2

INTRODUÇÃO 03

CAPÍTULO VI AUDIÊNCIA OU PÚBLICO 04

6.1. CONTATO COM O AUDITÓRIO 06

6.1.1. Prevenindo o nervosismo inicial 08

6.1.2. Saber começar 09

6.1.3. Saber dizer 10

CAPÍTULO VII ORDEM DO DISCURSO 13

7.1. INTRODUÇÃO DO DISCURSO 13

7.1.1. Referência à ocasião ou circunstância 14

7.1.2 Referência ao tema 15

7.1.3 Introdução veemente 15

7.1.4. Introdução indireta 15

7.1.5 Introdução textual 16

7.1.6 Introdução contextual 16

7.1.7 Introdução dramática 16

7.1.8 Introdução pelo problema 16

7.1.9 Introdução com citação notável 16

7.1.10 Introdução com ilustração 17

7.1.11 Introdução Psicológica 17

7.2 EXPOSIÇÃO AO TEMA 17

7.3. CONCLUSÃO DO DISCURSO 19

3

CAPÍTULO VIII A MEDIDA DO DISCURSO 20

CAPÍTULO IX A CAPACIDADE DE PERSUASÃO 22

9.1. MOTIVO OU ARGUMENTO 23

9.2 A FORMA 25

CONCLUSÃO 28

4

INTRODUÇÃO

Esta obra é uma sinopse da vida profissional do autor,

galgada, sobretudo em suas experiências profissionais, nas áreas

do ensino acadêmico, na gestão de pessoas e da política eleitoral.

A larga experiência, adquirida no árduo labor de intensas

campanhas eleitorais, congressos e seminários em várias regiões

deste País, transforma-a em uma obra prática, com linguagem

direta e objetiva. Assim, vislumbra-se com esse trabalho, levar, de

forma didática, responsável e ética, um pouco do conhecimento, já

sedimentado na prática, àqueles que estão iniciando suas carreiras

nas áreas políticas, do magistério, do direito, da gestão pública ou

privada. Ademais, aos que já militam profissionalmente nesse

mister, com o objetivo precípuo de tornar menos árduo o seu

desígnio, que é o de buscar o apoio de sua equipe, de forma ética

e legal, com o menor ônus possível, e, por via de consequência,

propiciar a sua carreira profissional.

Portanto, o leitor que se deparar com essa obra, terá em

suas mãos, numa linguagem clara e acessível, mecanismos e

técnicas, que já deram certo, as quais certamente encurtarão o seu

caminho rumo ao sucesso na vida profissional.

5

VI

AUDIÊNCIA OU PÚBLICO

Um pré-requisito para o êxito na comunicação e oratória é ter um bom

conhecimento do coração humano. Os bons oradores, com anos de

experiência, atestam da necessidade de cuidadosa análise da assistência. A

diagnose do auditório se tem tornado para eles um processo quase

inconsciente.

Os públicos diferem nos hábitos, costumes, crenças, inteligência,

opiniões, treino, cultura e gosto.

O que fazer? Quando em público, fala-se aos ouvintes coletivamente.

Porém, a resposta que se deseja é individual. Cada ouvinte deveria decidir por

si mesmo a respeito do assunto. As armas do orador são gerais. Ele não pode

tomar cada pessoa à parte e usar um remédio particular que lhe produza

efeito.

É, portanto, essencial saber que experiência e opiniões são comuns a

todos os homens, a todos os auditórios, para que o interesse no assunto seja

levado em consideração.

Há três regras que o orador deve ter no pensamento para ser bem

sucedido em relação ao público:

Ter grupos pequenos quanto possível;

Conhecer o grupo o máximo possível;

Conhecer bem o ser humano.

Ao ver uma pessoa, perguntar-se até quanto esta pessoa tem de

animal, de espiritual emocional quanto tem de intelectual?

Ao tomar um ônibus, pode o comunicador conversar com o motorista,

simpatizar com o seu trabalho, perguntar quanto tempo ele trabalha na

profissão. Quantas são as horas trabalhadas, quais são as dificuldades de um

motorista de ônibus, se já esteve envolvido em algum acidente. Ele sentir-se-á

satisfeito por alguém ter interesse em conversar com ele. Assim com qualquer

profissão. O orador vai compreendendo melhor o povo, e quando encontrá-lo

no auditório, saberá falar-lhes ao coração.

6

Para ser orador de êxito, é preciso conservar bem perto do povo. É bom

começar o desenvolvimento com o povo simples, misturarem-se aos

fazendeiros, mecânicos, operários em geral, fazer refeições com eles e ver

que é humildade. Assim o conteúdo dos discursos, pode ser expresso em

experiência humana.

Quando os ouvintes percebem que o orador conhece e sente sua vida

no interior bem de perto, então começa a haver íntima relação entre o orador

e os ouvintes.

O trabalho do orador deve ser primeiro o de diagnosticar. O remédio

deve ser baseado sob um acurado conhecimento das condições designadas

para o tratamento.

Deve identificar-se na vida dos homens e mulheres para conhecer as

suas susceptibilidades, suas tendências, suas fraquezas, seus desejos, dando

não somente um conhecimento acurado e simpatizante, como também o

dando elementos para trabalhar com eles mais especificamente e com muito

sucesso.

O orador pode ter um profundo conhecimento técnico do assunto sobre

o qual esta a comentar, contudo será um redondo fracasso se não

compreender o estado racional e emocional dos nossos ouvintes.

Os grandes oradores foram bem sucedidos porque eles conheciam e

aplicavam, conscientemente ou não, o fator do conhecimento da natureza

humana.

Por isso precisa o orador conhecer o auditório; e quanto o público sabe

que os conhece e os respeitamos, assim terá ele as chaves para abrir os

portões mais secretos para o êxito.

