FSA – FACULDADE SANTO ANTÔNIOADMINISTRAÇÃO DA PRODUÇÃO

Prof. Leonardo Maia

PREVISÃO DE DEMANDA(ESTUDO PRÁTICO APLICADO)

A empresa, fictícia, “PREVAQUI - Preço e Variedades Aqui!“ vende produtos de

utilidades por um preço único de R$ 5,00, cada produto. Apesar do baixo

preço, a empresa preza pela qualidade de seus produtos e pela inovação,

adquirindo-os de distribuidores/importadores. A linha de produtos diversifica-se

em produtos para o lar (utensílios de cozinha, vasilhames plástico, conjunto de

talheres, pratos, cumbucas, enfeites, etc.), pequenas ferramentas (chaves

allens, de fenda, estojos para chaves, martelo, pregos, buchas), brinquedos,

santinhos de cerâmica, pequenos presentes e utilidades (lupas, cortador de

unha, chaveiros, etc). A empresa foi fundada em junho de 2008, por dois

amigos recém saídos do curso de Administração de Empresas da Faculdade

Santo Antônio, contratou 4 funcionários desde a sua fundação que ganham 1

(hum) salário mínimo mais comissão de 3% sobre as vendas, e atingiu um

faturamento máximo de R$40.000,00 no mês de dezembro do ano de 2008.

Compra diretamente do distribuidor cada produto por um preço médio de

R$2,00 e revende por R$5,00, pagando R$0,71 de imposto direto sobre a

venda de cada produto. Atualmente o custo fixo gira em R$3.600,00

(funcionários, água, luz, IPTU, etc). O ponto comercial é próprio.

A “PREVAQUI“ possui um desafio de estabelecer, pela primeira vez, uma

previsão de maneira profissional, uma vez está cada vez mais ganhando

mercado, ou seja, aumentando a demanda. Precisam compor uma previsão de

demanda para 2010, para que não faltem produtos e desestimulem a clientela.

Há uma intenção de investimento por parte dos sócios em R$40.000,00 em

uma nova linha de produtos (cada sócio investirá do próprio bolso

R$20.000,00).

Nunca foi feito previsão de demanda e as vendas estavam sendo feitas sem

um controle apurado da quantidade total de itens vendidos, portanto os dados

de produtos vendidos por mês não são confiáveis. Considera-se com isso que

não há histórico de vendas.

TAREFA:

O desafio desta equipe é fazer a Previsão de Demanda da “PREVAQUI“,

separadamente, com base em Predição, Opiniões dos executivos,

Opiniões da equipe de vendas, Pesquisa de Mercado, e Analogia com

produtos similares do concorrente (Método Qualitativo). Coloque no

papel os critérios utilizados e o nome dos participantes da equipe.

MODELOS QUALITATIVOSOs modelos qualitativos são, essencialmente, subjetivos. Estes modelos podem ser apropriados quando não existem dados históricos a serem analisados como base para a previsão. Geralmente dependem de profissionais e especialistas com larga experiência de mercado. As técnicas de previsão, por meio de dados qualitativos, baseados no julgamento de dados subjetivos, fogem do escopo deste livro e da administração da produção propriamente dita. Modelos qualitativos de previsão de demanda são ampla e minuciosamente descritos na literatura da área de marketing. A seguir, é dada uma descrição, de forma bastante concisa, dos modelos qualitativos mais citados na literatura:

PrediçãoNa verdade não se trata de um método científico, mas sim de um processo para a determinação de um acontecimento futuro com base em dados completamente subjetivos, de natureza altamente duvidosa. É uma aposta no futuro, com grande risco e sujeita à sorte. A predição faz parte do estilo empreendedor e é, muitas vezes, interpretada como visão ou feeling. O empreendedor visionário parece dominar a técnica da predição, enxergando oportunidades de demanda incapazes de serem percebidas pelos métodos tradicionais.PREDIÇÃO: “PREMONIÇÃO” DE DEMANDA?Certa vez uma empresa de confecções, detentora de um marca de potencial, após reestruturação societária com grande aporte de capital, decidiu triplicar sua produção de um mês para outro, com base apenas no sentimento eufórico de crescimento. A empresa nunca tinha produzido mais que 20 mil peças mensalmente. De uma hora para outra, se viu produzindo 60 mil peças. Foi criado um turno de produção adicional e contratados os serviços de 12 empresas de serviço de confecção, conhecidas como facção neste ramo, tudo de um mês para o outro. A demanda acabou não se confirmando e a empresa amargou sérias dificuldades.

