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Relatório de Estágio na Empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 1 -
1. INTRODUÇÃO
No âmbito do Mestrado em Marketing da Faculdade de Economia e Gestão
da Universidade Católica do Porto, foi-me proposta a elaboração de um Trabalho
Final/Dissertação, cuja tipologia poderia ser por mim escolhida, sendo que assumi a
decisão de desenvolver um Relatório de Estágio na empresa onde laboro.
Em Novembro de 2007, quando já frequentava o referido Mestrado, após um
breve processo de selecção, constituído por duas entrevistas, a Monteiro, Ribas –
Revestimentos, Lda. decidiu escolher-me como o seu novo estagiário para o cargo de
Gestor de Clientes, facto que me deixou radiante. A possibilidade de trabalhar numa
empresa nacional, com a dimensão e expressão internacional da MRR foi, na
realidade, extremamente aliciante para mim.
Neste meu trabalho pretendo caracterizar e ilustrar o funcionamento da
Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. e a sua inserção nos mercados onde actua,
bem como as tarefas por mim realizadas e os projectos em que colaborei no âmbito
do estágio, o qual balizei temporalmente entre os meses de Novembro de 2008 e
Junho de 2009 – 8 meses.
Chamo a atenção para o facto de não poder expor dados da empresa mais
detalhados, nomeadamente nomes de clientes e fornecedores e números de preços e
contas. Trata-se de informação sensível que a Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
naturalmente não deseja tornar pública.
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2. CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA
2.1. Apresentação da Empresa
A “Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.” apresenta-se como uma empresa
de cariz industrial, pertencente ao grupo industrial “Monteiro,Ribas-Indústrias,
S.A.”. Este iniciou as suas actividades no sector dos curtumes, nos anos 20 e,
gradualmente, foi expandindo o seu campo de produção às indústrias do couro
sintético, placas de borracha e embalagens de plástico flexíveis. Presentemente, o
Grupo distribui-se em unidades de negócio independentes que se têm afirmado como
marcas-líder nos mercados onde actuam. A sua sede encontra-se na Estrada da
Circunvalação, nº. 9020, na cidade do Porto, Portugal. Nesta mesma localização
situa-se, também, a Unidade Fabril de Produção da Monteiro, Ribas –
Revestimentos, Lda.
Figura 1: Fachada do edifício central da empresa
Fonte: Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A.
A Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda., define-se como uma dessas
unidades de negócio independentes, com uma administração separada do grupo, de
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maneira a garantir assim um estatuto de empresa com gestão independente. Até há
cerca de um ano atrás, denominava-se internamente como Unidade J. Actualmente,
utilizam-se as siglas MRR (Monteiro, Ribas – Revestimentos) para o mesmo efeito.
Trata-se portanto de uma empresa de actividade industrial, dedicada à produção e
comercialização de couros artificiais em material Poliuretano (PU), e/ou Policloreto
de Vinilo (PVC). Presente no mercado desde 1966, a empresa possui uma capacidade
de produção de 7 milhões de metros por ano. Apresenta um valor de vendas superior
a 6 Milhões de Euros (números de 2007) e emprega cerca de 80 trabalhadores na sua
fábrica industrial, no Porto. A empresa oferece uma vasta e diversificada gama de
couros artificiais, procurados essencialmente pelo mercado do calçado, da
marroquinaria, dos estofos, tanto no sector mobiliário, como também na indústria
automóvel e náutica, assim como a procura de produtos mais técnicos com uma
aplicação mais específica. A nível nacional, a empresa apresenta-se como líder de
mercado no seu sector de venda de couro artificial. No entanto, a necessidade de
expansão e crescimento de negócio, obrigou a MRR a virar-se para os mercados
externos, sobretudo os de países europeus, atingindo actualmente valores de
exportação de mais de 70% do total da sua produção. A afirmação nesses mercados
faz-se essencialmente pela superior qualidade do produto apresentado, com um preço
mais acessível, quando comparada com a sua concorrência mais directa; e a
capacidade de especialização e agilidade da capacidade produtiva.
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Figura 2: Mapa da Europa com referência a países para onde MRR exporta
Países para onde a MRR exporta
Fonte: elaborado pelo autor
Será de realçar, desde já, uma certa peculiaridade desta indústria, pois, apesar
de possuir as características próprias de uma indústria pesada de fabrico em série, a
MRR tem que se apresentar como empresa ágil e flexível, pois um dos ingredientes
necessários para a sua afirmação no mercado, passa pela diversificação constante do
seu produto, condicionada pelas tendências da moda (calçado e marroquinaria) e
estofos, que assim o exigem.
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A grande parte das unidades produtivas das empresas do grupo Monteiro,
Ribas S.A., concentra-se na mesma localidade – Estrada da Circunvalação, nº. 9020,
na cidade do Porto, Portugal. O complexo total do Grupo Monteiro, Ribas tem cerca
44.000 m².
Figura 3: Foto aérea da unidade industrial Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A.
Fonte: Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A.
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Figura 4: Planta das instalações da Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A.
Fonte: Monteiro, Ribas . Indústrias, S.A
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Da planta apresentada pode-se visualizar as várias unidades produtivas do
grupo:
Monteiro, Ribas – Embalagens flexíveis (ex-unidade P):
Criada em 1965, destina-se à produção de embalagens flexíveis, com impressão em
rotogravura e complexagem de filmes para as indústrias alimentar e química.
Emprega cerca de 110 trabalhadores. Exporta mais de 50% da sua produção.
CTB – Monteiro, Ribas – Componentes Técnicos em Borracha, Lda:
A sua actividade consiste na produção de componentes técnicos em borracha pelos
processos de compressão, transferência e injecção, destinados aos sectores automóvel
e electrodomésticos. Emprega cerca de 45 trabalhadores.
Monteiro, Ribas – Produção e Distribuição de Energia, Lda-PDE:
Tem como principal objectivo fornecer energia eléctrica e térmica às Unidades,
colocando os excedentes da produção energética na rede eléctrica nacional. É
constituída por 6 trabalhadores.
Unidade K – Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A.:
Produz placas de borracha para solas, destinadas à indústria do calçado e ao mercado
de reparação de calçado. Emprega cerca de 40 trabalhadores.
MRR – Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. (ex-unidade J):
As instalações da MRR ocupam um espaço de cerca de 7.500 m², compostos por área
de produção de produto, instalações de escritórios e laboratórios.
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Figura 5: Área de escritórios da MRR Figura 6: Gabinete de trabalho do Autor
Fonte: Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A. Fonte: Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A.
Figura 7: Gabinete do Serviço de Figura 8: Sala de Reuniões
Fonte: Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A. Fonte: Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A.
Figura 9: Laboratórios Figura 10:Laboratórios
Fonte: Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A. Fonte: Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A.
Apoio de Vendas
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Figura 11: Armazém de Stock de Figura 12: Armazém de Stock de
Fonte: Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A. Fonte: Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A.
Figura 13: Máquina da Linha de Figura 14: Parte da Área da Linha de
Fonte: Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A. Fonte: Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A.
Produto Acabado Matérias-Primas
Produção Produção
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2.2. Estrutura Accionista
Figura 15: Accionistas do grupo Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A.
Figura 16: Accionistas do Grupo Monteiro – Revestimentos, Lda
Fonte: Elaborado pelo autor
Fonte: elaborado pelo Autor
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Analisando os gráficos apresentados, pode-se facilmente concluir que as
entidades de accionistas maioritários que controlam o grupo Monteiro, Ribas –
Indústrias, S.A., assim como a Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda, são
maioritariamente descendentes das famílias fundadoras da empresa. De facto, a raiz
familiar ainda está muito marcada na empresa. Desde a sua fundação, em 1920, que a
administração se tem mantido na família, continuando já na sua terceira geração.
A MRR foi o resultado de um crescimento natural da empresa original, para
uma diversificação de negócios, acabando por surgir apenas nos anos 60.
2.3. Historial
Como já foi referido, a Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. foi criada
dentro do grupo empresarial Monteiro, Ribas S.A. Na altura, o grupo evidenciava-se
pela liderança do mercado no sector dos curtumes para calçado e marroquinaria. Este
mercado sempre se apresentou como muito rentável até 1994/95. No entanto, por
esta altura, iniciou-se um fenómeno de deslocalização das grandes fábricas de
calçado, o que levantou bastantes dificuldades à empresa que, aliadas aos altos custos
fixos de produção de um artigo tão delicado e tratado, como o é a pele ou couro do
animal, impeliram os líderes da empresa a encerrar a respectiva unidade produtiva.
Entretanto, pelos finais dos anos 60 e como forma de diversificar a sua oferta,
iniciou-se a actividade de produção de couro sintético, com menos encargos e mais
área de acção de mercado, podendo dar-se resposta a novas solicitações do mercado.
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Numa fase inicial, A MRR focalizou a sua oferta essencialmente para o mercado de
calçado. No entanto, na última década, o volume de vendas para o mercado de
estofos cresceu de maneira exponencial, sendo, hoje em dia, o sector com mais peso
nas vendas. É também importante referir uma mudança marcante da estratégia de
negócio, por finais da década passada. Para responder à entrada livre dos produtos
chineses no mercado, a MRR deixou de apostar na produção em série de artigos mais
básicos e simples e começou a especializar-se na produção diferenciada, em volume
menor, apostando numa oferta de qualidade superior, evitando assim a concorrência
chinesa imbatível ao nível do preço e entrando em competição directa com as
empresas produtoras europeias mais desenvolvidas, como as de Itália e Alemanha.
Desde então, a MRR tem vindo a aumentar as vendas de ano para ano, fruto também
de uma consciencialização da necessidade da qualidade constante do serviço aos
clientes.
Hoje em dia, a MRR é considerada uma empresa de referência, a nível
internacional, possuindo uma imagem de tradição, confiança e solidez nos mercados
onde actua. Ao mesmo tempo, os últimos anos têm sido dedicados a fortalecer uma
imagem de empresa com alta qualidade produtiva, flexível e agilizada, de maneira a
poder oferecer as melhor soluções e o melhor serviço de apoio e acompanhamento
aos seus clientes. Dentro desta linha de acção, a empresa é certificada de acordo com
as normas ISO desde 1998. Esta certificação é opção estratégica da empresa, pois
ajuda à implementação de procedimentos que garantem fiabilidade em todo o
processo de gestão e produção.
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Figura 17: Fachada da Sede da Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A.
Fonte: Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A.
1937:
Criação da Fábrica Portuguesa de Curtumes de Monteiro, Bessa Ribas & Cª.,
Lda. - a 15 de Setembro de 1937, é constituída a Fábrica Portuguesa de Curtumes de
Monteiro, Bessa Ribas & Cª., Lda. por Manuel Alves Monteiro e António de Bessa
Ribas, ascendentes dos principais accionistas actuais.
1940:
Alteração de denominação – em 9 de Maio de 1940, altera-se a denominação
da Fábrica Portuguesa de Curtumes de Monteiro, Bessa Ribas & Cª, Lda., para
Monteiro, Bessa Ribas & Cª, Lda.
1948:
Venda da Fábrica Portuguesa de Curtumes de Monteiro, Bessa Ribas & Cª.,
Lda. - em 1948 a Fábrica Monteiro, Bessa Ribas & Cª, Lda. é vendida à Fábrica
Portuense de Curtumes, Lda. A Fábrica Portuense de Curtumes era detida pelos
mesmos sócios da Monteiro, Bessa Ribas.
1959:
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Entrada de Josué Monteiro para a administração – em 1959 Josué Monteiro
entra para a Administração, dando início a uma segunda geração na Administração da
empresa.
1960:
Criação da Unidade K – em 1960 inicia-se a diversificação da Fábrica
Portuense de Curtumes com o início da produção de placas de borracha para solados.
A entrada numa diferente área de negócio criou a necessidade de distinguir a fábrica
dos curtumes da fábrica da borracha, tendo sido criada a denominação C para
identificar a fábrica de curtumes e Unidade K para a borracha.
1962:
Alteração da denominação – a 27 de Setembro de 1962 a Fábrica Portuense
de Curtumes, Lda. transforma-se em Monteiro, Ribas – Fábrica Portuense de
Curtumes, S.A.R.L.
1966:
Criação da Unidade J – Couros Artificiais é criada no ano de 1966.
1967:
Criação da Unidade P – m 1967 é criada a Unidade P – Plásticos.
1972:
Alteração da denominação – em 1972 altera-se a denominação para Monteiro,
Ribas – Indústrias, S.A.R.L.
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1977:
Início do fabrico de peças técnicas em borracha – em 1977 a Unidade K inicia
o fabrico de peças técnicas de borracha por injecção, inicialmente destinadas à
construção civil, mercado progressivamente substituído pela indústria automóvel e
de electrodomésticos.
1992:
Instalação do sistema de cogeração de energia – em 1992 é adquirido um
sistema de cogeração de energia passando a Monteiro, Ribas a produzir energia
eléctrica, que fornece à EDP, e térmica. A cogeração adquire o nome de Monteiro,
Ribas – Produção e Distribuição de Energia (PDE).
1996:
Separação da Unidade K e criação da CTB – em 1996 é criada a CTB –
Componentes Técnicos em Borracha, que resultou da Unidade K.
2003:
Aquisição da Wood Milne – em 2003 é comprada a Wood Milne que se
dedica à comercialização de placas de borracha para a indústria da reparação de
calçado.
2004:
Encerramento da Unidade C (Curtumes) – em 2004 dá-se o encerramento da
Unidade C.
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2005:
Unidade P passa a Monteiro, Ribas – Embalagens Flexíveis, Lda. - em 2005 a
Unidade P altera a sua denominação para Monteiro, Ribas Embalagens Flexíveis,
Lda tornando-se uma empresa juridicamente independente.
2008:
Unidade J passa a Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. - em 2008 a
Unidade J separa-se juridicamente da Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A., alterando a
sua denominação para Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
2.4. Visão, Missão e Objectivos Estratégicos
Desde 2001 que, após reunião da respectiva Direcção da Unidade, a
Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. assume para si a seguinte Visão:
A Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. persegue uma visão baseada no
crescimento integral da empresa, de forma a ser internacionalmente reconhecida
como um grupo inovador e de confiança, sempre comprometido na manutenção de
relações mútuas e proveitosas com os seus clientes, funcionários, fornecedores,
accionistas e a comunidade em geral.
A missão assumida pela MRR traduz-se num compromisso com os seus
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clientes e com um desenvolvimento integral, sustentável e cada vez mais global das
suas actividades. Para o seu sucesso são seguidas as seguintes linhas orientadoras:
Manter um elevado empenho na satisfação dos clientes – as suas expectativas
e requisitos, através de um investimento assumido em relações e parecerias
de negócio sólidas, de cooperação e inovação, duradoiras e de forte
confiança.
Procurar a melhoria contínua das diferentes vertentes da gestão do negócio,
promovendo uma eficiência e organização mais adequadas ao perfil de cada
cliente.
Estimular o orgulho, motivação e competência no trabalho e cumprimento de
funções em todos os membros da sua equipa.
Proporcionar soluções concretas à constante preocupação pelo bem-estar da
sua comunidade local, assim como pela preservação do seu meio-ambiente e
natureza.
Os Objectivos Estratégicos definidos pela MRR são:
Especialização da produção para um mercado de gama média / alta.
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Investimento constante na inovação permanente dos produtos e respectivos
meios de produção.
Melhoria constante do serviço ao cliente, de maneira a satisfazer de maneira
eficiente e eficaz as suas necessidades. Serviço ao nível dos melhores.
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3. ANÁLISE EXTERNA
3.1 Análise Macro-Ambiental (PEST)
3.1.1 Vertente Económica:
Ao longo das últimas décadas, a economia portuguesa tem vindo a sofrer, tal
como os restantes países europeus, uma transformação crucial na sua estrutura,
nomeadamente o crescente domínio do sector dos serviços, sendo para tal, o sector
da indústria o mais sacrificado, dado que o sector da agricultura já praticamente não
existe. Dentro do próprio sector industrial, vai-se presenciando uma mudança no
padrão produtivo, deixando-se o conceito de indústria mais pesada e tradicional,
adoptando-se uma especialização na indústria mais tecnológica e electrónica, como
são exemplos as indústrias automóvel, de software e até a farmacêutica.
Figura 18: Gráfico Distribuição de Valor Acrescentado Bruto – 2008
Fonte: Instituto Nacional de Estatística – Valor Acrescentado Bruto
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Pode-se afirmar, até certo ponto, que esta descida da capacidade produtiva
industrial nacional, contribuiu para um cenário, quase crónico, da economia
portuguesa – uma balança comercial negativa.
Desde o início deste milénio que a conjuntura económica caracteriza-se por
um quadro de contenção orçamental público, reflexo de um período anterior de forte
expansão, suportada por níveis de sobreendividamento excessivos. Esse reflexo
abrange não só o Estado e suas políticas, como também as empresas e famílias. Em
2007, no entanto, verificou-se uma clara aceleração do investimento empresarial e
um respectivo aumento de exportações de bens e serviços. O PIB nacional teve um
crescimento a uma taxa de 1,9%, ao mesmo tempo que o défice público diminuía
para 2,6%, comparando com o número urgente de 6% do ano de 2005.
Quadro 1: Valor de Défice da Administração Pública Relativo ao PIB
Tx. de Crescimento real do Défice Público
(em%)
Valor de Referência
(em %)
Portugal ( U.E.)
2006 3,9 3,0
2007 2,7 3,0
2008 2,6 3,0
Fonte: INE – Anuário Estatístico de Portugal
Quadro 2: Crescimento do PIB em Portugal e U.E.
Tx. De Crescimento real do PIB (em%)
Portugal U.E. Diferencial
2005 0,9 2,1 -0,2
2006 1,4 3,2 -1,8
2007 1,9 2,9 -1
2008 0,0 0,8 -0,8
Fonte: Banco de Portugal, Ministério das Finanças
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Ainda assim, o PIB Português permanecia em divergência com os valores da
União Europeia, mas dava já alguns sinais de recuperação. No entanto, já em 2008, a
crise financeira internacional, agudizada no final do último trimestre do ano,
juntamente com uma subida galopante das matérias-primas energéticas no respectivo
primeiro semestre, produziram efeitos muito negativos, a nível mundial e,
naturalmente e não menos gravosos, a nível nacional, tendo tido Portugal um
crescimento nulo do seu PIB, continuando a afastar-se cada vez mais dos indicadores
europeus, que ainda possuíam um valor de crescimento de cerca de 0,8%.
Ao mesmo tempo, deu-se uma inversão no processo de consolidação
orçamental. Apesar de em 2007 e 2008 o valor situar-se abaixo dos 3% do PIB, tidos
como referência pela União Europeia, os tempos de crise obrigaram a medidas
extraordinárias que impeliram a um gasto público extra, surgindo assim um valor
previsional excessivo de cerca 3,9%, para o ano de 2009 (previsões do Governo e
INE). Naturalmente que este cenário não se apresenta apenas em Portugal, a
economia internacional, nomeadamente a da União Europeia, também permanece em
abrandamento.
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Quadro 3: Despesa Nacional (tx. de variação homologa real, %)
2007 2008
Trimestre I II III IV I II III IV
Consumo
Privado 1,5 1,7 1,4 1,8 2,1 1 2,4 1,1
Consumo
Público -0,9 -0,1 0,5 0,7 0,6 0,4 0,4 0,5
Investimento
(FBC) -2 0,9 5,1 9 4,7 4,2 -0,2 -8,7
Procura
Interna 0,3 1,2 2 3,1 2,3 1,6 1,5 -1,2
Exportações 10,2 8,2 6,3 5,4 4,1 2,2 0,8 -8,9
Importações 3,6 5,1 6,1 7,5 7,2 4,2 3,2 -5,9
PIB 2,1 1,9 1,8 2 0,8 0,6 0,4 -1,8
Fonte: INE, Contas Nacionais 4º trimestre de 2007 e Ano 2008
Em relação às componentes da despesa, pode-se verificar exactamente o peso
dos factores de crise mencionados – as exportações vêm decaindo de forma
constante, até sofrer uma descida mais abrupta no final do ano de 2008 (de 10,2 %
para -8,9%). Contrariamente as importações escalavam até ao terceiro trimestre de
2008, altura em que a crise internacional obriga à sua descida a pique terminando em
2008 com um valor negativo de - 5,9%. Ainda assim, conclui-se um agravamento da
deterioração da Balança Comercial, que inevitavelmente leva ao aumento das
necessidades de financiamento da economia portuguesa face ao exterior, o que,
consequentemente, origina um maior endividamento externo.
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Quadro 4: Comércio Internacional Português (milhões de Eur.)
ANO 2007 2008
Comércio de
bens e serviços
Comércio de
mercadorias
Comércio de bens
e serviços
Comércio de
mercadorias
Exportações 54569 37589 55889 37961
Importações 67546 57056 72555 61175
Saldo -12977 -19467 -16666 -23214
% do PIB -7,9 -11,9 -10 -14
Fonte: INE, Banco de Portugal (Balança de Pagamentos)
Assim, pode-se concluir que a situação económica de Portugal continua
bastante delicada e o perigo de uma crise mais profunda e duradoura, como a que se
iniciou em 2008 e se prolonga por 2009, aumenta o risco do aumento da dívida
externa para tentar compensar o défice da balança comercial, a falta de investimento
privado e a assistência a nível social, dado que as consequências deste período
sentem-se de modo preocupante na vertente sócio-cultural do país.
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3.1.2 Vertente Sócio-cultural:
Quadro 5: Estrutura do Emprego por Grupos de Profissões, segundo o género –2008
(nº. Em milhares)
Grupos de
Profissões HM H M
Quadros
superiores da
administração
pública, dirigentes
e quadros
superiores de
empresa
321,7 221,4 100,3
Especialistas das
profissões
intelectuais e
científicas
464,6 205,2 259,5
Técnicos
profissionais de
nível intermédio
480,5 250,5 230
Pessoal
administrativo e
similares
482 187,3 294,7
Pessoal dos
serviços e
vendedores
789,8 256 533,7
Agricultores e
trabalhadores
qualificados da
agricultura e pesca
565,7 287,3 278,4
Operários,
artífices e
trabalhadores
similares
1006,3 810,5 195,8
Operadores de
instalações,
máquinas e
trabalhadores de
montagem
390,3 329,6 60,7
Trabalhadores não
qualificados 665,9 221 444,9
Forças Armadas 31,1 X X
Total 5197,8 2797,1 2400,7
Fonte: INE – Inquérito ao Emprego
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Analisando o quadro anteriormente apresentado, relativo à estrutura do
emprego por profissões, pode verificar-se um predomínio de funções pouco
qualificadas: o grupo de “Operários, Artífices e Trabalhadores Similares” tem um
peso forte de cerca de 1.006,3 milhares trabalhadores no total do emprego do
Continente, em segundo lugar, com 789,8 milhares de empregados, surge o grupo
“Pessoal dos Serviços e Vendedores”, seguido pelos “Trabalhadores não
qualificados”, com 665,9 milhares. O grupo dos “Agricultores e Trabalhadores
Qualificados da Agricultura e Pesca” continuam a registar um significativo peso no
emprego global (565,7 milhares), apesar de este ser um sector residual da economia
do país. Verifica-se, ainda, que existem diferenças assinaláveis na estrutura do
emprego por profissões segundo o género. Profissões características do sector
Terciário como “Pessoal dos Serviços e Vendedores” (533,7 milhares) e “Pessoal
Administrativo e Similares” (294,7 milhares) continuam a ser as que predominam no
emprego feminino. Nos Homens há uma tendência maior para profissões do sector
Secundário “Operários, Artífices e Trabalhadores Similares” (810,5 milhares) e
“Operários de Instalações, Máquinas e Trabalhadores de Montagem” (329,6 milhares
do total do emprego masculino). No caso dos “Trabalhadores não Qualificados” é de
notar que o valor maior recai sobre o sexo feminino; enquanto que os “Quadros
Superiores da Administração Pública, Dirigentes e Quadros Superiores das
Empresas” são sobretudo ocupados por homens.
Relatório de Estágio na Empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 26 -
Quadro 6: Taxa de Desemprego
(% da pop. activa civil)
Desemprego Portugal Total
(milhares)
Taxa de desemprego –
Portugal
2006 427,8 7,7
2007 448,6 8
2008 427 7,6
Fonte: INE – Anuário Estatístico de Portugal
Analisando o quadro acima apresentado, pode-se afirmar que o desemprego
é “um mal” cada vez mais presente no panorama português, tomando proporções
preocupantes com o arrastar dos tempos de recessão. Segundo os dados da Comissão
Europeia, a taxa de desemprego tem vindo a aumentar “a passos largos” desde 2000
até ao ano presente, e prevêem também a continuação deste aumento para o ano de
2010. Apesar de o quadro acima demonstrar uma ligeira descida no ano de 2008 para
Portugal, está previsto um forte aumento dos níveis de desemprego, naturalmente
devido aos tempos de recessão presentes e futuros e devido à fraca expressividade da
recuperação da economia e do desfasamento temporal com que normalmente se
propagam os seus efeitos, no mercado de trabalho, muito próprios do contexto
nacional. Os dados do último trimestre de 2008 atingiram um máximo de 8,3% de
desemprego e o próprio Banco Central de Portugal prevê uma média para 2009 de
cerca de 8,8%, atingindo o seu pico no mês de Julho, com o valor relativo de 9,8% de
desemprego. Sendo assim, revela-se preocupante o cenário apresentado, pois uma
suposta inversão mais estável e sólida dos níveis de desemprego só acontecerá a
longo prazo, temendo-se que o futuro da conjuntura económica portuguesa sofra
golpes demasiados profundos, para se poder recuperar apenas através de uma simples
estabilização da economia.
Relatório de Estágio na Empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 27 -
Quadro 7: População residente por grandes grupos etários, em 31 de Dezembro de
2003 - Estimativas
Unidade: 1 000
POPULAÇÃO
TOTAL
0 - 14
ANOS
15 - 64
ANOS
65 +
ANOS
Portugal 10 474,7 1 649,0 7 064,3 1 761,4
Continente 9 991,7 1 555,1 6 737,6 1 699,0
Norte 3 711,8 626,5 2 545,5 539,7
Centro 2 366,7 345,7 1 551,6 469,4
Lisboa 2 740,2 420,3 1 880,3 439,7
Alentejo 767,5 103,2 489,9 174,5
Algarve 405,4 59,4 270,2 75,7
Açores 240,0 48,8 161,0 30,2
Madeira 243,0 45,1 165,7 32,2
Notas:
- Estimativas aferidas para os Resultados definitivos dos Censos 2001
Fonte: INE
Através deste quadro podemos também verificar que grande parte da
população portuguesa concentra-se mais a Norte do país. De referir também o
número de habitantes na zona de Lisboa, Capital Nacional. Em contrapartida,
Alentejo e Algarve surgem como as regiões mais desertificadas. Tal só vem
comprovar a tendência de há várias décadas das migrações internas desiguais,
deixando as províncias mais a Sul menos habitadas. Também se pode referir o
problema da desertificação do interior do país, com a fuga das populações para as
grandes zonas urbanas, mais especificamente as situadas na linha litoral do mapa.
3.1.3. Vertente Político-Legal:
A realidade e estrutura política de Portugal caracterizam-se por ser um Estado
de direito democrático, baseado na soberania popular, no pluralismo de expressão e
Relatório de Estágio na Empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 28 -
organizações políticas, no respeito e garantia dos direitos e liberdades fundamentais e
na separação e interdependência dos poderes. Assim sendo, promove-se o mercado
livre e equitativo, de natureza capitalista.
Na década de 90 do século passado a política económica do país foi
determinada pelos critérios de convergência da União Económica e Monetária,
culminando com a entrada de Portugal na zona euro em Janeiro de 1999 e a
respectiva adopção da moeda única europeia – o Euro, abandonando-se a antiga
moeda nacional – o Escudo. A entrada no mercado único proporcionou também a
liberalização do comércio entre os países membros. Deles ressalva-se a Espanha que
acabou por se tornar o principal parceiro comercial de Portugal. A integração de
Portugal na União Europeia actual acaba por se revelar como essencial para a
sobrevivência económica do país, não só devido aos subsídios cedidos ao Estado
Português a serem aplicados na criação ou melhoramento das infra-estruturas e
investimentos estratégicos para o presente e futuro do país; como também devido ao
levantamento de entraves aduaneiros relativos às exportações nacionais,
promovendo-se a competitividade dos produtos portugueses nos outros mercados
europeus, unidos sob a mesma moeda. As mercadorias colocadas em trânsito dentro
do espaço comunitário encontram-se, portanto, isentas de controlo alfandegário,
ainda que sujeitas a um controle de qualidade, segurança e características técnicas do
produto. Para além de uma nova conjuntura política, económica, social e judicial
comunitária, proporcionadas pela integração europeia, existem iniciativas políticas
nacionais que visam aplicar as medidas para atingir a coesão económica e social
europeia. O Quadro de Referência Estratégico Nacional (QREN) apresenta-se como
um instrumento de apoio importante e orientador nesse sentido.
