Promoção de Vendas

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MARKETINGPROMOCIONAL

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Introdução: Introdução:

Conceitos de Conceitos de MarketingMarketing

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Para início de Conversa: O que é Marketing ?

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4

Gestão de Vendas Carmen Malta

Gestão de Vendas

Marketing:

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O que é Marketing ? O que é Marketing ?

Consumidor Satisfeito

=

Empresa Saudável

Metas Organizacionais: LUCRO e SOBREVIVÊNCIA

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Marketing:

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7

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AS NECESSIDADES AS NECESSIDADES

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Pirâmide de Maslow

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O Comportamento do Consumidor !

Não corra atrás das borboletas, cuide das flores em seu jardim que elas virão.

Anônimo

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O que faz com que o consumidor decida comprar algum produto ?

MOTIVAÇÃO

O que faz com que ele decida comprar a marca A, B ou C?

CRITÉRIOS DE ESCOLHA

Qual será o seu comportamento pós-compra?

SATISFAÇÃO

3 questões-chave3 questões-chave

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• Iniciador:Iniciador:

• Influenciador:Influenciador:

• Decisor:Decisor:

• Comprador:Comprador:

• Usuário:Usuário:

Consumidores: Papéis exercidosConsumidores: Papéis exercidos

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Consumidores: Papéis exercidosConsumidores: Papéis exercidos

• Iniciador: É a primeira pessoa do processo que manifesta a demanda através de seu desejo ou necessidade.

• Influenciador: É aquele que influência o processo de decisão e avaliação de produtos.

• Decisor: É aquele que efetivamente toma a decisão de compra.

• Comprador: Aquele que efetivamente faz o ato de comprar.

• Usuário: Aquele que realmente usa ou consome o produto ou serviço.

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CANAIS DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃODISTRIBUIÇÃO

ou ou CANAIS DE MARKETINGCANAIS DE MARKETING

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INTERMEDIÁRIOSINTERMEDIÁRIOS(ACESSO)(ACESSO)

CONSUMIDORES CONSUMIDORES OU CLIENTESOU CLIENTES

PRODUTORPRODUTOR

Para que serve a Para que serve a Distribuição?Distribuição?

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Os Os canais de marketingcanais de marketing são conjuntos são conjuntos de organizações interdependentes de organizações interdependentes

envolvidas no processo de envolvidas no processo de disponibilizaçãodisponibilização de um produto ou de um produto ou

serviço para uso ou consumoserviço para uso ou consumo

Canais de marketingCanais de marketing

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O que é o Atacadista?O que é o Atacadista?

Venda por atacado é a forma de comercialização de grandes quantidades de produtos.

Tais produtos são mais baratos por serem principalmente destinados a lojistas e comerciantes.

Em geral, este sistema necessita de elos em sequência na cadeia de suprimentos, passando pelo comércio varejista, para alcançar os consumidores finais. É comum que as empresas que atuam neste ramo também operem na distribuição.

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O que é o Varejo?O que é o Varejo?

Varejo é definido como uma unidade de

negócios que compra mercadorias de

fabricantes, atacadistas e outros distribuidores e

vende diretamente a consumidores finais e,

eventualmente, a outros varejistas.

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Atacadistas e VarejistasAtacadistas e Varejistas

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Tipos de Varejistas (Com Loja)Tipos de Varejistas (Com Loja)

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Tipos de Varejistas (Com Loja)Tipos de Varejistas (Com Loja)

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Tipos de Varejistas (Não Lojista)Tipos de Varejistas (Não Lojista)

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• Distribuição Exclusiva (lDistribuição Exclusiva (limitado nimitado noo de intermediários) de intermediários)

- Controle sobre o nível e produção do serviço oferecido- Controle sobre o nível e produção do serviço oferecido

- Geralmente são firmados acordos de exclusividade- Geralmente são firmados acordos de exclusividade

- Maior dedicação e habilidade para venda- Maior dedicação e habilidade para venda

- Maior parceria entre fabricante e revendedor (ex. automóvel de luxo)- Maior parceria entre fabricante e revendedor (ex. automóvel de luxo)

• Distribuição SeletivaDistribuição Seletiva- Cobertura de vendas/PDV´s x controle x custo (ex. Tênis Nike)- Cobertura de vendas/PDV´s x controle x custo (ex. Tênis Nike)

• Distribuição IntensivaDistribuição Intensiva (maior n(maior noo possível de PDVs) possível de PDVs)

- Bens de Conveniência (ex. goma de mascar)- Bens de Conveniência (ex. goma de mascar)

Tipos de DistribuiçãoTipos de Distribuição

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CONCEITOS BÁSICOS: PROMOÇÃO DE VENDAS

Pense, fale, compre, beba, leia, vote, não se esqueça.Pitty

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•Ou Melhor: Promovendo Vendas !

Promoção de Vendas defini-se por si, ou seja, é uma técnica de “PROMOVER VENDAS”

Simoni, João de

Promover = Fomentar, ser a causa, dar impulso, fazer avançar, provocar, diligenciar, desenvolver, originar,

favorecer, etcSimoni, João de

CONCEITOS BÁSICOS: PROMOÇÃO DE VENDAS

•DEFINIÇÃO

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Evolução do Conhecimento em MKT

PROMOÇÃO

Propaganda

R.Públicas

Promoção de Vendas

Vendas

Antes Atualmente

CONCEITOS BÁSICOS: PROMOÇÃO DE VENDAS

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Integração da Promoção de Vendas com o Quadro Geral de Marketing

Comunicação Multidisciplinar

Promoção de Vendas

Merchandising

Exibitécnica

Apoio de Vendas

Treinamento

Feiras & Exposições

Eventos Promocionais

Telemarketing

EndoMKT

Licensing

Franchising

Mkt de Incentivo

Vendas Dirigidas

Propaganda

Relações Públicas

MKT Cultural

Assessoria de Imprensa

Editoração

Publicações internas

Design

Identidade Corporativa

Embalagem

Lobby

Relações Governamentais

Mkt Direto

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PreçoPreçoPreçoPreço

Produto

ProdutoProduto

Produto Comunicação

Comunicação

Comunicação

Comunicação

Distribuição

Distribuição

Distribuição

Distribuição

Mercado AlvoMercado AlvoMercado AlvoMercado Alvo

Integração da Promoção de Vendas com o Quadro Geral de Marketing

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Comunicação – ato ou efeito de emitir, transmitir e receber mensagens por meio de métodos e/ou processos convencionados, quer através da linguagem falada ou escrita, quer de outros sinais, signos ou símbolos, quer de aparelhamento técnico especializado, sonoro e/ou visual.

Fonte: Novo Aurélio Século XXI

ComunicaçãoComunicação

Integração da Promoção de Vendas com o Quadro Geral de Marketing

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ATIVAÇÃO

Integração da Promoção de Vendas com o Quadro Geral de Marketing

Produção Consumo

Oferta Demanda

PROMOÇÃO DE

VENDAS

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Consumidor

ConsumidorConsumidor

Consumidor

ConsumidorConsumidor

Consumidor

Consumidor

Consumidor

ConsumidorConsumidor

• A promoção de vendas prepara o caminho da execução das vendas, dando impulso à elas. Diferente das vendas pessoais, tem

como objetivo favorecer as vendas em massa.

