Plano de Negocios

MODELO DE

PLANO DE NEGCIOSSISTEMA INDSTRIA

ROTEIRO DE ELABORAO

CONFEDERAAO NACIONAL DA INDSTRIA-CNI

Robson Braga de Andrade

Presidente

Diretoria de ComunicaoCarlos Alberto Barreiros

Diretor

Diretoria de Desenvolvimento IndustrialCarlos Eduardo Abijaodi

Diretor

Diretoria de Educao e TecnologiaRafael Esmeraldo Lucchesi Ramacciotti

Diretor

Sergio Moreira

Diretor Adjunto

Diretoria de Polticas e EstratgiaJos Augusto Coelho Fernandes

Diretor

Diretoria de Relaes InstitucionaisMnica Messenberg Guimares

Diretora

Diretoria JurdicaHlio Jos Ferreira Rocha

Diretor

ROTEIRO DE ELABORAO

Braslia 2012

MODELO DE

PLANO DE NEGCIOSSISTEMA INDSTRIA

2012. Confederao Nacional da Indstria autorizada a reproduo parcial dessa pubicao, desde que citada a fonteUniMercado

FICHA CATALOGRFICA

C748G

Confederaco Nacional da Indstria.Modelo de Plano de Negcios-Sistema Indstria/Confederao Nacional da Indstria - Braslia. CNI, 2012

84 p.: il.

1. Modelo de Planos 2. Negcios 3. Business Plan 4. Roteiro de Elaborao

CDU 347.78 (81)

CNIConfederao Nacional da IndstriaSedeSetor Bancrio NorteQuadra 1 Bloco CEdifcio Roberto Simonsen70040-903 Braslia DFTel.: (61) 3317-9000Fax: (61) 3317-9994www.cni.org.br

O Roteiro 11Partes Iniciais 13

1 Sumrio Executivo 19

2 Anlise de Mercado e Competitividade 25 2.1 Principal(is) oportunidade(s) percebida(s) para o desenvolvimento do projeto 25 2.2 Anlise de mercado em relao ao segmento-foco do projeto 25 2.3 Descrio e neutralizao de ameaas/riscos para o projeto 26 2.4 Anlise do ambiente interno 26 2.5 Segmento de mercado 27 2.6 Tendncias do setor 27 2.7 Outras caractersticas 28

3 Plano de Produto/Servio 31 3.1 Descrio detalhada do produto/servio 31 3.2 Objetivo do produto/servio 31 3.3 Caractersticas e benefcios 31 3.4 Finalidade do plano para seu produto/servio 31 3.5 Cronograma de execuo 31 3.6 Limitaes do produto/servio 32 3.7 Encargos do produto/servio 32 3.8 Produo 32 3.9 Instalaes 32 3.10 Impacto social e ambiental 33 3.11 Perl do cliente 33 3.12 Canais de distribuio 33 3.13 Fornecedores 33 3.14 Produtos/servios relacionados e desmembramentos 34 3.15 Marcas registradas, patentes, direitos autorais, licenas, royalties 35 3.16 Regulamentaes 35

4 Plano de Marketing 37 4.1 Posicionamento da oferta ao mercado 37 4.2 Composto de marketing: denio de estratgias 37 4.3 Anlise da concorrncia 40 4.3.1 Concorrncia direta 41 4.3.2 Concorrncia indireta 42 4.3.3 Concorrncia futura 42 4.4 Equipe de relaes com o mercado 42 4.4.1 Fora de vendas 42 4.5 Eccia da penetrao de mercado 42

SUMRIO

5 Plano operacional 45 5.1 Infraestrutura 45 5.1.1 Estrutura fsica (xa e/ou mvel) 45 5.1.2 Equipamentos, ferramentas, materiais e outros instrumentos 45 5.1.3 Localizao 46 5.1.4. Layout e/ou arranjo fsico 46 5.2 Recursos humanos 47 5.2.1 Pessoas-chaves e quantidade de pessoal envolvido 47 5.2.2 Organograma 48 5.2.3 Custo do pessoal envolvido 48 5.2.4 Programas de capacitao 48

6 Plano financeiro 51 6.1 Estimativa dos investimentos pr-operacionais e xos 51 6.2 Fontes e aplicaes dos recursos 51 6.3 Estimativa dos custos variveis diretos (comercializao, material direto e mo de obra direta) 52 6.4 Estimativa de receitas com produtos/servio 53 6.5 Resultado operacional 53 6.6 Estimativa dos custos e despesas xas 54 6.7 Estimativa de depreciao/amortizao 54 6.8 Resultados projetados 55 6.9 Anlise de viabilidade 55

Avaliao e Monitoramento de Planos de Negcios 59Checklist do Plano de Negcios 63Glossrio 67Exemplos de Fontes de Pesquisa 71

Anexo I Composto de Marketing 75

7APRESENTAO

O plano de negcios, do ingls Business Plan, um documento mundialmente utiliza-do pelas empresas do setor privado h mais de duas dcadas. Com o passar do tempo, as or-ganizaes sem ns lucrativos tambm foram entendendo a grande utilidade desse instru-mento como forma de deixar mais clara a rela-o existente entre os seus projetos de investi-mento e a forma como contribuem para que a misso da empresa seja plenamente atingida.

E, mais ainda, o plano de negcios mostrou--se uma eciente ferramenta aos gestores das entidades por permitir escolher, dentre todas as possibilidades de investimento, aquelas que mais se alinham aos propsitos da instituio.

O plano de negcios um documento utilizado para a tomada de deciso e deve apresentar a viabilidade, minimizar riscos e de-monstrar a efetividade de uma ideia.

O Modelo de Plano de Negcios do Siste-ma Indstria contempla um roteiro completo que inclui itens detalhados para garantir a reali-zao de um projeto. O roteiro proposto tem como caracterstica a flexibilidade para que possa ser utilizado em diversas situaes.

fundamental vericar a demanda, em caso de editais de projetos, de polticas estabelecidas para solicitao de apoio nanceiro s institui-es nacionais, alm de outras modalidades de fomento, haver a indicao de quais itens sero necessrios para a estruturao do plano de negcios.

O plano de negcios deve estar alinha-do com os Direcionadores Estratgicos do Sistema Indstria.

Essa ferramenta tambm d subsdios para a obteno de fomento em instituies exter-nas, tais como BNDES, FINEP, entre outras.

nesse contexto que apresentamos um modelo com o objetivo de servir como um documento orientador na elaborao de seus Planos de Negcios.

O modelo a seguir est estruturado sob a for-ma de orientao terica e seguido de blocos de perguntas para facilitar a sua compreenso, ree-xo e objetividade na escrita.

MODELO DE PLANO DE NEGCIOSSISTEMA INDSTRIA8

9INTRODUO

necessrias para dar respostas aos diferentes problemas e oportunidades que possam sur-gir. A composio multidisciplinar da equipe favorece os resultados e minimiza os riscos.

3. Apresente uma abordagem focada no mercado: concentre sempre a abordagem na forma como o produto ou servio vai ser recebido pelo mercado e deixe clara a for-ma como vai satisfazer as necessidades dos clientes/usurios preferenciais.

4. Faa referncia aos riscos: fazer referncia aos riscos e s formas de preveni-los revela o seu nvel de conscincia das diculdades que poder enfrentar, bem como transmite credibilidade a quem vai avaliar seu plano de negcios.

5. Apresente projetos realistas: no exagere em questes como a dimenso do mercado, a capacidade de atendimento, custos dos servios prestados, relevncia dos concor-rentes, bem como nos aspectos relaciona-dos s receitas. Lembre-se, ainda, de basear suas projees em dados (os mais recentes que estiverem disponveis) de fontes con-veis.

6. Solicite uma reviso crtica: solicite a um colega de sua equipe ou ao Comit Gestor de Planos de Negcios do seu regional que leia o plano de negcios com a inteno de fazer crticas e sugestes, antes mesmo de submeter o plano aprovao dos diretores ou superintendentes ou fazer encaminha-mentos.

7. Conclua de forma positiva: demonstre conana no material que elaborou e mos-tre, da forma mais clara possvel, sua convic-o de que se trata de uma oportunidade vivel.

Seguindo essas sete dicas, seu plano de negcios ter grande chance de sucesso.

Bom trabalho!

O objetivo do plano de negcios pode ser o de-senvolvimento de um novo produto/servio, amplia-o do atendimento ou melhoria de um produto/servio j existente, ou mesmo a implantao, ex-panso ou reestruturao de uma rea ou unidade de negcios, sendo, para isso, necessrio o estudo e a reexo a respeito de alguns aspectos importantes para o planejamento e posterior execuo do projeto, principalmente quando se tem a necessidade de bus-ca de nanciamento e parcerias.

Ento, ao elaborar seu plano de negcios, tenha em mente que seus principais objetivos so:

t Analisar a viabilidade de uma ideia/negcio novo ou j existente.

t Pensar nas formas de desenvolvimen-to do negcio.

t Atrair recursos financeiros para o ne-gcio e servir de base para o acompa-nhamento dos recursos investidos e dos retornos obtidos.

t Desenvolver a equipe para a gesto do negcio.

Um estudo conduzido pelo professor Sahlman, da Harvard Business School , em 1997, demonstrou que a correta elaborao de um plano de negcios aumenta em 60% a probabilidade de sucesso do negcio.

Seguem sete dicas que visam ajudar na elabora-o do plano de negcios:

1. Seja claro e conciso: procure fazer seu tex-to entre 20 e 40 pginas, dependendo da complexidade do seu projeto; como regra, importante evitar uma escrita que expresse desejos pessoais, deixando a concluso para o leitor.

2. Evidencie a qualidade da equipe que es-tar envolvida no projeto: demonstre que a equipe responsvel pela conduo do pro-jeto como um todo tem as competncias

O ROTEIRO

Quando se fala em plano de negcios, h uma innidade de modelos e caminhos possveis. As prxi-mas pginas possuem um roteiro para elaborao do plano, com perguntas estruturadas que devem ser respondidas ou cujas respostas devem ser consideradas enquanto estiver redigindo o seu plano.

Sugerimos o seguinte roteiro e organizao do plano:

CapaIdentificao do ProjetondiceIdentificao do Proponente 1. Sumrio Executivo 2. Anlise de Mercado e Competitividade 3. Plano de Produto/Servio 4. Plano de Marketing 5. Plano Operacional 6. Plano Financeiro

Ao nal da leitura, o seu plano de negcios dever conseguir responder s seguintes perguntas:

t Que oportunidade foi identicada?t Qual o perl e o comportamento do usurio?t Quais/quantos so e onde esto seus concorrentes?t Que estratgias de relacionamento e vendas sero adotadas?t Que estratgias de marketing sero utilizadas?t Qual o diferencial competitivo do seu negcio?t Como opera a concorrncia (preo, ponto de vendas, propaganda etc.)?t Quais as competncias da equipe envolvida na operao?t Qual o investimento necessrio e a fonte?t Quais os processos utilizados para garantir a viabilidade da operao?t Quais os riscos identicados?

