REVISTA

SindlocSpAno XVII – Edição 153 - janeiro 2014

PersPectivas Representantes da cadeia ligada ao setor de locação, economistas e autoridades são cuidadosos nas projeções para o ano que se inicia

Comunicação de venda de veículos. Uma estratégia simples e gratuita para evitar prejuízos

General Motors apresenta suas expectativas para 2014 e aborda sua relação com o segmento Sindicato das Empresas Locadoras de Veículos

Automotores do Estado de São Paulo

Job: 20645-002 -- Empresa: Neogama -- Arquivo: 20645-002-Renault-Varejo-AnRv-Sindloc-210x280_pag001.pdfRegistro: 114842 -- Data: 19:07:06 11/04/2013

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EDITORIAL

A Revista Sindloc SP é uma publicação do Sindicato das Empresas Locadoras de Veículos Automotores do Estado de São Paulo, distribuída gratuitamente a empresas do setor, indústria automobilística, indústria do turismo, executivos financeiros e jornalistas.

Presidente: Alberto de Camargo VidigalVice-Presidente: Eladio Paniagua JuniorDiretor Financeiro: Luiz Carlos de Carvalho Pinto LangDiretor Secretário: Paulo Miguel Jr.Consultor de Gestão: Luiz Antonio CabralConselho Fiscal: Eliane Baida, Paulo Gaba Jr. e Paulo Hermas Bonilha JuniorProdução Editorial: Scritta – www.scritta.com.brCoordenação: Leandro LuizeRedação: Ana Laura Diniz, Dalton L. C. de Almeida e Santiago OliverRevisão: Leandro Luize, Júlio Yamamoto e Maria Inês Arbex

Diagramação: ECO Soluções em Conteúdo

www.ecoeditorial.com.br

Jornalista Responsável: Paulo Piratininga - MTPS 17.095 -

piratininga@scritta.com.br

Impressão: Gráfica Revelação

Tiragem: 5 mil exemplares

Circulação: distribuição eletrônica para 7 mil leitores cadastrados

Endereço: Praça Ramos de Azevedo, 209 – cj. 22 e 23 Telefone: (11) 3123-3131

E-mail: secretaria@sindlocsp.com.brÉ permitida a reprodução total ou parcial das reportagens, desde que citada a fonte.

EXPEDIENTE

InTEGRAçãO ALÉM DO DISCuRSO: MAIS DO quE PROMESSA, uMA nECESSIDADE

Não será a primeira vez que dedico essas linhas para falar da integração do setor automotivo e do de locação, de forma que todos sigam o mesmo rumo e falem uma só língua. Pode não parecer tarefa fácil para muita gente, mas o Sindloc-SP segue confiante de que esse caminho é possível. E ao conferirmos o balanço de 2013 e as perspectivas para 2014, constatamos que essa união, mais do que importante, representa uma questão de sobrevivência.

Neste ano que passou, a economia brasileira andou de lado, com a combinação entre inflação em alta, crédito mais rigoroso e uma política governamental calcada no improviso. Apesar disso, o governo federal parece viver em um universo paralelo e apregoa, na figura do ministro da Fazenda, que 2014 será o ano da virada da crise. A economia mundial vai melhorar e impactar o consumo de produtos brasileiros no Exterior, enquanto um programa de concessões da ordem de US$ 250 bilhões permitirá um acréscimo de investimentos em nível doméstico. Pena que o mundo real nos aponte outros sinais, passada a euforia com o IPI reduzido e a explosão das vendas motivada por uma medida pontual e insustentável no longo prazo.

E então, vamos esperar do poder público um plano estratégico em ano de carnaval, Copa do Mundo e eleições? É melhor andarmos com nossas próprias pernas. Quando analisamos as opiniões dos representantes dos Sindlocs de todo o país, vimos que os problemas que afligem Brasil e São Paulo não estão distantes da realidade enfrentada nos demais estados. E quando, nesta edição, reu-nimos dirigentes ligados ao setor e formadores de opinião para projetar o ano, percebemos que os caminhos e soluções apresentados direcionam para um mesmo ponto.

Associações setoriais, sindicatos e federações têm papel preponderante nessa convergência, es-timulando a indústria a olhar ainda com mais carinho para o varejo e para as locadoras, já que claramente o modelo de venda por atacado se mostra saturado. Nunca é demais lembrar: para cada quatro carros comercializados no país, três são usados e, mesmo assim, essa categoria é relegada a segundo plano pela falta de incentivos governamentais. É preciso que essas entidades tenham sabe-doria e humildade para realmente mobilizar o setor, lutando não para reduzir um simples imposto que favorece uma atividade em detrimento da outra, mas para colocar em prática estratégias sólidas como as adotadas pelos Estados Unidos. No auge da crise de 2009, cerca de 3 mil de 17 mil conces-sionárias norte-americanas fecharam as portas. Porém, ressurgiram ao mudarem radicalmente a rota dos negócios e apostarem na venda de usados e seminovos.

Esse é o caminho. Quem se dispõe a nos acompanhar?

Alberto de Camargo VidigalPresidente do Sindloc-SP

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sumáRIO

08 PERSPECTIVASImportantes nomes relacionados ao segmento da locação e à economia nacional apresentam suas perspectivas para 2014.

11 TECNOLOGIADa Fórmula 1 para o pátio de sua locadora. Conheça as evoluções técnicas que nasceram para as pistas e hoje estão em carros de aluguel.

MUNDO20 Tecnologias de estacionamento autônomo prometem ser o fim dos incômodos com ma-nobras de baliza.

GESTÃO18 Empreender é para todos, principalmente para companhias já consolidadas. Entenda como inovar pode melhorar seu negócio.

12General Motors apresenta panorama de aquecimento nas vendas e sua relação de parceria com o setor de locação.

ESPECIAL MONTADORAS

14 MERCADOConheça a comunicação de venda de veículo, um expediente seguro e gratuito para evitar problemas com carros já vendidos.