Relatório de Estágio na Empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 29 -
Portugal possui ainda uma forte ligação aos países que integram a
Comunidade de Língua Portuguesa e vem tentando potenciar essa mesma ligação em
laços de cooperação política e económica, como são exemplo o Brasil, Angola e
Moçambique.
A legislação portuguesa no que toca ao sector industrial tem vindo a sofrer
alterações, quase todas relacionadas com o factor ambiental. É visível a preocupação
de diferentes Governos do nosso país no que toca ao cuidado do meio ambiente
(sendo, inclusivamente, uma questão de impacto global e que é tratada a nível
mundial através do Protocolo de Quioto), havendo a exigência de rigor em duas
premissas básicas:
Eliminação de resíduos tóxicos e poluentes – a solução deste problema passa
pela co-incineração e pela construção de mais aterros sanitários.
Obrigação de todas as unidades de produção terem nas suas chaminés filtros
de emissão de poluentes no ar.
3.1.4. Vertente Tecnológica:
No âmbito geral, as estruturas tecnológicas ligadas às telecomunicações
(serviço de voz, informático e de vídeo), foram melhoradas e modernizadas nos
últimos anos, estando Portugal actualmente neste campo ao nível dos seus parceiros
europeus. O Ministério das Obras Públicas, Transportes e Comunicações procura
Relatório de Estágio na Empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 30 -
fomentar cada vez mais esse mesmo desenvolvimento, essencial para o avanço da
economia e do bem-estar dos cidadãos. Ao mesmo tempo, o governo português tem
vindo a implementar medidas para esse mesmo avanço, seguindo a linha estratégica
do Plano Tecnológico desenvolvido em 2005. Este baseia-se em três pontos:
“1. Conhecimento – Qualificar os portugueses para a sociedade do
conhecimento, fomentando medidas estruturais vocacionadas para elevar os níveis
educativos médios da população, criando um sistema abrangente e diversificado de
aprendizagem ao longo da vida e mobilizando os portugueses para a Sociedade de
Informação.
2. Tecnologia – Vencer o atraso científico e tecnológico, apostando no reforço
das competências científicas e tecnológicas nacionais, públicas e privadas,
reconhecendo o papel das empresas na criação de emprego qualificado e nas
actividades de investigação e desenvolvimento (I & D).
3. Inovação – Imprimir um novo impulso à inovação, facilitando a adaptação
do tecido produtivo aos desafios impostos pela globalização através da difusão,
adaptação e uso de novos processos, formas de organização, serviços e produtos.”
(www.planotecnologico.pt)
De referir uma vez mais o Quadro de Referência Estratégico Nacional
(QREN) que constitui o enquadramento para a aplicação da política comunitária de
coesão económica e social em Portugal no período de 2007-20013. Nele está previsto
o Pólo de Tecnologia que se apresenta como um incentivo à criação de redes de
inovação e tecnologia. Os Pólos de Competitividade e constitui uma plataforma de
colaboração para o desenvolvimento de negócios inovadores, onde se articulam
Relatório de Estágio na Empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 31 -
capacidades empresariais com o conhecimento científico e tecnológico. Para
beneficiar destes incentivos é necessário que cada empresa cumpra com os
programas operacionais estabelecidos e regulamentados.
No que toca ao aspecto tecnológico aplicado ao sector onde a MRR actua, é
com certa estranheza que se encontra uma inexistência de uma entidade formal
(governamental ou mantida por fundos privados) que tivesse o intuito de apoiar e
ajudar à dinamização tecnológica das empresas no sector de produção e manipulação
de plásticos (PVC e PU). Apesar de alguns segmentos dos referidos sectores se
encontrarem numa profunda crise económica e financeira e outros já terem
sucumbido a ela (enquanto permanecem ameaçados pelo contínuo crescendo
industrial da China), é indubitável que o investimento em novas tecnologias poderia
funcionar como o garante de sucesso destes sectores.
3.2 Análise de Mercado
É necessário esclarecer quais os mercados, ou sectores de mercado, onde a
Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. actua:
Inicialmente o principal mercado começou por ser o da indústria do calçado e
marroquinaria. Trata-se de uma área muito exigente, em termos de inovação e
diferenciação do produto de couro artificial, pois está directamente ligada à indústria
da moda. Não só se elaboram duas colecções por ano (Primavera/Verão e
Relatório de Estágio na Empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 32 -
Outono/Inverno), como também é necessário ter uma grande capacidade de resposta
às exigências específicas dos fabricantes de calçado e marroquinaria e seus
designers. A inovação é constante.
Numa fase mais recente, a MRR lançou-se também na produção de sintéticos
para revestimento de estofos. Nesta área as exigências de diferenciação e constante
inovação são menos necessárias, pois trata-se de um mercado que, ainda que ligado a
algumas tendências de moda, consegue ser mais estável e o tempo de duração dos
artigos perdura por mais tempo (cerca de 3 anos). Paralelamente, torna-se um
mercado mais virado para a vertente funcional e técnica do artigo sintético. Tendo
este factor em conta, podemos segmentar este mercado em duas áreas: a do Lar e a
do “Contract”. A área do Lar caracteriza-se pela produção de couro sintético para
mobiliário de estofos, destinados para venda ao consumidor final, nomeadamente
para mobiliário de casas particulares. Dá-se mais importância ao que o consumidor
comum valoriza mais: o aspecto, a cor, o gravado e o toque do estofo. A área do
“Contract” caracteriza-se pela produção de couro sintético para mobiliário de estofos,
destinados a locais públicos (auditórios, salas de cinema, aeroportos, etc), espaços de
hotelaria (restaurantes, hotéis, discotecas, etc), sector hospitalar (hospitais,
laboratórios, clínicas, etc) e outros espaços que sofram utilização acentuada, por um
grande número de pessoas. A vertente funcional e técnica tem um grande peso neste
sector, pois os artigos tanto devem obedecer a normas estabelecidas de qualidade
(artigo tem que ter grande resistência), como também a normas previstas a nível de
controlo de saúde e segurança pública (ex: artigos ignífugos, anti-bacterianos,
resistentes a lixívia, etc). As propriedades e respectivas especificações técnicas são o
principal factor de decisão de escolha, quando se actua na área do “Contract”.
Relatório de Estágio na Empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 33 -
Existe também um sector da indústria náutica, com relativa importância, que
exige couro sintético para estofagem de interiores/exteriores e mobiliário de barcos.
Também este tipo de artigos é muito trabalhado e deve obedecer a várias exigências
técnicas, como a resistência de côr aos raios ultra-violeta e a resistência à água
salgada (o sal da água do mar pode deteriorar mais rapidamente os materiais).
Para além de estofos de mobiliário, a MRR fornece também a indústria
automóvel, desde os seus assentos, até foles de travão e mudanças, ou mesmo
tabliers. Trata-se também de uma indústria muito exigente, dado as especificações
técnicas dos artigos, como também de difícil acesso, pois, para conseguir vender aos
fabricantes, é necessário ter a aprovação das marcas de automóveis e aqui as redes de
conhecimentos são essenciais. Ainda assim, é um mercado que compensa pela
regularidade e grande volume de quantidades de artigo envolvido.
Por último deve-se ter em conta também mercados com aplicações diferentes,
mas de menor relevo, como por exemplo peças de vestuário, encadernações,
etiquetas, etc.
Infelizmente, não existe nenhum estudo de mercado de couro sintético, ou
dados específicos, referentes, tanto ao mercado nacional de vendas de couros
artificiais, como também a nível internacional. A nível nacional, existem apenas
outros dois fabricantes de couro sintético com relativa importância, para além da
Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.; tratam-se das empresas TMG, que se dedica
quase exclusivamente a artigos para a indústria automóvel, sendo o maior fabricante
português; e a ENDUTEX que aposta mais nas telas e lonas para camiões e telas para
Relatório de Estágio na Empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 34 -
outdoors de publicidade com máximo de 5 metros de largura, sendo que os artigos de
marroquinaria e calçado são secundários.
Em termos das tendências nacionais, estas seguem, em modo geral, as
mesmas tendências do mercado europeu que variam consoante a aplicação dada ao
produto:
Calçado:
o Aumento da procura de produtos diferenciados, com crescente
rotatividade das tendências da moda.
o Oferta chinesa qualitativa estável e sem possibilidade de resposta à
rapidez e inovação de artigos.
o Encomendas de volume menor.
Estofos:
o Procura de produtos com especificações cada vez mais exigentes (área
de “Contract”)
o Necessidade de diferenciação
o Ausência de concorrência chinesa de produtos com essas
características
Marroquinaria:
o Tendência para procura de couro natural para gama alta
o Produtos chineses manufacturados apenas para a gama baixa
o O espaço para o couro artificial tende a diminuir
Relatório de Estágio na Empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 35 -
3.3 Análise da Concorrência
Grupo TMG – Têxtil Manuel Gonçalves, S.A.
Figura 19: Logótipo da Empresa
Fonte: www.tmg.pt
É um dos maiores players mundiais no mercado de tecidos plastificados para
a Indústria Automóvel. Com sede em São Cosme do Vale, Vila Nova de Famalicão
(Portugal), a sua unidade industrial possui mais de 475.000 m².
Figura 20: Sede da TMG
Fonte: www.tmg.pt
O Grupo é constituído por áreas de negócio independentes: TMG Yarns que
actua no mercado dos têxteis, TMG Fabrics que fornece tecidos naturais, TMG
Decor que fornece tecidos e fibras naturais específicas para estofos de decoração,
TMG Finishing que fornece serviço de tinturaria e acabamentos de tecidos e malhas,
TMG Fasttrack que produz tecidos de fibras naturais e ecológicos para vestuário e
finalmente a TMG Automotive que iniciou a sua actividade como fornecedor de
Relatório de Estágio na Empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 36 -
tecidos plastificados e outros revestimentos de interiores para a Indústria Automóvel
em 1971 e actua essencialmente no mercado europeu, trabalhando também em
mercados mais distantes, como os E.U.A., Brasil e China. Como já foi referido, a
empresa assume-se como o maior fabricante português de sintético, tendo em conta o
seu volume de produção. O seu mercado essencial é o da Indústria Automóvel,
especializando-se na respectiva qualidade dos produtos procurados pelos fabricantes
de automóveis. A empresa está certificada pela norma internacional de Gestão de
Qualidade isso 9001:2000.
ENDUTEX Revestimentos Têxteis, S.A.
Figura 21: Logótipo da Empresa
Fonte: www.endutex.pt
É o único produtor nacional, a par da da TMG e da MRR, que consegue ter
uma projecção internacional. A empresa integra-se ao grupo Endutex S.G.P.S., do
qual fazem ainda parte outras empresas industriais e comerciais, principalmente no
sector têxtil:
Endutex Iberica – empresa importadora e centro de distribuição dos materiais
Endutex no mercado espanhol, localizada em Sant Pere de Ribes (Barcelona),
Espanha.
Relatório de Estágio na Empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 37 -
Endutex – Tinturaria e Acabamento de Malhas, S.A. - empresa fabril,
especializada no tingimento e acabamento de malhas especiais (lycras,
viscose, laminados, etc), localizada em Caldas de Vizela. Portugal.
Endutex Brasil Ltda. - Empresa fabricante de têxteis revestidos para calçado,
marroquinaria, estofos, indústria automóvel e vestuário, situada em Três
Coroas (Rio Grande do Sul), Brasil.
Vape – Produção Energética, S.A. - empresa de cogeração que fornece fonte
de energia e vapor às empresas do grupo, situada em Vilarinho, Portugal.
De mencionar também a Endutex Polónia e Endutex Hungria, empresas que
se dedicam à comercialização e distribuição de artigos têxteis e sintéticos
para revestimento.
A Endutex S.G.P.S possui um capital social de 14.963.936,91 Eur.
Como se pode verificar pela localização das empresas do grupo, a ENDUTEX –
Revestimentos Têxteis S.A., vende os seus produtos essencialmente em Portugal,
Espanha, Polónia, Hungria e Brasil, variando assim os seus mercados
geograficamente.
Relatório de Estágio na Empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 38 -
Figura 22: Sede da Endutex
Fonte: www.endutex.pt
Os seus escritórios e unidade fabril situam-se em Caldas de Vizela, nos
arredores de Guimarães e tem capacidade de produção de vários milhões de metros
de PVC's e PU's por ano. Com mais de 30 anos de existência, a empresa está
certificada pela norma internacional de Gestão de Qualidade isso 9001:2000. Os seus
artigos têm aplicação nas indústrias do calçado, marroquinaria, estofos, indústria
automóvel e vestuário, sendo que o grosso da sua produção é aplicado a oleados e
coberturas para tendas e camiões, assim como para outdoors publicitários. A sua
estratégia de negócio assenta na oferta de preços muito baixos e através das suas
unidades empresariais, espalhadas geograficamente, consegue oferecer um serviço
mais próximo e acessível ao cliente.
GIOVANNI CRESPI SPA
Figura 23: Logótipo da Empresa
Fonte: www.crespi.it
Relatório de Estágio na Empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 39 -
Giovanni Crespi é talvez a empresa italiana, fabricante de couro artificial,
mais presente a nível internacional. Fundada em 1932 por um empresário com o
mesmo nome e seu sobrinho, o seu negócio cresceu de maneira exponencial e, com o
passar dos anos, a empresa tornou-se numa holding, com diversas unidades fabris:
Figura 24:Unidades fabris da holding Giovanni Crespi
Fonte: WebSite da empresa
A sua gama resume-se à linha sintética de PVC's e PU's para calçado,
marroquinaria, estofos, sector automóvel, sector hospitalar, e outros artigos. Exporta
para mais de 80 países. A sua estratégia de negócio assenta na qualidade do seu
produto, diferenciação através das tendências da moda, aproveitamento da imagem
de qualidade dos produtos italianos, praticando uma política de preços mais elevada.
A sua sede situa-se em Legnano, Itália. As suas fábricas espalham-se por todo o
globo, possibilitando uma capacidade de resposta imediata às solicitações dos
clientes estrangeiros, garantindo sempre uma qualidade, característica da indústria
italiana. A empresa está certificada pela norma internacional de Gestão de Qualidade
isso 9001:2000
Relatório de Estágio na Empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 40 -
Konrad HORNSCHUCH AG
Figura 25: Logótipo da Empresa
Fonte: www.hornschuch.de
A Hornschuch é uma empresa alemã, fabricante de sintéticos, incluindo couro
artificial. Foi fundada em 1898, tendo vindo a crescer com o passar dos anos. Hoje
em dia, possui uma força de trabalho de cerca de 900 funcionários e cerca de 80
escritórios espalhados por todo o mundo.
Figura 26: Sede da Hornschuch
Fonte: WebSite da empresa
A sua sede e fábrica situam-se em Heilbronn, Alemanha e está certificada pela
norma internacional de Gestão de Qualidade isso 9001:2000. A sua produção visa
essencialmente artigos sintéticos para estofos e indústrias mais técnicas, como a de
automóvel, recobrimento de paredes, sector hospitalar e hotelaria. Transmitindo a
imagem de rigor alemão, a estratégia de negócio da HORNSCHUCH passa por
oferecer uma gama de produtos de superior qualidade, mais técnicos, com
especificações e propriedades funcionais para satisfazer solicitações mais exigentes.
A sua política de preços corresponde à alta qualidade dos seus artigos e suas
Relatório de Estágio na Empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 41 -
propriedades técnicas. Com produção centrada no coração da Europa, a Hornschuch
é considerada um dos actores mais fortes nos sectores de mercado onde actua.
GRIFFINE Enduction
Figura 27: Logótipo da Empresa
Fonte: www.griffine.com
A Griffine é uma empresa francesa que produz tanto couro artificial em PVC
ou PU, como também têxteis, para recobrimentos. Pertencente ao Grupo Cotting,
uma holding europeia que inclui em si 3 outras empresas de produção de bens
industriais para o sector de vestuário e mobiliário europeu (Gorvi, Mecapol e
Plastibert), a Griffine detém total independência administrativa, dedicando-se a
produzir para o sector de estofos, vestuário, calçado e outros sectores mais exigentes
como o automóvel.
Figura 28: Sede da Griffine
Fonte: WebSite da empresa
A sua sede e unidade produtiva localizam-se em nos arredores de Paris,
empregando mais de 300 funcionários. O seu capital social é de 16.736.875 de Euros
Relatório de Estágio na Empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 42 -
e em 2005 conseguiu um lucro de 50 milhões de Euros. A nível internacional possui
distribuidores espalhados pelo globo, nomeadamente Rússia, Austrália e EUA. A
nível europeu, o seu raio de acção cai essencialmente por países ocidentais, como
França, Espanha, Reino Unido, Itália e Alemanha. A sua estratégia de negócio aposta
também na qualidade dos seus produtos, com especificações e propriedades técnicas
para sectores de mercado mais exigentes. Tem vindo a enfraquecer as suas posições
nos mercados de calçado e vestuário. A empresa está também certificada pela norma
internacional de Gestão de Qualidade isso 9001:2000
Plásticos Elche y Comerplast, S.A.
Figura 29: Logótipo da Empresa
Fonte: www.plasticoselche.es
Plásticos Elche y Comerplast S.A. tem mais de 40 anos de existência, faz
parte do Grupo Donval e especializaram-se na produção e comercialização de couros
sintéticos. Inicialmente virados apenas para a indústria do calçado, foram alargando o
seu negócio também para as áreas de marroquinaria e estofos. Podemos afirmar que
são duas empresas sob a mesma identidade, pois a Plásticos Elche dedica-se à
produção, enquanto a Comerplast especializa-se na distribuição e comercialização,
não só dos artigos por ele produzidos, como também artigos importados.
Relatório de Estágio na Empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 43 -
Figura 30: Sede da Plásticos Elche y Comerplast, S.A.
Fonte: www.plasticoselche.es
A sua sede e fábrica situam-se em Elche, Espanha, uma zona industrial de
calçado e mobiliário de estofos. Possui uma capacidade produtiva de mais de 5
milhões de metros quadrados por ano e exporta parte da sua produção, ao mesmo
tempo que importa artigos estrangeiros para consumo interno espanhol. Comercializa
também artigos têxteis para os mesmos sectores. A sua estratégia de negócio baseia-
se na “bi-especialização” da sua actividade, tanto produtiva como comercial. Os
artigos que produz são considerados de boa qualidade, tanto a nível de desenho,
como também técnico. Ao mesmo tempo, importa artigos do Oriente, de maneira a
também poder dar resposta a um sector de mercado que se rege essencialmente pelo
preço. São muito fortes no mercado espanhol, mas a sua presença internacional não
possui grande relevo.
3.4. Procura
O mercado global do couro sintético apresenta actualmente muito poucas
variações na sua procura e oferta. Foi possível percepcionar um ligeiro decréscimo
Relatório de Estágio na Empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 44 -
da procura apenas no mês de Julho (pouco mais de 20% do regular), altura de férias
em alguns países, Agosto (mais de 70% do regular), devido ao encerramento anual da
fábrica para férias durante as 3 primeiras semanas do respectivo mês e, iniciando
logo uma recuperação de vendas, em Setembro (com um decréscimo de cerca de
20% do regular), não sendo este um número maior, por consequência da falta de
encomendas em Agosto. Conclui-se assim que os metros de produto acabado,
vendidos no ano de 2008, distribuem-se regularmente ao longo do ano com ligeiras
oscilações, exceptuando os meses mencionados.
A procura tem também uma certa sintonia com as alturas de mudança de
colecções, nomeadamente no calçado de moda. Normalmente, o fim do ano
caracteriza-se pela procura intensa de artigos para colecções de Verão, enquanto, os
meses de Maio e Junho sofrem um aumento da procura de artigos para o Inverno.
Curioso, é o facto das vendas da MRR não sofrerem grandes mudanças nessas
alturas, talvez resultado de uma cada vez mais crescente importância do sector dos
estofos no volume de vendas (actualmente com mais de 50% das vendas), em relação
ao do calçado. Este mesmo sector dos estofos não sofre grandes oscilações na
procura, pois as colecções desenvolvidas têm uma duração de vários anos,
promovendo assim uma constância de encomendas. Naturalmente que a procura é
influenciada pelo preço e respectiva qualidade do artigo, acompanhado com o
serviço directo ao cliente. Quanto mais trabalhados forem estes 3 pontos, maior será
a procura por artigos da MRR.
Neste momento, a MRR possui um armazém de stock de artigos,
profundamente gerido e controlado, de maneira a poder dar um tempo de resposta
Relatório de Estágio na Empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 45 -
mais curto às solicitações dos clientes. Estes artigos são de número reduzido apenas
para o mercado de estofos, sendo considerados como “produtos-chave”.
Quanto à qualidade, faz parte da estratégia empresarial investir cada vez mais
na qualidade, apresentando um preço competitivo, quando comparado com a
concorrência italiana e alemã.
Relatório de Estágio na Empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 46 -
4. ANÁLISE INTERNA
4.1. Recursos Humanos
A Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. integra em si, ao todo, cerca de 70
funcionários, distribuídos pela sua estrutura empresarial. Esta divide-se pelos
seguintes departamentos, com especial pormenor no departamento comercial:
- DUJ: Direcção Geral da Unidade
- DOJ: Direcção de Departamento de Operações
- DQJ: Direcção de Departamento da Qualidade
- DCJ: Direcção de Departamento Comercial
- SEV: Serviço de Vendas da Unidade – Engloba:
- Equipa de Vendas
- Serviço de Apoio à Vendas (SAV)
- Serviço de Amostras (SAM)
- APA: Armazém de Produtos Acabados
Ao nível hierárquico, a estrutura da empresa apresenta-se com uma Direcção
Geral da Unidade no seu topo, desdobrando-se em três departamentos, já referidos:
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 47 -
Figura 31: Organigrama hierárquico da MRR
Fonte: Elaborado pelo Autor
Através dos quadros seguintes, é possível constatar que o Departamento Comercial é
constituído por um reduzido grupo de pessoas:
Quadro 8:Colaboradores do Departamento Comercial da MRR
Órgão Nome Sigla
DCJ Artur Mena AM
SEV Cristina Conceição CC
SAM Inês Aguiar IA
SAV Isabel Neves IN
SEV Rodrigo Lencastre RL
SAV Jorge Sá JS
APA Jorge Sá JS
Fonte: Elaborado pelo Autor
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 48 -
4.1.1. Organigrama do Departamento Comercial da MRR
Figura 32: Organigrama do Departamento Comercial da MRR
Fonte: Elaborado pelo Autor
4.2. Infra-Estruturas
As instalações da MRR são constituídas por um espaço de cerca de 7.500 m²,
divididos por áreas de produção fabril, laboratórios, armazém e escritórios,
localizadas numa zona urbana, entre a cidade do Porto e a de Matosinhos. Apesar de
não ser permitida legalmente nos dias de hoje a localização de unidades industriais
Gestão Comercial
Cristina Conceição
Dep. Comercial
Artur Mena
Direcção da Unidade
Artur Mena
SEV APA
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Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 49 -
em zonas urbanas, a situação da MRR distingue-se desse cenário, pois, na altura da
construção da fábrica, há várias décadas atrás, a zona referida ainda se situava fora
dos limites de ambas as cidades, tendo sofrido, desde então, um desenvolvimento e
crescimento urbano muito acentuado que foi rodeando a propriedade terrena da
fábrica.
Dentro da linha de produção, é necessário mencionar a maquinaria mais
importante para o fabrico do produto:
Máquinas agitadoras, destinadas para a mistura das pastas com pigmentos
de cores.
Espectrofetómetros, para comparação e acerto de cores das pastas.
Máquinas de moagem, onde as pastas passam pelos moinhos de forma a
desfazer os grânulos ainda existentes.
Máquinas de vácuo, destinada a retirar as bolhas de ar existentes nas pastas.
Máquinas de recobrimento, destinadas a recobrir o suporte escolhido com
as camadas de pasta necessárias.
Máquinas de Acabamentos:
o Lacagem – onde o artigo recebe uma laca (brilhante, mate,
etc)
o Estampagem – onde o artigo recebe um estampado para efeito
visual.
o Gravação – onde o artigo recebe um gravado no topo, seja
através rolo, ou de papel.
o Esmerilagem – onde o artigo é esmerilado, de maneira a
ganhar um toque diferente.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 50 -
o Fulão – onde o artigo é fulonado para efeitos visuais e de
toque.
Máquina Piloto, destinada à produção de amostras de artigos, com uma
dimensão e em quantidades mais pequenas.
Máquina de medição, onde o produto acabado é medido e a sua qualidade é
controlada visualmente.
4.3. Fornecedores
Deve-se segmentar os fornecedores em 3 grupos: os fornecedores de
matérias-primas, necessárias para a produção do couro sintético; os fornecedores
ligados ao Departamento da Qualidade (auditores, laboratórios exteriores para
realização de testes a artigos e elaboração de certificados); e os fornecedores de bens
e serviços para apoio interno de processos e para o Departamento Comercial. Dos
primeiros, mencionar-se-á apenas a nacionalidade do fornecedor para cada tipo de
matérias-primas mais utilizadas, não se especificando os nomes das empresas, sendo
esta considerada matéria sensível para a MRR:
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 51 -
Quadro 9: Principais fornecedores de matérias-primas industriais
MATÉRIA-PRIMA
NACIONALIDADE DA
EMPRESA FORNECEDORA
Resina PVC Portugal
Resina PU Espanha
Plastificante Suécia
Pigmentos de Côr Suiça
Suporte de algodão Portugal
Suporte de PES Espanha
Suporte de coagulado Itália
Papel de Gravação Bélgica
Rolo de Gravação Alemanha
Lacas de Acabamento Holanda
Rolos de estampar Espanha
Fonte: Dados fornecidos pela empresa, elaborado pelo autor
Em relação aos fornecedores mais ligados ao Departamento da Qualidade,
valerá a pena mencionar:
APCER: Empresa de auditoria a Gestão da Qualidade.
CITEVE: Centro Tecnológico das Indústrias Têxtil e de Vestuário de
Portugal – laboratório de testes e ensaios para artigos de couro sintético,
com competência para emitir os respectivos certificados.
Por fim, surgem os fornecedores de bens e serviços necessários para o bom
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 52 -
funcionamento interno da empresa e para apoio do Departamento Comercial. Aqui se
apresentam os mais relevantes:
PT – Comunicações: Serviço de telefones
CTT: Serviço Correios de Portugal
Várias empresas de Transitários: Transporte de mercadorias de grande
volume para os clientes.
UPS; Azkar: Serviços de Correio Expresso Internacional, usado para envio
de documentação ou amostras para clientes.
PT – Comunicações: Serviço de Internet
Source Project: Serviço de Software de Gestão Empresarial fornecimento de
Hardware informático.
COSEC: Companhia Seguradora de Crédito para Clientes
DELOITTE Portugal: Serviço de Demonstrações Financeiras Previsionais
para elaboração de projecções e planificação de negócios.
Intervisa Boavista: Agência de Viagens para deslocações ao estrangeiro.
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Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 53 -
Muitos outros apoios necessários para o bom funcionamento da empresa, não
são aqui referidos, no entanto, os serviços de tesouraria e contabilidade, serviço de
cantina, manutenção de espaços e recursos, serviço médico ou jurídico, etc; fazem
parte da estrutura da empresa-mãe, Monteiro, Ribas S.A., não havendo, por isso,
necessidade de recorrer, nessas áreas, a empresas externas.
4.4. Carteira de Clientes
A MRR apresenta uma carteira histórica de clientes que ultrapassa a as
dezenas de milhares, fruto da longevidade que a empresa leva. Actualmente podemos
considerar como clientes regulares cerca de 150.
Quadro 10:Ranking dos 10 maiores clientes do Ano de 2008:
PAÍS RANKING
ATN Gmbh Kreative Produktion Alemanha 1
Almacenes Curtyplast, S.L. Espanha 2
Manuel Gonçalves Andrade, Lda. Portugal 3
Soc. Ind. Pesadas Têxteis “IPETEX” Portugal 4
Münchner Autostoff Handel Alemanha 5
Alonso Mercader, S.A. Espanha 6
Barropel, Lda. Portugal 7
Danuta Import-Export Polónia 8
Macflex International Ltd. Reino Unido 9
Coutinho, Cardoso & Ferreira, Lda. Portugal 10
Fonte: Dados fornecidos pela empresa, elaborado pelo autor
Tendo em conta o valor de vendas que a MRR obteve no ano de 2008, deve-
se afirmar que os dois maiores clientes, conseguem, por si só, atingir quase metade
CLIENTE
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 54 -
desse valor total, demonstrando uma forte dependência da empresa em relação a eles.
Por este motivo a empresa mantém-se em constante procura de novas parcerias que
possam reduzir esta mesma dependência.
