Orientacoes_Empreendedor

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ORIENTAÇÕES

PARA O AUTO-EMPREENDIMENTOorientações

parao

Muitos trabalhadores sonham ter algumnegócio próprio.Querem independência. Desejam serempreendores. Almejam, comseu talento e esforço, construir o próprio sucessopessoal e financeiro. Alguns talvez até

prefiram continuar como empregados.M a s

com a globalização e o avanço tecnológicoos empregos tornaram-se cada vez mais raros eespecializados.O empreendimento próprio tornou-se o caminho

para muitos. coordenação: Célia M. de Ávila

auto-empreendimento

coleção gestores sociais

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ORIENTAÇÕES

PARA O AUTO-EMPREENDIMENTO

Abrir um empreendimento significa, para o trabalhador, a passagempara o outro lado da relação de trabalho. É preciso, pois, além de terespírito empreendedor, preparar-se para trilhar esse novo caminho, que,embora difícil, pode ser compensador e resultar em sucesso pessoal eindependência econômica.Este livro, fruto do Programa Capacitação Solidária, foi concebidopara oferecer, aos que desejam trilhar o caminho do auto-empreendi-mento, orientações essenciais para as diversas etapas e situações a seremenfrentadas nesse empenho.Ele começa levantando as características fundamentais de pessoas em-preendedoras, para em seguida oferecer orientações passo a passo: oplanejamento, a escolha do ponto, o projeto de investimento inicial, aabertura do negócio e seus caminhos burocráticos, como comprar, comovender, a organização do empreendimento, a formação dos preços,considerando os custos e os lucros. Embora escrito numa linguagembastante acessível, este livro não escapa ao uso de certas terminologiastécnicas, para as quais oferece explicações num Glossário encontradono final.

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ORIENTAÇÕES


COLEÇÃOGESTORES SOCIAIS

Orientações para oauto-empreendimento

planejamento e gestão

Célia M. de Ávila

Coordenação

AAPCS2000

São Paulo

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ORIENTAÇÕES


AAPCSASSOCIAÇÃO DE APOIO AO PROGRAMA CAPACITAÇÃO SOLIDÁRIA

Diretor PresidenteEduardo Carvalho Tess

Superintendente ExecutivaCélia M. de Ávila

DiretorasSônia Miriam Draibe

Maria Helena GregoriConselho Deliberativo

Tito Enrique da Silva Neto, Luiz Felipe D’Ávila, Eduardo Carvalho Tess,Mirian Faury, Raul Cutait, Sônia Miriam Draibe

Conselho FiscalMiguel Reale Júnior, Paulo Egydio Martins, Luiz Olavo Batista

SuplentesLourdes Sola, Renato Tavares de Magalhães Gouvea,

Thereza Sophia Júlia Hantzschel, Margarida Bulhões Pedreira Genevois,Dalva Funaro Gasparian, Bernadete Angelina Gatti

Copyright © by Associação de Apoio ao Programa Capacitação Solidária

Coordenação geralCélia M. de Ávila

Coordenação editorialDepto de Comunicação – AAPCS

Texto originalAugusto Pereira Filho

Adaptação de textoElena Versolato

Edição de textoSalete Milanesi Brentan

Preparação e revisãoMorissawa Casa de Edição

IlustraçõesPaulo Batista

Concepção de capaCida Santos

Produção gráficaMorissawa Casa de Edição

Fotolito/impressãoInput/Movimento Prod. Gráficas

Dados internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)(Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)

Orientações para o auto-empreendimento :planejamento e gestão. – São Paulo : AAPCS –Associação de Apoio ao Programa CapacitaçãoSolidária, 2000. – (Coleção Gestores Sociais)

1. Empreendimentos 2. Empresários3. Negócios 4. Novas empresas I. Ávila, Célia M. de.II Série.

00-4918 CDD-658.1141

Índices para catálogo sistemático:1. Auto-empreendimento : Administração 658.11412. Negócio próprio : Administração 658.1141

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ORIENTAÇÕES


SUMÁRIO

Apresentação

Preparar-se: o caminho para ser empresário

e para o emprego

Será que sou um empreendedor?

Planeje o seu negócio

A escolha do ponto

Como o dinheiro é pouco, planeje o seu investimento

A abertura do seu empreendimento

Como comprar

Como vender e como encantar o seu cliente

Organização: o caminho para a qualidade e o lucro

O preço de venda

A formação dos preços

Glossário

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ORIENTAÇÕES

PARA O AUTO-EMPREENDIMENTOAPRESENTAÇÃO

ão há receita de como e onde obter trabalho, mas, comcerteza, existem formas de ação que podem contribuir

para encurtar o período de busca e torná-lo mais produtivo.Acreditamos ser fundamental que cada cidadão, individual-

mente ou participando de grupos de apoio, disponha-se abuscar, com determinação, o maior número de informaçõessobre as oportunidades de trabalho da sua cidade e região.

Quando falamos em trabalho, não estamos pensandoapenas em emprego, mas em todas as formas de trabalho, istoé, você pode ser empregado, trabalhador autônomo ou donode um negócio – o seu negócio.

Começar um auto-empreendimento, quer dizer, um negó-cio próprio, não é mais fácil que conseguir um emprego. Noentanto, é uma alternativa possível e deve ser considerada commuita atenção. Na cidade ou região onde você vive, talvezexistam oportunidades interessantes e promissoras de iniciarum auto-empreendimento. É preciso pesquisar e procurarconhecê-las!

Acima de tudo, para iniciar um novo negócio, é importan-te ter criatividade, organização e muita informação sobre aspossibilidades existentes em sua região. A partir disso, vocêpoderá planejar e iniciar uma grande mudança, buscando me-lhorar sua qualidade de vida. É para isso que queremos contri-buir. Boa sorte!

Célia M. de Ávila

Coordenadora Nacional do Programa Capacitação Solidária

Superintendente Executiva da AAPCS

N

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ORIENTAÇÕES


uitos trabalhadores sonham ter algum negócio próprio.Querem ser independentes. Desejam, com seu ta-

lento, suas habilidades e seu esforço, construir o próprio suces-so pessoal e financeiro. Desejam ser empreendedores*.

Outros talvez nem sonhem ser empresários, preferindo atécontinuar como empregados. Mas a globalização e o avançotecnológico estão tornando os empregos cada vez mais raros eespecializados, e isso tem forçado muitos trabalhadores atambém procurar o caminho do empreendimento próprio parasua sobrevivência e de sua família.

O caminho do empreendimento,porém, não costuma ser fácil! Você sa-bia que, nos últimos anos, a maior partedas microempresas, no Brasil, fecharamas portas antes de completar três anosde vida?

É necessário que o novo empreen-dedor dedique muito tempo à sua em-presa. Freqüentemente o pequeno em-preendedor trabalhar mais do que nor-malmente trabalham as pessoas que pos-suem emprego fixo. Além disso, ele nãotem férias garantidas e só obtém algumganho quando a empresa dá um resul-tado que lhe permita retirá-lo.

PREPARAR-SE: O CAMINHO PARA SER

EMPRESÁRIO E PARA O EMPREGO

M

* As palavras ou expressões destacadas em cinza constam do glossário, no finaldesta publicação.

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ORIENTAÇÕES


Mas, apesar das dificuldades, tornar-se empreendedor aindaé, no mundo de hoje, um dos caminhos para alcançar o suces-so pessoal e a independência econômica. O caminho difícilpode ser compensador para aqueles que souberem adminis-trar seu negócio, para torná-lo cada dia mais forte e lucrativo.

