Escola Secundaria José Afonso, Loures – Psicologia B

2011/2012

Índice

Índice....................................................................................................1

Introdução............................................................................................2

Marketing e Publicidade.......................................................................3

A importância da psicologia no Marketing e Publicidade......................6

A psicologia na manipulação do consumidor......................................13

Estudos de mercado, como são feitos?...........................................13

Mensagens subliminares e o poder de indução...............................14

Estratégias que afetam o comportamento das pessoas..................15

Visão profissional................................................................................16

Conclusão...........................................................................................18

Webgrafia...........................................................................................19

Bibliografia.........................................................................................19

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Introdução

Este trabalho surge no âmbito da disciplina de Psicologia, lecionada

no 12º ano, da área de Línguas e Humanidades. O tema deste

trabalho é a Psicologia no Marketing e Publicidade.

O objetivo deste trabalho é dar a conhecer um pouco mais sobre a

relação e a influência que a Psicologia tem na manipulação do

consumidor para o levar a adquirir um determinado tipo de produto

ou serviço.

Iremos começar por dar uma definição de Marketing e Publicidade, de

seguida iremos falar sobre a importância que a Psicologia tem nessas

mesmas técnicas de promoção de produtos/serviços e por fim iremos

explicar como a psicologia ajuda na manipulação do consumidor 

(mensagens subliminares, cores, o poder de indução, os tipos de

estudos de mercado que são feitos e uma visão profissional [estudo

de um psicólogo])

Com este trabalho pretendemos, não só, aprofundar os nossos

conhecimentos acerca deste tema mas também, posteriormente com

a apresentação oral, os conhecimentos dos nossos colegas.

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Marketing e Publicidade

O marketing é definido como um conjunto de técnicas utilizadas para

fins de comercialização e distribuição de um determinado produto

entre vários consumidores, com o objetivo de satisfazer os seus

desejos, exigências e necessidades. Este processo inclui a

planificação, a organização, a direção e o controlo de decisões sobre

as linhas de produtos, os preços, a promoção e os serviços de pós-

venda. Uma linha de produtos é quando os bens apresentam igual

aparência, mas diferem em tamanho, preço e qualidade. Para que se

consiga desenvolvê-la, é necessário analisar o comportamento dos

consumidores, assim como a mudança dos costumes e o estilo de

vida, que têm uma influência direta sobre as vendas de produtos. Os

custos da produção e a concorrência são os principais determinantes

do preço. Não é rentável vender um produto a um preço inferior do

seu custo de produção, mas é impossível fazê-lo a um preço muito

superior aos bens idênticos. A publicidade, a venda direta e

a promoção de vendas são os principais métodos utilizados para

aumentar a venda de um artigo. A publicidade tem como objetivo

promover o produto e convencer os consumidores a comprá-lo,

mesmo antes de tê-lo visto ou provado. Por outro lado, a promoção

de vendas visa complementar e coordenar a publicidade com a venda

direta, incluindo algumas atividades da área da comercialização. Os

diferentes meios de distribuição, como a venda pelo correio, pela

televisão, ou ao domicílio, é um dos aspetos mais relevantes do

marketing. Os serviços são outros tipos de bens que utilizam também

o marketing para aumentar suas vendas. A pesquisa de mercado

engloba desde o estudo pormenorizado do mesmo até à elaboração

de estatísticas para a análise das tendências no consumo, previsão da

quantidade de produtos e localização dos mercados mais rentáveis

para esse fim. Os profissionais de marketing precisam de ter em

conta alguns fatores na hora de elaborar o plano: a contínua mudança

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nos interesses dos consumidores; o segmento ao qual se dirige, visto

que exige uma análise séria e uma extensa planificação; a

concorrência, que aumenta à medida que se intensifica o número de

empresas que fabricam um mesmo produto; os movimentos em

defesa do consumidor, que analisam a qualidade dos bens e serviços,

recomendando apenas os melhores; por fim, a preocupação com o

meio ambiente, que pode por vezes afetar também o desenho do

produto e as técnicas de marketing. Muitos consumidores consideram

mais interessante alugar ou arrendar certos produtos antes de

comprá-los, o chamado leasing, onde é também comum a utilização

do crédito: em que os consumidores que possuem cartões de crédito

podem comprar sem a necessidade de pagamento em espécie, o que

facilita as vendas. A imagem que transmite de si mesma ao público é

um fator determinante para o êxito de uma empresa.