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O governo federal ensaiou mais um movimento populista, dessa vez, com foco nas atividades da indústria automotiva. Seu foco foi postergar a obrigatoriedade dos sistemas de freios ABS e Airbags em 100% dos carros fabricados no país a partir de 2014. Desde 2009, com a Resolução 311 do Conselho Nacional de Trânsito (Contran), as montadoras têm implantado as tecnologias gradualmente e diversas empresas fornecedoras já haviam investido milhões para atender ao aumento de demanda. Mas, de um dia para o outro, o governo se deu conta, “um tanto tarde”, que haveria aumento de R$ 1 mil a R$ 1,6 mil nos modelos de entrada. Os mesmos que já sofrerão com o retorno do IPI e a crescente pressão da inflação. Para contornar essa situação, o ministro da Fazenda, Guido Mantega, declarou que a obrigatoriedade a partir do ano que vem poderia ser postergada para 2015. Em sua opinião, uma forma adequada para se reduzir desempregos e queda nas vendas. A reação do setor foi imediata e

MERCADO Populismo setorial

Modelo AnoVolkswagen Up! 2014

Novo Ford Ka 2014

Nissan March 2014

Geely GC2 (importado) 2014

Substituto do Chevrolet Celta 2015

Substituto do Fiat Mille 2015

Substituto do Chery QQ 2015

Substituto do JAC J3 2015

InfORmAçõEs úTEIs

Os próximos dois anos prometem novidades no segmento que mais vende carros no Brasil: o de compactos. São aguardados oito lançamentos, dos quais seis na categoria de modelos de entrada. Hoje, cerca de 60% do mercado nacional é compos-to por compactos populares e versões de mais luxo, tanto que, até outubro do ano passado, foram mais 1,3 milhão de veículos de pequeno porte comercializados. Por sua vez, 2014 também será marcado por novas fábricas. A Nissan inaugurará uma em Resende (RJ) e a Chery fincará bandeira em Jacareí (SP). Veja os carros compactos que estão para nascer no mercado nacional:

Oito novos compactos em gestação

LANÇAMENTOSCai a obrigatoriedade

dos rastreadores

JUSTIÇA

A novela da obrigatoriedade de instalação de rastreadores automotivos, ainda nas linhas de produção, pode ter chegado ao fim. Em decisão unânime o Tribunal Regional Federal da 3ª Região acolheu os argumentos do Ministério Público de que o dispositivo viola o direito de privacidade e intimidade dos proprietários de veículos. A decisão tem o viés positivo de li-mitar o nível de ingerência do governo na questão e impedir um futuro em que o movimento dos cidadãos poderia ser po-liciado por meio do sistema. Entretanto, empresas do setor de autopeças poderão ter prejuízos após investirem em linhas de produção para os equipamentos. Originalmente, a lei deveria entrar em vigor no dia 31 de dezembro deste ano e, de imedia-to, alcançar 20% dos carros de passeio e utilitários a serem pro-duzidos. Em um ano a perspectiva era alcançar 100% de toda a produção automobilística nacional, incluindo caminhões, ônibus e motocicletas.

intensa. Acuado Mantega ainda aventou a possibilidade de abrir uma exceção para a Kombi, da Volkswagen, mas o Contran em decisão unânime sepultou essa possibilidade. No fim, o populismo estatal que geraria prejuízos milionários, insegurança jurídica com futuras decisões para o setor e atraso no plano de implantação de equipamentos capazes de evitar até 30 mil mortes ao ano, foram impedidos. O governo poderia ter economizado mais esse arranhão em sua gestão.

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As empresas brasileiras, a partir de 2014, deverão adaptar-se às mudanças previstas pelo governo federal no momento de pres-tar as informações relacionadas aos empregados, pois gradativa-mente todas elas deverão ser apresentadas no formato digital.

Com efeito, as informações trabalhistas e previdenciárias, as-sim como ocorreu com os tributos, deverão integrar o Sistema Público de Escrituração Digital (Sped), por meio do sistema conhecido como e-Social, EFD-Social ou Sped Folha, em que todos os dados relativos aos empregados e empregadores, tan-to da iniciativa privada quanto da pública, deverão ser forneci-dos de forma eletrônica, sendo um dos objetivos a substituição gradual de obrigações como o Caged, Rais, Sefip e GFIP, para, assim, reduzir a redundância de envio de informações por parte das empresas.

É importante destacar que, ainda em 2013, foi disponibili-zada aos empregadores domésticos, em caráter experimental, o e-Social, permitindo aos mesmos o cumprimento de todas as obrigações decorrentes das relações de trabalho, entre elas:

• emissão de código para controle de acesso e segurança da informação e cadastramento do empregador;

• possibilidade de cadastramento dos empregados domésti-cos (dados pessoais e contratuais);

• possibilidade de geração do contracheque/recibo, folha de pagamento e folha de controle de ponto;

• cálculo da contribuição previdenciária;• controle de horas extras; e• emissão da guia de recolhimento da contribuição previdenciária

(GPS) para o mês de junho de 2013, com vencimento em 15/7/2013.De acordo com a Receita Federal, o Sistema de Escrituração

Fiscal Digital das Obrigações Fiscais, Previdenciárias e Trabalhis-tas (e-Social) deverá ser implantado no decorrer de 2014, sen-do que o cronograma pretendido pelo governo federal prevê a disponibilização do aplicativo para qualificação do cadastro dos trabalhadores existentes nas empresas em novembro de 2013, no qual a consulta será realizada pelo CPF, PIS/NIT e data de nasci-mento na base do sistema CNIS, sendo possível acessar o manual de especificação técnica da forma de entrega do arquivo eletrô-

AS ObRIGAçõES TRAbALhISTAS E O E-SOCIAL

TRAbALhISTA

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nico em XML pela conexão via webservice e realizar testes dos eventos iniciais do empregador no mesmo período.

Após essa fase de testes, a pretensão da Secretaria da Receita Federal é de que a implantação do e-Social seja realizada pelas empresas optantes pelo Lucro Real até 30 de abril de 2014, com o envio dos eventos mensais a partir da competência julho de 2014, incluindo-se a “GFIP eletrônica”. Posteriormente, as com-panhias optantes pelo Lucro Presumido e pelo Simples Nacional serão obrigadas a migrar para o sistema eletrônico até 30 de se-tembro de 2014, sendo que a previsão é de que a Dirf, a Rais, o Caged e outras informações acessórias sejam substituídas pelo sistema eletrônico a partir de janeiro de 2015, quando também terá início o módulo eletrônico da reclamatória trabalhista.

Diante dessas alterações previstas pela Secretaria da Receita Federal em relação à escrituração da folha de pagamentos e prestação de informações previdenciárias, é de fundamental importância que as empresas se preparem desde já para as mu-danças que ocorrerão no decorrer de 2014, visto que o acesso às informações será muito rápido e as irregularidades poderão ser objeto de autuações eletrônicas.

Marcelo Botelho Pupo é especialista e mestre em direito tributário pela PUC-SP e coordenador da área tributária do escritório Queiroz e Lautenschläger Advogados

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Um dos fantasmas que assombram o setor de locação é a multa popularmente conhecida por NIC (Não Indicação do Condutor). A origem dessa multa está nos parágrafos 7º e 8º do Art. 257 do Código de Trânsito Brasileiro (CTB). Quando o veículo é pertence à pessoa física e não é feita a indicação do condutor ou real infrator nos prazos legais, automaticamente o proprietário do veículo passa a ser considerado o responsável pela infração.

É o que poderíamos chamar de condutor presumido. Já os veícu-los pertencentes a pessoas jurídicas, estas obviamente não possuem carteira de habilitação, constituindo-se uma ficção jurídica cuja fi-nalidade é criar uma personalidade própria capaz de realizar atos jurídicos, que são as empresas. Diante dessa realidade, o legislador, impossibilitado de suspender o direito de dirigir do proprietário que não indica o condutor (e nem seus diretores ou prepostos), ideali-zou uma forma de coagir em que fosse indicado o real infrator – e, nesse caso, mediante uma coação pecuniária.

