ARTIGOS REPRODUO PERMITIDA DESDE QUE MENCIONADA A FONTE Nelly Beatriz M. P. Penteado (*)

1 - HISTRICO DA PNL REPRODUO PERMITIDA DESDE QUE MENCIONADA A FONTE Nelly Beatriz M. P. Penteado (*)

A Programao Neurolingstica (PNL) consiste num modelo que nos permite entender a estrutura da experincia subjetiva humana com a finalidade de definir, modificar ou reproduzir qualquer objetivo comportamental. Foi criada nos EUA na dcada de 70 por Richard Bandler e por John Grinder, que em 1975 publicaram o primeiro livro de PNL, A Estrutura da Magia, (publicado no Brasil pela Editora Guanabara-Koogan). Bandler estudou matemtica, cincia da computao e psicologia. Grinder lingista e especialista em Gramtica Transformacional. Juntos criaram a PNL a partir de um processo chamado modelagem. A modelagem baseia-se na observao criteriosa de um determinado comportamento ou habilidade com o objetivo de codific-los e torn-los disponveis a qualquer pessoa. Em outras palavras, Bandler e Grinder descobriram que nossa experincia o resultado da forma como vemos, ouvimos e sentimos as coisas, o que freqentemente chamado de "pensamento". Se aprendermos a pensar como outra pessoa, teremos adquirido as mesmas habilidades e obteremos os mesmos resultados que ela obtm. Bandler e Grinder modelaram grandes "magos" em terapia, cujos resultados eram considerados brilhantes. Foi assim que estudaram Fritz Perls, criador da terapia da Gestalt, Virginia Satir, terapeuta familiar, e Milton Erickson, psicanalista e hipnlogo, criador de formas originais de induo hipntica. Neste sentido, nada do que a PNL diz ou faz novo, pois muitas de suas tcnicas j existiam antes de sua criao. Seu grande mrito foi o de ter estudado, codificado e ensinado o COMO , o processo das tcnicas bem sucedidas em terapia, muito mais do que o PORQU, demonstrando que se um comportamento possvel a uma pessoa, ento ele possvel a qualquer pessoa. A PNL nos indica, portanto, como reproduzir a competncia humana. Desde sua criao, a PNL vem estudando e codificando vrias estratgias de pessoas que se destacam em suas reas de atuao. So estratgias de auto-estima, de comunicao, de criatividade, de flexibilidade e muitas outras que vm sendo aplicadas com sucesso em pessoas que desejam possu-las. Atualmente a PNL vem sendo utilizada em praticamente todas as reas da experincia humana: em terapia, na educao, nas artes, esportes, em organizaes, vendas, no tratamento de doenas psicossomticas, AIDS, cncer (havendo inclusive relatos de experincias bem sucedidas com estas doenas), no tratamento de compulses (comer em excesso, fumar, etc.) e as pesquisas continuam. s pessoas interessadas em aprender PNL eu recomendo principalmente que participem de cursos prticos (saiba por que em meu novo artigo PNL SE APRENDE PRATICANDO), alm de bons autores (clique aqui para saber quais os autores que eu recomendo para quem est comeando) e tambm de informaes disponveis na Internet (clique aqui para uma relao de sites de PNL no Brasil e no mundo).

2 - O TERMO "PNL "E A UTILIZAO TICA DE SUAS TCNICAS E PRESSUPOSTOS REPRODUO PERMITIDA DESDE QUE MENCIONADA A FONTE Nelly Beatriz M. P. Penteado (*)

O termo "Programao" vem da computao e diz respeito instalao de um plano ou estratgia, de um programa em nosso sistema neurolgico. Isto significa que ns condicionamos nosso crebro, ns o programamos para obter um resultado especfico. Por exemplo, para aprender a dirigir um automvel, inicialmente praticamos por partes e depois, com o tempo e com a prtica, a habilidade toda se torna automtica. Portanto, um programa fornece um caminho ao nosso sistema neurolgico, indicando-lhe a direo a seguir, e este caminho fortalecido pela prtica e enfraquecido pela ausncia desta. Vale ressaltar que ns possumos programas para tudo, inclusive para nos sentirmos felizes ou tristes. Um exemplo extremo de um programa a fobia (medos intensos, incontrolveis, geralmente desproporcionais aos elementos que os causam, como o medo de baratas, ratos, medo de altura). Uma fobia tambm acontece atravs de um condicionamento, em que uma emoo intensa associada a um objeto, animal ou situao, o qual, a partir de ento, ter o poder de causar aquela emoo. Falaremos mais sobre este tema num prximo artigo. O termo "Neuro" refere-se ao sistema nervoso, atravs do qual recebemos e processamos informaes que nos chegam pelos cinco sentidos: visual, auditivo, tctil-proprioceptivo, olfativo e gustativo. O termo "Lingstica" diz respeito linguagem verbal e no verbal, atravs das quais as informaes recebidas so codificadas, organizadas e recebem significado. Inclui imagens, sons/palavras, sensaes/sentimentos, sabores e odores. Simplificando muito, poderamos dizer que o que nos permite "traduzir" as informaes recebidas. O termo "Lingstica" est relacionado tambm ao modelo de linguagem que um indivduo possui, e que lhe permite interagir com o mundo exterior. Este modelo amplia ou reduz a compreenso do indivduo com relao realidade externa. Quando muito empobrecido, dificultar o contato com o mundo e o indivduo representar a si mesmo como tendo poucas opes para enfrentar as mais diversas situaes. Isto porque ns no reagimos realidade, mas sim representao que fazemos dela. Para compreender, ampliar ou modificar o modelo de algum, a PNL conta com o Meta Modelo de Linguagem, que ser assunto de nosso prximo artigo. Exemplificando o termo todo, tomemos novamente a habilidade de dirigir automveis. Um programa nos permite faz-lo automaticamente. Neuro: ns vemos (placas de trnsito, cruzamentos, outros carros), ouvimos (sons do motor, buzinas), sentimos (uma trepidao no volante, o contato do p com a embreagem, etc.). Lingstica: os sons, as imagens e as sensaes/sentimentos so traduzidos para que tenham significado para ns. Desta forma, um som estridente automaticamente reconhecido como o som de uma buzina e nos lembramos de que buzinas so usadas para alertar algum. Estas associaes ocorrem rapidamente e em geral no as percebemos da forma seqencial como a que estamos utilizando neste exemplo. Atualmente podemos observar um crescimento na utilizao da PNL e uma certa popularizao de suas tcnicas e pressupostos. A mdia e profissionais inescrupulosos vm se encarregando de associ-la literatura de auto-ajuda e quela que prega o poder do pensamento positivo. Repetimos: PNL no auto-ajuda e no se relaciona ao "pensamento positivo". Alertamos o leitor para que desconfie da velha frmula, sempre reciclada, segundo a qual o poder do pensamento positivo capaz de criar sozinho qualquer resultado que se deseje. A PNL nos mostra que preciso muito mais do que isto - so necessrias estratgias, que so processos internos de pensamento, e tambm um planejamento, que inclua onde voc est est, aonde quer chegar e quais os recursos que vai utilizar para obter aquilo que deseja.

Vemos, portanto, que no existe substituto para o trabalho real, objetivo, e que se os resultados da PNL so espantosos, todavia no so mgicos, posto que seguem um caminho, uma seqncia, que podem ser descritos, aprendidos e repetidos por outras pessoas. Quando afirmamos que a PNL estuda a estrutura da experincia subjetiva humana (que inclui nossos processos internos de pensamento, sentimento, sensao, etc.) isto quer dizer que possvel abord-la de forma objetiva, pois apesar de ser subjetiva ela possui estrutura (uma seqncia que pode ser descrita, observada, modificada). Talvez por isso um dos principais livros da PNL se chame A Estrutura da Magia, numa referncia ao fato de que os resultados aparentemente mgicos da PNL possuem uma estrutura, que lgica, demonstrvel - voc no precisa acreditar na PNL para que ela funcione com voc e com as outras pessoas. exatamente por ser prtica, demonstrvel, lgica, que a PNL produz bons resultados - e geralmente em tempos menores que os usados por outras abordagens. quelas pessoas que acusam a PNL de ser simplista, de resolver problemas graves com "frmulas" prontas, lembramos que quando um cientista descobre uma frmula de uma substncia ou processo que poder ajudar a humanidade, ele a anota num papel (ou num computador), possivelmente como uma frmula matemtica. Todavia, posteriormente algum precisar produzir concretamente aqueles passos anotados na frmula - da mesma forma que quando voc vai ao restaurante voc no come o cardpio e sim os alimentos que posteriormente lhe so servidos. Assim a PNL: um conjunto de notaes que descrevem processos, estratgias. Infelizmente algumas pessoas ainda no perceberam este fato e acabam comendo o cardpio (ou engolindo o papel que contm as frmulas...) (Saiba mais sobre isto lendo uma entrevista que concedi sobre a utilizao da PNL).

3 - O META MODELO DE LINGUAGEM REPRODUO PERMITIDA DESDE QUE MENCIONADA A FONTE Nelly Beatriz M. P. Penteado (*)

Todos ns possumos um modelo de linguagem que nos permite interagir com o mundo. Linguagem aqui quer dizer tudo o que utilizamos para representar nossa experincia: imagens, sons, palavras, sensaes, sentimentos. No h como pensar em algo sem usar pelo menos um dos elementos acima. Por exemplo, se tomarmos a palavra "pipoca", veremos que ela nos traz a imagem que fazemos de uma ou vrias pipocas, talvez a lembrana do sabor e at do som ao mastig-las. Todavia, a linguagem no a experincia, mas uma representao da experincia, assim como um mapa no o territrio que representa. Como seres humanos, sempre vivenciaremos somente o mapa, e no o territrio. Isto quer dizer que ns no reagimos s coisas em si, mas s representaes que fazemos delas. Para exemplificar o que dissemos acima, citaremos os esquims, que tm cerca de doze palavras para designar neve: neve que cai, neve no cho, neve que serve para construir casas, etc. Para outras pessoas, a neve ser sempre a mesma. Mas para os esquims, o fato de possurem palavras diferentes para a neve significa que eles so capazes de fazer distines muito sutis entre os tipos de neve, o que lhes permite agir com maior nmero de escolhas em seu mundo. Um outro exemplo seria o de duas pessoas recusadas para uma vaga numa empresa. A primeira representou o fato como decorrente de sua incapacidade, de sua falta de experincia e de sua inadequao ao cargo. A segunda representou o mesmo fato como algo corriqueiro, podendo at ter

