Projeto de Pesquisa Influentio Não Aceito no Programa Start-Up Brasil

“INFLUENTIO”: Projeto Programa Start Up Brasil

2013

Projeto Influentio Start Up Brasil 2013 [email protected]

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Contatos Influentio [email protected] Raissa Klain Belchior [email protected] (19) 8880 1080 Carlos Nascimento [email protected] (19) 9679 1532 Fabiano Oliveira [email protected] (19) 8804 6416 Ibrahim Cesar [email protected] (19) 9170 7025


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Conteúdo Proposta .................................................................................................................... 5

Definição ................................................................................................................ 5 Missão .................................................................................................................... 6 Valores ................................................................................................................... 6 Objetivos ................................................................................................................ 6

Solução ...................................................................................................................... 7 Cadeia de Valor ...................................................................................................... 7 Arquitetura do Produto ........................................................................................ 10 Serviços ................................................................................................................ 11 Desenvolvimento ................................................................................................. 13

Time ......................................................................................................................... 14 Empreendedores .................................................................................................... 14

Raissa Klain Belchior, CEO ................................................................................ 14 Carlos Rodolfo Scarin Nascimento, COO ........................................................... 15 Fabiano Oliveira, CTO ......................................................................................... 17 Ibrahim Cesar Nogueira de Souza, CCO ............................................................. 18 Complementariedade de Competências ............................................................... 21 Conhecimentos em gestão de negócios ................................................................ 22 Conhecimentos em tecnologia ............................................................................. 23 Conhecimentos no Segmento ............................................................................... 24

Modelo de Negócios ................................................................................................ 25 Segmentos de Clientes ......................................................................................... 25 Proposta de Valor ................................................................................................. 26 Canais ................................................................................................................... 26 Relacionamento com Clientes .............................................................................. 29 Fontes de Receita ................................................................................................. 30 Recursos Principais .............................................................................................. 31 Atividades-Chaves ............................................................................................... 33 Parcerias Principais .............................................................................................. 34 Estrutura de Custo ................................................................................................ 34

Concorrência .......................................................................................................... 37 Concorrência direta .............................................................................................. 37 AddShoppers ........................................................................................................ 37 Concorrência indireta ........................................................................................... 38 Curtix ................................................................................................................... 38

Modelo de Serviços ................................................................................................ 39 Fluxo do Serviço .................................................................................................. 40 Estratégia de Conteúdo ........................................................................................ 41 Fluxo de Assinatura ............................................................................................. 43

Estágio do Desenvolvimento.................................................................................. 45 Momento atual ..................................................................................................... 47 Customer Development ....................................................................................... 48 Lean Analytics ..................................................................................................... 48 Pesquisa & Desenvolvimento .............................................................................. 49

Aceleradoras ........................................................................................................... 55 Referências Bibliográficas ..................................................................................... 56 Anexo 1: Modelo de Negócios Influentio ............................................................. 57


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Anexo 2: Custos da Startup Influentio ................................................................ 58 Anexo 3: Modelo de Serviços Influentio .............................................................. 59


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Proposta

Uma startup é uma instituição humana projetada para criar novos produtos e serviços sob condições e extrema incerteza. (RIES, 2012, p. 24)

A startup Influentio atua no ramo de social commerce com uma plataforma e

ferramentas que possibilitam aos e-commerces o emprego do grafo social através de

expressões sociais e conteúdo gerado pelo usuário a influenciar o processo de compra

dos usuários. É uma sociedade constituída com a razão social Influentio Soluções

Sociais Ltda, nome fantasia Influentio, operando com o CNPJ 18.185.135/0001-34, e

com sede em Rio Claro e tem por objetivo a exploração do ramo de tratamento de

dados, provedor de serviços de aplicação e serviços de hospedagem na internet.

Atuamos com o slogan: “Nós tornamos o seu e-commerce social” e buscamos ser uma

empresa que fornece as ferramentas necessárias para o e-commerce no Brasil se

desenvolver através do social commerce. É uma iniciativa dos empreendedores Raissa

Klain Belchior, Carlos Rodolfo Scarin Nascimento, Fabiano Oliveira e Ibrahim Cesar

Nogueira de Souza que pleiteiam as bolsas e acesso às aceleradoras através do

programa Start Up Brasil através deste projeto.

Definição

Provemos uma solução de SaaS, Software as a Service de social commerce

que possibilita aos clientes, e-commerces, ferramentas que possibilitam a seus

consumidores criarem conteúdo, interagir com os produtos e outros indivíduos, se

expressarem socialmente, auxiliando na validação social e auxiliando os

consumidores no processo de escolha dos produtos, que disponibiliza conteúdo muito

pobre, incompleto ou muitas vezes inexistentes. As pessoas em média visitam 70

páginas de produtos em profundidade (IBGE, 2013) até finalizarem uma compra,

além de apenas 25% dos internautas brasileiros realizarem compras através da

internet, de um universo de 92 milhões. Através do social commerce, possibilitado

pelas ferramentas da Influentio, pretendemos reconstruir o comércio ao redor das

pessoas, aumentar o engajamento e a taxa de conversão, tornando a experiência da

compra mais significativa e social.


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Missão

Paul Adams, Global Head of Brand Design da Facebook ao falar das grandes

tendências afirmou que a web está sendo reconstruída ao redor das pessoas. A missão

da Influentio é reconstuir o comércio ao redor das pessoas na web. Através de uma

plataforma e um banco de dados consolidado de informações entre o grafo social e de

interesses dos consumidores pretendemos tornar a experiência de compra muito mais

engajadora, social, significativa e recompensadora para o usuário final.

Valores

Valorizamos o respeito aos direitos de privacidade e em prover a melhor

experiência para o usuário final. Entendemos que o processo de compra é

intermediado por diversos fatores culturais, sociais e econômicos e que não devemos

abusar da confiança, desejo e posição destes.

Respeitamos a relação entre cliente e loja e a ética e segredo que devemos

tratar os dados de nossos clientes. Tudo regido por acordos de confidencialidade

quando aplicáveis.

Valorizamos parcerias a longo prazo que beneficiem mutuamente todos

envolvidos.

Objetivos Ser líder de mercado em soluções sociais e de expressões sociais, firmando-se

como uma provedora de soluções de resultado e elevada performance.

O Brasil possui, segundo dados da F-Nazca, mais de 92 milhões de internautas

e desse número, apenas 25% já realizaram uma compra on-line por diversos motivos

entre os quais a segurança, desconhecimento da loja, etc. Nosso objetivo é ajudar a

aumentar o número de pessoas que compram online provendo aos e-commerces a

plataforma e ferramentas que auxiliem no processo de educação do consumidor para

comprar online.


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Solução

A metodologia da startup enxuta reconcebe os esforços da startup como experimentos que testam sua estratégia, para ver quais partes são brilhantes e quais são absurdas. Um experimento verdadeiro segue o método científico. Começa com uma hipótese clara, que prognostica o que pode acontecer. Em seguida, testam-se tais prognósticos de forma empírica. Da mesma forma que a experimentação científica é permeada pela teoria, a experimentação da startup é orientada pela visão da startup. O objetivo de todo experimento associado à startup é descobrir como desenvolver um negócio sustentável em torno daquela visão. (RIES, 2012, p. 52)

A Influentio uma solução de SaaS, Software as a Service de social commerce

que possibilita aos clientes, e-commerces, ferramentas que possibilitam a seus

consumidores criarem conteúdo, interagir com os produtos e outros indivíduos, se

expressarem socialmente, auxiliando na validação social e auxiliando os

consumidores no processo de escolha dos produtos, que disponibiliza conteúdo muito

pobre, incompleto ou muitas vezes inexistentes.

Além de planos contratados e pagos em formato de assinatura, existirão

aplicativos que expandirão as possibilidades de atuação das lojas no espaço do social

commerce.

Cadeia de Valor


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Fígura 1: Fluxo de Cadeia de Valor da Influentio

1. A Influentio acompanha cada página de produto que o consumidor visita em

algum momento do processo de compra, exibindo uma social box. Os estágios pelos

quais o consumidor se engaja em uma compra geralmente são cinco: “i)

reconhecimento do problema; ii) busca de informações; iii) avaliação de alternativas;

iv) decisão de compra; e v) comportamento pós-compra” (CASTRO et al, 2009,

p.44). O cliente até se decidir por um produto, visita em média 70 páginas de produtos

(IBGE, 2013) até finalizar a compra. Parte desse processo também implica em colocar

os produtos em um carrinho de compra e calcular o frete, o que também contribui

para os altos índices de mercado associados com abandono de carrinho, que estão em

média por volta de 70%. Entendemos que o problema dos e-commerces de maneira

geral é devido à pobreza de conteúdo e de validação social de pessoas próximas ao

consumidor, que em média correspondem a 82% das compras realizadas. sociais

aumentando o engajamento deste usuário com o produto.

2. Nossa Social Box é um conjunto de ações que permitirá ao usuário fazer

expressões sociais a respeito do produto, inserir conteúdo, realizar classificações,

convites e interações. Suprirá a necessidade dos e-commerces em conteúdo e em

validação social, permitindo aos consumidores se relacionarem com os produtos e

ganharem vantagens tais como descontos, brindes, frete grátis e todo tipo de ação

promocional e de fidelização que o administrador do e-commerce poderá fazer de

forma focada, permissiva e no contexto ideal do relacionamento, empregando o

paradigma de que defendemos de Advertising as a Service. O que descobrimos

através de estudos é que os usuários percebem a presença da publicidade digital de

forma muito negativa em sua experiência na internet quando estes seguem os

paradigmas da mídia tradicional de interrupção ou quando frustram suas expectativas

ao se apresentarem como um conteúdo que buscavam e revelam não possuir valor

algum. No entanto, atribuem elevado valor à um novo tipo de mensagem publicitária

que possui valor intrínseco, inclusive assinando pró-ativamente ou baixando

aplicativos destas marcas. Entender a publicidade como serviço pressupõe

compreender que ela intrinsicamente está gerando valor ao consumidor. Isso

representa uma enorme ruptura com a forma com que a publicidade era realizada


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antes da emergência do fenômeno da cauda longa e de novas formas de conexão

como a internet.

O futuro da publicidade não se trata de anúncios de exibição, mas sim em

utilizar as dinâmicas e mecânicas das conversações online a fim de criar atenção,

interesse e demanda em arenas nas quais os anunciantes não estão interrompendo os

fluxos conversacionais como na publicidade tradicional, mas contagiosamente. Se

trata de agregar valor à experiência, tornando a experiência presente do usuário

melhor, a expandindo, ganhando valor intrinsecamente, a publicidade dá um pivô de

agregar valor, a pró-ativamente possuir valor e isso exige novas habilidades tanto

criativas como táticas dos publicitários.

E deve fazer isso ao explorar situações e atividades onde a companhia, a

marca, produtos ou serviços façam sentido, e realmente adicione valor ao seu

contexto, tratando a publicidade como um serviço, respondendo como possuem valor

na vida dos consumidores, e como eles podem deliberadamente criar valor em áreas

da vida diária onde possuem pontos de contato com as pessoas, tendo ação para a

sinergia cada vez maior entre as esferas do digital e do real. O mundo físico é onde

está a vida das pessoas, por mais conectadas que estejam. Este é um dos caminhos de

atuação que se apresentam para o publicitário no contexto em que hoje vivemos, o

pós-digital.

3. Tudo isso se converterá em mais vendas, em consumidores fidelizados e engajados

através da exploração desse novo paradigma e da atuação da empresa em

contextualizar os consumidores em seu processo de compra através das expressões

sociais e conteúdo.

4. O E-commerce então poderá realizar mais ações, se expandir e naturalmente

ultrapassar os limites de cada plano oferecido pela Influentio, que representará em

mais rendimento para a plataforma.

5. A relação entre a Influentio e o e-commerce se mantém através desse ciclo de

valor.


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Arquitetura do Produto

Fígura 2: Arquitetura Técnica da Influentio

1. Influentio Web App é o primeiro ponto de contato entre um potencial usuário de

nossos planos. É onde é possível através de senha e e-mail que se acesse a dashboard,

ou painel de controle, daqueles que possuam planos contratados. Também é a

aplicação que serve de site institucional da Influentio com a proposta de valor e todo

o conteúdo assim como o formulário de assinatura dos planos e informações para

implementação do código nos e-commerces.

