Relações com InvestidoresTelefônica Brasil S.A.Outubro de 2017

RESULTADOS 3T17

Esta apresentação pode conter declarações baseadas em estimativas a respeito dos prospectos e objetivos futuros de crescimento da base de assinantes, um detalhamento dos diversos serviços a serem oferecidos e seus respectivos resultados.

O único objetivo dessas declarações é indicar como pretendemos expandir nosso negócio e, portanto, elas não devem ser consideradas garantias de performance futura.

Nossos resultados reais podem diferir substancialmente daqueles contidos nessas declarações devido a uma série de fatores, entre eles fatores políticos e econômicos brasileiros, desenvolvimento de tecnologias competitivas, acesso ao capital necessário para alcançar esses resultados e intensificação do cenário competitivo nos mercados onde operamos.

Para melhor entendimento,apresentamos números proforma combinando os resultados financeiros e indicadores operacionais da Telefônica Brasil e GVT para todos os períodos desde janeiro de 2015.

DISCLAIMER

2

3T17DESTAQUES

ACELERANDO RECEITASAUMENTANDO A RENTABILIDADE

AMPLIANDO O DIFERENCIAL COMPETITIVO

Expansão

acelerada da

Receita Total de

Serviços para

2,4% a/a impulsionado

por forte

evolução de

UBL e Dados

Móveis

Contínua

redução da

exposição a

voz: receitas

não-voz

representam

68% da

Receita de

Serviços

33,8%Maior Margem

EBITDA do ano

(+1,9 p.p. a/a)

Custos

recorrentes

caindo pelo 7o

trimestre

consecutivo

-1,0% a/a

Lucro Líquido

atingindo

R$1,2bi,

+28,3% a/a

3

Forte atividade

comercial:

+981kadições líquidas

pós-pago e

+115k adições líquidas

FTTH no 3T17

Expansão da

rede superior:

1.403 novas

cidades 4G e

12 novas

cidades FTTH

lançadas em

2017

Novo portfólio

com foco em

valor:

Inclusão de

funções únicas

e inovadoras

mantendo

estratégia

“mais por

mais”

Nos 9M17, o Fluxo de Caixa Livre¹ alcançou R$4,6 bilhões, crescimento de 40,8% a/a, como resultado de expansão do EBITDA, gestão do capital circulante e otimização financeira

.1- Fluxo de Caixa Livre da atividade do negócio. Não inclui o pagamento de R$655,1 milhões no 1T17 relacionado à limpeza do espectro 4G de 700MHz adquirido em 2014, os recursos recebidos pela venda das torres no 2T16, no valor de R$562,1 milhões, e as despesas com a provisão para a reestruturação organizacional no 2T16 e 3T16, no valores de R$21,8 milhões e R$79,3 milhões.

Sustentando

sólido

crescimento da

RSM acima da

inflação mesmo

com receitas

não-recorrentes

de atacado do

3T16

3,7% a/a

4

Evolução positiva da receita de serviço e forte expansão do EBITDA levando a crescimento duplo-dígito do FCO

DESTAQUES FINANCEIROS

Receita de Serviço Fixo e Móvel a/a EBITDA Recorrente¹ a/a e Margem EBITDA

8,1%6,9%

7,8%

31,9% 33,0% 33,8%

20,0%

25,0%

30,0%

35,0%

4,0%

6,0%

8,0%

10,0%

3T16 2T17 3T17

EBITDA Recorrente a/a Margem EBITDA Recorrente

Capex² R$ Bi e Capex/Receitas

1,9 1,82,2

18,2%17,0%

20,1%

9,0%

11,0%

13,0%

15,0%

17,0%

19,0%

21,0%

1,3

1,5

1,7

1,9

2,1

2,3

3T16 2T17 3T17

Capex ex-Licenças Capex/Receitas

FCO² R$ Bi e FCO/Receitas

• Aceleração do

Capex no 3T de

acordo com plano

de investimento

para 2017

• Capex/Receitas

acumulado de

16,6% em 2017

4,8 5,4

15,1%16,7%

0,0%

2,0%

4,0%

6,0%

8,0%

10,0%

12,0%

14,0%

16,0%

18,0%

0,0000

1,0000

2,0000

3,0000

4,0000

5,0000

6,0000

9M16 9M17

FCO FCO/Receitas

+12,6%

41- Não inclui as provisões para reestruturação organizacional no 2T16 e 3T15, nos valores de R$101,2 milhões e R$19,2 milhões, respectivamente. 2- Não inclui montantes relativos à aquisição de espectro no 3T16 no valor de R$185,5 milhões.

