Palestra Plano de Negócio para Captação de Recursos - Adm. Wolmara Gomes
description
Transcript of Palestra Plano de Negócio para Captação de Recursos - Adm. Wolmara Gomes
������������ ������������������������������
��� � �����������������������������������
� � �����
����
������� ������ ��� ������� ��� � �������� �� ������� ����!�"�� ���#�������� �� ������ �� ��$����� � "%� �� ������� ���� ��&'���#�������� �� �( ���� ��� " ���' ����� �� ��� �� � � � )��� �� ������ ���� *��� ���� ������ ���� � ��������+
,��� -�� � ���. �� ���� �� /� ���� �� ��������� � ��� 0���� ����� � ������� . ����� ��� ������������ ���� ����� �� ���� ��� ���������� �������� � . ���� ������� � ��� � ������� ������% ��+ 1���� ������� 2���� ���� ����������� ��������� � ������ �� 3�4��� " ��� � 3�4����� ����� 5 5��� ���� �� ��0� �� � ���� ���� ��� " ��� � ��$�����
" � #����6����
���������
�� ����� 5 5��� ���� �� ��0� �� � ���� ���� ��� " ��� � ��$����� �������+ ,#� ������ �� 3 �� ���� ��� ��� � ��������� � �� *��� ����7��� �� �� �� ��� � �������+
&�����0� � �� ������� " � # ������ �� )�� �� ��8 �5�����+
������8� �� �� ������8� �� "��8�� ������������ � �� " ��� � ��$���� ������ �� ����� ���� ������ �� �� " ��� ���� �+
��������� �� �������� ���� ��� ����� �� 1���� �� 3����� ����� ��� 93�� ����� 7��� �� �� �� �������� �� �������� � ��� � .�������� �� ��������+
�������������:������������������������4�����������
4 4� ���. ������� ������. ���������������:������� ;��������
������������ �0� ������ ��� �� �:������������������
����������������������� ����������� �����!����
����������:���# �4������
���������
����������������������� ����������� �����!����
"��#���$�����%�����&� �������������������
'�#()�������4%���������������
���� 5 ���������. �� ��� �*
������������������
� � �� ��� � �� ��� � � �� � � �� � �� � ��� � � � ���� ��� � �� � �� ��� � �� ��� � � �� � � �� � �� � ��� � � � ���� ��� � �� � � �� � �� � � �� � � � � �� � �� � � �� � �� � ���� �� ���� � �� � � �� � �� � � �� � � � � �� � �� � � �� � �� � ���� �� ���� � �� � �� � �� � ��� � � �� �� � �� � �� � ��� � � �� �
!" � � ��� �� �### !" � � ��� �� �###$$ � � �� �� � � � � ���� � ���% � ��� �� � & � �� � �� � � � �� � � � � ���� � ���% � ��� �� � & � �� � �
���������
$$ � � �� �� � � � � ���� � ���% � ��� �� � & � �� � �� � � � �� � � � � ���� � ���% � ��� �� � & � �� � �" � � � � �� � � !�" � � � � �� � � !�
$$ � � ���� � �� � �� � " % � ��� �� � � !� � �� �� � �� � �� � � ��� � �� � �� � " % � ��� �� � � !� � �� �� � �� � �$$ � � ���� � �� � �� � " % � �� � �� ��� � ������ � �� " � ��� � � ��� � �� � �� � " % � �� � �� ��� � ������ � �� " � ��$$ � � ���� � & �� � � �� " � ��� � � � � � �� ��� � � ��� � � ��� � & �� � � �� " � ��� � � � � � �� ��� � � ��
�� �� !� � ��� �� � � �� � � � � �� � ��� �� !� � ��� �� � � �� � � � � �� � �
������������������
$$ � � �� �� � �� �� � " % � ��� �� ' �� �� � �� ��� ( !& ��� � � � �� � �� �� � " % � ��� �� ' �� �� � �� ��� ( !& ��� �� � ) � � ��� � � �� " � �� � ��% � ��� � ��� � ��� �� � ) � � ��� � � �� " � �� � ��% � ��� � ��� � ��� � � � � �� � ��� � �� � � � � �� � ��� � �
$$ � � �� ��� � � �� � � � � � �� ��� � � � �� � �� �� ���� � � �� �� � � � ��� � � �� � � � � � �� ��� � � � �� � �� �� ���� � � �� �( � � �� � �� � ��� ( �� � �� � �� � �� ���� � ��( � � �� � �� � ��� ( �� � �� � �� � �� ���� � ��
���������
( � � �� � �� � ��� ( �� � �� � �� � �� ���� � ��( � � �� � �� � ��� ( �� � �� � �� � �� ���� � ��� � � ��� � �� ���� � �� � � �� � �( ��� ! * ' �� � �� � � ��� � �� ���� � �� � � �� � �( ��� ! * ' �� � �� �� � � � � �� ��� �� � � � � �� ��
$$ � � ����� �� � �� � � �� � � � � � � � �� !� � �� � � ��� � � ��� � �� � �� � � �� � � � � � � � �� !� � �� � � ��� � � � ��� � � ��� �� !� � �� ��� � � � � � � �� � � � * ��� � � � ��� � � ��� �� !� � �� ��� � � � � � � �� � � � * ��� � ��� � ��� � � � ��� � �� ��� + � �� ��� �� !� � �� ! �� � ��� � ��� � � � ��� � �� ��� + � �� ��� �� !� � �� ! �
$$ � � ��� �� � " % � ��� �� � �� � & � �� � �� �� �� ,�� �� � � �� �� � " % � ��� �� � �� � & � �� � �� �� �� ,�� �� � � �� � � � � � ��� � �� � � � ��� �� � � � �� � " % � �� � � �� � � � � � ��� � �� � � � ��� �� � � � �� � " % � �
���������
�� �� ������ �� ����� �� � � �� � �� �� ������ �� ����� �� � � �� �� � � � ��� � � � ��
- ) �� ��. ��!� � �- ) �� ��. ��!� � �
MINASGERAIS BRASIL
���������
Fonte: Sebrae - 2004
2º ano3º ano4º ano
52,9%60,1%58,9%
49,9%56,4%59,9%
GERAIS
�� �� ������ �� ����� �� � � �� � �� �� ������ �� ����� �� � � �� �� � � � ��� � � � ��
Causas das dificuldades e razões para o fechamento das empresas
Categoria Ranking Dificuldades/Razões Frequência
Falhas gerenciais
1º Falta de capital de giro 42%
3º Problemas financeiros 21%
8º Ponto/local inadequado 8%
9º Falta de conhecimentos 7%
���������
9º Falta de conhecimentos gerenciais
7%
Causas econômicas conjunturais
2º Falta de clientes 25%
4º Maus pagadores 16%
6º Recessão econômica do país 14%
Logística operacional
12º Instalações inadequadas 3%
11º Falta de mão-de-obra qualificada 5%
Políticas públicas e arcabouço
legal
5º Falta de crédito bancário 14%
10º Problemas com a fiscalização 6%
13º Carga tributária elevada 1%
7º Outra razão 14%
�� ��� ����� � � � �� ��� �� ��� ����� � � � �� ���
Identificar uma Oportunidade
���������
Testar a Viabilidade
Tomar decisões
Implementaro negócio
Administraro empreendimento
� ��� �� � ���� ��� �� � ���
/ �� �� ��� !� ������� ����� ������� � ����� � ��� � !�� #�0 � �� � �� !� ��� �� � ��� ���� ����1
���������
� ��� � � � �� ����� ��� � � � �� ����� �� �� �� �� �� �
���������
� �� �� �� �� �� �
� ��� � � � �� ����� �� �� �� ��� � � � �� ����� �� �� �
2 �� ���� ���� ��� � ���� � � �� � ��� � �!��� � ������) ���� � �� � ��� ���� � �� � ���� � ���� �#
���������
� ��� ���� 3 ��� �� � �� ���� ��� ��� � ���� �
�� � ���� � � �� � ��������� �� �������� � ��� ������������( �� � #
� ��� � � � �� ����� �� �� �� ��� � � � �� ����� �� �� �
4 � � �� � & � � � � ��" � �� � �� �� ! � � �0 5 2 0 6 - / �5 � " � � � � �3 � � � � �� �7 ,� " � �2 ��� " � � � ��� � �
� �� ! �8 � �� � � �� � �9 ! � � �� �� ! � � �� � � ��� ��� � � �� ��� � �� �� � 1
$ � � � � ��� � �� � ��
���������
$ � � � � ��� � �� � �� $ :� �� !" � � �� ���� �� �" � � $ 0 � ��" � ��� " � � $ 0 �� � �� !& ' $ ; ��� ��� � $ 3 ���� � � � � �� � �� � �� �� � � � ��
� ��� � � � �� ����� �� �� �� ��� � � � �� ����� �� �� �
$ 0 ��� ��,��$ 5 �" � ��� �� ��� !$ 2 �� � �� ��$ 0 �) ��� ��� �!
���������
$ 0 �) ��� ��� �!$ 6 ��!��$ - ��� � ��� !$ / �( ���� �� �!
� ��� � � � �� ����� �� �� �� ��� � � � �� ����� �� �� �
0 �� ��,��1�< ! �� ��� ����� ���!� ���� ( ���� �#�= ' �� �) �� �" �� ��� > � � ��� ��� � " � �� #�2 ��� ���� �� !+ �� �� � ��� � ���� ���� " �#�2 ���) �� � ! 1�� � � ���� � �� � �
���������
�� " �#�2 ���) �� � ! 1�� � � ���� � �� � ����� & �� ��� �� � ���� � ���� � ���� * �� ���� ��� ���� ���� ��" � �� �� ��!���� � ��" �� ���� � � & ��� ��� � �!#�5 ��� ��( �� ���� ����� ��� ����� ��( !����� � ���( � �� �� � ���) �� �� ���� ����� �#
� ��� � � � �� ����� �� �� �� ��� � � � �� ����� �� �� �
5 " � ��� �� ��� !1�3 �� ������� � ��� ���� ��� ��#�5 ������*� �� ��� �������� � � ���� � �� � & �
���������
� ��� �������� � � ���� � �� � & �� ��� !#�. � ���� �+ ���� ��� ��� �� � ���� � � � ����� � ��� ' ���� �� � ��� ���� � �� ��� ' ���� ��� �
� ��� � � � �� ����� �� �� �� ��� � � � �� ����� �� �� �
2 � � �� ��1� !" ��� �� � ��� !& ��� �� �� ! ����� ��� ��" #� � � �� ���� ���*' #�6 �� ����� ��� � �� ��� �
���������
� � � �*' #�6 �� ����� ��� � �� ��� �� ��� ������ !& ��� � �!��� ( ����� ! ��� � ��� ������� � ���#�? � ��� � ���� � �� ������� ��� �� �� �� ����� ��� !� � ��#
� ��� � � � �� ����� �� �� �� ��� � � � �� ����� �� �� �
0 ) ��� ��� �!1�2 ��,� �!�� ����!+ �@�� ��� �( ����� � �����#�= �� ���� � ��� �� � ������ �������� ��,� �!#�� � � � ���� �� �� � ��� � �� ���� ��� � �� � & ���� �� ����� �� �� ��� !�������!����
���������
� � �� � & ���� �� ����� �� �� ��� !�������!�����) ��� ��� �!�� � � �!��� ��, � #�= ' �� � ��� !� ����� �� � ���� !���� ������� ��!+ � ��� ��� ��������� �( � ��� ����� ������������ � ��� �� � �( �� ��� �� � ����� ��� ��� ������� �!������ ����� ��� ��� � ��� � �� ��� � � �� & �#
� ��� � � � �� ����� �� �� �� ��� � � � �� ����� �� �� �
6 �!��1�4 ���� �� ��� !��� ������ �� ��� ��� � ��� �� A ��� �� � �� � #�2 ��� ������ ������ � ���� ������ �� ��� �� ��� �� � �@ �� � � ��� � & �� ��� � & ��� �� � ��& ( !� � ����� � � � �� � ��
���������
� � & � �� �� � ��& ( !� � ����� � � � �� � ������ ! " ��� ��� �����#� � !����� ��� �� � ��� ��� ( !+ �� ��� � ��� ������� ��� ���� " ���� ��� ���#�5 ��� ���� � �� ' ���� �� � �� � �� ����� �� ����� �� � � ��� � �� � ��� �� ����� ��� ���" ��� �� � �,! �" ��
� ��� � � � �� ����� �� �� �� ��� � � � �� ����� �� �� �
- �� � ��� !1�B � �� �+ �� ��� � �� �����!+ *' �� �� ��#�- �� ��� � ���� � �� ���� ���� ! �*' �� ��� � �� ��C� ��� ������ D�� ��� � �����
���������
� � �C� ��� ������ D�� ��� � �������!+ �� #�; � � ����� � E�< � �� � ���� � ��� !��� ���� � ���!� � ��� ���*A �������( !& ��� ���� � � ����� �����*� #
� ��� � � � �� ����� �� �� �� ��� � � � �� ����� �� �� �
/ ( ���� �� �!1� �� ���� �� ������� �� � !� �� � � ���� �� ���� �� � ��� �� ��� ����� !*' ��� �� ��� ������ !�� �#�- �� �� � ������� �,� �!���� �� �� ��� �!#�5 ��� ���
���������
� � � ������ �,� �!���� �� �� ��� �!#�5 ��� ���� ��� ��� � �� ����� ��� �� � ������ �� ���( ����� �� � � � �� � ���� � �� ����� � � � �� � ��� � ������� � � � �� � ������ � ��!� ���#
� ��� � � � �� ����� �� �� �� ��� � � � �� ����� �� �� �
� ��� ���� � ��� ����
6 � � ���� �� � ���� �� � � �� " � �� � � � �� �� � � �6 � � ���� �� � ���� �� � � �� " � �� � � � �� �� � � �� � F � � �� �0 5 2 0 6 - / �� � F � � �� �0 5 2 0 6 - / �
���������
� � F � � �� �0 5 2 0 6 - / �� � F � � �� �0 5 2 0 6 - / �� � � � ��� � � � � �� �� �� ��� � #� � � � ��� � � � � �� �� �� ��� � #
< � �� �� �� � � ��� ��� ��� � �1< � �� �� �� � � ��� ��� ��� � �1$$ = � � ��� �!+ ��� ��� � � �� � ��!� & �= � � � �� �!+ ��� ��� � � �� � ��!� & �$$ 7 ����" � � � � �� �� � �� �� 7 � �� �" � � � � �� �� � �� ��
�� � �� ��� �� ������ �� ! � ��� �� � �� ��� �� ������ �� ! � ���
$ B �� � �� �� � �� � �� � ��� ������ ��"� ��� ������#� � �� �� ( ���� ��� ��� � �� �" % � ���� � ��� �� ��� �� �� ������ � ��� ��� � �������� ( ���� ������ �!�� *� ���� � � � � � � ��
���������
( �� �� ������ �!�� *� ���� � � � � � � ����� ������� �����+ �#�
$ 2 ��� ���� �� ������������� " ����� ����� ��� �� � �!�� �� � ���� ��� � ��� @! ��� �� ���� #
� � ��� �� � � ��� ��
$ $ ��� ��� �� �� � ������ �� ��� ����� ����� �� ! ���
$ �� ��� ����� � �� ��� �� ������ ���� �� �% �� � ���� �� ��
���������
� ���� �� ��$ � ��� ���� �������& & &$ $ ����� ������� ��� ������ $ ' � �� ��� ��� � � ��� �� � ���(
� ) � ������ ) � �����**� �� ��� �� ��
$ . � �� � � � �� ��� ��� � � ( � � ��C5 0 8 6 0 ��; :0 5 2 �� �� D$ 2 �� � � �1�� � �� �� ( � !� � � � � � �� � �� ��� �� " ��� � �� � � �$ 8 � � �1�� � � � � �" ���� � � � � � � �$ :� � � ��� �� �1�� � � �� � ��� � �� � � !�� � ���� ��� � �� ���� �,� � ���
���������
$ :� � � ��� �� �1�� � � �� � ��� � �� � � !�� � ���� ��� � �� ���� �,� � ���8 = 3 0 5 ��" � � �� �� � � �� ��� �� �� �� � �
$ ; �� � � � � �� �1�� � � � � �" ��� �� � � �� � �� � � � �� � �� � �� � � ��� �� �� � �� ��
$ �� �% � � �� � � �� � 1�� � �� � � � � * ' �� �� �� �� �G � �� � � �� � �< � �� !& �� � � � � � ��� * ' �� �� � � ��� � � �� " � �
$ / ��� !� � �� ��� �� � � �1�� � �� � � � � �� �� � �� � �� � � � � ����� *
� ���� � � ��� � ���� +� ���� � � ��� � ���� +
$ 2 ��� � �� � � � ��� �� �� ( � !� � � ��� �� ��+ � ��� � � ��� � �� � " % �
$ 2 � �" � �� � � ��� � �� � � � �� ��� �� + � �
���������
$ 2 � �" � �� � � ��� � �� � � � �� ��� �� + � �� � � � ���� � �� � �� �� � ��� � � �A � �� � � �� � �
$ 2 � �� � �� " � ���� � � �� ��� �� �� � � � �� �H �� � � �� � �� �� ) �� �� � � � ��
$ 3 3 / 5 �I �; - / 5 1�/ �2 ! � �� � �= � " % � �� � � � � � �� � �J �K �� � ( ( !� � � �� � ��� � � �� �� ��� � " % � �#�C; � �� 1�9 �� �� �8 � �� � ���5 � & !D
' ����� � ��� � �� ���� ��� � �(' ����� � ��� � �� ���� ��� � �(
$ � ������ � ������� ���$ � ��� �, ���� � � �� ��, � ��� � �� �$ � ������ ����� ����� �� �
���������
$ � ������ ����� ����� �� �$ � ������ �, ��� � � ��$ � ���������� �� ���� �����) � ���---
� �� ������ , � � � �� ������ , � �
/ �2 !� �� ��= �" % � ��� �� ��� ���� �� �� !� �� ��������� � ���A ��1
$ � � �� � �� ! ����� ��. � ��� +
���������
$ � � �� � �� ! ����� ��. � ��� +$ �� �. �� ��. �"� � �� �� #�� �� +$ / �� ��� ���� ��� ��� ���� �� �+
/ �� ������ � ��, ��� �� �/ �� ������ � ��, ��� �� �
$ � ������ �� ! � ������� � � ��01 2 �� �3 2 �� � ��� ��� � ����� 4 ��-
���������
$ � ������ �� ! � ����� ��� ���01 5 �� �1 2 �� � ��� �-
$ � ������ �� ! � ���� � �� ����� �0�� � ��, ��� � ��� � �6�������� ���-
� �������� �7 � ��� �� �������� �7 � ��� �
1. Sumário ExecutivoComo ganhar audiência 2. Apresentação da empresa
O empreendimento
3. Plano de MarketingComo conhecer e
conquistar os clientes
���������
7. Documentação de apoioInformações complementares
4. Plano operacionalComo o negócio funciona
6. Avaliação do planoTeste de viabilidade
5. Plano financeiroOs números da empresa
� �������� ��� ���� �� ���8��� �� �������� ��� ���� �� ���8��� �' ��� �� �' ��� �� �
1 - 9 �� � ����� 4 ����� �3 - � ��� �������� ! � ��: - � ��� ��� �� �� � ����� �; - � � ��� �� �< ���
���������
; - � � ��� �� �< ���2 - � �������� �9 �� ����= - � �������� � � � �� �% �> - � � �? ��� � �@ ��� �A - � ���� �� �� �� �� � �� �� ���B - C ������ �1 5 - � � 4 ��
�9 �� � ����� 4 ����� � �9 �� � ����� 4 ����� �
O Sumário Executivo deve
• ser claro e breve;• despertar o interesse dos diversos públicos do plano
• deve ser feito por último (é difícil
O Sumário Executivo contém
• Descrição do projeto• Dados dos empreendedores,perfis e atribuições.
���������
• deve ser feito por último (é difícil sumarizar o que não existe).
O Sumário Executivo é o plano de negócios em miniatura.
� �� �� � �* ' �� �0 � � �� � � �� �� � �* ' �� �0 � � �� �
' � ' 9 �' �� � � D � � � ' �� � � $ ' � ' 9 �' �� � � D � � � ' �� � � $ = � � �� �� � � �� �= � � �� �� � � �� �< = 2 L�< 2 ;< = 2 L�< 2 ;
9 � $ D �' � �� $ �@ �' � ' � 99 � $ D �' � �� $ �@ �' � ' � 9 " � � � � � � � " � � � � � � �
ENQUADRAMENTO TRIBUTÁRIO
Âmbito FederalÂmbito EstadualÂmbito Municipal
���������
" � � � � � � � " � � � � � � �:� � > ���:� � > ���< � � �� < � � �� 2 �� �� * ' �� � �5 � �� * �2 �� �� * ' �� � �5 � �� * �
C D � � �8E D F' �� �C D � � �8E D F' �� �5 � � � � � �5 � � !� �5 � � � � � �5 � � !� �5 � � � � � �0 � � �� �� �5 � � � � � �0 � � �� �� �0 � � �� �� � 0 � � �� �� �
Âmbito Municipal
CAPITAL SOCIAL
� ������ �� � �? ��� � ������ �� � �? ���
DESCRIÇÃODESCRIÇÃO DOSDOS PRINCIPAISPRINCIPAIS PRODUTOSPRODUTOSConsisteConsiste nana descriçãodescrição dosdos principaisprincipais itensitens queque serãoserão
vendidosvendidos pelapela empresaempresa ouou dosdos serviçosserviços queque serãoserãoprestadosprestados..
���������
LEMBRELEMBRE--SESEA qualidade de um produto é a qualidade que o A qualidade de um produto é a qualidade que o
consumidor enxerga. Na hora de melhorar um produto consumidor enxerga. Na hora de melhorar um produto ou um serviço, pense sempre no ponto de vista do ou um serviço, pense sempre no ponto de vista do cliente.cliente.
� ������ �� � �? ��� � ������ �� � �? ��� ESTUDOESTUDO DOSDOS CLIENTESCLIENTES
Para identificar as características e necessidades dos clientePara identificar as características e necessidades dos clienteé necessário seguir as seguintes etapas:é necessário seguir as seguintes etapas:
1º passo: identificando as características gerais dos clientes
���������
Se pessoas físicas
Qual a faixa etária?São homens ou mulheres?Têm família grande ou pequena?Qual é o seu trabalho?Quanto ganham?Qual é a sua escolaridade?Onde moram?