Quando o orador se assenta à sua escrivaninha para preparar o seu

discurso, deve ter em seu pensamento, a circunstância de seus ouvintes, em

que estão interessados. Visualizar a todos os ouvintes com suas

necessidades e capacidade da captação, aplicando as sentenças, os

argumentos no ponto exato, na medida certa.

Há muitos oradores que estão suspensos no ar, falando o que os

ouvintes não estão perguntando, nem preocupados, nem interessados.

Precisam descer e pisar na terra, saber as necessidades dos ouvintes. Falar-

lhes ao cérebro ao coração.

7

Algumas perguntas que o orador deverá fazer sobre o seu auditório:

1. De que idade são os membros do grupo;

2. Qual é a condição da comunidade onde vive?

3. É o auditório composto só de homens, só de mulheres ou ambos?

4. Qual o motivo pelo qual essas pessoas estão reunidas?

5. Que problemas gerais têm atraído a atenção de todos?

6. Quais são os hábitos de vida e o modo de pensar da assistência?

7. Qual a atmosfera da ocasião: de solenidade ou leviandade? De

determinação em fazer alguma coisa para particular ou desejo de

receber informação nalgum fato particular? Ânsia de ser instruído,

ou ser entretido?

8. Que assunto, em conexão como o que vai ser discutido, pode ser

afetado pelos interesses pessoais ou amor-próprio.

9. Tem o grupo se familiarizado com o assunto a ser apresentado?

10. Qual é o grau geral de educação do auditório?

6.1 CONTATO COM O AUDITÓRIO

Alguns comunicadores têm uma extraordinária facilidade de entrar em

contato com seus ouvintes logo de início. Para outros, isto constitui a parte

mais difícil do discurso. Por mais que ele se esforce, os ouvintes continuam

sem prestar a devida atenção, ficam desligados.

A primeira coisa que se tem a fazer é conseguir a confiança e

induzir as pessoas ao desejo de ouvir. Isto deve fazer parte da intuição do

orador, conseguir a atenção dos ouvintes.

Mas o que é atenção? Mero silêncio não é atenção. Pode ser que os

ouvintes estejam dormindo ou absortos noutros assuntos ou pensamentos. Os

ouvintes podem estar com os olhos voltados para o orador, podem estar,

aparentemente, ouvindo-lhe com ardor as palavras, enquanto o cérebro não

segue o pensamento.

A atenção é uma aplicação do pensamento positivo. O pensamento fixo

é diligente e ativo. Está interessado em absorver, ser instruído e agir.

8

A fonte da atenção está no orador, e principalmente ao começar o seu

discurso. As condições podem ser alteradas no prosseguimento, porém, no

começo o orador é inteiramente responsável.

Um comunicador nunca deveria estar a mendigar a atenção dos

ouvintes, nunca deveria dizer: “O assunto é de grande importância”, ou “os

senhores devem ouvir atentamente o tema por causa da sua importância”, ou

ainda: “dai-me ouvidos”. Não deve rogar a atenção dos ouvintes como um

favor, nem pedir como tendo direito, ou incitá-la, anunciando a importância do

assunto

A atenção não é uma condição do bom discurso, mas o resultado.

O orador nunca deveria: “Se todos ouvirem, falarei bem.” Deveria dizer: “Se eu

discursar bem, o povo estará pronto a ouvir-me”.

Antes de proferir a primeira palavra, o orador deveria perguntar a si

mesmo: “Estou pronto para começar?” E isto envolve outra pergunta: “Estão

todas as coisas prontas para eu começar?”

O ambiente deve estar todo preparado antes de começar a falar. Os

móveis, os equipamentos. O orador não deve levantar-se e começar a falar

antes de ver que todos os ouvintes estão prontos e preparados para ouvi-lo.

Há momento exato para começar a falar. Deve esperar cessar o tossir,

os cochichos e o momento preciso em que os ouvintes voltam os olhos para o

orador, como querendo dizer: “Estamos prontos, pode começar”.

Na roupa do próprio orador não deve haver nada que chame a atenção.

Em tendo punhos, não ficar puxando-os para fora, acertando a gravata, a

blusa, não retirar o relógio, nem ajustar os cabelos. Não ficar ajeitando seu

material nesse momento.

Antes de abrir a boca, deve estar seguro de que será ouvido, ouvido

fácil e alegremente. Por isso já deve ter bem claro, no pensamento, as

palavras com que pretende começar. Essas devem ser bem escolhidas e bem

pronunciadas.

Deve-se aceitar o fato que o orador sempre começa sob a pressão de

excitamento temporário. O seu equilíbrio nervoso perturbado.

Consequentemente, ele eleva muito sua voz ou fala baixo demais. Começa

com um guincho ou um murmúrio.

6.1.1 Prevenindo o nervosismo inicial

9

Existem muitas pessoas que perdem a voz quando têm que falar em

público, ou mesmo momentos antes de uma entrevista ou conversa de maior

importância do momento. A explicação lógica e cientifica, é pelo fato de que a

tensão nervosa lança óxido de carbono no sangue.

Toda a vez que alguém se vê forçado a fazer um discurso ou uma

visita de cerimônia, e que sinta a importância do momento O sangue se enche

de tóxicos, devido à ansiedade e à aflição. Os pulmões passam a exigir, com

urgência, mais oxigênio, e daí resulta uma desagradável sensação de asfixia.

Para contrabalancear tudo isto, sugere-se o seguinte:

Primeiro é aconselhável que a pessoa em apreço se esforce por

conter seu nervosismo, alcançando certa tranquilidade, pensando

em algo agradável;

Depois, nos instantes de espera, antes de começar a falar, respire

profundamente algumas vezes, oxigenando bastante o sangue.

Sentar-se confortavelmente, ereto, coloque os braços relaxados

sobre os braços da cadeira ou no colo;

Ouça uma música inspiradora;

Tirar do pensamento todas as preocupações, ao ficar em pé,

coloque os braços para trás, e faça alguns exercícios de

relaxamento dos dedos, da mão e dos braços; depois faça, com o

outro braço, movimente um pouco as pernas, relaxando-as,

movimente um pouco dedos dentro do sapato, o máximo que puder;

Procure relaxar os músculos faciais. Faça alguns movimentos

(discretos) de relaxamento da boca, da língua, soltar a tensão das

cordas vocais.

