Primeira semana

textos a arte de mudar - papel

hora de mudar –papel

consultoria -pasta

Introduçãoconsultoria empresarial é um processo interativo de um agente de mudanças externo á empresa .Tem a responsabilidade de auxiliar os executivos e colaboradores nas tomadas de decisão, sem ter o controle da situação processo – conjunto estruturado de atividades com uma sequencia logica com a finalidade de suplantar as expectativas dos clientes internos e externos.

Interação – ação recíproca entre colaboradores e departamentos da empresa conceito une os dois .

AGENTE DE MUDANÇAS EXTERNASProfissional capaz de desenvolver comportamentos , atitudes e processos que possibilitem á empresa transacionar proativamente e interativamente com os diversos fatores do ambiente empresarial

INTERNO – colaborador

RESPONSABILIDADE DE AUXILIAR AS PESSOAS -auxilio no rumo de criar metodologias, técnicas e processos para a preparação de ambiente para os executivos tomarem decisoes de qualidade .O não conhecimento pleno da empresa cliente , pode contribuir na criação de processos tecnicas e metodos

COMPONENTES DE UMA DECISÃO – dados, tratamento, informação , alternativa ,recurso, resultado , controle e avaliação Permeando – coordenação

INFORMAÇÃO

ALTERNATIVA RECURSOS

TRATAMENTO TRANSFORMAÇÃO ADMINISTRAVEL

DADOS PRIMARIOS SECUNDARIOS

RESULTADO CONTROLE E AVALIAÇÃO

COORDENAÇÃO

NO MOMENTO EM QUE O EXECUTIVO PASSA A TER CONTROLE DA SITUAÇÃO , ELE DEIXA DE SER CONSULTOR E PASSA A SER EXECUTIVO

•NO DESENVOLVIMENTO DE UM PROJETO A RESPONSABILIDADE É DO CONSULTOR

•PELOS RESULTADOS , O RESPONSAVEL É O EXECUTIVO CONTRATANTE

•RESPONSABILIODADE DE IMPLEMENTAÇÃO É DO EXECUTIVO

•RESPONSABILIDADE DE CONDUÇÃO , PODE SER COMPARTILHADA

• MAS É O NOME DO CONSULTOR QUE ESTA EM JOGO •MUITO BEM ESPLANADO ANTERIORMENTE , •ETICA PROFISSIONAL

TENDENCIAS DA CONSULTORIA EMPRESARIAL

AUMENTO – BUSCA DE NOVOS CONHECIMENTOS E INOVAÇOES •Novas situações demandam novas estratégias , metodologias e técnicas •Globalização demanda novos conhecimentos •Evolução tecnológica •Necessidade de construir o futuro•Tendencias •Responsabilidades ambientais •Textos swatch e perrier ( consulto fisico )

CONSOLIDAÇÃO DE VANTAGENS COMPETITIVAS •Reais – de conhecimento de todos •Sustentadas – interligadas por outros sistemas administrativos •Duradouras - longo prazo

TERCEIRIZAÇÃO• Empreendedores necessitam focar no core business da

empresa • Terceirização apresenta, em diversos casos , excelentes

resultados• Consultoria pode terceirizar varios setores , e ampliar a

empresa de consultoria : RH , INFORMATICA , VENDAS , ANALISES , PLANEJAMENTO ETC.

(real e snatander –bibiografia cultura organizacional)MELHORIA CONTÍNUA SUSTENTADA • Tornar a empresa uma maquina alavancadora progressiva e

acumulativa de resultados , sempre otimizando a utilização dos recursos disponiveis

• Foco na qualidade total • Consolidar as lideranças • Interaçoes com as estrategias , alinhamento com as

estrategias , nortear as açoes • Foco no cliente e mercado • Contribuição com informaçoes , para decisoes • Desenvolvimento e gestão de pessoas • Delineamento e gestão de processos • Contribuição efetiva para a alavancagem dos resultados • Identificação e busca de novos negocios

AUMENTO DE PROFESSORES DE UNIVERSIDADES QUE SE TORNAM CONSULTORES ,PARA PROFISSIONAIS EMPREENDEDORES OU DE ALTO CONHECIMENTO

JOVEM RECEM FORMADO , TEM O ESPIRITO EMPREENDEDOR , MAS FALTA A EXPERIENCIA

EXPERIENTE , TEM O CONHECIMENTO MAS TALVEZ FALTE A ENERGIA DO EMPREENDEDORISMO .

