PartnerSales Edição 89 Maio

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www.partnersales.com.br | Maio 2016 | 03

ESPECIAL - PÁG. 08 - MATÉRIA DE CAPA

TENDÊNCIAS - pág. 38 ESTRATÉGIAS - pág. 44

MERCADO pág. 18

ESTRATÉGIAS E BENEFÍCIOS DAS DISTRIBUIDORASArrow ECS e Golden Distribuidora

DISTRIBUIÇÃO pág. 24

PARTNER POINT

GUIA DE DISTRIBUIÇÃO pág. 26Informações em detalhes para orientação do canal

AS NOVIDADES DAS FABRICANTESDell, Eaton,HP e Lenovo

Lucro certo paraos canais

EM BUSCADAEVOLU-ÇÃO

SCHNEIDER ELETRIC pág. 14

Um bate-papo com os principais executivos do mercado

FLASH - eventos em destaque

Autocom - pág. 34

COLUNISTAS

vendaspág. 43

automaçãopág. 21

é legalpág. 28

crmpág. 22

rh pág. 29

planejamento estratégico

pág. 32

GAMES - pág. 36BGS, Lenovo, NVIDIA e Samsung

NEGÓCIOS E SERVIÇOS - pág. 30 Akamai e Eaton

HIGH TECH - pág. 48Lançamentos que merecemsua atenção

licitaçõespág. 31

LENOVO Portfólio de última geração para atender a

demanda do mercado brasileiro

negociaçãopág. 33

AFTER HOURS - pág. 50Artigos de sucesso que você pode se interessar

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04 | Maio 2016 | www.partnersales.com.br

O EMPREENDEDORISMO DITA ATUALMENTE

O MUNDO DOS NEGÓCIOS NO BRASIL

Virgínia SantosEditora

[email protected]

O Brasil começa a dar sinais de que a economia começa a reagir; para termos ideia quatro em cada dez brasileiros já possuem um negócio ou estão envolvidos com a criação de uma empresa. Este dado foi apresentado recentemente pela pesquisa GEM (Global Entrepreneurship Monitor), que é patrocinada pelo Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas).

No ano passado, a taxa de empreendedorismo no país foi de 39,3%, o maior índice dos últimos 14 anos, e quase o dobro do registrado em 2002, quando era de 20,9%. O estudo também revelou que 56% dos empreendedores que criaram ou já abriram uma empresa identificaram uma oportunidade real de negócios. E este é um motivo para comemorar, afinal as chances para ampliar as transações comerciais estão em todos os lugares para quem estiver atento a elas.

Diante deste cenário, a PartnerSales traz novidades das fabricantes, distribuidoras, ga-mes, negócios e serviços, entre outras temáticas. Apresentamos também a cobertura da 18ª Autocom que é considerada a principal feira voltada para as empresas do setor de Automação da América Latina. Nela as empresas abordaram as novidades do segmento e apontaram tendências como self checkout, mobilidade, fast pass e contact less dentre outras, voltadas para ampliar as vendas das revendas.

Vale a pena conferir a entrevista especial com Silvio Stagni, presidente da Lenovo, que falou sobre as diretrizes da companhia no mercado nacional. Este ano, a empresa completa uma década de atuação no país e apresenta uma série de novidades para os parceiros.

Teremos também a matéria sobre o mercado de desktops: “PCs - Em busca da evolução” que relata que o segmento passa por uma transformação tecnológica para atender a de-manda. No especial as companhias deram dicas valiosas para que o parceiro agregue valor na hora da comercialização das máquinas, oferecendo também serviços de manutenção e garantia especializada para fidelizar o cliente.

Além disso, na matéria de Servidores: “Lucro certo para os canais” observamos que a pro-jeção de comercialização é de aproximadamente 110 mil unidades de servidores X86 no mer-cado nacional, de acordo com o IDC em 2016, fazendo com que este seja um setor lucrativo para as revendas que se especializarem neste nicho. Para ter êxito neste segmento é funda-mental oferecer soluções que auxiliem as empresas a otimizar seus negócios e recursos.

Desejo ótima leitura e que tenham muito êxito em suas vendas!

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Em Junho ...Vale a pena conferir, a matéria especial sobre Energia em que

as empresas darão dicas de como vender as soluções do seg-

mento que não para de crescer. Além disso, vamos apresentar

a matéria de Componentes que é um setor lucrativo para o

canal, afi nal a venda das peças são recorrentes para a revenda

que estiver atenta às solicitações dos clientes fi nais.

O portal traz ferramentas que oferecem dinamismo e rapidez aos leito-res. Ao fazer o cadastro no site, você recebe semanalmente a newsletter por e-mail e mensalmente a revista impressa. Caso prefi ra ler online, todas as edições estão disponíveis na íntegra no site. Confi ra as últimas notícias do canal de distribuição com informações precisas e fundamen-tais para otimizar seus negócios. Para interagir em tempo real, siga a PartnerSales nas redes sociais:

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RedatorMarcello Almeida – [email protected]

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MarketingIda L. Batemarchi – [email protected]

COLUNISTASAUTOMAÇÃO: Marcelo MartinezCRM: Enio KleinÉ LEGAL: Patricia Peck PinheiroLICITAÇÕES: Mauro PizzolattoNEGOCIAÇÃO: Marcel SpadotoRH: Milene Lopes SchiavoPLANEJAMENTO ESTRATÉGICO: Moises BagagiVENDAS: Luiz Marins

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Por Virgínia Santos

LENOVO: PORTFÓLIO DE ÚLTIMA GERAÇÃO

PARA ATENDER A DEMANDA

DO MERCADO BRASILEIRO


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PS: Conte-nos um pouco da sua trajetória pro-fi ssional.

Silvio Stagni: Sou formado em engenharia e, em meus mais de 25 anos de carreira no mundo corporativo, traba-lhei principalmente em empresas de tecnologia, produtos e serviços. Tive a oportunidade de atuar em grandes cor-porações que me ensinaram muito sobre o setor e me aju-daram a conhecer profundamente um dos segmentos mais interessantes do mercado, que é o de TI.

PS: Por quais empresas já atuou e há quanto tempo está na companhia?

Silvio Stagni: Antes da Lenovo, passei por outras com-panhias de grande porte, como a Motorola, Sony Ericsson e Samsung. Estou há pouco mais de um ano e meio no co-mando da Lenovo Brasil.

PS: Após um ano e meio no cargo de presidente

da Lenovo Brasil, como avalia a empresa durante esse período? Quais foram, e são, os principais desafi os no cargo?

Silvio Stagni: Esse período que estou na Lenovo é uma oportunidade extraordinária de comandar uma empresa que acredita no mercado nacional, e que investe para isso. O cenário econômico, especialmente no que diz respeito aos PCs, passa por um momento desafi ador, mas estamos preparados para a retomada do mercado e prontos para atender os exigentes consumidores brasileiros.

PS: A meta da empresa sempre é se consolidar na liderança dentro de uma era PC Plus, com PCs, tablets, TVs e smartphones. Como se encontra atualmente a Lenovo dentro desses segmentos?

Silvio Stagni: A Lenovo hoje oferece um portfólio com-pleto de produtos e soluções para os consumidores brasilei-ros, sejam eles do setor corporativo ou de varejo. Nossos pro-dutos atendem diversas faixas de preço e de necessidade de uso, não só em PCs, mas também em soluções de Data Center.

PS: Smartphones, tablets e servidores. A em-presa já possui tudo isso. Qual o próximo pas-so? O que mudou com a aquisição da Motorola?

Silvio Stagni: Com a aquisição da Motorola e da linha de servidores SystemX da IBM, a Lenovo se tor-nou uma empresa ainda mais forte e competitiva no setor de tecnologia como um todo. Temos um históri-co de crescimento por aquisições e essas compras nos possibilitaram estar bem posicionados nos promissores mercados de smartphones e servidores de uma maneira muito rápida.

PS: O que esperar da companhia para este ano?Silvio Stagni: O ano de 2016 será desafi ador no aspec-

to econômico e a Lenovo está preparada para a retomada do mercado. Um exemplo disso é que, em março, realiza-mos um evento para anunciar uma série de novos produtos para o portfólio, todos recém-lançados também lá fora, e

A frente da operação Lenovo no Brasil, o presidente Silvio Stagni possui mais de duas décadas de experiência no setor de TI e assumiu o comando da companhia em 2014. Neste ano, a empresa celebra 10 anos de atuação no

Brasil. Para comemorar este momento, lançou recentemente um line up desenvolvido para o segmento de PCs – in-cluindo algumas novidades apresentadas na CES®2016, em Las Vegas, em janeiro, e em Barcelona, durante o Mobile World Congress (MWC), em fevereiro.

Vale destacar que a Lenovo é uma das maiores fabricantes de computadores pessoais do mundo e é considerada uma das líderes em seu segmento com operações em mais de 60 países, fornecendo tecnologia inovadora para os setores comercial, corporativo e de consumo. O portfólio de produtos e serviços abrange PCs (incluindo a legendária linha Think e a marca multimodal YOGA), estações de trabalho, servidores, armazenamento, smart TVs e uma variedade de dispositivos móveis, como smartphones (incluindo a marca Moto), tablets e aplicativos. Vale a pena conferir o bate--papo com o presidente para saber quais os novos rumos da Lenovo no país.

A tradição de robustez e qualidade da linha Think é um grande legado para a Lenovo e motivo de orgulho para a companhia


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Teremos uma série de treinamentos para os canais se especilizarem em soluções Lenovo no decorrer do ano

que trazem alta performance e tecnologia diferenciada para o nosso segmento.

PS: O que a empresa oferecerá de novidade para os parceiros este ano? Quais linhas de pro-dutos pretendem dar destaque?

Silvio Stagni: O nosso portfólio atual é extenso e com-pleto para atender todos os parceiros e clientes. Eu destaca-ria a linha YOGA, que tem atualmente no mercado os mo-delos YOGA 500 e YOGA 900 e em breve trará o YOGA 900s. São equipamentos de alta performance, com design dife-renciado e da família híbrida da Lenovo, funcionando em até quatro funções: notebook, tablet, tenda e apresentação. Para a linha corporativa anunciamos em março a linha Think X1, que conta com quatro modelos de computadores ultra-fi nos, ultrarresistentes e ultraleves, que inclui a nova versão do nosso notebook X1 Carbon (www.lenovo.com/think).

PS: A linha Think se comprovou um grande sucesso ao longo do tempo, como o notebook ThinkPad e os produtos que possuem as sub-mar-cas ThinkCentre, ThinkStation e IdeaPad. Como o canal pode usar a força dessas marcas a seu favor?

Silvio Stagni: A tradição de robustez e qualidade da linha Think é um grande legado para a Lenovo e motivo de orgulho para a companhia. Para o canal, a vantagem de trabalhar com uma marca forte como essa é enorme, já que os clientes conhecem e sabem que podem confi ar em produtos que tem o nosso selo.

PS: Como é o relacionamento da Lenovo com os canais?

Silvio Stagni: A Lenovo é uma companhia que tem em seu DNA o relacionamento com o canal, por isso sempre tivemos um excelente contato com os parceiros – buscando aprimorar treinamentos e programas de vantagens para estender ainda mais esse trabalho em conjunto.

PS: Comente sobre o Mundo Lenovo e quais são os atrativos para os canais? Como funciona e como participar?

Silvio Stagni: O Mundo Lenovo é um programa de incentivo para nossos canais, no qual os vendedores do parceiro podem acumular pontos pela venda de todo o portfólio de produtos Lenovo e trocar por diversos prê-mios. Convido a todos a acessar o link www.mundoleno-vo.com.br para se cadastrar e receber mais informações.

PS: Quais os benefícios para os parceiros que trabalham com a Lenovo?

Silvio Stagni: Temos o programa LPN (Lenovo Partner Network) que oferece aos Parceiros benefícios bastante atrativos, consolidados em um pacote escalonável e pro-gressivo para cada categoria de parceria. Temos vantagens como alcance de meta de vendas, verba de marketing para desenvolvimento de um plano de negócios com foco em geração de demanda. E descontos para compra de produ-tos de demonstração.

PS: Vocês terão eventos voltados para o canal este ano? Se sim, quando e quais serão?

Silvio Stagni: Sim, temos anualmente o Accelerate que é um evento mundial da Lenovo, que acontecerá neste mês nos dias 9 e 11, em Orlando, Flórida – EUA. Além disso, teremos uma série de treinamentos para os canais se espe-cilizarem em soluções Lenovo no decorrer do ano.

PS: Por fi m, há 11 anos quando a Lenovo adqui-

riu a divisão de PCs da IBM, especialistas comen-taram na ocasião que parecia “como uma cobra engolindo um elefante”, dado ao fato de que uma “principiante” engolia uma gigante dos negócios de tecnologia. Passado esse tempo, essa metáfo-ra ainda pode ser aplicada nos dias de hoje em relação às concorrentes da Lenovo?

Silvio Stagni: Desde a aquisição da IBM, a Lenovo cres-ceu e se consolidou como líder do mercado de PCs. De acor-do com as principais consultorias, estamos há 11 trimestres seguidos na liderança do mercado mundial. Crescemos 139 posições no ranking da Forbes nos últimos 3 anos. E nos-sa marca foi incluída entre as 100 marcas mais valiosas do mundo pelo ranking da Interbrands. Hoje, a Lenovo é uma gigante do setor e reconhecida dessa forma pelos princi-pais especialistas da área.


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P resente no Brasil desde 1947, a Schneider Elec-tric possui três mil colaboradores, 10 unidades

fabris, 13 filiais comerciais e um centro de pesquisa e desenvolvimento no país.

A empresa atua nos segmentos de Energia e In-fraestrutura, Indústrias e Fabricantes de Máquinas, Data Centers e Redes, Prédios Residenciais e Não-Re-sidenciais. São produtos e soluções como sistemas

PS: Conte-nos um pouco da sua trajetória profi ssional. Por quais empresas você já atuou e desde quando está na Schnei-der Electric?

CM: Nos últimos quatro anos e meio, fui presidente da Bematech. Anteriormente presidi outras gran-des companhias como Avaya, Sun Mi-crosystems e IBM.

PS: Qual o desafi o de ser o

presidente da Schneider Elec-tric? Conte-nos sobre este mo-mento em sua carreira?

CM: Meu objetivo é dar sequên-cia ao crescimento da companhia neste setor tão importante para a sociedade. Energia é palavra-chave em que precisamos a todo momen-to e queremos usar menos recursos para isso. A Schneider é especialista em gestão de energia e automação, atuando com foco em conectividade, efi ciência energética, sustentabilida-de, confi abilidade e segurança. Es-tamos falando dos pilares atuais do dia a dia da sociedade e que formam o novo posicionamento de negócios da Schneider, que chamamos Life is on. Com essa estratégia, a companhia reforça sua abordagem de inteligência operacional para

a IoT (internet das coisas), com foco na transformação no modelo de con-sumo de energia.

PS: Como está a atuação da

companhia no mercado brasilei-ro atualmente?

CM: No atual momento, alguns setores tornam-se mais estratégicos para o mercado e a economia. E a energia é um deles, certamente. A Schneider oferece produtos e solu-ções inovadoras de efi ciência ener-gética. Somos um parceiro para a gestão de processos de energia, a fi m de que seja segura, confi ável, efi ciente e sustentável. Trabalhamos para que empresas e pessoas usem seus recursos de maneira mais inte-ligente. Isso é revertido em redução de custo, maior efi ciência de gestão, aumento da qualidade de decisões de negócios e da qualidade de vida das pessoas.

PS: Quais os desafi os e estra-

tégias da companhia neste ano?CM: A Schneider Electric encerrou

o ano de 2015 com aumento de receita no valor de 26,6 bilhões de euros, incremento de 6,8%, em um ano impac-tado pela desaceleração da China. A companhia alcançou

inteligentes de automação (Smart Grid), tecnologias de distribuição elétrica, materiais e equipamentos de baixa tensão, de controle-comando, de automa-ção, gestão técnica, segurança e controle de aces-so em edifícios, sistemas de cabeamento e conexão voz-dados-imagens (VDI), entre outros. Para conhe-cer os planos da empresa, conversamos com Cleber Morais, presidente da Schneider Electric.

A Schneider oferece produtos e soluções

inovadoras de eficiência energética

SCHNEIDER ELECTRIC FIRMA POSICIONAMENTO DE NEGÓCIOS PARA

AMPLIAR A ABORDAGEM DE INTELIGÊNCIA OPERACIONAL PARA A IOT

PARTNER POINT

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Auxiliamos o canal a diferenciar-se

no mercado para que possa oferecer um valor adicional

exclusivo aos clientes

lucro de 1,4 bilhão de euros e forte crescimento de 20% no fl uxo de caixa, que alcançou 2 bilhões de euros.

Em um ambiente desafi ador, a Schneider reforça sua liderança global, com resultados sólidos, demonstrando a robustez do modelo de negócio baseado em uma rede mundial de parceiros e na exposição equilibrada para ambos os mercados fi nais e diferentes geografi as. Os re-sultados do ano passado mostram a capacidade de adap-tação da companhia em ambientes voláteis.

A meta é de crescimento orgânico da receita. A compa-nhia priorizará em 2016 a melhoria de margem, com foco em custos, crescimento da rede de parceiros e com lança-mento de novas ofertas integradas, acelerando serviços e software, e aumentando a seletividade em projetos em nossos setores de atuação.

Também ingressamos o ano fortalecendo nosso novo posicionamento de negócios: Life is On, que está direta-mente atrelado a nossa estratégia de negócios. Baseada em quatro pilares: efi ciência, sustentabilida-de, conectividade e segurança & confi abilidade, reforçamos nossa abordagem de inteligência ope-racional para a IoT, com foco na transformação do modelo de con-sumo de energia. O objetivo é simplifi car a tomada de decisões, melhorando a automação dos pro-cessos industriais, a qualidade dos negócios e a vida das pessoas. So-luções para tornar a energia segu-ra, confi ável, efi ciente, sustentável e conectada.

PS: Qual a expectativa da

Schneider Electric para este ano?

CM: O tamanho e o potencial do Brasil são muito grandes. Redução de custos com energia é uma grande oportunidade para o nosso negócio. Entendemos que efi ciência energética é um dos caminhos mais fáceis para atingir esse objetivo. Além disso, a tendência de conexão de diferentes dispositivos à internet, a chamada internet das coisas (IoT), é uma área rica em desafi os.

PS: O que a empresa oferecerá de novidade

para os parceiros? Quais as linhas de produtos e soluções que vocês pretendem dar destaque nes-te ano?

CM: Em 2016 queremos continuar crescendo em nú-mero e receita e contamos com a participação dos par-ceiros. Queremos focar também na fi delização dos canais do programa APC.

Quanto aos produtos, vamos começar destacando as li-nhas HBN (Home Business and Network), para pequenos ambientes de TI; Data Center, que oferece soluções com-pletas – desde no-breaks até ar condicionado de precisão – e modulares como Micro Data Center e Data Center Pré-fabricados; e Industrial Solution, área especializada em no-breaks customizados para tecnologia operacional.

PS: Como é o relacionamento da Schneider Electric com os canais?

CM: Queremos ser vistos como parceiros. Auxiliamos o canal a diferenciar-se no mercado para que possa ofe-recer um valor adicional exclusivo, que atraia clientes e aumente o lucro. Estamos sempre colaborando para que a revenda atenda a todos os desafi os dos seus clientes, hoje e no futuro, com dinamismo, soluções inovadoras e serviços de infraestrutura de TI e não TI que lhe permi-tam capitalizar as novas oportunidades.

PS: Como funciona o programa de canal da companhia atualmente? Como o parceiro pode participar da iniciativa?

CM: O programa de canal APC é mundial, com algu-mas adequações à realidade brasileira. Os canais são me-didos por níveis de treinamentos/certifi cações e também

por volume de vendas. Para parti-cipar do programa, o parceiro pre-cisa se registrar no website www.apc.com/personalpage. Ao fazer o registro ele automaticamente se enquadra como canal Registered e pode mudar de categoria de acor-do com o nível de certifi cação e o volume de vendas.

PS: Quais os benefícios e as

vantagens dos canais que tra-balham com a Schneider Elec-tric?

CM: Os canais contam com trei-namentos online, que estão em constante atualização, e diferentes tipos de certifi cações. Nossos pro-gramas são divididos em três ní-veis: básico on-line, intermediário

presencial e avançado presencial.Além dos treinamentos, temos benefícios focados nas

necessidades específi cas dos parceiros e são concedidos baseados na categoria do programa, nível de certifi cação e volume de vendas. Vão desde a formação especializada até incentivos fi nanceiros.