Também repetir em pensamento: “eu estou preparado para esse

momento”, “eles estão dispostos a me ouvir”, isso lhe dará mais

autoconfiança e segurança.

No momento exato, falar pausadamente, intercalando instantes de

silêncio entre frases entre as frases, por ter dupla vantagem: o

interlocutor tem tempo de ponderar o que ouviu, e o nervoso

consegue respirar melhor. Assim é possível conseguir uma

oxigenação contínua, domínio completo da voz e expressão serena

das idéias.

10

6.1.2 Saber Começar

A primeira impressão tem na vida comum dos mortais uma importância

decisiva. Os ouvintes não escapam da influencia absorvente das primeiras

impressões. Se o orador desagradável, torna-se antipático por qualquer

atitude, ou gesto indecoroso, a assistência já o ouvirá mal disposta, e,

dificilmente mudará de atitude mental.

Por esse motivo, está no começo a chave da conquista do orador. Um

orador que agrade no primeiro minuto, tem todas as probabilidades de

alcançar o sucesso no final, desde que não se mostre completamente inábil e

desastroso na exposição do tema.

E como poderá torna-se o orador, agradável ou até simpático?

Não há necessidade de adular ou bajular os ouvintes, basta saber

comportar-se com prudência e boa técnica oratória.

Veja qual seja o melhor caminho para iniciar um discurso:

a) Saber esperar. Os ouvintes precisam de tempo para se instalar o

máximo comodamente possível na cadeira, de isolar-se nos

pensamentos para concentrar a atenção naquilo que vai ouvir. O

orador durante este intervalo poderá observar serenamente os

ouvintes, tranquilizando e reconquistando a sua presença de

espírito.

b) Iniciar falando em voz pausada e pouco elevada. O começo de

um discurso deve ser proferido num tom de voz apenas audível em

todo o recinto em um ritmo moderado, para que os ouvintes possam

penetrar no assunto. É um erro técnico, começar qualquer sentença

em tom de voz demasiado alto. O orador ficará cansado, não

conseguirá manter, até o fim, esse mesmo nível alto e rápido. Além

disso, a voz alta estimula as conversas, os cochichos dos ouvintes.

Quem fala em público tem de falar sempre mais lenta e

pausadamente do que em conversa normal. Mas, no princípio, de

qualquer discurso, ainda há necessidade de articular bem as

palavras, de destacar, com meticuloso rigor, de fazer uma

pontuação cuidadosa.

Desta forma permite aos ouvintes compenetrarem-se do assunto, e

captar bem a introdução, na qual se resume a essência do discurso.

11

O orador também já conseguiu dois pontos substanciais: Conquistar

a simpatia dos ouvintes e despertar o interesse pelo assunto.

A simplicidade e a mais sedutora e cativante forma de conquistar o

favor geral. As introduções enfáticas, clamorosas e bombásticas são

perigosas e ridículas. É preferível começar de modo discreto e

sóbrio.

6.1.3 Saber Dizer

Este é um ponto capital, na oratória. Mesmo entre aqueles que,

habilmente, falam em público, nota-se uma defeituosa dicção,

resultante, muitas vezes, não propriamente de defeitos mecânicos,

mas, em especial, de vícios de comportamento. Qualquer atitude

errada, sob o ponto de vista psíquico, provocará naturalmente uma

exposição oral defeituosa. A pressa, o nervosismo, a incompreensão,

o medo, a timidez, dentre outros, afetam como será fácil a de

compreender, a fala do orador.

Como melhorar a fala?

a) Dominar o assunto. Para dominar a linguagem oral, é preciso

dominar o assunto. Encontrar oradores que são muito desiguais é

comum. Ora fazem um discurso brilhante, ora inferior; ora se calmam,

ora se mostram agitados. Qual o problema? Quando não se prepara,

ficam inquietos e nervosos as palavras faltam-lhe, atropelam-se e

atraiçoam-lhe. È, que a consciência da incapacidade do assunto, por

falta de preparo, provoca consequentemente o nervosismo, resultando

numa oratória fraca.

b) Manter-se calmo. Este conselho é fácil de dar e difícil de cumprir.

Mas é preciso insistir nele. È falta de serenidade que prejudica muitos

oradores, levando-se a falarem depressa demais, a dizerem o que não

devem dizer. Por vezes, o orador se enerva a si próprio, lembra-se de

mil hipóteses desagradáveis, e recaindo mil contrariedades que nunca

chegam a verificar-se. Assim a perda do domínio leva a uma dicção

defeituosa, de palavras atrapalhadas, e ao “digo que não digo”.

c) Saber Persuadir. O orador não é um simples expositor de doutrinas,

de ideias, filosofias ou leis. O orador deverá ser persuasivo.

Persuadir é alcançar dos ouvintes um “sim” ou “não” decididos,

12

vigorosos. Persuadir é “fazer querer”. Para ser persuasivo é preciso

falar com sinceridade e convicção. Só pode, verdadeiramente,

convencer, aquele que está convencido. Deve, também, o orador

humilhar-se, isto é saber viver as ansiedades e fraquezas dos seus

ouvintes. Pessoas que vivem em níveis diferentes e vivem à volta de

interesses diferentes, serão como estranhos em relação um para

com o outro. O orador deve saber como penetrar no pensamento

dos ouvintes e vibrar uníssono com eles. Ele precisa emocionar-se

com eles, antes de tentar convencê-los. Para comover os outros,

deve o orador estar comovido. Outro ponto: O orador deve

concentrar todas as suas potencialidades numa direção única. Sem

esta convergência, o orador terá sempre um poder persuasivo muito

fraco. Sendo assim, não deve acumular muitas provas, mas sim

repetir várias afirmações. Afirmar sempre as mesmas coisas, nos

mesmos termos.

