Perguntas que não fazemos e atitudes que não tomamos quando vendemos produtos, serviços, ideias
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• Este treinamento aborda os conceitos de preço, desconto e valor e sugere várias estratégias e mudanças de postura para melhor servir aos clientes atendidos. • Atinge qualquer público comercial, principalmente quem atende o mercado varejista, PJ, ou o cliente final, PF. • Mostra de modo didático o que uma empresa atualizada deverá fazer com relação aos seus de dentro e aos seus de fora para gerar resultados comerciais, financeiros e humanos de excelência. • Quebra paradigmas e ensina as lideranças e profissionais de Vendas a agir com inteligência e visão de século 21. • Indispensável para quem deseja sair da mesmice e colocar o seu desempenho gerencial nos trilhos da inovação e da criatividade prestando um serviço que realmente cative seu cliente. [email protected] 1 “PERGUNTAS que NÃO fazemos e ATITUDES que NÃO tomamos quando vendemos Produtos, Serviços ou Ideias”
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• Este treinamento aborda os conceitos de preço, desconto e valor e
sugere várias estratégias e mudanças de postura para melhor
servir aos clientes atendidos.
• Atinge qualquer público comercial, principalmente quem atende o
mercado varejista, PJ, ou o cliente final, PF.
• Mostra de modo didático o que uma empresa atualizada deverá
fazer com relação aos seus de dentro e aos seus de fora para gerar
resultados comerciais, financeiros e humanos de excelência.
• Quebra paradigmas e ensina as lideranças e profissionais de
Vendas a agir com inteligência e visão de século 21.
• Indispensável para quem deseja sair da mesmice e colocar o seu
desempenho gerencial nos trilhos da inovação e da criatividade
prestando um serviço que realmente cative seu cliente.
“PERGUNTAS que NÃO fazemos
e ATITUDES que NÃO tomamosquando vendemos Produtos, Serviços ou Ideias”
“PERGUNTAS que NÃO fazemos
e ATITUDES que NÃO tomamosquando vendemos Produtos, Serviços ou Idéias”
UMA REVISÃO EM EQUIPE
PATROCINADOR
Sejam BEM VINDOS a este Trabalho HOJE
90% do sucessoDEPENDE de VOCÊ
e
10% DOS OUTROS
PENSE
10 SE GOSTAR, APLAUDA!
DESCRUZE OS BRAÇOS
E NÃO RECLAME!
RECICLAGEM PROFISSIONAL EM 4 TÓPICOS:
1. EXAME de consciência e CONFISSÃO de culpa
2. Perguntas que incomodam, mas revelam VALOR
3. PARADIGMAS que impedem VENDER mais e melhor
4. Como manter e multiplicar CLIENTES
OBJETIVO DESTE EVENTO
“PERGUNTAS que NÃO fazemos
e ATITUDES que NÃO tomamosquando vendemos Produtos, Serviços ou Ideias”
Ajudá-los a PENSAR de modo mais
amplo
ENXERGAR-SE como
PROFISSIONAL de HOJE
4
DUAS (2) PALAVRAS
e uma observação
• MUITO OBRIGADO
•DESCULPE se algumas palavras e
sugestões não agradarem a todos.
O QUE SIGNIFICA
ESTA VERDADE?
• “Empresas
excelentes não
acreditam em
excelência, mas
apenas em um
constante
aperfeiçoamento
e em constantes
mudanças”(Tom Peters)
Verdade 1
O QUE SIGNIFICA ESTA VERDADE?
• “A formula
secreta para os
vender mais é
tratar os
clientes como
hóspedes e os
colaboradores
como pessoas”Tom Peters
Verdade 2Fora
e
Dentro
O QUE SIGNIFICA ESTA VERDADE?
FALTA:1. FÉ - Acreditar
2. MOTIVACÃO e ENTUSIASMO
3. TRABALHO TODO DIA
4. SABER “FECHAR” VENDAS
5. + CONHECIMENTO do cliente
6. SUBSTITUIR RECLAMAÇÃO
7. ROTEIROS INTELIGENTES
8. ESTRATÉGIAS PENSADAS
9. SE ATUALIZAR
10. UMA CULTURA DE VALOR
QUEM VENDE POUCO TEM FALTA DO QUE?
Gostaram?
EU E VOCÊ
SOMOS TAMBÉM
Pessoa Jurídica
• Uma empresa nunca quebra
hoje: ela quebra 5 anos antes.
Não é falência financeira: é
falência motivacional.
• Os motivados enxergam
oportunidades nas dificuldades.
Os positivos fazem.
Os negativos reclamam.
• A escolha entre ser otimista e
ser pessimista é sua e minha.