Se pessoas jurídicas
Em que ramo atuam?Que tipo de produtos oferecem?Quantos empregados possuem?Há quanto tempo estão no mercado?Possuem filial? Onde?Qual sua capacidade de pagamento?Têm uma boa imagem no mercado?
1º passo: identificando as características gerais dos clientes
� ������ �� � �? ��� � ������ �� � �? ��� $ 3 G �� � ���0��� ���H�� ����������� � �� �� ���� � ���� � ������������ �� �
< � �� � � ���� � M � � � ��� � � � � �� � � � � �� ��� ��� �� � �� � � � � � � ��� �� * �
$ : G �� � ���0��� ���H�� �������� � �� � � � ��� ��� ���� ��� ���� � �� �/ �� �� * � �� � !� � � � � � �� �� �� ��� � � � � ���� � ��� �� * ��/ �� � + �� � �� � ��� " �� �� � �� " � � � � �
���������
/ �� � + �� � �� � ��� " �� �� � �� " � � � � �/ � �� � � � � � � �� �� � � �� � �
$ ; G �� � ���0��� ���H�� �������� � �������� ������ �� �� � !� �� � � & �� �� � �� � �� � �� � � �� � � �� �� �� � � � � �� ��/ ��� � �( �� ��� � � � ��0 �� � ��2 ,��� � �� ��� ,�� ��5 � � ��� !� � �� ��� � � � �� �' ��� �� � � �� � �� � �� � !� � � �
� ������ �� � �? ��� � ������ �� � �? ���
0 ��� � �� ��< � � ��� � �� �0 ��� � �� ��< � � ��� � �� �Qualidade Preço Condições de
Pagamento Localização Atendimento Serviços aocliente
GarantiasOferecidas
SuaEmpresa
Concorrente
���������
Concorrente1
Concorrente2
Concorrente3
0 ��� � �� ��; �� � � � � �� �0 ��� � �� ��; �� � � � � �� �Descrição dositens a serem
adquiridos
Nome doFornecedor Preço Condições de
pagamento Prazo de entrega Localização (Estadoe/cidade)
1.
2.
���������
2.
3.
4.
5.
� ������ �� � �? ��� � ������ �� � �? ���
� 9 $ D � $ I < �� 9 �� D � � � � � �9� 9 $ D � $ I < �� 9 �� D � � � � � �9
B �� � � * ' �� � � ��� � �� � � ( �� �� � � �� �� � � ���� � �� ���B �� � � * ' �� � � ��� � �� � � ( �� �� � � �� �� � � ���� � �� ���� � � � � � � �� � �!� � ( � �� ��� !� � �� ��� � �� � �� � ���� � ��� � � � � ��� � � � � � � �� � �!� � ( � �� ��� !� � �� ��� � �� � �� � ���� � ��� � � � � ��� ��� �� * ��� �� ' � ��� ���� � ��� � � ��� � �� ���� ��� � 1� ��� �� * ��� �� ' � ��� ���� � ��� � � ��� � �� ���� ��� � 1
���������
� ��� �� * ��� �� ' � ��� ���� � ��� � � ��� � �� ���� ��� � 1� ��� �� * ��� �� ' � ��� ���� � ��� � � ��� � �� ���� ��� � 1NN 2 � � " � � �� � ��� � ��� �� ��� ��� � �� �#2 � � " � � �� � ��� � ��� �� ��� ��� � �� �#NN � ��� ��" �� ��# � ��� ��" �� ��#NN . ! �� �� � ��� !& � � ��� �� ��A � ��� � �� �� #. ! �� �� � ��� !& � � ��� �� ��A � ��� � �� �� #NN < �� ! " �#< �� ! " �#NN 8 �� � � ��� �� ��� �#8 �� � � ��� �� ��� �#NN 3 ��� � � ��C� � � � �� �� � � ��� !� � � ��� � � � � �D#3 � �� � � ��C� � � � �� �� � � ��� !� � � ��� � � � � �D#NN 2 ��� � * ' �� � ��� � ��� �� � � � � �#2 ��� � * ' �� � ��� � ��� �� � � � � �#
� ������ �� � �? ��� � ������ �� � �? ���
ESTRUTURAESTRUTURA DEDE COMERCIALIZAÇÃOCOMERCIALIZAÇÃO
ÉÉ aa formaforma comocomo seusseus produtosprodutos e/oue/ou serviçosserviços chegarãochegarão aosaos clientesclientes..AA empresaempresa podepode adotaradotar umauma sériesérie dede canaiscanais dede comercialização,comercialização,comocomo porpor exemploexemplo::
���������
�� vendedoresvendedores internosinternos ee externosexternos;;�� representantesrepresentantes;;�� telefonetelefone;;�� internetinternet..
