Os 4 Cs e os 4As

Existe uma preocupação de que o conceito dos 4 Ps leva muito em consideração o ponto de vista do vendedor e não do comprador, desta forma, em 1990, Robert LAUTERNBORN (apud KOTLER e ARMSTRONG, 2003) pensou como seriam os 4 Ps na ótica dos compradores e criou os 4 Cs:

Cliente / Custo/ Conveniência / Comunicação

Marketing Mix (4Ps) 4Cs

Produto Necessidades e desejos do Consumidor

Preço Custo para satisfazer o consumidor

Praça Conveniência para Comprar

Promoção Comunicação

“O sucesso de uma empresa é determinado pelo lado de fora dela, dentro dela só há custos. O

cliente, que está do lado de fora da empresa, é quem de fato define qual o negócio de uma

empresa e não suas decisões internas” Peter Drucker, anos 60

KOTLER e ARMSTRONG (2003) explicam que os profissionais de marketing se enxergam como vendedores de um produto ou serviço e os clientes se vêem como compradores de valor ou de uma solução para seu problema.

Os clientes não estão interessados apenas no preço final, estão interessados também nos custos totais de obtenção e utilização do produto ou serviço. Não querem apenas que o produto ou serviço seja disponibilizado, querem ter acesso a eles da maneira mais conveniente possível. Para completar os clientes não querem apenas propaganda e promoção, querem uma comunicação de duas vias.

Clientes• Deve ser a principal preocupação da empresa,• Deve ser o ponto de partida para a criação de qualquer produto,• Monitorar a satisfação.

Custo• Preço não é função de custo e sim de valor segundo o ponto de vista do cliente,• Primeiro ver quanto seu público está disposto a pagar (preço aceitável por mercado e por cliente) e depois definir quais custos a empresa pode ter.

Conveniência• Opõe-se à distribuição baseada apenas na visão de eficiência do fabricante,•Para manter os clientes, as empresas tem que se adaptar às suas necessidades, • Crescem lojas de conveniência, com horários flexíveis e vendas pela internet.

Comunicação• Já foi-se o tempo que a empresa mandava a mensagem e o cliente passivamente a recebia,• As empresas de hoje levam em conta as considerações do cliente: sugestões, reclamações, críticas e opiniões.

Estratégias da FARM baseadas nos 4Cs

• 25 lojas próprias,• 170 mil clientes no EU QUERO FARM!• Loja que mais vende por metro quadrado no Iguatemi – SP,• Não faz campanhas para o grande público,• Peças e estratégias para o seu público segmentado,• Blog ADORO FARM,• Aplicativo pra iPhone,• Parcerias que reforçam conceito.

Os 4 Ps e os 4Cs

Vídeo

Raimar Richers (1994), em seu pequeno best seller “O que é marketing” advoga que as responsabilidades administrativas de uma equipe de Marketing giram em torno de quatro funções básicas denominadas “4 As” (Sistema Integrado de Marketing): Análise, Adaptação, Ativação e Avaliação.

Richers sempre tentou desenvolver estudos voltados à realidade brasileira. Chegou a comentar certa vez que a palavra Marketing "circulava no Brasil com quase a mesma freqüência e intensidade que expressões como Democracia ou goiabada". Foi ele que usou, pela primeira vez, o termo "Mercadologia" para definir "Marketing" em português.

Richers (1994) explica cada uma destas funções da seguinte forma:

Análise: Visa a identificar as forças vigentes no mercado e as suas interações com a empresa. Os meios utilizados para tal fim são: a pesquisa de mercado e os sistemas de informação (Ex. CRM – customer relationship management)

Adaptação: É o processo de adequação das linhas do produto ao serviço da empresa ao meio ambiente. Isto ocorre através de configurações no produto (design, embalagem ou assistência técnica) e no preço.

Ativação: Os elementos chave da ativação são a distribuição, logística e venda pessoal (o esforço para efetuar a transferência do bem ou serviço) e o composto de comunicação (publicidade, promoção, relações públicas, etc).

Avaliação: É o controle dos resultados do esforço de marketing, isoladamente e em conjunto - auditoria de Marketing.

Cobra (1997), declara que os 4 As são um modelo de interação das ferramentas de marketing com o meio ambiente.

Referências

•COBRA, Marcos. Marketing básico: uma abordagem brasileira. 4 ed. São Paulo: Atlas, 1997.•KOTLER, Philip e ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing. 9ed. São Paulo: Pearson Education, 2003.•RICHERS, Raimar. O que é Marketing. 15 ed. São Paulo: Brasiliense, 1994.