Gracamente, a representao abaixo demonstra como o plano de negcios gira em torno da ideia:

FIGURA 1. PLANO DE NEGCIOS EM TORNO DE UMA IDEIA

11O ROTEIRO

PARTES INICIAIS

1. Capa

A primeira pgina do plano de negcios deve conter as seguintes informaes:t Logomarcat Identicao do Regional/Federao ou Entidade Nacional t Ttulo do projetot Ms e ano em que o plano de negcios foi feitot Responsvel tcnico, unidade e telefone/e-mail de contato

Veja, a seguir, a tela da planilha dinmica que voc dever preencher com as informaes sobre a capa de seu projeto.

Modelo de Plano de Negcios do Sistema Indstria

CapaIdentificao do

ProjetoIdentificao do

Proponente

1. Sumrio Executivo 5. Plano Operacional

2. Anlise de Mercado e Competitividade

6. Plano Financeiro

3. Plano do Produto/Servio

7. Cheklist do Plano de Negcios

4. Plano de Marketing8. Exemplos de Fontes de

Pesquisa

9. Imprimir Plano de Negcios

Tela inicial da planilha de preenchimento do plano de negcios

CAPA

A primeira pgina do plano de negcios deve conter as seguintes informaes:

Logomarca Cole a imagem da logomarca da empresa diretamente na pgina de impresso do Plano de Negcios

Identicao do Regional/Federao ou Entidade Nacional

Ttulo do Projeto

Ms e ano em que o plano de negcios foi feito

Responsvel tcnico, unidade e telefone e e-mail de contato

13PARTES INICIAIS


2. Identificao do projeto

Ttulo:

Entidade:( ) SESI ( ) SENAI ( ) IEL( ) PROJETO INTEGRADO (citar entidades envolvidas):

Abrangncia (locais em que o projeto ser realizado):( ) nacional;( ) estadual (qual Regional):( ) Multiestadual Regionais envolvidos:

rea do Departamento Nacional Vinculada ao Plano:

( ) SESI( ) Educao bsica e cultura( ) Planejamento e desenvolvimento educacional( ) Acompanhamento educacional( ) Qualidade de vida ( ) Segurana, sade no trabalho( ) Estilo de vida saudvel( ) Responsabilidade social empresarial

( ) SENAI( ) Educao prossional e tecnolgica( ) Estratgias exveis( ) Inovao e tecnologia

( ) IEL( ) Desenvolvimento empresarial( ) Desenvolvimento de negcios

( ) SESI SENAI IEL( ) Gesto estratgica( ) Internacional( ) Relaes com o mercado( ) Estudos e prospectiva

Caracterizao do projeto:( ) Desenvolvimento de um novo produto/servio( ) Melhoria de um produto/servio j existente( ) Implantao, expanso ou reestruturao de uma unidade ou rea de negcio( ) Outros:

Alinhamento do projeto com os Direcionadores EstratgicosO projeto, para ser relevante, deve estar em perfeita sintonia com os Direcionadores Estratgicos das Entidades, tanto em nvel regional quanto em nvel nacional. Deixe claro esse alinhamento indican-

15

do os objetivos estratgicos que sero contemplados pelo projeto e de que forma sua implemen-tao colaborar para o alcance das metas estabelecidas.VINCULADO AO(S) SEGUINTE(S) DIRECIONADOR(ES) ESTRATGICO(S):

Setor industrial prioritrio que ser beneficiado: Setor(es):

rea transversal (caso a rea seja comum a diversos setores. Ex.: Design): rea:

Linha(s) de ao priorizada (quando especificado em edital, linhas de fomento ou fundo)

Veja, a seguir, a tela da planilha dinmica que voc dever preencher com as informaes sobre a identicao do seu projeto.

PARTES INICIAIS

IDENTIFICAO DO PROJETO

Ttulo

Entidade

SESI

SENAI

IEL

Projeto Integrado

Entidades Envolvidas

Nacional

Estadual

Qual regional

Teste

Multiestadual

Regionais Envolvidas

rea do Departamento Nacional Vinculada ao Plano

SESI

Educao bsica e cultura

Planejamento e desenvolvimento educacional

Acompanhamento educacional

Qualidade de vida

Segurana, sade no trabalho

Estilo de vida saudvel

Responsabilidade social empresarial

>continua


3. Identificao do proponente

Aqui devem ser apresentados os dados gerais do proponente.

Viso, misso, objetivos e metas Nesse item, importante descrever a viso, a misso, os objetivos e as metas que estejam asso-ciados aos propsitos deste plano de negcios, pois esses elementos devero ser os norteadores do documento apresentado.

Descrio da estrutura Descreva de forma suscinta a estrutura, localizao da sede (Departamentos Regionais ou unida-des SESI e SENAI, Ncleos Regionais do IEL, Departamentos Nacionais SESI e SENAI, Ncleo Central IEL), quantidade de funcionrios (prprios e terceiros), quantidade de unidades xas e mveis e cidades em que esto localizadas. Mais uma vez, importante ressaltar de que forma o plano apresentado se encaixa no que historicamente foi feito pela Instituio.

Veja, a seguir, a tela da planilha dinmica que voc dever preencher com as informaes sobre a identicao do proponente.

IDENTIFICAO DO PROPONENTE

Aqui devem ser apresentadas os dados gerais do proponente

Viso, misso, objetivos e metas

Descrio da estrutura

SENAI

SENAI

Educao prossional e tecnolgica

Estratgias exveis

Inovao e tecnologia

IEL

Desenvolvimento empresarial

Desenvolvimento de negcios

SESI SENAI IEL

Gesto estratgica

Internacional

Relaes com o mercado

Estudos e prospectiva

17PARTES INICIAIS

19

1 SUMRIO EXECUTIVO

SUMRIO EXECUTIVO

O sumrio executivo a primeira parte do plano de negcios a ser lida e onde o leitor ter a primeira impresso a respeito do seu propsito. Lembre-se: no existe segunda chance para se causar a primeira boa impresso!

Entretanto, o sumrio executivo s dever ser feito DEPOIS que todo o plano estiver revisado e nalizado. O sumrio executivo um texto corrido e deve ser escrito em, no mximo, DUAS pginas.

O sumrio executivo frequentemente a seo mais utilizada do seu plano de negcios. Quando quiser dar a algum uma viso geral do seu propsito, utilize uma verso do seu sumrio executivo ao invs de um plano de negcios completo.

De uma forma breve e bastante resumida, devero ser abordados os seguintes tpicos:

Proposta principal do plano Descreva resumidamente como voc espera gerar receita/reduzir despesa/atender aos

objetivos institucionais com esse plano Os produtos e/ou servios O que exclusivo acerca do produto/servio proposto no plano? Existe necessidade de direitos de propriedade intelectual? A necessidade de mercado identificada Qual a oportunidade de mercado est sendo identicada? Quais so seus planos de penetrao no mercado? Inclua fatos especcos e nmeros de

sua pesquisa de mercado. Quem so os principais concorrentes e quais so seus pontos fortes e fracos? Clientes/usurios Quem so? Finalidade do plano para seu produto/servio uma criao, expanso, reposicionamento, reestruturao? Elementos de diferenciao Em que o seu produto/servio se diferencia dos j existentes no mercado? Pessoas-chaves do gerenciamento e competncias que possuem para ajudar o ne-

gcio Projees financeiras Qual ser o custo operacional para implementao/lanamento do produto/servio? Qual o custo para o dia a dia da operao do produto/servio? Quais so as projees de resultado (custo X receita em diferentes cenrios: otimista, rea-

lista e pessimista)? Necessidades de financiamento Quais as fontes de investimento para o projeto? Qual a previso de reinvestimento do projeto?

Para o caso de haver necessidade de nanciamento, esclarea j, nesse item, o montante necessrio. Descreva claramente como o valor ser utilizado e de que forma tornar o projeto mais vivel.


fundamental considerar essas perguntas, mas lembre-se de que o sumrio uma introduo ao plano. No precisa entrar em detalhes nessa parte, apresente somente os principais pontos, deixe claro que uma excelente oportunidade, apresente fon-tes que sustentem o seu projeto e faa com que o leitor se sinta curioso ao ler o plano.

Evite os seguintes erros comuns quando redigir o sumrio executivo:

t excesso de dados superciais que no inspiram a continuao da leitura;t falha ao identicar caractersticas nicas e benefcios do produto/servio;t excesso de informaes tcnicas;t frases longas;t muitas informaes triviais;t falha ao especicar o que voc espera realizar com o produto/servio;t falha ao identicar o investimento necessrio, seu uso e fontes, e outros recursos neces-

srios;t falha ao apresentar a aderncia do seu produto/servio ao mercado.

Veja, a seguir, a tela da planilha dinmica que voc dever preencher com as informaes sobre o sumrio executivo.

SUMRIO EXECUTIVO

O sumrio executivo a primeira parte do Plano de Negcios a ser lida e onde o leitor ter a primeira impresso a respeito do seu propsito. Lembre-se: no existe segunda chance para se causar a primeira boa impresso!Entretanto, o sumrio executivo s dever ser feito depois que todo o plano estiver revisado e nalizado.

O sumrio executivo um texto corrido e deve ser escrito em, no mximo, duas pginas.

Escreva abaixo o sumrio executivo (use a seta para mudar de linha)

21SUMRIO EXECUTIVO

Ferramenta Business Model Generation Canvas

Para reforar o que foi descrito no sumrio executivo, sugere-se como ferramenta importante a elaborao de uma apresentao grca da oportunidade identicada. Para isso, apresentamos a metodologia , um diagrama visual que descreve a lgica de como uma organizao cria, entre-ga e captura valor. O modelo adotado um formato criado por um consultor suo chamado Alex Osterwalder.

Os nove blocos descrevem itens fundamentais de um modelo de negcios e estimulam o encaixe estratgico que devem ter entre si para formar uma empresa de sucesso. Em uma nica folha ou slide, qualquer pessoa consegue visualizar todo o modelo, deixando de lado a necessi-dade de leitura de um plano de 30 pginas ou mais.

Para utilizar o modelo, usamos folha ou quadro onde os blocos possuem um bom espao para que se possa escrever, colar post-its e criar.

A essncia do modelo de negcios a oferta de valor, ou seja, os benefcios que esto por detrs de seus produtos e servios. Mas, para que uma oferta de valor seja corretamente elaborada, preciso, como primeiro passo, denir o segmento de clientes. Quanto mais bem determinado for o segmento, melhor ser o modelo como um todo, anal, quem quer vender para todo mundo acaba no vendendo para ningum.

Como segundo passo, necessrio descrever como entregar valor aos clientes (ca-nais) e como gerar vnculo duradouro (relacionamento). Por ltimo, descreve-se de que maneira isso ser cobrado (fontes de receita). Tendo elaborado o lado direito do modelo de negcios, o lado esquerdo car pronto com mais facilidade, pois trata dos elementos essen-ciais para o operacional da empresa.