Comparação

difícil da RSM no

3T17 devido a

receitas não-

recorrentes de

atacado do 3T16.

Normalizando

este efeito, a

RSM teria

crescido 6,2% a/a

2,2% 2,3% 2,4%4,9% 4,8%

3,7%

0,0%

10,0%

20,0%

30,0%

40,0%

50,0%

60,0%

70,0%

0,0%

1,0%

2,0%

3,0%

4,0%

5,0%

6,0%

3T16 2T17 3T17

Receita Total de Serviços Receita de Serviço Móvel

50% 59% 73%

34,0%

23,3%28,2%

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

3T15 3T16 3T17

0%

20%

40%

60%

80%

100%

% Dados Móveis sobre RSM Receita de Dados e Serviços Digitais a/a

...e manter crescimento forte e consistente da receita de pós-pago

Receita Líquida de Serviços Móvel¹R$ milhões

Evolução expressiva da receita de dados e serviços digitais ao longo dos anos ajudando a diminuir a exposição a voz...

Forte desempenho de dados e serviços digitais impulsionando a evolução da receita de serviço móvel, que foi impactada por base comparativa difícil no trimestre

5

RECEITA MÓVEL

8,5% 8,5%

3T16 3T17

Receita Pós-pago4

a/a%

2.2461.540 1.433

3.6134.500 4.630

272 233 296

3T16 2T17 3T17

Voz Sainte Dados e Serviços Digitais Voz Entrante Column2

-36,2%

a/a

9,1%

28,2%

3,7%2,3

6,132 6,272 6,356

75%

Receita de Pós-pago sobreReceita de Serviços Móvel

1- Visão simplificada, a quebra do gráfico não demonstra as receitas de outros serviços. 2- Excluindo o efeito regulatório do corte da VU-M, o crescimento seria de 7,0% a/a no 2T17. 3- Normalizando o efeito de receitas não-recorrentes de atacado do 3T16, a RSM cresceria 6,2% a/a. 4- Evolução anual não inclui receitas de Atacado, M2M e Outros Serviços.

Forte desempenho comercial em pós-pago sustentando liderança em market share, baixo churn e aumento consistente de ARPU

6

...combinada com fortes adições líquidas em pós-pago...

...resultando em melhor mix de clientes, menor churn e maior ARPUMóvel: Liderança de mercado com tendências sólidas...

ACESSOS MÓVEL

870 858

981

3T16 2T17 3T17

Market Share - Móvel

+1,5 p.p.

29,3% 30,8%

3T16 Ago/2017

42,3% market

share em pós-pago

• Liderança no share de

adições líquidas do pós-

pago em 2017: 46%

• Maior número de adições

brutas pós-pagas desde o

4Q15

• Liderança consolidada em

M2M com market share de

40,4% (+1,0 p.p. vs 3T16)

+2.1%

41% 27%

59% 73%

27,8 28,4

3T16 3T17

--32,5%

a/a

26,3%Dados

Voz

ARPU Total | R$ por mês

Adições Líquidas Pós-Pago| Milhares

44,2%

46,7%47,8%

3T16 2T17 3T17

Mix Pós-PagoPlanos Família aumentando a

fidelização dos clientes e protegendo

nossa base

-50%

Churn Pós-pagoex.M2M

Churn PlanosFamília

Lançamento de novo portfólio móvel e recursos únicos e inovadores para ampliar a diferenciação e melhorar a monetização

7

PORTFÓLIO MÓVEL

Inclusão de SVA³ nos planos melhorando a experiência dos clientes

Novo portfólio pós-pago introduzindo recursos únicos para ampliar a diferenciação da Vivo em linha com nossa estratégia de “mais por mais”

Compartilhamento de dados contribuindo para um uso otimizado das franquias e criando efeito comunidade

1- YouTube, Spotify, Vivo Música, Vivo Play e Vivo NBA.2- Waze, Easy Taxi e Cabify.