EMPREENDEDOR Deve saber correr o risco com determinação Empreendedor , grande parte das vezes não é empresario Empreendedor constroi , empresario perpetua Deve ter a visao que extrapole seu tempo Enxergar os vazio do modelo empresarial , e suprir com tecnicas e metodos

• Mercado de consultoria • 900 empresas de porte • Comandam 70 %• Em 2000 um mercado de 50 bilhoes • Em 2010 um mercado de 85 bilhoes U$$• Nos EUA a maioria fatura menos de 500 000 U$

anuais• Empresas de consultoria acabam prestando

serviço para um cliente Algumas empresas não estão qualificadas para

enfrentar um mercado agressivo. Mas também não têm tempo para esperar que seus profissionais se qualifiquem. É em situações como essa que o Consultor de Empresas encontra um vasto campo de trabalho.

Um grande número de empresas não estão qualificadas a participar deste processo mas também não têm tempo para esperar que seus profissionais se qualifiquem.

O Consultor é o profissional que diagnostica e formula soluções para problemas empresariais, que podem ter origem em qualquer área da empresa, seja ela de caráter técnico ou operacional e administrativo. Estando a par de modelos consagrados de análise e de gestão e em consonância com as prioridades estabelecidas pelo mercado, o Consultor ajuda a se posicionarem adequadamente frente à concorrência e, participarem do processo de desenvolvimento e expansão que a economia está oferecendo.

cada vez mais, empresas contratam o trabalho desses profissionais, que acaba saindo mais em conta do que um executivo full-time na empresa, principalmente no caso de projetos específicos, que têm prazo para começar e terminar, ou mesmo quando há uma necessidade de reengenharia organizacional na empresa, em virtude de um processo grande como uma fusão ou aquisição, por exemplo.

começou a se abrir no Brasil no início dos anos 90, com a abertura de mercado e competitividade que se iniciou no Governo Collor. o mercado de consultoria no Brasil teve três fases. A primeira foi com a privatização das estatais, onde todas as companhias resolveram ir em busca de competitividade. Depois veio o conceito de qualidade total, com a implantação da ISO 9000 no Brasil. A terceira e última fase é mais recente e compreende os últimos cinco anos, onde os sistemas de gestão (ERP)

ERP (Enterprise Resource Planning) ou SIGE (Sistemas Integrados de Gestão Empresarial, no Brasil) são sistemas de informaçoes que integram todos os dados e processos de uma organização em um único sistema. A integração pode ser vista sob a perspectiva funcional (sistemas de: finanças, contabilidade, recursos humanos, fabricação, marketing, vendas, compras, etc) e sob a perspectiva sistêmica (sistema de processamento de transações, sistemas de informações gerenciais, sistemas de apoio a decisão, etc).Os ERPs em termos gerais, são uma plataforma de software desenvolvida para integrar os diversos departamentos de uma empresa, possibilitando a automação e armazenamento de todas as informações de negócios.

Consultores de TI não são mais tão requisitados como alguns anos atrás, justamente pelo fato de existirem muitos profissionais na área, e o mercado estar saturado.

a área que está mais em alta para os consultores hoje é a consultoria de estratégia empresarial, que auxilia empresas a se reorganizarem e se modernizarem.

