliza-das, definindo de uma forma macro. O que e tática? A forma micro de planejar. Ter várias táticas e de uma forma estratégica fazer um estudo para alcançar os objetivos.

Ter um bom planejamento, programar o mês, semana e dia, administrar muito bem o tempo, por exemplo, se o vendedor tem uma meta de prospectar 10 clientes por semana, isso repre-senta 40 ao mês, se ele visitar 30 pode-se afirmar que ele não administrou bem o seu tempo.

A performance do vendedor tem que se basear na teoria das médias, funcionando da seguinte maneira, exemplo: se a cada 05 clientes prospectados acontece uma venda. Então a mé-dia é cinco para um, se ele precisar fechar 20 vendas no mês será necessário montar um roteiro de trabalho e focar na meta.

Gostaria de deixar claro que não existe receita, também não existem técnicas pré definidas, na realidade o conjunto de ações determinará o resultado. O vendedor tem que se modelar de uma forma bem panorâmica, ser polivalente, incorporar as técnicas, táti-cas, estratégias e comportamentos e ter atitudes mentais positivas. Tudo isso precisa estar incorporado, fluir naturalmente.

O vendedor precisa ser um extrovertido ponderado. Se atrelar habilidade e amizade o vendedor conquistará índices de fechamentos fantásticos e será considerado de alta performance. Precisa perguntar, filtrar e avaliar, e ser um bom ouvinte, gerar da-dos, extrair do cliente o que interessa, assim ele conseguirá cons-truir o seu argumento para fechar a venda.

A estratégia e o objetivo já devem estar determinados des-de o início da negociação, mas a estratégia de fechamento, esta acontecerá no decorrer da conversa. A perspicácia é fundamental durante à negociação ou apresentação do produto.

Estratégia: quanto quer atingir de faturamento ou número de clientes? Isso é construir o planejamento. Quanto prospectar? Quando tem que visitar? Qual a venda média esperada? É neces-sário criar um roteiro de trabalho.

Existem algumas atitudes que realizo como vendedor que são: elogiar, servir, presentear e relacionar de forma diferente com o cliente. Na primeira visita presenteio, nem que sejam balas. Re-lacionar antes, durante e pós vendas, são etapas fundamentais para sua projeção. O elogio tem que ser sincero não inventado. Ter uma visão sistêmica e rápida, detectar o que chama a atenção no cliente e emitir um elogio sincero. O que o vendedor ganha? Uma brecha e quebra o gelo. Isso gerará uma simpatia ou empatia. O ato de presentear cria reciprocidade e gera um fator inconsciente de retribuição. Tomar muito cuidado ao tratar de assuntos pertinen-tes ao segmento que o cliente atua, pois todo cliente / empresário trata o negócio como se fosse um filho, então qualquer expressão inadequada colocará tudo a perder. Peça para o cliente contar a sua trajetória de vida, este tipo de abordagem gera aproximação. Têm vendedores que conseguem mudar o estado emocional do seu cliente positivamente, por isso precisa ser dinâmico, saber conduzir a conversa. A exceção acontece quando o cliente é muito objetivo. Argumentar sempre com propriedade.

Conhecer o seu produto e do cliente, conhecer o mercado no qual o seu cliente atua, assim como o seu, inclusive dar noção ao cliente dos seus concorrentes. O grande segredo é quebrar ob-jeções, se durante a negociação o cliente se esquivar é necessá-rio rebater com informações consistentes e convincentes, por isso que conhecer o mercado onde ele atua é primordial. O vendedor não aceita objeções e tampouco desiste por causa delas, e todo fechamento de venda acontece após a quinta objeção quebrada. Cada objeção levantada pelo cliente deve ser rebatida por meio

dos bons argumentos. O bom vendedor ele consegue criar uma rede de rela-

cionamentos e isso está extremamente atrelada ao sucesso. O segredo é se relacionar com pessoas que abram o caminho para novos clientes. Podemos classificar esta busca como network. O imprescindível é saber criar network de uma forma correta.

Perceber a linguagem corporal do seu cliente, o corpo fala a todo o momento, por meio da gesticulação e expressão facial conseguimos detectar se estamos agradando ou não o receptor, no caso o cliente. Estudar sobre este assunto é interessante e au-menta o poder da observação. Causar irritabilidade no cliente não gera negócio. O bom vendedor tem que saber interpretar a leitura verbal, corporal, facial, ou seja, ser perspicaz.