� ����� � �� ����� �� ����� � �� ����� �J � � J �K � L M �' �� � < N � �J � � J �K � L M �' �� � < N � �
? � �( � �� � � �� � � � � !� �� � � �" � � ��� �� !� � ��� �� !� � � �� + � � � !�� � �� � � � #��? � �( � �� � � �� � � � � !� �� � � �" � � ��� �� !� � ��� �� !� � � �� + � � � !�� � �� � � � #��2 � � �� �� !& �� �! � !+ * ' �� � �� � �� � ���� " � � �� �� �� � � � �1�2 � � �� �� !& �� �! � !+ * ' �� � �� � �� � ���� " � � �� �� �� � � � �1�
$$ � !� � �� � �� � �� � �! � * ' �� ��� � � * A � ��� �� �� * �� � �� � + �� � !� " � � !O� � !� � �� � �� � �� � �! � * ' �� ��� � � * A � ��� �� �� * �� � �� � + �� � !� " � � !O�$$ / ( �� �� � � �� � !� � � �� � � � � �� �� �� �( !� � � ����� �� " ��� ,� � !�� � ��� ,� ��/ ( �� �� � � �� � !� � � �� � � � � �� �� �� �( !� � � ����� �� " ��� ,� � !�� � ��� ,� ��
���������
$$ / ( �� �� � � �� � !� � � �� � � � � �� �� �� �( !� � � ����� �� " ��� ,� � !�� � ��� ,� ��/ ( �� �� � � �� � !� � � �� � � � � �� �� �� �( !� � � ����� �� " ��� ,� � !�� � ��� ,� ��� � � * A � ��� � �& " � � � �� ��� " � � � * ��� ) ��� � � �� � �� �� � � � � � � O� � � * A � ��� � �& " � � � �� ��� " � � � * ��� ) ��� � � �� � �� �� � � � � � � O
$$ 2 � ) � � � � �� � �� � � ��� � �� ��� ��� ! �� �O2 � ) � � � � �� � �� � � ��� � �� ��� ��� ! �� �O$$ 2 ���� �! � ��� �� ,� � !�� ��� �� ��� � ��� � � ��� � � � � � � � �� �� �( !� � � O2 �� �� �! � ��� �� ,� � !�� ��� �� ��� � ��� � � ��� � � � � � � � �� �� �( !� � � O$$ 4 ���� � � ��� � � �H �2 �� �� �� � ��� �& � �!� " �! * ' �� �� � � ,�� �� ( �� �P 7 � !+ * ' �4 � ��� � � ��� � � �H �2 �� �� �� � ��� �& � �!� " �! * ' �� �� � � ,�� �� ( �� �P 7 � !+ * ' �
� � �= � " % � �P �� � � � �� � � � #�� � �= � " % � �P �� � � � �� � � � #�
� ����� � �� ����� �� ����� � �� ����� �
7 Q / � �7 Q / � �
���������
$$ � � � � � �' � ' � �� D ' E $ �@ � ��� �O E �� � � D � �� J� � � � � �' � ' � �� D ' E $ �@ � ��� �O E �� � � D � �� J< ��� �� � � � � �� � � � �� � � ��� ��� � � � + � � � �� � � � ��� !� � �� ��� � � � ��� ��< ��� �� � � � � �� � � � �� � � ��� ��� � � � + � � � �� � � � ��� !� � �� ��� � � � ��� �� �� � � � ��� � � �� ���� �� � �� ) ��� � �� #� �� � � � ��� � � �� ���� �� � �� ) ��� � �� #�
$$ � D � � 9 9 �' � �� D ' E L M �� O E �' � �� � � D � �� J �K � L M � D � � 9 9 �' � �� D ' E L M �� O E �' � �� � � D � �� J �K � L M
���������
Nessa etapa devem ser descritas as principais operações da empresa, tais como:
• fabricação de produtos;• venda de mercadorias, • prestação de serviços;• rotinas administrativas.
� ����� � �� ����� �� ����� � �� ����� �
= � � � ��� � � �� � �2 � �� != � � � ��� � � �� � �2 � �� !Cargo/função Qualificações necessárias
���������
� �����C ����� ���� �����C ����� ���� 9 $ �� � $ �@ � �' 9 ��� @ � 9 $ �� � � $ 9 �C �P 9� 9 $ �� � $ �@ � �' 9 ��� @ � 9 $ �� � � $ 9 �C �P 9
< ��� �� � � � � �� � �� ��( � � ��� � � �� � � �� � � � �� � � � ��� � �� � � ��� � �< ��� �� � � � � �� � �� ��( � � ��� � � �� � � �� � � � �� � � � ��� � �� � � ��� � �� � " % � �� �� ��� � � � ��� � �� � � � � � � � � � #�5 ' ��� � �� �� � � � ��� �1�� � " % � �� �� ��� � � � ��� � �� � � � � � � � � � #�5 ' ��� � �� �� � � � ��� �1�� � � � � � � � ���� � � � � ���� % � � ���� �� � �,! ����� �� � � � � ��� �� � ,� � ! �#� � � � � � � � ���� � � � � ���� % � � ���� �� � �,! ����� �� � � � � ��� �� � ,� � ! �#
�� @ � 9 $ �� � � $ 9 �C �� � � � � �D 9�� @ � 9 $ �� � � $ 9 �C �� � � � � �D 95 ' � � � � !� ��� � ��� � ��H �� �� * ' �� � �� � � !�� � �" � �C� � � � �� �� � �5 ' � � � � !� ��� � ��� � ��H �� �� * ' �� � �� � � !�� � �" � �C� � � � �� �� � �
���������
5 ' � � � � !� ��� � ��� � ��H �� �� * ' �� � �� � � !�� � �" � �C� � � � �� �� � �5 ' � � � � !� ��� � ��� � ��H �� �� * ' �� � �� � � !�� � �" � �C� � � � �� �� � ��� � � �� ��� � �� � & � � �� � � � ��� � �� � � ��� � � � � � � � �� �� !�� ��� � � �� ��� � �� � & � � �� � � � ��� � �� � � ��� � � � � � � � �� �� !�� �� � � �� � D#�/ ��� � � ��� � � � ���� � � � � ���' ��� � �� �� � � � ��� � ! 1� � � �� � D#�/ ��� � � ��� � � � ���� � � � � ���' ��� � �� �� � � � ��� � ! 1