Diz o parágrafo 7º do Art. 257 do CTB que, se não houver indicação do real infrator no prazo concedido, será lavrada nova multa e mantida a original, cujo valor será o da multa multiplicado pelo número de infra-ções iguais cometidas nos últimos 12 meses e atribuídas ao mesmo veícu-lo. Significa que essa consequência pecuniária não se limita a dobrar o valor da multa, e sim dobrar na primeira vez, triplicar na segunda, qua-druplicar na terceira e assim por diante. Esclarecimentos importantes:

- Para fins de agravamento, é considerado o veículo e não a frota. Portanto, dois veículos da mesma empresa que cometam a mesma infração não serão consideradas duas para o agravamento, e sim uma para cada veículo;

- Infrações iguais são aquelas que possuem o mesmo código de infração. Assim, se houver uma infração de estacionamento e uma de velocidade, cada uma terá apenas um agravamento, além do seu valor original. Porém, sendo duas multas de estacionamento sobre o mesmo veículo da frota, será mantida a multa original e o agrava-mento será o valor dessa multa multiplicado por duas vezes, sendo o resultado final três vezes. [ex.: 50 + (50 x 2) = 150]

- Já as infrações iguais (mesmo código) em que houver indicação do real infrator não entrarão na contagem para fins de agravamen-to. Por exemplo: ocorreu cinco infrações de estacionamento, mas em duas houve a indicação do infrator. Portanto, a multiplicação da NIC será por 3: [50 + (50 x 3) = 200];

MULTA NIC – DÚVIDAS E ESCLARECIMENTOS

TRâNSITO

- Cuidado: a Notificação da Penalidade originária e a Notificação da Penalidade da NIC não precisam necessariamente chegar de for-ma simultânea. Portanto, o controle é importante, porque chegarão a notificação da penalidade sem o nome do condutor indicado e a da NIC, meses depois;

- A NIC será gerada ou porque não foi feita a indicação do condutor no prazo legal ou porque foi feita com alguma inconsistência ou irregu-laridade que não foi aceita (cópia ilegível, assinaturas incompatíveis etc.);

- Quando houver interesse em recorrer, é importante prestar aten-ção no seguinte: da multa originária pela infração é possível recorrer do mérito, e o sucesso faz cair tanto a multa original quanto a NIC. Po-rém, se for para recorrer da NIC, o objeto a ser questionado é que hou-ve a indicação de forma regular no prazo legal. Não adianta recorrer de uma NIC cuja indicação não foi feita. O sucesso no recurso da NIC faz cair apenas a NIC e implica a aceitação do condutor indicado. Da mesma forma, cairia um fator de multiplicação para agravamento; e

- Quando houver terceirização de frota, em que a locadora não tiver acesso à autorização de condutores para indicá-los, ela deverá contratualmente delegar essa responsabilidade à locatária, para que ela colha a assinatura dos seus condutores e a CNH de cada um, em cada caso. Se não o fizer em prazo hábil, o contrato deve prever que o agravamento será assumido pela locatária, lembrando que, nesse caso, não seria necessário juntar o contrato de locação – apenas assinaturas da locadora e do condutor.

Legislação aplicável ao caso: art. 257, § 8º do CTB e Resolução 151/03 do Conselho Nacional de Trânsito

Vide: www.denatran.gov.br

Marcelo José Araújo Advogado e Consultor de Trânsito, Professor de Direito de Trânsito e membro da Comissão de Trânsito da OAB/PR

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PERsPEcTIVAs

O “pibão” de Dilma Rousseff esperado para 2013 virou lenda e a imagem do Brasil no cenário internacional flertou com o descrédito em função da avanço da inflação, aumento da dívida pública, fracassos administrativos em setores-chaves da economia como infraestrutura, gastos públicos em crescimento galopante, insegurança jurídica e ameaças de redução do rating nacional. Os economistas, comedidos no início do ano, acertaram, e o crescimento do PIB não ultrapassou a barreira dos 2,5%. Para 2014 as projeções são conservadoras, entre 1,1% e 2,6%, anunciando um caminho que pode ser pedregoso e exigente, mas não necessariamente negativo.

É um fato. Não há mais euforia quando o tema é desenvolvimen-to econômico do país e renomados representantes de entidades setoriais e do empresariado nacional avaliam 2013 como de ma-nutenção e consolidação. O período também serviu para mostrar a maturidade de diversos segmentos econômicos, com especial destaque para a locação automotiva. Mesmo sob o maior rigor na oferta de crédito, o segmento trabalhou com afinco para manter

sua rotação de frotas e aquecer a indústria automotiva nacional.Na mesma linha, Alberto de Camargo Vidigal, presidente

do Sindloc-SP, prevê um ano em que a busca da excelência e a independência de ações governamentais será essencial, ainda mais com o potencial proporcionado por eventos como a Copa do Mundo. “Não existe economia forte que dependa do governo para tudo. O país tem uma iniciativa privada madura e sustentável. Estamos prontos para encarar momentos econômicos turbulentos e, se avançarmos um passo de cada vez, com seriedade e sem afobação, podemos sim alcançar bons resultados”, ressalta.

A excessiva dependência do estado retira o que há de mais precioso em cada empreendedor, que são sua capacidade criativa, sua força de vontade e competência para superar obstáculos. “2014 não será um mar de rosas, mas oferece grandes oportunidades, e é o momento em que a união setorial terá cada vez mais relevância”, destaca. Confira o que pen-sam grandes líderes nacionais:

Um ano de foco em excelência e autonomia do Estado

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O ano de 2013 foi muito positivo. Alcançamos nossos objetivos com um aumento de frota e sua renovação no setor, aliados a um crescimento considerável, principalmente

quando comparado aos demais setores da economia nacional. Ainda não temos um fechamento exato, mas será algo em torno de 8% a 10%. Já em 2014, para algumas

regiões no país, a tendência é que seja um período excelente devido ao advento da Copa do Mundo. Além disso, de forma mais ampla, teremos o período eleitoral que,

tradicionalmente, aquece e movimenta a locação. Mesmo assim, acredito que será um ano regular e que não tenderá a ser tão promissor quanto 2012, ou de continuidade

como 2013. O motivo é a preocupação causada pela instabilidade jurídica criada pelo governo nos negócios, resultado de um comportamento bipolar em que o discurso

muda sem aviso prévio e obriga o empresariado a estar sempre na defensiva, inseguro, aguardando o próximo movimento estatal para, aí sim, agir.