PS: Vocês terão eventos voltados para as re-

vendas neste ano? Se sim, quando eles serão?CM: Recentemente realizamos o Channel is On. O

evento reuniu revendas estratégicas, em São Paulo. O encontro, que acontece anualmente, ganhou novo posi-cionamento, alinhado à estratégia Life is On da compa-nhia. Cerca de 150 convidados discutiram as tendências de Mercado, se atualizaram com as novidades e lança-mentos da empresa e ainda foram reconhecidos como os parceiros destaques de 2015. Durante o encontro, aproveitamos para discutir as boas práticas focadas em oportunidades de negócio para transformar os desafi os de mercado em vendas. Dessa forma, fortalecemos a re-lação e oferecemos suporte ao negócio da revenda. No decorrer do ano, vamos realizar outros eventos regionais para os canais.

AS NOVIDADES DAS FABRICANTES

EATON APRESENTA O NO-BREAK 9PX VOLTADO ÀS APLICAÇÕES QUE BUSCAM EFICIÊNCIA ENERGÉTICA

Com o objetivo de reduzir o consumo energético, a Eaton, empresa que tem em seu portfólio no-breaks

que atendem desde aplicações residenciais até missão crí-tica em grandes datas centers, lança o modelo 9PX no mer-cado nacional. “O Eaton 9PX fornece aproximadamente 28% mais energia que os no-breaks tradicionais e é ade-quado para proteção de equipamentos em ambientes de TI e redes, áreas corporativas e hospitalares, telecomunica-ções e indústrias, entre outros”, afi rma Rubens Lourenço Neto, supervisor de Canais TI e Datacom.

O no-break 9PX pode ser adaptado para as confi gura-ções rack ou torre e tem um visor com tela LCD giratória e menu intuitivo. “Por consumir aproximadamente 40% menos de energia em relação aos outros no-breaks com a mesma potência, o 9PX se torna extremamente eco-nômico. O aparelho contribui para aplicações que bus-cam a sustentabilidade, pois tem o selo Energy Star, que atesta sua alta efi ciência energética e permite que os clientes reduzam efetivamente o uso elétrico e a emis-são de carbono”, agrega o executivo.

A Eaton disponibiliza o programa de canais Power Partner Program, que oferece treinamento obrigatório para certifi ca-ção e recertifi cação periódica dos canais. “O no-break 9PX é um dos produtos abordados no treinamento. Em nosso demo room, na sede da Eaton em São Paulo, temos inclusive um equipamento desse modelo energizado, que possibilita aos participantes dos treinamentos manuseá-lo e esclarecer todas suas dúvidas na prática”, diz Lourenço Neto, completando que o 9PX é um dos modelos de vendas via canais, mas outros modelos também são trabalhados, através dos parceiros como o 5E, voltado à usuá-rios residenciais e pequenas empresas, e do 9E, mais indicado para aplicações in-dustriais e de telecomunicações, ambos lançados recentemente.

Rubens Lourenço Neto: O no-break 9PX contribui para aplicações que buscam a sustentabilidade, pois tem o selo Energy Star

HP APRESENTA A LINHA DE MOBILE WORKSTATIONS ZBOOK

As novas máquinas da HP foram concebidas para máxi-ma performance, durabilidade, e grande capacidade

de expansão. Os modelos que compõem a linha são a Zbook 15u, Zbook Studio, Zbook 15 e Zbook 17, com diversas opções de confi guração em cada uma. “Como a primeira worksta-tion Ultrabook quad core do mundo, a ZBook Studio é uma combinação perfeita de design, inteligência, performance e engenharia, além de recursos de última geração como Thun-derbolt 3, Z Turbo Drives Gen 2, HP Sure Start Client Security e uma tela DreamColor 4K de oito milhões de pixels”, diz Antonio Brunetti, gerente de Workstations da HP Inc. Brasil.

A HP ZBook 15u oferece desempenho de workstation em uma unidade compacta de baixo custo, tela de 15,6” e pode ser confi gurada com até 32Gb de memória, placas de vídeo profi ssionais AMD FirePro com 2Gb de buffer de quadros, HP Z Turbo Drive G2, 1,5Tb de armazenamento total e uma tela de toque Full HD. O modelo HP ZBook 15 possui um aumento de 27% na duração da bateria em relação às gerações anteriores, tela de 15,6”, processa-dor Intel Core ou Xeon, 64Gb de memória ECC, duas HP Z Turbo Drives G2 de 1Tb para até 3Tb de armazenamento total, duas Thunderbolt 3 e telas de toque opcionais HP

DreamColor UHD ou Full HD. Já a HP ZBook 17 é confi gu-rada com um processador Intel Core ou Xeon, até 64Gb de memória ECC, duas HP Z Turbo Drives G2 de 1Tb para até 4Tb de armazenamento total, duas Thunderbolt 3 e telas de toque opcionais HP DreamColor UHD ou Full HD.

Entre as vantagens que a venda dos aparelhos oferece aos canais está a possibilidade de ter acesso ao portal HP First, com diversos benefícios aos parceiros de worksta-tions, como bônus por venda, fundos de marketing para ações de geração de demanda, campanhas de vendas e incentivos para vendedores, além de treinamentos presen-ciais e online para todos os parceiros. E ainda: registro de oportunidades na HP, podendo obter apoio com recurso pré-vendas, produtos para demonstração e visitas ao cen-tro de demonstração de Workstations da HP em São Paulo. “Nosso canal continua mantendo o seu comprometimen-to com a companhia sobre novos produtos, programas e treinamentos. O desafi o é se manter constantemente atu-alizado das novidades e podendo oferecer uma solução de maior valor agregado aos clientes. São benefícios que trazem lucratividade, simplicidade e agilidade na hora de fazer negócios”, conclui Brunetti.

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LENOVO APRESENTA O NOVO SMARTPHONE VIBE K5

A Lenovo lançou no último mês o Vibe K5, segun-do smartphone da companhia no país. A ideia

com o novo produto é aliar uma experiência multimí-dia completa, combinada com acabamento premium e baixo custo. Segundo Marcela Lacerda, head de Marketing de Mobile Business Group da Lenovo no Brasil, a área de MBG possui estratégia de duas linhas de produtos: Moto e Lenovo Vibe. Cada uma com sua própria atitude e público-alvo. “Juntas, elas possibi-litam oferecer maior poder de escolha aos usuários de smartphones ao redor do mundo. A marca Moto é a nossa linha de produtos que antecipa tendências e que usa tecnologias disruptivas para isso. Já a linha Lenovo Vibe oferece o que há de melhor da tecno-logia já existente, sempre pensando no consumidor, o que ele quer e precisa para se expressar de forma simplificada”, diz a executiva.

O aparelho conta com display Full HD de 5”, câmera traseira de 13Mp, foco automático e flash de LED, câ-mera frontal de 5Mp, processador octa-core Qualcomm Snapdragon 616, bateria de 2.750 mAh, memória inter-na de 16Gb (com suporte para expansão de até 32Gb) e 2Gb de RAM. A parte sonora apresenta tecnologia Dolby Atmos, que possibilita diversas nuances sono-

ras, som cristalino, e funciona tanto no fone de ouvido como nos dois alto-falantes estéreos traseiros. “A pro-posta de marca da linha Lenovo Vibe é trazer ao mer-cado brasileiro um novo olhar para o cotidiano, através de uma nova Vibe. O Lenovo Vibe A7010 foi o primeiro smartphone lançado no Brasil pela companhia, em de-zembro de 2015, e obteve um grande sucesso no país, superando nossas expectativas de vendas. Acredito que o Lenovo Vibe K5 vá trilhar o mesmo caminho de suces-so do modelo anterior”, pontua Marcela.

O smartphone apresenta ainda recursos como o V-Sel-fi e que, mesmo à distância, tira fotos automaticamente, bastando apenas fazer um gesto de “V” (Vibe) com os dedos e o Beauty Mode (Embelezamento), para fotos com melhor acabamento.

Marcela Lacerda: A proposta do Lenovo

Vibe é trazer ao mercado um novo olhar para o

cotidiano

DELL SECURITY ALERTA PARA O AUMENTO NO NÚMERO DE CRIMES VIRTUAIS

A Dell Security, unidade independente de negócios do grupo Dell, reuniu mais de 100 parceiros no

último mês na Praça São Lourenço, em São Paulo, para reforçar a marca no quesito segurança e também anun-ciar os resultados do Relatório Anual de Ameaças, base-ado em dados colhidos ao longo de 2015 pelo Dell GRID (Dell SonicWALL Global Response Intelligence Defense). A pesquisa mapeou os principais riscos à segurança da informação que as empresas fi caram expostas no último ano e as principais tendências para 2016. “No último ano, muitas das violações foram bem-sucedidas porque os cri-minosos cibernéticos encontraram e exploraram um elo frágil nos programas de segurança das vítimas que uti-lizam soluções pontuais desconectadas ou ultrapassadas

que não conseguiram perceber essas anomalias em seu ecossistema”, diz Vladimir Alem, gerente de Marketing da Dell Security para América Latina, que ainda alertou para o fato do Brasil ter entrado na “rota de fogo” de ataques ramsomware (vírus de resgate, em tradução li-vre) e a importância de prevenção a este tipo de ameaça.

Entre as principais conclusões do relatório estão a identificação de que os ataques de malware pratica-mente dobraram no último ano, somando 8,19 bilhões de tentativas em todo o mundo; o crescimento da crip-tografia de Internet SSL/TLS, que é uma tendência po-sitiva em muitos aspectos, mas também uma ameaça tentadora para hackers, além de uma variedade de no-vas técnicas de ataque e defesa que se intensificaram contra os sistemas Android.

Segundo o executivo, cada ataque bem-sucedido oferece uma oportunidade para que os profissionais de segurança aprendam com os descuidos dos outros, analisem as suas próprias estratégias e corrijam as fa-lhas em seus sistemas de defesa. “Na Dell, acreditamos que a melhor maneira para os clientes se protegerem é inspecionar todos os pacotes em sua rede e governar todas as identidades e respectivos direitos de acesso, incluindo controle em todos os tipos de dispositivos uti-lizados”, conclui Alem.

Vladimir Alem: Cada ataque bem-sucedido

oferece uma oportunidade para os profissionais de

segurança aprenderem a se prevenir

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Marcelo Martinez / [email protected]

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Marcelo Martinez é engenheiro químico pela Poli-USP, pós-graduado em Marketing pela ESPM, com Mestrado em Administração pela FEA-USP e Doutorado em Administração pela FGV. Executivo com mais de 20 anos de atuação em empresas multinacionais, possui sólida vivência nas áreas de vendas, produtos e marketing, e experiência na elaboração e implementação de estratégias de negócios orientadas a resultados em diversos canais. É palestrante em Congressos nacionais e internacionais. Dê sua opinião sobre o artigo

ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.


AUTOCOM 2016 E OS DESAFIOS PARA

O FUTURO

No início de abril aconteceu em São Paulo a 18ª Feira e Congresso Internacionais de Automa-

ção para o Comércio (Autocom 2016), principal even-to de automação comercial da América Latina com mais de 60 expositores e 6.500 visitantes. Esse even-to, já bastante tradicional do setor, reúne anualmen-te, fabricantes de hardware e periféricos, software houses, suprimentos e canais de distribuição, para apresentar as principais novidades em produtos e so-luções para o varejo.

Como se esperava, o destaque da Autocom 2016 foi a oferta de soluções adequadas à nova legis-lação. Terminais de consulta inteligentes, soluções em nuvem e de big data, caixas self-service, mo-delos de pagamento via RFID, entre outros, apon-taram para um novo leque de oportunidades na relação do varejo com o consumidor, muito mais próxima e consultiva. Outro ponto alto da feira com o fim da era do ECF e das limitações físicas da impressora fiscal foram as novas soluções mobile integradas, plataformas rápidas e inteligentes que agregam valor nas transações com clientes propor-cionando mais comodidade, agilidade, eficiência e segurança ao negócio, customizadas a cada tipo de mercado e porte de empresa, aliás uma tendência já apresentada em outros anos e eventos, e refor-çada recentemente em fevereiro no Mobile World Congress em Barcelona, na Espanha. Além disso, como em outras edições, vários expositores trouxe-ram soluções omnichannel, conceito que se baseia na convergência dos canais de vendas utilizados por uma empresa, permitindo ao consumidor o seu uso de acordo com o momento que lhe for mais conveniente e prático. Com as novas tecnologias disponíveis, o omnichannel coloca o consumidor ainda mais como o “centro do universo”, criando uma percepção positiva de sua experiência com a

empresa, principalmente pela facilidade de acesso proporcionada tanto pela presença digital da mar-ca quanto por suas instalações físicas.

Não obstante à crise politica e econômica sem pre-cedente, apesar de toda a tecnologia apresentada, pairou no ar para os visitantes da Autocom deste ano a necessidade ainda maior de descobrir quais, entre todas as novidades apresentadas, poderiam re-almente ajudar as empresas a sobreviver ao momen-to complicado oferecendo a elas o melhor retorno (custoxbenefício), agregando produtividade e expe-riências ao consumidor. As revendas sabem que em ocasiões delicadas o que as empresas buscam é efici-ência operacional e a solução pode estar em ofere-cer uma experiência mais agradável para seu cliente, mas sempre com o foco em otimizar recursos para uma gestão mais enxuta do aspecto financeiro.

Por fim, é nítido pelo sucesso do encontro, que a automação comercial é cada vez mais indispensável para o varejo, não só para atender a maior comple-xidade fiscal exigida, mas por aspectos relacionados diretamente à eficiência do ponto de venda, como por exemplo, controle de inventário, suporte logís-tico, monitoramento de performance e uma relação comercial mais assertiva e produtiva em termos de compras com o seu cliente. Seja como for, a retração econômica definirá um novo patamar de competi-tividade e as revendas de automação, mesmo com falta de recursos, precisam estar atualizadas com o que há de novo no mercado para serem parceiros es-tratégicos de seus varejos, antecipando e propondo soluções tecnológicas que façam sentido com o seu planejamento estratégico e que contribuam para o aumento da competitividade dos seus clientes. Co-nhecer as tecnologias disponíveis, para priorizá-las e implementá-las no momento certo é o maior desafio para o futuro, para o varejo e seus parceiros.

Enio Klein é especialista em Gestão estratégica do relacionamento com clientes, vendas e tecnologia da informação. Atuou como executivo de empresas fornecedoras de soluções de tecnologia na implantação de modelos de negócios com foco no cliente. Engenheiro pela PUC-RJ, atualmente é professor em vendas e marketing na Business School São Paulo, sócio da K&G Sistemas, Informação e Treinamento e gerente-geral de Operações na empresa canadense SalesWay Inc no Brasil. Dê sua opinião sobre este artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.

Enio Klein / [email protected]

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NA BOLA DIVIDIDA ENTRE VENDAS E MARKETING QUEM PERDE É O CLIENTE E

EMPRESA

No CRM tradicional, as funções de vendas e mar-keting foram separadas. Afinal, as funções de

marketing devem ser realizadas pelo departamento de marketing. Já as atividades de vendas, são feitas pelos vendedores. Ainda persiste aquela história de que de-pois que a venda foi feita, o cliente é “encaminhado” para o pós-venda, e ninguém mais sabe dele. Mas será que é assim que deve funcionar? Marketing, Vendas e Serviços, cada um com sua função, cada um com o seu papel. Certo?

Errado! Deixando o pós-venda um pouco de lado, vamos fazer uma “DR” (do popular, “discutir a relação”) de um casal que nunca se entende, mas que dele depende a em-presa para dar resultados e para o cliente ficar satisfeito.

Em tempos de WEB 2.0, redes sociais e marketing digital, foi-se o momento em que o marketing era apenas um fornecedor de insumos. A era de que o marketing elabora campanhas e que vendas simples-mente se contenta com o que cai em sua rede, ou da área comercial está com os dias contados.

Esta “bola dividida” que, no caso, é o cliente, pre-cisa ser melhor tratada!

O novo cenário do mercado não permite mais que ven-das, mesmo sendo a linha de frente da organização e em contato constante com o cliente, vá ao mercado sem le-var as definições, estratégias e o alinhamento necessários para que o cliente entenda a mensagem da empresa. Por outro lado, não é mais possível que o marketing defina os rumos, as mensagens e os segmentos da companhia sem

levar em consideração o que as vendas têm a dizer. Ambos são responsáveis pelo resultado e, portanto, igualmente imprescindíveis na hora do planejamento e da execução.

É preciso um novo modelo de colaboração que não inte-gre apenas os departamentos de marketing e vendas, mas os papéis e as funções, já que o costume de segregar estas áreas tem diminuído dia a dia. Neste novo modelo, vale rever o papel da tecnologia e como os sistemas de infor-mação irão apoiar este novo cenário.

A base conceitual para a tecnologia já está presente faz algum tempo: a automação de processos. A cadeia de va-lor das organizações passa por gerar demanda, produzir, vender e entregar, e cada uma destas funções de negócio se desdobram em processos muito bem definidos. E não são os departamentos que geram valor ao cliente, mas os processos bem alinhados. Se não são eles que agregam, mas sim o produto dos processos executados, por que os sistemas de informação tendem a atendê-los mais do que às cadeias de valor?

Deixemos, então, que os ERPs e CRMs tratem das ques-tões departamentais, e vamos partir para o que realmente importa: a automação das cadeias de valor. Estas não só transcendem as funções departamentais como as inte-gram em função do que realmente importa, que é a gera-ção de valor!

A verdadeira gestão do relacionamento com clientes e a automação de vendas são muito mais que sistemas ou es-tratégias. Elas são partes integrantes da cadeia de valor de todas as empresas. Todas têm clientes e precisam vender!

Enio Klein é especialista em Gestão estratégica do relacionamento com clientes, vendas e tecnologia da informação. Atuou como executivo de empresas fornecedoras de soluções de tecnologia na implantação de modelos de negócios com foco no cliente. Engenheiro pela PUC-RJ, atualmente é professor em vendas e marketing na Business School São Paulo, sócio da K&G Sistemas, Informação e Treinamento e gerente-geral de Operações na empresa canadense SalesWay Inc no Brasil. Dê sua opinião sobre este artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.

Enio Klein / [email protected]

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NA BOLA DIVIDIDA ENTRE VENDAS E MARKETING QUEM PERDE É O CLIENTE E

EMPRESA

No CRM tradicional, as funções de vendas e mar-keting foram separadas. Afinal, as funções de

marketing devem ser realizadas pelo departamento de marketing. Já as atividades de vendas, são feitas pelos vendedores. Ainda persiste aquela história de que de-pois que a venda foi feita, o cliente é “encaminhado” para o pós-venda, e ninguém mais sabe dele. Mas será que é assim que deve funcionar? Marketing, Vendas e Serviços, cada um com sua função, cada um com o seu papel. Certo?

Errado! Deixando o pós-venda um pouco de lado, vamos fazer uma “DR” (do popular, “discutir a relação”) de um casal que nunca se entende, mas que dele depende a em-presa para dar resultados e para o cliente ficar satisfeito.

Em tempos de WEB 2.0, redes sociais e marketing digital, foi-se o momento em que o marketing era apenas um fornecedor de insumos. A era de que o marketing elabora campanhas e que vendas simples-mente se contenta com o que cai em sua rede, ou da área comercial está com os dias contados.

Esta “bola dividida” que, no caso, é o cliente, pre-cisa ser melhor tratada!

O novo cenário do mercado não permite mais que ven-das, mesmo sendo a linha de frente da organização e em contato constante com o cliente, vá ao mercado sem le-var as definições, estratégias e o alinhamento necessários para que o cliente entenda a mensagem da empresa. Por outro lado, não é mais possível que o marketing defina os rumos, as mensagens e os segmentos da companhia sem

levar em consideração o que as vendas têm a dizer. Ambos são responsáveis pelo resultado e, portanto, igualmente imprescindíveis na hora do planejamento e da execução.

É preciso um novo modelo de colaboração que não inte-gre apenas os departamentos de marketing e vendas, mas os papéis e as funções, já que o costume de segregar estas áreas tem diminuído dia a dia. Neste novo modelo, vale rever o papel da tecnologia e como os sistemas de infor-mação irão apoiar este novo cenário.

A base conceitual para a tecnologia já está presente faz algum tempo: a automação de processos. A cadeia de va-lor das organizações passa por gerar demanda, produzir, vender e entregar, e cada uma destas funções de negócio se desdobram em processos muito bem definidos. E não são os departamentos que geram valor ao cliente, mas os processos bem alinhados. Se não são eles que agregam, mas sim o produto dos processos executados, por que os sistemas de informação tendem a atendê-los mais do que às cadeias de valor?

Deixemos, então, que os ERPs e CRMs tratem das ques-tões departamentais, e vamos partir para o que realmente importa: a automação das cadeias de valor. Estas não só transcendem as funções departamentais como as inte-gram em função do que realmente importa, que é a gera-ção de valor!

A verdadeira gestão do relacionamento com clientes e a automação de vendas são muito mais que sistemas ou es-tratégias. Elas são partes integrantes da cadeia de valor de todas as empresas. Todas têm clientes e precisam vender!

