Reagindo ou Planejando o Crescimento

Reagindo ou Planejando o Crescimento

@pedrodonati

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Sunday, June 19, 2011

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Onde está sua empresa ?

Modelo de Negócios

Criação do Motor de Venda

Equlíbrio Financeiro

Crescimento

1

2

3

4


Modelo de Negócios

1


Modelo de Negócios

Definição da proposta de valor

Estudo da necessidade do cliente

Planejamento, Planejamento, Planejamento

1


eLabSunday, June 19, 2011

eLab - Coleta de dados• GRUPO A

• Clientes com potencial para +15MM no primeiro ano

• Resultado eCommerce não cresce

• GRUPO B

• Clientes com potencial para +15MM no primeiro ano

• Resultado eCommerce vai além do esperado


eLab• Análise das operações

• Por que o GRUPO B cresce e o GRUPO A não ?

• O que as empresas do GRUPO B fizeram q as do GRUPO A não fizeram ?

• As empresas do GRUPO B tiveram “vento a favor” de mercado que as do GRUPO A não tiveram ?

• Comparação com benchmarks

• Qual deveria ser o faturamento do primeiro ano de operação ?

• Que modelos de negócio os líderes do segmento adotaram ?


eLab• GAPs

• Quais boas práticas não foram observadas pelas empresas do GRUPO A ?

• Quais estratégias comerciais / mkt existiram no GRUPO B e não no GRUPO A ?

• Causa raíz

• Buscamos a origem dos GAPS encontrados


eLab - Conclusão

0

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GRUPO A GRUPO B

O trabalho mostrou enorme perda de oportunidade no Grupo B


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mês 1 mês 3 mês 5 mês 7

GRUPO A GRUPO B

FATO:

As empresas do GRUPO B passaram pelo PLANEJAMENTO de suas operações com especialistas em eCommerce

eLab - Conclusão


Partindo de benchmark para o primeiro ano de venda, o que o projeto precisa para aumentar as chances de sucesso ?

Approved

Orders

Visits

Shopping Cart

eLab - Método


Como esta venda se desdobra macroscopicamente em :

• Investimento de mídia• Captação multi-canal• Estrutura de TI• Estratégia de ticket médio• Custo de estoque• Estrutura de armazenagem• Equipe “.com”• etc

eLab - Método


Expectativa de prazo : 1 mês

Entregáveis :

• Macro plano de ação

• Expectativas de investimento de cada parte

• Pontos de controle para realinhamento semanal e mensal

• Acordo de participação no resultado (success fee)

eLab - Método



2


Ciclo de Venda

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Elos da Operação

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Política de troca e devolucao

Fluxos operacionais



Gestão por KPI com meta de “delta”

2

Dica :First Call Resolution



Escolha dos Fornecedores de Serviço

2



Estudo de boas práticas

2



Teste, Teste, Teste

2


Equilíbrio Financeiro

3


Equilíbrio FinanceiroRevisão do Planejamento (novo planejamento)

3


Equilíbrio FinanceiroGestão por KPI com meta histórica

3


Equilíbrio FinanceiroRevisão dos Fornecedores de Serviço

3


Equilíbrio FinanceiroDisciplina, Disciplina, Disciplina

3


Equilíbrio Financeiro3

R$ 155.348R$ 2.345.723

78%104%

Atingimento no dia até as 19h00

Atingimento no mês

Atualizado a cada 10 mins


Crescimento Planejado

4


Crescimento PlanejadoÉ importante sonhar

4


Crescimento PlanejadoO sonho tem que ser de todos e tem que mudar a vida de todos

4


Crescimento PlanejadoDesdobramento do sonho para gestão por KPI com meta histórica

4


Crescimento PlanejadoCompartilhe o sonho com os Fornecedores de Serviço

4


Crescimento PlanejadoQueime as caravelas !!

4


Case Americanas.com

Start-up em 1999

Break even em 2001

Em 2004 planejou chegar a 1bi

1.5 bi em 2006

B2W fez 1 bi no 1T08 0

500

1000

1500

2000

2000 2002 2004 2006

Receita Bruta


Obrigado!

Para outras referências :

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