2. Influentio REST API é a comunicação entre o Influentio Core e o código

aplicado em cada e-commerce. É esta camada que recebe todas as requisitações,

conteúdo, e devolve para ser exibido e interagido nos e-commerces.

3. As Social APIs das diversas redes sociais que os consumidores fazem parte e que

serão incluídas conforme a necessidade, iniciando com Facebook, Google Plus,


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Twitter, Pinterest e a possibilidade de incorporar os produtos e ações em outras

propriedades digitais como sites e blogs de terceiros. A API JS da Influentio age

como uma intermediária entre estas redes e a REST API da Influentio.

4. Os e-commerces que deverão incorporar em seu código fonte a Influentio JS API e

outros códigos de rastreamento que sejam necessários, que possuem acesso

administrativo ao Web App para visualização dos dados sociais colhidos dos usuários

5. Influentio Core & Influentio Network Data são camadas da aplicação principal

que se trata a infraestrutura da plataforma. A Influentio Core é a camada que recebe

todas as requisitações tratadas pela API, faz os cálculos e acessa os dados

consolidados e já tratados, na Influentio Network Data. Ao conjunto dos dados de

diversos e-commerces confederados e consolidados de produtos com expressões

sociais, damos o nome de Open Content Network. Poderemos exibir as expressões

sociais a um determinado produto através de toda a rede de e-commerces garantindo

conteúdo e expressões em qualidade e quantidade para todos os nossos clientes.

Serviços

A Influentio é uma plataforma de expressão social e criação de conteúdo

baseada nas redes sociais dos indivíduos. Como uma plataforma permite ser uma

extensão e oferece inúmeras possibilidades de uso da mesma.

Social Box: É a principal ferramenta disponibilizada através dos planos. Exibe

os contadores e compartilhadores das redes sociais em conexão com a APi Influentio,

o que permite que estes dados sejam validados e salvos e se ofereça um analytics das

expressões sociais dos usuários a respeito dos produtos.

Também é possível agregar conteúdo através de input, classificar o produto e

realizar ações sociais como “Eu Amo!”, “Eu Quero” e “Eu Tenho”, assim como

expressões customizadas, dependendo do plano.

Compartilhe-sua-Compra: Após um comprador completar seu processo de

compra, provendo um incentivo para o comprador compartilhar suas compras através

do Facebook, Google Plus, Pinterest, Twitter e email. O Compartilhamento

aumenta repetição de compras, tráfego de conhecidos e vendas por referência.


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Em adição, cada compra compartilhada é transformada em um testemunhal do

usuário. Testemunhais podem ser exibidos em páginas do e-commerce, como o do

produto, ou a home page e outras permitindo outros a descobrir através do “social

buzz” assim como ajuda no SEO com conteúdo recente e atualizado.

Histórias dos Produtos: Reviews tradicionais são muito importantes para

conversão de consumidores, mas difíceis de conseguir. Este serviço complementa os

reviews ao permitir que as pessoas falem sobre os produtos através de formas

otimizadas da experiência do usuário e com imagens das redes sociais, provendo

contexto e “prova social” quando exibidos nas páginas dos produtos, aumentando a

conversão.

Comunidades de Compra: Através das expressões sociais e outros

interações com serviços da Influentio, alimenta-‐se uma Comunidade de Compra

onde é possível ver todas as interações sociais naquela determinada loja.

Altamente customizável, possui a possibilidade de ser instalada em domínios

diferentes ao da loja.

Pergunte-‐Amigos: Permite que seus consumidores envolvam seus

amigos em suas decisões de compra. Os consumidores confiam em seus amigos

mais do que no suporte de vendas. Este aplicativo auxiliará no engajamento dos

consumidores. Quando estiverem indecisos, eles poderão adicionar uma página

ou produto para uma lista. Quando a lista de itens estiver finalizada eles poderão

pedir a seus amigos que votem. Assim, os amigos irão ajuda-‐los a tomar uma

decisão. Quando os amigos visitarem o site eles serão apresentados a uma oferta

especial de seu site.

Consiga-‐Um-‐Fã: Confere aos consumidores um incentivo para se tornar

um fã no Facebook sem sair de seu site, conferindo a eles ofertas especiais.

Consumidores que ganham um incentivo em retorno por ações sociais

convertem dez vezes mais do que outros consumidores.

Consiga-‐Um-‐Amigo: Uma forma promocional em que os consumidores

precisam promover para outros amigos a fim de terem acesso. O

compartilhamento promove a conversão, aumenta o número de tickets por

clientes e maximiza o tráfego social. É possível ao e-‐commerce popularizar

promoções diárias, produtos, ofertas, eventos, vídeos e qualquer outro tipo de

conteúdo.


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Ofertas Virais: Campanhas tradicionais de marketing possuem alcance

linear. O aplicativo de Ofertas Virais faz com que suas campanhas sejam

espalhadas através das diversas redes.

Vendas Virais: Você pode criar campanhas de vendas rápidas sem ter

diluição de marca, espera ou compartilhamento de vendas. Os consumidores

recebem um grande desconto ao realizar o compartilhamento através de todas

as redes.

Gamificação: Uma suíte completa de gamificação para os e-‐commerces

através de mecânicas específicas e configuráveis. Construa lealdade ao incentivar

os consumidores com pontos, badges e ofertas especiais ao fazer ações positivas

em seu site com leaderboards, profiles, notificações, progresso e feed de

atividades.

Desenvolvimento

No back-‐end, utilizamos .NET que se comunica através de REST com JSON

com a API construída utilizando a biblioteca jQuery em JavaScript, Trabalhamos

com a metodologia ágil de user stories utilizando o gerenciamento do Jira, com

sprints curtos e rápidos baseados em entrega de valor para o cliente.


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Time Empreendedores

Os empreendedores fundadores da Influentio já desempenham suas funções

desde Abril de 2013 e dedicam tempo integral ao desenvolvimento da startup. São

quatro brasileiros que se conheceram no local de trabalho, uma fábrica de software no

interior de São Paulo. Unidos pela complementariedade das competências e o desejo

comum de criar um produto, assim como de deixar uma marca no Universo, os

uniram a perseguir algumas ideias até elaborar e colocar em prática a presente startup,

Influentio.

Raissa Klain Belchior, CEO

Raissa Klain desempenha o papel de Chief Executive Officer, com dedicação

integral ao projeto desde Abril de 2013. Bacharel em Comunicação Social com

habilitação em Publicidade e Propaganda, junto com seu colega de equipe Ibrahim

Cesar e juntos conquistaram dois prêmios regionais em Comunicação Social, pelo

INTERCOM Sudeste e mais dois prêmios nacionais no INTERCOM Nacional, ambos

pelas categorias: Publicidade Digital e Campanha Promocional.

Sua primeira experiência como empreendedora foi aos seis anos de idade,

quando seus pais, comerciantes, traziam brinquedos e adesivos da capital do estado,

São Paulo, assim Raíssa poderia vender para seus amigos na escola por uma pequena

margem de lucro.

Aos onze anos de idade, quando prestou um concurso de bolsa em uma escola

de ensino privado, Raíssa teve seu primeiro contato com computador e aprendeu pela

internet como se fazia sais de banhos, começando o seu segundo empreendimento. O

produto era vendido na escola para mães de alunos e professoras, em sua vizinhança e

sua família. Foi através dessa experiência que ela conseguiu seu primeiro sócio-

investidor, Daniel Dantas da sua escola, que investiu uma quantia aproximada de

R$30,00 para a fabricação dos sais de banhos.

Aos dezesseis anos, Raíssa conseguiu que uma representante Avon desse seu

voto de confiança e abriu uma conta para a jovem revender os produtos. Nesse mesmo


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tempo, ela começou a trabalhar no comércio de seus pais no período da tarde, quando

retornava da escola.

Ao entrar na Faculdade de Comunicação Social, ela começou a estagiar no

Arquivo Público e Histórico da Cidade de Rio Claro auxiliando na comunicação de

eventos, exposições promovidas pela instituição. Em seu segundo ano de Faculdade

ela começou a trabalhar como atendimento publicitário em dois veículos de

comunicação, Revista Drops e Guia Rio Claro (internet), que pertencem à Ënfase –

Acessoria de Comunicação.

Após dois anos de experiência em vendas em publicidade e serviços de internet,

foi contratada como Gerente Comercial em uma Fábrica de Softwares local, onde

conseguiu abrir portas em grandes empresas como: Ambev, Dedini, Vivo, Pão de

Açúcar, Unicred, Natura e Carrefour.

Além de experiências acadêmicas e profissionais, ela é organizadora do

TEDxRioClaro, junto a seu amigo Ibrahim, um evento realizado para se compartilhar

ideias que valem a pena ser espalhadas e já está planejando a segunda edição do

evento para o próximo semestre com o tema: “De onde Vêm as Boas Ideias?”.

Carlos Rodolfo Scarin Nascimento, COO

Carlos Nascimento desempenha o papel de Chief Operation Officer, com

dedicação integral ao projeto desde Abril de 2013. Carlos Nascimento possui

conhecimentos em MVC, Java, WebSphere, JBoss, .NET, jQuery, HTML5, CSS. E a

experiência em outsourcing o deixou preparado para implementar e trabalhar com a

API de terceiros.

Carlos Nascimento desempenha o papel de Chief Operation Officer, com

dedicação integral ao projeto desde Abril de 2013. Carlos Nascimento possui

conhecimentos sólidos em nas tecnologias Java, WebSphere, JBoss, .NET, jQuery,

HTML5, CSS e SEO. E a experiência em outsourcing o deixou preparado para

trabalhar com a APIs de terceiros, implementar nossa própria API e para construção

de arquiteturas para softwares de alta disponibilidade.

Carlos é um profissional apaixonado pelo o que faz, focado em aprender rápido

e transformar lições vividas em algo aprendível e reexecutável, tendo 6 anos de

experiência com desenvolvimento de software em plataformas enterprise como Java e


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.Net, e muitas pequenas experiências com todo tipo de linguagens e paradigmas de

programação, sem preconceitos ou estereótipos.

Quando criança sonhava em ser o cientista que descobriria a cura do câncer e

assim seria laureado com o prêmio Nobel, claro como qualquer criança, era muito

inocente mas ninguém nunca me falou que não conseguiria, até por que não? Todo

grande cientista já foi uma criança mais ou menos presunçosa.

Esse fato moldou sua maneira de pensar, minha curiosidade e vontade de

aprender, apesar de criança já entendia que o experimento leva a um conhecimento

único, compreensão diferenciada dos fenômenos estudados.

Carlos ama estudar economia de rede e a influência que a tecnologia exerce na

sociedade. A tecnologia transforma, ela acelera e destrói processos, resolve e cria

problemas, altera dinâmicas de trabalho, interpessoais e de mercado. Quer criar uma

tecnologia que nos leve ao próximo passo

Já desenvolveu outros produtos sem parcerias e sem dedicação de tempo

integral:

kSms de dezembro de 2007 a junho de 2008: Consistia num website que

possibilitava o envio de SMS de graça para algumas operadoras de celular, naquela

época não eram comuns os pacotes de torpedo ilimitados, o site sobreviveu até que os

planos de torpedos começaram a melhorar e já não fazia mais sentido manter um site

deste tipo.

Vamo.la de agosto a novembro de 2009: Não chegou a entrar em produção,

era um projeto baseado em localização e de crowdsourcing. Observa-se uma

tendência muito grande em propostas de aplicativos com as mesmas funcionalidades

sendo apresentados em eventos atuais o que demostra seu caráter inovador e

visionário para época antecipando diversas necessidades latentes no mercado.

SmsSender junho de 2010: Aplicativo de celular que envia SMS a um preço

muito menor que o praticado no mercado utilizava a internet com um “SMS

gateway”, perdeu grande parte do valor quando as operadoras de celular deixaram de

“personificar” os números de celulares indicados pelos “SMS gateway” por motivos

de segurança. As dificuldade de billing tornaram o produto pouco viável dado que não

era desenvolvido em tempo integral.

