Projeto Balanceamento Vendas Empresariais

Área, dia/mês/ano

Projeto Balanceamento Vendas Empresariais

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Identifica1 Mede2 Analisa3 Implementa4 Avalia5

Equipe:- Associado 1 – CR x;- Associado 2 – CR y;- Associado 3 – CR z;- Associado 4 – CR w;- Associado 5 – CR k;

- Padrinho (facilitador) do projeto (necessário que seja executivo da Algar Telecom).

Objetivo:Alavancar as Vendas Segmento Empresarial Regionais Concessão.

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Métricas de processos:- Quantidade de Visitas a clientes por dia por vendedor.

Métricas financeiras:- Resultado de Receita de Vendas Segmento Empresarial ao mês;- Receita Oportunidades Concluídas ao Mês Segmento Empresarial;- Ticket Médio por Vendedor.

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Evolutivo Receita x Meta Segmento Empresarial Regional URA

Meta

Carta de controle:

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Evolutivo Quantidade de Visitas a clientes Regional Uberaba (Média 4 visitas /dia /Vendedor)

Carta de controle:

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Evolutivo Ticket Médio por Vendedor ( Receita Total/Quantidade Vendedores/Dias úteis mês)

Carta de controle:

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Fluxograma “as is”:

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50,00%

43,00%

7,00%0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

Valor Real Agregado [IVA Cliente]

Valor Empresarial Agregado [IVA CTBC]Sem Valor Agregado

AVA – Análise de Valor Agregado:

Modelo de AVA: Planilha do Microsoft Office Excel 97-20

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Vendedor responsável por todo processo de venda.

Apenas 1/3 do tempo voltado para

Venda

Levantamento de atividades x volumetria (entrevista vendedores):

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A: Erros nos Imput’s nas VendasB: Alguns acessos são restritas para Consultoria InternaC: Política Comercial AgressivaD: Insatisfação com o Modelo Pós Internalização dos Vendedores

E: Vendedor responsável por atividades de Venda e Back Office;F: Apenas 1/3 das atividades do Vendedor são focados em Visitas a Clientes;

G: Máquinas Lentas e com baixa performance;

H: Erros e Travamentos Sistema Vantive

Diagrama de Ishikawa:

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Sistema Vantive apresenta erros (VAPP) e travamentos diários.

A Alteração da política para só comporem o resultado OP’s Concluídas deixou a Meta mais agressiva.

Performance dos Net Book’s não é satisfatória

Vendedor executa todo o processo de Venda (Venda +Back Office).

Vendedor está com uma alta carga de trabalho.

Por quê a Performance em vendas não está

satisfatória?

Tempo dedicado a

Vendas não é suficiente

Problemas com as Ferramentas

de Trabalho

Política Comercial

Apenas 1/3 do tempo do Vendedor é focado em Vendas

5 Porquês:

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Situação DesejadaSituação Atual

Descrição

Atividades Focadas em Venda

Vendedor executa Todo processo

Ticket Médio/ Dia/Vendedor

Visitas/DIA/Vendedor

Não Atingimento da Meta

Métrica [valor]

1/3

Venda + Back Office

R$211

4

R$ 60.000

Descrição

Reduzir a Carga Operacional do

VendedorFocar atividades em Geração de Receita

Ticket Médio/ Dia/Vendedor

Visitas / DIA/ Vendedor

Atingir a Meta

Métrica[meta]

10%

-

R$243

5

R$ 60.000

Situações:

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Solução

Balancear as atividades Estrutura

Venda

Contratar mais

consultores internos

Contratar mais

Vendedores

Brainstorming:

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Solução escolhida: C) Balancear as atividades Cadeia de Vendas.

Obs.: Esta solução implica balancear as atividades entre vendedores e consultores internos empresariais, de forma que o vendedor tenha mais tempo focado em realizar vendas.

Matriz de decisão:

Satisfação do Cliente Externo 5 20 15 15

Redução de Custo 5 25 5 5

Melhoria nos Processos 5 25 10 10

72

Satisfação do Cliente Interno 4 20 12 12

Custos / Investimento 3 15 6 6

Critérios Peso A B C

Total 52

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Fluxograma “to be”:

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Abertura de oportunidades; Reserva de aparelho e chip no MGE no momento da abertura da oportunidade; Tratar as oportunidades interrompidas; Fechamento de leads; Preenchimento do Termo de Adesão (contrato); Realizar a gestão dos agrupamentos celulares; Elaboração de CI´s e Kaleos para procedimentos internos;

Balanceamento de processos:

Processos transferidos do vendedor empresarial para consultoria interna :

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Índice de melhoria:

22 % a MAIS de tempo dedicado a

Venda

Área, dia/mês/ano


53,00%

47,00%

0,00%0,00%

10,00%

20,00%

30,00%

40,00%

50,00%

60,00%

Valor Real Agregado [IVA Cliente]

Valor Empresarial Agregado [IVA CTBC]Sem Valor Agregado

Índice de melhoria:

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40% de Tempo que pode ser Otimizado

Através da medição dos tempos identificou-se a oportunidade de otimizar o tempo trabalhado da Consultoria Interna absorvendo parte das atividades do Vendedor Empresarial.