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ESTRATÉGIAS E BENEFÍCIOS DAS DISTRIBUIDORAS

GOLDEN DISTRIBUIDORA SE APROXIMA DO CANAL

A Golden é uma empresa do mercado de distribuição de suprimentos de informática há quase trinta anos.

Ao longo do tempo, construiu sólidas parcerias com fabri-cantes mundialmente conhecidas. Atua em todo o territó-rio brasileiro através de sete Unidades de Negócios, sendo cada uma com a sua equipe de vendas: Revenda, Corpo-rativo, Governo, Outsourcing, Papéis, Varejo e Telecom. São seis fi liais com estoques e distribuição localizadas no Estado de São Paulo, com fi liais na capital e Osasco; Minas Gerais, em Extrema; Espírito Santo, em Serra; Paraná, em Curitiba e no Distrito Federal, em Brasília. “Com centrais logísticas estratégicas e geografi camente bem localizadas podemos atender ao pedido do cliente com agilidade, ra-pidez e economia”, explica Wagner Gomes, gerente de Marketing da empresa.

Há cinco anos, a distribuidora expandiu seus negócios e entrou no mercado de distribuição de hardware, com o objetivo de oferecer produtos de alta qualidade e contar sempre com as melhores marcas. Atualmente, são cerca de 6.000 revendas ativas e a ideia é seguir aumentando esse número. De acordo com Gomes, existe muito potencial no segmento de informática em geral. “Contamos hoje com uma equipe que tem feito um trabalho proativo em trazer

clientes que já tiveram uma história conosco no passado. Nossa base de clientes é gigante, por isso, existe espaço para crescermos ainda muito mais. Estamos muito otimis-tas para este ano”, explica o executivo.

Hoje a Golden conta com as seguintes fabricantes em seu portfólio: BenQ, Brother, Blu, Canon, Casio, Enermax, Epson, HP, Intelbras, Job, Lexmark, LG, Microsoft, Panaso-nic, Samsung, SanDisk, Suzano e Xerox. “Queremos que os canais comprem de nós, não apenas por termos as me-lhores condições e produtos das principais fabricantes do segmento de TI, mas também porque podem ter a certeza de que estamos aqui para ajudá-los em todos os aspectos e torná-los muito mais lucrativos”, diz Gomes, acrescentando que este ano have-rá ainda campanhas de incentivo de vendas internas e externas.

ARROW ECS DISTRIBUIDORA PASSA A OFERECER O TREINAMENTO DAS SOLUÇÕES NUTANIX

A Arrow ECS Distribuidora, dando ênfase ao seu plano de expansão, selou um acordo com a Nutanix para

ser a responsável por fornecer todo o treinamento de suas soluções. A tecnologia Nutanix concentra recursos de arma-zenamento e processamento em uma mesma máquina ou software, sendo indicada a data centers de última geração,

assim como empresas de médio e grande porte com ambiente de TI virtualizado.

As primeiras turmas ocorrem a partir deste mês e os canais sairão aptos a apresentar ao cliente um conteúdo completo da solução. “Nossa iniciativa de treinamentos

tem como objetivo fazer com que os usuários extraiam o máximo das ferramentas para reduzir custos e melhorar a operação do cliente”, explica Ronaldo Miranda, VP e ge-rente geral da Arrow ECS no Brasil, que acrescenta ainda que os treinamentos não são focados apenas aos canais de vendas, mas também aos usuários fi nais.

A plataforma de computação virtual Nutanix é uma solução de infraestrutura convergente que consolida o servidor e o armazenamento em um único appliance, integrando computação e virtualização, resultando na simplicidade do data center. “Somos um grande parcei-ro mundial da Nutanix e estamos acelerando muitos ne-gócios conjuntos aqui no Brasil. Iniciamos as vendas do portfólio no ano passado e agora passamos a oferecer turmas de treinamento às revendas e usuários fi nais, com instrutores certifi cados pela própria companhia. Isto ga-rantirá um maior alinhamento estratégico com as reven-das”, conclui o executivo.

assim como empresas de médio e grande porte com ambiente de TI virtualizado.

Ronaldo Miranda: O objetivo é fazer com que os usuários extraiam o máximo das ferramentas Nutanix

de que estamos aqui para ajudá-los em todos os aspectos e torná-los muito mais lucrativos”, diz Gomes, acrescentando que este ano have-rá ainda campanhas de incentivo de vendas internas e externas.

Wagner Gomes: Atualmente contamos com cerca de 6.000 revendas ativas

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PRINCIPAIS DISTRIBUIDORAS DE TECNOLOGIA PARA O CANAL

DE DISTRIBUIÇÃO0-9/A/B/C Brazil PC

www.brazilpc.com.br

CLM www.clm.com.br

Cogra www.cogra.com.br

Comesp www.comesp.com.br

Compex Tecnologia www.compextec.com.br

Comstor www.comstor.com.br

Conectionswww.conections.com.br

Controle Net Tecnologia www.controle.net

Cosmotrade www.cosmotrade.com.br

Deltacablewww.deltacable.com.br

Dicomp www.dicomp.com.br

Districomp www.districomp.com.br

DN Automação www.dnautomacao.com.br

DSL Informatica www.distribuidoradsl.com.br

DTC www.hp-dtc.com

DTEK www.dtekinformatica.com.br

Dualcomp www.dualcompatac.com.br

Esyworld www.esy.com.br

Evolusom www.evolusomma.com.br

Fagundez www.fagundez.com

A10ti www.a10ti.com.br

Ação Informática www.acao.com.br

Agis www.agis.com.br

Agora Digital www.agoradigital.com.br

Agora Telecom www.agoratelecom.com.br

Alcateia www.alcateia.com.br

Aldo www.aldo.com.br

All Nations www.allnations.com.br

Allied Brasil www.alliedbrasil.com.br

Alphavale www.alphavale.com.br

Anixter www.anixter.com.br

Anmy www.anmy.com.br

Aplidigital www.aplidigital.com.br

Arrow ECS Brasil www.arrowecs.com.br

Avnet www.avnet.com

Axyon Distribuidora www.axyon.com.br

Bellfone Distribuidora www.bellfone.com.br

Boxware Distribuidora De Software www.boxware.com.br

Braile www.braileonline.com.br

Brazil Market www.brazilmkt.com.br

D/E/F

GOLDEN DISTRIBUIDORA

Tel: (11) 2106.6600

(11) 3646.6600

www.goldendistribuidora.com.br

[email protected]

Fabricantes: Benq, Brother, Blu, Canon,

Casio, Enermax, Epson, HP, Intelbras, Job

papéis, Lexmark, LG, Microsoft, Panasonic,

Samsung, Sandisk, Suzado e Xerox | Unidade

Industrial – PAPÉIS: OJI papéis especiais,

Munksjo e Suzano.

INGRAM MICRO BRASIL

Tel: (11) 2078-4300

Contato: Cecília Campos

[email protected]

www.ingrammicro.com.br

Fabricantes: AOC, APC, Argox Apple,

Arcserve, CIS, Cisco, Corel, Datalogic, Elgin,

Elo, Emerson, Epson, Flexport, Gerbô, HP,

IBM, Intel, Juniper, Kaspersky, Kenu, Lenovo,

LG, Lexmark, Logitech, McAfee, Memowise,

Microsoft, Philips, Postech, Samsung, Sandisk,

Sato, Smart Modular, Smart, SMS, Sony, Star,

Symantec, Tanca, Toshiba, Tivizen, TPLikn, V7,

Xerox, Xbox 360, Zebra.

LIFE SHINING TECNOLOGIA

Tel: (11) 2227-5777

[email protected]

www.lifeshining.com.br

Fabricantes: Acer, Adata, AMD, AOC, Asus,

Brastech, Encore, Epson, Genesis, Hitachi, Intel,

K-mex, Kingston, LG, Lite-On, Markvision,

Patriot, PC Ware, Phillips, Power-x, Sandisk,

Samsung, Seagate, Sony, SMS, Toshiba, TS

Shara, TP-Link e WD,


Forza Import www.forzaimport.com.br

Fujioka www.fujioka.com.br

Gazin Ind. e Com. De Móveis e Eletro www.gazin.com.br

Gibson www.gibsonnet.com.br Goldentec www.goldentec.com.br

Gomaq www.gomaq.com.br

H2i www.h2i.com.br

Handytech www.handytech.com.br

Hayamax www.hayamax.com.br

Houter www.houter.com.br

Ibyte www.ibyte.com.br

Incomp www.incomp.com.br

Infinito www.infinitoweb.com.br

Info CHD www.infochd.com.br

Info CWB www.infocwb.com.br

Inforshop www.inforshop.com.br

Kernel www.kernel.com.br LR Multimídia Comercial www.lrmultimidia.com.br

Macro Distribuidora www.macrodistribuidora.com.br

Mazer www.mazer.com.br

Mercotape www.mercotape.com.br

Microdigi www.microdigi.com.br

Mobimax www.mobimax.com.br

G/H/I

Multiport Telecom www.multiport.com.br

Myatech Distribuidora www.myatech.com.br

N1 Telecom www.n1telecom.com.br

N3 Computadores www.n3computadores.com.br

Nagem www.nagem.com.br

NC Games www.ncgames.com.br

Netplus Teleinformática www.netplus.com.br

Network1 www.network1.com.br

New Face www.newfaceinfo.com.br

Nova Distribuição www.novadistribuicao.inf.br

Nova Opção www.novaopicao.com.br

Oderço www.oderco.com.br

Officer Distribuidorawww.officer.com.br Olibras Telecomunicações www.olibras.com.br

Pauta www.pauta.com.br

Pense Informática www.penseinformatica.com.br

Phoenix Corp www.phoenixcorp.com.br

Phonoway www.phonoway.com.br

Prime Interway www.primeinterway.com.br

Primex Tech www.primextech.com.br

Protagon www.protagon.com.br

PSI Tecnologia www.psitecnologia.com.br

R1 Distribuidora www.r1distribuidora.com.br

RB Distribuição www.rbdistribuicao.com.br

RCELL www.rcell.com.br

Rede GLM Informática www.redeglm.com.br

Reval www.reval.net

Rico Peças www.ricopecas.com.br

RO7 www.ro7.com.br

Romero Atacadista www.romeroatacadista.com.br

Route 66 www.route66.com.br

S4N Secure For Network www.s4n.com.br

Saldit Software www.licenciamentodesoftware.com.br

Scansource CDC Brasil www.cdcbrasil.com.br

Scorpion www.scorpiondistribuidor.com.br

Seccon www.seccon.com.br

Set Computadores www.setcomputadores.com.br

SND www.snd.com.br

Society Info Distribuidora www.societyinfo.com.br

Softronic www.softronic.com.br

Stock www.stock.com.br

Stock Distribuidora www.stockgrupo.com.br

Superkit www.superkit.com.br

Unicoba www.unicoba.com.br

Union Sistemas de Energia Ltda.www.unionsistemas.com.br

WDC Networks www.wdcnet.com.br

Westcon www.westcon.com

Winco Sistemas www.winco.com.br

Wulcan www.commlogik.com.br

W/X/Y/Z

S/T/U/V

M/N/O

P/Q/R

J/K/L

A Dra. Patricia Peck Pinheiro é advogada especialista em Direito Digital, formada pela Universidade de São Paulo, com especialização em negócios pela Harvard Business School, curso de Gestão de Riscos pela Fundação Dom Cabral e MBA em marketing pela Madia Marketing School. É Sócia Fundadora do escritório Patricia Peck Pinheiro Advogados, da empresa de cursos Patricia Peck Pinheiro Treinamentos e do Instituto iStart de Ética Digital que conduz o Movimento Família mais Segura na Internet e lançou neste mês o app educativo iStartcare. Dê sua opinião

sobre este artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.

Patrícia Peck Pinheiro / [email protected]é

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COMO LIDAR COM OS RISCOS NOS TERCEIRIZADOS

Com o aumento da terceirização nas empresas, os as-pectos legais envolvidos assim como os riscos relacio-

nados à segurança da informação aumentam. Passa a ser essencial ter políticas com regras claras para tratar sobre o uso dos recursos tecnológicos e dos dados da empresa pelos terceiros que acabam por acessar o perímetro físico e lógico do contratante.

Muitas vezes, as empresas acabam menosprezando ou subestimando o risco nos terceiros ou terceirizados. Isso acontece desde uma escola que cede espaço para uma lanchonete, mas que aqueles que vão explorar o comér-cio de alimentos estão com equipes com celulares fazendo “selfi es” com alunos publicando na web, o que já provoca um vazamento de informação de dentro da instituição de ensino. Como analogia, o mesmo com um refeitório em empresa que terceiriza esta parte de alimentação, pode ou não tirar fotos, gravar áudios e vídeos ali de dentro e publicar, ou sendo perímetro físico estaria sob regras de segurança e sigilo do ambiente de trabalho?

Não é por que um contrato é de baixo valor que o risco não é alto, que o impacto não deva ser considerado. Como acontece com terceirização de suporte de PABX, que faz manutenção em linha 0800 (que nos últimos anos sofreu ataque de fraude por quadrilhas), ou mesmo de impressão de etiquetas como as que podem carregar o preço de mer-cadoria, como uma nova coleção ainda a ser lançada e que não foi para loja. Este tipo de informação é extremamente estratégica e se cair em mãos erradas pode proporcionar espionagem industrial a concorrência desleal.

O pior cenário é não ter a regra clara junto ao terceiro ou terceirizado. Quando o assunto é segurança da informação, tem que ter regra até para a empresa que cuida da própria segurança. Afi nal, quem vigia o vigia? Os CIOs tem que ter muito cuidado ao contratar teste de vulnerabilidade ou pe-netração, não é só assinar um NDA e vamos fazendo até o jurídico olhar o contrato. Puxadinho digital pode ser fatal.

Abaixo um check-list de blindagem legal do ponto de vista documental e de compliance para os terceirizados, bem como o status do Projeto de Lei nº 30, de 2015 (**) sobre terceiriza-ção que devemos fi car de olho. Para quem quiser saber mais e acompanhar o assunto, recomendo acessar o link com os webnários gratuitos sobre este tema e outros das novas com-petências da Sociedade Digital que desafi am os gestores das empresas: https://www.eventials.com/ppptreinamentos/

CHECK-LIST:1. Política de Segurança da Informação específica do

Terceirizado2. Código de Conduta Ética específi ca do Terceirizado3. Usar NDA pré-contratação (reuniões, RFPs, outros)4. Contrato – áreas de compras e gestores atualizarem

modelo para ter cláusula de confi dencialidade, cláusula de segurança da informação, cláusula de que o mero acesso à recursos para realização da prestação de serviço por si só não confi gura vínculo empregatício, sobre jornada ou sobreavi-so, cláusula de cessão de propriedade intelectual, cláusula de classifi cação da informação (em caso de dúvida tratar no mí-nimo como interna – não pública)

5. Aditivo de contrato ou Anexo ao Contrato – Procedimentos de Segurança da Informação – que deixe claro sobre mobilida-de, uso de repositórios digitais para tráfego e compartilhamen-to de dados, uso de criptografi a (padrão, tamanho de chave), descarte seguro (padrão), vedação tirar fotos, gravar ou fi lmar ambiente da empresa contratante, outros detalhes pertinentes

6. Termo de Responsabilidade Individual – assinado por cada equipe da empresa terceirizada. Exemplo: Contratos en-tre 2 Pessoas Jurídicas (Contratante e Contratado) + Termo de Responsabilidade é assinado por cada integrante da equipe da empresa contratada (PJ contratada assina + PF equipe con-tratada e envia uma via original assinada para a PJ contratan-te guardar como parte interessada do compromisso assumido pelo prestador do serviço de cumprir com regras éticas e de segurança da informação da empresa contratante)

7. Controle Identidade (controle de login e senha, além de crachá – com expiração programada automática já defi nida prazo do contrato - renovável)

8. Controle de Acesso no Perímetro Físico e Lógico – ter-mo de ciência e responsabilidade para acesso físico e lógico ao ambiente da empresa contratante, em que a pessoa da equipe terceirizada completa o formulário e afi rma se está acessando o local portando dispositivos com câmera, celular, notebook, tablet, outros, e autoriza desde já a inspeção e/ou vistoria física e a monitoração lógica com uso inclusive de DLP do dispositivo

9. Inserir vacinas legais nas interfaces gráfi cas dos sistemas que são acessados ou fi cam acessíveis por terceirizados (deixe claro que o ambiente é confi dencial, só para pessoas auto-rizadas, senha individual e intransferível, não gera vínculo, mero acesso não confi gura sobre jornada nem sobreaviso).

Milene Lopes Schiavo | [email protected]

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Milene Lopes Schiavo é administradora de empresas e publicitária, pós-graduada em Marketing pela ESPM e em Recursos Humanos pela FAAP. Atuou por dez anos no mercado de distribuição de TI em posições executivas nas áreas de Marketing e Recursos Humanos. Atualmente atua na área de Desenvolvimento Organizacional de uma empresa do mercado fi nanceiro. Dê sua opinião sobre este artigo ou faça sugestões para nossos colunistas,

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O PLANALTO CORPORATIVO

Qualquer semelhança entre as relações existentes no Planalto Central, em Brasília, e o mundo corpora-

tivo não é mera coincidência. É fato que, também dentro das organizações, existem relações políticas, interesses, troca de favores e confl itos que nem sempre estão a favor dos resultados da organização. Infelizmente essas situa-ções estão a serviço de alguns profi ssionais que dedicam seu tempo, não ao trabalho propriamente dito, mas às ações que o levem a um patamar mais alto e melhores cargos, tudo isso em benefício próprio.

Todos conhecem bem o que acontece na política bra-sileira e, a maioria, vive criticando os políticos, seus atos e a forma como o país é conduzido por esses homens e mulheres, eleitos para defender o país e os interesses do povo, mas que demonstram estar ali para proveito pró-prio. As pessoas criticam os atos desses políticos e dizem-se indignadas e revoltadas com relação a tudo que acontece. Muitas dessas mesmas pessoas trabalham em empresas. E o que fazem lá? Ora, que coincidência; fazem politicagem em benefício próprio, ao invés de dedicar seu tempo ao trabalho para o qual foi contratado.

Alguns, certamente, trabalham como “formigas ope-rárias”; respeitando o contrato de trabalho, entregan-do os resultados necessários, com foco na realização das atividades e sempre prontos para contribuir com outros colegas ou realizar mais funções se preciso for. Palmas para nossas “formigas”. Infelizmente existem muitas outras coisas que acontecem nos “bastidores” do mun-do corporativo que não estão relacionadas diretamente à realização do trabalho, tampouco com a busca de me-lhores resultados para a organização.

Enquanto alguns trabalham arduamente, muitos ocu-pam seu tempo com a politicagem, atuando em prol de in-teresses pessoais e troca de favores. A organização termi-na sendo, então, um meio para que diversos profi ssionais colham benefícios que vão muito além dos contratuais, porque para esses, assim como para os políticos, não basta

o seu cargo e seu pacote de remuneração. É preciso obter mais poder, criar caminhos para promoção, novos cargos e vantagens pessoais. E como fazer isso? Triste constatar que nem sempre o bom trabalho realizado é a resposta. É por meio do “jogo político” que muitos conseguem ascensão, reconhecimento e valorização.

E na sua organização? Você consegue identifi car alguém assim? Você faz parte de qual grupo? Das formigas ope-rárias ou dos profi ssionais políticos? Você conhece alguém que foi promovido, benefi ciado ou reconhecido e que as pessoas fi caram se questionando? Na sua visão esse profi s-sional não faz o trabalho, está sempre circulando por aí, não entrega os resultados para o qual foi contratado e ain-da é escolhido para uma promoção e/ou reconhecimento. Esse profi ssional pode não trabalhar bem, mas provavel-mente, sabe muito bem fazer a politicagem corporativa. Ele deve fazer parte de um grupo de interesse, estar em conchavo com outros profi ssionais, dedica a maior parte do seu tempo em manter o relacionamento com os execu-tivos que considera “poderosos” e faz de tudo para mar-car “gol” político.

Enquanto todo esse jogo acontece, as empresas estão pagando profi ssionais que não estão participando da bus-ca pelo resultado. Quanto dinheiro vai pelo ralo? Muito! E a tal da “produtividade” será sempre um desafi o. Qual é o real custo Brasil? E o real custo organizacional?

Se os profi ssionais não fi zessem tanta politicagem e não tornasse a empresa um grande Planalto Central, com certeza as organizações colheriam mais resultados, a pro-dutividade seria muito mais elevada e a saúde corpora-tiva estaria muito melhor. Será que dá para mudar esse cenário? Muito difícil mudar a complexidade da política nacional, mas a empresa tem sim condições de amenizar a politicagem corporativa. Mas para isso é preciso de líderes bem intencionados e dedicados a formar equipes produti-vas com foco realmente no trabalho a ser realizado e que reconheçam e promovam os bons exemplos.