Paulo Nemer, presidente da Associação brasileira de Locadoras de Automóveis (Abla)

A economia brasileira projetava encerrar o ano com o PIB de R$ 4,8 trilhões, índice 2,5% superior ao de 2012. O comércio pode ultrapassar, pela primeira vez, a barreira de R$ 1,5 trilhão em vendas, 4% a mais do que o montante do ano anterior. Segundo a

Pesquisa Conjuntural do Comércio Varejista (PCCV) da Fecomercio-SP, só no Estado de São Paulo elas serão de R$ 502 bilhões. Além disso, os prognósticos para o emprego

são positivos, ainda que mais modestos. Mas são suficientes para manter a tendência de crescimento do consumo das famílias ao ritmo de 2% a 3% pelo menos até metade

do ano de 2014. Assim, não é uma temeridade afirmar que, em 2014, o faturamento do comércio aumente, em valores reais, 4% no país e 2% a 3% em São Paulo.”

Abram Szajman, presidente da Federação do Comércio de bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (Fecomercio-SP)

Como previsto, 2013 foi um ano de grandes perspectivas para o segmento de locação de veículos. nem todas foram devidamente aproveitadas, mas muitas delas constituem

casos de sucesso. Avançamos na aproximação e abrimos diálogo proveitoso para todos, especialmente para os clientes das agências de viagem. Agências que atuam

com foco na excelência de serviços em turismo de lazer, corporativo, de intercâmbio e dos eventos de maneira mais abrangente. Esperamos avançar mais em 2014.

José Mauricio de Miranda, vice-presidente de Marketing e Eventos da Associação brasileira das Agências de Viagem (Abav)

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2013 foi de bons resultados. no período de janeiro a novembro batemos o recorde de 11 anos em produção e exportamos uS$ 15,4 bilhões, o maior índice até hoje. A

ponto de que se não tivermos o recorde histórico de vendas do setor, sem dúvidas será o segundo melhor ano de todos os tempos. Já a perspectiva de crescimento de 2,5% do PIB nacional para este período, em minha opinião, é um bom resultado,

embora não seja ótimo. Já para 2014, a Anfavea negocia a manutenção do Programa de Sustentação do Investimento (PSI), um instrumento fundamental para a indústria,

e, também, como irão se dar os aumentos do IPI. Ambos terão impacto nas vendas, mas continuamos com a estimativa de um mercado aquecido. Por fim, da mesma

forma que em 2013, no próximo ano, ainda mais com a Copa e a proximidade das Olimpíadas, as locadoras e taxistas serão importantes parceiros das montadoras.”

Luiz Moan, presidente da Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores (Anfavea)

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PERsPEcTIVAs

Apesar das previsões dos economistas para o crescimento econômico não serem positivas, 2014 poderá ser um ano de bons resultados para quem souber

aproveitar as oportunidades. O Brasil terá um ano bastante movimentado. A Copa do Mundo, a manutenção do emprego em níveis próximos do atual e a expectativa de que o governo consiga deslanchar o programa de obras

de infraestrutura vão abrir mais portas para o empreendedorismo e os negócios. Há uma grande possibilidade de que seja fechado o acordo comercial

do Mercosul com a união Europeia -- e esse tratado vai ajudar a devolver competitividade à nossa indústria de manufatura e à economia como um todo. A sociedade quer mudanças, vai cobrar serviços públicos de qualidade. E esse

espírito fará com que o Brasil avance e se renove.

Paulo Skaf, presidente da Fiesp, do Ciesp, do Sesi-SP e do Senai-SP

Atualmente, o Banco Central aproxima-se do fim do ciclo de alta de juros, e a mudança na comunicação do Comitê de Política Monetária (Copom) reforça que o cenário será de somente mais um aumento da taxa básica de juros, de 0,25%.

A expectativa é de 10,25% ao ano para a taxa Selic no fim de 2014. Ainda que a política fiscal continue expansionista, temos como projeção para o ano um

superávit primário de 1,3% do PIB. Aliás, nossa projeção para o crescimento do PIB é de 1,9%. Por fim, a projeção para a variação do IPCA será de 5,9% para 6%, pois consideramos um cenário com volta parcial das desonerações tributárias

para o setor automobilístico.

Ilan Goldfajn, economista chefe do Itaú-Unibanco

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no Brasil, gostamos de pensar grande e damos pouca atenção às discussões específicas ou técnicas sobre como melhor gerir, na prática, a coisa pública em

áreas definidas e que são fundamentais. Damos muito mais valor a retóricas conclamações a novos modelos de desenvolvimento, novos projetos nacionais,

novas políticas industriais ou “novas matrizes macroeconômicas”, e deixamos de lado a resolução de questões objetivas. Há diversos desafios no campo econômico a ser enfrentados em 2014, principalmente no que diz respeito

ao gasto público e sua relação com a tributação, já que ambos estão em um nível excessivo. Além disso, há claros limites para a atual expansão acelerada dos gastos governamentais, pois mesmo que sejam justificáveis para reduzir

injustiças sociais e mitigar efeitos de crises econômicas, eles não serão capazes de resolver tudo. Parafraseando Luiz Felipe de Alencastro, ‘precisamos mobilizar

a sociedade em um ambiente onde também atuem mecanismos de mercado’. *

Pedro Malan, economista e ex-Ministro da Fazenda

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*Excertos dos artigos “O futuro da nova era” (11/08/2013) e “O tempo dirá ou não” (13/01/2013), publicados no O Estado de S. Paulo, selecionados e adaptados por Pedro Malan para a revista do Sindloc-SP.

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TEcnOLOGIA

Das pistas da Fórmula 1 para as frotas de sua locadora

Nem todos que assistem a uma corrida dominical de Fór-mula 1 imaginam que daquelas pistas vieram quase todas as grandes tecnologias incorporadas aos automóveis nas últimas décadas. Na prática, as disputas são verdadeiros laboratórios a céu aberto e os bólidos testam o que há de mais novo e revo-lucionário quando o assunto é eficiência, segurança e conforto.

O universo da locação beneficia-se muito do contínuo lega-do dessas disputas, porque a cada inovação inserida em carros populares, mais benefícios e diferenciais o setor é capaz de ofe-recer a clientes e prospects. Ou seja, mais incentivos para que substituam suas frotas próprias pelas opções mais modernas e eficientes prontas para aluguel. Conheça alguns exemplos:

ABSO ABS nasceu para as pistas nos idos dos anos 70, já estava pre-

sente em carros esportivos em 1978 e há tempos é item de série nos Estados Unidos e na Europa. O período relativamente longo entre as competições e as ruas, felizmente, cai cada vez mais.

ElEtrôniCA EmBArCAdAOs engenheiros das escuderias trouxeram, nos anos 80, todo

um universo de atalhos para os volantes dos pilotos. Isso per-mitiu que eles não precisassem mais retirar as mãos em bus-ca do câmbio. Sob o capô, por sua vez, adicionaram a injeção eletrônica para superar a ineficiente carburação. Hoje, os car-

ros contam com painéis repletos de mostradores digitais, sin-cronização entre aparelhos e o computador de bordo, injeção eletrônica, volantes repletos de atalhos para troca de marchas, controle de telefone, navegação e rádio. Já entre os carros auto-máticos, a maioria apresenta câmbio sequencial.