Preparar-se para ser empreendedor pode ser bom, mesmopara quem deseja continuar empregado. Isso porque, a cadadia, diminui a distância entre as características julgadasnecessárias para o sucesso de empreendedores e aquelas exigi-das de candidatos a um emprego.

As empresas interessam-se por pessoas criativas, com-prometidas com os resul-tados e com o sucesso daempresa na qual trabalham.Procuram funcionários pre-ocupados com a própria for-mação pessoal e profissionale que desejem aprender sem-pre mais.

Saber apresentar-se e comunicar-se, ter espírito de equipee de liderança, confiança em si mesmo e integridade moral sãoqualidades muito valorizadas pelos empregadores. Da mesmaforma, agir com respeito, educação e perseverança sãocaracterísticas normalmente presentes em pessoas que desen-volvem negócios de sucesso.

A preferência por essas pessoas acontece porque funcioná-rios que realmente desejam crescer acabam se comprometen-do com o sucesso da empresa em que trabalham e com osresultados desse sucesso.

Mas ninguém é perfeito! Essas características não estãopresentes em todos os empreendedores da mesma forma. Al-guns são mais comunicativos; outros, mais organizados. Unssão mais criativos; outros, mais perseverantes. Mas aqueles que

PREPARAR-SE:O CAMINHO PARA SER

EMPRESÁRIO

E PARA O EMPREGO

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ORIENTAÇÕES


possuem um talento empreendedor têm a maioria dessas qua-lidades desenvolvidas. Além disso, trabalham e estudam paramelhorar nos aspectos em que sentem mais dificuldade.

Este texto pretende ajudar você nesse caminho de empre-endedor, fornecendo algumas dicas e sugestões sobre comogerenciar seu futuro negócio. Mas também pode ser útil paraaqueles que desejam continuar como empregados.

Leia o texto com atenção.Discuta o conteúdo com os cole-gas e professores de seu curso ecom seus familiares e amigos.Quando tiver dúvidas, não deixede perguntar e de pesquisar pararesolvê-las. Consulte também oGlossário, que começa na página72, para familiarizar-se com o sig-nificado específico de palavras co-muns em textos que tratam deeconomia e de outras não muitocomuns no uso diário.

Esperamos que esta leitura e reflexão representem o iníciode um caminho de aprendizado e de sucesso.

PREPARAR-SE:O CAMINHO PARA SER

EMPRESÁRIO

E PARA O EMPREGO

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ORIENTAÇÕES


esquisas feitas no mundo inteiro para identificar caracte-rísticas presentes em pessoas de sucesso concluíram que

a primeira delas, e a mais básica, é um grande desejo de rea-lização. É essa vontade que leva muitas pessoas a acreditar egostar do que fazem e, por isso, a trabalhar com mais intensi-dade e prazer. Outra conclusão da pesquisa é que os empreen-dedores estão sempre preocupados em melhorar nos seus aspectosmenos desenvolvidos e em se aprimorar nos mais fortes.

Veja algumas das qualidades presentes nas pessoas bem-sucedidas:

� Capacidade de assumir riscos calculados – Aocriar seu negócio, o empreendedor arriscaseu patrimônio e seu tempo para atingir umideal, demonstrando coragem, ousadia,determinação e confiança em seu projeto.

� Flexibilidade – É a capacidade de adaptar-serapidamente a novas situações: novosdesejos dos clientes, mudanças econômicas,transformações do mercado. Às vezes, asmudanças são tais que se torna necessáriomodificar completamente a forma de trabalhar.

� Autoconfiança – Significa acreditar no próprio valor e nacapacidade de superar as dificuldades, o que traztranqüilidade diante de situações difíceis.

P

SERÁ QUE SOU UM

EMPREENDEDOR?

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ORIENTAÇÕES


� Visão de oportunidade – É o talentonatural de estar sempre atento ao queacontece ao redor. É ser capaz deidentificar as necessidades dos clientes etransformar isso em um negócio.

� Motivação – É estar sempre disposto eentusiasmado para trabalhar em bus-ca da realização de objetivos.

� Organização/planejamento – Todoempreendimento precisa ser organizado. É necessário termetas, planejar como alcançá-las e controlar osresultados. Acompanhar sistematicamente os custos, asvendas e o desenvolvimento das metas faz parte dodia-a-dia do empreendedor. Quem não for capaz deorganizar-se tem poucas chances de ser um bomempresário.

� Determinação/perseverança – É ser capaz deenfrentar e superar as dificuldades sem se deixar abater,tendo claro que obstáculos podem surgir e que vencê-los éa condição para atingir os objetivos.

� Criatividade/inovação – É a capacidade de buscar soluçõesnovas e adequadas para os problemas, de estar o tempotodo procurando as melhores formas de atender osdesejos do cliente, melhorando a qualidade e reduzindo oscustos.

� Iniciativa – É a capacidade de, ao perceber um problemaou detectar uma oportunidade, agir rapidamente parasolucioná-lo ou aproveitá-la.

SERÁ QUE

SOU UM

EMPREENDEDOR?

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ORIENTAÇÕES


� Liderança – É a capacidade de reunir asforças de um grupo em torno de umobjetivo, transformando as pessoas emparceiros, estimulando seu crescimentoe dando exemplo para manter amotivação elevada.

� Integridade – É uma qualidade do caráter,ligada à honestidade e à coerência entreprincípios e atitudes, como base docompromisso com as pessoas e com onegócio.

� Comunicação e relacionamento – É a capacidade deexpressar de forma clara as próprias idéias e emoções etambém de ouvir os outros. Essas características auxiliamno desenvolvimento da habilidade de conviver e interagircom as outras pessoas.

� Senso administrativo – É a capacidade de agir para prevenirou corrigir problemas decorrentes das variações domercado, reconhecendo e analisando, no dia-a-dia,mudanças na economia e no comportamento dos clientes.

SERÁ QUE

SOU UM

EMPREENDEDOR?

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ORIENTAÇÕES


final, qual será realmente o seu ramo de negócio?Será que esse tipo de negócio é o que você realmente

deseja e para o qual tem mais vocação e capacidade?Que produtos ou serviços pre-

tende comercializar?Quem serão os seus clientes?Quem serão os seus eventuais

concorrentes?Qual o preço de venda desses

concorrentes e como eles atuam?Qual a melhor localização

para o seu negócio?De quanto dinheiro você vai

precisar?As respostas para essas e ou-

tras perguntas significam a formade planejar o seu negócio. E, lembre-se, uma das principaiscausas de falência das pequenas e microempresas tem sido afalta de planejamento.

Algumas pessoas superestimam as vendas iniciais, fazemdespesas demais e se comprometem com financiamentos, con-tando em pagá-los com o faturamento, o que nem sempre acon-tece. Outras escolhem o negócio certo, mas o instalam no localerrado. Muitos erram na qualidade, no preço do produto ou,ainda, no atendimento e são engolidos pela concorrência. Oimportante, porém, é perceber que a maior parte desses e deoutros erros pode ser evitada planejando o negócio.

Nos dias de hoje, com tantos concorrentes prestando ser-viços de qualidade, não dá para montar um negócio apenas

PLANEJE O

SEU NEGÓCIO

A

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ORIENTAÇÕES


com a cara e a coragem. É melhor planejar minuciosamente oempreendimento do que chorar depois por erros que pode-riam ter sido evitados.

