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FEA-USPProf. Marcelo Caldeira Pedroso
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Informações sobre o conteúdo da apresentação
As empresas citadas, bem como os respectivos dados, são baseados em
informações públicas. Tais citações apresentam um objetivo exclusivamente
didático, visando prover exemplos práticos dos conceitos apresentados em sala
de aula. As discussões baseadas nessas informações não representam
conclusões, críticas ou recomendações sobre os negócios dessas
organizações.
O conteúdo do material é de responsabilidade do autor. O material, ou parte
dele, somente pode ser reproduzido ou utilizado mediante autorização
expressa do autor.
Como coletar os dados para compreender os clientes?
Orientações para a coleta de dados para compreender os clientes.
Jornada da inovação de modelo de negócio
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso
Como coletar os dados para compreender os clientes?
Orientações para a coleta de dados para compreender os clientes.
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso, 2011 – Direitos Reservados
Como coletar os dados para
compreender os clientes
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Formas de coleta dos dados:
Dados primários: os dados são coletados diretamente no campo. A pesquisa de
dados primários também é conhecida como pesquisa de campo (ou field research).
Dados secundários: os dados são pesquisados em fontes existentes. A pesquisa
de dados secundários também é conhecida como pesquisa documental (ou desk
research).
necessidades e problemas dos clientes?
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Compreensão
inovação de modelo de negócio (LIMN). Faculdade
de Economia, Administração e Contabilidade,
Universidade de São Paulo, São Paulo, Brasil.
Como obter as informações sobre as
necessidades e problemas dos clientes?
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Compreensão
inovação de modelo de negócio (LIMN). Faculdade
de Economia, Administração e Contabilidade,
Universidade de São Paulo, São Paulo, Brasil.
Como obter as informações sobre as
necessidades e problemas dos clientes?
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Exemplo: Netnografia
Netnografia é uma forma de etnografia que utiliza comunicações eletrônicas
como fonte de dados para chegar à compreensão de um determinado problema.
Trata-se de uma representação etnográfica de um fenômeno cultural abordado na
internet. Para tanto, geralmente coleta informações de fóruns, grupos de
notícias, blogs, redes sociais, etc.
Fonte: Silva, S.A (2015). Desvelando a netnografia: um
guia teórico e prático (resenha). Intercom – RBCC, 38(2),
339-342. Kozinets, R.V. (2014) Netnografia: realizando
pesquisa etnográfica online. Porto Alegre: Penso.
Figura disponível em:
necessidades e problemas dos clientes?
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Exemplo: Netnografia
necessidades e problemas dos clientes?
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Compreensão
inovação de modelo de negócio (LIMN). Faculdade
de Economia, Administração e Contabilidade,
Universidade de São Paulo, São Paulo, Brasil.
Como obter as informações sobre as
necessidades e problemas dos clientes?
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Fonte: A.T. Kearney. The Innovator's Secret Weapon. Disponível em:
https://www.atkearney.com/documents/10192/698540/The+Innovator'
necessidades e problemas dos clientes?
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Fonte: A.T. Kearney. The Innovator's Secret Weapon. Disponível em:
https://www.atkearney.com/documents/10192/698540/The+Innovator'
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Fonte: Valor Econômico, 05/09/2019. Disponível em:
https://www.valor.com.br/empresas/6422199/pg-filma-
Fonte: Exame, 30/06/2013. Disponível em:
https://exame.abril.com.br/marketing/empresas-fazem-big-
necessidades e problemas dos clientes?
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Fonte: A.T. Kearney. The Innovator's Secret Weapon. Disponível em:
https://www.atkearney.com/documents/10192/698540/The+Innovator'
entrevistas em profundidade e grupos focais?
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Quem deveria ser chamado a participar de
entrevistas em profundidade e grupos focais?
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Suponha uma distribuição normal de usuários de um determinado produto ou serviço, ou um
conjunto de pessoas com determinada necessidade...
Quem deveria ser chamado a participar de
entrevistas em profundidade e grupos focais?
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Usuário médio,
Exemplo: usuários de musculação
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Fonte: Liz, C.M. & Andrade, A. (2016). Análise qualitativa dos motivos de adesão e desistência da
musculação em academias. Revista Brasileira de Ciências do Esporte, 38(3), 67-274.
Exemplo: usuários de musculação
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Fonte: Liz, C.M. & Andrade, A. (2016). Análise qualitativa dos motivos de adesão e desistência da
musculação em academias. Revista Brasileira de Ciências do Esporte, 38(3), 67-274.