Vendedor

Consumidor

Ações de Promoção de

Vendas

Consumidor ConsumidorConsumidor

Consumidor Consumidor

Consumidor ConsumidorConsumidor

ConsumidorConsumidor

CONCEITOS BÁSICOS: PROMOÇÃO DE VENDAS

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ComunicaçãoComunicação

Integração da Promoção de Vendas com o Quadro Geral de Marketing

Diferença entre:

Propaganda

x

Publicidade

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ComunicaçãoComunicação

Integração da Promoção de Vendas com o Quadro Geral de Marketing

Conteúdos da Comunicação Publicitária Persuasiva Informativa

De lembrete

Tipo de Audiência:CoberturaImpacto

Frequência

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Técnicas, Meios e Recursos da Promoção de Vendas.

A mulher coloca o perfume atrás da orelha porque sabe que é ali que o consumidor vai estar

Mario Prata

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Técnicas, Meios, Recursos e Instrumentos da Promoção de Vendas

• As técnicas promocionais permitem aplicação a todo e qualquer ser humano, figura jurídica ou física. Suas ações envolvem vários

públicos:

Promotor

Agente Intermediário

Receptor

Quem inicia a implementação de uma ação, responsabilizando-se por todo o projeto.Normalmente um Fabricante ou um Estabelecimento.

Quem recebe delegação do promotor para planejar, criar, divulgar, implementar e administrar uma modalidade de atividade promocional.Geralmente Uma agência de Comunicação.

FINAL: Qualquer que a promoção de vendas é direcionada, é destinada ou dirigida. Target.Público Alvo: “Pessoa Física” ou “Pessoa Jurídica”.

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Técnicas, Meios, Recursos e Instrumentos da Promoção de Vendas

Algumas características da promoção de vendas:

Vários iniciadores Podem ser aplicadas por empresas, industrias, comércios, serviços, varejo, etc.

Target variados Podem ser dirigidos ao público B2B ou B2C.

Flexibilidade As diversas técnicas podem ser aplicadas a vários públicos por vários iniciadores

Mescláveis As diversas técnicas podem ser aplicadas sozinhas ou em conjunto para um mesmo objetivo ou target.

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Técnicas, Meios, Recursos e Instrumentos da Promoção de Vendas

PRINCIPAIS TÉCNICAS DE PROMOÇÃO DE VENDAS:• Sorteios• Concursos• Vales brindes• Premiações• Ofertas• Descontos• Liquidações• Remarcações• Cuponagens• Vendas Condicionadas• Gifts/ In–or–Packagens• Premiuns• Trocas• Coleções• Literatura

• Material de apoio a vendas• Treinamento• Animações• Amostragens• Degustação• Demonstrações• Self Liquidations• Exibitécnica• Painéis Traseiros• Peças de PDV• Container Premiun• Convenções• Seminários• Workshops• Congressos• Copas/ jogos

• Patrocínios• Festivais/ Gincanas• Desfiles• Ações Corporativas• Eventos• Acontecimentos• Jubileus• Feiras• Exposições• Incentivos• Resgates• Bônus• Bonificações• Brindes• Competições

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Compras PlanejadasX

Compras por Impulso

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Compra Planejada X Compra por ImpulsoCompra Planejada X Compra por Impulso

Compra Planejada: Consumidor já tem em mente o Compra Planejada: Consumidor já tem em mente o que vai comprar.que vai comprar.

Atuação do merchandising: Reforçar a decisão e Atuação do merchandising: Reforçar a decisão e diminuir a atuação da concorrência.diminuir a atuação da concorrência.

Compra Por Impulso: Consumidor é atraído por Compra Por Impulso: Consumidor é atraído por alguma ativação de suas necessidades.alguma ativação de suas necessidades.

Atuação do merchandising: Ativar a necessidade do Atuação do merchandising: Ativar a necessidade do consumidor, lembrar dos benefícios do produto.consumidor, lembrar dos benefícios do produto.

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PONTO-DE-VENDAPONTO-DE-VENDAA MÍDIAA MÍDIA

NA HORA DA COMPRANA HORA DA COMPRA

PESQUISA DE MERCADOPESQUISA DE MERCADO

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Dinâmica da EntrevistaDinâmica da Entrevista

SUPERMERCADO

1º Momento

ANTES DA REALIZAÇÃO

DAS COMPRAS

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Dinâmica da EntrevistaDinâmica da Entrevista

SUPERMERCADO

2º Momento

APÓS A REALIZAÇÃO

DAS COMPRAS

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Total de Itens CompradosTotal de Itens Comprados

81.723 Itens

Só planejou produto

Compraplanejada

12%

Não planejounem produtonem marca

15%

73%

Compradecididano PDV

85%

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Produtos com Maiores Índices de Compra Produtos com Maiores Índices de Compra Planejada - (10 Principais)Planejada - (10 Principais)

Base: Total de Compra de Cada Item

Feijão (1220)

Óleo (1257)

Creme dental (1167)

Leite em pó (277)

Café solúvel (103)

Sabonete (1705)

0 20 40 60 %

35

32

32

28

31

28

Arroz (1268) 56

%

Sabão em pó (1385)

Frios (142)

51

51

Açúcar (1264)

Café (1187)

43

42

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Produtos com Maiores Índices de Decisão de Produtos com Maiores Índices de Decisão de Compra no PDV - (10 Principais)Compra no PDV - (10 Principais)

%

Sobremesaslácteas (254)

Calçados/Vestuário (229)

99

99

Utilidadesdo lar (671)

Perfumaria (802)

Salgadinhos (680)

97

96

96

Guloseimas (1447)

Sobremesas (573)(bolos/pudim/sorvete)

ProdutosCongelados (1326)

Bazar (1396)

Sobremesas parapreparar (1052)

0 20 40 60 80 100

94

94

92

92

91

%Base: Total de Compra de Cada Item

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Compra Prevista x Compra RealizadaCompra Prevista x Compra Realizada

• 85% do total comprado é decidido na loja

Alto nível de decisão de compra no PDVAlto nível de decisão de compra no PDV

3,7 vezes3,7 vezes

• média de itens programados - 12 itens por pessoa

• média de itens comprados - 44 itens por pessoa

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O Merchandising

O Homem é um animal que faz trocas.Nenhum outro animal faz isso. Um cão não troca um osso com outro cão.

Smith

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As Melhores Práticas de Promoção de Vendas.

• Merchandising e a Exibi técnica.Merchandising e a Exibi técnica.

• Ofertas, Descontos, Reduções de Preço.Ofertas, Descontos, Reduções de Preço.

• Promoções com Premiações.Promoções com Premiações.

• Patrocínios e Mkt de Incentivo.Patrocínios e Mkt de Incentivo.

• Eventos Promocionais e ConvençõesEventos Promocionais e Convenções

• Treinamento de VendasTreinamento de Vendas

• Promoção Industrial, de Serviços e de VarejoPromoção Industrial, de Serviços e de Varejo

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O CONJUNTO DE TÉCNICAS RESPONSÁVEIS PELA INFORMAÇÃO E O CONJUNTO DE TÉCNICAS RESPONSÁVEIS PELA INFORMAÇÃO E APRESENTAÇÃO DESTACADA DOS PRODUTOS NA LOJA, DE APRESENTAÇÃO DESTACADA DOS PRODUTOS NA LOJA, DE MANEIRA TAL QUE ACELERE SUA ROTATIVIDADE”MANEIRA TAL QUE ACELERE SUA ROTATIVIDADE” BLESSA, R.BLESSA, R.

• É O CONJUNTO DE TODAS AS ATIVIDADES COMERCIAIS E É O CONJUNTO DE TODAS AS ATIVIDADES COMERCIAIS E ECONÔMICAS REALIZADAS NAS LOJAS COM O OBJETIVO ECONÔMICAS REALIZADAS NAS LOJAS COM O OBJETIVO DE FAZER COM QUE OS PRÓPRIOS PRODUTOS EXERÇAM DE FAZER COM QUE OS PRÓPRIOS PRODUTOS EXERÇAM AÇÕES DE VENDAS SOBRE OS CLIENTES DAS LOJAS”AÇÕES DE VENDAS SOBRE OS CLIENTES DAS LOJAS”

SILVA, J.C.SILVA, J.C.