É necessário planejar. Isso dá trabalho, mas não é tão difí-cil assim. Pegue caneta e papel e comece a fazer o seu plano denegócio!

PLANO DE NEGÓCIO

� Primeiro, coloque o ramo deatividade escolhido e escrevatudo o que sabe sobre ele. Per-gunte a si mesmo por que esco-lheu esse ramo e se você sentiráprazer em trabalhar nessaatividade.

� Depois, faça um trabalho depesquisa para conhecer melhoro ramo de atividade. Visite osconcorrentes mais bem-sucedi-dos. Observe e anote:� Que mercadorias ou serviços esses concorrentes comer-

cializam?� Que preços praticam?� Que tipo de público os procura?� Como atendem a esse público?� Como é a “cara” do estabelecimento? Observe a pintu-

ra, a iluminação, o mobiliário, os uniformes, a apresen-tação dos produtos, a limpeza, etc.

� Como organizam estoque, produção, comercializaçãoe entrega?

� Analise quais são os seus concorrentes de maior sucesso eanote por que eles têm a preferência dos clientes.

PLANEJE

O SEU NEGÓCIO

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ORIENTAÇÕES


PLANEJE

O SEU NEGÓCIO

� Converse também com profissionais do setor e procurecompreender quais fatores levam alguns concorrentes a terresultados melhores que outros.

Agora pense: em relação ao que viu de melhor no

setor, o que você acha que poderia fazer diferente e com

mais qualidade? Como?

Então comece a elaborar o projeto de seu negócio.

PROJETO DO NEGÓCIO

� Inicie escolhendo a região onde vocêpretende trabalhar, perguntando-sequal é o potencial do seu negócio nes-sa região. Analise:� Quantos clientes potenciais estão

em sua área de interesse?� Qual é o poder de compra deles?� Quais são os hábitos de consumo desses clientes, isto é,

eles gostam do que é mais sofisticado e caro ou preferemmercadoriais ou serviços mais baratos?

� Quantos concorrentes existem disputando o mesmo mer-cado que você?

� Os concorrentes presentes na região que você escolheutrabalham bem? Ou você sente que conseguirá agir me-lhor do que os mais bem-sucedidos? As suas chances desucesso são grandes ou esses concorrentes são muito bonse as tornam pequenas?

� Definida a região onde vai trabalhar, escolhido o ramo denegócio e identificado o público-alvo, comece a idealizar oseu empreendimento, sempre pensando no tipo de produ-to, na qualidade e no preço que seus clientes desejam.

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ORIENTAÇÕES


� Copie e procure melhorar as qualidades que trazem suces-so a seus concorrentes. Tente aliar, por exemplo, a limpezade um com o bom atendimento do outro, ou, ainda, com aexcepcional qualidade de um terceiro e o preço justo de umquarto.

Já temos o ramo de negócio, a clientela e a região escolhi-dos. Dependendo do tipo de atividade, é necessário abrir umaloja ou escritório, e essa é uma questão muito importante, poisa má localização de um negócio pode comprometer as chancesde sucesso.

PLANEJE

O SEU NEGÓCIO

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ORIENTAÇÕES


Você é um empreendedor, mas não tem muito dinheiro nemmuitas pessoas para trabalhar em seu negócio. É

um microempresário com poucos recursos e deve fazer o pos-sível para não errar em suas escolhas!

Se você trabalhar como autônomo, é provável que, noinício, não precise abrir uma loja. Assim, não tendo de pagarum aluguel fixo todo mês, você diminui o risco inicial de seunegócio e pode aumentar a sua rentabilidade.

VOCÊPODERÁTRABALHAREMSUAPRÓPRIACASA

Muitas pessoas iniciaram negócios como lojas de rou-pas, calçados, bares, lanchonetes, oficinas de costura,produção de salgadinhos e doces, etc., usando umcômodo da própria casa.

Mas, trabalhando em casa, você deverá preocupar-se em criar uma rede de clientes que lhe garanta a enco-menda de serviços.

É também muito importante que tenha uma estraté-gia de marketing, para que seus clientes saibam que vocêexiste.

A ESCOLHA

DO PONTO

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ORIENTAÇÕES


O sucesso, nesse caso, vai depender do local onde vocêmora, da existência ou não de concorrentes mais bem-orga-nizados na vizinhança e de sua capacidade de criar uma clien-tela na região.

Verifique também se a legislaçãomunicipal permite que você estabeleçaum negócio nesse local. Caso não sejapermitido, você não conseguirá regula-rizar a sua empresa e poderá ser denun-ciado por algum concorrente.

Mas nem sempre é possível trabalhar em casa. Dependen-do do que você produz e vende, seu negócio vai envolver umgrande fluxo de pessoas e, nesse caso, há basicamente duas alter-nativas: estabelecer-se como ambulante (vender na rua) ou alu-gar um imóvel.

Vender na rua somente será vantajoso se você conseguirum bom ponto, pois assim, além de não ter de pagar aluguel, aclientela será maior.

LEIS E NORMAS

Lembre-se de que, para exercer qualquer atividadeeconômica, é necessária a autorização da prefeitura oudo estado, pois existem leis e normas que regulamentam

cada profissão. Seguir essasregras significa estar legalizado e, nesse caso, ser um trabalhador daeconomia formal. Não

respeitar as regras significaestar na ilegalidade e traba-

lhar na informalidade (economia informal).

A ESCOLHA

DO PONTO

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ORIENTAÇÕES


Se quiser ser um ambulante, formalize sua situação. Paraisso você precisa obter uma autorização da prefeitura ou doestado, nem sempre fácil de conseguir, já que o mercado deambulantes está muito concorrido.

Você pode optar por vender na rua sem a licença. Mas,nesse caso, estará trabalhando em uma condição de informa-lidade, correndo, o tempotodo, o risco de fiscais da pre-feitura ou do estado fecharemseu negócio e apreenderemsua mercadoria e suas instala-ções (barraca, veículo, etc.).

Alugar um imóvel impli-ca, antes de mais nada, anali-sar várias questões:

� Será que qualquer imóvel serve como ponto de venda?

� A legislação municipal permite a instalação de um pontocomercial no local onde está situado esse imóvel?

� Os clientes potenciais freqüentam a região onde o imóvelestá localizado?

� O produto que você pretende vender vai atrair os morado-res da vizinhança?

� O ponto escolhido é visto facilmente pelas pessoas? Existeespaço para estacionar?

� Quem são seus concorrentes na região onde está o imóvel?

� Existem outros pontos comerciais na região que possamatrair clientes para seu negócio?

� O espaço do ponto é suficiente para o que você pretendeproduzir ou vender?

� O aluguel é compatível com suas expectativas de vendas?

A ESCOLHA

DO PONTO

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ORIENTAÇÕES


� Para trabalhar com alimentos ou na área de saúde, as insta-lações têm de obedecer a determinadas normas. Será que oimóvel escolhido atende a essas normas?

� O imóvel precisa de muitas reformas?

� É possível instalar telefone?

Respondidas essas e outras questões que surgirem duranteo trabalho de pesquisa, você já poderá tomar as decisões sobreonde e como instalar seu negócio.

