primavera

ISEG – UTL Gestão de Negócios Internacionais

Agradecimentos

Para efectuar este trabalho foi necessária a colaboração da empresa Primavera

Software, SA, que nos permitiu elaborar o trabalho baseado na sua empresa.

É de louvar também a prestação da Dra. Céu Mendonça, sem a qual não seria

possível a realização deste trabalho, que nos recebeu e forneceu todo o material

indispensável para realizar o trabalho.

Janeiro de 2002 Página 1 de 27


Índice

Agradecimentos.................................................................................................................1Índice.................................................................................................................................2Introdução..........................................................................................................................3Apresentação da empresa Primavera Software.................................................................4

Missão da empresa........................................................................................................4Evolução Histórica da actividade da empresa...............................................................4Análise da empresa........................................................................................................5

Situação económica-financeira..................................................................................5Capacidade comercial................................................................................................6Qualidade, tecnologia e capacidade de inovação......................................................8

Competências distintivas da empresa............................................................................9Experiência internacional..............................................................................................9

Caracterização da estratégia da empresa.........................................................................11Estratégia.....................................................................................................................11Análise SWOT.............................................................................................................11Dimensão internacional da estratégia..........................................................................12

Dimensão internacional da estratégia no Brasil......................................................13Caracterização do projecto de internacionalização.........................................................15

Actividade anteriormente desenvolvida no mercado..................................................15Caracterização das condições de actuação no Brasil...................................................15Descrição do projecto de investimento........................................................................16Definição das variáveis de marketing mix no âmbito do projecto..............................17

Produto....................................................................................................................17Preço........................................................................................................................18Publicidade..............................................................................................................18Promoção.................................................................................................................19

Plano Global de investimentos....................................................................................20Análise do Projecto de internacionalização.....................................................................21

Análise da viabilidade económica e financeira do projecto........................................21Formas de envolvimento de parceiros locais...............................................................21Articulação do projecto com a estratégia da empresa.................................................22Relações entre o projecto e outras actividades internacionais da empresa.................22Efeitos esperados de aprendizagem.............................................................................23Efeito Global esperado sobre a competitividade da empresa......................................23

Gestão e Organização do projecto...................................................................................25Conclusão........................................................................................................................27



Introdução

O presente trabalho foi realizado no âmbito da disciplina de Gestão de Negócios

Internacionais, do quarto ano, do curso de Gestão, do Instituto Superior de Economia e

Gestão, da Universidade Técnica de Lisboa.

O trabalho reporta o caso real da empresa Primavera Software, e do estudo de

um projecto de internacionalização para o mercado brasileiro.

A Primavera Software, SA é uma empresa portuguesa líder no mercado das

soluções de gestão standard para pequenas, médias e grandes empresas. Os produtos da

Primavera Software, actualmente são comercializados em Portugal, Angola,

Moçambique, Cabo Verde e Timor. A Primavera Software conta neste momento com

mais de 30.000 empresas registadas como utilizadoras da marca.

O trabalho que foi proposto e pretendemos realizar é elaborar um projecto de

internacionalização, utilizando como base a empresa Primavera Software. Este projecto

incidirá sobre o mercado brasileiro.

A estrutura do trabalho foi realizada respeitando os tópicos dados da estrutura do

relatório final. Estes tópicos espelham os pontos necessários e cruciais para a realização

de qualquer projecto de internacionalização.



Apresentação da empresa Primavera Software

Missão da empresa

Desde que foi fundada, a PRIMAVERA Software tem como principal

preocupação uma permanente inovação tecnológica.

Nos trilhos da grande missão inerente à sua política, toda a equipa

PRIMAVERA pretende continuar a fornecer soluções de gestão que espelhem o state of

the art do sector, tendo em conta, acima de tudo, dois critérios: qualidade e inovação.

Evolução Histórica da actividade da empresa

Em 1993, quando as empresas na Europa concentravam os seus esforços no

desenvolvimento de soluções para MS-DOS, a PRIMAVERA Software lançou a

primeira aplicação de gestão em ambiente Windows, a nível nacional.

Da mesma forma, a PRIMAVERA Software foi a primeira empresa nacional a

desenvolver uma plataforma de soluções de gestão completa segundo a arquitectura

Windows DNA, e inteiramente suportada em tecnologia COM.