CArEnAgEm E AErodinâmiCAAs linhas curvas da F-1 influenciaram o design dos carros atu-

ais, preocupados com a redução da resistência aerodinâmica em prol da economia de combustível e maior estabilidade em movimento. Novos materiais como titânio, fibra de carbono e alumínio, originalmente utilizados para reduzir o peso e ga-rantir mais resistência a eventuais impactos, também, já são encontrados na composição de automóveis populares. O ob-jetivo é o mesmo.

motorES E EnErgiAA busca pelo máximo de eficiência levou os construtores da F-1

a desenvolveram motores menos poluentes, mais potentes, com menor consumo de combustível e que emitem muito menos gases do efeito estufa. A novidade da vez é o Sistema de Recuperação de Energia Cinética (KERS), capaz de acumular a energia que seria per-dida em frenagens ou no aquecimento do escapamento e guardá-la para ser aplicada em momentos como ultrapassagens. O resultado? Uma redução no consumo de combustível de até 35% e mais po-tência em motores com menos cilindradas. Uma novidade que é só uma questão de tempo até estar disponível nas concessionárias.

PnEuS, ComBuStíVEiS E luBrifiCAntESOs pneus, combustíveis e lubrificantes, por sua vez, estão entre os

subprodutos da F-1 que mais marcam presença no cotidiano. Gra-ças a incontáveis testes nas pistas, atualmente existem pneus mais seguros, resistentes, aderentes e duráveis, como o Michelin Pilot e Bridgstone RE050, juntamente com combustíveis e lubrificantes de maior eficiência e durabilidade. Só a Shell, em 2012, analisou mais de 800 amostras de combustível e 600 de lubrificantes retiradas di-retamente dos bólidos de corrida da Ferrari durante a competição.

Uma coisa é certa. As corridas não param de apresentar gratas novidades para os consumidores e empreendedores da locação.

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Carnaval, Copa do Mundo e eleições. Esse ano atípico, que tradicionalmente serve de desculpa para uma paralisia do empresariado e da economia nacional, é sinônimo de oportunidades para a General Motors do Brasil. Em entrevista à revista Sindloc-SP, o diretor nacional de vendas da GM, Sérgio Medeiros, já projeta a parceria com as locadoras como caminho natural da montadora para ganhar ainda mais espaço na indús-tria automotiva brasileira, com uma política permanente de novos lançamentos destinados ao mercado frotista. Não é à toa que esse segmento foi líder no canal de vendas diretas da fabricante em 2013.

EsPEcIAL mOnTADORAs

Sindloc-SP: diante de oportunidades como a Copa do mundo e as eleições, que prometem aquecer a demanda do setor de locação, de que maneira a gm enxerga a parceria com o seg-mento frotista para 2014?gm: No último trimestre de 2013, obser-vamos um aquecimento no mercado de vendas diretas, principalmente no seg-mento de locadoras. Se ainda não foi tão forte no volume de vendas, já registra-mos um crescimento nas solicitações de cotações e previsões para os primeiros meses de 2014. Também seremos, sem dúvida nenhuma, impactados pelo ano de eleições. Na verdade, já começamos a sentir essa influência no ano passado. No período de janeiro a outubro, já vende-mos mais do que o dobro diretamente para os órgãos governamentais, na com-paração com o mesmo período de 2012.

Sindloc-SP: Qual é a importância atu-al das locadoras de automóveis no processo comercial das montadoras e quais são as perspectivas para esse relacionamento no próximo ano?gm: As locadoras são fundamentais para

uma empresa automobilística de ponta como a General Motors, que sempre se destacou no segmento de vendas diretas. E, com a renovação de praticamente toda nossa linha de produtos nos últimos dois anos, temos possibilidades ainda maio-res de intensificar esse relacionamento e incrementar nossas vendas e políticas comerciais. O fato de a locação ter sido o maior segmento dentro do canal de vendas diretas em 2013 já evidencia essa tendência de crescimento.

Sindloc-SP: de que forma o segmen-to de locação, o maior comprador da indústria automobilística, pode-ria contribuir mais intensamente com as montadoras de veículos?gm: Na verdade, esse segmento já con-tribui de forma diferenciada com a GM. Além de exporem nossos produtos a uma vasta fatia de potenciais clientes, as loca-doras absorvem uma quantia considerá-vel, que ajudam as empresas a compor o seu resultado final do volume de vendas.

Sindloc-SP: Com um mercado cada vez mais competitivo em todo o se-

tor automobilístico e a perspectiva da chegada de mais montadoras ao país nos próximos anos, existem planos de produtos específicos para os frotistas? gm: A General Motors tem, em seus últimos lançamentos, procurado de-senvolver veículos vocacionados para o segmento de frotistas, como o Cobalt – que é um veículo de custo-benefício interessante e com um excelente ta-manho e um dos maiores porta-malas do mercado. Com isso, tem atraído o interesse de segmentos como taxistas, empresas farmacêuticas e locadoras. Além disso, temos grande tradição em vendas a governo, com modelos como S10, Trailblazer, Montana e Classic.

Sindloc-SP: Como o senhor vê o aproveitamento do setor de locação como canal para a realização de test drives e o lançamento de produtos? Por ser um canal eficiente e barato não poderia ser explorado de forma ampla? Há planos para 2014?gm: Assim como o segmento de táxis e autoescolas, o setor de locadoras é uma ótima oportunidade de gerar test drives

O ano é promissor para a parceria entre indústria e locação

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para grande fatia de potenciais clientes. Quando o cliente vai alugar um carro, ele deseja experimentar novidades. E nisso nós temos uma importante vantagem, haja vis-ta o lançamento recente de vários mode-los que são desejados. Portanto, temos sim interesse em fortalecer o relacionamento e as condições para as locadoras em 2014, principalmente oferecendo modelos que sentimos a necessidade de exposição.

Sindloc-SP: A economia brasileira in-dica desaceleração, mas ao mesmo tempo as montadoras obtêm recor-des de vendas e preveem o crescimen-to da produção, inclusive inspiradas por projetos como o Exportar Auto, capitaneado pela Anfavea. Quais se-rão as prioridades da gm no país?gm: A GM continua investindo for-temente no mercado nacional, com o lançamento de produtos e de tecnolo-gia moderna. Além disso, inauguramos recentemente uma fábrica de motores e cabeçotes de alumínio em Joinville (SC). É a empresa brasileira do setor automobi-lístico que oferece a linha mais completa e moderna no Brasil. A prioridade é con-

tinuar oferecendo veículos cada vez mais modernos e eficientes. Nosso último pro-grama de investimento no país foi de R$ 5,5 bilhões, no período de 2008 a 2012.