CONCEITOS

MERCHANDISING É:

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A fragmentação da mídia, a infinidade de produtos A fragmentação da mídia, a infinidade de produtos semelhantes nas gôndolas, as constantes mudanças e a semelhantes nas gôndolas, as constantes mudanças e a infidelidade do consumidor são algumas das razões pelas infidelidade do consumidor são algumas das razões pelas quais mais de 80% das pessoas decidem o que vão comprar quais mais de 80% das pessoas decidem o que vão comprar somente na hora do vamos ver, ou seja, no ponto de venda.somente na hora do vamos ver, ou seja, no ponto de venda.

Neste cenário, especialistas apontam o PDV como uma forte Neste cenário, especialistas apontam o PDV como uma forte mídia e um lugar estratégico para a construção de uma mídia e um lugar estratégico para a construção de uma marca.marca.

“O PDV virou mídia. É um excelente veículo e há empresas “O PDV virou mídia. É um excelente veículo e há empresas que não fazem mídia tradicional”.que não fazem mídia tradicional”. Merchandising no Ponto de Venda Merchandising no Ponto de Venda

Blessa, Regina -Editora Atlas Blessa, Regina -Editora Atlas

INTRODUÇÃO

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MERCHANDISING – SE ORIGINA DE “MERCHANDISE”, MERCHANDISING – SE ORIGINA DE “MERCHANDISE”, PALAVRA INGLESA QUE SE TRADUZ POR MERCADORIA.PALAVRA INGLESA QUE SE TRADUZ POR MERCADORIA.

COMERCHANDISE – SIGNIFICA OPERAR MERCADORIAS, COMERCHANDISE – SIGNIFICA OPERAR MERCADORIAS, ADMINISTRAR MERCADORIAS, USAR MERCADORIAS PARA ADMINISTRAR MERCADORIAS, USAR MERCADORIAS PARA

OPERAR SUA PRÓPRIA VENDA.OPERAR SUA PRÓPRIA VENDA.

TRATA DE OPERAÇÕES DESTINADAS A FAZER FLUIR OS TRATA DE OPERAÇÕES DESTINADAS A FAZER FLUIR OS BENS DE CONSUMO, ATRAVÉS DOS CANAIS DE MARKETING.BENS DE CONSUMO, ATRAVÉS DOS CANAIS DE MARKETING.

ORIGEM DO TERMO

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• DÉCADA DE 30: FORTALECIMENTO DO AUTO- SERVIÇO. A DÉCADA DE 30: FORTALECIMENTO DO AUTO- SERVIÇO. A AUSENCIA DE BALCONISTAS LEVOU AS EMPRESAS A AUSENCIA DE BALCONISTAS LEVOU AS EMPRESAS A DAREM DESTAQUE DESEJÁVEL AOS SEUS PRODUTOS.DAREM DESTAQUE DESEJÁVEL AOS SEUS PRODUTOS.

• MERCHANDISING CRESCEU COMO UMA VENDA SEM MERCHANDISING CRESCEU COMO UMA VENDA SEM PALAVRAS, ISTO É, USANDO AS PRÓPRIAS EMBALAGENS, PALAVRAS, ISTO É, USANDO AS PRÓPRIAS EMBALAGENS, OS EXPOSITORES, OS EQUIPAMENTOS, O ESPAÇO DE OS EXPOSITORES, OS EQUIPAMENTOS, O ESPAÇO DE VENDAS DAS LOJAS...VENDAS DAS LOJAS...

ONDE TEVE INÍCIO?

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MERCHANDISING - A LOJA FALAMERCHANDISING - A LOJA FALA

““O Merchandising, é um meio de comunicação com o O Merchandising, é um meio de comunicação com o consumidor no momento crítico em que a decisão de consumidor no momento crítico em que a decisão de compra está sendo tomada.”compra está sendo tomada.”

Em uma loja encontramos os três principais pontos: Em uma loja encontramos os três principais pontos: O consumidor com desejo de comprar, o seu O consumidor com desejo de comprar, o seu dinheiro e o produto”.dinheiro e o produto”.

É na loja que as coisas acontecem. Quem expõe e É na loja que as coisas acontecem. Quem expõe e repõe vende mais. repõe vende mais.

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““PROMOÇÃO DE VENDAS É FEITA POR PROMOÇÃO DE VENDAS É FEITA POR TEMPO DETERMINADO.TEMPO DETERMINADO.

MERCHANDISING É CONSTANTE”MERCHANDISING É CONSTANTE”BLESSA, RBLESSA, R

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OBJETIVOS COMUNS – OBJETIVOS COMUNS – MERCHANDISING E PROMOÇÃO DE VENDASMERCHANDISING E PROMOÇÃO DE VENDAS

• INDUZIR CONSUMIDORES À EXPERIMENTAÇÃO E À COMPRAINDUZIR CONSUMIDORES À EXPERIMENTAÇÃO E À COMPRA

• INFLUENCIAR CONSUMIDORES ESTIMULANDO A FIDELIDADE A INFLUENCIAR CONSUMIDORES ESTIMULANDO A FIDELIDADE A MARCA.MARCA.

• AUMENTAR A PARTICIPAÇÃO NO MERCADOAUMENTAR A PARTICIPAÇÃO NO MERCADO

• APRESENTAR INOVAÇÕESAPRESENTAR INOVAÇÕES

• DIFERENCIAR UMA MARCA DE SEUS CONCORRENTESDIFERENCIAR UMA MARCA DE SEUS CONCORRENTES

• ELIMINAR ESTOQUES NOS PONTOS-DE-VENDA.ELIMINAR ESTOQUES NOS PONTOS-DE-VENDA.

• PROMOVER ESTOQUE DO PRODUTO NO LARPROMOVER ESTOQUE DO PRODUTO NO LAR

• GERAR TRAFEGO NAS LOJASGERAR TRAFEGO NAS LOJAS

• DAR INCENTIVO AOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO DAR INCENTIVO AOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

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MERCHANDISING – COMO EXPOR ?MERCHANDISING – COMO EXPOR ?

Área Nobre: Área Nobre: Em Gôndolas, é o espaço central.Em Gôndolas, é o espaço central.

Tráfego da Loja: Tráfego da Loja: Entender o tráfego da loja e expor Entender o tráfego da loja e expor sempre em um local que seja visto antes da sempre em um local que seja visto antes da concorrência.concorrência.

Altura: Altura: Buscar a Altura dos olhos de seu consumidor Buscar a Altura dos olhos de seu consumidor e principalmente das mãos.e principalmente das mãos.

Facing Vertical X Horizontal: Facing Vertical X Horizontal: Adequar conforme a Adequar conforme a melhor posição de sua embalagem, buscando melhor posição de sua embalagem, buscando sempre o maior área possível de exposição da sempre o maior área possível de exposição da marca.marca.

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MERCHANDISING – COMO EXPOR ?MERCHANDISING – COMO EXPOR ?

Espaços por segmentos: Espaços por segmentos: Invariavelmente montado Invariavelmente montado pela loja, colocando no mesmo espaço os mesmos pela loja, colocando no mesmo espaço os mesmos tipos de produtos (Ex. Alimentação, limpeza, etc.)tipos de produtos (Ex. Alimentação, limpeza, etc.)

Facing por fabricante: Facing por fabricante: Agrupamento de todas as Agrupamento de todas as marcas de um mesmo fabricante.marcas de um mesmo fabricante.