Em Maio de 2001, a PRIMAVERA Software decidiu proceder à renovação da

sua imagem, criando um novo logotipo que reflectia a mudança estrutural da empresa e

a sua evolução, fruto de profundas transformações orientadas para objectivos bem

definidos, escolheu como elemento fundamental uma BORBOLETA.

Durante os 8 anos desde a sua fundação em 1993, a Primavera Software soube

encontrar uma forma sólida de resistir às oscilações do mercado económico de forma a

crescer e a ganhar a confiança de uma comunidade de milhares de clientes e de perto de

uma centena de utilizadores.



A PRIMAVERA quer continuar a inovar, a prestar os melhores serviços e a

explorar novos mercados, tendo sempre presente uma prioridade: o relacionamento com

os seus Parceiros e Clientes.

A perspectiva da Primavera Software é a de fornecer comodidade e

produtividade aos seus clientes, através de soluções fiáveis e funcionais.

Análise da empresa

Situação económica-financeira

A PRIMAVERA Software S.A., tem de Capital Social 800.000 euros, sendo

100% destes nacionais. Faz parte de um grupo com vários interesses na Indústria das

Novas Tecnologias, a PRIMAVERA SGPS, sendo a Primavera Software, Sa a empresa

de referência.



Volume de negócios

A conjugação de uma oferta de qualidade a uma rigorosa gestão e visão de

futuro, permitiu à PRIMAVERA Software registar, entre 1994 e 1999, sucessivos

crescimentos (acima dos 100%) do seu volume de negócios.

Ao longo deste período, a PRIMAVERA foi várias vezes distinguida pela sua

eficácia, performance e rentabilidade financeira, destacando-se o estatuto de PME

Excelência Serviços em 1999 e 2000, atribuído pelo IAPMEI, e o prémio TI-Eficácia

atribuído pelo ANETIE, em 1999 e 2000, à gestão de empresa mais eficaz na área das

Tecnologias de Informação

Capacidade comercial

Mais de 30.000 empresas elegeram a Primavera como seu fornecedor de

soluções de software de gestão. O universo de clientes Primavera inclui desde micro

empresas com um único funcionário até médias e grandes empresas com mais de 500

trabalhadores. Este universo corresponde seguramente a mais de 100 mil utilizadores,



que dependem no seu dia a dia, dos produtos da Primavera em áreas como a facturação,

a gestão de stocks,...

Caracterização dos produtos

A PRIMAVERA Software desenvolve e comercializa software de gestão de

características horizontais. Os seus produtos estão distribuídos por três linhas distintas, e

destinam-se ao mercado global.

Linha First - especialmente direccionada às empresas de pequena dimensão, em fase de

arranque ou de primeira informatização.

Linha Profissional - direccionada às PME, com um grau de exigência superior na

informatização da sua gestão.

Linha Empresarial - solução ERP / CRM direccionada ao mercado das médias e

grandes empresas, com grandes exigências ao nível da implementação das soluções.

Mercado

Os produtos Primavera são comercializados através de uma rede de 250

Parceiros Comerciais, rede essa devidamente estruturada ao nível das suas

competências. Os parceiros comerciais são os responsáveis exclusivos pela venda e

assistência técnica prestada aos utilizadores Primavera.

O conceito de exclusividade territorial não existe no sistema comercial da

Primavera. Dessa forma garante-se a plena satisfação das empresas utilizadoras que

poderão procurar no seu espaço geográfico mais do que uma alternativa de suporte às

soluções.



Qualidade, tecnologia e capacidade de inovação.

Na declaração da missão da empresa, a Primavera impõe duas máximas:

inovação e qualidade.

A inovação é fulcral a todas as empresas do ramo das novas tecnologias. Neste

sector existe uma constante mutação e crescimento de todos os aspectos abrangentes ao

sector, sendo assim é condição vital existir inovação e acompanhamento das novas

tecnologias.

A qualidade é um factor distintivo entre as demais empresas, é também um factor

necessário face às exigências profissionais das outras empresas que têm software

Primavera.

O investimento permanente em novas tecnologias, a participação em programas

de investigação e a estreita colaboração com universidades e centros de investigação

contribuem para o melhoramento contínuo dos seus produtos.