4.5. Segmentação
Como já foi mencionado, a Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. actua nos
mais diversos segmentos utilizadores de couro sintético, mas o segmento que tem,
indubitavelmente, mais expressão é o do sector dos estofos, seguido o da moda –
marroquinaria e calçado.
Figura 33: Análise aos segmentos de mercado da MRR
Fonte: Dados de 2007 fornecidos pela empresa, elaborado pelo autor
Também será interessante analisar a segmentação da MRR através do
respectivo canal distribuição. Pode-se afirmar, segundo o quadro apresentado, que a
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 55 -
esmagadora maioria das vendas são feitas a distribuidores e armazenistas
intermediários, sendo que as vendas directas a fabricantes industriais são bastante
reduzidas. A razão para tal acontecer tem que ver com o facto de que os maiores
clientes da empresa são, efectivamente, distribuidores / armazenistas e também com
as características do mercado, onde os fabricantes preferem não comprar grandes
quantidades, de maneira a evitarem a manutenção de stocks nas suas fábricas,
recorrendo assim muitas vezes a distribuidores e armazenistas locais.
Figura 34: Análise aos segmentos de canal distribuidor da MRR
Fonte: Dados de 2007 fornecidos pela empresa, elaborado pelo autor
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 56 -
Estimativa de venda total para o Ano de 2009, 2010, 2011 e 2012 em
metros lineares, por segmento:
Segmento de Estofos:
Quadro 11:Estimativa de venda de estofos Figura 35: Estofos
Fonte: Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. Fonte: Internet
Segmento de Marroquinaria / Calçado
Quadro 12:Estimativa de venda de Figura 36:Marroquinaria/calçado
Fonte: Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. Fonte: Internet
Ano Estimativa de venda (m.l.)
2009 962 130
2010 1 013 214
2011 1 166 466
2012 1 345 260
Ano Estimativa de venda (m.l.)
2009 260 090
2010 227 578
2011 162 556
2012 162 556
marroquinaria / calçado
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Segmento de Técnicos / Diversos:
Quadro 13:Estimativa de venda de Figura 37:Técnicos/diversos
Fonte: Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. Fonte: Internet
Como se pode observar pelas estimativas de consumo dos próximos anos, a
MRR aposta principalmente no mercado de estofos. O investimento na
especialização dos artigos desta natureza acaba por ter como consequência uma
quebra de vendas nos outros segmentos. As flutuações constantes dos mercados da
moda acabaram por condicionar a escolha por este rumo, pois o sector de estofos é
muito menos vulnerável a agitações de mercado e a sua procura tende a ser mais
constante, assim como as respectivas relações comerciais tendem a ser mais
duradouras e leais.
4.6. Posicionamento
No caso da Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda., o seu posicionamento
assenta essencialmente na relação entre a procura de se incluir no lote de empresas
consideradas de excelência a nível internacional, através da valorização integral do
Ano Estimativa de venda (m.l.)
2009 72 924
2010 72 924
2011 36 463
2012 36 463
técnicos / diversos
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Produto e respectivo Serviço e o estabelecimento de uma relação comercial
duradoura, estável e plena de confiança com os seus clientes.
Figura 38: Posicionamento da MMR no Mercado
Fonte: Dados fornecidos pela MRR, elaborado pelo autor
Podemos dizer que as linhas de posicionamento da MRR reflectem uma
estratégia própria das empresas de produção industrial. A manutenção de relações
comerciais (business-to-business) duradouras e de confiança são essenciais para a
actuação e sobrevivência neste tipo de relações e, nesse sentido, o serviço ao cliente
ganha especial importância.
Inclusão no grupo das
melhores empresas mundiais do mercado, através da excelência do Produto/Serviço
Produção de produtos e serviços básicos, dentro de um mercado reduzido.
Estabelecimento de relação comercial duradoura com os seus clientes
Estabelecimento de relação comercial esporádica com os seus clientes
Monteiro, Ribas
- Revestimentos, Lda.
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Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 59 -
4.6.1. Marca Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Figura 39: Marca Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Fonte: Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A.
Nos últimos anos a Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. tem vindo a
executar, com relativo sucesso, uma estratégia de crescimento e de transformação.
Esta estratégia tornou a empresa mais forte e mais competitiva, ajudando-a a
maximizar o valor para os seus clientes e accionistas, enquanto a transformação visa,
essencialmente, a “emancipação” cada vez mais acentuada em relação à “empresa-
mãe”, Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A. No entanto, esse processo de mutação
afigura-se bastante moroso e com procedimentos faseados ao longo do tempo. O
mesmo tem acontecido com todas as outras unidades de produção do grupo. Assim
sendo, a marca elementar “Monteiro, Ribas” permanece como um denominador
comum de todas as suas “sub-empresas”, pois a administração do grupo acredita que,
dessa forma, consegue construir uma posição de maior força e solidez nos mercados
onde actua, aproveitando o nome e sinal de tradição e prestígio que “Monteiro,
Ribas” encerra em si.
A manutenção de uma marca forte e consistente é uma pedra basilar na
continuação dos processos de construção da Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
com sucesso. Distingue a MRR dos seus concorrentes e de outras empresas, expressa
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 60 -
a identidade de confiança, antiguidade e segurança do grupo onde se integra – as suas
crenças e a sua visão do mercado. A empresa necessita de realçar cada vez mais a sua
posição competitiva, ao aumentar eficientemente todas as competências e sinergias e
a marca “Monteiro, Ribas” - factor que pode ajudar a atingir esse objectivo, dado o
capital de força de marca que o nome foi acumulando ao longo das décadas da sua
existência.
A identidade visual é fundamental para a marca Monteiro, Ribas –
Revestimentos, Lda. O uso consistente do logótipo clássico da sua empresa-mãe (o
cavalo sobre duas patas), é uma parte essencial para construir uma forte imagem
corporativa. Este está presente em toda a documentação e correspondência, assim
como nos catálogos e mostruários enviados aos clientes.
4.7. Marketing-mix
4.7.1. Produto
Numa análise ao produto, impõe-se uma referência mais técnica. O couro
artificial pode ser desenvolvido através de dois tipos de plásticos – o PVC e o
Poliuretano.
PVC (Cloreto de Polivinilo)
O Cloreto de Polivinilo, ou Policloreto de vinilo, é mais conhecido pelo
acrónimo PVC (da sua designação inglesa: PolyVinyl Chloride). Contém, em preso,
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57% de cloro (derivado de cloreto de sódio – sal de cozinha) e 43% de eteno
(derivado de petróleo). Como todo o plástico, o vinil desenvolve-se a partir de
repetidos processos de polimerização que convertem hidrocarbonetos, contidos em
materiais como petróleo, em um único composto chamado polímero.
Figura 40: Cloreto de Polivinil – perspectiva em 3D
Fonte: www.wikipedia.org
Por uma reacção química, o etileno e o cloro combinam-se, formando o
diclorato de etileno, que por sua vez dá origem a um gás, denominado “VCM”
(Cloreto de Vinilo). Finalmente toma acção a polimerização, que converte o
monómero num polímero de vinil, que é o PVC, ou simplesmente vinil.
Figura 41: Polimerização de PVC – perspectiva em 2D
Fonte: www.wikipedia.org
Em relação à respectiva tecnologia de utilização, o processo de obtenção de
resinas de PVC distingue-se da maioria dos polímeros. Estes são maioritariamente
obtidos por processos diversos de polimerização e fornecidos ao mercado
consumidor na forma de grânulos regulares, prontos para serem processados. As
resinas de PVC, no entanto, são comercializadas usualmente na forma de um pó
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 62 -
branco e fino, ao qual devem ser adicionados aditivos que tornam o PVC pronto a ser
processado. Uma vez que a resina de PVC é totalmente atóxica e inerte, a escolha de
aditivos com estas mesmas características permite a fabricação de filmes, lacres,
brinquedos, mangueiras, material hospitalar e laminados, mais especificamente
laminados para recobrimento, como é o couro artificial.
Figura 42: Couro artificial – produto acabado
Fonte: Internet
A necessidade de incorporação de aditivos para o adequado processamento do
PVC, implica um desenvolvimento de uma nova formulação de composto para cada
produto a ser moldado, com características específicas de desempenho, propriedades
e processabilidade. Essa mistura de resinas PVC com os aditivos é conhecida como
composto de PVC e dela depende a moldagem do artigo e o seu aspecto final, seja
este totalmente rígido ou flexível. Ao nível do processamento de PVC em laminados
de recobrimento, esta apresenta-se com custos mais elevados no que toca às
matérias-primas e, ao mesmo tempo, com mais capacidades técnicas e de resistência,
tais como resistência a bactérias e fungos, ou capacidades ignífugas, de resistência à
chama, ou até uma maior resistência na estrutura do artigo a desgaste de abrasão e
tensão. Assim, o PVC é mais indicado para os artigos com aplicações de estofos,
onde é exigido maior resistência e durabilidade e mais especificações técnicas, como
acontece no já mencionado sector “Contract”.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 63 -
O PU (Poliuretano)
O plástico poliuretano é também designado pelo seu acrónimo PU. De novo,
este plástico surge através de processos de polimerização. A principal reacção de
produção de poliuretanos tem como reagentes um dissocianato, disponível nas
formas alifáticas ou aromáticas, e um poliol (como o etileno glicol, 1,4 butanodiol,
dietileno glicol, glicerol ou trimetiol propano) ou um poliol poliester, na presença de
catalisador e de materiais para o controle da estrutura das células (surfactantes), no
caso de espumas.
Figura 43: Estrutura molecular do Poliuretano – perspectiva 2D
Fonte: www.wikipedia.org
O poliuretano pode ter uma variedade de densidades e de durezas, que
mudam de acordo com o tipo de monómero usado e de acordo com a adição ou não
de substâncias modificadoras de propriedades. Os aditivos também podem melhorar
a resistência à combustão, a estabilidade química, entre outras propriedades. Surgem
poliuretantos mais macios, elásticos e flexíveis quando segmentos de
polietilenoglicol difuncionais lineares, normalmente chamados de polióis poliéter,
são usados nas ligações uretânicas. Esta estratégia é usada para se fazer fibras
elastoméricas similares à lycra (elastano) e peças de borracha macia, tal como
laminados para recobrimento. No mercado de recobrimentos, os PU's são mais
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 64 -
indicados para o calçado e marroquinaria, pois o seu aspecto final aproxima-se muito
mais do da pele natural, tanto no seu “look” como também no toque, quando
comprado com o do PVC. Ao mesmo tempo, as matérias-primas PU são mais caras
que as de PVC, no entanto o processo do PU é mais flexível em termos de produção,
do que o do PVC. Finalmente, a dotação de capacidades e especificações técnicas
dos artigos em PU revela-se extremamente difícil tecnicamente, ao contrário dos
artigos PVC. Daí a menor aplicação de PU's nos mercados de estofos mais
tecnicamente exigentes.
4.7.2. Preço
Os preços são definidos em Euros por cada metro linear. A Monteiro, Ribas –
Revestimentos, Lda. apenas envia uma lista de preços dos seus artigos aos seus
clientes regulares, quando se procede a uma variação deles, essencialmente
dependente do custo das matérias-primas. O preço do couro artifical consegue-se
manter relativamente constante ao longo do ano. Ainda assim, esporadicamente
poderá surgir alguma variação resultante dos preços do PVC ou PU, produtos
directamente ligados ao petróleo. Anualmente, revê-se o preço no seu todo, tendo em
conta as matérias-primas, os custos e encargos de produção e a estratégia de preço
que se quer atingir. Os preços são construídos de acordo com os custos constantes
das listagens em vigor.
Os custos que compõem o cálculo do preço são revistos anualmente durante o
mês de Setembro:
Custos de matérias-primas
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 65 -
Encargos (desde encargos de produção até aos financeiros e de stock)
Acréscimos (caso o cliente pretenda algum acabamento extra ao artigo, ou
tenha uma solicitação especial, fora da gama de oferta)
Transportes
Só se podem registar encomendas com preços constantes de tabelas
aprovadas e preços especiais negociados pontualmente.
Para terminar, o preço que a MRR apresenta tem sempre como base a
listagem de custos referidos, podendo, entretanto, apresentar ligeiras variações,
consoante os clientes, os artigos, o volume em causa e, naturalmente, factores de
natureza estratégica. Para tal, a variação do preço pode fazer-se através da utilização
de diferentes matérias-primas para o mesmo efeito, ou através da manipulação da
margem da empresa. Assim sendo, a Monteiro, Ribas nos últimos tempos, tem vindo
a preferir adoptar uma política de preços adaptada às especificidades de cada
mercado e cada cliente, tendo como base indicadora as suas listagens. Facilmente
surgem listas de preços diferentes para os diferentes países. Pode-se afirmar que esta
estratégia acaba por ser uma consequência das exigências do mercado nos dias de
hoje, onde a flexibilidade e agilização de preços é considerada uma mais-valia.
4.7.3 Distribuição
A Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. trabalha apenas com a sua unidade
de produção, no Porto, que consegue satisfazer na íntegra as necessidades do
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 66 -
mercado nacional e internacional. Para tal, a MRR tem acordos especiais com
transportadoras rodoviárias, conseguindo desta forma garantir aos seus clientes as
soluções e serviços no que toca aos prazos de entrega e à ausência de danos no couro
sintético. O período médio de entrega do couro artificial em stock, depende da
localização do cliente, no entanto, caso se trate de uma encomenda de produção de
mínimo de 300 metros, o prazo será de 15 dias após processamento de encomenda,
mais o tempo de transportes de mercadoria.
Fases do processo de distribuição:
1 - Cliente contacta Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. (Unidade
Comercial) e esta efectua a sua encomenda.
2 - Unidade Comercial processa encomenda no sistema operativo da
empresa, ao qual a Unidade de Produção tem acesso.
3 - Unidade de Produção confirma prazo de entrega do material.
4 - Unidade Comercial comunica cliente final de prazo de entrega. O prazo
confirmado ao cliente é o de expedição do material. A este acresce o tempo
médio de transporte, que pode ir de 24 horas a 5/6 dias, dependendo do tipo
de transporte e localização do cliente.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 67 -
4.7.4. Comunicação
O público-alvo da Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. é, obviamente, o
mercado industrial. Assim sendo, toda a comunicação é dirigida a clientes que
operam em vários sectores de actividade e aos armazenistas.
Acções de Comunicação efectuadas pela MRR:
Realização de catálogos – esta acção fica a cargo da Unidade Comercial, com
o aconselhamento técnico da Unidade de Producção, sendo posteriormente
traduzido para outras línguas e distribuído pelos actuais e potenciais clientes.
Publicidade em revistas da especialidade, nomeadamente em revistas de
feiras da especialidade.
Envio de e-mails e faxes com regularidade, com o intuito de apresentar a
empresa e seus serviços/ofertas a potenciais clientes.
Participação em feiras das áreas de mercado segmentadas, onde se
apresentam as novas colecções e artigos desenvolvidos aos clientes e
potenciais futuros clientes:
Calçado: Lineapelle (Itália), FIMEC (Brasil)
Estofos: Decosit (Bélgica)
Talvez as mais importantes acções de comunicação da MRR se efectuem nas
visitas regulares de membros da MRR aos seus clientes, ou mesmo potenciais
clientes. Na área do “B2B”, estas acções ganham importância reforçada, pois
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 68 -
visam o acompanhamento próximo dos clientes, reforçando e personalizando
a relação comercial com a MRR.
A nível de comunicação interna, a Monteiro, Ribas – Revestimentos não
promove acções específicas para tal, sendo que essa comunicação surge de forma
espontânea entre os seus trabalhadores, directamente. Anualmente, realiza-se também
o Almoço de Natal, onde todos os elementos da Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A.,
se juntam à mesa numa refeição-convívio.
4.7.5. Processos
Processo de Venda:
Figura 44: Processo de Venda da MRR
Fonte: Elaborado pelo Autor
Processo de Gestão Comercial
O Departamento Comercial da MRR é um departamento-chave, pois é aquele
que mais directamente se relaciona com o cliente, o que é essencial para a política
O cliente
interessado
contacta a MRR
(Undade
Comercial) via
fax ou telefone
para saber
condições de
venda e de
entrega.
A MRR
(Unidade
Comercial)
fornece
dados
(preços, data
de entrega)
ao cliente.
O potencial
cliente
recebe toda
a
informação
O cliente aceita as
condições de
venda da MRR e
encomenda é
processada.
O cliente não
aceita as
condições de
venda da MRR.
Cliente
compra a
excelência do
couro
artificial e do
serviço MRR.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 69 -
empresarial da firma. Assim, este também se torna bastante interessante aos olhos de
uma perspectiva de Marketing. Mais uma vez, através do “Modelo Input-
Transformação-Output”, notamos que este departamento tem sempre uma palavra a
dizer em relação à própria gestão de produto e gestão da sua qualidade, pois dentro
da firma, é ele que defende os interesses e necessidades dos consumidores / clientes.
Figura 45:Processo de Gestão Comercial da MRR
Fonte: Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 70 -
Numa primeira análise do processo de gestão comercial, de acordo com o
Processo de Gestão da Qualidade, verificamos que os principais “Inputs” se focam
no trabalho da equipa de vendas e das suas consultas aos seus clientes e agentes. A
partir daí, desencadeia-se uma série de procedimentos, tanto de “front-office”, como
também e, essencialmente, de “back-office” de cooperação com departamentos
exteriores.
Começa inicialmente com o pedido do cliente, onde expressa os desejos para
o seu artigo. Simultaneamente, o departamento comercial terá que verificar a
qualificação de crédito (se o cliente possui garantia de crédito da seguradora), com a
área financeira da empresa. Posteriormente, terá que conferenciar com o
Departamento de Operações, para verificar se o artigo é viável e solicitar ao
planeamento uma indicação de prazo de entrega. Chegado a este ponto, surge de
novo um trabalho directo com o cliente, para negociação de preços e prazos. Só
depois de se chegar a acordo, é que se processa o registo da encomenda e a
respectiva confirmação ao cliente, ao Departamento de Operações e á tesouraria.
Todo este trabalho é auxiliado pelo Serviço de Apoio de Vendas (SAV). Por fim,
obtemos o “Output” esperado – a encomenda confirmada.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 71 -
4.8. Performance da Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
4.8.1. Volume de Negócios
Quadro 14: Evolução do valor percentual de Volume de negócios anual da MRR
desde 2005
ANO 2005 2006 2007 2008
Crescimento Anual
(%) - -3,15 16,18 18,44
Fonte: Dados fornecidos pela empresa, elaborado pelo autor
Como se pode observar, o nível de facturação da Monteiro, Ribas –
Revestimentos, Lda. tem vindo a crescer a um bom ritmo, excepção feita ao ano de
2006. O Plano de Negócios da empresa é definido para um período de cinco anos,
sendo efectuadas revisões de ano a ano, havendo um desfazamento considerável dos
números previsionais e os reais. O último plano elaborado foi no ano de 2007.
Quadro 15: Previsão percentual do volume de negócios da MRR (2007)
ANO 2008 2009 2010 2011 2012
Crescimento
Anual (%) 12,73 9,75 5,68 3,02 2,99
Fonte: Dados fornecidos pela empresa, elaborado pelo autor
As previsões foram calculadas com objectivos ambiciosos de crescimento.
Entretanto, os dados confirmados do ano passado ultrapassam as previsões de um
crescimento relativo de 12,73%, em relação a 2007 – na realidade, esse crescimento
chegou aos 18,44%, ou seja, a MRR teve uma prestação acima das expectativas. No
entanto, o ano de 2009 irá apresentar um desfazamento negativo, em relação às
previsões, devido à já mencionada crise global, que se faz sentir de forma
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 72 -
generalizada em todos os mercados. Sendo assim, será imperativo rever o Plano de
Vendas no final de 2009, de maneira a já se tomar em consideração toda a conjuntura
actual dos mercados. É necessário também referir que os Planos de Vendas são
revistos anualmente, por altura da elaboração do orçamento anual e na denominada
“revisão do sistema” - análise do ano anterior e estabelecimento de objectivos para o
ano seguinte.
4.9. Competências Centrais
Das competências centrais da Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.,
podemos a evidenciar a constante dedicação e preocupação com os seus clientes, o
que resulta numa relação comercial duradoura e com base na confiança. Em alguns
casos, a relação ultrapassa as “fronteiras” do comercial, estendendo-se até a uma
relação de amizade.
É estratégia da empresa, empenhar-se e actuar no mercado sempre de maneira
a promover relações comerciais de longa duração, muito características no mundo
industrial e que se revelam ser as mais frutíferas, tanto para a MRR, como para os
seus clientes.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 73 -
5. SÍNTESE DA ANÁLISE ESTRATÉGICA
5.1. Análise SWOT
Quadro 16: Análise SWOT da MRR
Fonte: Elaborado pelo Autor
FACTORES
FACTORES
EXTERNOS
PONTOS FORTES (S)
Capacidade de adaptação às
necessidades individuais do cliente.
Boa qualidade do produto.
Oferta diversificadas para diferentes
áreas de mercado
Detentora de boa imagem no
mercado
Possibillidade de fazer stock
controlado.
Inovação tecnológica, com
laboratório próprio
PONTOS FRACOS (F)
Insuficiente penetração
nos consumidores finais
(end users) – fabricantes
Comunicação de imagem
pouco explorada – lacunas
ao nível do marketing
empresarial
Ausência de um Website
corporativo
Nível cultural baixo da
mão de obra directa –
pouca cultura da
produtividade.
OPORTUNIDADES (O)
Inovação no que concerne ao progresso
tecnológico para o mercado “contract”
estofos.
Inovação no que concerne ao seguir as novas
tendências do mercado da moda.
Lançamento de novos produtos de elevado
potencial, tanto para calçado como estofos.
Investimento na área de marketing da MRR,
com enorme potencialidade.
AMEAÇAS (A)
Concorrência italiana e alemã.
Situação económica de Portugal e crise
Internacional.
Impedimentos de ordem plítico-económica
por parte de países fora da União Europeia.
Uma certa ideia “negativa” referente ao
produto português, quando comparado com o
italiano.
Existência de fabricantes de sintéticos locais,
nos respectivos países, com possibilidade
conquistar clientes locais pelo preço e
proximidade.
(SO)
Aposta na formação contínua dos
colaboradores
Seguir estratégia de inovação e de
diferenciação.
Aposta cada vez maior na
excelência comercial e na
personalização do cliente
(AS)
Custos mais competitivos nos
vários momentos da produção.
Aposta cada vez maior na confiança
e na performance global da empresa
(FO)
Forte promoção e
divulgação dos novos
produtos e serviços
Acompanhamento da
inovação dos produtos
com a correspondente
satisfação da entrega dos
mesmos
Investimento na área do
Marketing – abertura de
departamento específico
na empresa.
(FA)
Aposta na penetração nos
consumidores finais
(grandes fabricantes)
através de estratégias
comerciais mais
agressivas
INTERNOS
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 74 -
5.2. Modelo das Estratégias Genéricas de Porter
Quadro 17: Modelo das Estratégias Genéricas de Porter da MRR
Vantagem Competitiva
Custos Baixos Diferenciação
Âmbito
Competitivo
Mercado Amplo
Liderança de
Custos
Diferenciação
Mercado Restrito
Foco com custos
baixos
Foco com
diferenciação
Fonte: Elaborado pelo Autor
A Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. situa-se, na Vantagem Competitiva,
no quadrante da diferenciação e no âmbito competitivo actua num mercado amplo.
Esta diferenciação face à concorrência é conseguida pela excelência do serviço e do
produto MRR e pelo facto de ter uma relação estreita com cada um dos seus clientes.
Poder-se-ia ceder à tentação de definir uma vertente mais virada para a liderança de
custos, dado o facto de a MRR, regra geral, conseguir praticar preços mais baixos
que os seus mais directos concorrentes, no entanto a estratégia adoptada pela
empresa passa precisamente pela diferenciação da qualidade do produto e serviço ao
cliente, deixando a redução de custos para segundo plano.
O seu mercado de actuação é amplo, pois actua em diversos segmentos e tem
clientes em vários países, como já foi referido.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 75 -
5.3. Matriz de Desenvolvimento de Igor Ansoff
Quadro 18: Matriz de Desenvolvimento de Igor Ansoff
Produtos actuais Produtos novos
Clientes/Mercados actuais Penetração Desenvolvimento dos
produtos
Clientes/Mercados novos Desenvolvimento dos
mercados
Diferenciação
Fonte: Elaborado pelo Autor
Segundo esta matriz, a Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. pretende
seguir uma estratégia de penetração, para poder expandir não só os seus serviços
actuais, mas também lançar novos produtos para o mesmo mercado, de forma a
angariar mais clientes nos mesmos segmentos a que já se dirigem. Esta estratégia
servirá para que os seus produtos e serviços penetrem nos mercados actuais de forma
mais efectiva.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 76 -
6. ACTIVIDADES DESENVOLVIDAS NO ESTÁGIO
Como já foi mencionado, a área temporal deste estágio foi considerada desde
Novembro de 2008 até Junho de 2009 – 8 meses. A função para a qual fui recrutado
definia-se como Gestor de Clientes do Departamento Comercial da Monteiro, Ribas
– Revestimentos, Lda. As tarefas desse cargo resumem-se a:
Gestão da carteira de clientes atribuída:
- Acompanhamento
- Negociação de preços
- Processos de reclamação
- Cobranças
Prospecção de novos mercados
No entanto, desde o primeiro momento foi-me esclarecido que as funções não
funcionam isoladamente e que os próprios departamentos da empresa não se
definiam como “departamentos-estanques”, obrigando assim o colaborador da
empresa a estender o seu raio de acção em diversas áreas. E assim pude confirmar ao
longo do meu período de estágio. Ao mesmo tempo é essencial afirmar-se que a
Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. não possui um departamento exclusivo para a
actividade de marketing, nem tão pouco algum colaborador especializado e indicado
para essa mesma área. É também o Departamento Comercial que assume essas
funções, de uma maneira natural e intuitiva, mas nada programada e estruturada.
Trata-se portanto de uma empresa industrial, com uma longa história e todo um
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 77 -
caminho por desbravar, no que toca ao trabalho de marketeer, podendo tirar-se daí os
respectivos dividendos no futuro.
Naturalmente que foram realizadas várias acções e actividades diversas,
menos influentes, que não constarão neste relatório. Procedeu-se à selecção das
actividades desenvolvidas mais marcantes e relevantes para a área do Marketing que
seguidamente serão expostas. Passo então a apresentar as actividades por mim
desenvolvidas e os projectos em que colaborei:
Quadro 19: Actividades e Projectos desenvolvidos durante o Estágio
ACTIVIDADES/PROJECTOS
DATA DE INÍCIO
DATA DE TERMO
Prospecção na Internet Mês de Novembro Prolonga-se no tempo
Visitas a Potencias Clientes
(Espanha) Mês de Junho Mês de Junho
Recepção de Visita de Cliente Mês de Janeiro Mês de Fevereiro
Participação em Feira da
Especialidade Mês de Março Mês de Abril
Elaboração de Proposta para
Novo Catálogo Mês de Maio Mês de Junho
Elaboração de Proposta para
Novo WebSite Mês de Janeiro Mês de Fevereiro
Outras Actividades Início do Estágio Final do Estágio
Fonte: Elaborado pelo Autor
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 78 -
6.1. Prospecção de Mercados e Potenciais Clientes através da Internet
Após um primeiro momento de formação técnica sobre o produto e os vários
processos de gestão e produção, foi-me pedido para iniciar a minha actividade no
estágio com uma acção de pesquisa e investigação por novos potenciais mercados e
potenciais empresas-clientes. O canal para a desenvolver seria a Internet. Para esta
acção não se definiu um prazo limite, dentro do qual teria que apresentar resultados.
Serviria ela como um instrumento para eu desenvolver um pouco mais os meus
conhecimentos sobre os mercados onde a MRR actua e também a realidade das
empresas industriais e as diligências efectuadas para se iniciar um contacto novo
entre elas.
Inicialmente, foi necessário proceder à segmentação dos mercados, tanto ao
nível do cliente, como também a nível geográfico:
Mercado de estofos – estofos para Lar e para Contract.
Países – Polónia e Espanha.
O mercado que iria trabalhar seria o de estofos, deixando de lado a área do
calçado e indústria automóvel.