Parcerias-chave Atividades-chave Oferta de Valor Relacionamentos Segmentos de

Clientes

Recursos-chave Canais

Estrutura de Custos Fontes de Receitas

O MODELO DE NEGCIOSDesenhado para: Desenhado por: Data

FIGURA 2: MODELO BUSINESS MODEL GENERATION CANVAS


Aqui, a proposta que se desenvolva a linha de raciocnio da oferta de valor que sua ideia representa e, ainda, que se apresente um Canvas como o do sumrio de seu plano de negcios.

Apresentamos um exemplo do Canvas utilizado em um projeto da Unidade de Relaes Internacionais Uninter CNI, o qual apresenta a estratgia e o modelo de atuao para um dos segmentos denidos e seus respectivos pblicos de interesse: empresas contribuintes do Sistema Indstria com atuao internacional.

No plano de negcios, a ferramenta Canvas deve ser feita parte e colocada nos anexos.

23SUMRIO EXECUTIVO

2 ANLISE DE MERCADO E COMPETITIVIDADE

2.1 Principal(is) oportunidade(s) percebida(s) para o desen-volvimento do projeto

Muitas oportunidades so encontradas por meio da anlise de tendncias econmicas e so-ciais do(s) estado(s) ou da(s) regio(es) envolvida(s). Exemplos: situao nacional/regional em relao ao produto/servio, mudanas de legislao, novas plantas industriais situadas na regio, novas tendncias de consumo etc.

Deixe claro nessa parte do plano a real necessidade que voc atende/resolve. Para ajudar, reita sobre as seguintes perguntas:

t Qual o problema/necessidade que seu projeto resolve?t H potencial de retorno nanceiro?t H uma demanda identicada?

2.2 Anlise de mercado em relao ao segmento-foco do projeto

Recomendamos que seja feito o seguinte levantamento, que deve ter dados atualizados (pre-ferencialmente com menos de cinco anos):

a) aspectos geogrcos e socioeconmicos;b) aspectos demogrcos relacionados com a demanda;c) caracterizao das indstrias da regio;d) quantidade de indstrias;e) porte das indstrias da regio;f ) participao do setor industrial no PIB do estado.

Essas informaes podero ser obtidas em diversas fontes, documentos regionais, documen-tos produzidos nas entidades nacionais, tais como: mapa do trabalho industrial, da pesquisa de identicao das demandas por capacitao prossional e servios tcnicos e tecnolgicos, perl do trabalhador industrial, alm de fontes externas (IPEA, IBGE), e outras fontes devidamente espe-cicadas. Nos anexos, sero listadas todas as fontes sugeridas para pesquisa.

25ANLISE DE MERCADO E COMPETITIVIDADE


2.3 Descrio e neutralizao de ameaas/riscos para o projeto

As ameaas variam do desinteresse dos clientes pelos produtos/servios do projeto entrada de novos concorrentes com importantes diferenciais competitivos, passando pela falta de insumos e matrias-primas e sucateamento da tecnologia desenvolvida.

Nessa parte do plano, como forma de desenvolver uma anlise mais precisa, fun-damental o desenvolvimento da Matriz SWOT. A Anlise de SWOT (Strenghts, Weakness, Opportunities and Threats), ou anlise FOFA (Foras, Oportunidades, Fraquezas e Amea-as), uma ferramenta estrutural utilizada na anlise dos ambientes para a formulao de estratgias.

As Foras e Fraquezas (Strenghts and Weakness) se caracterizam pelos fatores internos de criao (ou destruio) de valor, como: ativos, habilidades ou recursos que tm sua disposio, em relao aos seus competidores.

J as Oportunidades e Ameaas (Opportunities and Threats) so fatores externos de criao (ou destruio) de valor, os quais no se pode controlar, mas que emergem ou da dinmica competitiva do mercado em questo ou de fatores demogrcos, econ-micos, polticos, tecnolgicos, sociais ou legais.

TABELA 1. MODELO ANLISE SWOT

Fatores Externos

Oportunidades Ameaas

Fatores Internos

Foras Fraquezas

2.4 Anlise do ambiente interno

Aps a Anlise SWOT, observe com maior profundidade o contexto atual de seu ambiente interno, a partir do qual se pode vericar o modelo de negcio da organizao, quais recursos ne-cessrios para o novo produto/servio que podem ser aproveitados dentre os j existentes, bem como identicao das aes necessrias ao desenvolvimento do seu projeto.


Para a melhor compreenso do ambiente interno, recomendamos que sejam analisados, por exemplo:

t infraestrutura existente;t portflio atual de produtos e servios;t equipes envolvidas;t metodologias/tecnologias existentes;t organograma;t processos de gesto que podem inuenciar diretamente no processo;t capacidade instalada;t outras caractersticas pertinentes ao desenvolvimento do projeto.

2.5 Segmento de mercado

Aqui, o objetivo especicar o mercado em que voc ir atuar, detalhando o mximo de informaes que embasem e passem para o leitor o potencial que voc identicou no mercado. Para isso, reita sobre as seguintes questes:

Mercado potencial: informe o tamanho do mercado total para o servio/produto gerado. Justique sua resposta: Informe o nmero de empresas/pessoas que abrangem o mercado espe-cicamente para o servio/produto gerado.

Mercado-alvo: os dados desse item podem ser obtidos por meio de consulta a bancos de dados, censos econmicos e demogrcos, publicaes especializadas do setor, associaes co-merciais e de classes, sindicatos, rgos do governo federal, estadual e municipal, pesquisa entre os concorrentes ou, ainda, em pesquisas de mercado junto ao mercado-alvo.

t Informe o percentual do mercado potencial que se deseja atingir com o produto/servio. Justique sua resposta.

t Descreva o setor de atuao, porte e a localizao geogrca do mercado-alvo, dentre outras variveis.

t Qual sua participao neste mercado?t Que outros mercados, se houver, sero almejados e em que estgio do negcio?t Que oportunidades podem surgir em futuros mercados, incluindo tamanho do mercado,

mtodo de penetrao no mercado, data prevista de entrada e custos aproximados?

2.6 Tendncias do setor

A tendncia tem como caractersticas o fato de analisar as grandes mudanas que ocorrero no mercado em que voc atua. fundamental fazer uma reexo sobre o futuro, o que ir acon-tecer, como isso ir afetar o seu mercado-alvo.

t Quais as tendncias no setor? t Que efeito a tecnologia tem sobre o negcio?t Como a internet afeta seu setor?t Que outros fatores inuenciam o seu setor (mudana de comportamento humano)?


2.7 Outras caractersticas

t Quais questes sazonais afetam seu setor?t Em que rea do pas est localizada a maioria dos negcios de seu setor?

Veja, a seguir, a tela da planilha dinmica que voc dever preencher com as informaes sobre a Anlise de Mercado e Competitividade.

2. ANLISE DE MERCADO E COMPETITIVIDADE

2.1. Principai(is) oportunidade(s) percebida(a)

2.2. Anlise de mercado em relao ao segmento-foco do

projeto

2.3. Descrio e neutralizao de ameaas/riscos para o

projeto

2.4. Anlise do ambiente interno

2.5. Segmento de mercado 2.6. Tendncias do Setor

2.7. Outras caractersticas

3 PLANO DE PRODUTO/SERVIO

31PLANO DE PRODUTO/SERVIO

Nessa parte do plano, hora de voc vender o seu produto/servio, considerando uma des-crio detalhada, alm de apresentar o grande diferencial que voc identicou.

Essa parte do plano de negcios deve ter uma escrita comercial, com foco em vender a ideia.

importante vericar se j existe internamente nas instituies do Sistema Indstria algum pro-duto/servio similar. Caso exista, faa um levantamento para avaliar o produto/servio existente.

3.1 Descrio detalhada do produto/servio

Descrever os produtos/servios passa por apresentar as principais caractersticas e benefcios, conforme abaixo:

Caractersticas: descreve alguma particularidade de um produto ou servio, tais como: formato, tamanho, cor, estrutura.

Benefcios: mostra como a sua caracterstica satisfaz uma necessidade.

3.2 Objetivo do produto/servio

Qual o objetivo do produto/servio?Ele resolve um problema ou indica uma oportunidade?Demanda do mercado ou institucional?

3.3 Caractersticas e benefcios

Quais so as caractersticas nicas do produto/servio?Como o produto/servio beneciar o cliente?

3.4 Finalidade do plano para seu produto/servio

t uma criao, expanso, reestruturao? Justique.t Quando voc planeja atingir outros estgios de desenvolvimento (ciclo de vida do produto)?t Qual a periodicidade de atualizao do produto/servio?

3.5 Cronograma de execuo

O cronograma deve contemplar todas as etapas do plano e o tempo para execuo de cada uma, evidenciando o incio, o desenvolvimento e a concluso do plano.


TABELA 2. CRONOGRAMA DE EXECUO

CRONOGRAMA DE EXECUO 1/4/12 8/4/12

ATIVIDADE RESPONS. INCIO FIM % CONCL. 1-abr 2-abr 3-abr 4-abr 5-abr 6-abr 7-abr 8-abr 9-abr 10-abr 11-abr 12-abr

Atividade 1 Pross. 1 2/4/12 10/4/12 100 x x x x x x x x x

Atividade 2 Pross. 2 5/4/12 15/4/12 100 x x x x x x x x

Atividade 3 Pross. 3 9/4/12 11/4/12 90 x x -

Atividade 4 Pross. 1 15/4/12 20/4/12 60

Atividade 5 Pross. 3 18/4/12 22/4/12 53

Atividade 6 Pross. 2 18/4/12 23/4/12 30

Atividade 7 Pross. 2 10/4/12 16/4/12 20 x - -

Atividade 8 Pross. 3 17/4/12 19/4/12 0

Atividade 9 Pross. 2 23/4/12 27/4/12 0

Atividade 10 Pross. 3 27/4/12 28/4/12 0

3.6 Limitaes do produto/servio

Quais so as limitaes inerentes ao produto/servio, se houver? Inclua perecimento, vida de prateleira limitada, necessidades de instalao, restries legais, disponibilidade da equipe ou outras limitaes relevantes.

3.7 Encargos do produto/servio

Quais so os encargos desse produto/servio?Quais so as exigncias e custos de seguro?Que outros fatores podem reduzir ou eliminar os riscos do produto/servio?

3.8 Produo

Qual o processo de produo do produto/servio?Quanto ser produzido internamente e quanto da produo ser subcontratado?Quem so os subcontratados e quais so os custos, riscos e servios envolvidos na subcon-

tratao?

3.9 Instalaes

Quais so os planos para instalaes? Incluir instalaes j existentes, capacidade instalada de produo e capital futuro exigido para a construo ou reforma de instalaes.


3.10 Impacto social e ambiental

So como as aes do negcio/projeto vo interferir e interagir com as pessoas e o ambiente em que ele est inserido.

3.11 Perfil do cliente

Qual o perl do cliente almejado? Qual o uso pretendido do produto/servio, localizao geogrca e porte?

3.12 Canais de distribuio

Quais canais de distribuio existem atualmente para apoiar a venda de seu produto/servio?

3.13 Fornecedores

Quem so os principais fornecedores/parceiros de matrias-primas/servios e quais so os contratos de compra signicativos assinados por eles?