achado que no foi escolhida por estar superqualificada para o cargo. Nenhuma das duas sabe o real motivo pelo qual foi recusada, mas cada uma delas representou a recusa a seu modo, de acordo com o seu "mapa", que produto de experincias, emoes e aprendizagens passadas. Como pudemos constatar nos dois exemplos, um mapa amplia ou reduz as possibilidades de algum. As pessoas formam seus mapas a partir de suas experincias, tanto internas como externas. Sendo assim, se no possvel mudar os fatos, a PNL nos ensina como mudar a experincia subjetiva, a representao que as pessoas tm do mundo e de si mesmas. Isto possvel atravs do Meta Modelo de Linguagem, que vai reconectar a linguagem experincia, vai buscar a mensagem oculta, as crenas que existem por trs de palavras e frases. Retomando o exemplo da recusa para um emprego, imaginemos que a primeira pessoa disse: "Eu fui rejeitada porque sempre fico com medo nessas situaes". Algum experiente no uso do Meta Modelo de Linguagem perceberia as lacunas existentes na frase, ou seja, h omisses, generalizaes e distores (consulte o prximo artigo) nela que o emissor provavelmente no percebe conscientemente. Para ele, as coisas so da maneira como afirmou e ele talvez no veja como poderiam ser diferentes. As informaes suprimidas poderiam ser recuperadas com perguntas como: "Voc tem medo do qu?" "Voc sempre fica com medo?" "Em algumas dessas ocasies voc no sentiu medo?" "Ento voc acredita que se no sentisse medo, no seria recusado?" e assim por diante. medida em que se vai questionando, vai-se modificando o mapa da outra pessoa, que obrigada a complet-lo, a preencher suas lacunas, a atualiz-lo. Como conseqncia, ela passar a ter um outro tipo de representao, que por sua vez a levar a um resultado comportamental diferente. O Meta Modelo compreende um conjunto de instrumentos com os quais se pode construir uma comunicao melhor. Ele pergunta o que, como e quem, em resposta comunicao do emissor. Ao utilizar o Meta Modelo necessrio estar atento s prprias representaes internas. Assim, se algum nos diz: "Meus filhos me aborrecem", no possvel formar um quadro completo da situao. necessrio perguntar "como": "Como especificamente seus filhos o aborrecem?" Por outro lado, se assumirmos que conhecemos o significado preciso de "aborrecem", com base apenas em nossa experincia, ento na verdade estaremos encaixando tal pessoa em nosso modelo de mundo, em nosso mapa, esquecendo-nos do mapa dela. Lembramos que o objetivo do Meta Modelo reconectar a representao experincia, o que equivale a dar nome s coisas e fatos. Ao questionarmos, por exemplo, a palavra "medo", procuraremos reconectar a palavra (representao) experincia real de sentir medo. Imaginando que as palavras so como pastas de um imenso arquivo, h pessoas que arquivam na pasta "medo" experincias que seriam melhor arquivadas em outras pastas . No se trata de abordar teoricamente e dissociadamente as situaes e sensaes, como em algumas abordagens teraputicas, mas sim de um instrumento que nos permite modificar as representaes internas de uma pessoa, nos permite clarear pontos, completar mapas. Todos os padres do Meta Modelo esto descritos no livro A Estrutura da Magia, de Richard Bandler e John Grinder (Editora Guanabara-Koogan), cuja leitura recomendamos.

4 - COMO PROCESSAMOS INFORMAES REPRODUO PERMITIDA DESDE QUE MENCIONADA A FONTE Nelly Beatriz M. P. Penteado (*)

Recebemos informaes do mundo atravs dos cinco sentidos: visual, auditivo, gustativo, olfativo, tctil-proprioceptivo. Ocorre que a informao recebida precisa ser processada internamente, precisa ser representada, e este processo individual, personalizado, o que equivale a dizer que dois indivduos representaro um mesmo fato de formas diferentes. Isto acontece porque h trs processos envolvidos na representao de informaes: omisso, distoro e generalizao. A omisso ocorre quando omitimos parte da informao recebida. ela que, por exemplo, nos permite prestar ateno no que uma pessoa est dizendo e ignorar todos os demais sons existentes num local de muitos rudos. Ou ento, quando estamos bem humorados e no prestamos ateno s pequenas contrariedades de nossa experincia, como por exemplo os semforos que estavam todos fechados, o trnsito lento. A distoro freqente nos casos de mal-entendidos, em que uma pessoa disse ou fez uma coisa e a outra pessoa percebeu algo completamente diferente. Ou tambm nas chamadas "fofocas", em que um fato aumentado ou deturpado. A generalizao consiste no fato de que ao recebermos uma informao, temos a tendncia de generaliz-la para outros contextos. ela que nos permite aprender, por exemplo, a andar de bicicleta e a partir desta aprendizagem generalizar para outros tipos de bicicleta. A generalizao tambm acontece nos casos de preconceito. Por exemplo, se uma pessoa teve uma experincia negativa com um indivduo de determinada raa, religio ou nacionalidade, poder generalizar achando que todos os indivduos semelhantes no aspecto que est sendo considerado (raa, religio, etc.) so iguais. Aps analisarmos os trs processos atravs dos quais as informaes so representadas, podemos entender melhor por que dois indivduos representam um mesmo fato de formas diferentes e tambm por que o mapa no o territrio que representa (como afirmamos em nosso artigo anterior). Ns sempre reagiremos s representaes que fazemos das coisas (aos mapas) e nunca s coisas propriamente ditas. Convidamos o leitor a tomar qualquer experincia de que goste, como por exemplo saborear um determinado tipo de alimento. Analisando minuciosamente por que gosta deste alimento, ver que gosta dele porque faz imagens que so atraentes, enfatizando a cor, o brilho, incluindo talvez a sensao da consistncia, do contato do alimento com a boca, o cheiro, e possivelmente associando tudo isso a emoes como felicidade, aconchego, alegria, festa, etc. Tudo isto (imagem, associaes com alegria, etc.) representao. da representao que voc gosta, e no propriamente do alimento. Voc j deve ter observado que enquanto voc adora um alimento, outras pessoas o detestam. A representao que elas tm do alimento em questo bem diferente da sua. E se elas aprenderem a represent-lo da mesma maneira que voc, passaro a gostar dele! No por acaso que as propagandas exploram estes aspectos em larga escala. Em geral, elas contm apelos aos cinco sentidos e uma ou mais associaes a sentimentos de paz, sucesso, felicidade, etc. (Falaremos mais a respeito dos aspectos manipulados pela propaganda num prximo artigo). Ns aprendemos por repetio e rapidez. Portanto, uma associao feita rapidamente e repetidas vezes, como o caso da propaganda, tende a se estabelecer em nosso sistema neurolgio. Trata-se de um condicionamento. O que dissemos acima tambm se aplica a experincias marcantes em nossas vidas, capazes de influenciar nossa auto-imagem. Tomemos por exemplo o caso de duas crianas ridicularizadas na escola por terem errado um exerccio na lousa. A primeira associa experincia uma grande carga de emoo (vergonha, humilhao, incapacidade), representando a situao sua maneira (talvez com grandes imagens dos colegas rindo, com o som de suas gargalhadas mais alto do que o som ouvido na realidade, etc.) . J uma outra criana talvez nem se lembre do fato depois de um certo tempo e no lhe atribua maior importncia.

O que faz a diferena aqui a maneira atravs da qual cada criana representa a situao, o tipo de "etiqueta" que colocam ao organizarem seu arquivo de lembranas. Como j dissemos, representao que reagimos e no situao, ao fato real, e na representao entram os processos de omisso, distoro e generalizao. Portanto, provvel que a primeira criana tenha omitido dados da experincia, tenha distorcido outros e que ela generalize o ocorrido a todas as situaes que envolvam os mesmos elementos (situaes em que se exponha opinio alheia). As tcnicas da PNL visam dar um outro significado (resignificar) ao ocorrido, j que no possvel alterar os fatos. Visa ainda desfazer o condicionamento, a associao, atravs da manipulao de aspectos especficos da representao da experincia (mudanas sutis nas caractersticas da imagem, som, sensao/sentimento, etc.). No prximo artigo continuaremos a discorrer sobre este assunto quando abordaremos as fobias (medos intensos e desproporcionais s suas causas).

5 - FOBIAS REPRODUO PERMITIDA DESDE QUE MENCIONADA A FONTE Nelly Beatriz M. P. Penteado (*)

Uma fobia consiste basicamente num medo intenso, incontrolvel e por vezes insuportvel pessoa que o experimenta, sendo desproporcional em relao aos elementos que o causam. Desta forma, h indivduos com fobias de altura, escurido, lugares fechados, lugares abertos, avies, gua, elevadores, etc. Uma reao fbica ocorre de forma instantnea, automtica, diante de um estmulo externo (o elemento causador da fobia). O indivduo poder experimentar taquicardia (corao batendo acelerado), falta de ar, transpirao excessiva ("suar frio"), dentre outros sintomas. O medo em geral no pode ser explicado pelo indivduo, que conscientemente no entende por que o sente e talvez at o considere ilgico. Isto porque o medo est associado a experincias traumticas passadas (ou, s vezes, a experincias traumticas projetadas no futuro) que esto fora da conscincia do indivduo. Para compreender o aspecto aparentemente ilgico de uma fobia, imaginemos um homem forte, corajoso, um campeo de boxe por exemplo, que, todavia, se v totalmente aniquilado quando entra num elevador. A um mero espectador, a cena seria incompreensvel: como um homem to forte pode ter medo de algo to inofensivo? Contudo, trata-se de uma reao intensa aprendida no passado, talvez na infncia, quando o homem associou o medo ao elevador, ou por ter passado por uma experincia traumtica envolvendo elevadores, ou mesmo por t-la apenas imaginado. Note-se que as fobias muitas vezes se formam na infncia porque este um perodo em que h poucos recursos, poucas vivncias em relao experincia traumtica. A fobia tambm pode ter incio em outros momentos da vida, nos quais o indivduo est temporariamente sem recursos, fragilizado, experimentando uma emoo muito forte ( como por exemplo um assalto, a perda de algum muito prximo). Da mesma forma que um determinado aroma ou uma msica nos lembram uma pessoa, ou um momento de nossas vidas, uma fobia tambm uma associao entre uma sensao e um estmulo. Na formao da fobia participam os processos de omisso, distoro e generalizao (descritos em nosso artigo anterior). Omisso porque partes da experincia original (ou a experincia toda) so eliminadas da conscincia.

Distoro porque em geral a representao da experincia no corresponde ao que ocorreu na realidade. Por exemplo, um indivduo com fobia de ratos pode ter um dia imaginado que muitos ratos o estavam devorando, quando na verdade um nico rato apenas havia passado perto dele. Pode ainda formar imagens (geralmente inconscientes) imensas, aterrorizantes, muito coloridas e prximas de um ou mais ratos, e reviver a experincia traumtica como se estivesse passando por ela novamente. A generalizao acontece em virtude de que o indivduo vai apresentar a reao fbica sempre que estiver diante do objeto causador da fobia, em todas as situaes e ambientes. As reaes fbicas em geral acontecem quando as pessoas formam imagens da situao que causou a fobia como se estivessem nelas, associadamente (ainda que no se dem conta disso). Quando uma pessoa se recorda de um fato estando associada nele, seus sentimentos esto contidos no prprio fato. Porm quando as pessoas vem a si mesmas passando pela experincia, dissociadamente, como se assistissem a um filme, tm sentimentos sobre o que vem. Neste caso, h uma certa distncia entre o indivduo e o fato. A associao e a dissociao, conforme a descrio acima, so tcnicas bastante teis utilizadas pela PNL. Convidamos o leitor a experiment-las com suas prprias lembranas. Imagine, por exemplo, a experincia de estar andando numa montanha-russa - se j esteve numa antes - ou outra experincia pela qual j tenha passado. Passe um filme da situao de forma que possa se ver passando pela experincia. Agora, "entre" dentro do filme, associe-se, passe pela experincia como se ela estivesse acontecendo agora, e experimente a diferena. Voc poder usar estas tcnicas em inmeras situaes de sua vida. A dissociao, quando se lembrar de fatos desagradveis, evitando assim passar pela situao novamente e sentir-se mal em conseqncia disto. A associao para recuperar sensaes agradveis. Na cura da fobia, a PNL utiliza basicamente a dissociao no processo de desfazer a associao entre o estmulo e a sensao ( a resposta fbica). Isto em geral feito de forma simples, segura e rpida, lembrando que uma das formas atravs das quais aprendemos a rapidez (a outra a repetio). Ressaltamos que a PNL no se ocupa do contedo da fobia, mas da sua forma, seu processo. Por este motivo, no se perde em interminveis interpretaes e explicaes sobre o porqu um indivduo fbico. Todavia, o indivduo considerado como um todo, ou seja, so verificadas outras questes que podem estar influenciando a fobia. Como exemplo, citamos os ganhos secundrios, que ocorrem quando o indivduo obtm vantagens a partir de seu problema, como ateno e afeto. Enquanto no for resolvida esta questo, ele no ser curado da fobia. Uma outra estratgia utilizada em alguns casos de fobia ( e no tratamento de sentimentos e comportamentos que o indivduo no consegue alterar pelo simples esforo consciente e compreenso intelectual) a reimpresso, que ser assunto de nosso prximo artigo.