Sindloc-SP: Qual é o impacto de po-líticas como o inovar Auto nos movi-mentos da marca?gm: A General Motors possui uma estra-tégia de produto global, adequada com os requerimentos de emissão de carbo-no e eficiência energética, de regiões de-senvolvidas como os Estados Unidos e o continente europeu. Essas tecnologias já são aplicadas em produtos no mercado brasileiro, e nos sentimos em boa posição para cumprir todos os requisitos do Ino-var Auto para os próximos anos.

Sindloc-SP: Qual é o balanço do ano de 2013 para a gm? Houve expansão da marca no mercado brasileiro? gm: O ano de 2013 atingiu a expecta-tiva da GM, de ampliar a preferência do consumidor brasileiro em relação aos veículos Chevrolet. Nosso foco princi-pal não é market share, mas de qualquer maneira a GM ampliou sua participa-

ção no mercado brasileiro em 2013, em comparação com o ano anterior.Sindloc-SP: fale sobre as perspecti-vas de investimentos, lançamentos e outros planos relevantes da mon-tadora para os próximos anos, com especial ênfase para 2014.gm: A empresa está em fase de defini-ção de seus futuros programas de investi-mentos e lançamentos. De qualquer ma-neira, serão muitas as novidades em 2014.

Sindloc-SP: deseja acrescentar alguma informação a respeito da montadora?gm: A General Motors reconhece o tra-balho que o Sindloc-SP realiza para seus as-sociados, e está disposta a manter cada vez mais efetiva a parceria com esse importan-te setor da economia brasileira. As pers-pectivas e balanços apontados pela GM são uma demonstração do crescente em-penho das grandes montadoras nacionais em impulsionar a rede de distribuição de veículos, o que passa pelo estreitamento dos vínculos com o segmento de locação. Em contrapartida, as locadoras trabalham para aumentar a sua representatividade no volume de negócios da indústria.

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Depois é preciso enviar por correio, jun-to com o contrato social da empresa, uma cópia do CRV autenticada e o documento com foto recente – cópia simples do RG e CPF ou da Carteira Nacional de Habili-tação (CNH) do comprador. É necessário escrever “CV/2013” na frente do envelope, acima do endereço do destinatário.

Para toda venda realizada, no entanto, de carro ou de moto, a comunicação é on-line, inclusive para ganhar tempo. Isso porque num passado não muito distante, a empre-sa amargou prejuízos de compradores que não honraram multas. E mais: “O cliente comprava o veículo e não transferia para seu nome. Aí chegava o IPVA, que entrava direto nos dados da Fazenda, e éramos obri-gados a pagar. Agora, a regra é única: saiu carro vendido da empresa, a comunicação é feita no mesmo dia”, garante Patrícia.

FIM DOS PREJUÍZOS

Cansadas de enfrentar problemas e so-mar prejuízos de naturezas diversas ao ven-der suas frotas, as locadoras de automóveis de São Paulo apostam cada vez mais em um serviço totalmente gratuito que o De-tran disponibiliza em seu portal eletrônico: a Comunicação de Venda de Automóveis. “Há mais de seis meses utilizamos o siste-ma e, além de ganharmos tempo, temos a garantia de que a venda dos veículos ou a renovação da frota foram efetivadas. Em suma, podemos lidar com lucros em vez de arcar com dívidas alheias”, relata Patrícia Marchioro Paniagua, diretora financeira da Point Express Locação de Veículos Ltda.

Sem nenhuma complicação, o serviço isenta o antigo proprietário, o vendedor no caso, da responsabilidade sobre even-tuais penalidades ocorridas após a venda do veículo. O benefício é válido tanto para pessoas jurídicas quanto para as físicas. “A satisfação é imediata por não haver buro-cracia nem demora. O portal é autoexpli-cativo. Tudo tem sido perfeito, eliminamos surpresas indesejáveis, como pagamento indevido de multas, depois de concluída uma venda”, acrescenta Patrícia.

Para realizar a comunicação de venda no Detran-SP, basta acessar o portal (www.detran.sp.gov.br), fazer o cadastro ou o login no menu “acesse os serviços eletrônicos” e escolher a opção “solicitação de comunica-ção de venda”. O CPF já estará registrado. “É só preencher uma guia, digitar o número de seu Renavam, a placa do veículo, as letras e os números do sistema de confirmação (o sistema não diferencia letras maiúsculas de minúsculas), clicar em “avançar” e pôr os “dados do comprador”, escolhendo pessoa jurídica ou pessoa física, e dar andamento à operação”, explica a diretora.

Caso queira, o proprietário pode tam-bém verificar o andamento da solicitação pelo portal, no serviço eletrônico “Acom-panhamento de Serviços CRLV Eletrôni-co”, por meio da rota: Serviços Eletrônicos > mais serviços eletrônicos > veículos > acompanhamento de serviços eletrôni-cos. E que valha um último alerta: cuidado com os meses de 31 dias, pois a solicitação deve ocorrer em 30 dias corridos contados a partir da data da assinatura.

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As locadoras comunicam vendas de veículos com serviço gratuito do Detran-SP e otimizam lucro

Patrícia M. Paniagua, da Point Express

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Job: 2014-Fiat-Varejo-Janeiro -- Empresa: Leo Burnett -- Arquivo: 30375-003-FIAT-PECAS-REV-SINDILOC-JAN-21X28_pag001.pdfRegistro: 140042 -- Data: 18:08:58 07/01/2014

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LÍDER sETORIAL

Disciplina, cautela, rentabilidade e qualidade são inspirações para 2014Um dos maiores empresários do setor discute desafios para a locação e acredita que eventos internacionais podem ser menos impactantes que o esperado

“O ano foi bastante difícil e nos ensinou que a disciplina no controle de custos, preços adequados

e fidelização são fundamentais para a boa manu-tenção dos negócios presentes e futuros”

(Eugênio Mattar, presidente da Localiza Rent a Car)

O ano que se aproxima exigirá pragmatismo e pulso firme para manter a rentabilidade e prosperidade dos negócios na área de lo-cação. Para Eugênio Mattar, presidente da Localiza Rent a Car, 2013 foi desafiador e as perspectivas exigem atenção redobrada do em-preendedor. A melhora, entretanto, está mais calcada no desenvol-vimento de uma conjuntura de distribuição de riquezas mais equâ-nime no país e, muito menos, em políticas de caráter setorial.

“O ano foi bastante difícil e nos ensinou que a disciplina no con-trole de custos, preços adequados e fidelização são fundamentais para a boa manutenção dos negócios presentes e futuros”, explica Mattar. Para o executivo, “o Brasil experimenta um declínio do cres-cimento, gargalos macroeconômicos e problemas estruturais que colocam uma nuvem mais pesada no horizonte. Os tempos ficarão ainda mais difíceis e temos de nos adaptar adequadamente para li-dar com essa perspectiva”.

não fiAr PArA não CHorArA Copa das Confederações foi uma espécie de ensaio para a demanda

da Copa do Mundo. As expectativas eram positivas e contavam com que o maior influxo de torcedores, turistas e profissionais aquecesse os negócios. Mas isso não aconteceu e o setor não viu aumento expressivo de demanda. “A competição surpreendeu a todos de forma negativa, pois não elevou significativamente a procura. Em contrapartida, é mui-to provável que o período da Copa de 2014 tenha impactos negativos em outra ponta, pois o aumento de preços nas passagens aéreas e hos-pedagens estão levando as empresas a não marcar eventos com seus

executivos. Ou seja, a demanda deste ano pode não se realizar e, caso se realize, há uma real possibilidade de redução em outros mercados”, explica Mattar.

