PROGRAMA MAIS QUE GENÉTICAPROGRAMA MAIS QUE GENÉTICAPROGRAMA MAIS QUE GENÉTICA

PROGRAMA MAIS QUE GENÉTICA

A Alta Global na qual todos fazemos parte tem a missão coorpora!va de criar valor, construir confiança e entregar resultados

aos nossos clientes e tem como estratégia principal em todos os países aos quais está presente concentrar a sua força de

vendas e atendimento nos clientes progressistas, definidos por seu perfil no uso da tecnologia como ro!na, na capacidade de

influência na formação de opinião regional e principalmente na valorização de uma boa prestação de serviço que o produto.

No início em 2008, uns seis meses depois do inicio do “Contas Elite Leite”, teve início os primeiros passos de um programa

similar voltado ao gado de corte, buscando atender justamente nossa missão global no desenvolvimento de programas de

fidelização de clientes pelo mundo.

Os grandes desafios sempre foram:

1. Adequar um Modelo de Atendimento adaptado à cultura e ao comportamento do produtor atual de gado de corte

e que possa ser aplicável em condições brasileiras de produção.

2. Introduzir e harmonizar este Modelo de Atendimento como parte integrante da estratégia de vendas da empresa

para o desenvolvimento do faturamento global dos produtos de corte.

3. Viabilizar o equilíbrio financeiro do Programa buscando atender os interesses dos clientes, da equipe comercial e da

Alta.

Depois de uma decisão de consenso entre a Diretoria e as áreas técnica e comercial, representada pelos Gerentes Distritais,

o Programa de Fidelização de Clientes Corte, passa a ser à par!r desta data incorporado na estratégia de desenvolvimento

dos negócios da empresa, com a missão de:

q Conquistar e fidelizar novos clientes de grande volume

q Recuperar grandes clientes perdidos

q Realizar um atendimento diferenciado a clientes de maior volume

q Equacionar a viabilidade econômica deste atendimento

q Proporcionar o aumento de vendas adicionais e par!cipação de mercado das regionais

q Possibilitar a replicação de um Modelo de Atendimento onde for eficiente

q Apoiar o trabalho do Representante na fidelização de sua carteira de clientes atuais

CRONOGRAMA DE EXECUÇÃO1) Prospecção de clientes progressistas e/ou de grande volume

2) Visita de reconhecimento e diagnós!co das necessidades

3) Diagnós!co das necessidades do cliente e dados gerais

4) Projeto com bases teóricas, metodologia e proposta de venda de produtos e serviços

5) Negociação da proposta e assinatura de contrato

6) Acompanhamento dos trabalhos com relatórios técnicos

7) Evidenciar e valorizar ao máximo os bene& cios do resultado do trabalho

8) Divulgar e promover os resultados, os produtos, os clientes e a equipe da Alta

EQUIPE ESPECIALIZADA DO PROGRAMA

PLANO DE AÇÃO

1. Eleger 30 a 40 clientes para 2012 – A escolha dos clientes será feita pelos Distritais, pelos Regionais e pelo

Departamento de Mercado por meio de seus técnicos.

q PERFIL DO CLIENTE:

ü Potencial de compra acima de 3.000 IA por estação

ü Boa infraestrutura para controle e manejo dos animais

ü Boa qualidade de informações da a!vidade

q PERFIL DA ESCOLHA:

ü Ou não são clientes da Alta.

ü Ou foram clientes e não são atendidos há mais de 12 (doze) meses.

ü Ou são clientes atendidos, mas com uma par!cipação de produtos da Alta considerada baixa em relação às

compras totais do cliente.

ü Ou qualquer cliente indicado pelo Regional/Distrital para apoio da Equipe do Programa no trabalho de fidelização.

2. Atendimento realizado direto pela Matriz – A Equipe do Programa (matriz) fará todo o atendimento do cliente,

contando com apoio da regional na logís!ca geral, na realização da reciclagem de inseminadores, na prestação de

serviços em reprodução e outras demandas dos clientes que possam ser necessárias.

q COORDENAÇÃO COMERCIAL

ü Cons!tuída pelo Diretor Geral e pelos 6 (cinco) Gerentes Distritais

q ATENDIMENTO TÉCNICO

ü Cons!tuído pelos 12 (doze) técnicos que compõe o quadro de Gestores de

mercado, negócios, produtos e consultores técnicos especializados.

q EQUIPE DE APOIO TÉCNICO ADMINISTRATIVO E VENDA

ü Cons!tuído pelos 7 (sete) profissionais que compões o quadro de apoio nas

áreas de administração de vendas, atendimento a clientes, encaminhamento das vendas, acompanhamento da entrega,

captação de dados e envio de relatórios.

3. Base de funcionamento do Programa – A chave do sucesso deste trabalho de prospecção de novos clientes,

recuperação dos clientes perdidos e fidelização de todos os clientes rentáveis, estão concentradas na harmonia e

sintonia perfeita de trabalho conjunto entre a diretoria, gerencias distritais, gerencias regionais e todo o setor de

mercado com seu corpo técnico.

q Equipe Comercial e de Mercado por meio de seu corpo técnico‐comercial indicam as fazendas.

q O atendimento será feito diretamente pela Matriz (mercado, técnico e comercial).

q O atendimento técnico será exercido pelos gerentes de produtos, consultores técnicos e demais membros do setor

de mercado da Matriz.

q O atendimento comercial será realizado pela Equipe do Programa.

q Equipe comercial recebe comissão de gerente regional.

q Matriz retém comissão de vendedores para viabilizar a con!nuidade do Programa.

q Os outros clientes con!nuarão recebendo atendimento realizado pelas Regionais, com suporte da matriz.