H fornecedores de reserva?H necessidade de licitao?Identique no mnimo dois dos principais fornecedores para os principais insumos (inclusive

de consultoria) dos produtos/servios a serem desenvolvidos, considerando os aspectos:

1. Localizao geogrca2. Preo3. Forma de pagamento4. Qualidade do servio/produto5. Assistncia tcnica e garantias

Justicar quando houver menos de dois.

Parcerias:Nesse local, devem ser inseridas as parcerias estratgicas que sero rmadas para que o pro-

duto/servio possa ser desenvolvido ou operado. importante destacar qual ser o papel de cada parceiro, qual o instrumento da parceria ou outras informaes importantes, por exemplo:

A instituioXXXXX fundamental no desenvolvimento desse projeto, pois possui exper-tise reconhecida e, por isso, ir fornecer pessoal tcnico sem custo ao projeto.

fundamental inserir nessa etapa se haver a participao de Departamen-tos/Ncleos Regionais. Destaca-se que, para o desenvolvimento de produtos/ser-vios pelas entidades nacionais, essa participao se tornar obrigatria. Os recur-sos necessrios para essa participao devero estar alocados no plano de negcios. Lembre-se de que a participao dos DR/NR fundamental para a construo de um produto/servio com caractersticas regionais, uma vez que a operao ser efetuada por estes. A quanti-dade mnima de NR/DR depender de cada plano de negcios e ser levada em considerao no momento de sua anlise para aprovao.


TABELA 3. ANLISE DE FORNECEDOR

Anlise de Fornecedor

Insumo A (inclusive consultoria): informe o insumo

Fornecedor 1

Nome: Localizao

Aspecto positivo (justique sua resposta) Aspecto positivo (justique sua resposta)

Texto Texto

Fornecedor 2

Nome: Localizao


Texto Texto

Anlise de Fornecedor

Insumo B (inclusive consultoria): informe o insumo

Fornecedor 1

Nome: Localizao


Texto Texto

Fornecedor 2

Nome: Localizao


Texto Texto

3.14 Produtos/servios relacionados e desmembramentos

H produtos/servios do seu portflio existente que possam apoiar a oferta do novo produto/servio?Que novo produto/servio (desmembramentos) pode ser desenvolvido para atender s ne-

cessidades de um mercado em mudana, nesse setor ou outros?


3.15 Marcas registradas, patentes, direitos autorais, licenas, royalties

J existe alguma patente registrada de produtos/servios semelhantes no mercado?O produto/servio precisar de proteo de propriedade intelectual?Existem patentes, marcas registradas ou direitos autorais obtidos? Se no, quais sero buscados?H acordos de licenas ou royalty associados ao produto/servio? Se sim, que planos foram

feitos para futuros acordos?H direitos de distribuio obtidos ou concedidos?*Utilizar como referncia o Manual de Propriedade Intelectual CNI/SESI/SENAI/IEL.

3.16 Regulamentaes

H impeditivo regulatrio para o lanamento do produto/servio?Quais as regulamentaes internas, setoriais e governamentais?Quais aprovaes governamentais so necessrias e qual o status de tais aprovaes?*Verificar sempre os Documentos Norteadores (Cdigo de tica, Regulamento de Licita-

o, Regulamentos das entidades).

Veja, a seguir, a tela da planilha dinmica que voc dever preencher com as informaes sobre o Plano de Produto/Servio.

3. PLANO DE PRODUTO/SERVIO

Nessa parte do plano, a hora de voc vender o seu produto/servio.Aqui voc deve considerar uma descrio detalhada do mesmo, alm de apresentar detalhes que mostrem o

grande diferencial que voc identicou.

3.1. Descrio detalhada do

produto/servio

3.2. Objetivo do produto/servio

3.3. Caractersticas e benefcios

3.4. Finalidade do plano para seu

produto/servio

3.5. Cronograma de execuo

3.6. Limitaes do produto

3.7. Encargos do produto/servio

3.8. Produo

3.9. Instalaes 3.10. Impacto social e ambiental

3.11. Perfil do cliente 3.12. Canais de distribuio

3.13. Fornecedores 3.14. Produtos/servios relacionados e desmembramentos

3.15. Marcas registradas, patentes,

direitos autorais, licenas, royalities

3.16. Regulamentaes

4 PLANO DE MARKETING

O plano de marketing estabelece objetivos, metas e estratgias do composto de marketing. Deve-se ter a viso estratgica da empresa como um todo. O objetivo fundamental do leitor conseguir identicar de forma clara o posicionamento da sua ideia no mercado.

O plano de marketing est dividido nas seguintes etapas:

4.1 Posicionamento da oferta ao mercado

Neste captulo, pense em como seu produto/servio ir competir nas reas de preo, qualida-de, caractersticas nicas, sistema de distribuio, marketing/publicidade, localizao geogrca e pontos fortes/fracos.

Alm do reconhecimento da marca institucional (SESI/SENAI/IEL), tradicionalmente acredita-da no mercado, aponte e as principais vantagens competitivas para o posicionamento do produ-to/servio no mercado.

Selecione quantos forem necessrios e lembre-se de justicar a(s) escolha(s):

( ) Qualidade dos produtos/servios( ) Atendimento( ) Tecnologia( ) Vantagens estratgicas de escala( ) Localizao geogrca( ) Verticalizao de produtos/processos( ) Preo( ) Utilizao da estrutura instalada para obter vantagens de custo( ) OutrosJusticativa para as escolhas marcadas acima:

4.2 Composto de marketing: definio de estratgias

o conjunto de ferramentas que a empresa usa para atingir seus objetivos de marketing no mercado-alvo. No plano, dena os 4 Ps do Marketing conforme abaixo:

a) Produto: varivel que dene tudo que relacionado ao produto/servio, como suas carac-tersticas principais, seus diferenciais de mercado, sua marca e sua forma de apresentao.

b) Preo: engloba tudo relacionado precicao do produto/servio, tal como nancia-mento, tabela de preos por regio, poltica de descontos, gratuidade.

Quais suas estratgias de preos de curto e longo prazo? Por que voc selecionou essas estratgias?

37PLANO DE MARKETING


Quais as estratgias de preos de seus concorrentes? Quais as restries de preos e pontos sensveis para seu produto/servio?

c) Praa ou ponto de venda: varivel sobre como o produto ser movimentado, exposto e entregue ao cliente, envolvendo a logstica, os canais de distribuio, a exposio na loja, a entrega e a estocagem do produto.

Onde o negcio ser localizado? Como este local ajudar a promover seu negcio? Qual a estrutura demogrca da vizinhana de seu negcio? Por quanto tempo voc pretende car neste local?

d) Promoo: trata de tudo que tem ligao com a divulgao e exposio positiva do pro-duto/servio.

Que ferramentas de comunicao sero utilizadas para divulgar seu produto/servio? Que mdia voc usar para promover seu negcio? Qual ser o custo da propaganda/promoo? Quais suas estratgias para obter publicidade para seu negcio? Que eventos voc promover por meio de comunicados de imprensa? De que mdia voc tentar solicitar publicidade? Ser usado telemarketing/mala-direta para vender o produto/servio para o usurio -

nal? Onde voc obter um mailing? Qual sua programao para o telemarketing/mala-direta e qual a taxa de resposta

estimada? Qual ser o custo de telemarketing/mala-direta (mailing, material impresso, correio e

custo por contato)? Como voc usar a internet para promover seus servios? Quais recursos estaro presentes em seu site? Voc usar e-mail para se comunicar com os clientes? Quanto custar para construir e manter um site? Quais feiras e exposies voc pretende usar para expor a organizao e seus servios e

produtos (nome, local, data, tamanho do estande, custo para participar e nmero proje-tado de contatos e outras informaes)?

Que feiras/exposies voc pretende visitar sem ser um expositor?

Considere a tabela seguinte para apresentar a sua estratgia


TABELA 4. ESTRATGIA DE COMUNICAO

ESTRATGIA DE COMUNICAO

Pblico Alvo:

Exemplos de itens de divulgao

Quantidade Custo em R$

Produo Reproduo Produo Reproduo Total

Filipeta 0,00

Folder 0,00

Cartaz 0,00

Anncio jornal 0,00

Anncio revista 0,00

Outdoor 0,00

Frontlight 0,00

Banner 0,00

Banner Eletrnico 0,00

Mail Marketing 0,00

Filme TV 0,00

Spot rdio 0,00

Outros (especicar) 0,00

Custo total 0,00

No setor de servios, adicionam-se os 3 Ps para o marketing de servios:

e) Pessoas: o nvel de desenvolvimento das pessoas que prestam o servio como fator fundamental de diferenciao, a ser alcanado por meio de treinamento e motivao. As pessoas (fornecedores, funcionrios) tambm devem exibir a qualidade e as caractersticas especcas do servio.

f) Prova fsica: relacionada ao estilo ou modo de tratamento destinado aos clientes em sua experincia de compra, aparncia do local e das pessoas, velocidade do atendimento ou da prestao do servio, limpeza das instala-es, assim como nos materiais impressos para divulgao; as formas, linhas e cores utilizadas devem manter uma identidade visual compatvel com o servio.

g) Processo: relacionado ao mtodo utilizado para a prestao do servio, padronizado ou customizado, linhas de conhecimento aplicadas, processos relativos ao servio prestado (procedimentos, treinamento etc.) devem ser pa-dronizados para diminuir possveis erros e garantir a qualidade.

No anexo 1 apresentamos mais detalhes sobre o composto de marketing para auxiliar o desenvolvimento do seu plano.


4.3 Anlise da concorrncia

A anlise da concorrncia contempla um estudo detalhado das cinco foras de Porter, con-forme abaixo:

O modelodas cinco foras de Porter

O modelo das cinco foras de Porter uma ferramenta para auxiliar na estratgia do negcio e para entender o ambiente externo. Serve tambm para fazer anlise da atratividade de um de-terminado segmento de um negocio ou de um produto.

Anlise das Foras Competitivas - Identica 5 foras dos principais concorrentes:

1. Entrada dos concorrentes. Com que facilidade ou diculdade os novos concorrentes come-am a competir, quais so as barreiras existentes?

2. Ameaa dos produtos concorrentes. Com que facilidade um produto ou um servio pode ser substitudo por outro mais especial ou mais barato?


3. Poder de negociao dos compradores. Qual a fortaleza dos compradores? Podem eles inuir em grandes variaes nos volumes dos produtos ou servios comercializados?

4. Poder de negociao dos fornecedores. Qual a posio dos compradores? Existem mui-tos potenciais fornecedores ou somente poucos? Existe monoplio?

5. Rivalidade entre os concorrentes atuais. Existe uma forte concorrncia entre os concorren-tes atuais? H uma empresa muito dominante ou a concorrncia bem distribuda?

6. s vezes, uma sexta fora observada, o governo. No anexo 2 apresentamos mais detalhes sobre Porter para complementar a sua leitura.Quando desenvolver o estudo da concorrncia, considere as caractersticas: a concorrncia

direta, a concorrncia indireta e a concorrncia futura.