A ESCOLHA

DO PONTO

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ORIENTAÇÕES


Um dos maiores erros dos pequenos empresários é, noentusiasmo da abertura de seu negócio, dar passos maio-

res que as próprias pernas.Por menor que seja o negócio, ele sempre exige um inves-

timento financeiro inicial. Por exemplo, se decidir por abrir umamarcenaria, você precisará de ferramentas. Se a escolha fortrabalhar como salgadeiro(a) ou doceiro(a), terá de adquirirequipamentos e utensílios de cozinha – fogão, geladeira, freezer,fôrmas, talheres, etc. Mas o limite para o seu investimento é aquantidade de dinheiro de que você dispõe.

Você já escolheu o ramo de negócio e definiu o ponto devenda. Então, agora faça as contas.

� Se você optou por alugaro ponto, faça a cotaçãodetalhada do custo deuma possível reforma.

� Relacione todos os equi-pamentos imprescindíveispara iniciar as suas ati-vidades, deixando de ladoaqueles que poderiamajudar mas cuja ausêncianão o impedirá de fazerseu trabalho.

� Pesquise o preço de todos e procure alternativas mais bara-tas, incluindo o de usados em bom estado.

COMO O DINHEIRO É POUCO,PLANEJE O INVESTIMENTO

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ORIENTAÇÕES


� Não se esqueça de que você ainda terá de comprar o es-toque inicial de mercadorias ou de matérias-primas.

� Lembre-se também de que terá de abrir uma empresa lega-lizada e de que isso custa dinheiro.

� Contabilize uma quantia que permi-ta manter as suas despesas – alimen-tação, transporte, vestuário, etc. – eparte das despesas da loja – aluguel,água, luz, telefone, etc. – por algumtempo. A experiência mostra que osprimeiros meses costumam ser difí-ceis. Raramente o retorno é imediato.

� Some tudo e verifique se seu dinheiro será suficiente.

Na medida do possível, evite empréstimos bancários parao investimento financeiro inicial. Mas, caso seja inevitável pe-gar algum dinheiro emprestado, procure primeiro as institui-ções que trabalham com crédito para microempresas, como oBanco do Brasil e a Caixa Econômica Federal, entre outras.

COMO O DINHEIRO

É POUCO, PLANEJE OINVESTIMENTO

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ORIENTAÇÕES


ocê já definiu o tipo de negócio que vai abrir e onde elevai se localizar. E também já planejou o investimento.

Mas talvez ainda esteja em dúvida: vai legalizar o seu empreen-dimento ou optar por trabalhar na informalidade?

Às vezes, os recursos disponíveis não são suficientes paramontar o negócio e cumprir as exigências legais, forçando auma situação de trabalho informal. Mas o ideal é que isso sejapor pouco tempo. Se o seu empreendimento der certo, procurelegalizá-lo logo. Assim você evita que a fiscalização feche o seunegócio e não corre o risco de ter de pagar multas, o que, emalguns casos, também pode levar ao fechamento do negócio.

A ABERTURA DE

SEU EMPREENDIMENTO

V

� � � � �Estando legalizado, você pode conseguir emprésti-

mo bancário e apoio de órgãos governamentais, alémde ter amparo legal para o seu negócio. Vai trabalhartranqüilo, sem medo de punições ou de ter sua atividadeimpossibilitada.

Em muitos casos, o próprio mercado exige isso, poisgrandes empresas e o poder público só compram de em-presas legalizadas e que forneçam nota fiscal.

Mas abrir uma empresa tem um custo, pois é neces-sário pagar taxas e impostos.

Em geral é necessário contratarum contador para que a contabilida-de da empresa seja mantida de acordocom as normas legais. A isso cha-mamos de contabilidade formal.

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ORIENTAÇÕES


Ao iniciar seu empreendimento, converse com um conta-dor e procure órgãos como o Sebrae (Serviço de Apoio às Microe Pequenas Empresas), para verificar qual é o modelo de negó-cio mais vantajoso, ou seja, o mais simples e o que exige meno-res impostos.

Veja a seguir algumas alternativas.

TRABALHO AUTÔNOMO

Esse modelo de empreendimento, chamado autônomo, éindicado para quem pretende trabalhar sozinho, prestando ser-viços como jardineiro, marceneiro, pintor, pedreiro, mecâni-co, babá, costureira, cozinheira, diarista, vendedor ambulan-te, feirante, dono de banca de jornal, outros serviços ligados àconstrução civil e inúmeras outras atividades.

O trabalhador autônomo deve recolher mensalmente umacontribuição ao INSS (Instituto Nacional de Seguridade Social),por meio de carnê. Ele pode emitir recibo de profissional au-tônomo ou nota fiscal de prestação de serviços. A contabilida-de é muito simples.

Procedimentos para inscrição na Prefeitura

A inscrição de trabalhador autônomo é feita na Prefeitura,normalmente na Secretaria Municipal de Finanças, mediantea entrega de formulários preenchidos.

Os procedimentos básicos são:

� Requerer a Certidão de Atividades, um do-cumento que informa sobre todas asobrigações e normas exigidas pela Prefei-tura para que ela autorize o trabalhoautônomo.

� Cumprir todas as obrigações e normasindicadas na Certidão de Atividades.

A ABERTURA

DE SEU

EMPREENDIMENTO

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ORIENTAÇÕES


� Em seguida, requerer:� inscrição Municipal de Atividade Autônoma;� autorização para emissão de documentos fiscais (neces-

sária para as gráficas imprimirem talões de nota fiscal);� alvará de funcionamento.

� Pagar a taxa de licença e funcionamento.

Tributação municipal

O trabalhador autônomo paga anualmente o ISSQN (Im-posto Sobre Prestação de Serviços de Qualquer Natureza), co-nhecido como ISS.

FIRMA INDIVIDUAL

A Firma Individual permite realizaratividades industriais, comerciais e deprestação de serviços. Obrigatoriamen-te deve ter um único proprietário e nãopode ser vendida. O dono é o único res-ponsável pela empresa.

Na Firma Individual, é obrigatóriaa contabilidade formal, isto é, um con-tador profissional deve fazer a contabi-lidade da empresa, de acordo com de-terminadas normas e regras.

SOCIEDADE COMERCIAL POR COTASDE RESPONSABILIDADE LIMITADA

Mais conhecida por Companhia Limitada ou Cia. Ltda., éuma empresa que pode atuar nas áreas comercial e industrial,e ter dois ou mais sócios.

A ABERTURA

DE SEU

EMPREENDIMENTO

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ORIENTAÇÕES


Nesse tipo de sociedade, o capital é dividido em cotas, deacordo com a participação de cada sócio. É feito um contratosocial que deve ser registrado na Junta Comercial e no cartório.

Abertura de Firma Individual e de Sociedade Limitada

O primeiro passo para abrir uma Firma Individual ouSociedade Limitada é preencher um formulário-padrão, en-contrado em papelarias ou na Junta Comercial. Em seguida épreciso fazer o cadastramento da firma.

CadastramentoA abertura, tanto de Firma Individual como de Sociedade

Limitada, requer cadastramento em várias repartições, emespecial nos seguintes locais:� Junta Comercial (no caso de empresas com atividade comer-

cial ou industrial) ou Cartório de Registro Civil de PessoasJurídicas (no caso de empresas de prestação de serviço);

� Prefeitura Municipal (normalmente na Secretaria de Fi-nanças);

� Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas – CNPJ (antigo Ca-dastro Geral de Contribuintes – CGC), na Secretaria daReceita Federal;

� Posto Fiscal da Secretaria da Fazenda Estadual;� Posto do Instituto Nacional de Seguridade Social (INSS);� Sindicato patronal da categoria.