Politicagem demais, resultados de menos

A Dra. Patricia Peck Pinheiro é advogada especialista em Direito Digital, formada pela Universidade de São Paulo, com especialização em negócios pela Harvard Business School, curso de Gestão de Riscos pela Fundação Dom Cabral e MBA em marketing pela Madia Marketing School. É Sócia Fundadora do escritório Patricia Peck Pinheiro Advogados, da empresa de cursos Patricia Peck Pinheiro Treinamentos e do Instituto iStart de Ética Digital que conduz o Movimento Família mais Segura na Internet e lançou neste mês o app educativo iStartcare. Dê sua opinião

sobre este artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.

Patrícia Peck Pinheiro / [email protected]

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COMO LIDAR COM OS RISCOS NOS TERCEIRIZADOS

Com o aumento da terceirização nas empresas, os as-pectos legais envolvidos assim como os riscos relacio-

nados à segurança da informação aumentam. Passa a ser essencial ter políticas com regras claras para tratar sobre o uso dos recursos tecnológicos e dos dados da empresa pelos terceiros que acabam por acessar o perímetro físico e lógico do contratante.

Muitas vezes, as empresas acabam menosprezando ou subestimando o risco nos terceiros ou terceirizados. Isso acontece desde uma escola que cede espaço para uma lanchonete, mas que aqueles que vão explorar o comér-cio de alimentos estão com equipes com celulares fazendo “selfi es” com alunos publicando na web, o que já provoca um vazamento de informação de dentro da instituição de ensino. Como analogia, o mesmo com um refeitório em empresa que terceiriza esta parte de alimentação, pode ou não tirar fotos, gravar áudios e vídeos ali de dentro e publicar, ou sendo perímetro físico estaria sob regras de segurança e sigilo do ambiente de trabalho?

Não é por que um contrato é de baixo valor que o risco não é alto, que o impacto não deva ser considerado. Como acontece com terceirização de suporte de PABX, que faz manutenção em linha 0800 (que nos últimos anos sofreu ataque de fraude por quadrilhas), ou mesmo de impressão de etiquetas como as que podem carregar o preço de mer-cadoria, como uma nova coleção ainda a ser lançada e que não foi para loja. Este tipo de informação é extremamente estratégica e se cair em mãos erradas pode proporcionar espionagem industrial a concorrência desleal.

O pior cenário é não ter a regra clara junto ao terceiro ou terceirizado. Quando o assunto é segurança da informação, tem que ter regra até para a empresa que cuida da própria segurança. Afi nal, quem vigia o vigia? Os CIOs tem que ter muito cuidado ao contratar teste de vulnerabilidade ou pe-netração, não é só assinar um NDA e vamos fazendo até o jurídico olhar o contrato. Puxadinho digital pode ser fatal.

Abaixo um check-list de blindagem legal do ponto de vista documental e de compliance para os terceirizados, bem como o status do Projeto de Lei nº 30, de 2015 (**) sobre terceiriza-ção que devemos fi car de olho. Para quem quiser saber mais e acompanhar o assunto, recomendo acessar o link com os webnários gratuitos sobre este tema e outros das novas com-petências da Sociedade Digital que desafi am os gestores das empresas: https://www.eventials.com/ppptreinamentos/

CHECK-LIST:1. Política de Segurança da Informação específica do

Terceirizado2. Código de Conduta Ética específi ca do Terceirizado3. Usar NDA pré-contratação (reuniões, RFPs, outros)4. Contrato – áreas de compras e gestores atualizarem

modelo para ter cláusula de confi dencialidade, cláusula de segurança da informação, cláusula de que o mero acesso à recursos para realização da prestação de serviço por si só não confi gura vínculo empregatício, sobre jornada ou sobreavi-so, cláusula de cessão de propriedade intelectual, cláusula de classifi cação da informação (em caso de dúvida tratar no mí-nimo como interna – não pública)

5. Aditivo de contrato ou Anexo ao Contrato – Procedimentos de Segurança da Informação – que deixe claro sobre mobilida-de, uso de repositórios digitais para tráfego e compartilhamen-to de dados, uso de criptografi a (padrão, tamanho de chave), descarte seguro (padrão), vedação tirar fotos, gravar ou fi lmar ambiente da empresa contratante, outros detalhes pertinentes

6. Termo de Responsabilidade Individual – assinado por cada equipe da empresa terceirizada. Exemplo: Contratos en-tre 2 Pessoas Jurídicas (Contratante e Contratado) + Termo de Responsabilidade é assinado por cada integrante da equipe da empresa contratada (PJ contratada assina + PF equipe con-tratada e envia uma via original assinada para a PJ contratan-te guardar como parte interessada do compromisso assumido pelo prestador do serviço de cumprir com regras éticas e de segurança da informação da empresa contratante)

7. Controle Identidade (controle de login e senha, além de crachá – com expiração programada automática já defi nida prazo do contrato - renovável)

8. Controle de Acesso no Perímetro Físico e Lógico – ter-mo de ciência e responsabilidade para acesso físico e lógico ao ambiente da empresa contratante, em que a pessoa da equipe terceirizada completa o formulário e afi rma se está acessando o local portando dispositivos com câmera, celular, notebook, tablet, outros, e autoriza desde já a inspeção e/ou vistoria física e a monitoração lógica com uso inclusive de DLP do dispositivo

9. Inserir vacinas legais nas interfaces gráfi cas dos sistemas que são acessados ou fi cam acessíveis por terceirizados (deixe claro que o ambiente é confi dencial, só para pessoas auto-rizadas, senha individual e intransferível, não gera vínculo, mero acesso não confi gura sobre jornada nem sobreaviso).

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EATON OFERECE CURSOS DE QUALIFICAÇÃO PARA OS PARCEIROS REGIONAIS

Com o objetivo de qualificar os canais, a Eaton, em-presa especializada em soluções de eficiência ener-

gética, começa a disponibilizar treinamentos em algumas regiões a partir deste mês. “Começaremos no Rio de Janei-ro e no Pará. Estão previstos treinamentos, no decorrer do ano, para as regiões Norte, Nordeste, Sul e Centro Oeste”, afirma Rubens Lourenço Neto, Supervisor de Canais TI e Datacom, completando que as aulas presenciais compre-enderão as linhas de no-breaks monofásicos e trifásicos, além de alguns equipamentos para distribuição de ener-gia que são vendidos no mercado via parceiro.

A companhia oferece às revendas o programa de canais: Power Partner Program (PPP), que traz vantagens como reserva de projeto no site, rebates, ações de marketing em conjunto e a transferência de leads gerados pelo portal. “Os treinamentos são a melhor forma de qualificar os ca-nais para trabalhar com os no-breaks da marca. A iniciativa

de oferecê-lo também em outras regiões é uma forma de facilitar a qualificação dos canais que ficam mais distantes da sede da Eaton, em São Paulo, e também atender a uma solicitação das distribuidoras. No momento, a empresa possui mais de 700 canais cadastrados no programa PPP”, pontua Rubens, agregando que mensalmente a empresa envia para os parceiros a News PPP, uma newsletter com artigos exclusivos e dicas para aumentar as vendas de no--breaks da marca.

Lourenço Neto agrega que a qualificação não será nos pontos de venda, mas sim nas distribuidoras. “Em alguns casos, em sedes da própria Eaton como no Rio Grande do Sul. Além dessa novidade, produtos de outras áreas de negócios também estão sendo trabalhados via canais. Isso possibilita que pacotes completos para data centers, por exemplo, sejam oferecidos pelos parceiros para os clien-tes finais”, finaliza o executivo.

NEGÓCIOS E SERVIÇOS - DICAS E SUGESTÕES PARA O MERCADO

AKAMAI REVELA VELOCIDADE MÉDIA DE CONEXÃO À INTERNET DE 4,1 MBPS NO BRASIL

A Akamai, especializada em soluções de aceleração e segurança para a Internet, apresenta a nova versão

do estudo trimestral State of the Internet. Baseado nos dados da plataforma Akamai Intelligent, o relatório des-taca as estatísticas da web para os seguintes pontos: velo-cidades de conexão, adoção de banda larga, crescimento IPV4 e adoção IPv6 no último trimestre.

MÉDIA GLOBAL E PICOS DE VELOCIDADE DE CONEXÃOO estudo demonstrou que a média global de velocida-

de de conexão manteve-se superior à considerada “banda larga” (4 Mbps), com 5,6 Mbps, e apresentou crescimen-to de 8,6%. A Coréia do Sul manteve-se em primeiro lu-gar no ranking – que conta com 148 países/regiões – com 26,7 Mbps, crescimento de 20% no período. Já o Brasil apresentou velocidade média de 4,1 Mbps e, registrando crescimento de 13%, subindo no ranking de 93ª para 88ª posição.

Em relação à média de picos de conexão, o país regis-trou 30,3 Mbps, aumento trimestral de 4,6% e de 38% em relação ao trimestre anterior.

BANDA LARGANo quesito conexões de banda larga (entre 4 Mbps e

10 Mbps), destacam-se Canadá e EUA, com 88% e 83%, respectivamente. Dentre os outros países que se encaixam no perfil analisado, a adoção varia de 72%, no Uruguai, a 2,7% na Venezuela. O Brasil apresenta adoção de 39%, crescimento de 20% em relação ao ano anterior.

PENETRAÇÃO GLOBAL DE INTERNETO estudo registrou aumento de 1,7 milhões de ende-

reços de IP únicos na contagem global, com variação de crescimento de 0,6% no Japão a 2,3% na Rússia. Dos Top 10 países/regiões considerados no levantamento, apenas os EUA (-3,2%) e índia (-1,9%) apresentaram queda em relação ao trimestre anterior. O Brasil mantém a tercei-ra posição em volume de IPs conectados à Akamai, com 47.931.625 endereços no período. Ainda, apresentou cres-cimento de 1,6% no primeiro trimestre de 2016 e de 1,4% se comparado ao último trimestre de 2015.

ADOÇÃO IPV6Quanto à adoção do IPv6, a Bélgica manteve sua lide-

rança, com 37% de suas conexões feitas por meio do pro-tocolo. Os países não europeus entre os Top 10 de adoção são Peru (18%), Estados Unidos (17%), Equador (11%) e Malásia (8,8%).

Mauro Pizzolatto / [email protected]

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Mauro Pizzolatto é advogado, fundador e sócio-diretor do escritório Pizzolatto Advogados Associados ([email protected]). Pós-graduado em direito público, especialista em gestão empresarial (MBA) pela FGV e mestrando em direito das relações internacionais pela Universidad de la Empresa - Montevidéo/Uruguai. Possui 19 anos de atuação no segmento das licitações. É autor de diversos artigos e palestrante convidado por instituições públicas e privadas e ministra treinamentos. Dê sua

opinião sobre este artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.


ACORDO DE LENIÊNCIA PARA

INFRAÇÕES LICITATÓRIAS

ALeniência indica abrandamento, suavidade, forte tolerância. Em tempos de Operação “Lava Jato”,

muito se tem escutado sobre os chamados “acordos de leniência” ajustados com pessoas denunciadas no maior escândalo político-econômico já visto neste país. No pro-cesso administrativo sancionador, o acordo de leniência, conforme Tiago Marrara[1], “designa um ajuste entre cer-to ente estatal e um infrator confesso pelo qual o primeiro recebe a colaboração probatória do segundo em troca da suavização da punição ou mesmo da sua extinção. Trata-se de instrumento negocial com obrigações recíprocas entre uma entidade pública e um particular, o qual assume os riscos e as contas de confessar uma infração e colaborar com o Estado no exercício de suas funções repressivas”. Trata-se de uma efetiva “transação” entre as partes, onde o Estado, na busca de subsídios e provas para melhor ins-trumentalizar e fundamentar o processo, chancela ao de-lator o abrandamento ou até mesmo a extinção da sanção que este está sujeito em razão de sua ilegal conduta apu-rada e denunciada.

Entretanto, em se tratando de temas licitatórios, há uma substancial diferença na aplicação do acordo de leniência, gerando confusão entre a origem a aplicação das normas.

O acordo de leniência para infrações licitatórias está previsto no art. 17 da Lei n° 12.846/13 (Lei Anticorrupção), permitindo a administração pública celebrar acordos com a pessoa jurídica responsável pela infração, abrangendo a isenção ou atenuação das sanções administrativas previs-tas nos artigos 86 a 88 da Lei n° 8.666/93 (Lei de Licitações), sem trazer qualquer benefício para as pessoas físicas que cometem o ilícito tipificado. Ou seja, está restrito às pes-

soas jurídicas, a quem pode trazer vantagens, mas poderá trazer consequências gravosas às pessoas físicas.

A doutrina faz pesadas críticas sobre esse ponto, pois considera que não há maiores razões para a Lei ter deixa-do as pessoas físicas de fora dos acordos de leniência para o caso dos crimes licitatórios (previstos nos artigos 89 a 98 da lei licitatória). A Lei, em sua concepção, apenas estende os benefícios às sanções dos artigos 86 a 88 da Lei de Lici-tações, que correspondem a sanções administrativas tipi-camente relacionadas com ilícitos de natureza contratual (como, por exemplo, a injustificada omissão do vencedor de uma licitação em assinar o contrato, o cometimento de faltas contratuais e outros). As condutas mais graves, que configurem crimes licitatórios, não estão sujeitas a acordo de leniência atrelado à Lei de Licitações.

Logo, a leniência, no âmbito das licitações, não defla-gra qualquer tipo de efeito penal. E, ainda assim, na prá-tica, deixa uma grande lacuna jurídica para o caso de san-ções administrativas previstas nos artigos 86 a 88 da Lei n° 8.666/93 (sanções de multa, suspensão e declaração de inidoneidade), que ficarão à mercê de uma análise subje-tiva do ente público quanto ao “prêmio” pela leniência da pessoa jurídica infratora, já que, historicamente, não existe qualquer critério prévio de dosimetria para definir o sancionamento inicial.

Somente a construção doutrinária e, sobretudo, juris-prudencial, a médio e longo prazo poderão trazer e bem definir entendimentos sobre a aplicabilidade dos acordos de leniência, sendo uma evolução necessária para alcance de institutos jurídicos mais fortes nesse fragilizado Estado Democrático de Direito.

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EATON OFERECE CURSOS DE QUALIFICAÇÃO PARA OS PARCEIROS REGIONAIS

Com o objetivo de qualificar os canais, a Eaton, em-presa especializada em soluções de eficiência ener-

gética, começa a disponibilizar treinamentos em algumas regiões a partir deste mês. “Começaremos no Rio de Janei-ro e no Pará. Estão previstos treinamentos, no decorrer do ano, para as regiões Norte, Nordeste, Sul e Centro Oeste”, afirma Rubens Lourenço Neto, Supervisor de Canais TI e Datacom, completando que as aulas presenciais compre-enderão as linhas de no-breaks monofásicos e trifásicos, além de alguns equipamentos para distribuição de ener-gia que são vendidos no mercado via parceiro.

A companhia oferece às revendas o programa de canais: Power Partner Program (PPP), que traz vantagens como reserva de projeto no site, rebates, ações de marketing em conjunto e a transferência de leads gerados pelo portal. “Os treinamentos são a melhor forma de qualificar os ca-nais para trabalhar com os no-breaks da marca. A iniciativa

de oferecê-lo também em outras regiões é uma forma de facilitar a qualificação dos canais que ficam mais distantes da sede da Eaton, em São Paulo, e também atender a uma solicitação das distribuidoras. No momento, a empresa possui mais de 700 canais cadastrados no programa PPP”, pontua Rubens, agregando que mensalmente a empresa envia para os parceiros a News PPP, uma newsletter com artigos exclusivos e dicas para aumentar as vendas de no--breaks da marca.

Lourenço Neto agrega que a qualificação não será nos pontos de venda, mas sim nas distribuidoras. “Em alguns casos, em sedes da própria Eaton como no Rio Grande do Sul. Além dessa novidade, produtos de outras áreas de negócios também estão sendo trabalhados via canais. Isso possibilita que pacotes completos para data centers, por exemplo, sejam oferecidos pelos parceiros para os clien-tes finais”, finaliza o executivo.

NEGÓCIOS E SERVIÇOS - DICAS E SUGESTÕES PARA O MERCADO

AKAMAI REVELA VELOCIDADE MÉDIA DE CONEXÃO À INTERNET DE 4,1 MBPS NO BRASIL

A Akamai, especializada em soluções de aceleração e segurança para a Internet, apresenta a nova versão

do estudo trimestral State of the Internet. Baseado nos dados da plataforma Akamai Intelligent, o relatório des-taca as estatísticas da web para os seguintes pontos: velo-cidades de conexão, adoção de banda larga, crescimento IPV4 e adoção IPv6 no último trimestre.

MÉDIA GLOBAL E PICOS DE VELOCIDADE DE CONEXÃOO estudo demonstrou que a média global de velocida-

de de conexão manteve-se superior à considerada “banda larga” (4 Mbps), com 5,6 Mbps, e apresentou crescimen-to de 8,6%. A Coréia do Sul manteve-se em primeiro lu-gar no ranking – que conta com 148 países/regiões – com 26,7 Mbps, crescimento de 20% no período. Já o Brasil apresentou velocidade média de 4,1 Mbps e, registrando crescimento de 13%, subindo no ranking de 93ª para 88ª posição.

Em relação à média de picos de conexão, o país regis-trou 30,3 Mbps, aumento trimestral de 4,6% e de 38% em relação ao trimestre anterior.

BANDA LARGANo quesito conexões de banda larga (entre 4 Mbps e

10 Mbps), destacam-se Canadá e EUA, com 88% e 83%, respectivamente. Dentre os outros países que se encaixam no perfil analisado, a adoção varia de 72%, no Uruguai, a 2,7% na Venezuela. O Brasil apresenta adoção de 39%, crescimento de 20% em relação ao ano anterior.

PENETRAÇÃO GLOBAL DE INTERNETO estudo registrou aumento de 1,7 milhões de ende-

reços de IP únicos na contagem global, com variação de crescimento de 0,6% no Japão a 2,3% na Rússia. Dos Top 10 países/regiões considerados no levantamento, apenas os EUA (-3,2%) e índia (-1,9%) apresentaram queda em relação ao trimestre anterior. O Brasil mantém a tercei-ra posição em volume de IPs conectados à Akamai, com 47.931.625 endereços no período. Ainda, apresentou cres-cimento de 1,6% no primeiro trimestre de 2016 e de 1,4% se comparado ao último trimestre de 2015.

ADOÇÃO IPV6Quanto à adoção do IPv6, a Bélgica manteve sua lide-

rança, com 37% de suas conexões feitas por meio do pro-tocolo. Os países não europeus entre os Top 10 de adoção são Peru (18%), Estados Unidos (17%), Equador (11%) e Malásia (8,8%).

Moisés Bagagi é consultor empresarial, com expertise em planejamento, fi nanças empresariais, e controladoria estratégica. Possui larga vivência em reengenharia de processos, administração e governança corporativa. Economista, com especializações em fi nanças empresariais e planejamento tributário (Mackenzie, PUC) e MBA (FIA). É professor de economia, fi nanças e empreendedorismo nos cursos de graduação da UNIESP. Possui mais de 10 anos de experiência profi ssional na área fi nanceira. É sócio-diretor da Opportunity Consult e CFO da M2BS Consultores Associados, realizando palestras e treinamentos nos temas de empreendedorismo, gestão fi nanceira e planejamento estratégico. Dê sua opinião sobre este artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.

Moises Bagagi | [email protected]

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E AGORA? QUAL CAMINHO

DEVEMOS SEGUIR?Atualmente, vivemos um cenário econômico muito

desafi ador, mas de fato, o que vem acontecendo com as empresas?

Os custos e despesas aumentam dia a dia, no passo que as ven-das, seguem o caminho oposto. Com isso, as empresas perdem margem e são obrigadas a repensarem suas estratégias. Quando analisadas da porta para dentro, vivem atracadas por um caos econômico-fi nanceiro, operacional e estratégico e a culpa, mui-tas vezes, é do cenário econômico.

Mas o que fazer então? Qual caminho que devemos seguir? Planejamento, organização, controle e ação. São os funda-

mentos básicos da administração clássica que nos remete às ações mínimas que devemos tomar.

Planejar signifi ca estabelecer os objetivos das empresas (de cur-to e longo prazo), especifi cando a forma com que serão alcança-dos, desenvolvendo planos de ação para estar preparados a toda e qualquer mudança que ocorra ao longo da empreitada. Orga-nizar signifi ca coordenar de maneira efi caz todos os recursos da empresa (humanos, fi nanceiros, temporais e operacionais) para a correta aplicação na busca dos objetivos estabelecidos. Controlar nada mais é do que estabelecer padrões e medidas de desempe-nho sobre as atividades exercidas a fi m de, entender quais são os desvios, seus motivos e impactos e corrigi-los. Por fi m, agir é fazer, executar, por a mão na massa e enfrentar os desafi os.