Neste caso as motivações declaradas foram amplamente conseguidas quando se

passou à prática. Este facto pode ser comprovado pelos prémios de Gestão dados pelas

instituições como o IAPMEI e NETIE ou mesmo a Microsoft.

Recursos Humanos

Para assegurar uma excelente qualidade a Primavera impõe ter os melhores

recursos humanos. Trabalham na Primavera cerca de 80 pessoas, entre a sede e a

delegação Lisboa. Mais de 80% dos colaboradores têm formação universitária e quase

90% da equipa de desenvolvimento é proveniente da Universidade do Minho, uma

Universidade amplamente reconhecida pelos seus cursos tecnológicos.

Como foi descrito anteriormente, a primavera não presta directamente assistência aos

utilizadores finais, sendo assim é da responsabilidade da Primavera formar as equipas

técnicas dos parceiros, existindo para o efeito uma escola de formação permanente em

Braga e em Lisboa.



Recursos tecnológicos

Objectivos de equipa ambiciosos e a vontade de fornecer, a todo o momento,

soluções de gestão que espelhem o state of art do sector. Estes têm sido os principais

factores para o uso das mais recentes tecnologias.

Competências distintivas da empresa

A Primavera desenvolveu capacidade e competências que a distinguem pelas

demais. Estas competências ajudaram a ditar a liderança no mercado de aplicações de

software na área da gestão. Este facto é comprovado pela aceitação do produto por mais

de 30.000 mil empresas.

Esta desenvolve software de gestão cobrindo deste modo horizontalmente o

mercado. As aplicações vão desde a área financeira até uma outra como a de recursos

humanos.

Experiência internacional

A presença internacional da Primavera software conferiu um determinado grau

de experiência internacional. Este grau de aprendizagem deu-se também em

consequência da aceitação do produto em países estrangeiros, dando-lhes uma reputação

invejável, pela sua qualidade e aplicabilidade.

A experiência da Primavera resume-se à comercialização dos seus produtos em

Angola, Moçambique, Cabo Verde e Timor. A presença nestes países é feita através de

parceiros, que detém um maior conhecimento do mercado, que distribuem o produto aos

utilizadores finais. Esta representação é assegurada por uma a duas empresas,

dependendo da dimensão do mercado de cada País, em carácter de exclusividade.

Para cada mercado existem especificidades que são tomadas em conta. Estas

devem-se sobretudo ao tipo de produto que a Primavera desenvolve. Estes têm que

respeitar a legislação em vigor, a língua ou dialectos.



A Primavera nunca teve uma representação física no estrangeiro. Segundo fontes

internas da empresa, esta admite estar a estudar possíveis cenários para se

internacionalizar com uma representação própria. A forma para se internacionalizar

ainda não está definida, tudo depende das oportunidades que surgirem.



Caracterização da estratégia da empresa

Estratégia

Prosseguindo com uma estratégia que assenta em parcerias tecnológicas com

universidades e com editores de software de renome mundial, a PRIMAVERA Software

pretende continuar na vanguarda das tecnologias dos sistemas de informação.

A evolução para plataformas Web, onde se prevê que o software possa vir a ser

encarado como um serviço, é por si só uma garantia de que os utilizadores de produtos

PRIMAVERA estarão sempre em vantagem competitiva nos mercados onde actuam.

E porque a exigência aumenta a cada instante, com novos clientes, com novas

tecnologias e com novos concorrentes, a PRIMAVERA tem uma ideia clara do que quer

vir a ser: uma empresa cada vez mais forte e mais competitiva nos trilhos de uma

cultura global.

Análise SWOT

Pontos Fortes Pontos Fracos

Produtos desenvolvidos que se

aplicam inteiramente à realidade

portuguesa;

Produtos inovadores e de

qualidade;

Grande reconhecimento do

mercado;

Equipa de desenvolvimento com

formação recente;

Grande desenvolvimento

tecnológico;

Estrutura pouco desenvolvida a

nível internacional;

Parceiros internacionais pouco

consistentes;

Dependência de parceiros

comerciais para a distribuição do

produto;

Fraca adequação a tecnologias de

comunicação portáteis como os

PDA e UMTS;

Software pouco adequado ás



Custo de financiamento e boa

estrutura de capitais próprios;

necessidades específicas de cada

cliente;

Falta de parceiros fortes a nível

internacional;

Reduzida experiência internacional

Oportunidades Ameaças

Projectos de internacionalização;