PERFIL E COMPETÊNCIAS NECESSÁRIAS Capacidade diagnóstica - saiba ver o problema através das suas causas

Multidisciplinaridade - saiba ver uma questão de vários ângulos diferentes, principalmente o ângulo que a empresa não percebeu ou mesmo não quer lhe contar

Capacidade de análise - não repita modelos utilizados em outras empresas. E quando for fazer um projeto para uma empresa concorrente de alguma outra com a qual você já tenha trabalhado, informe-a sobre isso, e saiba separar os dois casos de forma ética e transparente

Habilidade para conviver com o risco e a ambigüidade constantes. Como você não tem vínculo empregatício com as empresas, nunca sabe como será o dia de amanhã

Capacidade para lidar com imprevistos e vários projetos ao mesmo tempo Não se intimidar diante de um problema aparentemente sem conserto. Ter humildade para ficar na retaguarda do processo e ter maturidade para implantar soluções viáveis e criativas

Facilidade para trabalhar em equipe e se integrar ao grupo. O trabalho vai ser feito com o consultor, o gerente ou diretor responsável e colaboradores. É preciso ser flexível e saber ceder e firme para vender sua idéia

Ser um bom negociador, para poder definir as prioridades da equipe . Se assemelha um pouco com o gerente, liderando e estimulando os outros integrantes do projeto

Ter visão do detalhe, mas sem perder o entendimento da idéia como um todo Ter vocação para inovação, já que vai trabalhar com trabalho totalmente novo Ter maturidade e muito conhecimento, adquirido em experiências profissionais em empresas de ramos e segmentos variados

Desenvolvimento de novos produtos e serviços de consultoria que resolvam os problemas emergentes das empresas clientes

Forte relacionamento com os executivos

Propostas de trabalho com a identificação do valor agregado ao cliente .

Um homem anda por uma estrada próxima a uma cidade, quando percebe, a pouca distância, um balão voando baixo. O balonista acena desesperadamente, consegue fazer o balão baixar o máximo possível e grita:- Ei, você, poderia me ajudar? Prometi de pés juntos a um amigo que me encontraria com ele às duas da tarde, porém já são quatro horas da tarde e nem sei onde estou. Poderia me dizer onde me encontro?O outro homem, com muita cortesia, respondeu:- Mas claro que posso ajudá-lo! Você se encontra em um balão de ar quente, flutuando a uns 20 metros acima da estrada. Está a quarenta graus de latitude norte e a cinqüenta e oito graus de longitude oeste.O balonista escuta com atenção e depois pergunta com um sorriso:- Amigo, você trabalha com consultoria, né?- Sim, senhor, ao seu dispor! Como conseguiu adivinhar?- Porque tudo o que você me disse está perfeito e tecnicamente correto, porém esta informação me é totalmente inútil, pois continuo perdido. Será que você não tem uma resposta mais satisfatória?O consultor fica calado por alguns segundos e finalmente pergunta ao balonista:- E você... É político, não?- Sim, sou realmente. Como adivinhou?- Ah! Foi muito fácil! Veja só: você não sabe onde está e nem para onde vai. Fez uma promessa e não tem a mínima idéia de como irá cumprir e ainda por cima espera que outra pessoa resolva o seu problema. Continua exatamente tão perdido quanto antes de me perguntar. Porém, agora, por um estranho motivo, a culpa passou a ser minha...

Dinamica dos tres grupos

1º apoiador ou realizador

2º contestador ou

detrator 3º julgador

CONSOLIDAÇÃO DO PROFISSIONAL COMO CONSULTOR

CAPITULO 02 PAG 22

CONSOLIDAÇÃO DO PROFISSIONAL DEPENDE DE DUAS HABILIDADES :• VOCAÇÃO • CONHECIMENTO

DEFINIR O PRODUTO , NÃO PODEMOS SER ESPECIALISTAS EM TUDO –

CONSULTORIA TEM TRES COMPONENTE SESPECIALIDADECOMPETENCIAAMPLITUDE E ESTILO DE ATUAÇÃO

QUAL É A VANTAGEM COMPETITIVA DO CONSULTOR ?•Tem que ser dificilmente copiável , •Única •Efetiva •Sustentada•Dissemina a personalidade do consultor •Passa a ser reconhecido pela comeptencia “ ele é um grande conhecedor de metodologias e tecnicas inerentes a logistica e qualidade .”