4.3.1 Concorrncia direta

Qual a concorrncia direta para seu produto/servio?Que empresas vendem produtos/servios similares?Informe de que modo a concorrncia afeta o desenvolvimento do projeto. Caso voc conclua

que no h concorrente, identique como isso ir afetar o seu projeto.Qual a velocidade de reao da concorrncia em criar um produto/servio idntico ao seu?

TABELA 5. ANLISE DE CONCORRENTES

Concorrente 1

Aspectos Pontos Positivos Pontos Negativos

Localizao geogrca

Preo

Forma de pagamento

Atendimento

Divulgao

Qualidade do produto/servio

Instalaes

Garantias

Relacionamento com o cliente

Concorrente 2


Localizao geogrca

Preo

Forma de pagamento

Atendimento

Divulgao

Qualidade do produto/servio

Instalaes

Garantias

Relacionamento com o cliente

Concorrente 3



4.3.2 Concorrncia indireta

Qual a concorrncia indireta para seu produto/servio?Que empresas vendem produtos/servios diferentes que atendem mesma necessidade que

seu produto/servio? Cite as fontes de informao.

4.3.3 Concorrncia futura

Que futura concorrncia voc espera ter para seu produto/servio? Cite as fontes de informao.

4.4 Equipe de relaes com o mercado

Ser usada uma equipe interna de agentes de RM para divulgar e vender o produto/servio para o usurio nal? Justique.

Ser usada uma equipe tcnica para a divulgao e venda do produto/servio? Justique.H necessidade de contratar agentes de RM?Quanto custar a estrutura de agentes de RM?

4.4.1 Fora de vendas

Qual o perl dos vendedores?Quantos vendedores so necessrios para vender a soluo?Como funciona o processo de vendas?Quais as estratgias de vendas?Qual a necessidade de formao e treinamento para equipe?

4.5 Eficcia da penetrao de mercado

Considere as perguntas abaixo para identicar a melhor estratgia de penetrao de mercado.

Que atividades so planejadas para entrar no mercado?Quando elas comearo e terminaro?Quem responsvel em cada atividade?Como voc medir a eccia de cada ttica de penetrao de mercado?

43

TABELA 6. ESTRATGIA DE PENETRAO DE MERCADO

Atividades Prazos Responsveis Eficcia

Veja, a seguir, a tela da planilha dinmica que voc dever preencher com as informaes sobre o plano de marketing.

4. PLANO DE MARKETING

Um plano de marketing identica as oportunidades que podem gerar bons resultados para a organizao.De acordo com Las Casas (2001, p. 18), o plano de marketing estabelece objetivos, metas e estratgias do

composto de marketing em sintonia com o plano estratgico geral da organizao

4.1. Posicionamento da oferta ao mercado 4.2. Composto de marketing: definio de estratgias

4.3. Anlise da concorrncia 4.4. Equipe de relaes com o mercado

4.5. Eficcia de penetrao de mercado

PLANO DE MARKETING

5 PLANO OPERACIONAL

No plano operacional, voc dever dar ateno aos recursos fsicos (infraestrutura) e humanos necessrios para fornecer os produtos/servios descritos no plano de negcios.

5.1 Infraestrutura

Neste item, vamos procurar informaes relacionadas s estruturas fsicas, localizao e aos recursos humanos que envolvem o plano de negcios.

Apresente um cronograma nanceiro operacional que contemple todas as despesas envolvi-das para garantir a operao no item .

5.1.1 Estrutura fsica (fixa e/ou mvel)

o levantamento de tudo que est relacionado com a estrutura civil, no caso de uma obra ou montagem de uma estrutura para um evento. Neste item, fundamental consultar ou contratar servios de especialistas na rea, como engenheiros, arquitetos etc.

t necessria uma estrutura fsica (xa e/ou mvel)? A estrutura j existe?t Se sim, precisa de alguma adequao? Qual o valor dessa adequao?t Caso no, qual o investimento para essa nova estrutura?t Vale a pena o investimento em uma estrutura fsica nova ou possvel uma parceria ou

estrutura mvel?

No caso de terreno ou espao de propriedade de terceiros apresentar documentos que com-prove tal relao (doao, termo de parceria, contrato de comodato, cesso de direitos etc.), utili-ze os anexos para inserir a documentao.

5.1.2 Equipamentos, ferramentas, materiais e outros instrumentos

Envolve aquilo que necessrio para viabilizar a execuo.

t necessrio algum equipamento, ferramenta ou material?t Se sim, necessria a aquisio, adequao ou locao? Qual a descrio, quantidade

necessria e qual o valor unitrio e total por item?t Se no, descreva os equipamentos que voc tem disponvel e sua utilizao.t H a possibilidade de buscar parceria para a obteno do equipamento/ferramenta?t Avaliar se a tecnologia ter utilizao futura (obsolescncia e defasagem).

45PLANO OPERACIONAL


5.1.3 Localizao

Refere-se ao local onde ser instalado o projeto, onde ser comercializado um produto ou onde ser prestado um servio. Seu estudo de grande valia para o sucesso do plano, pois estar no lugar errado pode levar um plano bem estruturado a no dar os resultados esperados.

Justique a escolha da localizao.

5.1.4. Layout e/ou arranjo fsico

Por meio do layout ou arranjo fsico, voc denir como ser a distribuio dos diversos seto-res da empresa, de alguns recursos, equipamentos, mveis e das pessoas no espao disponvel. Um bom arranjo fsico traz uma srie de benefcios, como:

t aumento da produtividade;t diminuio do desperdcio e do retrabalho;t maior facilidade na utilizao dos produtos/servios pelos clientes;t melhoria na comunicao entre os setores e as pessoas.

O ideal contratar um prossional qualicado para ajud-lo nessa tarefa. Se isso no for pos-svel, faa voc mesmo um esquema, distribuindo as reas da empresa, os equipamentos, mveis e as pessoas de forma racional e sensata.

TABELA 7. DESCRIO DE EQUIPAMENTOS, MATERIAIS

Descrio de Equipamentos e Materiais

Item Especificao Unidade FabricanteQuantidade

por DR Gestor e Participante

Valor unitrio em R$ Valor Total em R$

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

Total 0,00

47PLANO OPERACIONAL

FIGURA 4: EXEMPLO DE LAYOUT

Quando envolver uma obra, construo ou adequao, apresente o memorial descritivo, cro-qui e/ou foto para justicar o investimento operacional.

Quando o arranjo fsico envolver um rateio entre as entidades (SESI/SENAI/IEL), apresente detalhes de como se dar tal rateio (percentual de participao, custeio, rateio etc.). Utilize os anexos para tal documentao.

5.2 Recursos humanos

Essa parte de grande valia para o projeto. Deve-se sempre ter em mente que, atualmente, o grande ativo/passivo das organizaes so as pessoas e deve-se sempre buscar respeitar as caractersticas individuais das pessoas.

5.2.1 Pessoas-chaves e quantidade de pessoal envolvido

Est relacionado com as pessoas que so responsveis em viabilizar o plano, de fato e de di-reito; dever ser feito um breve relato. Tambm dever ser feito um relato do nmero de pessoas que estaro envolvidas no plano.


TABELA 8. PESSOAS-CHAVES

Pessoas-Chave

Nome Funo Contato

TABELA 9. QUANTIDADE DE PESSOAL ENVOLVIDO

Quantidade de Pessoal Envolvido

Quantidade Cargo

5.2.2 Organograma

O organograma um diagrama que tambm recebe o nome de Diagrama Organizacional. Representa a estrutura de uma organizao e mostra como esto dispostas as unidades funcio-nais, a hierarquia e as relaes entre os seus membros, alm de ser bastante til dentro de uma organizao, pois facilita as decises relacionadas com a gesto e comunicao entre os depar-tamentos ou membros.

t 0SHBOPHSBNBWFSUJDBMtambm chamado de clssico, mais usado para representar claramente a hierarquia na empresa.

5.2.3 Custo do pessoal envolvido

Relacione todos os gastos mensais com o pessoal que estar envolvido no plano. No esquecer que, alm do pagamento direto (salrio), temos que somar encargos e benefcios.

5.2.4 Programas de capacitao

Vericar as especicidades do plano, levantar a necessidade de aprendizado ou aprimora-mento e programar as capacitaes necessrias para que a equipe esteja apta a contribuir para o pleno sucesso do plano de negcios.

49

Veja, a seguir, a tela da planilha dinmica que voc dever preencher com as informaes sobre o plano operacional.

5. PLANO OPERACIONAL

No plano operacional, voc dever dar ateno aos recursos fsicos (infraestrutura) e humanos necessrios para fornecer os produtos/servios descritos no plano de negcios.

5.1. INFRAESTRUTURA

Neste tem, vamos procurar informaes relacionadas s estruturas fsicas, localizao e aos recursos humanos que envolvem o plano de negcios.

Apresente um cronograma nanceiro operacional, que contempla todas as despesas envolvidas para garantir a operao no tem a.

5.1.1. Estrutura fsica (fixa e/ou mvel)

5.1.2. Equipamentos, ferramentas, materiais e outros instrumentos

5.1.3. Localizao 5.1.4. Layout e/ou arranjo fsico

5.2. RECURSOS HUMANOS

Essa parte de grande valia para o projeto. Deve-se sempre ter em mente que, atualmente, o grande ativo/passivo das organizaes so as pessoas e deve-se sempre buscar respeitar as caractersticas individuais das pessoas.

5.2.1. Pessoas-chaves e quantidade de

pessoal envolvido

5.2.2. Organograma 5.2.3. Custo do pessoal envolvido

5.2.4. Programas de capacitao

PLANO OPERACIONAL

6 PLANO FINANCEIRO

Essa parte do plano no somente para escrever nmeros, ser disponibilizada uma planilha nanceira para apoiar as anlises dos nmeros, mas h a necessidade de explicar e justicar as premissas criadas ao longo do plano. De qualquer forma, h uma relao de indicadores abaixo que precisam ser esclarecidos e justicados, alm dos nmeros.

No plano nanceiro, apresentam-se, em nmeros, todas as aes idealizadas ao longo do plano de negcios. Algumas perguntas que devem ser respondidas nesse captulo so:

t Quanto ser necessrio investir no projeto? t Qual a origem dos recursos para o plano (prprios, terceiros, DN)?t Qual o mnimo de receitas necessrio para que o negcio seja vivel? t nanceiramente atrativo? Caso negativo, justique.

Outro ponto importante o horizonte de tempo para o qual o plano nanceiro ser elabora-do. De forma geral, a recomendao de que esse horizonte seja de 5 anos, podendo sofrer varia-es tanto para mais quanto para menos, de acordo com as caractersticas do plano de negcios.

O plano nanceiro deve contemplar trs informaes nanceiras:

1. Quanto ir custar o projeto?2. Quando sero necessrios os aportes para o desenvolvimento do projeto?3. Quais as estimativas para os prximos cinco anos?

6.1 Estimativa dos investimentos pr-operacionais e fixos

Os investimentos pr-operacionais e xos englobam todos aqueles feitos at o incio efetivo de funcionamento do projeto, alm dos investimentos em imobilizado, que sero necessrios para as atividades previstas no projeto.