Subsídios governamentais para o

desenvolvimento de novas

tecnologias;

Informatização do sector público;

Participação em feiras

internacionais de informática;

Abertura de novas filiais no Sul e

centro norte do país;

Associação com consultorias, para

a aplicação de software aos clientes

com falta de sistemas de

informação;

Aproveitamento de financiamentos

para aumentar o grau de

alavancagem financeira;

Criação de software específico

ligado ao e-bussiness;

Software grátis na internet;

Aparecimento de empresas com

capacidade de criação de software

personalizado;

Implementação de projecto de

internacionalização com sede

própria;

Eventual cópia dos produtos por

empresas concorrentes;

Grande volatilidade do sector

Continua mudança de tecnologias

Dimensão internacional da estratégia

A estratégia geral da empresa prevê o crescimento desta através da sua expansão

para além fronteiras.

Actualmente a empresa já tem um certo número de parcerias estratégicas a nível

internacional. Contudo estes relacionamentos não são tão bons como à primeira vista

possam parecer, dado que se trata de países do 3º mundo, em que o nível empresarial é



escasso e pouco desenvolvido. Ou seja, a verdadeira expansão do nível de actividade

nestes países só será aliciante quando estes tiverem um “boom” empresarial de

desenvolvimento. Mas como este acontecimento não está previsto a curto, nem médio

prazo, então este desenvolvimento da actividade nunca será fonte segura de rendimentos

avultados.

Para romper a estratégia, até aqui desenvolvida a nível internacional, a empresa

Primavera Software estuda o desenvolvimento da estratégia internacional para países

com um bom desenvolvimento empresarial. Assim neste caso é estudada a hipótese da

expansão para o Brasil, mas também se encontra em estudo um outro processo de

internacionalização para a vizinha Espanha.

Dimensão internacional da estratégia no Brasil

O caso em estudo analisar a hipótese de expansão internacional para a cidade de

São Paulo, contudo a estratégia deste projecto tem em vista o alargamento para outros

locais brasileiros. Neste caso espera-se que o projecto venha-se a traduzir numa

oportunidade de rendimentos seguros e com expressão significativa.

O Brasil é um país que tem vindo a ter um crescimento bastante acentuado,

chegando mesmo a encontrar-se entre as 10 maiores economias do globo, contribuindo

com cerca de 3% para o Pib mundial. No entanto, no que se refere ao comércio

internacional, o Brasil representa apenas 1% das trocas comerciais.

Desde de Janeiro do ano transacto, foi implementado um organismo

especializado na atracção de investimentos directos internacionais e na promoção do

país entre os potenciais investidores. Este organismo denomina-se por Investe Brasil,

que é uma sociedade civil sem fins lucrativos.

Com esta internacionalização para o Brasil, pode-se também obter benefícios de

ordem fiscal, nomeadamente, isenções ou reduções em matéria de impostos directos e

indirectos. No entanto, teremos sempre de ter em consideração os direitos aduaneiros

que variam entre 0 – 23%, bem como o imposto sobre os produtos industriais (IPI) e o

imposto sobre a circulação de mercadorias e serviços (ICMS).



Este investimento directo no Brasil permite o acesso a outros mercados sul-

americanos, uma vez que este país faz parte da ALADI – Associação Latino-Americana

de Integração, e do MERCOSUL – Mercado Comum do Sul. Este último integra de

igual modo a Argentina, Paraguai e o Uruguai, “promove o progresso económico e

social dos seus membros, incrementa o fluxo do comércio a nível internacional,

preserva o meio ambiente e estimula uma melhor utilização dos recursos disponíveis”1.

A empresa deseja ter um papel mais activo nas decisões de expansão neste

mercado, uma vez que o seu crescimento está limitado ao campo de actuação do agente.

Deste modo terá a possibilidade de maior controlo da oferta, associada às necessidades

de cada cliente, e das vendas, para além da protecção de direitos dos seus produtos. A

Primavera tentará manter a relação existente dos nossos produtos com parceiros

autorizados que já os comercializam.

Com a criação da filial em São Paulo, a empresa pretende dar a formação

necessária aos seus parceiros autorizados para que estes consigam fornecer o maior

valor pós-venda aos clientes. Desta forma é possível uma maior aproximação ao cliente,

podendo adequar os nossos produtos às necessidades emergentes do cliente. No entanto,

no que se refere a clientes institucionais será a filial comercial a dar a devida assistência

durante todo o processo de venda e pós-venda.