C RITERIOS DE COMPETITIVIDADE Competencia – conhecimento e habilidade para realizar o serviço Velocidade – tempo de espera real ou percebido – Consistencia – ausencia de variaçoes no serviçoEmpatia – atendimento personaçlizado cortesiaFlexibilidade – capacidade de mudança e adaptação , Durabilidade – tempo e que o serviço continuará util Funcionalidade – resolução adequada para o problema identificadoConfiabilidade – capacidade de oferecer e realizar o serviço pretendido com garantia ,segurança e exatidão Acesso – facilidade de contato , negociação e realização dos serviços Custo – otima relação custo beneficio

MOMENTOS DE CRESCIMENTO • Alencar novos mercados • Novos negocios • Alinhar as lideranças• Quebrar paradigmas de empresarios • Coaching de empresario • Marketing pessoal• Procurar profissionais de maior conhecimento • Profissionalização – atendimento • Preparação para produção , atendimento ,

distribuição e administração• Analise espaço fisico • Analise de mercado• Ti

MOMENTOS DE DECLINIO •Operacionalizar processo de redução de custos •Downsizing•Novas metodologias •Adequação a novas margens de lucro •Coaching •Cortes setoriais , pessoais , físicos comportamentais •Fechamento , ruptura econômica•Dívidas inadimplentes •(TEXTO DOWNSIZING CULT O RGA ESTRATEGIA)BIBLIO•GRANDE OU MELHOR CONSULT FISICO BIBLIOT•JURIDICO FECHAR EMPRESAS BIBLIO ADM JURIDICO

REPRESENTAVIDADE DO PRODUTO CONSULTORIA

•Alto custo de oportunidade – escolher produtos em processo embrionário ou em maturidade.•Fragmentação no processo de entrega•Elevada intensidade no uso do tempo•Relativa dificuldade de avaliar resultados •Estruturado e forte acompanhamento interativo entre consultor e cliente•Relação entre consultor e executivos •Possibilidade de transação comercial complicada

ESTABELECIMENTO DO ESTILO DE ATUAÇÃO •Faz parte da vantagem competitiva •Desenvolve :•Projetos de curta ou longa duração •Longa depende de experiencia e atuação em metodologias estruturadas •Ecleticidade ou setores unicos ( farmaceutico , construção , etc )•Trabalhar na cidade ou distante – programar palestras etc •Empresa trabalhar no plano virtual , todo local é de trabalho .•( disciplina , motivação , criatividade, perscistencia, iniciativa ,busca pela inovação)•Plano de carreira – formação – experiencia – publicaçoes -

SUA MARCA VOCE •SEU CONHECIMENTO •SUA POPULARIDADE •NÃO IMPORTA QUANTAS PESSOAS VOCE CONHECE , MAS QUANTAS CONHECEM VOCE .•CADA UM É SEU DIRETOR DE MKT •SUSTENTAÇÃO DE SUA MARCA – SUA INOVAÇÃO EM CONHECIMENTO•CONHECIMENTO ACUMULATIVO A CADA CLIENTE •EFETIVIDADE•DIVULGAÇÃO : PARTICIPAÇÃO EM ASSOCIAÇOES DE TODO TIPO•ENCONTROS FORMAIS , CAFES DA MANHA , ALMOÇOS ,, ETC SEMPRE COM CONTEUDO E PESSOAS QUE SEJAM CAPAZES DE COMPREENDER O ASSUNTO