Compreperto.com de novembro de 2009 a junho de 2010: Serviço baseado

em localização de ofertas na cidade do cliente, como aprendido no projeto Vamo.la o

crowdsourcing exige um grande esforço de marketing para engajar usuários e tornar o


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produto viável, assim foi tomada da decisão utilizar um web crawler para o site do

Mercado Livre, naquele momento não havia API disponível, onde identificava a

cidade de cada oferta e a armazenava, para conseguir usuários foi aplicado

ostensivamente técnicas de SEO em todo o site, quando o parou de ser desenvolvido o

já contava com 400 visitantes únicos por dia, seu desenvolvimento foi encerrado por

falta de tempo.

Fabiano Oliveira, CTO

Fabiano Oliveira desempenha o papel de Chief Technology Officer. Dedica-se

integralmente ao Influentio desde Abril de 2013. Tem dez anos de experiência,

trabalhando em diferentes áreas. Aos 15 anos teve o seu primeiro contato com o

mercado, onde por 2 anos desempenhou seu papel na Kraft Foods do Brasil S/A na

manutenção de diversos tipos de equipamentos industriais (pneumáticos, hidráulicos,

mecânicos, elétricos e eletrônicos), além de instalações elétricas prediais. Durante este

período, também estudou na escola SENAI, se especializando em eletroeletrônica,

durante o ensino médio.

Após este período, ingressou na UNESP, no curso de ciências da computação e

passou a trabalhar na Secretaria de Estado da Educação (SP), como Assistente

Executivo, contratado em cargo de confiança, após ter estagiado por 8 meses no setor

de informática.

Hoje é especialista em desenvolvimento de software e já gerenciou equipes com

14 desenvolvedores em projetos enterprise pequenos, médios e grandes,

principalmente para grandes instituições financeiras e de benefícios. Além de gerir

projetos, também já atuou no desenho de arquitutura, análise, desenvolvimento e

treinamento de pessoas. Já atuou muito em projetos críticos e na recuperação de

projetos com fracasso iminente, levando-os ao sucesso.

A maior parte do seu conhecimento técnico se concentra na plataforma Java

Enterprise (EJB, JMS, JTA, JPA, CDI, JCA, etc.), seus frameworks (Spring,

Hibernate, JSF, Struts, Tiles, etc.) e suas tecnologias (Websphere AS, JBoss AS,

JBoss EAP, IBM MQ Series, containers WEB, etc.). No entanto, seus conhecimentos

e experiências o auxiliam na rápida compreensão e adaptação em novos projetos e à

novas tecnologias.


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Após sua experiência no outsourcing, hoje ele busca trabalhar com o que é

apaixonado: desenvolvimento de novas tecnologias e o impacto na sociedade como

um todo.

Ibrahim Cesar Nogueira de Souza, CCO

Ibrahim Cesar desempenha o papel de Chief Creative Officer, com dedicação

integral ao projeto desde Abril de 2013. Bacharel em Comunicação Social com

habilitação em Publicidade e Propaganda, se formou com honra ao mérito, tendo o

melhor desempenho acadêmico de sua turma.

Antes de iniciar sua vida acadêmica, seu blog 1001 Gatos de Schrödinger, foi

eleito pelo IDGNOW em 2007 o quarto blog com mais seguidores no Brasil, onde

começou sua primeira experiência com estratégia de conteúdo.

Durante seu curso, Ibrahim foi contratado pela Anne Perfumes, e-commerce,

como analista de marketing onde melhorou a qualidade do atendimento online e da

experiência dos usuários. Sua experiência se desenvolveu principalmente quando

começou a trabalhar como Community Manager para a agência Live Content, onde

cuidou da marca da Formula Indy e estudou as pegadas digitais, fazendo análise de

benchmarking comunicacional das cervejas do Brasil (Antártica, Brahma, Skol,

Itaipava e Heineken), das companhias de telefonia móvel entre elas nacionais e

internacionais (Vivo, Claro, Tim, Oi, Orange, AT&T entre outras.)

Já palestrou e ministrou oficinas, inclusive internacionalmente. Palestrou com o

tema “Content Strategy in Brazil”, na África do Sul, em 2012 no Content Strategy

Forum e na edição 2013 palestrará com o tema “Content Strategy for Startups”, em

Helsinki, Finlândia.

Founder & CCO at Influentio

Janeiro de 2013 - até o momento (5 meses)

Trabalho na startup defendida neste projeto, com dedicação integral ao projeto.

Organizador em TEDxRioClaro

Outubro de 2011 - até o momento (1 ano 8 meses)

Organização do evento TEDxRioClaro. A edição de 2012 teve como tema

"Como as empresas se comunicam

na era digital".


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Organização de evento; Curadoria de Conteúdo; Relações públicas; Mídias

sociais do evento; TEDx Branding.

Software Testing & Quality Assurance em Luxfacta Soluções de TI

Dezembro de 2011 - Março de 2013 (1 ano 4 meses)

Mobile; Comunicação Corporativa; Projetos de Interface; Documentação de

Software; Front-End - jQuery, CSS, HTML5; Quality Assurance; CMMI -

Gerenciamento de Projetos. Testes; Redmine; 3 recomendações mediante solicitação

Planejamento Digital e Mídias Sociais em Campanha Prefeito Rio Claro

2012

Agosto de 2012 - Outubro de 2012 (3 meses)

Campanha Digital para Prefeito de Rio Claro (Nevoeiro Jr.): Planejamento de

mídias sociais; Planejamento de propaganda eleitoral em mídia digital; Estratégia de

Conteúdo;

Produção de Conteúdo; Site: HTML5, jQuery, CSS3, RWD; Gerenciamento de

comunidade; Facebook Marketing.

Planejamento em LR Marketing

Outubro de 2011 - Dezembro de 2011 (3 meses)

Planejamento de campanhas publicitárias e mercadológicas com ênfase em

pesquisa de mercado e estratégias digitais. Planejamento Publicitário; Planejamento

estratégico digital; Análise de Presença Digital.

Conteúdo & Análise em Guia Rio Claro

Maio de 2011 - Setembro de 2011 (5 meses)

Reestruturação de portal regional; Gerenciamento de Comunidades; Análise de

Presença Digital; Benchmaking;

Produção de Conteúdo; Marketing no Facebook; Twitter; SEO e SEM em

diversos segmentos.

Habilidades desenvolvidas: Gerenciamento de Comunidades e Análise de

Presença Digital, Facebook Pages, Twitter, Publicidade, Planejamento, Estratégia de

Conteúdo, SEO e SEM.

Community Manager na Live Content

Abril de 2011 - Maio de 2011 (2 meses)

Community Management (Gerenciamento de Comunidades); Análise de

Presença Digital; Benchmaking; Produção de Conteúdo;

Marketing no Facebook.


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Analista de Mídias Sociais na Empreendo.com

Dezembro de 2010 - Abril de 2011 (5 meses)

Análise de mídias sociais e criação de conteúdo para o blog da ferramenta.

Criação e desenvolvimento de

produtos sociais na ferramenta.

CMO na Delunes

Julho de 2009 - Abril de 2011 (1 ano 10 meses)

Planejamento de presença digital, criação de conteúdo digital, gerenciamento de

comunidades e presença na

rede. Branding e eventos.

Analista de E-commerce em Anne Perfumes

Dezembro de 2010 - Março de 2011 (4 meses)

Planejamento Estratégia Digital; Estratégia de Conteúdo; Google Adwords;

SEM – Search Engine Marketing; Mídia (Rede de Display, AdPlanner, PPC);

Planejamento de mídias sociais; Benchmaking; Mensuração de ROI da comunicação

digital.

Mídias Sociais e Redator de Tecnologia e Comportamento em Ênfase

Assesoria de Comunicação

Outubro de 2010 - Dezembro de 2010 (3 meses)

Guia Rio Claro, portal local de notícias e serviços web; Revista Drops, revista

de comportamento e opinião; Planejamento de mídias sociais; Criação de wireframe;

Estratégia de Conteúdo; Produção de Conteúdo; Gerenciamento de comunidade.

Mídias Sociais em Campanha para Deputado Federal

Agosto de 2010 - Outubro de 2010 (3 meses)

Campanha Digital para Deputado Federal (Lincoln Magalhães): Planejamento

de mídias sociais; Planejamento de propaganda eleitoral em mídia digital; Estratégia

de Conteúdo;

Produção de Conteúdo; Gerenciamento de comunidade; Mensuração de ROI da

comunicação digital.

Estagiário - Coordenador do Projeto Memória Viva no Arquivo Público e

Histórico do Município de Rio Claro

Março de 2009 - Agosto de 2010 (1 ano 6 meses)


21

Projeto de extensão universitária entre o Arquivo e UNESP para

desenvolvimento de site para publicação de videos com a história oral do

município: Promovido a Coordenador Interno do Projeto; Gerenciamento de projetos;

Identidade visual do projeto; Criação da interface do projeto; Gerenciamento de

servidor web; Mídias sociais da autarquia; Implantação de softwares livres na

autarquia.

Conteúdo no 1001 Gatos de Schrödinger

Dezembro de 2006 - Junho de 2008 (1 ano 7 meses)

Blog de discordianismo no Brasil em que publicava conteúdo diário e opinativo

sobre ciência, religião, notícias, web & tudo o mais que julgasse pertinente de ser

visto por uma nova ótica.

Complementariedade de Competências

Empreendedores estão por toda parte. Você não precisa trabalhar numa garagem para estar numa startup. O conceito de empreendedorismo inclui qualquer pessoa que trabalha dentro da minha definição de startup: uma instituição humana projetada para criar novos produtos e serviços sob condições de extrema incerteza. Isso significa que os empreendedores estão por toda parte, e a abordagem da startup enxuta pode funcionar em empresas de qualquer tamanho, mesmo numa de grande porte, em qualquer setor ou atividade. (RIES, 2012, p. 7)

Raissa e Ibrahim sempre desempenharam um papel complementar de dupla

criativa durante todo o período de graduação, onde se conheceram e deram início à

amizade e à premiada vida acadêmica em que foram vencedores diversas vezes:

• Universidade no Ar – EPTV São Carlos, 2011: 3º Lugar;

• INTERCOM Sudeste, Ouro Preto, MG, 2012:

§ 1º Lugar em Campanha Promocional;

§ 1º Lugar em Campanha Digital;

• INTERCOM Nacional, Fortaleza, CE, 2012:

§ 1º Lugar em Campanha Promocional;

§ 1º Lugar em Campanha Digital;

• Universidade no Ar – EPTV São Carlos, 2012: 1º Lugar.


22

Durante o curso, Raíssa e Ibrahim foram trabalhar em uma Fábrica de

Software onde conheceram os outros integrantes da equipe: Carlos e Fabiano.

Enquanto Raíssa desempenhava sua função de Gerente Comercial na empresa,

Ibrahim juntou-se na equipe liderada por Carlos e Fabiano para os projetos de uma

grande instituição financeira brasileira e seus parceiros.

Carlos e Fabiano sendo programadores sêniores (enquanto Ibrahim faz front

end), permitiram que os quatro criassem os produtos que, se isolados,

conseguiriam apenas construir partes de um produto. Juntos, são capazes de criar

um produto completo, com back end, experiência do usuário e o desenvolvimento

de negócios.

Ao se juntarem para a mesma Startup, foram unidas as competências de

Tecnologia, Experiência do Usuário, Design Thinking, Marketing e Comunicação

que levou o Inflluentio a conquistar o prêmio da Maratona de Negócios da

Campus Party realizada em Janeiro de 2013 pelo SEBRAE e conseguiram estar

entre as semi-finalistas na chamada global da Wayra Brasil em Abril de 2013.

Conhecimentos em gestão de negócios

Empreender é administrar. Uma startup é uma instituição, e não um produto, assim, requer um novo tipo de gestão, especificamente constituída para seu contexto de extrema incerteza. (RIES, 2012, p. 7)

Nossa gestora, Raissa Klain Belchior trabalhou como assistente administrativa

ao lado seus pais nos negócios da família. Desempenhou as funções de compra de

produtos, atendimento aos clientes e venda de grande escala. Além de resolver

problemas de risco, pelos motivos de concorrência desleal e fazer a conciliação entre

as partes envolvidas.