Double Play: franquia adicional de dados para apps de streaming de vídeo e música¹

Apps Essenciais: apps de mobilidade² que não consomem a franquia de dados

Vivo Travel: 7 dias por ano do pacote de roaming Vivo Travel

3- Pós-puro: Vivo Sync, Vivo PlayKids, Vivo NBA, Studio+, Vivo Família Online e Vivo Educa. Controle: GoRead, Vivo NBA e Kantoo Inglês. Pré-pago: GoRead and Vivo NBA.

Gerenciamento dos Dados e Vivo Bis: permitindo que os clientes otimizem seu consumo de dados

• Clientes Controle e Vivo Turbo podem compartilhar com outros

usuários, através do app Meu Vivo, suas franquias de dados

não-utilizadas

• Os clientes também podem solicitar dados para outros clientes

Vivo

• Ajuda a criar um efeito comunidade ao redor dos dados,

incrementando a fidelização e incentivando o uso de canais

digitais

NOVO

NOVO

NOVO

Novas cidades FTTH com taxas de ocupação muito altas4 nos primeiros meses: 54% em Barra Mansa (RJ) e 39% em Volta Redonda (RJ)

+76,8%

Receita Líquida Fixa | R$ milhões

Melhora da receita fixa impulsionada por outro trimestre de forte desempenho em banda larga e por aumento nas receitas corporativas

1- Inclui voz, interconexão e outros serviços. 2- Inclui DTH e IPTV. 3- Dados Corporativos e TI.

4- Taxas de ocupação se referem ao número de facilidades conectadas em relação às facilidades

instaladas em cada cidade.

2.075 1.989 1.865

489 472 487

585 685 720

393 412 445

712 604 759

4.254 4.163 4.276

3T16 2T17 3T17

-10,1%

-0,5%

23,1%

13,3%

6,6%

a/a

+0,5%

8

+31,5%

Receita de FTTH | R$ milhões

Forte desempenho contínuo de FTTH e IPTV…

RECEITA FIXA

…com potencial de melhora à medida que expandimos o footprint e adoção

Receita Fixa

cresce 1,8% a/a

quando ajustada

pelo efeito

regulatório

Receita de IPTV | R$ milhões

5,5 6,2 6,6

15,0%17,5% 18,0%

7,0%

9,0%

11,0%

13,0%

15,0%

17,0%

19,0%

3,00

5,00

7,00

3T16 2T17 3T17

Homes Passed FTTH (milhões) Penetração FTTH

Voz e Outros¹ TV Paga² UBL xDSL Dados e TI³

3T16 3T17 3T16 3T17

Melhora no mix de acessos de banda larga e TV paga impulsionando novamente os ARPUs

1- FTTC (Fiber to the Cabinet) inclui clientes à cabo. 9

ACESSOS FIXO

Banda LargaAcessos e ARPU

TV PagaAcessos e ARPU

Acessos BL | milhares

44% 40%

45% 44%

10% 16%

7.310 7.452

3T16 3T17

-7%

0%

45%

2%

a/a

xDSL

FTTC¹

FTTH

TOTAL

Acessos TV Paga | milhares

DTH

IPTV

TOTAL

-17%

54%

-8%

a/a

52

80

115

3T15 3T16 3T17

Acessos FTTH | milhares de adições

líquidas

23

32

28

3T15 3T16 3T17

Acessos IPTV | milhares de adições

líquidas

ARPU de TV | R$ por mês

92,699,2

3T16 3T17

ARPU de BL | R$ por mês

44,8 52,2

3T16 3T17

+16,5% +7,2%

87%78%

13%22%

1.7621.618

3T16 3T17

5,3

8,0

16,6%

9M17 Plano de Capex 2017-19

Investimentos focados no 4G, fibra e TI para garantir qualidade de rede superior e a melhor experiência para o cliente