6.2 Fontes e aplicaes dos recursos

Uma vez estabelecido o valor total dos investimentos pr-operacionais e xos, alm do crono-grama do plano, importante elaborar uma tabela descrevendo as fontes de nanciamento do projeto, a distribuio dos recursos ao longo do tempo de durao do projeto.

51PLANO FINANCEIRO


TABELA 10. USOS E FONTES DE RECURSOS

Usos e fontes de recursos

Usos e fontes de recursos XX XX

Usos

% DN, DR e de Parceiros

Total 0 0

Fontes:

Auxlio nanceiro do nacional

Recursos prprios do SESI SENAI IEL (regionais)

Receita de Contribuio

Editais e linhas de fomento do nacional

Subvences

Total 0 0

6.3 Estimativa dos custos variveis diretos (comercializa-o, material direto e mo de obra direta)

Nesse item, importante levar em considerao todos os custos que esto diretamente re-lacionados ao(s) produto(s) ou servio(s) descritos no plano de marketing. Em geral, tais custos compreendem aqueles relacionados com propagandas (uma taxa percentual das receitas de ven-das), as taxas pagas s administradoras de cartes de crdito (no caso de aceitao desse meio de pagamento), os valores gastos com material de consumo diretamente aplicado ao(s) produto(s) ou servio(s), alm dos valores destinados ao pagamento do pessoal diretamente envolvido na elaborao do produto ou na prestao do servio.

TABELA 11. ESTIMATIVA DE CUSTOS DIRETOS

Estimativa de custos diretos

Nome do produto A

tem Unidade Quantidade(ano)

Valor unitrio/Referncia

em R$

Valor totalem R$

Pessoal e encargos h/h -

Reproduo de material didtico N de -

Material de consumo (especique os tens)

Kit -

Servios de Terceiros Pessoa Jurdica

especique -

Servios de Terceiros Pessoa Fsica especique -

-

-

-

Custo total do produto A -

Margem lucro sobre o custo (em %): Preo Unitrio: -

Justificativa para a margem aplicada:

53PLANO FINANCEIRO

6.4 Estimativa de receitas com produtos/servio

Os dados para elaborao das estimativas de receitas j foram estabelecidos no plano de marketing. de l que se devem buscar os preos estabelecidos para os produtos/servios e as respectivas quantidades previstas para venda.

As projees de receitas devem levar em considerao a existncia de inadimplncia dentro de nveis baseados no histrico do regional. Caso o projeto seja relativo, algo sem histrico no DR/NR, possvel buscar as estimativas de inadimplncia nos dados consolidados pelos sindicatos, CDLs ou SPCs.

6.5 Resultado operacional

TABELA 12. PROJEO DE RECEITAS

Projeo de Receitas

Produtos/Servios UnidadeProjeo Anual

Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5

Nome do Produto A

Nome do Produto B

Nome do Produto C

Nome do Produto D

Nome do Produto E

Nome do Produto F

Nome do Produto G

Nome do Produto H

Nome do Produto I

Nome do Produto J

Nome do Produto K

Nome do Produto L

Nome do Produto M

Nome do Produto N

TABELA 13. ANLISE DO RESULTADO DA OPERAO

Anlise do Resultado da Operao

ProdutosPreo Unitrio

do Produto(R$)

Receita Total (T) (R$) Custo doProduto

(R$)

Custo Total (C) (R$)

Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5 Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5

Nome do Produto A

Nome do Produto B

Nome do Produto C

Nome do Produto D

Nome do Produto E

Nome do Produto G

Nome do Produto H

Nome do Produto I

Nome do Produto J

Nome do Produto K

Nome do Produto L


6.6 Estimativa dos custos e despesas fixas

Os desembolsos considerados xos, sejam eles custos ou despesas, so aqueles que indepen-dem do volume de produo ou de vendas. Em geral, fazem parte desse grupo os gastos com a estrutura administrativa e operacional que precisa ser formada para a operao da empresa como um todo ou como parte de um projeto. Outra denio para esses custos a de custos indiretos.

No mbito do SESI/SENAI/IEL, os principais grupos de contas que contm esses custos e des-pesas so: salrios e encargos; ocupaes e utilidades; transportes e viagens; material de consu-mo; servios de terceiros; bolsas e estgios; e despesas diversas.

TABELA 14: PROJEO DOS CUSTOS E DESPESAS FIXOS PARA O PERODO DE 20XX A 20XX

Projeo dos custos e despesas fixos para o perodo de 20XX a 20XX

Custos/ano Base de clculo Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5

Reajuste anual

Salrios e encargos

Ocupaes e utilidades

Transporte e viagens

Material

Servios de terceiros

Bolsas e estgios

Despesas diversas

Total despesas fixas 0 0 0 0 0 0

6.7 Estimativa de depreciao/amortizao

As estimativas de depreciao dizem respeito ao desgaste fsico dos bens nos quais sero feitos os investimentos xos previstos no plano de negcios. Existem vrias formas de se levar em considerao a depreciao nos clculos do projeto. Para o caso dos planos de negcio no m-bito do SESI/SENAI/IEL, a depreciao dever ser calculada levando em considerao o nmero mximo de anos previstos para a durao fsica do equipamento e o nmero mnimo de anos correspondente ao critrio legal estabelecido pela Receita Federal do Brasil.

Em linhas gerais, a Receita Federal estabelece os seguintes critrios:

t obras civis para construo de prdios devem ser depreciadas em 25 anos;t as mquinas e equipamentos de uso geral devem ser depreciados em 5 anos;t os equipamentos de informtica, como computadores e impressoras, devem ser depre-

ciados em 3 anos;t os mveis devem ser depreciados em 10 anos.

No caso de bens que no esto sujeitos depreciao (ou desgaste fsico), mas os quais, sabi-damente, perdem seu valor ao longo do tempo (softwares, por exemplo), preciso levar em conta os valores relativos s amortizaes.

55PLANO FINANCEIRO

TABELA 15: PROJEO DA DESPESA COM DEPRECIAO

Projeo da despesa com depreciao

Custos/ano Ano base Depreciao(anos) 20XX 20XX 20XX 20XX 20XX

Obras Civis/Reformas

Mquinas e equipamentos

Equipamentos de informtica

Mveis

Total despesas fixas 0 0 0 0 0 0

6.8 Resultados projetados

Nesse tpico, devero ser agrupados em uma nica tabela os resultados projetados, levando-se em considerao as estimativas para as receitas de servios, para os custos variveis diretos, para os custos e despesas xas e para a depreciao e/ou amortizao.

TABELA 16: PROJEO DOS RESULTADOS PARA O PERODO DE 20XX A 20XX

Projeo da despesa com depreciao

Contas Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5

Receita de servios

(-) Custos variveis diretos

(=) Margem de contribuio 0 0 0 0 0

(-) Despesas fixas

(-) Depreciao/amortizao

(=) Dficit/Supervit 0 0 0 0 0

Agrupados os dados, importante analisar os resultados para vericar se o plano de negcios proporciona dcit ou supervit.

6.9 Anlise de viabilidade

Para que se possa fazer a anlise de viabilidade do projeto, preciso comear com a projeo do uxo de caixa. Essa projeo visa, fundamentalmente, demonstrar se o investimento capaz de gerar recursos que sejam capazes de pagar os investimentos feitos para a sua realizao.

TABELA 17: PROJEO DOS FLUXOS DE CAIXA PARA O PERODO DE 20XX A 20XX

Projeo dos fluxos de caixa para o perodo de 20XX a 20XX

Contas Ano 0 Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5

Recebimentos

Receita lquida de servios

Pagamentos

(-) Investimentos

(-) Custos variveis diretos

(-) Despesas fixas

(=) fluxo de caixa do perodo 0 0 0 0 0 0

Fluxo de caixa acumulado 0 0 0 0 0 0


Uma vez calculados os uxos de caixa do perodo projetado, devero ser calculados os se-guintes indicadores de viabilidade do projeto:

Valor Presente Lquido (VPL) utilizado na anlise da viabilidade de um projeto de in-vestimento. Ele denido como o somatrio dos valores presentes dos uxos estimados de uma aplicao, calculados a partir de uma taxa dada e de seu perodo de durao. Caso o VPL encon-trado no clculo seja negativo, o retorno do projeto ser menor que o investimento inicial, o que sugere que ele seja reprovado. Caso ele seja positivo, o valor obtido no projeto pagar o investi-mento inicial, o que o torna vivel.

Taxa Interna de Retorno (TIR) a taxa necessria para igualar o valor de um investimento (valor presente) com os seus respectivos retornos futuros ou saldos de caixa. Signica a taxa de retorno de um projeto. Diferente da VPL, a TIR apresenta o resultado em porcentagem.

Payback o tempo decorrido entre o investimento inicial e o momento no qual o lucro lqui-do acumulado se iguala ao valor desse investimento. O payback pode ser:

t nominal, se calculado com base no uxo de caixa com valores nominais;t presente lquido, se calculado com base no uxo de caixa com valores trazidos ao valor

presente lquido.

Para apoiar o desenvolvimento do plano nanceiro, ser disponibilizada uma planilha total-mente integrada e que ir apresentar as anlises nanceiras mais importantes do projeto.

Veja, a seguir, a tela da planilha dinmica que voc dever preencher com as informaes sobre o Plano Financeiro.

5. PLANO FINANCEIRO

Essa parte do plano no somente para escrever nmeros, ser disponibilizada uma planilha nanceira para apoiar as anlise dos nmeros, mas h a necessidade de explicar e justicar as premissas ao longo do plano. De qualquer forma,

h uma relao de indicadores abaixo que precisam ser esclarecidos e justicados, alm dos nmeros.

No plano nanceiro, apresentam-se em nmeros, todas as aes idealizadas ao longo do plano de negcios.Algumas perguntas que devem ser respondidas so:

Quanto ser necessrios investir no projeto?Qual a origem dos recursos para o plano (prprios, terceiros, DN)?Qual o mnimo de receitas necessrio para que o negcio seja vivel? financeiramente atrativo? Caso negativo, justifique.

Outro ponto importante o horizonte de tempo para o qual o plano nanceiro ser elaborado. De forma geral, a recomendao de que esse horizonte seja de 5 anos, podendo sofrer variaes tanto para mais quanto para menos,

de acordo com as caractersticas do plano de negcios.

O plano nanceiro deve contemplar trs informaes nanceiras:

Quanto ir custar o projeto?Quando sero necessrios os aportes para o desenvolvimento do projeto?Quais as estimativas para os prximos 5 anos?

57

6.1. Estimativa dos investimentos pr-operacionais e fixos

6.2. Fontes e aplicaes dos recursos

6.3. Estimativa dos custos variveis diretos

6.4. Estimativa de receitas com produtos/servios

6.5. Resultado operacional 6.6. Estimativa dos custos e despesas fixas

6.7. Estimativa de depreciao/amortizao

6.8. Resultados projetados 6.9. Anlise de viabilidade

PLANO FINANCEIRO

AVALIAO E MONITORAMENTO DE PLANOS DE NEGCIOS

Quando voc estiver elaborando o seu plano de negcios, importante que mantenha o foco nos aspectos considerados crticos de um plano. Esses aspectos sero levados em conta por aqueles que iro avaliar o seu plano e tambm por aqueles que iro monitorar o seu desen-volvimento. comum o autor de um plano se envolver emocionalmente com sua criao e, por isso, chamamos a ateno para que voc prprio seja o primeiro a criticar seu plano de negcios, mantendo a racionalidade ao atentar para os aspectos que destacamos a seguir.