Portanto, é necessário um otimismo com cautela, sem esquecer que o momento eleitoral é mais confiável. “As eleições são sempre positivas, já que a organização de campanhas demanda o uso de carros locados. A atenção necessária é apenas para qual legenda e de que forma se da-rão os contratos. Afinal, uma vez encerradas as disputas, também termi-nam os compromissos e o empresário não pode ficar exposto a possi-bilidades de prejuízo por seu cliente não ter vencido nas urnas”, destaca.

SEminoVoS E ClASSE CPara Mattar, 2013 foi de grandes dificuldades para a desmobilização

de frotas. “O mercado de venda de seminovos mudou bastante. Hoje, há muito mais incentivo na valorização da compra do carro zero. No passado, o usado guardava um valor maior perante o novo. Daqui para a frente, a comercialização de seminovos será um contínuo desafio, uma realidade presente nos países desenvolvidos e que veio para ficar”, prevê.

Já a boa notícia está na gestão das pequenas e médias locadoras, que para Mattar estão no caminho certo. “Temos mais de 2 mil loca-doras de pequeno e médio porte no Brasil e uma incidência muito menor de fechamentos e dificuldades neste grupo na comparação com as grandes. Uma prova de que estão acertando”.

Geralmente lembrada como segmento social em ascensão, a classe C ainda não é significativa como cliente. “No curto prazo, esse público não tem força para influenciar a cultura de locação no Brasil, por terem renda insuficiente para que usufruam dos serviços de nosso setor. Nossos custos de operação não permitem preços adequados à classe C. A solução está no longo prazo, na medida em que a economia propicie o aumento na renda.”

Em suma, na opinião de Mattar, o pragmatismo na aposta em estraté-gias certeiras de condução dos negócios e o foco na excelência são as re-ceitas para enfrentar as eventuais turbulências de 2014. “Hoje, ser rentável é mais importante do que ser muito grande. Ser pequeno e especializado, se bem sucedido, é mais favorável ao sucesso duradouro”, finaliza.

Job: 738-SINDLOC -- Empresa: Almap BBDO -- Arquivo: JOB 738-9847.45.34 21X28-ANUN LOCADORAS SIMPLES-JR-Folder_pag001.pdfRegistro: 137777 -- Data: 16:58:04 25/11/2013

Job: 738-SINDLOC -- Empresa: Almap BBDO -- Arquivo: JOB 738-9847.45.34 21X28-ANUN LOCADORAS SIMPLES-JR-Folder_pag001.pdfRegistro: 137777 -- Data: 16:58:04 25/11/2013

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Por fim, o empresário da locação não deve esquecer que, além de avaliar o re-torno e o risco de uma nova ideia, seguir o planejamento estratégico definido com an-tecedência é fundamental. “Os empreende-dores, normalmente, têm uma sobrecarga de responsabilidades e acabam não imple-mentando seu planeja-mento de ações por entende-lo muito complexo. Esta si-tuação pode ser a diferença entre o sucesso e o fracas-so”, finaliza Daniel.

Empreender é preciso

O ano que se inicia será desafiante, com uma economia que dá sinais ambíguos, mas oferece potenciais mercados para que o se-tor da locação tome algum fôlego. A lógica do conservadorismo defenderia não fazer movimentos bruscos, mas o mercado já provou que imobilidade pode custar caro, ou, até mesmo, tudo. Daí, um planejamento sério e espírito empreendedor podem ser ingredientes para, muito além da manuten-ção, se pensar na expansão de um negócio.

forçA motrizAo contrário do que possa parecer, em-

preender, não é uma atividade limitada a novos negócios. “O conceito de empreen-dedorismo não é começar do zero. É algo possível e desejável, mesmo em empresas com core business bem definido, afinal,

inovar é essencial para desenvolver novos

negócios”, expli-ca Pedro Daniel, administrador e economista com pós-graduação em Business pela U n i v e r s i d a d e da Califórnia.

São características marcantes do empre-endedorismo, segundo o Instituto Endea-vour, especializado no fomento dessa práti-ca, revolucionar o segmento em que se atua, gerar renda, oportunidades de trabalho, pro-porcionar mobilidade social e inspirar as pró-ximas gerações. Ou seja, é o exercício prático da livre iniciativa em prol do crescimento privado e desenvolvimento social.

Para isso, segundo Daniel, a máxima deve ser a persistência, aliada à criatividade no

desenvolvimento de serviços que dife-renciem a empresa de sua concorrência. Contexto em que a compreensão sobre um segmento de atuação é o grande dife-rencial e favorece a identificação de opor-tunidades. “É preciso evitar instabilidades no negócio existente e, também, mitigar às típicas resistências internas, persuadindo todos sobre como a ideia em questão vale o esforço”, explica.

Aliás, sair da zona de conforto é a regra de ouro, embora isso não deva ser compreendi-do como partir para o tudo ou nada. Tanto que uma das dicas da Endeavour é que “se você não tem muito a perder, falhar não é grande coisa”, ou seja, ciente de que inovar não irá abalar um negócio existente, vá em frente.

PlAnEjAmEntoClaro que para um 2014 de novas apos-

tas, planejar é indispensável. Para tanto, o levantamento do histórico de 2013 é muito importante. “Ao se organizar o futuro tem que se avaliar como se deu o passado, via análise de dados como o de controle de custos, faturamento, índices de rentabili-dade e despesas físicas”, aponta Júlio Tadeu, consultor do Sebrae-SP.

Segundo o Tadeu o plane-jamento também traz per-guntas essenciais como “o que obtive até o momento é o sufi-ciente para mim?”, “eu quero mais?”, “sei o que fazer para conseguir cres-cer?”. Todas necessárias para se traçar as metas para o ne-gócio atual e como alcançar o futuro desejado.

Júlio Tadeu, consultor do Sebrae-SP

Pedro Daniel, administrador e economista

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Inovar e planejar são estratégias certeiras para um desafiante 2014 a ser superado

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Já se passaram mais de 20 anos desde que o modelo-conceito Futura, da Volkswagen, foi apresentado ao público. Com portas do tipo asa de gaivota, painel digital colorido e, o mais impor-tante, a revolucionária capacidade de estacionar sozinho, o carro parecia ter saído diretamente de um filme de ficção científica. A tecnologia, que prometia em pouco tempo ser item de série, no fim das contas demorou bastante. Mas não só chegou ao merca-do automotivo brasileiro, com carros como o Volkswagen Tiguan 2010 – que a oferecia como um caro opcional –, como agora se torna acessível com o Ford Focus 2014.