Participação de Mercado: Participação de Mercado: Exposição igualmente Exposição igualmente realizada conforme a participação do mercado de realizada conforme a participação do mercado de cada produto.cada produto.

Áreas de Oportunidade: Áreas de Oportunidade: Além dos pontos naturais de Além dos pontos naturais de exposição, aproveita a relação de oportunidade junto exposição, aproveita a relação de oportunidade junto a outros produtos (Ex. Pão X Manteiga)a outros produtos (Ex. Pão X Manteiga)

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ATIVIDADE VISUAL - ATIVIDADE VISUAL - COMUNICAÇÃOCOMUNICAÇÃO

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ATIVIDADE VISUAL - ATIVIDADE VISUAL - VITRINESVITRINES

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ATIVIDADE VISUAL - ATIVIDADE VISUAL - GÔNDOLASGÔNDOLAS

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ATIVIDADE VISUAL - ATIVIDADE VISUAL - GÔNDOLASGÔNDOLAS

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GÔNDOLAS:GÔNDOLAS:

• colocar o produto na prateleira na verticalcolocar o produto na prateleira na vertical por participação .por participação .

colocar a linha completa de marcas de umcolocar a linha completa de marcas de um mesmo produto em determinada área.mesmo produto em determinada área.

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GÔNDOLAS:GÔNDOLAS:

colocar o produto da primeira à última prateleira colocar o produto da primeira à última prateleira de modo que fiquem expostos em uma faixa de modo que fiquem expostos em uma faixa vertical e maciça.vertical e maciça.

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ATIVIDADE VISUAL – ATIVIDADE VISUAL – PONTA DE GÔNDOLAPONTA DE GÔNDOLA

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ATIVIDADE VISUAL – ATIVIDADE VISUAL – DISPLAY OU ILHADISPLAY OU ILHA

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ATIVIDADE VISUAL – ATIVIDADE VISUAL – DISPLAY OU ILHADISPLAY OU ILHA

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ATIVIDADE VISUAL – ATIVIDADE VISUAL – CAIXASCAIXAS

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ATIVIDADE VISUAL – ATIVIDADE VISUAL – AMBIENTES ESPECIAISAMBIENTES ESPECIAIS

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MERCHANDISING – Os sentidosMERCHANDISING – Os sentidos

O Conjunto desses elementos constituem influxos O Conjunto desses elementos constituem influxos sugestivos que auxiliam na persuasão e motivação a sugestivos que auxiliam na persuasão e motivação a compracompra

LuzLuz -- VisãoVisãoCorCor -- VisãoVisãoAromaAroma -- OlfatoOlfatoSaborSabor -- PaladarPaladarCheirosCheiros -- OlfatoOlfatoSonsSons -- AudiçãoAudição

TemperaturaTemperatura -- TatoTato

““O Merchandising utiliza-se da combinação de todos O Merchandising utiliza-se da combinação de todos os elementos que compõem nossos sentidos.os elementos que compõem nossos sentidos.

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MERCHANDISING – MERCHANDISING – As coresAs cores

BrancoBranco -- Pureza, simplicidade, otimismoPureza, simplicidade, otimismo

VermelhoVermelho -- Força, Alegria de viver, visibilidadeForça, Alegria de viver, visibilidade

AmareloAmarelo -- LuminosidadeLuminosidade

RosaRosa -- TimidezTimidez

MarromMarrom -- UtilidadeUtilidade

VioletaVioleta -- MeditaçãoMeditação

VerdeVerde -- Calma, esperançaCalma, esperança

AzulAzul -- Calma profundaCalma profunda

As cores constituem uma linguagem rica em As cores constituem uma linguagem rica em códigos, estabelecendo uma ponte entre o racional códigos, estabelecendo uma ponte entre o racional e o emocional.e o emocional.

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MERCHANDISING – MERCHANDISING – MúsicasMúsicas

Escolher um fundo musical pode auxiliar no aumento das vendas.Escolher um fundo musical pode auxiliar no aumento das vendas.

* Dias e horários de maior movimentação dentro da loja:* Dias e horários de maior movimentação dentro da loja:

O Que usar: Músicas rápidas, aceleradas e ao gosto geral.O Que usar: Músicas rápidas, aceleradas e ao gosto geral.

Efeito: Apressa inconscientemente a decisão de compra, induz a Efeito: Apressa inconscientemente a decisão de compra, induz a comprar e sair rapidamente, evitando examinar, tocar, comparar comprar e sair rapidamente, evitando examinar, tocar, comparar produtos e cede espaço a novos consumidores.produtos e cede espaço a novos consumidores.

* Dias e horários de menor movimentação dentro da loja:* Dias e horários de menor movimentação dentro da loja:

O Que usar: Músicas calmas, relaxantes, suaves, de estilos O Que usar: Músicas calmas, relaxantes, suaves, de estilos generalistas.generalistas.

Efeito: Motiva a permanecer maior tempo na loja, gera aumento Efeito: Motiva a permanecer maior tempo na loja, gera aumento de tráfego e cria espaço para o impacto das ações promovidas de tráfego e cria espaço para o impacto das ações promovidas dentro da loja.dentro da loja.

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• ““QUANDO FALAMOS DE MERCHANDISING EDITORIAL , CUJO QUANDO FALAMOS DE MERCHANDISING EDITORIAL , CUJO NOME USADO EM OUTROS PAÍSES É TIE-IN, FALAMOS DE NOME USADO EM OUTROS PAÍSES É TIE-IN, FALAMOS DE APARIÇÕES SUTIS DE UM REFRIGERANTE NO BAR DA APARIÇÕES SUTIS DE UM REFRIGERANTE NO BAR DA NOVELA, DA SANDÁLIA QUE A MOCINHA DA HISTÓRIA “SEM NOVELA, DA SANDÁLIA QUE A MOCINHA DA HISTÓRIA “SEM QUERER” QUASE ESFREGA NA TELA...QUERER” QUASE ESFREGA NA TELA...

• NA LOGOMARCA ESTAMPADA VIRTUALMENTE NO MEIO DA NA LOGOMARCA ESTAMPADA VIRTUALMENTE NO MEIO DA QUADRA DE UM EVENTO ESPORTIVO, NUMA QUADRA DE UM EVENTO ESPORTIVO, NUMA DEMONSTRAÇÃO DE PRODUTO DENTRO DE UM PROGRAMA DEMONSTRAÇÃO DE PRODUTO DENTRO DE UM PROGRAMA DE AUDITÓRIO” DE AUDITÓRIO”

Regina Regina BlessaBlessa

Merchandising no ponto de Merchandising no ponto de venda venda

MERCHANDISING NA TV – PRÓSMERCHANDISING NA TV – PRÓS

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MERCHANDISING NA TV – CONTRASMERCHANDISING NA TV – CONTRAS

““O MERCHANDISING APARECE TAMBÉM NA O MERCHANDISING APARECE TAMBÉM NA TELEVISÃO, EMBORA, EM NOSSA OPINIÃO, DE TELEVISÃO, EMBORA, EM NOSSA OPINIÃO, DE FORMA ERRADA, FORMA ERRADA,

PORQUANTO LHE FALTA UM PONTO IMPORTANTE, PORQUANTO LHE FALTA UM PONTO IMPORTANTE, OU SEJA, O ATO DA COMPRA POR IMPULSO”OU SEJA, O ATO DA COMPRA POR IMPULSO”

Joaquim Caldeira da SilvaJoaquim Caldeira da Silva

Merchandising no varejo de bens de consumo Merchandising no varejo de bens de consumo

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MERCHANDISING NA TV - MERCHANDISING NA TV - AMBIENTAÇÃOAMBIENTAÇÃO

Page 75: Promoção de Vendas

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MERCHANDISING NA TV -MERCHANDISING NA TV - TESTEMUNHAL TESTEMUNHAL

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MERCHANDISINGMERCHANDISINGDegustação, Demonstração e AmostragemDegustação, Demonstração e Amostragem

Propicia uma primeira vivência, experimentação com Propicia uma primeira vivência, experimentação com o produto, para que ele mesmo se venda.o produto, para que ele mesmo se venda.

