Resumo do mês de fevereiro de 2016 Quer mais resumos? Todo mês em: http://www.thiagocompan.com.br

Usando fábulas para demonstrar princípios de administração, marketing e comunicação (e vendas

também), Eloi Zanetti escreve um mini e-book (é bem rápido de ler e muito fácil de assimilar)

gostoso de apreciar!

Li em 1h30 e as lições servem tanto para lembrar o que você sempre deve fazer e/ou novos

ensinamentos para quem está começando a trabalhar (tenho vontade de contar as histórias para o

meu sobrinho de 5 anos para ele saber, desde cedo, o que é saber vender...).

Indicado para todas as idades!

O encantador de clientes

Contando a história de um “Sábio” Comerciante, os ensinamentos vão desde CPM (custo por mil)

até o uso de descontos e promoções. O grande gancho é saber o “segredo” que esse Sábio

Comerciante tem. O segredo é: Procurar manter os clientes encantados com os serviços e

produtos.

Outra dica que dá é para evitar o “empurramento” de produtos. Sempre saber o que o cliente quer

comprar e não o que ele ou o fornecedor dele quer vender para esses clientes. Mesmo sendo

simples, é primordial! Ainda há uma pesquisa onde ele observa onde vive o cliente, do que gosta

(desde a forma e as cores) e seus desejos mais secretos. Após isso, ele se reúne com os parceiros e

produzem o que os fregueses querem comprar.

Ele mostra mais um pouco do seu método: Observar, escutar e estar vigilante todo o tempo. É

preferível perder uma mercadoria a perder um cliente porque é mais barato criar relacionamento

duradouro com o cliente. Conquiste um cliente e lute por ele o tempo todo!

Mas não apenas dos clientes que o sábio tem conhecimento, ele conhece muito bem quem trabalha

com ele e mantém os funcionários a par de todos os produtos que vende. Os funcionários que sabem

mais, ensinam para os que sabem menos.

O uso do CRM também é um dos segredos do Sábio Comerciante onde ele coloca as preferências

dos clientes, data de aniversário, o que compram e quando compram. Todos os funcionários têm

acesso a essa base de dados!

Ele fecha com a definição do público-alvo dele que são as Noivinhas, os Rapazes afoitos, as Donas-

de-casa, os Apressados e os Detalhistas. Sabendo como cada um age, sabem tratá-los do jeito que

mais gostam!

O gato Descartes achou o fio da meada

Nessa fábula, o autor conta a história do gato Descartes que é funcionário de uma empresa. O gato

era muito curioso e adorava resolver problemas. O GEO (Gato Executivo Onipresente), chamou

Descartes para resolver um problema por causa da fama do protagonista. Usando seu “método

cartesiano”, Descartes conseguiu organizar um grande novelo de lã em vários novelos menores. Seu

método é o seguinte:

1. É preciso saber se o problema realmente é um “grande” problema. Na frente de um

problema, deve-se evitar a precipitação;

2. Dividir o todo em quantas parcelas forem necessárias para permitir solucionar pequenos

problemas;

3. Resolver primeiro os problemas mais simples até o mais complexo. A cada mini problema

solucionado, parte-se para o próximo até resolver tudo.

O general que sabia ganhar batalhas

Nessa parte, o autor conta a história de Alexandre Magno, que sabia dar foco aos negócios, usava

técnicas de comunicação interna e externa, e fazia questão de conhecer bem o terreno onde iria

pisar.

Desde ser um General lado a lado de seus soldados até um ótimo estrategista, Alexandre dava foco

às decisões. Para ilustrar as habilidades de Alexandre, conta-se que ele e sua tropa estavam cercados

em uma proporção de 5 para 1. Alexandre mostrou que a união, por serem todos Gregos, por

falarem o mesmo idioma e todos terem o mesmo objetivo (matar Dario), seria uma vitória total.

Essa batalha ficou conhecida como “Batalha de Gaugamela”.

Conhecer, antecipadamente, o local para onde irá, aprender como vivem e pensam as pessoas desse

lugar, suas leis, costumes e tradições... uma empresa, quando quer entrar em um mercado, precisa

saber tudo isso.