Também foi necessário encontrar canais de pesquisa na internet, através dos
quais se pudesse aceder ao WebSite das empresas em questão:
Europages (www.europages.com)
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 79 -
Páginas Amarelas / Brancas Internacionais (www.c.asselin.free.fr)
WebSites de feiras da especialidade:
– Orgatec – Colónia / Alemanha (www.orgatec.com)
– IMM – Colónia / Alemanha (www.imm-cologne.com)
– Habitat – Valencia / Espanha (www.habitat.feriavalencia.com)
– Furnifab – Poznan / Polónia (www.furnifab.pl)
Foi-me dada total liberdade de acção para proceder à prospecção. Sendo
assim, o método por mim adoptado consistiu na observação dos WebSites
corporativos da empresa potencial e, mediante a informação aí disponibilizada, eu
anotaria os dados mais relevantes da empresa. Esses dados eram inseridos numa
tabela simples, por mim desenvolvida, a qual apresentaria mais tarde à Gestão
Comercial, unidade imediatamente superior à minha posição no grau da hierarquia da
empresa.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 80 -
Quadro 20: Tabela de prospecção de novos clientes polacos
EMPRESA Produção SITE E-MAIL Telefone Fax Localidade
Paga Mebel - Armazenista de
sintéticos
www.comfortspace
+48 058 322 37
20
+48 058 322
37 20 Gdansk
Hln Furniture - Fabricantes de
mobiliário de
estofos
- - +48 602 444 237 +48 61 897
3538
Poznan /
Posen
Tombea - Fabricantes de
sofás, cadeiras,
colchões
www.tombea.com [email protected] +48 61 817 26 21 +48 61 818 17
39 Poznan
Comet - Fabricante de
sofas e cadeiras www.comet.pl [email protected] +48 61 87 16 703
+48 61 87 16
710 Poznan
Meblo-Expo - Fabricante de
sofas e cadeiras www.mebloexpo.pl [email protected] +48 33 828 20 60
+48 33 828 20
98 Pisarzowice
Prospero - Fabricantes de
sofás
www.prospero.net.
pl [email protected] +48 62 78 26 200
+48 62 78 26
202 Mroczen
Com.40
- Grande
fabricante de
sofás e estofos
- Possui rede de
lojas própria
www.com40.pl [email protected] +48 62 76 29 550 +48 62 76 29
555 Kalisz
Tapex - Fabricante de
sofas www.tapex.com.pl [email protected] +48 43 823 63 61
+48 43 823 56
82
Zduńska
Wola
Feniks Zaklad
Produukcji
Mebli
- Fabricante de
sofas www.feniks.wp.pl [email protected] +48 58 56 00 331
+48 58 56 00
530 Skarszewy
Famos
- Fabricantes de
mobiliário de
estofos
- Contract
- Náutica
www.famos.com.pl [email protected]
.pl +48 58 56 342 40
+48 58 56 225
38 Gdansk
Noti
- Fabricante de
Sofás
- Designers
próprios
www.noti.pl [email protected] +48 61 89 66 480 +48 61 89 66
481 Poznan
Lubuskie
Fabryki Mebli
- Fabricante de
sofas e cadeiras www.lfm.com.pl [email protected]
+48 068 38 24
201
+48 068 38 24
167 Świebodzin
AEK - Fabricante de
mobiliário de
estofos
www.aek.pl [email protected] +48 095 720 70
90 - Gorzów
Bodzio
- Grande
fabricante de
mobiliário de
estofos
- Office
www.bodzio.pl [email protected] +48 071 31 58
666
+48 071 39 87
366 Goszcz
Meble Gawin
- Grande
fabricante de
mobiliário de
estofos (sofás)
www.gawin.pl [email protected] + 48 62 785 77
00
+ 48 62 785
77 22 Międzybórz
Jarych Meble - Fabricante de
sofás
www.jarychmeble.
com.pl
m.pl +48 062 730 50
84
+48 062 730
58 88 Grabów
Meblopax - Fabricante de
sofás www.meblopax.pl [email protected] +48 77 44 23 800
+48 71 72 22
829 Opole
Meble Mirjan
- Grande
fabricante de
sofas
- Possui rede de
transporte
própria
www.mirjan.home.
pl [email protected] +48 62 78 26 300
+48 62 78 26
304 Kepno
PPHU
Meblomark
- Grande
fabricante de
mobiliário de
estofos
- Possui rede de
transporte
própria
www.meblomark.c
om.pl
m.pl +48 62 587 05 00
+48 62 587 05
09 Ostrzeszów
P.M.S. - Fabricante de
couro artificial www.skaj.pl [email protected] +48 32 228 64 86
+48 32 228 64
86 Katowice
Fonte: Elaborado pelo Autor
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 81 -
Como se pode observar pela tabela, o país à partida escolhido foi a Polónia,
por se tratar de uma economia em franco crescimento e desenvolvimento, com uma
margem de crescimento bastante grande e onde o mercado mobiliário tem grande
peso. Apesar desse mercado se espalhar por grande parte da área geográfica do país,
pode-se verificar alguma concentração dessa indústria na província de
Wielkoposlkie, nomeadamente nas redondezas de sua capital, a cidade de Poznan.
Os dados tirados da empresa consistem em:
Nome da empresa
Qual a sua actividade (Fabricantes, Distribuidores e que tipo de
produto)
Endereço de WebSite, caso seja necessário voltar a consultar alguma
informação mais detalhada.
Contacto electrónico da empresa, caso se decida enviar um e-mail de
apresentação da MRR.
Contacto telefónico, caso se decida contactar directamente com
alguém da empresa, via telefone.
Contacto de telefax, caso se decida enviar um fax de apresentação.
Localização da empresa.
Como se pode verificar, a primeira triagem da prospecção é relativamente
lata. A acção de prospecção inicial, carece de uma sequência, ao nível de se proceder
à tentativa de contacto da empresa. Para tal, faria chegar a referida tabela à Gestão
Comercial que decidiria as empresas com potencial interesse para a MRR. Só após
esse consentimento é que se procederia à acção de contacto, via e-mail, telefax ou
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 82 -
telefone.
Quadro 21: Tabela de prospecção de novos clientes espanhóis
EMPRESA Produtos SITE E-MAIL Telefone Fax Obs.
Ensomar
Tapizados Sofás -
ensomartapizados@ens
omartapizados.e.telefon
ica.net
+34 96 879 12
94
+34 96 875 22
24
Múrcia – produz
p/ contracto
Herma Sofás /
Cadeiras www.hermasl.com [email protected]
+34 90 218 31
88
+34 90 218 31
89
Tarragona – tem
linha de
contracto
J & M
Interiorisme, s.l. Sofás
www.jminteriorisme.co
m
m
+34 96 282 40
36
+34 96 282 40
72
Valência – parte
do Grupo Colesa
Pedro Marin
Mueblista
Cadeiras /
Sofás www.pedromarinmuebl
ista.com
info@pedromarinmuebl
ista.com
+34 96 122 00
10
+34 96 127 23
44
Valência – linha
mais clássia
Abdón y Lucas
S.L. Sofás www.abdonylucas.com
ayltapizados@abdonylu
cas.com
+34 96 875 14
67
+34 96 879 20
53
Yecla – também
produz para
contracto
Concept Habitat Sofás www.concepthabitat.es [email protected]
t
+34 96 875 38
45
+34 96 875 35
34 Yecla
Don Relax Cuore
Bianco Sofás www.cuorebianco.com [email protected]
+34 96 879 04
93
+34 96 875 36
09 Yecla
Francês Bañón Sofás www.francesbanon info@francesbañon.es +34 96 875 27
72
+34 96 875 37
74 Yecla
Altair & Funcional
Mobiliário Cadeiras
www.funcionalmobiliar
io.com
info@funcionalmobilia
rio.com
+34 96 879 10
26
+34 96 879 53
11
Múrcia –
também possui
uma linha de
contracto
Granfort Sofás,
cadeiras,
poltronas
www.granfort.es [email protected] +34 96 871 95
00
+34 96 871 95
25
Yecla – dos
maiores
produtores
espanhóis com
rede de
distribuição
própria
Mayor Tapizados Sofás www.mayortapizados.c
om
mayortapizados@mueb
lesdeyecla.com
+34 96 879 48
49
+34 96 879 62
72 Yecla
Moya Andreu Cadeiras www.moyaandreu.com [email protected] +34 96 879 33
52
+34 96 879 65
98
Yecla – também
produzem para
contracto
Novadec
Tapizados, S.L. Sofás
www.novadectapizados
.com
comercial@novadectap
izados.com
+34 96 879 49
51
+34 96 879 34
62
Yecla – empresa
moderna
Tapiline S.L. Sofás /
Cadeiras www.tapilinesl.com [email protected]
+34 96 875 25
01
+34 96 875 38
48 Yecla
Frajumar Sofás /
Cadeiras www.frajumar.com [email protected]
+34 96 871 91
11
+34 96 875 36
90
Yecla – fazem
contracto
Zarda Sofás www.zarda.es [email protected] +34 96 140 05
53
+34 96 140 05
11
Valência – fazem
contracto
Silleria Vergés S.A. Cadeiras www.silleriaverges.com [email protected]
m
+34 97 228 72
77
+34 97 268 76
35
Girona – faz
muito contracto
de restauração
Actiu Berbegal Y
Formas S.A. Office www.actiu.com -
+34 96 656 07
00
+34 96 656 05
64
Castalla – apena
mobiliário de
escritório
BIPLAX
Industrias del
Mueble, S.A.
Cadeiras www.biplax.com [email protected] +34 94 453 57
10
+34 94 471 05
12
Bizkaia –
escritórios e
contracto
Fonte: Elaborado pelo Autor
Através da segunda tabela, pode-se verificar a mesma metodologia aplicada,
em traços similares, focalizando-se no mercado espanhol. Este foi considerado
estrategicamente importante, enquanto mercado de estofos, pois está
geograficamente perto de Portugal e possui também um mercado de estofos
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 83 -
relevante. Diferente da Polónia, este mercado está mais concentrado numa zona
específica de Espanha, nomeadamente Valência e zona de Alicante. Desta forma,
pude segmentar um pouco mais o mercado, a nível geográfico.
Também é importante referir que esta actividade teve um seguimento faseado.
Após avaliação da tabela por parte da Gestão Comercial, encetavam-se contactos,
pelos canais já referidos e, dependendo dos resultados desses contactos, poder-se-ia
programar visitas às empresas com bom potencial de negócio, em deslocações
devidamente organizadas, como poderei demonstrar mais à frente, na actividade de
visita a potenciais clientes.
AVALIAÇÃO:
Será necessário ter sempre em conta, para as avaliações das actividades
desenvolvidas, o facto de a Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. não possuir uma
estrutura própria, dedicada ao Marketing da empresa e, daí, sentir-se a falta de uma
linha indicadora de processos e respectivos procedimentos a tomar, quando se actua
nesta área; neste caso numa acção de prospecção de mercado, através da Internet.
Assim sendo, tentei basear toda a minha acção num processo de segmentação,
conceito muito utilizado no Marketing. Seguindo as definições teóricas deste
instrumento, a segmentação consiste em dividir o mercado global num número
reduzido de subconjuntos a que se chamam segmentos, devendo cada um deles ser
suficientemente homogéneo quanto aos seus comportamentos, necessidades,
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 84 -
motivações, etc. Os segmentos escolhidos devem ser suficientemente diferentes uns
dos outros, para justificar políticas de marketing distintas. (Lindon; Lendrevie;
Rodrigues; Dionísio (1999)). Tendo esta definição em mente, tentei aplicar as quatro
etapas do processo de segmentação:
1 – Escolha dos critérios de segmentação – Escolha de métodos e critérios
para procedermos à divisão do mercado. Esses critérios podem ser de diversas
índoles, como a demográfica (idade, sexo), económica (rendimento mensal), a sócio
– cultural (nível de instrução escolar, religião) e a geográfica (relevo, clima,
categoria de cidade habitada). Neste caso, aplicou-se o critério geográfico,
nomeadamente o mercado polaco (zona de Poznan) e espanhol (zona de Alicante)
2 – Descrição das características de cada segmento – Após a escolha e
definição dos critérios, temos de conhecer as características para poder decidir o(s)
que vamos escolher e o método de abordagem ao segmento. Na acção desenvolvida,
esta etapa foi um pouco desvalorizada, pois o conhecimento das características dos
mercados resumiam-se a uma ideia geral sobre a economia emergente da Polónia e a
proximidade e potencial económico da nossa vizinha Espanha. Todo o conhecimento
mais profundo sobre os segmentos surgiu numa fase posterior, já em visitas no
terreno, lidando directamente com potenciais clientes.
3 – Escolha de um ou mais segmentos – Garantido o conhecimento da
dimensão e das características de cada um dos segmentos de mercado, há que decidir
qual será ou quais serão os de maior interesse. Coloca – se então a questão de
concentração (estratégia de escolha de um número reduzido de segmentos) ou de
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 85 -
diferenciação (estratégia em que se procura abranger a totalidade ou maioria dos
segmentos, adequando a cada um dos segmentos um produto ou uma política
diferenciada de marketing). A escolha entre a estratégia concentrada e a estratégia
diferenciada depende de três factores: dimensão (para que sejam rendíveis) e
permeabilidade (à penetração de marcas concorrentes) dos segmentos, e
características da empresa em si (recursos e know-how) que permitam responder com
eficácia às necessidades desses mesmos segmentos. Na acção em questão, pode-se
afirmar que esta mera pesquisa de novos mercados e consequentes clientes, assumiu
inicialmente a uma escolha específica de determinados segmentos, não tendo um
conhecimento aprofundado de cada um deles, pois, como já foi referido, preferiu-se
assumir primeiro a escolha de um segmento mais localizado e concentrado numa
região geográfica específica (Poznan na Polónia e Alicante em Espanha), para depois
desenvolver uma série de acções no terreno que nos permitissem aprofundar os
devidos conhecimentos em falta. Ainda assim, pode-se afirmar que a MRR tem por
princípio abranger o maior número de segmentos do mercado de estofos, tentando
diferenciar o seu produto e serviço a cada um deles.
4 – Definição da política de marketing para cada um dos segmentos
escolhidos – Após a escolha de um ou vários segmentos, temos de definir o
marketing-mix para cada um dos segmentos. Esta definição estratégica acaba por não
tomar lugar na realidade da MRR. Como já foi referido, a inexistência de um
departamento dedicado exclusivamente à acção de Marketing, obriga a que este seja
feito de forma espontânea e não metódica, desviando-se das linhas teóricas do
Marketing. O não seguimento formal das quatro etapas do processo de segmentação
referidas, denunciam esses mesmos desvios espontâneos.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 86 -
Seguindo as orientações da MRR, posso afirmar que tive relativa liberdade
para actuar de acordo com o que achasse mais próprio. A elaboração de tabelas, foi o
método básico que desenvolvi para tal. Ainda que de forma rudimentar, através
destas mesmas tabelas, consegui efectuar alguma segmentação do mercado,
nomeadamente do mercado de estofos e seu nível geográfico. Conseguiu-se
“desbravar” um pouco o mercado, e alguns dos seus elementos.
Deve-se assumir que a acção de segmentação efectuada, poderia ser bastante
mais trabalhada e a respectiva informação melhor tratada, de forma mais estrutural e
profunda, seguindo as orientações teóricas acima indicadas. No entanto, a já referida
não-existência de um “manual de procedimentos” referente às acções de Marketing,
aliada a uma certa inexperiência profissional, acabou por condicionar o desenrolar da
acção em causa.
Será também importante referir o encadeamento seguinte que a actividade
deverá ter, tal como já foi explicado. Será esse mesmo encadeamento que irá revelar
se a actividade de prospecção foi consequente e útil ou não. Como se poderá verificar
na actividade seguidamente apresentada, a acção deu os seus frutos. No entanto, a
ausência de uma base de dados que gira toda a informação acumulada das várias
prospecções efectuadas ao longo do tempo, permite o perigo de se efectuarem
repetições ou informações trocadas, o que se traduz em trabalho inútil realizado e
tempo desperdiçado. Como exemplo, poderá acontecer que se efectue nova
prospecção do mercado polaco daqui a 3 anos e se considere uma empresa com
potencial; a mesma empresa que no ano passado, após consulta telefónica, foi
excluída, por não utilizar couro artificial nos seus produtos.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 87 -
De futuro, aconselha-se a elaboração não só de um “manual de
procedimentos” das acções de prospecção de mercado, onde se tenha em conta
alguns instrumentos teóricos de Marketing, como também de material de apoio ao
marketeer, sejam este programas informáticos para o efeito, ou documentos de
arquivo, sejam também uma base de dados bem gerida e acessível a todo o
Departamento Comercial, de maneira a solidificar a informação obtida e guardada,
por um período de tempo considerável, com a constante contribuição de diferentes e
futuros colaboradores da empresa.
6.2 Visita a Potenciais Clientes – Espanha
Esta actividade foi propositadamente escolhida, nomeadamente a viagem a
Espanha, pois pretendo dar uma certa sequência à actividade anterior, demonstrando
o encadeamento e consequência das acções, por mim realizadas, enquanto
colaborador da Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. A deslocação a Espanha visa
descrever efectivamente a acção de visitar um potencial cliente, uma empresa com a
qual ainda não se havia estabelecido nenhum contacto pessoal e que, dependendo da
informação e feedback obtido dessa mesma visita, poderia vir a ser um novo cliente.
É necessário informar que alguns dos clientes visitados já eram clientes nessa altura.
No entanto, a minha intenção é dar atenção aos potenciais clientes, deixando o
tratamento das relações comerciais já existentes mais para a frente. Carece também
dizer que esta deslocação a Espanha pretende actuar apenas no sector de mercado dos
estofos, deixando outros segmentos de lado.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 88 -
Estimados Señores , MONTEIRO, RIBAS - Revestimentos es un fabricante de cuero sintético de Porto, Portugal, con una vasta experiencia de mas de 30 años. Tenemos una diversidad extensa de polypieles para la tapiceria de hogar e contract y nos placeríamos muy demostrarlelo. Un miembro de nuestra empresa, Monteiro, Ribas (fabricante de piel sintética), de Portugal, estarán en Valencia semana proxima. Nos placeríamos mucho visitarle en el martes o jueves, dependiendo de su disponibilidad para nos recibir y presentear nuestra coleccion. Esperaremos su resposta con gran interés. Saludos Cordiáles. Rodrigo Lencastre
A deslocação a Espanha teve lugar em Junho de 2009 e foi o resultado de um
processo de prospecção de mercado, iniciado com a pesquisa cibernética, como já foi
descrito atrás, passando por um processo de contactos telefónicos e troca de e-mails
com o responsável de compras das respectivas empresas visitadas.
Figura 46: E-mail de breve apresentação enviado a empresa-alvo
Fonte: Elaborado pelo Autor
Como se pode verificar pelo e-mail apresentado, a empresa-alvo foi
contactada, de maneira a ser solicitada para receber um membro da MRR nas suas
instalações. Dependendo da resposta, ou não-resposta, poder-se-ia contactar por
telefone, de maneira a poder-se programar com exactidão a data e hora da visita.
Após estas acções de solicitações às empresas-alvo e dependendo das suas respostas,
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 89 -
Visita Espanha
DIA 15 - VALENCIA 15h30: Cliente A Cont.: Tlf: E-mail: 16H00: Cliente B Cont.: Tlf:
E-mail: Outros: Cliente C Cont.: Tlf: E-mail: Cliente D Cont.: Tlf: E-mail: Cliente E Cont.: Tlf:
E-mail:
efectuou-se o plano exacto da viagem, com percurso e lista de empresas a visitar,
como se pode observar em seguida:
Figura 47: Plano de Viagem
Fonte: Elaborado pelo Autor
DIA 16 - YECLA 10h30: Cliente F Cont.: Tlf:
E-mail: 12h30: Cliente G Cont.: Tlf: E-mail: 15h30: Cliente H Cont.: Tlf: E-mail: 16h30: Cliente I Cont.: Tlf: E-mail: 18h00: Cliente J Cont.: Tlf:
E-mail:
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 90 -
Estas deslocações implicaram uma preparação meticulosa no que toca a
viagens, transporte e hospedagem. O SAV (Serviço de Apoio Vendas) assumiu essas
tarefas, tomando as devidas diligências para efectuar reserva de vôos, rent-a-car em
Espanha e reservas de quarto em hotel. Ao mesmo tempo, foi-me fornecida uma
quantia monetária em dinheiro, para os gastos que iria ter durante o percurso.
Posso com toda a certeza afirmar que os custos de uma deslocação desta
natureza são elevados e que, como tal, a viagem deve ser aproveitada e rentabilizada
ao máximo. Daí a longa lista de empresas a visitar, como se pode verificar pelo
documento de planificação da viagem. Algumas empresas são já clientes, outras
ainda não o são, mas os respectivos contactos já vão sendo trabalhados para o serem.
No entanto, o maior número de empresas da lista são efectivamente potenciais
clientes, com os quais ainda não existia nenhum contacto próximo.
Antes de me lançar na viagem, foi essencial reunir com o Departamento
Comercial, de maneira a ouvir as indicações e acções importantes a tomar. É também
o espaço onde se seleccionam os artigos (catálogos e amostras) a levar comigo, para
apresentar aos clientes-alvo. Cada mercado tem as suas especificações e, com isso,
existirá sempre alguma diferenciação na procura, em termos de qualidade e looks do
produto. O mesmo acontece com a apresentação de preços. É também preciso
discutir os preços a apresentar, ficando a elaboração da tabela de preços a cargo da
Gestão Comercial, com o meu aconselhamento.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 91 -
Figura 48: Tabela de Preços para Estofos desenvolvida para o mercado espanhol
Fonte: Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda
Esta foi uma viagem organizada e realizada apenas por mim. Durante os dias
de viagem mantive-me em contacto constante com a MRR, através de telemóvel,
fosse para me informarem de alguma situação relevante, existente na empresa,
durante a minha ausência, fosse por eu necessitar de algum esclarecimento, tanto de
natureza técnica do produto, como também de foro comercial.
A viagem revelou-se extremamente desgastante e cansativa, tanto pelo
número de empresas a visitar, como também pelas deslocações de automóvel
implícitas (cerca de 700 km em três dias), como também pelo calor que se faz sentir
naquela região a Sul de Espanha. Após aterragem no Aeroporto de Valência, por hora
do almoço, e já com viatura alugada, dirigi-me à zona industrial nos arredores da
CLIENTE/ ARTIGO Sup. REF. GRAV./ACAB. MPP GRAV ACAB. ENC. TOTAL Lucro PREÇO Transp. enc.fin. CUSTO PREÇO PREÇO
AGENTE COMERCIAL
NOV-
07 S/ ENC. + ARTIGO FABRICANTE margem margem
VENDA
À
PEÇA
1,5% 2009 20% 15% 10%
Geral Espanha 1299/01 Almada PVC RGA-LP
Geral Espanha 1020/Q cru Amadora 20.-4-SM
Geral Espanha 1248/02 tin
Bielastico
normal grav.cil.+XH…
Geral Espanha 0243/151 cru Bracara
20.-BW-12T-
XH27
Geral Espanha
ZI
1299/21IG Brocado
30.-AW-
16+12T-RV
Geral Espanha 0243/130 cru Car AD-XB…
Geral Espanha 1294/03IG Delta CB-4-XB45
Geral Espanha 1299/24IG Delta E CB-4-XB45
Geral Espanha 1299/01 Divor UZE-LP
Geral Espanha 0243/150IG cru Durius
20.-UXL-103-
XNV02
Geral Espanha 0243/155IG cru FURNA 155 BS-D
Geral Espanha 0243/155IG cru GARBE CC-D
Geral Espanha 0243/150IG cru Polo G-RV-XNV02
Geral Espanha 0243/147 cru Portus AY-XH30
Geral Espanha 0243/155IG cru Portus E (155) AY-XH30
Geral Espanha
ZI
1299/21IG Rino
30.-AC-64F-
XB44
Geral Espanha 0488/FY tin Sado RGA
Geral Espanha 0243/150IG cru Sarja 20.-BT-5-RV
Geral Espanha 0243/155IG cru SAVANA CD-D
Geral Espanha 1310/20 Soft 55.-UZE-FL
Geral Espanha 0243/150IG cru Spots 20.-AI-37-RV
Náutica
Espanha PIF 416,1
Adria (forro
CO) Náutica
Espanha PIF 416,2
Austro (forro
PES) Náutica
Espanha 1014/48IG
Capricale
(Petalo King) ER203 Náutica
Espanha PIF 417,2
Saba (estofo
PES) Náutica
Espanha 0243/159IG
Capri (estofo
PES/CO) RGA
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 92 -
cidade, onde visitei uma empresa distribuidora de artigos para mobiliário, incluindo
couro sintético. Após a visita, desloquei-me até à província de Alicante, na cidade de
Elche, onde pernoitei. Dia seguinte de manhã, desloquei-me até à cidade de Yecla, a
cerca de 100 km de Elche, zona por excelência dos fabricantes de mobiliário
estofado. Durante o dia, visitei cerca de 5 empresas. Ao fim do dia, já instalado no
hotel, procedia à elaboração dos relatórios das respectivas visitas, baseando-me
sempre nas anotações que ia escrevendo durante as reuniões com os responsáveis de
compras que me recebiam. Já regressado, finalizei os relatórios, de maneira a poder
apresentá-los na reunião de Departamento Comercial, sempre obrigatória a seguir a
alguma deslocação em serviço.
De maneira a não prolongar demasiado a exposição da actividade, seleccionei
um relatório apenas, relativo a uma empresa potencial, com a qual ainda não havia
existido nenhum contacto pessoal.
Figura 49: Relatório de Visita
M.R.R.
Relatório de Visita
Data:
16/06/2009
Rubrica:
Empresa:
Cliente F
Endereço:
XXXX
XXXX
XXXX
Telefone /
Fax:
XXXXXXXX / XXXXXXXX
Presentes:
XXXXXX XXXXXXX; R.L.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 93 -
Considerações gerais sobre a Empresa:
Fabricante de sofás, essencialmente para contract (lembrou-me um pouco o
Cliente Y, mas numa gama mais alta)
A sua produção é muito virada para o design sofisticado.
Foram os primeiros fabricantes espanhois a utilizar ALCANTARA (microfibra)
em 1986.
Tanto usam PU, como PVC. O mais importante é o look do artigo.
Usa mais pele e tecido, mas com a crise, tem gasto menos pele e mais sintético.
Produção em sintético é mais residual e procura fantasias. Evita usar sintético
com aspecto clássico de pele.
Compra à Pyton e Cabanas y Ortuño, à peça.
Afirma que nunca compra a menos de 10€, pois os seus clientes são mais
“elitistas” e de gama alta.
Utiliza um sintético mais clássico para pure contract ligado à geriatria.
Tem um cliente desta área que detém exclusivo dos seus artigos para uma zona
específica de Espanha.
Actualmente vende-lhe artigo de um fabricante de sintético nacional de Gerona e
está bastante satisfeito.
Compra pela estética e não pelo preço. Procura brilhantes, metalizados, pratas e
ouros.
Sobre o Mercado:
Afirma que o Contract não sofre tanto a crise como o sector Lar.
Sente que a procura por sintético aumenta um pouco, devido à diminuição da de
pele.
O seu mercado é um nicho muito específico, caracterizado pelo “glamour” e
sofisticação.
Artigos de Estofos:
Gostou da nossa colecção, dando especial enfase aos artigos mais fantasiosos,
sem nunca pedir pormenores deles.
Mesmo assim interessou-lhe bastante o SOFT, nomeadamente as cores douradas
e prateadas. Dei-lhe preços de tabela.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 94 -
Também achou o DURIUS muito interessante e parecido com o que vende para a
área da geriatria. Dei preços de tabela. Chegou mesmo a considerar haver
hipótese com este artigo, tendo em conta o preço dado.
Importante a resistência a lixívia.
Também o SABA lhe chamou a atenção, para um cliente de cadeiras de jardim.
Precisa de ter um catálogo da MRR para se lembrar de nós para eventuais
encomendas específicas.
Solicitações:
Pede catálogos de DURIUS e SOFT, com preços e folha de especificações técnicas.
Fonte: elaborado pelo Autor
Como se pode depreender do relatório apresentado, toda a informação é
relevante para analisar a empresa em questão. Não só os dados e a informação que o
representante da empresa fornece, como também toda a sua maneira de comunicar, as
reacções a perguntas ou solicitações que eu tenha feito. Ao mesmo tempo, é também
importante captar a visão que as empresas têm dos seus mercados, de maneira a
podermos conhecer melhor essa mesma realidade, desde a concorrência que por lá
existe, como informação dos artigos que mais interessam ou seus preços. Por fim, o
cliente-alvo mostra sempre interesse por alguns artigos específicos. Cabe a mim
saber discernir quais eles são e ao mesmo tempo criar expectativas nele, de maneira a
solicitar-nos amostras ou informação respectiva, sinal que nos está a abrir uma
oportunidade de negócio.
Após reunião do Departamento Comercial, procede-se à resposta às
solicitações das empresas visitadas, podendo começar a construir-se uma relação
comercial frutífera e duradoura, dependendo do desenrolar dos contactos, da vontade
do cliente e do seu acompanhamento por parte da MRR.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 95 -
AVALIAÇÃO:
Ao avaliar a actividade em questão, não posso deixar de mencionar que esta
foi extremamente gratificante para mim, pois senti estar completamente dentro da
realidade comercial da MRR.
