PCI (Plano Criativo Integrado) - Projecto Viva +

Projecto Criativo Integrado

> Viva +

Projecto Criativo Integrado - Viva +

Índice

‣ Enquadramento Teórico 2

1.1 Identificação Pessoal 2

1.2 Introdução 3

1.3 Identificação do Tema 3

1.4 Motivações Pessoais 4

1.5 Agradecimentos 5

‣ Abordagem Corporativa 7

1.1 Missão Corporativa 8

1.2 Definição do Negócio 9

1.3 Avaliação de Oportunidades de Crescimento 10

1.4 Organização e Cultura Organizacional 11

‣ Estudo de Mercado 12

1. Desenvolvimento de plano de pesquisa 13

2. Plano de Amostragem 20

3. Recolha de Informações 21

4. Análise das Informações 22

5. Apresentação dos Resultados 32

6. Tomada de Decisão 34

Anexos 35

Índice - Viva +

‣ Plano de Marketing 36

1. Resumo Executivo 37

2. Análise Estratégica 38

2.1 Análise do Meio Envolvente 39

2.2 Análise do Mercado 76

2.3 Análise da Empresa 85

2.4 Diagnóstico 100

3. Estratégia de Marketing 105

3.1 Visão 105

3.2 Missão 106

3.3 Objectivos 107

3.4 Segmentação e Selecção de Mercados-Alvo 109

3.5 Posicionamento 120

3.6 Estratégia Empresarial 123

3.7 Mix de Marketing 134

3.8 Pesquisa de Marketing 167

4. Projecções Financeiras 168

4.1 Análise do Ponto de Equilíbrio 168

4.2 Previsão das despesas operacionais da empresa 169

4.3 Previsão das Vendas 170

4.4 Previsão de Despesas de Marketing 172

4.5 Relação entre as vendas e as despesas de marketing 173

5. Controlo de Marketing 174

5.1 Implementação 174

5.2 Organização de Marketing 174

5.3 Plano de Contingência 175

Anexos 176

Índice - Viva +

‣ Tela Estratégica 177

1 4 A’s de Raimar Richers 178

2 Resumo do Plano de marketing 180

3 Plano de Trabalho Criativo 190

‣ Planeamento do Evento - VIII Jornadas da Comunicação 196

Introdução 197

1 Sumário Executivo 198

2 Estratégia do Evento 200

2.1 Missão 201

2.2 Objectivos 201

2.3 Análise SWOT 202

2.4 Posicionamento 203

2.5 Segmentação 203

2.6 Marketing-Mix 204

2.7 Identificação das Opções Estratégicas 206

2.8 Desenvolvimento do plano operacional e de sistema de controlo 209

2.9 Avaliação do Evento e Feedback 209

3 Planeamento do Evento 210

4 Conclusão 222

Anexos 223

Índice - Viva +

‣ Imagem Institucional 224

1 Evolução do Logótipo 225

2 Logótipo Final 226

3 Áreas de Negócio 227

4 Aplicações em diferentes backgrounds 228

5 Anúncios de Imprensa / Outdoors 229

6 Capa de Projecto 230

7 Separador de Projecto 231

8 Página de Projecto 232

9 Folha de Carta 233

10 Folha de Fax 234

11 Envelope DL 235

12 Envelope A4 236

13 Viatura da Empresa 237

14 Gravata / Indumentária 238

15 CD-ROM / DVD-ROM 239

16 Merchandising 240

17 Tapete de Rato 241

18 Cartão da Empresa 242

19 Bloco de Notas 243

20 Capa 244

21 T-Shirt 245

22 Capa do Projecto Viva + 246

23 Saco da Empresa 247

Anexos 248

‣ Projectos Desenvolvidos 249

Viva + 250

ETPZP 252

Hotel Low Cost 253

Loja Ortopédica 255

‣ Bibliografia do Projecto 257

‣ Anexos Gerais do PCI - Viva + 259

Índice - Viva +

1. Enquadramento Teórico

‣ 1.1 Identificação Pessoal

> NomeJaime Domingues Henriques

> MoradaRua da escola, nº513 Outeiro da Fonte, 2425-390 Carvide

> Localidade

Leiria

> Data de Nascimento

24 de Setembro de 1985

> Profissão

Estudante

> Filiação

Maria da Gloria Coelho Domingues / Júlio Raimundo Henriques

> Nº Contribuinte

237017628

> Nº B.I

12857636

> Estado Civil

Solteiro

> Telemóvel

912020233

> [email protected]

> CursoTécnico de Comunicação, Relações Públicas, Publicidade e Marketing

Enquadramento Teórico - Viva + 2

mailto:[email protected]

mailto:[email protected]

‣ 1.2 IntroduçãoConsidero o projecto de PAP (Prova de Aptidão Profissional), um importante desafio para a

preparação dos alunos para o mercado de trabalho, uma vez que nos coloca à prova sobre um

conjunto de matérias que aprendemos durante três anos, com a máxima exigência sobre cada um.

Decidi pegar no projecto Viva + já antes iniciado por mim, para o concurso de Ideias de Negócio da

ANJE e que foi vencedor como a melhor ideia de negócio a nível nacional.

Este era um importante projecto para mim, que tinha como objectivo fazer a sua aplicação sobre algo,

numa vertente também prática e que culminou com o desenvolvimento da minha PAP.

A minha motivação para o mesmo é total, sendo que o mesmo já tinha passado por uma fase de

avaliação anterior e ganhou um prémio para mim muito importante e a PAP apresentava-se com uma

importante oportunidade de implementação do projecto e desenvolvimento mais profundo do mesmo.

Ao partir para o desenvolvimento do projecto, decidi investigar, recolhendo informação de um

conjunto variado de fontes, investindo na aquisição de livros, desenvolvendo uma nova estrutura para

o projecto, que achei adequada, tentando assim inovar o que pretendia fazer, criando o que chamo

de Projecto Criativo Integrado.

Ao longo de todas as páginas tentei ser o mais sintético possível, desenvolvendo o projecto dia após

dia, ao longo de todas as páginas, de forma a que este projecto atingisse os objectivos iniciais que

tanto a escola como eu próprio me coloquei e sentindo orgulho e gosto pessoal pelo que estava a

fazer.

‣ 1.3 Identificação do TemaO tema desta PAP tem como base a criação da empresa Viva +, dando continuidade à ideia de

negócio já criada por mim e que foi vencedora do prémio de melhor ideia de negócio em Portugal.

Essa empresa tem três áreas de negócio: Viva + Consultoria, Viva + Comunicação e Viva+ Eventos.

O foco da empresa está na consultoria. Tem como áreas de apoio ao seu core business a

comunicação e os eventos. Estas áreas de negócio estão ligadas entre si, criando um conjunto de

sinergias à empresa que permite a posteriori, prestar um serviço integrado, especializado e “chave na

mão”.

O posicionamento de marketing da empresa baseia-se na seguinte fórmula – Excelente Criatividade +

Excelente Marketing e o seu posicionamento de comunicação é “Temos um sonho”.

A empresa Viva + irá ter como primeiros clientes, a empresa Petroensino, o Backpacker Hotel - Hotel

Low Cost e a Loja Ortopédica. Estes clientes serão a base da elaboração da PAP bem como o

desenvolvimento do projecto da Viva +.


‣ 1.4 Motivações PessoaisA minha motivação, para escolha deste projecto como tema para o desenvolvimento da minha

PAP, passa por um conjunto de factores que passo a enumerar:

- Competências profissionais e know-now já adquirido na área do consulting e na área do

marketing;

- Gosto pelo desenvolvimento de projectos;

- Relação que auto-criei ao longo do percurso académico de 3 anos com a ETPZP;

- Desenvolvimento do projecto Viva + de forma mais aprofundada, já antes criado por mim e que

foi vencedor da melhor ideia de negócio a nível nacional no concurso de ideias de negócio da

ANJE;

- Desenvolvimento de um segundo projecto, na área do turismo, pelo gosto do tema em si e pelo

projecto inovador;

- Produção de um evento na área do empreendedorismo, num local como Pedrógão Grande e na

escola onde estudo, as VIII Jornadas da Comunicação;

Enquanto desenvolvermos um projecto criamos paixão, gosto pelo mesmo, sendo esse

sentimento maximizado, quando esse trabalho e projecto ganham um prémio de relevo. Foi isso

que aconteceu com o projecto Viva +, por isso mesmo me motiva e o quero realizar, numa escola

que ao longo do tempo criei paixão e gosto por estudar.

Desenvolver as Jornadas da Comunicação da escola, permitem-me estar em contacto de novo

com amigos empresários e desenvolver um evento com uma temática que me move na vida: Ser

Empreendedor. È essa minha maior característica, aquela que me vai acompanhar mais.


‣ 1.5 AgradecimentosEste é um ponto para mim complicado, uma vez que foram três anos, como muitos sabem intensos,

com um conjunto de desafios pessoais e profissionais, que se me colocaram e exigiram de mim tudo

o que tinha para dar.

Foram três anos extremamente exigentes, que serviram essencialmente para evoluir enquanto

indivíduo, principalmente ao nível da maturidade, o meu principal objectivo inicial, quando ingressei

nesta instituição.

Passei os melhores e os piores três anos ao mesmo tempo da minha vida, nesta escola, que

culminou com o desenvolvimento da PAP.

Queria dessa maneira agradecer a todos os que interagiram e contribuíram de alguma forma comigo

ou com os meus projectos, que me apoiaram, ajudaram, compreenderam, perdoarão.

Gostava de começar por agradecer a duas pessoas, à Sónia a minha ex-namorada e ao meu PAI, o

Júlio que nunca esquecerei. Foram duas pessoas que me deixaram, mas que muito me ensinaram,

muito contribuíram para o que hoje sou e onde estou. São sem dúvida duas pessoas que jamais

esquecerei e que me vão acompanhar certamente para o resto da vida.

De seguida gostava de agradecer ao grande amigo/irmão, o Domingos. Desde o primeiro minuto que

cheguei a Pedrogão Grande foi aquele que me “aturou”, mais me ajudou, ouviu, mais foi amigo. È

aquele amigo que quero ter para toda a vida, sem ele era completamente impossível ter terminado

este curso. Obrigado amigo!

Se estas três pessoas contribuíram em muito, para tudo o que sou, o que posso dizer eu da Catarina,

a minha namorada. Foi sem dúvida a pessoa que mais me ensinou a viver, sobreviver, ouvir, respirar,

respeitar, a ser eu. A ser uma pessoa melhor, com mais maturidade, com uma melhor atitude, mais

coerente, justo. Este que foi o ano mais exigente da minha vida, o ano mais violento e complicado que

já vivi, o ano da restruturação e adaptação total a uma nova realidade, à perda de um pai, à

independência e subsistência, à resolução de inúmeros problemas, a Catarina esteve sempre lá.

Sempre a aturar o Jaime chato, melga, que todos conhecem.

Sem ti era mesmo completamente impossível... Neste percurso procurei muitas vezes a lógica da

vida, para me agarrar à mesma, ao que me fazia mover, andar por cá, mas sem dúvida, que descobri

contigo tudo isso, percebi perfeitamente e encontrei contigo, o que o Jonh Nash chamou de

misteriosas equações do amor.

Obrigado, Obrigado, Obrigado, Obrigado, Obrigado, Obrigado! Obrigado por estares ao meu lado...

Na mesma ordem de importância, agradeço tudo o que recebi neste último ano, do Fernando e da

São, os meus novos pais, aqueles que têm sido pais, amigos, sogros... tudo. obrigado...

Para terminar, agradeço à minha turma que foi mágica, inigualável. espectacular... única, que teve a

capacidade de nunca me largar, abandonar, e que de uma forma ou de outra esteve sempre lá

quando eu mais precisei. Obrigado... e Obrigado Renato. Obrigado Tânia...


Aos professores... Senhores professores.. Ao grande Carlos Diogo, ao Carlos Afonso, à professora

Anabela, ao director e amigo António Figueira, à Prof. Graça, ao espectacular Ary Kuzzer... Ao

Professor Arménio Boavida a todos e, também, ao Paulo Antunes… nunca vos vou esquecer... Vou,

sem dúvida, guardar tudo o que me ensinaram, ou tentaram ensinar, porque foi claramente de grande

valor, para o meu futuro. Sem todos vocês, o vosso trabalho diário, o vosso esforço, não era possível

fazer este curso, que agradeço a todos, porque sei que não fui um aluno fácil.

Não podia acabar este ponto de agradecimentos, sem agradecer, aos amigos e pessoas que tiveram

comigo, ao longe e de perto, fora da escola e que contribuíram em muito, para tudo isto. Por isso,

quero agradecer em especial ao Manuel Forjaz, à Inês Noronha, à Mónica Azevedo, ao Miguel Blanc,

à Leonor Gomes, ao Miguel Martins, ao Miguel Ferreira. A todos eles, que me foram transmitindo

mensagens importantes, uns apenas uma, outros muitas, mas que me fizeram reflectir, acima de tudo,

me encaminharam para um caminho que sempre quis seguir, o caminho do empreendedorismo, do

saber pensar, de saber fazer opções, da atitude pró-activa.

A todos o meu muito obrigado...

Obrigado!

Jaime Henriques


> Abordagem Corporativa

> Abordagem Corporativa - Viva + 7

‣ 1.1 Missão CorporativaA Viva + tem como missão corporativa mudar mentalidades em Portugal, promovendo aspectos

como o empreendedorismo, a importância da mudança, a internacionalização, a sustentabilidade,

a inovação e a cooperação nas organizações públicas e privadas, com foco nas PME’s, através da

parceria de interacção e informalidade com a nossa empresa, através da comunicação que iremos

gerar, eventos que iremos desenvolver e produzir e case studys que iremos desenvolver.

> Qual é o nosso negócio?

Consultoria Integrada de Marketing, Gestão, Consultoria e Eventos;

> Quem é o cliente?

PME’s, Grandes Empresas, Instituições de Ensino e Câmaras Municipais do distrito de Leiria,

Santarém, Castelo Branco, Coimbra e Aveiro;

> O que tem valor para o cliente?

Resultados visíveis nos seus negócios e que se reflectiam nas vendas a curto/médio prazo;

> Qual será o nosso negócio?

- Consultoria Especializada apoiada na tecnologia e na automação ao nível do Marketing e

Gestão, Recursos Humanos;

- Criação e Produção de Eventos;

- Coaching e Formação avançada;

> Concentração num número limitado e reduzido de metas

- Diferenciar 20 PME’s do distrito de Leiria, Santarém, Castelo Branco, Coimbra e Aveiro

através do modelo de consultoria da Viva +;

- Reconhecimento do mercado perante os resultados dos projectos que a Viva + estiver

envolvida;

- Atingir a liderança destaca no mercado ao nível da consultoria na região centro;

• Principais políticas e valores que a empresa pretende honrar:

Simplicidade, Flexibilidade, Tempo/Acompanhamento, Rapidez, Parceria, Eficácia e Paixão,

são os nossos valores.

È com base nestes valores, que vamos actuar no mercado, porque sentimos que são

estes os valores das empresas com quem queremos trabalhar.

As nossas políticas, concentram-se numa principal, a importância dos resultados de cada

cliente, para isso teremos de ser parceiros de longo prazo, é com base neste factor que

iremos estabelecer as ligações comercias, mas acima de tudo de amizade e de parceira

com os nossos clientes, porque antes de empresas, são pessoas, com necessidades do

que temos para oferecer ao mercado, resultados.


• Definir as principais esferas competitivas dentro das quais a empresa operará:

- Esfera Sectorial: A empresa vai actuar no sector da consultoria;

- Esfera de produtos e aplicações: Irá oferecer soluções de marketing, gestão,

comunicação e eventos;

- Esfera de competências: As nossa competência central, passa pela consultoria de

marketing e gestão;

- Esfera de segmento de mercado: Segmento de PME’s com uma facturação acima de 5

milhões de euros;

- Esfera Vertical: A Viva +, participará nos serviços de consultoria de marketing e gestão,

sendo a comunicação realizada por parceiros nucleares da marca, bem como a consultoria

de alto nível, que será feita por consultores externos, via outsoursing e que têm um

currículo académico/profissional de prestígio;

- Esfera geográfica: Estaremos presentes no distrito de Leiria, Santarém, Castelo Branco,

Coimbra e Aveiro;

‣ 1.2 Definição do NegócioServiço de consultoria de marketing, comunicação e gestão para PME’s, Grandes Empresas,

Instituições de Ensino e Câmaras Municipais do distrito de Leiria, Santarém, Aveiro, Coimbra e

Castelo Branco.

Empresa / Marca Definição do serviço Definição do mercado

Viva +

Consultoria de Marketing,

Gestão. Comunicação e

Eventos

PME’s, Grandes

Empresas, Instituições de

ensino e Câmaras

Municipais


‣ 1.3 Avaliação de Oportunidades de CrescimentoA Viva + fará crescer a sua actividade da Oportunidade de Crescimento Intensivo, com uma

estratégia de penetração de mercado, com base na matriz de Ansoff.

Irá aplicar a estratégia de penetração de mercado, aumentando a sua participação de mercado,

com os serviços que irá disponibilizar ao mercado, para os segmentos de mercado que irá dirigir a

sua oferta.

Matriz de Ansoff Serviços Actuais Novos Serviços

Mercados Actuais Estratégia de penetração no

mercado

Estratégia de

desenvolvimento de serviços

Novos Mercados Estratégia de desenvolvimento

de mercados

Estratégia de diversificação

Existem cada vez mais empresas, instituições públicas, como escolas câmaras municipais, a

necessitar de serviços especializados, em determinadas áreas, tal como a gestão, a comunicação,

o marketing.

As instituições têm cada vez mais necessidade de crescer, de se diferenciar da concorrência,

devido ao aumento de competitividade e luta por quota de mercado.

Essas instituições têm na sua maioria orçamentos limitados, principalmente para todos os custos

que são variáveis e opcionais e preferem comprar serviços integrados, chave na mão, porque têm

pouco tempo para fazer o acompanhamento de determinadas questões, com uma boa relação

qualidade/preço, mas essencialmente procuram soluções e eficácia nessas soluções, de forma a

resolver os seus problemas, com o mínimo tempo e custo possível.

É será o desafio da Viva +, nesse sentido, através dos seus serviços actuais, com o actual

mercado, irá utilizar uma estratégia de penetração de mercado, de forma a ganhar quota de

mercado, portfólio e histórico, o mais rapidamente possível, sendo que esses factores

representam um grande peso no comportamento de compra dos clientes. Será necessário criar

resultados no mercado, para que sejam esses resultados a sustentar o potencial sucesso e

crescimento da empresa no mercado.


‣ 1.4 Organização e Cultura OrganizacionalA organização da Viva +, é centrada na equipa de recursos humanos da empresa, todos

fundadores e sócios da mesma, que tomam as decisões entre si, no entanto será Jaime

Henriques, o responsável máximo da empresa, como administrador, que tomará as decisões

finais.

A cultura organizacional passa por uma flexibilidade e criatividade constante no negócio da Viva +,

bem como o foco nos clientes, já que entendemos serem estes que irão sustentar a estratégia de

crescimento da empresa, a longo prazo.

Existe um enorme respeito por cada cliente, tendo como objectivo, estimula-los a recomendarem

e a falarem da nossa consultora, sendo que para já será uma pequena start-up, centrada na

região centro, presente em três segmentos de mercado, consultoria de marketing e gestão,

comunicação e eventos.

Pretende-se a criação e implementação de novas ideias, de forma constante, através do espírito

de equipa e criatividade da mesma. Estas ideias serão sempre sustentadas numa estratégia clara,

com base neste plano criativo integrado, desenvolvido para a empresa, uma das suas primeiras

inovações, bem como nos seus objectivos.

A empresa irá apostar e assumir uma postura informal, a mais próxima possível de cada cliente e

do mercado, tentando através de todos os potenciais pontos de contacto com o mercado, a

interacção com o mesmo, tornando todas as informações e experiências a viver ao longo do

tempo, em conhecimento importante para a empresa, para que esta possa progredir com a

máxima eficácia possível.


> Estudo de Mercado

> Estudo de Mercado - Viva + 12

‣ 1. Desenvolvimento de plano de pesquisa

1.1 Fontes de DadosOs dados distinguem-se em duas vertentes:

- Primários: são dados novos recolhidos para uma finalidade específica ou para um objectivo

específico da pesquisa.

- Secundários: são dados que já foram recolhidos para outra finalidade e podem ser

encontrados em qualquer lugar.

Assim, os dados secundários poderiam ser um ponto de partida, no entanto, são bastante

reduzidos, imprecisos, incompletos ou pouco confiáveis pelo que poderiam induzir a pesquisa

em erro.

Nesta perspectiva, a Viva + efectuou a pesquisa de mercado com base em dados primários,

realizando entrevistas a segmentos da população de forma a perceber a sua opinião sobre o

tópico abordado e, então, desenvolver um instrumento formal de pesquisa e concretizá-lo em

campo.

1.2 Abordagens de Pesquisa Para a efectiva análise de mercado os dados primários foram recolhidos numa perspectiva

abrangente de levantamento de dados relacionados quer com empresas relacionadas, de

alguma forma, com o sector, quer com potenciais consumidores.

Nesta abordagem, a Viva + realizou reuniões com as Instituições que representam o mercado

onde a Empresa irá estar presente no sentido de retirar o máximo de informação possível para

sustentar a criação da melhor Estratégia para a Empresa e consciencialização do mercado.

Assim, reunimos com a IAPMEI, IEFP, AOPE, NERLEI, como também estivemos presentes na

Feira de Eventos no Centro de Conferências do Estoril (ExpoEventos) onde assistimos a um

conjunto de Conferências com os principais players do mercado recolhendo informação

fundamental para o seu início de actividade.


1.3 Instrumento de PesquisaNo intuito de caracterizar de uma forma mais real o comportamento dos potenciais clientes a

Viva + elaborou questionários com questões fechadas em vez de abertas pois o interesse é

efectivamente contar o número de pessoas que pensam de determinado modo em vez de saber o

modo como as pessoas pensam.

Questionários

Questionários para as Empresas

• Comportamento do Consumidor

Que tipo de serviços compra ou sente necessidade de vir a comprar?

Lançamento de novos produtos

Festas

Apoio nas decisões

Campanhas de Publicidade

Que quantidade anual aproximadamente necessita deste tipo de serviços?

1 a 5

6 a 10

>10

Quando costuma comprar ou em que alturas do ano necessita mais deste tipo

de serviços?

Várias alturas / Aleatoriamente

Aniversário da Empresa

Verão

Natal


Com que tipo de empresas costuma trabalhar?

Consultoras

Agência de Publicidade

Internamente / Empresa do Grupo

Empresas de Catering ou Eventos

Que necessidade preenche com este tipo de serviço?

Relações Públicas

Notoriedade

Facturação

Imagem de marca

Está contente com este tipo de serviços?

Razoavelmente

Muito

• Atitudes dos consumidores

O que acha de uma empresa que lhe pode oferecer um serviço integrado e

especializado desde a consultoria, produção de eventos e comunicação à

medida das suas necessidades?

Importante

Não respondeu

Não é uma prioridade

Acha que já existe muita oferta e divulgação deste tipo de serviços?

Não

Alguma

A nível nacional sim, local não


Estava disponível, ou interessado, para conhecer um projecto inovador de

serviços, que lhe oferecesse claras vantagens?

Sim

Neste momento não

Sem grande interesse

O que para si são claras vantagens?

Serviço completo, inovador, diferenciado

Presença, nome, prestígio

Preço e Profissionalismo

• Processo de decisão de compra

Quando necessita deste tipo de serviços, a que fonte de informação recorre?

Lista Telefónica / Páginas Amarelas

Internet

Contactos Pessoais

Agências de Publicidade

Quais são os factores que o influenciam a escolher determinada empresa ou

evento?

Pacotes espec ia i s pa ra

empresas

Serviço

Originalidade

Espaços oferecidos

Quais são os problemas mais visíveis que encontra na sua empresa, e que te

alguma dificuldade em resolver?

Divulgação / Publicidade

Não tem

Motivação do Pessoal


Questionários para as Câmaras Municipais



Eventos

Comunicação dos Eventos

Consultoria Turística


1 a 5

> 10

6 a 10


de serviços?

Várias alturas / Aleatoriamente

Verão


Empresas de Eventos

Internamente / Empresa do Grupo

Profissionais Independentes


Corresponder às expectativas da população

Atrair a população

Dinamizar a Cultura do Concelho


Muito

Razoavelmente


Que necessidades ainda não preencheu por não encontrar nenhum serviço

disponível nesta área?

Criatividade

Nenhumas

Diversificação





Importante

Não respondeu

Não é uma prioridade


Alguma

Sim

Não



Sim

Sem grande interesse

Neste momento não




serviço?

Visualização dos eventos / Criatividade

Qualidade

Atrair a população

Bom Preço, Profissionalismo e Inovação

Que dificuldades são para a Câmara mais complicadas de resolver?

Falta de comparência da população

Incerteza dos objectivos

Fraca elaboração estratégica

Impacto reduzido dos Eventos


‣ 2. Plano de Amostragem

> Unidade de amostragem: Quem será pesquisado?

Para responder à pergunta “Quem será entrevistado?” a Viva + definiu que as populações

seriam os principais potenciais clientes: Empresas do Distrito Leiria e Câmaras Municipais da

Região Centro.

> Tamanho da amostra: Quantas pessoas devem ser entrevistadas?

Aquando da definição da amostra seleccionámos trinta Empresas que fazem parte do Grupo

das 250 maiores da Região de Leiria, que facturam mais de €5.000.000 e vinte Câmaras

Municipais da Região Centro. Justificamos este tamanho da amostra pela representatividade

suficiente que oferece da região pretendida.

> Procedimento de amostragem: Como os entrevistados devem ser

seleccionados?

As unidades de amostragem foram seleccionadas durante todo o processo por métodos

probabilísticos.

No patamar inicial o modo utilizado foi a amostra aleatória por agrupamento onde a população

foi dividida em grupos mutuamente excluentes, relacionados com a área: Região de Leiria.

Nesta fase, fica concluída a selecção da amostragem relativamente às Câmaras Municipais.

Na fase seguinte, utilizada só para as Empresas, foi aplicada a forma da amostra aleatória

estratificada através da qual a população foi definida aleatoriamente dentro do estrato das 250

maiores Empresas da Região.

> Método de Contacto

Durante a fase de realização da pesquisa de mercado o método de contacto utilizado na

efectivação dos questionários foi o telefone por ser a forma mais rápida de recolha das

entrevistas e têm efectivamente uma taxa de resposta realmente superior aos dos

questionários por correio.


‣ 3. Recolha de InformaçõesA fase de recolha é geralmente a mais complicada pelos problemas que normalmente revela.

Depois dos questionários elaborados e a amostragem definida é fundamental efectivar realmente

as entrevistas o que nem sempre é uma tarefa fácil. Assim, no surgimento de entrevistados que

não estavam nas instituições ou se recusaram a cooperar, a Viva + decidiu substitui-los já que isso

não trazia qualquer implicação na análise dos resultados visto que a amostra é aleatória.

Assim, os questionários foram preenchidos directamente nos impressos e posteriormente tratados

estatisticamente em software informático.


‣ 4. Análise das Informações

Questionários para as Empresas






de serviços?






O que para si são claras vantagens?



Quando necessita deste tipo de serviços, a que fonte de informação recorre?


evento?

Quais são os problemas mais visíveis que encontra na sua empresa, e que te

alguma dificuldade em resolver?


Questionários para as Câmaras Municipais






de serviços?





Que necessidades ainda não preencheu por não encontrar nenhum serviço

disponível nesta área?







8

5

7

0

2

4

6

8

Não Sim Alguma






serviço?

Que dificuldades são para a Câmara mais complicadas de resolver?


‣ 5. Apresentação dos ResultadosDe uma forma geral, depois do tratamento estatístico dos resultados das entrevistas os

questionários foram bastante conclusivos.

Na análise das respostas das empresas percebemos que a sua procura é mais direccionada para

o lançamento de novos produtos e campanhas de publicidade, ou seja, precisam principalmente

de serviços mais relacionados com a Comunicação. A Consultoria e os Eventos estão equilibrados

com uma percentagem mais reduzida mas não menos relevante.

A maior parte das empresas precisa deste tipo de serviços cerca de 5 vezes por ano. Estamos,

como é óbvio, a falar nos casos de Campanhas de Publicidade ou Eventos pontuais pois em caso

de Apoio às Decisões ou Consultoria fará mais sentido um serviço constante e contínuo durante

determinado período.

As empresas revelam uma maior necessidade deste tipo de serviços durante todo o ano,

aleatoriamente, por exemplo no caso de Eventos ou de Campanhas de Publicidade pontuais. O

fim do ano também é uma altura um pouco critica mais no aspecto de apoio ás decisões

relacionados com aspectos contabilísticos, fiscais e financeiros.

Normalmente trabalham mais com empresas do grupo, ou até mesmo internamente para

satisfazer as diferentes necessidades. No entanto, o recurso a Profissionais de Consultoria e

Publicidade está bastante equilibrado evidenciando a delegação de funções que as empresas

estão dispostas a fazer.

Facturação e Imagem de Marca são, sem dúvida, valores fundamentais para a grande maioria das

empresas sendo essas as principais necessidades que preenchem quando procuram este tipo de

serviços.

Em termos de satisfação 63% das empresas entrevistadas estão razoavelmente contentes com o

trabalho que contratam e apenas 37% estão muito satisfeitas, o que mostra que os serviços

existentes ainda poderão melhorar ou, por outro lado, haverá espaço para uma empresa que

proporcione qualidades superiores.

A abertura a um serviço integrado e inovador por parte das empresas é razoavelmente elevada.

Acham importante 43% das entrevistadas, no entanto os 27% de abstenção poderão revelar

alguma hesitação em relação a um produto deste género.

No seguimento da análise das atitudes dos consumidores, talvez as respostas a esta pergunta

esclareçam a hesitação à pergunta anterior: a maior parte das empresas afirma que não existe

divulgação deste tipo de serviços e a que existe será mais a nível nacional, ou seja, de difícil

acesso para as PME regionais.


Provavelmente pelas necessidades sentidas nesta área e a falta de divulgação proporciona uma

maior disponibilidade por parte das empresas para um projecto inovador de serviços.

Na identificação de vantagens indispensáveis a maioria das empresas referiu o Preço e o

Profissionalismo, seguidos de um serviço completo e inovador. Aqui percebemos que, apesar de

não menos importante para as empresas, é, no entanto, menos relevante o prestígio e a presença

da empresa no mercado o que dá mais algum espaço para empresas emergentes e Start Up’s.

A procura deste tipo de serviços é feita, maioritariamente, através da Internet e contactos pessoais

o que permite deduzir que nem sempre as empresas já conhecem, a priori, organizações nesta

área.

A criatividade e a relação preço / qualidade são factores decisivos no processo de compra dos

consumidores aumentando a linha de tendência que os consumidores tem para o tipo de serviços

que impulsionam a sua actividade e não tanto a que existia sempre mais relacionada para o preço

e qualidade subjectiva

Em relação às necessidades ainda por resolver nas empresas, as respostas são bastantes

homogéneas:

- Divulgação / Publicidade na área da Comunicação;

- Motivação do Pessoal na área de eventos;

- Facturação na área de Consultoria.

No entanto, 25% das empresas referiu não ter necessidades por preencher o que pode revelar

falta de sinceridade no reconhecimento dos próprios problemas internos ou, então, uma debilitada

análise estratégica e planeamento.

Em relação às Câmaras Municipais a maioria revela que a Consultoria é a que mais precisam e

utilizam e na generalidade a frequência com que necessitam de serviços das três áreas é de 6 a

10 anuais maioritariamente sem altura predefinida.

Trabalham maioritariamente com empresas do grupo ou internamente (40%) ou ainda com

Empresas de Eventos (45%) e procuram, fundamentalmente, dinamizar o Concelho e atrair

população.

A satisfação com este tipo de serviços é na maioria razoável e entre as necessidades ainda não

preenchidas estão a criatividade e a diversificação. Assim, acham importante uma empresa que

ofereça um serviço integrado adequado às necessidades de cada Câmara.

Relativamente à divulgação deste tipo se serviços as Câmaras acham que ainda não existe a

suficiente divulgação e, por isso, 55% estão disponíveis para conhecer um projecto inovador

relacionado com esta área.

Ficámos também a saber que os aspectos mais valorizados são a visualização dos eventos e a

comparência da população nas actividades desenvolvidas. Ainda, de entre as maiores dificuldades

reconhecidas pelas Câmaras estão a fraca elaboração estratégica e a incerteza da concretização

dos objectivos.


‣ 6. Tomada de DecisãoDepois de efectivadas as entrevistas e tratados os resultados é de imediata percepção o espaço

que existe no mercado pois tanto as empresas como as câmaras municipais têm muitas

necessidades ao nível da Consultoria, Comunicação e Eventos.

As empresas já compram de uma forma equilibrada os serviços das três áreas, as Câmaras

Municipais trabalham mais com Empresas de Eventos mostrando, assim, uma lacuna no acesso a

serviços de Comunicação e Consultoria.

É importante para a Viva + perceber que os potenciais clientes procuram este tipo de serviços

pela Internet e através de contactos pessoais, desta forma é importante a criação de um site bem

estruturado e de fácil acesso e adaptar uma boa estratégia de comunicação para que a

notoriedade no mercado proporcione aumento da procura.

Como as necessidades fundamentais ainda por resolver são a facturação e a imagem de marca,

no caso das empresas, no caso das Câmaras, é a dinamização do concelho e atracção de

população para as actividades, percebemos então que os serviços têm de ser realmente

adaptados a cada cliente e específicos para cada objectivo.

Aqui, teremos parte da certeza que o mercado existente está ainda muito pouco explorado e os

potenciais clientes estão dispostos a conhecer-nos e abertos a novos projectos que de alguma

forma lhes proporcione segurança nas decisões, uma comunicação que os defina realmente e

eventos que se adeqúem na estratégia global da organização.


Anexos

> Inquéritos realizados ás PME’s e Câmaras Municipais (Anexo I)

(Todos os anexos encontram-se no dossier de anexos)


> Plano de Marketing

> Plano de Marketing - Viva + 36

1. Resumo Executivo

Pretende-se com a criação deste plano de marketing, criar e planear a melhor estratégia para

a Viva +, enquanto futura empresa no mercado, que pretende crescer o melhor possível, de

forma a não desperdiçar recursos, potencial eficácia, etc.

Este plano será válido pelo período de 2007 a 2011, sendo renovado anualmente, adaptado a

mudanças que o mercado vai tendo, e que nós teremos atentos, já que podem representar

fortes oportunidades ou ameaças para a empresa, e é conveniente que a empresa se prepare

e adapte para as mesmas.

A Viva + será uma empresa, com uma enorme dinâmica no mercado que irá actuar com três

áreas de negócio, Viva + Consultoria, Viva + Comunicação e Viva + Eventos, com o principal

objectivo de fornecer um serviço integrado e chave na mão ao mercado.

O seu core business numa primeira fase será a consultoria de marketing e gestão dirigida para

PME’s. A área de eventos deverá assumir um forte crescimento nas vendas da empresa,

tornando-se outra das áreas core da empresa.

Com a criação da empresa Viva +, pretende-se preencher uma necessidade mais evidenciada

ao nível das PME’s, em terem acesso a um serviço com o máximo de profissionalismo,

eficácia, especializado, integrado e chave na mão, ao nível da consultoria de marketing e

gestão, comunicação e eventos.

O mercado alvo da empresa é constituído por PME’s, Grandes Empresas, Instituições de

Ensino e Câmaras Municipais, dos distritos dos distritos de Leiria, Santarém, Castelo Branco,

Coimbra e Aveiro. O principal mercado alvo é o mercado das PME’s, que é de grande

dimensão, com tendência a crescer, já que o principal tecido empresarial é constituído por

PME’s.

A Viva + tem um orçamento operacional de cerca de 65 mil €. A empresa tem como objectivo

atingir o ponto crítico das vendas até 2009, ou seja, num espaço temporal de 2 anos. O

orçamento de investimento e operacional inicial é de 150 mil €.


2. Análise Estratégica

‣ 2.1 Análise do Meio Envolvente

2.1.1 Meio Envolvente ContextualPortugal, tal como os seus parceiros europeus, desenvolveu uma economia cada vez mais

baseada nos serviços, nos últimos 25 anos. Actualmente, o sector dos serviços representa

56,8%, em termos de emprego, e 70,9% do valor acrescentado bruto (VAB), enquanto o sector

agrícola só absorve 12,1% do emprego e contribui apenas com 3,5% para o VAB, abaixo dos

24% registados em 1960.

A indústria transformadora alterou a sua estrutura tradicional, passando de uma elevada

dependência das indústrias têxtil, do calçado, das cerâmicas, da cortiça, da reparação naval, da

alimentação e bebidas, para uma situação em que novos sectores ganharam uma dinâmica de

crescimento, nomeadamente o dos automóveis e componentes, da electrónica e farmacêutico,

entre outros, tornando-se cada vez mais importantes na economia. Os serviços tornaram-se o

sector mais dinâmico, com o comércio, os transportes e comunicações, o turismo e os serviços

financeiros a apresentarem taxas de crescimento muito positivas.

De facto, um aspecto que caracteriza a economia portuguesa, em relação às suas congéneres da

União Europeia, é a existência de custos laborais ainda relativamente baixos, embora os salários

tenham aumentado nos últimos anos. Acresce que, embora o processo de reestruturação

industrial seja lento, esta situação está a modificar-se, com as indústrias tradicionais de

exportação (como vestuário e têxteis) a modernizar-se cada vez mais face à concorrência de

economias com custos ainda mais baixos, como as asiáticas. Os custos baixos, combinados com

o acesso sem restrições aos mercados da União Europeia, ajudaram Portugal na atracção do

investimento estrangeiro em novos projectos na indústria transformadora, particularmente nos

sectores automóvel e da electrónica.


> Factores Sócio-Culturais e Demográficos

Portugal, um dos países mais antigos do mundo, encontra-se numa fase de grande

dinamismo e modernidade, evidenciada nos mais variados aspectos da vida do país, políticos,

sociais, económicos, de saúde e bem-estar.

Um conjunto de importantes reformas está a ser lançado para colocar o país no necessário

nível de competitividade, a fim de enfrentar a concorrência internacional.

Desde a primeira metade do século XII, Portugal tornou-se uma nação independente e um

Estado soberano da Europa. Situado na Península Ibérica, junto ao Atlântico, Portugal faz

fronteira a norte e a leste com a Espanha e a ocidente e a sul com o oceano Atlântico. As

fronteiras do país mantêm-se constantes desde o século XIII. Da República Portuguesa fazem

parte, além do território continental, duas Regiões Autónomas - Açores e Madeira -

arquipélagos situados no oceano Atlântico. Com actividade económica dinâmica, estes

arquipélagos salientam-se pela beleza natural e pela importância do turismo nas suas

economias regionais.

