Projecto Sales Management
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Projecto Sales ManagementAlda SantosClaudina SaldanhaLuís RaimundoRicardo MarquesTeresa ReisMaio 2011
Pergunta 1 - Mudança do modelo transaccional para o relacional
De• Foco no fecho da venda•Foco no produto único• Venda de curto prazo• Cobrança independente dos resultados
Para• Foco na necessidade do cliente•Abordagem à medida(customização)• Impacto na relação a longo prazo• Cobrança em função do resultado
Transaccional Relacional
Gerar incentivos para mediar alinhamento interno na r/com
n
4%SPOTS
6%Venda Integrada
Conflito Actual
Intervoz – Origem da Venda Canais/Marketing(PAM)
OBJ. Real
Avaliação canal/Direcção Intervoz Critérios Dir. CanalABC
Avaliação Cliente 1-5Critérios•Criatividade•Interacção com as novas plataformas•New Media
Impacto da Campanha
Canal
Cliente
Campanha
A 100 110 +10%B 120 100 -%
C 80 100 +%
Pergunta 2 – Forma de optimizar as oportunidades de Cross selling
De• Foco no spot de 20s•Eventos sem receita, apenas notoriedade da marca
Para• Site(vendas)•Podcast•Vodcast•Blogs•Feeds•Facebook (Fans)•Radio TV(RFM vi)•Eventos com receita
Spot tradicional Palete de Publicidade
Palete de Publicidade r/com
Site(Vendas)
SPOTS 1PODCAST S
2
VODCASTS
BLOGS
RSS
FACEBOOK – FANS
3
RADIO TV(RFMVI)
SiteVendas 4
W E B
TRADICIONAL
A Evolução do Modelo de Vendas de Publicidade
+ VENDAS AOS MESMOS CLIENTES(PROFUNDIDADE)
+VENDAS A NOVOS CLIENTES
(AMPLITUDE)
.Baixo
.Click
.Evento
ValorPublicidade
.Fixo
.Alto
SPOTS
PALE
TE
Nacionais Delegações
Pergunta 3 – características do perfil de um comercial, da Intervoz?
Perfil• Técnico Comercial (Paleio)• Oriundo do mercado da publicidade (concorrência) • 30-45 anos(experiência)
Perfil• Formação variada/perfil Tecnológico(google,sapo, facebook,..)• Não oriundo do mercado da publicidade• 22-30 anos
Antes “Hoje”
Necessidade de “ internalizar” o modelo (não depender de outsourcing)
Novo perfil do comercial - modelo TECRI (tecnológico+criativo)
TécnicoComercial
Criativo
Antes “Hoje”
Técnico Comercial Tecnologia
Criativo Orientação Resultados
Tecnologia
OrientaçãoResultados
Pergunta 4 - Criar vantagens competitivas duradouras e tornar a concorrência irrelevante?
Pergunta 5 - Qual a ferramenta que aconselharia a Intervoz , para a construção de um programa de fidelização?
De
Para
E que benefícios iriam trazer a equipa de vendas para melhorar a sua performance?
Enfoque no cliente Conhecimento do cliente Interactividade Fidelização de clientes A individualização da
comunicação Personalização Os clientes como um activo a
longo prazo
1. Mudança do modelo transaccional para o relacional, vai levar a uma maior pro-actividade no desenho das campanhas customizadas em multiplataformas e orientadas à objectivos concretos de cada cliente – Conceito Tecri
2. R/Com tem a possibilidade de melhorar o seu modelo de vendas através de uma revisão da estrutura de comissões, e uma avaliação de desempenho 360° (3C´s)
3. Evolução dos media para a Era Digital, vai obrigar a uma nova estratégia dos media que privilegie o desenvolvimento nas novas plataformas, tirando partido do crescimento da internet – Conceito Palete da publicidade
4. Uma melhoria da estrutura interna de reuniões(reuniões semanais – brainstorming), criação de reuniões de coordenação entre o marketing, canais, IT e vendas
5. Uma abordagem ao midlle market até agora ignorada6. Ferramenta CRM, fidelização do cliente R/Com