Resumo Executivo Pré-Projeto Gestao EaD_Paula Ugalde

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Especialização em EaD, T13, Gestão da EaD, Prof. Pedro Paulo de Sá Peixoto, SENAC/RS, 2010 - Paula Ugalde Sua Excelência o Sucesso de nosso trabalho! Pré-Projeto de Curso de Educação, Trainee e Desenvolvimento in Company de Profissionais de Vendas das Ética Aprendizado Crescimento Competitividade Sustentabilidade www.exceltraining.br projetost&[email protected] Excel Training.br Ltda www.exceltraining.br Riachuelo, XXX - Fone/Fax 0XX-XX-XXXXXXXX Antes de imprimir pense na sua Responsabilidade com o Meio Ambiente!

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Atividade elaborada no Curso de Especialização em EaD, Rede EaD SENAC/RS, 2010

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I Sobre o Pré-Projeto..................................................................................................3

1.1 Nome do Pré-Projeto.......................................................................................................3

1.2 Público-alvo................................................................................................................ ......3

1.3 Possível Problema........................................................................................................ ....3

1.4 Escopo do Objetivo..........................................................................................................3

1.5 Metodologia da Excel Training.br....................................................................................3

1.6 Tecnologias......................................................................................................................4

1.7 Metas.................................................................................................................... ...........4

1.8 Estratégias de Ação...................................................................................................... ....5

1.9 Cronograma de Execução.................................................................................................5

II Possíveis Aprendizagens e Competências..............................................................6

III Curriculum Excel Training.br.................................................................................9

2.1 Area de Atuação.......................................................................................................... ...9

2.2 Serviços................................................................................................................. .........9

2.3 Valores.................................................................................................................. .........9

2.4 Missão................................................................................................................... .........9

2.5 Visão.................................................................................................................... ...........9

2.6 Objetivo..........................................................................................................................9

2.7 Currículo Resumido........................................................................................................9

Referências Bibliográficas.........................................................................................11

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1.1 Nome do Pré-Projeto: Curso de Educação, Trainee e Desenvolvimento in Company de Pro-

fissionais em Vendas das Casas Gaúchas

1.2 Público-alvo: 2.000 Colaboradores da area de vendas da Rede Nacional das Casas Gaúchas

1.3 Possível Problema: A necessidade do favorecimento da cultura do aprendizado contínuo,

do desenvolvimento, da atualização e da construção de mais competências pessoais, técnicas,

cognitivas, comportamentais e tecnológicas dos profissionais de vendas, visando o atingimento

das metas no setor varejista e a manutenção da competitividade organizacional sustentável.

1.4 Escopo do Objetivo:

Empreender a ação educativa contextualizada, adequada e intencional no favorecimento a

construção e/ou ampliação de saberes e competências pessoais e profissionais necessários aos

profissionais do setor de vendas, para que otimizem seus desempenhos, contribuindo efetiva-

mente para a competitividade das casas Gaúchas.

1.5 Metodologia da Excel Training.br

Organização e execução de programa educacional online in Company efetivo no atendimento as demandas organizacionais de favorecer a construção de saberes e competências aos profis-sionais do setor varejista a partir do autodesenvolvimento, da autogestão do aprendizado e a consequente otimização da empregabilidade. Curso sob medida com tutoria pedagógica pró-ativa em Ambiente Virtual de Aprendizagem (AVA). Possibilidade de trainees customizados autoinstrucionais de livre escolha ou sugeridos pós avaliação das competências individuais com uso de ferramenta própria pelos profissionais. Estes podem ser certificados mediante realização de atividades avaliativas. Proposta metodológica parte das concepções da aprendi-zagem de adultos, priorizando a dialogicidade, a interação mútua e a interatividade transfor-madora na co-autoria, favorecedora do aprendizado significativo, comunicativo, reflexivo, co-laborativo, autônomo e criativo e em última instância a inteligência coletiva na análise de ca-ses reais, dos savoir faires existentes e necessários e estabelecimento de planos estratégicos. Tutores atuam como facilitadores do aprendizado e animadores, instigando o interesse e a motivação a participação ativa no ambiente para o alinhamento dos desempenhos as metas organizacionais, dirimindo dúvidas práticas e orientando nos procedimentos. Profissionais do suporte técnico realizam atendimentos pessoalizados por correio eletrônico ou help desk. Es-pecialistas realizam trabalho de coach e as mediações e intervenções necessárias junto aos alunos, grupos e Comunidade de Aprendizado. Avaliações podem compor Portfólios individu-ais de livre acesso para consulta dos interessados e da empresa, para acompanhar avanços e estabelecer novas metas. O trabalho da Excel é efetivo na ação educacional demandada e faci-litadora do alcance dos objetivos de aprendizado e construção das competências desejadas porque tem os alunos como colaboradores que pensam, inovam, agem, transformam e criam sistemas, estratégias, tecnologias e conceitos quando instigados, instrumentalizados e valori-zados. A Excel utiliza estratégias e mídias para a ação educativa em larga escala ao mesmo tempo que específica para as necessidades individuais e de equipes podendo ainda facilitar o desenvolvimento de Coachs para atuarem como multiplicadores junto aos pares.