Como definição do conceito de publicidade, pode-se caracterizar

como o ato ou o efeito de promover um determinado tipo de produto

ou produtos, levando o consumidor a querer adquiri-lo. Pode também

ser definida como a arte de convencer, persuadir ou seduzir. É um

processo de comunicação que espalha a informação através de vários

meios, como a televisão, a rádio, a internet, e a imprensa escrita

(jornais e revistas).

A publicidade tem um processo comunicativo, ou seja informa sobre

os produtos e/ou serviços disponíveis, dando a conhecer diferentes

tipos de um produto idêntico para que o consumidor escolha o que

melhor se lhe adapta. Incentiva também a concorrência e reduz os

preços, visto que quanto mais as pessoas conhecerem o que é

publicitado, maior será o número de potenciais compradores e por

consequência quanto mais vendido for o produto, menor será o preço

a cobrar.

A publicidade, por outro lado pode manipular os consumidores,

levando-os a adquirir produtos ou serviços, estimulando o seu

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consumo exagerado, podendo funcionar assim como um incentivo ao

endividamento excessivo.

Existem diversas restrições à publicidade em termos legislativos. A

publicidade que é dirigida menores de idade, deve ter em conta a

vulnerabilidade psicológica das crianças e jovens, não podendo então,

levar os mesmos a adquirir um produto/serviço, que possa pôr em

perigo a saúde e segurança do consumidor. Como exemplo disso

temos os produtos alimentares, muito publicitados na televisão

durante a programação juvenil, que são excessivamente ricos em

gordura e açúcares, e com isso também pouco recomendáveis numa

dieta alimentar saudável, assim como as bebidas alcoólicas, ainda

que sejam proibidos os anúncios dirigidos a jovens menores de idade.

Este tipo de publicidade tem uma divulgação proibida entre as 7h e

as 21.30 horas. No caso do tabaco e/ou medicamentos sujeitos a

receita médica, não podem ser publicitados em qualquer suporte.

Como conclusão, a publicidade deve obedecer às restrições impostas

pela lei e está regulamentada. Os organismos de defesa do

consumidor, fiscalizam e controlam a atividade publicitária,

garantindo assim a informação para que se consiga resistir às

armadilhas da publicidade.

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A importância da psicologia no Marketing e

Publicidade

A psicologia está relacionada especificamente com o marketing, na

medida em que este se volta para a compreensão do comportamento

do consumidor.

Mason (1998) lancou a proposta em que defende o nascimento do

marketing como disciplina a partir da sua separação da economia, ou

também a proposta por Lagneau (sociólogo francês - 1981), que

vincula o nascimento do marketing ao advertising (publicidade), onde

a psicologia desempenha um papel central.

A importância da aplicação da psicologia no marketing fica explícita

nas palavras de um dos seus pioneiros – Shaw (1912 apud DAWSON,

2005, p. 64) –, que citou:

“Somente nos anos recentes, quando o desenvolvimento da produção

(potencialmente superior ao mercado disponível) tem vindo a mudar

o ênfase para a distribuição, tem o homem de negócios [...] tornando-

se um pioneiro na fronteira dos desejos humanos. Hoje, o homem de

negócios progressista está à procura das necessidades inconscientes

do consumidor, está a produzir bens para gratificá-lo, está a capturar

a atenção do consumidor para a existência de tais produtos e, para

atender a essa demanda, quando ela se torna real, está a levar os

bens até ao consumidor.”

Embora a psicologia já esteja presente na literatura do marketing

desde o início do século XX, quando os psicólogos demonstravam

desde então um crescente interesse em estudar o comportamento do

consumidor, foi apenas após a Segunda Guerra Mundial que o campo

se expandiu. Assim afirmou Piirto (1991 apud DAWSON, 2005, p. 65):

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“[...] entre 1900 e 1930, havia pouco menos do que meia dúzia de

psicólogos práticos comerciais, enquanto no final de 1930, pelo

menos seis livros académicos sobre técnicas de pesquisa de mercado

tinham sido publicados [...]. Antes da Segunda Guerra, a pesquisa de

mercado estava envolvida principalmente com dimensionamento, por

meio de técnicas de pesquisa de campo e análise económica. A

precisão na amostragem era fundamental; pouca atenção era

dedicada a considerações psicológicas.”