$$ � �� �QQ � ���� � ��� � ���� ���� � ������� �� ���� � ��� � ���� ���� � ������� �$$ 7 �7 �QQ � � � ��� ��� � ����"D � �� � � � ����, ���#� � � ��� ��� � ����"D � �� � � � ����, ���#
� �����C ����� ���� �����C ����� ���
�� @ � 9 $ �� � � $ 9 �� D I�� @ � 9 $ �� � � $ 9 �� D I ** � � D � � � � � �9 � � D � � � � � �9< � � ���� � �� � ��" �� ����!+ � ��� ����� �< � � ���� � �� � ��" �� ����!+ � ��� ����� �� ,� �� ���� � � ���� ��� � ���#�5 ' �� ,� �� ���� � � ���� ��� � ���#�5 ' ��) �� � ! ��� ��� � ���� �� � ��� ���) �� � ! ��� ��� � ���� �� � ��� �� @@ � � �� � �1 � ��� � �1
���������
� ) � � � ! ��� ��� � ���� �� � ��� ���) �� � ! ��� ��� � ���� �� � ��� �� @@ � � �� � �1 � ��� � �1NN � ��� � � ��� � ��� � �� �� �� % � � !�C� � �� � ��� � �� � � ��� � ��� � �� �� �� % � � !�C� � �� � ��
� �� ! * ' �� !� ��� ���� � �� � �� � ��� �� #DO� �� ! * ' �� !� ��� ���� � �� � �� � ��� �� #DONN �) ��� � ��� " ��� �� �� � � �� � O� ) ��� � ��� " ��� �� �� � � �� � ONN ���� � � � � �� � �� � �� !O��� � � � � � �� � �� � �� !ONN " �� ��� � �� � �� � � #" �� ��� � �� � �� � � #
� �����C ����� ���� �����C ����� ���� 9 $ �� � $ �@ � �' �C � $ E D � � � � $ �� � � 9 � J �' � �� � � D � 9 �� 9 $ �� � $ �@ � �' �C � $ E D � � � � $ �� � � 9 � J �' � �� � � D � 9 �
B �� � �� ��� �� � ��� ��� �,� � ��� � �� � �� � �� � " % � ��� �� � � !� � � �� ��� �B �� � �� ��� �� � ��� ��� �,� � ��� � �� � �� � �� � " % � ��� �� � � !� � � �� ��� �� � � � � � �� ' �� � � � �� �� � � � �#�2 � ��� �� !� � ! �� �� �� � � � � � �( �� �� � � � � � �� ' �� � � � �� �� � � � �#�2 � ��� �� !� � ! �� �� �� � � � � � �( �� �� � !�� !� �� �� � � �� � � �� � �� � � � � ������ * �� ��� �� � � �� �� � � ��� � ! �� � !�� !� �� �� � � �� � � �� � �� � � � � ������ * �� ��� �� � � �� �� � � ��� � ! ��� � �� �� * �� � �� � � � #�� � �� �� * �� � �� � � � #
���������
J � � 7 D �J � � 7 D � **9 �9 �$$ 3 ��� � �� �� * �� � �� � � � �� � ��� � * ' �� �� �� * �� � �� � �� � ! �������3 � �� � �� �� * �� � �� � � � �� � ��� � * ' �� �� �� * �� � �� � �� � ! �������
� � � ��� � �� ��� �� � ��� �� �� � �� � � * ' �� ��� !� � �� �O�� � � ��� � �� ��� �� � ��� �� �� � �� � � * ' �� ��� !� � �� �O�$$ 5 �� �� � �� ! � �� � ��� ��� ��� �� �#�5 � � �� � �� ! � �� � ��� ��� ��� �� �#�$$ 7 �� � �� � �� � �� � � * ' � �� �� � � !�� � �� � �� � �� ��� " ' �� ��� �� � � � � � �7 � � � �� � �� � �� � � * ' � �� �� � � !�� � �� � �� � �� ��� " ' �� ��� �� � � � � � �
� � � �� � � � � � � #� � � �� � � � � � � #
� �����C ����� ���� �����C ����� ���� ������H�4 ��
5 ' � � � � !� ���� ! � � � �� �� ���� �� � �� � �� � � � * ' ��� �� � � � � ��� � �� � � � � � � � � �� � � � �� �� �� ,� � !�� � �� � � � * ' � � �� � � � �#�0 ) � � � ! �1
$ 5 !� � ���� � � �" ��� ��� �� � �� �% @! ( ��$ !� " � � !�� �& � �� � ��� �� � � � �$ 3 ��� � � �� � � � ��� �� ��C� �� � !�� � �� � �� � ��� " � �� � � �" �$ ��!� � � � ��� �� #
���������
$ ��!� � � � ��� �� #
� ������� � ��� � ��5 ' �" �� ��� �� � � � � �� �� � � �� � �� �� !� � � �� � �� � � � * ' � � ��� � �� � � � ��� �� � � �� � #�0 ) � � � ! �1�
$ � � �� � �� � �� �� � �@� �� ��� �� � � �" �� !� ��� ��$ :� � �� ��� �� � ��A � �#
� �����C ����� ���� �����C ����� ���
3 � � � ��� �� �� � �3 � � � ��� �� �� � �6 � �� !� � �6 � �� !� � �
DESCRIÇÃO (R$) %
1. Receita Total com Vendas 29.500,00 100,00
2. Custos Variáveis Totais
���������
2. Custos Variáveis Totais
(-) Custos com materiais e/ou CMV(*) 8.700,00 29,49
(-) Impostos sobre vendas 2.800,00 9,49
(-) Gastos com vendas 800,00 2,71
Subtotal de 2 12.300,00 41,69
3. Margem de Contribuição (1 - 2) 17.200,00
4. Custos Fixos Totais 14.500,00 49,15
5. Lucro/Prejuízo Líquido (3 - 4) 2.700,00
� �����C ����� ���� �����C ����� ���
:� � � ��� � � � �- � !:� � � ��� � � � �- � !
Descrição Valor (R$)
1. Investimentos Fixos 52.000,00
2. Investimentos Financeiros 16.000,00
3. Investimentos Pré-Operacionais 7.000,00
���������
3. Investimentos Pré-Operacionais 7.000,00
TOTAL (1 + 2 + 3) 75.000,00
��������� ��� �@ �� � ������ ��������� ��� �@ �� � ������
2 � � �� ��0 � � !,( � 2 � � �� ��0 � � !,( � 2 0 �R �����������������< � �� �; ) �- �!