Porém, não temos uma cultura orientada ao planejamento, que é visto como atividade que toma muito tempo e que não agrega muito valor. Contudo, a questão que vem a tona é: como seguir adiante se não sabemos para onde iremos? Ou seja, sem planejamento, não há defi nição clara e estruturada de objetivos e as metas, são simplesmente intuitivas.

Sempre defendi, pelas empresas que passei e nos clientes que atendo, a implantação de ao menos, uma cultura de gestão orça-mentária. O motivo é muito simples: quando se inicia o processo orçamentário, varias premissas são postas à prova, e isso necessa-riamente implica na construção de cenários, avaliação das van-

tagens e desvantagens e, quais os desafi os a serem enfrentados. Mais do que isso, tem se a constante indagação dos objetivos da empresa e como serão atingidos.

Vender mais é bom? Quanto? Qual a capacidade de produ-zir? Temos capacidade de entregar? Quanto isso afetará custos? Serão necessários novos investimentos, em qual proporção e em quais áreas? Haverá a geração de caixa? Os resultados esperados se darão no curto ou no longo prazo?

Essas questões, só podem ser respondidas com um alto grau de confi ança se, a empresa tiver um bom planejamen-to. E o orçamento, nada mais é do que a tradução numérica dos objetivos estratégicos.

Em momentos de crise econômica como o que vivemos, plane-jamento é fundamental, já que, a instabilidade dos mercados nos leva a buscar alternativas (plano B ou plano C) para que as em-presas suportem o caos fora de suas porteiras. Vender mais, gas-tar menos, demitir ou contratar, investir ou não, é uma questão de avaliação de onde estamos em relação ao que planejamos.

É um tema que precisa ser explorado, aliás, com maior pro-fundidade, mas, para ilustrar e provocar a refl exão, um dos meus clientes, quando estava fazendo o orçamento de 2014 com cenário entendido até 2018 (com os dados disponíveis naquele momento, em outubro de 2013), traçou um cenário otimista que era pior do que o cenário pessimista do ultimo ano. Por fi m, houve uma readequação dos objetivos e metas, de quanto e onde seriam feitos os investimentos e qual o ní-vel de cautela seria adotado. Por fi m, o cenário de fato foi ruim, mas, a empresa já estava preparada para isso e, no fi nal de 2015, adquiriu dois concorrentes que praticamente esta-vam quebrados, aumentando sua participação de mercado e reduzindo custos com os processos de sinergia.

Planejar é preciso, assim como vender mais e gastar menos. Mas o mais importante é vender melhor e gastar de maneira mais adequada. Esse é um dos segredos do sucesso empresarial e do crescimento sustentável dos negócios.

Consultor, palestrante, economista, pós-graduado em vendas & marketing pela ESPM, diversos cursos em gestão e negócios pela FGV e experiente profissional em gestão, marketing e vendas, em 30 anos de carreira, foi executivo em empresas como Alcatel-Lucent, Saint-Gobain, Siemens e também atuou em integradores e distribuidores de TIC e em startups de seguros online. Atualmente é professor da FIA, sócio da Opportunity Consultoria e CEO da M2BS - Master to Business Solutions. Dê sua opinião sobre este artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.

Marcel Spadoto / [email protected]

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NEGOCIANDO EM MOMENTOS DESAFIADORES

Em momentos mais desafiadores, temos que nego-ciar mais e melhor, se trabalharmos com foco, de-

terminação e atitude, nós iremos, com certeza, vencer o momento delicado.

A receita de sucesso para negociar melhor, é fácil de de-monstrar, mais exige muita atitude, vontade e disciplina, para ser efetiva e assertiva.

Estamos cada vez mais negociando. A complexidade dos negócios e as nossas relações levam à necessidade constan-te de acertos nas tomadas de decisão, a margem para erros está cada vez menor e temos mais variáveis para avaliar.

Não existe mais, somente, a negociação das nossas vidas e/ou a grande negociação. Temos que negociar e acertar o tempo todo, dentro e fora da empresa.

Segue alguns pontos que julgo muito importantes e centrais, para conseguirmos lidar de forma assertiva com a prática de negociar:

Em primeiro lugar, devemos ter bem definido qual é o objetivo que estamos buscando, veja que esse objetivo deve ser o somatório de vários pontos, quanto mais preci-so e isento de pré-conceitos, melhor;

Temos que ter um planejamento muito claro e deta-lhado de como vamos atingir o objetivo, sem “queimar” as etapas, existe um “caminho” a ser seguido e temos que percorrê-lo;

Temos que olhar o todo, sem se esquecer de todos os detalhes;

Ter a mesma preocupação com os sentimentos do outro, como temos com os nossos;

Podemos estar negociando algo que está em conflito ou existe o conflito entre as partes, se ele existe, não devemos evita-lo, temos que administrar essa situação.

Cumpra os prazos, dê feedback e cuidado com as pro-

messas, afinal, elas não são proibidas, mas devem ser cum-pridas ou pelo menos justificadas;

Entre seus pares, na sua empresa ou mesmo no seu net-working, poderá ter alguém que pode te ajudar com in-formações relevantes sobre o cliente, projeto e pessoas, envolvidas nessa negociação;

Tenha opções, para não ficar “encurralado” e tão pouco faça isso com o outro lado, interesse genuíno pela solução, é muito importante;

Mantenha a serenidade, não adote postura muito de-fensiva e nem ofensiva, por mais difícil que seja. Vamos encarar como uma situação do cotidiano, muito importan-te exercitar a inteligência emocional;

Saiba dosar o fator tempo, não manipule essa variável, seja honesto quanto ao tempo que se tem, seja ele curto ou longo;

Faça perguntas para entender melhor o problema ou a solução, ouça e entenda, e se não entendeu, pergunte de novo. Não fique preocupado em falar, somente, na maio-ria das vezes, ouvir ajuda muito mais;

Procure usar protocolos e linguagem que sejam de co-nhecimento de ambos os lados, não ceda à tentação de manipular as informações;

Não deixar que outros fatores se tornem mais importan-tes que o objetivo central da negociação, cuidado com o seu ego e vaidade, principalmente;

Uma negociação vai emendar na outra e se não apren-dermos a viver assim, não teremos sucesso, e o sofrimento, poderá, ser muito grande.

Reflita sobre a forma como você negocia, sempre ca-berá melhoria.

Serenidade, força e crença em um Brasil melhor!Bons negócios e muito sucesso sempre!

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AFRAC PROMOVE A 18ª EDIÇÃO DA AUTOCOM EM SÃO PAULO

No último mês, a AFRAC (Associação Brasileira de Au-tomação Comercial) realizou a Autocom, considera-

da a principal feira voltada para as empresas do setor de Automação da América Latina. Em sua 18ª edição, o even-to que teve duração de três dias, apresentou como tema principal a Produtividade Sustentável, destacando que o avanço diário da tecnologia traz um novo perfil do consu-midor para os canais. “Hoje o cliente é muito mais exigen-te e antenado em todos os quesitos. Com isso o varejista precisa também utilizar novas estratégias para surpreen-der e fidelizar o consumidor. Neste ano, para atender a demanda, aumentamos em 20% o número de visitantes, além disso, tivemos 18 novos expositores, do total de 54 que disponibilizaram soluções de ponta para as empresas de todos os portes”, afirmou Araquen Pagotto, presiden-te da Autocom-AFRAC.

O executivo completou que a feira apresentou ten-dências como self checkout: soluções que permitem que o cliente tenha total liberdade na hora de esco-lher, provar, avaliar e pagar a compra; mobilidade: uti-lização de tablets e smartphones na hora da aquisição do produto; fast pass: em que com o próprio celular o cliente consegue localizar a solução que deseja em qualquer parte da loja, para saber preço, consultar estoque, consultar outras lojas da rede, etc; e contact less, uma solução em que o consumidor paga tudo sem precisar de senha, chip, ou mesmo ter o cartão em mãos. “Com a mudança da legislação fiscal NFS-e e SAT

(em São Paulo) observamos que o setor de automação se tornou essencial, afinal vários segmentos utilizam o ambiente virtual para ampliar as transações comer-ciais”, acrescentou Pagotto.

O NOVO CONSUMIDOR CONECTADO O parceiro tem que estar um passo a frente para não

perder o cliente e conhecer a fundo as novas tecno-logias presentes no setor de automação comercial, tornando-se assim especialista, afinal o cliente se tor-nou multicanal e adquire produtos e soluções tanto em lojas físicas quanto no e-commerce. As companhias presentes na Autocom apresentaram lançamentos e apontaram tendências. “O setor de automação está aquecido devido às mudanças de legislação promovidas pelo Fisco. As expectativas são altas, afinal o mercado está em ebulição. A Epson, que participa da feira des-de a primeira edição, dobrou a capacidade de produção para atender o mercado. A feira é o principal momento do ano para fazer contatos com os canais mais distantes e identificar a vertente que a companhia vai atender”, pontuou Mateus Pugliesi Larrabure, especialista de Pro-dutos BS, enfatizando que o destaque deste ano foram as impressoras fabricadas no Brasil, especialmente as de recibo, destinadas aos mais variados tipos de comércio como a TM-T88V, produto mais vendido que tem paga-mento facilitado pelo BNDES e a TM-T20, voltada para as PMEs.

EVENTOS EM DESTAQUE

A Autocom 2016 reuniu aproximadamente 7 mil visitantes profissionais das áreas de automação comercial, indústria, varejo, hotelaria, logística, saúde, revendas, instituição financeiras, entre outros

Na edição 2016, a Autocom se firmou mais uma vez como polo de encontro de

profissionais de TI de todo o Brasil ávidos por descobrirem quais as inovações

tecnológicas do momento

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AFRAC PROMOVE A 18ª EDIÇÃO DA AUTOCOM EM SÃO PAULO

No último mês, a AFRAC (Associação Brasileira de Au-tomação Comercial) realizou a Autocom, considera-

da a principal feira voltada para as empresas do setor de Automação da América Latina. Em sua 18ª edição, o even-to que teve duração de três dias, apresentou como tema principal a Produtividade Sustentável, destacando que o avanço diário da tecnologia traz um novo perfil do consu-midor para os canais. “Hoje o cliente é muito mais exigen-te e antenado em todos os quesitos. Com isso o varejista precisa também utilizar novas estratégias para surpreen-der e fidelizar o consumidor. Neste ano, para atender a demanda, aumentamos em 20% o número de visitantes, além disso, tivemos 18 novos expositores, do total de 54 que disponibilizaram soluções de ponta para as empresas de todos os portes”, afirmou Araquen Pagotto, presiden-te da Autocom-AFRAC.

O executivo completou que a feira apresentou ten-dências como self checkout: soluções que permitem que o cliente tenha total liberdade na hora de esco-lher, provar, avaliar e pagar a compra; mobilidade: uti-lização de tablets e smartphones na hora da aquisição do produto; fast pass: em que com o próprio celular o cliente consegue localizar a solução que deseja em qualquer parte da loja, para saber preço, consultar estoque, consultar outras lojas da rede, etc; e contact less, uma solução em que o consumidor paga tudo sem precisar de senha, chip, ou mesmo ter o cartão em mãos. “Com a mudança da legislação fiscal NFS-e e SAT

(em São Paulo) observamos que o setor de automação se tornou essencial, afinal vários segmentos utilizam o ambiente virtual para ampliar as transações comer-ciais”, acrescentou Pagotto.

O NOVO CONSUMIDOR CONECTADO O parceiro tem que estar um passo a frente para não

perder o cliente e conhecer a fundo as novas tecno-logias presentes no setor de automação comercial, tornando-se assim especialista, afinal o cliente se tor-nou multicanal e adquire produtos e soluções tanto em lojas físicas quanto no e-commerce. As companhias presentes na Autocom apresentaram lançamentos e apontaram tendências. “O setor de automação está aquecido devido às mudanças de legislação promovidas pelo Fisco. As expectativas são altas, afinal o mercado está em ebulição. A Epson, que participa da feira des-de a primeira edição, dobrou a capacidade de produção para atender o mercado. A feira é o principal momento do ano para fazer contatos com os canais mais distantes e identificar a vertente que a companhia vai atender”, pontuou Mateus Pugliesi Larrabure, especialista de Pro-dutos BS, enfatizando que o destaque deste ano foram as impressoras fabricadas no Brasil, especialmente as de recibo, destinadas aos mais variados tipos de comércio como a TM-T88V, produto mais vendido que tem paga-mento facilitado pelo BNDES e a TM-T20, voltada para as PMEs.

EVENTOS EM DESTAQUE

A Autocom 2016 reuniu aproximadamente 7 mil visitantes profissionais das áreas de automação comercial, indústria, varejo, hotelaria, logística, saúde, revendas, instituição financeiras, entre outros

Na edição 2016, a Autocom se firmou mais uma vez como polo de encontro de

profissionais de TI de todo o Brasil ávidos por descobrirem quais as inovações

tecnológicas do momento


Com a mudança da legislação fiscal NFS-e e SAT (em São Paulo), as mesas de negociações se espalharam

por toda a feira e apresentaram as novidades tecnológicas para o setor de automação

A aposta da Bematech que também participa desde o início do evento foi reforçar o posicionamento em hard-ware da companhia. “Estamos com uma operação agressi-va desde a aquisição da TOTVS fortalecemos a nossa estra-tégia de negócios. A Autocom também é importante para avaliar qual será o futuro da automação comercial para as PMEs. Trazemos o Bemacash que é uma solução integrada (equipamento, sistema de vendas e gestão juntos) voltada para as PMEs”, ressaltou Gustavo Demartini, responsável pela Área de Produtos da empresa.

Já a Zebra Technologies lançou dispositivos para o seg-mento B2B. Entre eles estão: o computador móvel TC8000 e uma série de scanners de mão 3600 ultra resistentes para ambientes industriais. “Queremos apresentar soluções inovadoras sempre focando em ganho de produtividade para o cliente, tendo um ótimo custo X benefício, afinal o cliente quer soluções que geram produtividade”, pontuou Vanderlei Ferreira, country manager, completando que a companhia observa que há novos perfis de canais que pro-curam por soluções completas e não somente produtos. Desse modo a companhia disponibiliza treinamento ade-quado para capacitar os parceiros.

Ferreira destacou que uma tendência do setor é o con-ceito de aplicação da solução. “As empresas trazem equi-pamentos com sistema Android e códigos de barras por imagem durante a feira. A Autocom é um evento interes-sante para as companhias apresentarem seus portfólios. Um dos destaques da Zebra, além dos lançamentos que trazemos, é o Centro de Reparo, localizado em Alphaville, voltado para atender desde os pequenos clientes às gran-des corporações. O CR tem peças 100% originais, são mais de dois milhões de itens para atender os clientes de modo rápido”, disse o country manager.

A Gertec conta com mais de 40 modelos e 250 variações aplicadas de seus produtos em pontos de venda, contro-le de estacionamentos, loterias, ATM bancário, terminais Web, supermercados, drogarias, postos de gasolina, lojas em geral, entre outras aplicações. “Temos muito contatos aqui na Autocom, este é um momento para reencontrar parceiros antigos. O Brasil inteiro vem para cá e traz no-vidades para os potenciais parceiros de negócios. Nesta edição trouxemos o MOBI PIN 10 que transforma o smart-phone ou tablet em uma solução segura de pagamento móvel para o cliente e ainda as soluções ficais MP 20 e o mobile POs (pagamento por dispositivo)”, disse Marcelo Teramae, gerente Comercial da empresa, acrescentando que a companhia possui o SAT GerSAT, que é um equipa-mento composto de hardware e software embarcados que documenta de forma eletrônica as operações comerciais e é capaz de gerar, autenticar e transmitir os cupons fiscais eletrônicos via internet, diretamente ao sistema da Secre-taria da Fazenda (SEFAZ).

Em sua quarta participação a Ingram Micro, distribuidora de valor agregado, que possui 15 fabricantes em seu por-tfólio, acabou de fechar acordo com a Gertec para ampliar ainda mais o portfólio. “Temos um time dedicado para o setor de automação, afinal o segmento tem várias opor-tunidades para os canais. Participamos da Autocom com o objetivo de apresentar o amplo portfólio de soluções que disponibilizamos no mercado”, avaliou Nelson Junzo Miyashita Junior, Business Unit Manager DC/Pos Division.

Ricardo Kamel, Head of Commercial & Consumer da

Ingram Micro Brasil pontua que a distribuidora trabalha com os principais players do setor de automação e observa que cada vez o varejo está automatizado e traz soluções de Internet das Coisas (IoT). “Atendemos as necessidades das empresas sejam elas pequenas, médias ou grandes. Trazemos soluções escalonáveis tanto para um ponto de venda quanto para grandes companhias. Temos taxas de crescimento na ordem de mais de três dígitos e esse re-sultado nos anima para investir na capacitação da nossa força comercial. Estamos contratando novos profissionais e apostamos no país. O mercado aqui é desafiador e traz inúmeras oportunidades de crescimento para quem esti-ver atento”, disse o executivo.

Diego Utge, presidente da companhia no Brasil, des-tacou que a Ingram Micro vem reforçando e ampliando os recursos da área de automação comercial ao longo dos últimos quatro anos. “Assim, nós promovemos uma oferta associada de soluções de automação e TI, criando novas oportunidades para que os canais possam atender proje-tos de seus clientes de ponta-a-ponta com pacotes distin-tos para os mercados verticais”, avalia o executivo.

Utge reforçou que diante do momento delicado da economia brasileira, é preciso reduzir gastos, administrar melhor o estoque e o acesso para ter maior controle das ações. “Para isso, o investimento por parte do varejo e das empresas em automação é essencial e percebemos o cres-cimento desse mercado. O canal pode oferecer soluções agregadas de vendas para atender perfis de clientes espe-cíficos. Nosso papel é de auxiliar o desenvolvimento dessa cadeia e do projeto do parceiro com os consumidores fi-nais”, ressaltou o presidente.

Em síntese, a Autocom que chegou a maioridade em 2016 apresentou as novidades e soluções que ditarão o mercado nos próximos meses. Algumas tendências já cha-mam a atenção como: gestão e ganho de produtividade, soluções em etiquetas inteligentes, catálogo digital e inte-ratividade, inventário inteligente, entre outras. A feira se firma, mais uma vez, como a principal vitrine do segmento no cenário nacional.

GAMES - RENTABILIDADE GARANTIDA ÀS REVENDAS

NVIDIA REVELA AS VANTAGENS DAS PLACAS DE VÍDEO GEFORCE GTX

que oferece excelentes efeitos e uma imersão muito mais real no jogo. Com o GeForce Experience é possível gravar com o Shadowplay as melhores jogadas no game para com-partilhar com os amigos. Estamos ampliando essas tecnolo-gias para reforçar nosso compromisso de sempre oferecer o melhor”, diz Pontieri.

O gerente salienta ainda que os benefícios e as vanta-gens estão diretamente ligados à trabalhar com produtos que possuem alta tecnologia para os gamers, além de se benefi ciar de toda a demanda que a NVIDIA gera para que os jogadores busquem a GeForce no canal de vendas. “Ou-tra vantagem para a revenda são as promoções na forma de bundles na compra de placas de vídeo GeForce GTX em que o cliente fi nal recebe gratuitamente sempre o game mais aguardado do momento. No último mês tivemos, por exemplo, o “Tom Clancy´s The Division”, um dos maiores sucessos da atualidade”, conclui Pontieri.

Os parceiros contam também com o programa de canais PartnerForce, onde se pode obter informações sobre pro-dutos, campanhas de marketing, promoções, lançamentos, treinamentos e que, em breve, passará por reformulações deixando-o muito mais rentável e atrativo.

LENOVO APRESENTA O NOTEBOOK GAMER Y700 NO BRASIL

P ara a Lenovo, especializada na fabricação de compu-tadores pessoais, o segmento gamer é um dos mais

promissores no mercado nacional. “Dentro do desafi ador e competitivo mercado de PCs, o Brasil é um forte repre-sentante. Por isso, em agosto do ano passado lançamos o Y50, o primeiro computador focado em gamers do portfó-lio. Agora estamos com o Y700 que é mais um passo e uma aposta no setor que não para de crescer. A Lenovo teve a oportunidade de unir inovação, design e alta performance com o aparelho”, analisa Luiz Sakuma, gerente de Produto da Lenovo Brasil.