Esta abordagem está relacionada com a aplicação da psicologia ao

marketing, com a ocorrência da “revolução do marketing

corporativo”, quando o nascimento deste é atribuído ao lançamento

do livro de Drucker (1954) – “The practice of management”, tornou a

pesquisa em marketing um instrumento crítico na gestão das

organizações. O aumento da popularidade das pesquisas de mercado

relacionou-se com o aumento do “conceito de marketing”, levando a

assumir que o ponto crítico da administração seria antecipar as

necessidades e desejos de mercados para satisfazê-los melhor do que

os seus concorrentes.

Isso implicava a compreensão do comportamento do consumidor a

partir da psicologia, questão que remete à história do pensamento

em marketing. De acordo com o economista Mason (1998), para

quem o marketing teria sido apenas uma disciplina da economia até

1910, o debate já estava presente na Associação Americana de

Marketing desde 1930, com a publicação no “Journal of Marketing”,

do artigo de Harry Tosdal (professor da Escola de Administração da

Universidade de Harvard), “Bases for the study of consumer demand”

(TOSDAL, 1939), onde o autor afirmava que os economistas

académicos especializados em marketing eram incapazes de

considerar a importância central do consumo. De acordo com Mason

(1998, p. 145): “Com exceção da psicologia, a qual estava, na visão

de Tosdal, contribuindo substancialmente para um melhor

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entendimento da demanda do consumidor, os economistas pareciam

incapazes de endereçar essa questão”.

The consumption of wealth (PATTEN, 1901) - livro do economista

Simon Patten originado pelo debate–, no qual o autor afirmava que os

economistas estudiosos deveriam ser melhor informados sobre a

psicologia moderna caso precisassem de explicar o comportamento

das pessoas diante da necessidade de fazer escolhas.

Logo, a pergunta “porque é que as pessoas compram?”, embora

reconhecida como uma questão central, teria sido, segundo Mason

(1998, p. 146), perseguida não por economistas académicos, mas por

psicólogos que nas décadas posteriores a 1910, continuaram a

explorar os processos individuais mentais dos consumidores e a

aplicar os princípios de psicologia à publicidade e às vendas. Esse

interesse na pesquisa sobre o comportamento do consumidor levou à

formação da Association for Consumer Research (proveniente do fim

de um grupo de cientistas behavioristas no interior do campo

académico de marketing) que, vendo-se cada vez mais frustrados

com a negligência da pesquisa de consumo dentro da disciplina,

resolveram fundar o seu próprio grupo (MASON, 1998, p. 151).

Mason (1998) refere-se aos estudos de Brisco como sendo as

publicações iniciais viradas às relações entre psicologia e publicidade,

o que sugere que seja tomada em conta a perspetiva defendida por

Lagneau (1981), pois para ele o marketing teria surgido a partir do

interesse pela pesquisa sobre o comportamento do consumidor. No

entanto, para o autor, as pesquisas teriam sido originadas no interior

da publicidade, que teria existido antes do marketing como hoje é

conhecido, e teriam sido então os Estados Unidos os grandes

pioneiros dessa prática, assim como Lagneau afirmou que o

marketing nasceu da publicidade, procurou basear-se em estudos

científicos sobre o consumidor para poder verificar os seus anúncios.

Também segundo este autor, após a grande depressão, em 1930,

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houve uma evolução geral das economias ocidentais que por sua vez

promoveu, entre outras coisas, uma mutação da publicidade: “ele

afasta-se cada vez mais dos procedimentos que lhe valiam a violação

das multidões, para começar a auscultar os seus públicos” (LAGNEAU,

1981, p. 18). Seria então esse o ponto de inflexão histórica na qual “a

ideologia produtivista dá lugar à ótica do consumidor [...] e ao

marketing, palavra de origem inglesa que designa a tendência das

práticas comerciais a racionalizar-se em função do mercado”

(LAGNEAU, 1981, p. 18). Este facto levou a uma procura mais

científica das práticas de pesquisa, por meio do uso de técnicas

estatísticas e de diferentes teorias a respeito do comportamento do

consumidor: antropologia, sociologia, psicologia e outras afins.