Documentos necessáriosPara fazer os cadastramentos indicados acima, são neces-

sários os seguintes documentos:� contrato social;� descrição da atividade a ser exercida;� descrição da empresa (se é individual ou sociedade) e dados

do titular e dos sócios, no caso de sociedade;

A ABERTURA

DE SEU

EMPREENDIMENTO

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ORIENTAÇÕES


� declaração de que o empreendedor não possui outra em-presa ou de que não é sócio de outra empresa (quando Fir-ma Individual);

� xerox de:– Imposto Predial e Territorial Urbano (IPTU) e conta de

luz da sede da empresa. Se o imóvel for alugado ou cedi-do, é necessário apresentar um documento que compro-ve essa situação (contrato de aluguel ou de cessão);

– conta de luz, gás ou telefone da residência do titular deum dos sócios;

– CIC e RG autenticados do titular e dos sócios.

Procedimentos para a abertura

Na Prefeitura Municipal:• requerer Certidão de Atividades e cum-

prir as obrigações indicadas;• requerer inscrição no Cadastro Munici-

pal de Pessoas Jurídicas;• requerer o Alvará de Funcionamento;• pagar taxa de licença e funcionamento.

No caso de sociedade prestadora deserviços, registrar o Contrato Social naJunta Comercial. No caso de firma indivi-dual, registrar a Declaração de Firma Indi-vidual no Cartório de Registro Civil de Pes-soas Jurídicas.

Levar o registro do Contrato Socialou da Declaração de Firma Individual àReceita Federal para obter o cartão de Ins-crição no Cadastro Nacional de Pessoas Jurí-dicas – CNPJ (antigo CGC).

A ABERTURA

DE SEU

EMPREENDIMENTO

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ORIENTAÇÕES


Levar o registro do Contrato So-cial ou da Declaração de FirmaIndividual e o cartão de inscrição noCNPJ à Secretaria da Fazenda do Es-tado e requerer a inscrição estadualpara obter a certificação da atividadeeconômica.

Fazer inscrição no INSS(da empresa, do titular e dossócios).

Tributação

Tanto a Firma Individual como a Sociedade Comercialpor Cotas de Responsabilidade Limitada podem ser classifica-das como microempresa (ME) ou empresas de pequeno porte(EPP). Nesses casos, a lei permite que a tributação seja feita deforma simplificada através de um único imposto, denomina-do Simples.

No âmbito federal, o sistema Simples inclui em um únicorecolhimento os seguintes impostos:� IRPJ – Imposto de Renda de Pessoa Jurídica� �PIS/Pasep – Programa de Incentivo Social/Programa de

Amparo ao Servidor Público� Cofins – Contribuição para o Funcionamento da Seguri-

dade Social� �CSLL – Contribuição Social Sobre o Lucro Líquido� �IPI – Imposto sobre Produtos Industriais� �INSS – Instituto Nacional de Seguridade Social

Se o empresário não optar pelo imposto Simples, de-

verá recolher todos os impostos citados acima.

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A ABERTURA

DE SEU

EMPREENDIMENTO

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ORIENTAÇÕES


Mas como deve ser um empreendimento para ser conside-rado Microempresa ou Empresa de Pequeno Porte? Veja aseguir as características básicas.

MICROEMPRESA (ME)

Características

� O proprietário realiza quasetodas as atividades, exercen-do várias funções ao mesmotempo.

� O faturamento anual nãopode ultrapassar o valor deR$ 244.000,00, definido noEstatuto da Pequena e Micro-empresa, em outubro de 1999. Esse valor é alterado perio-dicamente, de acordo com a política do governo federal deincentivo às EPPs e MEs. Se o faturamento ultrapassar esselimite, a empresa muda de classificação.

Tributação

�� Simples – ME

� Federal – as alíquotas variam de 3% a 5%, dependendodo faturamento bruto anual previsto e dos recolhimen-tos efetuados para o estado e para o município sede daempresa.

� Estadual – alguns estados permitem a adoção do Simples– ME, mas com alíquotas próprias. Quando não existeopção pelo Simples, o empreendedor deve recolher o ICMS(Imposto Sobre Circulação de Mercadorias e Serviços).

A ABERTURA

DE SEU

EMPREENDIMENTO

30

ORIENTAÇÕES


� Municipal – alguns municípios fazem convênio com oestado e/ou a União para incluir impostos municipaisno Simples. Se o seu município não o fez, você, comomicroempresário, deve pagar taxas de licença e funcio-namento. No caso de prestadores de serviços, deve serrecolhido também o ISS.

� O empreendedor deve recolher o FGTS (Fundo de Ga-rantia por Tempo de Serviço) para seus funcionários, comalíquotas de 8%.

Cadastramento

O empreendedor deve solicitar a classificação de seu negó-cio como microempresa nas repartições próprias da ReceitaFederal, Estadual ou Municipal, conforme o caso.

EMPRESAS DE PEQUENO PORTE (EPP)

Características

� São as mesmas característi-cas gerais da microempresa,diferenciando-se quanto ao li-mite de faturamento máximoanual: entre R$ 244.000,00e R$ 1.200.000,00 (valor de-finido no Estatuto da Peque-na e Microempresa, em outubro 1999. Esse valor tambémpode ser alterado periodicamente.

� As empresas de pequeno porte são mais flexíveis do que asmicroempresas, no que diz respeito à participação do titu-lar e dos sócios em outras empresas.

A ABERTURA

DE SEU

EMPREENDIMENTO

31

ORIENTAÇÕES


Cadastramento

Os procedimentos são os mesmos previstos para amicroempresa.

Tributação

Segue as mesmas normas adotadas para a microempresa,mas com diferentes percentuais das alíquotas, que dependemdo faturamento bruto:

�� Simples – EPP

� Federal – alíquotas variáveis, de 5,4% a 8,6%.

� Estadual – alíquotas variáveis, dependendo do estado(ICMS também com alíquotas variáveis).

� Municipal – o mesmo que para a microempresa.

SOCIEDADE CIVIL

Características

� Constituída por duas ou mais pessoas, normalmente é umaforma utilizada para empreendimentos que pretendem atuarno setor de prestação de serviços.

� Não pode realizar operações comerciais ou industriais.

� Via de regra não pode ser classificada como ME ou EPP e,portanto, não pode aderir ao Simples.

Cadastramento, informações eprocedimentos de abertura

Os procedimentos são basicamente osmesmos que os da Firma Individual e da So-ciedade Comercial. Mas, no caso da Socie-

A ABERTURA

DE SEU

EMPREENDIMENTO

32

ORIENTAÇÕES


dade Civil, deve ser registrada, além de na Junta Comercial,também no Cartório de Registro Civil de Pessoas Jurídicas eno Conselho Regional da atividade profissional específica (sefor o caso).

Tributação

• Federal

� É feita de acordo com a apuração do lucro da SociedadeCivil.

� Contribui-se com o INSS sobre a remuneração dos diri-gentes e dos funcionários e sobre a contratação de servi-ços de terceiros.

� Contribui-se com o FGTS: 8% sobre o total bruto da folhade pagamento.

• Estadual

� normalmente é isenta.

• Municipal

� Pagam-se taxas de licença e funcionamento.

� Contribui-se com o ISS, com alíquota prevista para a ati-vidade.

SOCIEDADE COOPERATIVA

Sociedade Cooperativa é...