CARACTERISTICAS INTANGIBILIDADE – NÃO PODE SER VISTO OU ANALISADO ANTES

INSEPARABILIDADE – CONSULTOR E CONSULTORIA ISTO LEVA A LIMITE DE TEMPO

VARIABILIDADE – PELA ESPECIALIZAÇÃO DO CONSULTOR , CONDIÇOES DA EMPRESA CLIENTE , DO DESENVOLVIMENTO , EVOLUÇÃO , RESULTADOS

PERECIBILIDADE – NÃO PODEM ARMAZENADOS

CLIENTE ESTA COMPRANDO BENEFICIOS MENSURAVEIS E VALORES PERCEBIDOS VALOR EM MKT

COMO A EMPRESA CLIENTE ESTA PERCEBENDO O CONSULTOR ???TER PELO MENOS :

SERVIÇO NUCLEO OU BASICO :•CAPACITAÇÃO E HABILIDADE PROFISSIONAL DOS CONSULTORES •NIVEL DE QUALIDADE DO CONSULTOR•TEMPO NECESSARIO PARA A REALIZAÇÃO DO PROPOSTO•TIPOS DE EQUIPAMENTOS •NOME OU ROTULAGEM DO SERVIÇO:•BALANCED SCORED CARD •PLANEJAMENTO ESTRATEGICO

• GESTAO DE PROCESSOS • GESTAO DE PESSOAS • GESTAO DO DESEMPENHO EMPRESARIAL • GESTAO DA IMPLEMENTAÇÃO • REDESENHO E AUTOMAÇÃO DOS PROCESSOS DE NEGOCIOS• REENGENHARIA • DOWNSIZING• OUTSOURCING• DUE DILIGENCE• GOVERNANCE AND COMPLIANCE• IPO ABERTURA DE CAPITAL• SOX – LEI SARBANE

• FEEDBACK 360 °• ASSESSEMENT – AVALIAÇÃO POR COMPETENCIA• METODO BIRKMAN – AVALIAÇÃO DE CARREIRA E TOMADA DE

DECISÃO • COACHING

• Segmentação : geografica , atividade , problema

• SEGMENTOS DE ATUAÇÃO para o 3º setor -pag 39

• Identificação da atividade social mais indicada • Projetos de captação de recursos •Modelos de gestão das ONGs • Balanço social , • Plano de comunicação com a sociedade • Definição dos controles internos

Estrategias para a consultoria :Estrategia de marketing indiferenciado Estrategia de marketing diferenciado Estrategia de um setor e especializar

Caracteristicas dos produtos oferecidos Importancia para o setor , valorizado pelo setor Diferencial – superior ou único Comunicabilidade – ser passivel de ser explicado simplesmente Originalidade – dificilmente copiado Acessibilidade - pode ser pago pelas empresas do setor Lucratividade - deve ser o resultado para a empresa , medio ou longo prazo

NÃO DEVE SER VENDIDA MAS COMPRADA

Quem será o vendedor da consultoria , qual perfil ? É consultor ? • Fechador • Cortejador • Cavador • Coordenador ( gerente de projeto )• Executivo

Qual tempo gasto na venda , qual o ideal , (custo x beneficio )

• Publicidade • Assessoria de imprensa • Jornais internos , boletins email , • Email mkt • Press release• Lobby • Eventos – seminarios , foruns , palestras , encontros • Patrocinio de eventos • Causas sociais • Mkt esportivo • Artigos

•Subliminares : uniforme , crachá , veiculos , escritorio , logomarca , etc

•Discurso – coloquial , adaptado , adequado , dirigido , consonante ,

•Ideias - facil memorização , cores , visual , formatos , recursos audio visuais

•Veiculos mais adequados : jornal , revistas , midia eletronica , out door , paineis ,

•Veiculação – intermitente , contínua , concentrada ,

TRABALHO EM GRUPO 1. Identificar tres areas de declinio , tres em

maturidade e tres promissoras de nossa região .2. Qual o grau de segmentação adotado pela

empresa consultora ? 3. Qual estrategia de marketing adotado pela

consultoria ?4. Qual estrutura pessoal da empresa ?5. Crie uma estrategia de divulgação para a

empresa 6. Qual estilo de atuação ?7. Identificar uma empresa a realizar a consultoria 8. Quais argumentos de venda9. Qual sua área de atuação 10.Qual produto irá oferecer ?