A excelente localização geográfica de Portugal, no extremo sudoeste do continente europeu,

proporciona um acesso rápido não só aos vários países da Europa, mas também à costa leste

do continente americano e ao continente africano.


A população de Portugal é de cerca de 10 milhões de pessoas, das quais perto de metade

são economicamente activas. A concentração demográfica mais elevada verifica-se em Lisboa

(a capital) e no Porto, bem como noutras cidades importantes junto ao litoral. No interior,

algumas cidades têm registado um aumento de densidade demográfica.


Nos últimos anos, esforços notáveis produziram um enorme desenvolvimento económico e

social e uma modernização patente nas mais variadas formas de vivência. As reformas em

curso certamente contribuirão para a promoção de novos factores de crescimento. Os

indicadores socio-económicos incluem aspectos relacionados com a educação, a saúde e a

cultura, bem como números relevantes sobre a sociedade de informação em Portugal.

Constata-se assim que o contexto sócio – cultural reflecte os valores, costumes e tradições de

um povo e estes condicionam a performance das empresas.

A melhoria da qualidade de vida resultou numa maior exigência dos clientes nomeadamente na

qualidade do serviço total que lhe é prestado.

Mas a mudança estende-se também aos hábitos de consumo e às necessidades de

socialização.


> Factores Polítco-Legais

Nos últimos anos, assistiu-se em Portugal a um clima de instabilidade política no que tocou à

mudança de governos.

A instabilidade política do país culminou com o período de crise política e económica iniciada

com a saída do Dr. Durão Barroso para a Presidência da Comissão Europeia e a instalação do

antigo governo liderado pelo Dr. Santana Lopes. Este último foi marcado por diversas crises

internas e acabou levando o país a uma situação de governo de gestão provocando uma

maior instabilidade política. Esta insegurança provocou uma diminuição no nível do consumo

dos portugueses proporcionando assim um problema para as empresas. De facto, a redução

do nível de vida e o receio face aos problemas governamentais provocaram uma baixa no

consumo, que se nota principalmente nos produtos e serviços de lazer tal como a Internet.

Hoje, estamos perante uma situação de estabilidade que começou com a tomada de posse

do actual governo do Dr. José Sócrates. A Estabilidade política é um ponto-chave para

estimular o investimento de uma empresa e aumentar o índice de confiança dos

consumidores.

Parece-nos então, que é fundamental que haja estabilidade política para transmitir confiança

aos empreendedores e aumentar os investimentos. Isto é positivo para as empresas, pois se

houver confiança no governo as pessoas voltam a consumir mais.

Desde 1986, após a entrada de Portugal na comunidade europeia têm surgido várias normas

e leis comunitárias para as empresas.

Apareceram leis mais exigentes na protecção do consumidor, revelando-se assim uma

preocupação para a empresa. Da mesma forma, apareceu novos regimes e apoios financeiros

para as empresas, oferecendo oportunidades para as mesmas. Ao nível das regulamentações

técnicas, as empresas são hoje obrigadas a respeitar diversos requisitos que se tornam cada

vez mais exigentes como por exemplo: a regulamentação sobre os horários de funcionamento,

o livro de reclamações, as normas de qualidade, as normas de higienes, etc.

Todas as empresas estão sujeitas à legislação em vigor sendo que necessitam de

licenciamento do estabelecimento industrial e comercial, cadastro comercial, afixação de

horários entre outros.

Por exemplo todas as empresas são obrigadas a pagar os seus impostos e entregar as

respectivas declarações (IVA, IRC/IRS e Retenções na fonte), tal como a segurança social dos

seus colaboradores.

Também devem obrigatoriamente seguir a regulamentação de normas técnicas de segurança

(DL 109/2000 de 30 de Junho), têm obrigação de manter um contrato de medicina no

trabalho; seguir a legislação referente aos incêndios sobre a sua sinalização e saídas de

emergência.

Outro aspecto a ter em conta é seguir as normas técnicas da qualidade de certificação da

empresa e produtos.


> Factores Tecnológicos

Foi aprovado pelo Governo o Plano Tecnológico que pretende mobilizar o país para a

promoção de novos factores de crescimento, enquanto suporte de um novo modelo de

desenvolvimento económico sustentado. O Plano aposta num conjunto coerente de medidas

que visa estimular a criação, difusão, absorção e uso do conhecimento em Portugal, mas,

também, a criação de uma dinâmica institucional favorável ao crescimento e ao desempenho

competitivo dos agentes económicos sedeados em Portugal. O Plano Tecnológico passa por

uma estratégia de crescimento, com base no conhecimento, na tecnologia e na inovação.

O Plano está estruturado em três eixos de acção: Conhecimento – Qualificar os portugueses

para a sociedade do conhecimento; Tecnologia – Vencer o atraso científico e tecnológico;

Inovação – Imprimir um novo impulso à inovação. Neste esforço será desejável, não só apoiar

os agentes individuais, mas também reforçar a sua acção sistémica. O Plano Tecnológico é um

instrumento de política de referência, que concretiza um compromisso central do Governo e

cuja implementação visa aumentar a capacidade competitiva do país, através do

conhecimento, da tecnologia e da inovação.

Em suma, respondendo ao actual quadro de globalização, e impulsionada pelas novas

reformas, a economia Portuguesa, aberta ao exterior, apresenta sinais perceptíveis de

desenvolvimento e modernização, patentes na participação de Portugal no grupo de países da

zona euro. Assiste-se cada vez mais à internacionalização de empresas portuguesas, bem

como à implantação de empresas estrangeiras em Portugal. Com um peso crescente no

comércio mundial, Portugal é, sem dúvida, um importante parceiro no comércio europeu.

Este esforço por parte das empresas para acompanhar o desenvolvimento tecnológico implica

elevados investimentos financeiros, contudo, os benefícios daí resultantes compensam esses

investimentos, uma vez que, permitem às empresas melhorar a qualidade dos seus produtos e

serviços e consequentemente satisfazer melhor as necessidades dos clientes.

Na nossa unidade de negócio ir-se-á procurar estar actualizado tecnologicamente a nível dos

equipamentos de forma a rentabilizar tanto quanto possível os nossos recursos e oferecer o

melhor serviço aos nossos clientes. Privilegiando também a Internet como forma de

comunicação e de divulgação da nossa imagem e produtos.


> Factores Económicos

Em 2000 tornou-se claro que a direcção da política económica era questionável. A confiança

económica começou a falhar, o crescimento abrandou, mas as despesas públicas

continuaram a expandir-se fortemente. Quando as receitas fiscais declinaram em 2001 (em

percentagem do PIB), o Governo de então foi subitamente confrontado com uma severa crise

orçamental, que provocou a subida do défice público de 2,9% do PIB em 1999 para 4,4% do

PIB em 2001. A origem desta crise foi a falha dos Governos na implementação de reformas

estruturais significativas, nomeadamente no sistema de saúde e na administração pública, e

em gastos excessivos nos finais dos anos 90.

Em 2002 teve início uma nova política fiscal, com vista à redução do défice público: aumento

da taxa normal do IVA, imposição de cortes nas despesas, anúncio de encerramento de várias

instituições públicas, proibição de renovação dos contratos temporários de trabalho no sector

público, entre outras medidas e reformas, nomeadamente a do mercado laboral. Mesmo

assim, o défice público em 2002 foi de 2,7% do PIB, em 2003 subiu a 2,9% e em 2004 de

novo 2,9%, mas com recurso a receitas extraordinárias.

• A economia portuguesa em 2005

Os primeiros meses de 2005 confirmaram aquilo que a parte final de 2004 já deixara

antever: a aceleração da actividade ocorrida no 2º trimestre de 2004 não configurou o

início de uma retoma sustentada de crescimento, mas apenas constitui o reflexo de um

estímulo temporário da procura, muito associado à realização do Campeonato Europeu de

Futebol. Não surpreende que tal tenha acontecido, pois as causas estruturais do fraco

crescimento que a economia portuguesa vem registando desde 2001 não conheceram

inversão significativa no ano transacto. Em 2004 a economia continuava sem uma

estratégia significativa de consolidação orçamental e sem conseguir empreender reformas

estruturais que possibilitassem recuperar a competitividade perdida ao longo dos anos.

O ano de 2005 tem também assistido a desenvolvimentos desfavoráveis na envolvente

externa, consubstanciados na aceleração dos preços de petróleo, no abrandamento da

actividade económica dos nossos principais mercados de exportação e numa acrescida

concorrência internacional decorrente da maior integração de alguns países da Ásia e da

Europa Central e de Leste no comércio mundial. Apesar de no 2º trimestre a economia

portuguesa ter já evidenciado alguns sinais de recuperação – afastando o espectro de uma

nova recessão – o crescimento do PIB no conjunto do ano deverá situar-se ainda a um

nível muito modesto, rondando os 0,5%.

O crescimento da economia portuguesa em 2005 deverá ser condicionado pelo fraco

dinamismo da procura interna, cujo contributo, ainda que positivo, deverá ser

significativamente inferior ao registado no ano passado. Esta evolução desfavorável da

procura interna reflecte, principalmente, o comportamento do investimento, que deverá

registar uma quebra em 2005. Por sua vez, a procura externa líquida deverá voltar a


apresentar um contributo negativo, mas menos acentuado do que em 2004, esperando-se

uma desaceleração tanto das importações como das exportações.

O Governo assumiu o compromisso de prosseguir uma política orçamental consistente

com uma trajectória de médio prazo de consolidação das finanças públicas, consagrada

no Programa de Estabilidade e Crescimento de 2005-2009 (PEC), apresentado em Junho

deste ano. A política orçamental que vem sendo prosseguida em 2005 prevê a redução

paulatina do peso da despesa pública no PIB, o que é essencial para recolocar em bases

sólidas o crescimento económico, sem descurar a coesão e solidariedade sociais,

fundadas numa base sustentável e de solidariedade intergeracional. Refira-se também que

se constatou um aumento de despesa corrente em 2004 que veio agravar o ponto de

partida da trajectória de consolidação orçamental. No Orçamento de Estado para 2006,

estima-se um défice orçamental de 6,2% do PIB em 2005, sem recurso a receitas

extraordinárias. Este défice decorre já de medidas correctivas levadas a cabo ao longo

deste ano, pois o estudo inicial para o cálculo do défice em 2005, que foi especialmente

elaborado, dava conta de um défice de 6,8% do PIB, segundo o PEC.


• Perspectivas para 2006-2007

As projecções macro-económicas do Orçamento do Estado para 2006 têm em atenção a

reavaliação da estimativa de crescimento do PIB em 2005 (revisão em baixa de 0,8% para

0,5%) e a actualização das hipóteses relativas ao enquadramento externo (preços mais

altos das matérias-primas, nomeadamente petróleo, e crescimento económico mais baixo

nos principais parceiros comerciais). Com base nos pressupostos internos e externos, o

Orçamento do Estado para 2006 projecta uma recuperação do ritmo de incremento do PIB

português, de 0,5% em termos reais em 2005, para 1,1% em 2006. A aceleração do

crescimento deverá ser impulsionada pelo incremento das exportações líquidas, uma vez

que a procura interna deverá manter um ritmo próximo do estimado para 2005.

Em relação ao défice orçamental para 2006, o Orçamento do Estado corresponde a um

cumprimento rigoroso do PEC, que contudo ocorre em circunstâncias mais adversas do

que se antevia em Junho. A revisão em baixa do crescimento económico da zona euro e o

aumento do preço do petróleo são algumas das condicionantes que ditam a redução do

crescimento do PIB. O défice previsto para 2006 é de 4,8% do PIB, reduzindo-se para a

casa dos 3% (3,9% do PIB) em 2007. Estas reduções nos défices públicos em 2006 e

2007 são produto das reformas implementadas por este Governo, que passaram pelo

aumento da taxa do IVA, reformas nas aposentações dos funcionários da administração

pública, redução dos gastos na saúde e, em geral, fez-se um esforço de racionalização e

avaliação da despesa pública, visando a sua maior economia, eficácia e eficiência e, assim,

uma mais adequada afectação de recursos na economia.

Por seu lado, o Economist Intelligence Unit (EIU) projecta uma aceleração do crescimento

do PIB para 1,6% em 2007 (contra uma projecção do PEC de 2,2% em 2007). O principal

factor para este crescimento ainda fraco é a necessidade de uma política fiscal ainda mais

restritiva. As razões da prevista aceleração para 2007 reflectem alguma retoma nos

investimentos das empresas e uma melhoria nas perspectivas de exportação. O

incremento nas exportações de mercadorias previsto para 2007 será devido ao mais forte

aumento do comércio mundial, embora um euro relativamente forte e uma perda de

competitividade nas indústrias tradicionais, como a dos têxteis, possam actuar como

travão. Um acréscimo das importações também deverá registar-se em 2007, devido à

procura do consumo privado e à procura de “inputs” para as indústrias de exportação.

Assim, a contribuição líquida do sector externo para o crescimento será negativa, quer em

2006 quer em 2007.


Os preços na produção industrial evidenciaram, a partir de 2004 e ao longo de 2005, uma

acentuada aceleração, fortemente influenciada pela evolução dos preços da energia, em

resultado do aumento acentuado do preço do petróleo. A subida do preço do petróleo

também se reflectiu no consumidor, mas de forma mais moderada.

Ao longo do 1º semestre de 2005 verificou-se uma desaceleração na variação homóloga

do índice de preços no consumidor, influenciada pela diminuição dos preços dos bens

alimentares e pela moderação dos preços dos bens industriais não energéticos. Esta

tendência inverteu-se a partir de Julho, em reflexo do aumento acentuado dos preços dos

bens energéticos (que explicam cerca de 40% do aumento da variação homóloga

verificada neste período) e do efeito do aumento da taxa normal do IVA em Julho. No

entanto, a inflação no conjunto do ano, medida pela variação média do índice de preços no

consumidor, deverá situar-se ligeiramente abaixo ou em nível idêntico ao valor verificado

em 2004.


Quanto à taxa de câmbio, o euro apreciou-se bastante contra o dólar, entre meados de

2002 e o final de 2004. Perdeu parte dos ganhos na primeira metade de 2005, num

contexto de taxas de juro de curto prazo crescentes nos EUA, mas estabilizou-se nos

últimos meses ao nível de 1 euro=1,20 dólares. O EIU prevê que a atenção dos operadores

económicos se volte de novo para a dimensão do défice corrente dos EUA e para a escala

dos fluxos de capital necessários para o financiar. Provavelmente continuarão as compras

pelos bancos centrais asiáticos de títulos do Tesouro dos EUA, mas os investidores

privados tenderão a mudar-se daquele país. Em consequência, o EIU prevê uma

apreciação moderada do euro contra o dólar, em 2006 e 2007.

No entanto, assiste-se também à emergência de novas empresas que têm alterado o

tecido produtivo da Região de Turismo Leiria - Fátima, composto na sua maioria por Micro

e Pequenas Empresas.

Deste modo, Leiria não tem sido tão afectada pela problemática da recessão pois é um

Concelho de desenvolvimento e modernização verificado particularmente no sector

terciário.


> Síntese da análise da Envolvente Contextual

Contexto Tendências Impacto

Positivo

Impacto

Neutro

Impacto

Negativo

Económico - Crescimento Europeu

moderado

- Estabilidade cambial

- Alto nível de taxas de juros

- Menos

custos

- Estagnação

das vendas

- Menos

Investimento

Soció-Culturais e

Demográficos- Envelhecimento da população

- Estilos de vida mais

naturalistas

- Valorização da actividade

física

- Mais

consumo

- Mais

Actividade e

dinâmica da

população

- Menos

Vendas

Político-Legais - Estabilidade política

- Maior abertura comercial

- Legislação laboral mais

flexível

- Menos

custos

- Efeito

pouco

pronunciado- Entrada de

empresas

internacionais

Tecnológicos - Evolução das vias de

comunicação, principalmente

ao nível da internet, facilitam a

gestão das relações com o

cliente.

- Novos softwares de apoio

aos processos ao nível da

gestão e do marketing

- Maior relevância da qualidade

- Maior

proximidade

com os

clientes

- Maior rapidez

e Eficácia nos

processos

- Certificação


2.1.2 Meio Envolvente Transaccional

> Clientes

• Critérios Genéricos de Segmentação

Critérios Genéricos Descrição

Quem:

- PME’s dos distritos de Leiria, Coimbra,

Castelo Branco, Aveiro e Santarém

(Director das empresas)

- Instituições de Ensino dos distritos de

Leiria, Coimbra, Castelo Branco, Aveiro e

Santarém (Especial as universidades)

- Grandes empresas dos distritos de Leiria,

Coimbra, Castelo Branco, Aveiro e

Santarém (Director das empresas)

- Câmaras Municipais dos distritos de

Leiria, Coimbra, Castelo Branco, Aveiro e

Santarém (Vereadores da cultura/desporto)

Têm a necessidades essencialmente de

soluções que lhes resolva determinado

problema, ou que as ajuda a melhorar

numa determina área, aumentado a sua

rentabilidade.

O principal interlocutor dessas empresas e

decisor de compra é o director das

mesmas, que será o nosso alvo de

comunicação.

O Quê: Os nosso serviços dividem-se em

três áreas de negócio: Viva + Consultoria,

Viva + Comunicação e Viva + Eventos.

O nosso core business é a consultoria de

marketing e gestão, complementado com

as áreas de negócio de comunicação e

eventos.

O que oferecemos aos clientes são

soluções, num conjunto de áreas

interligadas entre si. O nosso objectivo é

conseguir sempre vender um serviço

integrado, com todos as áreas de negócio

da empresa.

Quando: Em qualquer altura do ano Normalmente quando as empresas fazem

o planeamento para o ano seguinte, ou

quando têm os problemas, tal como um

decréscimo nas vendas.

Prevemos assinar mais contratos entre os

meses de Janeiro e Março, mas não há

uma sazonalidade muito evidenciada e

definida.



Onde: Escritório da nossa empresa /

Através dos nossos consultores

Os potenciais clientes poderão dirigir-se ás

nossas instalações em Leiria, de forma a

receberem toda a informação necessária,

negociarem e comprarem os nossos

serviço, bem como e será a principal

vertente de venda, através de um dos

nossos consultores, que se irá dirigir ás

instalações da empresa do cliente.

Porquê: Precisam de soluções para

resolver ou melhorar determinadas

situações ou problemas, tal como

aumentar as vendas, aumentarem a

notoriedade, entrarem em novos

mercados, lançarem novos serviços ou

produtos, aumentarem a motivação dos

recursos humanos, melhorarem a imagem,

realizarem eventos, etc.

Qualquer cliente que contrata uma

consultora, é porque necessita de um

auxilio, especializado e com know-how, de

forma a aconselhar e conseguir resolver

determinas questões com maior sucesso.

Será essa a nossa função, conseguir criar

e implementar melhores soluções, que

permitam aos nossos clientes obterem

melhores resultados, diferenciado-se da

concorrência, já que o sucesso deles é o

nosso sucesso.

Será esse factor que nos diferenciará

enquanto consultora no futuro e ditará o

nosso sucesso no mercado.



Como: Iremos trabalhar com os nossos

clientes, por contratos, por modo de um

fee mensal e por modo de um fee sucess

(sobre os resultados da empresa).

A melhor forma de trabalharmos com os

nossos clientes, é com contratos, sejam

eles fixos ou variáveis sobre os resultados

da empresa.

Serão atribuídos descontos aos nossos

clientes, caso estes consigam atrair novos

clientes para a nossa empresa através do

seu network.

A forma de pagamento será feita via

transferência bancária ou por cheque.

Os clientes podem-nos contactar de todas

as formas possíveis, como também via

chat com os nossos consultores.

Para darmos início a cada projecto, vamos

realizar uma reunião de briefing e uma

reunião de apresentação de proposta.

Cada cliente tem 30 a 60 dias para aceitar

o projecto.

A informação para os clientes, será

disponibilizada via e-mail e pessoalmente

através das reuniões.

Os clientes serão acompanhados pelos

nossos consultores, de forma constante.

Estaremos abertos a receber sempre os

clientes, bem como para marcarmos

reuniões, eles gostam de se sentir

informados e acompanhados.


• Centro de Compras

Iniciadores Departamento Comercial, Director da Empresa

Usuários Toda a empresa

Influenciadores Departamento de Compras, Departamento Comercial, Directores de

outras empresas

Decisores Director da Empresa

Aprovadores Director da Empresa, Departamento Comercial, Departamento

Financeiro

Compradores Director da Empresa, Departamento Comercial

Filtros Internos Telefonista, Departamento de Compras, Departamento Comercial

È de extrema importância, conseguirmos que a nossa informação e influência, seja positiva

de forma a passar todos os filtros internos, que seleccionam a informação, até chegar ao

director de cada empresa, o nosso alvo principal, já que é este que toma a decisão final e

tem a maior responsabilidade sobre os destinos da empresa e uma maior necessidade dos

serviços de uma consultora.

Daremos especial atenção à síntese da informação e à informação que fornecemos, já que

esse é um elemento nuclear ao sucesso nas potenciais vendas da empresa.

Achamos imprescindível, o contacto directo através de uma reunião ou telefonema, com o

director da empresa ou com o departamento de vendas.


• Comportamento de compra

- Factores Culturais

Muitas das PME’s portuguesas, que fazem parte do maior tecido empresarial do país,

são consideradas empresas familiares, que fazem praticamente tudo internamente, não

recorrem a serviços de consultoria externos, bem como têm um grau de inovação

muito baixo.

Recentemente começamos a assistir, à renovação da administração dessas empresas,

com quadros mais jovens, à mudança de mentalidade e à percepção por parte destas

empresas, da importância de inovarem, do marketing e do valor de um apoio de uma

consultora, da evolução do empreendedorismo, com a criação de novas empresas,

jovens, com uma enorme dinâmica e vontade de crescer.

Nesse sentido, o nosso mercado, começa a crescer e a ser cada vez maior, as

empresas começam cada vez a solicitar a consultoria, a necessitarem de apoio ao nível

técnico, etc.

- Factores Sociais

A qualificação dos portugueses, é cada vez maior, logo existe uma maior percepção e

valorização do conhecimento técnico, uma abertura de mentalidades, a criação de

maiores objectivos.

Nesse sentido, as pessoas sentem a necessidade de cooperação, com quem tem o

know-how, com os especialistas numa determinada actividade, este factor potência a

nossa actividade perante as empresas e os seus quadros de recursos humanos.

- Factores Pessoais

A competitividade entre as pessoas é cada vez maior, logo quem dirige as empresas e

quem tem a responsabilidade sobre uma determinada área numa empresa, tem como

objectivo diferenciar-se, para isso precisa apresentar melhores resultados, os

fundadores das empresas, pretendem mais lucros, logo, enquanto indivíduos, recorrem

à contratação de melhores recursos humanos, cada vez mais especializados, recorrem

a empresas, que possam fazer com que eles próprios consigam melhores resultados.

Existe um individualismo muito grande na sociedade portuguesa, logo uma

competitividade muito grande, que faz com que cada indivíduo queria alcançar os

melhores resultados possíveis. Sabendo o valor acrescentados que uma consultora

pode trazer, muitas dessas pessoas recorrem aos seus serviços.


• Qual o grau de necessidade dos serviços da empresa?

O grau de necessidade dos serviços da empresa, normalmente é médio, torna-se

extremamente elevado, quando as empresas enfrentam problemas, que por vezes não

sabem como resolver, tal como a perde de clientes, desmotivação dos recursos humanos

da empresa, custos operacionais demasiados elevados, etc.

A dependência dos serviços de uma consultora costuma ser alta, bem como a fidelização

dos clientes. O que eles esperam são melhores resultados e novas soluções, é esse o

nosso desafio em cada cliente.

Quanto mais elevados os resultados obtidos, maior é a dependência e necessidade dos

serviços da empresa.

• Qual é o orçamento para a aquisição dos serviços em questão?

O orçamento para a aquisição destes serviços, é normalmente muito reduzido, ao nível das

PME’s portuguesas. Este factor acontece devido à cultura empresarial existente, aos

resultados líquidos cada vez menores, aos custos operacionais cada vez mais elevados, ao

aumento de competitividade e à divisão do mercado, etc.

A disponibilização orçamental para este serviço acontece essencialmente pelo aumento

dos resultados da empresa, através da contribuição deste serviço. Os clientes querem

resultados e não vêm um serviço de consultoria como um gasto para a empresa, mas sim,

como um investimento, com determinados objectivos específicos, que se resumem a

resultados visíveis.

Outra das vertentes da disponibilização orçamental para a aquisição dos serviços de

consultoria, passa por um valor relativamente baixo, que não represente demasiados riscos

ou custos para a empresa.

Tendo em conta o actual panorama das PME’s portuguesas, achamos que os clientes

estão dispostos a investir cerca de 500€ a 1000€ mensais num serviço de consultoria

integrado, que vai desde a gestão, ao marketing e à comunicação.


• Estão satisfeitos com os actuais fornecedores?

A maioria das empresas, não estão satisfeitas com os seus fornecedores de consultoria,

devido à dispersão, à falta da obtenção de resultados, à distância e frieza no processo

fornecedor/cliente, falta de profissionalismo, etc.

Este cenário está a mudar gradualmente, devido a aumento da especialização das

empresas, aumento das competências dos quadros das empresas, aumento do

profissionalismo por parte das empresas, etc.

Sentimos no entanto que existe um enorme espaço, especialmente em todas as zonas

fora de Lisboa e Porto, onde se encontram as melhores e maiores consultoras do país e

onde existe maior necessidade deste serviço.

• Que hipóteses existem de aproximação a esses clientes?

A aproximação a estes clientes é fácil, sendo que com o desenvolvimento das vias de

comunicação, a abertura do mercado e das empresas, todo esse processo ficou facilitado.

Existe alguma abertura para a recepção da informação, não de todas as empresas, mas

das empresas que consideramos os potenciais clientes, todas as que consideramos

empresas abertas ao mercado, com necessidade de inovar e crescer, empresas

empreendedoras.

Faremos todos os possíveis, através de um conjunto de acções de marketing e

comunicação, de fazer uma aproximação, que pensamos que resume a um aumento de

networking, que pode ser convertido em vendas.

Essa aproximação será feita essencialmente via eventos empresariais e via e-mail/telefone.

• Que motivações de “compra” oferecem os serviços da nova empresa?

Essencialmente a Viva + oferece resultados aos clientes, é a nossa promessa competitiva.

Os clientes necessitam de resultados, nesse sentido contratam consultoras, para que

exista um aumento das potencialidades de sucesso e uma redução do risco da empresa

no mercado.

Além de resultados, oferecemos profissionais disponíveis, simplicidade, rapidez nos

processos, profissionalismo, criatividade, oferecemos uma relação de parceria com os

clientes, sendo o sucesso deles o sucesso da Viva +.


• Situações de Compra

A situação de compra, é uma compra de Nova Tarefa, já que para cada projecto, é

necessário adaptar o serviço ás necessidades e objectivos do cliente e do seu projecto.

Ao longo da relação da nossa empresa, com cada cliente, a situação de compra, passará

para compra de “Recompensa Modificada”, no sentido em que a decisão será mais rápida,

irá envolver menos pessoas no processo de decisão do cliente e apenas se alteram ou

adaptam determinadas variáveis do serviço, que o cliente já conhece e que já foi

concebido ás suas necessidades.

• Venda de Sistemas

Cada vez mais os clientes têm a necessidade de ter um serviço “chave na mão” e

integrado.

“Chave na mão”, porque ele tem pouco tempo e quando decide adquirir um serviço de

consultoria, necessita que a consultora fornecedora do serviço, tenha toda a

responsabilidade e capacidade de se ocupar de todo o projecto, desde o seu início até ao

final, sendo que o cliente apenas quer saber de resultados e de tomar decisões.

Integrado, porque a nossa empresa vai trabalhar com pequenos clientes, que precisam,

que um fornecedor lhes forneça um serviço, que consiga preencher todas as suas

necessidades numa determina área, como é o caso da consultoria de marketing ou

gestão, da comunicação e dos eventos. São áreas interligadas entre si e que cada cliente,

tem a necessidade de receber esse serviço de forma integrada e pela mesma empresa na

maioria dos projectos.

È verdade que o mesmo gosta de um serviço com a máxima eficácia e especializado. A

nossa função e responsabilidade é termos internamente ou externamente profissionais/

parceiros com compacidade de resposta as essas necessidades.

Uma empresa actual de serviços ou produtos, só pode progredir, caso tenha a capacidade

de conseguir preencher a necessidade por completo do cliente, os clientes são exigentes,

têm cada vez necessidades mais profundas, maior conhecimento do mercado, maior

acesso a informação, mas têm cada menos tempo, por isso precisam de empresas, que

sejam rápidas na resposta, eficazes na criação e implementação de soluções, simples no

fornecimento da informação e nas relações e disponíveis para acompanhar cada cliente.


• Principais Influências no Centro de Compras

Cada departamento, cargo de chefia, dentro de cada empresa, tem necessidades,

interesses e objectivos diferentes. È de extrema importância, a adaptação da mensagem e

do serviço a cada uma dessas necessidades, interesses e objectivos.

Dado que o serviço de consultoria que temos ao dispor dos clientes é um serviço

integrado e que tem como principal alvo o director de cada empresa, este tem como

objectivo principal, os potenciais resultados que a empresa pode alcançar com a ajuda do

nosso serviço. O director de cada empresa, além de se preocupar com os resultados que

a empresa poderá obter, ele quer garantias, bem como perceber se o serviço, gera maior

receitas, que o custo do mesmo.

Nesse sentido, o nosso serviço é pensado para ajudar as empresas a alcançarem

resultados, sejam eles qualitativos sejam quantitativos, mas todos eles têm de ser

quantificáveis.

Se conseguirmos ter uma forte influência sobre cada director de cada empresa, sabemos a

partida, que o nosso serviço pode ser adquirido por essa empresa, ou por outra que este

conheça e que poderá recomendar. Nesse sentido a comunicação terá de ir de encontro à

necessidade dos resultados, ser simples e resumida, dado que este target tem pouco

tempo e espaço para a assimilação da informação.

• Direccionamento das decisões de compra

Os participantes mais importantes no processo de decisão são o departamento comercial

e o director da empresa. O departamento comercial tem uma forte influência em todas as

decisões que passam pelas vendas da empresa, pelo marketing e pela comunicação,

sendo importante a participação do mesmo processo de aprovação do serviço e do

fornecedor, sendo que sem a aprovação deste departamento dificilmente o director da

empresa optará pela nossa empresa.

De igual modo, a decisão de compra, passará sempre pelo director da empresa, que irá

receber o feedback dos diversos departamentos e com base nessa informação e no que o

próprio acha o melhor para a empresa, tomará uma decisão.

• Orientação do cliente perante o serviço

Sendo da mais alta importância, o director da empresa, enquanto principal decisor de

compra da empresa, relativamente aos serviços de consultoria, é necessário sabermos

qual a sua orientação perante este tipo de serviços.

Os nossos potenciais clientes são Clientes refinados e Clientes de valor estratégico.

Iremos ter clientes, que preferem manter um relacionamento de longo prazo com um único

fornecedor e teremos outros, que querem o melhor desempenho em termos de qualidade

do serviço, acompanhamento, eficácia, rapidez, confiabilidade, soluções, etc.


> Concorrentes

• Identificação e caracterização dos Concorrentes

- Quem são os concorrentes?

Os concorrentes da Viva + são a Actibiz, a Desafio Global, a Animagest e Ocasiões.

- Onde estão localizados?

Leiria e Lisboa

- Notoriedade dos concorrentes? / Características que os potenciais clientes

associam aos serviços dessas empresas?

A notoriedade dos concorrentes Desafio Global e Animagest é alta, a primeira para o

segmento empresarial de grandes empresas e a segunda para o segmento de câmaras

municipais.

A Ocasiões e Actibiz têm pouca notoriedade no mercado e são as duas dirigidas para

o segmento empresarial de PME’s.

As características que os potenciais clientes associam aos serviços dessas empresas

passam por consultoria de marketing/comunicação e gestão.

- Políticas de marketing mix dos concorrentes?

As políticas de mix dos concorrentes Ocasiões e ActiBiz não estão em norma bem

definidas, devido à ausência do planeamento interno. As concorrentes Desafio Global e

Animagest, têm um mix de marketing bem definido, com políticas claras, com bons

serviços adaptados a cada segmento de mercado, com preços demasiados elevados,

com uma distribuição de qualidade ao nível da força de vendas e acompanhamento

dos clientes, embora por estarem localizadas em Lisboa, por vezes seja complicado

acompanhar os clientes de outras regiões do país, existindo aí um espaço para

concorrentes locais, como é o caso da Viva +, embora ao nível da comunicação

disponham de um orçamento elevado e consigam dessa maneira chegar até novos

clientes, crescendo a nível nacional de forma continua.


- O que diferencia cada um dos concorrentes no mercado e que influenciam as

escolhas efectuadas pelos clientes?

O que pode diferenciar cada um dos concorrentes é a capacidade de criar soluções

que resolvam problemas e ao mesmo tempo contribuam para o desenvolvimento dos

negócios dos clientes, com forte impacto sobre os resultados.

As empresas que tiverem a capacidade de criar soluções de valor acrescentado, que

tenham a capacidade de as implementar com sucesso, que sejam criativas, flexíveis,

adaptando cada proposta, solução, projecto a cada cliente e ás suas necessidades,

com profissionalismo, vão conseguir diferenciar-se da concorrência e obter o seu

mercado fidelizado.

- Quais são os seus segmentos de mercado?

Os segmentos de mercado da concorrência vão desde o segmento das PME’s/

grandes empresas, às câmaras municipais.

Fica no entanto em aberto, o segmento das instituições de ensino, que a Viva +, terá

em conta e que vai atacar com soluções adaptadas a esse target.

- Que gama de serviços têm?

A gama de serviços da concorrência é um serviço de consultoria, integrado e chave na

mão, com serviços ao nível de eventos, marketing, comunicação, gestão e recursos

humanos.

- Em que aspectos são bons e menos bons?

A Global Eventos consegue ser uma empresa de topo, em todos os serviços que

vamos estar presentes, tendo como aspecto contra, falta de capacidade resposta e o

alto preço que praticam pelos seus serviços, devidos aos custos operacionais e pela

quantidade de projectos que estão envolvidos.

A Animagest, é muito boa ao nível de eventos culturais e na consultoria ao nível do

marketing público, dirigido para câmaras municipais, associações comerciais, etc. No

entanto é uma empresa pouco flexível, pouco criativa, muito padronizada.

A Actibiz, tem um médio serviço de consultoria para PME’s, mas não consegue garantir

resultados, não estando focada em soluções, mas sim em projectos e na consultoria

standard.

A Ocasiões, é uma empresa que faz consultoria de eventos empresariais, mas não está

a um nível elevado, num conjunto de factores, no entanto beneficia, por alguma falta de

concorrência e espaço aberto no mercado. È verdade que ao longo do tempo tem

vindo a melhorar a sua prestação, enquanto empresa, mesmo ao nível de qualidade,

com o aumento de know-how, etc., mas não representa para a Viva + um obstáculo

demasiado elevado.


- O que há de especial nos serviços que oferecem?

Só a Global Eventos, neste grupo de empresas, consegue oferecer um serviço que se

destaca, pela equipa que tem, ao nível de recursos humanos, conseguindo, assim,

prestar um serviço do mais alto nível, com uma enorme qualidade, serviço esse

integrado, através de um conjunto de empresas associadas a esta, obtendo desta

forma uma margem de manobra muito grande no mercado.

- Quais são as suas perspectivas futuras?

A empresa Global Eventos quer crescer a nível nacional e internacional, seguindo o

caminho da especialização, através dos serviços e dos seus recursos humanos,

continuando a liderar o mercado nacional ao nível dos eventos e atingindo a liderança

noutras áreas de negócio.

A empresa Animagest pretende liderar o mercado da consultoria para instituições

públicas, bem como mercado de eventos culturais, continuando a crescer a nível

nacional

A empresa Actibiz e Ocasiões, pretende ser líderes de mercado nos seus segmentos

ao nível do distrito de Leiria e região centro.

- Onde estão localizadas?

A Global Eventos e Animagest estão localizadas em Lisboa, enquanto a Actibiz e

Ocasiões, estão localizadas em Leiria.

- Quantas pessoas trabalham para eles?

A Global Eventos é a maior empresa e conta com cerca de 35 profissionais, enquanto a

Animagest, conta com cerca de 15 profissionais, a Actibiz com 4 profissionais e a

Ocasiões com 6.

- Qual o seu volume de vendas?

No estudo que a Viva + realizou, não conseguiu ter acesso a estes dados.


• Quadro Síntese da Concorrência

Global Eventos Animagest Actibiz Ocasiões

Numero de

Colaboradores35 15 4 6

Antiguidade

(Anos)8 7 3 4

Direcção Excelente Boa Média Média

Marketing Excelente Bom Médio Médio

Serviço

ComercialExcelente Bom Fraco Fraco

Equipa de

VendasExcelente Boa Fraca Fraca

Notoriedade Alta Média Baixa Baixa

Promoção/

PublicidadeBoa Média Média Média

Gama de

ServiçosExcelente Boa Média Fraca

Preços Altos Altos Médios Médios

Qualidade dos

ServiçosExcelente Boa Fraca Fraca

Rapidez Boa Média Fraca Fraca

Profissionalism

oExcelente Bom Médio Fraco

Criação de

SoluçõesExcelente Boa Fraca Fraca

Equipa de

Recursos

Humanos

Excelente Boa Fraca Fraca

Geral Excelente Boa Média Fraca


• Quadros de análise da concorrência

Informações Global Eventos Animagest Actibiz Ocasiões

Actuação Território Nacional /

Lisboa

Território Nacional /

Lisboa

Região de Leiria Região de Leiria

Público-Alvo Grandes Empresas Câmaras Municipais

e PME’s

PME’s 60% Pessoas e

40%PME’s

Pontos Fortes - Muita Notoriedade

- Equipa de

recursos humanos

especializada com

muito know-how

- Recursos

financeiros e

técnicos

- Capacidade

criativa ao nível dos

eventos

- Facilidade de

mobilizar fundos

europeus e

nacionais para

projectos de

câmaras municipais

- Portofólio ao nível

de projectos de

eventos e

consultoria com

câmaras municipais

- Estrutura reduzida,

flexibilidade ao nível

de preços

- Boa imagem

institucional

- Estratégia de

comunicação,

através dos media

- Estrutura pequena

(flexibilidade),

especialização ao

nível de eventos,

com algum histórico

e portfólio no

mercado regional

Pontos Fracos - Estrutura de

custos muito

pesada

- Quantidade de

projectos que estão

envolvidos, tira-lhe

dinâmica para o

mercado regional e

para outras

empresas nacionais

- Estão demasiado

focados no

mercado de

instituições públicas

- Preços de

produção ao nível

dos eventos e falta

de inovação, tendo

demasiada

parametrização

- Falta de know-

how no mercado

- Falta de

sensibilidade para

os problemas reais

das PME’s

- Capacidade

limitada de criar

soluções

inovadoras que

sejam eficazes

- Falta de

profissionalismo no

serviço que presta

- Limitações ao

nível da criatividade,

muito importante ao

nível dos eventos

- Limitação ao nível

a capacidade de

resposta e

produção

Estratégias

Utilizadas- Especialização da

equipa, formação

interna, de forma a

prestar um serviço

de alta qualidade

- Desenvolvimento

de soluções

integradas para

instituições

publicas, de forma

a vender eventos

- Boa imagem

institucional e

publicidade através

da imprensa escrita

dirigia a empresas

- Força de vendas e

a tentativa de

produzir o máximo

de eventos, de

forma a ganhar

quota de mercado


• Análise comparativa face á concorrência

Criatividade Profissionalism

o

Preços Soluções

Global Eventos ++ ++ - ++

Animagest + + - +

Actibiz - + + +

Ocasiões - - + -

( - Mau; + Médio; ++ Bom)

- Recomendações

- Ganhar o máximo quota de mercado, de forma a ganhar uma forte posição competitiva face

à concorrência e poder atacar o mercado de forma mais sustentada

- Criar propostas ao nível de eventos para grandes empresas, com o máximo de

profissionalismo o nível do serviço, para ganhar quota à Global Eventos, com a vantagem

competitiva ao nível dos preços

- Apostar nos serviços de consultoria e eventos, integrando a comunicação, enquanto

complementaridade do serviço, resultando num serviço integrado, diferenciado a oferta de

serviços da concorrência regional, através de uma criatividade, profissionalismo e soluções

superiores.