Desta forma, é essencial saber repetir, cada vez com mais

insistência e com mais força, mais entusiasmo. Valem mais dois

argumentos impressionantes, repetidos com frequência e com

firmeza, do que dez ou vinte deles, referidos, cada um, uma única

vez ao decorrer do discurso.

Esta técnica aplicada no terreno da linguagem escrita é pobreza de

espírito, mas na oratória tem alto valor. Por isto que os grandes

oradores, quando publicam os seus discursos, modificam,

radicalmente, evitando as repetições persuasivas.

O fato de o orador ir ao encontro das idéias e dos pensamentos dos

ouvintes, traz-lhe grande prestígio. Os ouvintes ficam maravilhados

ao verem que o orador descobriu os seus íntimos pensamentos, e,

em face disto, deixar-se-á vencer, convencer e persuadir com mais

facilidade. Para isto é preciso ter contato com os ouvintes.

As pessoas se deixam persuadir mais pelos sentimentos do que pelo

raciocínio. Uma frase bem feita e sonora convence mais do que um

frio argumento lógico.

d) Saber Concluir. Por mais bela que seja qualquer oração, sempre

deixará uma impressão de incompletude, quando o orador não lhe

13

souber dar um fim digno, sugestiva e adequada. Os ouvintes sentem

muitas vezes esta insuficiência oratória, proferindo apreciações:

“Não gostei do final do discurso”,

“o fim do discurso não correspondeu àquilo que será de esperar”,

“O discurso terminou de forma muito pobre”.

“Todos nos ficamos à espera que o orador dissesse mais alguma

coisa”.

Esses e outros juízos críticos revelam, na sua simplicidade, a

importância do fim do discurso ou palestra.

Há comunicador que começam de modo excelente, mas não se

conseguem “aguentar” até ao fim, na mesma atitude ou altitude,

descaindo a partir de certo momento, precisamente quando mais

tinham necessidade de se erguerem em vôo altaneiro.

Por isso mesmo falham como oradores, perdem a “partida” no

minuto final, ou por falta de capacidade ou por falta de fôlego.

Um final pobre de ideias ou de conclusões compromete o melhor

dos discursos; por outro lado, um final bem feito pode salvar um

discurso pouco brilhante.

VII

A ORDEM DO DISCURSO

O discurso revela o orador. A confusão das ideias, inevitavelmente,

produz a desordem das palavras e não levam a lugar nenhum.

Por não sistematizar o raciocínio e a sua manifestação verbal, o orador

perde-se em frases intermináveis, avança e recua, afirma e contradiz-se, na

14

repetição arrazoada ou desarrazoada de conceitos e vocábulos. Se inicia o

discurso já não pode desenvolvê-lo, já não consegue terminá-lo.

Ele mesmo constrói um labirinto, mas nele se perde desorientado. Não

consegue fabricar asas providenciais para sair.

A fim de que a peça oratória tenha sequência lógica é necessário uma

boa metodologia. Essa forma todo o discurso e deve ser um trabalho estético

pois trata-se de uma arte cujos objetivos é convencer ou comover os ouvintes

e ainda ter beleza. Para tanto, é necessário que o discurso tenha:

Integridade; Homogêneo, em que todas as partes estejam de tal forma

conexas que seja possível separá-las sem contudo, destruir a própria

pela oratória.

Proporção; Que cada parte não sobreponha em medida de tempo,

superior a outra. É indispensável haver proporção nas suas diferentes

partes.

Clareza; Para que os ouvintes, sem esforço, acompanhem o

pensamente do orador.

O discurso divide-se em três partes: Exórdio, Exposição e Epílogo. Porém, a

nomenclatura mais usada é: Introdução, Discussão e Conclusão. Pode usar

ainda outras nomenclaturas, mas, em resumo, a peça oratória contém as três

seções enunciadas.

7.1 A INTRODUÇÃO DO DISCURSO

Cícero, (orador greco-romano) definiu a introdução como sendo “a

oração que prepara o ânimo do ouvinte para bem receber o restante do

discurso” (De Orate, II, 19). É o cartão de visita do orador. Apresenta-o ao

público, dizendo da sua competência e pretensões.

Nas primeiras palavras do orador, encontra-se um material suficiente

para ser analisado e apreciado. Podemos dizer se ele é original, se é

simpático, se é claro. Antecipar em suma, os resultados finais.

A introdução deve ser interessante, explicativa e concisa (curta).

Interessante, para despertar a atenção do público sobre o que dirá.

Explicativa, para que se esclareça, convenientemente, a posição de quem fala

em face dos assuntos localizado. Concisa para que digressões inúteis não

desviem a atenção dos ouvintes.

15

Evitar expressões rotineiras.

“É com profunda emoção e elevada honra que vos dirijo estas poucas

palavras que...”

“Tão emocionado estou que não encontro palavras que possam

traduzir...”

“Pediram que eu falasse sobre o assunto: eu, o mais humilde e sem

preparo...” É perigoso que um travesso dentre os ouvintes possa exclamar:

“Apoiado! Isso criaria uma difícil situação.

Essas introduções pessoais são, muitas vezes, formais e formas

anêmicas. Não somente revelam o conhecimento próprio, egoístas ou falta de

pensamento do orador, como também não cumpre o propósito da introdução.

Pelo contrário, amesquinham o tema, em vez de atrair a atenção para ele, e

não explanam coisa alguma.

É melhor é que evitassem essas frases mesquinhas e rotineiras dos ou

discursos. São velhas chapas que a ninguém convence, nem mesmo a quem

as profere. Existem ocasiões em que uma introdução pessoal é necessária e

deve ser usada, mas nunca deveria ser uma fórmula insípida.

Qualidades de Introdução. Já existe um consenso da necessidade da

introdução e o que deve ser evitado; todavia, preciso sabe o que fazer.