Fazer follow-up, ou seja, acompanhar o cliente, pois se a venda não deu certo nesse momento, pode ser que em outra oportunidade sim. Não abandonar, pois o cliente que não acontece hoje poderá ser o cliente de amanhã. O ensinamento é: perca o ne-gócio, mas não perca o cliente. Ter uma atitude mental positiva, ter a segurança de que será bem sucedido na negociação. A iniciati-va é fundamental. Assumir compromissos e cumprir, primeiro para tornar-se um excelente vendedor, e apresentar um desem-penho de alta performance, esta segurança será transmitida ao cliente. Esse comprometimento tem que ser cumprido na íntegra, pois verbalmente todos assumem compromissos, e lembrar que ninguém é obrigado a tratar nada, mas a partir do momento que se compromete, qualquer profissional tem a obrigação de cumprir ou pelo menos justificar porque não cumpriu. Palavra tem que estar atrelada a ação, elementos fundamentais.

O bom vendedor negociador joga o jogo do golfinho que é o ganha-ganha, o jogo inteligente do negócio, se ele faz alguma coisa errada no presente refletirá no futuro, às vezes muito próxi-mo. Então a estratégia é não pensar nos resultados momentâneos. A linha da credibilidade e confiança desse vínculo que cria-se com o cliente é muito tênue.

Sabemos que a rentabilidade dessa profissão é sazonal, mas se vender bem um ano não justifica vender mal no próximo, alguma coisa está errada. Uma pessoa bem sucedida nas vendas, às vezes pode não vender bem por seis meses, mas se pegar um histórico dos últimos 5 ou 10 anos, tem que apresentar um desem-penho linear, deixar claro ritmos de vendas satisfatórios.

O outro comportamento que se espera do vendedor é a per-sistência. O lema é persistir até alcançar êxito. Saber incorporar e condicionar a persistência no momento certo. Existem vendedo-res que ingressam numa empresa super motivado, mas na primei-ra dificuldade desiste, não demonstra persistência, pois acredita em resultados momentâneos. Planta-se para colher amanhã, em qualquer profissão a pessoa terá que galgar os caminhos das pe-dras. Têm resultados que são momentâneos, mas outros são a médio e longo prazo. Ter fé no sentido de acreditar que você será capaz de se tornar um vendedor de alta performance.

Ser um vendedor de presença, vestir-se adequadamente, não é ser bonito e sim demonstrar zelo, asseio e cuidado com a estética, roupas e higiene. Pessoas com essas características são escolhidas em detrimento daquelas que não se preocupam com esses itens. Isso denomina-se marketing pessoal. Nos deparamos com excelentes profissionais que não são bonitos, mas transmitem charme, justamente por cuidarem do seu visual e apresentação.

Particularmente não conheço profissionais de sucesso que trabalhe menos de 12 horas ao dia, alguns até esquecem fe-riados e finais de semana. Os vendedores de alta performance apresentam uma dedicação total ao trabalho. Buscar treinamentos de aperfeiçoamento constantemente. Até no campo de ação o ven-dedor está treinando. È importante obter conhecimento, prática e planejar a rotina de modo a favorecer o resultado de vendas.

Não esqueça que o mundo das vendas é muito relativo e desafiador e o profissional de vendas é uma pessoa resiliente, di-nâmica, comunicativa, comprometida, arrojada, persistente, moti-vada e, acima de tudo, ama o que faz.

Edgar Ueda - Personal & Professional CoachInternacional, Publicitário, Empresário e Facilitador.

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Visão empresarial é tudo. São homens que estabelecem metas empresariais e conquistam espaços, valorizando seus auxili-ares, parceiros e todo o seu corpo de recursos humanos. E

são também empreendedores voltados para atos que enobrecem e dignificam instituições e pessoas.

Sobre o investimento no terceiro setor, vimos isso tudo acon-tecer aqui na cidade de Itatiba, no bairro do Real Parque, no espaço ocupado pela Congregação Batista (espaço esse doado por um em-presário em 1987, para formação de uma missão batista). Esse fato magnífico foi agregado a uma nova ação revigorada e orquestrada na mesma sintonia: outra doação feita, em 2007, por uma empresa mul-tinacional de seguros, de uma casa de madeira de 70 m², com duas salas amplas e dois banheiros, a fim de ser utilizada especificamente para um programa sócio educativo, focado em crianças.

Duas ações, movidas por duas doações, multiplicadas em mu-itas, contagiando o bem social.

Esse espaço, ali no Real Parque, tem sido usado em prol da comunidade e deve-se a essas duas ações nobres de empresário / empresas que, entendendo sobre motivação, estimularam a continui-dade do PEPE VIDA FELIZ - Programa de assistência a crianças e as famílias carentes na comunidade, que já atendeu cerca de 100 cri-anças, bem como a missão batista, baseadas nos valores do evange-lho de Cristo, que atua com vigor em prol de famílias e da sociedade em geral.