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6 - REIMPRESSO ( REIMPRINT) REPRODUO PERMITIDA DESDE QUE MENCIONADA A FONTE Nelly Beatriz M. P. Penteado (*)

Uma impresso (imprint) ocorre quando um indivduo passa por uma experincia significativa, qual associa forte emoo e a partir dela forma uma ou mais crenas.

Para a PNL, o que importa no o contedo da experincia, mas sim a crena ou impresso gerada a partir da mesma. Dito de outra forma, importa o significado que o indivduo atribuiu experincia, as concluses a que chegou. O conceito de impresso foi proposto por Konrad Lorenz, que estudou o comportamento dos patos no momento em que saam do ovo. Neste momento, eles imprimiam a figura materna, de forma que o que quer que fosse que se movesse, e que estivesse perto no momento em que saam do ovo, passava a ser seguido e "se tornava" a me dos patinhos. Lorenz verificou que os patinhos "imprimiram" as botas que ele usava no momento em que saram do ovo e ento passaram a segui-lo, como se as botas fossem a "me". Ele tentou apresent-los me-pata, mas eles a ignoravam e continuavam a segui-lo. Lorenz acreditava que as impresses ocorriam em momentos importantes do desenvolvimento neurolgico e que no era possvel alter-las posteriormente. Timothy Leary estudou o fenmeno da impresso nos seres humanos e descobriu que estes possuem um sistema nervoso mais sofisticado que o dos patos, e por este motivo o contedo das impresses poderia ser acessado e reprogramado (reimpresso). Leary tambm identificou perodos crticos no desenvolvimento dos seres humanos. As impresses ocorridas nestes perodos geravam crenas bsicas, que moldavam a personalidade e inteligncia do indivduo: crenas sobre ligaes sentimentais, bem-estar, destreza intelectual, papel social, etc. As impresses podem ser experincias "positivas", que geram crenas teis, ou experincias traumticas, que conduzem a crenas limitantes. Na maioria das vezes, elas incluem pessoas significativas, que inconscientemente podem ter servido de modelo. A diferena entre uma impresso e uma lembrana ruim, tal como uma fobia, que na impresso associa-se uma crena lembrana, em geral uma crena de identidade ( do tipo "eu sou": fraco, forte, capaz, incapaz, etc.). A tcnica da reimpresso (reimprint) utilizada pela PNL parte da crena e da sensao associada impresso, como forma de guiar o indivduo de volta ao passado, at o momento em que passou pela experincia de impresso. Esta uma forma de regresso que, ao contrrio de certas intervenes feitas por outras abordagens teraputicas, feita conscientemente, com o indivduo "acordado" e totalmente no controle da situao. De volta ao fato, ele pode descobrir que recursos ele e as demais pessoas envolvidas teriam precisado naquela poca para que ele no se sentisse daquela maneira. A reimpresso usada no tratamento de traumas, crenas limitantes, sentimentos e comportamentos persistentes na vida adulta (como timidez, insegurana, agressividade, etc.) e em alguns casos de fobia. Ela permite retroceder no tempo e descobrir a experincia geradora de tais crenas, sentimentos e comportamentos, os quais o indivduo no consegue alterar pelo simples esforo consciente e compreenso intelectual. O indivduo no poder apagar os fatos que compem a sua histria, mas poder mudar seu ponto de vista a respeito deles. Seria como reviver aquela experincia s que agora levando consigo toda a vivncia e os recursos obtidos ao longo dos anos. Para um aprofundamento no tema recomendamos o livro CRENAS: CAMINHOS PARA A SADE E O BEM-ESTAR, de Robert Dilts, Tim Halborn e Suzi Smith (Editora Summus).

7 - PALAVRAS PROCESSUAIS REPRODUO PERMITIDA DESDE QUE MENCIONADA A FONTE

Nelly Beatriz M. P. Penteado (*)

Ao longo do tempo, s temos conscincia de uma pequena parte de nossa experincia. Enquanto l esta frase, voc pode estar atento aos sons sua volta, temperatura ambiente, s letras do texto, ao gosto em sua boca, ou qualidade do ar que respira. provvel que voc tenha prestado ateno a cada aspecto que foi sendo sugerido aqui e que antes disto no estivesse atento a todos eles. Isto acontece porque ns no prestamos ateno a tudo e durante o tempo todo. A conscincia humana um fenmeno limitado. Ns selecionamos parte da experincia e omitimos o que resta. E esta seleo determinada por nossas capacidades sensoriais, motivaes atuais e por aprendizagens ocorridas na infncia. Se estamos atentos a um programa de TV, provvel que no prestemos ateno aos demais sons existentes no ambiente, mesmo quando algum nos pergunta algo. Isto porque nossa motivao dirige e concentra nossa ateno. Se uma me diz a uma criana: "Amo voc, meu filho", mas com uma expresso de desdm, cerrando os dentes e os punhos, em qual das duas mensagens a criana acredita? bem provvel que ela d mais ateno parte visual da experincia, ou seja, que confie no que v, muito mais do que no que ouve, e leve consigo esta aprendizagem para toda a sua vida. desta forma que as pessoas aprendem a privilegiar a parte visual, auditiva ou cinestsica da experincia. Como ouvintes, podemos discernir qual a parte da experincia de uma pessoa que est sendo representada em sua linguagem verbal prestando ateno s palavras processuais, aos predicados utilizados: adjetivos, verbos e advrbios. A tabela abaixo contm exemplos de palavras processuais.

VISUAIS AUDITIVAS CINESTSICAS INESPECFICAS ver ouvir aconchegante acreditar imagem dizer confortvel aprender claro falar sentir estimular ponto de vista perguntar sensao "sacar" brilhante explicar

gosto estudar quadro estalo cheiro saber luz comentrio pesado igualar aparncia boato macio detalhe observar tom doce decidir obscuro barulho bloqueio pensar

Tomemos o seguinte dilogo entre um vendedor e um cliente:

- Eu quero comprar um carro que seja confortvel, em que eu me sinta muito bem, e que seja macio para dirigir. - Pois no, senhor. Acabo de ter uma idia brilhante. Eu imagino que o senhor gostaria muito de um carro de estilo jovem, como este aqui. Veja que linda cor...

bastante provvel que a venda no se efetue. como se o cliente e o vendedor estivessem falando lnguas diferentes. O cliente fala usando predicados que indicam que ele est num acesso cinestsico de sua experincia ("confortvel", "sinta", "macio"), e tambm que ele privilegia critrios cinestsicos ao comprar um carro. J o vendedor responde utilizando palavras processuais (predicados) visuais ("brilhante", "imagino", "estilo jovem" , "veja", "cor"). O cliente est pedindo uma coisa e o vendedor est lhe mostrando outra. Isto acontece tambm com casais. Se a mulher usa predominantemente o canal sensorial auditivo e o marido o visual, ela poder se queixar: "Meu marido no me ama. Ele nunca diz que me ama". E neste caso, o marido no diz porque para ele no importante dizer, mas mostrar, visualmente, que ama a esposa, talvez levando-a a passeios, trazendo-lhe flores. O marido poder ter a mesma queixa em relao esposa porque ela no demonstra (visualmente) que o ama. Para o marido, no importante que ela diga, mas que ela mostre que o ama (talvez deixando a casa mais bonita, cuidando de sua prpria aparncia ou preparando-lhe pratos que sejam visualmente atraentes). Cada palavra processual usada (visual, auditiva, cinestsica) indica que a experincia interna daquele que fala est sendo representada num determinado sistema sensorial. O uso habitual de uma categoria de palavras processuais em detrimento de outra indicativo de um sistema

representacional primrio. Este o que mais desenvolvido e usado com mais freqncia do que outros. Resultar no fato de que o indivduo perceber o mundo primordialmente atravs deste sistema. Predicativos que no apontam nenhuma das partes da experincia (visual, auditiva, cinestsica) so chamados de inespecficos. Isto , no indicam como o processo est sendo representado. E qual a utilidade em saber o sistema sensorial predominante de uma pessoa? A utilidade est diretamente relacionada capacidade de relacionar-se com algum de modo eficaz. Significa saber "falar a mesma lngua" que o outro. Significa saber compreender e se fazer compreendido. O ideal seria que todos ns tivssemos todos os canais sensoriais igualmente desenvolvidos. Isto poderia ser comprovado atravs do uso equilibrado das palavras processuais, sem que houvesse predomnio de uma classe sobre outra. Em geral, no isto que acontece com a maioria das pessoas. Todavia, uma habilidade que pode ser desenvolvida. Sugerimos para isto a seguinte experincia: reserve um dia da semana para treinar cada canal sensorial. Por exemplo, s segundas-feiras, proponha-se a treinar seu olfato. Neste dia, esteja disposto a ampliar sua capacidade olfativa e a sentir o maior nmero possvel de odores. Faa o mesmo com o paladar e com os canais cinestsico (sensaes: quente, frio, spero), auditivo e visual. Sugerimos ainda ao leitor que treine a identificao de palavras processuais ouvindo programas de entrevistas. Observe o que acontece quando o entrevistado est usando palavras processuais auditivas e o entrevistador lhe pergunta algo usando palavras visuais. Muitas discusses acontecem pelo simples fato de que as pessoas no conseguem entender umas s outras porque esto utilizando canais sensoriais diferentes. E para saber qual seu canal sensorial predominante, conte as palavras processuais que voc utiliza ao escrever um texto neutro, ou seja, um texto que no se refira especificamente a experincias apenas visuais (um texto que falasse sobre fotografia, por exemplo), auditivas (um concerto) ou cinestsicas (a comida de seu restaurante favorito). Se em seu texto existirem mais palavras auditivas, isto quer dizer que seu canal auditivo mais desenvolvido e utilizado em relao aos demais. Quer dizer que voc d preferncia parte auditiva das situaes. E as palavras processuais menos utilizadas, aquelas que voc usou em menor nmero em seu texto, correspondem ao canal menos utilizado e que poderia ser mais explorado. H pessoas que so to visuais que so capazes de falar durante meia hora sobre um almoo delicioso usando apenas palavras visuais (Falando sobre a beleza dos pratos, da loua, dos talheres, etc.). J outras, so mais cinestsicas e esto sempre dizendo "Eu sinto...". Geralmente so pessoas que gostam de tocar nas demais, gostam de abraar. Pessoas predominantemente auditivas dizem muito "E ento eu disse... Da ele falou..." " Eu sempre falo que..." E voc? J sabe qual sua predominncia? Ou voc uma dessas raras pessoas que so equilibradas quanto ao uso dos canais sensoriais?