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*continuação+

1.6 Tecnologias [Possibilidades de uso]

A Excel desenvolve cursos sob medida em Sistemas de Gerenciamento da Aprendizagem Onli-

ne - Learning Management System ou LMS, com vários recursos em sistemas de gestão com-

pletos, com ferramentas como fóruns, chats, correio eletrônico, web conferências, agregado-

res de docs [vários formatos e contento imagens, sons em padrão WAV/MP3, vídeos em CD-

ROMs e DVDs, slidshares, etc], wikis, questionários, enquetes, quadros de avisos, F.A.Q, glossá-

rios, blogs, calendário, textos em formato eletrônico, hipertextos, links para conexões com

sistemas de informação online, biblioteca com textos e e-books, avaliações de acompanha-

mento e desempenho, além de agendas eletrônicas com alertas] conforme as necessidades

específicas de aprendizado e o contexto. Também podem ser utilizados celulares, multiplayers

e outros. Para isso os profissionais do suporte trabalham em parceria com o suporte do cliente

a fim de juntos otimizarem os processos, havendo eventuais dificuldades. Cabe ao cliente pro-

ver os participantes dos recursos para a perfeita utilização das tecnologias previstas/

combinadas [computadores conectados, telefones para o help-desk, flip-chart,

1.7 Metas *Algumas Sugestões baseadas no estudo preliminar+

90% do total dos participantes interessados, motivados e comprometidos com o autodesenvolvimen-

to contínuo, a construção de saberes e competências necessárias para a melhoria dos processos, con-

tribuindo para agregar valor a organização;

90% dos participantes contribuindo para o desenvolvimento comunicacional, a colaboração, a compe-

titividade sustentável e a excelência em vendas individual e da coletividade;

Melhoria da comunicação, da colaboração e das relações findo o primeiro mês de execução do curso;

90% dos participantes apresentando maiores resultados em aumento nas vendas no decorrer e pós

curso;

90% do total dos participantes concluírem o Curso;

90% apresentando várias das competências específicas desejadas ao final da execução do programa;

aproveitamento mínimo do curso em aprendizagens mensurado qualiquantitativamnte nas avaliações

realizadas em 0,7;

90% dos participantes e gestores apresentando satisfação mensurada em 0,8 na avaliação da ação

executada e seus resultados.

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1.8 Estratégias de Ação *Algumas Sugestões baseadas no estudo preliminar+

I Reunião para discussão da demanda organizacional, apresentação de produtos e serviços existentes ou otimizáveis pela Excel Training.br e definição dos prazos. II Realização de Pesquisas por meio de entrevistas semi-estruturadas para maior conhecimento e confir-mação dos indicadores de competitividade sustentável, valorização do capital humano e necessidades de aprendizado apontadas para o alinhamento do curso a estes. III Conhecimento detalhado da cultura organizacional em comunicação, planejamento, educação e trai-nees [Metodologia, avaliação, recursos tecnológicos, etc] junto aos líderes e Setor de RH. IV Aplicação de instrumento de avaliação de competências programado para levantamento, confirma-ção e especificação de necessidades de aprendizado e de novas competências junto aos possíveis alu-nos. V Planejamento interdisciplinar do Escopo da Solução Educacional considerando a demanda e o público-alvo e prevendo: objetivos, competências; conteúdo programático; materiais e recursos diversos neces-sários; descrição resumida do processo; prazos; avaliação; investimento. VI Apresentação e discussão de escopo do projeto para adequações de sugestões pertinentes. VII Apresentação de ações de divulgação, sensibilização e motivação ao curso para serem executadas pelas empresas contratada e contratante. VIII Apresentação e discussão de indicadores desenvolvidos para acompanhar a satisfação do Cliente e periodicidade dos relatórios de acompanhamento. IX Planejamento do designer educacional [DE] do programa. X Apresentação e discussão para aprovação do DE do programa [planejamento da solução educacional]. XI Realização dos ajustes necessários. XII Execução do programa [ações iniciais, aplicação do curso, acompanhamento e avaliações]. XIII Avaliação dos resultados do processo. XIV Apresentação de Relatório Final contendo os resultados alcançados.