> Fornecedores

A Viva +, será extremamente selectiva nos fornecedores, tendo como factores de escolha, o

profissionalismo, a rapidez e a relação qualidade/preço.

A política sobre os fornecedores, é uma política de fidelização sobre aqueles que melhores

garantias ofereçam ao nível dos seus serviços e produtos.

A maioria dos fornecedores será da área dos eventos, ao nível do catering, animação,

decoração. Trabalharemos também com consultores independentes, ao nível da comunicação,

gestão e marketing, para determinados projectos que assim o exijam.

Assinaremos contratos sempre com todos os fornecedores, de forma a salvaguardarmos

todos os aspectos jurídicos, na relação comercial com os mesmos, tendo em conta a falta de

profissionalismo de muitas empresas existentes no mercado.

Só podemos garantir a qualidades dos nossos serviços aos nossos clientes, se os serviços

dos nossos fornecedores forem de qualidade.

Queremos que os clientes sejam exigentes com a nossa empresa, nesse sentido também

seremos com os nossos fornecedores.

Iremos sempre pedir várias propostas a diferentes fornecedores, negociaremos dentro do que

achamos o aceitável, de forma a garantirmos baixos custos operacionais, para que possamos

ter nos nossos serviços boa relação qualidade/preço, que achamos de extrema importância.

> Comunidade

A Viva +, enquanto empresa, terá em conta todas as organizações ligadas ao sector da

consultoria, ás associações comerciais da região de Leiria, ás empresas em geral, de forma a

ouvir e poder dar a sua opinião, enquanto elemento corporativo.

Sempre que possível iremos apoiar eventos, iniciativas, associações, desde que tudo isso faça

sentido para a empresa e que esteja enquadrado com o target da empresa.

Em especial, iremos apoiar incondicionalmente o empreendedorismo, através da ANJE,

eventos ligados ao tema, universidades, jovens empreendedores, etc.


> Síntese da análise do Meio Envolvente Transaccional

Potencial de

Novas Entradas

- Baixo investimento

- Grande abertura do

mercado

- Muitos profissionais

qualificados no sector

- Insuficiente

protecção das marcas

- Dificuldade de

acesso a incentivos

AltaGoverno

Pressão de Produtos

Substitutos

- Muitas empresas de

comunicação com serviços

semelhantes

- Fácil copia dos serviços

- Dificuldade de diferenciar

serviços

Alta

Poder Negocial

dos Fornecedores

- Ao nível dos profissionais

independentes é baixo

- Ao nível das empresas

fornecedoras é médio

Médio

Rivalidade entre

Concorrentes

- Baixa capacidade de

diferenciação

- Guerra pelos clientes

- Promoções e marketing

agressivo

Média

Poder Negocial

dos Clientes

- Alto ao nível das

condições e valor do

serviço

- Baixo-médio ao nível do

preço do serviço

- Exigentes nos prazos e

acompanhamento

Médio


2.1.3 Modelo das Cinco Forças Competitivas

Potencial de

Novas Entradas

Poder Negocial dos

Fornecedores

Poder Negocial

dos Clientes

Pressão de Pro-

duto Substitutos

Rivalidade entre

concorrentes

actuais

Dimensão Competitiva:

Eixo de competição entre

concorrentes actuais e

potenciais e produtos

substitutos

Dimensão Competitiva:

Eixo de cooperação entre

concorrentes, fornecedores

e clientes


> Ameaça de entrada de novos concorrentes

A ameaça de entrada de novos concorrentes, é relativamente alta, devido ao baixo

investimento que é necessário para dar início a esta actividade, à abertura do sector de

consultoria, à baixa diferenciação a curto prazo dos serviços, ao acesso fácil acesso ao know-

how necessário, etc.

A Viva + irá defender-se com uma política de penetração rápida dos serviços, de forma a

ganhar quota de mercado, fidelizando clientes, para que o espaço no mercado seja reduzido.

• Tabela - Variáveis que influenciam a entrada de novos concorrentes

Variáveis 1 2 3 4 5

O efeito das economias de escala no

sector é

Capital necessário é

A importância do controlo dos

canais de distribuição é

Necessidade de conhecimentos

especializados no sector é

Dificuldade no acesso ao serviço é

Expectativa de retaliação das

empresas instaladas é


> Pressão de serviços substitutos

A pressão de serviços substitutos é relativamente alta, sendo que é um serviço e à facilmente

copiável.

Iremos defender-se desta situação, com uma excelente relação qualidade/preço, criando

relações de parceria com os clientes, de forma a diferenciar e fidelizar os nossos serviços com

os clientes, mas mais importante, através de um serviço integrado adaptado ás necessidades

do cliente que garantirá resultados visíveis, de forma a que as necessidades dos clientes

estejam satisfeitas.

• Tabela - Variáveis que influenciam a ameaça de serviços substitutos


A disponibilidade de serviços

directamente substitutos é

A possibilidade de aparecimento de

serviços substitutos é

As vantagens da relação qualidade/

preço dos serviços substitutos são

A procura de serviços neste sector,

varia em função dos preços dos

serviços substitutos

A disponibilidade de serviços

directamente complementares é

As vantagens da relação qualidade/

preço dos serviços complementares

são


> Poder negocial dos clientes

O poder negocial dos clientes é médio. Num serviço de eventos, comunicação ou consultoria

o que os clientes pretendem são resultados, neste aspecto são muito exigentes, tal como nos

prazos, no profissionalismo. Se estas variáveis estiverem garantidas, o seu poder negocial

torna-se relativamente baixo.

Quando um cliente contrata uma consultora, pretende que lhe sejam resolvidos problemas, ou

que lhe seja aumentada a rentabilidade do seu negócio. Ele não está à procura de um serviço

negociável, embora ele queira pagar o menos possível e ter o máximo valor possível.

• Tabela - Variáveis que influenciam o poder negocial dos clientes


A concentração do cliente é

Disponibilidade de serviços à

disposição dos clientes é

Volume de compras individual dos

cliente é

Diferenciação de serviços oferecido

no mercado é

Conhecimento da estrutura de

custos de fornecedores é

Lucros do cliente são

Os custos de mudança de

fornecedor para os seus clientes são

Importância da qualidade e

profissionalismo no serviço é

Grau de informação e exigência dos

clientes é


> Poder negocial dos fornecedores

O poder negocial dos fornecedores, é relativamente baixa, quando não existe uma relação

de parceira, quando trabalhamos com pouca intensidade, que determinado fornecedor.

È importante criar parceria com os fornecedores, fidelizar os melhores, de forma a garantir

um maior fluxo de trabalho com os mesmos, reduzindo assim os preços e aumentando o

poder negocial.

• Tabela - Variáveis que influenciam o poder negocial dos fornecedores


Grau de concentração dos

fornecedores é

Diferenciação de produtos/serviços

dos fornecedores é

A sua importância como cliente para

o fornecedor (valor) é

Impacto na qualidade/performance

do produto/serviço final é

Custo de mudança de fornecedor é

> Rivalidade entre os actuais concorrentes

A rivalidade entre os concorrentes é grande, seja por uma questão cultural, seja por uma

guerra por quota de mercado e pelos preços.

Os concorrentes tentam cada vez mais fazer um marketing mais agressivo, através de

publicidade, descontos, marketing directo, etc.

• Tabela - Variáveis que influenciam a rivalidade entre os actuais concorrentes


Número de concorrentes é

Taxa de crescimento do sector é

Custos fixos são

Barreiras à saída são

Equilíbrio entre concorrentes é


> Aplicação do Modelo das Cinco Forças Competitivas á Empresa


Segmento EventosSegmento

Comunicação

Segmento

Consultoria

Potencial de novas

entradas

Baixas barreiras á entrada, devido á abertura do sector, á baixa necessidade

de capital, á simplicidade do negócio, ao acesso aos potenciais clientes.

Conclusão: Alta

Pressão de serviços

substitutos

No segmento dos

eventos, a pressão de

serviços substitutos é

relativamente baixa,

devido á técnica e

know-how que exige a

produção de um evento

empresarial e devido á

existência de poucas

empresas na região

para o segmento

empresarial

Conclusão: Baixa

No segmento da

comunicação, a

pressão de serviços

substitutos é elevada,

devido á quantidade de

empresas existentes

neste sector.

Conclusão: Elevada

No segmento da

consultoria, a pressão

de serviços substitutos

é relativamente elevada,

devida á exposição do

serviço á cópia pelos

concorrentes, ao baixo

capital necessário, á

quantidade de

profissionais formados

nesta área.

Conclusão: Elevada

Poder negocial dos

fornecedores

O poder negocial dos fornecedores, é relativamente baixa. Os nossos

fornecedores são na sua maioria profissionais independentes, que não têm

um poder negocial muito grande.

São profissionais, como designers, web-designers, consultores, decoradores,

produtores, animadores, etc.

Conclusão: Elevada

Poder negocial dos

clientes

O poder negocial dos clientes, é relativamente baixo ao nível do preço, sendo

que ele valoriza essencialmente características do serviço como, resultados,

prazos, soluções, profissionalismo total em todos os processos, etc.

Nessas características, o seu poder negocial é elevado, porque ele tem ao

seu dispor um conjunto de empresas, com serviços semelhantes e terá de

garantir o essencial para ele, ao comprar este serviço.

Conclusão: Média

Rivalidade entre

concorrentes actuais

A rivalidade entre os concorrentes é grande, seja por uma questão cultural,

seja por uma guerra por quota de mercado e pelos preços.

Conclusão: Média

Conclusão Final Atractividade Alta Atractividade MédiaAtractividade Média-

Alta

• Relação entre Barreiras à entrada, Barreiras à Saída e Rentabilidade do Sector

Baixas Elevadas

Baixas Retorno reduzido e

estável

Retorno reduzido e

instável

Elevadas Retorno elevado e

estável

Retorno elevado e

instável

Barreiras à saída

Barreiras à

Entrada

Neste sector existem baixas barreiras à entrada e baixas barreiras à saída. Logo a

rentabilidade do sector é um retorno reduzido e estável.

• Enquadramento no Sector (Adequação, Intervenção ou Antecipação)

A Viva + irá optar uma política de intervenção, no enquadramento do sector, que passa por

tentar alterar o balanço das cinco forças em proveito próprio, melhorando assim a posição

da empresa no sector.

Iremos introduzir um conjunto de inovações na área da consultoria, de forma a reforçar o

desempenho no negócio.


‣ 2.2 Análise do Mercado

> Resumo do Mercado

• Quem constitui o mercado? (Ocupantes)

Consultoras com serviços ao nível do marketing, comunicação e gestão, empresas de

design e web-design, consultores independentes.

• O que o mercado compra? (Objectos)

Serviços de consultoria ao nível das suas necessidades.

• Porque é o que mercado compra? (Objectivos)

Porque pretende resultados/soluções.

• Quem participa na compra? Organizações)

PME’s, Grandes empresas, Instituições Públicas.

• Como o mercado compra? (Operações)

Através da realização de um contrato, numa reunião com um dos consultores da

empresa.

• Quando o mercado compra? (Ocasiões)

Em qualquer altura do ano, mas em especial no início e final do ano, a quando as

empresas pensam na sua estratégia

• Onde o mercado compra? (Pontos de vendas)

Nas instalações da nossa empresa, ou com a deslocação de um dos nossos

consultores, após o cliente ter pedido uma reunião com a nossa empresa, via telefone

ou internet.


> Análise do sector

O sector da consultoria caracteriza-se substancialmente por uma rivalidade causada por:

- Elevado número de empresas consultoras oferecendo, muitas delas, serviços idênticos ou

semelhantes

- Elevada diversidade de concorrentes, coexistindo no sector grandes consultoras

internacionais (como McKinsey, a MacGroup, a BCG ou as Big Five, através dos seus

departamentos de consultoria), médias consultoras nacionais e um número elevadíssimo de

pequenas consultoras e consultores em nome individual; simultaneamente, contribuem para

acentuar a rivalidade, os bancos, as sociedades de investimento e as sociedades de capital de

risco, através de departamentos ou gabinetes especializados de research e consultoria, bem

como os centos de estudo existentes em várias universidades do país.

- Importância estratégica do negócio para muitas destas empresas; para muitas delas, o

negócio da consultoria constitui o seu core business, estando por isso dispostas, se

necessário, a entrar em lutas de preço.

- Inexistência de diferenciação de produto, exceptuando, talvez, entre as grandes consultoras.

Por outro lado, o número de consultores tem vindo a aumentar no sector, provocando uma

rivalidade crescente. Essa tendência evolutiva é uma ameaça a ter em conta, dado que não

existem barreiras significativas à entrada no sector e à penetração no mercado.

Os serviços oferecidos são, como já referido, e na maior parte das vezes, idênticos ou

similares. Para o cliente, os custos de transferência de consultora são baixos. O resultado final

do trabalho não é facilmente diferenciável pelo cliente, excepção feita da importância dada à

qualidade, ao Know-how (metodologias, competências técnicas, fontes de informação,

resultados, soluções, etc.) e ao cumprimento dos prazos de execução, no segmento de

mercado alto e, em menor intensidade, no médio/alto.

O investimento de instalação é o início de actividade é pequeno, não exigindo grandes

necessidades de capital - basta uma sala, telefone e fax para que um empresário em nome

individual inicie a actividade de consultor.

A existirem barreiras à entrada no sector, é para aquelas empresas cuja actividade se pretende

dirigir para o segmento alto do mercado. Aí, a dimensão da consultora (estrutura de recursos

humanos, network de conhecimentos, metodologias e informação) e o prestígio do nome

actuam como deterrent da entrada no sector.

Nos outros segmentos de mercado, as barreiras são poucos significativas e mesmo o aspecto

do relacionamento de confiança entre empresa-consultor que é necessário existir, é apenas

uma questão de mais tempo, até se estabelecer - inclusivamente, no segmento baixo ou em

sub-mercados geograficamente afastados da consultora (estratificação geográfica).

Obviamente, porém, que os custos a incorrer necessários ao derrube destas barreiras

temporárias é que poderão não ser menosprezar.


Um outro aspecto a referir é que na actividade da consultoria cada colaborador/consultor da

empresa é um potencial concorrente, que ao sair e instalar-se, individualmente ou em grupo,

leva consigo e reproduz todo o know-how entretanto adquirido enquanto funcionário da

consultora.

Na medida em que uma empresa deste género é essencialmente uma empresa de recursos

humanos e de know-how, a qualidade dos serviços que oferece e que vende é a qualidade do

seu principal bem tangível - as pessoas que para ela trabalham.

Desenvolvendo-se estas como alternativas à empresa-mãe na área da consultoria, elas

passam a contribuir para a indiferenciação do serviço e do trabalho prestado, quebrando

possíveis vantagens competitivas que, em termos de qualidade e know-how, aquela

eventualmente o pudesse deter.

Por último, refere-se ainda a existência de uma outra ameaça no sector - a existência de, pelo

menos, dois serviços substitutos: a consultoria interna e a consultoria de informação

(fornecimento de informação, em bruto).

Enquanto a primeira tenderá a não aumentar, e até talvez a contrair, devido às políticas actuais

de outsoursing e de downsizing prosseguidos pelas empresas, a segunda tenderá a

desenvolver-se com a crescente formação académica e o profissionalismo dos gestores das

empresas.

Assiste-se quase diariamente à entrada de novas empresas neste negócio. Exceptuando as

grandes empresas internacionais que se estão a movimentar para Portugal, tendo em conta o

crescimento previsto no segmento alto das nossas empresas, a grande maioria das outras que

surgem são de dimensão muito reduzida (por vezes compostas apenas por uma ou duas

pessoas), frequentemente especializadas em dada área onde detêm bons conhecimentos e

sobrevivendo apenas com um número pequeno de clientes.

Infelizmente, não é possível fornecer, para análise, dados quantitativos exactos em termos de

dimensão do sector, número e dimensão das empresas que o constituem, quotas de

mercado, globais e por produto, pricing, estruturas e custos, situações financeiras, etc., pela

simples razão de que tais dados ou não estão publicamente disponíveis, ou nunca foram

coligidos por qualquer tipo de organização (nomeadamente, pela Associação Portuguesa de

Projectistas e Consultores).


> Ciclo de vida do mercado

O ciclo de vida do mercado da Viva + encontra-se numa fase de crescimento, porque o

número de concorrentes está a aumentar significativamente, o tamanho do mercado potencial

está em crescimento, existe cada vez mais uma necessidade declarada de serviços de

consultoria, as vendas das empresas do sector estão a aumentar, existe um desenvolvimento

dos serviços, da qualificação de recursos humanos para este sector, etc.

> Evolução do Mercado

Mercado Emergente

Mercado Fragmentado

Mercado Concentrado

Mercado em declínio

O mercado onde a Viva + irá estar presente, é um Mercado Fragmentado, devido a existirem

muitas empresas, mas poucas detêm uma quota de mercado significativa, como também

poucas empresas podem influenciar a evolução do mercado.

Perante a aceitação da empresa do mercado fragmentado, segue-se a especialização

empresarial, que irá assumir a forma de especialização por tipo de serviço.


> Perspectivas de Evolução

• Como vai evoluir quantitativamente o mercado actual?

Espera-se que dentro dos próximos anos, o mercado actual evolua fortemente

quantitativamente, devido à reengenharia dos processos das empresas, ao aumento de

competitividade, ao aumento de concorrência entre empresas, à exigência dos clientes,

etc., são tudo factores que fazem com que mais empresas procurem o serviço de

consultoria.

Tal como temos assistido, a criação de empresas tem aumentado muito nos últimos anos,

empresas jovens, abertas ao mercado, que têm como base trabalhar num espírito de

cooperação, com fornecedores, especializados em determinadas áreas, onde estas

necessitam de apoio.

No entanto não existem números quantitativos, que possam traduzir esse crescimento.

• Que factores estão ou irão estar implicados na mudança do mercado ou da

filosofia de negócio?

Tal como referi no ponto anterior, o mercado está a mudar a uma velocidade muito grande,

devido à globalização, internet, aumento de empresas, filosofias de gestão, etc.

Com o aumento de conhecimentos, exigência por parte dos clientes, as empresas actuais,

terão de corresponder a essa exigência, até porque existem cada mais empresas no

mesmo sector, a oferecerem serviços semelhantes. Nesse sentido a empresas irão cada

vez mais recorrer a especialistas, que as possam apoiar, nas suas decisões, que possam

acompanhar a evolução dos seus negócios, de forma a diferenciá-las no mercado, a

fidelizarem o máximo de clientes possíveis, para que possam enfrentar a concorrência

cada vez maior e corresponder a esse aumento de necessidade de valor por parte dos

clientes.

• O que é que vai passar a marcar a diferença?

Factores como a qualidade, a inovação, são hoje factores essenciais para o funcionamento

e aceitação do mercado para as empresas.

Os clientes querem cada vez mais valor, a custo menor. Nesse sentido torna-se importante

especializar a oferta, tornar flexíveis as empresas ao nível operacional, reduzindo custos

operacionais, custos fixos, etc., vender sistemas com soluções integradas, que resolvam

os problemas dos mesmos, que satisfaçam as necessidades as suas necessidades por

completo, o acompanhamento dos clientes, o aumento da acessibilidade e facilidade de

acesso aos serviços.


• Previsão de Mercado - Tendência

Tal como podemos analisar no gráfico, as PME’s irão representar, no futuro, a maioria dos

clientes desta empresa, sendo que, no início, a carteira de clientes será mais diversificada,

porque a empresa está em início de actividade e precisa ter uma base de vendas de

clientes para de desenvolver e sustentar o seu início.

PME’sGrandes EmpresasInstituições de EnsinoCâmaras Municipais

0

8

15

23

30

38

45

53

60

68

75

4 816

29

54

23

4

5

6

23

4

7

9

2

3

4

5

6

2007 2008 2009 1010 2011


> Crescimento do Mercado

O mercado da empresa irá crescer cerca uma média de 65,6% nos próximos 5 anos. O maior

aumento a registar é ao nível das PME’s com 84%.

O crescimento do mercado tem por base factores, como o aumento de empresas, o aumento

da necessidade de serviços de consultoria, apoio especializado.

O nosso principal target as PME’s, do distrito de Leiria, Santarém, Castelo Branco, Coimbra e

Aveiro, irá merecer toda a nossa atenção, seja pelo seu nível de crescimento, seja pelos

nossos serviços, especializados para PME’s. Este é um segmento de mercado com uma

grande dimensão e que representa o potencial sucesso da Viva +, enquanto consultora para

PME’s.

Crescimento de Mercado

0%

17%

34%

51%

68%

85%84%

31%45%

31%PME’s

Grandes EmpresasInsituições de Ensino

Câmras Municipais


> Necessidades do Mercado

As necessidades dos clientes, são quase sempre ao nível de soluções, apoio ao nível da

implementação de projectos, reengenharia de processos, crescimento do negócio e das

vendas, resolução de problemáticas, notoriedade e comunicação, redução de custos, controlo

ao nível da gestão.

Estas são as necessidades mais evidentes que os clientes potenciais clientes têm. A Viva +

está atenta e irá ter serviços segmentados e desenhados para corresponderem a estas

necessidades de mercado.

Todos os clientes pretendem que o trabalho de uma consultora seja visível e se traduza em

resultados claros. È de extrema importância o foco do nosso trabalho nos problemas e nas

questões essenciais de cada cliente.

•Soluções

Os clientes encontram-se normalmente com um conjunto de problemáticas internas e

externas que sentem a necessidade de resolver e para isso recorrem a empresas

especializadas de forma a encontrarem as melhores soluções que resolvam os seus

problemas;

• Apoio na implementação dos seus projectos

Muitas das empresas, não conseguem desenvolver um conjunto de projectos, no qual não

são especialistas, ou porque têm pouca flexibilidade para a execução de outras tarefas que

não as de cada elemento da empresa. Nesse sentido recorrem a empresas externas, de

forma também a garantirem seja a implementação do projecto, seja melhores resultados e

maior rapidez na sua implementação;

• Reengenharia de processos

Muitos dos nossos potenciais clientes, são empresas familiares, que precisam actualizar-se

internamente e externamente, realizando uma renovação de processos, de forma a reduzir

custos, aumentar a produtividade, eficácia dos recursos, rapidez de execução e uma maior

flexibilidade de toda a organização, com a libertação de processos inadequados e

ineficazes;

• Aumento da facturação

Este factor representa um factor nuclear, onde a nossa empresa pretende ter as melhores

metodologias e técnicas, de forma a rapidamente, conseguir com que cada clientes, possa

aumentar a sua facturação, já que a maioria das empresas, registou uma queda na sua

facturação e sendo este factor um dos principais motivos pela procura de uma consultora,

como a Viva +;


• Notoriedade e comunicação

Muitas empresa, têm dificuldade de comunicar no mercado, bem como se diferenciar da

concorrência, ganhando notoriedade junto dos seus targets. Cabe á Viva + através das

suas técnicas, conseguir com baixos recursos financeiros, conseguir tanto diferenciar a

empresa no mercado, aproximando-a dos seus targets, com uma boa comunicação, bem

como conseguir dar notoriedade á empresa, através das novas forma de comunicação;

• Controlo ao nível da gestão/redução de custos operacionais

A maioria das empresas não sabe como reduzir os seus custos, sejam eles fixos ou

variáveis. Muitas delas optam pela redução de recursos, muitas vezes sem qualquer

estratégia. A Viva + detém as melhores e mais avançadas metodologias de apoio á

decisão, ao nível tecnológico, que permitem a melhor redução de custos e um melhor

controlo sobre a gestão.

> Factores condicionantes da procura

- Falta de notoriedade da Viva +;

- Redução das despesas dos nossos potenciais clientes;

- Contratação de profissionais para as empresas que executam os serviços que uma

consultora poderia executar;

- Cultura empresarial de Portugal.


‣ 2.3 Análise da Empresa

• Qual é a área de negócio em que a empresa vai actuar?

A empresa irá actuar nas áreas de negócio, da consultoria ao nível do marketing e gestão,

da comunicação e dos eventos.

• Como se vai posicionar no mercado e diferenciar-se das suas concorrentes?

Como uma consultora jovem, com a uma grande capacidade criativa de criação de

soluções, com objectivo de garantir melhores resultados aos clientes.

• Que estratégia vai adoptar

A estratégia que será adoptada será uma estratégia simples, de penetração de mercado,

através de comunicação directa com os potenciais clientes, diferenciando a oferta da

empresa, através de uma atitude dinâmica por parte dos consultores e de um

acompanhamento total ás clientes.

Os resultados e os objectivos dos clientes serão o foco da nossa empresa.

• Qual a filosofia de actuação / Valores

A filosofia de actuação/valores passa por total transparência em todos os processo com os

clientes, numa entrega total a cada projecto, com uma atitude dinâmica, no

desenvolvimento do trabalho com paixão, na simplicidade de todos os processos, no foco

do essencial de cada projecto, soluções e resultados.

> Fórmula de crescimentoSoluções + Trabalho + Foco + Parceira + Simplicidade + Criatividade + Entrega = Resultados

Esta é a nossa fórmula de crescimento, que acompanhará toda a empresa, no seu

desenvolvimento contínuo, no mercado e perante os clientes.

> Competências Centrais

As competências centrais da Viva +, serão a sua capacidade de criação e implementação de

soluções que garantam resultados aos clientes e atingiam os objectivos de cada projecto.

Esse processo de criação e implementação de soluções será sustentado pelo nível criativo,

pelo know-how e pela visão dos nossos consultores.


> Questões Fundamentais

As questões fundamentais para a nossa empresa e para os clientes passam pelo

profissionalismo que existirá em toda a relação com cada cliente. É um dos factores, mais

visíveis na qualidade do serviço, bem como a disponibilidade e atenção prestada a cada

cliente.

A nossa empresa, estará sempre, em qualquer situação disponível para os clientes, para os

acompanhar e os receber.

Eles são o elemento mais importante na estratégia da empresa, sendo que são o elemento

com maior peso no potencial sucesso da empresa no mercado.

> Serviços

Os benefícios e vantagens dos serviços da empresa passam pela equipa jovem, dinâmica,

pela sua entrega a cada projecto, pela dedicação a cada cliente, pelas metodologias,

baseadas na simplificação de processos, na rapidez, na eficácia, por toda a criatividade e

capacidade de criar soluções que resolvam os problemas dos clientes.

O factor que melhor satisfaz as necessidades dos clientes é o que posiciona os nossos

serviços, soluções eficazes.

A percepção e valorização das características do nosso serviço acontecerão com o

desenvolvimento dos projectos de cada cliente, com os resultados que o cliente irá obter.

Só a médio/longo prazo, temos a capacidade de diferenciar os nossos serviços, já que a

melhor diferenciação, são os resultados dos nossos clientes, o word of the mounth, que irá

sustentar o crescimento da empresa.

A Viva + está dividida em três áreas de negócio, interligadas entre si: Viva + Consultoria, Viva +

Comunicação e Viva + Eventos.

Na Viva + Consultoria, teremos serviços de consultoria nas áreas de marketing e gestão.

Na Viva + Comunicação, teremos serviços ao nível de design e web-design.

Na Viva + Eventos, teremos serviços ao nível da criação, planeamento e produção de eventos

empresariais e culturais.

Estas três áreas de negócio aparecem na perspectiva da integração do negócio e do serviço,

de forma a podermos prestar uma solução integrada, um sistema, ao mercado, que tem a

necessidade de um serviço chave na mão, integrado, com três áreas que consideramos

inseparáveis.

A criação deste serviço integrado, tem como objectivos, criar sinergias no negócio, que

permitam reduzir custos, mas acima de tudo, aumentar a eficácia e controlo sobre cada

projecto.


> Matriz de serviços / segmentos-alvo

PME’s Grandes

Empresas

Instituições de

Ensino

Câmaras

Municipais

Consultoria de

Marketing

Consultoria de

Gestão

Consultoria

Financeira

Contabilidade

Reengenharia

de Processos

Web Design

Design

Eventos

> Potencial Sinergético

A criação de três áreas de negócio, que possibilitem à empresa oferecer um serviço chave na

mão, completamente integrado, tem como objectivo a redução de custos, aumento das

receitas, poupança de investimentos e diminuição do tempo de execução.

Este tipo de serviços deve ser produzido pela nossa empresa, e, mesmo que com

profissionais em outsoursing, conseguimos, sem dúvida, reduzir o tempo de execução, ter um

maior controlo sobre todos os processos, diminuir os custos e aumentar as receitas.

Esse potencial sinergético pode ser potenciado através de parceiras, com fornecedores e

outras empresas do sector. O nosso core business será a consultoria de marketing e gestão.

Todos os outros serviços serão realizados em parceira com outras empresas, dentro das

nossas potenciais limitações.


> Marca

• Nome

A marca criada pela empresa é a Viva +. Sentimos necessidade de criar uma marca, que

possa potenciar os negócios da empresa, que tenha uma maior facilidade de comunicar e

se diferenciar.

Esta marca servirá de base a todo o negócio da empresa. Acreditamos que é uma marca

forte, que facilmente atingirá um bom nível de notoriedade e diferenciação da concorrência.

Consideramos o nome apelativo e que transmite claramente o posicionamento da marca,

“Temos um sonho...”. O sonho da Viva + é o sonho de cada cliente, é o sonho de ter a

oportunidade de trabalhar em cada um dos projectos, que os clientes terão enquanto

desafios da Viva +, é o sonho de crescer e fazer crescer.

O nome Viva + indica-nos vida, viver é sonhar, é ter objectivos, é querer chegar mais longe,

é sermos apaixonados por alguma coisa. È com empresas assim que queremos trabalhar,

empresas que querem viver mais, querem chegar mais longe.

Associada à Viva +, estão três sub-marcas, para cada área de negócio da empresa, Viva +

Consultoria, Viva + Comunicação e Viva + Eventos.

A cor predominante da marca é o vermelho, por ser uma cor forte, emotiva, que indica

paixão.

• Símbolo

• Slogan / Posicionamento de Comunicação

“Temos um sonho” ...

... “O seu sonho...”, “O sonho de crescer”, “O sonho de inovar”, “O sonho de criar”, “O

sonho de chegar mais longe”, “O sonho de descobrir”, “O sonho do empreendedorismo”.


> Ciclo de Actividade

• Em que ponto a empresa está?

A empresa vai ter o início de actividade em Janeiro de 2007, num escritório no centro de

Leiria.

O projecto está desenvolvido, o capital necessário está garantido e todos os aspectos de

início de actividade estão finalizados.

• Para onde pretende ir?

Pretende-se que a Viva + enquanto marca, consiga caminhar calmamente no mercado,

ganhando o máximo de notoriedade possível, de forma a que essa notoriedade sustente o

seu crescimento.

A empresa não tem pressa de crescer, sendo que tem capital que sustente os primeiros

dois anos de actividade. Tem no entanto enquanto objectivo primário, atingir o ponto crítico

das vendas, de forma a garantir um melhor equilíbrio da sua gestão.

A empresa irá crescer cliente a cliente, aplicando todas as suas energias em cada projecto,

para que se possa garantir o máximo de resultados em cada um, sendo que são esses

mesmos resultados que irão diferenciar a empresa e lança-la para a liderança do segmento

de mercado de consultoria no distrito de Leiria.

• Avaliar a distância que separa estes dois pontos

A distância nestes dois pontos para já é total, no entanto iremos fazer todos os esforços,

para que no primeiro ano possamos atingir aquilo que consideramos ser o primeiro

objectivo, o ponto crítico nas vendas.

• Padrão Básico de um Ciclo de Actividades

Nível de

actividade

Tempo

Prosperidade

Recessão

Prosperidade

Recuperação

Recessão


> Factores Críticos de Sucesso

• Porque é que os clientes adquirem os serviços do mercado?

Porque necessitam de profissionais com know-how na área que contratam de determinado

serviço, que tenham a capacidade de lhes criar soluções eficazes para resolver os seus

problemas.

• O que os leva a preferir uns serviços em detrimento de outros?

Os resultados que essa empresa, já conseguiu alcançar com os clientes. Se os clientes

querem resultados, procuram a empresa que mais garantias ofereça para a conquista

desses mesmos resultados.

Embora o cliente, também valorize características, como o acompanhamento da

consultora, a sua criatividade, a sua dinâmica, simplicidade, visão e muitas vezes as

metodologias que utilizam, este é um factor de extrema importância.

• A que é que atribuem mais valor?

- Metodologias a utilizar

- Capacidade de criar e implementar soluções eficazes

- Capacidade de alcançar resultados

- A simplicidade e rapidez no desenvolvimento de dos projectos

- Know-How dos consultores

• Quais são os factores-chave de compra do mercado?

- Know-How

- Soluções

- Capacidade de Implementação

- Resultados

• Como é que as empresas procuram cativar os clientes?

As empresas de consultoria procuram cativar os clientes, aliciando-os com os potenciais

resultados que poderão alcançar nos seus negócios, tal como a melhoria de rentabilidade

num conjunto de questões fundamentais para uma empresa, tal como a motivação dos

recursos humanos.

• O que diferencia os competidores melhor sucedidos?

Os resultados que os seus clientes alcançaram, o prestigio dos clientes que têm, as

metodologias que utilizam bem como o know-how dos seus consultores.


• Como é que as empresas concorrem entre si?

Concorrem entre si através da disputa de clientes, fazendo melhores preços, prometendo

melhores resultados e metodologias. Nesse sentido torna-se importante a fidelização de

clientes e os seus resultados.

Frequentemente, escrevem artigos para os media, organizam conferências, patrocinam

eventos, de forma a fazer um approach com os potenciais clientes.

Para a nossa esse approach é feito através de um contacto directo com cada potencial

cliente, bem como a forma de abordar cada cliente. No entanto achamos importante a

ligação aos media através da redacção de artigos, a participação em conferências e as

organização das mesmas, no sentido da responsabilidade da empresas enquanto

instituição no sector da consultoria, informar a comunidade o melhor possível, sobre aquilo

que achamos importante.

• Quais são os factores de competição do mercado?

- Comunicação

- Metodologias

- Preço

- Profissionalismo

• Identificação dos Factores Críticos de Sucesso

Factores-Chave de

compra +

(Valor para os clientes)

Factores de competição

=

(Variáveis de competição)

Factores críticos de

sucesso

- Know-How - Comunicação - Metodologias / Know-How

- Soluções - Metodologias - Soluções / Serviço

Integrado

- Capacidade de

implementação

- Serviço Integrado - Resultados / Comunicação

- Resultados - Profissionalismo - Profissionalismo


> Identificação das Competências Centrais e Serviços Críticos

Competências Centrais Serviços Críticos

- Baixos custos operacionais - Outsoursing

- Acessibilidade dos clientes ao serviço - Plataforma tecnológica através do site

- Excelente acompanhamento de cada

cliente

- Reuniões constantes e contacto

permanente entre consultor - cliente

- Controlo e monitorização dos resultados,

de forma a potenciar e garantir melhores

resultados

- Consultoria de processos e consultoria

financeira

- Adaptação dos serviços a cada projecto /

Flexibilidade da empresa

- Dinâmica e abertura de cada consultor e

da empresa para novos projectos

> Factores Críticos de Sucesso e Competências Centrais da Empresa

Factores Críticos de Sucesso Competências Centrais da Empresa

- Metodologias / Know-How - Consultores com know-How, com

capacidade de aplicar as melhores

metodologias a cada projecto

- Soluções / Serviço Integrado - Criatividade e o know-how da empresa na

criação de soluções, bem como no

fornecimento de um serviço integrado

- Resultados / Comunicação - Disponibilidade por parte de cada

consultor, para controlar os resultados de

cada empresas, de forma a existir um

controlo correcto bem como um bom

acompanhamento e comunicação com os

clientes

- Profissionalismo - Através da equipa que irá representar a

Viva + no mercado, a empresa assumirá

com todos os clientes, total profissionalismo


> Adequação Estratégica da Viva +

Factores Críticos de Sucesso

Competências Centrais Metodologias

/ Know-How

Soluções/

Serviço Integrado

Resultados /

Comunicação

Profissionalismo

Controlo de Processos 5 4

Acessibilidade do Serviço 4 5

Acompanhamento do Cliente 4

Adaptação do Serviço 4 4

Área de adequação estratégica Pontuação: Insuficiente (1) a Excelente (5)

Esta adequação estratégica é de enorme importância na estratégia da Viva +, no sentido em que se estamos

a adaptar, enquanto competências centrais da empresa perante os factores críticos de sucesso.

A Viva + tem como responsabilidade, garantir todas as suas competências centrais, bem como conseguir

oferecer ao mercado serviços que reproduzam os factores críticos de sucesso, sendo que são esses que os

clientes procuram.

Sentimos que vamos estar bem no mercado, com uma enorme capacidade de resposta sobre os factores

críticos de sucesso e teremos condições mais que suficientes, para prestarmos um serviço dentro das

competências centrais da Viva +.

A adequação estratégica, irá acontecer constantemente na empresa, já que se procura enquanto filosofia de

gestão uma enorme flexibilidade face ao mercado, com capacidade de mudança e adaptabilidade ás

circunstâncias actuais e futuras do mercado, antecipando as suas estratégias ás tendências, nos seus

diferentes patamares.

Essa adequação, passa pela revisão de todo o plano estratégico da empresa, orçamento, formação dos

recursos humanos, novos serviços, necessidades dos clientes, etc., ou seja por factores internos e externos

que interagem com a empresa, e que podem representar oportunidades ou ameaças, e que é de extrema

importância a atenção e visão da empresa, bem como a rapidez e capacidade de resposta a todos esses

factores, seja ao nível da identificação e previsão, seja ao nível da implementação de novas medidas e

estratégias e posterior controlo, de forma a corrigir eventuais falhas.