O dono do negócio

Começando com a frase: “Trabalhe onde trabalhar, você sempre estará trabalhando para você

mesmo”, Eloi conta a fábula de Jonas, um padeiro que fazia os pães da Padaria Santa Izabel e se

sentia o dono do negócio. Não só fazendo, mas dando a sua marca para o pão, como fazendo

pesquisa com os clientes para saber sobre a consistência da massa, sabor e o gosto dos bolos, e por

aí vai. Ele era um “perguntador” simpático e todos gostavam disso. Só isso não deixava Jonas

satisfeito. Ele começou a comparar o pão com os de outras padarias. Logo que visse que alguma

padaria era melhor, fazia de tudo para conhecer o padeiro e aprender outras formas de melhorar o

produto. Isso foi tornando Jonas um “doutor” no assunto e, um dia, um cliente perguntou se ele

ganhava a mais por isso e ele respondeu:

“Não ganho nada a mais para fazer o que faço e da maneira como faço. Trabalhar pensando

como o dono do negócio, me proporciona prazer e atitude perante a vida. A padaria Santa

Izabel é como uma vitrine para a minha carreira e para os produtos que eu faço. Tenho

certeza que, um dia, essa maneira de trabalhar vai me recompensar. Pensando desse jeito,

não fica tão difícil trabalhar com a quentura dos fornos e quero que cada cliente diga que o

meu pão é o melhor da cidade. Um dia, terei minha própria panificadora.”

Seu Joaquim, patrão de Jonas, sempre esteve de olho nele e propôs uma sociedade. O Jonas ficou

muito feliz e viu seu sonho se realizando. Além de planejar, guardava um dinheiro, pensando na

expansão da padaria.

Após conseguir todo o dinheiro que precisava, chamou o ex-patrão sócio para essa nova padaria,

chamou os fornecedores de máquinas e equipamentos (que fizeram questão de ajudar, pois Jonas

era um exemplo) e abriram a nova padaria no bairro vizinho. Como prosperava o empreendimento,

em seu rosto trazia a satisfação dos que gostam de sonhar, empreender e realizar.

O mago Pareto

Nessa história, o Mago Pareto, que trabalhava sem parar, não estava satisfeito com o resultado

prático das suas mágicas. Ele queria tirar melhor proveito de seu trabalho, pois sempre estava

atualizado sobre todas as práticas de seu ramo, tinha ISO, ia em todas as feiras e convenções, era

pós-graduado e por aí vai. Um dia, ele teve um insight: Pediu para sua assistente anotar as mágicas

que mais agradavam ao público e as que agradavam menos. Com esses dados, ele percebeu que

20% da varinha de condão dele era responsável por 80% das mágicas que mais agradavam o

público! Mesmo assim, ele queria ter certeza de que essa proporção não acontecia só com ele, mas

com vários mercados. Pareto conversou com seus amigos, do Açougueiro, passando pelo Padeiro

até o sábio comerciante Saliba. A partir desse dia, Pareto sempre ensinava para seus amigos

comerciantes, vendedores e diretores de Marketing que, para ajudá-los a alavancar as vendas, era

só concentrar os esforços em 20% dos produtos ou serviços que mais vendem. Neste momento,

20% de seus vendedores estão fazendo 80% das vendas.

Dona dificuldade vai à luta

Nessa última fábula, vemos a história de Paulo que está cheio de problemas, no trabalho, desde

máquinas que não funcionam até clientes que dão calote. Em casa, a esposa o pressiona para trazer

mais dinheiro, os filhos querem ele mais presente, e o Paulo está pensando em jogar tudo para o

alto, quando, para decidir o que fazer, a Dona Dificuldade aparece para ajudá-lo a lidar com toda a

situação. Ela fala que as pessoas querem vida mansa e é aí que vem mais dificuldades! Use a

dificuldade a seu favor! É na “crise” que surge a oportunidade. Uma frase muito boa é: “Um alpinista

que não encontrar dificuldades pelo caminho, vai desprezar a subida. Quanto mais difícil, melhor

para ele”. Quando a dificuldade aparecer, reaja e tire proveito! Seja criativo, crie estratégias e não

fuja! Pegue a dificuldade e transforme em vantagem.

Esse resumo é para ser compartilhado e disseminado, pois esse livro mostra a visão simples e objetiva do mundo dos negócios através de fábulas! Se você gostou e for comprar o livro, após lê-lo, envie um e-mail para falecom@thiagocompan.com.br ou comente no link do post sobre esse resumo: http://thiagocompan.com.br/resumo-do-mes-de-fevereiro-o-encantador-de-clientes-de-eloi-zanetti

Comente sobre o que achou do livro, pontos positivos e a melhorar e como esse livro adicionou algo em sua vida!

Fico muito feliz por sua iniciativa em conhecer mais, e no mês que vem vou trazer outro resumo espetacular!

Um forte abraço,

Thiago C. Compan