A conclusão a que se chega é que a relação entre psicologia e

marketing se centrou no comportamento do consumidor. Há duas

teorias que influenciaram mais diretamente o campo do marketing: a

teoria comportamental e a psicanalítica. A primeira, cujas principais

influências foram Ivan Pavlov e B. F. Skinner, com as suas teorias do

condicionamento, teve os seus conceitos amplamente utilizados no

campo das vendas e da publicidade, cujo foco principal é o anúncio

do produto. Pelo contrário a teoria psicanalítica teve uma profunda

influência na formatação da pesquisa motivacional voltada nos seus

primórdios, a entender as necessidades e desejos mais profundos dos

consumidores.

O comportamentalismo é uma teoria que se foca na questão de que

estímulo ambiental produz e reforça ações e respostas desejáveis ou

indesejáveis e não nos significados profundos das ações e relações

dos indivíduos. O que importa é planear e modelar o estímulo que

levará as pessoas a respondê-lo da maneira mais adequada. Então, a

psicologia ensinou aos produtores que a manipulação

cuidadosamente planeada do estímulo pode produzir associações

mentais extremamente fortes e eficientes que induzem a ações

desejadas por eles.

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O comportamentalismo e o marketing têm uma relação próxima. O

behaviorista John Broadus Watson, após uma longa e intensa carreira

académica na defesa dos princípios da ciência comportamental,

começou a trabalhar (1920), na agência de publicidade norte-americana

J. Walter Thompson, onde teve uma carreira brilhante com o seu

interesse em ajudar a resolver os “problemas” do consumidor que a

ascensão do capitalismo corporativo tinha intensificado.

Segundo Buckley (1989) – professor norte-americano de história da

psicologia e autor da biografia – afirmava que J. B. Watson tinha sido um

dos mais influentes psicólogos norte-americanos da sua geração,

ingressou no mundo da publicidade após ter sido demitido da

Universidade Johns Hopkins, devido a problemas pessoais, passando

então a aplicar os seus conhecimentos de psicologia comportamental

ao comportamento do consumidor, usando os mesmos princípios

teóricos aplicados à manipulação dos processos de aprendizagem

humana, Watson referiu: “o consumidor é, para o fabricante, a loja de

departamentos e a agência de advertising, o que a rã ingênua é para

o fisiologista” (BUCKLEY, 1989, p. 137).

Afirma-se então, que a pesquisa

motivacional, de base psicanalítica,

também se voltou para um conhecimento

instrumental dos desejos humanos. As

relações entre o marketing e os seus

alvos (targets) sempre foram

profundamente intervencionistas,

embora no caso da pesquisa de base

psicanalítica a forma de se relacionar com

o consumidor seja outra, a de

complementar a aplicação da teoria

comportamental ao ato de compra, resultando no que Kotler e

Armstrong deram o nome de “estímulo de marketing”, para quem o

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estímulo de marketing está constituído por três P’s: produto, preço e

promoção. Mas outros estímulos estariam associados, como as forças

sociais, desafiando o profissional de marketing a entender como os

estímulos são transformados em respostas.

Foi nesse ponto que a teoria psicanalítica ajudou nas relações entre

psicologia e consumo, especialmente no que diz respeito à maneira

de aplicar os conhecimentos ao ato de compra. Tom Snyder

(especialista em “psicanálise aplicada ao marketing”), afirmava que o

sucesso do marketing requer um controlo cuidado na exploração da

profundidade do estímulo de marketing na mente do consumidor.

A teoria freudiana para a compreensão do comportamento do

consumidor já tinha sido anunciada pelo economista Wroe Alderson,

que já afirmava (1957) que Sigmund Freud, juntamente com Charles

Darwin e Thorstein Veblen, seriam fundamentais para a formulação

de uma teoria do marketing. Alderson escreve no segundo pós-

guerra, momento em que o foco do marketing passa a ser o

consumidor, tornando o crescimento da pesquisa motivacional uma

parte inseparável das pesquisas de mercado, que foram valorizadas

no sentido de permitirem um maior conhecimento do consumidor.