(Se voc est realmente muito curioso para saber qual seu canal sensorial predominante, clique aqui para fazer um TESTE)

8 - PISTAS DE ACESSO

REPRODUO PERMITIDA DESDE QUE MENCIONADA A FONTE Nelly Beatriz M. P. Penteado (*)

A fim de que voc compreenda as informaes que sero discutidas a seguir, sugerimos a seguinte experincia: 1 - Pense num momento muito especial de sua infncia. 2 - Como era a voz de sua professora predileta? 3 - Sinta o gosto do sorvete de morango. Para cumprir estas tarefas foi preciso conseguir acesso a certas classes distintas de experincias passadas. Chamamos o processo de obteno da informao (o processo de conseguir a informao subjetiva: as imagens, os sons, as palavras e sensaes que fazem parte das memrias e fantasias) de acesso. Pistas de acesso so os comportamentos no verbais que indicam como a informao foi colocada disposio da mente consciente. Pistas de acesso so os movimentos dos olhos que indicam como uma pessoa pensa - se atravs de imagens, palavras ou sensaes. Quando se observa uma pessoa e seus olhos esto voltados para cima e direita (dela), isto significa que ela est criando imagens (acesso visual construdo), como por exemplo, a imagem de como ela ficaria se usasse determinado tipo de roupa. Todos provavelmente j passaram pela experincia de fazer uma pergunta a algum que desviou o olhar, mexeu os olhos para cima e para a esquerda e disse: "Huuummm, deixe-me ver...". E viu. Buscou em suas imagens visuais recordadas. Portanto, as pistas de acesso podem ser detectadas pela simples observao dos movimentos oculares. Especificamente para pessoas destras, consideremos o movimento dos olhos na direo mostrada na ilustrao abaixo:

Vl - Visual lembrado (olhos voltados para cima e esquerda): ver imagens de coisas vistas antes. Exemplos de perguntas que eliciam este tipo de acesso incluem: "Qual a cor dos olhos de sua me?" "Como era a primeira casa em que voc morou?" Vc - Visual construdo (olhos para cima e direita): Ver imagens de coisas nunca vistas antes. Exemplos: "Como seria um elefante azul de bolinhas amarelas?" "Como voc seria se tivesse cabelos verdes e olhos vermelhos?" Al - Auditivo lembrado (olhos na linha mdia e esquerda): Lembrar de sons ouvidos antes. Exemplos: "Como o alarme do seu despertador?" "Como o som de uma cachoeira?" "Qual a primeira palavra que voc disse hoje?" Ac - Auditivo construdo (olhos na linha mdia e direita): Ouvir palavras nunca ouvidas realmente dessa maneira antes. Pr palavras e sons juntos numa nova forma. Exemplo: "Se voc fosse criar uma msica agora, como ela seria?" "Se voc pudesse fazer uma pergunta ao presidente Fernando Henrique, o que diria?" Ai - Auditivo interno - ou Auditivo digital (olhos voltados para baixo e esquerda): Falar para si mesmo, dilogo interno. Exemplo: "Diga algo a voc mesmo, algo que voc se diz freqentemente" "Recite um verso mentalmente".

C - Cinestsico (olhos para baixo e direita): sentir emoes e sensaes. Exemplo: "Como a sensao de correr?" "Como voc se sentiu hoje pela manh, logo que acordou?"

Para pessoas sinistras (as chamadas "canhotas") os padres so invertidos: o acesso visual construdo observado do lado esquerdo, o visual lembrado do lado direito, e assim por diante. Quando afirmamos que os movimentos oculares so padres, queremos dizer que eles so observados em todas as pessoas dotadas de uma organizao neurolgica normal. Algumas pessoas apresentam algumas diferenas em relao a este padro, como olhos voltados sempre para cima, direita ou esquerda, a qualquer pergunta que se faa, indicando que elas necessitam primeiro ter a imagem do que quer que seja para depois poderem ter acesso experincia sugerida. Por exemplo, para se lembrarem do gosto do sorvete de morango, primeiro necessitam da imagem do sorvete para depois se lembrarem do sabor (acesso cinestsico). Outras pessoas apresentam olhos voltados para cima, no centro, como se fixassem um ponto, com pupilas dilatadas. Isto indica acesso visual e concentrao. Pessoas que privilegiam por exemplo a viso para perceber o mundo, certamente esto perdendo muitas informaes auditivas e cinestsicas. O mesmo acontece com aquelas que privilegiam os canais auditivo e cinestsico. O ideal seria que ns tivssemos todos os canais sensoriais igualmente desenvolvidos, o que nos possibilitaria uma experincia mais completa da realidade. H tambm outros indicativos que nos informam o tipo de acesso de uma pessoa, tais como os movimentos respiratrios (por exemplo, respirao rpida indica acesso visual), o ritmo da voz, etc. (Para um aprofundamento no tema, consulte Sapos em Prncipes, de R. Bandler e J. Grinder, EditoraSummus). O conhecimento e a prtica em relao s pistas de acesso permitem-nos: 1 - Fazer com que uma pessoa tenha acesso ao tipo de experincia que necessrio para que compreenda o que lhe estamos comunicando. 2 - Saber quando uma pessoa est conscientemente ouvindo, vendo, sentindo e quando ela est "longe", abstrada em seus processos subjetivos. 3 - Estabelecer um bom contato (rapport) com qualquer pessoa, de forma suave, eficaz e elegante. 4 - Lembrar com mais facilidade de experincias, como por exemplo se quisermos nos lembrar do caminho que percorremos para chegar a um determinado local (ou onde guardamos um objeto que no conseguimos encontrar), basta que voltemos os olhos para cima e esquerda (visual lembrado). Portanto, lembramos aos professores que uma criana que est olhando para cima durante a aula pode no estar "no mundo da lua", mas visualizando, lembrando-se da grafia de uma palavra ou construindo palavras e frases.

9 - ESTADOS INTERNOS REPRODUO PERMITIDA DESDE QUE MENCIONADA A FONTE Nelly Beatriz M. P. Penteado (*)

Voc j passou pela experincia de estar em "mar alta"? Aquele dia ou perodo em que tudo bonito, as pessoas so gentis e voc feliz? Voc j passou por um dia em que nada d certo? Aquele dia em que voc "acordou com o p esquerdo"? Voc a mesma pessoa nas duas situaes. A diferena est no estado neurofisiolgico em questo - o estado interno. A maioria de nossos estados internos acontece de forma automtica - sem controle consciente porque estamos "acostumados" (programados) a reagir daquela maneira. Voc j percebeu como muda o seu estado interno quando voc v uma pessoa de quem no gosta? Se voc estava alegre, imediatamente aquela alegria temporariamente interrompida para dar lugar a um outro tipo de estado interno. Uma outra experincia comum estarem vrias pessoas num domingo noite, conversando animadamente, quando ento ouvem pela T.V. a msica de abertura do Fantstico. o anncio do final do domingo e do incio de uma nova semana. Imediatamente alguns param de conversar, ficam pensativos, outros desanimados. Este um exemplo de como um estmulo externo (a msica) capaz de alterar um estado interno. Um estado interno criado a partir da nossa representao interna e das condies e uso de nossa fisiologia. Imaginemos uma mulher numa festa. Ela se divertiu muito durante quatro horas. No ltimo minuto da festa, ela derruba um copo de vinho em sua roupa e sai arrasada. Quando lhe perguntam se a festa estava agradvel, ela responde que no, que foi horrvel. Um minuto foi suficiente para acabar com a representao interna formada em quatro horas. E por este motivo, esta mulher mudou seu estado interno de algum que estava se divertindo para algum que saiu arrasado. Imaginemos agora uma esposa esperando pelo marido noite. Ele est atrasado. Mas a esposa est num estado interno tranqilo, despreocupado, e por isso o atraso do marido no a preocupa. Em suas representaes internas, ela o imagina trabalhando. Agora, se ela estivesse num estado interno de preocupao ou desconfiana, sua representao interna do atraso do marido talvez inclusse um caso extraconjugal. Ela poderia ento imagin-lo com outra mulher, o que a deixaria ainda mais desconfiada. Quando o marido chegasse, ela provavelmente discutiria com ele e lhe perguntaria quem a "outra"... Portanto, nossa representao interna dos fatos determina o estado em que nos colocamos. A maior utilidade para este conhecimento est relacionada a estados de capacidade e de incapacidade (estados de recursos e estados limitantes). Quando vamos realizar algo e acreditamos que somos incapazes, ns entramos no estado de ser incapaz e nossa fisiologia responde prontamente como se fssemos incapazes. Nosso crebro envia um comando s partes de nosso corpo envolvidas na ao. Imaginemos um jogador de futebol cobrando um pnalti. Se ele se considera incapaz, naquele momento seu crebro obedece a esta ordem e envia um comando para seus msculos, que executam a cobrana como se ele fosse de fato um incapaz, ou seja, ele no faz o gol. o mesmo que andar numa corda-bamba. Descobriu-se que para um equilibrista ter sucesso nesta ao, necessrio que ele tenha apenas uma imagem: a imagem de si mesmo andando com sucesso. Se ele tiver duas imagens, uma de sucesso, outra de fracasso, uma ao lado da outra, ele provavelmente cair porque seu crebro no sabe qual a representao interna que dever realizar. Conclui-se que a dvida nos atrapalha com relao aos nossos objetivos porque como se ela nos colocasse diante de dois caminhos. A PNL adotou uma frase que resume bem isto: "Quer voc acredite que pode (realizar algo), quer acredite que no pode, de qualquer forma voc est certo".

Nossa fisiologia tambm influencia nossas representaes internas. Se estamos tensos, se nos alimentamos mal, se dormimos mal, se estamos sentindo dor, tudo isto influencia diretamente nossas representaes internas. Por este motivo, no recomendvel fazer compras no supermercado quando se est com fome. A fome, que um estado interno causado por condies fisiolgicas, faz com que representemos todos os alimentos encontrados como muito mais saborosos do que na verdade so. Percebe-se, portanto, que representao interna e fisiologia so interdependentes: alterando-se uma, a outra tambm muda. Para ilustrar, citaremos o que ocorre com as pessoas depressivas. sabido que elas permanecem todo o tempo num acesso cinestsico, sentindo-se mal. Elas em geral no constrem imagens, no tm sonhos, no utilizam o acesso visual construdo (conforme explicamos em nosso artigo anterior, sobre pistas de acesso). Como conseqncia, sua postura a de uma pessoa cabisbaixa, olhos voltados para baixo, como se estivessem sempre olhando para o cho (acesso cinestsico). A conhecida expresso "Levante a cabea, olhe para cima" tem fundamento e costuma ajudar os depressivos, pois o que eles precisam sair do acesso cinestsico e comear a fazer planos para o futuro (usar o acesso visual construdo). Ressaltamos que esse apenas um comeo e que o tratamento da depresso no consiste nisto somente. O oposto tambm verdadeiro. Se adotarmos a fisiologia (a postura) de uma pessoa deprimida, bem provvel que fiquemos deprimidos.

