Processo Decisório - Murillo Dias · •Jogos de Informação Completa x Incompleta ... 50% de...
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Processo Decisório
Prof. Murillo Dias, MSc 1
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Processo Decisório
Prof. Murillo Dias,
MSc, PMP
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O Poder do
Primeiro Contato
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Todos
Negociamos
desde cedo
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Bibliografia Básica
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Dimensões do Curso
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Processo Decisório:
Etapas
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1. Identificação de escolha
2. Análise e eliminação de alternativas
3. Tomada de decisão
4. Arcar com as consequências da decisão
Processo Decisório: 4 etapas
FimIdentificação Análise Tomada de
Decisão
Arcar com
consequênciasInicio
FB
Processo Decisório: 4 etapas
Armadilha
1
Armadilha
2
Armadilha
3
Armadilha
4
Armadilha 1: Viés da Disponibilidade e Representatividade
Armadilha 2: Viés da Confirmação
Armadilha 3: Imediatismo
Armadilha 4: Excesso de Confiança
FimIdentificação Análise Tomada de
Decisão
Arcar com
consequênciasInicio
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Processo Decisório:
Atores
FB
Cada um
percebe o
mundo a
seu modo
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Diferença
de percepções e conflitos
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Pense napalavra milho
21
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Como vocêpensou?
21
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A B
Alinhar Percepções
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Jogo dos 9 pontos
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Jogo dos 9 pontos - Solução
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Conte quantos
passes são
trocados somente
pelo Time de
camisas
brancas
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Cegueira não-intencional
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Autoabsorção
Empatia
Compaixão
Empatia
Sintonização
Percepção
Atenção
Fonte: GOLEMAN, Daniel. O cérebro e a inteligência
emocional: novas perspectivas.RJ: Ed. Objetiva, 2012, p.88
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Modelo Kübler-Ross
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Modelo Kübler-Ross
02 Raiva- O que eu fiz para merecer isso?
04 Depressão- Eu sou o culpado…
03 Negociação- E se eu fizer…? (Disposto a tudo)
Aceitação05- Aceito o inevitável
01 Negação- Isso não pode estar acontecendo comigo!
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Modelo Kübler-Ross original
Negação
Choque
Raiva
Esperança
Depressão
Aceitação
Negociação
Desapego
1 2 3 4 5
Fonte: Kübler-Ross (1969).On Death and Dying. New York: Scribner, p.265.
Tempo
Consciência
da doença fatalMorte
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FBFonte: Cameron and Green,Making Sense of Change
Management, 2004, p.29, baseado em Kübler-Ross(1969)
Modelo Kübler-Ross
Auto-Estima
Tempo
Negação
Raiva
Negociação
Depressão
Aceitação
FB
Modelo Kübler-Ross e Negociação
Fim Acordo- Fechado!
BATNAFim- Sem Acordo!
03 Negociação- Negociar, só se a condição for boa…
02 Raiva- Por esse preço? Como ousa?
01 Negação- Não tenho o menor interesse em Negociar!!!
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Maldição do
Vencedor
Após um assalto a
banco eles decidem
lanchar...
FB
3
perguntas:importantes
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O que
Você Quer?
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O que o
Outro Quer?
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FBComo Chegar lá?
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“Se você não
sabe aonde vai, Qualquer
Caminho serve”.
Alice no País das Maravilhas, Lewis Carroll
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Teoria dos jogos e
Processo Decisório
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Jogos de Azar
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Jogos de Habilidade ou Destreza
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Jogos de Estratégia
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• Jogos de Informação Completa x Incompleta
• Jogos Simultâneos x Sequenciais
• Jogos Estritamente competitivos ou de Soma
Zero x Jogos Não competitivos ou
Cooperativos
Jogos de Estratégia
24
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Processo Decisório:
Ótimo de Pareto
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Ótimo de Pareto
A
B
C
Ótimo ou
Eficiência de
Pareto
Ineficiência
de Pareto
D
p. 16, 6
FB
Jo
gad
or
1
Jogador 2
(0,4)
E2
(3,3)
(1,1)(4,0)
E1
E1
E2
Ótimo de Pareto
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“Na
Competição,
a ambição
individual
serve ao
Bem Comum”
Adam Smith(1723-1790)
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Equilíbrio de Nash
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• Cada ator adote uma estratégia que atenda
a si e aos demais atores
• Não implica que o resultado seja o melhor
possível;
• Melhores soluções ocorrem quando as
decisões são tomadas em conjunto do que
separado
• Pode haver mais de um equilíbrio de Nash no
Jogo.