Voltando um pouco atrás, penso ser pertinente referir uma vez mais a terceira
e quarta fases do processo de segmentação. A terceira etapa versa sobre a escolha de
um ou mais segmentos, garantido o conhecimento da dimensão e das características
de cada um dos segmentos de mercado. A escolha de estratégia a seguir depende dos
três factores já referidos: dimensão e permeabilidade dos segmentos, e características
da empresa em si. Na acção em questão, pode-se afirmar que se consegue atingir este
patamar, pois conseguiu-se obter informação valiosa sobre o segmento de mercado
com uma simples visita a um potencial cliente. Pude constatar a dimensão e
permeabilidade dos segmentos, tomando conhecimento de informação sobre o
mercado local, concorrência directa e abertura do possível cliente aos artigos por
mim apresentados. Numa fase mais avançada, poder-se-á até afirmar que a
segmentação levada ao seu extremo só terminará quando isolarmos os clientes
individuais, pois estes possuem características únicas, com as quais a MRR deve
adaptar-se, de maneira a conseguir dar respostas e apresentar soluções de forma mais
rápida e eficaz, quando comparada com os seus concorrentes. Finalmente a quarta
etapa do processo de segmentação – definição de um a estratégia de Marketing
ajustada a cada segmento de mercado – acaba por ter maior aplicação nesta acção
específica, nomeadamente na avaliação dos relatórios de visitas. Possuindo agora um
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 96 -
conhecimento mais aprofundado do segmento, recorre-se a estratégias adaptadas a
essa mesma realidade. Como disse, trata-se de uma linha de acção de Marketing
espontânea, mas bem moldada às necessidades e potencialidades de cada segmento e,
em última instância, de cada cliente.
Considero esta viagem como um trabalho de campo extremamente importante
para a minha formação individual. Por mais conceitos que o Marketing nos forneça,
por mais artigos que possamos ler, a realidade do mercado traz consigo sempre um
choque, pois leva-nos a situações de decisão na hora, onde não podemos vacilar.
Todos os conceitos que aprendemos têm que estar automatizados nos nossos
pensamentos, palavras e acções. Em campo e sozinho, pude sentir o peso da
responsabilidade das minhas acções e suas consequências. Sinto que aprendi muito
nos 3 dias de viagem.
Em termos de avaliação da actividade em si, terei que assumir toda ela, pois,
como já mencionei, a viagem foi toda ela programada, organizada e realizada por
mim. Pegando no trabalho de prospecção que já vinha de trás, pude fazer valer a
pesquisa efectuada na Internet. Ao nível dos contactos efectuados para solicitar as
empresas-alvo, penso que necessitarei no futuro de uma maior persistência no que a
eles diz respeito. Quando não se obtém resposta, deve-se insistir até ter. No meu
caso, tal não aconteceu, devido à “fartura” de empresas possíveis. Ao nível da
programação das visitas, penso que de uma maneira geral foi equilibrada, tentando
fazer render o máximo possível o tempo disponível. No entanto, talvez seja melhor
ter mais em conta o tempo de deslocações de empresa a empresa.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 97 -
Penso também ser necessário referir a importância que o conceito teórico de
Relações Públicas de uma empresa pode ter: Podemos definir Relações Públicas
como a ciência e a arte de compreender, de ajustar e influenciar o clima humano. E o
seu principal instrumento é a comunicação de massas. Agrega elementos de
psicologia, de política, economia, forças sociais e outros factores de influência, mas
consegue manter – se separada desses factores. (Lesly (1995)) Se considerarmos que
o sector de Relações Públicas de uma organização é eficaz, temos de distinguir o tipo
de organização e a sua situação, num determinado momento ou em geral. No entanto,
as grandes linhas dos factores que influenciam as Relações Públicas podem ser
estabelecidas de acordo com as ideias-chave da organização. É aqui que se interliga o
conceito de “boa vontade” com as Relações Públicas propriamente ditas. É bem
provável que a mais importante força de influência de todas as empresas seja, hoje
em dia, a opinião das pessoas. Os empresários podem ser testemunhas disso mesmo
quando falam de “boa vontade” – é que a “boa vontade” para com as empresas não
significa unicamente a atitude do consumidor face aos produtos da empresa, mas
também a atitude dos empregados, da comunidade, dos fornecedores, dos
accionistas, etc. Todos esses grupos são vitais para o sucesso da empresa, o que faz
com que a “boa vontade” de cada um destes grupos seja indispensável e que o valor
do factor “boa vontade” seja mais evidente quando está ausente. As Relações
Públicas de alto nível reconhecem que tudo o que a empresa faz afecta a opinião de
alguém; portanto, o desenvolvimento de “boas Relações Públicas” vai para além da
opinião favorável de vários grupos, através da simples informação do que a empresa
ou organização está a fazer. Torna-se necessária a prevenção de problemas ou de
dificuldades, é garantido um maior sucesso da empresa, ao efectuar um planeamento
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 98 -
criterioso de acções para combater esses mesmos problemas. Conclui-se que toda a
acção da empresa que é percepcionada pelo cliente pode ser potenciada como uma
arma forte de Marketing.
As visitas em si e a relação estabelecida com os representantes de cada
empresa-alvo nesta acção em Espanha, pareceu-me terem sido bastante positivas.
Contrariamente ao que é habitual, segundo informações prévias, as empresas
espanholas não revelam grande vontade ou disponibilidade para atender
fornecedores, muito menos trocar informações com eles. No entanto, penso ter
conseguido criar uma empatia com o cliente-alvo, de maneira a pô-lo mais à vontade
e disponível para me receber. Quer-me também parecer que o facto de se estar a viver
tempos de crise económica faz com que as necessidades de encontrar soluções
alternativas por parte dos fabricantes, e se lhes redobre o interesse em abrir a porta a
outros fornecedores. Ao identificar estas dificuldades e carências existentes no
terreno, abrem-se novas possibilidades de negócio. De facto, o tempo de crise acaba
sempre por ser também um tempo de oportunidades. O objectivo final será conseguir
criar uma relação de boa-vontade com o cliente-alvo. É com esse objectivo que
trabalho sempre, todos os dias, e com o qual tenho especiais cuidados, durante visitas
a clientes. Penso ser também importante a realização de relatórios, o mais cedo
possível a seguir à respectiva visita, de maneira a se poder apontar mais informação,
que se poderá esquecer passado mais tempo. Desta forma, consegui realizar
relatórios bastante detalhados e consistentes que ajudam mais tarde a tomar decisões
sobre a continuação ou não das relações entre empresas.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 99 -
Em relação ao apoio da MRR em termos de logística e esclarecimentos
técnicos e comerciais, nada tenho a apontar de negativo, sendo que penso que os
processos desta natureza estão bem oleados e bastante optimizados em termos de
custos.
De futuro, penso que terei a ganhar com a experiência que vou adquirindo
com as diversas viagens, não só ao nível logístico e de programação, como também
nas próprias relações com os clientes-alvo. Com o passar dos meses, vou-me
inteirando mais sobre o os artigos que a MRR vende e, assim, consigo ganhar mais
argumentos para convencer as empresas a confiar na MRR. Tenho consciência que
eu, enquanto vendedor, sou a imagem da empresa aos olhos do cliente. Assim sendo,
quanto mais conhecer o produto e a minha acção comercial, melhor posso defender e
convencer os artigos que apresento. Numa frase: Aprender, Fazendo. Quanto mais
desenvolver estas actividades, mais melhorará a minha prestação e, com isso, a
prestação e qualidade de serviço da Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
6.3 Recepção de Visita de Cliente
Após apresentar uma acção de contacto directo com um cliente-alvo novo,
penso que é pertinente fazer o mesmo em relação a uma acção de contacto directo
com um cliente, já fidelizado, tendo em vista dar uma certa linha de continuidade na
exposição das actividades por mim realizadas.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 100 -
O cliente visitante é um distribuidor importante no mercado britânico, no
sector de estofos para o segmento náutico – desde revestimentos de mobiliário
interior e exterior de navios, até aos revestimentos das suas paredes interiores. O
nome da empresa é XX2 (nome fictício). E as suas instalações localizam-se nos
arredores de Londres. Mr. X, o Director Geral da empresa, tem intenção de visitar a
MRR, fazendo-se acompanhar por Mr. Y, seu amigo de longa data e parceiro em
alguns negócios. Mr. Y é o intermediário entre a MRR e a XX2. Foi através dele que
o contacto entre as duas empresas se fez, assumindo um papel de comissionista nos
negócios da relação comercial.
É também importante referir a peculiaridade do mercado náutico. Trata-se de
um segmento muito exigente ao nível da qualidade técnica dos artigos que usa. Estes
terão que obedecer a uma série de normas e passar vários testes de resistência,
nomeadamente aos raios UV, à água salgada e a fungos e bactérias. Ao mesmo
tempo, o aspecto do artigo tende a ser mais clássico e menos variado, assumindo um
“look” marinho, próprio para o sector, que se traduz em gravados mais finos e lisos,
com cores clássicas, desde o branco e creme até ao azul-marinho. No entanto, nos
últimos meses, tem-se vindo a notar uma mudança neste mercado, nomeadamente no
maior valor atribuído ao design dos artigos para estofos. Assim, paralelamente aos
aspectos mais clássicos, surge uma linha muito mais trabalhada em termos de
desenho e cores.
A relação comercial entre a MRR e a XX2 é bastante recente, comparando
com outros clientes mais antigos. Existiam contactos já desde há 3 anos atrás e só há
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 101 -
cerca de um ano atrás é que surgiu a primeira encomenda. Desde então tem existido
um esforço, de parte a parte, para aprofundar essa relação, procurando novas
oportunidades de negócios. Para a XX2, o serviço de apoio ao cliente e a
possibilidade de desenvolver artigos novos, consoante as necessidades do cliente,
revelam-se os pontos mais importantes na relação com a MRR. Para a MRR, a XX2
é um cliente-alvo essencial na estratégia de penetração do mercado náutico inglês.
Este mercado é relativamente novo para a empresa, mais especializada em artigos
para estofos clássicos. No entanto, pretende-se retirar da relação comercial também
algum conhecimento necessário para prosperar, não só no mercado náutico inglês,
mas em qualquer outro mercado desta natureza.
Após solicitação de Mr. Y para saber a disponibilidade da Monteiro, Ribas –
Revestimentos, Lda. receber tanto ele, como Mr. X, aprazou-se a visita para o dia 5
de Fevereiro de 2009. Chegariam ambos ao aeroporto Francisco Sá Carneiro pelas 9
horas da manhã de dia 5 e partiriam no dia seguinte. O Departamento Comercial,
dada a importância do cliente, reuniu dias antes para definir pontos a discutir durante
a visita, assim como escalonar um programa, pelo qual fui responsável por executar.
O programa inicial de recepção foi:
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 102 -
Figura 50:Plano de Visita
M.R.R.
Plano de Visita
Data:
05/02/2009
Rubrica:
Visita guiada à fábrica.
Reunião:
o Assuntos pendentes:
Artigo PIF 484 – necessário saber qual a cola utilizada e qual a fibra
da superfície onde é colada. Entregar uma pequena amostra a Mr. X
para ele colar à superfície e enviar-nos por correio.
Com estes conhecimentos poderemos efectuar os testes finais
necessários.
Artigo UPI – colocar a questão do brilho. Apresentar as diferentes
amostras já efectuadas, com e sem laca e metalizada. Sugerir a
utilização de pigmentos metalizados para se alcançar o brilho na cor
branca.
Peter também deverá dar algum feedback dos dois clientes
interessados, em relação ao artigo com uma passagem de laca (XB32),
enviado a semana passada.
Apresentar a mathis da cor, referente à última encomenda de Capri,
grav. TTO. (P.O. 23880) – confirmado o prazo para a semana 12,
como solicitado.
o Apresentar alguns artigos “novos”:
USJ
GARBE
BJ
o Eventualmente, apresentar alguns artigos da Ind. Automóvel:
FURNA / BIELÁSTICO AY / AMADORA / ESTORIL
Empresa:
XX2 (nome fictício)
Endereço:
Fábrica Monteiro, Ribas
Telefone /
Fax:
-
Presentes:
Mr. X, Mr. Y, AM, CC, SC, RL
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 103 -
SI 268/60 ou 61
SI 468/14 (AC preto ou branco)
o Perguntar sobre o que entende por “cheap range”. Poderemos apresentar
um Car ou Gales – tentar descobrir qual o grosso de artigo que ele compra
à Vowalon.
o Discutir o assunto sobre a Laminação de Espuma – saber que tipo de
espuma utiliza, sua densidade e expessura; método de laminação utilizado
(recobrimento ou à “pistola”); saber que quantidades implicam e seu
volume, para questões de stock e transporte.
o Perguntar sobre o mercado.
o Perguntar sobre a concorrência.
o Perguntar sobre perspectivas de compras e da relação com a Monteiro,
Ribas.
o Eventual reunião com o Mr. Y e AM, para discutirem comissões.
o Almoço e “Entertainment”
Fonte: elaborado pelo Autor
Tomei também a iniciativa de contactar o Hotel da Boavista, situado perto do
Passeio Alegre, no Porto. Sabendo das características do hotel, agradáveis aos olhos
de britânicos, pedi reserva para dois quartos:
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 104 -
Figura 51: E-mail de Hotel da Boavista para confirmação de reserva de quartos.
Fonte:
Seguidamente, telefonei ao restaurante “Barão de Fladgate”, situado em Vila
Nova de Gaia, de maneira a reservar mesa para almoço do dia 5. O restaurante
pertence às Caves Taylor's e possui uma paisagem belíssima sobre a cidade do Porto.
Tendo em conta as ligações luso-inglesas, provenientes dos negócios de Vinho do
Porto, achei interessante almoçar num restaurante dessa natureza.
"Hotel Boavista" <[email protected]>
03-02-2009 17:11
Ex.mo(a) Sr(a),
Em resposta ao vosso e-mail, ao qual desde já agradecemos, vimos por este meio confirmar a seguinte reserva:
N.º de Quartos: 2
Tipo de Quarto: Single Em nome de: Mr. X / Mr. Y
Check-In: 05.03.09, Quinta Check-Out: 06.03.09, Sexta
Preço (por quarto/noite): 66,24 Eur. (Alojamento e Peq. Almoço)
Modalidade Pagamento: Directo
Condições de Reserva: Caso o cancelamento seja efectuado após as 16 horas, no dia do Check-In, será cobrada a 1ª noite. Sem outro assunto de momento, subscrevemo-nos com elevada estima e consideração Atenciosamente, Marco Fernandes Hotel Boa-Vista Esplanada do Castelo, 58 - Foz do Douro 4150-196 Porto - Portugal Telf.: +351 22 53 200 20 / Fax: +351 22 61 73 818
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 105 -
Figura 52: Restaurante Barão de Fladgate
Fonte: www.tresseculos.pt
Deixei em aberto a possibilidade de acompanhar os convidados durante o
jantar e mesmo após, caso fosse esse o desejo deles.
Como é sabido, a realidade nunca corre como tentamos planear e este caso
não foi excepção. Fui buscar Mr. X e Mr. Y ao aeroporto por volta das 9 horas da
manhã, trazendo-os directamente até às nossas instalações, onde já nos esperavam o
Engº. Artur Mena, Drª. Cristina Conceição e Engª. Teresa Peixoto. Na hora seguinte
procedeu-se a uma visita guiada à fábrica e laboratório, apresentando os
colaboradores da MRR e dando explicações sobre o funcionamento das linhas de
produção. Após visita às instalações, recolhemos à sala de reuniões, onde iniciamos
discussão sobre pontos a trabalhar. Por esta altura, o Engº. Artur Mena e Engª. Teresa
Peixoto ausentaram-se, ficando presentes os restantes e Engª. Sónia Claro,
responsável pela Produção e Desenvolvimento. A reunião prolongou-se pelo resto da
manhã, tendo sido discutido vários artigos já solicitados e várias novas solicitações.
Ao mesmo tempo, trocava-se informações sobre o mercado e estado da relação
comercial entre as várias empresas. Ao fim da manhã interrompeu-se a reunião para
almoço. A Engª. Sónia e eu levamos ambos ao restaurante já referido, muito
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 106 -
apreciado por eles, tanto ao nível gastronómico, como também da beleza do edifício
e da paisagem. Durante o almoço, a conversa resvalou para assuntos de ocasião, sem
ligações ao trabalho ou negócios. Foi um momento de relaxe. No entanto, achou-se
necessário continuar trabalho a seguir ao almoço, contradizendo a programação
inicial. De facto, os pontos que ambas as empresas queriam discutir foram muitos,
não chegando para tal uma manhã. Regressados às instalações da MRR. A reunião
prosseguiu com os mesmos intervenientes, excepção feita a Mr. Y que na primeira
hora de trabalho da tarde esteve reunido com o Engº. Artur, a fim de discutir outros
pontos relacionados com a sua participação nos negócios da MBS, enquanto
comissionista. Foram cerca de 2 horas e meia de trabalho durante a tarde, tendo este
sido muito produtivo, com novas oportunidades de negócio a surgirem. Por volta das
18 horas, levei Mr. X e Mr. Y até ao Hotel da Boavista, para se instalarem.
Questionados por mim se desejariam que eu lhes acompanhasse ao jantar e lhes
mostrasse a cidade, recusaram cordialmente, alegando estarem bastante cansados da
viagem de madrugada e do dia de trabalho e, dado que no dia seguinte visitariam
outra empresa, despedimo-nos no lobby do hotel.
No dia seguinte, o Departamento Comercial reuniu de novo para debater os
pontos da reunião do dia anterior e avaliar as solicitações do cliente. Para tal,
elaborei um relatório da reunião:
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 107 -
Figura 53: Relatório da Reunião
M.R.R.
Relatório de Visita
Data:
05/02/2009
Rubrica:
Visita guiada à fábrica.
Reunião:
o Considerações Gerais:
A época “alta” da indústria de náutica vai de Setembro a Janeiro, com
várias feiras do sector.
Esta é a altura de preparar novos artigos para apresentar nessa altura.
O mercado teve uma redução muito forte de vendas em cerca de 50%.
Afirma que a indústria está a abrir-se a tendências novas, mais ligadas
à moda. Procuram, portanto, artigos diferentes, com gravados
diferentes, para uma gama mais fantasiosa e menos “clássica”.
Está insatisfeito com o seu principal fornecedor alemão (Vowalon),
pois estes têm vindo a aumentar os preços e exigem quantidades
mínimas à volta dos mil metros, algo que nesta altura é insustentável,
com a redução de vendas e a incerteza em relação ao futuro – é difícil
fazer previsões de vendas e garantir escoamento do artigo.
Demonstrou grande abertura à Monteiro, Ribas para ocupar esta área
do seu negócio, entregue à Vowalon, que acaba por ser o seu core
business com artigos de maior volume de vendas. O facto de as nossas
quantidades mínimas serem apenas de 300m é um forte factor a nosso
favor.
o Artigo UPI
Vai esperar pelo feedback dos dois clientes interessados, em relação ao
artigo com uma passagem de laca (XB32), enviado há duas semanas.
Falou-se na eventual necessidade de se aplicar um recobrimento para a
espuma colorido “coloured foam coat”, em vários tipos de branco,
consoante a cor do artigo, pois, quando aplicado no barco, as nuances da
cor, através da luz, têem alguma diferença visual.
Empresa:
XX2 (nome fictício)
Endereço:
Fábrica Monteiro, Ribas
Telefone /
Fax:
-
Presentes:
Mr. X, Mr. Y, EA, CC, SC, RL
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o CAPRI-TTO
Aprovou a côr azul e o gravado TTO. Prazo confirmado da encomenda de
300m para a semana 12.
o Petalo King
Vai lançar o artigo e está convencido que vai resultar bem, pois a
alternativa no mercado é extremamente mais cara.
Será necessário desenvolver mais cores neste artigo. Aguardar por
amostras.
o CAPRI-AY
Está interessado em utilizar este artigo com gravado AY para substituir o
seu N 358/P3393, um artigo com bom volume de vendas que a
Vowalon lhe tem vindo a fornecer a quantidades mínimas de 1000m. Está
disposto a fazer encomendas de 500m, pois tem menos risco de variações
de cor entre encomendas de 300m.
Pedido Piloto já foi elaborado (P.P. 7603), com amostra de cor
champagne.
o CAPRY-AQ
Está interessado em utilizar artigo com gravado AQ para substituir o seu
N 323/P3393, outro artigo que compra à Vowalon. Vende essencialmente
3 cores: branco, champagne e cinza.
Possibilidade de fazer P.P.?
o ADRIA
Prefere um suporte de PES/CO (pollycotton).
Pergunta se não será possível usar um suporte PES/CO no ADRIA, com
um peso de 65/70 g/m2, para “lining”.
o Etiquetas
Pediu para utilizarmos etiquetas brancas, sem nome “Monteiro, Ribas”.
Achou óptimo se tivermos a possibilidade de colocar o nome M.B.S.
o Artigos novos apresentados
USJ: não ficou muito convencido, pois afirma já ter visto o artigo em
cadeiras de um lar de idosos e, como tal, não lhe parece que seja
utilizado em barcos.
BJ: Gostou. Pede para enviar amostras e para ter um acabamento mais
“próprio” para a indústria náutica.
GARBE: achou um artigo com muito potencial, pela sua
versatilidade. Perguntou se seria possível noutra qualidade um pouco
mais fina.
Gostou especialmente das cores branca (00694) e creme (16811) e
pede alguns metros de amostra.
Falamos da possibilidade de se cortar alguns metros de uma produção
com artigo mais fino para se aproveitarem para o gravarem no Garbe,
se possível com as cores mencionadas.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 109 -
DIVOR Bielástico: gostou bastante do artigo. Acha que pode ser visto
como um produto de gama mais alta, com um look mais elegante e
um toque bom e suave.
Pergunta se não é possível desenvolver artigo com uma “nitback”
(questões de composição).
Levou uns metros de piloto do DIVOR Bielástico (SI 1248/02-UZE-
LP côr: 02494).
o Laminação de Espuma
Mr. Y ficou de mandar toda a informação necessária para podermos
debruçarmo-nos sobre o assunto.
Confirma-se uma intenção de Peter em efectuar a laminação de espuma
aqui em Portugal. No entanto, esta ideia tornou-se menos segura, devido
às flutuações da Libra, em relação ao Euro.
o Especificações mencionadas no catálogo da XX2
F.R. BS 5852 Part 1 ignition source 0 and 1
NFP 92507-7 M2
IMO Resolution MSC 61(67) Annex. 1 Part 8
FM VSS 302
o Amostras levadas
Peter levou 2 metros de Divor Bielástico.
David levou pequena amostra de um EIB-10019-BJ-DV e outra de um BJ,
côr de alumínio.
o Solicitações
UPI – coloured foam coat?
Petalo King – novas cores (esperar por amostras).
CAPRI AY – P.P. 7603
CAPRI AQ – Fazer P.P.?
ADRIA – PES/CO backing; 65-70 g/m2.
Etiquetas de fabrico industrial com o nome de MBS.
BJ – amostras com acabamentos mais “náuticos”.
GARBE – mandar alguns metros de produção industrial, de preferência
com côr branca (00694) e creme (16811).
DIVOR Bielástico – desenvolver artigo com “nitback”.
Primeiro Fax de Mr. Y (09/03)
o Agradece a visita e toda a nossa hospitalidade.
o Referindo-se aos preços dos artigos Petalo King e UPI, pensa que não há
necessidade de os preços serem tão baixos.
o Referindo-se aos preços dos artigos de cilindro (CAPRI-RGA), afirma
que um preço de xxxxxx para encomendas de 500m-1000m (3%
comissão) é competitivo.
Propõe um preço de xxxxxxx, em encomendas de 500m, para o artigo
CAPRI com gravado AY.
o Afirma ter mostrado amostra de outro bielástico SI 1248/01-AEJ- RV na
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Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 110 -
côr 00911 a Mr. X – amostra dada pela Dra. Joana há cerca de 2 anos.
Pede para mandar um preço actualizado deste artigo, com 3% de
comissão para quantidades mínimas de 500m por côr.
o Reafirma interesse de Mr. X no nosso gravado AY e AQ para substituir os
actuais da Vowalon.
o Referiu a possibilidade de desenvolver o ADRIA com suporte PES/CO,
com 65-70 g/m2 e acrescenta ainda a possibilidade de o preço de xxxxxxx
ser demasiado elevado.
Segundo Fax de Mr. Y, sobre a laminação de espuma (09/03)
o Afirma que no Reino Unido o revestimento de paredes em barcos
(boat lining) são essencialmente PVC's sobre malha com uma laminação
de espuma, com 3mm/4mm/ 6mm. Por vezes, inclui também um artigo
poliamida ou polyester por trás, com cerca de 40 denier, por dois motivos:
facilitar o corte/custura e para impedir migraçãoda cola para a espuma. No
Reino, Unido, os fabricantes de barco não gostam de utilizar apenas
PVC expandido.
o 3mm e 4mm referem-se, normalamente auma “sandwich lamination”
(PVC/ESPUMA/40DENIER), enquanto 6mm são normalmente apenas de
espuma.
o No Reino Unido, a espuma que se vende é de 22kg e 26 kg. MBS usa
26kg. Caso seja necessário espuma com “flame retardant”, usa-se uma de
28kg, que é a mesma usada para a indústria automóvel.
o A largura necessária é de 1,37m (mínimo 1,34m), com as aurelas
cortadas, se possível; ou com a espuma alinhada por um dos lados, só tendo
que se cortar a aurela oposta.
o Sugere que entremos em contacto com o laminador de cá, para saber que
espuma é mais utilizada em Portugal, talvez a de 24kg, para ver se XX2 a
pode utilizar.
Necessário ter preços para 3mm e 4mm “sandwich” malha sobre suporte,
e 6mm apenas de espuma.
o No Reino Unido, a laminação é feita por chama (altas temperaturas), mas
XX2 muitas vezes também utiliza a laminação por cola.
o Refere que o problema actual da XX2 tem a ver com o facto de o seu
laminador apresentar uma laminação com muitos defeitos. Tratando-se de
recobrimento de grandes áreas de paredes, os fabricantes só aceitam
artigo que esteja 100% em condições, onde a superfície do PVC seja
visivelmente perfeita. Laminações defeituosas implicam grandes custos.
Também refere o problema de espaço de armazém da XX2 que não é
viável para artigos com este volume. O transporte também é um
problema, não só pelos custos de peso por volume, mas também pela
frequência com que ocorrem estragos neste tipo de artigo, menos
resistente e mais “delicado”.
- Fica a aguardar por preços, para colocar a questão a Mr. Y.
Fonte: Elaborado pelo Autor
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 111 -
AVALIAÇÃO:
Ao avaliar uma actividade desta natureza, penso ser necessário discernir a
parte logística da acção e a parte comercial. Ao mesmo tempo devo proceder a uma
auto-avaliação em relação ao meu contributo para ambas as partes.
Ao nível logístico penso que não existem grandes aspectos negativos a
apontar, excepção feita a programação inicial que previa uma tarde livre, não tendo
em conta a possibilidade de haver a necessidade de prolongar os trabalhos para
depois do almoço. Para além deste pormenor, penso que o serviço e
acompanhamento prestado ao cliente, nesta actividade, foram positivos, deixando
boas impressões e oferecendo uma boa imagem da MRR. Foi a primeira vez que
organizei uma recepção de visita a clientes importantes e penso ter aprendido
bastante para futuras visitas desta natureza. Ao nível negocial, de produtividade e
resultados da reunião, pode-se considerar bastante positiva a reunião, dado o grande
número de solicitações que o cliente fez, abrindo assim novas possibilidades de
negócio. Neste caso, a XX2 procura artigos com mais design para o sector náutico e
conta com a MRR para seu principal fornecedor neste campo. Foi também
perceptível a presença da nossa concorrência na carteira de fornecedores da MBS. Se
à primeira vista tal pode parecer um factor negativo, deve-se ter em conta as
oportunidades que pode proporcionar – onde está a nossa concorrência, é onde nós
devemos estar. Assim, de futuro, a MRR poderá tentar alargar a sua oferta à XX2,
tentando ultrapassar os seus concorrentes. Foi esse espaço que a XX2 abriu ao
mencionar estar insatisfeita com um dos seus fornecedores. Após discussão de
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
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artigos em desenvolvimento e novas propostas apresentadas, as solicitações
demonstram o grande interesse do cliente em fortalecer as relações com a MRR.