Com esta estratégia ficará em aberto a possibilidade de se criar uma filial

produtiva, neste mesmo mercado para a produção de software específico às

necessidades do mercado brasileiro.

1 Retirado do site www.icep.pt



Caracterização do projecto de internacionalização

Actividade anteriormente desenvolvida no mercado

A Primavera Software possui alguns parceiros comerciais além fronteiras,

nomeadamente nos PALOP’s e no Brasil. É no Brasil que se encontra a maioria destes

parceiros. A empresa, na actual situação não consegue ter o feedback necessário, mas

apurou que os parceiros não informam adequadamente os clientes. Devido ás

dificuldades de adaptação dos produtos, a Primavera decidiu estabelecer uma filial de

vendas neste mercado. O Brasil, sendo um mercado em expansão, torna-se assim uma

excelente oportunidade de investimento, para a empresa aumentar a sua facturação. A

criação de uma filial irá permitir estreitar os seus contactos com os actuais parceiros,

bem como potenciar o estabelecimento de novas parcerias no mercado Brasileiro.

Caracterização das condições de actuação no Brasil

Actualmente o Brasil é um mercado em crescimento, com muitas possibilidades

para uma empresa de software. Apesar de ter passado por dificuldades ao longo dos

anos 90, devido à hiper-inflação registada em 1994, hoje em dia o mercado já encontrou

a estabilidade necessária, para atrair a atenção dos investidores mundiais.

Fonte: Fipe (IPC) e IBGE (IPCA)


• IPC• IPCA


Em relação ao aspecto cultural, este é um país com o qual Portugal possuí

inúmeras afinidades culturais e linguística. Contactámos o organismo Investe Brasil,

que é especializado na atracção de investimentos directos internacionais, e na promoção

do país entre potenciais investidores, o que permitiu à empresa alargar os seus

conhecimentos, quanto á actual situação política, económica, social, etc. do Brasil.

Fonte: Fipe (IPC) e IBGE (IPCA)

Como principais motivações para esta internacionalização, podemos referir:

Crescimento da empresa;

Reforço da sua posição no Brasil;

Diversificação dos riscos;

Exploração das vantagens e competências distintivas;

Incentivos governamentais;

Descrição do projecto de investimento

A Primavera Software tem como objectivo, com este projecto de

internacionalização, abrir no mercado brasileiro, mais precisamente em São Paulo (pólo

empresarial por excelência de novas tecnologias) uma filial comercial, com

características próprias como a gestão e formação das parcerias comerciais brasileiras.


Como se pode ver por este gráfico,

o Brasil tem vindo a ser um alvo

preferencial de investimento por

vários países, entre os quais se

encontra Portugal com um

investimento no valor de 2,5

bilhões de dólares.

Legenda: Países que mais investiram no Brasil em 2000.

http://www.ibge.gov.br/

http://143.107.93.232/fipe/indices/ipc/ipc_Taxas/ipc_table.asp


A filial comercial passa pela abertura de um escritório local que possibilitará um

contacto mais estreito com os seus parceiros comerciais, bem como servir de suporte à

estratégia implementada pela Primavera. Este escritório terá então como função

distribuir todos os produtos (já anteriormente adaptados à realidade local) aos parceiros

locais, e dar-lhes formação de modo a que estes tenham mais instrução sobre os

produtos a vender aos clientes finais. Esta filial vai permitir á empresa alcançar uma

maior presença neste mercado e supervisionar/controlar estes mesmos parceiros, pois ao

não serem exclusivos, podem não estar a dar a devida divulgação e acompanhamento

aos produtos e clientes da Primavera. Assim, esta espera aumentar o seu leque de

parceiros locais, alargando os seus segmentos alvo.

Definição das variáveis de marketing mix no âmbito do projecto

Produto

Em termos de produto a Primavera Software leva para o Brasil as três linhas que

comercializa actualmente em Portugal:

Linha profissional;

Linha empresarial;

Linha first.

É claro que dado o produto a ser comercializado do software de gestão, este tem que

sofrer alterações. Para tal é necessário uma equipa sediada no Brasil, com um

conhecimento mais profundo no mercado, cuja função será investigar as devidas

necessidades dos clientes para efectuar reportar as alterações a serem feitas.