Sakuma completa que o PC Y7OO faz parte da linha de produtos de alta performance da fabricante. “Essa é uma máquina voltada para os gamers e fãs de jogos, que buscam a mobilidade de um notebook sem perder o de-sempenho. As especifi cações do Y700 falam por si só: é um notebook equipado com tela de 15”, SSD de 512Gb, com um processador Intel Quad Core i7 de sexta geração e tem a tecnologia RealSense na câmera 3D, que permi-te acompanhar o movimento do jogador e interagir com

o dispositivo em tempo real”, diz o executivo.Vale reforçar que o aparelho foi confi gurado para

agradar aos gamers mais exigentes, tem placa gráfi ca NVIDIA GeForce GTX 960M com 4Gb de memória dedi-cada para rodar os jogos mais avançados. A Lenovo dis-ponibiliza treinamentos para os canais especializados no setor ao longo do ano. “Os parceiros que atuam no segmento gamer são constantemente atualizados sobre o setor e as características dos produtos da linha Pre-mium”, sintetiza Sakuma.

ANVIDIA apresenta as novas de placas de vídeo de úl-tima geração série 900 que incluem cinco modelos

compostos de alta tecnologia, como a GeForce GTX 950, GeForce GTX 960, GeForce GTX 970, GeForce GTX 980 e Ge-Force GTX 980 Ti. A linha GeForce oferece ainda outros mo-delos para qualquer tipo de aplicabilidade. “A plataforma GeForce GTX é a escolha número 1 dos gamers pelo mundo, devido à alta performance e uma variedade de tecnologias exclusivas e benefícios que a companhia oferece. Prezamos sempre por oferecer as placas mais rápidas do mercado. Muito além da promessa de possuir a placa mais potente, oferecemos como diferenciais tecnologias exclusivas como o GeForce Experience, Shadowplay, Gameworks, SLI, G-Sync e muito mais”, explica Marcelo Pontieri, gerente de Marke-ting para canais da NVIDIA no Brasil.

De acordo com o executivo, os jogadores atuais procuram pela melhor experiência na performance dos games e com a GeForce GTX ele pode tirar proveito de benefícios como o Game Ready Drivers, que através do GeForce Experience au-tomaticamente atualiza o driver para o jogo que acabou de ser lançado. “Isso faz com que o gamer tenha o melhor grá-fi co e usabilidade, além de tecnologias como Game Works

Luiz Sakuma: O notebook Y700 é mais um passo e uma aposta no setor gamer que

não para de crescer

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BRASIL GAME SHOW APRESENTA NOVO ENDEREÇO PARA 2016

Estão sendo investidos R$300 milhões na reforma dos 40 mil m2 de pavilhões já existentes e na constru-ção de mais de 50 mil m² de área de exposição e 10 mil m² de centro de convenções. O “novo” São Paulo Expo será inaugurado em 2016 e também terá um edifício garagem com 4,5 mil vagas (o maior estacio-namento coberto do Brasil), e um avançado sistema de climatização e rede Wi-Fi. “Imagine uma área de 12mil m², com pé direito de 14m sem colunas. Isso é tudo o que as empresas que participam de feiras sempre quiseram, pois permite montar estandes es-petaculares, de até 1 mil m² e com um número muito maior de estações de jogos”, completa Tavares.

À apenas 850 metros do metrô Jabaquara, a feira terá traslado grátis de ônibus durante todos os dias do evento.

A Brasil Game Show (BGS) anuncia que a nona edição do evento terá um novo endereço:

sairá do Expo Center Norte e se muda para a São Paulo Expo, considerado o maior e mais moderno centro de exposições, congressos e convenções do Brasil, com 100 mil m² de área coberta e compatí-vel com a grandiosidade do evento. O mês de rea-lização da maior feira de games da América Latina também mudou.

Neste ano, a BGS será em setembro – de 01 a 05. No período, os aficionados por games poderão conhe-cer um número recorde de lançamentos mundiais. “O São Paulo Expo está sendo ampliado e modernizado e será um complexo multifuncional muito mais sinto-nizado com a expressão e necessidade da BGS”, diz Marcelo Tavares, idealizador e CEO da BGS.

SAMSUNG APRESENTA SERVIÇO DE GAMES EM SUAS SMART TVS

A Samsung avalia que a indústria de games cresce exponencialmente no mundo todo, sendo a Amé-

rica Latina uma das regiões com maior taxa de cresci-mento nos últimos dois anos. O Brasil é o 4º maior mer-cado consumidor de games com um público que adere rapidamente às novas tecnologias e formatos, segundo dados atuais da consultoria PwC. “Isso pode ser obser-vado no início dos jogos sociais, em que o país fi gurava como 1º mercado do mundo e no uso de diferentes pla-taformas: os gamers brasileiros usam, em média, 4 pla-taformas diferentes. Este é um segmento que abrange pessoas de diferentes idades, desde crianças até idosos, e classes sociais”, ressalta Erico Traldi, gerente sênior das Divisões de TV e Áudio e Vídeo da Samsung Brasil.

Atenta à esta realidade a Samsung que é especiali-zada no mercado de Smart TVs, observou que poderia ampliar ainda mais o alcance deste segmento ao lançar um serviço de games nas suas Smart TVs. “Recentemen-te lançamos com exclusividade em uma parceria estraté-gica com a Gamefl y o serviço de cloud gaming, ou seja game por streaming para Smart TVs no Brasil. O serviço foi lançado ao mesmo tempo nos Estados Unidos e em outros 24 países. O Gamefl y, ou “game na nuvem”, pos-sibilita aos usuários desfrutarem de uma extensa lista de games direto na TV entre eles, Batman, Lego, Grid 2

sem a necessidade de um console”, afi rma Traldi.O usuário paga apenas a assinatura mensal do ser-

viço. “O consumo de conteúdo por streaming é uma tendência que se observa cada vez mais no mercado de vídeo ou música. Os games foram a última categoria a aderir. As oportunidades são imensas para os canais. Há a projeção segundo um estudo divulgado pela PwC que aponta para um crescimento de 33,7% na área de games em nuvem até 2020”, pontua o executivo.

Traldi agrega que Samsung realiza ações de marke-ting nos pontos de venda para promover o serviço dis-ponível nas Smart TVs da marca. “Treinamos os parcei-ros para esclarecer dúvidas sobre o tema, explicando, por exemplo, como funciona e quais os modelos com-patíveis”, fi naliza Traldi.

Erico Traldi: Lançamos com exclusividade em uma parceria

estratégica com a Gamefly o serviço de cloud gaming para

Smart TVs no Brasil


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Em 2016, a projeção de comercialização é de aproxi-madamente 110 mil unidades de servidores X86 no mercado nacional, de acordo com o IDC

Lucro certo para os canaisPor Virgínia Santos


amplo uso de PCs para acesso aos dados corporati-vos. Nem nos damos conta que atualmente estamos próximos da Terceira Plataforma que agrega servi-ços de computação em nuvem (cloud computing), mobilidade, big data, entre outras. “Globalmente, o mercado tradicional de servidores já passa por um momento de ajustes em função da transição tecno-lógica da segunda para a terceira plataforma e não seria diferente no Brasil. A Avnet está atenta às no-vas tecnologias envolvidas no processo de transfor-mação digital. O cliente precisa é de capacidade de processamento, que pode ser obtida de diferentes formas. Hoje, quando olhamos a oferta de servido-res, falamos tanto da tradicional venda da plata-forma X86 e outras arquiteturas, como também de infraestrutura convergente, além de hiperconver-gente e cloud”, pontua Carlos Negri, gerente-geral da Avnet Technology Solutions Brasil, completando que a empresa tem um amplo portfólio com marcas renomadas como IBM, Lenovo, Cisco, Oracle e EMC² para atender o parceiro.

Para Ricardo Kamel, Head of Commercial&Consumer da Ingram Micro Brasil, entre as categorias de hard-ware, os servidores vêm desempenhando a melhor performance em crescimento percentual, segundo diversos institutos de pesquisa especializados, en-tre eles o IDC. A expectativa para o mercado nos próximos anos é positiva. “A grande novidade em nosso portfólio é a solução de back-up totalmen-te gratuita na nuvem de até 1 Tb de volume. Nos-sa iniciativa visa treinar o canal por meio de cases práticos de como configurar uma solução híbrida entre um servidor físico e serviços na nuvem. A par-ceria é feita com todas as linhas de servidores Dell, HPE e Lenovo e o back-up com a solução Microsoft Azure”, agrega o executivo, pontuando que com as soluções híbridas as revendas têm a oportunidade de vender um serviço completo que agrega desde a configuração dos equipamentos até serviços de recuperação de dados.

A Lenovo observa que os clientes estão enfrentan-do uma série de desafios relacionados à infraestrutu-ra, o que abre possibilidades para oferecer alternati-vas e novas soluções. “Por conta disso, atualizamos e

É fundamental que o canal repense o seu modelo de negócio e suas ofertas se desejar ter êxito

na comercialização de servidores. O setor é um dos mais promissores do país e vem atingindo índices po-sitivos nos últimos anos. “As unidades vendidas ul-trapassaram 100 mil no ano passado. No segmento de servidores o modelo X86 é o mais requisitado por distribuidoras e fabricantes. É preciso observar com atenção as particularidades do segmento, o setor de educação foi um dos que mais consumiu máquinas de entrada, seguido pelo ramo industrial, ou seja, os provedores de data center que optaram por má-quinas intermediárias que oferecem ótimo custo X benefício em 2015”, avalia Luis Altamirano, analis-ta do IDC (empresa especializada em inteligência de mercado e consultoria de TIC), completando que em 2016, as revendas ganharão força devido a compe-titividade de preços das companhias que disponibili-zam servidores no mercado nacional.

O especialista reforça que, de modo geral, as em-presas procuram os equipamentos para acelerar a performance, adaptar-se às demandas de mudan-ças nas aplicações e atingir o máximo de eficiência operacional e também, para atender às tendências de mercado como, mobilidade, big data, soluções em nuvem, entre outras. “Mesmo que o setor este-ja conservador em termos de investimentos, haverá renovação de máquinas em escolas e universidades a médio e longo prazo e este é um ponto importante para quem vende servidores”, completa Altamirano.

TRANSFORMAÇÃO TECNOLÓGICA DO SEGMENTO

REVELA OPORTUNIDADES PARA OS PARCEIROSVale reforçar que o segmento de servidores passa

por uma transformação tecnológica que trará opor-tunidades latentes às revendas que estiverem atentas às tendências do segmento. Falar em servidor, atual-mente, é destacar que a revolução dos aparelhos se apresenta a passos largos. O segmento evoluiu muito nas últimas décadas.

Há poucos anos estávamos na primeira platafor-ma que foi representada pelos mainframes (super-computadores), logo após chegamos a segunda em que o destaque foi o modelo cliente-servidor, com

Ronaldo Miranda, da Arrow ECS: As revendas tem que se preparar para

vender “solução” [não só um produto]

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Em 2016, a projeção de comercialização é de aproxi-madamente 110 mil unidades de servidores X86 no mercado nacional, de acordo com o IDC

Lucro certo para os canaisPor Virgínia Santos


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expandimos o portfólio de produtos para datacenter e aumentamos nossa participação em toda a infraes-trutura de TI. Atualizamos toda a linha de servidores para os novos processadores Intel Xeon da família Broadwell, trazendo mais performance, economia e resiliência para as máquinas”, diz Mario Sato, diretor do Grupo de Data Center da empresa.

Sato reforça que nos últimos meses, a companhia selou parcerias estratégicas em diferentes segmen-tos. “Isso nos possibilita oferecer o que há de melhor no mercado, como as soluções de hiperconvergên-cia, através da aliança que firmamos com a Nutanix. Contamos com o Lenovo Storage Sx200, uma linha própria de produtos para armazenamento de dados, além dos modelos IBM Storwize for Lenovo. Anuncia-mos recentemente também parceria com a Juniper, que veio agregar um grande valor ao portfólio de redes Lenovo Networking”, acrescenta o executivo.

Já a HPE (Hewlett Packard Enterprise) avalia que atualmente, as principais demandas de servidores são para projetos que visam lidar com novas ou cres-centes cargas de trabalho que operam em torno de aplicativos centrais, virtualização, nuvem ou grande volume de dados, assim como a substituição de tec-nologias defasadas e menos produtivas por novos sistemas com alto nível tecnológico que oferecem melhorias significativas de desempenho, menor con-sumo de espaço físico e energia, e utilizam inteli-gência embutida para eliminar as tarefas manuais e automatizar as operações de TI. “A HPE prepara o lançamento de novos sistemas convergentes e hi-perconvergentes, novos modelos de servidores torre, rack e blade, além da atualização da linha de servi-dores HPE ProLiant para a futura família de processa-dores Intel Xeon v4 (Broadwell)”, diz Luis Albejante, diretor de Produtos da Unidades de Servidores e Sis-temas Convergentes da HPE.

PORTFÓLIOS DE ÚLTIMA GERAÇÃOUm ponto interessante a destacar é que o setor

utiliza algumas tecnologias que geram valor direto ao processo de negócios das empresas, desse modo, as fabricantes investem em portfólios avançados para atender a demanda.

Recentemente a Dell, atualizou o portfólio de ser-vidores PowerEdge 13G, nas linhas R730, R730xd, R630, T630, M630, FC630, C4130 e C6320, os modelos agora passam a contar com os novos processadores Intel Xeon E5-2600 v4 update, oferecidos em rack, torre, blade e nas versões com arquitetura conver-gente. Para as PMEs, a companhia incorporou dois modelos em rack (Dell PowerEdge R330 e R230), e dois em torre (Dell PowerEdge T330 e T130). “Pela primeira vez, um equipamento de entrada da Dell incorpora a iDRAC, tecnologia responsável por per-mitir o gerenciamento completo do servidor, desde updates de firmwares até o acesso remoto sem a ne-cessidade de tecnologias de terceiros, oferecendo assim às PMEs ferramentas simples e intuitivas, que reduzem o tempo de implementação em até 40% e oferecem gerenciamento simplificado”, diz João Bortone, diretor de Produtos e Soluções Empresariais da Dell para América Latina.

A Lenovo também aposta no segmento SMB, tra-zendo a nova geração de servidores torre e rack LenovoThinkServer, com processadores Intel Xeon Broadwell, que trazem ótimo custo X benefício para os parceiros. “Para o segmento de soluções, atualizamos a linha de servidores System x para a mesma família de chipsets Intel, e agregamos recursos de segurança, resiliência e escalabilida-de, importantes para soluções de big data, cloud, mobilidade e segurança. Estabelecemos parcerias--chave para entrar fortemente no segmento de so-luções virtualizadas, além de storage e redes, que serão um pilar fundamental na estratégia da Le-novo”, agrega Sato, acrescentando que a empresa oferece total apoio ao Parceiro, com o programa Lenovo Partner Network (LPN).

A Intel pontua que há um grande potencial para expansão do mercado de servidores no Brasil. “No Brasil temos a linha de servidores Xeon que tem os modelos E7, E5, E3 e D. Cada um deles foi de-senvolvido para atender de forma específica as ne-cessidades de empresas com perfis diferentes de atuação. Além disso, a empresa também oferece serviços que vão além dos servidores em si, com so-luções para Big Data, Nuvem, otimização de centro

Mario Sato, da Lenovo: Contamos com os Lenovo Storages Sx200, uma linha própria de

produtos para armazenamento de dados, além dos modelos IBM Storwize for Lenovo

Bruno Barnet, da Fujitsu: O Brasil é o primeiro país a disponibilizar o programa de canal SPP 3.0 na América Latina


de dados e outros”, diz Barbara Toledo, gerente de Marketing de Business.

No primeiro trimestre do ano, a Cisco lançou os sistemas HyperFlex que foram desenvolvidos sobre a plataforma Cisco UCS (plataforma que unifica com-putação, redes e armazenamento) e trazem uma nova abordagem para infraestruturas hiperconver-gentes. “A proposta desses sistemas é simplificar a automação baseada em tecnologia de armazena-mento definido por software (SDS - Software Defi-ned Storage) e políticas gerais (não apenas de arma-zenamento, mas também de redes e de computação), ampliando o conjunto de aplicações corporativas”, diz Carlos Werner, gerente de Desenvolvimento de Negócios para Data Center.

CURVA ASCENDENTE NO MERCADO DE SERVIDORESO segmento tem possibilitado crescimento em vo-

lume de vendas e maior competividade para as fabri-cantes. Só no ano passado o setor apresentou cres-cimento de 2% no seu volume de vendas segundo o IDC e para 2016 o cenário não é diferente.

A AMD tem obtido crescimento no mercado de servidores em volume de vendas incorporando ao seu portfólio produtos, principalmente para data centers onde existe uma preocupação muito grande com a eficiência energética dos equipamentos. “A linha de produtos com processadores ARM 64bits visa atender principalmente esse cliente. Estamos sempre trabalhando para oferecer produtos com maior desempenho e um custo mais competitivo, para que os parceiros tenham opções e jamais per-cam seus clientes”, diz Alfredo Heiss, especialista de Hardware de AMD.

Para Anderson Tomaiz, gerente sênior de soluções da Huawei Enterprise, o mercado de servidores cresce em paralelo com a adoção de soluções de computação em nuvem e isso traz oportunidades reais de negócios à toda a cadeia de distribuição. “No último ano, a Hua-wei praticamente dobrou as vendas de servidores em todo mundo e essa tendência de crescimento deve se manter ao longo dos próximos anos”, avalia o execu-tivo, completando que a empresa apresentou ao setor este ano o KunLun 9032, um servidor de missão crítica.

Já a Oracle disponibiliza em seu lineup o Exadata e o SuperCluster e tem obtidos bons resultados em suas transações comerciais. No caso do Oracle Exa-data, a solução é indicada para consolidar bancos de dados Oracle, promovendo aumento de performance e diminuição de risco da operação. “O SuperCluster vem se destacando pelo grande poder de consolida-ção tanto de bancos de dados como de aplicativos. Além disso, após o lançamento da versão do produto com o chip SPARC M7 o mesmo trouxe ao mercado uma capacidade de utilizar os protocolos de segu-rança “in silicon” sem degradação de performance”, ressalta Fabiano Matos, vice-presidente de Vendas de Sistemas da companhia, acrescentando que a companhia visa se diferenciar no mercado, para isso oferece infraestruturas idênticas “on premisse” (nu-vem privada) e na nuvem pública.

A Accept fabrica no Brasil toda a linha de servi-dores Supermicro baseado na tecnologia Intel para Cloud Server, Storage e Big Data. “Os aparelhos se destacam pela tecnologia Twin, que possui menor TCO (Custo Total de Propriedade), devido a sua eco-nomia de espaço e energia (servidores com a densi-dade de 0,5U – ideal para Data Center)”, avalia Silvio Ferraz de Campos, CEO da companhia, destacando que o canal que ainda não vende servidores e deseja ofertar precisa se especializar em soluções que agre-guem valor ao hardware, como por exemplo Softwa-re Defined Storage (SDS).

INICIATIVAS PARA TORNAR O PARCEIRO ESPECIALISTADe modo geral as companhias procuram prepa-

rar os canais para que se tornem especialistas na comercialização de servidores e tenham lucrativi-dade no setor.

Em 2016, a Fujitsu implantou o SPP 3.0 (Select Part-ner Program), programa global de canais. “O Brasil é o primeiro país a disponibilizar o programa na América Latina. Com isso, estabelecemos mais um ponto de contato com os parceiros, apoiando-os em seus de-safios diários por meio da disponibilização de diver-sas ferramentas de negócios, bem como benefícios e vantagens oferecidos na categoria Select Expert – como descontos, rebates, premiações, entre outros”,

Ricardo Kamel, da Ingram Micro: A grande novidade em nosso portfólio é a solução de

back-up totalmente gratuita na nuvem de até 1 Tb de volume

João Bortone, da Dell: A Dell oferece às PMEs ferramentas simples e intuitivas, que reduzem o tempo de implementação em até 40% e oferecem gerenciamento simplificado


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diz Bruno Barnett, gerente de Canais para América do Sul da Fujitsu do Brasil, enfatizando que o SPP 3.0 possui dois níveis de parceria: Select Registered e Select Expert.

A Arrow ECS distribui as marcas: Fujitsu, HPE, Lenovo e Huawei e aponta que tendências como cloud, segurança, Big Data e IoT ditarão o seg-mento nos próximos anos. A companhia disponi-biliza um plano de canais que visa a capacitação das revendas em cross-selling e gestão de vendas. “O programa de parceiro para treinamento em vendas é inovador no mercado brasileiro. A Arrow também possui sua própria unidade de negócios voltada para Education, oferecendo treinamentos e certificações Commvault e EMC e de soluções complementares”, ressalta Ronaldo Miranda, CEO da empresa.

Miranda reforça que o servidor é a base de so-luções complexas que envolvem grandes oportu-nidades. “As revendas tem que se preparar para vender “solução” [não só um produto] e, desse modo abrirão muitas oportunidades de vender servidores”, pontua o executivo.