(2a. parte)

Nada bom ou mau intrinsecamente. Tudo depende da forma como representamos uma situao. Podemos representar os fatos de uma forma que fiquemos num estado de recursos ou podemos fazer o oposto. Como j afirmamos numa outra ocasio, "O mapa no o territrio". Nossas representaes a respeito dos fatos jamais correspondero exatamente a eles. Desta forma, uma pessoa pode representar a si mesma como algum insignificante e incapaz, e esta representao vai coloc-la num estado de poucos recursos - um estado limitante. Na verdade, esta pessoa pode no ser nada disso - pode at ser algum com muitas capacidades - mas ela se tornou naquele momento exatamente aquilo que julgou ser. A diferena entre as pessoas que falham em realizar suas metas e aquelas que so bem sucedidas que estas conseguem se colocar num estado de apoio e segurana (um estado de recursos). Isto muito diferente de entrar e sair de estados automaticamente, sem controle consciente, sendo controlado por outras pessoas, pela mdia, etc. Imagine que seu crebro um veculo que, se voc no dirigir, se voc no estiver ao volante, ser guiado por outros ou pelas situaes - como um barco ao sabor do vento. Quando formamos uma imagem interna de que seremos capazes de realizar algo, criamos os recursos internos de que precisamos para conseguir o estado que nos apoiar. Para alcanar seus objetivos, necessrio que voc focalize o que voc quer - e no o que no quer. H inmeras pessoas que afirmam que no querem ser pobres, no querem ser depressivas, no querem ser inseguras, etc. Com este tipo de afirmao, fornecem ao crebro a imagem do que no querem ( e isso que acabam conquistando em suas vidas). Para que nosso crebro possa entender e processar uma informao como "Eu no quero fracassar", ele primeiro necessita de uma imagem do que no se quer (fracassar) para ento neg-la.

como quando se diz a uma criana "No deixe cair este copo" e ento ela o derruba, pois para que ela entendesse a mensagem, precisou representar internamente aquilo que no deveria fazer. Portanto, melhor nos dirigirmos s coisas que queremos (Por exemplo: "Eu quero ser feliz, seguro, etc." e, no caso da criana, "Segure o copo com cuidado"). A cada estado interno corresponde uma fisiologia externa observvel. As mes conhecem bem este fato: uma criana no consegue mentir, pois sua fisiologia (sua postura, expresso facial, respirao, voz, cor da pele, etc.) a denuncia. Temos fisiologias correspondentes a cada estado interno que experimentamos. Provavelmente, as pessoas que nos conhecem bem sabem disso melhor que ns, pois conseguem identificar nosso estado interno pela simples observao de alguns aspectos de nossa fisiologia. Um empregado pode adiar um pedido de promoo pela observao da fisiologia de seu chefe: "Ummm! Hoje o chefe est ..." Se nos treinarmos nesse tipo de observao, seremos capazes de verificar como a linguagem no verbal (os gestos, a postura, o tom e ritmo da voz, a respirao, etc.) nos informa muito mais do que a linguagem verbal (o que uma pessoa diz). Como quando algum nos fala "Eu estou muito feliz", todavia com uma expresso melanclica, ombros para frente, olhos para baixo, etc. Neste caso, h uma incongruncia entre as duas linguagens (verbal e no verbal) e em geral se d muito mais importncia e significado linguagem no verbal. Quando algum nos diz algo mas seu corpo revela mensagens opostas, o resultado ser que esta pessoa no nos convencer, pois suscita dvidas em ns com relao a qual das duas mensagens verdadeira. H maneiras de provocar estados internos em outras pessoas. Uma delas muito usada por pessoas que costumam ser bastante desagradveis e inadequadas: "O que voc tem? Voc est passando mal?" "Est nervoso?" ou "Voc est preocupada porque seu marido est demorando?", etc. Nestes casos, para que se possa responder pergunta, necessrio primeiro entrar no estado sugerido para ento saber se ele se aplica ou no a ns. s vezes as pessoas acabam entrando de fato no estado em virtude do poder da sugesto. Da acabam se sentindo mal, ficando nervosas, preocupadas, etc. Melhor seria se as pessoas colocassem umas s outras em estados de recursos, estados agradveis. Por exemplo, ao se perguntar a algum doente "Voc melhorou?", coloca-se a pessoa numa outra direo - em direo sade, recuperao. Ou a algum que est : "Voc est mais calmo?" Com a certeza de que no esgotamos o assunto, citaremos uma histria que ilustra o que so representaes internas e como estas causam estados internos. Um homem andava por uma estrada deserta quando o pneu de seu carro furou. Como ele no tinha macaco para trocar o pneu, ps-se a caminhar pela estrada a fim de procurar algum que pudesse ajud-lo. Avistou uma casa e para l se dirigiu. Enquanto caminhava, comeou a pensar: "E se o dono da casa no me atender?" "E se ele achar que eu sou um assaltante?" "E se ele for grosseiro comigo?". Quando ele finalmente chegou l, um senhor abriu a porta e, com um amvel sorriso, disse-lhe: "Pois no, em que posso ajud-lo?" O homem ento respondeu, visivelmente transtornado: "Pode ficar com a porcaria deste macaco porque eu no o quero mais". E foi embora. Inmeras vezes nos comportamos como se nossas representaes internas fossem reais. E na maioria das vezes elas no so.

10 - RAPPORT REPRODUO PERMITIDA DESDE QUE MENCIONADA A FONTE Nelly Beatriz M. P. Penteado (*)

Imaginemos a seguinte cena: um casal conversando mesa de um restaurante, parecendo absolutamente absortos no dilogo, como se houvessem se desligado de tudo. Eles adotam inclusive a mesma postura corporal (a mesma fisiologia): ambos esto inclinados frente, braos apoiados sobre a mesa, apresentam a mesma expresso fisionmica. Se fosse possvel ouvi-los, provavelmente estariam usando at o mesmo tom de voz, o mesmo ritmo, etc. H tanta sincronia entre eles que se um muda (sua postura, sua voz), o outro tambm muda, como que por reflexo. como se eles estivessem sendo o espelho um do outro. Todos ns passamos por experincias semelhantes a esta, em que nos sentimos em perfeita harmonia com o outro a ponto de nos esquecermos, naquele momento, de onde estamos, do horrio, de tudo. A este tipo de experincia d-se o nome de rapport, palavra de origem francesa que significa concordncia, afinidade, analogia. A habilidade de entrar em rapport pode ser aprendida e aperfeioada, havendo inmeras tcnicas para isto. Estas tcnicas j existiam muito antes do surgimento da PNL, pois so muito utilizadas tambm por vrias abordagens teraputicas (Psicanlise, Abordagem Centrada na Pessoa, entre outras). O grande mrito da PNL foi o de ter ido alm das descries existentes sobre estas tcnicas, feitas pelas pessoas que eram peritas em rapport. A PNL observou estas pessoas atuando, verificando se a descrio feita por elas correspondia sua prtica. Em seguida detalhou as etapas do processo, tornando assim possvel a qualquer pessoa chegar aos mesmos resultados (Este processo de observar e descrever uma habilidade passo a passo chamado de Modelagem). Um rapport consiste inicialmente num espelhamento, em refletir o outro em seus vrios aspectos, como postura, gestos, voz, etc. No uma imitao. Temos restries culturais muito fortes quanto a imitar algum. As imitaes em geral so interpretadas como deboche, pois costumam exagerar um trao do comportamento, promovendo uma espcie de caricatura. J o espelhamento o reflexo sutil daquelas comunicaes inconscientes verbais e no verbais. (O leitor talvez se lembre de como nossos gestos, expresses, voz, etc., comunicam mensagens, s vezes muito mais do que as palavras, e at mesmo mensagens que desejaramos ocultar.) Outros exemplos de espelhamento e rapport incluem vestir-se adequadamente para uma ocasio, lugar, ou ainda para estar com determinado grupo de pessoas, e tambm comportar-se de acordo com o lugar em que se est: ser formal num tribunal, ser informal numa praia. Muito mais do que regras de boas-maneiras, estes exemplos nos sugerem que se quisermos estar integrados ao lugar e s pessoas, necessrio que nos igualemos a eles, que os espelhemos. Geralmente nos sentimos mais vontade quando a pessoa que nos fala igual a ns. O espelhamento possibilita esta experincia na medida em que uma pessoa se esfora para equiparar seu comportamento ao da pessoa com quem fala. Esta, provavelmente, ter a sensao de ser aceita, considerada, compreendida. desta forma que se conquistam a confiana, o respeito e a simpatia de algum.

Conta-se que uma pessoa estava sentada num banco de uma rodoviria, onde deveria aguardar por um longo tempo. Resolveu ento verificar o que aconteceria se espelhasse uma outra pessoa distancia. Sentou-se exatamente como um senhor que estava mais adiante e assumiu uma postura parecida com a dele. Quando ele mudava de posio, discretamente esta pessoa tambm mudava. Aps um certo tempo, o senhor se aproximou da pessoa que o espelhava dizendo ter a impresso de conhec-la. Pediu-lhe licena para sentar-se ao seu lado e conversar um pouco. Minutos depois, ele disse que no esperava sentir-se to vontade na presena de um estranho e que poucas vezes em sua vida tinha tido a experincia de encontrar algum que o compreendesse to bem. Uma vez que do outra pessoa a impresso de ser compreendida e valorizada, as tcnicas de rapport inmeras vezes so usadas inescrupulosamente e de forma mecnica, por pessoas cujo nico interesse convencer algum para obter alguma vantagem ou lucro com isto. Assim procedem alguns polticos em poca de campanha, quando imitam comportamentos e costumes dos eleitores na tentativa de convenc-los de que so como eles. desta forma tambm que agem lderes carismticos, pessoas com grande facilidade de convencer pessoas - mesmo que seja para comprar um falso bilhete de loteria premiado ou um terreno na Lua. Entre os aspectos do comportamento de uma pessoa que podemos espelhar, esto a postura corporal, os gestos, o ritmo respiratrio, expresses faciais, padres de entonao, cadncia e ritmo da voz e palavras mais usadas. Alm destes aspectos, podemos espelhar as palavras processuais (visuais, auditivas e cinestsicas, conforme descrevemos num artigo anterior) e o estado-de-esprito (feliz, triste, preocupado). Considerando que so muitos os aspectos possveis de serem espelhados, sugerimos ao leitor interessado em melhorar suas habilidades de comunicao que pratique espelhando um aspecto de cada vez e, medida que adquire prtica, acrescente outros, de forma que o espelhamento seja uma habilidade automtica e quase inconsciente (dizemos quase porque sempre poderemos acion-la conscientemente quando precisarmos dela). Em qualquer ocasio em que estiver com pessoas que interajam entre si, ser til notar quantos espelhamentos esto acontecendo e tambm o que acontece com a qualidade da interao quando no h espelhamento. Alertamos para que o espelhamento aqui sugerido seja feito sempre de forma natural, discreta, elegante. No preciso falar errado e adquirir um tique para estabelecer rapport com uma pessoa que possua estas caractersticas. Ela poderia interpretar isto como uma ofensa ou gozao. Neste caso, pode-se espelhar outros aspectos menos bvios, tais como o ritmo respiratrio, o ritmo da voz, o estado-de-esprito. Se na primeira parte do rapport estivemos acompanhando uma pessoa atravs do espelhamento, na segunda parte poderemos conduzi-la: a concordar conosco, a aceitar um novo ponto de vista sobre determinado assunto, a mudar seu estado interno (por exemplo, de algum desinteressado para algum que agora est interessado; de preocupado para tranqilo, etc.). De nada adianta tentar conduzir algum sem antes acompanh-lo. Um exemplo disto quando uma pessoa est triste e chega algum com o firme propsito de anim-la, falando alto e irradiando alegria. O resultado ser pssimo e, na melhor das hipteses, a pessoa que estava triste sentir-se- agredida com tanta animao, e dir a si mesma: "Ningum me entende..." Mais adequado seria estabelecer rapport com esta pessoa espelhando talvez at o seu estado interno, alm de outras caractersticas dela. Ou seja, espelhar sua postura, seu tom de voz, sua expresso, etc. Desta forma, como se lhe demonstrssemos que reconhecemos e respeitamos o que ela sente. (S isto s vezes j suficiente para que esta pessoa se sinta melhor). Depois de estabelecido o rapport, poderemos ento comear a conduzi-la, suavemente, para outro estado interno, para assuntos mais alegres.