Administração e avaliação dos serviços de consultoria

• Eleger um consultor interno , interface entre consultor e cliente evita desgastes

• Quais as permissões para interferencia e limitaçoes nas agendas dos colaboradores da empresa

• Qual o local de trabalho para reunioes do consultor e sua equipe

• Como mensurar as etapas das diversas fases dos trabalhos ?

• Quem é o gerente do projeto pelo lado da consultoria ?

• Este gerente deve ser a interface entre o trabalhos e o cliente ( uma só voz )

• Importancia da apresentação de mediçoes aos clientes ,

• Quais as tecnicas e ferramentas para apresentar estas mediçoes – MS project

• Qual o nivel de detalhamento destas mediçoes ?

• Plano tatico , 5w2h pdca

Armadilhas causadas pela metodologia :

• Abordagem muito incisiva e diretiva , pode gerar resistencia e desgaste ocasionando a substituição de certos membros da equipe

• Transformar o consultor em um colaborador e passa a ser parte da paisagem ,

• Não julgar antes de reunião de diagnostico , não precipitar , apontando alguns erros , aguardar a reuniao da equipe que cada setor apresentara seu diagnostico , alcançando um consenso comum da consultoria e a melhor forma de apresentação , senão o cliente perde a percepção de diagnostico

• Linguagem adequada

• Sempre colocar , por escrito , as resistencias internas

Indicadores • Quantitativos – intensidade , extensão ,

abrangencia , frequencia , limites , metas , indicadores trabalhistas , de mercado etc

• Qualitativos – forças e fraquezas , melhor ou pior , aconselhamento , juizo de valor

• Tempo – desperdicio , dead line ,

• Financeiros , dre , fluxo de caixa , margem de contribuição , lucratividade ,

Interface do cliente com a consultoria , quanto tempo ficar em contato , como se rrelacionar , formalmente ou criar intimidade , reunioes periodicas e previamente marcadas , obrigação de manter o bom clima do projeto . Qual o nivel que se mantera o contato , alta diretoria , gerencias , proprietarios etc .

Cuidado com a dependencia do consultor

Obrigaçoes do gerente de projeto • Manter o clima • Marcar reunioes • ser interface • Monitorar o cronograma e açoes de cada

consultor envolvido • Convocar reuniuoes emergenciais em atrasos ou

emegencias • Mudar o rumo do projeto caso necessario • Deixar todos informados , condutor de informaçoes • Manter o fluxo financeiro

Condiçoes encontradas Envolvimento emocional com a empresa Tempo disponivel Equipe disponivel Empresa de grande porte envolver os lideres Confidencialidade , sigilo Maturidade – humildade , decisoes autocraticas Resistencias - interferencias moderadas - medianas e radicais ( afastamento) Consentimento - consentir com alguns desvios por comodidade ( faz de conta )Consultor deve : • mostrar ao cliente que suas atitudes estao em desacordo

com o projeto . • Ajudar o cliente com seus sentimentos , duvidas e

inseguranças • Mostra que mesmo em desacordo , os incovenientes serao

vantajosos

Ainda do consultor

• Transmitir entusiasmo e feedback ao cliente

• Aconselhar quando as coisas dao erradas • Identificar problemas no decorrer do

processo • Reunir com partes do cliente para sanar

problemas de comunicação • Prepara pesoas para mudança - curso • Proporcionar treinamentos e educação • Orientar lideres a conduzir o projeto • Alinhar o planejado e realizado