Para mim, foi importante lidar directamente com o cliente, apresentar-me
enquanto colaborador da MRR, iniciando a sim uma relação profissional com os
cliente, a ser trabalhada no futuro. Estas relações profissionais acabam por resvalar
para o foro pessoal, natural quando existe uma actividade social entre indivíduos;
como tal, é essencial ter a sensibilidade e destreza de conhecer a personalidade do
cliente e saber agradar-lhe. Torna-se imperativo referir a devida importância das
relações entre indivíduos no negócio b2b, próprias do Marketing Relacional. Este
centra-se na construção de relações estáveis e duradouras com os seus clientes. O
modelo de negócio passa a ser centralizado no cliente, apoiando-se no
desenvolvimento tecnológico, na gestão de informação e, essencialmente, no serviço
ao cliente. Tal implica uma adaptação estratégica da empresa e seus recursos, de
maneira a permitir alcançar uma vantagem competitiva difícil de imitar pela
concorrência. O objectivo final será sempre atingir uma relação com o cliente, sobre
uma base de uma confiança mútua, facilitando o desenvolvimento de relações a
longo-prazo – a satisfação e fidelização do cliente. Para se conseguir chegar a este
patamar, é necessário tem em conta alguns conceitos que passarei a avaliar:
1) A compreensão das necessidades do cliente. “Compreender as expectativas
e necessidades dos clientes envolve a capacidade das organizações para identificar o
que os clientes necessitam e oferecer serviços ao nível esperado.” (Antunes,
Joaquim; Rita, Paulo; 2007). É essencial conhecer profundamente o cliente, as suas
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 113 -
intenções e suas necessidades. No caso da XX2, este conhecimento inicou-se há
cerca de dois anos e foi sendo explorado através dos contactos constantes entre as
empresas, chegando-se à conclusão que a necessidade primordial do cliente seria um
apoio técnico no desenvolvimento de novos produtos para o mercado da náutica.
2) A relação com o cliente. “As relações com os clientes levam a
determinados benefícios: reduz a incerteza do negócio, aumenta a eficiência da
transacção e cria satisfação dos clientes” (Dwyer, Schurr e Oh, 1987). Os
colaboradores da MRR devem esforçar-se para conhecer as exigências do cliente de
modo a resolver os seus problemas. Ao longo dos dois anos de contacto entre as duas
empresas conseguiu-se construir laços de alguma confiança entre ambas as empresas,
cada uma delas dando-se a conhecer. Esta relação acaba por se fortalecer também
com as deslocações dos membros da MRR à empresa XX2 e, neste caso, com a visita
do próprio Mr.X às instalações da MRR.
3) O Marketing Interno. Numa perspectiva de marketing relacional, “os
trabalhadores da organização/empresa devem esforçar-se para conhecer as exigências
dos clientes de modo a resolver os seus problemas. Isso pode conduzir a modificar o
estado de um cliente insatisfeito num cliente satisfeito”(Evans e Laskin, 1994). A
empresa deve centralizar toda a sua acção de negócio na busca da satisfação do
cliente e é com esta ideia que todos os colaboradores da MRR devem trabalhar,
estando isso bem explícito na visão, missão e objectivos da empresa. Assim sendo, é
necessário ter presente que o cliente estará satisfeito quando recebe, pelo menos, o
que ele esperava do seu fornecedor e estará insatisfeito quando o resultado da compra
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
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do produto e respectivo acompanhamento do serviço é inferior ao que esperava.
4) Qualidade do Serviço. “As empresas que procuram desenvolver uma
estratégia de marketing relacional devem dedicar grande parte dos seus esforços a
que os seus clientes percebam que oferecem qualidade nos seus serviços, já que esta
é um importante e necessário para alcançar a satisfação do cliente” (Barroso e
Martín, 1999). Esta é consequência dos pontos anteriores mencionados e só deve ser
medida pelo grau de satisfação do cliente. Assim sendo, todas as diligências e
cuidados tomados para a recepção do cliente em causa visam aumentar essa
qualidade e criar satisfação no cliente, nomeadamente em Mr. X. Ao mesmo tempo
tentou-se integrar Mr. X na realidade da MRR, dando-lhe a conhecer a fábrica e os
espaços de produção e serviços, tentando incutir no cliente uma ideia de identificação
pessoal com o fornecedor, o que nos leva até ao ponto seguinte.
5) Marketing Interactivo. “O marketing relacional é assim um processo
contínuo que exige às organizações solicitar os feedbacks dos seus clientes a fim de
assegurar que as suas necessidades sejam satisfeitas” (Evans e Laskin, 1994). A
empresa deve adaptar todo o seu marketing ao cliente individual, fazendo-o sentir
como “único”. Tal consegue-se através da interacção constante entre os
colaboradores da MRR e os da XX2. Este acompanhamento constante ao cliente, não
se deve resumir apenas a visitas de ocasião, como é o caso, mas no dia-a-dia, em
todos os contactos efectuados. Mr. X revelou que se sentia bem acompanhado pela
MRR e que recorreria sempre a ela quando tivesse alguma dúvida técnica. Foi este o
compromisso que a MRR vai assumindo ao longo do tempo.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
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6) A Personalização. “O conhecimento dos clientes, combinado com a relação
social, construído sobre uma série de contactos de serviços, facilita a personalização
dos serviços às especificações de cada cliente” (Berry, 1995). Todas estas acções
deverão dar origem a uma personalização da oferta ao cliente. Uma das melhores
formas de diferenciar essa mesma oferta é dar-lhe uma dimensão pessoal -
personalização - que provoca um impacto muito positivo no cliente – é o Marketing
One.to-One. Todo o plano de recepção ao cliente foi elaborado tendo em conta as
características pessoais dele, assim como os trabalhos desenvolvidos durante a
reunião cingiram-se apenas à discussão de soluções para problemas da XX2, assim
como apresentação de novas possibilidades de negócio entre as empresas.
Analisando estes 6 pontos, pode-se afirmar que esta recepção contribuiu para
a satisfação do cliente, conseguindo fortalecer-se os laços empresariais e
contribuindo para o aumento da confiança entre ambas as empresas. È necessário
referir que todo este potencial ganho com esta acção deve ser continuado e
aproveitado em acções futuras, de maneira a garantir uma boa fidelização do cliente.
A nível pessoal, assumo estas acções de natureza relacional directa com os clientes
como o melhor campo de acção do Marketing Relacional que culmina com o
Marketing One-to-One: o conhecimento profundo do cliente e das suas necessidades,
a sua selecção como cliente-alvo, dependendo do seu valor estratégico e a adaptação
da oferta para sua satisfação.
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6.4. Participação em Feira da Especialidade
Uma das actividades mais importantes para a empresa Monteiro, Ribas –
Revestimentos, Lda. é a sua participação na Lineapelle, feira bianual internacional de
componentes de calçado que acontece no mês de Abril e Outubro na cidade italiana
de Bolonha.
Figura 54:Logotipo da Feira Lineapelle
Fonte: www.lineapelle-fair.it
A sua importância é crucial para o mercado do calçado, pois é nesta feira que
os fabricantes de componentes de calçado, incluindo couro artificial, apresentam as
suas colecções novas. Em Abril apresenta-se a colecção Primavera / Verão e em
Outubro apresenta-se a colecção Outono / Inverno, ambas para o ano seguinte. Como
já foi referido, este segmento de mercado (calçado e marroquinaria) obedece
totalmente às tendências da indústria da moda. Dado que estas estão em constante
mudança, torna-se necessário para a MRR ter em contínuo desenvolvimento novos
artigos, de maneira a dar uma resposta rápida e eficaz às exigências do mercado. É na
feira Lineapelle que todo esse trabalho é apresentado aos clientes. Assim, conclui-se
que este tipo de feiras já não se destina à venda de artigos e realização de negócios à
mesa do stand. Essas situações são cada vez mais raras. As razões para se participar
como expositor neste tipo de feiras são:
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 117 -
Apresentar a nova colecção com os novos artigos, tanto a clientes
actuais, como a possíveis interessados que frequentem a feira.
Ter o stand a funcionar como um ponto de encontro fixo e seguro,
onde se possam encontrar clientes e fornecedores, para discutirem
novas oportunidades de negócio.
Dar a conhecer a empresa e seus artigos a novos potenciais clientes
que frequentem a feira.
Estar onde a concorrência está. Caso não se esteja presente, pode
passar um sinal de fragilidade da empresa aos seus concorrentes.
Tomar conhecimento sobre os novos artigos que a concorrência
apresenta na feira.
Esta exposição de actividade debruçar-se-á sobre a participação na Feira
Lineapelle de Abril de 2009, onde se apresentou a colecção Primavera / Verão 2010.
O trabalho de preparação de feiras inicia-se muito antes desta ter lugar, desde
logo com o envio de convites aos clientes mais importantes da empresa. Foi-me
pedido para realizar essa acção, tendo que enviar cerca de 120 cartas por correio às
empresas mais importantes, em cartas formatadas em português, inglês, francês e
espanhol.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 118 -
EMPRESA XXX Exmº. Senhor XXX
Morada: XXX
CC/IN Porto, 3 de Abril de 2009
Exmos. Senhores,
Vimos por este meio enviar dois convites para a próxima edição da feira
Lineapelle, que se realizará em Bolonha, de 15 a 17 de Abril de 2009.
Teremos todo o gosto em receber a Vossa visita no nosso nº C30, pav. 36, onde
iremos apresentar as nossas novidades para a Primavera-Verão 2010.
Sem outro assunto de momento, despedimo-nos com os nossos melhores
cumprimentos,
MONTEIRO, RIBAS – Revestimentos, Lda
Figura 55: Carta modelo em português, enviada aos clientes da MRR
Fonte: Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda
Quanto aos artigos novos, estes são desenvolvidos pelo Departamento de
Desenvolvimento. Os seus elementos visitam feiras da especialidade, mais ligadas à
pele e couro genuínos, de maneira a descobrirem as novas tendências a seguir na
nova colecção. Em reunião com o Departamento Comercial, essas tendências são-nos
apresentadas, de maneira a definir os novos artigos em qualidade e quantidades. Na
edição de Abril de 2009, a MRR decidiu apresentar a sua colecção com 14 novos
artigos:
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 119 -
Figura 56: Tabela com artigos novos apresentados na Lineapelle Abril 2009 e
respectivos suportes
Nome Comercial Suporte
ANTIGUA Microfibra
CALIPSO Microfibra
COLORADO Coagulado
CROCO TEXTILE Tecido
FARO Coagulado
FRAGA Licra
GALENO Licra
GARDA SOFT Licra
GARDA TEXTILE Tecido
IRIS Licra
SNAKE Coagulado
TABA Coagulado
TEXAS NACAR Tecido
TEXTILE SUMMER 2010 Tecido
Fonte: Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda
A preparação de mostruários de cores dos novos artigos revela-se bastante
trabalhosa. Os novos artigos, desenvolvidos para a feira desenvolvem-se em várias
cores, daí a necessidade de se elaborar um mostruário por cada artigo. As amostras
são cortadas e coladas à mão, desenvolvendo-se cerca de 30 mostruários de côr, por
artigo. Também tive oportunidade de dar apoio nesta acção.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 120 -
Figuras 57 e 58: Mostruários de Cores dos artigos para Calçado e Marroquinaria
Fonte: Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda
Em relação à preparação do stand, o seu modelo não tem sofrido grandes
mudanças, nos últimos anos. Este é um espaço de cerca de 32 m², totalmente aberto
na sua parte frontal e lateral direita. Está muito bem localizado numa zona central de
passagem, entre stands de empresas concorrentes.
Figura 59: Stand da MRR na Lineapelle Abril 2009 – Foto do Autor
Fonte: Elaborado pelo Autor
Inclui também um espaço reservado e protegido, para receber clientes.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
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Figura 60: Espaço reservado no interior do stand – Foto do Autor
Fonte: Elaborado pelo Autor
No centro do stand localizam-se duas mesas altas com 6 bancos. Os artigos
novos estão expostos em 3 painéis de parede e pendurados em comprimento, na
parede lateral esquerda.Dado serem apenas os artigos que vão variando de feira para
feira, é necessário proceder à mudança de decoração das montras com produtos
acabados, que utilizam os nossos artigos, seguindo as tendências actuais.
Figuras 61 a 64: 4 montras em forma de cubos, com produtos acabados com
aplicação dos artigos da MRR – Lineapelle Abril 2009
Fonte: Elaborado pelo Autor
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
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A feira tem a duração de 3 dias e abre as portas a visitantes a partir das 9
horas da manhã até às 18h30, excepção feita no último dia, quando as portas fecham
às 17h00 da tarde. A edição de 2009 foi desde 15 a 17 de Abril.
A equipa da MRR foi composta por Engº. Artur Mena, Drª. Cristina
Conceição, Engª. Sónia Claro e eu. Partimos do aeroporto Francisco Sá Carneiro no
dia 14 de Abril, pela manhã. Chegados a Bolonha, procedemos imediatamente ao
“Check-In” no Hotel e, após almoço, prosseguimos para a feira, onde nos aguardava
a estrutura do stand, faltando apenas a decoração e exposição dos artigos.
Figura 65: Stand da MRR ao início da tarde de 14 de Abril 2009
Fonte: Elaborado pelo Autor
Após intenso trabalho, durante a tarde, conseguiu-se ter o stand concluído,
por volta das 19 horas, pronto para os 3 dias seguintes de feira.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 123 -
Figura 66: Stand da MRR ao final da tarde de 14 de Abril 2009
Fonte: Elaborado pelo Autor
Os 3 dias decorreram sem grandes incidentes, dentro da regularidade de uma
actividade destas. O meu papel cingia-se mais a receber visitantes novos, possíveis
clientes que revelassem interesse nos nossos artigos, ao passarem pelo nosso stand.
Vários indivíduos, de várias nacionalidades (principalmente, italianos, germânicos,
hispânicos, francófonos e da Europa Central e Leste) visitaram o nosso stand,
sentindo-se atraídos pelas cores dos artigos expostos, daí o facto de ser vantajoso ter
um stand bastante aberto e focalizado no produto. A minha função era dar assistência
a esses visitantes, apresentar-lhes os artigos, anotar as suas solicitações e trocar
informações e contactos, contacto futuro, pós-feira. Os restantes membros da equipa
da MRR, dedicavam-se mais a receber clientes importantes ou até fornecedores e
discutirem os artigos e oportunidades com parceiros do mesmo ramo. Ao final do
terceiro dia, por volta das 16 horas, procedeu-se à embalagem dos artigos e
arrumação do stand, limitados pelo horário do vôo de regresso, por volta das 19
horas.
O dia imediatamente a seguir à feira foi dedicado à elaboração do relatório,
de maneira a este ser apresentado na reunião de Departamento Comercial, onde se
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
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avalia a qualidade da feira passada e os contactos nela efectuados.
Figura 67: Relatório LINEAPELLE Abril 2009 – Contactos
EMPRESA (contacto)
CARTÃO DE VISITA
1. Cliente I
Dia 15
Romeno fabricante de agendas e
encadernações.
Compra em Itália e Turquia.
Chegam a gastar 1000m2 por côr, num ano.
Pede para mandar uma selecção de artigos
próprios para este tipo de aplicação.
2. Cliente II
Dia 15
Italianos distribuidores nacionais de sintético
para estofos (mais PVC).
Falou no Contract (norma M2 necessária).
Perguntaram se é possível dar ao PU as
propriedades técnicas do PVC.
Gostaram do Galeno, Croco Tex e Iris (com
suporte Soft?)
Deu-se o preço do nosso Soft e quantidades
mínimas de 300m.
3. Cliente III
Dia 15
Fabricante francês de artigos de praia e
piscina.
Vendem a preços mais altos, pois apostam na
qualidade.
Procuram substituir o couro por sintético
numas sandálias que vão produzir no futuro.
Compram françês e europeu.
Pede mostruários de cores:
- Nubuk
- Colorado
- Brisa
- Madagascar
- Minde (+ amostra de 1m 80076 e folha de
especificações)
- Shine Pull
4. Cliente IV
Dia 15
Distribuidor de material de calçado de
Tessalónica.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 125 -
Actuam no mercado da Macedónia e
Kosovo.
Vendem a preços médios/altos.
Compram muito na Turquia.
Afirma que Macedónia produz muito calçado
para Itália.
Perguntou logo pelo nosso Shine Pull.
Afirma que pagama tudo adiantado.
Deseja comprar:
- Shine Pull – 3 rolos de 40129, 1 rolo de 41711, 41717
e 41146.
- Texas Textile – 2 rolos de 60307 (preto).
Falamos em rolos de 30m.
(Dar resposta apenas ao Shine Pull com rolos de 50m.)
5. Cliente V
Dia 15
Fabricantes de coleiras para animais que
habitualmente usam pele.
Usam artigo de 0,8mm a 1mm.
Pede para fazer uma selecção de artigos
diversos (clássicos e fantasias) e mandar
catálogos com informação de preços.
6. Cliente VI
Dia 15
Fabricante de calçado brasileiro.
Trabalha essencialmente com tecido.
Considera o sintético um artigo barato, pois
afirma que quem o quer compra à China.
Já comprou borracha à M.R.
Passar contacto a Simone.
7. Cliente VII
Dia 15
Designer de Nova York.
Desenha bolsas.
Levaram catálogos de:
- Croco Tex
- Fraga (I e V)
- Galeno
- Texas Nacar
- Borealis
- Texas Stretch
8. Cliente VIII
Dia 15
Fabricante de calçado austríaco.
Afirmou que manda fabricar em Portugal.
Procura sintético parecido com couro.
Gostaram do Texas Textile e levaram um
catálogo.
Perguntaram preço
Afirmavam que voltavam no dia seguinte
para ver melhor a colecção – tal não
aconteceu.
(Aprofundar conhecimento sobre este contacto.)
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 126 -
9. Cliente IX
Dia 16
Fabricante suiço de cintos.
Já são nosso cliente.
Levaram catálogos de:
- Snake
- Iris
- Guarda Soft
- Fraga V.
10. Cliente X
Dia 16
Fabricante suiço de recipientes para diversas
aplicações.
Querem inovar e forrar alguns desses
recipientes com sintético.
Não percebe nada de sntético, como tal pediu
para enviarmos uma amostra de 2m de cada
qualidade, PU e PVC nos suportes mais
finos, coagulado, tecido ou outro.
Pretendem testar primeiro o produto para ver
qual funciona melhor.
Numa fase posterior é que se preocuparão
com o “look”.
11. Cliente XI
Dia 16
Distribuidor de placas e solas de borracha
cortadas. Representantes de uma marca (não
disseram nome).
Já conheciam a M.R. pelas placas de
borracha.
Qurem diversificar a sua gama de oferta.
Pensam em comercializar sintético.
Não entendem muito sobre o produto
Revelaram bastante interesse e afirmam que
querem aproveitar os contactos com o
fabricantes de calçado que já possuem.
Afirmam que, apesar do preço docouro ser
baixo naArgentina, existe espaço para
sintético de boa qualidade (desde moda até
artigos mais clássicos).
Pediram para enviarmos uma selecção de
catálogos para mostrarem aos seus clientes e
verem a sua reacção; juntamente com tabela
de preços apropriados para o mercado
argentino.
(Obter mais informação sobre a empresa.)
12. Cliente XII
Dia 16
Distribuidor polaco que passa pelo nosso
stand todas as feiras.
Apenas deixaram cartão.
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Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 127 -
13. Cliente XIII
Dia 17
Distribuidor turco de sintético para estofos.
Trabalha com grandes fabricantes, por isso
faz vendas de grande volume.
Compra à China e Turquia, com preço de
média xxx €.
Afirma conhecer contract, mas na realidade
não o parece.
Procura arrtigos mais fantasiosos para
estofos.
Afirma que compra o nosso USJ (saturn
grain) na Turquia a quatro euros e pouco.
Pediu para mandarmos amostras de coisas
diferentes.
14. Cliente XIV
Dia 17
Designer de Pittsburgh.
Levou catálogos de:
- Faro
- Fraga
- Galeno
- Garda Soft
- Garda Textile
- Texas Textile
- Calipso
15. Cliente XV
Dia 17
Procura 2ª. Qualidade.
Vende para Irão, Líbano, Síria e outros
países.
16. Cliente XVI
Dia 17
Procura Stock-Lots e 2ª. Qualidade.
Vende no Senegal.
Fonte: Elaborado pelo Autor
Após a reunião começou-se a trabalhar nas solicitações feitas pelos contactos
considerados interessantes, deixando de fora outros contactos sem perspectiva de
negócio.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 128 -
AVALIAÇÃO:
Mais uma vez será necessário distinguir a avaliação da logística desta
actividade da avaliação do sucesso dela ao nível comercial, assim como a da minha
prestação, enquanto colaborador da MRR.
Ao nível logístico existem algumas falhas, das quais me fui apercebendo ao
longo da preparação da feira. A primeira tem necessariamente a ver com a preparação
dos mostruários de cores. Como referi, este trabalho é todo ele feito à mão – o corte e
a colagem das amostras. Como tal, deve-se ter ciente que o resultado nunca será
perfeito e pode sempre surgir algum mostruário com algum defeito de corte ou
colagem. Para evitar essas situações, penso que se deveria proceder à preparação
deles o mais cedo possível, sendo que, para tal, é necessário ter os novos artigos
prontos mais cedo. No entanto. É necessário referir que as feiras de tendências de
nossa referência para as nossas colecções coincidem cada vez mais com datas muito
próximas à da Lineapelle, pelo que o espaço para o desenvolvimento das colecções
tem sido cada vez menor. Apesar desta condicionante, penso que este factor “tempo”
é o ponto a ser mais trabalhado no futuro. Senti que os preparativos foram se
atrasando, prolongando-se até à véspera de partida. Penso ser necessário um
apontamento mais estético em relação aos mostruários. Tendo em conta o sistema de
elaboração artesanal, não restará muito espaço de inovação, em termos de design,
para melhorar a imagem do mostruário. No entanto, penso ser importante existir um
“up-grade” do seu aspecto, mudando a sua cor queimada, um pouco desgastada. Este
apontamento já o fiz chegar ao Departamento que está em vias de desenvolver novos
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 129 -
mostruários. Para além dos mostruários a modelo do stand também necessita de
alguma actualização. O conceito de stand aberto e focalizado no produto penso ser o
correcto, no entanto poder-se-á melhorar o espaço do stand, torná-lo mais dinâmico e
alegre, com adopção de outras cores, apelando à entrada do visitante que vai
passando pelo corredor, potenciando ainda mais a sua boa localização. Penso ser
também extremamente necessário idealizar uma nova disposição das luzes do stand,
de maneira a iluminar de forma equilibrada os artigos. Ainda sobre o stand, seria
positivo melhorar o espaço reservado interior, em termos estéticos e práticos, pois
trata-se de um local de recepção a clientes importantes e, como tal, deverá deixar
uma boa imagem da empresa. Sobre o restante da logística, desde viagens a estadias
e transportes, penso que os processos já estão bem oleados e com um bom back-up
do SAV. Ainda uma palavra sobre as infra-estruturas, da responsabilidade da
organização da feira, seria positivo no futuro facultarem o serviço livre de internet
nos diversos stands.
Referindo-me agora a uma avaliação global, sob o ponto de vista comercial
da feira, será necessário ter em conta as razões, já indicadas, pelas quais a MRR
expõe nesta feira. Feiras como a Lineapelle com uma natureza industrial (b2b)
distinguem-se bastante das de natureza comercial (b2c). Os participantes deste tipo
de feiras, sejam expositores ou visitantes, ao contrário dos consumidores finais
comuns com pouca informação ou conhecimento, possuem todos profundos
conhecimentos técnicos sobre os produtos em questão, não procuram comprar
produtos finais, mas soluções. De facto, em termos de vendas, a Lineapelle revela-se
extremamente negativa. Mas os frutos da feira não se retiram nos metros vendidos,
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 130 -
mas mais nas oportunidades criadas para futuros negócios. Tendo isto em conta,
penso que a feira de Abril de 2009 ficou um pouco aquém das expectativas.
Comparada com outras edições, esta recebeu um número substancialmente menor de
visitantes. As razões para tal podem ter a ver com os tempos difíceis de crise
instalada, que leva os empresários a cortar nos custos e desistir de eventuais
deslocações que implicam altos custos. Assim, os novos contactos tiveram uma
descida em relação à edição passada e as visitas ao stand por parte de clientes
habituais desceu consideravelmente. Em relação a empresas concorrentes a expôr, ao
contrário dos visitantes, estas mantiveram-se seguras na participação da feira, apesar
de correrem rumores sobre dificuldades que algumas delas estão a passar. Avaliando
a colecção apresentada pela MRR, esta revelou estar perfeitamente dentro das novas
tendências, apresentando artigos mais suaves, com gravados finos parecidos com
pele, toque gorduroso e com cores mais mates e não tão vivas. O feedback dos
clientes actuais e de visitantes novos foi bastante positivo, realçando a qualidade do
artigo e o seu “look”. Por fim, na reunião do Departamento Comercial, decidiu-se
continuar a participar nas próximas edições da feira, apesar de esta última não ter
corrido pelo melhor. Ainda assim, o pensamento é optimista e acredita-se que, com o
passar da conjuntura económica desfavorável, o mercado irá reanimar e as próximas
edições da feira seguir-lhe-ão o exemplo.
Avaliando a minha prestação na actividade da feira, penso ter correspondido
com o que me foi sendo solicitado. Assumi vários papéis, desde a preparação da feira
até ao final desta. Penso que este é um meio para conhecer melhor o produto e as
novas colecções, de maneira a poder defender melhor o artigo que quero vender. Ao
mesmo tempo é uma oportunidade para poder demonstrar a minha aptidão para
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 131 -
comercial, através dos contactos desenvolvidos nas feiras e o dinamismo
demonstrado ao longo de toda a acção. Ao mesmo tempo, abre-se também uma
oportunidade para tentar passar novas ideias na área do Marketing e comunicação da
MRR. A elaboração de mostruários novos e a remodelação do espaço do stand são
acções que deverão ser desenvolvidas por mim no futuro. Resta-me apenas afirmar
que, ao contrário de algumas ideias estabelecidas, o conceito de feira de negócios
continua actual e muito pertinente. Considero ser neste tipo de feiras que todo o
marketing da empresa se apresenta nas suas mais variadas vertentes, desde a
comunicação, passando pelas acções de Marketing Relacional, culminando com a
afirmação da marca no mercado e da sua oferta. Assim, considero acertada a decisão
da continuidade da empresa na participação nas próximas edições da feira em
questão.
6.5. Elaboração de Proposta para Novo Catálogo
Esta actividade, por mim desenvolvida, vem na linha de continuidade das
acções passadas. De facto, o melhoramento dos catálogos da empresa já tinha sido
uma questão levantada por mim, aquando da feira. A resposta do Departamento
Comercial à minha solicitação foi positiva. Foi consensual o assumir a necessidade
de melhorar os catálogos da empresa, principalmente ao nível da imagem. Como
referi, esta necessidade foi percepcionada por mim ao trabalhar com os mostruários
de cores dos artigos para calçado, durante a preparação da Feira Lineapelle. No
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 132 -
entanto, a direcção da empresa pensou ser mais urgente melhorar os catálogos da
MRR direccionados para o mercado dos estofos. Efectivamente trata-se de um
conceito bastante diferente do que é utilizado nos mostruários para o mercado do
calçado e marroquinaria. Assim, por inícios de Maio foi-me lançado o desafio de
desenvolver uma nova ideia / proposta para os catálogos de estofos, desafio este ao
qual me lancei com grande motivação.
Inicialmente é necessário esclarecer o conceito de catálogo utilizado para este
segmento de estofos. Ao contrário dos mercados mais ligados à moda, as colecções
de artigos para revestimentos de estofos não são sujeitas a tantas variações. Enquanto
uma colecção de artigos para calçado e marroquinaria poderá ter a duração de 6
meses, uma gama de artigos para estofos pode durar mais de 3 anos. Naturalmente
que este mercado também está sujeito às tendências da moda, mas a rotatividade de
artigos para tal é muito mais estática. O papel do catálogo neste mercado assume
uma importância fulcral. É essencial apresentá-los aos fabricantes ou distribuidores
do mercado, de maneira a que eles possam conhecer os nossos artigos e,
eventualmente apresentarem-nos aos seus próprios clientes. O catálogo é uma forma
de a MRR não ser esquecida pelos potenciais clientes, pois estes terão sempre na sua
estante uma colecção que poderão consultar a qualquer altura. O catálogo funcionará
como “lembrete” da existência da empresa e, como tal, este representa a imagem
dela, daí a importância do design e apresentação dele.
Os catálogos de artigos para estofos da MRR são desde há vários anos
catálogos individuais de cada artigo – cada artigo possui um catálogo individual com
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 133 -
PORTUS para estofos PORTUS
artigo para estofos PORTUS artigo para estofos PORTUS
uma amostra de qualidade, a respectiva gama de cores e as especificações técnicas do
artigo na contra-capa.