Exemplo: usuários de musculação
(2016). Praticantes de musculação:
João Pessoa nos anos de 2004 e 2015.
Revista Brasileira de Prescrição e
Fisiologia do Exercício, 10(58), 267-272.
Exemplo: usuários de musculação
(2016). Praticantes de musculação:
João Pessoa nos anos de 2004 e 2015.
Revista Brasileira de Prescrição e
Fisiologia do Exercício, 10(58), 267-272.
Agenda
Como coletar os dados para compreender os clientes?
Orientações para a coleta de dados para compreender os clientes.
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso, 2011 – Direitos Reservados
Algumas orientações para coleta e análise de dados para
compreender os clientes
necessidades e problemas dos clientes?
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Fonte: A.T. Kearney. The Innovator's Secret Weapon. Disponível em:
https://www.atkearney.com/documents/10192/698540/The+Innovator's+Secret+W
eapon.pdf/0f0fb730-d93c-4338-8c73-cd5c9feed59b. Acesso em 19/09/2016.
Compreensão dos clientes
Abordagem indutiva
Coleta de dados: principalmente por meio de observação (ex: etnografia).
Fonte: Pedroso, M.C. (2020). Laboratório de inovação de modelo de negócio (LIMN).
Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade, Universidade de São Paulo,
São Paulo, Brasil.
Objetivo (explorar/validar): descobrir e validar as dores dos clientes.
Coleta de dados: principalmente por meio de entrevistas em profundidade e grupos focais.
Uso dos padrões de problemas (passo 6): para auxiliar a descoberta e validação das dores
dos clientes.
Abordagem dedutiva
Objetivo (confirmar): avaliar as dores dos clientes.
Coleta de dados: principalmente por meio de surveys (pesquisas de avaliação) e técnicas
quantitativas.
Uso dos padrões de problemas (passo 6): para auxiliar a avaliação das dores dos clientes.
Agenda
Como coletar os dados para compreender os clientes?
Orientações para a coleta de dados para compreender os clientes.
31© Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Laboratório de Inovação de Modelo de Negócio
(LIMN)
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Informações sobre o conteúdo da apresentação
As empresas citadas, bem como os respectivos dados, são baseados em
informações públicas. Tais citações apresentam um objetivo exclusivamente
didático, visando prover exemplos práticos dos conceitos apresentados em sala
de aula. As discussões baseadas nessas informações não representam
conclusões, críticas ou recomendações sobre os negócios dessas
organizações.
O conteúdo do material é de responsabilidade do autor. O material, ou parte
dele, somente pode ser reproduzido ou utilizado mediante autorização
expressa do autor.
Como coletar os dados para compreender os clientes?
Orientações para a coleta de dados para compreender os clientes.
Jornada da inovação de modelo de negócio
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso
Como coletar os dados para compreender os clientes?
Orientações para a coleta de dados para compreender os clientes.
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso, 2011 – Direitos Reservados
Como coletar os dados para
compreender os clientes
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Formas de coleta dos dados:
Dados primários: os dados são coletados diretamente no campo. A pesquisa de
dados primários também é conhecida como pesquisa de campo (ou field research).
Dados secundários: os dados são pesquisados em fontes existentes. A pesquisa
de dados secundários também é conhecida como pesquisa documental (ou desk
research).
necessidades e problemas dos clientes?
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Compreensão
inovação de modelo de negócio (LIMN). Faculdade
de Economia, Administração e Contabilidade,
Universidade de São Paulo, São Paulo, Brasil.
Como obter as informações sobre as
necessidades e problemas dos clientes?
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Compreensão
inovação de modelo de negócio (LIMN). Faculdade
de Economia, Administração e Contabilidade,
Universidade de São Paulo, São Paulo, Brasil.
Como obter as informações sobre as
necessidades e problemas dos clientes?
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Exemplo: Netnografia
Netnografia é uma forma de etnografia que utiliza comunicações eletrônicas
como fonte de dados para chegar à compreensão de um determinado problema.
Trata-se de uma representação etnográfica de um fenômeno cultural abordado na
internet. Para tanto, geralmente coleta informações de fóruns, grupos de
notícias, blogs, redes sociais, etc.