Aprendizado validado. Startups existem não apenas para fabricar coisas, ganhar dinheiro ou mesmo atender clientes. Elas existem para aprender a desenvolver um negócio sustentável. Essa aprendizagem pode ser validada cientificamente por meio de experimentos frequentes que permitem aos empreendedores testar cada elemento de sua visão. (RIES, 2012, p. 8)

Estão coletivamente aprendendo muito sobre gestão e administração desde

Janeiro de 2013 quando iniciaram a startup. Estão tentando criar uma cultura e suas

decisões são ponderadas para que façam sentido e sejam eficientes mesmo após a


23

entrada de mais pessoas no time, já que é um imperativo para os empreendedores que

ganhem escala, o que implicará no aumento do time.

Conhecimentos em tecnologia

O MVP é aquela versão do produto que permite uma volta completa do ciclo construir-medir-aprender, com o mínimo de esforço e o menor tempo de desenvolvimento. (RIES, 2012, p. 70)

Carlos Nascimento possui conhecimentos em MVC, Java, WebSphere, JBoss,

.NET, jQuery, HTML5, CSS e outras tecnologias e é um programador que

compreende muito de lógica e do funcionamento interno. Mas mais importante do que

tecnologia per se, é importante para técnicos em startups dominarem aspectos de

gerenciamento de produtos e como criar e entender sistemas para explorar formas de

atingir uma velocidade e base de usuários maiores. Carlos é um Growth Hacker,

termo que se refere a uma fusão entre marketing e criação de produtos. Um growth

hacker é um hacker cujo objetivo é crescer o número de usuários de um produto

específico. Enquanto muitas pessoas consideram que growth hacking seja uma função

do marketing, esta definição assume que exista apenas uma forma de conseguir

usuários (ou seja, marketing). Mas isto não é verdade. Na verdade, nos últimos anos

foi observado diversos produtos que foram de zero para milhões de usuários sem

marketing algum. Existem diversas decisões que não se tratam de marketing, mas

afetam a construção do produto, como construir elementos virais, o que é necessário

alguém que escreve código.

Construir-medir-aprender. A atividade fundamental de uma startup é transformar ideias em produtos, medir como os clientes reagem, e, então, aprender se é o caso de pivotar ou perseverar. Todos os processos de startups bem-sucedidas devem ser voltados a acelerar esse ciclo de feedback. (RIES, 2012, p. 8)

Como Carlos já criou um produto, ele conhece bastante do ciclo técnico de

manutenção que um site exige.

Fabiano e Carlos, em suas passagens por fábricas de software, possuem

conhecimento de como gerenciar equipes diversas, trabalhar com códigos de diversos

níveis, atender a padrões de boas práticas, design patterns e todas as exigências de

homologação, desenvolvimento ágil e requisitos exigidos pelo mercado. Trabalharam


24

com softwares de grandes empresas com ênfase em sistemas para instituições

financeiras, já colocado em produção, para bancos e operadoras de benefícios.

Conhecimentos no Segmento

Contabilidade para inovação. A fim de melhorar os resultados do empreendedorismo e poder atribuir responsabilidades aos inovadores precisamos focar também em assuntos menos interessantes: como medir o progresso, definir marcos e como priorizar o trabalho. Isso requer um novo tipo de contabilidade desenvolvida para startups e para as pessoas responsáveis por elas. (RIES, 2012, p. 8)

Ibrahim já trabalhou em e-commerces com Analista de Marketing e depois

como Gerente de E-Commerce e pode ver muitas das dores pelos quais o cliente do

Influentio passa diariamente, além de já ter trabalhado em agência de mídias sociais e

ter sido blogueiro, o que o colocou em contato com criadores de conteúdo e o

comportamento social das pessoas, além de estudos que realizou na faculdade, a

maioria em parceria com Raissa.

Do lado técnico, Carlos possui grande experiência em integração da API de

terceiros, o que é vital para nosso segmento de produtos sociais.


25

Modelo de Negócios As startups também possuem um norte verdadeiro, um destino em mente: criar um negócio próspero e capaz de mudar o mundo. Chamo isso de visão de uma startup. Para alcançar essa visão, as startups empregam uma estratégia, que inclui um modelo de negócios, um plano de produto, um ponto de vista acerca dos parceiros e dos concorrentes, e as ideias a respeito de quem serão os clientes. O produto é o resultado final dessa estratégia. (RIES, 2012, p. 19)

Este Modelo de Negócios descreve a lógica de criação, entrega e captura de

valor por parte da Influentio. O Modelo de Negócios ou Business Canvas criado por

Osterwalder e colaboradores pode ser melhor descrito com nove componentes

básicos, que mostram a lógica de como a Influentio pretende gerar valor. Os nove

componentes cobrem as quatro áreas principais de um negócio: clientes, oferta,

infraestrutura e viabilidade financeira. O Modelo de Negócios é um esquema para a

estratégia ser implementada através das estruturas organizacionais dos processos e

sistemas.

Segue, abaixo o Modelo de Negócios da Influentio, em tópicos (vide ANEXO

1 para representação gráfica do canvas).

Segmentos de Clientes

Este componente define os diferentes grupos de pessoas ou organizações que

uma empresa busca alcançar ou servir.

Os clientes são o âmago de qualquer modelo de negócios. Sem clientes, nenhuma empresa pode sobreviver por muito tempo. Para melhor satisfazê-los, uma empresa precisa agrupá-los em segmentos distintos, cada qual com necessidades comuns, comportamentos comuns, e outros atributos comuns. Um Modelo de Negócios pode definir um ou vários segmentos, pequenos ou grandes. A organização deve tomar uma decisão consciente sobre quais segmentos servir e quais ignorar. Uma vez tomada a decisão, um Modelo de Negócios pode ser melhor projetado já com a compreensão das necessidades de clientes específicos. (OSTERWALDER, 2011, p. 20)

O Segmento de Clientes trabalhado pela Influentio é o de e-commerces, com

um foco inicial em pequenas e médias empresas. O ticket médio de compras

atualmente é de R$ 345,00 (IBGE, 2013) em um mercado que estima-se movimentará


26

30,1 bilhões de reais em 2013 e que em 2016, ano das Olímpiadas, colocará o Brasil

como o 4º maior mercado de e-commerce do mundo.

Proposta de Valor

O componente Proposta de valor descreve o pacote de produtos e serviços que

criam valor para um Segmento de Clientes específico. A Proposta de Valor é o motivo pelo qual os clientes escolhem uma empresa ou outra. Ela resolve um problema ou satisfaz uma necessidade do consumidor. Cada Proposta de Valor é um pacote específico que supre as exigências de um Segmento de Clientes específico. Nesse sentido, a Proposta de Valor é uma agregação ou conjunto de benefícios que uma empresa oferece aos clientes. Algumas Propostas de Valor podem representar uma oferta inovadora. Outras podem ser similares a outras já existentes no mercado, mas com características e atributos adicionais. (OSTERWALDER, 2011, p. 22)

Nossa proposta de valor é possibilitar uma plataforma aumentar as vendas de

nossos clientes através de um relacionamento maior com seus clientes através de

nossa plataforma que possibilitará formas do consumidor interagir e se expressar

socialmente sobre os produtos. Nossa plataforma possibilitará a validação social e

permitirá ações pontuais promocionais com base em ações dos consumidores nas

lojas, fidelizando os clientes. Tudo isso registrado e disponibilizado em uma Social

Analytics, que permitirá calcular o ROI das ações sociais e entender o seu público

influenciado, como fideliza-lo, mantê-lo e ter mais conversões.

Canais

O componente Canal descreve como uma empresa se comunica e alcança seus

Segmentos de Clientes para entregar uma Proposta de Valor.

Os canais de comunicação, distribuição e venda compõem a interface da empresa com os clientes. Os canais são o ponto de contato de clientes e desempenham um importante papel na sua experiência geral. (OSTERWALDER, 2011, p. 26)

Os pontos de contato com o cliente compreendem cinco fases distintas com

abordagens e táticas particulares:

1. Conhecimento


27

Nesta fase o cliente ainda não compreende o produto ou sequer possui algum

conhecimento dele. O objetivo dos canais nesta fase é a estratégia de

comunicação de informação. Canais utilizados:

- Mídias Sociais: Facebook, Twitter.

- Apresentações no Slideshare;

- Vídeos;

- Testemunhais;

- Blog;

- Newsletter Semanal;

- Conferências;

- Guest Posts; e

- Aparições na Mídia.

2. Avaliação

O objetivo dos canais nesta fase é a estratégia de comunicação de

posicionamento. O material para esta fase entra em contato muitas vezes com

aqueles da fase anterior, mas estes devem ser muito mais focados em

performance e resultados.

- Estudos de Caso;

- Apresentações no Slideshare;

- Vídeos;

- Testemunhais;

- Blog;

- Newsletter Semanal; e

- Conferências.

3. Compra

O objetivo dos canais nesta fase é a estratégia de comunicação de informação.

Uma vez efetivada a assinatura dos planos devemos nos garantir de que o

cliente esteja satisfeito e não possua dúvidas e ansiedade a respeito do que

fazer em seguida. Devemos prover o maior número de informação possível.

- Termos de Uso;

- Política de Privacidade;

- Suporte por Telefone;


28

- Detalhe dos Planos;

- Contrato de Serviço; e

- Email de Confirmação.

4. Entrega

Se trata de comunicação voltada ao pessoal de negócio em ajuda-los a

encontrar alguém, enviando e-mail para o responsável ou indicando pessoas

para a implantação, e todo o conteúdo necessário para que seja implementado

por um desenvolvedor terceiro, com a melhor experiência possível.

- Documentação da API;

- Contato de Implementadores;

- Slideshare;

- Vídeos;

- Tutoriais.

5. Pós-venda

O objetivo dos canais nesta fase é a estratégia de comunicação de informação

e posicionamento. Devemos aumentar a satisfação de nossos clientes para que

permaneçam com seus planos ativos e buscar com que eles comprem novos

aplicativos para aumentar nosso rendimento por cliente pagante. Canais

utilizados:

- Sistema de Referência: Ao indicar novos e-commerces para a Influentio,

os clientes fortalecem o relacionamento com a empresa e ganham

descontos progressivos em suas assinaturas. É um canal que atrai novos

usuários e fideliza os clientes atuais.

- Email de Ativação: Quando o sistema for instalado no e-commerce será

enviado um email para notificação de que o Influentio estará funcionando.

- Email de 3 dias: Serve para lembrar da principal atividade do Influentio e

os passos de otimização assim como dicas para melhorar os resultados.

- Email de 7 dias: Validação social, mostrando um poucos dos novos e-

commerces que estão fazendo parte da Influentio.

- Email de 28 dias: Esta deve ser segmentada com base nos diferentes

momentos em que os clientes estão vivendo na ferramenta.


29

- Email de Limite de Planos: Ao atingir um número determinado de cada

plano de acessos e exibições, iremos enviar um email para os clientes os

parabenizando pelo sucesso e mostrando os benefícios de fazer upgrade

em seus planos. Caso o plano seja tailor made, deverá ser realizada uma

ligação telefônica.

Relacionamento com Clientes

O componente Relacionamento com Clientes descreve os tipos de relação que

uma empresa estabelece com Segmentos de Clientes específicos.

Uma empresa deve esclarecer o tipo de relação que quer estabelecer com cada Segmento de Cliente. As relações podem variar desde pessoais até automatizadas. O Relacionamento com Clientes pode ser guiado pelas seguintes motivações: Conquista do cliente; Retenção do cliente; Ampliação das vendas. (OSTERWALDER, 2011, p. 28)

A Influentio trabalhará através de seu site com self-service e serviços

automatizados, porém, com mais ênfase em clientes maiores e no início das

operações, irá trabalhar com os modelos de assistência pessoas e assistência pessoal

dedicada, além de estimular uma comunidade ao redor do e-commerce com uma

newsletter semanal dedicada ao tema e fóruns para desenvolvedores e para clientes.

- Self-Service: A Influentio não mantém nenhum relacionamento direto com os

clientes, mas fornece todos os meios necessários para que eles se sirvam. Este é o

modelo mais básico e disponível a qualquer prospecto de nossos produtos.