VANTAGENSVANTAGENS• Auxilia no lançamento de novos produtos, novas versões.Auxilia no lançamento de novos produtos, novas versões.

• Atinge a não usuários, estimulando a experimentação.Atinge a não usuários, estimulando a experimentação.

•Transforma o consumidor potencial em parceiro.Transforma o consumidor potencial em parceiro.

• Complementa as ação publicitárias e de propaganda.Complementa as ação publicitárias e de propaganda.

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Ofertas, Descontos, Reduções de Preço.

Quem pergunta pelo preço é porque está interessado na preposição.

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As Melhores Práticas de Promoção de Vendas.

• Merchandising e a Exibi técnica.Merchandising e a Exibi técnica.

• Ofertas, Descontos, Reduções de Preço.Ofertas, Descontos, Reduções de Preço.

• Promoções com Premiações.Promoções com Premiações.

• Patrocínios e Mkt de Incentivo.Patrocínios e Mkt de Incentivo.

• Eventos Promocionais e ConvençõesEventos Promocionais e Convenções

• Treinamento de VendasTreinamento de Vendas

• Promoção Industrial, de Serviços e de VarejoPromoção Industrial, de Serviços e de Varejo

Page 79: Promoção de Vendas

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Ofertas, Descontos, Reduções de Preço.

• Redução de Custos.Redução de Custos.• Bonificações.Bonificações.

• Leve 3 e pague 2.Leve 3 e pague 2.• Quantidade adicional de produto na embalagem.Quantidade adicional de produto na embalagem.

• Remarcação com Desconto.Remarcação com Desconto.• Cuponagens com desconto na próxima compra.Cuponagens com desconto na próxima compra.

• Inclusão de Premiun, Brindes.Inclusão de Premiun, Brindes.• Amostras Grátis.Amostras Grátis.• Junte e Troque.Junte e Troque.

• Embalagens brindes.Embalagens brindes.• Prazos esticados.Prazos esticados.• Festival da Loja.Festival da Loja.

• Datas comemorativasDatas comemorativas• Etc...Etc...

As múltiplas formas de Ofertas e Descontos.As múltiplas formas de Ofertas e Descontos.

Incentivos Direto a CompraIncentivos Direto a Compra

Page 80: Promoção de Vendas

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Ofertas, Descontos, Reduções de Preço.

Nenhuma promoção deve ser mais forte que o produto.Nenhuma promoção deve ser mais forte que o produto.

Vendemos produto e não promoção.Vendemos produto e não promoção.

Quando se dá algo ao consumidor, sempre se tira, se Quando se dá algo ao consumidor, sempre se tira, se esvazia a imagem do produtoesvazia a imagem do produto

Page 81: Promoção de Vendas

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Ofertas, Descontos, Reduções de Preço.

FIDELIDADE E TRAIÇÃOFIDELIDADE E TRAIÇÃO

O Consumidor trai quando a promoção atrai, porém trai mais O Consumidor trai quando a promoção atrai, porém trai mais depois quando nota que o produto entrega mais preços e depois quando nota que o produto entrega mais preços e

descontos do que atributos reais.descontos do que atributos reais.

Benefício Competitivo

Benefício Competitivo

Desempenho no critério

Desempenho no critério

Benefício Competitivo

Benefício Competitivo

Desempenho no critério

Desempenho no critério

Também é função da promoção de vendas construir a Também é função da promoção de vendas construir a personalidade da marca. Esta é uma ação muito mais personalidade da marca. Esta é uma ação muito mais

ESTRATÉGICAESTRATÉGICA do que do que TÁTICATÁTICA

GAP

Page 82: Promoção de Vendas

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Ofertas, Descontos, Reduções de Preço.

Page 83: Promoção de Vendas

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Ofertas, Descontos, Reduções de Preço.

A OFERTA TEM QUE SER VERDADEIRA.A OFERTA TEM QUE SER VERDADEIRA.

Devemos falar a verdade. Não basta que a oferta seja Devemos falar a verdade. Não basta que a oferta seja verdadeira, ela tem que ter aparência de verdadeira.verdadeira, ela tem que ter aparência de verdadeira.

Quando o consumidor se percebe como vítima, não retorna mais aquele varejoQuando o consumidor se percebe como vítima, não retorna mais aquele varejo

Page 84: Promoção de Vendas

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Ofertas, Descontos, Reduções de Preço.

VAREJOVAREJO

• Usam descontos por serem de Usam descontos por serem de rápida liquides; (Curto Prazo).rápida liquides; (Curto Prazo).

• Sem preocupações com a marca Sem preocupações com a marca do fabricante..do fabricante..

• Preocupação com o nome do Preocupação com o nome do Varejo.Varejo.

• Ações independentes.Ações independentes.

A Ótica do Varejo é diferente da Ótica da industria.A Ótica do Varejo é diferente da Ótica da industria.

FABRICANTEFABRICANTE

• Usam descontos de forma Usam descontos de forma estratégica.estratégica.

• Preocupação com o marca e seu Preocupação com o marca e seu posicionamento. posicionamento.

• Ações impulsionam o varejo.Ações impulsionam o varejo.

Page 85: Promoção de Vendas

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Patrocínio

Page 86: Promoção de Vendas

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As Melhores Práticas de Promoção de Vendas.

• Merchandising e a Exibi técnica.Merchandising e a Exibi técnica.

• Ofertas, Descontos, Reduções de Preço.Ofertas, Descontos, Reduções de Preço.

• Promoções com Premiações.Promoções com Premiações.

• Patrocínios e Mkt de Incentivo.Patrocínios e Mkt de Incentivo.

• Eventos Promocionais e ConvençõesEventos Promocionais e Convenções

• Treinamento de VendasTreinamento de Vendas

• Promoção Industrial, de Serviços e de VarejoPromoção Industrial, de Serviços e de Varejo

Page 87: Promoção de Vendas

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-Tecnicamente, é conectar sua marca a membros sociais de visibilidade, seja no esporte, cultura, lazer, educação...etc

- Gera Visibilidade a Marca.- Gera Valor a Marca.- Cria identidade junto ao target- Auxilia na decisão de escolha do consumidor.

Patrocínio

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Patrocínio - Esportes

Page 89: Promoção de Vendas

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Patrocínio – Esportes / Oportunidades

Page 90: Promoção de Vendas

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Patrocínio – Artes e Educação

Page 91: Promoção de Vendas

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Promoção Com Premiações.

Não há quem não goste de receber um prêmio.Simoni, João.

Page 92: Promoção de Vendas

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As Melhores Práticas de Promoção de Vendas.

• Merchandising e a Exibi técnica.Merchandising e a Exibi técnica.

• Ofertas, Descontos, Reduções de Preço.Ofertas, Descontos, Reduções de Preço.

• Promoções com Premiações.Promoções com Premiações.

• Patrocínios e Mkt de Incentivo.Patrocínios e Mkt de Incentivo.

• Eventos Promocionais e ConvençõesEventos Promocionais e Convenções

• Treinamento de VendasTreinamento de Vendas

• Promoção Industrial, de Serviços e de VarejoPromoção Industrial, de Serviços e de Varejo

Page 93: Promoção de Vendas

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Promoção Com Premiações para CONSUMIDORES FINAIS.

