Palestra Venda de Alto Impacto
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Venda de Alto ImpactoVenda de Alto Impacto
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Apresentação
• Emerson Fabris Coelho Martins
• Administrador - UFPR
• Especialista - Treinamento Empresarial - UTS/AU
• Especialista - Família e Finanças - PUCPR
• HMS Host, Ravens Ait e CYCA
• Global Telecom (Vivo) e Brasil Telecom
• Martins, MC, Vó Kia e UAU
• PUCPR e Grupo E. Fabris– Gestão Familiar, PontoNet, EF e Dr. Casório
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Objetivos
Apresentar técnicas que permitem ao negociador diagnosticar as verdadeiras necessidades do mercado e trazer para a empresa soluções estruturadas para melhorar os resultados comerciais.
Desenvolvimento de estratégias que melhoram os níveis de organização e produtividade, gerando resultados positivos para a carreira, a empresa e os clientes.
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As estratégias e as políticas da empresa.
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Conhecendo os Setores
• Gerência de Produto.• Gerência de Marketing.• Gerência de Rede.• Gerência de TI.• Gerência Financeira.• Gerência Comercial.• Gerência de RH.
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O mercado, os clientes e os concorrentes.
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Conhecendo o Mercado
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Conhecendo o Mercado
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Matriz Produto x Mercado
1. Penetração de 1. Penetração de mercadomercado
3. Desenvolvimento 3. Desenvolvimento do Mercadodo Mercado
4. Diversificação4. Diversificação
2. Desenvolvimento 2. Desenvolvimento do Produtodo Produto
Produtos
Existentes
Novos
Produtos
Novos
Mercados
Mercados
Existentes
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O Concorrente
• Qual é o perfil do concorrente?• Como o concorrente percebe o mercado?• Como o concorrente aborda o mercado?• Com que frequência faz suas visitas?• Como gosta de fazer estas visitas?• O que ele pensa sobre o produto da Empresa?• Quais os benefícios oferecidos pelo concorrente?• Como é o contrato entre o concorrente e seus clientes?
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O Profissional de Vendas• Qual é o papel do consultor?• De que forma ele foi orientado pela empresa para exercer este papel?• Ele consegue seguir estas orientações?• O que está faltando para melhorar?• Os resultados são satisfatórios? Existe realização pessoal e profissional?• O consultor tem um plano de ação para os próximos 5 ou 10 anos?
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HabilidadesO que vender? Produtos x Serviços
Quanto vender? Metas
Como vender? Ações e Equipe
Para quem vender? Público Alvo
Como entregar? Processos Internos
Quanto cobrar? Concorrência
Como cobrar? Financeiro
Qual é o Pós-Venda? Atendimento
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Fazendo a Diferença
• Empatia• Desafio• Pró-Atividade• Comprometimento• Interesse• Boa Vontade• Comunicação• Delegação de Poderes• Persistência
• Iniciativa• Organização• Educação e Cortesia• Profissionalismo• Empenho• Bom senso• Paciência• Auto-Controle• Dinamismo
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Os Tipos de Compradores
• SabidãoAcha que sabe mais que o vendedor, gosta de falar sobre o produto/serviço e mostrar que entende do assunto.
• JogadorSempre joga com as palavras tentando confundir o vendedor.
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Os Tipos de Compradores
• DesconfiadoSempre está com muitas dúvidas e acha que o vendedor tenta enganar só para bater meta.
• DetalhistaPensa muito e quer ter todas as informações e garantias para efetivar a compra.
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Metodologia em Vendas
• Preparação.• Primeiro Contato.• Diagnóstico.• Indicação.• Benefícios Adicionais.• Fechamento.
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Formação de Carteira
Outros Suspects
Clientes
Prospects
Contatos
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Análise da Carteira
Novos Clientes
Bons Clientes
Cliente Padrão
Pequeno Cliente
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Rentabilidade da Carteira
Novos Clientes
Bons Clientes
Cliente Padrão
Pequeno Cliente
80% das Vendas
20% das Vendas 80% dos Custos
20% dos Custos
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Modelo de Gestão de Carteira
• Plano de Vendas.• Planejamento Estratégico Profissional.• Comunicar os planos aos Gestores e Clientes.• Implementação dos Planos.• Processo de avaliação pessoal e feedback.• Fazer as mudanças necessárias.• Acompanhamento constante de resultados.
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“ Uma pessoa sem informação não pode assumir responsabilidades. A uma pessoa a quem foram dadas
informações, só resta agir”
Jan Carlzon
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Bibliografia