O Programa de Canais da HPE está baseado em oito pilares: modelo de negócio, incentivos de vendas de Solução (ex: HPE HyperConverged), Programa “Champion HPE” para aceleração dos negócios, verba de marketing, regras claras e pro-cessos para o engajamento com os canais, certifi-cação técnica e de vendas, planejamento e plano estratégico e geração de demanda. “Estamos com foco total nas quatro áreas de transformação, que é como a HPE interpreta a revolução que está acontecendo nas empresas: Transformar em uma infraestrutura híbrida, Proteger a empresa digi-tal, Fortalecer a organização orientada por dados e Capacitar, aumentando a produtividade no am-biente de trabalho”, pontua Leonardo Rangel, di-retor de Canais de Enterprise da HPE.

Já a Agis, distribuidora de todo o portfólio da HPE, trará brevemente para as revendas um progra-ma específico para a capacitação. “Nosso programa de canais está sendo revisado e passando por um processo de melhorias, e enquanto não o relança-

mos, estamos damos foco nos programas de canais das fabricantes com os quais mantemos negócios. Em relação a capacitação das revendas parceiras temos oferecido treinamentos locais e realizamos regularmente webinars para a atualização”, diz Camila Rabelo, diretora Comercial e Marketing.

Camila agrega que os parceiros devem ser capa-zes de atuar como consultores e que precisam pas-sar segurança para os gestores de TI. “A partir desse atendimento mais qualificado, eles conseguirão in-crementar a lucratividade adicionando software e principalmente serviços”, diz a executiva.

Com o Oracle PartnerNetwork (OPN), a Oracle visa transformar o desenvolvimento dos negócios dos parceiros. “O programa OPN oferece aos seus membros o acesso à treinamentos específicos, além de ferramentas e recursos de suporte à venda, es-tratégias de “go-to-market” e benefícios agrega-dos”, diz Roberto Gero, diretor de Alianças e Ca-nais de Oracle Systems.

Na Intel Brasil há um programa dedicado para cada um dos seguintes segmentos: Fabricantes Lo-cais, Varejo Regional, Distribuidoras, revendas de business, de IoT e de Educação. “Nós também rea-lizamos treinamentos específicos para cada um. O programa também beneficia desde fabricantes lo-cais às revendas de servidores, com bonificações”, ressalta Marcelo Montenegro, diretor de Canais, reforçando que as revendas precisam se diferen-ciar para aumentar as vendas trazendo uma gama de ofertas de produtos, como servidores, SSDs, Gateways e Softwares de Gerenciamento e servi-ços agregados.

Em síntese para ter êxito na venda de servido-res, é necessário que os canais estejam focados em oferecer soluções que ajudem as empresas a otimizar seus negócios e seus recursos, com tec-nologias abertas e escaláveis. É importante que os parceiros apresentem aos clientes finais ofertas de soluções completas e se tornem consultores, considerando que, de modo geral as companhias não esperam mais projetos que atendam apenas especificações técnicas e, sim, resolvam problemas reais do negócio.

Carlos Negri, da Avnet: A Avnet está atenta às novas

tecnologias envolvidas no processo de transformação digital

Professor Luiz Marins / [email protected]

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Professor Luiz Marins é antropólogo, professor e consultor de empresas no Brasil e no exterior, com 24 livros (também disponível em vários países da América Latina e Europa) e mais de 300 vídeos e DVDs publicados; empresário de sucesso dos ramos de agronegócio, educação, comunicação e marketing. Líder de audiência em programas de televisão de todo Brasil e um dos mais requisitados palestrantes do país. ([email protected]). Dê sua opinião sobre este

artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.


UM QUADRO DIFÍCIL QUE EXIGE

ESPERANÇATodos nós sabemos que o quadro do Brasil está difícil.

Ninguém sabe qual será e quando se dará o fi nal desta forte crise. Mas sabemos que alguma coisa deverá acontecer e, qualquer que seja ela, esperamos que seja breve e para o bem do Brasil. Enquanto isso temos que enfrentar este mo-mento difícil, com equilíbrio.

Temos que lembrar que o Brasil, mesmo com toda a crise, está entre as 10 maiores economias do mundo e é bom lembrar que a ONU tem 193 países membros. As-sim, não podemos perder a noção de que somos um País economicamente forte, que representa mais de 40% da economia da América Latina; que o agronegócio brasi-leiro é moderno e pujante e que o mundo dependerá cada vez mais de nossa capacidade de produzir alimen-tos; que temos uma indústria (que está sofrendo muito com a crise) que tem capacidade instalada e tecnologia para se recobrar com rapidez; temos um setor de co-mércio e serviços ávido para voltar a gerar emprego e renda. Portanto, temos condições de sair da crise com a mesma velocidade com que nela entramos.

Somos a quarta maior democracia do mundo; nos-sas riquezas e o nosso estoque genético – que esti-mula a adaptação e a tolerância – nos fazem acre-ditar que saberemos passar por mais esta crise, com serenidade e equilíbrio, sem violência e dentro do mais puro espírito cívico.

Vivemos não só em uma época de mudança, mas em um tempo de mudança de época. Um olhar atento à realidade nos mostrará que não há setor, nem ramo, nem país, nem mesmo pessoa que não esteja passan-do por mudanças de todo tipo e espécie. Isso nos dei-

xa inseguros e corremos o risco de nos desesperar.A palavra “esperança” tem sua origem em SPES no

latim que tem o significado de “confiança em algo positivo”. Esta palavra latina também deu origem ao verbo SPERARE, que veio dar origem ao nosso “esperar” que em latim significava “ter esperança” e não como pensamos hoje numa atitude acomoda-da de aguardar que as coisas aconteçam. O perigo em perdermos a esperança (desesperançar) está em sermos conduzidos a nada mais esperar das pessoas e da vida (desesperar) e então cometermos enganos e erros dos quais poderemos nos arrepender. É pre-ciso acreditar que por maiores que sejam as dificul-dades sempre haverá uma saída. E essa saída será mais facilmente encontrada se tivermos confiança, serenidade, equilíbrio, paciência e mesmo gratidão pelas coisas boas que ainda nos restaram, ou seja, se não nos desesperançarmos.

O desespero quase sempre nos faz cegos e como ce-gos não conseguiremos ver e, portanto, encontrar a solução e a saída para os problemas que, muitas ve-zes, estão mais próximas de nós do que imaginamos. O desespero nos leva ao ódio, à vingança, enquanto a esperança nos conduz à compaixão, à gratidão e ao tão propalado amor. No desespero queremos resolver tudo por nós mesmos pois perdemos a confiança, nos afastamos das pessoas e nos sentimos vítimas do mun-do. A esperança nos faz confiar, acreditar, agradecer e essas virtudes nos farão encontrar as oportunidades e as pessoas que nos ajudarão a encontrar a saída.

Pense nisso. Sucesso!


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as

diz Bruno Barnett, gerente de Canais para América do Sul da Fujitsu do Brasil, enfatizando que o SPP 3.0 possui dois níveis de parceria: Select Registered e Select Expert.

A Arrow ECS distribui as marcas: Fujitsu, HPE, Lenovo e Huawei e aponta que tendências como cloud, segurança, Big Data e IoT ditarão o seg-mento nos próximos anos. A companhia disponi-biliza um plano de canais que visa a capacitação das revendas em cross-selling e gestão de vendas. “O programa de parceiro para treinamento em vendas é inovador no mercado brasileiro. A Arrow também possui sua própria unidade de negócios voltada para Education, oferecendo treinamentos e certificações Commvault e EMC e de soluções complementares”, ressalta Ronaldo Miranda, CEO da empresa.

Miranda reforça que o servidor é a base de so-luções complexas que envolvem grandes oportu-nidades. “As revendas tem que se preparar para vender “solução” [não só um produto] e, desse modo abrirão muitas oportunidades de vender servidores”, pontua o executivo.

O Programa de Canais da HPE está baseado em oito pilares: modelo de negócio, incentivos de vendas de Solução (ex: HPE HyperConverged), Programa “Champion HPE” para aceleração dos negócios, verba de marketing, regras claras e pro-cessos para o engajamento com os canais, certifi-cação técnica e de vendas, planejamento e plano estratégico e geração de demanda. “Estamos com foco total nas quatro áreas de transformação, que é como a HPE interpreta a revolução que está acontecendo nas empresas: Transformar em uma infraestrutura híbrida, Proteger a empresa digi-tal, Fortalecer a organização orientada por dados e Capacitar, aumentando a produtividade no am-biente de trabalho”, pontua Leonardo Rangel, di-retor de Canais de Enterprise da HPE.

Já a Agis, distribuidora de todo o portfólio da HPE, trará brevemente para as revendas um progra-ma específico para a capacitação. “Nosso programa de canais está sendo revisado e passando por um processo de melhorias, e enquanto não o relança-

mos, estamos damos foco nos programas de canais das fabricantes com os quais mantemos negócios. Em relação a capacitação das revendas parceiras temos oferecido treinamentos locais e realizamos regularmente webinars para a atualização”, diz Camila Rabelo, diretora Comercial e Marketing.

Camila agrega que os parceiros devem ser capa-zes de atuar como consultores e que precisam pas-sar segurança para os gestores de TI. “A partir desse atendimento mais qualificado, eles conseguirão in-crementar a lucratividade adicionando software e principalmente serviços”, diz a executiva.

Com o Oracle PartnerNetwork (OPN), a Oracle visa transformar o desenvolvimento dos negócios dos parceiros. “O programa OPN oferece aos seus membros o acesso à treinamentos específicos, além de ferramentas e recursos de suporte à venda, es-tratégias de “go-to-market” e benefícios agrega-dos”, diz Roberto Gero, diretor de Alianças e Ca-nais de Oracle Systems.

Na Intel Brasil há um programa dedicado para cada um dos seguintes segmentos: Fabricantes Lo-cais, Varejo Regional, Distribuidoras, revendas de business, de IoT e de Educação. “Nós também rea-lizamos treinamentos específicos para cada um. O programa também beneficia desde fabricantes lo-cais às revendas de servidores, com bonificações”, ressalta Marcelo Montenegro, diretor de Canais, reforçando que as revendas precisam se diferen-ciar para aumentar as vendas trazendo uma gama de ofertas de produtos, como servidores, SSDs, Gateways e Softwares de Gerenciamento e servi-ços agregados.

Em síntese para ter êxito na venda de servido-res, é necessário que os canais estejam focados em oferecer soluções que ajudem as empresas a otimizar seus negócios e seus recursos, com tec-nologias abertas e escaláveis. É importante que os parceiros apresentem aos clientes finais ofertas de soluções completas e se tornem consultores, considerando que, de modo geral as companhias não esperam mais projetos que atendam apenas especificações técnicas e, sim, resolvam problemas reais do negócio.

Carlos Negri, da Avnet: A Avnet está atenta às novas

tecnologias envolvidas no processo de transformação digital

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Por

MarcelloAlmeida

Em tempos de eco-nomia atribulada,

os reflexos são per-cebidos em todos

os setores da indús-tria. E no que tange a venda de PCs, em

geral, o cenário é desafiador e requer bastante criativida-de. No entanto, isto não quer dizer que

o setor esteja enfra-quecido. Muito pelo

contrário.

O IDC divulgou os dados da pesquisa Bra-

zil PCs Tracker e os resultados são o que todos já esperavam: as vendas diminuíram sim, no entan-to, o ticket médio aumentou. “O resultado de vendas está de acordo com as nossas projeções e reflete a situação econômica e política do país. E podemos até comemorar que a receita caiu apenas 7% frente ao mes-mo período de 2014. Mesmo vendendo menos, o ticket médio ficou em R$ 2.341, o que representa um acréscimo de 49% de um ano para cá”, afirma Pedro Hagge, analista de pesquisas da IDC Brasil. Para o executivo, hoje em dia a competitividade é feroz, com a disseminação de disposi-tivos móveis, além do aumento da vida útil das máquinas, que praticamente dobraram. “Há muitos computadores com melhores processadores, armazenamento em nuvem, enfim, são várias as melhorias implementadas nas especi-ficações técnicas dessa categoria. Isso faz com que a troca seja postergada ”, complementa Hagge.

Um fator impactante no segmento, sem dúvidas, é o aumento do dólar. Muitos dos insumos da cadeia de su-primentos dos computadores são importados e isso faz

Embusca da evolução

com que o custo varie

em grande medida com a taxa do dólar. “No último ano, ob-

servamos uma alta considerável no câmbio e isso fez com que os preços dos produtos des-ta categoria sofressem aumentos bem acima da inflação. Com o preço maior, menor o volume. O mesmo vem acon-tecendo com várias outras categorias de produto, não são apenas os PCs que tem sofrido esse impacto”, diz Fabia-no Takahashi, diretor de Personal Computing da HP Inc. do Brasil. O executivo alerta que os canais devem, mais do que nunca, entender as prioridades dos seus clien-tes e oferecer apoio consultivo no processo da venda. “Investimento em tecnologia é uma das formas de se tornar mais produtivo e economizar, algo que todas as empresas estão buscando. A venda transacional de se trocar o computador antigo por um novo somente pela idade do produto está cada vez mais rara no mercado. Entretanto, projetos mais amplos que visam aumento de eficiência e produtividade continuam acontecendo todos os dias”, pontua Takahashi.


Na opinião de Camila Rabelo, diretora Comercial e Mar-keting da Agis, as revendas devem focar cada vez mais na intermediação de venda, já que assim a responsabilidade de crédito, entrega e tributação é da distribuidora. “A Agis disponibilizou recentemente um e-commerce que permite a revenda cotar nossos produtos para todas as tributações em todos os Estados brasileiros. A revenda deve se man-ter focada em vender e prestar serviços de instalação e manutenção a seus clientes, se diferenciando do canal de varejo que somente move produtos”, opina a executiva, que acrescenta ainda que desde o meio do ano passado a companhia vem criando equipes especializadas distribuí-das por Unidades de negócios, chamadas de BUs (Business Units). Essas unidades são divididas por tipo de negócios e com equipes totalmente focadas e com um time de ven-das exclusivo e treinado, podendo oferecer assim melhor suporte as revendas e confiança ao cliente final.

De acordo com ela, a revenda deve manter o foco no atendimento e na especialização de seu pessoal, orientan-do a vender soluções aos seus clientes finais, saindo do método tradicional e tornar a venda mais consultiva. “Por exemplo, ao vender um desktop: deve-se oferecer toda a solução de monitor corporativo, garantia estendida, e softwares de produção, auxiliando assim a eficiência do cliente final”, conclui Camila.

Segundo Takahashi, da HP, uma das alternativas para obter sucesso no segmento é fazer uma venda consultiva, ou seja, entender os problemas e desafios do cliente, além de ter um bom entendimento de tecnologia para poder aplicá-la do modo certo. “No caso de desktops, a tendên-cia é a miniaturização. Contamos com uma linha completa do HP Mini Desktop que oferece a mesma capacidade de processamento de um desktop normal em um gabinete que cabe na palma da mão. As vantagens diretas são eco-nomia de espaço e energia, mas para o canal, este tipo de solução oferece oportunidade de vendas de acessórios e serviços de instalação diferenciados. Já no caso de note-books, a tendência é o aumento de mobilidade, e os equi-pamentos 2 em 1 começam a ganhar maior visibilidade no mercado. Aqui a oportunidade do canal é explorar a venda combinada destes produtos com soluções de gestão de dispositivo e também de segurança”, diz o diretor, que salienta ainda que a área Gamer representa um nicho de mercado em crescimento e uma especialização no setor pode gerar excelentes negócios. “Entretanto, na nossa vi-são, há também grandes oportunidades no mercado de

Alfredo Heiss, da AMD: Trabalhamos para oferecer produtos

com maior desempenho e um custo mais competitivo

Para Ivy Chaves, gerente geral de Produtos da All Na-tions, haverá uma melhoria nas vendas de peças para in-tegração de PCs, onde as revendas podem investir mais em partes e peças para composição dessas máquinas, para conseguir, com isso, maior rentabilidade e, de certa forma, atender seus clientes com configurações mais per-sonalizadas. “Com isso se possibilita oferecer um grande leque de oportunidades e, certamente, obter maior mar-gem”, diz Ivy.

NOVAS ALTERNATIVAS EM TECNOLOGIA AJUDAM A IM-PULSIONAR AS VENDAS

De acordo com Alfredo Heiss, especialista de hardware da AMD, este é o momento ideal para o canal tentar agregar valor aos seus serviços e vendas, como serviços de manuten-ção e garantia especializada, pontos que ajudam a fidelizar o cliente. “A AMD sempre trabalha para oferecer produ-tos com maior desempenho e um custo mais competitivo, para que seus clientes tenham opções e jamais percam seus clientes. O mercado gamer, por exemplo, continua aqueci-do e com a chegada da Realidade Virtual (VR) teremos uma nova quebra de paradigma na interação homem-máquina, com usos tanto para entretenimento, quanto para setores como saúde, educação e até mesmo varejo. Essa nova tec-nologia irá exigir equipamentos capazes de sustentar uma boa experiência de usuário”, explica o executivo. Foi pen-sando no mercado de Realidade Virtual que a AMD lançou o selo “Radeon VR Ready” para sua linha de produtos que permite experiências fluídas com os dispositivos sendo lan-çados já a partir deste ano no mercado, como o Oculus Rift.

Segundo o executivo, a AMD tem investido pesado no desenvolvimento de produtos que combinem perfor-mance com eficiência energética, que vai muito além dos produtos “Radeon VR Ready”. “A realidade virtual é a grande tendência para o mercado de tecnologia. Con-tamos também com a recém-lançada Radeon Pro Duo, uma placa ideal para o desenvolvimento e reprodução de experiências em VR. Não adianta tentar vender uma commodity (PC) sem nenhum diferencial acreditando que fará maiores margens. Em compensação, os lojistas que atuam em segmentos específicos de tecnologia con-seguem, com produtos especializados, ter um retorno melhor do investimento. É por causa disso que estamos trabalhando hoje com tecnologias inovadoras, como VR, ou servidores ARM 64 bits, sendo líderes na produção de soluções”, conclui o especialista.


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Pequenas e Médias empresas, que ainda fazem pouco uso de tecnologia e, com a ajuda correta, podem se tornar mais efetivas e produtivas”, pontua o executivo.

Saber reverter uma situação desfavorável é vital nesse mercado. Ao menos, é o que diz Silvio Ferraz de Campos, CEO da Accept. Ele acredita que uma saída eficaz é saber oferecer produtos mais customizados para determinados usos, como por exemplo, um mini PC para automação co-mercial, que ocupa menos espaço, e equipamentos com menor consumo de energia para o mercado corporativo. “Para poder gerar rentabilidade a revenda deverá ofere-cer mais no mesmo pacote. Uma das sugestões passa por ofertar o “renting” (locação) pelo período de 4 ou 5 anos, já com os serviços embutidos. Desta forma o usuário final poderá abater esta despesa de locação dos impostos que a empresa paga, diluir o investimento no tempo de uso, sem a necessidade de uso de linha de crédito ou endividamen-to da empresa”, aconselha o executivo.

Campos acredita que uma tendência que tem aumen-tando significativamente é o uso de mini PCs ao invés do desktop tradicional e a adoção de discos de estado sólido (SSD). “A Accept possui a linha Smart Client, que possui a melhor relação de custo x benefício, trazendo ao usuário economia de espaço e energia sem perda de performance. O canal deve estar atento a todos os tipos de oportunida-des que surgem a todo instante. Uma delas, por exemplo, é no segmento corporativo. Deve-se ofertar um meio de pagamento diferenciado como a locação (OPEX), equipa-mentos com baixo índice de manutenção e com economia de energia. Para manter margens mais atraentes, o canal deve ofertar produtos com mais valor, que tragam redu-ção de TCO para o cliente, como redução de manuten-ção, energia, entre outros pontos”, pontua o CEO. Outro ponto positivo para o segmento de PCs, aponta Campos, é o lançamento da nova linha de processadores Intel 6ª geração, a tecnologia mais recente e que em breve estará sendo ofertada com maior volume. Com isso, os processa-dores passam a ficar mais rápidos, repletos de recursos e com segurança integrada, elevando a produtividade, cria-tividade e até mesmo os games em 3D a um próximo nível.

Ivy, da All Nations, acredita que a área de Serviços foi e sempre será um bom argumento de vendas, já que é um elemento que agrega muito valor. “Contudo, ainda iden-tificamos revendas que não se deram conta da importân-cia do setor de serviços, preferindo manter o seu negócio somente com foco na venda do produto em si. O canal de distribuição pode gerar rentabilidade na venda de servi-ços juntamente com o PC, e deve estar sempre atento a

oferecer essas oportunidades”, diz a executiva.A distribuidora tem participado de grandes projetos

no segmento corporativo e mantido os estoques bem abastecidos de produtos HP e Lenovo para atender o mercado SMB. Além disso, tem trabalhado e oferecido as linhas completas de monitores gamers da Philips e BenQ. No segmento gamer, área de suma importância para a empresa, segundo Ruth, o roadshow “All 4Ga-mers Show” é realizado em diversas cidades do Brasil. “Dentre os diversos objetivos traçados com essa ação, um dos destaques, é colocar os clientes frente a fren-te com as maiores marcas de produtos para gamers do mercado, e ainda oferecer a oportunidade de estreitar o relacionamento entre revenda, distribuidora e fabri-cante, criando, assim, um ambiente propício para fe-chamento de ótimos negócios, o que, na verdade, é o grande destaque desses encontros. Além disso, o clien-te pode entender como ganhar mais dinheiro com esse segmento, incluindo aqui os PCs, e todos as peças que o compõem, pois hoje, fazendo referência aos grandes eventos de gamers que acontecem no Brasil, a All Na-tions está preparada para mostrar essas tendências e fomentar o desenvolvimento desse mercado”, conclui a executiva.