Esse trabalho é conhecido por toda a região, toda a comuni-dade, outras cidades e pelas autoridades da cidade de Itatiba, sobre a direção do Pastor Antonio Fragoso. Os pais dos alunos envolvidos pela doação efetuada organizaram um mutirão e também melhoram o lugar, fazendo um pátio para as crianças brincarem e o calçamento da entrada da instituição, ações que estimulam e se multiplicam em várias ações em prol de todos.

Foram acrescidas ao espaço da primeira doação para a missão batista, duas salas, que foram reformadas pela administração atual, onde funcionam o reforço escolar e aulas de artesanato e música.

Na época da segunda doação, em outubro de 2007, a empresa de seguros trouxe 380 funcionários, que em um dia de festa montaram vários blocos de madeira para a construção da casa, promoveram a colocação do telhado e a pintura não só da casa doada, mas dos es-paços externos do templo, referente à primeira doação.

O intuito foi mostrar aos funcionários da empresa a grandeza do trabalho elaborado em conjunto, com a colaboração sincronizada de todos, causando impacto e transformação, através da ação social. Todos os 380 funcionários, convidados e presentes somaram a feno-menal quantia de 400 pessoas, todas testemunhas vivas de uma obra impactante. Mais que uma dinâmica em grupo, ou um trabalho braçal, presenciamos a vivência singular proporcionada a toda a equipe de colaboradores de uma empresa, que fez a diferença.

Empresários e empresas que investem no terceiro setor inves-tem também em si próprios, tornando conhecidos o seu nome, sua marca e o respeito que desenvolvem nas suas transações. O terceiro setor é a sua oportunidade de fincar seu nome e valorizar seus empre-endimentos, uma ação que nunca deve ser paralisada, mas avançar abrindo novas conquistas, tanto para os que investem, quanto para os que são beneficiados.

Informe SocialTerceiro setor

Nilse Bernal é advogada, escritora, radialista e aposentada da Caixa Econômica Federal

Empreendedores que transformam vidas

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Classificados

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Entrevistamos o empresário e economista Luiz Roberto Pessoa Gonçalves, que nas entrelinhas deixou claro que para ser empreendedor é preciso persistir, arriscar

e acreditar.

I&C: Fale sobre a empresa.Luiz Roberto Pessoa Gonçalves: A Trade Invest

é uma empresa que nasceu em Ribeirão Preto, tem 32 anos de atividade, realizamos grandes empreendimentos em várias cidades do interior e litoral de São Paulo. De 2001 a 2008 tive-mos uma filial em Pernambuco tanto no Porto de Galinha e no interior também em Santa Cruz de Capibaribe. Entramos na área de condomínios hoteleiros em parceria com a Atlântica, que é a maior empresa da América do Sul, desde 2009. Atu-almente, estamos com sete empreendimentos em atividade, alguns em lançamento e outros funcionando. Estamos traba-lhando com lançamentos em Itatiba, Mogi Mirim, Hortolândia e num estágio mais avançado nas cidades de Americana, Nova Odessa, Piracicaba e Jundiaí .

I&C: Conte a trajetória empresarial. Por que você esco-lheu esse segmento, o que chamou sua atenção e qual o seu know-how?

LRPG: A Trade Invest é uma incorporadora imobiliária, e no começo fazíamos casas para vender. Depois começamos a trabalhar com edifícios, condomínios e loteamentos residen-ciais, ou seja, praticamente em todos os ramos imobiliários nós já atuamos de alguma forma. Nos últimos 10 anos realizamos uma reavaliação estratégica da empresa com o intuito de defi-nir qual seria o seu novo rumo. Então, optamos pelo mercado imobiliário que é o nosso foco, porém ligados a atividades de infraestrutura. Somente operamos em projetos associados a grandes incorporações voltados para hotelaria, condomínios in-dustriais e shopping centers. Unimos o conhecimento que adqui-rimos ao longo dos anos no mercado imobiliário atrelado a uma falta ou grande demanda que existe nesse segmento. Hoje não se consegue operar no mercado imobiliário em todos os seus segmentos, preferimos nos especializar e focar nesse nicho.

I&C: Defina o Luiz empreendedor.LRPG: Sou Economista, trabalhei 20 anos como Pro-

fessor na área acadêmica, e nesse contexto comecei lecio-nando no SENAC ministrando cursos de empreendedorismo. Morei dois anos nos Estados Unidos, e pesquisava um pro-jeto do SENAC que tratava-se de um programa voltado para pequenas empresas na década de 1980, que era incentivado pelo governo e desse projeto surgiu o SEBRAE. Foi um pro-grama que envolveu pessoas do mundo inteiro, e na América do Sul selecionaram seis pessoas, no Brasil apenas dois e um deles era eu. Ficamos em um órgão localizado na Univer-sidade de Columbia em Nova York, e em um órgão chamado Small Business Administration que lá funcionava como SE-BRAE. Voltei dos EUA e comecei a dar aulas na Fundação Getúlio Vargas na área de Gestão da Inovação e na PUC de Campinas com Economia II e na PUC de São Paulo dando aula sobre Macro Economia. Em paralelo trabalhava na área imobiliária na empresa, que quem fundou foi o meu Pai.