Um dos seus principais representantes – considerado “o pai da

pesquisa motivacional”, foi Ernest Dichter (psicólogo austríaco que se

exilou nos EUA no final da década de 1930 e autor do livro The

strategy of desire), Dichter (1960) foi pioneiro na aplicação dos

conceitos psicanalíticos no estudo do comportamento do consumidor,

que, por meio da análise de como os indivíduos tendem a projetar

valores e crenças em objetos, forneceu alguns fundamentos da

psicologia aplicada aos problemas de marketing.

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O uso da

psicologia tem um

forte contributo

para a expansão

do campo de

pesquisa sobre o

comportamento do

consumidor. O

marketing

orientado para o

consumo virou a sua atenção para a compreensão dos seus

potenciais alvos, focando-se nos processos mentais do ato de olhar

vitrines, comprar e usar um determinado produto. Ries (2006)

afirmou que “praticamente todo o princípio da psicologia tem uma

aplicação em marketing [...] o estudo do marketing começa com o

estudo da psicologia”.

O que a história do marketing revela com a relação dos seus vínculos

e a psicologia é que a pesquisa com base nos conhecimentos

psicológicos já tinha como alvo um consumidor. Foram feitas algumas

perguntas no que toca às relações de compra citadas por Dawson

(2005, p. 53), tais como: “como é que os nossos alvos percebem e

reagem a todos os fatores ambientais que afetam as suas decisões de

compra e uso dos nossos produtos?”; “como é que as pessoas

decidem que condimento usar para preparar as refeições?”; “uma

mudança na embalagem dos nossos produtos poderia fazê-los captar

um pouco mais a atenção do olhar dos compradores nos

supermercados?”; ou “que sentimentos as pessoas têm em relação à

sopa?” , questões que indicam uma sociedade de consumo

constituída. A pergunta anterior que deve ser feita é como é que esta

sociedade de consumo foi formada. Para isso, a psicologia e o

marketing também foram fatores fundamentais.

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Prova disso foi quando em 1950, as empresas de alimentos tiveram

dificuldades com o mercado de café instantâneo, as empresas

acharam que fracassaram porque foram incapazes de usar

corretamente a publicidade para impulsionar as vendas, dada a

conveniência aparentemente óbvia do café instantâneo. A Nestlé

Corporation, produtora do café instantâneo com a marca Nescafé,

contratou uma pesquisa motivacional, baseada na teoria da

psicanálise. As entrevistas mostraram que, se as pessoas eram

expostas a imagens reais dos grãos de café não processados,

poderiam ser mais recetivas a igualar café instantâneo com café dito

“normal”. A Nestlé substituiu a sua estratégia de marketing e passou

a adotar a ideia de que o café instantâneo foi produzido pelos mais

ricos e reais grãos de café. Enquanto isso, Ernest Dichter aconselhava

a agência de café pan-americana (Pan American Cofee Bureau) a

substituir os tediosos cafés comuns por imagens que retratassem o

café instantâneo como uma sofisticada bebida, degustada em lugares

românticos como Viena. Como resultado desses projetos de pesquisas

motivacionais, o café instantâneo tornou-se um sucesso de mercado

e a imagem do café “comum” foi decididamente transformada.

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A psicologia na manipulação do consumidor

A psicologia no marketing ajuda a perceber sobre as necessidades do

consumidor através de estudos de mercado.

Através desses estudos os psicólogos procuram medir perceção, a

atenção, a memória, as sensações e os sentimentos em laboratório

para descobrirem como é que os consumidores fazem as suas

escolhas e elegem o aspeto dos produtos.

Os psicólogos utilizam como principal técnica a capacidade de

manipular o comportamento dos indivíduos. Existem vários métodos

que manipulam os consumidores tais como, a propaganda através

das mensagens subliminares, as cores e os poderes de indução.

Estudos de mercado, como são feitos?

Os estudos de comportamento

do consumidor sempre estão de

braço dado com a psicologia,

cada fator trata de estudar e

compreender hábitos, crenças,

atitudes e outros fatores como o

fator psicológico, cultural, social

e pessoal.