- Serviços automatizados: Este tipo de relação mistura uma forma mais

sofisticada de self-service com processos automatizados. Por exemplos, os clientes

que já possuem contas e planos ativos e estes poderão oferecer informações sobre

pedidos e transações, assim como oferta de aplicativos e serviços para que o cliente se

sirva.

Assistência pessoal: Baseada na interação humana, será reservada para clientes

específicos. Como uma forma de ganhar terreno e feedback mais rápido, será a

maneira pró-ativa de realizar negociações. O cliente pode se comunicar com um

representante para obter auxílio depois que a compra estiver completa. Esta se dará

por visitas, voz e videoconferência.


30

Assistência pessoal dedicada: Esta relação envolve dedicar um representante

específico para um cliente individual, como será realizado com clientes maiores. Ela é

mais profunda e íntima, normalmente se desenvolvendo por um período maior de

tempo.

Fontes de Receita O componente Fontes de Receita representa o dinheiro que uma empresa gera a partir

de cada Segmento de Clientes (os custos devem ser subtraídos da renda para gerar o

lucro).

Se o cliente é o coração de um Modelo de Negócios, o componente Fontes de Receita é a rede de artérias. Uma empresa deve se perguntar: que valor cada Segmento de Clientes está realmente disposto a pagar? Responder com sucesso a essa pergunta permite que a firma gere uma ou mais Fontes de Receita para cada segmento. Cada um pode ter mecanismos de precificação diferentes, como uma lista fixa, promoções, leilões, dependência de mercado, depend6encia de volume ou gerenciamento de produção. Um Modelo de Negócios pode envolver dois tipos de Fontes de Receita: 1. Transações de renda resultantes de pagamento único; 2. Renda recorrente, resultante do pagamento constante, advindo da entrega de uma Proposta de Valor aos clientes ou do suporte pós-compra. (OSTERWALDER, 2011, p. 30)

Cobraremos uma taxa de assinatura em planos, com precificação fixa.

Adotaremos uma abordagem freemium de precificação em que um plano é

totalmente isento de pagamento. “A demanda que você obtém com preço zero é bem

maior que a demanda que você obtém mesmo com um preço muito baixo”, declarou

Kartik Hosanagar, Professor Assistente na Wharton. O objetivo de utilizarmos este

modelo na Influentio é para servir tanto do ponto de vista estratégico de divulgação

da ferramenta e em sedimentar a presença no mercado nacional, mas também do

ponto de vista de customer development ao nos auxiliar a ter uma base maior de lojas,

logo uma amostragem melhorar para otimizar os resultados de nossos testes e ter

resultados mais conclusivos. Estes usuários gratuitos também podem ser convertidos

em usuários pagantes ao longo do tempo com o trabalho de relacionamento.

Os planos serão: Free (Gratuito), Básico (99,99), Professional (249,99) e

Enterprise (499,99). Todos os planos pagos terão um período de 30 dias gratuitos.

Cada um destes planos possui limites ao número de chamadas que poderá realizar a

API. Ao atingir os limites de cada plano é enviado um e-mail, ou realizado um


31

contato telefônico, para que o cliente possa migrar para um plano superior. Ao

ultrapassar a quota do Enterprise, adotamos a cobrança por taxa de uso. Quanto mais

requisitações nossa API receber, mais o cliente pagará, sem limites e de forma

dinâmica.

Aplicativos e outras ações possuirão precificações fixas e são adquiridas por

clientes que já estão pagando algum dos planos disponíveis. Além desta fonte de

renda de aplicativos sociais que expandem as funcionalidades da Social Box e

permitem ações pontuais, poderemos comercializar com interessados análises e dados

de tendências em e-commerce.

Recursos Principais

O componente Recursos Principais descreve os recursos mais importantes

exigidos para fazer um Modelo de Negócios funcionar.

Cada Modelo de Negócios requer Recursos Principais. Eles permitem que uma empresa crie e ofereça sua Proposta de Valor, alcance mercados, mantenha relacionamentos com Segmentos de Cliente e obtenha receita. Diferentes Recursos Principais são necessários dependendo do Modelo de Negócios [...] Os Recursos Principais podem ser físicos, financeiros, intelectuais ou humanos. Podem ser possuídos ou alugados pela empresa ou adquiridos de parceiros-chaves. (OSTERWALDER, 2011, p. 34)

Os principais recursos físicos são um local para desenvolvimento com

infraestrutura de escritório, máquinas servidor cloud, linhas telefônicas para

atendimento

Os recursos intelectuais compreendem marcas, conhecimentos particulares,

patentes e registros, parcerias e bancos de dados são componentes cada vez mais

importantes em um forte Modelo de Negócios. Recursos intelectuais são difíceis de

desenvolver, mas quando criados com sucesso pode oferecer valor substancial.

Desenvolvemos uma marca que tem sido bem receptiva com as pessoas às quais

elas foram expostas.

Fígura 3: Logotipo da Influentio.


32

Entre os nossos diferenciais intangíveis se encontra a própria estrutura do time

que é composto por uma recém-formada em Publicidade & Propaganda com

experiência em marketing e vendas assim como outro de sua classe só que focado na

experiência do usuário em sintonia com três membros altamente técnicos com

experiência no desenvolvimento de grandes aplicações com complexas arquiteturas

para algumas das maiores instituições financeiras do país.

A própria marca, Influentio, já demontra qual é, filosoficamente a proposta e a

missão guiando a construção do produto: as pessoas. Já se tornou comum dizer que "a

web está sendo reconstruída ao redor das pessoas", desta forma, possuir atributos e

mecânicas sociais não se trata mais de um adicional ou mesmo que a plataforma seja

"social", se trata apenas de uma necessidade de como as pessoas se apropriam e

utilizam uma plataforma. Com o foco da Influentio sendo as pessoas e o que elas

provocam, cada usuário escolherá a sua cor predileta que irá influenciar sua

experiência no aplicativo, construindo uma experiência única e diversa para cada um,

uma marca tão próxima das pessoas que se muda ao gosto de cada um. A própria

escolha da fonte reflete isso. A FF Meta foi criada como um antítese da Helvetica: ela

possui irregularidades e não é uniforme, sendo um sans serif com "muita

informação", mas este caráter a torna agradável e humana. Utilizamos a FF Meta com

kerning -55.

Fígura 4: Ícone da marca isolado.

A iconografia que criamos, um balão com cantos arredondados e uma coroa ao

sempre busca sintetizar diversos dos valores sendo explorados no produto: i)

figurativamente que no velho ditado, "conteúdo é rei", ii) resgata o sentido do jogo,

de um vencedor coroado, através do seu conteúdo, ii) que as experiências que falamos

a respeito são nossa preocupação principal.


33

Também podemos destacar nossos conhecimentos em áreas-chave de nosso

negócios com recursos principais: Ibrahim Cesar e Raissa Klain realizaram estudos

acadêmicos sobre a relação das pessoas com os produtos no contexto digital. Carlos

Nascimento é um especialista natural em growth hacking, se dedicando a fazer

engenharia reversa de sites e APIs e descobrimento as melhores formas de utilizar o

que está disponível para estimular o crescimento de produtos. Ibrahim Cesar possui

amplo conhecimento de Estratégia de Conteúdo já tendo palestrado no exterior sobre

o tema e atualmente escreve um livro sobre o tema, denominado “Estratégia de

Conteúdo para Startups”.

O recurso humano necessário são programadores com conhecimento em

linguagens dinâmicas, REST e aplicações sociais que nosso time fundador supre

perante a escala atual.

Atividades-Chaves

O componente Atividades-Chave descreve as ações mais importantes que uma

empresa deve realizar para fazer seu Modelo de Negócios funcionar.

Tudo Modelo de Negócios pede por um número de Atividades-Chave. São as ações mais importantes que uma empresa deve executar para operar com sucesso. Assim como os Recursos Principais, eles são necessários para criar e oferecer a Proposta de Valor, alcançar mercados, manter Relacionamento com o Cliente e gerar renda. E, assim como os Recursos Principais, as Atividades-Chave se diferenciam dependendo do tipo de Modelo de Negócios. (OSTERWALDER, 2011, p. 36)

Dentre as atividades chaves destacamos o trabalho do Marketing, em

Relacionamento com Clientes, que é a orientação de nosso modelo de negócios e a

integração e exploração em profundidade das APIs sociais: Facebook, Google Plus,

Twitter, Pinterest, LinkedIn e outras que surgirem.

Para agregar mais valor integraremos com diversas ferramentas de dados e

análises o que servirão para um entendimento maior dos usuários e das relações com

o comércio: Google Analytics, Scup, etc. Além de integrar com as plataformas de e-

commerce tais como: Fast Commerce, UOL Shop, Locaweb, Magento, OS

Commerce, ZenCart, Drupal, Wordpress e outras. Além de existir uma customização

através de requisitação.


34

Parcerias Principais

O componente Parcerias Principais descreve a rede de fornecedores e os

parceiros que põem o Modelo de Negócios para funcionar.

As empresas formam parcerias por diversas razões, e as parcerias vêm se tornando uma peça fundamental em muitos Modelo de Negócios. Empresas criam alianças para otimizar seus modelos, reduzir riscos ou adquirir recursos. Podemos distinguir quatro tipos diferentes de parcerias: 1. Alianças estratégicas entre não competidores; 2. Competição: parcerias estratégicas entre concorrentes; 3. Joint ventures para desenvolver novos negócios; 4. Relação comprador-fornecedor para garantir suprimentos confiáveis. (OSTERWALDER, 2011, p. 38)

As parcerias estabelecidas pela Influentio se concentram na agregação para

desenvolvimento de negócios e orientação em áreas chaves da empresa como

financeira e de gestão.

- Parceria com Agências: As parcerias com agências sociais, de conteúdo,

de marketing digital, etc, podem ser de extremo valor estratégico para a

Influentio. Uma parceria realizada com uma empresa do interior de São

Paulo, Web19, nos deu acesso a 40 e-commerces para testes e posterior

comercialização de nossos planos.

- Mentoria: Edson Mackeenzy, CEO do Videolog.tv: Nos confere mentoria

em gestão, pitch e atuação estratégica no mercado. CEO de uma das

maiores comunidades de criadores da Internet brasileira, nos confere

acesso a muitas parcerias frutíferas.

- Consultor-Parceiro: Leonardo Zamariola, BD Group: Economista sênior,

confere segurança no plano financeiro e em busca por investimento e

projeções, sanando um gap de conhecimento do time, na gestão financeira.

Estrutura de Custo

A Estrutura de Custo descreve todos os custos envolvidos na operação de um

Modelo de Negócios.

Criar e oferecer valor, manter o Relacionamento com Clientes e gerar receita incorrem em custos. Tais custos podem ser calculados com relativa facilidade depois de definidos os recursos principais,


35

atividades-chaves e parcerias principais. (OSTERWALDER, 2011, p. 40)

Planejamos uma projeção de gastos para os próximos que contempla desde a

infraestrutura até as operações necessárias para que o projeto obtenha êxito, sendo

assim, a bolsa fornecida pelo Governo Federal e o CNPQ se destinará as descritas a

seguir (para descriminação em tabela, vide ANEXO 2):

Aluguel

Atualmente a equipe do Influentio vive na cidade de Rio Claro, interior de

São Paulo e trabalha nas dependências de seus parceiros e familiares. Para obter

melhor proveito do investimento, a equipe se mudará para a cidade em que sua

aceleradora atua sendo São Paulo ou Rio de Janeiro. Esta mudança nos impactará

positivamente na área comercial, pois nos aproximará de nossos futuros clientes,

parceiros e investidores. Para esse item, reservaremos uma quantia de R$

3.800,00/mês que incluirão os gastos de água, energia elétrica e manutenção.

Plano de Telefonia Móvel

Necessário para equipe se comunicar entre si e com clientes, investidores e

parceiros, com a mudança de DDD estimamos o gasto de R$800,00/mês.

Alimentação

Para alimentação dos quatro membros da equipe, a quantia reservada será de

R$500,00.

Marketing Digital

Como se trata de um produto para e-commerces, nosso maior investimento de

marketing seria para os meios digitais. Estimamos que o gasto seria de

aproximadamente R$600,00/ mês para Google Adwords e Facebook.