10

CAPEX

Execução de Capex em linha com o

guidance para o ano, atingindo

R$2,2bi no 3T17 (+12,7% a/a)

(media anual)

+290+304

+657

+442

226516

820

1.4771.919

3T16 4T16 1T17 2T17 3T17

Novas cidadesno trimestre

Cidadesexistentes

49%% população

coberta 60% 65% 71% 76%

• 1.403 novas cidades com 4G lançadas em 2017 e implementação do

4G+ em 96 cidades

• Uso do espectro de 700MHz em 199 cidades

• 12 novas cidades com FTTH em 2017, totalizando 83 cidades no

país, 41 delas com IPTV

• Market share médio de 82% em UBL¹ em cidades com FTTH

lançadas em 2017

• Investimento em digitalização E2E de infraestrutura e processos

de TI

• Desligamento de >100 sistemas de TI nos próximos quatro anos

levando a uma solução full stack

1- Velocidades acima de 34Mbps. Considera cidades lançadas em 2017 com ao menos 3 meses de informação histórica.

Capex | R$ Bilhões e % sobre Receita Líquida

3,2% 3,5% 3,5%

3T16 2T17 3T17

Redução anual dos custos recorrentes pelo 7º trimestre consecutivo

3T17 COMPOSIÇÃO DA EVOLUÇÃO DE CUSTOS| R$(74) MILHÕES Δ A/A

7,9%

0,6% 1,0%

3T16 2T17 3T17

Custo de Pessoal¹ a/a

0,4%

-5,0% -4,7%

3T16 2T17 3T17

-2,2%

5,3% 3,7%

3T16 2T17 3T17

• 13,2% do Opex total• Economias com reestruturações

organizacionais nos últimos anos

• 40,3% do Opex total• Redução das tarifas de interconexão• Sinergias em conteúdo de TV e

menores custos com conteúdo móvel

• 27,6% do Opex total• Despesas relacionadas à maior atividade

comercial

• 5,3% do Opex total• Ações de crédito e cobrança

continuam a manter a PDD estável sequencialmente

11

CUSTOS E MARGENS

Custo dos Serviços Prestados a/a

Despesas de Comercialização² a/a

Relação PDD / Receita Líquida

1- Não inclui as provisões para reestruturação organizacional no 2T16 e 3T15, nos valores de R$101,2 milhões e R$19,2 milhões, respectivamente. 2- Excluindo PDD.

-1,9% -1,8%-1,1%

-0,6%-1,0%

31,9%

33,8%33,2% 33,0%

33,8%

3T16 4T16 1T17 2T17 3T17

Custos Recorrentes Margem EBITDA Recorrente

PRINCIPAIS DESTAQUES

Melhora na captura de sinergias de receita no 3T17 ajudam a suportar geração de fluxo de caixa de R$ 3,7 bilhões desde o 2T15

12

SINERGIAS

1- Tendência de VPL das sinergias aponta para um total de R$25 bi.2- Sinergias de Fluxo de Caixa acumuladas desde o 2T15.3- Não inclui as sinergias de fluxo de caixa financeiras e fiscais.

VPL Garantido Sinergias de Fluxo de Caixa

5,9 5,0

4,13,6

6,67,2

5,5

2,1

22

18

Plano de Integração Melhor Cenário¹ Já Capturadas

FINANCEIROE FISCAL

CAPEX

OPEX

RECEITAS

VPL | R$ Bilhões % sobre o valor capturado

85%

90%

108%

38%

81%

Melhor

CenárioReceitas 223

3T17 3T17Acumulado²

Opex

EBITDA

Capex

FC Direto

FC Indireto

Impacto no FCO³

172

395

4

399

210

609

958

1.211

2.169

(66)

2.104

1.551

3.655

R$ Milhões

81% do VPL do melhor cenário já garantido (+17 p.p. vs. 3T16)

Set/16 Set/17

13

Iniciativas de digitalização levam à otimização da estrutura de custos e melhoria da experiência do cliente

COMPROMISSO COM A EFICIÊNCIA

O perímetro de nosso opex anual com

potencial para ser impactado por nossas

iniciativas de digitalização é significativo

Melhora na experiência do cliente

Pote

ncia

l para

dig

italização

Back office

ATENDIMENTO

RECARGAS

Comissionamento FATURAMENTO E COBRANÇA

Instalação e manutenção

PublicidadeCusto com lojas próprias

Processos administrativos

+-

+

-

As iniciativas que têm alto potencial para melhorar a eficiência e

transformar a experiência do cliente estão sendo priorizadas pela

Companhia...