7.1.1 Referência a Ocasião ou Circunstâncias.

Esse tipo de introdução servirá, muitas vezes, como fator poderoso em

obter a atenção; se o orador puder, rapidamente, transforma a referência e

aplica-a ao seu tema. Às vantagens de semelhante começo são evidentes; é

concreto, novo, portanto, ganha a atenção. Além disso, pode despertar a

curiosidade dos ouvintes no sentido de querer saber como o orador a aplicará

ao seu tema.

7.1.2 Referência ao tema

É uma espécie de introdução popular. O orador começa historiando a

importância de seu assunto, fazendo explanação ou dando definições.

Quando isto é bem feito, despertará o interesse. Mas, se for feito

insipidamente, não somente falhará em obter o interesse, a atenção, como

são mais atacados desse mal. Em vez de começar de maneira mais

interessante, usam explicações tão secas que matam todo o interesse dos

ouvintes.

16

7.1.3 Introdução Veemente.

Consiste em entrar, o orador, inesperadamente no assunto, sem a

menor preparação. É a apresentação repentina da ideia central. Também

conhecida como introdução direta.

É necessário que o estado de ânimo dos ouvintes e do próprio orador

permita esta forma de iniciar o discurso. Isto pode acontecer quando há uma

grande alegria ou uma grande tristeza que já predisponha todos a ouvir o

assunto, dispensando qualquer preparo de espírito.

Esse tipo de introdução é mais raro. Deve ser usado somente em

condições excepcionais, quando os ouvintes apresentam condições favoráveis

para recebê-lo e entendê-lo. Quando conseguir excelentes resultados.

7.1.4 Introdução Indireta

É também chamada de introdução insinuante, em que o orador entra

no assunto de uma forma quase imperceptível, através de rodeios e disfarces,

preparando os ouvintes para receberem a idéia central.

Esta introdução requer tipo e delicadeza porque é geralmente usada

quando a assistência se mostra hostil ao orador ou ao assunto, e se faz

necessário destruir todos os preconceitos, todas as objeções, a fim de ganhar

a benevolência dos ouvintes.

Além das principais citadas, existem outras introduções sugestivas:

7.1.5 Introdução Textual.

Esta é uma velha maneira de começar um discurso. Começa lendo o

texto sobre o qual tratará todo o discurso. O orador pode, pois anunciar o texto

sem qualquer preâmbulo. Entretanto, logo de início, na discussão em alto

nível.

7.1.6 Introdução Contextual

Ao orador iniciar seu discurso contextualiza o tema do assunto, e

assim que ler o documento, lei ou decisão, a platéia já estará preparada para

tal assunto.

7.1.7 Introdução Dramática

Este tipo de introdução deve ser adequado à personalidade do orador, e

mais para um ambiente no qual há muitos estranhos. Deve saber salientar

bem os fatos importantes e que serão usados no discurso.

7.1.8 A Introdução pelo Problema.

17

Todo discurso deveria abrir o cérebro para superar um desafio humano,

sendo esse social, político, ou familiar. Um desafio que grande importância,

de consciências confusas, vidas perturbadas, dentre outros. O orador com

facilidade pode apresentar seu tema, baseado no desafio que os ouvintes

estão enfrentando, algo concreto e premente.

7.1.9 Introdução com uma citação notável

O orador às vezes pode variar o seu intróito com uma citação de

palavras de alguém que os seus ouvintes admiram. Digamos que o desejo é

falar sobre ética.

“Eu não tenho medo da morte, da desonra eu sempre tive medo.

O homem público que perde a condição moral, mesmo em vida

ele pode ser considerado morto”.

Com isto, o caminho está aberto para conduzir os ouvintes à verdade que se

encontra no contexto do discurso.

Qualquer orador pode usar esse tipo de ilustração. Deve, no entanto, escolher

citações que mereçam ser citadas e não começar com vulgaridades. Deve-se

ter cuidado com o uso frequente, para não perder o brilho e a aceitação.

7.1.10 Introdução com Ilustração.

Esta forma de começar apela a muitos oradores jovens. É boa quando

fala a pessoas que não conhece, especialmente se elas não têm grande

interesse pelo conteúdo do discurso. Uma boa ilustração ajuda um orador

experimentado a captar imediatamente a atenção.

A ilustração deve servir para levar ao objetivo principal e não ser ela em

si mesma o objetivo principal. Ele deve lançar luz sobre algo mais importante

que ela própria.

7.1.11 Introdução Psicológica

Quando começa contando uma parábola, ou algo que possa ser

aplicado, de maneira direta ao assunto.

“houve uma mãe, dedicada, com 04 filhos ainda pequenos, que

deixando uma cidade pequena, ruma à capital. Lá encontra desafios vários,

mas a todos superam”. Aos pais e mães e filhos ali presentes, são

sensibilizados e prende-lhes a atenção.

18

7.2 EXPOSIÇÃO DO TEMA

Pela exposição à afirmação inicial, a introdução, a proposição.

Fundamenta-se a tese, com citações, com argumentações consistentes e

lógicas. Na argumentação, deve-se ter em vista:

Evitar confusão dos argumentos quando forem de natureza

diversa;

Fortificar gradativamente a tese. Apresentar logo um bom

argumento, um argumento forte; depois, outros menos fortes,

porém, probantes; finalmente, aqueles que considerarem

fortíssimos ou irrefutáveis;

A ordem deve ser: Forte, forte e mais forte. Cada orador deve,

de acordo com o auditório, determinar a ordem por si mesmo;

Assim, dados o primeiro argumento, os outros deverão vir em

graduação ascendente. Pode ser que muitas vezes o argumento

forte seja um só; então, deve o orador preparar os ouvidos dos

ouvintes a fim de que possa apanhar toda a energia

comprobatória desse argumento. Convém repetir a

argumentação durante o discurso, sob novos aspectos;