BizDev

Para visitas comerciais e reuniões, estaremos reservando a quantia de R$

200,00/mês.

Prolabore


36

O prolabore individual para os sócios da empresa é R$1.000,00, para os quatro

membros, o gasto previsto é de R$4.000,00/mês.

Clouding Computing

O gasto para hospedagem de máquina virtual será de R$ 600,00/mês.

Pivotal Tracker Plano Startup

Ao custo de R$ 7 dólares mensais para um sistema de gerenciamento de

nossos sprints e desenvolvimento ágil.

Mipanel Plano Startup

Através do Mixpanel conseguiremos mensurar o ciclo de vida de nossos

clientes de acordo com o paradigma AARRR de Dave McClure de Aquisição,

Ativação, Retenção, Referência e Receita no qual basearemos nossos esforços de

marketing e Relacionamento com o Consumidor que é o foco e orientação de nosso

modelo de negócios. Com esta plataforma conseguimos gerenciar as pessoas através

de nosso site e entender nossas ações e impacto das mesmas no público.

Content Delivery Network

Possuímos um foco gigantesco em oferecer a melhor performance e

experiência, por isso investimento tempo e recursos em conseguir entregar nosso

conteúdo e ferramentas. Por isso investiremos em CDN ( Content Delivery Network)

ao custo recorrente de R$ 90 mensais.

Intercom.io Plano Messaging

Ao custo de 50 dólares mensais, este plano permitrá administrar todos os e-

mails enviados ao cliente tendo como referencia o seu momento na plataforma:

cliente free, ativado, a três dias, uma semana, etc., em todo o ciclo de vida dos

mesmos.


37

Concorrência Não há um Modelo de Negócios único...na verdade, o que há são muitas oportunidades e muitas opções, precisamos apenas descobrir todas elas – Tim O’Reilly, CEO, O’Reilly. (OSTERWALDER, 2011, p. 198)

Este capítulo descreve o panorama de concorrência existente.

Concorrência direta

Possuímos um concorrente americano, que valida a viabilidade, escalabilidade

e repetitividade de nosso Modelo de Negócios, o que mostra que nosso

desenvolvimento tecnológico é possível e também exige que nos diferenciemos do

mesmo ao agregar valor além do que é ofertado.

AddShoppers

Este é o concorrente direto cujo Modelo de Negócios e funcionalidades

correspondem ao produto da Influentio e atua no mercado exterior, com sua base nos

Estados Unidos da América. Oferece uma widget com integração com diversas

plataformas de e-commerce e possibilita descontos ao se realizar ações como

compartilhamentos em redes sociais. O AddShoppers publicamente afirma estar

instalado em 10.000 lojas de e-commerce. Trabalha com um modelo fremium e

oferece acesso a uma dashboard onde é possível instalar aplicativos que melhoram as

funções básicas e assinar planos a partir de 99 dólares.

Como nosso Modelo é de Relacionamento com o Consumidor, buscaremos

nos diferenciar através da entrega de valor para o cliente. Faremos isso através de

diversos aplicativos e ações de estratégia de conteúdo que permitirão ao nosso cliente

uma gama de ação e análise de dados maior do que a oferecida por este concorrente.

Para nos diferenciarmos dele, nosso foco deve ser em oferecer a melhor

experiência possível, tanto para nossos clientes quanto para os usuários que navegam

nos sites de nossos clientes.

Hoje contamos com um parceiro que nos dá acesso a 40 e-commerces para a

fase de testes e estamos em negociações, bem no início, com um provedor brasileiro


38

de um sistema de lojas eletrônicas que pode nos conferir acesso a 20.000 e-

commerces, provendo o nosso plano gratuito a todas as lojas, o que já nos faria ter

uma base de clientes em dobro deste concorrente.

Concorrência indireta

Possuimos uma empresa que oferece alguns dos componentes de nosso

sistema de social commerce, mas nos diferenciamos pelo Modelo de Negócios (fonte

de receita, segmentos de consumidor e a própria cadeia de valor). Operamos na

mesma vertical, social commerce, mas com abordagens e objetivos estratégicos bem

diferenciados.

Curtix

Player brasileiro que oferece uma plataforma de recomendação de produtos

com base nos interesses dos indivíduos e analisa e cruza os dados com os usuários. É

um concorrente congênere pois seu foco está em recomendações de produto e

enriquecimento dos CRM com sinais sociais.

Nos diferenciamos do Curtix por nossa abordagem de planos e por ser

totalmente self-service. O Curtix exige que o cliente o aborde ou seja abordado e a

integração com as plataformas ser tailor made, além de explicitamente declarada em

matéria veiculada no site da revista Pequenas Empresas, Grandes Negócios que

objetivam clientes grandes além de um posicionando objetivando a recomendação de

produtos com base no grafo social deles.


39

Modelo de Serviços

Existem três tipos básicos de negócios: “Inovação de Produto”, “Gestão do

Relacionamento com Clientes” e “Gerenciamento de Infraestrutura”

(OSTERWALDER, 2011, p. 59). Cada um destes tipos básicos possuem aspectos

econômicos, culturais e competitivos particulares que irão guiar as estratégias,

desenvolvimento e até mesmo a cultura do empreendimento. A Influentio se

enquadra na segunda categoria de negócios, “Gestão do Relacionamento com

Clientes”. Como aspecto econômico está que o fato de possuir altos custos para atrair

clientes torna imperativo fazer muito lucro, portanto o escopo econômico é crucial.

Culturalmente, a luta por escopo do produto, a necessidade de consolidação rápida em

ambientes que poucos jogadores grandes dominam. Em termos competitivos,

altamente orientada ao serviço, criando uma mentalidade de “cliente em primeiro

lugar”.

Por esta orientação da Influentio, além da modelagem de negócios,

realizamos igualmente uma modelação de serviço (vide ANEXO 3), utilizando a

metodologia do Service Design Thinking (SCHNEIDER, STICKDORN, 2011). O

Design de Serviços é um campo emergente focado na criação de experiências bem

pensadas usando uma combinação de meios tangíveis e intangíveis. Provê numerosos

benefícios para a experiência do usuário final quando aplicada aos setores tais como

varejo, bancos, transporte e saúde. É uma prática que geralmente resulta na criação de

sistemas e processos que objetivam prover um serviço holístico ao usuário.

O design de serviço se trata de escolher os mais relevantes pontos de contato

para a entrega de um serviço e criar uma experiência consistente para o cliente através

destes múltiplos pontos de contato. Busca-se oportunidades de introduzir potenciais

novos e mais efetivos pontos de contato, remover os mais fracos, e coordenar a

experiência através destes em relação com a mensagem da marca e as necessidades do

usuário.

Como qualquer metodologia, sua utilidade depende do sucesso de seu

emprego assim como do valor que esta entrega em possibilitar que as pessoas

visualizem os objetivos em comum e os ajude a satisfazê-los.


40

Fluxo do Serviço

Fígura 5: Mapa que descreve o serviço da Influentio

1. O maior touchpoint com nossos clientes, para onde direcionaremos a

assinatura dos planos através das diversas ações de publicidade, campanhas de e-mail, relações públicas e prospecção da equipe de vendas.

2. Se refere a todo o conteúdo disponível no site e que deve atender às necessidades particulares dos clientes, desenvolvedores e outros interessados que podem estar em diversos pontos do processo decisório ou mesmo exploratório dos objetivos e propósitos da ferramenta. Para maior aprofundamento a este tópico, vide tópico Estratégia de Conteúdo.

3. Cada página será tratada como uma landing page, i.e, todas terão objetivos de marketing e comunicação claros, com call to action. Em se tratando do serviço per se, a página de planos é a mais importante no processo de conversão de um cliente em potencial já que ela deve diminuir a ansiedade decorrente da compra, demonstrar valor, validação social e diminuir o risco da escolha, com oferta de planos gratuitos de até 30 dias, por exemplo.

4. Ponto crítico em que envolve a conversão completa do cliente e deve ser uma experiência sem problemas. É neste ponto do serviço que passaremos a nos comunicar diretamente com o cliente através, primariamente, de e-mails, mas para os quais poderes realizar ligações telefônicas. Para um maior aprofundamento, vide tópico Fluxo de assinatura.

5. A dashboard, ou painel de controle, é onde o cliente terá acesso a todas as análises, dados e controle sobre a assinatura.

No Mapa de Serviço, destacamos dois pontos-chaves: o Conteúdo e a

Assinatura, que serão mais detalhados a seguir.


41

Estratégia de Conteúdo

Estratégia de Conteúdo direciona seus planos para criação, entrega e governança de conteúdo. (HALVORSON, RACH, 2012, p. 28)

Conteúdo é definido como qualquer coisa que o usuário leia, aprenda, veja, ou

experimente. De uma perspectiva de negócios, conteúdo se trata da informação crítica

disponibilizada em sites, aplicações, intranets ou qualquer veículo que seja criado

para conter informação ou comunicar. É um recurso estratégico, que é o ponto de

contato entre as pessoas e o mais importante, entre a startup e o mundo. No entanto, o

conteúdo é tratado como uma commodity. Entregar conteúdo de qualidade requer

algum tipo de investimento: pesquisa com usuários, planejamento estratégico,

metadados significativos, habilidades de escrita para a web e visão editorial. Requer

pessoas reais e recursos reais para ser feito da maneira certa e não é fácil. Por

considera-lo uma parte importante e vital do negócio, o touchpoint mais significativo

com stakeholders, a Influentio investe no conteúdo, até mesmo em nível executivo

uma vez que um dos fundadores exerce a função de Chief Content Officer.

Nossa estratégia de conteúdo faz parte da experiência do usuário e do serviço. Copywriting: Devemos adotar como voz & tom uma linguagem simples e

envolvendo. Direta, clara e agradável. Não buscaremos uma imagem de seriedade,

mas em tom leve e divertido para conversar com os interlocutores de uma maneira

mais despojada e quando possível citando “você” e assumindo o ponto de vista dos

clientes.

Vídeo Explicativo: Podemos dividir o público alvo entre prospectos e clientes.

Os vídeos devem explicar a proposta de valor claramente e possuir call to actions

específicos. Com vídeos para cada produto sempre colocando em foco como nossas

soluções resolvem a dor e os problemas enfrentados por eles.

Tutoriais: São voltados para o cliente que já aderiu a um plano na Influentio.

Geralmente será consultado no momento de implementação da ferramenta por alguém

técnico.

Termos de Uso e Política de Privacidade: Documentos extremamente

necessários pois regem a forma como iremos atuar, responsabilidades, deveres e o que

se espera ou não espera do serviço assim como o tratamento dos dados. É interessante


42

criar um box ao lado de cada tópico em linguagem mais clara, porém que não

substitui o texto legal.

E-mails: E-mails segmentados por tempo de vida do cliente assim como em

momentos de comportamento na ferramenta.

- Newsletter: Call to Action para assiná-la na página inicial e rodapé de

todas as páginas do Influentio, semanalmente enviar artigos sobre social

commerce, e-commerce e publicidade digital para os interessados, em uma

espécie de curadoria com pequenos textos descrevendo a importância.

- Email de Ativação: Quando o sistema for instalado no e-commerce será

enviado um email para notificação de que o Influentio estará funcionando.

- Email de 3 dias: Serve para lembrar da principal atividade do Influentio e

os passos de otimização assim como dicas para melhorar os resultados.

- Email de 7 dias: Validação social, mostrando um poucos dos novos e-

commerces que estão fazendo parte da Influentio.

- Email de 28 dias: Esta deve ser segmentada com base nos diferentes

momentos em que os clientes estão vivendo na ferramenta.

- Email de Limite de Planos: Ao atingir um número determinado de cada

plano de acessos e exibições, iremos enviar um email para os clientes os

parabenizando pelo sucesso e mostrando os benefícios de fazer upgrade

em seus planos. Caso o plano seja tailor made, deverá ser realizada uma

ligação telefônica.

- Email Novidades: Anuncia novos produtos ou como algum produto

poderia fazer a diferença na estratégia do cliente.

Cases: Os cases deverão ser publicados em relatórios mais extensos porém

sempre acompanhados de apresentações gráficas no SlideShare com ênfase em

resultados e validação social contando uma história.

