Palestra OAB/SE 28082013
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Profa. Lara Selem
Advocacia AvançadaSocietário e Estratégia
Lara Selem
Advogada e Consultora em Gestão de Serviços Jurídicos. Executive MBA pela
Baldwin Wallace College (EUA), especialista em Gestão de Serviços Jurídicos pela GVLaw (SP) e em Liderança de Empresas de Serviços
Profissionais pela Harvard Business School (EUA). Colaboradora da Revista Consulex,
Advogados: Mercado & Negócios, Consultor Jurídico e outras. Autora dos livros
“Advocacia: Gestão, Marketing & Outras Lendas”, “Estratégia na Advocacia”, “Gestão
de Escritório”, “A Reinvenção da Advocacia” e “Gestão Judiciária Estratégica”.
Cortina de Fumaça
Obj
etivo
Com
um
Modelo Mental
Profa. Lara SelemTransparência
Profa. Lara Selem Confiança
Lara Selem 2011Risco Calculado
VISÃO DE EMPREENDEDOR
Empreende (lidera) o escritório, assume todos os riscos
profissionais, financeiros, legais e pessoais.
A sua realização é ver sua idéia concretizada em seu
escritório.
VISÃO DE EMPRESÁRIO
Empresaria (financia) o escritório, assume somente os riscos
financeiros.A sua realização é o lucro
do escritório.
VISÃO DE EXECUTIVO
Executa os planos para desenvolver o escritório, motivado por uma remuneração prefixada,
assume somente o risco profissional.
A sua realização é fazer sua equipe se superar
atingindo os objetivos do escritório e ser
reconhecido ($) por isso.
VISÃO DE EMPREGADO
Executa as tarefas necessárias para desenvolver o escritório sob
orientação dos advogados gestores, motivado por uma remuneração fixada, assume
somente o risco do “emprego”.
A sua realização é fazer um bom trabalho e ser reconhecido por isso.
a risc
o+
-
Profa. Lara Selem
Evolução na Carreira
ESTAGIÁRIO ASSISTENTE JURÍDICO
ASSOCIADO
SÓCIO DE CAPITALJUNIOR PLENO SENIOR
SÓCIO DE SERVIÇO
Parceria
Profa. Lara Selem
Papéis de Sócios
CLIENTE INTERNO CLIENTE EXTERNO
ESTRATÉGICOConselho de Sócios –
Planejamento – Tomada de Decisões - Mercado
Estratégia Processual – Manutenção do Cliente
TÁTICO Sócio-Administrador – Administrador Legal
Coordenação de Equipes Jurídicas
OPERACIONAL Equipe Administrativa Advogados - Estagiários
Profa. Lara Selem
Uso do Tempo
Estratégico
Tático
Operacional
Estratégico
Tático
Operacional
Em algum momento da década de 1990,
a Advocacia romântica foi
substituída pela de resultados, num
processo irreversível.
Profa. Lara Selem
Visão de Futuro
Lara Selem 2011Modelo de Negócio
Profa. Lara Selem
ADVOCACIA PADRONIZADA• CLIENTE: quer soluções rápidas para problemas comuns• PRODUÇÃO: Eficiência, metodologia, modelos e processos estabelecidos.• EQUIPE: grande, jovem, menos intelectual, mais operacional, baixa autonomia.• $$$: honorários baixos, alto custo, ganho no alto volume.
ADVOCACIA CUSTOMIZADA• CLIENTE: quer ajuda na escolha de várias opções para resolver o problema.• PRODUÇÃO: conselhos amigáveis para reduzir a ansiedade do cliente na seleção da melhor opção.• EQUIPE: jovem, preparada, operacional, autonomia relativa, boa competência de relacionamento.• $$$: honorários médios, ganhos na fidelidade do cliente.
ADVOCACIA ESPECIALIZADA• CLIENTE: quer a cura de um problema mais complexo, do qual tem pouca ou nenhuma experiência.• PRODUÇÃO: Diagnóstico e julgamento preciso e imediato.• EQUIPE: experiente, sinérgica, profundos conhecimentos, forte habilidade de relacionamento.• $$$: honorários altos, baixo custo, ganhos na conquista de reputação.
ADVOCACIA CIENTÍFICA• CLIENTE: quer a solução para um problema altamente complexo nunca vivido antes.• PRODUÇÃO: Capacidade para gerar soluções inovadoras e únicas, conceitos pioneiros.• EQUIPE: sênior, criativa, conhecimento em nível de estado da arte, juristas.• $$$: honorários altíssimos, ganhos por ser o “único a resolver o problema”.
Profa. Lara SelemPlanejamento Estratégico
Análise do Ambiente
Objetivos e Metas
Profa. Lara Selem
Pilares da Sustentabilidade
Pessoas Produção Clientes Finanças
Execução
O Conceito
• Execução é o processo sistemático de discussão exaustiva dos comos e o quês, questionando, levando adiante o que foi decidido e assegurando que as pessoas terão sua responsabilidade específica pela execução.
