Proposta de valor da empresa ponto de partida para maior eficácia nas funções de vendas e...
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Ponto de partida para maior eficácia na função de Vendas e de Marketing
Jorge Miguel Conceição
Lisboa, 26-08-2011
PROPOSTA DE VALOR
Aquisição de competências a nível da formulação da Proposta
de Valor para uma empresa B2B e suas aplicações na Empresa
OBJECTIVOS:
AGENDATipo de Mercados (B2B, B2C, B2B2C)Elevator Speech/Discurso de ElevadorUnique Value Proposition/Proposta Única de ValorValue Proposition/Proposta de ValorExemplosAplicações nas VendasAplicações no MarketingFrases que os Decisores gostam de ouvirPassos BásicosResumo/Conclusão
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Proposta de Valor
Value PropositionProposição de Valor
Declaração de Valor
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B2C B2B2C
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O que é que a sua empresa faz?
O que é que distingue a sua
empresa das outras?
Como é que a sua empresa pode
ajudar a aumentar o meu negócio?
Discurso de Elevador
Proposta Única de Valor
Propostade
Valor
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O que é que a sua empresa faz?
Discurso de Elevador (Elevator Speech)
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Discurso de Elevador:
Declaração curta de uma/duas
frases;
Duração de cerca de 10 segundos
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“Trabalhamos para o sector Farmacêutico na área de Eventos!”
“Fazemos toda a Logística para o Marketing Promocional em regime de Out-Sourcing!”
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Quando se usa?
Eventos Grupos de Amigos
Conversas Informais
NÃO TEM A ESPECIFICIDADE
NECESSÁRIA PARA SE UTILIZAR NO
MERCADO B2B
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O que é que distingue a sua
empresa das outras?
Proposta Única de Valor
(Unique Selling Proposition)
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Proposta Única de ValorDeclaração curta
de uma/duas frases;
Cria Diferenciação Competitiva
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As nossas revisões têm Garantia de 2 anos!
Usamos uma ferramenta única chamada “ProSales” para a avaliação da
performance da sua Força de Vendas
Especializamo-nos no Mercado de Retalho Alimentar!
Garantia
Especialização
Metodologia
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Mau para quando o cliente não quer
mudar
Bom para quando o cliente tem de decidir
sobre uma compra
Quando se usa?
NÃO TEM A ESPECIFICIDADE NECESSÁRIA PARA SE UTILIZAR NO
MERCADO B2B
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Como é que a sua empresa
pode ajudar a aumentar o
meu negócio?
PROPOSTA DE VALOR (Value Proposition)
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• Declaração muito clara dos Resultados tangíveis para um cliente que use os produtos e serviços de uma empresa.
• Está orientado para resultados e realça o valor de negócio que a empresa propõe no mercado.
Proposta de Valor
(adaptado de Jill Konrath)
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PROPOSTA DE VALOR
Específico
Métricas (números, %,
timings)
Linguagem de Negócios
Pode incluir resultados alcançados com outros
clientes similares
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“Um cliente da Distribuição Alimentar conseguiu um aumento
incremental de Vendas de 5% e aumentou a compra média em
10%”.
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Decisores das empresas adoram ouvir Bons Resultados de negócios, misturados com
casos reais de sucessos.
Quanto mais específica mais atractiva para o Decisor Final
Proposta de Valor
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“Poupar 100.000€/Ano na frota automóvel”
“Atingir um ROI mínimo de 70% nas acções Promocionais”
“Aumentar o número de visitas por vendedor em 20% e venda média em 15%”
Não apresente mais do que 2 resultados!
Exemplos:
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Na ausência de números específicos usar sempre
terminologia de negócios
“Ajudamos as empresas de alta tecnologia a diminuir o seu tempo de acesso ao mercado de uma forma rentável e a atingir os objectivos de
venda delineados para os novos produtos.”
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Aumentar Receitas ou Lucros
Diminuir Custos
Melhorar eficiência operacional
Integrar operações de uma forma global
Revitalizar a Organização
Reforçar a lealdade dos consumidores
Integrar Comércio Electrónico nas Vendas e Marketing
Aumentar quota de Mercado
Diminuir rotatividade dos funcionários
Aumentar níveis de retenção de clientes
Aumentar Tempo de resposta
(adaptado de Jill Konrath)
Frases que os Decisores gostam de ouvir
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(adaptado de Jill Konrath)
Diminuir despesas operacionais
Aumentar vendas por cliente
Melhorar a utilização dos activos
Minimizar Risco
Fluxo de receitas adicionais
Reduzir ciclos
Aumentar Rotação de Stock
Ciclos de Venda mais rápidos
Reduzir custos directos de trabalho
Frases que os Decisores gostam de ouvir
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Proposta de Valor Atrai MagnetizaAbre
portas
Coloca os vendedores
nas Empresas
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Acções de Marketing
Acções de Venda
Proposta de Valor
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VENDASGuiões de
Vendas
Cartas a empresas
Propostas de Venda
E-MailsMaior confiança no discurso de vendas
Maior credibilidade para os vendedores
Crença reforçada na sua própria oferta
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MARKETING
Base para Campanhas de Marketing
Comunicação em Website
Redes SociaisBlogs
Apresentações PowerPoint
Maior credibilidade na Comunicação
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Inclua Métricas e Estatísticas sempre que possa
Ligue resultados a questões pertinentes de negócios
Fale de resultados e não de produtos ou processos
Passos Básicos:
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Teste a sua Proposta de Valor junto de clientes actuais, fornecedores e
colaboradores internos da sua empresa
Inclua eventuais sucessos alcançados com outros clientes/áreas de
actividades similares
Use linguagem de negócios que os decisores gostem de ouvir
Passos Básicos:
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O Discurso de vendedores na prospecção telefónica, redacção de
cartas e reuniões com decisores devem ser inspiradas na Proposta de Valor de
Empresa.
A Proposta de Valor da empresa é o alicerce para as suas acções de Venda e
de Marketing;
Resumindo:
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Comece o treino de um novo Vendedor explicando
sobre a
Proposta de Valor da Empresa
As campanhas de Marketing, comunicação em websites, brochuras e outros tipos de
comunicação devem espelhar a Proposta de Valor
Resumindo:
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O SEU PRODUTO OU SERVIÇO NÃO PASSA DE UMA FERRAMENTA PARA O
CLIENTE.
O DECISOR DA EMPRESA ESTÁ APENAS INTERESSADO NOS RESULTADOS QUE PODE TIRAR PARA A SUA EMPRESA!
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Caso queira implementar um Workshop na sua Empresa sobre esta matéria contacte-nos através
de:
ou preencha o seguinte
Formulário
Tel: +351 21 409 4009
Telemóvel: +351 91 025 07 07
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Cumprimentos,Jorge M. Conceição
Lisboa, 26 de Agosto de 2011
Muito obrigado pela atenção!
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Sobre o Autor:Jorge Miguel ConceiçãoConsultor e Formador de Vendas e Marketing B2B Director Geral da BeHave Marketing
Estudou:
• Retail Management/ Executive Master/ISCTE Business School• Gestão e Estratégia Industrial/Mestrado/ISEG• Marketing/Pós Graduação/ ISG• Marketing e Publicidade/Licenciatura/ IADE Creative School
Contactos:+351 21 409 4009; +351 91 025 0707
[email protected]@behavemarketing.comwww.behavemarketing.com;
Literatura recomendada e na qual me baseei para esta apresentação:
• Five Minutes with ViITO de David Mattson e Anthony Parinelo;
• Selling to big companies de Jill Konrath.
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