Testemunhais: No processo de elaboração de cases, conseguir fotos e

declarações para utilizarmos em testemunhais a serem exibidos em diversos

contextos.

Landing Pages: Iremos lidar com cada página como se fosse uma landing page:

precisa ter uma hierarquia clara de informação, ser memorável, ter impacto visual,

esforço de SEO para ser um ponto de entrada no site e um call to action claro e

mensurável.


43

Fluxo de Assinatura

Fígura 6: Mapa da experiência de assinatura na Influentio.

1. A página de planos, onde além dos valores o potencial cliente pode conferir as

limitações de cada plano e comprar as opções sem a necessidade de se

aprofundar em mais páginas oferece um call to action em cada plano para o

formulário de assinatura dos mesmos.

2. Na página de cadastro será carregado automaticamente o formulário para

Pessoa Jurídica, sendo possível entretanto, que o cliente selecione a opção de

assinar nosso plano como uma pessoa física. Os dados requisitados são: CNPJ,

Razão Social, Inscrição Estadual, Endereço Completo (inclui Número, Bairro,

Cidade, Estado, CEP), Telefone, Celular, Email, Domínio, URL personalizada

de Acesso, e os dados de autentificação no sistema sendo Email e Senha. A

pessoa física deve indicar Nome, CPF e Data de Nascimento em adição e

omitindo CNPJ, Razão Social e Inscrição Estadual. Ao preencher todos os

campos obrigatórios e após validação JavaScript da consistência dos mesmos,

todos os dados irão aparecer com um pedido para conferência do mesmo,

aguardando confirmação para prosseguir.


44

3. Ao prosseguir, o cliente será requisitado a inserir os dados de seu cartão de

crédito: Número, Nome Impresso no Cartão, Data de Validade e CVV. Após

validar por javascript a consistência dos dados e enviar o pedido de transação

financeira, o usuário se tiver sucesso no pagamento será direcionando a uma

página de ativação de conta e caso falhe, irá carregar a página de pagamento

com aviso informativo do que motivou o não efetivamento da compra.

4. A página de ativação irá saudar o cliente por ser mais uma empresa a assinar a

Influentio e conterá links para se aprofundar na ferramenta mas com a ênfase

na próxima ação: 1. Acessar o email utilizado no cadastro para acessar o link

enviado para ativação completa da conta. 2. Utilizar o número enviado através

de SMS para, na página acessada através do email, ativar a conta. 3. Começar

a utilizar o Influentio.

5. Através do link enviado no email cadastrado, a pessoa deverá realizar o input

do número enviado através de SMS, no processo mais seguro de login

chamado de two steps verification. Se tiver sucesso, é enviado para a

dashboard, se falhar a página carrega novamente avisando do re-envio dos

dados de ativação e opções de contato com o suporte da Influentio.

6. O primeiro acesso à dashboard da Influentio será guiado e se focará em ajudar

a implementar a Influentio JS API no site de e-commerce, com duas opções:

1. Para pessoas de negócios, que incluirão o e-mail da pessoa que irá

implementar ou acesso a uma ajuda para realizar isto; 2. Para desenvolvedores

que irão implementar a ferramenta com acesso a mais informações.


45

Estágio do Desenvolvimento

Nosso desenvolvimento se baseia na Metodologia de Desenvolvimento Ágil e

nos baseamos em sprints de 15 dias, com deliverables (entregáveis) a cada um destes

período, assim como metas estabelecidas, a médio prazo, compreendendo alguns

sprints. Como o desenvolvimento ágil, utilizado em conjunto com o customer

development prega que o planejamento se desenvolva ao redor do feedback do cliente,

buscamos criar um cronograma de um ano em que mensalmente descrevemos metas e

principais entregáveis para o que esperamos do projeto e pretendemos atingir com a

Influentio neste período de um ano.

Agosto de 2013 (Sprint 1-2)

Realizando Customer Discovery com um MVP rodando sem queda do serviço e

com um site de operações e institucional em duas línguas: português e inglês e

possibilidade de receber através do PagSeguro e PayPal. Neste mês buscaremos

instalar o modelo fremium para todos os potenciais parceiros que já realizamos

(temos acesso, no momento, a 40 potenciais lojas dispostas a incorporarem nosso

código em suas lojas). O MVP contará com integrações com Magento, WordPress.

Setembro de 2013 (Sprint 3-4)

Lançamentos de novo aplicativo que extende as capacidades básicas da

Influentio e permite cálculos de ROI social e outras funcionalidades e significam

mais receita para a startup. O CCO da Influentio palestrará em Helsinki, Finlândia,

em um evento internacional, o 2013 Content Strategy Forum e buscará dar início a

parcerias internacionais se possível.

Outubro de 2013 (Sprint 5-6)

Lançamento de aplicativo para a plataforma iOS, em iPhone, para visualização

dos dados da dashboard em qualquer lugar, assim como prover uma experiência

diferenciada com os dados e a forma de agir sobre eles. Também lançaremos a

integração com Scup e Google Analytics, enriquecendo os dados apresentados e

novos apps.

Novembro de 2013 (Sprint 7-8)

Lançamento para a plataforma Android com foco em tablets. Com a Influentio

rodando a algum tempo, e as melhorias incrementais decorrentes deste aprendizado,

buscaremos fechar um potencial acordo com um grande player no mercado nacional


46

de plataformas de e-commerce. Se for bem sucedida isto nos daria automaticamente

acesso a 20.000 lojas, inicialmente todas com planos freemium, mas que poderíamos

explorar através da estratégia de conteúdo e marketing focado. O esforço é para lançar

todos os apps planejados até o momento neste mês para fazer um esforço de

comunicação e preparar os e-commerces a explorarem o período do Natal com as

ferramentas da Influentio.

Dezembro de 2013 (Sprint 9-10)

Lançamento de aplicativo para a plataforma iOS com experiência otimizada

para o iPad. Este mês será dedicado a avaliar a performance de nossa plataforma com

o tráfego que deverá ser o maior sofrido por nós até o momento.

Janeiro de 2014 (Sprint 11-12)

Lançamento para a plataforma Android com foco em celulares. A ideia é que

com o aprendizado do período grande ciclo de vendas, possamos revisar o que foi

feito e aprendido e nos planejar para ativamente para obter mais escala. No final do

mês, participar da Campus Party 2014 para divulgar a plataforma.

Fevereiro de 2014 (Sprint 13-14)

Lançamento do site em espanhol. Será também, de acordo com nossas

estimativas um período interessante para tentar o mercado internacional com maior

ênfase após ter construído cases com o decorrer do tempo e dos sprints.

Março de 2014 (Sprint 15-16)

Ênfase em expandir nosso número de clientes e se firmar como um player no

espaço de Social Commerce buscando alguma das grandes empresas de e-commerce

do país, como Nova.com ou B2W.

Abril de 2014 (Sprint 17-18)

Completando nossa estratégia de oferecer aplicativos em plataformas móveis

para visualização dos dados, lançaremos um aplicativo para Windows Phone.

Maio de 2014 (Sprint 19-20)

Com os dados de uso avaliar a possibilidade de criar novos aplicativos e iniciar

o lançamento de novos assim como planejar melhoras incrementais nos já existentes,

reservando o foco dos sprints 19 e 20 para atualização.

Junho de 2014 (Sprint 21-22)

Otimização de nossas bases e trabalho mais focado em extrair inteligência dos

dados que agregamos. Um potencial meio de explorar nossos dados para realização de


47

aprendizado sobre os gostos e hábitos das pessoas e gerar reports de tendências e

comercializá-los.

Julho de 2014 (Sprint 23-24)

Lançaremos o conjunto de aplicativos que permitem a um e-commerce

gamificar seu grupo de consumidores e visitantes, iniciando uma nova fase em termos

de Customer Discovery para a Influentio já que embora opere na vertical do Social

Commerce buscará aliar esta com outra vertical, também tendência no

desenvolvimento, de Gamificação.

Momento atual

Estamos testando ativamente nosso produto sem entrar, ainda, efetivamente no

mercado ainda que já fazendo contatos e apresentando o produto, o que nos enquadra

no momento de Customer Discovery. O método lean startup foi projetado para

aprender a dirigir uma startup. Em vez de projetar planos complexos, baseados em

inúmeras hipóteses, você pode fazer ajustes constantes por meio do “volante”, que é o

ciclo de feedback construer-medir-aprender. Desta forma, nós lançamos um MVP

(Minimum Viable Product ou Mínimo Produto Viável) da Influentio e entramos em

um ciclo de validação de nossas hipóteses e de Customer Development.

Fígura 7: Loop de aprender-construir-mensurar do Lean Startup.

Desta forma, se tratando de um processo dinâmico e com loops, a definição do

estágio de uma startup deve obedecer a seus próprios paradigmas. Atualmenet nosso

estágio é o de Customer Discovery dentro do Customer Development.


48

Fígura 6: Estágio da Startup Influentio: MVP rodando em Customer Discovery.

Customer Development

Seguimos o Customer Development Process ou Processo de Desenvolvimento

de Clientes (BLANK, DORF, 2012). Este modelo adota a forma como as startups realmente funcionam. Os ciclos são: I. Customer Discovery, II. Customer Validation, III. Customer Creation e IV. Customer Building. Estamos na primeira destas fases, a denominada Customer Discovery, ou Descoberta de Clientes.

A Customer Discovery traduz a visão dos fundadores para a companhia em hipóteses a cerca de cada um dos componentes do modelo de negócios e cria um conjunto de experimentos para testar cada hipótese. Para fazer isso, os fundadores abandonam os palpites para trás e saem do prédio para testar a reação dos clientes para cada hipótese, ganhar insights do feedback e ajustar o modelo de negócios. De todas as lições do Customer Development, a importância de sair do prédio e entrar em conversações com clientes é a mais crítica. Apenas saindo do conforto da sala de reunions e realmente engajando e ouvindo a seus clientes você pode aprender em profundidade sobre seus problemas, funcionalidades do produto que eles acreditam irão resolver problemas, e o processo em sua companhia para recomendação, aprovação e compra de produtos. Estes detalhes são necessários para construir um produto de sucesso, articular suas diferenças únicas e propor uma razão significativa porque seus clientes deveriam comprar.

Customer discovery não se trata de coletar listas de funcionalidades da perspectiva de clientes ou realizando vários focus groups. Em uma startup, os fundadores definem a visão do produto e então usam customer discovery para encontrar clientes e um mercado para aquela visão.

Customer discovery inclui duas fases fora do prédio. A primeira testa a percepção do cliente a respeito do problema e a necessidade deste em resolvê-lo. A segunda fase mostra aos consumidores o produto pela primeira vez, assumindo que o produto (geralmente um mínimo produto viável neste ponto) elegantemente resolva o problema ou supra a necessidade o suficiente para persuadir consumidores a comprarem. Quando clientes entuasticamente confirmam a importância tanto do problema e a solução, a descoberta de clientes é completa.