1.9 Cronograma de Execução *Necessário ajustes acordados+

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Atividade/Período [Mês] 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Discussão inicial sobre a demanda X

Apresentação produtos/serviços exist-entes/otimizáveis da Excel

X

Definição conjunta dos Prazos X

Conhecimento da Organização X

Levantamento necessidades de apren-dizado e competências

X

Planejamento do Escopo da Solução X Negociável

Apresentação do Escopo X

Definição de Ações de divulgação, motivação e outros

X

Planejamento do DE X X Negociável

Apresentação do DE X

Ajustes X

Execução do Programa Educacional X Prazos definido no início

Apresentação de Avaliações parciais Prazos definidos no escopo

Apresentação de Avaliação final Prazos definido no escopo

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Possível Programação do Curso [Escopo com base nos conhecimentos preliminares sobre o cliente]

Curso Engenharia de Vendas

Módulo Introdutório •Ambientação, Acolhimento e Incentivo ao Curso •Apresentações (apresentação dos profissionais participantes da Rede de Lojas, expectativas individuais quanto aos cursos, trocas de ideias, etc) •Estabelecimento do ‘Contrato de Aprendizagem na Comunidade’ informação e debate da proposta educacional, atividades de socialização visando a construção da Comunidade de Aprendizagem) •Avaliação do Módulo. Avaliação síncrona em chats com horários programados, com duração máxima de 1:30 min. Facilitação do Tutor. Regras combinadas anteriormente e respostas a perguntas seguindo roteiro.

Módulo 1 O Profissional de Vendas e a Empregabilidade no século XXI

•Importância do Profissional de vendas para a economia do País.

•Desafios atuais do Profissional de vendas.

Conhecimento.

Aprendizado contínuo e atualização.

Autodesenvolvimento.

Comunicação Assertiva.

Colaboração.

Integridade e ética.

Marca (Imagem Pessoal/Profissional) e Networking.

Versatilidade, adaptação, criatividade e inovação.

Produtividade – conhecimentos técnicos e capacidade de fazer acontecer.

•Aprendizagens Construídas e Avaliação do Módulo. Avaliação por meio da analise de Produção escrita

colaborativa, contendo frases dos participantes que evidenciem a visão do cenário profissional. (Uso de

wiki ou outro instrumento de elaboração colaborativa. Ao final, o produto é transformado em um e-

book e enviado para socialização junto a todos colaboradores da Rede de Lojas do cliente.)

Módulo 2 Competências e Know-how do Profissional de Vendas

Un 1

•Competências Pessoais – autoconhecimento, autocrítica, autodesenvolvimento, autoestima, autono-

mia, proatividade, iniciativa, apresentação pessoal, cuidados pessoais, qualidade de vida pessoal e pro-

fissional, iniciativa, flexibilidade, versatilidade, responsabilidade, determinação, persistência, transpira-

ção, etc.

•Aprendizagens Construídas. Avaliação das aprendizagens construídas por meio de Brainstorming entre

os participantes anteriormente preparados para a dinâmica, onde deverão socializar 3 competências

que consideram preponderantes em seu perfil e três que gostariam de desenvolver e/ou aprimorar. Uso

de web conferência, em dias e horários previamente agendados, com a facilitação do tutor, gravação

das falas e posterior sistematização entregue aos autores.