Em sendo os argumentos todos excelentes e recomendáveis, e

ainda indispensáveis, é preciso apresentá-los de tal forma que

os ouvintes apreciem o valor de cada um deles separadamente;

Deve ter o máximo de cuidado para não multiplicar em excesso o

número de argumentos. Os ouvintes ficam muito

sobrecarregados e a convicção diminuída;

Tampouco se deve estudar exaustivamente uma ou outra

argumentação considerada forte. Pois o desenvolvimento

exagerado enfraquece o valor do argumento, cansando o orador

e destruindo a atenção;

O orador deve ter boa argumentação. Todavia, não basta possuir

uma boa argumentação. Exige-se que o orador saiba apresentar

de modo eficiente, os argumentos. Muitos surgem em público,

cheios de razões, de documentações magníficas, e com

19

excelentes argumentos, mas retiram-se vencidos, porque não

foram capazes de aproveitar as suas próprias armas;

Quanto a argumentações e como fazê-las:

Depende do tempo que tiver disponível para fazê-las. Nem

todos os argumentos escolhidos deverão ás vezes, ser

utilizados. Muitos se esquecem desse pormenor e ultrapassam

o tempo, ou são obrigados a secionar bruscamente o discurso,

arcando com os prejuízos decorrentes;

A exposição, para atingir sua finalidade, deve ser: convincente,

compreensiva e lógica. Convincente, pois a força de

persuasão de seus elementos é que levará o público a aceitar

a tese apresentada. Compreensiva, para que todos possam

entender e acompanhar as idéias do expositor, concluindo

com ele. Lógica, dirigindo o raciocínio, naturalmente, relações

irretorquíveis, ao epílogo visado;

Nenhum orador deve começar com uma argumentação que

suscite antagonismo e esperar alcançar o fim almejado. “Se

deseja o sucesso”? Começar então com o argumento que

desperte menor antagonismo possível, que tenha a opinião

comum, que desperte e cative a atenção.

7.3 A CONCLUSÃO DO DISCURSO

Sumariar. O propósito do sumário é traçar juntamente as partes do

discurso de modo que a memória do auditório seja refrescada e uma

impressão duradoura seja deixada no pensamento de todos os ouvintes.

Suscitar as emoções. Se o orador espera que os seus ouvintes mudem

as suas convicções e atitude, seguindo de acordo com as suas palavras, deve

deixá-los em estado emocional favorável. Pois a fria lógica não é suficiente.

As últimas palavras devem deixar a mais forte impressão emocional

possível e fazer com que os ouvintes se disponham a querer crer e agir. Um

final que somente alcance o intelecto não é suficiente. Deve alcançar também

20

as emoções. Uma conclusão emocionante deve comover os ouvintes, fixando

na memória de todos à mensagem pronunciada.

Um especialista em comunicação (Prof. Williard Yeager), ao falar sobre

a estrutura do discurso, faz uma comparação a uma ponte sobre o rio.

Considerando a maneira pela qual é construída, a finalidade a que se destina

e os elementos estruturais que contribuem para que atinja sua finalidade.

O objetivo específico de uma ponte é permitir o transporte de um lado

para outro ponto. A meta do orador é conduzir os seus ouvintes a determinado

estado de compreensão e convicção.

A ponte tem, de um lado, uma passagem por onde se encontrar e outra

correspondente por aonde ir. Também o discurso tem a introdução e a

conclusão.

Se o orador examinar minuciosamente a construção de uma ponte,

descobrirá que ela é feita de um variado material como: tijolos, pedras,

concreto, aço, dentre outros. Identicamente é o discurso composto de vários

elementos: Comparações, exemplos, estatísticas, indicadores, figuras,

reiteração, argumentação, dentre outros.

VIII

A MEDIDA DO DISCURSO

O tamanho, a duração do discurso, tem importância sim! Ao medir o

tamanho do discurso, não é usada unicamente uma medida de uma só

dimensão. Porque um discurso pode ser curto no tempo e ser longo e

maçante (cansativo); pode ser longo no tempo e ser curto nas argumentações.

O discurso é medido pela sua amplitude, profundidade e altura, bem como o

devido comprimento.

21

Um bom discurso é aquele em que o comprimento, amplitude e

profundidade e altura são iguais. Se o orador quiser que o povo vá para casa

inspirado, deve haver amplitude de simpatia: profundidade de convicção, e

altura de aspiração.

Quando o discurso levou o individuo, verdadeiramente a pensar, e ele

compreendeu os objetivos e concordou com a idéia final, então o discurso

teve a medida certa.

Este conceito seria suficiente para dar a medida certa do tamanho do

discurso. Todavia, para maior clareza, citar mais alguns comentários se faz

necessário. Charles R. Brown,Deão da Yale School of Divinity, escreve :

“ Tendo bem firme no pensamento, esse princípio geral,

apressar-me-ei em dizer que o relógio nada tem que ver com o

comprimento do discurso. Absolutamente nada! Coisa alguma

sabem os relógios sobre essa questão. De maneira alguma

são os relógios capazes de aquilatar as proporções de um

discurso. O discurso longo é o que parece longo. Pode ter

duração de uma hora, ou ter durado apenas quinze minutos.

Se parece longo, é longo, demais. E o discurso curto é o que

termina enquanto a assistência esteja desejando mais. Pode

ele, apenas, ter vinte minutos ou pode ter durado uma hora e

meia. Se deixa a audiência desejando mais., eles não sabem o

que o relógio diz quanto à duração, nem com isso se

incomodam.”

“Portanto não podeis dizer quão longo é um discurso por

olhar apenas aos ponteiros de um relógio – olhai ao povo. Vede

onde suas mãos estão a maior parte do tempo... olhando o relógio

para verificar a quanto tempo nele estais. Vede onde estão seus

olhos! Vede onde está o seu pensamento; então sabereis

exatamente que hora do dia é para esse discurso em particular.

Pode ser alto tempo de ele chegar ao fim.”