11 - PNL E CRIANAS (1a. parte) REPRODUO PERMITIDA DESDE QUE MENCIONADA A FONTE Nelly Beatriz M. P. Penteado (*)

Uma situao comum: uma criana bate em outra porque esta pegou seu brinquedo. Na situao acima, o primeiro impulso (ou a alternativa freqentemente mais usada pelos adultos) repreender a criana, dizer a ela que empreste o brinquedo - ou at mesmo obrig-la a emprest-lo. Do ponto de vista da criana, isto uma violncia, Do ponto de vista do adulto, as crianas precisam ser educadas para se ajustarem satisfatoriamente ao mundo. Ambos tm intenes positivas embutidas em seu comportamento. S que as da criana geralmente so desconsideradas. Um dos pressupostos da PNL afirma que todo comportamento tem uma inteno positiva. Portanto, a criana que bate em outra tem uma inteno positiva. Talvez queira mostrar que algo a desagrada, ou para proteger o que seu, ou para livrar-se da dor de perder algo precioso para ela. Uma das estratgias propostas pela PNL para casos como este ser exemplificada com um dilogo, em que o adulto estar representado pela letra "A" e a criana pela letra "C". A - Emerson, voc bateu no Fabrcio. Posso ver que voc est bravo com ele. O que aconteceu? (O adulto constata os fatos o mais objetivamente possvel, evitando interpretaes) C - Ele pegou meu brinquedo. A - Entendo. Voc no quer que ele pegue seu brinquedo. (Esta a inteno positiva do comportamento da criana). mesmo muito ruim quando pegam nossas coisas. (O adulto est dizendo criana que ele reconhece a inteno positiva de seu comportamento e que ela importante). Voc no quer que ele pegue suas coisas. E voc conhece um outro jeito, alm de bater, para mostrar a ele que voc no quer que ele pegue seu brinquedo? (O adulto est verificando se a criana possui alternativas de comportamento, pois muitas crianas se comportam de forma socialmente inadequada porque no possuem alternativas - no as conhecem ou no as experimentaram). C - Eu poderia dar um empurro nele. Mas se ele cair, da a professora vai ficar brava comigo (a criana criou uma alternativa e imediatamente verificou sua ineficincia). Eu poderia dizer para ele no pegar meu brinquedo e tambm eu no deixaria meu brinquedo jogado por a, assim ele no o pegaria. E se isso no adiantar, da eu chamo a professora e conto para ela ( a criana criou alternativas e fez os ajustes e previses necessrios. Caso fosse preciso, o adulto poderia ajud-la neste processo fazendo-lhe perguntas que antecipassem possveis dificuldades com as alternativas escolhidas). A - Ento, se ele voltar a pegar seu brinquedo, o que voc vai fazer daqui para frente? (O adulto est fazendo uma ponte-ao-futuro, ou seja, est levando a criana a imaginar-se no futuro agindo com as novas alternativas. Esta uma forma de condicionamento feito atravs da imaginao - visualizao - para que uma resposta comportamental se automatize no futuro). C - (A criana repete as alternativas escolhidas e se imagina no futuro - seus olhos estaro voltados para cima e direita, no acesso visual construdo, conforme explicado num artigo anterior - e verifica novamente se as alternativas lhe parecem boas tendo em vista a inteno positiva de seu comportamento). O mesmo processo seria feito com a outra criana, a que tomou o brinquedo. Seria desejvel que o processo fosse feito com as duas crianas simultaneamente.

O exemplo apresentado esquemtico e no inclui todas as possveis respostas de uma criana e todas as intervenes possveis por parte do adulto. Neste exemplo, reconhece-se a legitimidade dos sentimentos da criana. Todavia, no dia-a-dia, h inmeras situaes em que isto no acontece. Por exemplo, quando uma criana cai e se machuca, o que normalmente estamos habituados e condicionados a lhe dizer? "No nada, s um cortinho" (enquanto o corte sangra e a criana sente dor). Ou "Antes de casar sara". Assim, a criana cresce aprendendo a no confiar no que sente, a fazer de conta que o que sente no real. Se ela fizer isto muitas vezes, poder se "aperfeioar" tanto a ponto de se ferir e nem perceber, alm de deixar de sentir tambm inmeras outras sensaes, desligando-se delas e de seu corpo. Ou ainda, quando a criana no tolera o sabor de um alimento e obrigada a com-lo. Para se defender do desprazer de comer algo desagradvel ao seu paladar, ela tender a se desligar da sensao do alimento em sua boca e poder generalizar esta aprendizagem para todos os tipos de alimento, resultando num total desinteresse em relao alimentao - ou talvez num consumo exagerado, uma vez que no sente quando est saciada. Em geral, temos grande facilidade para generalizar nossas aprendizagens. A criana que no reclama de dor quando toma injeo ou quando se fere deve ser melhor observada, porque a dor um importante sinal de alerta do organismo. bom tambm observar a criana sempre boazinha, que no reclama de nada e nunca desobedece ningum, pois possvel que ela tenha aprendido a desconsiderar seus sentimentos e a substitu-los pelos desejos dos adultos. O ideal seria que ensinssemos a criana a confiar em seu julgamento interno, em seus sentidos (no que v, ouve, cheira, saboreia, em suas sensaes) e sentimentos. Imagine uma criana que diz me que no quer mais tomar o leite porque ele est com um gosto ruim. Quando a me vai finalmente verificar, depois de ter obrigado a criana a beber mais da metade do copo, constata que o leite realmente estava azedo. O mesmo vlido em relao aos medos da criana. Se uma criana diz que tem medo do monstro do seu sonho, precisamos nos lembrar que para ela o monstro real e reconhecer seu medo, mostrar a ela que ns o compreendemos, para ento podermos conversar sobre ele. Fazemos isto para que ela aprenda a conviver com suas emoes, aprenda a express-las, ao invs de neg-las. preciso respeitar o direito que a criana tem de sentir e de fazer escolhas. Ns nem sempre podemos decidir por ela porque s vezes somente ela sabe o que melhor para si mesma. Neste sentido, existe dentro dela uma sabedoria auto-reguladora que jamais poderia ser desperdiada e desaprendida. Um exemplo disto a criana que deixa de comer algo que oferecido pela me porque no sente fome. Em geral, as mes insistem, ameaam, propem trocas ("Se voc comer tudo, eu lhe darei aquele brinquedo que voc quer"). A menos que a criana esteja doente, ou esteja chantageando a me, ou tenha desaprendido, em geral ela sabe quando precisa ingerir alimentos e no deveria ser forada a comer quando no sente fome pois, dentre outras coisas, isto poder gerar obesidade no futuro.

(2a. parte) Certa vez uma criana me confidenciou, entre lgrimas e soluos, que era muito m. Questionada sobre o porqu desta crena, ela me contou que a cada vez que a me encontrava algo fora do lugar, ela dizia: "Diabo de menino! Qualquer dia eu morro de tanto trabalhar".

Uma criana se torna aquilo que fazem dela. E as declaraes que ela ouve a seu respeito vo formando sua identidade, seu auto-conceito. necessrio separar o comportamento da criana de sua identidade. Se uma criana deixa seu quarto desarrumado, a me poderia fazer comentrios como "Seu quarto est bagunado" e nunca "Voc bagunceiro". Se a criana ouve comentrios como este repetidas vezes, passa a acreditar que ela isto que dizem dela e a se comportar de acordo com esta identidade. Como regra geral, quando uma criana comete um erro, melhor seria se, ao invs de julg-la, comentssemos objetivamente os fatos e em seguida prevenssemos para que eles no voltassem a ocorrer no futuro. Por exemplo, criana que deixou cair algo no cho, ao invs de lhe dizer "Parece que voc tem a mo furada, derruba tudo o que pega", melhor seria "Caiu porque voc estava correndo e no segurou firme". E tambm. "Da prxima vez, segure com cuidado". Lembramos que uma criana jamais deveria ser comparada a outra, nem para lhe dizer que ela melhor, nem que pior que a outra. A criana deve ser comparada apenas com ela mesma. Se a me est comentando com o filho sobre sua letra no caderno da escola, poderia dizer "Hoje sua letra est mais bonita que ontem porque voc usou a borracha, apontou bem o lpis e separou bem as palavras". Utilizando-se esta estratgia, a criana ter uma informao acerca de seus resultados (um feedback) e seu auto-conceito ser preservado, uma vez que ela no foi diminuda ou humilhada pela letra do dia anterior. preciso ainda que os pais tenham muito cuidado com os programas que instalam em seus filhos. Poderamos comparar estes programas com culos de lentes coloridas. Se colocarmos culos de lentes azuis, o mundo ser visto como tendo esta cor. H pais que do aos filhos culos com os quais eles podero enxergar como as pessoas so ms, perigosas ou falsas. Os filhos ento passaro a enxergar estas caractersticas nas pessoas, pois para isto foram programados. E encontraro muitas pessoas assim, porque fato que quando passamos a procurar algo, fatalmente encontraremos. Portanto, se ns programarmos uma criana para que ela veja no mundo e nas pessoas somente coisas negativas, estaremos dando a ela culos de lentes cinzas, e ento tudo o que ela vir ter esta cor. Recorreremos a uma metfora para ilustrar o que acabamos de afirmar. Conta-se que trs ministros foram enviados a um reino distante. Ao primeiro ministro foi dito que tivesse muito cuidado porque o rei era muito violento. O primeiro ministro partiu e dias depois chegaram notcias de que ele havia sido jogado aos lees porque despertara a ira do rei. Ao segundo ministro foi dito que tivesse muito cuidado porque o rei era traioeiro. Passados alguns dias, um viajante contou que o ministro fora envenenado num banquete que o rei lhe ofereceu. Partiu ento o terceiro ministro, ao qual foi dito que o rei era muito bondoso e amigvel. O terceiro ministro partiu e tambm no voltou. Comenta-se que at hoje ele est l com o rei, de quem amigo pessoal e inseparvel.