A Influentio se encontra exatamente nesta segunda fase, com um MVP testando suas hipóteses iniciais. Empregamos a metodologia de Cooper e Vlaskovits (2010, p. 48), que propõe oito passos para se realizar a exploração e gestão desta fase em uma startup. Lean Analytics

Parte de nossas atividades diárias é a aplicação do lean startup e da contabilidade de inovação para realizar a análise de nossos dados e assim obter um


49

crescimento mais rápido e em sintonia com nossa filosofia de administração. Os dados que analisamos, mensalmente, compreendem:

- Aumento em novas assinaturas por mês; - Renda média por cliente; - Clientes atuais; - Clientes desistentes; - Novos Clientes; - Total de Clientes; - CMRR (Contracted Monthly Recurring Revenue); - Crescimento mensal de CMRR; - Investimento em Marketing; - Custos Fixos; - Custos Variáveis; - Custos Totais; - Fluxo de Caixa; - CPA (Cost per Acquisition); - Meses para recuperar CPA; - Custo mensal media por cliente sobre meses de vida útil; - Custo por cliente projetado por Vida útil; - Soma de custo por cliente sobre os próximos meses de vida útil; - Renda por vida útil do consumidor; - Lucro por vida útil do consumidor; - CACR (Customer Acquisition Cost Ratio);

Pesquisa & Desenvolvimento

A fim de inovar e manter vantagem competitiva e desenvolver produtos que

atendam às necessidades dos clientes e que evoluam tão rápido quanto os

benchmarkings mundiais é necessário a pesquisa & desenvolvimento em inovação de

tecnologias que melhorem nossas propostas de valor e entreguem mais valor aos

clientes. Já realizamos estudos e pesquisas em alguns campos e pretendemos explorar

comercialmente e implementar os resultados dos experimentos nos seguintes campos,

que serão viabilizados e fomentados com investimento:

Experiência do Usuário “Qualquer esforço em experiência do usuário busca melhorar a eficiência. Isto basicamente se resume de duas formas chaves: ajudando as pessoas a trabalhar mais rápido e ajuda-las a fazer menos erros. Melhorando a efici6encia das ferramentas que se utiliza melhora-se a produtividade do negócio como um todo”. (GARRET, 2010, p. 15)


50

A Experiência do Usuário (UX) está relacionada a como um indivíduo se sente

enquanto usuário de um produto, sistema ou serviço e ao prazer e a satisfação

evocados no contato com este artefato (PREECE, ROGERS, SHARP, 2011). A

Experiência do Usuário inclui aspectos subjetivos atribuídos a uma interação humano-

computador, mas também pode envolver a percepção de uma pessoa aos aspectos de

usabilidade e facilidade para alcançar seus objetivos numa determinada interação. A

experiência do usuário é vital para todos os tipos de produtos e serviços e se não for

provida de uma maneira positiva, as pessoas certamente não os usarão mais

(GARRETT, 2010).

A experiência do usuário é um dos fatores mais críticos para adoção de um

produto. Como o produto da Influentio opera entre usuários de diversos grupos

culturais, econômicos e sociais em diversos contextos, uma experiência do usuário

que atenda a esta demanda precisa ser estudada em seu emprego. É possível mensurar

a adoção de uma experiência com diversos indicadores quantitativos porém é

necessário o aprofundamento em testes de usabilidade e maiores testes A/B.

Em se tratando da Experiência do Usuário o foco, para os objetivos da

Influentio, será em microinterações.

Microinterações são os detalhes críticos que fazem a diferença entre uma

experi6encia agradável e uma ansiedade traumática e seus gatilhos, regras, loops,

feedback e modos devem ser aprofundados e desenvolvidos. E não apenas aspectos de

design mas também velocidade de resposta, latência, etc.

Taxonomia dos Produtos Pretendemos criar um banco consolidado de produtos e suas relações nos grafo

social e de interesse dos indivíduos que interagirem com a plataforma Influentio em

algum momento. É um desafio de proporção imensa e requer avanços nos campos de

Inteligência Artificial, Aprendizado de Máquinas e Processamento de Linguagem

Natural que precisarão ser desenvolvidos e iniciados no decorrer do processo de

aceleração da startup e apenas começaram a ser arquitetados e desenvolvidos.

Processamento de Grafos Iremos fazer uso de diversos tipos de banco de dados, SQL e NoSQL assim

como fazer uso desde o princípio de ferramentas específicas para persistência,


51

armazenamento e análise dos Grafos. Como iremos agregar os sinais e os protocolos

de diferentes redes sociais e grafos que os indivíduos mantém teremos acesso a um

grande potencial de entendimento destes indivíduos ao cruzar com os nossos próprios

sinais. Para isso iremos operar com diversas e robustas tecnologias de manipulação de

grafos open source:

Bluepints: Um modelo de interface de grafos de propriedade que provê

implementações. Databases que implementam as interfaces Blueprint

automaticamente suportam aplicações com esta tecnologia.

Pipes: É um framework que permite a decomposição, fusão, filtragem e

transformação dos dados de input e output. As computações são realizadas de uma

forma latente, com eficiência de memória a fim de reduzir os custos que podem surgir

do poder computacional exigido.

Gremlin: É uma linguagem de domínio específico para transversionar grafos

de propriedade. Esta linguagem possui aplicações nas áreas de realizar query em

grafos, análise e manipulação.

Frames: O Frames transforma os elementos do Blueprints em objetos Javas.

Ao invés de escrever o software em termos de vértices e edges, conceitos não

absorvidos organicamente pelas linguagens orientadas a objeto, com o Frames é

possível escrever o software que manipula esses dados em termos de objetos de

domínio e seus relacionamentos uns com os outros. O que vai possibilitar o core em

Clojure e as ferramentas de grafo evoluírem com a aplicação em Grails

concomitantemente.

Furnace: É um pacote de algoritmos de grafos de propriedades. Ele

proporciona implementações para análises padrões de grafos que podem ser aplicadas

de diferentes formas, o que nos ajuda com a curva de aprendizado e acelera nossa

inteligência do conjunto de dados.

Rexster: É um servidor de grafos multi-facetado que disponibiliza qualquer

grafo do Blueprint através de diversos mecanismos com um foco em REST, o que nos

permite a comunicação da API e diversos sistemas consumirem diversos dos nossos

dados sem perda de necessidade computacional para disponibilização do mesmo,

também diminuindo a latência.

Titan: É uma database de grafos altamente escalável otimizada para

armazenamento e query de grafos em escala massiva contendo bilhões de vértices e


52

edges distribuídos em diversas máquinas e que suporta centenas de usuários ao

mesmo tempo.

Faunus: Framework para processamento em forma de batch dos grafos

armazenados e disponibilizados pelo Rexster e que utiliza Gremlin em suas

operações.

Advertising as a Service Empregamos o paradigma de que a publicidade, isto é, a oferta de bens e

serviços deve acontecer no momento certo, na hora certa, para a pessoa certa e não

através da interrupção como se baseia a publicidade tradicional, tudo isso é

possibilitado pela tecnologia. Conduzimos estudos para averiguar o cenário por parte

do consumidor no que diz respeito a esta hipótese. Com o intuito de avaliar o impacto

e a percepção das ações de segmentação comportamental no publico geral. foi

selecionada a metodologia de pesquisa qualitativa com entrevistas de focus group

(LAKATOS e MARCONI, 2009, p. 132). A pesquisa qualitativa de focus group ou,

na definição de Antônio Carlos Gil, entrevista focada, é o tipo de pesquisa em que o

entrevistador permite ao entrevistado falar livremente sobre o assunto moderando o

rumo da entrevista.

Este tipo de entrevista é bastante empregado em situações experimentais, com

o objetivo de explorar a fundo alguma experiência vivida em condições precisas.

Também é bastante utilizada com grupos de pessoas que passaram por uma

experiência específica [...] Nestes casos, o entrevistador confere ao entrevistado

ampla liberdade para expressar-se sobre o assunto. (GIL, 1999, p. 120)

O objetivo é entender a percepção de marca das pessoas em relação ao produto

óculos (e não focado na marca trabalhada) a fim de entender melhor a relação entre o

público com as marcas deste produto, analisando sobre o framework conceitual de

Russel W. Belk, em especial o paper “Possessions and the Extended Self”(1988). No

referido trabalho o autor descreve como as pessoas consomem produtos como uma

forma de extensão de suas próprias personalidades, projetando no objeto de consumo

a forma como veem o mundo e a si mesmas. Desta forma, entender as motivações

subjetivas do público-alvo e sua relação com a publicidade digital se mostra uma

ferramenta conceitual para entender em que parte do processo de compra a

segmentação comportamental possui mais impacto.


53

Faz-se pesquisa quando há a necessidade de busca de dados e fatos que

forneçam respostas a respeito de um problema ou momento específico. Todo esse

esforço é realizado para minimizar os riscos de uma tomada de decisão (CASTRO et

al, 2009, p.64), ainda mais no uso de uma prática que implica o emprego de mão de

obra técnica e especializada e a incorporação de um novo workflow nas empresas.

A pesquisas justifica-se também por entender o processo decisório dos

consumidores, o que merece investigação aprofundada e como a segmentação

comportamental atua em cada um destes. Os estágios pelos quais o consumidor se

engaja em uma compra geralmente são cinco: “i) reconhecimento do problema; ii)

busca de informações; iii) avaliação de alternativas; iv) decisão de compra; e v)

comportamento pós-compra” (CASTRO et al, 2009, p.44).

O resultado da pesquisa qualitativa de focus group realizada com jovens usuário

ativo de internet é de que eles estão conscientes do direcionamento de publicidade de

acordo com seus interesses, comportamentos e hábitos. Porém nenhum deles faz

qualquer associação negativa com a prática, a percebendo com um caráter de

utilidade, uma vez que em meio ao grande ruído de informações e mesmo dispersão

de seus hábitos de navegação, é através deste tipo de publicidade que ele conseguem

ter contato e consumir produtos que lhes são do interesse. Alguns usuários

demonstraram o que poderia ser um sentimento de “gratidão” pela prática, como se a

publicidade de segmentação comercial funcionasse como um serviço a ele.

Esta observação forneceu o insight teórico necessário para a formulação de que

a publicidade de segmentação comercial pode ser entendida como um serviço ao

entrar em contato com o usuário e pode ser trabalhada desta forma. Publicidade

Como Serviço Somente a partir da década de 80 se iniciou a atenção conceitualização

de serviço, uma vez que até este momento a maioria dos esforços de comunicação e

marketing era focada exclusivamente em bens de consumo. Com a expansão do

termo, levou-se a maiores desenvolvimentos levando atualmente a uma questão ainda

não bem resolvida. Como SCHNEIDER e STICKDORN (2011) ilustram, ou (a) tudo

é um serviço, como sugerido por Vargo e Lusch (2004) na articulação de uma lógica

dominante por serviços, propondo que uma distinção convencional entre bens e

serviços não importa; ou (b) novas formas precisam ser encontradas de entender as

qualidades específicas de se organizar e consumir serviços, como o destaque à

propriedade e acesso aos recursos (Lovelock e Gummesson, 2004).


54

Entender a publicidade como serviço pressupõe compreender que ela

intrinsicamente está gerando valor ao consumidor. Isso representa uma enorme

ruptura com a forma com que a publicidade era realizada antes da emergência do

fenômeno da cauda longa e de novas formas de conexão como a internet.


55

Aceleradoras

A ordem de escolha das aceleradoras pela Influentio obedece à seguinte ordem: 1. Wayra Brasil; 2. Aceleratech; 3. StartYouUp; 4. Microsoft; 5. 21212; 6. Papaya; 7. Pipa; 8. Fumsoft; e 9. Outsource.


56

Referências Bibliográficas BLANK, S., DORF, B. The Startup Owner’s Manual Strategy Guide: The Step-by-Step Guide for Building a Great Company. Pescadero, EUA: 2012. CASTRO, G. C., NUNES, J.M.G., PINHEIRO, R.M., SILVA, H.H. Comportamento do Consumidor e Pesquisa do Mercado. 3. Ed. Rio de Janeiro: Ed. FGV Editora. 2009. COOPER, B., VLASKOVITS, P. The Entrepreneur’s Guide to Customer Develoment. Distribuição eletrônica, 2010. GARRET, J.J. The Elements of User Experience. 2 ed. Berkeley: New Riders, 2011. HALVORSON, K., RACH, M. Content Strategy for the Web. 2ª edição. Berkeley, EUA: New Riders, 2012. GIL, A.C. Métodos e Técnicas de Pesquisa Social. 5 ed. São Paulo: Editora Atlas. 1999. MARCONI, M. A.; LAKATOS, E. M. Técnicas de Pesquisa. 7. ed. São Paulo: Atlas, 2009. OSTERWALDER, A., PIGNEUR, Y. Business Model Generation – Inovação Modelo de Negócios: um manual para visionários, inovadores e revolucionários. Rio de janeiro, RJ: Alta Books, 2011. RIES, E. A Startup Enxuta: Como Empreendedores Atuais Utilizam Inovação Contínua para Criar Empresas Extremamente Bem-Sucedidas. São Paulo, SP: Lua de Papel, 2012. SCHNEIDER, J., STICKDORN, M. This Is Service Design Thinking. New Jersey, EUA: John Wiley & Sons, 2011.


57

Anexo 1: Modelo de Negócios Influentio


58

Anexo 2: Custos da Startup Influentio


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Anexo 3: Modelo de Serviços Influentio

Projeto de Pesquisa Influentio Não Aceito no Programa Start-Up Brasil

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