Figuras 68: Capa do artigo para estofos Figura 69: Contra-Capa do artigo
Fonte: Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Figuras 70: Amostra de qualidade do Figura 71: Amostra de gama de cores do
Fonte: Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
A colecção possuía sensivelmente 11 artigos, 5 dos quais possuíam os
catálogos acima representados, enquanto os restantes apenas possuíam, uma página
com gama de cores e uma pequena amostra na parte frontal e respectivas
especificações técnicas na parte de trás – catálogos “voláteis”, propostos sem certeza
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 134 -
de um “feedback” positivo dos clientes que, assim, poderiam ser eliminados a breve
trecho. O objectivo destes catálogos seria a MRR enviar apenas os artigos que
achasse próprios para os clientes e estes poderiam ir acumulando os catálogos numa
pasta de arquivo, também cedida pela MRR.
Figura 72: Pasta de arquivo da MRR para catálogos e mostruários de cores
Fonte: Elaborado pelo Autor
É necessário afirmar que estes catálogos foram desenvolvidos precisamente
na altura em que a MRR investiu forte no seu lançamento no mercado de estofos. A
experiência e conhecimento deste mercado eram escassos, daí também a decisão de
investir em catálogos individuais de cada artigo, devido ao risco de algum dos artigos
não funcionar. Volvidos cerca de 4 anos, esse conhecimento e experiência cresceram,
podendo a MRR estar mais segura das decisões de lançamento de novos artigos.
Surgiu assim a possibilidade de desenvolver um conceito novo de catálogos,
possibilidade essa que me coube aproveitar.
Em reunião com o Departamento Comercial chegou-se à conclusão que os
clientes apreciam mais receber um catálogo que inclua já toda a gama de oferta de
artigos, em vez de receber catálogos individuais de cada um deles. As razões
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 135 -
prendem-se com a funcionalidade – torna-se mais simples para o cliente concentrar a
colecção, em lugar de ir acumulando artigos numa pasta. Paralelamente, em termos
comerciais, ganha-se também a vantagem com o enviar ao cliente, numa vez só, toda
a gama de oferta, mesmo quando ele só mostre interesse num ou dois artigos dela. Já
por várias vezes aconteceu clientes não revelarem interesse, num primeiro momento,
por determinado artigo e, mais tarde, após olhar de novo para ele, interessarem-se.
Com esta linha de pensamento decidiu-se, através de proposta minha, desenvolver
um catálogo desdobrável em 5 páginas, que incluísse todos os artigos da colecção.
Numa primeira fase desenvolver-se-ia 6 artigos para uma colecção focalizada no
sector “contract”, mais técnico em com exigências mais altas. Numa fase posterior, o
mesmo se fará para uma colecção de cerca de 10 artigos mais trabalhados no seu
desenho, dirigidos para um sector de mercado mais ligado ao design e moda.
Durante cerca de 4 semanas fui desenvolvendo uma proposta de modelo de
catálogo para a colecção dirigida ao sector “contract”, para mais tarde, caso fosse
aprovada pela Direcção, ser entregue a uma empresa de design e esta trabalhasse
baseada nesse mesmo modelo. A minha proposta baseava-se em pontos essenciais:
Funcionalidade do catálogo
Catálogo com tamanho A4 com aspecto “clean” e simples
Selecção de uma cor clara (branco) de fundo para realçar as amostras
e cores
Valorização da imagem da MRR – transmitir sinais de modernidade,
elegância e competência, apreciados no sector de mercado em questão
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 136 -
Incluir informação técnica dos artigos.
Esta tarefa demonstrou-se bastante trabalhosa e meticulosa, dado não possuir
programas de software próprios para tal. Ainda assim, trabalhei num protótipo no
programa OpenOffice, sendo que o mais complicado foi conseguir encontrar um
equilíbrio no “layout” do catálogo. O resultado foi um conceito de catálogo único e
desdobrável, com o nome de PURE CONTRACT:
Figuras 73 a 82: Layout elaborado pelo Autor para desenvolvimento de catálogos
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 137 -
Fonte: Elaborado pelo Autor
É necessário referir que este trabalho limita-se a ser um modelo a seguir pelos
designers. Tanto a capa como as cores de fundo serão desenvolvidas por eles.
Bastante trabalhoso foi também a elaboração da contra-capa que possuiria
uma tabela com as especificações de cada artigo e as informações gerais da colecção.
Este trabalho revelou-se bastante complicado, dada a necessidade de incluir tudo
apenas numa folha. A solução encontrada foi elaborar uma tabela onde incluísse as
características específicas de cada artigo e as que lhes são comuns.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 138 -
Figura 83: Tabela de propriedades técnicas dos artigos – novo catálogo
Fonte: Elaborado pelo Autor
durius
furna garbe
portus
savana
delta E
furna PES
garbe PES portus PES
savana PES
furna Bielastic
garbe Bielastic portus Bielastic
savana Bielastic
- weight
DIN 53352
- thickness
DIN 53352
- composition
- coating
- textile
950
g/m² ± 5%
1.15– 1,35
mm
PVC 77,00%
CO/PES 23,00%
950
g/m² ± 5%
1.15– 1,35
mm
PVC 77,00%
CO/PES 23,00%
950
g/m² ± 5%
1.15– 1,35
mm
PVC 77,00%
CO/PES 23,00%
950
g/m² ± 5%
1.15– 1,35
mm
PVC 77,00%
CO/PES 23,00%
- abrasion
resistance
- fire
resistance
- antibacterial
/anrifungal
50.000
MARTINDALE
M2 / CRIB 5 / EN 1021
pass
saniproofed
by INTERCIDE
- width
- rolls
1,37m – 1,40m
± 30m
estofos pure contract
criado para satisfazer as maiores exigências do mercado contract
funcionalidade criativa para a pele sintética
fácil limpeza:
- lavagem com pano húmido e detergente
- passagem de água com água limpa
- secagem com um pano seco e suave
artigo ignífugo:
- EU (UNE EN 1021-1-2) - GB (BS 5852 Part 2 Crib5)
- F (NF P 92-503 / M2) - D ( DIN EN 1021 /Teil 1/2)
artigo resistente a:
- lixívia - sangue - saliva
- urina - bactérias - fungos
- forte - substâncias
abrasão gordurosas
- artigo amigo do ambiente - matérias-primas renovadas
colecção pure contract
criada para si.
pure contract upholstery
developed to respond to the higher demands of the contract market
creative functionality for synthetic leather
easy to clean:
- wash with soaped cloth and cleaner
- rinse with clear water
- drying with soft dry cloth
flame retardancy material:
- EU (UNE EN 1021-1-2) - GB (BS 5852 Part 2 Crib5)
- F (NF P 92-503 / M2) - D ( DIN EN 1021 /Teil 1/2)
resistant material to:
- bleach - blood - saliva
- urine - bacterium - fungus
- hard - oily
abrasion substances
- eco-friendly material - renewed raw-materials
pure contract collection
created for you.
tapiceria pure contract
desarrolado para responder a las dificiles exigencias del sector contract
funcionalidad creativa para la piel sintética
facilidad de limpieza:
- lavar con un trapo húmedo y detergente
- juagarse con agua limpia
- secarse con un trapo seco y suave
material ignífugo:
- EU (UNE EN 1021-1-2) - GB (BS 5852 Part 2 Crib5)
- F (NF P 92-503 / M2) - D ( DIN EN 1021 /Teil 1/2)
material com resistencia a:
- blanqueo - sangre - saliva
- orina - bacterias - fungos
- fuerte - substancias
abrasión aceitosas
- artigo amigo del ambiente - matérias-primas renovadas
colecção pure contract
creada para si.
Pure Contract Polsterung
entwickelt, um die höheren Nachfagen des Contact's Marktes zu erfüllen
kreative Funktionalität für Kunstleder
einfache Reinigung:
- waschen mit feuchtem Tuch und Seifen
- Abspüllung mit klarem Wasser
- Abtrocknung mit trockenem Tuch
flammhemmende Ausrüstung:
- EU (UNE EN 1021-1-2) - GB (BS 5852 Part 2 Crib5)
- F (NF P 92-503 / M2) - D ( DIN EN 1021 /Teil 1/2)
beständiges Material zu:
- Chlorid - Blut - Speichel
- Urin - Bakterien - Fungus
- harte - ölige
Abnutzung Substanzen
- Natur-freundliches Material - erneuerte Rohmaterialien
Pure Contract Kollection
hergestellt für Sie.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 139 -
Como se pode observar na tabela acima apresentada, a necessidade de incluir
toda a informação técnica, procurada pelo sector de mercado em questão foi tomada
em conta.
Em reunião com Departamento Comercial a minha proposta foi aprovada,
efectuando-se imediatamente diligências para contactar empresas de Design para
desenvolver, a partir do modelo por mim elaborado, os futuros catálogos de estofos.
A conclusão desse catálogo está prevista acontecer por finais de Setembro.
AVALIAÇÃO:
A verdadeira avaliação desta actividade, por mim realizada, deverá ser feita
no futuro, com o feedback que os clientes tiverem em relação aos novos catálogos.
Até lá terei sempre que fazer uma avaliação positiva de toda a acção, pois a
necessidade de melhorar os catálogos era inequívoca e investir nesse campo foi, logo
à partida, positivo.
Deve-se referir que esta acção integrou em si três funcionalidades: a
promoção de vendas, comunicação / gestão da marca e um instrumento de serviço ao
cliente. A acção de promoção de vendas define-se no âmbito do Marketing como
uma forma de comunicação a utilizar, com o objectivo captar a atenção dos
consumidores nos produtos, neste caso na nossa nova colecção de estofos. Pode ser
realizada de várias formas, entre as quais: brindes, publicidade, concursos, amostras
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 140 -
grátis, descontos, feiras, etc. Assim, os novos catálogos funcionam como uma
ferramenta promocional e os seus objectivos baseiam-se em conseguir uma
participação no mercado a longo prazo com a captação de novos clientes, informar os
clientes actuais dos novos artigos, incentivar os clientes a experimentarem um novo
produto, diferente dos da concorrência e reforçar a notoriedade da marca nos
mercados onde a MRR quer actuar. “A função da Promoção de Vendas é ajudar os
produtos a encontrar melhor os seus clientes.” (Sant'Anna 1989). No entanto, não se
deve assumir o novo catálogo como uma mera acção promocional, pois esta foi
discutida e definida para ser também uma forma de comunicação da MRR,
transmitindo um posicionamento específico. “Temos assim que, se a identificação e
diferenciação são, na perspectiva dos públicos-alvo, as funções que estes procuram
na marca, as suas funções espelho, na perspectiva da organização, são a procura de
notoriedade e posicionamento junto desses mesmos públicos.” (Lencastre 2007).
Assim sendo, teve que se ter em grande linha de conta todo o sinal da marca que se
pretende passar ao cliente, tentando sempre avaliar e prever o seu grau de percepção
e as respectivas associações, consequentes da mensagem implícita nos catálogos –
todo o layout, as cores, os nomes e naturalmente os artigos seleccionados contribuem
para tal, sendo que foi necessário desenvolver algum trabalho de gestão da marca,
antes de iniciar o processo criativo. Finalmente é também importante referir uma
terceira funcionalidade do novo catálogo que assume-se como um instrumento de
serviço ao cliente, pois facilita a escolha de artigos e respectivas cores e o acesso à
informação técnica dos artigos – a funcionalidade e fácil utilização do catálogo foi
também levada em conta.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 141 -
Penso que este foi um trabalho individual que contribuirá bastante para a
empresa. Uma vez mais, a ausência de um Departamento de Marketing sobrecarrega
todo o Departamento Comercial, tendo este que assumir também estas funções, como
foi o caso desta actividade. A falta de meios também foi sentida, nomeadamente um
programa de software próprio para este tipo de acção. Daí que eu faça uma auto-
avaliação positiva no desenvolver da actividade. Fui impelido a resolver problemas
de falta de meios, através de outros que tinha à mão. O feedback da Direcção
Comercial foi também ele positivo, felicitando-me pelo resultado do projecto.
Em resumo, penso que esta foi mais uma actividade ligada à área do
Marketing, mais especificamente numa acção de comunicação e promoção de
vendas, com a qual tive que demonstrar capacidades práticas para garantir o seu
êxito; êxito que ainda está por confirmar junto dos clientes.
6.6. Elaboração de Proposta para Novo WebSite
Uma das maiores carências que indiquei, logo no início da minha entrada na
MRR, foi, precisamente, a inexistência de um WebSite Corporativo da Monteiro,
Ribas – Indústrias, S.A. e, mais concretamente, da Monteiro, Ribas – Revestimentos,
Lda. Informaram-me que ambos estavam a ser reestruturados; no entanto, esse
mesmo processo de reestruturação estava parado, devido a uma série de factores
específicos. Assim sendo, a Direcção Comercial lançou-me o desafio, por alturas do
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 142 -
Sinais / Mensagem / Atributos
Dois tipos de abordagem:
Abordagem mais CLÁSSICA V.S. Abordagem mais SOFISTICADA
Tradição Modernidade
Experiência Futuro
Confiança Coragem
Humana Eficiência
Força Agilidade
Solidez Flexibilidade
▼ ▼
PRESTÍGIO / SEGURANÇA / QUALIDADE / INOVAÇÃO / AMBIÇÃO / MODA
Passado Imaturidade
Conservadora Imprevisibilidade
Obsoleto Desconhecimento
Pesada Impessoal
Lenta Precipitada
▼ ▼
POUCA AGILIDADE POUCA FIABILIDADE
POUCA AMBIÇÃO ALTO RISCO
CLIENTE
CLIENTE
mês de Dezembro de 2009, de elaborar uma proposta de WebSite, não só para a
MRR, mas também para a MRI, para apresentar a Direcção, tal como voltaria a fazer
em relação aos catálogos, actividade já relatada.
O meu trabalho iniciou-se no início de Janeiro. A única imposição que me foi
apresentada foi respeitar o layout, entretanto já desenvolvido por uma empresa de
WebDesign, que iria ficar responsável no futuro pela concretização do WebSite.
Antes de desenvolver algo prático, achei importante definir a mensagem, sinais e
atributos que o WebSite deveria passar ao consumidor.
Figura 84: Sinais, Mensagem e Atributos para elaboração do novo WebSite
Fonte: Elaborado pelo Autor
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 143 -
Atributos que o cliente deve assimilar:
Prestígio
Fiabilidade
Experiência
Qualidade
Flexibilidade
Moda/Elegância
Trend Setter
Cheguei à conclusão que os atributos para a MRR, deveriam ser os seguintes:
Figura 85: Atributos seleccionados para a elaboração do WebSite
Fonte: Elaborado pelo Autor
A selecção de cores e tipo de letra também foram calculadas, como pode
observar:
Cores:
Quente, agradável, tradição, clássica, prestígio, segurança.
Figura 86: Selecção de cores para elaboração do novo WebSite
Fonte: Elaborado pelo Autor
Monteiro,
Ribas - Revestimentos
Monteiro,
Ribas - Revestimentos
Monteiro,
Ribas - Revestimentos
Monteiro,
Ribas - Revestimentos
Monteiro,
Ribas - Revestimentos
Monteiro,
Ribas - Revestimentos
Monteiro,
Ribas - Revestimentos
Monteiro,
Ribas - Revestimentos
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Letra:
Simples, agradável, moderna.
Figura 87: Selecção do tipo de letra para elaboração do novo WebSite
Fonte: Elaborado pelo Autor
Restava ainda definir a informação a fornecer ao possível cliente. Depois de
consultar com o Departamento Comercial, decidiu-se apresentar os seguintes tópicos:
Para a Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A.:
- Grupo – História
- Visão
- Valores
- Respectivas empresas
- Contactos
Verdana: Monteiro, Ribas – Revestimentos
Arial Narrow: Monteiro, Ribas – Revestimentos
Berlin Sans FB Demi: Monteiro, Ribas – Revestimentos
Calibri: Monteiro, Ribas – Revestimentos
Candara: Monteiro, Ribas – Revestimentos
Century Gothic: Monteiro, Ribas – Revestimentos
Corbel: Monteiro, Ribas – Revestimentos
MV Boli: Monteiro, Ribas – Revestimentos
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Para a Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.:
- News
- Apresentação
História
Missão
Visão
Mercados
- Produtos
Moda
Estofos
Indústria automóvel
Náutica
Outras aplicações
- Qualidade
- I&D (Inovação e Desenvolvimento)
- Contacto
Ambos os WebSites seriam traduzidos para as línguas inglesa, francesa,
espanhola e alemã.
Seguidamente, iniciei o trabalho criativo de desenvolvimento de uma
proposta de modelo de site a seguir. Mais uma vez deparei-me com as limitações de
meios, em termos de software, sendo que recorri ao programa OpenOffice. Ao
mesmo tempo fui elaborando os textos de apresentação a inserir no WebSit
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
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grupo visão valores contacto
monteiro, ribas indústrias, S.A.
mapa do site
termos legais
Monteiro, Ribas Indústrias, S.A. Estrada da Circunvalação Nº 9020
Apartado 52511 EC Amial 4202-351 Porto
PORTUGAL
empresas
alcanena couros artificiais embalagens flexíveis p.d.e. peças técnicas de borracha placas de borracha
Proposta de WebSite Corporativo para a MRI:
Figura 88: Diapositivo de apresentação de novo Web Site – Página Inicial da MRI
Fonte: Elaborado pelo Autor
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grupo visão valores contacto
monteiro, ribas indústrias, S.A.
mapa do site
termos legais
Monteiro, Ribas Indústrias, S.A. Estrada da Circunvalação Nº 9020
Apartado 52511 EC Amial 4202-351 Porto
PORTUGAL
empresas
História O Grupo MONTEIRO, RIBAS-Industrias SA nasceu da antiga Fábrica Portuense de Curtumes, fundada em 1917, e adquirida, em 1937, por Manuel Alves Monteiro e António Bessa Ribas, ascendentes dos actuais principais accionistas.
A partir da década de 60, sob a liderança de Josué Monteiro, foi diversificando a sua actividade para outros sectores. Actualmente a MONTEIRO, RIBAS emprega 400 pessoas e é composto por 6 unidades de negócio distintas e independentes, embora partilhando alguns serviços comuns e ocupando instalações contíguas. As Unidades encontram-se orientadas pelos mesmos
princípios de rigor, responsabilização e coerência de gestão, condições necessárias
à sustentabilidade. Desta forma todas elas conseguiram adquirir posições de destaque nos respectivos sectores de mercado.
▲
Figura 89: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – História da MRI
Fonte: Elaborado pelo Autor
História
O Grupo MONTEIRO, RIBAS-Indústrias SA nasceu da antiga Fábrica
Portuense de Curtumes, fundada em 1917, e adquirida, em 1937, por Manuel Alves
Monteiro e António Bessa Ribas, ascendentes dos actuais principais accionistas. A
partir da década de 60, sob a liderança de Josué Monteiro, foi diversificando a sua
actividade para outros sectores.
Actualmente a MONTEIRO, RIBAS emprega 400 pessoas e é composto por
6 unidades de negócio distintas e independentes, embora partilhando alguns serviços
comuns e ocupando instalações contíguas. As Unidades encontram-se orientadas
pelos mesmos princípios de rigor, responsabilização e coerência de gestão, condições
necessárias à sustentabilidade. Desta forma todas elas conseguiram adquirir posições
de destaque nos respectivos sectores de mercado.
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grupo visão valores contacto
monteiro, ribas indústrias, S.A.
mapa do site
termos legais
Monteiro, Ribas Indústrias, S.A. Estrada da Circunvalação Nº 9020
Apartado 52511 EC Amial 4202-351 Porto
PORTUGAL
empresas
Visão A nossa visão consiste em sermos internacionalmente reconhecidos como uma empresa
inovadora e de confiança, sempre empenhada em manter relações mútuas de sucesso com os nossos clientes, funcionários, fornecedores, accionistas e a comunidade em geral. O investimento constante nos materiais técnicos e em profissionais competentes é o principal meio para assegurar um futuro de sucesso para a empresa.
▲
Figura 90: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – Visão da MRI
Fonte: Elaborado pelo Autor
Visão
A nossa visão consiste em sermos internacionalmente reconhecidos como
uma empresa inovadora e de confiança, sempre empenhada em manter relações
mútuas de sucesso com os nossos clientes, funcionários, fornecedores, accionistas e a
comunidade em geral.
O investimento constante nos materiais técnicos e em profissionais
competentes é o principal meio para assegurar um futuro de sucesso para a empresa.
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monteiro, ribas indústrias, S.A.
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termos legais
Monteiro, Ribas Indústrias, S.A. Estrada da Circunvalação Nº 9020
Apartado 52511 EC Amial 4202-351 Porto
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empresas
Valores Os nossos clientes Aumento da competitividade através do trabalho, em conjunto, com relações
inovadoras e de confiança, de longa duração. A nossa equipa Promoção da competência e orgulho em fazer parte de uma equipa talentosa, com capacidade par satisfazer as necessidades dos nossos clientes.
A nossa comunidade Preocupação e pelo bem-estar da nossa comunidade e meio-ambiente, assim como pela preservação da natureza.
▲
Figura 91: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – Valores da MRI
Fonte: Elaborado pelo Autor
Valores
Os nossos clientes
Aumento da competitividade através do trabalho, em conjunto, com relações
inovadoras e de confiança, de longa duração.
A nossa equipa
Promoção da competência e orgulho em fazer parte de uma equipa talentosa, com
capacidade par satisfazer as necessidades dos nossos clientes.
A nossa comunidade
Preocupação e pelo bem-estar da nossa comunidade e meio-ambiente, assim como
pela preservação da natureza.
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grupo visão valores contacto
monteiro, ribas indústrias, S.A.
mapa do site
termos legais
Monteiro, Ribas Indústrias, S.A. Estrada da Circunvalação Nº 9020
Apartado 52511 EC Amial 4202-351 Porto
PORTUGAL
alcanena
couros artificiais
embalagens flexíveis
p.d.e.
peças técnicas de borracha
placas de borracha
empresas
▲
alcanena couros artificiais embalagens flexíveis p.d.e. peças técnicas de borracha placas de borracha
grupo visão valores contacto
monteiro, ribas indústrias, S.A.
mapa do site
termos legais
Monteiro, Ribas Indústrias, S.A. Estrada da Circunvalação Nº 9020
Apartado 52511 EC Amial 4202-351 Porto
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empresas
Contacto Endereço: Monteiro, Ribas Indústrias, S.A.
Estrada da Circunvalação Nº 9020
Apartado 52511 EC Amial 4202-351 Porto PORTUGAL
Telefone: +351 22 833 86 40 Telefax: +351 22 833 86 41 Endereço Electrónico: [email protected] Web Site: www.mri.pt
▲
Onde estamos!
Figura 92: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – Empresas da MRI
Fonte: Elaborado pelo Autor
Figura 93: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – Contactos da MRI
Fonte: Elaborado pelo Autor
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
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news apresentação produtos qualidade I&D contacto
monteiro, ribas - revestimentos
mapa do site
termos legais
Monteiro, Ribas – Revestimentos Lda. Estrada da Circunvalação Nº 9020
Apartado 52511 EC Amial 4202-351 Porto
PORTUGAL
Proposta de WebSite Corporativo para a MRR:
Figura 94: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – Página Inicial da MRR
Fonte: Elaborado pelo Autor
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monteiro, ribas - revestimentos
mapa do site
termos legais
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Apartado 52511 EC Amial 4202-351 Porto
PORTUGAL
News
18/07/2008
Estaremos presentes na próxima edição da LINEAPELLE em Bolonha. Esperamos pela sua
visita no nosso stand para conhecer as nossas novidades para o Outono/Inverno de 2009.
16/07/2008
Lançamento de nova colecção de estofos para estofos-lar e “contract”, com novos
gravados e novas cores.
27/04/2008
Nova presença na feira internacional de Bolonha – LINEAPELLE, onde se lançou a colecção
de Primavera/Verão de 2009 de PU para calçado e marroquinaria. Para conhece-la entre
em contacto connosco.
▲
Figura 95: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – News da MRR
Fonte: Elaborado pelo Autor
News
18/07/2008
Estaremos presentes na próxima edição da LINEAPELLE em Bolonha.
Esperamos pela sua visita no nosso stand para conhecer as nossas novidades para
o Outono/Inverno de 2009.
16/07/2008
Lançamento de nova colecção de estofos para estofos-lar e “contract”, com novos
gravados e novas cores.
27/04/2008
Nova presença na feira internacional de Bolonha – LINEAPELLE, onde se
lançou a colecção de Primavera/Verão de 2009 de PU para calçado e
marroquinaria. Para conhece-la entre em contacto connosco.
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Monteiro, Ribas – Revestimentos Lda. Estrada da Circunvalação Nº 9020
Apartado 52511 EC Amial 4202-351 Porto
PORTUGAL
História
Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. é especializada na produção de couros artificiais.
Presente no mercado desde 1969, a nossa empresa, certificada de acordo com a ISO 9001,
possui uma capacidade de produção de 6 milhões de metros por ano. Cerca de 70% dessa
capacidade é dirigida para a exportação, nomeadamente para países europeus.
Desta forma, oferecemos uma vasta e diversificada gama de produtos de PU ou PVC para calçado,
marroquinaria, estofos, indústria automóvel e náutica, assim como produtos técnicos de aplicação
mais específica.
Uma equipa jovem e dinâmica aliada à experiência adquirida com o curso dos anos, garante a
nossa flexibilidade no serviço e permite-nos oferecer um apoio técnico permanente e o
desenvolvimento de soluções à medida das necessidades particulares dos nossos clientes.
história
missão
visão
mercados
▲
Figura 96: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – História da MRR
Fonte: Elaborado pelo Autor
História
Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. é especializada na produção de couros
artificiais. Presente no mercado desde 1969, a nossa empresa, certificada de acordo
com a ISO 9001, possui uma capacidade de produção de 6 milhões de metros por
ano. Cerca de 70% dessa capacidade é dirigida para a exportação, nomeadamente
para países europeus. Desta forma, oferecemos uma vasta e diversificada gama de
produtos de PU ou PVC para calçado, marroquinaria, estofos, indústria automóvel e
náutica, assim como produtos técnicos de aplicação mais específica.
Uma equipa jovem e dinâmica aliada à experiência adquirida com o curso dos
anos, garante a nossa flexibilidade no serviço e permite-nos oferecer um apoio
técnico permanente e o desenvolvimento de soluções à medida das necessidades
particulares dos nossos clientes.
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monteiro, ribas - revestimentos
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Monteiro, Ribas – Revestimentos Lda. Estrada da Circunvalação Nº 9020
Apartado 52511 EC Amial 4202-351 Porto
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Valores e Missão
A nossa missão traduz-se num compromisso com os nossos clientes e com um desenvolvimento integral, sustentável e cada vez mais global das nossas actividades. Para o seu sucesso são seguidas as seguintes linhas orientadoras:
Manter um elevado empenho na satisfação dos nossos clientes – suas expectativas e solicitações, através de um investimento nas relações e parecerias de negócio sólidas, de cooperação e inovação, duradoiras e de forte confiança.
Procurar a melhoria contínua das diferentes vertentes da gestão do negócio, promovendo com eficiência a estratégia mais adequada ao perfil de cada cliente.
Estimular o orgulho, motivação e competência no trabalho e cumprimento das funções de todos os membros da nossa vasta equipa.
Proporcionar soluções concretas, tendo em conta a nossa preocupação constante com o bem-estar da nossa comunidade local, assim como pela preservação do seu meio-ambiente e natureza.
história
missão
visão
mercados
▲
Figura 97: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – Valores e Missão da MRR
Fonte: Elaborado pelo Autor
Valores e Missão
A nossa missão traduz-se num compromisso com os nossos clientes e com um
desenvolvimento integral, sustentável e cada vez mais global das nossas actividades.
Para o seu sucesso são seguidas as seguintes linhas orientadoras:
Manter um elevado empenho na satisfação dos nossos clientes – suas
expectativas e solicitações, através de um investimento nas relações e parecerias
de negócio sólidas, de cooperação e inovação, duradoiras e de forte confiança.
Procurar a melhoria contínua das diferentes vertentes da gestão do negócio,
promovendo com eficiência a estratégia mais adequada ao perfil de cada cliente.
Estimular o orgulho, motivação e competência no trabalho e cumprimento das
funções de todos os membros da nossa vasta equipa.
Proporcionar soluções concretas, tendo em conta a nossa preocupação
constante com o bem-estar da nossa comunidade local e seu meio-ambiente.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
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monteiro, ribas - revestimentos
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Monteiro, Ribas – Revestimentos Lda. Estrada da Circunvalação Nº 9020
Apartado 52511 EC Amial 4202-351 Porto
PORTUGAL
Visão
A visão que seguimos baseia-se no crescimento integral da empresa, de forma a
sermos internacionalmente reconhecidos como um grupo inovador e de confiança,
sempre comprometido na manutenção de relações proveitosas com os nossos clientes,
funcionários, fornecedores, accionistas e a comunidade em geral.