O que contribui para um discurso longo:

a) Uma introdução longa;

b) Falta de arranjos;

c) Permanecer demoradamente sobre ideias óbvias;

22

d) Uma constante monotonia;

e) Falta de variedade;

f) Uma conclusão longa.

Terminar enquanto o público deseja mais, não somente é boa a

forma, mas também demonstra bom senso e é, pelo menos, um sinal

de que se é bom o orador. Longo é o discurso que parece longo.

IX

A CAPACIDADE DE PERSUASÃO

Oratória no sentido restrito é a arte de persuadir por meio da palavra. A

oratória persuasiva tem alguns objetivos, como:

(1) Induzir os ouvintes a aceitarem conceitos, argumentos, razões,

dentre outros, sobre determinado assunto, fato ou coisa. Isso chega

ao ponto de adquirir ou modificar opiniões, convicções deliberar e

atuar.

23

(2) Destina-se, ainda, a convencer e a incentivar. É aquela em que o

orador visa inspirar, estimular sentimentos nobres, propósitos

elevados boas ações, entusiasmo pelo trabalho.

Assim sendo, o orador, em seu contato com o público, usa, conforme a

oportunidade, as diversas formas de argumentos e provas de natureza

pessoal, emocional e lógica para a exposição e desenvolvimento de

suas idéias.

O elemento de natureza pessoal compreende:

a) O caráter, a experiência, a autoridade, a sinceridade, a confiança

em si mesmo, do orador, o perfeito conhecimento do assunto, dos

ouvintes, da ocasião. A maneira pela qual o orador se apresenta e

se dirige ao público é também de grande relevância para a

persuasão.

Embora domine o assunto e possua reais qualidades de líder, o orador

não deve ser presunçoso. Sua atitude deve revelar simplicidade e moderação,

procurando tanto quanto possível mostrar-se de acordo com o ouvinte. Ela

deriva latim “per suasionem”, isto é por aconselhamento suave. Só pode

aconselhar quando se identifica com o ouvinte.

O elemento de natureza emocional entende-se:

Encontra-se nos apelos e sugestões, mas, também a linguagem clara e

colorida; na definição de termos; na citação de episódios interessantes que

venham corroborar com as asserções, na descrição ou narração de situações

e fatos que suscitem emoção, etc.

O elemento de natureza lógica baseia-se:

Obviamente em argumentos dedutivos e indutivos, nas causas e efeitos.

Esses argumentos devem ser apresentados com clareza e convicção a fim de

que o ouvinte possa “ver” e julgar, por si mesmo, a sua significação e

aplicação ao que lhe é proposto para aprovar e aceitar. A estatística, os

indicadores, os gráficos, organogramas e recursos audiovisuais, muito

auxiliam o orador como complementos de sua exposição.

Sendo a lógica um fator importante na oratória, todo orador, para ser

eficiente, deveria possuir, pelo menos, noções desta ciência do raciocínio.

Este conhecimento o habilitará a julgar a eficácia dos argumentos, se são

fracos ou fortes, se devem ou não ser usados.

24

9.1 O MOTIVO OU ARGUMENTO

O Motivo ou argumento é o valor, a prova, a causa, o porquê ter de

fazer ou aceitar tal coisa ou é verdade o que afirma. Exemplo:

Proposição: Você não é livre para pensar o que quer.

Argumento: Você não é livre para pensar que dois e dois são cinco.

Os motivos ou os argumentos devem ser concretos para que movam

mais ou provem melhor.

Tendo o orador a proposição ele deve buscar os argumentos. Para isso,

ele deve:

1) Pensar muitos sobre o assunto; pesquisar, buscar indicadores,

comparar, dentre outros;

2) Buscar vários argumentos; Lógicos, racionais, emocionais, dentre

outros;

3) Escolher e colocar em ordem crescente os argumentos, de acordo

com o assunto e os ouvintes.

Os argumentos podem ser dispostos de duas maneiras:

a) Em atitude estática: Quando os argumentos são enumerados um atrás

do outro, sem uni-los entre sim, sem progressão, são estáticos. Os

argumentos estão simplesmente justapostos.

b) Com atitude dinâmica. Quando os argumentos não são enumerados um

atrás do outro, são repetidos com ênfase progressiva . Exemplo:

Proposição: Não deixar para transferir os bens na hora da morte.

Argumentação: 1) Porque pode ser que não queira;

2) Mesmo que queira, isto pode ser falso;

3) Tem que levar em conta que pode morrer de repente.

4) Hoje é um dia possível.

Esta atitude dinâmica tem a vantagem que os argumentos se formam

em blocos, numa unidade total e vai crescendo em uma massa persuasiva.

Em que ordem deve colocar os argumentos? Não há uma regra fixa,

depende da capacidade oratória de cada um. Uma vez, poderá começar com

argumentos mais fracos, e ir colocando, depois, os mais fortes, a princípio e

25

os demais vão como que confirmando ou remarcando o primeiro. Todavia, em

todos os casos, tem que ir ganhando em força, e marcha ascendente.

Depois de haver escolhido os argumentos, tem-se que fazer duas

coisas com eles: provar e ponderar.

Provar é demonstrar que existe o feito ou tal realidade, ou demonstrar

que aquela ação ou objeto tem aquela propriedade, é aceitável ou não, se é

apetecível ou desagradável.

Exemplo: Deus é eterno.

Provar é trazer argumentos das Escrituras e da razão para demonstrar

que Ele é eterno. Explicar o que significa ser eterno.

Ponderar é fazer sentir ou produzir um sentimento, é mover a fazer ou

apartar-se de uma ação. Ponderar não vai exclusivamente ao entendimento

(como provar), senão principalmente à vontade e à sensibilidade do homem.

Como se pondera:

1) Apresentando todo o valor ou a força que há no argumento, por

meio de circunstâncias, aspectos agravantes, que fazer ver e sentir

em que encontra o valor ou a propriedade da apresentação.