> Recursos da Empresa

• Integração dos Recursos da Empresa

Empresa

Recursos Humanos

Recursos Financeiros Recursos Organizacionais

A Viva + acha de extrema importância a coordenação e integração destes três elementos,

como elemento chave na gestão da empresa, na criação de sinergias, no aumento de

produtividade.

Nesse sentido, está atenta, de forma a potenciar ao máximo esta integração e a

produtividade da empresa.

• Recursos Humanos

A Viva + tem uma estrutura simples, sendo constituída por uma equipa dinâmica, de cinco

elementos, todos são sócios da empresa, Jaime Henriques (Director da Empresa), Catarina

Serrano, Telmo Duarte, Marilia Febra e Mónica Azevedo.

Esta estrutura simples permite ter um grande nível de flexibilidade, uma resposta rápida a

todas as situações e menos custos fixos.

Damos imenso valor à motivação e à formação de todos os elementos a empresa. Ao nível

da motivação, como todos fazem o que mais gostam, a empresa é todos, devemos ter

uma equipa super motivada, bem como um espírito de equipa fabuloso, pela ligação que

existe entre todos.

A forma de trabalho da empresa é uma forma moderna, por objectivos, não existindo

horário fixo, apenas objectivos para cumprir, para que exista maior motivação e flexibilidade

no trabalho.

Todos os elementos da empresa estão especializados numa área, todas essas áreas estão

ligadas entre si. Cada elemento da empresa, tem como responsabilidade uma boa

produtividade, ser profissional, trabalhar com paixão, ser flexível, respeitar o trabalho de

cada um, criticar no sentido construtivo.


- Especialização

Cada elemento da empresa estará especializado numa área e num departamento,

como podemos ver no organograma da empresa, embora todos os elementos da

empresa se apoiem e trabalhem em conjunto, desde as secções de braindstorming até

à implementação do projecto.

Jaime Henriques: Estará na direcção da empresa e terá como áreas de trabalho o

new business, a consultoria de marketing e a direcção executiva dos eventos.

Catarina Serrano: Estará na coordenação do departamento de consultoria, mas está

especializada na consultoria de gestão, financeira, processos e recursos humanos.

Mónica Azevedo: Estará na coordenação do departamento de comunicação, sendo

especialista de comunicação e publicidade.

Telmo Duarte: Estará na coordenação do departamento de eventos, estando

especializado na produção de eventos.

Marilia Febra: Estará na coordenação do departamento administrativo / financeiro,

sendo especialista em técnicas administrativas, contabilidade, gestão financeira.


- Coordenação

A coordenação da empresa e de todos os projectos que a empresa estará presente,

será realizado em conjunto por todos os sócios da empresa, cabendo a decisão final

de coordenação a Jaime Henriques, director da empresa.

Todos os departamentos colaboram entre si, mas cada um assume a responsabilidade

do seu departamento e dos seus projectos, bem como a gestão dos mesmos.

Esta estrutura e forma de coordenação, tem como objectivo aumentar o potencial

sinergético interno, reduzindo assim custos, tornando a empresas mais flexível no

mercado e aumentar a produtividade.

Nesse sentido, no departamento de consultoria, terá como apoio Jaime Henriques,

Mónica Azevedo e Marilia Febra o departamento de comunicação Telmo Duarte, o

departamento de eventos, Jaime Henriques e Mónica Azevedo.

Todos os departamentos da empresa irão trabalhar com profissionais independentes e

com um conjunto de fornecedores, já que a nossa estrutura tem limitação ao nível a

produção principalmente ao nível da comunicação e ao nível dos eventos.

A estrutura da empresa vai assegurar a coordenação de todos os projectos, bem como

todo o seu desenvolvimento. Achamos importante esta coordenação de meios, para

que a empresa tenho uma estrutura de custos relativamente baixo, com o máximo de

flexibilidade.

Cada departamento é responsável pela selecção dos fornecedores, bem como pela

qualidade prestada dos serviços dos fornecedores. Cabe a cada departamento a

responsabilização por todos os processos inerentes a cada projecto, a gestão dos

fornecedores, o controlo, para que o profissionalismo da empresa nunca seja colocado

em causa, nem os resultados de cada projecto.


- Formalização

Ao nível formalização esta é a estrutura da empresa, definido através deste

organograma, com todos os departamentos da empresa e recursos humanos.

Esta é uma estrutura de Divisão por Serviços, sendo que apostamos na especialização

dos nossos recursos humanos e porque cada elemento é responsável por um serviço

da empresa.

AdministraçãoJaime Henriques

Viva + EventosTelmo Duarte

Viva + ComunicaçãoMónica Azevedo

Viva + ConsultoriaCatarina Serrano

Dep. Administrativo / Financeiro

Marília Febra


• Recursos Técnicos: Inventário

Recursos Técnicos

Instalações - Escritório de 100m2 (Open Space) em Leiria, dividido em 4 “salas”,

através de parede falsa com 1,40 de altura.

(Hall de entra e sala de espera, Sala de Comunicação/Eventos, Sala de

consultoria/financeira e sala de administração)

Equipamento - 6 Secretárias

- 8 Armários

- 12 Cadeiras

- 5 Computadores Portareis

- 2 Computador Fixo

- 6 Telefones

- 1 Fax

- 1 Impressora Multiusos (Scaner, Impressora e Fotocopiadora)

- 7 Cestos de Papel

- 1 Sistema de Som Interno

- 1 Televisor Plasma

- 1 DVD

- 1 Projector

- 1 Flipchart

- 1 Cofre

- 1 Mesa de Reuniões

- 1 Máquina de Café

- 1 Maquina de Água


• Recursos Financeiros:

A empresa irá ter uma injecção de capital, por parte dos sócios da empresa, de 150 mil

euros, de forma a permitir um arranco calmo, de inicio de actividade, tendo o cash flow

necessário até á chegado do ponto critico das vendas.

È importante que qualquer empresa, tenha capital suficiente, para passar o primeiro grande

desafio, o inicio de actividade, a entrada no mercado, os primeiros dois anos.

Essa injecção de capital inicial, servirá essencialmente de suporte aos primeiros dois anos

de actividade da empresa, dando-lhe liberdade e um maior espaço no tempo, para

avançar com calma para o mercado, investir nos clientes certos, nos melhores projectos,

na promoção da empresa, cumprimento de pagamentos com os fornecedores,

capacidade de aquisição das melhores tecnologias, de forma a dar a máxima

operacionalização á empresa.

O orçamento provisional da empresa para o ano de 07/08 é de 80.851,55€. Sendo que

orçamento de 07/08 tem todos os investimentos iniciais, o orçamento para 08/09 irá

diminuir para 65.323,40€.

Sentimos ser um bom orçamento e que permite á empresa ter uma enorme flexibilidade no

mercado, sendo um orçamento relativamente baixo e facilmente alcançável no espaço

temporal de dois anos que definimos como meta, para o ponto crítico das vendas.


‣ 2.4 Diagnóstico

> Análise SWOT

Pontos Fortes

> Equipa de recursos humanos

fundadora da empresa,

extremamente motivada, pelo

sentido de pertença existente

> Serviço Integrado/Chave na mão

> Criatividade da equipa e

capacidade de criar soluções

eficazes

> Imagem de marca da Viva +

> Capacidade de produção através

do outsoursing

> Instalações da empresa

> Metodologias de Trabalho

Pontos Fracos

> Falta de notoriedade no mercado

> Inexistência de quota de mercado

> Inexistência de portfólio e de

histórico

> Inexistência de resultados no

mercado

> Início de actividade, alguma falta

de know-how

Oportunidades

> Ausência de concorrência forte no

distrito de Leiria

> Mudança da cultura empresarial

> Necessidade de mudança,

crescimento e inovação das

empresas

> Apoio do empreendedorismo

> Estabelecimento de parcerias com

incubadoras de empresas,

associações comerciais e

universidade

> Maior abertura do mercado e

descentralização

> Aumento do número de

empresas, com a desburocratização

dos processos para a criação de

empresas, aumento dos incentivos

financeiros

Sugestões

- Através da equipa extremamente

motivada, com uma enorme

capacidade criativa, a empresa irá

avançar no sentido de liderar o

sector da consultoria na região

centro

- Através das metodologias de

trabalho da empresa, o serviço

integrado/chave na mão e a

capacidade de criar soluções,

realizando uma comunicação nesse

sentido, teremos à partida uma

porta aberta em todas as empresas

com necessidade de mudança, de

crescimento e de inovação

- Através da boa imagem de marca

da Viva +, iremos tentar criar

parcerias com incubadoras de

empresas, associações comerciais e

universidades de forma a apoiar o

empreendedorismo

Sugestões

- Perante a ausência de

concorrência forte no distrito de

Leiria, tentaremos ganhar o máximo

de notoriedade de possível, criar

resultados no mercado, bem como

criar um bom portfólio e histórico

positivo, know how, quota de

mercado, de forma a ganharmos

terreno e tempo, já que existe um

espaço em aberto que queremos

atacar

- Através do apoio ao

empreendedorismo, a empresa irá

ganhar notoriedade no mercado

- Através de parcerias com

incubadoras de empresas e

universidades, a empresa receberá

um forte input de know-how,

através do que consideramos os

centros de conhecimento


Pontos Fortes








eficazes



do outsoursing



Pontos Fracos




histórico


mercado


de know-how

Ameaças

> Conjuntura económica, crise nas

empresas, principalmente as PME’s

> Rejeição do serviço por parte de

algumas empresas mais

conservadoras

> Dificuldade de penetração do

mercado numa fase inicial

> Falta de abertura de algumas

PME’s á recepção de comunicação

Sugestões

- Realização de conferências dirigido

em especial ás PME’s, de forma a

mudarmos mentalidades e criarmos

assim uma maior abertura para o

serviço de consultoria

- Através da imagem de marca da

Viva +, serviço integrado e

criatividade da equipa, iremos

aumentar as possibilidades de

penetração de mercado

- Convidaremos os clientes e os

media através de reuniões,

inauguração, a visitarem as nossas

instalações, já que esse é um ponto

forte da mesma, criando condições

de existir um maior approach com

esses targets

- Através das nossas metodologias

de trabalho, criatividade da equipa

na criação de soluções, iremos

aplicar a simplificação do processo

de consultoria a empresas com

maior índice de conservadorismo

Sugestões

- Ligação aos principais players no

mercado, case studys, empresas

com muita notoriedade, de forma a

ganhar credibilidade e notoriedade,

junto das empresas, criando uma

maior abertura para a recepção de

comunicação nas PME’s,

aumentando as condições de

penetração de mercado e criar

aceitabilidade do serviço nas

empresas mais conservadoras

- Criação de um serviço

segmentado para as empresas com

dificuldades económicas e que

estejam de alguma forma em crise

no mercado, de forma a conseguir

apoiá-las, para uma reengenharia

interna, atracção de investimento,

aumento das vendas, diversificação

do negócio, internacionalização,

etc., criando assim resultados no

mercado, de extrema visibilidade e

desafio


• Aplicação da nova Análise SWOT

Oportunidades e Tempo

Curto e Médio Prazo


distrito de Leiria


incubadoras de empresas,

associações comerciais e

universidade

> Aumento do número de

empresas, com a desburocratização

dos processos para a criação de

empresas, aumento dos incentivos

financeiros

Médio e Longo Prazo

> Mudança da cultura empresarial

> Apoio do empreendedorismo


descentralização

> Necessidade de mudança,


empresas

Pontos Fortes








eficazes



do outsoursing



Sugestões

- Através da boa imagem de marca

da Viva +, iremos tentar criar

parcerias com incubadoras de

empresas, associações comerciais

e universidades de forma a apoiar o

empreendedorismo

- As nossas metodologias de

trabalho da empresa, o serviço

integrado/chave na mão e a

capacidade de criar soluções,

realizando uma comunicação nesse

sentido, teremos á partida uma

porta aberta em todas as empresas

com necessidade de mudança, de

crescimento e de inovação

- Com a nossa capacidade de

produção, serviço integrado, iremos

criar um serviço adaptado ás

necessidades das novas start-up

portuguesas, com pouco capital e

capacidade de investimento, mas

com necessidade de crescimento

Sugestões

- Com a equipa extremamente

motivada, com uma enorme

capacidade criativa, a empresa irá

avançar no sentido de liderar o

sector da consultoria na região

centro

- Iremos apoiar o

empreendedorismo, para a própria

diversificação do negócio, criação

de novas empresas, aproximação

do mercado empresarial, aumento

de notoriedade, aumentando a

capacidade e integração do negócio

perante o mercado e o crescimento

da empresa

- Queremos fazer parte da mudança

da cultura empresarial, da

necessidades de mudança,


empresas, nesse sentido iremos

apoiar e promover todas as acções

e iniciativas com esses objectivos


Oportunidades e Tempo

Pontos Fracos




histórico


mercado


de know-how

Sugestões

- Perante a ausência de

concorrência forte no distrito de

Leiria, tentaremos ganhar o máximo

de notoriedade de possível, criar

resultados no mercado, bem como

criar um bom portfólio e histórico

positivo, know how, quota de

mercado, de forma a ganharmos

terreno e tempo, já que existe um

espaço em aberto que queremos

atacar

- Através de parcerias com

incubadoras de empresas e

universidades, a empresa receberá

um forte input de know-how,

através do que consideramos os

centros de conhecimento

Sugestões

- Através do apoio ao

empreendedorismo, a empresa irá

ganhar notoriedade no mercado

- A empresa ao estar ligada a

iniciativas, que contribuam para a

mudança, para o crescimento

evolução das empresas, para o seu

desenvolvimento nos mercados,

estará mais próxima, criará um

maior network, receberá feedback

do mercado e ganhará notoriedade,

aumentando as potencialidade de

ganhar quota de mercado a através

das empresas que criar interacção,

logo um a criação de portfólio, o

aumento de know-how

• Análise das Oportunidades de Mercado

Probabilidade de Sucesso

Atractividade

Alta Baixa

Alta


distrito de Leiria

> Aumento do número de empresas,

com a desburocratização dos processos

para a criação de empresas, aumento

dos incentivos financeiros


incubadoras de empresas, associações

comerciais e universidade

> Necessidade de mudança, crescimento e

inovação das empresas

Baixa

> Apoio do empreendedorismo > Mudança da cultura empresarial


descentralização


Optamos pela aplicação da análise SWOT, por um conjunto de razões, tal como o

acompanhamento da inovação e investigação ao nível estratégico, à eficácia da nova análise

SWOT, mas principalmente, porque valorizamos a análise das oportunidades, o curto, médio o

longo prazo, ou seja, o timming, o foco nos factores que podem fazer crescer uma empresa.

Os nossos clientes serão maioritariamente PME’s, que não têm a capacidade de se focar por

vezes em todos os aspectos, pela limitação ao nível dos recursos humanos e tempo disponível

para a execução do essencial, de tudo o que garanta resultados para as empresas.

É normal que estas recorram a pequena consultoras, que os ajudem a obter melhores

resultados, a analisar outros aspectos, ao aconselhamento ao nível estratégico e ao nível da

gestão.

Esta nova análise SWOT, permite um maior foco sobre as oportunidades, sobre o timing, um

factor de extrema importância, com a velocidade que corre hoje o mercado, com a mudança

constante, é necessário estar extremamente atento, por esse factor, pelo que as empresas

devem estar focada no essencial, nas oportunidades, sem descorar obviamente as ameaças

do mercado., no entanto se a empresa alcançar as oportunidades, obterá melhores

resultados, do que se focar com medidas para se defender das ameaças, já que este é um

factor externo.

O foco dos negócios, as oportunidades, as medidas estratégicas que uma empresa toma, são

de real importância, no mundo actual dos negócios, nesse sentido deve-se planear e analisar

os factores de oportunidade que podem representar situações de crescimento e

desenvolvimento.

Consideramos que uma empresa como a Viva +, terá de ser rápida, na execução da sua

estratégia, utilizar o factor surpresa e atacar target a target, de forma segmentada, tendo em

conta factores como a sua dimensão, sector onde actuam, potenciais necessidades,

marcados alvo, etc.

Ao ter uma equipa extremamente motivada, por todos os membros serem fundadores da

mesma, uma equipa criativa, com espírito de grupo, que não tem horários de trabalho, de

extrema flexibilidade, sentimos ter uma vantagem competitiva muito grande, face à

concorrência, já que os recursos humanos, principalmente numa empresa de serviços, como a

Viva +, são o principal activo e perfazem a personalidade da empresa, bem como a sua atitude

no mercado.

O mercado está a crescer, logo existe mais competitividade, necessidade de se diferenciar,

crescer, teremos cada vez mais empresas, a recorrem a empresas especializadas, de forma a

apoiar a sua estratégia e as suas empresas nos mercados onde actuam.


3. Estratégia de Marketing

‣ 3.1 VisãoA nossa visão passa pela percepção e sensibilidade que é necessário ter no mercado, de forma a

responder ás expectativas e oportunidades que o mercado cria, bem como à exigência requerida

pelos clientes.

Todos os clientes procuram parceiros, que possam contribuir para a sustentabilidade das suas

estratégias, baseadas no crescimento, no desenvolvimento dos seus negócios.

A Viva + enquadra-se, como parceira, na área da criação de soluções eficazes, que resolvam os

problemas de cada cliente, bem como na criação de estratégias que potenciem o crescimento de

cada negócio, com os menores custos, o menor tempo de execução e com os melhores resultados

possíveis.

Empresas de todo país, longe de Lisboa e Porto, também têm necessidade de empresas, com o mais

alto nível de profissionalismo, empresas que consigam corresponder às suas necessidades exigentes,

é por esse motivo que a Viva + está a ser criada.

A nossa fórmula de actuação no mercado passa pela Excelente Criatividade e Excelente Marketing,

bem como pela simplicidade e humildade.


‣ 3.2 MissãoA missão da Viva + passa por ajudar as organizações a criarem resultados de forma sustentada e

inovadora, através de soluções eficazes, servindo-as de forma personalizada e continuada, com o

máximo de integridade, competência, profissionalismo, objectividade, simplicidade.

• Finalidade

Criação de soluções ao nível do marketing, gestão, comunicação e eventos, para

instituições públicas e privadas;

• Suposições e Crenças

A base de uma consultora deve ser o Excelente Criatividade + Excelente Marketing.

A nossa crença passa por ajudar enquanto parceiros a transforma os nossos clientes em

referências dos seus sectores, através das melhores metodologias, serviços especializado,

equipa de consultores, capacidade de gerar resultados e focar os clientes;

• Valores

Os valores da Viva + passam pela simplicidade, por uma postura informal, pelos

resultados, foco, crença e sonhos, pelo empreendedorismo, pela paixão, profissionalismo,

flexibilidade e acessibilidade.

• Comportamentos

- Procura de resultados, que consiste na propensão para a acção, numa agressividade

para atingir objectivos, uma capacidade para assumir riscos calculados;

- Orientação para os clientes, na acepção de descobrir, preencher e esforçar-se por

exceder as necessidades dos clientes internos e externos e membros da equipa;

- Respeito pelos outros, significando um esforço pessoal para tratá-los com justiça e tê-los

em alto conceito, manifestando-lhes expectativas positivas e demonstrando-as;

- Eficácia interpessoal, desenvolvendo e mantendo um relacionamento positivo a todos os

níveis da organização, conseguindo o respeito e consideração dos outros;

- Pro-actividade e iniciativa, antecipando situações, oportunidades e obstáculos que nem

sempre são óbvios para os outros.


‣ 3.3 Objectivos

Período: 2007 - 2010

Objectivos Rendibilidade

- Atingir o ponto crítico das vendas até 2008, ou seja, uma facturação anual de

65.023.45€;

- Crescer 30% ao ano até 2010;

Posição no Mercado

- Ser líder de marcado até 2010 no distrito de Leiria, ao nível das áreas de negócio de

consultoria e eventos;

- Conquistar 46 clientes até 2010;

- Posicionar a Viva + no sector da consultoria;

Inovação

- Desenvolvimento um conjunto de metodologias, projectos, ferramentas ao nível da

gestão e marketing, em conjunto com universidades, de forma a diferenciar a empresa

no longo prazo, assumindo a posição de líder também ao nível da inovação, tal como

aconteceu já com o desenvolvimento do PCI (Plano Criativo Integrado);

Desempenho de Gestão

- Minimizar os custos operacionais, sem reduzir a capacidade operacional em cerca de

10% ao ano até 2010;

- Mobilizar toda a equipa para a execução de todas as metas da empresa, de 2007 até

2010 bem como levar a empresa a atingir 80% a 90% dos objectivos com sucesso;

- Criar 10 a 20 parcerias com instituições públicas, fornecedores e outras empresas do

mercado de forma a potenciar a actividade da empresa;

Produtividade

- Aumentar a produtividade da empresa e dos seus recursos humanos em 50% entre

2007 e 2010%, simplificando processos, metodologias, automatizando e dando

formação;

Recursos

- Contratar mais seis recursos humanos, dois para o departamento de consultoria, dois

para o departamento de eventos e dois para o departamento de comunicação até

2010;

- Adquirir duas viaturas ligeiras até 2010;

Responsabilidade Pública

- Patrocinar 2 acções por ano até 2010, ligadas ao empreendedorismo e/ou á

educação e/ou á solidariedade


Período: 2007 - 2010

Metas - Produzir um evento que seja record guiness;

- Um evento desportivo inter-empresas;

- Um evento ligado ao empreendedorismo em conjunto com instituições de ensino;

- Organização de um congresso com com um conjunto de conferências e seminários,

com oradores de referência nacionais e internacionais, dirigido para PME’s;

- Continuação do desenvolvimento e conclusão do plano estratégico, o PCI (Plano

Criativo Integrado);

- Implementação do PCI em pelo menos 20 instituições;

- Desenvolvimento de consultoria financeira com pelo menos 10 instituições, no sentido

de apoiar a aconselhar no plano das decisões de investimento e financiamento da qual

decorrem as acções que permitem a evolução da actividade da empresa, aumentando

os seus lucros em cerca de 10% a 20%;

- Renovação e criação da imagem institucional e web-site a pelo menos 20 instituições;

- Apoiar e desenvolver o processo de internacionalização com 5 a 10 empresas;

- Implementação de um programa de marketing escolar com pelo menos 4 instituições

de ensino;

- Desenvolvimento de programa de marketing holístico com 5 a 10 instituições;

- Implementação e desenvolvimento de planos de gestão das operações, com 10

empresas;

- Aumentar as vendas em 50% em 10 empresas, e em 25% em outras 10 empresas;

- Apoiar a criação e desenvolvimento de projectos ao nível do empreendedorismo com

universidades, que coincidam com a criação de pelo menos 5 empresas;

- Executar a o processo de reengenharia em pelo menos 5 empresas;

A criação dos objectivos e metas para a Viva + foi feita com base no sistema APO

(Administração por objectivos). È de extrema importância, que os objectivos levem a empresa

no caminho certo, de forma a crescer e desenvolver a sua actividade com sucesso e que a

gestão da empresa seja baseada nesses objectivos. A eficiência da gestão depende do

preenchimento dos objectivos.


‣ 3.4 Segmentação e Selecção de Mercados-Alvo

> Níveis de Segmentação de MercadoA segmentação da empresa, é feita com base no Marketing de Segmento, ou seja, consiste

num grande grupo de consumidores, que possuem as mesmas preferências, formando os

segmentos de mercado.

Sabendo contudo, que o próprio segmento é em parte uma ficção, uma vez que nem todas as

pessoas querem exactamente a mesma coisa.

Nesse sentido a Viva +, criou uma oferta ao mercado flexível, que consiste em duas partes:

uma solução básica (serviços valorizados por todos os membros do segmento) e opções

(serviços valorizados por alguns membros).

Cada opção apresenta uma vantagem adicional. Esta opção de oferta ao mercado, tem como

objectivo oferecer um leque de serviços com uma boa relação de qualidade/preço, tendo

contudo, serviços e opções adicionais, para clientes mais exigentes, com maiores

necessidades e que não dão uma relevância demasiada acentuada ao preço, mas sim ao

serviço em si, à qualidade do serviço, ao valor acrescentado que ele representa para a

empresa e para a resolução dos seus problemas.

> Segmentação do Mercado Corporativo

Os nossos potenciais clientes que classificamos por clientes organizacionais procuram

diferentes grupos de benefícios segundo o seu estágio no processo decisão de compra que

passamos a indicar.

• Clientes Potenciais

Clientes que poderão ter necessidades ou não, estarem receptivos ou não à comunicação

de forma a conhecerem novos fornecedores e serviços, no entanto querem que os

potenciais fornecedores sejam especialistas no seu sector e que saibam dar boas

explicações confiáveis e simplificadas.

• Novatos

Serão novos clientes da empresa, com pouco tempo de relacionamento com a nossa

empresa, querem informação fácil de entender, simplificada, um bom acompanhamento

inicial, querem serem ouvidos, sentirem uma total aplicação por parte da nossa empresa,

terem alguém, um consultor, que conheça de forma a criarem uma ligação.

Os clientes no início, estarão presentes nos projectos com alguma prudência, precisando

de um maior acompanhamento, comunicação pormenorizada constante mas simplificada,

tendo ansiedade por resultados, de forma a confiarem mais no serviço e no projecto em si,

tendo no entanto uma enorme energia e vontade para o sucesso do processo de mudança

e evolução das suas empresas.


• Sofisticados

Os clientes sofisticados são aqueles que já passaram a fase inicial no processo de

consultoria. Estão mais confiantes, já obterem alguns resultados, necessitam de menos

informação, já existe uma maior automatização dos processos e decisão o que possibilita

uma maior rapidez no desenvolvimento do serviço, tal como o apoio que estes atribuem a

todo o processo.

Dentro dos sofisticados, teremos clientes com orientação para o preço, clientes com

orientação para a solução e clientes com orientação para o valor estratégico.

A nossa preferência passa por clientes com orientação para o valor estratégico, no sentido

em que atribuem grande valor ao serviço de consultoria, valorizando os atributos e

qualidades dos serviços.

> Factores de Segmentação

• Geográficos

Os nossos potenciais clientes estão localizados nos distritos de Leiria, Castelo branco,

Aveiro, Santarém e Coimbra.

Muitos deles têm escritórios nos centros da cidade, com os centros operacionais e de

produção fora das cidades, na sua periferia.

• Psicográficos

Teremos diferentes clientes com personalidades diferentes, que vão desde clientes

inovadores, a clientes conscientes, empreendedores, experimentadores, crédulos,

lutadores, batalhadores e sobreviventes.

A maioria dos nossos clientes serão clientes inovadores, empreendedores e

experimentadores, sendo que no longo prazo, serão os clientes inovadores e

empreendedores, que irão continuar na nossa carteira de clientes e alguns dos

experimentadores, convertidos em clientes inovadores ou empreendedores.


• Comportamentais

- Ocasiões: Ocasião comum de compra

- Benefícios: Profissionalismo, Soluções superiores, Rapidez e Capacidade de gerar resultados

- Status do usuário: Usuário potencial, Usuário iniciante, Usuário regular

- Índice de utilização: Medium-user, Absoluto

- Status de fidelidade: Forte e Absoluto

- Estágio de prontidão: Interessado, Conscientes e Informado

- Atitude em relação ao serviço: Positiva

• Demográficos

- Sector: Qualquer sector

- Dimensão do cliente: Ao nível das PME’s e Grandes Empresas, que tenham uma

facturação acima dos cinco milhões de euros.

- Localização: Distritos de Leiria, Castelo Branco, Coimbra, Aveiro e Santarém

• Operacionais

- Tecnologia: Não existe qualquer tipo de foco da nossa empresa, sobre as

tecnologias usadas pelos clientes.

- Status de usuários e não-usuários: Devemos estar focados nos heavy-users e

medium-users.

- Recursos dos clientes: Estaremos ao dispor de todos os clientes, no entanto

temos como objectivo trabalhar com clientes, que necessitem do serviço completo,

integrado com abertura para uma relação de longo prazo.


• Abordagens de compras

- Organização em relação a compras: Vamos ter em atenção tanto as empresas

com organizações de compras altamente centralizadas como descentralizadas.

- Estrutura de poder: Vamos atender a qualquer tipo de empresas, não dando

relevância à estrutura do poder, no entanto, a empresa terá de estar orientada para a

mudança, para a inovação e vontade de crescer, com uma atitude empreendedora.

- Natureza dos relacionamentos existentes: Iremos estar focados nas empresas

com quem teremos um relacionamento forte, sendo que são essas que nos oferecem

maiores garantias para o futuro e sucesso dos projectos que estamos envolvidos, com

maior propensão à ostensão de resultados.

No entanto estamos completamente abertos e estaremos numa constante busca de

novos clientes e projectos, mas sempre como o intuito de relações de longo prazo e de

parceira com a nossa empresa.

- Políticas gerais de compras: Empresas que preferem contrato de serviço e compra

de sistemas (serviço integrado e chave na mão).

- Critérios de compras: Empresas focadas na qualidade do serviço, nas soluções, no

valor acrescentado

• Factores Situacionais

- Urgência: Não estaremos interessados em trabalhar com empresas, que pretendem

em demasia a rapidez do serviço, sem tempo suficiente de execução, levantamento de

dados, de forma a garantirmos a qualidade do nosso serviço.

No entanto temos como objectivo, sermos rápidos no desenvolvimento dos serviços,

mas sempre com um timming devidamente definido e que valorizamos o seu

cumprimento.

- Aplicação específica: Iremos estar extremamente focados, na forma como

implementamos os serviços, que temos ao dispor de cada cliente, tendo a consciência,

que poderá estar na fase da implementação o potencial sucesso na obtenção de

resultados em cada projecto, não descurando.

- Tamanho do pedido: Estaremos abertos a grandes, médios e pequenos projectos,

sendo que estamos especializados nos projectos de média dimensão, pelo menos no

início de actividade e nos primeiros três a cinco anos.


• Características Pessoais

- Similaridade comprador/vendedor: Os compradores, não terão de ter a nossa

personalidade no mercado, mas sem dúvida, que é importante que tenham uma

atitude pró-activa e dinâmica no mercado, tal como nós esperamos ter ao longo do

percurso que iremos percorrer no mercado, junto com os nossos clientes.

- Atitudes em relação ao risco: Vamos estar focados nos clientes com capacidade

de assumir riscos, sedo que essa é uma característica importante para o

desenvolvimento de um projecto com alto potencial de sucesso e diferenciação.

- Fidelidade: È de extrema importância que os nossos clientes, tenham a capacidade

de se fidelizar aos seus fornecedores, especialmente num serviço de consultoria, onde

a relação de longo prazo, o conhecimento da actividade de cada cliente é de grande

importância para o desenvolvimento dos serviços com o mesmo.

Iremos focar a nossa oferta para esses clientes e valorizar a relação com cada cliente,

que tenha essas características, já que deverão ser esses que constituirão a nossa

carteira de clientes num médio/longo prazo.


> Síntese do processo de segmentação

Síntese do processo

de segmentação

Descrição

Segmentação baseada

no segmentoViva + Consultoria: PME’s e Instituições de Ensino

Viva + Comunicação: PME’s e Instituições de Ensino

Viva + Eventos: Grandes Empresas, Instituições de Ensino e

Câmaras Municipais

Identificação do

segmentoOs segmentos de mercado da Viva +, ou seja PME’s, Grandes

Empresas, Instituições de Ensino e Câmaras Municipais,

pertencem aos distritos de Leiria, Santarém, Castelo Branco,

Coimbra e Aveiro, relativamente ás PME’s e Grandes Empresas,

facturam mais de cinco Milhões de euros, pertencem ás 250

maiores empresas de cada distrito.

Ao nível das características psicográficas, são clientes

inovadores, empreendedores e experimentadores.

Os critérios de segmentação da Viva + passam por critérios

Geográficos, Demográficos, Psicográficos, Comportamentais e

Benefícios.

Atractividade do

segmentoPME’s: Alta

Grandes Empresas: Média

Instituições de Ensino: Média/Alta

Câmaras Municipais: Média

Rentabilidade do

segmentoPME’s: 63%

Grandes Empresas: 10,9%

Instituições de Ensino: 15,2%

Câmaras Municipais: 10,9%


Síntese do processo

de segmentação

Descrição

Posicionamento para

o segmentoO Posicionamento para o segmento será igual para todos, sendo

que a Viva + actua como um todo no mercado, com a mesma

proposta de valor para cada segmento de mercado.

O posicionamento de marketing da empresa será a capacidade

de criar solução eficazes, através da criatividade da equipa, com

capacidade de as implementar com tempos de execução

superiores gerando resultados efectivos e visíveis,

O posicionamento de comunicação, será “Temos um sonho”.

Esta frase, que faz o posicionamento de comunicação da

empresa, será complementada com outras frases alternadamente

em cada anúncio de publicidade nos diferentes suportes:

... “O seu sonho...”, “O sonho de crescer”, “O sonho de inovar”,

“O sonho de criar”, “O sonho de chegar mais longe”, “O sonho de

descobrir”, “O sonho do empreendedorismo”.

”Teste crítico” de

segmentoTodos os segmentos de mercado que a Viva +, pretende atingir,

se identificar com o sonhar, com os seus sonhos, com o sonho

de crescer de inovar, de criar, de chegar mais longe.

Quando estes contratam uma consultora, significa que precisam

de apoio especializado, alguém com capacidade de executar e

os ajudar a atingir resultados, que se enquadram com os

diferentes tipos de sonho que comunicamos.

Todos estes segmentos de mercado, têm dimensão suficiente,

compra este tipo de serviço, estão interessados em receber

comunicação de empresas com um serviço que lhes possa

acrescentar valor.

O nosso desafio para cada segmento será conseguir provar o

valor do nosso serviço para as mesmas, a capacidade de gerar

resultados. Numa primeira fase será algo complicado, mas numa

segunda iremos ter o nosso histórico, o nosso portfólio, os

resultados que criamos para apresentar e diferenciar o nosso

serviço.

Estratégia de mix de

marketingA estratégia será igual para todos os segmentos, destacando

apenas as PME’s, numa situação especial, ou apostando mais

neste segmento, servindo de base ao enquadramento de toda a

estratégia de marketing da empresa. A situação mais saliente

deste aspecto passa pelos descontos e promoções apenas para

as PME’s.


> Matrizes de Segmentação

(Tipo de Instituição

e Localização)

Consultoria Comunicação Eventos

PME’s dos distritos

de Leiria, Coimbra,

Castelo Branco,

Aveiro e Santarém

O serviço de consultoria e comunicação será

o nosso core business, constituindo um

serviço integrado, adaptado ás necessidades

das PME’s, que serão nossas clientes.

Grandes Empresas

dos distritos de

Leiria, Coimbra,

Castelo Branco,

Aveiro e Santarém

O serviço de eventos

corresponde à

necessidade, das

maiores empresas,

poderem organizar

eventos de qualidade

e alguma dimensão,

produzidos

potencialmente pela

nossa empresa, pela

capacidade e

garantias que pode

oferecer a essas

empresas.

Instituições de

Ensino dos distritos

de Leiria, Coimbra,

Castelo Branco,

Aveiro e Santarém

Uma instituição de ensino, em especial as universidades, com o

aumento de competitividade e busca pelos alunos, promoção dos

cursos, tem têm necessidade de fazer o que se designa de

marketing escolar. Necessitam de um serviço de consultoria

integrado, como todos os serviços que temos ao dispor do

mercado.

Câmaras Municipais

dos distritos de

Leiria, Coimbra,

Castelo Branco,

Aveiro e Santarém

O serviço de eventos

corresponde à

necessidade, das

Câmaras Municipais,

com eventos

culturais

diversificados, de

qualidade com uma

excelente relação

qualidade/preço.


> Quadro de Segmentação do mercado

Classificação da

Viva +

Segmentos Origem Valor % para a

empresa

A PME’s

Distrito de Leiria,

Santarém, Castelo

Branco, Coimbra e

Aveiro

63%

B Grandes Empresas

Distrito de Leiria,

Santarém, Castelo

Branco, Coimbra e

Aveiro

10,9%

CInstituições de

Ensino

Distrito de Leiria,

Santarém, Castelo

Branco, Coimbra e

Aveiro

15,2%

D Câmaras Municipais

Distrito de Leiria,

Santarém, Castelo

Branco, Coimbra e

Aveiro

10,9%

• Gráfico Circular de segmentação do mercado

PME’sGrandes EmpresasInstituições de EnsinoCâmaras Municipais

63,0%

10,9%

15,2% 10,9%


• Tabela de quantificação do mercado

Classificação Taxa de

Crescimento 2007 2008 2009 2010 2011

PME’s 84% 4 8 16 29 54

Grandes

Empresas31% 2 3 4 5 6

Instituições de

Ensino45% 2 3 4 7 9

Câmaras

Municipais31% 2 3 4 5 6

> Selecção do Mercado-Alvo

Como podemos analisar no quadro de segmentação do mercado, no gráfico circular de

segmentação do mercado e na tabela de quantificação e crescimento do mercado, as PME’s,

representam o maior potencial de mercado para a empresa, tendo uma taxa de crescimento

de 84% ao ano.

No início de actividade, ou seja os dois primeiros anos, existe uma maior diversificação dos

clientes da empresa, sendo que no seu arranque, terá de conseguir o máximo de clientes, de

forma a sustentar o seu início de actividade. Após a empresa estar estabelecida no mercado,

ou seja estimamos que seja um timming de dois anos, a aposta sobre as PME’s deverá ficar

mais visível, com 16 clientes PME’s, 4 de grandes empresas, 4 instituições de ensino e 4

câmaras municipais.

Esse aposta sobre as PME’s, acontece pela valorização do foco da empresa, num

determinado segmento de mercado, pela dimensão deste segmento de mercado. A

comunicação da empresa, os seus serviços, a força de vendas, serão, na sua maioria,

dirigidos a PME’s.


• Critérios para a segmentação efectiva

Os critérios que utilizamos para a segmentação efectiva têm por base as seguintes

características: Mensuráveis, Substanciais, Acessíveis, Diferenciáveis e Accionáveis.

A escolha sobre as PME’s, Grandes Empresas, Instituições de Ensino e Câmaras

Municipais, tem em conta as necessidades destas instituições ao nível dos nossos

serviços, a dimensão de cada um destes segmentos, a capacidade orçamental para

investir neste serviço, a necessidade de inovação, diferenciação e de crescimento e a

estrutura económica e empresarial das zonas geográficas onde pretendemos estar

presentes, Leiria, Castelo Branco, Santarém, Coimbra e Aveiro.

A preferência sobre o target PME’s, tem em conta essencialmente a sua dimensão e

especialização dos nossos serviços adaptados a este segmento, que entendemos ser o

que mais se adequa ás necessidades que os nossos serviços prometem dar resposta.