Pontos positivos:-Gera experimentação, Impacto imediatos nas vendas-Desempata a decisão de compra, eliminando o julgamento,-Agrega valores à marca.

Page 94: Promoção de Vendas

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Promoção Com Premiações.

• Entenda o seu consumidor.Entenda o seu consumidor.

• Adequar o Premium aos desejos.Adequar o Premium aos desejos.

• Atenção à Legislação !Atenção à Legislação !

• SEJA CRIATIVO !!!SEJA CRIATIVO !!!

Page 95: Promoção de Vendas

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Promoção Com Premiações.

A CREDIBILIDADE NAS PREMIAÇÕES É IGUAL A DA LEITURA DE A CREDIBILIDADE NAS PREMIAÇÕES É IGUAL A DA LEITURA DE HORÓSCOPO. MUITOS NÃO ACREDITAM, MAS LÊEM O SEU.HORÓSCOPO. MUITOS NÃO ACREDITAM, MAS LÊEM O SEU.

Page 96: Promoção de Vendas

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Promoção Com Premiações.

O SEGREDO DA CREDIBILIDADE É CUMPRIR O QUE VOCÊ PROMETE. O SEGREDO DA CREDIBILIDADE É CUMPRIR O QUE VOCÊ PROMETE.

Page 97: Promoção de Vendas

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Promoção Com Premiações.

Todo o processo deve possuir sinais fortes de idoneidadeTodo o processo deve possuir sinais fortes de idoneidade

Page 98: Promoção de Vendas

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Promoção Com Premiações.

CHANCE DE GANHAR X VALOR DO PRÊMIO CHANCE DE GANHAR X VALOR DO PRÊMIO

Page 99: Promoção de Vendas

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Exibição do DVDVendas pessoais, Propaganda e

Promoção de vendas

Principais aprendizados

Page 100: Promoção de Vendas

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1 - Quais são as 4 Formas de comunicação de vendas:

2 - Diferença entre Publicidade X Propaganda

3 – Cite um exemplo de cada um dos 4 tipos de produtos

“Produtos de Conveniência, Produtos de Compra geral, Produtos de Especialidades e Produtos de não demanda “ 4 – Indique uma ação de Marketing promocional para cada um dos produtos utilizados como exemplo na questão acima.

DVD:Vendas pessoais, Propaganda e Promoção de vendas

Page 101: Promoção de Vendas

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4 Formas de comunicação de vendas:4 Formas de comunicação de vendas:

* - Propaganda* - Propaganda* - Relações públicas* - Relações públicas* - Promoção de Vendas* - Promoção de Vendas* - Vendas Pessoais* - Vendas Pessoais

DVD:Vendas pessoais, Propaganda e Promoção de vendas

Page 102: Promoção de Vendas

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Diferença entre Publicidade X PropagandaDiferença entre Publicidade X Propaganda

PublicidadePublicidadeComunicação com caráter de divulgação.Comunicação com caráter de divulgação.Gera exposição da marca.Gera exposição da marca.Ex. Matérias JornalísticasEx. Matérias Jornalísticas

PropagandaPropagandaComunicação com caráter persuasivo.Comunicação com caráter persuasivo.Oportunidade de discurso assertivoOportunidade de discurso assertivoEx. Comercial na TV.Ex. Comercial na TV.

DVD:Vendas pessoais, Propaganda e Promoção de vendas

Page 103: Promoção de Vendas

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4 tipos de produtos4 tipos de produtos

Produtos de ConveniênciaProdutos de Conveniência Ex. Guloseimas Ex. GuloseimasProdutos de CompraProdutos de Compra Ex. Alimentação Ex. AlimentaçãoProdutos de EspecialidadesProdutos de Especialidades Ex. Perfumes Importados Ex. Perfumes ImportadosProdutos de não demanda Produtos de não demanda Ex. Plano FunerárioEx. Plano Funerário

DVD:Vendas pessoais, Propaganda e Promoção de vendas

Page 104: Promoção de Vendas

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Marketing de Incentivos.

O Reconhecimento é a memória do coração.Massieu

Page 105: Promoção de Vendas

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Premiações do Marketing de Incentivos.

Podemos premiar “esforços ou resultado” ou os dois juntos, o importante é ter objetivos traçados pelo planejamento

Colaborador Feliz Empresa lucrativa

Page 106: Promoção de Vendas

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•Planejamento estratégico de todo o projeto;•Legalidade da Ação;•Criação de logotipia / logomarca;•Esquema de apresentação e lançamento;•Cronograma de remessa de materiais da campanha;•Controle dos resultados;•Análise Contínua dos resultados x custos;•Apuração dos resultados;•Seleção dos ganhadores;•Recolhimento de impostos;

Premiações do Marketing de Incentivos.

Além de criar a campanha de incentivos, é necessário da atenção a alguns pontos importantes:

Page 107: Promoção de Vendas

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Os 10 Mandamentos da Promoção de Vendas.

As regras não governam os homens, estes é que governam as regras

Matias Aires

Page 108: Promoção de Vendas

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Os 10 Mandamentos da Promoção de Vendas.

Contraponto entre:

“ ditadura as regras” X “liberdade criativa”.

Page 109: Promoção de Vendas

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Os 10 Mandamentos da Promoção de Vendas.

1 – Não tentar executar aquilo que os outros componentes de mkt fazem melhor;

2 – Ser a melhor alternativa para atingir os objetivos;

3 – Obter o máximo efeito pelo menor custo;

4 – Estar de acordo com os padrões de comportamento daqueles para os quais é destinada e de acordo com a imagem da marca;

5 – Atrair a atenção e provocar ação e aceitação;

Page 110: Promoção de Vendas

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Os 10 Mandamentos da Promoção de Vendas.

6 – Ser simples, clara, fácil de entender;

7 – Utilizar tanto apelos emocionais quanto apelos racionais;

8 – Ser única, singular e exclusiva;

9 – Ser honestamente evidente;

10 – Ser suficientemente desejada por todos de quem seu sucesso dependa, recebendo por parte da empresa total apoio e que a equipe de funcionários, principalmente a de vendas, perceba o limite.

Page 111: Promoção de Vendas

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A Importância do Treinamento de Vendas

Page 112: Promoção de Vendas

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Se você é um profissional de vendas que só tira pedidos deve Se você é um profissional de vendas que só tira pedidos deve preocupar-se porque o seu lugar está sendo tomado pela tecnologia. preocupar-se porque o seu lugar está sendo tomado pela tecnologia.

Você tem que saber o que é vender e quais as habilidades, Você tem que saber o que é vender e quais as habilidades, conhecimentos e atitudes necessárias ao processo de venda. conhecimentos e atitudes necessárias ao processo de venda.

O ato de vender pode ser resumido em três etapas básicas:O ato de vender pode ser resumido em três etapas básicas:

a) Procurar clientes;a) Procurar clientes;b) Chegar até quem decide;b) Chegar até quem decide;c) Persuadir o cliente a comprar.c) Persuadir o cliente a comprar.

Treinamento de Vendas: O Que é vender

Page 113: Promoção de Vendas

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O ciclo de vendas é representando graficamente por um funil.