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Possível Programação do Curso *continuação+

Un 2

•Competências Comunicacionais – sentido de interdependência; capacidade de interagir com outras

pessoas mantendo relações interpessoais positivas; capacidade de ler e interpretar o Outro (modelos

mentais, crenças, percepções, ideias, valores, emoções, etc); capacidade de resolver divergências pelo

diálogo assertivo; liderança educadora (capacidade de contribuir para a inteligência coletiva no trabalho

em equipe); capacidade de se comunicar com linguagens e mídias variadas, etc.

•Aprendizagens Construídas. Avaliação escrita ou em outra forma de representação gráfica em doc PDF

enviado ao Tutor contendo uma autoavaliação individual das competências comunicacionais próprias,

das lacunas percebidas e a proposição de ações e estratégias para a adoção das atitudes desejadas. Ava-

liação das competências comunicacionais da equipe de trabalho e na Comunidade de Aprendizagem e

sugestões para otimizar os pontos restritivos percebidos.

Un 3

•Competências Cognitivas - percepção dos diferentes modos de pensar (paradigmas, senso comum,

intuição, representação, predição, raciocínios hipotéticos) em si e nos outros; busca bom uso das infor-

mações; capacidade de definir problemas e propor soluções; capacidade de buscar, selecionar e utilizar

informações para comunicar e vender ideias.

•Aprendizagens Construídas. Avaliação mediante análise da (s) participações em Jogo Cooperativo on-

de em equipes devem atuar e solucionar problemas propostos, no tema vendas, postadas em Fórum de

discussão. Ao final apresentação de um Mapa Mental expressando a inteligência coletiva das respecti-

vas equipes em meio as diferenças.

Un 4

•Comportamento ético - compreensão de valores éticos; escolha de cursos éticos de ação; capacidade

de avaliação ética de processos de trabalho; argumentação baseada em princípios éticos; resolução de

conflitos a partir da consideração de princípios éticos universais; capacidade de ação solidária e cidadã.

•Aprendizagens Construídas. Avaliação mediante participação e colaboração na construção de mensa-

gens afins ao tema evidenciando ideias de seus autores. As mesmas serão impressas (com tratamento

de design gráfico se necessário) e afixadas em locais de circulação internos e externos, bem como as

mais votadas postadas no site ou blog da empresa.

•Avaliação do Módulo.

Módulo 3 Conhecimentos Específicos - Engenharia de Vendas

Un 1

•Técnicas de Vendas e Negociação. Domínio de técnicas de vendas e negociação. Conhecimento do

mercado e do perfil do cliente.

•Marketing. Conhecimento e aplicação dos fundamentos de marketing as técnicas de vendas para com-

preender e pesquisar o mercado, o comportamento do consumidor, a gestão de canais de distribuição.

Planejamento e implementação de ações estratégicas.

•Aprendizagens Construídas. Avaliação mediante aplicação de formulários customizados contendo per-

guntas desafiadoras referentes a solução de situações práticas passíveis de ocorrer no ambiente de tra-

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Possível Programação do Curso *continuação+

balho relacionadas a técnicas de vendas e identificação de perfis de clientes e de Apresentação de um dos produtos que vende (filmagem de inscritos com imagem e voz) e comentários da construtivos da comuni-dade posteriores.

Un 2 •Domínio das Tecnologias da Informação para uso dos Mecanismos de Controle na análise e compreen-são do produto, do mercado e dos clientes. Competitividade sustentável. Estratégias para administração do desempenho e dos resultados. Orientação a resultados. •Análise econômico-financeira da venda. Projeção de receitas frente aos investimentos realizados ao longo de um período. Utilização de Técnicas de cálculo. Tratamento de dados. Integração operacional. Orientação a resultados. •Aprendizagens Construídas. Avaliação das tarefas-desafios realizadas e autoavaliação da percepção ou não da importância da aplicabilidade das tecnologias apresentadas, com a devida justificativa. Postagem em Fórum para trocas com os pares.

Un 3 •Gerenciamento de Projetos. Conhecimento e compreensão de projetos dos clientes e apresentação de soluções competitivas de vendas. 1 Escopo; 2 Prazo; 3 Custos; 4 Qualidade; 5 Avaliação •Planejamento de Vendas. Realização de planejamentos considerando a definição do potencial de mer-cado, da área de atuação, da melhor estrutura comercial, o estabelecimento de metas de vendas, as es-tratégias e a realização de avaliações periódicas dos resultados obtidos. •Aprendizagens Construídas. Avaliação mediante análise da criação do escopo de um projeto em vendas. Sugestão de adoção de uma data comemorativa. •Avaliação do Módulo. Avaliação livre mediante braimstoring em chats.