I&C: Quais são os paradigmas e as dificuldades que você tem que transpor no seu dia-a-dia?

LRPG: O que eu mais encontro de barreiras é a pre-disposição das pessoas em não aceitarem mudanças, esse eu acho o principal problema. Você encontra uma secretária que está acostumada a atender o telefone de uma determi-nada maneira e em certo lugar, se você muda ela de lugar dentro da sala ela já estranha e reagi a mudança. Cada em-presa tem uma forma de ação e de trabalhar, se mudar o sistema, aparecem as restrições e resistências. Algumas pessoas são tão alienadas que se elas nascem com um propósito, por exemplo, profissional, de ser um funcionário público, com um sonho de arrumar um bom emprego e ser feliz para sempre, ela dificilmente desviará disso, mesmo que apareçam outras oportunidades. Como o salário está cada vez menor, observamos uma busca pelo empreendedorismo cada vez maior. Na década de 1990, que abrangeu a época Collor e Sarney tivemos o maior índice de novas empresas e elas foram criadas principalmente por desempregados, então ele não era um empreendedor e sim foi obrigado a ser, por isso que, quando veio o Fernando Henrique, houve uma es-tabilização da economia e também houve um maior índice de quebras de empresas no Brasil. Por que? No momento da estabilização todos estavam acostumados a trabalhar com inflação, o empreendedor estava mais acostumado a especu-lar valores e produtos do que a ganhar dinheiro trabalhando. Todos tiveram que reaprender a trabalhar. Como prestava um serviço de consultoria, analisamos as demissões voluntárias que ocorreram nessa época, algumas pessoas receberam grandes valores e montaram seu próprio negócio, mas não foram bem sucedidas, infelizmente foram constatados vários suicídios, pois algumas saíram da zona de conforto e se de-

Entrevista Persistir para alcançar sonhosPor Fátima Fernandes

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pararam com situações que exigiam um preparo maior, então na primeira dificuldade se desesperavam e não podiam mais retornar para o seu emprego estável de 20, 30 anos. O em-preendedorismo é um estado de espírito, você tem que estar preparado para combater várias situações e seguir em frente e ter consciência de que está no caminho certo.

I&C: Qual a importância das parcerias?LRPG: Isso é resultado da globalização que mudou o

jeito do empreendedorismo, e só conseguimos ir para frente se fizermos alianças com boas parcerias, optar por um nicho e descobrir o que se faz bem, planejar, fazer estudo de mer-cado, montar o projeto, incorporar a ideia, mas no meu caso se não tivéssemos uma boa parceria com imobiliárias, cons-trutoras, arquitetos, engenheiros, nós não conseguiríamos re-alizar o que até então é considerado como sonho. A parceria é primordial.

I&C: Se você entrasse em uma sala de aula na qual tivessem vários alunos que sonham em ter seu próprio negó-cio, qual conselho você daria?

LRPG: Hoje não existe mais aquela condição de em-prego único para vida inteira, a pessoa tem que se preocupar

com a empresa “Eu/S.A”, estudar sempre como ela está se posicionando, mesmo trabalhando para terceiros. Há uns 25 anos a pessoa trocava apenas duas vezes de emprego em toda sua trajetória profissional e aposentava. Hoje uma pes-soa que fica mais de cinco anos num emprego é considerada como uma veterana de guerra, pois hoje a pessoa está mais preocupada com sua realização e não em manter um empre-go por anos a fio. O conselho que daria seria o seguinte: pro-cure sempre se auto analisar para saber qual a sua vocação, porque tem gente que se não for funcionário público, acha que não será nada e não consegue viver de outra maneira. Têm outros que não conseguem viver dentro de um contexto amar-rado, em contrapartida se não for empreendedor também não dará certo em nada, isso vai muito da vocação pessoal. Com-bater sempre a zona de conforto, pois isso levará a morte pro-fissional, estagna a vida. Conheço uma pessoa que ingressou na empresa como balconista e está há 38 anos ainda como balconista. Podemos afirmar que esta pessoa estagnou e nunca ousou enfrentar o novo e não procurou se quer uma ascensão dentro da própria empresa. Ninguém pode julgar ninguém, mas temos que sempre procurar nossa vocação e desenvolver para evoluir profissionalmente e como pessoa. Questionar sempre: estou realizado fazendo o que faço?

Revista Imóveis e Cia - Fevereiro 2012

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