Fonte: Silva, S.A (2015). Desvelando a netnografia: um
guia teórico e prático (resenha). Intercom – RBCC, 38(2),
339-342. Kozinets, R.V. (2014) Netnografia: realizando
pesquisa etnográfica online. Porto Alegre: Penso.
Figura disponível em:
necessidades e problemas dos clientes?
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Exemplo: Netnografia
necessidades e problemas dos clientes?
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Compreensão
inovação de modelo de negócio (LIMN). Faculdade
de Economia, Administração e Contabilidade,
Universidade de São Paulo, São Paulo, Brasil.
Como obter as informações sobre as
necessidades e problemas dos clientes?
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Fonte: A.T. Kearney. The Innovator's Secret Weapon. Disponível em:
https://www.atkearney.com/documents/10192/698540/The+Innovator'
necessidades e problemas dos clientes?
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Fonte: A.T. Kearney. The Innovator's Secret Weapon. Disponível em:
https://www.atkearney.com/documents/10192/698540/The+Innovator'
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Fonte: Valor Econômico, 05/09/2019. Disponível em:
https://www.valor.com.br/empresas/6422199/pg-filma-
Fonte: Exame, 30/06/2013. Disponível em:
https://exame.abril.com.br/marketing/empresas-fazem-big-
necessidades e problemas dos clientes?
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Fonte: A.T. Kearney. The Innovator's Secret Weapon. Disponível em:
https://www.atkearney.com/documents/10192/698540/The+Innovator'
entrevistas em profundidade e grupos focais?
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Quem deveria ser chamado a participar de
entrevistas em profundidade e grupos focais?
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Suponha uma distribuição normal de usuários de um determinado produto ou serviço, ou um
conjunto de pessoas com determinada necessidade...
Quem deveria ser chamado a participar de
entrevistas em profundidade e grupos focais?
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Usuário médio,
Exemplo: usuários de musculação
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Fonte: Liz, C.M. & Andrade, A. (2016). Análise qualitativa dos motivos de adesão e desistência da
musculação em academias. Revista Brasileira de Ciências do Esporte, 38(3), 67-274.
Exemplo: usuários de musculação
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Fonte: Liz, C.M. & Andrade, A. (2016). Análise qualitativa dos motivos de adesão e desistência da
musculação em academias. Revista Brasileira de Ciências do Esporte, 38(3), 67-274.
Exemplo: usuários de musculação
(2016). Praticantes de musculação:
João Pessoa nos anos de 2004 e 2015.
Revista Brasileira de Prescrição e
Fisiologia do Exercício, 10(58), 267-272.
Exemplo: usuários de musculação
(2016). Praticantes de musculação:
João Pessoa nos anos de 2004 e 2015.
Revista Brasileira de Prescrição e
Fisiologia do Exercício, 10(58), 267-272.
Agenda
Como coletar os dados para compreender os clientes?
Orientações para a coleta de dados para compreender os clientes.
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso, 2011 – Direitos Reservados
Algumas orientações para coleta e análise de dados para
compreender os clientes
necessidades e problemas dos clientes?
© Prof. Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Fonte: A.T. Kearney. The Innovator's Secret Weapon. Disponível em:
https://www.atkearney.com/documents/10192/698540/The+Innovator's+Secret+W
eapon.pdf/0f0fb730-d93c-4338-8c73-cd5c9feed59b. Acesso em 19/09/2016.
Compreensão dos clientes
Abordagem indutiva
Coleta de dados: principalmente por meio de observação (ex: etnografia).
Fonte: Pedroso, M.C. (2020). Laboratório de inovação de modelo de negócio (LIMN).
Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade, Universidade de São Paulo,
São Paulo, Brasil.
Objetivo (explorar/validar): descobrir e validar as dores dos clientes.
Coleta de dados: principalmente por meio de entrevistas em profundidade e grupos focais.
Uso dos padrões de problemas (passo 6): para auxiliar a descoberta e validação das dores
dos clientes.
Abordagem dedutiva
Objetivo (confirmar): avaliar as dores dos clientes.
Coleta de dados: principalmente por meio de surveys (pesquisas de avaliação) e técnicas
quantitativas.
Uso dos padrões de problemas (passo 6): para auxiliar a avaliação das dores dos clientes.
Agenda
Como coletar os dados para compreender os clientes?
Orientações para a coleta de dados para compreender os clientes.
31© Marcelo Caldeira Pedroso – Direitos Reservados
Laboratório de Inovação de Modelo de Negócio
(LIMN)