Opiniões de executivosSão previsões baseadas no julgamento e opinião de um pequeno grupo de executivos de alto nível, geralmente ligados às áreas comercial, financeira e de produção. É preciso cuidar para que a previsão não seja mais uma vez confundida com meta de vendas ou de faturamento a ser alcançado. A previsão pode não ser o consenso do grupo mas a opinião de quem detém o maior nível hierárquico, experiência, ou força de persuasão. Outro problema com este tipo de previsão é que pode ocorrer a diluição da responsabilidade pela previsão. É importante perceber que este método é útil quando não ser têm dados históricos anteriores de demanda.Muitas reuniões para planejamento de vendas nas organizações podem dar a impressão de se basearem exclusivamente na opinião dos executivos, mas, na verdade, a previsão advém da média móvel de vendas, utilizada com menor formalidade e ajustada pela opinião dos envolvidos. Talvez seja esta a metodologia mais utilizada para previsão de demanda nas pequenas e médias organizações brasileiras, conforme será discutido mais adiante.

Opiniões da equipe de vendas

Este método consiste em solicitar diretamente à força de vendas que forneça a estimativa de vendas em cada uma das regiões de atuação. Estas estimativas são agregadas em um composto que passa a representar a previsão global de vendas. De forma geral, a equipe de vendas é composta por: gerentes e supervisores de vendas, representantes comerciais, prepostos de representantes, vendedores etc. É necessário, mais uma vez, que a empresa tenha o cuidado de evitar a manipulação de previsões. A previsão estabelecida independentemente pelos diversos membros da equipe de vendas normalmente acaba sendo transformada em meta de vendas. A experiência demonstra duas tendências de comportamento que originam vieses, quando é adotada esta forma de previsão: um possível comportamento, por parte do quadro de funcionários da empresa, é subestimar as previsões como forma de se proteger de metas audaciosas que possam vir a ser impostas em decorrência de previsões otimistas; um outro possível comportamento, típico de representantes comerciais, é superestimar as vendas, para garantir que não faltem mercadorias, caso as vendas sejam boas, principalmente considerando-se que quem vai amargar o prejuízo dos estoques encalhados, no caso de o cenário favorável não se configurar, será a empresa e não os seus canais de venda.

Pesquisas de mercadoEsta metodologia é imprescindível para a colocação de um novo produto no mercado. Uma pesquisa é qualquer investigação organizada executada para se obter informações para solução de problemas. Ela proporciona informações sistematizadas capazes de orientar as decisões, podendo envolver estudos informativos, descritivos, explanatórios ou preditivos. A pesquisa de mercado é uma pesquisa preditiva para levantar a intenção de compra diretamente do mercado consumidor. Trata-se de um estudo sistemático que deve seguir determinadas regras estatísticas. A literatura da área de marketing costuma tratar este assunto com a abrangência e profundidade necessárias, discorrendo também sobre as limitações e cuidados que devem ser observados.Algumas das principais limitações decorrem de que as pesquisas de mercado se tratam de intenções de compra, que nem sempre se concretizam no futuro. Também é preciso considerar a influência das promoções de marketing e a fase do ciclo de vida do produto. Em outras palavras, a demanda inicial, pelo poder de influência de campanhas de marketing e a novidade do produto, pode não se manter após certo período a partir do seu lançamento. Um exemplodisto, vivenciado por um dos autores, aconteceu em uma dada empresa do ramo alimentício que, após várias pesquisas encomendadas, lançou no mercado um novo biscoito tipo wafer com sabor de goiaba. As vendas iniciais foram ótimas, porém, declinaram abruptamente passada a fase de experimentação do público consumidor.

Analogia com produtos similaresUma forma bastante utilizada para o lançamento de um produto é buscar dados históricos de vendas de produtos similares, quando estes existem. Neste caso, deve-se atentar para o grau de similaridade do produto de comparação.