... uma associação autônoma de pessoas, unidas por

vontade própria, para atender às suas necessidades

econômicas, sociais e culturais, por meio de uma em-

presa coletiva e democraticamente controlada por seus

sócios.

A ABERTURA

DE SEU

EMPREENDIMENTO

33

ORIENTAÇÕES


Por essa definição podemos entender que cooperativa é umaassociação sem vínculos com governos, fundações ouquaisquer grupos econômicos empresariais, e não apenas umaforma de abrir e gerenciar um negócio.

Na prática, uma cooperativa é uma associação de pessoasque decidem, por vontade própria, buscar, juntas, o seu sus-tento econômico, organizando suas vidas coletivamente, vi-vendo e resolvendo os problemas que surgem no dia-a-dia dotrabalho.

Participar de uma cooperativa é, na verdade, inserir-se so-cial, cultural e economicamente numa coletividade.

A atividade cooperativa exige o cumprimento da Lei Fede-ral 5.764 de 16/12/1971. Trata-se de uma legislação especí-fica para as Sociedades Cooperativas.

Características

• É formada por, no mínimo, 20 sócios.

• É regida por um estatuto aprovado em assembléia pelosassociados, explicitando os objetivos sociais, a composiçãodos órgãos de administração, os direitos e deveres dos coo-perados e o capital social, tudo em conformidade com osprincípios cooperativistas, que são:

� adesão voluntária;

� gestão democrática;

� participação econômica dos cooperados;

� autonomia e independência;

� direito à educação, formação e informação;

� intercooperação;

� interesse pela comunidade.

• Pode atuar em vários ramos de atividade:

A ABERTURA

DE SEU

EMPREENDIMENTO

34

ORIENTAÇÕES


Consumo Crédito Serviços Habitacional

Educacional Agropecuária Trabalho

Documentos

• Descrição da atividade.• Dados e informações sobre os fundadores.• Xerox de:

– Imposto Predial e Territorial Urbano (IPTU) e conta deluz da sede;

– Conta de luz ou telefone da residência dos associados;– CIC e RG de cada associado.

Procedimentos para abertura

Formar grupo de inte-resse com, no mínimo, 20pessoas e consolidar os ob-jetivos da sociedade.

Elaborar o Estatuto da Sociedade Cooperativa, confor-me a Lei Federal 5.764/71.

1

2

A ABERTURA

DE SEU

EMPREENDIMENTO

35

ORIENTAÇÕES


Convocar e realizarassembléia de fundação dacooperativa e aprovar o es-tatuto, elegendo os órgãosadministrativos. Fazer a Atada Assembléia.

Na Junta Comercial do estado, registrar a Ata da Assem-bléia da fundação da cooperativa.

Levar o registro à Receita Federal, para requerer o cartãode inscrição no CNPJ.

No caso de a cooperativa exercer atividades comerciais,levar o registro e o CNPJ à Secretaria da Fazenda do estado,para requerer a abertura das atividades e obter a inscriçãoestadual.

Na Prefeitura Municipal, requerer a Certidão de Atividadese cumprir as obrigações indicadas. Requerer também a inscri-ção da cooperativa no Cadastro Municipal de Pessoa Jurídica.

Requerer a inscrição da cooperativa noINSS. Os sócios deverão ter inscrição indivi-dual como trabalhadores autônomos.

Registrar a cooperativa na Organização dasCooperativas Brasileiras (OCB).

Tributação

• Federal

Tributação da Sociedade Cooperativa, de acordo com oramo de atividades:� Imposto de Renda, com alíquota de 1,5% sobre as receitas

de prestação de serviços a terceiros;

A ABERTURA

DE SEU

EMPREENDIMENTO

3

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9

36

ORIENTAÇÕES


� INSS;� FGTS referente aos contratos de funcionários.

Tributação do cooperado:� Imposto de Renda de Pessoa Física;� INSS como trabalhador autônomo.

• Estadual

Tributação da Sociedade Cooperativa:� ICMS no caso de atividades comerciais, sendo calculado

mensalmente.

Tributação do cooperado:� isento.

• Municipal

Tributação da Sociedade Cooperativa:� Taxas de licença e funcionamento;� ISS, no caso de prestação de serviços.

Tributação do cooperado:� ISS com alíquota referente à atividade exercida.

Como você viu, a legalização de um empreendimento exigevários procedimentos burocráticos em repartições públicas dosgovernos federal, estadual e municipal. Em cada uma dessasrepartições, a empresa recebe um número de identificação (cha-mado, dependendo do caso, registro, inscrição ou cadastro),obtido a partir do preenchimento de diversos documentos cominformações sobre você e sobre a atividade econômica que iráexercer. Esses dados e o número de identificação têm duasfinalidades principais:

� Possibilitar a fiscalização das atividades da empresa ou dotrabalhador autônomo, verificando se as leis estão sendocumpridas.

� Cobrar os impostos e as taxas que as leis regulamentam.

A ABERTURA

DE SEU

EMPREENDIMENTO

37

ORIENTAÇÕES


o contrário do que pode parecer, comprar não é fácil ecomprar bem é o segredo do sucesso de muitas empre-

sas. Em um mercado competitivo, quem consegue comprarmais barato pode vender mais barato e atrair clientes dos con-correntes. Aqui vão algumas dicas:

�� Pesquise!Antes de iniciar o seu ne-

gócio, procure conhecer osfornecedores das mercado-rias e dos serviços que vocêvai utilizar.

Conheça também os fornecedores dos seus concorrentes, poisisso pode poupar seu tempo; afinal, eles já fizeram essa pesquisa.

Organize um cadastro com o maior número possível defornecedores, anotando os seus produtos, preços e prazos depagamento.

�� Compre mercadorias de origem conhecida!Caso você trabalhe com alimentos, visite os fornecedores.

Verifique se trabalham com a qualidade adequada e se têm aslicenças exigidas pela fiscalização sanitária.

Exija sempre nota fiscal daquilo que comprar, para poderidentificar facilmente o seu fornecedor, caso haja problemascom a qualidade do produto que você for comercializar.

� Tenha apenas o estoque necessário!Estoque é dinheiro. Uma forma de as pequenas empresas

aumentarem o seu capital de giro é comprar a prazo e vender

A

COMO

COMPRAR

38

ORIENTAÇÕES


rapidamente as mercadorias. Se você tiver um grande estoque enão vender, estará deixando ali um dinheiro que poderia ser útilpara outras coisas.

� Pense em seus clientes!Adquira maiores quantidades apenas daquilo que você tem

certeza de que os seus clientes comprarão. Tenha cuidado comos lançamentos e novidades oferecidos pelos seus fornecedo-res. Inicialmente, compre pequenas quantidades para verificarse os produtos realmente têm saída e somente depois aumente,ou não, os seus pedidos.

Cuidado também com grandes pechinchas, pois atrás delaspodem estar produtos com curto prazo de validade ou “enca-lhados”, portanto de venda difícil. Ao receber mercadorias pe-recíveis (que estragam), confira sempre a data de validade doproduto e calcule se você consegue comercializá-lo a tempo,porque, se isso não acontecer, você terá de jogar fora o restante.

� Faça cotação de preços! Pechinche!Diferentes fornecedores oferecem

diferentes preços para um mesmo pro-duto. Isso porque há variações de cus-tos e de margens de lucro. Alguns, com-prando grandes quantida-des ou empromoções, conseguem preços menorese os repassam para seus clientes. Por issonão trabalhe com um único fornecedor.