Equilíbrio de Nash
p. 16, 6
FB
Equilíbrio de Nash x Ótimo de Pareto
Jo
gad
or
1
Jogador 2
(0,4)
E2
(3,3)
(1,1)(4,0)
E1
E1
E2
Ótimo de Pareto
Equilíbrio
de Nash
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FB24
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FB47
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FB
Dilema do Prisioneiro
Pri
sio
neir
o 1
Prisioneiro 2
Coopera
Não
Coopera
Não CooperaCoopera
1
1
10
30
30
10
10
10
24
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Jogo: Ganhe o Máximo que Puder(Win as much as you can)
Resultados
PossíveisPontuação
4 X Cada Jogador de X perde -10
3X Cada Jogador de X ganha +10
1Y Cada Jogador de Y perde -50
2X Cada Jogador de X ganha +20
2Y Cada Jogador de Y perde -20
1X Cada Jogador de X ganha +50
3Y Cada Jogador de Y perde -10
4Y Cada Jogador de Y ganha +10
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Processo Decisório
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Processo Decisório:
Teoria da Utilidade
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• Atores escolhem a partir de conjunto de ações;
• Cada ação contém uma Probabilidade de êxito.
• Utilidade é a medida das Preferências de um ator
que Assume Riscos a fim de Atingir Resultados
Desejados e Evitar os indesejados.
• A utilidade é calculada Multiplicando-se a
Utilidade de cada Possível Resultado pela
Probabilidade de Ocorrência ou Impacto e
somando-se todas as possíveis Ocorrências.
Teoria da Utilidade
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• Utilidade = probabilidades x impactos
• Ex:
Tenho R$
30.000,00
p=0,6
p=0,4
30.000,00
30.000,00
Utilidade= 30.000
x 0,6 = 18.000
Utilidade= 30.000 x 0,4 =
12.000
Teoria da Utilidade
FB
Teoria da Utilidade e Preferências
Probabilidade (%)
Impacto
Pior
Média
Melhor
Pior Médio Melhor
Fonte: MORROW, James D. Game Theory for political scientists. New Jersey: Princeton University Press, 1994. p. 18, 1
80%
20%
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Processo Decisório:
Teoria Prospectiva
FB
• Desenvolvida em 1979 por Kahneman e
Tversky, substitui a noção de “utilidade”por
“valor”.
• A despeito da Teoria da Utilidade, a Teoria
Prospectiva prevê que as preferências
dependerão de como o Problema for
Colocado
Teoria Prospectiva
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• Alternativa A:
50% de chance de ganhar R$ 1.000,
• Alternativa B:
Um Ganho certo de R$ 500,
GRUPO 1
Escolha:
FB
• Alternativa A:
50% de chance de perder R$ 1.000,
• Alternativa B:
uma perda certa de R$ 500,
GRUPO 2
Escolha:
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Teoria Prospectiva Valor
Ganhos-R$ 500,
+R$ 500,
Fonte: Kahneman e Tversky, 1979
Perdas
FB
Trato Feito: Negociação Posicional
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FB
Processo Decisório:
Ordenamento
FB
• Mariana é agradável, simpática, inteligente,
bonita, educada, leal, intrasigente,
maledicente, teimosa e desagradável.
GRUPO 1
Qual a sua primeira impressão sobre Mariana?
Agradável Desgradável
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• Juliana é desagradável, intrasigente,
maledicente, teimosa, simpática,
inteligente, bonita, educada, leal, e
agradável.
GRUPO 2
Qual a sua primeira impressão sobre Juliana?
Agradável Desgradável
FB
Negociação Distributiva x Integrativa
Processo Decisório
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FB77 34
FB
QueremNão sabem
que querem
DesejamNão sabem
que Desejam
Processo Decisório
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FB
Quais são os
interesses?
34
FB
• Materiais, relacionados com recursos físicos
tais como dinheiro, terras ou tempo.
• Psicológicos, relacionados a questões de
confiança, justiça e consideração.
• Processuais, relacionados à forma de
resolver a disputa, quem está envolvido e
como serão tomadas as decisões.
Tipos de interesse - Moore (1996)
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Flash of Genius
“Jogada de Gênio”
35
FB 22
Os Limites da
Racionalidade
Processo Decisório
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Source: Shepard, 1990Is that the way you make a decision?
FB
Sistema 1 :
•Intuitivo;
• Rápido;
• Automático;
•Sem esforço;
• Implícito;
•Emocional.
Source: Kahneman, 2003; S tanovich and West, 2000
Sistemas de Tomada de Decisão
•Sistema 2 :
•Racional,
•Mais lento;
•Consciente;
• Com esforço;
• Explícito;
• Lógico.
Processo Decisório
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Ele tem 40 segundos
para tomar uma decisão
sobre quais serão seus
prognósticos de jogo a
ser apresentados em
cadeia Nacional.
FB
Racionalidade Limitada
É assim que você toma decisão?
Processo Decisório
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FB
Limitações:
Cognitivas
De Tempo
De InformaçãoSimon, 1957
FB 22
Os limites da
Racionalidade:
Vieses Cognitivos
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• Disponibilidade => memória
• Representatividade => aparência
• Estereótipos => pré-conceito
Vieses Cognitvos
22
FB
Disponibilidade:
julgamos pelas
informações que
dispomos em nossa
memória
Vieses
22
Processo Decisório
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Vieses
Representatividade
é julgar pela
Aparência!
22
FB
Estereótipos
x
www. Bozzeto.com
21
Processo Decisório
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Processo Decdisório e
Influência
FB
Compare: Qual das duas bolas amarelas é a Maior?