Preço

A Primavera Software vai exportar os seus produtos para o Brasil, o preço vai

ser mais alto que o preço praticado dentro de Portugal, contudo o preço vai descer por

eliminação do elo do anterior agente. Os preços dos produtos serão mais reduzidos do

que já lá estavam uma vez que o agente inflaciona-o, de modo a conseguirem a sua

margem da comercialização do produto.

Publicidade

Relativamente à publicidade tem que existir dois tipos de publicidade, qualquer

uma delas terá a característica portuguesa de ser agressiva:

Um dos tipos de publicidade terá como alvo os clientes finais e potenciais

clientes. A mensagem principal a transmitir será relacionada com:

☺ A chegada ao Brasil da Primavera;

☺ A imagem de qualidade e aplicabilidade;

☺ Software criado à medida da legislação em vigor;

O outro tipo de publicidade será direccionada aos parceiros comerciais e

potenciais parceiros comerciais. Esta publicidade terá que ser acompanhada com

apresentações feitas por colaboradores da Primavera. A imagem que terá de transparecer

será relacionada com:

☻ Os produtos da Primavera Software levará a empresa aumentar as suas

vendas;

☻ Parceiros comerciais autorizados terão a vantagem de ter formação

especifica sobre os produtos Primavera;

☻ Um cliente sai satisfeito e fidelizado se houver um maior acompanhamento

de pós venda;

☻ A fidelização do cliente Primavera trará os clientes mais vezes às lojas;



Como meios e veículos de publicidade deverá ser feita através de:

Revistas de informática;

Revistas de Gestão;

Outsorsing;

Comunicação directa e pessoal;

A campanha de publicidade a ser realizada tem um custo que já está previsto e

portanto inserido no plano global de investimentos.

Promoção

A promoção é feita pelos parceiros, uma vez que em estes têm uma maior

capacidade para acharem o timing mais preciso. Contudo existe uma ajuda através de

um fee consoante o volume de vendas de cada parceiro.



Plano Global de investimentos

Para a realização deste projecto, a Primavera Software conta com 1.496.393€

(300.000 contos), sendo 30% investidos pela própria empresa e 70% do valor em

empréstimos bancários.

Loja: 90.000 contos

Publicidade: 30.000 contos

Incorpóreo: 20.000 contos;

Existências: 60.000 contos;

Caixa: 100 contos;

Depósitos Ordem: 2.900 contos;

Pagamentos ao pessoal: 10.000 contos;

Estudo de mercado: 30.000 contos;

Custos com registo da empresa: 10.000 contos;

Patente: 15.000 contos;

2 viaturas: 10.000 contos;

Custos de formação: 10.000 contos

Custos de representação: 12.000 contos.

Estes irão ser os custos associados à abertura da filial comercial sediada no Brasil.



Análise do Projecto de internacionalização

Análise da viabilidade económica e financeira do projecto

Uma análise económica e financeira do projecto, pode ser feita por um número

largo de instrumentos. Através do VAL é possível fazer a comparação entre os custos e

proveitos. Contudo este conceito não demonstra as verdadeiras vantagens do projecto.

Isto porque o conceito não leva em conta o risco do projecto, a diversificação do risco

da empresa em geral, o ganho de experiência,... Outro Problema que reside no conceito

consiste no problema da análise estar efectuada sobre meras previsões de retornos das

vendas.

O efeito de aprendizagem é previsivelmente bastante benéfico do ponto de vista

económico/financeiro. Isto é, a empresa ao investir no Brasil irá conseguir ganhar e

aumentar competências distintivas, que poderão ser utilizadas na consolidação da quota

de mercado entre as empresas de São Paulo, bem como poderão ser utilizadas numa

futura expansão para outras zonas Brasileiras; Se tal acontecer o investimento inicial do

processo de internacionalização será utilizado nesta futura expansão. Sendo assim será

até escusado elaborar análises mais complexas de viabilidade económica, dado que os

custos são muito reduzidos na perspectiva da criação e aproveitamento de inúmeras

oportunidades de negócios.