Treinamento de Vendas: O Que é vender

PROSPECÇÃOPROSPECÇÃO(Procurar Clientes)(Procurar Clientes)

Chegar até quem decideChegar até quem decide(inclusive os influenciadores)(inclusive os influenciadores)

Persuadir o cliente Persuadir o cliente a comprara comprar

Page 114: Promoção de Vendas

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A função do vendedor contém três tarefas básicas:A função do vendedor contém três tarefas básicas:

a) a) DivulgarDivulgar produto ou serviço junto aos clientes produto ou serviço junto aos clientes potenciaispotenciais; (; (Procurar clientes )Procurar clientes )

b) b) Gerar lembrançaGerar lembrança, conduzir a abordagem e a , conduzir a abordagem e a apresentação da solução para que o potencial apresentação da solução para que o potencial cliente lembre do produto, do serviço e do cliente lembre do produto, do serviço e do vendedor; (vendedor; (Chegar até quem decide)Chegar até quem decide)

c) Levar à c) Levar à experimentação experimentação do produto ou serviço, do produto ou serviço, utilizando técnicas de apresentação, utilizando técnicas de apresentação, demonstração, negociação e fechamento. demonstração, negociação e fechamento. ((Persuadir o cliente a comprar)Persuadir o cliente a comprar)

Treinamento de Vendas: O Que é vender

Page 115: Promoção de Vendas

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A falha está quando o profissional entra na empresa já com a “sua” ou de A falha está quando o profissional entra na empresa já com a “sua” ou de “outro vendedor” carteira de clientes. Esta carteira é construída ao longo do “outro vendedor” carteira de clientes. Esta carteira é construída ao longo do tempo a partir de situações reais de trabalho, quais sejam:tempo a partir de situações reais de trabalho, quais sejam:

- este cliente é bom porque compra muito; (mesmo que os descontos sejam - este cliente é bom porque compra muito; (mesmo que os descontos sejam máximos)máximos)- este cliente é um murrinha que só faz o vendedor perder tempo; (não - este cliente é um murrinha que só faz o vendedor perder tempo; (não existe cliente murrinha,o que existe é vendedor que não sabe lidar com existe cliente murrinha,o que existe é vendedor que não sabe lidar com clientes difíceis)clientes difíceis)- este cliente nunca compra o que tenho para vender; (você já apresentou o - este cliente nunca compra o que tenho para vender; (você já apresentou o seu produto de uma forma diferente?)seu produto de uma forma diferente?)- este cliente compra pouco e fica distante; (realmente, deixe-o para a - este cliente compra pouco e fica distante; (realmente, deixe-o para a concorrência)concorrência)- este produto não serve para aquele cliente; (qual foi sua argumentação de - este produto não serve para aquele cliente; (qual foi sua argumentação de vendas?)vendas?)- este cliente não paga em dia; (esta é do financeiro)- este cliente não paga em dia; (esta é do financeiro)

Estas e outras razões fazem com que os vendedores "estreitem" a boca do Estas e outras razões fazem com que os vendedores "estreitem" a boca do funil (prospecção) , eliminando clientes, muitas vezes sem serem funil (prospecção) , eliminando clientes, muitas vezes sem serem questionados.questionados.

Treinamento de Vendas: O Que é vender

Prospecção

Page 116: Promoção de Vendas

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Talvez a maior falha de um profissional de vendas seja desconhecer e Talvez a maior falha de um profissional de vendas seja desconhecer e trabalhar os influenciadores existentes no processo de compra. Eles são trabalhar os influenciadores existentes no processo de compra. Eles são divididos em dois blocos. divididos em dois blocos.

Os que tem poder decisório e auxiliam o comprador a decidir por um ou outro Os que tem poder decisório e auxiliam o comprador a decidir por um ou outro produto/fornecedor e os que não tem poder decisório mas podem falar bem produto/fornecedor e os que não tem poder decisório mas podem falar bem ou mal de determinado produto/fornecedor. ou mal de determinado produto/fornecedor.

Ambos devem ser investigados pelo vendedor, entendendo a tais questões:Ambos devem ser investigados pelo vendedor, entendendo a tais questões:

a) O que o cliente faz com o produto/serviço?a) O que o cliente faz com o produto/serviço?b) Qual a importância relativa do seu produto/serviço no total das compras b) Qual a importância relativa do seu produto/serviço no total das compras daquele cliente?daquele cliente?c) O seu produto/serviço é um item crítico para o cliente?c) O seu produto/serviço é um item crítico para o cliente?d) Quantas pessoas dependem do desempenho do seu produto/serviço?d) Quantas pessoas dependem do desempenho do seu produto/serviço?e) Quem são estas pessoas e o que fazem?e) Quem são estas pessoas e o que fazem?f) O que elas pensam do seu produto/serviço?f) O que elas pensam do seu produto/serviço?g) Qual a imagem que estas pessoas tem do vendedor/fornecedor?g) Qual a imagem que estas pessoas tem do vendedor/fornecedor?h) Porque o cliente escolhe outros produtos/serviços de outros fornecedores h) Porque o cliente escolhe outros produtos/serviços de outros fornecedores

Treinamento de Vendas: O Que é vender

Chegar até quem decide

Page 117: Promoção de Vendas

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O PRINCIPAL É NÃO VENDER AS CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS DO PRODUTO E O PRINCIPAL É NÃO VENDER AS CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS DO PRODUTO E SIM OS BENEFÍCIOS QUE ELE TEM E COMO AS NECESSIDADES QUE O CLIENTE SIM OS BENEFÍCIOS QUE ELE TEM E COMO AS NECESSIDADES QUE O CLIENTE TEM SERÃO ATENDIDOS. TEM SERÃO ATENDIDOS.

NÃO SE COMPRAM SAPATOS, MAS PÉS BONITOS, ELEGANTES E DE ACORDO NÃO SE COMPRAM SAPATOS, MAS PÉS BONITOS, ELEGANTES E DE ACORDO COM OS ENCONTROS SOCIAIS DO COMPRADOR.COM OS ENCONTROS SOCIAIS DO COMPRADOR.

- Deixe de lado a postura do “eu estou te vendendo este produto” e sim - Deixe de lado a postura do “eu estou te vendendo este produto” e sim ”este produto que você terá. Ou quase já tem””este produto que você terá. Ou quase já tem”

- Deixe de lado a postura do “você não quer um café” e sim ”como você - Deixe de lado a postura do “você não quer um café” e sim ”como você quer o seu café”quer o seu café”

- Deixe de lado a postura da comparação com a concorrência e só ressalte o - Deixe de lado a postura da comparação com a concorrência e só ressalte o seu produto.seu produto.

É comum a transferência da responsabilidade do insucesso à empresa mas, É comum a transferência da responsabilidade do insucesso à empresa mas, poucas vezes dedica algum tempo ao final do dia para examinar qual a sua poucas vezes dedica algum tempo ao final do dia para examinar qual a sua real parcela de responsabilidade pela venda não efetuada. real parcela de responsabilidade pela venda não efetuada.

Treinamento de Vendas: O Que é vender

Persuadir o cliente a comprar

Page 118: Promoção de Vendas

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Para obter um resultado satisfatório, deve –se fazer uma avaliação Para obter um resultado satisfatório, deve –se fazer uma avaliação individual de cada um dos seus vendedores ou representantes individual de cada um dos seus vendedores ou representantes considerando as três dimensões do trabalho de vendas. considerando as três dimensões do trabalho de vendas.

CONHECIMENTOS – Saber o que fazer e porque fazer.CONHECIMENTOS – Saber o que fazer e porque fazer.

HABILIDADES – Saber como fazer.HABILIDADES – Saber como fazer.

ATITUDES – Querer fazer. ATITUDES – Querer fazer.