No Marketing o estudo do comportamento do consumidor é um dos

fatores mais importantes pois leva-nos a conhecer melhor os desejos

e as necessidades do consumidor.

Dentro dos fatores psicológicos temos a motivação, a perceção que

ajuda os psicólogos a perceber como o consumidor seleciona,

organiza e interpreta a informação que lhe é dada. A aprendizagem

que demonstra a mudança de comportamentos através de

experiencias e as crenças e atitudes que demonstram ao psicólogo

como pensam e agem. Nos fatores culturais a cultura é o fator que

mais influência, porque é através da cultura e dos conjuntos de

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valores que se percebem os comportamentos e as preferências de um

determinado publico alvo assim com a classe social. O fator social é

importante pois mostra-nos as referências de cada grupo. Por último

o fator pessoal, dentro deste fator está em estudo a idade, as

necessidades, os desejos, o emprego, as condições económicas, o

estilo de vida e a personalidade.

O comportamento do consumidor também é objeto de estudo,

ajudam a perceber sentimentos, pensamentos e ações dos

consumidores e a influência que é feita sobre eles vai determinar as

mudanças no mercado.

O processo de compras é feito através das influências sociais e de

marketing, primeiro é feito o reconhecimento das necessidades, a

busca de informação, a avaliação de alternativas, a decisão de

compra e por fim a avaliação pós compra.

Mensagens subliminares e o poder de indução

As mensagens subliminares são um tipo de mensagem que não

podem ser captadas pelos

sentidos humanos, é detetada

apenas pelo inconsciente. Tem a

capacidade de influenciar o

recetor. 85% das nossas

decisões são tomadas na zona

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inconsciente do nosso cérebro, normalmente a mensagem indireta é

sempre sedutora.

As cores também têm um poder de indução

na escolha do produto e de uma forma

inconsciente pois trazem-nos sensações e

provocam nos vários estímulos por

exemplo, a cor vermelha aumenta atenção,

é estimulante e motivadora, é a cor

indicada para representar o calor e a

energia. O verde por sua vez já é uma cor mais estimulante mas com

pouca força sugestiva oferece ao

consumidor uma mensagem de

repouso. O azul tem um grande

poder de atração, transmite calma

e tranquiliza o consumidor, é

utilizado geralmente para anúncios

relacionados com o frio. O preto é

uma cor não aconselhável pois

pode trazer frustração ao consumidor.

Estratégias que afetam o comportamento das

pessoas

1 - Seguir a multidão, as pessoas seguem sempre o que a maioria faz,

têm tendência a seguir a multidão porque seguir a maioria ajuda-nos

a reduzia a ansiedade pois faz com que parece a decisão mais

acertada.

2 – As celebridades e os media, as pessoas seguem sempre o que as

celebridades dizem e fazem por a maior parte das pessoas

desenvolve um fascínio por essas pessoas e tentam imita-las ao

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máximo. Por isso é que a maior parte dos anúncios é feito por

celebridades, para atrair o consumidor.

3 – A raridade de um produto faz com que esse produto seja alvo de

maior interesse e seja mais desejado. Por isso é que quanto maior é a

procura menor é a oferta e maior vai ser o preço, assim as empresas

de marketing lucram sempre.

4 - As redes sociais são outro tipo de atração visto que as pessoas

passam la a maior parte do seu tempo é conveniente para as

empresas meterem anúncios nas redes sociais pois acaba por ser

mais apelativo.

Visão profissional

“A relação estreita entre Marketing e Psicologia está no objetivo de

cada segmento, ou seja, o marketing busca promover bens e serviços

ao mercado consumidor a fim de satisfazê-lo, e a psicologia procura

entender as pessoas e ajudá-las a descobrir suas necessidades.

Marketing é um instrumento de integração nas relações estabelecidas

entre os produtores de bens e serviços, o mercado e a sociedade

consumidora. O objetivo primordial é que as trocas estabelecidas

entre cada setor atendam suas próprias necessidades. Sandhusen

(2000, p. 8) conceitua o marketing como “o processo de planejar a

conceção, o preço, a promoção e a distribuição de bens e serviços

para criar trocas que satisfaçam os objetivos individuais e

organizacionais”. Outros autores como Fletcher e Jones (1994) nos

falam a respeito do ciclo de marketing para melhor entendermos seu

significado.