• Foco: cumprir o escopo, o cronograma e o orçamento.
Profa. Lara Selem
O Líder
• Os líderes devem ter em mente que:– Devem se comportar com a maior
integridade.– Devem saber que o cliente está em primeiro
lugar.– Devem entender os três processos: de
pessoal, da estratégia e de operações.
Profa. Lara Selem
Comportamentos Essenciais
• Conheça o seu pessoal e o seu escritório.
• Insista no realismo.
• Estabeleça metas e prioridades.
• Conclua o que foi planejado.
• Recompense quem faz.
• Amplie as habilidades das pessoas pela orientação.
• Conheça a si próprio.
Profa. Lara Selem
O Indelegável
• Escolher pessoas certas para funções certas.
• Quando isso não ocorre, pode ser que:– Falte conhecimento (de quem é certo e o que é
inegociável para ocupar o cargo);– Falte coragem (para confrontar e tomar atitude firme
em relação a quem não realiza bem suas funções);– Haja conforto psicológico (pelo senso de lealdade
àqueles que trabalham com o líder ao longo do tempo, mesmo que sejam ineficientes).
– Resultado: falta de comprometimento pessoal.
Profa. Lara Selem
Pessoas Certas nos Lugares Certos
• Saber o que precisa.• Saber o que procura. • Ser persistente.• Checar as referências.• Chegar ao cerne da questão.
Profa. Lara Selem
Os 3 processos-chave da Execução
Estratégia
Pessoal
Operações
Profa. Lara Selem
Processo de Pessoal
• = Estratégia + Operações
• É o mais importante dos três.• Um processo de pessoal sólido faz 3 coisas:
– Avalia pessoas de forma precisa e profunda.– Fornece um modelo para identificar e desenvolver
talentos em termos de liderança.– Preenche o pipeline de liderança, que é a base de
um plano de sucessao sólido.
Profa. Lara Selem
Elementos que formam o Modelo
• Ligar as pessoas à estratégia e às operações.• Desenvolver um pool de liderança através da
melhoria contínua, profundidade na sucessão e redução do risco de retenção.
• Decidir o que fazer com os que tem mau desempenho.
• Ligar o RH aos resultados do negócio.
Profa. Lara Selem
EXERCÍCIO
• Reúna seus sócios e reflita sobre:
– O Plano Estratégico está ligado ao Plano de RH?
– Se sim, como? – Se não, o que pretende fazer?– A tendência do seu pessoal é olhar para
trás ou para frente? Explique.– Qual é o seu plano de comunicação?
Profa. Lara Selem
Processo da Estratégia
• = pessoas + operações
• O objetivo básico de qualquer estratégia é ganhar a preferência do cliente e criar uma vantagem competitiva sustentável, ao mesmo tempo que deixa dinheiro suficiente para os sócios.
• Um bom processo de planejamento estratégico também requer um enfoque nos “comos” da execução da estratégia.
• Um bom planejamento estratégico é um conjunto de direções que você quer tomar, um roteiro não totalmente preenchido de modo que lhe dê bastante espaço para manobra.
• E deve ser elaborado e pertencer àqueles que vao executá-lo.
Profa. Lara Selem
Planejamento Estratégico
• Análise do Ambiente Interno e Externo– SWOT
• Missão, Visão e Valores• Objetivos e Metas
– GUT, PDCA• Plano de Ação
– 5W2H
Profa. Lara Selem
SWOT
PONTOS FORTES PONTOS FRACOS
OPORTUNIDADES AMEAÇAS
Profa. Lara Selem
O Norte
MISSÃO
VISÃO
VALORES
Profa. Lara Selem
GUT
Profa. Lara Selem
Prioridade
Profa. Lara Selem
PDCA
Planejar
Fazer
Controlar
Agir
Profa. Lara Selem
5W2H
O QUE?
QUEM?
PORQUE?
ONDE?
QUANDO?
COMO?
QUANTO?
Questionem…
• Quais são os obstáculos ao crescimento do escritório?
• Quem são os concorrentes?• Podemos executar a estratégia?• Quais são os marcos importantes para executar o
plano?• O curto e o longo prazo estão equilibrados?• Quais são nossos principais problemas?• Como o escritório gerará lucro numa base
sustentável?Profa. Lara Selem
Revisão da Estratégia
• Qual é o grau de conhecimento que temos da concorrência?
• Qual é o nosso nível de habilidade de execução?
• O plano é disperso ou focado?• Estamos escolhendo as idéias certas?• A conexão com o processo de pessoal e
operações está clara?
Profa. Lara Selem
Processo de Operações• Indica o caminho para as pessoas e decompõe o resultado de
longo prazo em metas de curto prazo.• O plano operacional inclui programas que o escritório vai
completar em um ano para atingir os níveis desejados de metas como;– lucro, – novos contratos, – margens e fluxo de caixa, – lançamento de novos serviços, – plano de marketing jurídico, – plano de produção jurídica, – plano de produtividade que melhore a eficiência.