A selecção das PME’s tem em conta, empresas com uma facturação superior a 5 Milhões

de euros, por exemplo as maiores 250 empresas do distrito, a atitude de inovação,

empreendedorismo, difícil de quantificar mas perceptível numa segunda análise mais

aprofundada, a quando seleccionamos empresas para dar a conhecer os nossos serviços,

numa intervenção pessoal da empresa com cada potencial cliente.

O número de sociedades na região de Leiria é de 14,309 segundo dados do ano 2002,

registando um crescimento em 2000 de 19,5% na região de Leiria. Quanto aos sectores,

são na sua maioria empresas de prestação de serviços.

• Avaliação e selecção dos segmentos de mercado

Iremos estar presentes em 4 segmentos de mercado, mas especializando a nossa oferta

por serviço.

A empresa irá estar no mercado especializada em três serviços, que estão interligados

entre si, mas principalmente ao nível da consultoria de marketing e gestão e ao nível dos

eventos, que podem ser vendidos a um conjunto de segmentos de mercado, neste caso

quatro segmentos.

O segmento mais atractivo, é o segmento das PME’s, pela sua dimensão actual e índice de

crescimento, pela potencial abertura desse segmento aos serviços da nossa empresa, pela

potencial necessidade nos nossos serviços, relativamente aos outros três segmentos que

seleccionamos e que numa primeira fase serão de extrema importância para a

sustentabilidade e desenvolvimento do negócio da empresa no mercado.

Não queremos estar presentes em todos os segmentos, ocupando todo o mercado,

sentimos o valor da especialização e no longo prazo, pretendemos atender essencialmente

a PME’s, de forma a diferenciarmo-nos da concorrência, através da especialização,

conhecimento das necessidades, características, ligação a esse segmento.


‣ 3.5 PosicionamentoA empresa e marca Viva + têm como objectivo assumir um posicionamento forte e claro no mercado.

Nesse sentido a criação do nome Viva +, a presença do símbolo + no nome e logotipo, as cores

utilizadas, o posicionamento de comunicação da marca “Temos um sonho”, das imagens que a

empresa mostrará nas suas campanhas de publicidade.

Ou seja em toda a sua forma de comunicar, irá ter uma postura de diferenciação, tentando ganhar o

máximo de notoriedade possível no mercado, através de todas as acções que irá desenvolver e

através do seu desempenho no mercado junto dos clientes, através do histórico que criar, do seu

portfólio.

Toda esse histórico que a empresa criar ao longo do tempo, resultarão na criação da sua

personalidade, que parte do posicionamento que a empresa irá adoptar no mercado

O posicionamento de marketing da empresa será em suma, baseado na fórmula de sucesso

Excelente Criatividade + Excelente Marketing, bem como a dinâmica, simplicidade e paixão com que

a empresa irá actuar no mercado junto dos clientes através de cada consultor.

Em conclusão o posicionamento efectivo da empresa será a capacidade de criar solução eficazes,

através da criatividade da equipa, com capacidade de as implementar com tempos de execução

superiores gerando resultados efectivos e visíveis.

> Estrutura de referência competitiva

Empresa e

Serviço

Clientes-Alvo Benefícios Preço Proposta de

Valor

Viva +

Eventos,

Comunicação e

Consultoria

- PME´s

- Grandes

Empresas

- Instituições de

Ensino

- Câmaras

Municipais

(Procuram

crescer, inovar,

diferenciar,

desenvolver de

forma

sustentada)

Serviço

Integrado /chave

mão, sustentado

por simplicidade

e orientado para

os resultados

através da

capacidade de

criar soluções

eficazes e de as

implementar

Flexível perante

cada projecto

com base nos

resultados

potenciais de

cada projecto /

empresa

Empresa parceira

no

desenvolvimento

dos negócios,

através da sua

capacidade de

apoiar cada

empresa com

soluções,

metodologias,

ferramentas,

sustentado por

todo o seu

know-how,

dinâmica e

eficácia


> Pontos de Paridade e Pontos de Diferença

Depois de definido o mercado-alvo e a natureza da concorrência e, assim, estabelecido a

estrutura de referência competitiva, estamos em posição de definir os pontos de paridade, tal

como os pontos de diferença.

• Pontos de Paridade

- Profissionalismo

- Consultoria estratégica

- Criação de soluções

- Especialistas em determinada área de consultoria / know-how

• Pontos de Diferença

- Capacidade criativa no desenvolvimento de soluções eficazes

- Paixão e motivação da equipa de recursos humanos fundadora da empresa

- Simplicidade e informalidade no processo de consultoria

- Capacidade implementação e gerar resultados

> Estratégia de Posicionamento

A estratégia que a marca irá utilizar para o seu posicionamento no mercado, é um

posicionamento por Endosso de Personalidade.

Ou seja a empresa quer transmitir no seu posicionamento a personalidade que pretende ter

perante o mercado. Sendo que numa empresa de serviços, com o valor da equipa de recursos

humanos da Viva +, essa estratégia poderá levar mais facilmente numa primeira fase à

diferenciação da empresa, sendo que a credibilidade dos serviços e potencial de diferenciação

ainda é baixo.


> Tabela e Gráfico - Mapa Perceptual

Soluções (-5,5) Especialistas / Know-How

(-5,5)

Consultoria 4 5

Eventos 5 4

Comunicação 3 3

Consultoria EventosComunicação

0

1

3

4

5

0 1 3 4 5

Soluções

Especialistas /

Know-how


‣ 3.6 Estratégia Empresarial

> Onde deve a empresa competir?A Viva + irá competir nos sectores de consultoria, especializados em consultoria de marketing

e gestão, no sector dos eventos e da comunicação, embora que ao nível da comunicação,

será um serviço complementar à estrutura da empresa, de forma a podermos oferecer um

serviço extremamente integrado e chave na mão.

Nesse sentido pretendemos ser extremamente competitivo no sector da consultoria a Curto,

Médio e Longo prazo e no sector dos eventos a médio/longo prazo.

> Como deve a empresa competir?A empresa deverá competir integrada, com as suas três áreas de negócio, enquanto marca,

em vez de promover cada área de negócio ou serviço, excepto em situações excepcionais, ao

nível da comunicação segmentada, de forma a atingir determinados targets, para aumentar a

eficácia da comunicação.

Sendo que a Viva + é uma empresa de serviços, devemos concentrar as nossas atenções na

formação, capacidade dos recursos humanos, na capacidade de criar, implementar e

comunicar com os clientes.

Acreditamos que iremos diferenciar a empresa, através dos resultados gerados ao longo do

tempo com cada cliente. Pretendemos competir através dos resultados que criamos

diariamente, através do sucesso dos nossos clientes.

O nosso desafio é criar soluções que resolvam os problemas dos nossos clientes, bem como

a implementação das soluções, de forma a gerar resultados.

Iremos estar disponíveis para acompanhar os nossos clientes, identificar oportunidades,

diferenciá-los da concorrência, para inovar, com capacidade de resposta para cada desafio

que o desafio terá ao dispor da nossa empresa e que serão as provas que teremos de vencer

de forma a crescermos, desenvolvermos a nossa actividade, diversificando, tornando-nos

melhor a cada dia, transformando informação em aprendizagem, ao longo do tempo.

Teremos uma estrutura de custos extremamente baixa, através de uma estrutura fixa reduzida,

com 5 elementos, todos fundadores da empresa, extremamente motivados, especializados

numa área, com uma capacidade criativa muito grande, bem como o espírito de equipa

existente, que resulta num ambiente de trabalho na empresa fantástico.

Devido à estrutura fixa ser reduzida e perante o objectivo de termos uma enorme capacidade

de resposta, especializada, com um máximo de eficácia sobre as soluções, trabalhamos

maioritariamente através de outsoursing, contratando consultores individuais, para cada

projecto, perante cada sector de cada empresa, dimensão do projecto, etc.


> Classificação genérica de Michael Porter

Custos Baixos Diferenciação

Mercado mais

amploLiderança nos

custos

Diferenciação

Mercado mais

restritoFoco nos custos

mais baixos

Foco na

diferenciação

Âmbito

Competitivo

Vantagem Competitiva

• Âmbito Competitivo

Vamos servir apenas um conjunto restrito de segmentos, composto por PME’s, Grandes

Empresas, Instituições de Ensino e Câmaras Municipais, dos distritos de Leiria, Santarém,

Castelo Branco, Coimbra e Aveiro.

Relativamente às PME’s serão todas as que tenham uma facturação superior a cinco

milhões de euros.

Vamos servir estes segmentos, através de três áreas de negócio, Consultoria de Marketing

e Gestão, Comunicação e Eventos, integrando essas áreas de negócio, resultando num

serviço integrado e chave na mão, flexível e adaptado a cada cliente, através de um

conjunto de variáveis multi-disciplinares.

• Vantagem Competitiva:

Iremos superiorizar-se à concorrência na área da diferenciação, através do foco na

diferenciação.

Ou seja iremos servir um conjunto restrito de segmentos, com um serviço específico,

criado e adaptado para cada um desses segmentos, focados em diferenciar essa oferta,

através da criatividade, capacidade de criar soluções, mas acima de tudo, pelos resultados

que as nossas soluções criam a cada cliente, pela integração do serviço, preenchendo um

conjunto de necessidades que cada cliente tem.

Identificando cada necessidade, é possível responder a essa necessidade, pela

flexibilidade potencial que a nossa empresa representa para o mercado.

È de extrema importância o foco, neste caso na diferenciação, já que somos uma empresa

de serviços, onde existe muita concorrência, facilidade de cópia do serviço, temos uma

maior necessidade de fidelizar e diferenciar a nossa oferta com cada cliente.


• Implicações das Estratégica genérica

Recursos e

Capacidades

Requisitos

Organizacionais

Riscos

Competitivos

Foco na

Diferenciação- Bom marketing

- Engenharia do

serviço

- Criatividade e

investigação

- Reputação em

qualidade ou

tecnologia

- Cooperação com

canais

- Integração ao

longo da cadeia

operacional

- Ambiente de

trabalho adequado

à inovação

- Avaliação e

incentivos

qualitativos

- Cópia pela

competição

- Diminuição de

importância dos

custos baixos

- Perca em

diferenciação

- Menores custos

do foco

• Modelo Adaptado das Estratégias Genéricas de Michael Porter

Reduzida Elevada

Elevada Pura

Diferenciação

Diferenciação

com liderança de

custos

Reduzida Indistinção Pura liderança de

custos

Diferenciação

Liderança de Custos

A empresa terá uma diferenciação com liderança de custos, perante o modelo

adaptado das estratégias genéricas de Michael Porter.

No sentido em que a empresa consegue apresentar uma elevada diferenciação e beneficiar

simultaneamente dos custos mais baixos do sector, pelo que está em condições de bater

todos os concorrentes no mercado.


• Modelo dos Factores Críticos de Sucesso

Factores Críticos de Sucesso B

Mau

Desempenho

Bom

Desempenho

Bom

Desempenho

Posição

Intermédia

Posição

Ideal

Mau

Desempenho

Posição

Indesejável

Posição

Intermédia

Factores Crítico

de Sucesso A

- Aplicação do Modelo de Factores Críticos de Sucesso ao Segmento da

Consultoria

Metodologias / Know-How

Mau

Desempenho

Bom

Desempenho

Bom

Desempenho

Animagest Global Eventos

Viva +

Mau

Desempenho

Ocasiões Actibiz

Soluções / Serviço

Integrado

Gerar Resultados

Mau

Desempenho

Bom

Desempenho

Bom

Desempenho

Actibiz Viva +

Global Eventos

Mau

Desempenho

Ocasiões Animagest

Profissionalismo

Perante a classificação genérica de Michael Porter e o modelo dos factores críticos de

sucesso, baseado na sua estratégia percebemos que a posição competitiva da Viva + face

à concorrência será muito boa, pelo menos pelo que se pretende para a empresa e

perante a estratégia e planeamento efectuado neste plano.

A Viva + tem um bom desempenho em todos os factores críticos de sucesso do mercado,

logo a sua potencialidade sucesso no mercado é grande.


> Quanto à dominância no mercado

Relativamente à dominância no mercado, a empresa irá adoptar uma estratégia de

ocupante de nichos de mercado.

Ou seja, irá vamos evitar numa primeira fase competir com as maiores empresas, tal como a

Global Eventos, ocupando mercados mais pequenos que não Lisboa ou Porto, mas sim,

Leiria, Santarém, Castelo Branco, Coimbra e Aveiro, que são mercados menos importantes

para grandes empresas.

A principal razão para a nossa empresa actuar com uma estratégia de ocupante de nichos de

mercado passa por, conseguir conhecer melhor os clientes-alvo, o melhor possível, de forma a

ter atender com mais eficácia ás suas necessidades, que outras empresas, que ocupem uma

maior faixa de segmentos de mercado e que estejam mais longe destes segmentos.

Como determinados nichos podem enfraquecer é importante a actuação em múltiplos nichos,

para que a sustentabilidade seja maior e o risco a correr no mercado seja menor.

A ideia chave da estratégia de ocupante de nichos de mercado é a especialização.

O nosso papel especializado dos nichos, passa por sermos especialistas em adaptar o serviço

a cada cliente e especialistas ao nível próprio serviço que oferece aos nichos de mercado, que

vamos atender.

> Quanto à inovação

Seremos Pioneiros, trabalhando em parceira com universidades, associações comerciais, de

forma a desenvolver soluções, ferramentas e metodologias avançadas para o mercado, como

é o caso deste projecto o PCI (Projecto Criativo Integrado).

Queremos lançar para o mercado anualmente, novos serviços, inovadores, diferenciadores

para a nossa empresa no mercado, que correspondam a necessidades de conseguir gerar

melhores resultados e mais rápidos para cada cliente. O tempo de retorno do investimento em

cada projecto.

> Estratégia de crescimento

Na estratégia de crescimento, coloca-se principalmente a questão “ Como é que a empresa

deve crescer?".

A empresa deve crescer, através de uma estratégia de intensificação, dos serviços ao

mercado, sendo que a sua proposta inicial, já representa um serviço integrado, uma proposta

final para o mercado, com alto nível de atractividade do sector.

Nesse sentido a empresa deverá intensificar a sua proposta ao mercado, de forma a ganhar o

máximo quota de mercado, antes de passar a uma segunda fase de diversificação.


> Quanto à agressividade

A empresa deverá crescer, a uma velocidade de 30% ao ano, nos primeiros 3 a 4 anos de

actividade.

A Viva + irá ter uma postura agressiva no mercado, de forma a ser líder de marcado num

espaço de 3 a 4 anos.

Fará sempre durante a sua actividade, um marketing agressivo. Aparecerá poucas vezes, mas

quando aparecer pretende marcar o seu target, chamando-o a atenção para uma mensagem

forte, como é o caso do posicionamento de comunicação da empresa “Temos um sonho...”.

> Alianças Estratégicas

Relativamente a alianças estratégicas, a empresa terá alianças ao nível de produtos e serviços

com fornecedores e outras empresas do sector, alianças promocionais com os seus

fornecedores, alianças de logística quando compensar por uma questão de distância, em

casos excepcionais de ganhar um projecto noutro ponto do país.

Achamos extremamente importante as alianças estratégicas uma vez, que elas representar um

maior potencial de sucesso para a empresa, sendo que aumentar o nível de oferta de serviços,

capacidade de produção, redução de custos variáveis e de funcionamento, etc.

Contudo, a selecção dos parceiros estratégicos será pormenorizadamente, de forma a que o

serviço final prestado a cada cliente corresponda ao pretendido e ao posicionamento da

empresa.

Os parceiros da empresa serão essencialmente, outras empresas do sector, noutras zonas do

país, produtoras de eventos, animação, designers, web-designers, associações comerciais,

universidades, consultores independentes.


> Estratégia face á concorrência

Forte Fraca

Forte Diferenciação Fragmentação

Fraca Volume Impasse

Possibilidade de

diferenciação

Vantagem Concorrencial

O sistema concorrencial onde a Viva + estará inserida é um sistema de impasse.

Neste sistema concorrencial, existe uma actividade de fraca vantagem concorrencial e forte

possibilidade de diferenciação. A dimensão da actividade causa perda de competitividade e é

fundamentalmente a rápida adaptação ao mercado que constitui um relevante factor críticos

de sucesso, as barreiras à mobilidade são fracas e verifica-se que muitos pequenos

concorrentes entram e saem continuamente.

As fontes de diferenciação são múltiplas e evolutivas, não possibilitando numa vantagem

concorrencial duradoura.

> Estratégia de Diferenciação

A estratégia da Viva + ao nível da diferenciação será baseada na diferenciação nos

funcionários. Tal como já foi referido, toda a equipa da Viva +, é fundadora da empresa, sendo

cada elemento especializado numa área da empresa, mas com flexibilidade para todas as

áreas da mesma.

Com a motivação existente na equipa, sentido de pertença, dinâmica do grupo, simpatia,

criatividade, capacidade de ouvir e acompanhar cada cliente da melhor maneira, a Viva + está

em posição de diferenciar a empresa numa primeira fase através das pessoas, já que não tem

qualquer portfólio, histórico e os clientes dão um enorme valor ás pessoas, ao seu

profissionalismo, capacidades técnicas, maturidade, etc.

As pessoas representam hoje em qualquer empresa, o principal activo das mesmas, o

principal factor que lhes dá uma personalidade e que as pode diferenciar no mercado, em

conjunto com outros factores.

Toda a equipa irá receber formação, seja através de formações externas, seminários, seja pela

contratação de formadores ao nível interno, em áreas que críticas e de valor acrescentado

para toda a equipa. A formação para a equipa tem com principais objectivos a melhor

preparação da equipa, bem como a maximização do seu potencial de diferenciação.


• Fontes Gerais de Vantagem Competitiva de Diferenciação

Superioridade na

qualidade

Superioridade na

eficiência

Superioridade na

adequação

Superioridade na

inovação

Diferenciação

A Viva + irá apostar nas quatros fontes gerais de vantagem competitiva de diferenciação,

sendo que achamos as quatro importantes para o sucesso da empresa no mercado.

No entanto iremos ter focarmo-nos em especial na superioridade na eficiência. Os clientes

esperam resoluções que gerem resultados de uma consultora como a Viva +. Pretendem

eficiência, profissionalismo, em todo o processo.

È de extrema importância que uma consultora consiga atingir superioridade ao nível da

eficiência, sendo que a pode diferenciar e potenciar no mercado, constituindo esse um dos

factores mais importantes para os clientes no mercado.

• Quadro Síntese da estratégia de diferenciação

Baixo Alto

Baixos

Altos

Recursos Humanos

(Especialização,

Competências)

Eficiência / Resultados


> Descrição e Síntese da Estratégia da Empresa

A) Desenvolvimento de uma acção integrada e contínua de marketing direccionada para a

promoção, ao nível dos distritos de Leiria, Santarém, Castelo Branco, Coimbra e Aveiro, do

nome, da marca e dos serviços da empresa, junto de um conjunto de agentes pré-

seleccionados, tais como: associações comerciais e indústrias, confederações e federações,

câmaras de comércio, centros tecnológicos, instituições de ensino, câmaras municipais, etc.,

e junto das empresas constituintes dos segmentos de mercado-alvo.

O desenvolvimento desta acção, que se deverá substanciar no recurso a diferentes meios,

escalonados de forma coerentes no tempo (por ex., mailings de brochuras, de comunicações,

de Newsletters e outras publicações, publicações de anúncios e artigos em jornais e revistas

da especialidade, promoção de seminários e conferências, etc.), procura ir directamente ao

encontro ao primeiro objectivo estratégico definido - posicionar a Viva + no sector da

consultoria.

Mas abre também, indirectamente, caminho à captação de volume de actividade, e à

concretização do segundo objectivo estratégico - atingir o volume de produção e de

facturação que permita a recuperação e rendibilidade do investimento inicial.

B) Desenvolvimento de uma intensa actividade comercial, através de uma campanha exaustiva

de contactos com potenciais clientes.

C) Aproveitamento de canais de distribuição privilegiados, para divulgação de serviços,

promoção do nome e da marca da empresa e, simultaneamente, por colagem, para sinalizar

para o mercado a imagem de qualidade, competência e idoneidade que se pretende vincular

ao nome da empresa.

D) Desenvolvimento de uma acção integrada e contínua de marketing, ao nível dos distritos de

Leiria, Santarém, Castelo Branco, Coimbra e Aveiro, direccionada aos segmentos-alvo das

PME’s, para a divulgação e a promoção de serviços específicos, em nichos pré-seleccionados.

E) Desenvolvimento e operacionalização da rede de intermediários comerciais da empresa.

Dirigida à captação de clientes no segmento-alvo de PME’s, pretende-se com expansão e o

sucesso desta rede minimizar os custos comerciais e de marketing decorrentes para a Viva +

deste segmento, ao mesmo tempo que “trabalhar” o aspecto confiança cliente-consultor por

via de agentes locais.

F) Desenvolvimento formal de uma rede de consultores externos. Tendo em vista o

alargamento do leque de competência da empresa necessárias à penetração nos nichos de

maior valor acrescentado, o desenvolvimento desta rede é também necessário para assegurar

a complementaridade de vocações de uma equipa interna de consultores que se pretende

manter de reduzida dimensão. O sucesso e a garantia de continuidade sem sobressaltos de

uma colaboração frutífera desta rede com a Viva + passa, no entanto, pela criação de laços

mais estáveis entre as duas entidades e pela formalização desses laços.


G) Concentração de esforços na oferta de serviços para os quais haja maior procura e/ou se

possa capitalizar em investimento previamente executado em know-how.

H) Rigoroso controlo de qualidade (interna e externa) e da competência técnica de produção,

assim como dos princípios éticos assumidos pela empresa. Indispensável para vincular à

empresa uma imagem coerente. Constitui este controlo uma acção indispensável à

preservação de factores de competitividade essencial da empresa - qualidade, know-how e

idoneidade.

I) Rigoroso controlo de custos. Constitui também este controlo, tal como o anterior, uma

acção indispensável à preservação de um factor de competitividade essencial da empresa - o

preço.

J) Manutenção do espírito de motivação da equipa interna, por via quer do seu

desenvolvimento na vida e evolução da empresa, quer da compatibilização dos seus gostos

pessoais com a especialização em determinadas áreas de competências técnicas e

dinamização destas do ponto de vista comercial, produtivo e de relações humanas, quer do

desenvolvimento de esquemas remuneratórios ligados ao sucesso dessas áreas de

competência técnica, quer ainda das possibilidades oferecidas de formação, experiência e

desenvolvimento pessoal.

K) Desenvolvimento de projectos de investigação ao nível da gestão e do marketing juntos de

universidades, bem como projectos ligados ao empreendedorismo, de forma a inovarmos no

mercado junto das fontes do conhecimento, com uma proximidade muito grande com estas

instituições e os seus elementos.

L) Patrocínio de todas as actividades de relevância para a empresa, que nos permita estar

perto dos nossos tergets, acrescendo valor através dos recursos que temos disponíveis e

dentro das nossas capacidades no momento, sendo o factor mais condicionante nesta

estratégia o orçamento da empresa. Sentimos ser de extrema importância a responsabilidade

social para cada empresa, no entanto valorizamos em muito, todas as actividades ligadas de

alguma forma ao empreendedorismo.


> Quadro Síntese da Estratégia/Objectivos da Empresa

Estratégias

Objecti-

vos

Gerais

A B C D E F G H I J K L

Rendibilidade

Posição no

Mercado

Inovação

Desempenho

de Gestão

Produtividade

Recursos

Responsabilid

ade Pública


‣ 3.7 Mix de Marketing

3.7.1 7 P’S (Marketing de Serviços)

> Produto (Serviços)

• Viva + Consultoria

> Diagnóstico e Planeamento Estratégico

- Diagnóstico estratégico;

- Aferição dos factores críticos do negócio;

- Definição das opções estratégicas;

- Planeamento estratégico;

- Apoio na implementação dos planos operacionais;

> Suporte à Decisão (Estratégica, Comercial e Financeira)

- Assessoria financeira e contabilística

- Aferição dos objectivos comerciais e financeiros

- Definição dos indicadores e dos mapas de gestão

- Definição das estruturas organizacionais e dos processos de negócio

- Afectação de recursos aos processos (direcção, autonomia e meios)

- Implementação de sistemas de controlo de gestão

- Apoio na estruturação de novos negócios

- Avaliação de empresas ou partes de capital

- Negociação com entidades terceiras

- Elaboração e análise de projectos de investimento

> Comunicação

- Assessoria de comunicação e imagem

- Assessoria de imprensa

- Concepção e gestão de conteúdos


> Marketing, Vendas e Gestão da Relação com os Clientes

- Solução integrada de apoio na gestão comercial

- Assessoria de marketing e vendas

- Estudos de mercado

- Definição das estratégias e objectivos comerciais

- Definição dos valores e política de serviço

- Estruturação e apoio na gestão das equipas de vendas

- Formação dos colaboradores e criação de ambientes de informação

- Auditorias aos serviços de venda e pós-venda

- Desenvolvimento e implementação de PCI’s (Plano Criativo Integrado)

- Consultoria estratégica de marketing

> Gestão Industrial

- Organização, gestão e planeamento da produção

- Reengenharia de processos industriais

- Estudos do trabalho e de produtividade

- Organização e gestão dos aprovisionamentos

> Formação e Desenvolvimento de Competências

- Análise de funções e competências

- Apoio ao recrutamento e selecção

- Formação e desenvolvimento

- Avaliação de desempenho

- Diagnóstico de clima organizacional

- Diagnóstico de Necessidades de Formação

- Planeamento de Intervenções ou Actividades Formativas

- Concepção de Intervenções, Programas, Instrumentos e Suportes Formativos

- Organização e Promoção de Intervenções ou Actividades Formativas

- Desenvolvimento/Execução de Intervenções ou Actividades Formativas.


> Cooperação Empresarial

- Análise de oportunidades de cooperação

- Procura de parceiros nacionais e internacionais

- Apoio na estruturação de redes de cooperação

- Apoio na gestão e desenvolvimento de redes de cooperação

> Internacionalização

- Estudos de mercado, através da sua rede internacional de parceiros

- Identificação de oportunidades de negócio

- Estruturação de projectos de internacionalização

- Apoio na participação em eventos internacionais

> Diagnósticos de Adequação Empresarial

- Análise e diagnóstico organizacional;

- Avaliação do grau de preparação para processos de mudança;

- Avaliação da envolvente, cultura e clima organizacional.

> Revisão e Clarificação Estratégica (Visando extrair os conceitos estratégicos

que residem na visão do núcleo de gestão da Organização)

- Processo de reflexão estruturada sobre a estratégia;

- Clarificação e consenso da equipa sobre a estratégia actual;

- Questionar o “status quo” da organização e da estratégia apresentada.

> Transformações e Fusões Empresariais

- Reengenharia e alinhamento de processos;

- Serviços de reorganização;

- Estratégia competitiva e transformação estratégica;

- Reposicionamento operativo;

- Transformação de sistemas de informação.


> Gestão da Mudança

- Avaliação e dimensionamento;

- Planeamento e definição das acções a tomar;

- Definição e priorização de responsáveis das acções a implementar;

- Desenho de planos de comunicação.

> Apoio na implementação de modelos de gestão estratégica

- Diagnóstico e Alinhamento Organizacional;

- Análise de Mercado;

- Reflexão e clarificação estratégica;

- Construção de Mapas Estratégicos;

- Construção de Sistemas de Monitorização Estratégica;

- Alinhamento de Objectivos ao Nível dos Processos com a estratégia;

- Reengenharia dos processos;

- Adequação da estrutura Organizativa e dos mecanismos de coordenação

existentes, ao novo modelo de gestão estratégico;

- Planeamento das Iniciativas e Projectos Estratégicos;

- Análise do Impacto da Mudança Global a Operar e por Grupos Críticos;

- Alinhamento da estratégia de RH com o novo modelo de gestão estratégica e

impacto da mudança;

- Gestão da Comunicação;

- Gestão da Mudança;

- Desenho do Modelo de Gestão Estratégica do Capital Humano;

- Desenho de Modelos de Competências;

- Avaliação do “Gap” de Competências;

- Desenho de planos de desenvolvimento pessoal;

- Desdobramento do modelo de avaliação de performance organizacional até às

pessoas, ou seja, avaliação de desempenho individual alinhada com a estratégia

(GOEP – Gestão dos Objectivos Estratégicos das Pessoas).


• Viva + Eventos

> Eventos Empresariais

- Convenções

- Reuniões de Vendas

- Kick-Offs

- Reuniões de Ciclo

- Acções de Formação

- Lançamento de Produtos

- Seminários

- Workshop’s

- Feiras

> Eventos Culturais e Desportivos

- Desfiles de Moda

- Concertos

- Espectáculos Artísticos

- Eventos desportivos e de competição

> Eventos de Imagem

- Conferências de Imprensa

- Acções de responsabilidade social

> Comemoração de datas Especiais

- Aniversários da empresa

- Inaugurações

- Festas de Natal


> Outros serviços ao nível de eventos

- Catering

- Animação

- Audiovisuais

- Fardas

- Decoração de espaços

- Tradução simultânea

- Ambientes de lojas

• Viva + Comunicação

- Design corporativo

- Criação e produção de sinalética

- Web Design

- Design Gráfico

- Implementação de campanhas de Publicidade

- Compra de espaços publicitários

- Produção de material gráfico

• Complementaridade dos serviços e das sinergias internas

A criação das três áreas de negócio acontece, porque sentimos que o mercado,

principalmente ao nível das PME’s necessitava de um serviço integrado, chave na mão,

com três serviços que se complementam, Consultoria de Gestão e Marketing,

Comunicação e Gestão.

A consultoria assume o core business da empresa, no entanto os eventos, deve tornar-se

noutras das áreas fortes da empresa, no médio/longo prazo.

A comunicação é um serviço complementar que se enquadra entre o serviço de

consultoria e de eventos e que achamos importante ter esse serviço ao dispor dos clientes,

obtendo assim uma maior flexibilidade na oferta ao mercado, a redução de custos e uma

maior integração do serviço.


• Níveis do Serviço

- Serviço Nuclear:

Consultoria de Marketing e Gestão;

- Serviço Tangível:

Consultores da Empresa (Acompanhamento dos clientes);

- Serviço Aumentando:

Resultados dos nossos serviços com cada cliente;

• Marca

Todos os serviços da empresa são comercializados sobre a marca Viva +, sendo que a

consultoria, terá a variação no naming, Viva + Consultoria, os eventos, Viva + Eventos e a

comunicação, Viva + Comunicação.

Damos total importância à marca Viva +, sendo que sentimos que pode ser esta através da

notoriedade que diferenciará a empresa relativamente à concorrência, principalmente a

nível regional.

• Design

Tendo em conta que comercializamos serviços, não existe propriamente design sobre ele,

mas sim, sobre a própria marca, sobre o seu web-site, sobre a comunicação que faz,

sobre o seu espaço de trabalho.

Este é um factor que teremos em especial atenção, porque sentimos que é um cartão de

visita da marca e que numa primeira abordagem pode marcar a diferença.

• Assistência

A assistência que damos aos clientes será a devida e suficiente. Achamos importante que

estes se sintam acompanhados e que possam sempre esclarecer qualquer dúvida

possível, serem devidamente informados, poderem ser ouvidos.

O serviço de consultoria é de certa forma um serviço com algum risco e que necessita do

devido acompanhamento, bem como de total profissionalismo em todo esse processo, no

cumprimento de timmings e de uma relação estreita entre a consultora e o cliente, uma

relação de parceria.


• Matriz de Serviços/Segmentos

PME’s Grandes

Empresas

Instituições

de Ensino

Câmaras

Municipais

Consultoria

Comunicação

Eventos

•Matriz de Ansoff

Actual Novo

Actual

Penetração de

Mercado

- Aumentar a utilização

- Conquistar Quota

Extensão do Produto

- Aumentar a gama

- Criar produtos/

serviços novos

Novo

Extensão do Mercado

- Servir mais segmentos

- Converter não-clientes

Diversificação

- Sinergias tecnológicas

- Sinergias comerciais

Produtos/Serviço

Mercado

Perante a matriz de Ansoff a empresa terá uma estratégia de penetração de mercado, que

passa por conquistar quota de mercado e aumentar a utilização no mercado dos serviços

de consultoria.

A empresa estará nos mercados actuais, com serviços actuais, já definidos anteriormente,

embora seja um pouco subjectivo esta questão, uma vez que a empresa ainda não iniciou

a actividade.


> Preço

• Estabelecimento do Preço

- 1º Passo: Selecção do objectivo da determinação do preço

A primeira estratégia a adoptar relativamente à determinação do preço, será uma

estratégia de sobrevivência, sendo que a empresa apenas pretende atingir o ponto

crítico das vendas, atingindo os lucros que pretendam suportar os custos variáveis e

fixos, no primeiro ano.

A partir do segundo ou terceiro ano de actividade, a estratégia será alterada para a

liderança na qualidade do serviço.

- 2º Passo: Determinação da procura

A sensibilidade ao preço neste mercado não demasiada elevado, devido à valorização

da qualidade do serviço e aos objectivos sobre o mesmo. Embora e tendo a

consciência que as empresas têm orçamentos limitados.

Perante a estratégia de determinação de preço, a estimativa das curvas da procura,

devem ser altas, devido aos preços relativamente acessíveis, para o mercado, de forma

a estimular a procura e o crescimento da empresa, ganhando quota de mercado.

A elasticidade do preço de procura é relativamente elevada. Nesse sentido teremos

serviços standard, de forma a corresponder ao nível mais baixo do preço, com variáveis

adicionais, para clientes mais exigentes.

- 3º Passo: Estimativa dos custos

A estimativa dos custos está colocada no ponto das projecções financeiras, a seguir à

estratégia de marketing.

- 4º Passo: Análise de custos, preços e ofertas dos concorrentes

Custos Preços Oferta

Global Eventos Altos Altos Boa

Animagest Altos Altos Boa

ActiBiz Médios Médios Média

Ocasiões Médios Médios Fraca


- 5º Passo: Selecção de um método de determinação de preços

A determinação dos preços será feita através do método do preço de markup.

Significa que perante o custo unitário de cada serviço, a empresa adicionará um

markup de 50%.

- 6º Passo: Selecção do preço final

O preço final dos serviços, variará conforme as características de cada projecto,

embora existirá uma tabela base para o estabelecimento do preço que será a seguinte:

Consultoria Comunicação Eventos

Fee Mensal 500€ a 1000€ 500€ -

Fee sobre as

vendas1% (Sobre o

aumento das

vendas) ou 0.001%

das vendas totais

- -

Preço médio por

projecto2500€ 2500€ 2500€

• Descontos para clientes

Teremos um programa de desconto para clientes, que passa por um programa de buzz

marketing. Acreditamos que os nossos clientes poderão ser os nossos melhores clientes,

nesse sentido vamos atribuir um desconto de 10%, sobre cada cliente novo, que o próprio

cliente nos informar e que realmente se torne nosso cliente, com um projecto que tenha

um valor mínimo de 2500€.

Será atribuído também um desconto para os clientes com contratos fixos, seja pelo fee

sobre as vendas, ou pelo fee mensal. Atribuiremos um mês de oferta de cada ano para o

contrato de fee mensal e não iremos ganhar o 1% sobre as vendas num dos meses.

Os clientes que fizerem pagamento a pronto, sem qualquer tipo e prazo de pagamentos,

terão um desconto sobre o preço final de 5%.

• Tácticas de preço face aos competidores

Para os projectos mais relevantes, ao nível da própria empresa, dimensão do projecto,

potencial lucrativo, poderemos fazer uma redução no preço, caso existam indícios, que o

cliente poderá ter uma proposta mais baixa, pelos mesmos serviços e que irá optar por

essa proposta, realizando um desconto sobre o preço já definido, ou mesmo, quando o

projecto for realmente crucial par a nossa empresa, faremos um preço imbatível para o

mercado, porque sentimos que existirão determinados projectos e empresas, que podem

ser muito importantes para o desenvolvimento e crescimento da empresa no mercado,

dando notoriedade à empresa ou projectando a sua imagem.


• Pagamentos

- Prazos de pagamento

Iremos dar a cada cliente um prazo de pagamento que varia entre os 30 dias e os 90

dias, conforme cada projecto e garantias de cada cliente.

- Formas de pagamento

O pagamento poderá ser efectuado via transferência bancária ou cheque.

Os clientes terão de efectuar um pagamento de 30% do valor total no início do projecto

e os restantes 70% no final do projecto.

- Risco de pagamento

Iremos realizar um seguro, de forma a garantirmos que mesmo que exista um cliente

que não realize o seu pagamento, o segura irá segurar esse prejuízo.

No entanto e como na maioria dos serviços é sobre um fee mensal, quando o cliente

faltar com o pagamento a nossa empresa irá cortar os serviços ao cliente.

• O preço está de acordo com aquilo que os clientes pretendem pagar?

Teremos sempre em conta que o preço possa estar adequado e adaptado ao que os

clientes pretendem pagar.

O preço será sempre adaptado à dimensão de cada projecto bem como ao risco e

responsabilidade que ele representará para a nossa empresa.

È importante que o cliente se sinta bem como o que está a pagar, atribuindo o devido valor

ao serviço, aos resultados que ele está a gerar. Ele deve pagar o que vê, com total

transparência, tendo todos os passos descriminados.

• O meu preço é competitivo face á concorrência?

O preço dos serviços da Viva +, será extremamente competitivo face à concorrência

nacional, como a Global Eventos e a Animagest, mas obviamente, não será diferenciador e

competitivo relativamente aos concorrentes Actibiz e Ocasiões, a concorrência regional.


> Distribuição

A Viva + irá adoptar uma estratégia de distribuição Pull, ou seja distribuição directa para os

nossos targets, sem intermediários no processo de venda e entrega do serviço.

A estratégia de cobertura de mercado é uma estratégia intensiva, com marketing de nicho.

A distribuição dos nossos serviços será efectuada a partir das instalações da empresa, local

de trabalho dos nossos consultores. Todo o trabalho de projecto é realizado maioritariamente

nas instalações da empresa, excepto na fase de levantamento de informações.

Ao nível da implementação dos projectos, será feita maioritariamente nas instalações de cada

cliente, pela facilidade e proximidade com o cliente, na fase que consideramos crítica e crucial

de cada projecto, sendo essa uma das mais importantes para que o projecto seja eficaz e seja

concluído com o máximo de resultados possíveis e sucesso.

Ao nível da alocação de recursos nos eventos, será feita através de fornecedores, de material

técnico que têm o transporte necessário e adequado para o transporte do material.

È de extrema importância a entrega dos projectos a quando estão concluídos, numa reunião

planeada com o cliente, com o todo o tempo necessário para informar o cliente e serem

discutidas todas as questões, bem como a avaliação do projecto em si.


> Promoção

A promoção da empresa é um dos aspectos mais importantes para o seu desenvolvimento no

mercado. È muito importante a adopção e implementação de uma estratégia bem focada nos

objectivos, nas necessidades dos targets, com os meios de comunicação adequados.