(3a. parte) muito comum encontrarmos mes (e pais) que ainda guardam as coisas que os filhos deixam jogadas, que colocam a comida no prato para eles, que escolhem a roupa que os filhos vo vestir e at do banho no filho que j est em idade de faz-lo sozinho. O que recomendamos para casos

como este : NO FAA O QUE SEU FILHO CAPAZ DE FAZER SOZINHO. Autonomia e segurana so programas que instalamos (ou no) desde cedo nas crianas . Tomando como exemplo uma excurso escolar, em geral as crianas que no possuem autonomia so as que do mais trabalho ao professor, pois no conseguem cuidar de si mesmas. Melhor seria para os filhos se seus pais os preparassem para toda e qualquer situao da vida, desde como preparar uma refeio simples at como proceder estando perdido num lugar estranho. A diviso de tarefas em casa educa para a autonomia, democrtica e justa. A criana que possui obrigaes em casa aprende a se organizar, a cooperar e a ser responsvel. Mesmo nas famlias que possuem empregados as crianas poderiam ter suas obrigaes, tais como arrumar a prpria cama, buscar o jornal ou o po. As crianas generalizam o que aprendem. Se em casa os pais no colocam limites ao comportamento da criana, e se ela tem permisso para mexer vontade nas coisas dos pais ou irmos, provvel que ela o faa tambm na casa dos amigos. E este ser um motivo mais do que suficiente para que eles deixem de convid-la, excluindo-as de programas ou da "turma". Na escola, se no h conseqncias quando a criana transgride as normas (ou, o que e pior, se a escola no possui normas) provvel que ela generalize esta ausncia de limites, sendo no futuro um adulto desajustado. Vale ressaltar que as escolas alternativas, que popularizaram o estilo liberal (que valoriza mais a liberdade em todos os aspectos, a criatividade) esto revendo suas prticas, pois o tempo revelou que muitas delas no surtiram o efeito que se esperava. Conforme matria publicada no jornal Folha de So Paulo em 26/03/95 (pg. 1-16), "O culto autoestima e a indulgncia com os filhos criaram nos E.U.A. geraes de crianas mal-educadas, apticas e amorais." Portanto, disciplina indispensvel vida em sociedade e realizao de qualquer objetivo na vida. Principalmente a auto-disciplina, aquela que tem a ver com uma certa organizao interna, uma capacidade de programar a si prprio para atingir resultados desejados. Ousamos dizer que disciplina a diferena entre as pessoas que tm sucesso na vida e aquelas que falham em realizar suas metas. Um teste para saber se uma criana possui auto-disciplina consiste em sugerir-lhe uma tarefa um tanto extensa, como por exemplo arrumar todo o seu armrio. A criana que possui disciplina saber que a melhor forma de realizar uma tarefa extensa dividi-la em partes menores e em seguida estabelecer uma ordem de realizao. Alm disto, ela dever demonstrar certos critrios de classificao dos objetos ao invs de amontolos, sem um critrio que explique por que esto juntos. Ela dever ainda calcular o tempo a ser utilizado (por exemplo, "At a hora do jantar j terei terminado"), motivar-se pelo resultado que espera e avaliar se ele foi conseguido. O que fazer se uma criana no passar no teste? Realizar a tarefa com ela, conforme os passos sugeridos acima, at que ela internalize as estratgias que lhe estamos ensinando. Propor tarefas diferentes e repeti-las at que a criana as domine. E acima de tudo, ensin-la a ser perseverante, a no desistir quando surgirem as dificuldades.

12 - COMO FORMULAR OBJETIVOS REPRODUO PERMITIDA DESDE QUE MENCIONADA A FONTE

Nelly Beatriz M. P. Penteado (*)

Objetivos so muito mais do que meros desejos. Como reconhecer um objetivo? Se algum afirma "Seria to bom se eu fosse magro", com a expresso sonhadora de quem fala de algo to distante quanto ganhar na loteria, expressa apenas um desejo. Pessoas que vivem "tentando" realizar um objetivo (como emagrecer, parar de fumar, modificar um comportamento, etc.) em geral falham porque a finalidade do objetivo pouco importante ou foi mal especificada. Pode-se descobrir a finalidade de um objetivo respondendo pergunta "PARA QU?" "Para que voc quer isto?" O que voc ganhar quando realizar este objetivo?" "Valer a pena?" Alm de perguntar o que se ganha ao atingir um objetivo, fundamental pesquisar o que se perde, porque a conquista de um objetivo sempre envolve ganhos e perdas: "O que voc poderia perder ao conquistar este objetivo?" "Isto algo que voc est disposto a perder?" "Este objetivo poderia trazer prejuzos a voc ou s pessoas que lhe so caras?" Para que um objetivo seja alcanado, preciso que exista um motivo mais forte do que a vontade de no realiz-lo. A algum que quer parar de fumar, pode-se perguntar: "O que poderia ser mais forte do que a vontade de continuar fumando?" Objetivos mal formulados incluem tambm fantasias e expectativas irreais. A pessoa que quer emagrecer para que consiga aprovao social est duplamente equivocada: o que ela quer aprovao e no emagrecer, e o fato de ser magra, por si s, no lhe garante esta aprovao. Aqui preciso, antes de tudo, cuidar de sua auto-estima. Tambm o tamanho do objetivo pode estar mal especificado. Quando uma pessoa afirma que gostaria de aumentar seus rendimentos (ou aprender um idioma, um esporte, ampliar o nmero de clientes, emagrecer, etc.) preciso que dimensione QUANTO quer ganhar e EM QUANTO TEMPO. Em geral, ns no nos motivamos em relao a tarefas que nos paream interminveis. Por este motivo convm dividir um objetivo em partes menores e especificar o tempo a ser gasto em cada uma delas. Outro ponto a ser verificado diz respeito aos recursos e alternativas que devero estar presentes para a realizao de um objetivo. Alm de recursos materiais, preciso saber O QUE fazer e COMO fazer e ainda, possuir alternativas para lidar com falhas ou imprevistos. Imaginemos um empresrio que tem como objetivo melhorar o atendimento aos clientes. As perguntas a serem feitas neste caso so: "Tem ele os recursos de que necessita?" "Ele sabe o que e como fazer?" "Se no sabe, quem poderia lhe dar as informaes de que necessita?" "De que outra maneira ele poderia atingir seu objetivo?" Se repetidas um certo nmero de vezes, estas estratgias de formulao de objetivos passaro a fazer parte do repertrio comportamental de quem as pratica. Podero ser de grande valia no sentido de fornecer uma certa estrutura, uma organizao, que evita a confuso, a indeciso e conduz ao planejada.

13 - A PALAVRA "MAS" REPRODUO PERMITIDA DESDE QUE MENCIONADA A FONTE Nelly Beatriz M. P. Penteado (*)

Analisemos a frase: "Considero voc um funcionrio muito competente, honesto, dedicado, MAS gostaria que voc no chegasse atrasado". Qual frase o funcionrio vai memorizar? Certamente, a que iniciada por "MAS". Alm disso, ficar com a impresso de que chegar atrasado chama mais a ateno de seu chefe do que o fato de ser competente, honesto e dedicado. A palavra "MAS" coloca uma frase em oposio a outra. como se a frase iniciada por "MAS" apagasse tudo o que havia sido dito antes. Como voc se sentiria se algum lhe dissesse: "Gosto muito de voc, MAS gosto muito de fulano tambm" ? Provavelmente, voc sentiria que esta pessoa gosta muito mais do fulano do que de voc. Numa discusso, a palavra "MAS" causa ainda mais resistncia e tenso. S de ouvi-la, as pessoas se tornam mais inflexveis e se colocam na defensiva. Isto acontece porque estamos condicionados ao seu efeito. Ao ouvir um "MAS", soa um sinal de alarme que nos faz defender com mais vigor ainda nossas idias e posies. Simplificando muito, diramos que a cada vez que ouvimos um "MAS" em resposta ao que dissemos, num dilogo ou discusso, conclumos que a pessoa que nos fala est contra ns. O que se pode fazer para evitar os efeitos negativos do "MAS"? Primeiro, no us-lo da forma como demonstramos nos exemplos acima. Segundo, substitu-lo pela palavra "E", quando isto for apropriado. Como na frase "Gosto muito de voc E gosto muito de fulano tambm". Ou a frase "Considero voc um funcionrio muito competente, honesto, dedicado E gostaria que voc chegasse no horrio". (Lembra-se de que melhor no usar a palavra "NO", conforme dissemos num artigo anterior? Ao invs de dizer "No chegue atrasado", melhor dizer "Chegue no horrio". ) A palavra "MAS" pode ser usada de forma positiva para ressaltar um contedo desejado: "Meu filho, eu sei que voc est triste por ter ido mal na prova, MAS ns sabemos que voc muito inteligente e que estudou bastante". Neste caso, a criana compreender que suas habilidades e possibilidades so maiores que o resultado de uma nica avaliao. Agora, imagine o que a criana sentiria se a frase fosse invertida desta maneira: "Eu sei que voc muito inteligente e estudou bastante, MAS voc foi mal na prova"... As frases que construmos com "MAS" podem ainda revelar vises distorcidas que temos do mundo e de ns mesmos. Podem indicar relaes que na verdade no existem. Por exemplo: "No gosto de ser rspido, MAS meu trabalho assim exige". Poderamos perguntar a esta pessoa: "Quer dizer ento que se seu trabalho no exigisse, voc no seria rspido?" "Como seria ento?" "O que poderia acontecer se voc no fosse rspido em seu trabalho?" Estas e outras perguntas auxiliam a pessoa a buscar informaes que ela havia suprimido e a desfazer relaes de causa e efeito que no existiam de fato. Tambm objees so expressas atravs do "MAS": "Este carro lindo, MAS custa muito caro". Uma forma de lidar com objees fazer de conta, por um momento, que elas no existem: "Ento se no fosse caro, este seria o tipo de carro que o deixaria feliz? Este tipo de pergunta faz com que o indivduo avalie melhor seus critrios e prioridades. Seria como se lhe perguntssemos: "O que mais importante para voc, o dinheiro que vai gastar ou o prazer de possuir este carro?"

14 - FLEXIBILIDADE DE COMPORTAMENTO REPRODUO PERMITIDA DESDE QUE MENCIONADA A FONTE Nelly Beatriz M. P. Penteado (*)

Responda s seguintes perguntas: 1- Indo ao seu restaurante favorito, voc pede sempre o mesmo prato? 2 - Voc faz todos os dias um mesmo caminho para voltar para casa? 3 - Se voc vai preparar uma receita e descobre que no possui um dos ingredientes, voc deixa de faz-la? Se voc respondeu "sim" s perguntas acima, possvel que esteja apegado a rotinas, a padres rgidos, e que lhe falte flexibilidade de comportamento. Pessoas flexveis possuem vrias alternativas para lidar com uma mesma situao. No caso de preparar uma receita, podero substituir o ingrediente que falta ou pedi-lo ao vizinho e s em ltimo caso deixaro de realiz-la. So pessoas que diante de imprevistos e da pergunta "E agora, o que eu fao?" so criativas e possuem escolha. Possuir escolha sempre melhor do que sentir-se controlado pela vida, pelos desejos e receios. Se uma pessoa acende um cigarro (ou come em excesso, bebe, etc) sempre que est ansiosa (ou insegura, ou deprimida), isto pode indicar que ela possui uma nica maneira para lidar com a ansiedade. Todavia, outras pessoas possuem comportamentos diferentes diante da ansiedade: lem, praticam esportes, ouvem uma msica suave. Tais pessoas podem escolher inclusive a alternativa mais adequada para cada situao. Por exemplo, no ambiente de trabalho, no sendo possvel praticar esportes, pode-se andar um pouco ou conversar com um colega e assim driblar a ansiedade. As formas como reagimos a cada tipo de situao ou pessoa em geral se tornam intensamente condicionadas (programadas) atravs da repetio. O condicionamento por um lado positivo porque nos permite agir automaticamente (voc no precisa pensar demoradamente sobre o que fazer quando um pedestre cruza a rua bem na frente do seu carro). Em outras situaes negativo porque deixamos de experimentar novas possibilidades (se voc sempre pede o mesmo prato em seu restaurante favorito, deixa de experimentar novas texturas, novos temperos, novos sabores, que enriqueceriam o seu paladar e a sua experincia). A fim de adquirir maior flexibilidade de comportamento, faa algo que voc nunca fez antes. Amplie seus interesses. Adquira novos "programas" (aprenda um esporte diferente, informe-se sobre novos assuntos, participe de cursos interessantes).