Ao confrontar a situação individual de cada componente da força de Ao confrontar a situação individual de cada componente da força de vendas em relação a estes três parâmetros você poderá estabelecer um vendas em relação a estes três parâmetros você poderá estabelecer um plano de melhoria individual, para cada vendedor ou representante e um plano de melhoria individual, para cada vendedor ou representante e um

plano coletivo para toda a força de vendasplano coletivo para toda a força de vendas

Treinamento de Vendas: O Treinamento

Page 119: Promoção de Vendas

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Alguns Paradigmas a serem quebradosAlguns Paradigmas a serem quebrados

“O vendedor é o único responsável pelo aprendizado”, significa que a “O vendedor é o único responsável pelo aprendizado”, significa que a empresa se exime da responsabilidade quanto a qualificação da sua empresa se exime da responsabilidade quanto a qualificação da sua

força de vendas.força de vendas.

“O bom vendedor já nasce pronto”, faz com as empresas busquem o “O bom vendedor já nasce pronto”, faz com as empresas busquem o vendedor ideal e estejam sempre decepcionadas com a equipe atual.vendedor ideal e estejam sempre decepcionadas com a equipe atual.

“Vendedor não gosta de ler ou freqüentar treinamento”, é mais uma das “Vendedor não gosta de ler ou freqüentar treinamento”, é mais uma das crenças que eximem a empresa de investir no aperfeiçoamento da sua crenças que eximem a empresa de investir no aperfeiçoamento da sua

força de vendas.força de vendas.

“Vendedor não quer preencher relatórios ou prestar informações”.“Vendedor não quer preencher relatórios ou prestar informações”.

Treinamento de Vendas: O Treinamento

Page 120: Promoção de Vendas

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Alguns Dicas para montar um treinamento:Alguns Dicas para montar um treinamento:

“Faça um encontro com formato informal . Vendedor não quer ficar preso, “Faça um encontro com formato informal . Vendedor não quer ficar preso, tem espírito livre.”tem espírito livre.”

“Faça um encontro com chefe a distância. “Faça um encontro com chefe a distância. Eles são seus próprios chefes.”Eles são seus próprios chefes.”

“Faça reuniões movimentadas, dinâmicas, com “Faça reuniões movimentadas, dinâmicas, com brincadeiras, vendas simuladas....crie..vendedor não brincadeiras, vendas simuladas....crie..vendedor não gosta de se sentir preso”gosta de se sentir preso”

Treinamento de Vendas: O Treinamento

Page 121: Promoção de Vendas

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Alguns Dicas para montar um treinamento:Alguns Dicas para montar um treinamento:

“Seja dinâmico Use recurso eletrônicos, slides, áudios,“Seja dinâmico Use recurso eletrônicos, slides, áudios, vídeos, chats....” vídeos, chats....”

“Não use os termos Treinamentos, Seminários, Cursos..“Não use os termos Treinamentos, Seminários, Cursos..eles já sabem tudo, use encontro....almoço....recepção eles já sabem tudo, use encontro....almoço....recepção e faça-os aprender.”e faça-os aprender.”

“Mostre a diversidade das pessoas, ensine-o a entender “Mostre a diversidade das pessoas, ensine-o a entender que pessoas são diferentes e que cabe a ele identificar que pessoas são diferentes e que cabe a ele identificar os diferentes perfis e ajustar-se a eles ”os diferentes perfis e ajustar-se a eles ”

Treinamento de Vendas: O Treinamento

Page 122: Promoção de Vendas

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Eventos e Convenções

Page 123: Promoção de Vendas

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Eventos e Convenções: Roteiro conceitual

1 – Defina os objetivos e crie um tema envolvente. O Importante é estar de acordo com os padrões de comportamento daqueles para os quais é destinada e de acordo com a imagem da marca;

2 – Escolha estrategicamente que serão seus convidados.

3 - Defina uma agenda e divulgue aos participantes.

4 – Escolha o dia ideal e a duração ideal par o seu evento.

5 - Defina o local apropriado ao tema para o encontro.

6 - Propague, comunique e crie expectativas nos convidados.

7 – Seja criativo na execução. Busque criar movimentação, ritmo, ação, impactos, emoções. Atrair a atenção e provocar ação e aceitação.

8 – Aproveite a oportunidade e exponha suas ofertas.

9 - Cuidado com os custos. Obter o máximo efeito pelo menor custo.

10 – Mensure os resultados.

Page 124: Promoção de Vendas

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Marketing Social

Page 125: Promoção de Vendas

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Existem dois objetivos para as organizações exercerem projetos sociais:

-a filantropia empresarial -o desenvolvimento de estratégias de marketing com base nas ações sociais.

As ações de filantropia podem ser caracterizadas por doações para campanhas sociais, prêmios para pessoas carentes, doações de produtos fabricados pela própria empresa, doação de dinheiro para entidades beneficentes. Isto vem a ser marketing social, cujas principais modalidades são:

•Marketing da filantropia;•Marketing das campanhas sociais;•Marketing de patrocínio de projetos sociais;•Marketing de relacionamento com base em ações sociais;•Marketing de promoção social do produto e da marca.

Marketing Social

Page 126: Promoção de Vendas

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Marketing da Filantropia

É o ato da empresa doar parte de seus lucros para os programas sociais do governo ou para a sociedade civil ou até a criação de fundações próprias por parte das empresas.

Como exemplos de filantropia e para entender como ela atinge a sociedade internacional segundo, pode ser expressa pela ação da Microsoft "… que doou US$ 200 milhões para abastecer bibliotecas públicas americanas com softwares educacionais.",

Nacionalmente falando dos projetos do Citibank onde a empresa doou computadores para as crianças da favela da Rocinha, na cidade do Rio de Janeiro.

"O objetivo é dotar as bibliotecas, instaladas em diversas favelas, com computadores, facilitando a consulta de dados e a aprendizagem de usos e aplicações do equipamento na educação.".

Marketing Social

Page 127: Promoção de Vendas

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Marketing das Campanhas Sociais

Esta atividade vem a ser o ato de patrocinar campanhas sociais, como exemplo as campanhas de solidariedade a jovens e minorias carentes, ou campanhas em benefício às crianças, aos adolescentes, a favor do desarmamento, etc.

Esse tipo de marketing social apela ao emocional da população, onde o principal meio de transmissão é a televisão.

Marketing Social

Page 128: Promoção de Vendas

PROF. ERIVALDO DE PIETRI

Marketing de Patrocínio dos Projetos Sociais

Existem dois tipos de patrocínio de projetos sociais:

- Patrocínio de projetos sociais de terceiros, onde “ as empresas que atuam em parceria com os governos no financiamento de suas ações sociais. São exemplos todas as empresas que contribuem e atuam como parceiras nos programas da Comunidade Solidária, do governo federal…",

- Patrocínio de projetos sociais próprios, onde “empresas que, através de seus institutos e fundações sociais, criam seus próprios projetos e os implementam com recursos próprios.".

Marketing Social

Page 129: Promoção de Vendas

PROF. ERIVALDO DE PIETRI

Marketing de Relacionamento com Base em Ações Sociais

Este é o tipo de marketing em que a empresa utiliza o seu próprio capital humano para divulgar e alertar seus clientes dos serviços sociais prestados a comunidade. As principais características desta modalidade são: o estreitamento no relacionamento com seus clientes; ênfase na questão de serviços do tipo aconselhamento, orientações médicas e educacionais; fidelização dos clientes; etc

Marketing de Promoção Social do Produto e da MarcaConsiste no licenciamento do nome de um projeto social do governo ou do nome de uma entidade sem fins lucrativos para uma empresa em troca de uma porcentagem do faturamento. Através deste a empresa agrega valor a sua m

arca, aumentando assim a venda de seus produtos relacionados aos projetos ambientais. Estas práticas são observadas principalmente nas empresas de cartão de crédito.

Marketing Social