2) Visualizar e apresentar o valor e a força que existe no argumento.

Proposição: Mover um jovem da classe média a dedicar-se aos

estudos.

Argumentos: Por está esbanjando o dinheiro que tanto trabalho custa

aos pais, isto é indigno.

Ponderações: Que indigno que um filho está fazendo inúteis tantos

esforços, tantas privações e suores do pai que trabalha e se sacrifica com a

ilusão de vê-lo, um dia, bem colocado na vida, numa posição melhor do que a

que ele recebeu.

Toda a idéia ou preposição deve ser provada e ponderada? Em

princípio, cada idéia deve ser provada e ponderada. Quando uma idéia é

desconhecida ou obscura, tem que explicá-la. Quando a idéia não é admitida

ou custa a ser admitida, dever ser provada. Quando a ideia é, patente, então

não se prova, pondera-se. Exemplo: Todos têm de morrer. Quando a ideia

comove, mas não se admite a possibilidade, então não se pondera, prova-se.

26

Quando se tem que ponderar vários argumentos sobre uma solução ou

valor, deve-se fazer com que cada argumento ponderado esteja debaixo do

mesmo aspecto. Exemplo

Proposição: Sobre a morte.

Argumentos: 1) Que absurdo, não se preparar para um momento tão

decisivo.

2) Mais absurdo se certamente há de vir.

3) E quanto mais absurdo se ignorar suas circunstâncias.

Como se pode unir um argumento com o seguinte? Há o perigo de o

discurso ser um desfile de argumentos sem aparecer a idéia principal que se

quer provar. Para que isto não aconteça, convém, depois de cada

argumentação, volver à idéia principal e verificar a conclusão se é compatível.

Assim a idéia principal está sempre em primeiro plano. Desta forma, os

argumentos vão engendrados com a idéia principal, a qual avança

continuamente, ganhando, a dado momento, uma massa persuasiva.

9.2 A FORMA

A persuasão é proporcional não somente à força do motivo ou

argumento, em si, mas, sobretudo, à força com que se vê essa verdade e se

sente nesse calor.

Esta maior força depende da força como se apresenta a prova do

argumento. E isto pode ser através de silogismos deduções e induções, causa

e efeito, etc., capaz de estimular o raciocínio e mover os sentimentos do

ouvinte.

Silogismos, (raciocínio formado por três proposições: a primeira,

chamada premissa maior, a segunda premissa menor, e a terceira

conclusão; ex: "todos os homens são mortais" (premissa maior),

"sou homem" (premissa menor), "logo, sou mortal" (conclusão)

http://pt.wiktionary.org/wiki/silogismo

Ao elaborar a forma do esboço, o orador desenvolve o assunto por

meio de fórmulas e métodos específicos que integra os ouvintes no escopo do

discurso, e os conduz à conclusão desejada.

As particularidades do discurso desempenham grande papel na

persuasão. Num discurso persuasivo, a ideia central se manifesta sob a forma

27

de proposição. As ideias básicas e suas subdivisões, bem como as

particularidades do discurso, destinadas a desenvolvê-lo e apoiá-lo, devem

constituir provas. O apoio de uma proposição depende da evidência e do

raciocínio. Evidência é qualquer coisa conhecida como verdadeira. Raciocínio

é o processo pelo qual tiramos conclusões da evidência.

Deve-se levar em conta também o estilo. Há estilo mais parado,

movimentado, rápido, antíteses, interrogações, exclamações; estilo

comunicativo, diálogos com o público, etc.

Assim, a técnica de um discurso persuasivo consiste em escolher o

plano, a organização ou disposição lógica das idéias, para o fim que se

pretende alcançar.

Em primeiro lugar, deve-se ter pensamento o público, depois, o assunto.

Quatro pontos essenciais:

1) Escolher o fim ou objetivo;

2) Planificar o problema;

3) Escolher a solução;

4) Escolher os argumentos.

O fim é aquilo que o orador quer conseguir com os seus ouvintes. Esse

fim deve ser bem apropriado e definido. Por isso deve ter em conta o assunto

e os ouvintes.

Não basta buscar o problema, tem que buscar e propor suas causas ou

características favoráveis e desfavoráveis. Não é suficiente saber o problema,

é necessário saber as causas, para poder aplicar a solução. Na solução,

escolhem-se os argumentos mais viáveis.

CONCLUSÃO

Tendo se esmerado para as suas expectativas, adquiridas ao longo de

mais de uma década de vivência, no cenário político-eleitoral, por meio da

atuação direta em várias eleições, como Coordenador, Consultor Político,

professor Universitário.Desta forma o autor espera ter contribuído para que

você, profissional que atua entre o povo, doravante, tenha facilidade para

28

planejar, seu discurso. Todavia, cabe a cada aceitar ou não as experiências e

os ensinamentos aqui repassados.

Assim, pois, é a democracia, que, felizmente, sempre enseja

possibilidades para discussões, por meio das quais se consegue chegar a um

consenso, buscando-se sempre o melhor para a sociedade e, para o

indivíduo, neste caso específico para o líder e gestor.

Contudo, tem-se plena convicção da importância desta obra, que ao

menos servirá para, senão despertar o pleno interesse e adesão do leitor às

propostas aqui aventadas, ao menos servirá para criar divergência, salutares,

por meio das quais o gestor poderá formular as suas próprias estratégias, em

busca de sucesso profissional e pessoal.

Afinal, tem-se plena consciência de que se pode chegar ao mesmo

resultado na equação na vida profissional, utilizando-se de formas variadas.

Entretanto, certo é que aquele que não tiver nenhuma fórmula está, desde

logo, fadado ao mais completo fracasso.

Ademais, não se teve o escopo de apresentar algo pronto e acabado,

pois no dinamismo do contemporâneo mundo global, tem–se a premente

necessidade de se atualizar constantemente, sobe pena de estar fadado ao

insucesso, sendo real a recíproca.