Módulo 4 Plano de Desenvolvimento Pessoal e Profissional e Plano de Ação em Vendas •Elaboração de planejamentos individuais e de equipes. •Avaliação do Módulo. •Avaliação mediante análise da construção individual de um Plano de desenvolvi-mento profissional e de um Plano de Ação em vendas. Os primeiros receberão feedbacks do tutor quando a coerência e outros e o segundos serão socializados na Comunidade para comentários dos participantes e elaboração de planejamentos coletivos pelas equipes afins para aplicação no trabalho. •Avaliação do Curso mediante preenchimento de formulário customizado.

Cursos do ‘Cardápio’ Opcional [Autoinstrucionais]

•Cursos de informática e navegação aplicados em

Vendas [todos os níveis, programas, pacotes]

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•Promoções de Vendas

•Propaganda boca-a-boca em Vendas

•Mídias e Vendas

•Fazendo o Networking e criando parcerias

•Vendas com o uso do mala-direta

•Técnicas de Pós-vendas

•Aprendendo a Inovar em Vendas

•Conhecendo a empresa, produtos e serviços

•Técnicas e estratégias de Vendas

•Conhecendo os Clientes e Vendendo Mais

•Prospecção de Clientes

•Manutenção e Fidelização de Clientes

•Comunicando bem e Vendendo Mais

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3.1 Area de Atuação

Educação Corporativa para as Areas Varejista em T&D, Comunicação e Marketing.

3.2 Serviços

Soluções de Educação Corporativa T&D in Company: cursos, trainees, workshops, palestras,

tutoriais, e-books, etc.

Consultoria em Diagnósticos, Projetos e Planejamentos Estratégicos em Comunicação, Mar-

keting e Desenvolvimento Organizacional do Setor Varejista.

3.3 Valores

Ética, Aprendizado, Crescimento, Competitividade, Sustentabilidade.

3.4 Missão

Prover as Organizações do Setor Varejista das melhores soluções Educacionais para o desenvol-

vimento e/ou aprimoramento da inteligência coletiva, a construção de novos saberes e compe-

tências profissionais, contribuindo para alavancar a vantagem competitiva sustentável.

3.5 Visão

Ser referência nacional em Educação Corporativa, T&D EaD até 2012.

3.6 Objetivos

Levar Educação de Qualidade ao Setor de Vendas, favorecendo o desenvolvimento e/ou apri-

moramento da inteligência coletiva na autogestão da informação e do conhecimento, com tec-

nologias para a implantação e/ou aprimoramento de processos que organizem, sistematizem e

otimizem a construção de novos saberes e competências que agreguem competitividade sus-

tentável e excelência as Organizações.

3.7 Currículo Resumido

A Excel Training.br que atua em Educação Corporativa para a Area Varejista em T&D, Comunica-ção e Marketing, foi criada em agosto de 2007, tendo Sede Administrativa em Porto Alegre/RS. A empresa foi planejada em sociedade por um grupo de profissionais especialistas em Educação a Distância (EaD) de areas variadas, com diferentes vivências mercadológicas, de cursos, savoir faires, capacitados e motivados a oferecer serviços de excelência. A Excel é jovem em idade,

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Currículo Resumido *continuação+

mas moderna em conceitos, já nasceu um empreendimento de sucesso com destaque no setor. Em setembro de 2008 a Excel passou a atuar também nos principais centros econômicos do país (SP/RJ), com uma equipe de mais de 50 profissionais.

Na Excel todos participam e colaboram com seu Plano de Gestão, o que garante a visão sistêmi-ca do processo, a comunicação, o comprometimento e o trabalho em equipe alinhados e efeti-vos no acompanhamento, avaliação e redirecionamentos necessários na consecução das ações.