Processo Decisório
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ASSINATURASBem-vindo à
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Escolha o tipo de assinatura que quer adquirir ou renovar.
Assinatura The Economist.com – US$ 59,00Assinatura de um ano The Economist.com.Oferece acesso on-line a todas as matérias deThe Economist a partir de 1997.
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todas as 3 só 2
16% 68%
0% N/A
84% 32%
Processo Decisório
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todas as 3 só 2
16% 68%
0% N/A
84% 32%
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O que aconteceu?
125,
90,
- 125,
Atributo 2
Atr
ibu
to1
Fonte: ARIELY, Dan; Predictably Irrational. USA: Elsevier, 2008
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A Vida é Bela
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Processo Decisório:
idando com Emoções
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Emoções x Sentimentos
Fonte: Daniel L.Shapiro, 2013
Aborrecimento
Agressividade
Afetividade
Aflição
Alegria
Apatia
Arrependimento
Arrogância
Auto-piedade
Avareza
Contentamento
Angústia
Preocupação
Discórdia
Receio
Raiva
Despeito
Irritação
Cobiça
Compaixão
Confusão
Ciúme
Culpa
Curiosidade
Desprezo
Dó
Decepção
Dúvida
Desapontamento
Egoísmo
Empatia
Esperança
Euforia
Entusiasmo
Epifania
Excitação
Paixão
Paciência
Pânico
Pena
Piedade
Possessividade
Prazer
Preguiça
Ira
Raiva
Remorso
Repugnância
Resignação
Ressentimento
Timidez
Tristeza
Vergonha
Vingança
Emoção: o que
se demonstra
Sentimento: o que
se guarda para si
x
FB
Mecanismo das Emoções Destrutivas
• Emoções como a Raiva são
sempre precedidas por
outras emoções e por
sentimentos, não sendo um
fim em si mesma
• Ex: sarcasmo, cinismo,
frustração, medo, tristeza,
rejeição, decepção, baixa
autoestima e preocupação
Evento-
raiz
ou Causa
Sentimento EmoçãoDispara Dispara Dispara
Comportament
o
Raiva
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Modelo das Principais Preocupações
Apreciação
Autonomia
Afiliação
Função
Status
Fonte: Daniel L.Shapiro, 2013
FB
Apreciação
Fonte: Daniel L.Shapiro, 2013
Não gostamos quando nos sentimos:
• Incomprendidos
• Desvalorizados
• Depreciados
• Ignorados
• Sem importância
Apreciação possui um grande impacto nas Emoções
Apreciação
Processo Decisório
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FB
Apreciação
Fonte: Daniel L.Shapiro, 2013
Como APRECIAR o outro:
• Entenda seu interesse
• Busque mérito no que pensa
• Comunique seu entendimento
• Elogie uma conquitsta
• Ressalte um fato positivo
Apreciação: Ouça. Ache mérito. Demonstre-o.
Apreciação
FB
Autonomia
Fonte: Daniel L.Shapiro, 2013
• Não gostamos quando nosso direito de
decisão é tolhido
Respeite. Sempre consulte antes de decidir.
Autonomia
É a liberdade de tomar decisões
sem imposição da vontade de
outrem
Dica:
Processo Decisório
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FB
Afiliação
Fonte: Daniel L.Shapiro, 2013
• Possui um grande impacto nas
Emoções
Procure se entrosar, se conectar
Transforme um adversário em colega
Afiliação
É a conexão emocional entre você e
outra pessoa e/ou grupo
Dica:
FB
Função
Fonte: Daniel L.Shapiro, 2013
• Nós cumprimos determinados
papéis ou funções relacionados
à determinada questão
Conheça e respeite o seu papel e o dos outros
Peça conselhos
Ajude o outro a cumprir o seu papel
Estude os interesses do outro
Dicas:
Função
Problema:
Processo Decisório
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FB
Status
Fonte: Daniel L.Shapiro, 2013
• É a sua posição em relação ao outro
• Status está sempre relacionado a
destaque, prestígio, renome
Respeite a sua Experiência e Expertise
Peça conselhos
Deixe arrogância e orgulho de lado
Status significa a posição social
de um indivíduo, o lugar que ele
ocupa na sociedade
Dicas:
Status
FB
Resumo
Fonte: Daniel L.Shapiro, 2013
Expresse APREÇO
1. Emoção é tão importante quanto razão
Respeite a AUTONOMIA
Construa AFILIAÇÃO
Reconheça o STATUS
Ajude o outro a cumprir a sua FUNÇÃO
2. As 5 principais preocupações podem
disparar muitas emoções
3. Use os conceitos-chave:
Processo Decisório
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FB
Para saber mais
Daniel L.
Shapiro
Daniel
GolemanBruce
Patton
FB
Critério de escolha justo?
Fonte: DeWaal, 2003Justiça Empatia
Moralidade
Processo Decisório
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FB
Prof. Murillo DiasMSc
www.murillodias.comcel: +55 21 98191 7474
skype: murillo-dias
Muito Obrigado!