Formas de envolvimento de parceiros locais

A Primavera Software tem uma maneira muito própria de envolver parceiros na

sua actividade. Neste projecto, pensamos que seja a melhor forma de estar no mercado

brasileiro é actuar identicamente à forma de como a empresa actua no mercado

doméstico. Assim, a sua forma de actuar deverá passar por ter parceiros comerciais, na

óptica da distribuição. Estes parceiros além de se encarregaram de distribuir os vários

produtos, irão ter a missão de acompanhar o cliente na resolução de dúvidas e

problemas. Para tal é necessária a adequada formação destes parceiros, por parte da



Primavera. Aqui a Primavera poderá revelar todas as suas competências e experiência

para educar da melhor forma possível estes parceiros.

Articulação do projecto com a estratégia da empresa

A empresa tem nos seus planos, já a algum tempo, um projecto de

internacionalização. O projecto de internacionalização também vem no seguimento da

pretensão de continuar a crescer a ritmo elevado, como tem sido ao longo dos seus oito

anos de existência.

A Primavera é líder incondicional no mercado nacional, tendo cerca de 30 mil

empresas a usar os produtos Primavera. Contudo, analisando a dimensão de Portugal e

do seu mercado, constituído maioritariamente por PME’s, a Primavera encontra-se

perante a situação de saturação do mercado. Deste modo a internacionalização é o único

caminho para o crescimento da empresa.

Relações entre o projecto e outras actividades internacionais da empresa

Este projecto de internacionalização para o Brasil vem romper com a tradição da

empresa relativamente ao seu processo de internacionalização. Ou seja, os outros

projectos de internacionalização, para outros países, passam sobretudo por ter parceiros

comerciais, os quais se encarregam de distribuir o produto. No caso do projecto em

estudo para o Brasil a situação é diferente; isto porque neste caso está a ser estudado o

caso da Primavera Software passar a ter uma representação física dentro do mercado

Brasileiro.

Consideramos esta possibilidade como sendo a melhor devido a factores como a

dimensão empresarial do Brasil, sobretudo da cidade de São Paulo, depois devido à

distância geográfica e finalmente devido às diferenças entre legislações e a outros

aspectos que os clientes exigiam.

Relativamente a este ponto é proposto uma alteração do organigrama,

caracterizado pela sua estrutura funcional, para que passe a contemplar um nível



hierárquico próprio de negócios internacionais, dado ao aumento previsível da sua

importância. Esta área contemplará todos os assuntos relativos ao Brasil e também aos

outros países. Este nível hierárquico, deverá ter ligações matriciais com outros

departamentos, sobretudo com o departamento de investigação e desenvolvimento dos

produtos, para serem transmitidos as especificidades próprias dos produtos para os

mercados externos.

Efeitos esperados de aprendizagem

Os efeitos esperados de aprendizagem são muito encorajadores. Pode ser

considerado como tal porque o sucesso do projecto potencia um crescimento

exponencial da empresa. São Paulo é apenas uma cidade, o Brasil tem muitas mais

cidades. Este sucesso pode ser conseguido através da criação de software adequado às

necessidades locais que irão ser comuns ao resto do Brasil. Ou seja, todo o trabalho

desenvolvido na perspectiva de aprendizagem irá ser essencial e será aplicado na

repercussão da expansão ao longo do negócio para outros locais Brasileiros.

Esta experiência de aprendizagem esperada revela-se muito boa no âmbito da

aprendizagem futura relativamente a outros processos de internacionalização com o

estabelecimento de uma presença física. Por exemplo a outra hipótese de

internacionalização, Espanha, pode ser levada com muitos menos erros devido à

previsivelmente conseguida internacionalização para o Brasil. As consequências

benéficas poderão ser evitadas através da compressão de aspectos potencialmente

perigosos na adopção de processos de internacionalização, que previamente são sabidos

pela da futura experiência Brasileira.

Efeito Global esperado sobre a competitividade da empresa

A empresa com certeza irá ter uma muito maior competitividade, aliada a factos

como o seu poder económico-financeiro e diversificação. O poder económico-financeiro

poderá ser conseguido através do potencial retorno do investimento no projecto, que irá



aumentar consoante o tempo, decorrente da expectativa de alargamento do projecto por

outras cidades brasileiras. A diversificação é um factor de competitividade porque a

empresa não fica dependente dos resultados conseguidos num único mercado, com

todas as oscilações económico-financeiras de cada mercado.