PoPulArNão ter de fazer baliza normalmente é o sonho não declarado de

muitos motoristas, mas que não passou batido à maioria das mon-tadoras. Embora a Volks possa ser considerada uma das pioneiras no desenvolvimento desse conforto, o mercado brasileiro terá no novo Focus um dos primeiros exemplos de carro comercialmente acessível a um grande público, incluindo as locadoras. O custo ini-cial gira em torno de R$ 60 mil a R$ 90 mil.

O modelo possui um sistema chamado Active Park Assist, com-posto de uma rede de sensores ultrassônicos precisos e de longo alcance posicionados nos para-choques dianteiro e traseiro e nas laterais. Por meio deles, um computador de bordo escaneia a rua, desde que o carro esteja no máximo a 30 km/h, identifica uma vaga e calcula se o espaço disponível é adequado para o automóvel.

Uma vez confirmada a possibilidade de estacionar, o sistema orienta o motorista a engatar a marcha e comandar o acelerador e o freio até encaixar o carro na vaga. A manobra dura em média de 15 a 30 segundos e pode ser feita em subidas, descidas, perto de

baliza? Deixe que o carro resolva sozinho!obstáculos e/ou em espaços apertados, com só 20% a mais que o comprimento total do veículo. Além disso, se alguma pessoa ou ob-jeto se aproximar, é disparado um alerta sonoro. Sem contar que a qualquer momento o condutor tem a possibilidade de interromper a manobra e retomar o controle da direção.

ComPEtição BEnéfiCASegundo a IHS Automotive, as vendas de utilitários em todo o

mundo cresceram 45% de 2007 a 2012, e forma um segmento que já responde por mais de 13 milhões de veículos anuais – ou seja, 17% do mercado automotivo global. A tendência, naturalmente, é de aumento de competição, o que leva ao barateamento de mo-delos cada vez mais bem equipados com o objetivo de seduzir um público final exigente.

A presença dos modelos da Ford e da Volkswagen com a tecno-logia de estacionamento automático é um exemplo dessa corrida, que também envolve carros de montadoras como a Nissan, com o Qashqai, a ser lançado em janeiro na Europa; a BMW, com a perua Série 3 Touring; e a Honda, que vai além. Os japoneses prometem, para 2020, carros capazes de sozinhos, em frente a shoppings, por exemplo, por conta própria, achar uma vaga e estacionar. Em suma, será o fim das incansáveis voltas e competições com outros moto-ristas por um espaço livre. E, para as locadoras, pode garantir muito mais dinamismo nos processos de entrega e devolução dos veículos.

O Futura, da Volkswagen, tem, por enquanto, uma coisa que ne-nhuma montadora ainda disponibiliza em seus modelos: o estra-nhíssimo e prático eixo traseiro direcional, capaz de virar as rodas da mesma forma que as do eixo dianteiro; mas, quem sabe em breve? Por ora, o adeus às dificuldades em realizar balizas está de bom tamanho.

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ARTIGO

Como melhorar a gestão da equipe de vendas e potencializar resultados

Como você monta uma equipe de vendas em sua empresa? Quem faz parte do processo? Com base na minha experiência em consultoria e treinamento de vendas para mais de 40 mil profissio-nais e cerca de 200 empresas de grande, médio e pequeno porte, constatei que o primeiro paradigma a ser quebrado é a atribuição dos resultados de um processo de vendas somente à equipe comer-cial. Esquecemos que todos os integrantes da companhia influem direta ou indiretamente na venda.

Isso vale desde para quem atende o telefone com uma quali-ficação em atendimento a clientes até para o diretor, com suas diretrizes e políticas de vendas definidas. Passa até pela senhora do café, uma vez que a qualidade do café, boa ou ruim, pode influenciar um cliente que o experimente em qualquer empre-sa. Todos vendem! Esta é a primeira grande verdade que preci-samos implementar. Todos devem estar preparados e prontos para prestar um atendimento além do excelente. Na verdade, em muitos casos, é a única forma de nos diferenciarmos da concor-rência e obtermos resultados mais eficazes.

Para que se tenha um bom atendimento, precisamos de pesso-as competentes. Como você tem tratado as competências (treina-mentos, experiência, habilidade e formação) em sua empresa? O que cada função tem de ter para exercer suas atividades com exce-lência? Precisamos definir e capacitar as pessoas para que possamos conseguir os resultados. Sem pessoas capazes, é impossível querer um resultado expressivo.

Pense bem, é matemático: capacidade das pessoas = capacidade de resultados. Se as pessoas são excelentes, os resultados também o serão. Se elas são medianas, o resultado será mediano. Com esse pensamento, teremos o ambiente que buscamos para adotar as ati-tudes corretas e para atingir os resultados.

E esse é o principal papel do líder: buscar potencializar as pessoas por meio de atitudes corretas. Isso também é a base da motivação: motivos para ação. Se você tiver as pessoas qualificadas, conscientes de que todos fazem parte do pro-cesso e corretamente motivadas por um líder qualificado, o cenário está criado para que possamos cumprir os próximos passos. Caso contrário, faça disso uma prioridade para que consiga avançar.

josé Augusto Correa Diretor da JAC Consultoria e coautor de seis livros na área de gestão

Com a equipe pronta, destaco outros pontos essenciais:

• Estabelecer metas claras: isso nos dará o norte para que pos-samos conhecer os resultados que buscamos.

• Estabelecer como atingiremos essas metas: planos de ação. Estipule por escrito o papel de cada um para atingir as metas.

• Colocar em prática o planejamento: faça! Muitos planos de ação que conheci são dignos de nota, mas muitos morrem na casca por não terem uma execução correta. Escrever e mentalizar as ações de nada adianta se não colocarmos as mesmas em prática.

• Analise o resultado e tome ações: analise todos os resultados para ver se o que foi planejado foi alcançado e se pode ser melho-rado. Não seja complacente com resultados pífios. Tome as ações, pois o futuro de sua empresa exige o grau de excelência para atingir resultados. Se você “deixar passar”, não há volta.

• Procedimentos claros de execução: como fazer cada atividade dentro de sua empresa. Os profissionais sabem como agir de acordo com os padrões? Eles estão documentados? (se não estiverem não temos as regras do jogo definidas) Documente-os.

• Lidere pelo exemplo: mostre a todos que a importância dada a procedimentos, ações, gestão e competências vem de cima. As pessoas costumam imitar as atitudes de seu líder. Se você tratar mal ou falar mal de um cliente, as pessoas simplesmente o imitarão. Se você descumprir procedimentos, elas o farão.

Isso posto e implementado, tenho certeza de que você melhora-rá significativamente seus resultados. Não busque “grandes ações”. Faça da simplicidade um valor. Isso economizará energia e dinheiro e evitará estresse desnecessário.

Abraços e sucesso!

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