1 Avaliao

Em linhas gerais, voc deve observar se o plano de negcios que voc est desenvolvendo est aderente s Metas Estratgicas do Sistema Indstria, se apresenta uma inovao, se existe viabilidade tcnica e econmica, se apresenta impactos positivos e se a equipe est preparada e qualicada. Para cada indicador (critrio macro) ser atribudo um peso, e todos os critrios sero avaliados com pontuao variando de 1 a 10. Assim, o seu plano ser avaliado pelo va-lor que ele proporciona, podendo ser comparado com outros planos, avaliando o grau de importncia e contribuio de cada um deles ao Sistema Indstria, mesmo que sejam planos de negcios totalmente distintos. Os pesos desses indicadores sero denidos internamente pelo Sistema Indstria.

Indicadores e critrios a serem avaliados:

1. Indicadores relacionados inovao 1.1. Aderncia s Metas Estratgicas do Sistema Indstria 1.2. Efetividade do projeto na soluo dos problemas ou necessidade identicada 1.3. Grau de inovao do produto/servio em relao a solues j existentes2. Indicadores relacionados aos aspectos mercadolgicos da inovao 2.1. Viabilidade tcnica e nanceira 2.2. Impactos no mercado-alvo do produto/servio proposto3. Indicadores relacionados capacidade de execuo 3.1. Qualicao da equipe executora 3.2. Capacidade histrica de realizao da equipe executora

2 Monitoramento

A base de monitoramento do plano de negcios o seu prprio cronograma de execuo fsico e nanceiro. Muitos planos fracassam por no apresentarem uma consistncia entre o que

59AVALIAO E MONITORAMENTODE PLANOS DE NEGCIOS


ser realizado, como ser realizado, por quem ser realizado, em quanto tempo ser realizado e quanto custar realizar. Assim, ao elaborar o seu plano, voc deve ter sempre ateno aos aspec-tos relacionados sua execuo. Um plano de negcios bem elaborado permite ao leitor visuali-zar o produto/servio j nalizado, ou seja, uma ideia materializada.

Cabe ao autor do plano cuidar especialmente de como cada pea do seu plano se encaixa, de modo a facilitar a sua execuo e permitir um monitoramento tranquilo e sem surpresas.

Os principais indicadores a serem observados quando se monitora o desenvolvimento de um plano esto relacionados aos seguintes aspectos:

Execuo Fsica

Entende-se por execuo fsica a realizao daquilo que foi proposto no plano. Assim, ser monitorado se o que est sendo entregue aquilo que foi indicado como resultado de cada ati-vidade, que est relacionada a uma determinada etapa ou fase necessria para o atingimento das metas. muito importante que o autor de um plano tenha clareza do que estar sendo entregue em cada momento proposto no cronograma de execuo de seu projeto.

Execuo Financeira

Entende-se por execuo nanceira a utilizao apropriada dos recursos nanceiros previstos, em termos de montante e prazo, e de acordo com o cronograma, visando ao produto/servio nal a ser obtido na execuo do plano.

Gesto

Em relao gesto do plano, o autor deve ter uma ateno especial em como a equipe de execuo do plano vai acompanhar seu desenvolvimento, em termos de execuo fsica e nanceira. O plano deve contemplar metodologias e ferramentas de gesto de projetos a m de facilitar o seu monitoramento e, assim, permitir equipe de execuo tomar decises durante o desenvolvimento do plano. Elas podem estar relacionadas s seguintes situaes:

t o nvel de atingimento das metas previstas no plano;t os resultados parciais ou nais em cada momento do plano;t quais os fatores tcnicos, nanceiros e administrativos determinantes dos desenvolvi-

mentos alcanados;t as atividades de coordenao e gerenciamento geral do plano;t a efetividade das parcerias estabelecidas;t eventuais necessidades de alteraes relevantes na composio da equipe executora.

Pelas indicaes descritas neste captulo, podemos perceber a importncia da avaliao e do monitoramento do plano de negcios para o seu sucesso. importante ressaltar, nesse sentido, a relevncia do acompanhamento dos aspectos considerados crticos e do cuidado individual com cada item para a composio do todo.

61AVALIAO E MONITORAMENTODE PLANOS DE NEGCIOS

CHECKLIST DO PLANO DE NEGCIOS

Depois que seu plano estiver montado, verique se ele est completo e contm informaes precisas. Para cada seo, o checklist do plano identica que informaes devem ser includas e oferece dicas de como elas devem aparecer. O checklist ajuda a avaliar se seu plano inclui o contedo-chave e se est bem escrito. Ao avali-lo em relao ao checklist, talvez voc perceba que preciso fazer mudanas. Essas alteraes tornaro seu plano mais legvel, conciso, comple-to, baseado em fatos e livre de erros.

Relembrando, a estrutura abaixo foi a sugerida para o desenvolvimento do plano:

CapaIdentificao do ProjetondiceIdentificao do Proponente1. Sumrio Executivo 2. Anlise de Mercado e Competitividade3. Plano de Produto/Servio4. Plano de Marketing5. Plano Operacional6. Plano Financeiro

Legibilidade geralSim No ( ) ( ) A linguagem concisa. ( ) ( ) Cada seo independente, dene e atende claramente ao seu objetivo. ( ) ( ) Os fatos so embasados em documentao suciente. ( ) ( ) As concluses extradas dos fatos so razoveis. ( ) ( ) O contedo fundamentado com tabelas e grcos adequados.

Ortografia/gramtica/matemtica geralSim No ( ) ( ) A ortograa est correta. ( ) ( ) A gramtica clara. ( ) ( ) Os clculos matemticos esto corretos.

Formatao geralSim No ( ) ( ) A fonte escolhida legvel. ( ) ( ) O espaamento entre as linhas suciente. ( ) ( ) O plano contm ttulos e subttulos.

63CHECKLIST DO PLANO DE NEGCIOS


( ) ( ) A formatao dos ttulos e subttulos consistente. ( ) ( ) O plano inclui nmeros de pginas. ( ) ( ) A formatao do nmero das pginas consistente. ( ) ( ) O plano contm espao em branco suciente para legibilidade.

CapaSim No ( ) ( ) A capa contm o ttulo do projeto. ( ) ( ) A capa contm o endereamento correto. ( ) ( ) A capa contm o logomarca da instituio. ( ) ( ) Os nmeros de pginas no ndice esto corretos. Identificao do projetoSim No ( ) ( ) Foi identicado o setor de atuao do projeto. ( ) ( ) A caracterizao do projeto est denida de forma adequada. ( ) ( ) Todas as informaes solicitadas foram apresentadas.

Identificao do proponenteSim No ( ) ( ) Foi objetivo na descrio da viso, misso e histria.

Sumrio executivoSim No( ) ( ) No excede duas pginas e descreve integralmente o novo empreendimento.( ) ( ) Descreve as caractersticas e vantagens exclusivas do produto/servio.( ) ( ) Identica a equipe administrativa e a infraestrutura de apoio.( ) ( ) Explica as oportunidades encontradas dentro do setor.( ) ( ) Apresenta sucintamente os planos para atingir um segmento de mercado e penetr-lo.( ) ( ) Especica quanto dinheiro precisa e como os recursos sero obtidos.( ) ( ) Conseguiu desenvolver e representar na metodologia Canvas.

Anlise de mercado e competitividadeSim No ( ) ( ) Descreveu claramente a oportunidade encontrada. ( ) ( ) Fez uma anlise detalhada do mercado a ser explorado. ( ) ( ) Elaborou uma Anlise SWOT. ( ) ( ) Especicou o mercado potencial e o mercado-alvo. ( ) ( ) Identicou as tendncias que esto ligadas oportunidade.

Plano de produto/servioSim No( ) ( ) Explica totalmente as decincias do produto/servio e as potenciais solues.( ) ( ) Se aplicvel, identica o processo de produo e planos das instalaes.( ) ( ) Oferece fornecedores e subfornecedores de backup.( ) ( ) Antecipa futuros produtos/servios relacionados e seus subprodutos.

65CHECKLIST DO PLANO DE NEGCIOS

( ) ( ) Descreve como a propriedade intelectual ser criada e protegida (se aplicvel). ( ) ( ) Lista requisitos das agncias reguladoras (se aplicvel).

Plano de marketing Anlise competitivaSim No ( ) ( ) Identica os concorrentes diretos, indiretos e futuros. ( ) ( ) Contm uma matriz para ilustrar a posio competitiva no mercado. ( ) ( ) Descreve a vantagem competitiva. ( ) ( ) Contm um perl do cliente. ( ) ( ) Contm os mercados-alvo e o tamanho de cada um deles. ( ) ( ) Ilustra completamente a imagem da empresa perante seu cliente. ( ) ( ) Descreve planos para atingir o mercado, incluindo atendimento ao cliente, localizao, equipes de relacionamento com o mercado, licenciamento e distribuio. ( ) ( ) Aborda planos de propaganda e promoo. ( ) ( ) Inclui planos de marketing por meio de tecnologia, incluindo a internet. ( ) ( ) Discute outras estratgias de penetrao, incluindo publicidade, telemarketing/mala-direta, site e exposies. ( ) ( ) Descreve planos para avaliar a eccia da penetrao de mercado. ( ) ( ) Aborda a estratgia de precicao. ( ) ( ) Contm uma tabela de preos. ( ) ( ) Inclui informaes de preo por volume e preos especiais. ( ) ( ) Contm as polticas de precicao da empresa.

Plano operacionalSim No ( ) ( ) Explica a forma legal do negcio. ( ) ( ) Lista as posies-chaves da administrao, incluindo as responsabilidades dos cargos. ( ) ( ) Identica os membros do conselho de diretores/conselho consultivo, incluindo as principais contribuies esperadas. ( ) ( ) Documenta o processo de recrutamento e seleo de funcionrios. ( ) ( ) Explica os sistemas de compensao e recompensa dos funcionrios. ( ) ( ) Estabelece a credibilidade da equipe administrativa.

Plano financeiroSim No ( ) ( ) As projees de vendas e lucro parecem razoveis. ( ) ( ) Os pressupostos e projees esto completamente fundamentados. ( ) ( ) Todas as despesas operacionais foram includas. ( ) ( ) Os custos ocultos foram identicados. ( ) ( ) Os salrios e outros benefcios esto alinhados com os padres do setor ou os objetivos do empreendedor. ( ) ( ) O plano de contingncia parece razovel se as previses de vendas no forem alcanadas. ( ) ( ) Os valores em vrios documentos so consistentes. ( ) ( ) As fontes de dvidas ou nanciamento esto identicadas adequadamente. ( ) ( ) A estratgia de sada est claramente denida (aplicvel para captao de

recursos de investidores).