Sendo o nosso mercado corporativo, a empresa irá adoptar uma estratégia apoiada no

marketing directo, no buzz marketing e nas relações públicas

Sentimos serem as três ferramentas de comunicação mais adequadas para a promoção da

empresa no mercado. Serão realizadas sempre pelo menos duas campanhas anualmente, que

interligam as diversas ferramentas, em campanhas fortes de promoção.

O orçamento da empresa é limitado, nesse sentido teremos de juntar todas as sinergias e

capacidade financeira, em uma a duas campanhas anuais, que possam garantir resultados

visíveis para a empresa.

Iremos apostar fortemente em estimular o word of the mounth com os clientes, sendo este

factor, o “Boca-a-Boca”, o principal motor de promoção de uma consultora. Após ter sido feito

um estudo ás principais consultoras Portuguesas, elas admitiram, ser este o principal factor do

seu sucesso e desenvolvimento no mercado.

De forma a estimular este factor, tal como anunciado na estratégia de preço, na área das

promoções, a empresa irá fazer descontos, quando os clientes iniciem esse processo com

outras empresas, resultando em mais contratos de serviço par a nossa empresa e atingindo

um desconto de 10% sobre o valor total do projecto desse cliente, caso o novo cliente,

adquira serviços no valor mínimo de 2500€.

Um dos grandes impulsionadores da promoção da empresa, no médio/longo prazo, serão os

eventos que a empresa irá organizar e que têm como principal objectivo fazer uma

aproximação com os nossos targets, sendo esses eventos segmentados e dirigidos para

esses públicos-alvo.

No ponto dos objectivos/metas, colocamos que eventos pretendemos produzir nos próximos

3 anos e que poderão projectar e diferenciar a empresa no mercado, seja enquanto produtora

de eventos seja enquanto consultora.

A estratégia de promoção está integrada, na estratégia da comunicação integrada de

marketing (CIM), descriminada no projecto e inserida nos 4 C’s para os clientes, onde

podemos avaliar melhor essa mesma estratégia e perceber de forma mais aprofundada o que

a empresa vai executar no mercado ao nível da comunicação e promoção.


> Pessoas

Ao nível das pessoas a Viva + está em clara vantagem, seja ao nível da motivação,

especialização, custos, etc.

Toda a equipa da Viva + é fundadora da empresa, todos os elementos, têm uma participação

na empresa, em igual circunstância, o que faz existir um sentido de pertença muito oferta, a

mesma aplicação perante os objectivos da empresa, a mesma entrega.

A flexibilidade que esta estrutura nos dá é enorme, bem como a dinâmica, a paixão, entrega

que daremos ao mercado. Todos os elementos estão a fazer o que mais gostam,

liderando ,cada um, uma área da empresa, devido à especialização e responsabilização de

cada elemento.

Esta será a estrutura fixa da empresa, designada no organograma da empresa, mas, a

empresa trabalhará com um conjunto alargado de consultores, fornecedores, etc., de forma a

aumentar a capacidade de produção, especialização em áreas e sector críticos, aumento do

know-how, etc.

A estrutura fixa da empresa irá fazer a gestão desses recursos humanos externos, em regime

de outsoursing, que receberão formação de igual modo, serão selectivamente seleccionados,

com critérios ao nível da qualidade, profissionalismo, competência, formação muito elevados,

porque temos de garantir enquanto empresa, a qualidade dos nossos serviços, a credibilidade

da nossa imagem.

A formação será sempre privilegiada, bem como a ligação a universidades, para que

possamos garantir a cada cliente, a implementação das metodologias e ferramentas mais

avançadas, acompanhando a evolução e a investigação principalmente ao nível da gestão e

do marketing.

Pretendemos obviamente estar mais bem qualificados que os nossos concorrentes, com uma

equipa de trabalho interna e externa, com as mais altas competências académicas e técnicas.

• Perfil da equipa da Viva +:

- Capacidade de organização

- Responsabilidade

- Dinamismo

- Know-How

- Capacidade para gerir conflitos

- Gestão de equipa

- Criatividade

- Capacidade de criar e gerir contactos

- Credibilidade

- Competência

- Entrega


> Processos

• Processo de Reengenharia

- 1º Fase: Razões e objectos de mudança

Tem de se conhecer a estratégia da empresa, as razões e objectos de mudança. Para

efeito, definem-se os objectivos a alcançar e mobilizam-se os recursos necessários.

- 2º Fase: Identificação dos processos existentes

È fundamental identificar os processos existentes e conhecer por que têm sido

aplicados. Este conhecimento, quando associado aos objectivos da empresa e aos

convenientes níveis de qualidade, permite, em seguida, proceder à recriação daqueles

processos.

- 3º Fase: Recriação dos processos

Consiste no repensar de novos métodos organizativos e operacionais, de forma a

atingir os objectivos da empresa.

È essencial conseguir o empenhamento dos principais colaboradores à medida que se

vai criando a imagem que se pretende atingir em termos pessoais, de produtos,

serviços, instalações, cultura, enfim, de processos, de maneira a garantir a transição

para o novo sistema, para esses novos processos.

- 4º Fase: Transição para os novos processos

Engloba todo o desenvolvimento estratégico para que se possa proceder à transição

para os novos processos. Realizam-se os ensaios destes processos, de forma a

demonstrar e a desenvolver os conceitos a eles associados, e assim fazer aumentar o

entusiasmo dos colaboradores envolvidos. È então efectuada a gestão da mudança a

todos os níveis da empresa.

As fases descritas não se aplicam indistintamente a todas as empresas, dadas as

especificidades próprias que cada um possui. Constituem, contudo, um junto

sequencial de normas gerais orientadoras de qualquer processo de reengenharia.


> Physical Evidence (Evidências Físicas)

O ambiente no qual um serviço é prestado, assim como materiais impressos e outros itens

físicos podem tornar palpável a promessa que um serviço representa.

Nesse sentido a Viva +, investe nesta questão, porque poderá diferenciar a empresa numa

primeira fase no mercado, bem como a torna mais visível, perante a concorrência e o mercado

em si.

• Instalações


• Pessoas

A equipa da Viva +, ao contrário de outras consultoras, não irá adoptar uma indumentária

de fato e gravata tradicional, mas sim algo baseado na simplicidade, informalidade.

Achamos que este factor pode ajudar a aproximação aos clientes, tornando a relação que

pretendemos com os clientes numa relação de maior proximidade e parceria.

No entanto ao nível da comunicação da empresa, aparece um homem de facto. Este factor

acontece por uma questão de identificação e associação ao mercado empresarial, já que a

comunicação, não aborda que somos consultores, mas sim e apenas “Temos um sonho...”

numa primeira fase e numa segunda fase “O seu sonho”.

A utilização de fato irá acontecer nas situações onde os clientes poderão ser mais

sensíveis à imagem, principalmente nas maiores empresas.

• Equipamentos

Os equipamentos da empresa serão os básicos ao nível de um escritório. No entanto

iremos utilizar materiais, como relva sintética no chão do escritório, acrílicos, mobiliário

moderno, etc.

Os computadores a utilizar pela empresa, são da marca Apple, sendo que nos garantem

uma maior fiabilidade, bem como o próprio sistema e programas que nos permitem

diferenciar a imagem dos nossos projectos, para além da facilidade de trabalho que nos

irão permitir.

Todos os equipamentos requeridos em situações excepcionais, como no caso dos

eventos, serão alugados a empresas especializados no aluguer desses equipamentos.

Não sentimos a necessidade de adquirir esses equipamentos, pelo seu elevado preço e

pela baixa rentabilidade que poderão ter na empresa, bem como pela rápida evolução da

tecnologia e rapidez com que podem ficar obsoletos.


• Publicidade de Imprensa / Outdoors / Mailing / E-Mailing

- Principal imagem de comunicação

- Imagem secundária de comunicação


• Logótipo

Se analisarmos a imagem da Viva +, é uma imagem dinâmica, com vida, tal como o nome,

com cores fortes, existindo uma variação, para diferenciar cada área de negócio da empresa.

Seja ao nível do logótipo da empresa, da comunicação para os media, imagem institucional no

seu todo, instalações da empresa, marcam pela diferença, chamando atenção, até pela

utilização do próprio símbolo +.

Achamos muito importante uma marca ter uma imagem forte, que seja facilmente reconhecida

no mercado, que se torne visível rapidamente e facilmente no meio de outras marcas.


3.7.2 4 Cs’s (Foco no Cliente)

> ClientesÈ importante para uma empresa ter uma abordagem personalizada para cada segmento de

mercado. Nesse sentido iremos neste ponto abordar cada uma dessas abordagens.

Segmentos Técnica do Mix Abordagem

PME’s - Marketing-

Directo

- Relações

Públicas

- Publicidade

- Força de

Vendas

Iremos abordar estas empresas, one-to-one,

personalizando a comunicação para cada empresa,

potenciais necessidades e sector onde estão presentes.

A personalização pode acontecer essencialmente ao

nível da forçam de vendas e marketing directo.

Serão essencialmente essas duas técnicas de

comunicação que serão utilizadas para atingir este

segmento.

Será feita publicidade uma a duas vezes por ano,

através da imprensa escrita e/ou outdoor.

Grandes

Empresas- Publicidade

- Força de

Vendas

As grandes empresas serão abordadas, através da

publicidade que vamos fazer, na imprensa escrita numa

abordagem não pessoal.

Numa abordagem pessoal será feita a força de vendas,

marcando reuniões, e apresentando os serviços

pessoalmente.

São clientes de maior risco e com maior exigência, é

preciso fazer um correcto planeamento e uma boa

comunicação.

Instituições

de Ensino- Marketing

Directo

- Força de

Vendas

Será enviada comunicação personalizada para

instituições de ensino bem como será feita uma

abordagem simples ao nível de força de vendas, de

forma a apresentarmos serviços principalmente ao nível

do marketing escolar.

Câmaras

Municipais- Marketing

Directo

- Força de

Vendas

Será enviada comunicação personalizada para câmaras

municipais bem como será feita uma abordagem

simples ao nível de força de vendas, de forma a

apresentarmos serviços principalmente ao nível de

eventos culturais.


• Relacionamento com os clientes

O relacionamento com os clientes é o factor mais importante a ter em conta, ao nível da

fidelização de cada cliente. Mesmo que um cliente possa estar insatisfeito com algum

ponto do serviço, algo que tenha falhado eventualmente, se existir um bom relacionamento

entre a empresa e o cliente, essa questão pode ser corrigida facilmente devido à abertura

existente na relação.

Esse relacionamento será criado, por cada elemento da empresa com os seus clientes.

Essa relação terá de assumir a forma de parceiros e amizade.

> CustoO custo que cada cliente terá para a empresa não poderá ultrapassar os 10% do projecto final

e os 60% com todos os custos do projectos incluídos, de forma a que a empresa possa ser

rentável no mercado.

No entanto numa primeira fase, no primeiro ano até o segundo ano, a empresa tem como

principal objectivo sobreviver, atingindo o ponto crítico das vendas, de forma a sustentar os

seus custos operacionais e fixos.

> ConveniênciaA conveniência da empresa é muito importante, bem como acessibilidade dos serviços. Este

factor deve ser facilitado ao máximo pela nossa empresa, para os clientes, sendo que

aumentar o potencial de aumento de vendas da empresa.

Nesse sentido, a empresa seleccionou um escritório no centro de Leiria, perto dos dois

principais escritório de advogados de Leiria e Câmaras Municipal, um local bem frequentado,

onde costumam passar muitos dos nossos potenciais clientes.

Este factor aumentar a probabilidade de nos conhecerem e virem até ás nossas instalações,

conhecerem a empresa e os seus serviços.

Essa acessibilidade será maximizada ainda através do site, mobilidade dos nossos consultores

até cada empresa, para que o cliente, não tenha de se esforçar para adquirir os nossos

serviços ou informações sobre os mesmos.


> Comunicação Integrada de Marketing (CIM)

• Identificação do público-alvo

Públicos-Alvo Descrição

Potenciais Clientes (Distritos de Leiria, Santarém, Coimbra, Castelo

Branco, Aveiro)

- PME’s (Facturação superior a cinco milhões de

euros);

- Grandes Empresas;

- Instituições de Ensino;

- Câmaras Municipais.

Comunicação Social - Jornais Regionais dos distritos de Leiria, Santarém,

Coimbra, Castelo Branco, Aveiro;

- Jornais Nacionais

- Revistas do sector

- Televisão

- Rádios Regionais de Leiria, Santarém, Coimbra,

Castelo Branco, Aveiro;

- Rádio Nacional

- Web-Sites do sector

Associações Institucionais - Associações Comerciais

- Associações do sector (Consultoria, Eventos e

Comunicação/Design)

Comunidade - Instituições que representam a comunidade;

- População dos distritos de de Leiria, Santarém,

Coimbra, Castelo Branco, Aveiro.


• Determinação dos objectivos

- Necessidade da categoria

- Consultoria de Marketing e Gestão, Comunicação e Eventos;

- Serviço integrado e chave na mão pelos três serviços da empresa.

- Conscienlização da marca

- Viva + é uma marca com uma forte imagem de marca;

- Irá desenvolver acções com impacto na comunidade e nos seus públicos-alvo;

- Deverá tornar-se num espaço de dois a três na marca referência ao nível da

consultoria e eventos, para o segmento das PME’s, nos distritos de Leiria,

Santarém, Castelo Branco, Coimbra e Aveiro.

- Atitude em relação à marca

- A atitude em relação à marca Viva + deverá ser como uma empresa com

capacidade de criar as melhores soluções e de as implementar gerando resultados

superiores.

- Uma marca que cada cliente pode confiar, devido ao seu elevado nível de

profissionalismo;

- Uma atitude pró-activa, pela dinâmica que a Viva + pode implementar nas

empresas, tornando-as mais rápidas, flexíveis à mudança, reduzindo custos, uma

necessidade constante de cada cliente dos serviços da Viva +, com total confiança

e fidelização.

- Intenção de compra dos serviços marca

- Deverá acontecer sempre que o cliente necessite de preencher necessidades que

a consultoria de marketing e gestão, a comunicação ou os eventos consigam

preencher, com a nossa empresa;

- Irá ser impulsionada pela nossa força de vendas junto das empresas;

- Será efectuada devido à resposta a potenciais orçamentos e projectos, que

queremos levar até ao fim, ganhando cada proposta que apresentamos.


- Os três Objectivos de Comunicação

> Dar a Conhecer:

- Através das acções de publicidade, marketing directo, força de vendas e eventos

(relações públicas);

> Fazer Gostar:

- Através de um approach, abordagem que a empresa terá com cada cliente, com

total atenção, entrega a cada cliente, do princípio ao fim, da forma como

apresentamos os nossos serviços, através de uma política de portas abertas da

empresa, relativamente à comunidade e potenciais clientes;

- Através da ajuda a identificar as necessidades, na pesquisa dos mercados, na

elaboração de um briefing e proposta primária estratégica sem qualquer custo para

o cliente.

- As empresas irão gostar da Viva + pelas pessoas que a constituem, pela forma

como são efectuados todos os processos, pelo profissionalismo, pela entrega de

cada profissional;

- Através do merchadising da empresa a oferecer aos potenciais clientes e clientes,

da identificação com imagem de marca e posicionamento de comunicação e de

marketing;

- Através do vídeo promocional, que será enviado via e-mailing para todos os

potenciais clientes.

> Fazer Agir:

- Através do tempo que é dado a cada cliente para decidir sobre a aquisição dos

nossos serviços, sobre a nossa proposta, sem qualquer tipo de pressões;

- Da acessibilidade dos nossos serviços perante os clientes;

- Da síntese da informação e facilidade de perceber o que oferecemos, com total

transparência;

- Através da nossa força de venda, que será efectuada pelo director da empresa,

através de uma reunião planeada, o cliente irá ser seduzido a assinar o contrato, de

forma a fazermos agir o cliente para a compra efectiva dos nossos serviços;


• Elaboração da comunicação

O processo de comunicação da Viva + pretende a resolução de três problemas: o que

dizer (estratégia da mensagem), como dizer (estratégia criativa) e quem a diz (fonte da

mensagem).

- Estratégia da Mensagem (O que dizer)

> Promessa de Recompensa: Sensorial

“Temos um sonho...” (Primeira abordagem de comunicação)

... “O seu sonho...” (Segunda abordagem de comunicação em integração com a

primeira)

... “O sonho de crescer”... (Terceira abordagem de comunicação em integração

com a primeira e com a segunda)

... “O sonho de inovar”... (Quarta abordagem de comunicação em integração com a

primeira e com a segunda)

... “O sonho de criar”... (Quinta abordagem de comunicação em integração com a

primeira e com a segunda)

... “O sonho de chegar mais longe”... (Sexta abordagem de comunicação em

integração com a primeira e com a segunda)

...”O sonho de descobrir”... (Sétima abordagem de comunicação em integração

com a primeira e com a segunda)

...”O sonho do empreendedorismo”... (Oitava abordagem de comunicação em

integração com a primeira e com a segunda)

A estratégia da mensagem da Viva +, pretende apelar à parte sensorial das pessoas,

com uma mensagem forte, que passa pelos sonhos, a área emocional das pessoas.

Existe uma maior potencial de realizar uma comunicação eficaz, traves da área

sensorial das pessoas, sendo que a marca ainda não tem notoriedade nem resultados

no mercado.

Nesse sentido, sentimos que esta será a melhor estratégia da mensagem para a

empresa.


- Estratégia Criativa (Como dizer)

A eficácia da comunicação depende de como a mensagem é expressa, assim como

do conteúdo da mensagem em si.

A estratégia criativa da empresa, irá utilizar uma estratégia de Apelos

Transformativos, porque a sua comunicação baseia-se num benefício que não está

directamente ligada ao serviço.

Pretende transformar a forma de pensar dos potenciais clientes, relativamente a este

serviço marca pela diferença, chamar a atenção.

A mensagem será transmitida sempre, tendo por base, a Simpatia, Sinceridade, Humor

e Naturalidade de forma a despertar a simpatia dos alvos e aberta e atenção à

recepção da mensagem e da comunicação.

> Estratégia do Trabalho Criativo:

A Viva + irá optar por uma Estratégia Afectiva, dentro das abordagens genéricas

das Tipologias de Copy Strategy.

A escolha desta estratégia, acontece devido à Viva + procurar um contacto com o

consumidor a um nível emocional.

A reacção do consumidor a tal contacto pode despertar-lhe a atenção para o

serviço, distinguindo-o da concorrência face a essa reacção suscitada pela

publicidade.

Acontece também, devido ao mercado onde Viva + se encontra, existir alguma

dificuldade de diferenciar uns serviços dos outros.

> A Promessa

O grande objectivo da campanha de publicidade da Viva+, é a notoriedade pura,

nesse sentido a promessa passa para um patamar secundário, ao nível da sua

importância na estratégia criativa.

No entanto, a promessa da Viva +, passa pelo atribuo no serviço que a empresa

oferece ao mercado, através da mensagem “Temos um Sonho”.

Essencialmente a empresa promete conseguir alcançar o sonhos do cliente, que

são os mesmos sonhos da Viva +, sendo ela também uma empresa, procurando

assim o aspecto de identificação do consumidor com a empresa Viva+.

Todas as empresas têm sonhos, porque são constituídas por pessoas, o sonho de

crescer, de criar, de chegar mais longe, de descobrir, é essa a nossa promessa.


> As Provas

Sendo a promessa contida na campanha de publicidade da Viva +, um benefício

puramente imaginário e subjectivo, um sentimento de identificação valorizador,

onde nenhuma prova objectiva pode ser invocada para justificar a promessa, a

Viva + decidiu apostar nos elementos de execução da publicidade (Supporting

Evidence), que farão a prova só por si.

Nesse sentido, a Viva +, escolheu imagens, frases, sons, que irão de alguma forma,

provar a promessa da empresa, tentando deixar uma marca em cada consumidor

atingido pela comunicação da empresa..

Essas imagens e frases, irão estar presentes nos anúncios de imprensa, outdoors,

mailings/e-mailings e vídeo promocional da empresa, que será enviado via e-mailing

para todos os potenciais clientes.

Após a campanha de publicidade, a empresa irá avançar com a sua força de

vendas, de forma a dar a conhecer melhor a empresa, bem como efectivar vendas,

confiando que a primeira fase da estratégia de promoção da empresa, teve

sucesso, ou seja, a empresa ganhou notoriedade, aproximação aos seus potenciais

clientes bem como atingiu o objectivo de comunicação fazer gostar.

> O Tom e a Personalidade da Marca

O tom da campanha de publicidade a realizar, é o Tom Emotivo, como

consequente da estratégia adoptada, a estratégia efectiva, que pretende tocar na

parte emocional de cada consumidor, com o máximo impacto possível numa

primeira fase, de forma a que a empresa possa chegar mais facilmente a cada

consumidor através da força de vendas, gerando resultados sobre as vendas.

- Fonte da mensagem (Quem a diz)

A fonte da mensagem, ou seja, quem a diz, serão pessoas desconhecidas, iguais a

todas as outras, com um estilo que transmita os valores e personalidade da marca, o

seu posicionamento de marketing e comunicação, mas que permita a identificação dos

alvos da mensagem.

Em algumas das campanhas de publicidade a efectuar pela empresa, aparecerão

também elementos da empresa internos e externos, ou até mesmo os próprios clientes

referência da empresa. Achamos importante dar a cara pela empresa, de forma a

passarmos a mensagem enquanto elementos da mesma, tal como mostrar a

satisfação dos nossos clientes perante o serviço, os resultados que pretendemos gerar,

seja também transmitido por eles ao mercado.

Acima de tudo, pretende-se que a mensagem tenha muita credibilidade junto dos

alvos, bem como o impacto necessário, para que possa existir o impulso, ou

curiosidade, por partes dos nossos alvos de comunicação em querem conhecer os

seus serviços.


• Selecção dos canais de comunicação

- Canais de comunicação pessoais

Ao nível dos canais a empresa irá:

- Identificar pessoas e empresas influentes e dedicar maior atenção a elas

- Criar líderes de opinião oferecendo a determinadas empresas o serviço em

condições atraentes

- Fazer apresentações a pessoas influentes na comunidade

- Representantes de entidades e presidentes de organizações

- Usar pessoas influentes ou que inspirem credibilidade em publicidade do tipo

testemunho

- Desenvolver publicidade que possua grande “valor de conversa”

- Desenvolver canais de referência boca a boca para aumentar os negócios

- Desenvolver um blog para o sector da consultoria discutindo questões

importantes com os principais players do mercado e empresas

- Utilizar o buzz markeiting

- Canais de comunicação não pessoais

> Publicidade:

A empresa irá desenvolver duas campanhas de publicidade com o jornal regional

referência de cada distrito para o segmento empresarial, com um anúncio de 1/2

pagina par, através do anúncio de imprensa, acima referido.

A empresa irá colocar também outdoor’s, próprios da empresa, sempre que existir

uma oportunidade em pontos de referência para a empresa, através da autorização

das câmaras municipais, para a colocação do mesmo, de forma a reduzir o preço

de publicidade.

A colocação do outdoor pode ser pago à câmara municipal com a troca de

serviços, criando entre a Viva + e a Câmara Municipal, um protocolo nesse sentido.

Sempre que existir uma solução económica, faremos publicidade na internet, em

web-sites que atingem os nossos segmentos de mercado, tal como os websites

dos media da imprensa escrita, websites de negócios, etc.


> Promoção de vendas:

Ao nível da promoção de vendas, a empresa irá utilizar as promoções, criando

package de serviços para os clientes.

As promoções serão realizadas sempre no início do ano, entre Janeiro e Março,

integrando serviços, para determinado segmento de mercado e fazendo

promoções na ordem dos 25%.

> Força de Vendas:

Serão feitos contactos directos, através de telefone e e-mail, com a marcação de

reuniões, com as empresas, de forma a dar a conhecer os serviços da empresa e

fazer agir as mesmas.

O director da empresa, responsável pela área das vendas, irá deslocar-se à

empresa, numa primeira abordagem sozinho e na apresentação de propostas com

um consultor da empresa.

> Marketing Directo:

O marketing directo irá representar a principal ferramenta de comunicação e

promoção da empresa.

A Viva + irá apostar fortemente em campanhas de mailing, e-mailing e telemarketing

efectuado pela empresa, bem como o envio de uma newsletter mensal;

Consideramos ser a técnica mais adequada, com maior eficácia e que preenche

mais objectivos de comunicação, relativamente ao mercado corporativo, bem como

será a técnica que mais económica para a empresa, sendo que a empresa tem um

orçamento limitado.

O marketing directo será integrado em determinadas ocasiões com as relações

públicas, ao nível dos eventos que a empresa irá produzir.


> Relações Públicas:

Ao nível dos eventos, uma ferramenta que a empresa valoriza, com o objectivo de

fazer gostar e dar a conhecer os nossos serviços e empresa a potenciais clientes,

tendo a vantagem de sermos produtores de eventos e de podermos facilmente

implementar essas acções de marketing, a empresa irá produzir entre 2007 e

20010:

- Produzir um evento que seja record guiness;

- Um evento ligado ao empreendedorismo em conjunto com instituições de ensino;

- Organização de um congresso com com um conjunto de conferências e

seminários, com oradores de referência nacionais e internacionais, dirigido para

PME’s;

Ao nível das experiências a empresa irá produzir:

- Um evento desportivo inter-empresas;

- Um evento outdoor com os clientes da empresa, com o objectivo informativo e de

diversão, num parque de experiências durante um fim de semana.

Ao nível das feiras, a empresa irá estar presente:

- Feira profissionais de eventos (ExpoEventos), no centro de congressos do Estoril,

que acontece anualmente.

- Integração dos canais de comunicação

Iremos integrar, sempre que possível, nas campanhas de comunicação e publicidade

da empresa, um conjunto de técnicas de comunicação.

Nas feiras, iremos utilizar o marketing directo, com o envio de convites, telemarketing,

de forma a mobilizar os clientes e potenciais clientes a visitarem a feira e em especial, o

espaço onde estará a Viva +.

As acções de marketing directo, mailing e e-mailing, serão apoiadas pela força de

vendas da empresa.

Ao nível da promoção de vendas irá estar integrado com o marketing directo. Ou seja,

aliado a promoções ou antes da força de vendas actuar, serão feitas acções de

marketing directo.

Com a força de vendas, será feito o telemarketing, técnica do marketing directo para

marcar reuniões, de forma a que a força de vendas possa actuar com maior sucesso.

Como podemos analisar, o marketing directo irá ter uma presença assídua na

comunicação e promoção da empresa, constituindo a sua principal ferramenta de

comunicação.


• Estabelecimento do orçamento total de comunicação de marketing

O método de estabelecimento do orçamento total de comunicação de marketing será o

método dos recursos disponíveis, com a atribuição de 625,00€ mensais para essa

actividade, ou seja, 7.500,00€ anuais.

Em determinados momentos, que a empresa sinta necessidade de uma maior promoção,

esse orçamento poderá variar até os 10.000,00€ ou 15.000,00€ anuais.

Sabemos que é um orçamento limitado, mas através da criatividade, marketing directo, a

empresa irá conseguir a partida atingir os seus objectivos de marketing.

- Orçamento

Acção Quantidade Preço/uni.

(Iva incluído)

Total Peso Relativo

no orç. total

Publicidade de

Imprensa

4 (1/2 Página

Par)605,00€ 2.420,00€ 30,2%

Marketing

Directo

5 (Acções de

Mailing)424,63€ 2.123,15€ 26,4%

Eventos

2 (“Ser

Empreendedor

e

ExpoEventos)

Ser

Empreendedor

- 1.000,00€

ExpoEventos -

2.485,00€

3.485,00€ 43,4%

Total 8.028,15€ 100%


• Decisão sobre o mix de comunicação de marketing

- Estratégia Inter-Meios e Estratégia Intra-Meios

Técnicas do

MixAcção Objectivo Público-Alvo

Duração e

Timming

Nº

Inserções /

Descrição

Publicidade

Publicidade no

Jornal Região

de Leiria

Dar a

ConhecerPME’s

1 Semana em

Janeiro,

Fevereiro,

Março e

Dezembro

4 em 1/2

Página Par

Marketing

Directo

Campanha de

Mailing, E-

Mailing e

Telemarketing

Dar a

Conhecer

Fazer Gostar

PME’s

Grandes

Empresas

Câmaras

Municipais

Instituições de

Ensino

Primeira

semana de

Janeiro,

Março, Junho,

Setembro e

Dezembro

1000

Relações

Públicas

Produção de

Eventos

Participação

numa feira

Fazer Gostar

Fazer AgirPME’s

Evento de

Empreendedo

rismo - 12 a

16 de Março

Feira - 21 a 23

de Setembro

Evento -

Auditório da

ETPZP

Feira - Um

Stand de 50

m2

Promoção de

Vendas

Promoção

Através de um

Package para

PME’s

Fazer Agir PME’sJaneiro a

Março

25% de

desconto

Força de

Vendas

Marcação de

ReuniõesFazer Agir

PME’s

Grandes

Empresas

Instituições de

Ensino

Câmaras

Municipais

Janeiro a

Março e

Setembro a

Dezembro

10 a 20

Reuniões por

mês = 60 a 80

por ano


- Cronograma

Meses

Acções 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Publicidade no

Região de Leiria

Campanha de

Mailing / E-Mailing

e Telemarketing

Evento de

Empreendedorismo

Participação na

Feira

Promoção para

PME’s

Força de Vendas -

Marcação de

Reuniões

Analisando o cronograma, nota-se uma concentração das acções de marketing e comunicação, no início do

ano, entre Janeiro e Março, bem como no final do ano, entre setembro e dezembro.

Este factor acontece, devido ao facto que é nesta altura que as empresas fazem o seu planeamento anual,

estando mais receptivas, ao serviço de consultoria, renovação de imagem, lançamento de novos produtos,

eventos, etc.

A aposta nestes meses e nestas duas fases do ano, tem por objectivo aumentar a potencial eficácia das

acções, de forma a aumentarmos o ROI das acções para a empresa.


‣ 3.8 Pesquisa de MarketingA pesquisa de marketing será constante, através da recepção e levantamento de dados, de

instituições como o NERLEI, INE, AOPE.

Iremos estar presentes nas feiras de eventos, para analisar a concorrência, levar dados do sector,

participar em conferências.

Achamos de extrema importância, estarmos actualizados, informados, indo à procura de toda a

informação que seja de relevo, de forma a ase adaptarmos ao mercado, se defendermos da

concorrência, podermos tomar decisões com base em mais e melhor informação.

Iremos realizar estudos de satisfação aos nossos clientes, para podermos eliminar eventuais falhas, e

para que estes se sintam acompanhados e ouvidos, perante as suas opiniões e eventuais

reclamações.

De forma a percebermos as necessidades do mercado, potenciais clientes, iremos fazer estudos de

mercado anuais, no sentido de melhor identificar as necessidades de cada potencial cliente, bem

como perceber as tendências do mercado, notoriedade da empresa, posição concorrencial, etc.


4. Projecções Financeiras

‣ 4.1 Análise do Ponto de Equilíbrio

> Tabela - Ponto Critico das Vendas

Suposições

Média do Preço de Venda

Unitário€ 1625,00

Média do Preço de Custo

Unitário€ 433,33

Estimativa de Custos Fixos € 5583,85

Ponto Crítico Mensal

(UNIDADES)5

Ponto Crítico Mensal (VALORES) € 7750,50


‣ 4.2 Previsão das despesas operacionais da empresaOrçamento Previsional para 2007 (Janeiro a Dezembro)

Despesas Mês Ano

Despesas Gerais

Electricidade 50,00€ 600,00€

Água 10,00€ 120,00€

Telefone / Internet 100,00€ 1.200,00€

Telémoveis 500,00€ 6.000,00€

Custos de Deslocações 300,00€ 3.600,00€

Quotas/Associações 50,00€ 600,00€

Promoção 669,00€ 8.028,15€

Assinaturas de Media 10,00€ 120,00€

Alojamento de Site/

Domínio10,00€ 120,00€

Seguros 50,00€ 600,00€

Consumiveis 50,00€ 600,00€

Aluguer do Escritório 400,00€ 4.800,00€

Aquisição de recursos

técnicos- 15.000,00€

Total Despesas Gerais 2.199,00€ 40.788,15€

Despesas com o Pessoal

(Incluindo os encargos)

Jaime Henriques 676,97€ 8.012,68€

Catarina Serrano 676,97€ 8.012,68€

Telmo Duarte 676,97€ 8.012,68€

Mónica Azevedo 676,97€ 8.012,68€

Marilia Febra 676,97€ 8.012,68€

Total Despesas com o

Pessoal3.384,85€ 40.063,40€

Total Geral 5.583,85€ 80.851,55€


‣ 4.3 Previsão das Vendas


> Tabela - Previsão de Vendas

Unidades

Vendidas

Taxa

Crescimento2007 2008 2009 2010 2011

Consultoria 30,0 % 48,00 62,40 81,12 105,46 137,09Comunicação 20,0 % 12,00 14,40 17,28 20,74 24,88

Eventos 20,0 % 15,00 18,00 21,60 25,92 31,10Total Unidades

Vendidas26,4 % 75,00 94,80 120,00 152,11 193,08

Preço Venda

Unitário

Taxa

Crescimento2007 2008 2009 2010 2011

Consultoria 5,0 % € 500,00 € 525,00 € 551,25 € 578,81 € 607,75Comunicação 5,0 % € 2000,00 € 2100,00 € 2205,00 € 2315,25 € 2431,01

Eventos 5,0 % € 2375,00 € 2493,75 € 2618,44 € 2749,36 € 2886,83

VendasTaxa

Crescimento2007 2008 2009 2010 2011

Consultoria 36,5% € 24000,00 € 32760,00 € 44717,40 € 61039,25 € 83318,58Comunicação 26% € 24000,00 € 30240,00 € 38102,40 € 48009,02 € 60491,37

Eventos 42,5% € 31500,00 € 44887,50 € 56558,25 € 71263,39 € 89791,88Total Vendas 35,7% € 79500,00 € 107887,50 € 139378,05 € 180311,67 € 233601,83

Preço Custo

Unitário

Taxa

Crescimento2007 2008 2009 2010 2011

Consultoria 5,0 % € 300,00 € 315,00 € 330,75 € 347,29 € 364,65Comunicação 5,0 % € 500,00 € 525,00 € 551,25 € 578,81 € 607,75

Eventos 5,0 % € 500,00 € 525,00 € 551,25 € 578,81 € 607,75

Preço de

Custo Total

Taxa de

Crescimento2007 2008 2009 2010 2011


Eventos 26% € 7500,00 € 9450,00 € 11907,00 € 15002,82 € 18903,55Custo Total

das Vendas31,4% € 27900,00 € 36666,00 € 48263,04 € 63628,63 € 84017,54

Lucros BrutosTaxa de

Crescimento2007 2008 2009 2010 2011


Eventos 47,7% € 24000,00 € 35437,50 € 44651,25 € 56260,57 € 70888,32Total Lucros

Brutos38% € 51600,00 € 71221,50 € 91115,01 € 116683,04 € 149584,28


‣ 4.4 Previsão de Despesas de Marketing

> Tabela - Previsão de Despesas de Marketing

2007 2008 2009 2010 2011Publicidade

de

Imprensa

€ 2420,00 € 0,00 € 0,00 € 0,00 € 0,00

Marketing

Directo2.123,15€ € 0,00 € 0,00 € 0,00 € 0,00

Eventos 3.485,00€ € 0,00 € 0,00 € 0,00 € 0,00

Custo Total

das Vendas e

Despesas de

Marketing

8028,15€ € 0,00 € 0,00 € 0,00 € 0,00

C T V D de

Marketing /

Vendas

8,5% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0%

Margem de

Contribuição€ 44850,00 € 64755,00 € 75078,41 € 86811,36 € 100050,14

Margem de

Contribuição/

Vendas

56,4% 64,5% 62,3% 59,9% 57,4%


‣ 4.5 Relação entre as vendas e as despesas de marketing


5. Controlo de Marketing

‣ 5.1 Implementação

Acções

2007-2008

Inicio Fim Orç. Resp. Dep. Peso

Relativo

%

Publicidade no Região de Leiria Janeiro Dezembro 2.420,00€ Jaime Adm. 10%

Campanha de Mailing / E-Mailing

e Telemarketing

Janeiro Dezembro 2.123,15€ Jaime Adm. 30%

Evento de Empreendedorismo Março Março 1.000,00€ Jaime Adm. 10%

Participação na Feira de Eventos Setembro Setembro 2.485,00€ Jaime Adm. 10%

Promoção para PME’s Janeiro Março 0€ Jaime Adm. 10%

Força de Vendas - Marcação de

Reuniões

Janeiro Dezembro 0€ Jaime Adm. 30%

‣ 5.2 Organização de MarketingO marketing será efectuado pela direcção da empresa, ou seja pelo Jaime Henriques, enquanto

também consultor de marketing da empresa.

Esta decisão passa pela especialização do Jaime Henriques na área do Marketing, bem como é o

recurso humano da empresa, como maior know-how para esta área.

Ao termos um recursos humano responsável por esta área, conseguimos uma maior rapidez de

resposta nas decisões de marketing. Ao nível da implementação, toda a empresa irá apoiar o

desenvolvimento das acções, através da delegação de tarefas por Jaime Henriques.


‣ 5.3 Plano de Contingência

• Dificuldades e Riscos

A - Não conseguir ter tempo de desenvolver as acções de marketing e comunicação da

empresa devido, á quantidade de trabalho que podemos ter com projectos de clientes;

B - As acções de publicidade e marketing poderão não ter eficácia;

C - Poderemos não ter sucesso no mercado, se não houver empresas abertas a este

serviço;

D - Não recebermos dos clientes;

E - Os nossos fornecedores nucleares falharem com a empresa, seja ao nível do

profissionalismo, timmings ou qualidade do serviço/produto;

• Recomendações

A - Automatizar todos os processos de marketing e comunicação da empresa, de forma a

despendermos o mínimo tempo possível nos mesmos, realizando um bom planeamento

de todas as acções, antecipadamente, estando fidelizados aos mesmos fornecedores e

através da administração da empresa, mais solta dos projectos de cada cliente, que irá

assegurar o desenvolvimento e sucesso de todas as acções de marketing.

B - Avaliação de todas as acções de publicidade e marketing da empresa, através do

sistema de ROI, de forma a poder rapidamente mudar de estratégia relativamente á

promoção da empresa e as acções que irá desenvolver, caso estas não se mostrem

eficazes, bem como a realização de um correcto planeamento, estudo sobre o potencial

target de cada acção e análise do histórico de cada instrumento de comunicação.

C - A empresa, tem uma estrutura flexível e um conjunto de áreas de negócio, que irão

permitir a empresa poder-se apoiar sobre o serviço que tiver uma maior abertura e sucesso

no mercado, como também ira lançar novos serviços e re-adaptar os serviços inicialmente

lançados, mudança de estratégia e se for preciso de targets, de forma a garantir o seu

sucesso e sustentabilidade.