S� � ���� �. �" �� �� ��< � ��( � *' �CT DCT D�/ ( ���� *'
���������
CT D�/ ( ���� *' S� � ���� �. �" �� �� ��< � ��( � *' �R
. �" �� �� ��< � ��( � *' C6 �����- �!�N < � �� �4 ��� �!�- �!D
6 �����- �!
��������� ��� �@ �� � ������ ��������� ��� �@ �� � ������
6 �� �( !� � �6 �� �( !� � �
���������
��������� ��� �@ �� � ������ ��������� ��� �@ �� � ������
$$ 7 � ���� � � ��R ����7 � ���� � � ��R ����7 � �� �7 ,� � � ��������) ����6 �����- �!
���������
$ 6 �� �( !� � ��R ����7 � �� �7 ,� � � ��������) ����:� � ���� �� � �- �!
��������� ��� �@ �� � ������ ��������� ��� �@ �� � ������
2 �+ �� ��6 �� �� �� �:� � ���� �� � 2 �+ �� ��6 �� �� �� �:� � ���� �� �
$$ 2 6 :�R �2 6 :�R �:� � ���� �� � �- �!7 � �� �7 ,� � �
���������
7 � � � �7 ,� � �
C ��� ��� �C ������� � ���C ��� ��� �C ������� � ���
C ��� ��� �C ������� � �������� � � ���� � ��D R � � �Q� � � / �"S S S -��� � -� �#$ � ���� ���� � ���� ���������� ��$ D �������� � �� �� ���� ��"D R #T��� ��� � ����T���� U �� �� � �� ����� �$ � �� D & 3 5 5 � ���� � �� ������U � �� � �3 ; �� � ��"� ���� #$ C �������� ! � ��0��� @ � L M $ � ����� �� � � �� � � � � �� ��� 4 ��� ��
���������
$ � ����� �� � � �� � � � � �� ��� 4 ��� ��
C � � V��"C ���� �% ��� �� � � � ���W � �� ���� ������ ��� ���#$ � 4 � � ��0�C � � � 9 � �"� ��� ���� �� � #$ D �������� � �� � �������� ��� � � � � ��$ C � � �1 0�� �� D & 1 5 5 � ���"= �� � �#$ C � � �3 0�� �� D & ; 5 5 � ���"1 A �� � �#$ C � � �: 0�X � ��� Y ��� �� � � ��� ����� ��� ������$ C �������� ! � ��0��� @ � L M $ � ��� ������� � ��9 � �� � �9 �� � ����� ���Z � �� � ��� �C �� � �$ � � ��� �� �� � � ��� ��� �D & 1 � �� � � � � � �� ������ ����� �$ � � ��� �� [��� ��� �D & : 5 5 � ���"������ � � ����� �� �2 \ �� � �� �� � � �#
C ��� ��� �C ������� � ���C ��� ��� �C ������� � ���
$$ 8 � � �� �8 ��!8 � � �� �8 ��!
$$ < ) �0 � � U � ��; �� ��!< ) �0 � � U � ��; �� ��!
���������
$$ 8 3 . G8 3 . G
$$ 8 = 3 0 58 = 3 0 5C. ���!��� � � �) DC. ���!��� � � �) D
' �� � ��C ��� ��' �� � ��C ��� ��$ 6 �� �� � �� ! � �C� � �� !� �� ���� � �� �� �� ���( �� D$ . ���� � �� � � �� � � �� ��� � �� �� � � � � $ ; * �� � � � � ��$ ; * �� � � � �� �� � � * ' �� � ��� � �����!� � ���V � � � � �$ 5 �� � ( �� �� �$ ? ���" �� �� ��� �� ( � ! �$ 0 � �� �� ) � � �� �1�� ! � � � �� � � � � ) �
���������
$ 0 � �� �� ) � � �� �1�� ! � � � �� � � � � ) �$ ; * ��� �� �% � � �� ! � !& �C� � �� �� �� � ��� � �A � ��� � �� ��W �� �D$ 6 ��� �� � � � �� � �� ��� � ��� � � �� ' ��' �� � �$ 2 �� � � � � @�� �� � � � � �� � � �� �� ! � $ 0 � � � � �� � �� � �� �� �� � � ��� � �� � ��� � !�� � � �� $ ; * �� � � ��� � ��A � ��� �� ! � �� � �� � �� > ( !� � !� �� �� �� � �� �$ ; * � � � �� � �5 0 �� ��� � � � �C���V �� " D
+,�'�-����)��%����������� ��<���2=> �������������������&�.�)�?�" ������5����������� ���������������3������+� � �����������
DORNELAS, José Carlos Assis (2008) – Empreendedorismo: Transformando Idéias em Negócios. Editora Campus.
DORNELAS, José Carlos Assis (2007)– Planos de Negócios que dão Certo.Um guia para as pequenas empresas. Editora Elsevier.
+,-���-������������<���2=�> ,/�)�������������������?����������� �����
7 4� ���. ���70� ��
���������
+,-���-������������<���2=�> ,/�)�������������������?����������� �������� ���$����@�����������.���������8�� ���������� $��;�+�� � �����3�,�����+
+,�'�-����)��%����������� ��<���2=�> ���������#������0�����������������#()��*� � ����� ���5 ��+
�����,��A� ;��������������,��$�,������� ��<���B=�> &��������'�#()��?� �����% ��������" ��������$������ �������+� � �����"�����+
�����������&�(�����'�#()��?�����������5��5��������������� ���������������+� � ����3�4���
����� ����������� 5��> ������������ ���> 3�4���C"