GLOSSRIO

1. Anlise de viabilidade: Avaliao das possibilidades de sucesso de um plano ou projeto atravs da anlise das caractersticas e variveis que possam afet-lo, com a nalidade de subsidiar as decises relativas implementao de um negcio.

2. Barreiras: Obstculos naturais ou criados por concorrentes para o acesso de outros a um determinado mercado.

3. Capital: Investimento destinado produo; riqueza capaz de produzir renda.

4. Ciclo de vida do produto: Do ponto de vista mercadolgico, conceito que expressa a permanncia de um produto ou servio no mercado, apresentada em quatro fases (in-troduo, crescimento, maturidade e declnio) que determinam a taxa de crescimento de vendas, a rentabilidade do produto/servio e o tipo de estratgia que deve ser adotada.

5. Comit gestor: Grupo composto por colaboradores dos regionais que tm a responsabili-dade pela denio de prioridades, acompanhamento e avaliao dos planos de negcios desenvolvidos.

6. Empreendedor: Pessoa capaz de agir por conta prpria, com criatividade, liderana e vi-so de futuro para inovar e criar seu prprio empreendimento e gerar riqueza.

7. Empreendedor interno ou intraempreendedor: Empregado ou funcionrio que inova a empresa e modica os valores existentes.

8. Fluxo de caixa: Forma de representao das receitas (entradas) e despesas (sadas) de recursos nanceiros de um empreendimento.

9. Fomento: Aplicao de recursos oramentrios governamentais em atividades diversas relacionadas pesquisa e desenvolvimento cientco, tecnolgico ou inovao.

10. Gesto de projetos: Princpios, mtodos e tcnicas utilizados no estabelecimento e im-plementao de um projeto de maneira que ele possa atingir seus objetivos.

11. Inovao: a implementao de um produto (bem ou servio) novo ou signicativamen-te melhorado, ou um processo, ou um novo mtodo de marketing, ou um novo mtodo organizacional nas prticas de negcios, na organizao do local de trabalho ou nas rela-es externas (Manual de Oslo 3 edio (13)).

12. Inovao tecnolgica: Trata-se da inovao de processo e/ou de produto. A inovao de processo consiste na incorporao de novas tecnologias ao processo produtivo de uma determinada empresa. Essa tecnologia pode ser incorporada com a insero ou substitui-

67GLOSSRIO


o de etapas do processo, implantao de software que impacte diretamente o processo, adaptao de maquinrio etc. J a inovao de produto aquela que, ao nal da pesquisa aplicada e do desenvolvimento experimental, resulta em um produto que pode ser adqui-rido por consumidores ou por outras empresas.

13. Marca: Sinal distintivo, visualmente perceptvel, que identica e distingue produtos e ser-vios de outros anlogos.

14. Marketing: Funo organizacional e o conjunto de processos destinados criao, comunicao e entrega de valor para os clientes, alm de gesto do relacionamento com eles, beneciando a organizao e seus diversos pblicos de interesse (AMA 2004 apud KOTLER; KELLER, 2006).

15. Nicho de mercado: Segmento de mercado especializado, com caractersticas prprias e que oferecem oportunidades de negcios para empreendimentos especcos.

16. Payback: Avaliao de retorno de investimento num determinado prazo, geralmente me-dido em anos.

17. Pesquisa de mercado: Coleta e anlise de informao (quantitativa ou qualitativa) sobre mercados especcos e potenciais para novos produtos/servios.

18. Plano de negcios: Conjunto de atividades a serem desenvolvidas e implementadas, durante perodo previamente estabelecido, e cujas metas e compromissos traduzem a estratgia de atuao e as perspectivas de resultados de um empreendimento.

19. Plano de Marketing: um documento escrito que detalha as aes necessrias para atin-gir um ou mais objetivos de marketing. Pode ser um planejamento para a marca, para um produto ou servio, ou para as linhas de produtos. O plano de marketing deve ser enten-dido como um complemento ao plano de negcios.

20. Projeto: Plano que visa atingir objetivos claros e justicados atravs de metodologia espe-cca, com incio e trmino denidos.

21. Propriedade intelectual: o instituto por meio do qual se objetiva dar proteo legal s criaes da mente, tais como: invenes, trabalhos literrios e artsticos, smbolos, nomes, imagens e desenhos usados no comrcio. A propriedade intelectual o gnero do qual se distinguem: propriedade industrial, direitos autorais e conexos e proteo sui generis (nome utilizado para outras formas de proteo, como cultivares, topograa de circuito in-tegrado, conhecimento tradicional) (Guia de Direitos Autorais do Sistema Indstria, 2011). Inovao: Introduo no mercado de produtos/servios, processos, mtodos ou sistemas no existentes anteriormente, ou com alguma caracterstica nova e diferente daquela at ento em vigor.

22. Segmento de mercado: Conjunto de consumidores especcos de um determinado pro-duto ou servio.

23. Taxa de desconto: a taxa mnima requerida de retorno para um investimento, tambm conhecida como taxa de atratividade, custo de oportunidade ou custo do capital.

69GLOSSRIO

24. Tecnologia: Aplicao dos resultados de pesquisa cientca produo de bens e servi-os; tipo especco de conhecimento, processo ou tcnica exigido para ns prticos.

25. TIR (Taxa Interna de Retorno): a taxa necessria para igualar o valor de um investimen-to (valor presente) com os seus respectivos retornos futuros ou saldos de caixa. Determina o rendimento proporcionado pelo negcio em determinado perodo (mensal ou anual). Comparando-se a TIR com a taxa de desconto do negcio, aceita-se o projeto se a primeira for maior que a segunda; se for menor, rejeita-se o projeto.

26. Vantagem competitiva: Conjunto de fatores fundamentais que inuem na diferenciao de produtos/servios ou processos num ambiente de concorrncia econmica.

27. VPL (Valor Presente Lquido): Permite vericar se o saldo de uxo de caixa futuro real-mente lucrativo quando trazido para valores presentes. Tanto as entradas quanto as sadas de caixa so traduzidas para valores monetrios atuais, podendo, assim, ser comparadas ao investimento inicial. Se o VPL for maior que zero, aceita-se o projeto; se o VPL for menor que zero, rejeita-se o projeto. O VPL maior que zero signica que a empresa obter um retorno maior do que seu custo de capital.

EXEMPLOS DE FONTES DE PESQUISA

28. Exemplos de fontes internas Institucionais:

t Fontes ociais e publicaes geradas nas Federaes e Regionaist Dados de pesquisas e estudost Fontes ociais e publicaes geradas na CNI/SESI/SENAI/IELt Exemplos:

- Mapa do Trabalho Industrial- Mapa do Trabalho Industrial (Uniepro). - Perl do Trabalhador da Indstria- Panorama de Sade e Segurana no Trabalho- Manual de Propriedade Intelectual CNI/SESI/SENAI/IEL

29. Exemplos de fontes externas:

t Fontes ociais: sites do IBGE ou Receita Federalt Sites de associao de empresas t Sites da Agncia Brasileira de Desenvolvimento Industrial (ABDI), Ministrio da Indstria e

Comrcio (MDIC)t Patentes: INPIt Associaes de classet Pesquisa da concorrnciat Publicaes (jornais e revistas)t Conversas com pessoas que j atuam no setort Internett Artigos em fontes no ociais

Pesquisa Industrial Mensal de Emprego e Salrio PIMES (Disponvel em: . Acesso em: 07/02/2012).

Pesquisa Industrial Mensal Produo fsica PIM-PF (Disponvel em: . Acesso em: 07/02/2012).

Pesquisa Industrial Anual Empresa Empresa (Disponvel em: . Acesso em: 07/02/2012).

Pesquisa Industrial Anual Produto (Disponvel em: . Acesso em: 07/02/2012).

71EXEMPLOS DE FONTES DE PESQUISA


Contas Regionais (Disponvel em: . Acesso em: 07/02/2012).

Pesquisa de Inovao Tecnolgica (Disponvel em: . Acesso em: 07/02/2012).

Registro Administrativo de Informaes Sociais (Disponvel em: . Acesso em: 07/02/2012).

Cadastro Geral de Emprego e Desemprego (Disponvel em: . Acesso em: 07/02/2012).

Pesquisa Nacional por Amostra de Domiclios PNAD (Disponvel em: . Acesso em: 07/02/2012).

73

ANEXOS

ANEXO 1

COMPOSTO DE MARKETING

Composto de Marketing

O Composto de Marketing a forma como os ambientes interno e externo inuenciam a ideia/projeto. O autor E. Jerome McCarthy deniu o modelo tradicional que expressa o seguinte racioc-nio: As empresas produzem um determinado Produto, este alvo de uma Promoo, que tem por ob-jetivo comunicar, informar o consumidor sua disponibilidade em uma dada Praa (ponto de venda, ou

local), a um determinado Preo. A evoluo do conceito adicionou mais variveis, justamente para valorizar o setor de servios da economia, ento, alm dos 4 Ps do Composto de Marketing, devem ser consideradas tambm as diferenas entre produtos e servios: intangibilidade, indivisibilidade, variabilidade e ausncia de perecibilidade. Caso haja mais de um servio, o mix de servios pode ser bastante til para estabelecer a posio da empresa e diferenci-la da concorrncia. Abaixo apresen-tamos dois quadros, um com os 4 Ps e o segundo com os 3 Ps que contemplam o servio.

QUADRO: OS 7 PS

PRODUTO PREO PRAA PROMOO

Testes e desenvolvimentoQualidadeDiferenciaoForma de apresentaoMarca nominalMarca registradaServiosAssistncia contnuaGarantias

Poltica de preosPoltica de gratuidadeMtodos de determinaoDescontos por quantidadesCondies especiaisCrditoPrazo

Canais de distribuioDistribuio fsicaTransportesLogstica

PropagandaPublicidadePromoo de vendasRelaes pblicasMerchandising

PESSOAS PROVA FSICA PROCESSO

RecrutamentoTreinamentoDesenvolvimentoMotivaoTrabalho em equipeRecompensa

InstalaesEquipamentosSinalizaoUniformesMateriais impressosCartes de visitasDeclaraes

Roteiro de atividadesFluxos de trabalhoProcedimentos

A gura abaixo apresenta a forma como os 4 Ps interagem na anlise da ideia proposta.

FIGURA 1: COMPOSTO DE MARKETING 4 PS PRIMRIOS

77ANEXO 1 COMPOSTO DE MARKETING


E como os 3 Ps agregam valor a essa anlise, sob a perspectiva do servio.

FIGURA 3: OS 3 NOVOS PS NO MARKETING DE SERVIOS

Produto

Existem vrios conceitos do termo produto feitos por diversos autores, mas que se fecham sempre na mesma denio. Dentre eles, podemos destacar: Produto signica a oferta de uma empresa que satisfaz a uma necessidade (McCARTHY e PERREAULT Jr, 1997, p. 148). Podem ser tangveis (fsico, podem ser tocados) e intangveis (so os servios, no podem ser tocados), para organizaes e para consumidores.

Plano de Negocios

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