Todos os dias trabalhamos por esse futuro e todos os dias o tornamos um pouco mais
presente.
história
missão
visão
mercados ▲
Figura 98: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – Visão da MRR
Fonte: Elaborado pelo Autor
Visão
A visão que seguimos baseia-se no crescimento integral da empresa, de forma
a sermos internacionalmente reconhecidos como um grupo inovador e de confiança,
sempre comprometido na manutenção de relações proveitosas com os nossos
clientes, funcionários, fornecedores, accionistas e a comunidade em geral.
Todos os dias trabalhamos por esse futuro e todos os dias o tornamos um
pouco mais presente.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
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news apresentação produtos qualidade I&D contacto
monteiro, ribas - revestimentos
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termos legais
Monteiro, Ribas – Revestimentos Lda. Estrada da Circunvalação Nº 9020
Apartado 52511 EC Amial 4202-351 Porto
PORTUGAL
Mercados
Cerca de 70% da nossa produção é direccionada para a
exportação, sobretudo para países europeus.
A nossa versatilidade e o apoio continuado que fornecemos aos
nossos clientes são dois factores fundamentais para o sucesso
alcançado em mercados com características e exigências
diferenciadas.
história
missão
visão
mercados ▲
FRANÇA
▲
Figura 99: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – Mercados da MRR
Fonte: Elaborado pelo Autor
Mercados
Cerca de 70% da nossa produção é direccionada para a exportação, sobretudo
para países europeus.
A nossa versatilidade e o apoio continuado que fornecemos aos nossos
clientes são dois factores fundamentais para o sucesso alcançado em mercados com
características e exigências diferenciadas.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 157 -
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monteiro, ribas - revestimentos
mapa do site
termos legais
Monteiro, Ribas – Revestimentos Lda. Estrada da Circunvalação Nº 9020
Apartado 52511 EC Amial 4202-351 Porto
PORTUGAL
Moda (calçado e marroquinaria)
A nossa linha moda destina-se aos sectores do calçado e da marroquinaria, para os quais
oferecemos uma gama diversificada de produtos.
O contacto directo com prescritores e clientes de referência e a participação nas principais feiras
do sector possibilitam-nos acompanhar de perto as correntes da moda e antecipar
tendências, o que se traduz no lançamento de duas novas colecções por ano – Verão e Inverno.
A nossa flexibilidade produtiva permite-nos oferecer um serviço à medida de cada cliente, com o
fabrico de pequenas séries e o desenvolvimento de artigos exclusivos.
moda
estofos
indústria automóvel
náutica
outras aplicações
▲
Figura 100: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – Moda – MRR
Fonte: Elaborado pelo Autor
Moda (calçado e marroquinaria)
A nossa linha moda destina-se aos sectores do calçado e da marroquinaria,
para os quais oferecemos uma gama diversificada de produtos.
O contacto directo com prescritores e clientes de referência e a participação
nas principais feiras do sector possibilitam-nos acompanhar de perto as correntes da
moda e antecipar tendências, o que se traduz no lançamento de duas novas colecções
por ano – Verão e Inverno.
A nossa flexibilidade produtiva permite-nos oferecer um serviço à medida de
cada cliente, com o fabrico de pequenas séries e o desenvolvimento de artigos
exclusivos.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
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monteiro, ribas - revestimentos
mapa do site
termos legais
Monteiro, Ribas – Revestimentos Lda. Estrada da Circunvalação Nº 9020
Apartado 52511 EC Amial 4202-351 Porto
PORTUGAL
Estofos
Os nossos artigos para estofos estão direccionados essencialmente para duas áreas de aplicação:
Estofos-lar – com uma gama que alia as tendências da moda em termos de cores e aspectos (texturas) às características de resistência e durabilidade exigidas para esta aplicação.
Contract – com uma gama especialmente desenvolvida para aplicações com grandes exigências técnicas, tais como edifícios públicos, hospitais, hotéis, restaurantes e ginásios. Nesta gama estão incluídos artigos com elevada resistência ao fogo (classificação Crib 5, segundo a norma BS 5852 part 5), com tratamento bactericida e anti-fúngico (Saniproofed by Intercide®) e anti-estático, com resistência ao sangue, à urina e aos óleos.
Todos os artigos são testados nos nossos laboratórios ou em laboratórios externos, acreditados de forma a garantir o cumprimento de todos os requisitos das normas europeias definidas para este sector.
moda
estofos
indústria automóvel
náutica
outras aplicações
▲
Figura 101: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – Estofos – MRR
Fonte: Elaborado pelo Autor
Estofos
Os nossos artigos para estofos estão direccionados essencialmente para duas
áreas de aplicação:
Estofos-lar – com uma gama que alia as tendências da moda em termos de cores e
aspectos às características de resistência e durabilidade exigidas para esta aplicação.
Contract – com uma gama especialmente desenvolvida para aplicações com
grandes exigências técnicas, tais como edifícios públicos, hospitais, hotéis,
restaurantes e ginásios.
Nesta gama estão incluídos artigos com elevada resistência ao fogo (classificação
Crib 5, segundo a norma BS 5852 part 5), com tratamento bactericida e anti-fúngico
(Saniproofed by Intercide®) e anti-estático, com resistência ao sangue, à urina e aos
óleos. Todos os artigos são testados nos nossos laboratórios ou em laboratórios
externos, acreditados de forma a garantir o cumprimento de todos os requisitos das
normas europeias definidas para este sector.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
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news apresentação produtos qualidade I&D contacto
monteiro, ribas - revestimentos
mapa do site
termos legais
Monteiro, Ribas – Revestimentos Lda. Estrada da Circunvalação Nº 9020
Apartado 52511 EC Amial 4202-351 Porto
PORTUGAL
Indústria Automóvel
Presentes nesta área de mercado desde há muitos anos, os nossos artigos são maioritariamente destinados a fabricantes que os incorporam em produtos destinados a primeiras marcas. A nossa gama é constituída por artigos para:
Estofos de automóveis Capas de assentos Revestimentos de tabliers Foles de alavancas de caixa de velocidades Foles de travão de mão Tapetes de auto Vivos para tapetes auto
Graças à nossa flexibilidade e equipa técnica, estamos habilitados a desenvolver qualquer outro artigo de acordo com especificações e requisitos particulares. Todos os artigos que fabricamos são testados tanto nos nossos laboratórios, como em laboratórios externos autorizados de forma a garantir o cumprimento dos requisitos exigidos por cada cliente.
moda
estofos
indústria automóvel
náutica
outras aplicações
▲
Figura 102: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – Indústria Automóvel -
MRR
R
Fonte: Elaborado pelo Autor
Indústria Automóvel
Presentes nesta área de mercado desde há muitos anos, os nossos artigos são
maioritariamente destinados a fabricantes que os incorporam em produtos destinados
a primeiras marcas. A nossa gama é constituída por artigos para: Estofos de
automóveis; Capas de assentos; Revestimentos de tabliers; Foles de alavancas de
caixa de velocidades; Foles de travão de mão; Tapetes de auto; Vivos para tapetes
auto. Graças à nossa flexibilidade e equipa técnica, estamos habilitados a
desenvolver qualquer outro artigo de acordo com especificações e requisitos
particulares. Todos os artigos que fabricamos são testados tanto nos nossos
laboratórios, como em laboratórios externos autorizados de forma a garantir o
cumprimento dos requisitos exigidos por cada cliente.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
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news apresentação produtos qualidade I&D contacto
monteiro, ribas - revestimentos
mapa do site
termos legais
Monteiro, Ribas – Revestimentos Lda. Estrada da Circunvalação Nº 9020
Apartado 52511 EC Amial 4202-351 Porto
PORTUGAL
Náutica
Temos disponível uma linha para estofos náuticos, capaz de satisfazer os
mercados mais exigentes.
Para além das características básicas, este tipo de artigos possui uma elevada
resistência aos UV e à água do mar e tratamento anti-fúngico.
Aliando estas características à elegância e ao estilo dos nossos artigos,
tentamos sempre corresponder às expectativas individuais de cada cliente.
moda
estofos
indústria automóvel
náutica
outras aplicações
▲
Figura 103: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – Náutica – MRR
Fonte: Elaborado pelo Autor
Náutica
Temos disponível uma linha para estofos náuticos, capaz de satisfazer os
mercados mais exigentes.
Para além das características básicas, este tipo de artigos possui uma elevada
resistência aos UV e à água do mar e tratamento anti-fúngico.
Aliando estas características à elegância e ao estilo dos nossos artigos,
tentamos sempre corresponder às expectativas individuais de cada cliente.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 161 -
news apresentação produtos qualidade I&D contacto
monteiro, ribas - revestimentos
mapa do site
termos legais
Monteiro, Ribas – Revestimentos Lda. Estrada da Circunvalação Nº 9020
Apartado 52511 EC Amial 4202-351 Porto
PORTUGAL
Outras aplicações
Para além das várias linhas de produtos mencionadas anteriormente, a nossa
versatilidade permite-nos ir ao encontro de clientes com necessidades muito
específicas, desenvolvendo as soluções mais adequadas aos seus
requisitos.
Alguns exemplos são os artigos para encadernação, tapetes de banho, jogos
didácticos e o revestimento de tecidos para vestuário e têxteis-lar.
moda
estofos
indústria automóvel
náutica
outras aplicações
▲
Figura 104: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – Outras aplicações –
MRR
Fonte: Elaborado pelo Autor
Outras aplicações
Para além das várias linhas de produtos mencionadas anteriormente, a nossa
versatilidade permite-nos ir ao encontro de clientes com necessidades muito
específicas, desenvolvendo as soluções mais adequadas aos seus requisitos.
Alguns exemplos são os artigos para encadernação, tapetes de banho, jogos
didácticos e o revestimento de tecidos para vestuário e têxteis-lar.
Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.
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news apresentação produtos qualidade I&D contacto
monteiro, ribas - revestimentos
mapa do site
termos legais
Monteiro, Ribas – Revestimentos Lda. Estrada da Circunvalação Nº 9020
Apartado 52511 EC Amial 4202-351 Porto
PORTUGAL
Qualidade
A qualidade dos nossos artigos e, com ela, o valor e satisfação produzidos nos os nossos clientes, são desde
sempre a pedra basilar para o nosso sucesso, enquanto empresa industrial.
A certificação de conformidade com a norma NP EN ISO 9001:2000, conferida a nível nacional pela APCER e
a nível internacional pela IQNet, assegura a nossa fiabilidade e segurança perante os nossos clientes.
Para manter este alto grau de exigência, adoptamos processos de controlo, prevenção, avaliação e gestão da
qualidade que acompanham todas as fases da nossa cadeia de valor, desde a logística, passando pela produção
e terminando com a expedição e entrega do produto. Todos estes procedimentos são controlados pelo nosso
departamento da qualidade, entregue ao nosso laboratório (LEA), com um trabalho constante, desde o
desenvolvimento de novos produtos até ao controlo final deles.
Toda a qualidade dos nossos artigos é trabalhada em conjunto com os nossos clientes, tentando sempre
satisfazer as suas necessidades, orientando-nos sempre para o seu sucesso que coincidirá sempre com o nosso.
▲
Figura 105: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – Qualidade – MRR
Fonte: Elaborado pelo Autor
Qualidade
A qualidade dos nossos artigos e, com ela, o valor e satisfação produzidos nos
nossos clientes, são desde sempre a pedra basilar para o nosso sucesso, enquanto
empresa industrial. A certificação de conformidade com a norma NP EN ISO 9001:2000,
conferida a nível nacional pela APCER e a nível internacional pela IQNet, assegura a
nossa fiabilidade e segurança perante os nossos clientes. Para manter este alto grau de
exigência, adoptamos processos de controlo, prevenção, avaliação e gestão da qualidade
que acompanham todas as fases da nossa cadeia de valor, desde a logística, passando
pela produção e terminando com a expedição e entrega do produto. Todos estes
procedimentos são controlados pelo nosso departamento da qualidade, entregue ao nosso
laboratório (LEA), com um trabalho constante, desde o desenvolvimento de novos
produtos até ao controlo final deles. Toda a qualidade dos nossos artigos é trabalhada em
conjunto com os nossos clientes, tentando sempre satisfazer as suas necessidades,
orientando-nos sempre para o seu sucesso que coincidirá sempre com o nosso.
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news apresentação produtos qualidade I&D contacto
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mapa do site
termos legais
Monteiro, Ribas – Revestimentos Lda. Estrada da Circunvalação Nº 9020
Apartado 52511 EC Amial 4202-351 Porto
PORTUGAL
Inovação e Desenvolvimento
A nossa atenção dada à Inovação, presente nas técnicas de produção do couro artificial, sempre controlada
pelo nosso Departamento da Qualidade, permite obter uma margem de Desenvolvimento de novos produtos
muito elevada. Toda a produção é gerida de maneira a favorecer a implementação de novas ideias –
marcamos a nossa diferença não só pelo produto e sua qualidade, como também pela oportunidade que damos
aos nossos clientes de ver as suas ideias realizadas no artigo final.
Paralelamente, possuímos uma equipa experiente e dinâmica que acompanha constantemente os novos
conceitos e tendências da realidade industrial e da moda. A constante actualização do nosso produto torna-
se visível nas nossas novas colecções, redefinidas sempre de seis em seis meses; e na nossa presença em
várias feiras da especialidade, de referência internacional.
Procuramos assim encontrar sinergias com os nossos clientes, de maneira a potenciar o sucesso conjunto
das empresas – Desenvolver para Inovar.
▲
Figura 106: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – I & D – MRR
Fonte: Elaborado pelo Autor
Inovação e Desenvolvimento
A nossa atenção dada à Inovação, presente nas técnicas de produção do couro
artificial, sempre controlada pelo nosso Departamento da Qualidade, permite obter
uma margem de Desenvolvimento de novos produtos muito elevada. Toda a
produção é gerida de maneira a favorecer a implementação de novas ideias –
marcamos a nossa diferença não só pelo produto e sua qualidade, como também pela
oportunidade que damos aos nossos clientes de ver as suas ideias realizadas no artigo
final. Paralelamente, possuímos uma equipa experiente e dinâmica que acompanha
constantemente os novos conceitos e tendências da realidade industrial e da moda. A
constante actualização do nosso produto torna-se visível nas nossas novas colecções,
redefinidas sempre de seis em seis meses; e na nossa presença em várias feiras da
especialidade, de referência internacional. Procuramos assim encontrar sinergias com
os nossos clientes, de maneira a potenciar o sucesso conjunto das empresas –
Desenvolver para Inovar.
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Apartado 52511 EC Amial 4202-351 Porto
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Contacto Endereço: Monteiro, Ribas - Revestimentos, Lda.
Estrada da Circunvalação Nº 9020 Apartado 52511 EC Amial 4202-351 Porto PORTUGAL
Telefone: +351 22 833 86 40 Telefax: +351 22 833 86 41 Endereço Electrónico: [email protected]
Web Site: www.mri.pt
▲
Onde estamos!
Figura 107: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – Contactos da MRR
Fonte: Elaborado pelo Autor
Após a elaboração do trabalho aqui exposto, adaptei o mesmo a uma
apresentação em PowerPoint, distribuída pelos membros da Direcção Comercial. No
entanto, por razões de interesse corporativo, nomeadamente ao nível da
Administração do grupo Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A., este projecto acabou por
ser parcialmente rejeitado. Apesar de agradar a todos os elementos da Unidade
Comercial, foi necessário abandonar grande parte das ideias da proposta por mim
elaborada, aproveitando-se apenas o exercício sobre o sinal e atributos, assim como a
maior parte dos textos escritos, deixando de lado todo o trabalho de desenho, cores e
disposição de imagens, por mim idealizado.
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AVALIAÇÃO:
Perante mais uma missão ligada à comunicação da empresa, lancei-me ao
trabalho com muita vontade de apresentar uma proposta credível e apelativa.
Efectuei alguns exercícios mentais, com base nos ensinamentos teóricos do
Marketing, ligados à comunicação de atributos e respectiva percepção por parte do
público-alvo. Torna-se essencial referir alguns conceitos próprios do E-Marketing.
“The e-marketing mix designates which functions need to be considered in the
marketing plan. Thus, it provides a natural starting point for the specifications of the
e-marketing plan.” (Kalyanam e McIntyre 2002). O mapeamento dos factores de
Marketing traduz-se numa continuidade do clássico 4 Ps do marketing tradicional
para novos elementos, que realçam sobretudo a segmentação e personalização, agora
possíveis no mundo da Web. Essa continuidade dá origem a uma nova “fórmula”:
4Ps + P² + C² + S³. É importante referir que estes elementos só foram levados em
conta por mim para a elaboração de um mero WebSite corporativo, com uma
finalidade única que é a de informação ao cliente. Ainda assim, esta nova fórmula
abre também um leque de novas possibilidades de negócio para a MRR, para o
futuro. Como é visível na figura seguidamente apresentada, podemos encontrar os
4Ps tradicionais (Produto, Preço, Comunicação e Distribuição) e 7 novos elementos -
P² (Personalização e Privacidade), C² (Serviço ao Cliente e Comunidade) e o S³ (Site,
Segurança e Promoção de Vendas). Estes novos 9 pontos vêm abrir um campo
enorme de exploração por parte dos marketeers, pois torna-se possível a inter-cção
mais directa com o cliente e a respectiva personalização, o que possibilita uma
segmentação exacta dos públicos.
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Figura 108: The E-Marketing-Mix = 4Ps + P² C² S²
Fonte: Kalyanam, Kirthi and McIntyre, Shelby. 2002. “The E-Marketing Mix: A
Contribution of the E-Tailing Wars.” Journal of the Academy of Marketing Science.
Tentarei analisar a acção desenrolada, como se de um serviço de informação
ao cliente se tratasse, começando pelos 4 Ps clássicos:
Produto: serviço em causa - prestação de serviço de informação da empresa
MRR, via Web – planificação e configuração dos instrumentos disponíveis no
site.
Preço: Acesso livre à informação da empresa MRR.
Distribuição: Acesso ao WebSite através de motores de busca e outros sites da
especialidade do sector de mercado.
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Comunicação: Publicidade dos artigos, produtos e eventos, através do link
“News”.
De facto, é bastante fácil identificar estes 4 factores deste serviço de informação
na Web. O mesmo não acontece com os 7 novos pontos de referência, propostos pelo
e-marketing mix. É importante referir o Customer Relationship Management (CRM),
essencial para o sucesso de uma estratégia de marketing nesta área. Neste caso essa
relação resume-se à livre iniciativa do cliente em seleccionar a informação que lhe
interessa.
Torna-se essencial identificar então o que resta do modelo do e-marketing:
P² + C² + S³
P²
Personalização – todo o desenho do site possibilita a cada cliente um
leque de opções de selecção de informação para responder às suas
necessidades, seja ela sobre a empresa em si, sobre os mercados onde actua
ou o seu os contactos disponíveis.
Privacidade – este factor resume-se à garantia da privacidade do
cliente seu, pois este poderá aceder ao WebSite anonimamente e a qualquer
altura.
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C²
Serviço ao Cliente – este factor é muito reduzido no caso em questão,
pois o único serviço prestado é o de apresentar e informar sobre a empresa
MRR. De futuro este ponto pode ser desenvolvido, aproveitando mais
potencialidades do Web-Marketing.
Comunidade – este factor practicamente não se coloca, pois trata-se de
um WebSite corporativo meramente informativo, que não possibilita uma
grande interacção com o cliente. Para tal, o cliente deverá recorrer a
informação de contactos telefónicos ou via e-mail.
S³
Site – essencial para o bom funcionamento do serviço. A configuração
e layout das várias páginas, assim como o seu sistema de navegação e busca,
o design e respectiva atractividade aos olhos do cliente são muito
importantes, dando especial ênfase à navegabilidade e acessibilidade de
informação.
Segurança – esta é uma das grandes barreiras de hoje para uma maior
utilização dos serviços na Web. No entanto, tal não se aplica no caso em
questão, pois não é exigido nenhuma informação ao cliente.
Promoção de Vendas – é uma forma de promoção voltada para
encorajar os clientes a comprarem produtos, através da oferta de incentivos
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diversos. A promoção de vendas pode ser apoiada tanto pela propaganda
como pelo merchandising – no caso de um Web site toda esta promoção
deve ser incluída na já referida configuração e design – todo ele deve ser
feito de maneira a convencer o cliente a comprar.
Chegados a este ponto, a Web surge como uma janela de oportunidade para
melhorar e dinamizar o negócio da empresa. Abre-se uma janela de oportunidades, a
partir do momento em que se decida explorar o chamado “e-commerce”, onde se
podem colocar artigos e serviços à venda directa no WebSite. Aí, dever-se-á ter em
muita atenção todos estes 7 novos factores do e-marketing-mix. Quanto à MRR, o
objectivo a longo-prazo não será incluir estes instrumentos de vendas no WebSite,
mas antes, potenciar o site como uma plataforma para melhorar o CRM; ou seja,
criar um espaço de inter-comunicação com o cliente e a empresa no WebSite, de
maneira a facilitar e potenciar novos contactos.
No entanto, na criação e elaboração prática do Web Site, senti uma vez mais,
grandes dificuldades com a falta de meios ao meu dispor. Dentro desta conjuntura,
penso que efectuei um trabalho bastante positivo, a comprovar pela reacção dos
elementos do Departamento Comercial, ao conhecerem a proposta. Por outro lado,
foi muito positivo ter podido realizar esta actividade com total liberdade criativa. O
mais negativo a avaliar é, sem dúvida, a não-aceitação da maior parte da proposta,
por parte da Administração do Grupo. Esta decisão deveu-se à necessidade de
uniformizar o site, devido à existência de propostas muito díspares das diferentes
empresas do grupo. Esta avaliação negativa não se estende à qualidade do meu
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trabalho realizado, ou às decisões da Administração, mas sim à falta de comunicação
que senti existir, entre esta última e a minha pessoa. A liberdade criativa que me foi
dada, deveria ter sido balizada pelas vontades da Administração. Penso que para tal
ter acontecido, terá faltado uma reunião entre ambos, de maneira a esclarecer
exactamente os pontos a trabalhar para a proposta de WebSite. Desta forma, após
todo o trabalho realizado durante dois meses, com um resultado parecia ser
francamente bom; e perante a não-aceitação da proposta ao nível da Administração,
não posso deixar de admitir que senti uma certa desilusão e frustração, dadas as
expectativas que criei. De novo, indico a falta de um Departamento de Marketing
dentro da estrutura da empresa como a principal razão para existir esta falta de
comunicação, assim como os outros aspectos negativos mencionados.
Em relação a uma possível auto-avaliação, penso que, apesar do seu êxito
apenas parcial, esta actividade enriqueceu-me bastante, integrando-me mais das
características que um WebSite corporativo deve ter, apesar de não ter frequentado
nenhuma cadeira de mestrado onde tal se aprendesse (nomeadamente a cadeira de E-
Marketing). Ainda assim, a proposta por mim elaborada irá permanecer guardada
para um eventual upgrade do site da MRR, num futuro a médio prazo.
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6.7. Outras actividades desenvolvidas no âmbito de Estágio
Como já foi referido, a filosofia de trabalho dentro da MRR defende que os
departamentos da estrutura empresarial não são considerados “departamentos-
estanques”, logo várias actividades desenvolvi fora da área para a qual fui recrutado
– desde fornecer apoio no desenvolvimento e gestão de amostras, até colaborar com
o laboratório em tarefas esporádicas. Posso afirmar que ao longo dos 8 meses de
estágio, sobre os quais versa este relatório, tentei sempre aplicar os conhecimentos
teóricos adquiridos na fase curricular do Mestrado, identificando-os na prática dos
processos estabelecidos da MRR, ou inovando em algumas situações que carecessem
dessas mesmas orientações teóricas. A MRR escolheu-me para seu colaborador
precisamente com essa expectativa de que eu possa contribuir para colmatar algumas
lacunas na área do marketing dentro da sua realidade empresarial.
Importa ainda mencionar as tarefas ligadas ao meu departamento, de foro
comercial:
6.7.1. Acompanhamento Comercial
O acompanhamento comercial por mim efectuado aos clientes tem diferentes
tipologias. Passo a enumerá-las e explicá-las:
1. Resposta a consultas de fornecimento de material: engloba aspectos como a
existência do material pretendido em stock ou previsão da sua produção (a
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possibilidade de fornecimento), o preço e o prazo de entrega do material.
2. Esclarecimento de questões relacionadas com encomendas e prazos de
entrega: em muitas ocasiões, e não na forma de consulta de fornecimento de material,
tive de informar clientes de alterações no prazo de entrega do material, ou mesmo até
de alguma variação da qualidade deste.
3. Seguimento da encomenda: o meu trabalho neste vector consistia no contacto
com a unidade de produção para verificar o andamento das encomendas. Após
conhecimento da situação, entrava em contacto com o cliente e comunicava – lhes a
situação da sua encomenda.
4. Fornecimento de certificados de análise do couro artificial: os clientes
entravam em contacto com o escritório de vendas (por fax, telefone ou e-mail) e
pediam o certificado de análise do produto comprado que, por vezes, não era
disponibilizado no momento de entrega do material ou das amostras, pois a sua
distribuição é apenas a pedido, devido a muitos clientes não necessitarem desse
comprovativo. Eu entrava em contacto com o Departamento da Qualidade e pedia o
certificado de análise (por fax, telefone ou e-mail); recebia o certificado (via fax ou
e-mail) e enviava, pelo mesmo canal recebido, ao cliente que o requisitou.
6.7.2. Reuniões Comerciais
Foram várias as vezes em que acompanhei os elementos mais experientes da
MRR, em visitas aos clientes da MRR. As reuniões em que acompanhei, tiveram
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diferentes intuitos. Foram eles:
1 – Procura de estabelecimento de parcerias com clientes
2 – Negociação de preços
3 – Promoção de produtos MRR
Ao longo do meu período de estágio na MRR, posso dizer que visitei mais de
vinte empresas clientes ou possíveis clientes, em todo o mundo. Tenho
obrigatoriamente de afirmar que todas estas reuniões comerciais em que estive
presente com colaboradores mais experientes da MRR, serviram como modelo e
exemplo de abordagem comercial, dando-me os instrumentos necessários para ter
confiança para conduzir algumas destas reuniões.
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7. CONCLUSÃO
Quadro22: Actividades e Projectos desenvolvidos durante o estágio – conclusões
ACTIVIDADES/PROJECTOS
CONCLUSÕES
Prospecção na Internet
Prospecção efectuada com sucesso, sendo consequente na descoberta de novos
contactos de clientes potenciais.
Necessidade de existir uma base de dados sólida e digitalizada, com tratamento
da informação retirada das prospecções passadas e futuras.
Visitas a Potencias Clientes
(Espanha)
Visita realizada com sucesso, no encadeamento da prospecção realizada.
Logística da viagem bem programada e oraganizada.
Desenvolvimento de novos contactos de potenciais clientes com respectivas
solicitações.
Recepção de Visita de
Cliente
Recepção realizada com sucesso.
Dentro da conjuntura das relações comerciais entre ambas as empresas, a recepção foi produtiva e proporcionou um aprofundamento das relações
comercias.
Participação em Feira da
Especialidade
Participação na Feira Lineapelle com relativo sucesso, dado a pouca afluência de
visitantes na edição analisada.
Logística bem conseguida.
Necessidade de programar melhor os prazos de produção dos novos artigos, para elaboração dos mostruários.
Necessidade de desenvolver novas ideias para melhoramento de mostruários e
stand.
Elaboração de Proposta para
Novo Catálogo
Actividade realizada com sucesso.
Proposta foi aceite e está a ser trabalhad por empresa de Design.
Avaliação a ser feita pelo feedback futuro dos clientes.
Elaboração de Proposta para
Novo WebSite
Actividade realizada com sucesso limitado.
O desenvolvimento da proposta foi concluído e positivamente apreciado pelo Departamento Comercial.
Proposta não-aceite na maior parte do seu conteúdo, pela Administração do
grupo MRI.
Necessidade de melhorar os canais de comunicação entre administração e departamentos.
Outras Actividades
Tarefas que vão sendo desempenhadas ao longo do tempo.
A sua avaliação aparenta ser positiva.
O Autor já pertence aos quadros da empresa.
Fonte: Elaborado pelo Autor
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Torna-se essencial referir a falta que um Departamento de Marketing faz na
estrutura empresarial da MRR. Penso que esta empresa, com a dimensão que já tem e
as fortes perspectivas de crescimento em vista, justifica um trabalho de Marketing
mais estruturado e não tão diluído pelo Departamento Comercial. A grande parte dos
factores negativos, mencionados atrás acaba por se relacionar directa ou
indirectamente com a inexistência de um apoio desta natureza na empresa.
Desta forma, é minha intenção também que este meu Relatório de Estágio
possa contribuir para a consciencialização desta situação, esperando que, com ele, se
possam lançar as bases de um futuro Plano de Marketing para a empresa.
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BIBLIOGRAFIA
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Editora Pioneira, São Paulo – Brasil.