Eu valho a soma dos meus
pensamentos, ideias e
execuções. Se eu fosse me
leiloar qual seria o meu lance?
82% das
empresas do
mundo vieram do
“nada” + da
GARRA,
COMPROMISSO e
FÉ das suas
equipes.
PERGUNTAS QUE REVELAM
1. Sem ser amador, qual a
profissão mais velha do
mundo?
2. Tirador de pedido é
“vendedor profissional?”
3. Vendedor de Desconto é
“amador ou profissional?”
Como descobrir o VALOR
na percepção do cliente?
1. OBSERVANDO O “CLIENTE”,
2. ENTENDENDO SUAS NECESSIDADES,
3. como ele utiliza seus produtos,
4. como os distribui ou prioriza nos PDV.
5. OBSERVANDO OS Clientes DELE...
6. OBSERVANDO OS CONCORRENTES...
Quais os lugares ONDE o VALOR
ESTÁ “escondido”?
1.No PRODUTO,no Serviço ou na Ideia
2.Na EMPRESA
3.No VENDEDOR
4.Nas PESSOAS
DESCOBRIR
e
TRABALHAR
DESCOBRIR
e
TRABALHAR
DESCOBRIR
e
TRABALHAR
SECULO 21
DUAS PERGUNTAS dão VALOR a um
produto, a um serviço ou a uma ideia:
QUAIS SÃO?
• INOVA no
quê?
• QUANTO
rende? Quanto ganho?
INOVA
$$$$$
ENTÃO... O que agrega VALOR
Ao PRODUTO serviços ou idéias?
• inovação
• Rentabilidade• (produtividade)
O QUE DÁ VALOR
2. À EMPRESA?• imagem institucional,
• confiabilidade,
• capacidade de se relacionar com o cliente,
• central de atendimento e suporte ao cliente,
• ações sociais,
• investimento em tecnologia
Em relação ao cliente, O QUE DÁ VALOR
3. Ao VENDEDOR ou Consultor de
Vendas?
• relacionamento nota 1000, dentro e
fora
• rapidez na solução de problemas, “está sentado ao lado e não de frente
• conhecer todo o mix dos produtos;
O QUE DÁ VALOR às Pessoas
que trabalham conosco?
RECICLAGEM
HUMANA (PF) e
PROFISSIONAL (PJ)
ATÉ NO REINO ANIMAL respeito e reconhecimento são imprescindíveis
RESPEITO
RECONHECIMENTO,
Gostaram?
• POR QUE A MAIORIA DAS EMPRESAS TEM DIFICULDADE DE TRABALHAR VALOR
• NA VENDA DE PRODUTOS, SERVIÇOS, IDEIAS?
• NA PRÓPRIA EMPRESA?
• NOS SEUS VENDEDORES?
• NAS PESSOAS COM QUEM CONVIVEM?
Século 21?
mentalidade
EMPRESAS QUE VIVEM DENTRO de PARADIGMAS FECHADOS
NÃO ENXERGAM
NEM PERMITEM QUE OUTROS ENXERGUEM VALOR
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COMO UM PARADIGMA ACONTECE DENTRO DE UMA
EMPRESA E A FAZ FICAR ULTRAPASSADA E RETRÓGRADA?
27
.
QUANTO TEMPO
POR SEMANA as empresasINVESTEM em
“vender VALOR”para SUAS EQUIPES(INTERNA E EXTERNA)?
Informações, zap, face, tel, Tablet, internet, atualizações, reciclagens, motivacionais, leituras, acompanhamento.
• 15 minutos
• 30 minutos
• 60 minutos
1
28
.
QUANTO TEMPO
POR ANO as liderançasINVESTEM em
vender VALORpara SUAS EQUIPES
(INTERNA E EXTERNA)?
Informações, zap, face, tel, atualizações, reciclagens, motivacionais, leituras, acompanhamento.
• EQUIPES DE SP
• EQUIPES DO INTERIOR DE SP
• EQUIPES DO RJ, ES, MG. PR
• EQUIPES DO NORTE E NORDESTE
• TODO MUNDO.
2
E por que não SE PRIORIZA
VENDER “VALOR”?
FALTA:1. CONCEITO de VALOR DENTRO
de nós mesmos
2. INTERESSE E PRIORIZAR
tanto PF quanto PJ
3. TREINAMENTOS empresariais
inteligentes, ATUALIZADOS e
práticos para implantar
CULTURA DE VALOR
Empresas e
Representantes
Crias do séc. 20
BESTEIROL
Empresas e Profissionais de Vendas
precisam entender que SÓ VENDER... para o cliente
é coisa do passado. (Marcelo Caetano)
Então, o que é “coisa do presente”?