D - Realização de contratos rigorosos com cada cliente, analise da sua situação bancária e

financeira antes de assinar qualquer tipo de contrato com um cliente, corte do serviço caso

exista falta de pagamento de um dos meses do contrato, ou prestação do serviço. A

empresa irá resguarda-se também através do seu cash flow inicial e que pretende manter

ao longo da sua actividade.

E - Monitorização constante de cada fornecedor, dos seus serviços e produtos, de forma a

detectar precocemente anomalias por parte de cada fornecedor. A empresa irá ter sempre

fornecedores alternativos, para que não exista uma dependência em demasia com cada

fornecedor.


Anexos

> Orçamentos (Anexo I)

> Material Informativo/Orçamento “Expoeventos” (Anexo II)



> Tela Estratégica

> Tela Estratégica - Viva + 177

‣ 1 4 A’s de Raimar Richers

> AnálisePerante a análise de mercado realizada pela Viva + e uma breve reflexão sobre as conclusão

daí adjacentes, percebeu-se que existe uma forte necessidade de mercado para uma empresa

que oferece-se ao mercado um serviço integrado, com as componentes de consultoria de

marketing, consultoria financeira, comunicação e eventos, um serviço flexível, profissional,

inovador, criativo, com um preço acessível, que gerasse resultados visíveis, principalmente ao

nível da facturação, notoriedade do mercado, diferenciação face-á-concorrência, comunicação

da empresa, dos seus serviços e com os seus clientes resultando numa maior proximidade e

posterior fidelização.

Uma empresa com uma atitude de proximidade e de informalidade, para regiões fora de

Lisboa e Porto, como é o caso de Leiria, Santarém, Coimbra, Castelo Branco e Aveiro, com

uma equipa jovem, com paixão pelo que faz, enorme dinâmica, teria todo o potencial para

vencer.

> Adaptação

Perante a análise feita ao mercado, percebeu-se existirem condições e dimensão de mercado,

para a uma empresa com as características da Viva + avançar para o mercado.

A empresa teve de alterar o seu projecto, que passava por serviços de consultoria de

marketing e coaching, eventos e emoções “Experience Marketing”, para uma empresa com

três serviços integrados entre si, consultoria de marketing, consultoria financeira,

comunicação/design e produção de eventos, de forma a adaptar a sua oferta aos mercados

onde irá estar presente e poder existir uma maior integração e especialização da sua oferta.

Além de adaptação ao nível da sua oferta, teve a necessidade de criar uma estrutura dinâmica

e completamente flexível ao nível dos seus encargos e custos, para que pudesse ter uma

resposta ao mercado, com maior liberdade a nível financeiro, bem como uma forte entrada de

capital, 150.000,00€, para alicerçar os primeiros dois anos de actividade, potenciando ao

máximo a empresa no mercado, através da liberdade financeira, disponibilização de todos os

recursos necessários, sem obviamente exageros financeiros e sem desperdiçar recursos.


> Activação

A empresa irá fazer a sua activação, através uma forte entrada no mercado, com uma

estratégia de comunicação afectiva, baseada na notoriedade e diferenciação da empresa,

onde o primeiro objectivo á o fazer gostar da empresa, abrindo caminho, sustentabilidade para

a empresa avançar numa segunda fase para o dar a conhecer e para o fazer agir, através do

contacto pessoal com cada potencial cliente.

Nesse sentido, a empresa ira fazer uma forte campanha mailing e e-mailing, imprensa e

eventos, sendo a maior aposta no marketing directo (Mailing e E-Mailing), devido aos baixos

custos que representa uma campanha com esta ferramenta de comunicação, bem como o

potencial retorno e eficácia que a Viva + acreditar que irá ter.

Pretendemos após esta fase, muitas das empresas, com a necessidade dos serviços que a

Viva + irá oferecer ao mercado, já conhecerem a empresa, já terem alguma familiarização com

o nome e proximidade com a mesma, sendo que a campanha inicial pretende criar impacto e

chegar ao lado emocional de cada potencial cliente, de forma a existir uma fácil recordação da

empresa, a quando for aplica a segunda fase da estratégia, que passa pela força de vendas, a

ser realizada pelo director da empresa, que irá ter como objectivo visitar cada potencial cliente,

de forma a dar a conhecer a empresa e posteriormente gerar as vendas para a empresa.

Essa activação pretende ser efectuada também através dos clientes que a Viva + entretanto

angariar, seja pelo trabalho da empresa, seja pelo estímulo que a empresa pretende dar aos

seus clientes, para que dêem a conhecer a nossa empresa, aos seus parceiros, clientes, etc.

> Avaliação

A empresa terá de estar atenta a todas as oportunidades e ameaças, que no dia-á-dia irão

surgir, bem como realizar um forte controlo, sobre todas as suas estratégias, campanhas de

publicidade, que se pretendem que gerem resultados.

Esse controlo irá ser feito, sempre junto dos clientes da empresa, para que possamos avaliar

os níveis de satisfação e identificar potenciais falhas, de forma a existir uma rápida actuação

sobre essas falhas, corrigindo rapidamente os erros.

A empresa terá uma atitude pró-activa no mercado, que implica ir á procura dos resultados,

informações, clientes, oportunidades, sendo estas escassas, devido á forte concorrência

existente no mercado, que no caso da Viva + ainda não é demasiado competitiva e forte.

As auditorias de marketing e adaptação das estratégias do plano de marketing, será feita 6 em

6 empresas, com base nos estudos que serão realizados com o mesmo timming. Essa

informação será reunida e todos os sócios, ou seja toda a equipa da Viva + irá tomar as

devidas decisões, sendo que se pretende que a empresa, tenho um elevado índice de

capacidade de mudança e adaptação, á condições e desafios que a empresa irá enfrentar.


‣ 2 Resumo do Plano de marketing

2.1 Resumo ExecutivoA Viva + será uma empresa, com uma enorme dinâmica no mercado que irá actuar com três

áreas de negócio, Viva + Consultoria, Viva + Comunicação e Viva + Eventos, com o principal

objectivo de fornecer um serviço integrado e chave na mão ao mercado.

O mercado alvo da empresa, é constituído por PME’s, Grandes Empresas, Instituições de

Ensino e Câmaras Municipais dos distritos de Leiria, Santarém, Castelo Branco, Coimbra e

Aveiro.

Pretende-se com o lançamento desta empresa, revolucionar o mercado de consultoria, através

de uma abordagem de informalidade, capacidade de gerar resultados com poucos recursos,

dinâmica e entrega de cada elemento da empresa, que são fundadores da empresa e

trabalham com paixão no seu projecto e para os projectos de cada cliente, de forma a fazer

crescer esta start-up diferenciando-a no mercado, não pela sua aparência, mas pelos seus

resultados em cada projecto.

2.2 Análise da SituaçãoA Viva + está no seu início de actividade, não tento qualquer cliente, efectivo, mas envolvida

num conjunto de projectos que irão acompanhar o seu lançamento no mercado e potenciar a

empresa numa primeira fase.

Existe espaço no mercado e o mesmo encontra-se em crescimento, para uma empresa que

ofereça um serviço integrado, em três áreas, onde as PME’s são carenciadas, consultoria

financeira, consultoria de marketing, comunicação e eventos, mas que ao mesmo tempo,

preenche necessidades de Grandes Empresas, Câmaras Municipais e Instituições de Ensino.

A empresa irá ter uma forte injecção de capital, para que o seu início seja sustentado e existam

condições para o seu total desenvolvimento nos primeiros dois anos, enquanto empresa, bem

como existir uma forte aposta em cada projecto de cada cliente, uma aposta no

empreendedorismo, um forte apoio junto dos centros de conhecimento, para que a empresa

possa estar à frente ao nível da inovação e em duas causas que a empresa acredita, a

inovação e o empreendedorismo, que pretende liderar no seu segmento de mercado.


2.3 Resumo do MercadoO mercado onde a Viva + irá actuar é constituído por consultoras de marketing e gestão, por

empresas de comunicação e design e por empresas de eventos. O aumento de empresas

fornecedoras destes serviços tem sido enorme nos últimos anos, devido ao seu crescimento e

desenvolvimento.

Este é hoje um mercado extremamente atractivo, especialmente em zonas geográficas como

Leiria, Santarém, Coimbra, Castelo Branco e Aveiro, onde a concorrência ainda não é elevada,

para os segmentos de mercado que a Viva + irá ocupar e onde existe ainda muita carência por

parte dos potenciais clientes, por um serviço com as características que a Viva + oferece.

• Mercados-Alvo

- PME’s (Facturam mais de cinco milhões de euros);

- Grandes Empresas;

- Instituições de Ensino;

- Câmaras Municipais.

> Demografia no Mercado

• Factores Geográficos

- Distritos de Leiria, Santarém, Castelo Branco, Coimbra e Aveiro.

• Factores Demográficos

- Qual sector de actividade;

- A nível das PME’s e Grandes Empresas, têm uma facturação

acima dos cinco milhões de euros.

• Factores Comportamentais

- Procuram profissionalismo, soluções superiores, rapidez nos

processos e capacidade de gerar resultados;

- O seu estado de prontidão é Interessado, Consciente e

Informado;

- Têm uma atitude positiva relativamente ao serviço.


> Necessidades do Mercado

As necessidades dos clientes, são quase sempre ao nível de soluções, apoio ao nível da

implementação de projectos, reengenharia de processos, crescimento do negócio e das

vendas, resolução de problemáticas, notoriedade e comunicação, redução de custos, controlo

ao nível da gestão.

Estas são as necessidades mais evidentes que os clientes potenciais clientes têm. A Viva +

está atenta e irá ter serviços segmentados e desenhados para corresponderem a estas

necessidades de mercado.

> Perspectivas de EvoluçãoEspera-se que dentro dos próximos anos, o mercado actual evolua fortemente

quantitativamente, devido á reengenharia dos processos das empresas, á aumento de

competitividade, ao aumento de concorrência entre empresas, á exigência dos clientes, etc.,

são tudo factores que fazem com que mais empresas procurem o serviço de consultoria.

Com o aumento de conhecimentos, exigência por parte dos clientes, as empresas actuais,

terão de corresponder a essa exigência, até porque existem cada mais empresas no mesmo

sector, a oferecerem serviços semelhantes. Nesse sentido a empresas irão cada vez mais

recorrer a especialistas, que as possam apoiar, nas suas decisões, que possam acompanhar a

evolução dos seus negócios.

Os clientes querem cada vez mais valor, a custo menor. Nesse sentido torna-se importante

especializar a oferta, tornar flexíveis as empresas ao nível operacional, reduzindo custos

operacionais, custos fixos, etc., vender sistemas com soluções integradas, que resolvam os

problemas dos mesmos, que satisfaçam as suas necessidades por completo, o

acompanhamento dos clientes, o aumento da acessibilidade e facilidade de acesso aos

serviços.

> Crescimento do MercadoO mercado da empresa irá crescer cerca uma média de 65,6% nos próximos 5 anos. O maior

aumento a registar é ao nível das PME’s com 84%.

O crescimento do mercado, tem por base factores, como o aumento de empresas, o aumento

da necessidade de serviços de consultoria, apoio especializado.


2.4 Análise SWOT

> Forças- Equipa de recursos humanos fundadora da empresa,

extremamente motivada, pelo sentido de pertença existente;

- Serviço Integrado/Chave na mão;

- Criatividade da equipa e capacidade de criar soluções eficazes;

- Metodologias de Trabalho.

> Fraquezas

- Falta de notoriedade no mercado;

- Inexistência de portfólio e de histórico;

- Inexistência de resultados no mercado.

> Oportunidades

- Necessidade de mudança, crescimento e inovação das

empresas;

- Apoio do empreendedorismo;

- Estabelecimento de parcerias com incubadoras de empresas,

associações comerciais e universidade;

- Aumento do número de empresas, com a desburocratização

dos processos para a criação de empresas, aumento dos

incentivos financeiros.

> Ameaças

- Conjuntura económica, crise nas empresas, principalmente as PME’s;

- Dificuldade de penetração do mercado numa fase inicial;

- Falta de abertura de algumas PME’s á recepção de comunicação.


2.5 Concorrência- Os concorrentes da Viva + são a Actibiz, a Desafio Global, a Animagest e Ocasiões;

- Os segmentos de mercado da concorrência, vão desde o segmento das PME’s/grandes

empresas, ás câmaras municipais. Fica no entanto em aberto, o segmento das instituições de

ensino, que a Viva +, terá em conta e que vai atacar com soluções adaptadas a esse target;

- A gama de serviços da concorrência tem ao dispor do mercado, são serviços de consultoria,

integrado e chave na mão, com serviços ao nível de eventos, marketing, comunicação, gestão

e recursos humanos.

- A Global Eventos e Animagest estão localizadas em Lisboa, enquanto que a Actibiz e

Ocasiões, estão localizadas em Leiria.;

2.6 ServiçosO factor que melhor satisfaz as necessidades dos clientes, é o que posiciona os nossos

serviços é as soluções eficazes.

A Viva +, está dividia em três áreas de negócio, interligadas entre si: Viva + Consultoria, Viva +

Comunicação e Viva + Eventos:

- Na Viva + Consultoria, teremos serviços de consultoria nas áreas de marketing e gestão;

- Na Viva + Comunicação, teremos serviços ao nível de design e web-design;

- Na Viva + Eventos, teremos serviços ao nível da criação, planeamento e produção de

eventos empresariais e culturais;

2.7 Factores-Chave para o sucesso- Metodologias a utilizar;

- Capacidade de criar e implementar soluções eficazes;

- Capacidade de alcançar resultados;

- A simplicidade e rapidez no desenvolvimento de dos projectos;

2.8 Questões Fundamentais- Estabelecer-se como a empresa líder em consultoria de marketing e gestão, nos mercados

onde a empresa irá estar presente;

- Alcançar o crescimento controlado e sustentado;

- Realização de um controlo apertado sobre todas as acções que a empresa irá desenvolver,

níveis de satisfação, bechmarking aos concorrentes, etc, de forma a que a empresa seja

rápida a detectar eventuais falhas na sua estratégia e possa-se adaptar-se rapidamente.


2.9 Estratégias de MarketingToda a estratégia de marketing de marketing da Viva + é baseada numa visão clara e objectiva

sobre o mercado e suas necessidades, sobre a comunicação directa com cada potencial

cliente, através do marketing relacional, marketing directo, marketing de impacto, da

informalidade, com uma linguagem simplificada e adaptada a cada cliente, com total entrega

de cada elemento da empresa, já que todos são fundadores do projecto Viva +, da

especialização em cada área de negócio, oferecendo aos clientes toda a inovação,

criatividade, através das metodologias e ferramentas pré-seleccionadas e algumas delas pre-

desenvolvidas pela Viva + integrando-as nas soluções para cada projecto de forma a ser

atingido uma melhor rentabilidade e melhores resultados, o objectivo final da Viva + e dos seus

clientes, gerar resultados, soluções superiores.

> Missão

A missão da Viva + passa por ajudar as organizações a criarem resultados de forma

sustentada e inovadora, através de soluções eficazes, servindo-as de forma personalizada e

continuada, com o máximo de integridade, competência, profissionalismo, objectividade,

simplicidade.

> Objectivos

- Posicionar a Viva + no sector da consultoria;

- Atingir o ponto crítico das vendas até 2008, ou seja, uma facturação anual de 65.023.45€;

- Crescer 30% ao ano até 2010;

- Conquistar 46 clientes até 2010;

> Metas

- Um evento ligado ao empreendedorismo num conjunto com instituições de ensino e

organização de um congresso com com um conjunto de conferências e seminários, com

oradores de referência nacionais e internacionais, dirigido para PME’s e Grandes Empresas;

- Desenvolvimento de consultoria financeira com pelo menos 10 pme’/grandes empresas, no

sentido de apoiar a aconselhar no plano das decisões de investimento e financiamento da qual

decorrem as acções que permitem a evolução da actividade da empresa, aumentando os

seus lucros em cerca de 10% a 20%;

- Renovação e criação da imagem institucional e web-site a pelo menos 20 instituições;

- Apoiar e desenvolver o processo de internacionalização com 5 a 10 empresas;

- Implementação de um programa de marketing escolar com pelo menos 4 instituições de

ensino e desenvolvimento de um programa de marketing holístico com 5 a 10 pme’s/grandes

empresas;

- Implementação e desenvolvimento de planos de gestão das operações e reengenharia, com

10 empresas;

- Apoiar a criação e desenvolvimento de projectos ao nível do empreendedorismo com

universidades, que coincidam com a criação de pelo menos 5 empresas;


> Selecção dos Mercados-Alvo

A segmentação da empresa, é feita com base no Marketing de Segmento.

Os critérios que a Viva + utilizou para a segmentação efectiva tem por base as seguintes

características: Mensuráveis, Substanciais, Acessíveis, Diferenciáveis e Accionáveis.

A escolha sobre as PME’s, Grandes Empresas, Instituições de Ensino e Câmaras Municipais,

tem em conta as necessidades destas instituições ao nível dos nossos serviços, a dimensão

de cada um destes segmentos, a capacidade orçamental para investir neste serviço, a

necessidade de inovação, diferenciação e de crescimento e a estrutura económica e

empresarial das zonas geográficas onde pretendemos estar presentes, Leiria, Castelo Branco,

Santarém, Coimbra e Aveiro.

O segmento mais atractivo, é o segmento das PME’s, pela sua dimensão actual e índice de

crescimento, pela potencial abertura desse segmento aos serviços da nossa empresa, pela

potencial necessidade nos nossos serviços, relativamente aos outros três segmentos que

seleccionamos e que numa primeira fase serão de extrema importância para a

sustentabilidade e desenvolvimento do negócio da empresa no mercado.

> Resumo da estratégia da empresa- Desenvolvimento de uma acção integrada e contínua de marketing;

- Desenvolvimento de uma intensa actividade comercial;

- Desenvolvimento e operacionalização da rede de intermediários comerciais da empresa;

- Desenvolvimento formal de uma rede de consultores externos;

- Concentração de esforços na oferta de serviços para os quais haja maior procura;

- Rigoroso controlo de qualidade (interna e externa) e da competência técnica de produção,

assim como dos princípios éticos assumidos pela empresa;

- Rigoroso controlo de custos;

- Manutenção do espírito de motivação da equipa interna;

- Desenvolvimento de projectos de investigação ao nível da gestão e do marketing juntos de

universidades, bem como projectos ligados ao empreendedorismo;

- Patrocínio de todas as actividades de relevância para a empresa, que nos permita estar perto

dos nossos tergets, acrescendo valor através dos recursos que temos disponíveis e dentro

das nossas capacidades no momento.


2.9 Mix de Marketing

> Serviços

•Viva + Consultoria

> Diagnóstico e Planeamento Estratégico

> Suporte à Decisão (Estratégica, Comercial e Financeira)

> Comunicação

> Marketing, Vendas e Gestão da Relação com os Clientes

> Gestão Industrial

> Formação e Desenvolvimento de Competências

> Cooperação Empresarial

> Internacionalização

> Diagnósticos de Adequação Empresarial

> Revisão e Clarificação Estratégica

> Transformações e Fusões Empresariais

> Gestão da Mudança

> Apoio na implementação de modelos de gestão estratégica

• Viva + Eventos

> Eventos Empresariais

> Eventos Culturais e Desportivos

> Eventos de Imagem

> Comemoração de datas Especiais

• Viva + Comunicação

> Design corporativo

> Criação e produção de sinalética

> Web Design

> Design Gráfico

> Implementação de campanhas de Publicidade

> Compra de espaços publicitários

>Produção de material gráfico


> Preço

A primeira estratégia a adoptar relativamente á determinação do preço, será uma estratégia de

sobrevivência, sendo que a empresa apenas pretende atingir o ponto críticos das vendas,

atingindo os lucros que pretendam suportar os custos variáveis e fixos, no primeiro ano.

A partir do segundo ou terceiro ano de actividade, a estratégia será alterada para a liderança

na qualidade do serviço.

A determinação dos preços, será feita através do método do preço de markup. Significa que

perante o custo unitário de cada serviço, a empresa adicionará um markup de 50%.

Iremos dar a cada cliente um prazo de pagamento que varia entre os 30 dias e os 90 dias,

conforme cada projecto e garantias de cada cliente.

> Distribuição

A Viva + irá adoptar uma estratégia de distribuição Pull, ou seja distribuição directa para os

nossos targets, sem intermediários no processo de venda e entrega do serviço.

A estratégia de cobertura de mercado é uma estratégia intensiva, com marketing de nicho.

> Comunicação/Promoção

Sendo o mercado da Viva +, o mercado corporativo, a empresa irá adoptar uma estratégia

apoiada no marketing directo, no buzz marketing, nas relações públicas e no marketing de

impacto.

O orçamento da empresa é limitado, nesse sentido teremos de juntar todas as sinergias e

capacidade financeira, em uma a duas campanhas anuais, que possam garantir resultados

visíveis para a empresa.

Iremos apostar fortemente em estimular o word of the mounth, com os cliente, sendo este

factor, o “Boca-a-Boca”, o principal motor de promoção de uma consultora. Após ter sido feito

um estudo ás principais consultoras Portuguesas, elas admitiram, ser este o principal factor do

seu sucesso e desenvolvimento no mercado.

Um dos grandes impulsionadores da promoção da empresa, no médio/longo prazo, serão os

eventos que a empresa irá organizar e que têm como principal objectivo fazer uma

aproximação com os nossos targets, sendo esses eventos segmentados e dirigidos para

esses públicos-alvo.


> Pessoas

Toda a equipa da Viva + é fundadora da empresa, todos os elementos, têm uma participação

na empresa, em igual circunstância, o que faz existir um sentido de pertença muito grande, a

mesma aplicação perante os objectivos da empresa, a mesma entrega. A formação será um

aspecto a apostar e que será previgiliado ao longo do percurso da Viva + para toda a equipa.

Perfil da equipa da Viva +: Capacidade de organização, Responsabilidade, Dinamismo, Know-

How, Capacidade para gerir conflitos, Gestão de equipa, Criatividade ,Capacidade de criar e

gerir contactos, Credibilidade, Competência, Entrega.

> Evidências Físicas

o ambiente no qual um serviço é prestado, assim como materiais impressos e outros itens

físicos, podem tornar palpável a promessa que um serviço representa.

Nesse sentido a Viva +, investe nesta questão, porque poderá diferenciar a empresa numa

primeira fase no mercado, bem como a torna mais visível, perante a concorrência e o mercado

em si.

A aposta da Viva +, irá ter maior incidência sobre: Instalações, Indumentária da Viva +, Imagem

Institucional, Equipamentos e Imagens a utilizar na sua promoção.


‣ 3 Plano de Trabalho Criativo

> Modelos de Comportamento de Compra

Modelo Afectivo Modelo Informativo

Modelo de Satisfação

Própria

Modelo de Formação

de Hábitos

Muito Importante

Pensamento

Pouco Importante

Sentimento

A Viva + irá optar uma Estratégia baseada no Modelo Afectivo, dentro dos modelos de

comportamento de compra.

A escolha desta estratégia, acontece devido á Viva + procurar um contacto com o consumidor

a um nível emocional.

A reacção do consumidor a tal contacto pode despertar-lhe a atenção para o serviço,

distinguindo-o da concorrência face a essa reacção suscitada pela publicidade.

A escolha desta estratégia acontece também, devido ao mercado onde Viva + se encontra,

existir alguma dificuldade de diferenciar uns serviços dos outros e nestes casos o marketing

relacional e toda a parte emotiva e de aproximação aos consumidores, o impacto da

comunicação, poderão fazer toda a diferença.

Perante a escolha desta estratégia, os objectivos publicitários da empresa, seguem a seguinte

prioridade: Fazer Gostar, Dar a Conhecer e Fazer Agir.


> Compreender o Consumidor

• A quem se dirige?

A oferta de serviços da Viva +, é dirigido para: PME’s, Grandes Empresas, Instituições de

Ensino e Câmaras Municipais, pertencem aos distritos de Leiria, Santarém, Castelo

Branco, Coimbra e Aveiro, relativamente ás PME’s e Grandes Empresas, facturam mais de

cinco Milhões de euros, pertencem ás 250 maiores empresas de cada distrito.

Ao nível das características psicográficas, são clientes inovadores, empreendedores e

experimentadores.

Os critérios de segmentação da Viva +, passam por critérios Geográficos, Demográficos,

Psicográficos, Comportamentais e Benefícios.

• O que é o consumidor pensa acerca deste tipo de serviços?

O consumidor vê o serviço de consultoria, ainda como um serviço muito dirigido para a

comunicação, uma das vertentes em que a maioria das empresas sente dificuldades, no

entanto quando lhes pergunta-mos o que achavam de uma empresa que lhe pudesse

oferecer um serviço integrado e especializado desde a consultoria, produção de eventos e

comunicação à medida das suas necessidades, 43% das empresas entrevistadas, referiu

ser importante.

Um das questões que confirma as suas necessidades, foi a pergunta de que necessidades

iria preencher com este tipo de serviço, onde 7 responderam que ser ao nível das relações

públicas (eventos), 9 respondeu imagem de marca, 8 notoriedade e número mais alto, ao

nível da facturação 11.

Podemos concluir que as empresas, têm uma forte necessidade ao nível do marketing,

como um forte componente para a comunicação das suas empresas, mas com soluções

que lhes garantam um aumento das vendas, ou sejam resultados mensuráveis.

Na identificação de vantagens indispensáveis neste serviço a maioria das empresas referiu

o Preço e o Profissionalismo, seguidos de um serviço completo e inovador. Aqui

percebemos que, apesar de não menos importante para as empresas, é, no entanto,

menos relevante o prestígio e a presença da empresa no mercado o que dá mais algum

espaço para empresas emergentes/Start Up’s.

Explicado os serviços e o projecto que a Viva + irá ter no mercado aos entrevistados e

realizando a questão, se estavam disponíveis, ou interessado, para conhecer o nosso

projecto, 50% respondeu afirmativamente, onde apenas 27% respondeu negativamente e

23% que no momento actual não, mas deixando uma porta aberta, o que representa 73%

de potencial o projecto da Viva + perante os potenciais clientes.


• Qual a opinião dos consumidores dos serviços concorrentes?

Em termos de satisfação 63% das empresas entrevistadas estão razoavelmente contentes

com o trabalho que contratam dos concorrentes e apenas 37% estão muito satisfeitas, o

que mostra que os serviços existentes ainda poderão melhorar ou, por outro lado, haverá

espaço para uma empresa que proporcione qualidades superiores.

A abertura a um serviço integrado e inovador por parte das empresas é razoavelmente

elevada. Acham importante 43% das entrevistadas, no entanto os 27% de abstenção

poderão revelar alguma hesitação em relação a um serviço deste género.

• O que se quer que o consumidor perceba do nosso serviço?

A criatividade e a relação preço / qualidade são factores decisivos no processo de compra

dos consumidores aumentando a linha de tendência que os consumidores tem para o tipo

de serviços que impulsionam a sua actividade e não tanto a que existia sempre mais

relacionada para o preço e qualidade subjectiva

Em relação às necessidades ainda por resolver nas empresas, as respostas são bastantes

homogéneas:

- Divulgação / Publicidade na área da Comunicação;

- Motivação do Pessoal na área de eventos;

- Facturação na área de Consultoria.

No entanto, 25% das empresas referiu não ter necessidades por preencher o que pode

revelar falta de sinceridade no reconhecimento dos próprios problemas internos ou, então,

uma debilitada análise estratégica e planeamento.

Neste sentido, é importante que os consumidores, percebam que o nosso serviços, pode

satisfazer as necessidades acima referidas, tal como, perante a análise do estudo de

mercado, pretendemos que o consumidor perceba os factores que representam maior

influência no comportamento de compra, por si indicados, que são: Pacotes Especiais

para empresas, Relação Qualidade/Preço, Criatividade e Acompanhamento dos clientes.

A empresa irá também de forma gratuita, fazer um chekup/auditoria ao nível de marketing,

de forma a identificar problemáticas e poder ajudar as empresas a fazerem uma melhor

análise estratégica e um melhor planeamento.

No entanto, associado aos nossos serviços/empresa, queremos sempre em qualquer

situação, transmitir qualidade superior, através do profissionalismo, rigor, capacidade de

gerar resultados, de forma a que os consumidores confiem na nossa empresa, dando uma

forte imagem de credibilidade, para que possamos progredir no mercado no espaço

temporal de tempo o mais curto possível, ganhando o máximo de quota de mercado,

gerando assim um forte crescimento para a empresa.


> Trabalho Criativo

• Estratégia do Trabalho Criativo

A estratégia do trabalho criativo será uma a Estratégia Afectiva, sendo que a Viva +,

procura um contacto com o seu target a um nível puramente emocional, numa primeira

fase. A reacção do consumidor a tal contacto pode despertar-lhe a atenção para o

produto, distinguindo-o da concorrência face a essa reacção suscitada pela publicidade.

Esta escolha é baseada também, devido ao facto de que o mercado onde aviva Viva + irá

estar presente, existe dificuldade de diferenciação da concorrência, principalmente numa

fase de lançamento de uma nova empresa na área, sendo que o maior elemento

diferenciador poderá ser o seu portfólio que a empresa irá gerar no mercado e resultados

associados ao mesmo.

• Facto Principal

A campanha de publicidade irá realizar-se de forma a permitir mais facilmente a entrada da

Viva + no mercado, fazendo gostar da empresa, através da mensagem que irá transmitir

para o mercado “Temos um sonho”, bem como as suas imagens gráficas, através do vídeo

promocional da empresa que irá apresentar na sua campanha de e-mailing, dos anúncios

de imprensa, campanha de mailing e outdoors, que pretendem marcar o consumidor,

ganhando o máximo notoriedade possível, para que numa segunda fase a empresa possa

avançar com a força de vendas, estando já mais próxima do seu target.

Existe alguma dificuldade de diferenciar uma consultora, no mercado perante a

concorrência, bem como credibiliza-la no mercado junto dos consumidores, numa fase em

que não apresenta qualquer portfólio e resultados, nesse sentido a grande aposta da Viva

+ na estratégia afectiva de publicidade, de forma a diferenciar a empresa e atingir o seu

target pelo lado emocional, uma vez que ainda não tem factos relevantes para apresentar

no mercado.

Existe uma conscienlização e força das empresas para o lado do empreendedorismo, lado

emocional dos seus colaboradores, para o querer crescer, ganhar, chegar mais longe. A

Viva + pretende mostrar-se exactamente com os mesmos sonhos do seu target, para se

que possa criar o elemento identificativo.


•Objectivos Publicitários

- Ganhar notoriedade nos distritos onde a empresa irá estar presente, junto dos seus

targets, com o posicionamento de comunicação, e que passa por “Temos um Sonho”, “O

seu sonho”, “O sonho de inovar”, “O sonho de criar”, “O sonho de chegar mais longe”, “O

sonho de descobrir”.

- Fazer gostar os alvos publicitários da campanha da empresa, gerando o máximo

impacto/aproximação possível, na mente de cada consumidor, de forma a diferenciar,

chamar atenção e criar condições para que a empresa numa segunda fase possa avançar

com um contacto pessoal de forma a efectivar vendas.

• Alvos Publicitários

Os alvos publicitários a atingir essencialmente são: PME’s e Grandes Empresas que

facturam mais de cinco Milhões de euros, pertencem ás 250 maiores empresas dos

distritos de Leiria, Santarém, Coimbra, Castelo Branco e Aveiro.

• A Promessa

O grande objectivo da campanha de publicidade da Viva+, é a notoriedade pura, nesse

sentido a promessa passa para um patamar secundário, ao nível da sua importância na

estratégia criativa.

No entanto, a promessa da Viva +, passa pelo atribuo no serviço que a empresa oferece

ao mercado, através da mensagem “Temos um Sonho”.

Essencialmente a empresa promete conseguir alcançar o sonhos do cliente, que são os

mesmos sonhos da Viva +, sendo ela também uma empresa, procurando assim o aspecto

de identificação do consumidor com a empresa Viva+.

Todas as empresas têm sonhos, porque são constituídas por pessoas, o sonho de crescer,

de criar, de chegar mais longe, de descobrir, é essa a nossa promessa.


• As Provas

Sendo a promessa contida na campanha de publicidade da Viva +, um benefício

puramente imaginário e subjectivo, um sentimento de identificação valorizador, onde

nenhuma prova objectiva pode ser invocada para justificar a promessa, a Viva + decidiu

apostar nos elementos de execução da publicidade (Supporting Evidence), que farão a

prova só por si.

Nesse sentido, a Viva +, escolheu imagens, frases, sons, que irão de alguma forma, provar

a promessa da empresa, tentando deixar uma marca em cada consumidor atingido pela

comunicação da empresa..

Essas imagens e frases, irão estar presentes nos anúncios de imprensa, outdoors,

mailings/e-mailings e vídeo promocional da empresa, que será enviado via e-mailing para

todos os potenciais clientes.

Após a campanha de publicidade, a empresa irá avançar com a sua força de vendas, de

forma a dar a conhecer melhor a empresa, bem como efectivar vendas, confiando que a

primeira fase da estratégia de promoção da empresa, teve sucesso, ou seja, a empresa

ganhou notoriedade, aproximação aos seus potenciais clientes bem como atingiu o

objectivo de comunicação fazer gostar.

• O Tom e a Personalidade da Marca

O tom da campanha de publicidade a realizar, é o Tom Emotivo, como consequente da

estratégia adoptada, a estratégia efectiva, que pretende tocar na parte emocional de cada

consumidor, com o máximo impacto possível numa primeira fase, de forma a que a

empresa possa chegar mais facilmente a cada consumidor através da força de vendas,

gerando resultados sobre as vendas.

• Instruções Limitadas e Diversas

- Todas as imagens a utilizar devem provocar impacto a nível emocional;

- Todos os anúncios de imprensa devem ser em formato 1/2, página par;

- A simplicidade deve predominar toda a publicidade e peças gráficas e audiovisuais da Viva +;

- Toda a publicidade da Viva + deve primeiro e principalmente atingir o objectivo de

comunicação, Fazer Gostar.


> Planeamento do Evento VI I I Jornadas da Comunicação

> Planeamento do Evento - VIII Jornadas da Comunicação 196

Introdução

As jornadas da comunicação são um evento anual, do Curso de Técnico de Comunicação,

Marketing, Relações Públicas e Publicidade, realizado no âmbito de uma prova de aptidão

profissional (PAP) de alunos do 3º ano, no auditório da Escola Tecnológica e Profissional da

Zona do Pinhal.

Este evento tem a duração de uma semana. É preenchido com conferências, workshops,

exposições e visitas de estudo dentro de um tema central.

O tema das 8º Jornas da Comunicação deste ano será: Ser Empreendedor.

As 8º Jornadas da Comunicação serão realizadas de 12 a 16 de março.

Se, por um lado, numa abordagem abrangente é importante que a Escola Profissional

contribua activamente para o desenvolvimento social e económico da região; por outro, numa

perspectiva mais académica é fundamental que prepare alunos para o mercado de trabalho,

com uma formação especializada, fomentando o Empreendedorismo, para que estes possam

criar o seu próprio posto de trabalho, criando empresas, principalmente na região onde a

escola está inserida.

No entanto, não basta conhecer o significado da palavra Empreendedorismo, mas sim abordá-

la como uma característica que cada vez mais precisa ser intrínseca a cada um de nós: ter

coragem, compreender realmente os desafios (e não apenas ultrapassá-los), ter visão,

dinâmica, saber inovar e criar valor agregado de forma continua.

Este evento tem vindo a crescer e a adquirir mais qualidade ao longo das sucessivas edições,

nesse sentido, tivemos a necessidade de convidar para as 8º jornadas da comunicação

oradores que representem claramente valor acrescentado para o público-alvo que irá assistir

ás mesmas.


‣ 1 Sumário Executivo

> O que vai ser feito?

Vai ser realizado a 8º Edição das Jornadas da Comunicação.

É um evento que se realiza anualmente, no âmbito do curso de comunicação, sempre com um

tema geral e realizado por alunos com o apoio constante da Professora. Anabela Guerreiro.

Este evento, tem como base um conjunto de seminários, visitas de estudos, exposições e

workshops, através do convite de oradores.

> Quem o vai fazer?

Jaime Henriques, aluno do 3º ano do curso de comunicação;

> Quando vai ser Feito?

Vai ser realizado de 12 a 16 de março.

O horário do evento, será das 10 ás 12:30 e das 14:30 ás 16:30.

> Onde vai ser feito?

Vai ser realizado no auditório da ETPZP, em Pedrogão Grande, nos dias 12, 13, 14 e 16.

No dia 15 será realizado em Leiria e Coimbra, através de uma visita de estudo. Em Leiria será

nas instalações do Grupo Lena e em Coimbra será no Instituto Pedro Nunes.

> Porque vai ser feito?

Será realizado, no âmbito da prova de aptidão profissional de Jaime Henriques, aluno do 3º

ano de comunicação.

Este evento realiza-se anualmente, sendo que este ano, serei eu pessoalmente a ocupar-me

da sua produção. Este evento é de enorme valor acrescentado para os alunos da ETPZP,

sendo que representa a oportunidade de contactar com outros temas, informações e pessoas,

com forte know-how.

> Como vai ser feito?

Vai ser feito por mim, com o apoio de alunos e professores, especialmente a Professora

Anabela Guerreiro.

O evento será produzido, tendo como base um forte planeamento e estratégia, que está

descrita nos pontos seguintes e em todo este documento, bem como no plano operacional

estratégico, que se encontra em anexo.


> Objectivos do que vai ser feito?

Os dois principais objectivos deste evento e especificamente este ano, será fornecer um

conjunto de informações chave aos alunos, sobre a temática empreendedorismo, cativando-

os de futuro a criarem as suas próprias ideias, capacitando-os de maior coragem e

conhecimento, de implementarem as suas ideias, bem como fazer um approach entre a

instituição ETPZP e as empresas e empresários, da região e de todos aqueles que estarão

presentes no evento.

> Público-Alvo do que vai ser feito?

Alunos da ETPZP das turmas dos 3º e 2º anos dos cursos de comunicação e gestão e

empresários de empresas do distrito de Leiria e Castelo Branco.


‣ 2 Estratégia do EventoEstá é a perspectiva estratégica do evento, onde assentará todo o seu planeamento.

O planeamento constitui á posteriori a ferramenta que servirá de mecanismo para a execução

e implementação de todo o evento.

Missão

Definição de Objectivos

Análise da Situação

Estratégia de Marketing

Identificação de Opções

Estratégicas

Escolha de

Estratégia

Desenvolvimento de Planos Operacionais e Sistemas

de Controlo

Avaliação do Evento e Feedback


2.1 MissãoA missão das Jornadas da Comunicação é fornecer aos alunos e comunidade envolvente um

conjunto de informações ligadas ao tema central Empreendedorismo, através de um conjunto

de seminários e workshops, visitas de estudo, aproximando-os mais desta realidade em

crescimento em Portugal e que pode representar o sucesso do mesmo ao nível económico.