Augusto Rosa, diretor de Vendas para Canais no Brasil da Lenovo, acredita que uma das alternativas para crescer a rentabilidade da revenda é construir junto com o cliente soluções que tragam ganho de produtividade e eficiência na operação de seu core business. “Produtividade e efi-ciência tem relação direta com a melhoria e a automa-tização de processos e, para isso, o uso das soluções de tecnologia, como Infraestrutura (Servidores, Storages, SW e Networking), assim como PCs (Desktops, Notebooks, Ta-blets 2 em 1) são fundamentais. É extremamente necessá-rio entender o que os clientes/mercado precisam e como podemos atender esta demanda”, diz Rosa.

Outra dica, aponta Rosa, é ressaltar os benefícios das características técnicas (features) embarcados nos produ-tos Lenovo, como o finger print reader, um sistema que permite ao usuário agilizar o acesso a entrada em sistemas (login e senha) por biometria. “Outra característica que pode ser destacada como argumento de vendas é o “chip TPM”, um dispositivo eletrônico que, aliado a um softwa-re, criptografa as informações no hardware da máquina e torna a informação do seu computador segura, entre tantos outros features que fazem parte dos nossos produ-tos”, explica o diretor, acrescentando ainda que o canal deve investir em serviços, pois não se deve esperar que

Camila Rabelo, da Agis: A revenda deve se manter focada em vender e prestar serviços de instalação e

manutenção a seus clientes

Fabiano Takahashi, da HP Inc: Investimento em tecnologia é uma das formas de se tornar mais produtivo e econômico


os clientes/usuários sejam experts em tecnologia, criando, com isso, a oportunidade de apresentar uma solução que não seja conhecida pelo usuário, tornando a experiência “diferente” e, consequentemente, monetizada.

A Lenovo oferece também uma gama completa de ser-viços para transformar a experiência do cliente, como ga-rantia estendida, de 1 a 5 anos, até um serviço de insta-lação de PCs em várias localidades no Brasil e no mundo. Esta operação pode ser realizada em mais de 160 países no mundo. “Através do “Lenovo Services”, os parceiros podem ter um aumento de receita por meio da oferta de serviços de valor agregado, tanto para a área de PCs como Data Center. Quando o canal oferece serviços junto com os produtos, desde o primeiro contato com o cliente, crescem as opções de negociação, pois aumenta a flexibilidade de trabalhar com as margens de desconto do produto/servi-ço, melhorando assim a competitividade”, salienta Rosa.

O grande desafio do canal de distribuição, segundo ele, é se diferenciar no atendimento das revendas que estão em contato com o cliente final. “Disponibilidade é a pala-vra, essencial para a oportunidade de negócio. Para gerar leads, é recomendável oferecer ferramentas que acelerem a operação e o atendimento; é fundamental para atender a demanda e as expectativas das revendas e dos clientes – seja ela um gamer ou uma empresa”, define o diretor.

CUSTOMIZAÇÃO DE PRODUTOS PARA ALAVANCAR AS VENDAS

Cada vez mais as revendas devem estar preparadas para atender a real necessidade do consumidor. Essa é a opinião de Marcelo Otten, gerente de Produtos da Com-pusonic, uma marca de PCs e periféricos pertencente a Mazer Distribuidora. “A capacidade de customização é um fator determinante para a sobrevivência e a pos-sibilidade de crescimento neste mercado. Há também a possibilidade atuação em alguns nichos de mercado como a automação, game e o uso corporativo”, diz o executivo, que ressalta ainda a importância de treinar eficientemente a equipe de vendas, sabendo informar corretamente ao público os benefícios da compra de um desktop comparado aos notebooks.

Otten acredita que para “aumentar o caixa”, o princi-pal seria focar na customização de produtos para o cliente e também um serviço de assessoria técnica que permita uma maior informação aos clientes. “Oferecer serviço de upgrade das máquinas ao cliente com custo relativamen-te baixo é uma alternativa. As revendas podem oferecer acessórios, periféricos e softwares como forma de agregar

valor ao negócio”, acredita o executivo.O gerente pontua que é notório o momento pelo qual

a economia brasileira atravessa, sendo um período difícil com redução drástica de consumo, aumento da inflação e redução do crédito. “Neste contexto os produtos de con-sumo foram fortemente atingidos, notadamente na linha de PCs. Como tentativa de reversão do quadro atual, fora do campo da macroeconomia, as revendas devam atender o mercado de PCs com preços competitivos e máquinas de qualidade certificada, fabricadas com componentes forne-cidos por fabricantes renomadas mundialmente por sua qualidade de desempenho”, ressalta Otten.

Para o executivo da Compusonic, a tendência é que ao longo de todo o ano, o mercado corporativo que con-some as linhas de PC mais commodities, retome os investi-mentos que foram cortados e suspensos em 2015. “No pri-meiro quarter já percebemos um ligeiro crescimento nesses investimentos e acreditamos que poderemos retomar o crescimento muito em breve. A oportunidade para as re-vendas nessa linha é ofertar opções alternativas de crédito que viabilizem esses investimentos por parte das empresas que, muitas vezes, precisam renovar seus parques e estão com pouco capital para esse investimento. Linhas de crédito como BNDES, Finame, CDC e Leasing são algumas alternati-vas”, opina Otten. Na linha gamer as necessidades são um pouco diferentes, acredita o executivo. “Os consumidores desses produtos estão em busca de produtos de ponta, de alta performance e design. É um mercado menos sensível a preço, onde a revenda pode obter melhores margens. A revenda que busca obter sucesso na área precisa literalmen-te “entrar no mundo gamer”, entender o comportamento de quem joga, saber para qual jogo seu cliente quer um PC Gamer, quais são as melhores opções de hardware do mercado, e claro, cercar-se de fornecedores referência nes-se segmento e que possam dar continuidade de oferta”, explica o executivo.

O otimismo para quem atua no setor de PCs é funda-mental. Não se abater com previsões pessimistas é o primeiro passo, afinal, este é um segmento da área de tecnologia que sabe, soube e sempre saberá como se reinventar, não importe a situação. Por fim, cabe uma re-flexão que Pedro Hagge, do IDC, sustenta com bastante argumento: “O consumidor brasileiro está mais exigente e prefere equipamentos mais robustos, e as fabricantes, por sua vez, não conseguem oferecer máquinas mais po-tentes a preços mais baixos”. Os dados foram lançados, cabe a cada um agora fazer a sua melhor parte. Boa sorte e boas vendas!

Augusto Rosa, da Lenovo: Através do Lenovo Services, os parceiros podem ter um

aumento de receita por meio da oferta de serviços de valor agregado

Silvio Ferraz de Campos, da Accept: Para poder gerar rentabilidade a revenda deverá oferecer mais no mesmo pacote

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Samsung – Smartphones Galaxy S7 e S7 edge

Os aparelhos trazem a certifi cação IP68, mais alto grau de proteção disponível em um smartphone, oferecendo resistência contra água e poeira. A vedação utilizada na construção resguarda individualmente cada peça do dispositivo, incluindo o termi-nal de carregamento USB, a abertura para os fones de ouvido e a bandeja para o SIM card, evitando que a água entre no equipa-mento. Os smartphones foram produzidos a partir de uma tecnologia impermeabili-zadora desenvolvida pela Samsung, que elimina as lacunas entre a tela de vidro e o corpo de metal, permitindo a vedação do telefone como um todo. Garante resistência em até 1,5 metro de profundidade durante 30 minutos, contra chuva, respingos, areia ou submersões.

Lenovo – Smartphone Vibe K5

A nova aposta em telefonia da companhia apresenta acabamento premium aliado a um baixo custo. Conta com display Full HD de 5” (1920 x 1080p), processador octa-core Qual-comm Snapdragon 616, bateria de 2.750 mAh, memória interna de 16Gb (com expan-são até 32Gb) e 2Gb de RAM. É equipado com câmera traseira de 13Mp, foco automá-tico e fl ash de LED, câmera frontal de 5Mp e sistema operacional Android 5.1.1. Pesa apenas 142 gramas, espessura de 8,2 mm e disponível nas cores prata, grafi te e dourado. Possibilita a vantagem do Dual Chip 4G, ou seja, com conectividade de última geração e conexão em alta velocidade.

Belkin - Watch Valet Charge Dock para Apple Watch

Produto destinado exclusivamente para re-lógios Apple Watch. Possui um carregador magnético integrado, com design diferen-ciado e acabamento cromado, que permi-te deslizar facilmente o Apple Watch ao conector de carga. A pequena base polida oferece uma boa estabilidade para acompa-nhar o Apple Watch quando não estiver no pulso do usuário. Compatível com os mo-delos Apple Watch Sport, Apple Watch e Apple Watch Edition.

Xerox – Impressora Versant 80

A nova impressora de produção gráfi ca digi-tal Versant 80 é ideal para volumes médios mensais de 30 mil a 80 mil páginas. Traz um nível mais elevado na qualidade de produ-ção reduzindo custo, oferecendo mais tipos de mídia, acelerando a possibilidade de lu-cratividade do negócio, seja uma corpora-ção, editora de grande porte, escritórios ou uma pequena gráfi ca. A resolução Ultra HD, tecnologia exclusiva da Xerox, proporciona melhores resultados através da combinação de 2400 x 2400 dpi de resolução em ima-gens até 1200 x 1200 em 10 bits, por exem-plo, resultando em quatro vezes mais pixels do que impressoras padrão. A função copiar e digitalizar simultaneamente é outra van-tagem que dinamiza uma produção gráfi ca.

Razer - Notebook Blade

A nova versão do notebook gamer Razer Blade vem com especifi cações aprimoradas, 6ª geração do processador Intel Core i7, placa de vídeo NVIDIA GeForce GTX970M de 6Gb, tela com resolução 3200x1800 QHD, espessura de 0,7” e apenas 1,93 kg. A tela e os componentes internos são prote-gidos por um chassi de alumínio usado em aviação, garantindo maior proteção e dura-bilidade. Possui SSD com interface padrão PCIe que oferece velocidade até três vezes maior do que os SSDs convencionais e me-mórias RAM DDR4 dual-channel de 16Gb. Possui tecnologia Chroma que permite customizar a retro iluminação do teclado individualmente em sistema RGB, que ofe-rece ao usuário 16.8 milhões de cores para personalização.

Huawei – Servidor KunLun 9032

O KunLun 9032 é um servidor de missão crítica que apresenta 32 CPU’s interconec-tadas, capaz de acelerar a transição aber-ta de ambientes empresariais e melhorar a efi ciência de custo de computação. Integra um ecossistema aberto, interconexão de processador e tecnologia de confi abilida-de aprimorada RAS 2.0. A solução tem 576 núcleos e 768 DIMMs de recursos de computação em um sistema e um fator de escalabilidade de 1.97 vez. Com 32 CPUs interconectadas, o usuário tem melhoria no tempo de resposta das aplicações.

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www.partnersales.com.br | Maio 2016| 49

Leadership - Caixa de som amplifi cada

Modelo fácil de usar e de transportar, ide-al para uso em festas, eventos, palestras e aulas. Funciona via Bluetooth para reprodu-zir as músicas diretamente do smartphone ou tablet e já vem com microfone sem fi o, possibilitando o estilo “karaokê”. Versátil e compacta, possui alta potência sonora de 100W RMS, bivolt, entradas USB e micro SD para cartão de memória de até 32Gb, rádio FM estéreo, controles independentes de vo-lume, microfone, graves e agudos acentua-dos, além de entrada auxiliar para outro mi-crofone ou um instrumento musical. Possui bateria interna recarregável de alta duração e entrada para bateria extra. Acompanha controle remoto para comando à distância e alça de ombro ajustável e removível.

Gigabyte - Mouse Gamer XM300 Xtreme Gaming

O modelo XM300 é o primeiro mouse gamer da Série Xtreme Gaming construído com um mecanismo óptico avançado, resultando em máxima precisão milimétrica. O mouse com fi o dispõe de rápida resposta ao clique, ilu-minação RGB personalizável e um perfi l aero-dinâmico para satisfazer as necessidades dos usuários gamers mais exigentes. É equipado com um sensor ótico ajustável em 6400 dpi gaming-grade e capacidade de rastreamento de até 200” por segundo em aceleração de 50g. Através do backlight RGB é possível per-sonalizar o mouse com opções de cores virtu-ais ilimitadas e efeitos de luz personalizáveis para combinar com o estilo de jogo.

D-Link – Roteador DIR-859

Ideal para ambientes com mais de 200m², conecta de 15 à 25 dispositivos na rede Wi-Fi. Oferece su-porte ao protocolo IPv6, que assegura maior confia-bilidade e rápida conexão de Internet. Conta com a tecnologia wireless AC, quinta geração do Wi-Fi e a mais rápida disponível no mercado. Oferece veloci-dade de conexão de até 1750 Mbps e ampla cober-tura de sinal, graças a potência de transmissão dife-renciada de até 1000mW. Opera simultaneamente em duas bandas Wi-Fi de alta velocidade (2,4GHz e 5GHz) para um desempenho wireless livre de in-terferências. Cada banda pode operar como uma rede Wi-Fi separada, oferecendo a capacidade de personalizar a rede de acordo com as necessidades diversas de conectividade.

ASUS – SmartphoneZenfone Zoom

Apresenta um design diferenciado e zoom óp-tico de 3X integrado. Os botões físicos de zoom e obturador proporcionam melhor resposta táctil e a sensação real de usar uma câmera. Combinado com o zoom digital, é possível conseguir aproximação de 12X graças ao sen-sor Panasonic SmartFSI de 13Mps de resolução. O conjunto de lentes possui estabilização ópti-ca de imagem (OIS) de quatro eixos, que reduz borrões nas imagens. Vem com processador Intel Atom e duas opções de velocidade e ar-mazenamento interno: 2,3GHz (com 64Gb de armazenamento) e 2,5Ghz (com 128Gb). Tam-bém é possível expandir em mais 128 GB por meio de cartão microSD (não incluso). Apresen-ta 4Gb de RAM Dual Channel e bateria de alta capacidade de 3.000 mAh, além da tecnologia de carregamento rápido BoostMaster.

Corsair – Teclados mecânicos

São os primeiros teclados no mundo a contar com o novo switch de velocidade Cherry MX Speed, switch mecânico linear da família Corsair RAPIDFIRE que aciona a uma distância de apenas 1,2 milímetros. Sendo 40% mais rápido do que um switch Cherry MX padrão, o curto aciona-mento do Corsair RAPIDFIRE dá aos jogadores a vantagem quando cada milissegundo conta e o resultado de um jogo baseia-se em uma úni-ca tecla. Oferecem uma nova opção para quem procura os switchs mais rápidos disponíveis. Um ponto de atuação ultrarrápido de 1,2 milímetros e apenas 45g de força de atuação as tornam ideais para as teclas pressionadas em frações de segundo ou momentos devcisivos do jogo. Toda a linha usa circuitos 100% anti-ghosting gaming--grade e switches rollover via USB para garantir a precisão de cada tecla.

Gamemax - Fonte GM500

Oferece energia para o computador com potência de 500W, PFC ativo, certifi cado de efi ciência 80 Plus Bronze, resultando em um funcionamento de alto desempe-nho e segurança. Disponível apenas na cor preta, apresenta voltagem automática de 100~240V, frequência de 50~60Hz, cor-rente de entrada de 8~4ª, além de corrente de saída 3.3V@15A, 5V@15A, +12V@32A, [email protected], [email protected]. Na parte de re-frigeração apresenta ventoinha de 140 mm e cabos de 50 cm com capa de proteção. Vem com garantia de 12 meses e pesa ape-nas 2400 gramas (bruto com embalagem).

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EAU DE TOILETTE GIORGIO ARMA-NI - ARMANI CODE MASCULINOO perfume masculino Armani Code tem um toque orien-tal, amadeirado e fresco, com notas de bergamota, laranja, limão, fl or de oliveira, rosa, estragão, guaiaco, fava tonka (cumarina) e almíscar. É uma fragrância para quem gosta de se sentir exclusivo, poderoso e chique. Extremamente seletiva, é destinada aos homens de sucesso e audazes, tendo um aroma sedutor para o homem contemporâneo. O frasco mo-derno do perfume apresenta a cor Midnight Blue, uma ho-menagem ao smoking azul de Giorgio Armani vestido pelo ator Denzel Washington na cerimônia de entrega do Oscar.

After Hours ESSENZA HOTEL - JERICOACOARA

Situado no Parque Nacional de Jericoa-coara e completamente de frente para o mar, ao lado da Duna do Pôr do Sol, oferece exclusividade em um paraíso idílico de dunas e coquei-rais. As águas mornas e tranqui-las do Ceará e a linha quase in-fi nita de areia branca produzem uma sensação de bem estar e relaxamento. As cores do pôr do sol nordestino e toda a ener-gia de Jericoacoara servem de ins-piração para uma viagem de férias ou lua de mel. Aprecie o céu azul, o voo das pranchas “kitesurf”, a leveza das jangadas e se emo-cione em um cenário repleto de belezas naturais. Todas as suítes do hotel são climati-zadas e contam com TV LED Full HD de 40”, SKY cabo, telefone, acesso à internet Wi-Fi, cofre di-gital, secador de cabelo, chuveiros “rainshower”, aquecido com energia so-lar e frigobar retrô.

SMART BALANCE BRASIL - HOVERBOARDFunciona através de compatibilidade com Bluetooth.

Construído sob uma plataforma resistente e com uma bateria de alta duração. Permite ouvir sua música preferida

enquanto curte o passeio. De forma simples, possibilita parear o equipamento através do smartphone, mp3 e iPod, colocando o som para tocar no speaker que fi ca

acoplado internamente no scooter elétrico. A estrutura do hoverboard é feita de placa de alumínio que garante a re-

sistência do equipamento, permitindo usufruir do aparelho com muito mais segurança. A bateria (Lithium Battery) de grande autonomia tem uma vida útil prolongada e pode

ser recarregada sempre que houver necessidade.

LIVRO “A GUARDIÃ DE HISTÓRIAS”, DE VICTORIA SCHWAB (COM TRADUÇÃO DE DANIEL ESTILL)Editora: Bertrand Brasil / Grupo Editorial Record322 páginasA história conta a vida de Mackenzie, uma menina nada comum. Ela é uma Guardiã, assim como seu avô foi um dia. O trabalho, supostamente simples, consiste em vigiar a biblioteca e manter as histórias em segurança dentro do arquivo geral. O que difere este emprego de qualquer ou-tro é o fato de que as histórias são, na verdade, as lem-branças dos que já se “foram”. Todo o passado é preser-vado no arquivo, onde apenas os Guardiões tem acesso.

gia de Jericoacoara servem de ins-piração para uma viagem de férias ou lua de mel. Aprecie o céu azul, o voo das pranchas “kitesurf”, a leveza das jangadas e se emo-cione em um cenário repleto de belezas naturais. Todas as suítes do hotel são climati-zadas e contam com TV LED Full HD de 40”, SKY cabo, telefone, acesso à internet Wi-Fi, cofre di-gital, secador de cabelo, chuveiros “rainshower”, aquecido com energia so-

SALVATORE FERRAGAMO - RELÓGIO DE LUXO LUNGARNO

De fabricação suíça, este relógio da grife italiana possui uma cai-xa de aço inoxidável de

44 mm e guilhochê pre-to, linhas e traços ondu-

lados que se entrecruzam simetricamente. Com edição

limitada, cada modelo vem nu-merado individualmente. A pul-

seira na cor azul é feita de couro de bezerro. Modelo especial cons-

truído com antirrefl exo e cristal de safi ra anti-riscos. Resistente a 50m de-

baixo d´água, tornando-o ideal para a prática de mergulho. Possui dois anos de garantia.

menagem ao smoking azul de Giorgio Armani vestido pelo ator Denzel Washington na

bateria de alta duração. Permite ouvir sua música preferida

acoplado internamente no scooter elétrico. A estrutura do hoverboard é feita de placa de alumínio que garante a re-

sistência do equipamento, permitindo usufruir do aparelho com muito mais segurança. A bateria (Lithium Battery) de

PartnerSales Edição 89 Maio

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