Segundo esses autores o ciclo de Marketing possui elementos

importantes como a pesquisa de mercado, através da qual é revelada

as necessidades do cliente; o estabelecimento de uma estratégia de

marketing, quando se faz necessário responder à pergunta “O que

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vamos fazer?”; bem como a elaboração de um plano de marketing, ou

seja, como colocar em prática a ação planejada. Esse processo inicia

e termina pelo contato com o cliente consumidor ou organização que

busca o serviço.

Na verdade, por trás de cada produto ou serviço que uma empresa

lança no mercado, deveria haver uma pesquisa, buscando descobrir

os desejos e anseios do público consumidor alvo, a fim de satisfazer

suas necessidades e consequentemente possibilitar o sucesso da

empresa. Essa relação entre o marketing e a psicologia dá-se através

da chamada psicologia do consumidor e vai muito além apenas da

criação de um produto necessário e desejado pelo público alvo. Além

do conteúdo e da qualidade do produto, o preço, os canais de

distribuição, a promoção, tudo isso irá compor a imagem do produto

ou serviço da organização que o está oferecendo, assim como

influenciar a compra ou não do produto pelo consumidor. Importante

destacar que o relacionamento da empresa com seus funcionários e

com a sociedade, o relacionamento dos vendedores com os clientes,

todas estas questões estão inter-relacionadas e afetam os resultados

finais do trabalho.

A consultoria em marketing e psicologia une, portanto, essas duas

áreas de conhecimento, buscando analisar o cliente como um todo,

passando pela sua formação, estória, características pessoais,

expectativas, desenvolvimento pessoal e profissional, aparência,

forma de lidar com as pessoas (há orientação e treinamento nesse

sentido), chegando-se dessa forma, a construção de uma imagem.

Esta construção de imagem seria um “polimento”, conservando-se a

essência do cliente e mantendo a coerência entre seu conteúdo e a

imagem que ele passa. Todo o trabalho é feito com muito cuidado

para que o cliente realmente se veja nesta nova “roupagem”,

identificando-se com ela.

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Este tipo de consultoria, não poderia, portanto, ser realizada por um

profissional da área do marketing, sem conhecimentos em psicologia,

visto que possivelmente não alcançaria plenamente seus objetivos,

pois a meta não é apenas o crescimento profissional em questões de

remuneração e prestígio, mas também a satisfação e identificação

pessoal do cliente ao realizar o seu trabalho e obter o

reconhecimento que sempre desejou.”

Texto de Márcia Papaléo – Psicóloga especializada em psicologia de

marketing.

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Conclusão

O objetivo pretendido com a elaboração deste trabalho, é dar a

conhecer a importância que a Psicologia tem nas técnicas de

Marketing e Publicidade que muitos de nós somos incitados e

influenciados a adquirir, ainda que inconscientemente, pois o objetivo

de utilizar a Psicologia para este fim é mesmo a manipulação do

consumidor, estudando todas as técnicas e as formas que mais

convém ao produtor.

Para concluir, o marketing é definido como um conjunto de técnicas

utilizadas para fins de comercialização e distribuição de um

determinado produto/serviço entre vários consumidores, é um

processo que inclui a planificação, a organização, a direção e o

controlo de decisões sobre as linhas de produtos, os preços, a

promoção e os serviços de pós-venda.

Por outro lado, a publicidade está mais relacionada com a

comunicação visto que informa sobre os produtos e/ou serviços

disponíveis, dando a conhecer diferentes tipos de produtos. Pode

também manipular os consumidores, levando-os a adquirir produtos

ou serviços, onde entra também o uso dos conhecimentos a nível

psicológico.

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Webgrafia

http://www.portaldomarketing.com

http://www.slideshare.net

http://www.slideshare.net

http://www.fatorpsicologico.com

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http://seer.psicologia.ufrj

http://psicoemarketing.blogspot.pt

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Bibliografia

PSICOLOGIA DO CONSUMIDOR E DA PROPAGANDA - GADE,

CHRISTIANE – EPU

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