4. Par"cipação do Gerente Regional/Distrital

q Indicar clientes de interesse para a prospecção pelo Programa.

q Realizar o trabalho de capacitação e reciclagem de inseminadores nas fazendas.

q Entrega das vendas em acordo com a orientação da Matriz.

q Estarem estruturados para a realização da prestação de serviços de IATF nos clientes indicados pela Matriz.

q Usufruir dos eventos promovidos/patrocinados pela Matriz nos clientes, para captar e realizar novas vendas.

q U!lizar o resultado do atendimento nestes clientes como referência para formar opinião e atrair novos clientes.

5. O que vamos oferecer

q Assessoria técnica para realização de diagnós!co de obje!vos gené!cos e demandas específicas de cada cliente,

nas áreas de gené!ca e reprodução.

q Programa IDEAGRI IATF gratuito por 3 (três) anos consecu!vos.

q Elaboração do Plano de Melhoramento Gené!co e envio de relatórios técnicos de

q Elaboração de um Plano de Gestão Reprodu!va e elaboração de relatórios técnicos de visitas.

q Atendimento especial no relacionamento com a Equipe Alta.

q Formação, reciclagem e qualificação de mão de obra, em todos os níveis da propriedade: funcionários de base,

encarregados, gestores e proprietários.

q Acesso privilegiado a rede de marke!ng da Alta como cliente especial.

q Serviço especializado de nosso representante local para a realização de qualificação de mão de obra, prestação de

serviços de IATF, logís!ca de produtos e outras necessidades de cada cliente.

q Duas visitas anuais para acompanhamento dos trabalhos e registros das informações.

q Acompanhamento e análise de resultados ob!dos por meio de relatórios de bom conteúdo e apresentação.

q Duas vagas gratuitas em cursos de capacitação promovidos na matriz para os funcionários chave.

q Outras necessidades específicas para um atendimento customizado por cliente.

6. Bene# cios para todos...

q Diminuir o volume de perdas de clientes

q Aumentar a percepção da entrega de resultado com estratégia de fidelização

q Aumentar as vendas das regionais/distritais.

q Aumentar a par!cipação de mercado da Alta nos grandes projetos de pecuária do país.

q Melhorar a par!cipação da Alta no mercado com este aumento adicional de vendas.

q Aumentar os ganhos financeiros adicionais para os Regionais e Distritais.

q Evitar perdas de nossos bons clientes A para a concorrência.

q Melhorar nossa par!cipação nas compras de clientes com bom potencial de compra, mas atualmente classificado

como B e C perante o volume de compras na Alta.

q Abertura de novos clientes de grande volume.

q Ar!cular reuniões/encontros entre grupos de clientes na busca de novas oportunidades de alianças, que agreguem

valor ao trabalho da Alta e ao produto dos clientes.

q U!lizar os resultados das fazendas atendidas para captação de dados, pesagens, análises, informações, imagens e

suporte na argumentação técnica‐comercial.

q Estabelecer uma base de experimentação deum Modelo de Atendimento de clientes para serem replicadas as

ações bem sucedidas.

q Intensificar a percepção de atendimento diferenciado, aumentando a fidelização dos clientes. Aplicar um

Programa de personalização de atendimento para cada cliente em especial.

7. Comissão de vendas

O obje!vo do Programa é em primeiro lugar elaborar a melhor estratégia para a abertura de grandes projetos pecuários

que existem no país e nos quais a Alta não tem pra!camente nenhuma par!cipação nas vendas, num segundo momento

atuar em clientes de nossa carteira com baixa relação de compra atual entre produtos Alta/Produtos totais visando buscar

aumento de nossa par!cipação nas compras totais destes clientes e finalmente a implantação de um Programa de

Fidelização de Clientes que visa melhorar o fluxo financeiro de cada cliente em especial, pensamento este completamente

alinhado com o comando global da empresa.

Portanto senhores, a implantação deste Programa, além de ser nossa responsabilidade e obrigação profissional perante a

organização que trabalhamos, tem uma importância estratégica vital na manutenção de nossa liderança futura, e

certamente com o envolvimento de todos irá gerar um enorme ganho financeiro para os Gerentes Distritais e Regionais,

primeiro porque não altera em nada a remuneração atual, como demonstra o quadro abaixo:

Mas o grande ganho será a abertura de novos grandes clientes, o aumento nas vendas de nossos clientes atuais, a

redução de perda de clientes, o extraordinário ganho de imagem técnica de atendimento diferenciado que a Alta refle!rá

no mercado, mas principalmente o grande potencial de agregação de uma nova fonte de faturamento adicional que o

Programa vai gerar sozinho. Representando extraordinário ganho direto a toda equipe comercial num futuro de curto

prazo. Bastando para isso, apenas a sua colaboração.

Informamos que a Equipe do Programa já selecionou um grupo de clientes para dar início aos trabalhos, e a prerroga!va

de indicar ou não indicar clientes neste primeiro momento é de inteira responsabilidade das gerencias distritais e

regionais. E salientamos que o gestor do programa con!nua sendo nosso colega Adriano Rubio.

Quaisquer dúvidas ou informações adicionais estamos à disposição para atendê‐los.

Bons negócios,

Uberaba, 7 de agosto de 2012.

HEVERARDO REZENDE DE CARVALHO

DIRETOR GERAL