2.2 ObjectivosTransmitir uma mensagem clara sobre o empreendedorismo, conseguindo motivar e cativar os

alunos a criarem o seu próprio posto de trabalho, numa região onde existem poucas empresas

e alto nível de desemprego.

Aproximação dos alunos á realidade de jovens empreendedores

Dar a conhecer aos alunos como funciona e se posiciona uma grande empresa na região e as

incubadoras de empresas

Fazer um approach entre escola e empresas do distrito de Leiria e Castelo Branco bem como

grandes empresários que estarão na escola enquanto oradores, abrindo a oportunidade para

novos estágios e parcerias


2.3 Análise SWOT

Forças Fraquezas Oportunidades Ameaças Tendências

Prémios que a escola ganhou (Melhor Ideia de

Negócio Nacional)

Tamanho do local onde se vai realizar o evento (Auditório

da ETPZP)

Carências da região ao nível empresarial e capacidade de

empreendedorismo

Disponibilidade para a participação no

evento dos empresários das empresas dos

distritos de Leiria e Castelo Branco

Seminários dinâmicos, com

uma história para contar (Case

Studies), através uma linguagem

simples, que consigam interagir com o público-alvo

Tema do eventoBaixo orçamento

para a produção do evento

A não existência de eventos com a

qualidade e notoriedade que este evento tem

Falta de presença no próprio dia dos oradores, ou não

aceitação do convite para virem á ETPZP realizar um

seminário

Atitude de proximidade entre os oradores e os

participantes

Qualidade do espaço onde se vai

realizar o evento (Auditório da

ETPZP)

Falta de um orador de renome nacional, como o Belmiro de

Azevedo

Dotar os alunos de informações chave, para um futuro, que

se quer empreendedor

Não compreensão dos alunos das

informações que os oradores irão

transmitir

Eventos que se realizem num curto espaço de tempo

Notoriedade e Know-How dos

oradores

Falta de uma equipa fidelizada,

com know-how e a full-time

Criação de protocolos com empresas, para futuros estágios

Silêncio e respeito dos alunos perante

os oradores, principalmente em

seminários de maior dimensão

Eventos com temas e oradores de valor

forte valor acrescentado para um determinado

público-alvo


2.4 PosicionamentoO posicionamento das 8º Jornadas da Comunicação, deverá passar por um evento

institucional, feito por alunos, mas de grande valor acrescentado para a comunidade escolar,

baseando-se em factores como qualidade e simplicidade.

2.5 Segmentação

Classificação Segmentos Origem

AAlunos dos 2º e 3º anos dos

diferentes cursosETPZP

BEmpresários do Distrito de

Leiria e Castelo BrancoPME’s do distrito de Leiria e

Castelo Branco

Este gráfico circular representa o valor de cada segmento de mercado para o evento:

90%

10%

Segmento A Segmento B


2.6 Marketing-Mix

> Produto

- Características

5 Dias com 13 seminários, uma visita de estudo em três locais, uma exposição e dois

concursos

- Estratégia

Produtos Existentes Novos Produtos

Mercados Existentes Penetração de Mercado Desenvolvimento de Produto

Novos Mercados Desenvolvimento de Mercado

Diversificação

Matriz de Ansoff

Irei utilizar uma estratégia de penetração de mercado. Nesse sentido quero atrair mais

pessoas para o evento, atingindo o novo target para o evento de administradores de

empresas, utilizando novas formas de divulgação e promoção.

Satisfazer Necessidades:

Benefício fundamental: Oportunidade de estar perante um conjunto de empreendedores,

que vão expor a sua história (Case Studie), fornecendo informações importantes e chave

sobre o empreendedorismo e sobre as principais ferramentas e metodologias a utilizar.

Benefício tangível: O evento será realizado no auditório da ETPZP, um local com todas as

condições para um evento com estas características, que será adaptado ao evento, serão

colocadas peças gráficas que vão decorar o espaço, fornecendo aos spekears a

tecnologia devida, tal como microfones de lapela, data-show, etc.

Características adicionais de forma a diferenciar o evento: Este evento terá 13 oradores,

reconhecidos no mercado, pela sua capacidade de empreendedorismo, experiência e

provas dadas enquanto profissionais e pelas suas empresas.

Estou a tentar trazer ao evento, o Dr. Eng. Belmiro de Azevedo ou seu filho Dr. Paulo

Azevedo, de forma a prestigiar este evento e captar mais atenção da parte da

comunicação social para este evento, de forma a diferenciarmos a ETPZP no mercado,

projectando a sua imagem.


> Preço

Não será cobrado dinheiro para aceder ao evento, em qualquer um dos dias do mesmo,

sendo que optei por uma estratégia de penetração e pretendo aumentar o número de

participantes do evento, bem como a sua notoriedade principalmente junto de administradores

de empresas, fazendo uma approach, para que possamos aumentar a actual carteira de

estágios, bem como a oportunidade de trabalho dos nossos alunos nessas empresas.

> Distribuição

O evento vai acontecer no auditório da ETPZP, em Pedrogão Grande. A visita de estudo, no

âmbito das 8º Jornadas da Comunicação, será realizado em Leiria, nas instalações do Grupo

Lena e Coimbra, nas instalações do Instituto Dom Pedro Nunes.

Os convites para o evento, destinado aos administradores de empresas do distrito de Leiria e

Castelo Branco, serão enviados via e-mail.

> Comunicação

A comunicação do evento será feita tendo como base três ferramentas do mix da

comunicação: Relações Públicas, Marketing Directo e Publicidade.

Ao nível dos públicos-alvo internos, os alunos e professores da ETPZP, será utilizada as

relações públicas e a publicidade através de comunicação interna, com a leitura de um circular

em todas as turmas da escola profissional e a colocação de cartazes A3 em pontos

estratégicos do edifício.

Ao nível dos públicos-alvo externos, os administradores das empresas das pme’s do distrito

de Leiria e Castelo Branco, será utilizado o marketing directo, através do envio de um convite

electrónico através de e-mail.

Serão enviadas dois press-release para a comunicação social regional, antes e após a

realização do evento.

Quadro da estratégia de comunicação:

Público-Alvo Objectivos de

Comunicação

Meios / Acções de

Comunicação

Técnicas do Mix

Alunos dos 2º e 3º anos dos diferentes

cursos

Dar a conhecer Leitura de um circular em todas as turmas da ETPZP

Relações Públicas

Empresários do Distrito de Leiria e Castelo Branco

Dar a conhecer Envio de um convite e documento

promocional via e-mailing e mailing

Marketing Directo


2.7 Identificação das Opções EstratégicasO evento tem vindo a ganhar notoriedade e a crescer ao longo das sucessivas edições, nesse

sentido adoptará uma estratégia de crescimento, ao nível do número de oradores, ao nível da

qualidade do evento, bem como o número de participantes.

Este evento poderá vir a ser realizado simultaneamente noutros locais, como por exemplo

Leiria e Castelo Branco, com o mesmo formato ou com outro mais pequeno, em espaços com

maior capacidade do que o auditório onde se realiza actualmente e em locais estratégicos

para a instituição ETPZP.

Este evento deve continuar a crescer ao nível da qualidade, de forma a conseguir oferecer uma

oferta de forte valor acrescentado para os targets a que se destina e aumentar a notoriedade

relativamente a este eventos deste segmento. Ao ganhar mais notoriedade irá obviamente

aumentar a taxa de participação no evento, principalmente ao nível externo, já que

actualmente existe obrigatoriedade para assistência do evento dos alunos da escola.

Este evento deve representar para a escola e para os seus alunos uma oportunidade de

formação de alta qualidade externa e de fazer uma approach ás empresas-alvo dos cursos

que são leccionados na instituição.

Deverá ser feita uma aposta cada vez maior no desenvolvimento deste evento, dado o

sucesso que tem vindo a alcançar, bem como a oportunidade que representa para a Escola

ETPZP e para Pedrogão Grande.


> Escolha Estratégica

Oportunidades Ameaças

Forças - Através do tema do evento, Ser Empreendedor, irei cativar e sensibilizar, jovens da região para promoverem o empreendedorismo na mesma, serem empreendedores, sabendo identificar oportunidades

- Perante a qualidade do espaço onde o evento se irá realizar e o tema do evento, irei diferenciar este evento, bem como a escola ETPZP, sendo que não existem eventos com esta qualidade e notoriedade na região

- Através da presença de empreendedores como oradores e a presença de empresários dos distritos de Leiria e Castelo Branco, irei tentar criar protocolos com os mesmos, de forma a aumentarmos a carteira de estágios para os alunos

- Perante o know-how dos oradores, o tema do evento, iremos fazer um esforço no sentido de cativar os alunos a criarem de futuro as suas próprias empresas, perante a carência da região ao nível do empreendedorismo

- Através da vinda ao evento de oradores com enorme notoriedade e know-how, tentaremos trazer até ao evento os empresários dos distritos de Leiria e Castelo Branco, tendo como argumento principal, o forte valor acrescentado destes seminários para os próprios

- Através da notoriedade do evento, do tema do mesmo, da forma como está a ser planeado e será organizado irei tentar fidelizar os oradores ao mesmo, através dos contactos que vou realizar bem como uma reunião presencial, de forma a que estes não desistam de participar no evento, através da realização de um seminário

- Os oradores escolhidos para o evento, serão pessoas dinâmicas, com uma história para contar, de interacção com os alunos, com uma linguagem simples, para facilitar a compreensão dos alunos pelas informações que cada orador irá transmitir.

Fraquezas - Vou limitar o numero de inscrições para cada seminário do evento de forma a que o espaço consiga continuar a ser agradável e o evento mantenha qualidade

- Irei juntos destes empresários captar patrocínios de forma a aumentarmos o orçamento para a produção do evento

- Vou dar formação a toda a equipa do evento, para que esta esteja melhor preparada

- Irei enviar um convite personalizado para os empresários da região para captar melhor a sua atenção para participarem no evento

- Vou ter uma reunião com cada orador, de forma a lhes transmitir a importância do evento, fazendo um approach aos mesmos.


- Estratégia para trazer os Oradores ao evento: Para que o evento tenha notoriedade e

consiga atingir os objectivos propostos, terá de ter oradores com know-how e dinâmica sobre

os temas a abordar, bem como a devida notoriedade.

Todos essas pessoas, a maioria empresários empreendedores, têm agendas extremamente

preenchidas. Terá de ser utilizado um método suficiente persuasivo, para que estes participem

no evento como oradores. Sabendo que todos estes empreendedores têm sensibilidade ao

tema empreendedorismo, a jovens empreendedores, a iniciativas que possam contribuir para o

desenvolvimento, divulgação do mesmo, esta será a abordagem que lhes será feira, através

do envio de um e-mail e de um documento de apresentação do evento.

Serão apenas assegurados os custos de deslocação e alimentação, logo, não haverá budjet,

para pagar a qualquer orador, pelo baixo orçamento que o evento terá ao seu dispor.

Espero assim, conseguir, cativar todos os oradores, que seleccionei previamente, tendo como

base base dois critérios: Know-how e Dinâmica.

- Estratégia para a divulgação e promoção do evento: Ao nível do público-alvo interno,

será feito um circular que será lido em todas as turmas de alunos na ETPZP, bem como

cartazes A3, que serão colocados em locais estratégicos nas instalações da escola.

Ao nível do público-alvo externo, serão feita uma campanha de marketing directo, através de

uma acção. Uma acção de e-mailing, de forma a enviar convites do evento para

administradores de empresas do distrito de Leiria e Castelo Branco.

Ao nível da comunicação social, serão enviados dois press-release do evento, antes e após o

termino do mesmo.

De forma a melhorar as acessibilidades ao evento, serão colocadas placas sinaléticas do

evento, em locais estratégicos, desde a estrada IC8 até á ETPZP.

O evento terá também um web-site, ao dispor de todos, com as informações mais

importantes sobre o evento, bem como o seu programa, o mapa, os oradores e os contactos.

- Estratégia para a criação e implementação da equipa de staff do evento: Em

conjunto com a Professora. Anabela Guerreiro, coordenadora do curso de comunicação,

serão escolhidos todos os elementos, alunos do curso de comunicação da ETPZP, para a

equipa de staff do evento, nas diversas áreas de trabalho existentes num evento com estas

características, recebendo posteriormente uma acção de formação dada por mim e pelos

professores responsáveis pelo evento, de forma a aumentarmos a preparação de todos

elementos que constituirão a equipa do evento.


2.8 Desenvolvimento do plano operacional e de sistema de

controloEste item, está em anexo a este documento, devido á sua dimensão e especificação.

2.9 Avaliação do Evento e FeedbackA avaliação do evento será feita através de um relatório final, que terá em conta todos os

objectivos alcançados, falhas, etc.

Para a elaboração desse relatório, terei como base, os questionários que serão feitos ao

público e oradores do evento, bem como os relatórios diários de cada dia do evento.

Esta avaliação do evento, tem como principal objectivo, contribuir de forma construtiva para

continua evolução deste evento.


‣ 3 Planeamento do Evento

> 1º Fase: Definir os objectivos do evento

Transmitir uma mensagem clara sobre o empreendedorismo, conseguindo motivar e cativar os

alunos a criarem o seu próprio posto de trabalho, numa região onde existem poucas empresas

e alto nível de desemprego.

Aproximação dos alunos á realidade de jovens empreendedores

Dar a conhecer aos alunos como funciona e se posiciona uma grande empresa na região e as

incubadoras de empresas

Fazer um approach entre escola e empresas do distrito de Leiria e Castelo Branco bem como

grandes empresários que estarão na escola enquanto oradores, abrindo a oportunidade para

novos estágios e parcerias

> 2º Fase: Verificar e analisar o orçamento disponível

O orçamento deste evento, será de 1500€.

Este orçamento será distribuído da seguinte forma:

- Custos de deslocação dos oradores

- Produção de material gráfico do evento

3º Fase: Definir o tema do evento

O tema do evento é: Ser Empreendedor.

Não basta conhecer o significado da palavra Empreendedorismo, mas sim abordá-la como

uma característica que cada vez mais precisa ser intrínseca a cada um de nós: ter coragem,

compreender realmente os desafios (e não apenas ultrapassá-los), ter visão, dinâmica, saber

inovar e criar valor agregado de forma continua.

É por isso mesmo, que acho que o melhor tema para a 8º edição deste evento, seria Ser

Empreendedor. Existe uma grande curiosidade em saber como é que os empreendedores

conseguiram, como fizeram, como alcançaram. È importante através desses mesmos

empreendedores fornecer determinados elementos, que podem ser fulcrais para o futuro dos

jovens de hoje, encorajando-os a fazer o que muitos sonham, pensam e querem.


> 4º Fase: Definir o público-alvo do evento

- Alunos dos 2º e 3º anos dos diferentes cursos da ETPZP;

- Empresários do Distrito de Leiria e Castelo Branco.

> 5º Fase: Definir as estratégias para o evento e apresentar o planoAs estratégias para o evento, está descrita no ponto 1 ( deste documento, bem como em todo

o plano operacional estratégico, que se encontra em anexo.

> 6º Fase: Definir a data do evento

O evento será realizado de 12 a 16 de março de 2006.

Será realizado nesta data, porque a administração e coordenação do curso de comunicação

da ETPZP, assim optou, devido ao calendário de actividades anual da instituição, bem como a

data da realização deste evento, em anos anteriores.

> 7º Fase: Escolher os horários do eventoO evento será realizado das 9:30h á 12:00h e das 14h30 ás 16h40 diariamente.

A escolha deste horário, tem por base o horário das aulas dos alunos da ETPZP, tendo em

conta o enquadramento do evento na instituição.


> 8º Fase: Seleccionar o local do evento

O evento será realizado do auditório da ETPZP, com uma capacidade para 140 pessoas.

Será realizado no auditório da ETPZP, sendo que este local, tem as condições necessárias,

para a realização deste tipo de evento, seja ao nível de imagem, seja ao nível de infra-

estruturas. Outras das vantagens é que é um espaço próprio, logo não tem qualquer tipo de

custos e ao nível logístico, situa-se no edifício da instituição, onde está presente cerca de 90%

do público-alvo do evento.

Os critérios de avaliação das condições do local para a realização do evento foram:

- Parque de estacionamento privado para os oradores, comunicação social e convidados

especiais;

- Local para uma existência de uma eficiente e agradável recepção;

- A existência de equipamentos como: Equipamento de som com colunas, retro-projector, tela

de projecção, data-show, microfones de lapela com e sem fio, leitor de DVD, sistema de

iluminação adequado, equipamento para as filmagens do evento;

- Reegie para a gestão da produção do evento ;

- Existência de espaços hoteleiros, restaurantes e bares;

- Tamanho do auditório;

- Limpeza e boa conservação do espaço de realização do evento;

- Segurança oferecida pelo local onde será realizado o evento.

> 9º Fase: Escolher a disposição da sala ou do ambiente

A disposição do espaço, é em forma de auditório, sendo que o número de participantes é

elevado e a interacção entre eles não é importante. Pretende-se sim, que o orador tenha um

maior controlo sobre a plateia. Este auditório é inclinado, permitindo assim a todos terem uma

boa visualização sobre o orador de forma directa.

No espaço onde estarão os oradores, existirá um sofá, com uma mesa pequena, bem como

um palanco, de forma a dar uma disposição mais descontraída ao espaço.

> 10º Fase: Vender quotas do evento

Irei criar uma caderno de patrocínio para o evento, de forma a poder vender junto de

potenciais patrocinadores, quotas de patrocínio, de forma a dar visibilidade a empresas que

têm o mesmo publico-alvo que este evento, permitindo desta maneira a essas empresas,

estarem mais de perto e comunicarem com esses targets.


> 11º Seleccionar o staff para o evento e dar-lhes formação

Para este evento, serão seleccionados alunos da ETPZP, que farão parte do staff. Após serem

seleccionados os alunos, perante o organograma do evento, eles receberão formação perante

o que se pretende no evento e na função que irão desempenhar.

Os alunos serão seleccionados por mim e pela professora Anabela Guerreiro e além da

formação que irão receber por nós, terão acesso a um guião com as informações mais

importantes sobre o evento.

> 12º Fase: Reunir os envolvidos

Vou agendar uma reunião, entre janeiro e fevereiro com cada stakeholder do evento, de forma

a definir responsabilidades, competências, fornecer os objectivos específicos, inerentes a cada

um e informar sobre os aspectos mais importantes do evento, bem como as características do

publico-alvo, políticas, etc.

Desta maneira, acredito criar um um consenso comum, mobilizando todos da mesma maneira

para os objectivos a que este evento se pretende alcançar, superando todas as expectativas

que possam existir sobre este projecto.

> 13º Fase: Preparar serviços complementares do evento

Serviços como o catering, equipamentos, staff, transporte, filmagem e fotografia, decoração,

será assegurados pelos alunos dos cursos de comunicação e hotelaria.

Serão mobilizados os cursos de comunicação e hotelaria para o evento, através de um acordo

com cada um dos coordenadores dos respectivos cursos.


> 14º Fase: Elaborar o programa e o conteúdo do evento

Tema: Ser Empreendedor

9:30 - 10:30 11:00 - 12:00 14:30 - 15:30 15:40 - 16:40

2º Feira - Dia 12

Promover o em-preendedorismo

em Portugal

Sessão de abertura

Inauguração da Exposição de Fotografia

Inauguração do Clube das Folhas

Apresentação do Concurso Lena Business

Adelaide Moita (Dep. Comunicação)

Ex-Alunos da ETPZP hoje Em-preendedores

Apresentação das Associações Empre-sariais da Região

Roadshow Anje

Empreendedorismo - Inovação em Movimento

3º Feira - Dia 13

Ser Empreendedor

Ser Empreendedor

Miguel Blanc (L’Agence Portugal) e Leonor Gomes (Easybus)

Ser Empreendedor

Vítor Marques (Nfive) e Carlos Sil-va (Leirislena - Construções)

Ser Empreendedor

Joana Ferreira (Dry wash car) e Raquel Marques (Loja Ortopédica)

Ser Empreendedor

Gonçalo Quadros (Critical Software) e Eduardo Dias (YDreams)

4º Feira - Dia 14

Independência e Comunicação

Independência

Manuel Forjaz (Ideiateca Consultores)

Independência

Manuel Forjaz (Ideiateca Consultores)

Comunicação de Marketing

Cristina Moura(Butterfly Marketing Total)

Comunicação de Marketing

Cristina Moura(Butterfly Marketing Total)

5º Feira - Dia 15

Visita de Estudo

Visita de Estudo ao Grupo Lena

Visita de Estudo ao Grupo Lena

Visita de Estudo ao Instituto Pedro Nunes - Incubadora de Empresas

Visita de Estudo ao Instituto Pedro Nunes - Incubadora de Empresas

6º Feira - Dia 16

Empreendedoris-mo Social e Publicidade

Festival Internacio-nal de Publicidade “PUBLI FORDOC 2006”

Festival Internacio-nal de Publicidade “PUBLI FORDOC 2006”

Perfil do Empreendedor

Paulo Antunes (Fordoc)

Empreendedorismo Social

Miguel Martins (Beyond)


• Apresentação dos temas a abordar

- Dia 12 (2º Feira) - Promover o empreendedorismo em Portugal

Neste dia vai estar presente o Grupo Lena, o maior grupo empresarial do distrito de

Leria e um dos maiores a nível nacional, promotora do concurso de empreendedorismo

Lena Business, que a ETPZP vai participar, com mais 19 universidades a nível nacional,

através do protocolo que assinou recentemente, bem como a ANJE - Associação

Nacional de Jovens Empresários, a principal instituição promotora do

empreendedorismo em Portugal.

Estas duas instituições, vão expor as suas ideias, explicar o que é o

empreendedorismo, bem como apresentar as diferentes iniciativas ligadas ao

empreendedorismo que promovem.

- Dia 13 (3º Feira) - Ser Empreendedor

Neste dia, vão estar presentes um conjunto de grandes empreendedores, de enorme

notoriedade no mundo empresarial, para falarem das sua história de

empreendedorismo, apresentarem o seu case studie, bem como darem a conhecer as

suas experiências, permitindo aos alunos recolherem um conjunto de informações de

enorme valor e chave, para que possam perceber como criarem as suas empresas de

futuro, tendo em conta a metodologia e atitude que todos estes empreendedores

tiverem.

- Dia 14 (4º Feira) - Independência e Estratégia

Pretende-se neste dia, fornecer um conjunto de informações importantes, sobre ser

independente, empreendedor, ser diferente, pro-áctivo, através de dois workshops,

realizados por dois importantes profissionais, com imenso know-how.

Estarão no evento como oradores Manuel Forjaz, que nos vai falar de Independência e

Empreendedorismo, Cristina Moura, que irá apresentar um conjunto de Case Studies,

falar do tema comunicação de marketing, da prova da comunicação, etc.

- Dia 15 (5º Feira) - Visita de Estudo

Neste dia, os alunos irão fazer uma visita de estudo para conhecerem de perto o Grupo

Lena, um dos maiores Grupos Empresariais a nível nacional e Instituto Dom. Pedro

Nunes, uma grande incubadora de empresas, onde teve origem a Critical Software e a

Crioestaminal.

È de grande importância permitir aos alunos, estarem em contacto com os maiores

exemplos de empreendedorismo e de sucesso empresarial.

- Dia 16 (6º Feira) - Empreendedorismo Social e Publicidade

Neste dia serão abordados os temas de Empreendedorismo social bem como o Perfíl

do Empreendedor, tal como será feita uma secção pela Fordoc, de mostra de

publicidade, com os melhores anúncios de publicidade do ano 2006.


> 15º Fase: Selecção dos oradores e confirmação da presença

A selecção dos oradores é feita por mim, bem como a confirmação dos mesmos, através do

envio de um e-mail com um documento de apresentação do evento, pedindo á posteriori um

e-mail de confirmação, para os que aceitam ser oradores neste evento.

Posteriormente todos os oradores serão contactas pela professora Anabela Guerreiro, para

que seja negociado o valor a pagar a estes, bem como lhes sejam assegurados os custos de

deslocação e alimentação.

- A lista dos potenciais oradores é a seguinte:

> 1º Dia - Promover o empreendedorismo em Portugal

Secção de Abertura

Associação Penedo do Granada

Ex-Alunos da ETPZP

Grupo Lena - Adelaide Moita (Departamento de Comunicação e Relações Públicas)

ANJE - Dr. João Matias (Coordenador da ANJE - Centro) e Dr. Ricardo Carvalho (ANJE)

> 2º Dia - Ser Empreendedor

Miguel Blanc (CEO da L’Agence Portugal)

Vítor Marques (Administrador da NFive)

Joana Ferreira (Administradora da Dry Wash Car)

Leonor Gomes (Administradora da Easybus)

Gonçalo Quadros (CEO da Critical Software)

Eduardo Dias (Vice-Presidente da YDreams)

> 3º Dia - Independência e Estratégia

Manuel Forjaz (CEO da Ideiateca Consultores) - Independência

Cristina Moura (Butterfly - Marketing Total) - Comunicação de Marketing

> 4º Dia - Visita de Estudo (De um grupo empresarial a uma incubadora de empresas)

Grupo Lena (Grande grupo empresarial)

Instituto Pedro Nunes (Incubadora de empresas)

> 5º Dia - Empreendedorismo Social e Publicidade

Miguel Martins (Administrador da Beyond - Sustentable Ideias) - Empreendedorismo Social

Paulo Antunes (Presidente da FORDOC) - O perfíl de um empreendedor

Fordoc (Associação de Jovens Formadores) - Festival de Publicidade


> 16º Fase: Desenvolver a imagem do evento e todos os elementos gráficos

necessários á promoção

• Cartaz A3 com Programa do Evento


• Lona de Background do Evento


• Layout do Web-Site do Evento


> 17º Fase: Definir concursos e atracções

Haverão dois concursos, que não acontecerão durante as jornadas da comunicação, mas a

apresentação do resultado e a nomeação dos vencedores será feita no primeiro dia de evento.

Os concursos decorrerão no mês de fevereiro e são: Melhor imagem ETPZP e Melhor ideia de

negócio ETPZP.

O target destes dois concursos são alunos no 9º de escolas do distrito de Leiria, Coimbra e

Castelo Branco.

Terão um prémio de 250€, cada um, para o 1º lugar.

> 18º Fase: Definir mecanismos para a divulgação do evento e realização da

campanha de comunicaçãoAo nível do público-alvo interno, será lido em todas as turmas de alunos na ETPZP um circular

com a informação do evento, bem como cartazes A3, que serão colocados em locais

estratégicos nas instalações da escola.

Ao nível do público-alvo externo, serão feita uma campanha de marketing directo, através de

uma acção de e-mailing, de forma a enviar convites do evento para administradores de

empresas do distrito de Leiria e Castelo Branco.

Ao nível da comunicação social, serão enviados dois press-release do evento, antes e após o

termino do mesmo.

Ao nível da internet, vai existir um web-site, para que de forma muito fácil e rápida, as pessoas

possam aceder á informação do evento, colocarem questões e fazerem inscrições via e-mail,

etc.

> 19º Fase: Assessoria de imprensa

Irei enviar dois press-release do evento, antes e após o termino do mesmo, vem como um

convite digital, para toda a comunicação social, regional e nacional.

Vou preparar também um kit de imprensa (Press-kit), com toda as informações necessárias

para os jornalistas poderem desenvolverem as peças jornalísticas acerca do evento.

• Press Realese de Apresentação do evento

O Press Realese está em anexo a este documento.


> 20º Fase: Preparar o sistema de registo de participantes

Irá existir á entrada do evento, a recepção, onde todos os convidados e alunos farão o check-

in no evento. Ao fazerem o check-in, ficará registado numa base de dados, todos os

elementos de contacto da pessoa, onde lhes será fornecido uma pasta do evento, com uma

bloco de notas, uma caneta e o material de informação do evento.

> 21º Fase: Verificar o investimento total previsto para o evento

- Oradores: €750€

- Material Gráfico: €1000€

Total: 1500€

(O Valor investido pela Viva + é de apenas 1000€, sendo os restantes 750€ e outros custos tal

como a alimentação da responsabilidade da ETPZP e da Câmara Municipal)

> 22º Fase: Preparar formulário de controlo

O Formulário de controlo encontra-se em anexo a este documento.

> 23º Fase: Preparar questionário de avaliação e feedback

O questionário de avaliação e feedback, encontra-se em anexo a este documento.


‣ 4 ConclusãoAo elaborar o planeamento e todo o projecto para este evento, fiquei com uma clara noção da

importância e dimensão que este pode ter, nas carreiras e no futuro dos participantes.

O tema deste evento, apareceu no sentido de corresponder a uma necessidade cada vez maior

nos jovens Portugueses, Ser Empreendedor.

Ao elaborarmos um evento com estas características, com esta duração e com tudo o que

envolve, terá sempre de ter como base um documento com este, que sustente todo o seu

planeamento e estratégia.

Espero assim, que este evento, possa alcançar todos os objectivos a que está sujeito e que

corresponda ás expectativas de todos.


Anexos

> Plano Operacional Estratégico (Anexo I)

> E-Mail informativo do evento para os oradores (Anexo II)

> Documento promocional do evento (Anexo III)

> Press-Release do Evento - Ante/Pós Evento (Anexo IV)

> Questionário de Avaliação (Anexo V)

> Relatório Final do Evento (Anexo VI)

> Clipping do Evento (Anexo VII)



> Imagem Institucional

> Imagem Institucional - Viva + 224

‣ 1 Evolução do Logótipo


‣ 2 Logótipo Final

> Memória DescritivaViva + porque as empresas, as pessoas para chegarem mais longe precisam ter

objectivos, paixão pelo que fazem, entrega, precisam sonhar, viver experiência a

experiência e aprender com isso.

Todos estes aspectos representam o Viver Mais, o nosso conceito enquanto

empresa e método de trabalho.

A escola do vermelho, foi feita, com base nos aspectos de esta ser uma cor forte,

com presença, que transmite paixão, o lado emotivo.

As linhas dinâmicas, o símbolo, representa a dinâmica e a vida da empresa, já que

toda a equipa é fundadora da empresa, tem uma total entrega e trabalho com

paixão pelo o que fazem e pelo seu projecto.

A luz que aparece do lado esquerdo, é a força, o objectivo que conseguimos ver e

que nos motiva para alcançarmos.

O mais em forma de símbolo, acontece, devido á força e diferenciação que dá ao

logótipo e á empresa no mercado, respeitando o posicionamento e atitude da

empresa e da marca Viva +.


‣ 3 Áreas de Negócio


‣ 4 Aplicações em diferentes backgrounds


‣ 5 Anúncios de Imprensa / Outdoors


‣ 6 Capa de Projecto


‣ 7 Separador de Projecto


‣ 8 Página de Projecto


‣ 9 Folha de Carta


‣ 10 Folha de Fax


‣ 11 Envelope DL


‣ 12 Envelope A4


‣ 13 Viatura da Empresa


‣ 14 Gravata / Indumentária


‣ 15 CD-ROM / DVD-ROM


‣ 16 Merchandising


‣ 17 Tapete de Rato


‣ 18 Cartão da Empresa


‣ 19 Bloco de Notas


‣ 20 Capa de Eventos/Propostas


‣ 21 T-Shirt


‣ 22 Capa do Projecto Viva +


‣ 23 Saco da Empresa


Anexos Gerais

> Ex-Imagem Institucional da Viva +

(Proposta da empresa de design Fora’dHoras) (Anexo I)



> Projectos Desenvolvidos

> Projectos Desenvolvidos - Viva + 249

Viva +

> Quem é?Uma empresa de com um negócio integrado de consultoria de marketing e gestão,

comunicação e eventos, situada na região de Leiria, com serviços dirigidos para PME’s,

Grandes Empresas, Câmaras Municipais e Instituições de Ensino dos distritos de Leiria,

Santarém, Castelo Branco, Coimbra e Aveiro.

> Quais os objectivos a atingir?- Criação de todo o projecto de negócio;

- Desenvolvimento do toda a imagem de marca;

- Preparação operacional;

- Planeamento de actividades de promoção da empresa;

- Implementação dos primeiros eventos;

- Desenvolvimento dos primeiros projectos para clientes;

- Criação ao nível da comunicação dos primeiros web-sites. peças de comunicação para

clientes;

> O que foi feito?- Criação e Desenvolvimento do projecto da empresa com base no projecto primário que

venceu o 9º concurso de Ideias de Negócio da ANJE (Plano Criativo Integrado: Estudo de

mercado, Abordagem Corporativa, Plano de Marketing, Plano de Comunicação, Briefing);

- Criação e Desenvolvimento da imagem corporativa;

- Planeamento e implementação do evento VIII Jornadas da Comunicação e Empreendedor do

Ano ETPZP 2007;

- Investigação e desenvolvimento de uma nova estrutura de projecto para a empresa;

- Criação dos sites para a Viva +, ETPZP, VIII Jornadas da Comunicação e Loja Ortopédica;

- Desenvolvimento dos projectos Hotel Low Cost e Loja Ortopédica, com a prestação de

consultoria;

- Criação de peças de comunicação para a Loja Ortopédica;

- Desenvolvimento de uma apresentação multimédia para a Viva +.


Anexos

> Projecto Primário da Empresa (Candidatura do 9º concurso de

Ideias de Negócio da ANJE) (Anexo I)


ETPZP Escola Tecnológica e Profissional da Zona do Pinhal

> Quem é?Uma escola profissional, situada em Pedrogão Grande, com os cursos de comunicação,

marketing, relações públicas e publicidade, hotelaria, gestão, construção cívil e informática,

com cerca de 250 alunos, tendo ainda CET’s e cursos nível II.

> Quais os objectivos?- Aproximação da escola ás empresas

- Aumento dos protocolos com as empresas com o objectivo de aumentar a carteira de

estágios para os alunos

- Projecção da imagem da escola junto da comunidade, stakeholders e empresas

- Divulgação do empreendedorismo na comunidade escolar

- Abertura de oportunidades para jovens da comunidade escola com ideias de negócio

- Criação de um novo web-site para a ETPZP, de forma a ter uma presença mais forte na

internet

> O que foi feito?- VIII Jornadas da Comunicação com o tema “Ser Empreendedor”;

- Evento Empreendedor do Ano ETPZP 2007 com a presença de Miguel Ferreira da empresa

Fonte Viva e Aquajet líder ibérica na distribuição de águas;

- Novo Web Site da ETPZP;


Hotel Low Cost

> Quem é?Um hotel em conceito Low Cost, para implementar em Lisboa, destinado ao segmento de

turistas que viajam nas companhias aéreas de Low Cost e a turistas de low budjet nacionais,

principalmente jovens.

> Quais os objectivos a atingir?- Ficar classificado entre os 8 primeiros do concurso de empreendedorismo START;

- Ganhar um o concurso de empreendedorismo Ideias de Negócio da ANJE.

> O que foi feito?- Desenvolvimento do projecto do Hotel Low Cost para a participação nos concursos de

empreendedorismo Ideias de Negócio da ANJE e Prémio START.


Hotel Low Cost

Anexos

> Projecto Hotel Low Cost (Candidatura do 9º concurso de

Ideias de Negócio da ANJE) (Anexo I)

> Projecto Sleep Hotel (Candidatura do 1º concurso de

empreendedorismo Prémio Start) (Anexo II)


Hotel Low Cost

Loja Ortopédica

> Quem é?Uma Loja de Ortopedia, com todo o tipo de produtos na área ortopédica e cirúrgica, situada

em Leiria.

> Quais os objectivos a atingir?- Aumentar as Vendas

- Ganhar Notoriedade

- Aumento da visibilidade da Loja

- Perceber o nível de satisfação dos clientes bem como os factores de sucesso desde a sua

abertura

> O que foi feito?- Estudo de Satisfação aos clientes

- Aquisição de uma viatura e posterior pintura do carro com a imagem da empresa

- Desenvolvimento de um web-site

- Criação do um documento estratégico de marketing

- Criação do posicionamento de comunicação “Sabemos o que precisa”

- Criação de um novo layout para a loja

- Realização de duas secções fotográficas: Com a administradora da empresa e para o

espaço físico da loja e seus produtos

- Campanha de mailing para o distrito de Leiria


Anexos

> DeBriefing da Loja Ortopédica (Anexo I)

> Web Site (Anexo II)

> Montra da Loja (Anexo III)


> Bibliografia do Projecto

> Bibliografia - PCI - Viva + 257

‣ Bibliografia do Projecto

Título do Livro Autor, Edição, Editora

Administração de

Marketing

Philip Kotler e Kevin Lane, 12º Edição, Pearson

Publicitor Bernard Brochand, Jacques Lendrevie, Joaquim Vicente Rodrigues e Pedro Dionísio, 1º

Edição, Publicações Dom Quixote

Estratégia Empresarial -

Análise, Formação e

Implementação

Lopes dos Reis, 1º Edição, Editorial Presença

Casos de Sucesso -

Caderno Temático

PRONACI

Rui Pena - Bee-Consulting, 1º Edição, AEP - Associação Empresarial de Portugal

Guia de Apoio ao

Planeamento Estratégico

Mercal - Gestão e Marketing, 1º Edição

Manual de Marketing de

Serviços

Bruno Valeverde Cota, 1º Edição, Universidade Lusíada Editora

Gestão da Comunicação Joaquim Caetano e Luís Rasquilha, 2º Edição, Quimera

Mercator XXI - Teoria e

Prática do Marketing

Denis Lindon, Jacques Lendrevie, Julien Lévy, Pedro Dionísio, Joaquim Vicente Rodrigues,

10º Edição, Dom Quixote

Estratégias de Marketing -

Colectânea de Casos

Portugueses

Pedro Celeste, 1º Edição, Escolar Editora

Gestão de Eventos Felipe Pedro, Joaquim Caetano, Klaus Christiani, Luis Rasquilha, 1º Edição, Quimera

Estratégia - Sucesso em

Portugal

Adriano Freire, 10º Edição, Verbo

PAP - Prestige - Eventos e

Espectáculos

Eva Ponte, ETPZP

O Marketing Sem

Segrados

Philip Kotler, 1º Edição, Bookman

Marketing de Resultados Abaetê de Azevedo e Ricardo Pomeranz, 1º Edição, M.Books

Do Estudo de Mercado ao

Plano de Marketing

Pierre Thuillier, 1º Edição, Edições Cetop

Marketing de

Relacionamento Total

Evert Gummesson, 2º Edição, Bookman

A Vaca Roxa Seth Godin, 1º Edição, Editora Campus

Gestão de Projectos Mary Duffy, 2º Edição, Editora Campus

Marketing Estratégico Jean-Jacques Lambi, 4º Edição, Mc Graw Hill


> Anexos Gerais


Anexos Gerais

> Pedido de Registo de Marca (Anexo I)

> Clipping do Projecto Primário da Viva + no 9º Concurso de

Ideias de Negócio da ANJE (Anexo II)



PCI (Plano Criativo Integrado) - Projecto Viva +

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