Identifique e interrompa antigos padres de comportamento que lhe sejam prejudiciais. Por exemplo, se cada vez que voc se sente entediado voc "ataca" a geladeira, experimente algo novo, como ler uma revista ou outra atividade que o agrade. Repita isto vrias vezes e voc ter condicionado uma nova alternativa. Quer voc seja bem sucedido ao realizar um objetivo, quer voc fracasse, da prxima vez use uma estratgia diferente. O sucesso pode impedi-lo de ser mais flexvel e com relao ao fracasso, h um fato curioso: as pessoas tendem a insistir num comportamento mesmo quando ele no d bons resultados (como nos chamados jogos de azar). Clique aqui para ler uma poesia que fala exatamente sobre isso...

15 - EXCELNCIA PESSOAL (1a. parte) REPRODUO PERMITIDA DESDE QUE MENCIONADA A FONTE Nelly Beatriz M. P. Penteado (*)

Podemos definir excelncia pessoal como a capacidade que tem o ser humano de desenvolver ao mximo uma determinada habilidade. Como exemplo, temos os atletas que treinam constantemente e conseguem superar marcas e recordes, temos o msico que dia-a-dia aprimora sua habilidade de tocar um instrumento e temos tambm aquele nosso vizinho que consegue acordar cedo todos os dias para praticar exerccios, temos aquela amiga que capaz de controlar adequadamente sua alimentao e aquele conhecido que um excelente contador de piadas. Estes so exemplos de pessoas que possuem habilidades que possivelmente admiramos e gostaramos de possuir. E foi exatamente isto o que a PNL nos ensinou a conseguir. A PNL observou minuciosamente pessoas no exerccio de determinada habilidade. Esta habilidade foi dividida em partes menores, em passos, e descobriu-se ento a seqncia destas partes. Em seguida esta seqncia foi ensinada a uma outra pessoa, que a repetiu vrias vezes e ento foi capaz de obter os mesmos resultados daquela pessoa que serviu de modelo, que foi copiada (modelada). Esta descoberta desmistificou velhas crenas segundo as quais habilidades so dons de nascena e um privilgio concedido apenas a algumas pessoas. Comparando nosso crebro a um computador, a PNL nos diz que todos ns possumos o mesmo tipo de computador, com a mesma capacidade, com a mesma potncia. Entretanto, algumas pessoas sabem us-lo melhor. Sabem explorar todo o seu potencial, todos os seus recursos. E possuem programas que lhes permitem ser excelentes em relao a um comportamento ou habilidade. Portanto, todos podemos aprender a operar nosso computador da mesma maneira que estas pessoas operam. E podemos tambm adquirir os programas que elas utilizam para serem excelentes numa habilidade. Basta seguir exatamente os mesmos passos que elas, a mesma seqncia, repetir isto um certo nmero de vezes e teremos nos programado para que esta habilidade seja algo automtico e natural em nosso comportamento. Observe-se que a PNL no afirma que basta o pensamento positivo, o "poder da mente", etc., para que algum se torne uma pessoa melhor ou alcance determinados resultados. A PNL prope a prtica de determinadas seqncias de comportamento, repetidas vezes. Logo, conclui-se que so necessrios empenho, trabalho, exerccio - no h mgica ou solues milagrosas capazes de substitu-los. Em outras palavras, hoje possvel reunir os melhores dentre os melhores, e descobrir o que eles tm em comum, o que eles fazem e como fazem para serem o que so.

(2a. parte) H uma velha piada segundo a qual o crebro humano o nico computador auto-suficiente que pode ser criado por um profissional no especializado. Trata-se, porm, de um computador sem manual do usurio. Uma vez que no temos o manual do usurio, restam-nos pelo menos duas alternativas para aprender a usar este computador: por ensaio-e-erro (isto , tentando, errando, corrigindo), ou ento aprendendo como fazem as pessoas que utilizam-no de forma eficiente e alcanam resultados desejados. Talvez um dia estes programas usados por pessoas excelentes em determinadas reas estejam disponveis a todas as pessoas, da mesma forma como hoje possvel adquirir facilmente um programa de computador. Considerando que todos ns possumos o mesmo tipo de "computador mental", conclui-se que o fracasso apenas um programa que no deu certo. Quando um programa no d certo em

informtica, no se joga o computador no lixo, mas sim corrige-se o programa, ou ento ele substitudo por um outro. Da mesma forma, preciso separar o ser humano, o seu valor, de seu comportamento. Assim, diramos que algum est incompetente, mas no que ele incompetente. Para tudo existe um programa, uma estratgia, at mesmo para fracassar, para ficar deprimido, com raiva, ansioso, etc. Isto quer dizer que as pessoas costumam usar uma seqncia de pensamentos (imagens, sons, sensaes, sentimentos) para sentirem-se de uma determinada maneira, apesar de na maioria das vezes no se darem conta disto. Descobriu-se que as possibilidades de uma pessoa resultam da forma como ela faz avaliaes de si mesma e das situaes. Por exemplo, como voc avalia (representa) um copo com gua at a metade? Voc diria que ele est "meio-cheio" ou "meio-vazio"? Assim tambm na vida. Podemos avaliar algo sob diversos ngulos. Alguns deles faro com que nos sintamos mais capazes, com que tenhamos uma imagem melhor de ns mesmos. Conta-se que Thomas Edison havia tentado 9.999 vezes aperfeioar a lmpada, sem ter conseguido. Ento algum lhe perguntou: "Voc vai ter 10.000 fracassos?" Ao que ele respondeu "No falhei. Acabo de descobrir outra maneira de no inventar a lmpada eltrica"... O desenvolvimento do ser humano, a lapidao de sua personalidade rumo excelncia pessoal, s possvel quando se sai da acomodao, das chamadas "zonas de conforto". Exemplo: "Eu gostaria tanto de saber nadar como fulano, mas to difcil, vou ficar to cansado, vai demorar tanto, que melhor eu nem tentar". Esta pessoa prefere ficar em sua zona de conforto ao invs de tentar, se empenhar e se arriscar, talvez por acreditar que no ser capaz. Um dos principais pressupostos da PNL diz o seguinte: "Quer voc acredite que pode (realizar algo), quer acredite que no pode, de qualquer maneira voc est certo".

16 - VOCABULRIO TRANSFORMACIONAL REPRODUO PERMITIDA DESDE QUE MENCIONADA A FONTE Nelly Beatriz M. P. Penteado (*)

Recebemos informaes do mundo atravs dos cinco sentidos. Essas informaes (imagens, sons, sabores, odores, sensaes) precisam ser categorizadas, precisam receber uma etiqueta, um nome, para serem compreendidas. como se as palavras que utilizamos fossem pastas de um imenso arquivo. Quando, por exemplo, vemos uma ma, comparamos esta imagem com todas as imagens que esto no arquivo at chegarmos pasta cujo nome "ma". Abrimos a pasta, comparamos as imagens que esto dentro dela com a imagem captada por nossos olhos e conclumos que aquilo de fato uma ma O arquivo a que nos referimos acima contm pastas para sons, odores, sabores, imagens, sensaes, sentimentos, e possui particularidades interessantes. Se ns no possuirmos, por exemplo um sentimento como "amor" em nosso arquivo, no seremos capazes de compreend-lo, de experiment-lo e tambm no o reconheceremos no mundo e nas pessoas.

Podemos inclusive afirmar que a lngua falada num pas molda sua cultura, seus valores, seus habitantes. Exemplo: O que felicidade para um americano capitalista e para um monge tibetano? E o que "levar vantagem" no Brasil? Quando uma nao tem a mesma interpretao ou traduo para uma palavra ou expresso (como "levar vantagem") esta interpretao programa a todos da mesma maneira. Um outro exemplo seria a fora da palavra "reconstruo" no Japo do ps-guerra.

As palavras que usamos tm o poder de aumentar, diminuir e modificar nossas reaes experincia que estamos vivendo. Como voc classifica (denomina, representa) a experincia de ter um pneu furado? "Terrvel"? "Um transtorno insuportvel"? Ou "Um pequeno imprevisto"? As palavras que voc utilizar definiro a maneira como voc vai interpretar a situao e tambm como voc vai se sentir. Num outro exemplo, trs pessoas descrevem sua situao de desemprego como "Estou desempregado", "Estou procurando uma nova oportunidade" e finalmente a terceira diz "Estou temporariamente sem ocupao remunerada". Conseqentemente, cada uma delas se sente e reage de forma diferente diante da mesma situao. A esta altura, voc pode estar dizendo "No s um jogo de palavras? Que diferena faz?" A resposta que se tudo o que voc fizer for mudar a palavra, ento a experincia no muda. Mas se o uso da palavra fizer com que voc analise a experincia por um outro ngulo, ento tudo muda. Se voc tem o hbito de dizer que odeia as coisas ("odeia" seus cabelos, "odeia" seu trabalho, "odeia" ter de fazer alguma coisa) aumenta a intensidade de estados emocionais negativos mais do que se usasse uma frase como "Eu prefiro ..." Da mesma forma, como muda sua experincia interna se voc muda a expresso "Estou exausto" para "Estou recarregando a bateria"? Ou "Estou perdido" para "Estou procurando"? Ou ainda "Estou com cimes" para "Estou transbordando de amor"? Crie seu prprio vocabulrio transformacional mudando palavras que comumente voc usa e que acabam por deix-lo num estado ruim. Encontre palavras que possam coloc-lo numa direo mais positiva.

17 - A INFLUNCIA DA PROPAGANDA E DA T.V. REPRODUO PERMITIDA DESDE QUE MENCIONADA A FONTE Nelly Beatriz M. P. Penteado (*)

Quem nunca voltou do supermercado com coisas que depois, ao chegar em casa, no soube explicar por que comprou? s vezes nem gostamos daquele produto, ou no precisamos dele, mas mesmo assim o compramos. Algumas pessoas diro que compraram porque sentiram vontade. E a questo que se coloca : de onde surgiu esta vontade? Ser que as vontades que temos, como esta por exemplo, realmente nos pertencem? H algum tempo atrs foi realizada uma experincia que consistiu em exibir numa tela de cinema, durante um filme, a frase "coma pipoca", em flashes to rpidos que no fosse possvel perceber conscientemente que a frase havia sido mostrada. O resultado desta experincia foi que apesar de no se lembrar da frase escrita, a maioria das pessoas foi comprar pipoca. ( Isto chamado de Propaganda Subliminar) possvel que ns estejamos tomando refrigerantes, comendo biscoitos e adquirindo uma srie de outros produtos da mesma forma que aquelas pessoas comeram pipoca. Porque o processo utilizado pela propaganda muito semelhante ao descrito acima. H vrias formas de fazer com que uma mensagem chegue ao inconsciente de uma pessoa. Uma delas colocar esta pessoa num estado de relaxamento, semelhante aos momentos que antecedem o sono. Considerando que em geral as pessoas aproveitam para relaxar em frente a T.V., chegando s vezes a dormir, a propaganda na T.V. j conta com esta facilidade. como u