A criação de oportunidades de projectos rentáveis, na actividade da empresa,

tem logo à partida um efeito de potenciar a competitividade da empresa.



Gestão e Organização do projecto

De forma a obter sucesso no projecto de internacionalização é essencial o

acompanhamento das várias actividades a serem desenroladas neste processo de

internacionalização. Assim, para a implementação da filial comercial no Brasil, a

Primavera Software deve optar pelo envio de uma equipa de especialistas pertencentes à

empresa. Esta equipa deverá ser liderada por um colaborador de alto nível hierárquico

que após o estabelecimento da filial ocupará o cargo de Director Geral da filial.

A equipa terá várias funções preliminares entre as quais, a escolha da melhor

localização para a filial de vendas, o recrutamento de recursos humanos devidamente

qualificados, a análise das quotas de mercado da concorrência, a escolha de alternativas

de financiamento, o contacto com os parceiros e o preenchimento de requisitos legais.

Esta equipa será uma peça crucial na implementação do projecto, pelo que

deverá realizar relatórios frequentes para a sede da Primavera Software de forma a que

esta esteja a par dos desenvolvimentos referentes à criação da filial comercial.

Como foi dito anteriormente, a chefiar esta filial estará um Director Geral, sendo

os restantes elementos recrutados localmente. Assim, a empresa terá quatro funcionários

na Área Comercial, dois na Área Financeira, dois na Administração e Recursos

Humanos, quatro na Assistência Técnica/Formação e por fim, um funcionário que terá

como principal função a promoção directa dos produtos Software a Clientes

Institucionais e empresas de grande dimensão.

Com a entrada em funcionamento da filial é fundamental obter um feedback de

forma a que seja possível efectuar uma avaliação da implementação do projecto, para

que no caso desta ter um resultado negativo, serem tomadas medidas pró-activas para

contornar/ultrapassar a situação. Tais medidas residem na utilização de mecanismos de

controlo de gestão. Desta forma, deverão ser realizados relatórios de gestão pelo

Director Geral da filial, que posteriormente os enviará para a Primavera Software

Portuguesa, de forma a serem devidamente analisados.



Por outro lado, o Director Geral da filial terá um valioso papel na comunicação

entre a filial e a casa-mãe, através do departamento a criar de Negócios Internacionais.

No entanto, a Primavera Software também irá estabelecer uma equipa, que se deslocará

ocasionalmente à filial brasileira, bem como às outros locais, com o objectivo de

realizar uma auditoria interna à situação económico-financeira, bem como a todos os

negócios realizados pela filial. As medidas de avaliação de resultados serão obviamente

os de base, realizados semestralmente e enviados para a sede, entre estes podemos

referir o Balanço, a Demonstração de Resultados, Balancete e o Mapa de Fluxos de

Caixa, evolução do número de parcerias e clientes,...



Conclusão

A Primavera Software é uma empresa ainda “menina” mas que já evidencia ter

maturidade suficiente para apostar em oportunidades de negócio aliciantes, audaciosos e

laboriosos.

A aposta em mercados externos têm-se relevado pouco ambiciosos. Apesar de serem

oportunidades de negócios aqueles criados nos PALOP, não têm capacidade de se

traduzirem em excelentes negócios. A empresa sente a necessidade de crescer a

seriamente e isso só pode ser conseguido através de processos de internacionalização

mais audazes e que garantam fonte de rendimentos superiores.

As competências da Primavera são reconhecidas pela expressão que representa nos

mercados onde actua. Estas competências são propicias a aliciar outros mercados mais

exigentes. A empresa, segundo fonte interna, garante ter no horizonte próximo a

deslocação para o mercado vizinho, Espanha.

O estudo feito neste trabalho, não estudou a possibilidade de ir para Espanha, mas

estudou a hipótese de ir para o Brasil. Partiu-se de um cenário fictício, criando a

hipótese de existir um agente no Brasil que comercializava produtos Primavera. A partir

deste cenário foi construído todo o processo de internacionalização.

O estudo efectuado encena um projecto de internacionalização que possivelmente vai

corresponder às expectativas e exigências da cadeira de Gestão de Negócios

Internacionais. O presente estudo também irá ser provavelmente um guião no auxilio de

uma construção real, da empresa Primavera Software, de quando esta fizer um projecto

de internacionalização.


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