Profa. Lara Selem
Sincronização
• Essencial para a excelência da execução e para energizar a banca.
• A sincronização significa que todas as partes da organização tem premissas comuns sobre o ambiente externo no ano operacional e um entendimento comum – a mão esquerda sabe o que a mão direita está fazendo.
Profa. Lara Selem
EXERCÍCIO
• Quais são os projetos incluidos no plano operacional deste ano para fazer valer a estratégia?
• Que projetos privilegiaram:– PESSOAS– PRODUÇÃO– MARKETING JURÍDICO– FINANÇAS
Profa. Lara Selem
Profa. Lara Selem
Habilidades Chave do Gestor
Gerenciar
Pessoas
Atividades
Si Mesmo
• Avaliar• Treinar• Comunicar-se• Gerenciar conflitos• Delegar• Desenvolver talentos• Lidar com pessoas difíceis e
com comportamento negativo
• Selecionar candidatos• Gerenciar equipes
• Obter comprometimento com o trabalho
• Liderar• Gerenciar pessoas de
baixo desempenho• Gerenciar o líder• Fixar objetivos• Gerenciar desempenho• Poder e Política• Dar Feedback
Profa. Lara Selem
Gerenciar Pessoas
• Gerenciar mudanças• Controlar• Coordenar• Gerenciar crises• Analisar como as coisas
dão errado e como corrigi-las
• Fazer reuniões• Organizar• Planejar• Priorizar• Gerenciar projetos• Gerenciar estratégias
Profa. Lara Selem
Gerenciar Atividades
• Atingir resultados• Ser assertivo• Pensar com clareza• Comunicar-se• Ser criativo• Ser decisivo• Desenvolver inteligência
emocional
• Falar de forma eficaz• Progredir• Gerenciar o stress• Negociar• Resolver problemas e
tomar decisões• Autodesenvolver-se• Gerenciar o tempo!
Profa. Lara Selem
Gerenciar a Si Mesmo
EXERCÍCIO
• Individualmente, analise:– Quais são sua 5 melhores habilidades?– Quais são sua 5 piores habilidades?– O que gostaria de fazer para melhorar o que
está fraco?– O que essa habilidades o ajudariam no dia a
dia?– Quando você irá começar seu processo de
melhoria pessoal para 2013-2014?
Profa. Lara Selem
Profa. Lara Selem
Lucro é subproduto
das coisas bem feitas.
Philip Kotler
Base de CálculoBalancete Gerencial
(=) Receita Bruta de Honorários
(-) Tributos
(=) Receita Líquida
(-) Despesas Diretas
(-) Despesas Operacionais
(=) Resultado Operacional Líquido
(-) Fundo de Reserva
(-) Remuneração Variável de Advogados
(=) LUCRO
Profa. Lara Selem
Distribuição de Lucro
Profa. Lara Selem
Cotas
ClientesTrabalho
Gestão
Conforme Contrato Social
% de cada sócio na captação de
clientes com base no faturamento
Partição das responsabilidades de gestão da banca entre
os sócios
Volume e complexidade de
trabalho produzido pelas
áreas sob responsabilidade
dos sócios
Fatia CLIENTES
• Conforme a originação dos contratos de honorários pelos sócios no período sob análise.
• A originação pode vigorar por tempo indeterminado.
• Analisar o Faturamento Bruto do período em questão, quem originou, quanto originou e o que isso significa em % em relação ao total do Faturamento Bruto.
Profa. Lara Selem
Fatia TRABALHO JURÍDICO
• Pode ser feito por:– Horas alocadas na equipe jurídica que o sócio
comanda;– Categorização dos processos de contencioso,
dando pesos para:• Volume, Complexidade, Impacto no Cliente, Valor
envolvido
– Categorização dos casos de consultoria (de acordo com a realidade dos trabalhos): melhor tratar a Consultoria num centro de custos a parte.
Profa. Lara Selem
Fatia GESTÃO
• Definir as áreas de gestão sob responsabilidade dos sócios:– Administrativo– Financeiro– Marketing Jurídico– Gestão de Pessoas– Tecnologia– Etc.
• Acordar % pré-fixado ou adotar o timesheet para a distribuição.
Profa. Lara Selem
Acordo de Sócios
• Participação Societária– Fórmula de Remuneração
• Movimentação Societária– Valor Econômico da Sociedade– Admissão de novos sócios– Saída de Sócios
• Exclusão, Aposentadoria, Morte/Incapacidade, etc.
Profa. Lara Selem
Acordo de Sócios
• Indenização na Saída– Sócio de Capital x Sócio de Serviço– Tempo de Sociedade– Concorrência desleal
• Demais diretrizes: administração geral, Conselho de Sócios, administração financeira, licenças, férias.
Profa. Lara Selem
Profa. Lara Selem
Se você quer fazer crescer o seu negócio,
precisa crescer como pessoa!!
Brad Sugars