...e nós estamos evoluindo com solidez

nos principais KPIs

Penetração e-billing a/a

+21 p.p.

Usuários únicos de canais digitais a/a

Opex anual total Perímetro do Opexinfluenciado pela

digitalização

Set/16 Set/17

+50%

Set/16 Set/17

Recargas virtuais¹ a/a

+28%

1- Crescimento anual em setembro/17 do volume financeiro de recargas virtuais feitas através do cartão de crédito.

Representa

aproximadamente

1/3 do opex anual

Lucro Líquido no 3T17 | R$ Milhões e % a/a

REPORTADO | R$ milhões

∆ a/a

%

PRINCIPAIS RAZÕES PARA AS VARIAÇÕES

IMPOSTOS

Explicado pelo menor nível de Juros sobre Capital Própriodistribuídos no 3T17 vs. 3T16

RESULTADO FINANCEIRO

Positivamente impactado por menores taxas de juros e menor endividamento médio no período

EBITDA

Positivamente impactado pela expansão da receita de serviço móvel e fixa e pelas

medidas de eficiência em custos adotadas pela Companhia

70,2%-42,5%7,8% 28,3%-0,5%

Forte expansão duplo-dígito no 3T17 impulsionada pelo crescimento de EBITDA e melhor gestão financeiraLUCRO LÍQUIDO

14

9531.223

267 11126 (133)

0,0

200,0

400,0

600,0

800,0

1.000,0

1.200,0

1.400,0

3T16 EBITDA D&A Resultado Financeiro Impostos 3T17

Maior eficiência na gestão de recursos levando a forte geração de fluxo de caixa em todas as linhas

Geração de Fluxo de Caixa Livre¹ com melhorias em todos os níveis

Melhora continua da estrutura financeira através de forte geração de caixa

15

1- FCF não inclui dividendos, JSCP e seu imposto de renda. 2- Não inclui montantes relativos

à aquisição de espectro no 3T16 no valor de R$185,5 milhões. 3- Baseado no Lucro Líquido

de 2016. 4- Valores brutos por ON: R$0,87 em 22/Ago e R$1,40 em 13/Dez.

FLUXO DE CAIXA

LIVRE

9,2 8,1

Dez/16 Set/17

3,72,0

0,260,14

Dez/16 Set/17

Dívida Bruta | R$ Bilhões

-12,7%

YTD

-45,0%

YTD

Dívida Líquida Dívida Líquida / EBITDA

Dívida Líquida5 | R$ Bilhões

9M16 9M17R$ Milhõesa/aR$ Milhões

EBITDA

Recorrente

(CAPEX²)

(Capital

Circulante)

(Juros e

Imposto de

Renda)

FCL da

atividade do

negócio+1.321

+732

-130

-287

+1.006

4.557

353

(1.182)

(5.334)

10.719

3.236

(653)

(895)

(5.203)

9.987

Pagamento de R$4,1 bi em dividendos/JSCP já

declarados³:

Remuneração aos acionistas em 2017 Data Pagamento Valor Bruto Valor por ação (PN4)

R$1.568 mi

R$2.518 mi

R$0,96

R$1,54

22/ago/2017

13/dez/2017

R$2,50R$4.086 miTotal

5- Alinhamento de critério de classificação do ativo garantidor da contraprestação

contingente para cálculo da dívida líquida pro forma.

Mais um trimestre de consistente combinação de crescimento e rentabilidade

3T17DESTAQUES

Confirmando aceleração do

crescimento de receita

impulsionado porforte desempenho em

pós-pago e UBL

16

Contínua melhora de margem

combinada com forte geração de

fluxo de caixa e crescimento do

lucro líquido

Ampliando a diferenciação com expansão do

4G e FTTH e exclusivo

portfólio móvel

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