Prospecção

Buscar novos clientes

Trabalho constante

Uma agência deve ser buscar novas contas

E quem faz esse trabalho é o profissional de atendimento

Proximidade

É no trabalho de prospecção que a atuação do profissional de atendimento mais se aproxima do trabalho de vendas

O que é

A palavra “Prospecção” vem de método empregado para localizar e calcular o valor econômico das jazidas minerais.

Prospectar clientes seque a mesma lógica, pois é uma técnica de vendas utilizada para encontrar e selecionar os potenciais clientes(chamados de prospects), que são os clientes que têm maior chance de comprar da empresa determinado produto e que possuem maior valor para a empresa.

O que é

Prospecção é o nome que se dá em vendas ao ato de buscar clientes.

Um vendedor (profissional de atendimento) só está profissionalmente completo quando é capaz de buscar clientes e não apenas esperar que eles apareçam.

Por que prospectar

Todas as empresas estão sempre perdendo alguns clientes e ganhando outros.

A prospecção de clientes é um hábito que deve ser cultivado. No começo pode ser um pouco mais difícil, mas aos poucos irá sendo incorporado ao cotidiano.

Mas, por onde posso começar a buscar clientes?

Algumas sugestões de fontes:

Dentro da Empresa - Revistas e publicações técnicas - Catálogos/anuários - Indicações do pessoal interno - Conversas com visitantes - Matérias de jornais - Utilizando os motores de busca na internet - Pesquisas nos sites das empresas e entidades representativas - Contatos com clientes inativos - Ligações para clientes recentes - Cadastros de sindicatos, associações profissionais, etc.

Mas, por onde posso começar a buscar clientes?

Algumas sugestões de fontes:

Fora da Empresa - Visita direta a clientes potenciais - Observação na rua - IBGE ou Secretarias Estaduais de Planejamento - Feiras, congressos, exposições e eventos empresariais - Conversas em salas de espera - Indicações de Gerentes de Bancos - Clubes e associações - Sindicatos da categoria - ONGS, igrejas e clubes de serviços - Conversas informais com amigos - Conversa com fornecedores - Faculdades ou locais de estudos.

Os passos para a prospecção de clientes

Análise do negócio

análise do mercado e 

segmentação do mercado.

Os passos...

Análise do negócio: Deve-se aprender e saber tudo a respeito da empresa e do produto. Da empresa - Como o histórico da empresa, se é uma empresa conhecida, quais produtos ela trabalha...Do produto: caracteristicas dos principais clientes, sazonalidade do produto, variação dos preços, promoções, benefícios...A partir deste dados o profissional organiza os dados e foca no perfil dos principais clientes, já pensando em estratégias e argumentos de vendas.

Os passos...

Análise do mercado: Com base nos dados obtidos na análise do negócio, descubra:

- quais as preferências de compras deste perfil de cliente- opinião deste grupo- quais as suas necessidades- qual o tamanho deste mercado- onde eles estão

Os passos...

Segmentação do mercado: É aqui que se divide o mercado que foi analisado. Torna-se mais rentável e fácil trabalhar com um público que foi bem segmentado, pois menos tempo e dinheiro será gasto, além de ser mais fácil vender para esses clientes. É bom ressaltar que nem sempre temos todos os dados necessários, então muito se vai pela dedução e na tentativa e erro. Ler trabalhos estatísticos com credibilidade ajuda muito.

Elabore uma estratégia

A busca de clientes pode ocorrer por telefone, contatando diversas empresas ou pessoas, como em campo, visitando e oferecendo. Mas se não tivermos um plano inicial, corremos o risco de fazermos esforços dispersos e pouco produtivos.

Elabore um Plano de Prospecção

Tipo de clientes que serão procurados – Pessoas físicas ou empresas

Onde podem ser encontrados

Ações a serem realizadas – contato pessoal, telefonema, mala direta, etc.

Elabore um Plano de Prospecção

Que informações são importantes? Elabore um mini-questionário para entrevista inicial do cliente a ser contatado

Quantos contatos pretende fazer por dia

Que tipo de acompanhamento será feito após os primeiros contatos