Balanceamento de processos:

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# Etapa do Processo

Modo Potencial de

Falha

Efeito Potencial da

FalhaSev

Causa Potencial de Falha

Ocor Controle Atual do Processo Det RPN Ação Responsáveis

1 Implantação

Tempo disponível do vendedor

após implantação não gerar mais

visitas a clientes

Receita do Segmento

Empresarial não apresentará

melhora

5Acomodação

dos Vendedores

4 Divulgação dos resultados de Receita D-2. 2 40

Envio diário do evolutivo de quantidade de visitas por

vendedor x meta de 5 visitas ao dia por vendedor / Envio do

evolutivo de ticket médio por vendedor

Equipe CGP, Regional Uberaba

Atraso no registro das OP's pela consultoria

interna

Postergação de Receita 5

Desempenho da máquina

e do Sistema Vantive

5Fechar o sistema e abrir

novamente quando o mesmo apresenta problema

2 50Visita de integrantes do CTI a regional Uberaba e plano de

ação para melhoriasEquipe CGP, CTI , Regional Uberaba

Erros no Registro de Op pela consultoria

Interna

Ajuste de Faturas,

Retrabalho, I nsatisfação do

C liente

4Curva de

aprendizado das novas atividades

2Treinamento prático com 100%

da estrutura, disponibilização de material para apóio

2 16Negociação com equipe de

treinamento e aprendizado sem treinador / acompanhamento

dos líderes

Equipe CES, CDP e CAF

2 Implantação

Matriz preventiva de riscos:

Modelo de Matriz Preventiva de Riscos:Planilha do

Microsoft Office Excel 97-20

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Cronograma:

Área, dia/mês/ano


38.75534.415

40.27737.580

22.934 36.761 31.093

17.465

35.235

25.180 24.95123.544

37.295

19.253

32.714

16.19223.152

37.940

54.25851.835

54.868

R$ 0,00

R$ 10.000,00

R$ 20.000,00

R$ 30.000,00

R$ 40.000,00

R$ 50.000,00

R$ 60.000,00

2009 2010

43%

Comparativo receita 2009 x 2010:

Área, dia/mês/ano


R$ 170

R$ 89

R$ 150

R$ 77

R$ 105

R$ 172

R$ 247 R$ 236 R$ 268

Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Julho Agosto Setembro

Ticket Médio ao dia por Vendedor

X= R$118

X= R$231

Evolutivo do ticket médio por vendedor ao dia:

Área, dia/mês/ano


nov/10 32.928 dez/10 32.928 32.928 jan/11 32.928 32.928 32.928 fev/11 32.928 32.928 32.928 32.928 mar/11 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 abr/11 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 mai/11 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 jun/11 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 jul /11 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928

ago/11 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 s et/11 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 out/11 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928 32.928

Sub Tota l 395136 362208 329280 296352 263424 230496 197568 164640 131712 98784 65856 32928

Incremento Tota l -------> 2.568.384R$

Ganho capturado em URA (Mai á Set/10)

Projeção Ganho URA (Out/10 á Abril/11)

Tendência de Ganho Demais Regionais (Nov/10á Abril/11)

Total de Ganho Projeto

R$257.000

R$1.085.093

R$ 691.488

R$ 2033.892R$ 2.033.892

Ganhos quantitativos:

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PGP Balanceamento de Vendas Empresariais R$ milDemonstração do ganho do projeto Em 12 meses

Receita líquida incremental 1.429

Margem contribuição incremental CTBC 566 (%) EBITDA incremental 40%

Resultado líquido incremental 370

Redução de custos (ganho econômico) -

Investimentos - Ganho líquido do projeto 370

TIR (ao mês) #DIV/ 0!VPL 366Payback meses 13

Demonstração do ganho do projeto:

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Redução dos erros de faturamento provenientes

de registro Incorreto das Vendas ( Back Office especializado);

Imparcialidade no Registro das Vendas;

Motivação do Vendedor ( FOCO EM VENDAS)

Alavancando perfil de Vendas na descrição de cargo do

vendedor;

Diversificar e incrementar as receitas, por meio de novas

soluções e modelos de negócios

Ganhos qualitativos:

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Satisfação do Cliente com propostas de vendas

personalizadas e aderentes ao seu negócio;

Mais tempo para avaliar melhor cenários/ soluções

para oferecer a clientes prospects;

Ser referência no relacionamento e atendimento

aos clientes

Foco do cliente:

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Obrigado!

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