Faça levantamento de preços. Pechinche! Mostrando que estáatento aos preços dos concorrentes, você pode barganhar. E,se descobrir que algum concorrente está vendendo mais barato,verifique se ele está comprando a preços melhores que você eentão descubra de qual fornecedor. Lembre-se de que todo di-nheiro economizado pode ser uma parte de seu lucro.

COMO

COMPRAR

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ORIENTAÇÕES


� Qualidade é essencial!Com o dinheiro que têm disponível, as pessoas desejam

adquirir os melhores produtos e serviços possíveis. Por isso, sevocê comprar matérias-primas ou mercadorias muito baratas,porém de má qualidade, estará diminuindo a chance de atrairclientes. Você estará trabalhando para aqueles que estão preo-cupados apenas com o preço. Mas a maior parte dos clientesdeseja produtos de boa qualidade e deseja apenas um preçojusto.

� Fornecedores são parceiros!Mostre a seus fornecedores que,

se tiverem preço bom, qualidade eprazo competitivos, você será umcliente fiel. Faça com que tenham in-teresse em seu sucesso. Afinal, quan-to mais você crescer, mais eles vende-rão para sua empresa.

COMO

COMPRAR

40

ORIENTAÇÕES


cliente é a sua razão de existir. Se não acreditasse queele iria comprar seus produtos, gostar deles e voltar sem-

pre, você abriria um negócio próprio? Esse ser maravilhosoque pode levar seu negócio ao sucesso também é a razão deexistir de seus concorrentes, que tentarão conquistá-lo de to-das as formas possíveis.

Veja algumas sugestões que poderão ajudá-lo a atrair clien-tes para o seu negócio:

� O cliente tem sempre razão.E, se você acreditar

no contrário, poderá per-dê-lo. É quase certo queesse cliente irá comprardaqueles seus concorren-tes dispostos a vender omesmo produto da formaque ele deseja.

� O ambiente é importante.Um local limpo, organizado, agradável e bonito pode fa-

zer a diferença. Mesmo oficinas, serralharias, carpintarias eindústrias podem e devem ser lugares limpos e agradáveis.

�� Cuide da aparência.Os clientes ficam bem impressionados quando são atendi-

dos por pessoas com boa aparência. Oriente todos os quetrabalham em seu empreendimento para que se mantenhamsempre asseados e com roupas limpas.

O

COMO VENDER E

COMO ENCANTAR SEU CLIENTE

41

ORIENTAÇÕES


� O maior vendedor de sua empresa é você.No pequeno empreendimento, o dono tem um papel-chave

na venda, pois ele é o idealizador do negócio e conhece seuspontos fortes. Treine seus auxiliares para que conheçam deta-lhadamente os seus produtos e os benefícios que podem levara cada cliente. Lembre-se sempre de que o cliente compra aquiloque atende às suas necessidades e por um preço que considerejusto.

�� Seja cortês, educado e atencioso.Lembre-se de que a maior

parte das vendas é perdida pormau atendimento.

Quando um cliente en-tra em uma loja, todas aspessoas envolvidas no negó-cio devem cumprimentá-lo ecolocar-se à sua disposiçãoExpressões como bom dia!; boa tarde!; posso ajudá-lo?; se precisar de

alguma informação, me chame; fique à vontade, mas, se precisar de

alguma coisa, é só nos chamar; até logo; volte sempre; o(a) senhor(a)

aceita um cafezinho enquanto escolhe?, etc., acompanhadas de umaexpressão física que transmita sinceridade, podem fazer milagrese manter o cliente fiel a você e ao seu empreendimento. O queele mais deseja é ser atendido por alguém que realmente estejapreocupado com seu bem-estar e satisfação.

� Não empurre mercadorias.Se perceber que você o enganou ou deseja enganá-lo, o clien-

te nunca mais voltará. Mostre-se sempre preocupado com obem-estar e o sucesso do seu cliente. Você deve provar que nãoé apenas um vendedor, mas um parceiro que pensa no interes-se dele, mesmo que isso represente, naquele momento, umavenda menor.

COMO VENDER ECOMO ENCANTAR

SEU CLIENTE

42

ORIENTAÇÕES


� Aceite a reclamação de seu cliente.Às vezes, um cliente não gosta do seu produto ou do seu

atendimento, mas não reclama diretamente. Eis um grandeperigo! Ele pode queixar-se de você para os conhecidos e criaruma imagem ruim do seu negócio.

Por isso, quando um cliente reclamar, dê-lhe toda a aten-ção! Verifique o que ocorreu e depois informe-o sobre o quedescobriu. Prometa que resolverá o problema e realmente ofaça. E agradeça-lhe sinceramente pela queixa ou qualquer su-gestão, pois é provável que ele tenha ajudado você a resolverum problema que afastaria outros clientes.

Oferecer ao cliente um bom atendimento após a venda éessencial para que ele confie em sua empresa e volte sempre.Têm vida curta as empresas que não aceitam reclamações, nãorefazem serviços realizados inadequadamente, dificultam a trocade mercadorias fora de padrão e não compensam o cliente pormau atendimento e por não cumprir prazos.

� Supere as expectativas de seus clientes.Vá além do que os clientes esperam de você e faça mais do

que eles estão acostumados a receber dos seus concorrentes:• tenha a equipe mais atenciosa e educada;• seja o jardineiro com o uniforme mais limpo;• faça o seu trabalho com mais capricho;• oriente todos, na empresa, a usar uniformes e a manter as

áreas de produção e de vendas as mais limpas do bairro;• fabrique os produtos mais duráveis, cumpra todos os prazos

combinados;• faça a comida mais saborosa;• tenha o produto mais bonito e de melhor acabamento; seja o

mais educado, etc.Em suma, crie um diferencial que faça o cliente se lembrar

de sua empresa e que o leve a fazer propaganda boca-a-bocade seus produtos ou serviços.


SEU CLIENTE

43

ORIENTAÇÕES


� Inove sempre.Não deixe o seu negócio cair na mes-

mice. Fique atento ao que sua concor-rência está fazendo. Acompanhe as ino-vações do mercado e tenha sempre umnovo produto, uma nova forma deatender, uma promoção ou um novo jeito de fazer e organizaras coisas. Mostre a seus clientes que você está sempre preocu-pado em dar-lhes o melhor atendimento.

� Tenha preços competitivos.Fique atento ao mercado. Evite ter fama de careiro, mas,

se o seu preço for superior ao de seus concorrentes, prove queisso se deve a uma qualidade diferenciada. Lembre-se de que exis-tem pessoas dispostas a pagar mais por produtos de melhorqualidade.


SEU CLIENTE

44

ORIENTAÇÕES


o mundo dos negócios, não existe espaço para o ama-dorismo e a bagunça. Pessoas e empresas organizadas

e disciplinadas trabalham e produzem com mais qualidade etêm mais chances de sucesso.

Veja alguns conselhos para a organização do trabalho:

� Conheça a sua empresa em detalhe.Conhecer bem o funcio-

namento da empresa é abase da organização. Issopermite planejar e organizar aforma de produzir, de vendere de controlar tudo.

Para ter produtos e ser-viços de qualidade, preçoscompetitivos e lucro, traba-lhe sempre com organiza-ção e controle. Conheça bemos seus concorrentes e ana-lise se a forma como eles se organizam pode servir para oseu negócio.