A Excel oferece trainees ativos, aliando os pressupostos da andragogia aos conhecimentos em gestão do conhecimento para soluções personalizadas, tendo os alunos como colaboradores que pensam, inovam, agem, transformam e criam sistemas, estratégias, tecnologias e conceitos quando instigados, instrumentalizados e valorizados. O trabalho favorece a ampliação e a atuali-zar de conhecimentos de forma colaborativa a um custo vantajoso, resultando em novos sabe-res, competências, maior comprometimento, motivação, colaboração, produtividade, busca do autodesenvolvimento, diminuição da rotatividade, dos absenteísmos e dos presenteísmos.

A empresa já criou e aplicou mais de 40 cursos ou trainees area de vendas, tendo capacitado mais de 80.000 colaboradores de 90 empresas, ao longo dos anos.

O Curso de Educação, Trainee e Desenvolvimento in Company de Profissionais em Vendas das Casas Gaúchas contará com a participação de uma equipe altamente preparada, liderada pelos sócios fundadores, que acumulam as funções de gerência e execução e tem os seguintes perfis:

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João Maria da Silva, Ms.

Graduado em Administração de Em-presas, Especialista em Educação a Distância e Marketing, Mestrado em

Psicologia Organizacional. É Diretor Executivo da continua

José dos Reis, PhD.

Graduado em Ciências Contábeis, es-pecialista em em Educação a Distân-cia, PhD em Gestão Empresarial é

Gerente Financeiro [Controller] da Excel Training continua

Ana Carolina dos Santos , Msc.

Graduada em Pedagogia, Especialista em Educação a Distância e Design Ins-trucional, Mestra Psicologia é Coorde-

nadora Geral da equipe desenvolvedora dos Curso continua

Euzébio Hoffmann, PhD.

Graduado em Ciências da Computa-ção, Especialista em Educação a Dis-tância, Mestre em TI é Gerente de TI da Excel Training.br garantindo a ope-

continua

Rafaela Gama, PhD.

Graduado em Letras, Especialista em Educação a Distância e Design Instrucional, Mestra em Comu-nicação Social, PhD. Em Antropologia é Gerente de Educação T&D da Excel Training.br coordenan-continua

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Especialização em EaD, T13, Gestão da EaD, Prof. Pedro Paulo de Sá Peixoto, SENAC/RS, 2010 - Paula Ugalde

BARTSCH, A. S. Conceitos de Gestão e Perfil do Gestor. SENAC/RS, Gestão da EaD, 2010. ___.Gestão Fundamentos e Características. SENAC/RS, Gestão da EaD, 2010. ___. Sociedade e organizações em transição. SENAC/RS, Gestão da EaD, 2010. BARRÉRE, Eduardo.; ESPERANÇA, Cláudio. Interatividade: definições e desafios. http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:1PnOtSnwq2MJ:orion.lcg.ufrj.br/seminarios/interatividade.ppt+tutoria+reativa+significado&cd=7&hl=pt-BR&ct=clnk&gl=br BORGES, M. O gestor do sistema de tutoria. SENAC/RS, Gestão da EaD, 2010. CHAMOVITZ, I. Recursos Tecnológicos para a Educação a Distância. SENAC/RS, Gestão da EaD, 2010. DRAGO, D. Plano de Ação. SENAC/RS, Gestão da EaD, 2010. bbbbb bbbbbbbb bbbbbbbm-FERRARI, F. M.; TAKAHASHI, S. Troca de conhecimento entre equipes: Fortalecendo a integra-ção. III SEMEAD. http://www.ead.fea.usp.br/Semead/3semead/pdf/Adm_Geral/Art032.PDF

GATTAI, S. Modelo de Competências e Educação Corporativa. Universidade Metodista de São Paulo. http://www.google.com.br/search?hl=pt-BR&source=hp&q=MODELO+DE+COMPETÊNCIAS+E+EDUCAÇÃO+CORPORATIVA&btnG=Pesquisa+Google&meta=&aq=f&aqi=&aql=&oq

IETEC. Você deseja ser um vendedor de sucesso? http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:eSVRQMv1KPsJ:www.ietec.com.br/pdf/engenhariadevendas.pps+profissionais+de+vendas+cargos&cd=4&hl=pt-BR&ct=clnk&gl=br

LEITE, E. D.; HOLANDA, L. F. et all. O Serpo e a Educação Corporativa. Gestão do Conhecimen-to. Cap. 3. http://www1.serpro.gov.br/publicacoes/gco_site/m_capitulo03.htm

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