• “Durante muitos anos eu pensei que o meu negócio era vender aquários. Mas depois eu descobri que o meu negócio é GERENCIAR o aquário de meus clientes e não deixar que seus peixes morram”
GERENCIAR O CLIENTE e GERENCIAR PARA
O CLIENTE. Ser gestor do e para o cliente.
O problema não está lá fora.
Lá fora está a Solução!
Vendas mantém uma empresa
DE PÉ, é verdade ou não é?
• Vendas com LUCRO• Lucro compartilhado
• Lucro reinvestido
• Lucro com sustentabilidade social
• Lucro inteligente
• Lucro justo
• QUATRO coisas impedem o lucro de acontecer. O QUE SÃO?
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1. “Eu vendo preço, eu faço desconto”,
diz o Capeta!
• “Deus fez o mundo, Eva fez o pecado, Adão fez o dinheiro e o Diabo fez o Desconto”
3. Ganância de todos
2. AUSÊNCIA
de uma cultura de VALOR
4. Não saber
negociar MIX
QUATRO coisas impedem o lucro de acontecer. O QUE SÃO? [email protected]
“Mas, nós ganhamos pelo giro!”
CULTURA
HABIB’S
BLZ?
De onde veio essa ideia?
APRENDA
A FAZER ISSO
NO SEU NEGÓCIO
OO QUE é o CLIENTE PRÁ VOCÊ?
DEFINA com 1 palavra
na SUA visão
ENTENDER
O CLIENTE e
saber COMO
CATIVAR
O CLIENTE
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O QUE VOCÊ PODE FAZER PARA:
• HONRAR SEU CLIENTE,
• MANTER SEU CLIENTE,
• MULTIPLICAR SEUS CLIENTES,
• SERVIR CADA VEZ MELHOR
SEUS CLIENTES?
QUAL É A NOSSA
SUGESTÃO PARA
CONSERVAR
CLIENTES e
MULTIPLICAR
VENDAS –
além de
educação
corporativa?
?
PARA: cruzar dados de vendas, estudar clientes e tendências, analisar e tomar atitudes
DIARIAMENTE!
O CONTROLLER DOS CLIENTES - VOCÊ
AVALIA TODOS OS DIAS...
1. O Cadastro de TODOS os clientes,
2. Clientes ativos, inativos ou ex-clientes
3. Clientes por segmentação geográfica,
4. Clientes por segmentação comportamental,
5. Clientes por Lucro, os + rentáveis, os – rentáveis,
6. Clientes por Valor, por Fidelidade
7. Clientes por risco de perda,
8. Clientes por nº. de itens consumidos,
9. Clientes por vendas adicionais,
10.Clientes por potencial de consumo, etc.
11.Clientes por valores R$ comprados
PRESTAR UM SERVIÇO para o cliente
agregando valor a ele, à empresa dele e a SUA
(à ATACAPET, a VOCÊ e ao CLIENTE)
AGREGUE VALOR AO CLIENTE através de PACOTES
PROMOCIONAIS INTELIGENTES onde ELE GANHA comprando
de você, você ganha vendendo e o vendedor ganha
oferecendo.
[email protected] 44Gostaram?
A PERGUNTA QUE NÃO PODE FALTAR:
VOCÊ PERDEU ou
GANHOU DINHEIRO ANO PASSADO?
• QUANTO em R$ você ou sua empresa VENDEU ano passado?
• QUANTO em R$ você ou sua empresa DEU de DESCONTOS?
• Fez a conta?
Se A PARTIR DE HOJE
VOCÊ MUDAR SUA ATITUDE
com uma CULTURA de VALOR
O DINHEIRO VAI CORRER EM SUA DIREÇÃO...
SEUS RELACIONAMENTOSPESSOAIS E PROFISSIONAIS SERÃO
MELHORES, MAIORES E MAIS CONFIÁVEIS. ...
SE A PARTIR DE HOJE
VOCÊ MUDAR SUA ATITUDE
com uma CULTURA de VALOR
TERÁ MELHOR QUALIDADE DE VIDA,
TERÁ MAIS TEMPO DISPONÍVEL
SERÁ MELHOR PAI, MELHOR MARIDO,
SERÁ MELHOR SER HUMANO
VOCÊ SERÁ MAIS FELIZ
SERÁ MAIS PRODUTIVO,
SE A PARTIR DE HOJE
VOCÊ MUDAR SUA ATITUDE
com uma CULTURA de VALOR
A escolha é sua!
• Oh Deus, dá-nos SERENIDADE para a gente aceitar o que não podemos mudar, CORAGEM para mudar o que a gente pode mudar e SABEDORIA para discernir a Tua boa, agradável e perfeita vontade na nossa vida. [email protected]
WhatsApp 11 99221.3885