� Controle pode ser uma coisa simples.As grandes empresas normalmente exigem complexos sis-

temas de controle, mas as pequenas podem ter sistemas maissimples. O que não podem deixar de ter são controles. Umsimples caderno (ou planilhas no computador), sempre atua-lizado e dividido em contas a pagar, contas a receber, estoque,vendas por funcionário, endereços de fornecedores, etc., é

N

ORGANIZAÇÃO: O CAMINHO

PARA A QUALIDADE E O LUCRO

45

ORIENTAÇÕES


um instrumento indispensávelpara o seu sucesso, pois vaipermitir que você saiba, anali-sando os números, como o seunegócio está evoluindo.

� Cada coisa em seu lugar.É fundamental para a pro-

dutividade que o local de tra-balho seja planejado e organiza-do de forma que os equipamentos, os utensílios, as ferramen-tas e as matérias-primas estejam sempre no mesmo lugar epossam ser facilmente alcançados. Isso fará com que as pes-soas não percam tempo procurando objetos.

� Divida o trabalho.A produtividade aumenta quando existe uma divisão inte-

ligente do trabalho.Três cozinheiras, produzindo cocadas embrulhadas em pa-

pel celofane, cada uma fazendo todas as tarefas – ralar e medira quantidade de coco, acrescentar o açúcar, cozinhar, moldaras cocadas e embrulhá-las –, com certeza produzirão menos co-cadas do que se as mesmas três cozinheiras dividissem entreelas essas tarefas. O trabalho renderá mais se cada uma cuidarde apenas uma parte do processo do que se tiver que parti-cipar de todas as etapas necessárias para fazer o produto. Issovale para qualquer empresa.

O trabalho deve ser dividido de forma que cada um

saiba exatamente qual a sua função e responsabilidade no

processo.

Divida o trabalho entre os funcionários e explique em de-talhes o que espera que façam.

ORGANIZAÇÃO:O CAMINHO PARA A

QUALIDADE

E O LUCRO

46

ORIENTAÇÕES


� Organize a produção. Cada um já sabe qual é a sua responsabilidade, mas qual

será a melhor forma de organizar os setores da empresa? Nãoexiste resposta única, pois depende de cada ramo de atividade.

Na indústria, é comum a linha de produção, em que cadapeça é executada em sucessão: um operário solda, outro lixa,outro pinta, outro embala, e assim por diante.

No exemplo da empresa de cocadas, citado anteriormente,podemos ter a seguinte divisão de tarefas: uma pessoa rala o coco,mede e prepara os ingredientes, a outra cozinha, e a outra molda eembala as cocadas. Se a produção for grande, essa divisão detarefas pode ser ainda maior e exigir mais pessoas.

Em uma loja, é comum a organização por setores: um ven-dedor é responsável e se especializa em calçados; outro, emroupas infantis; outro, em móveis; outro cuida do caixa; ou-tro, do escritório, etc.

� Mantenha tudo na ponta do lápis...... ou na memória do computa-

dor, mas é fundamental que uma em-presa controle todos os seus custos eresultados. Você precisa saber quantogasta com matéria-prima e com sa-


QUALIDADE

E O LUCRO

47

ORIENTAÇÕES


lários, quanto cada funcionário produz, quanto se gasta comimpostos, propaganda, manutenção, etc. A partir desses da-dos, você poderá calcular quanto custa cada tipo de produto everificar se há desperdícios.

Isso lhe permitirá cobrar o preço certo, verificar se um

produto é lucrativo ou não e comparar a sua produtivida-

de e custos com os dos seus concorrentes.

O controle de todos os custos e resultados é o que lhe per-mitirá perceber se o seu negócio dá lucro ou não e o que podeser modificado para melhorar os resultados.

Muitas empresas conseguiram sair do prejuízo reduzindo odesperdício com mais treinamento e controle dos funcionários,ou percebendo que havia erros no cálculo do preço de umproduto que dava prejuízo, ou distribuindo melhor o trabalhoe aumentando a produtividade. E outras quebraram porque oproprietário não tinha controle e gastava mais do que podia.Em que lado você quer estar?

� Organize suas finanças e papéis.Mesmo que você não goste, vai

ter de aprender a lidar com papéis eleis. O empresário tem de estar pordentro das antigas e novas leis e nor-mas que regulamentam seu negócio.Precisa estar ciente dos impostos a pa-gar e de como reduzir a incidência de-les. Tem também de conhecer os di-reitos de seus funcionários, comocobrar contas em atraso e como deixar de pagar contas de mer-cadorias que tenham sido devolvidas ou entregues com defeito,etc. Por isso tenha sempre organizados os seguintes arquivos:


QUALIDADE

E O LUCRO

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ORIENTAÇÕES


� Pedidos a entregar – Controle o tempo todo o prazo de en-trega dos pedidos de seus clientes e verifique o andamentoda produção de forma a cumprir sempre o prazo combina-do. Devido a um atraso, a mercadoria pode perder a uti-lidade para o cliente e ele pode devolvê-la. E você perderá ocliente para sempre.

� Contas a pagar – Atrasar o pagamento de contas pode acar-retar multas e juros. E os prejuízos podem ser maiores: sus-pensão da entrega de mercadorias por parte do fornecedor;protesto de um título; suspensão de crédito e até pedido defalência.

� Contas a receber – Tenha um controle rígido das contas areceber. Não se esqueça de que é com elas que você vaipagar as suas contas. Em caso deatraso, tome as providências legais ounegocie com o cliente, se ele formerecedor ou se essa for a sua me-lhor opção.

� Fluxo de caixa – Serve para planejara entrada e a saída de dinheiro.É uma junção do contas a pagar com o contas a receber, maisos saldos bancários e tesouraria, não se esquecendo tam-bém de outras despesas e receitas.O fluxo de caixa permite prever se vai faltar ou sobrar di-nheiro em um determinado período:– Se você sabe, com antecedência, que vai faltar dinheiro,

pode pedir mais prazo para pagar um título ou tentarum empréstimo.

– Se vai sobrar dinheiro, você pode utilizá-lo para pagaralguma dívida com desconto ou aproveitar para com-prar matéria-prima em alguma promoção.


QUALIDADE

E O LUCRO

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ORIENTAÇÕES


� Faturamento – O faturamento permite o controle daquilo querealmente foi realizado em seu negócio: qual foi o total dedespesas com mercadorias, funcionários, impostos, manu-tenção; qual foi o lucro e qual foi o prejuízo.

� Estoques – É através deles que você pode perceber, por exem-plo, se alguém está desviando ou desperdiçando mercado-rias. Mantenha o controle de venda de cada produto. Dêbaixa das vendas e periodicamente confira se o resultadodo controle de estoque bate com o estoque real.

� Documentos legais e recursos humanos – As empresas são obri-gadas a manter em dia vários documentos, como:– alvará sanitário;– vistoria do Corpo de Bombeiros;– cartão do Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica (CNPJ);– licença de funcionamento;– carteiras de saúde dos funcionários;– licenças ambientais;– outros documentos contábeis (por exemplo, sobre perío-

dos de férias, horas extras, etc.).

A maior parte desses documentos fica com o contador. Sãodocumentos importantes e, se não existirem ou não forem preen-chidos corretamente, você estará sujeito a penalidades e multas.

No que se refere aos recursos humanos, a empresa temvárias obrigações que, se não cumpridas, permitem que o fun-cionário entre com um processo na Justiça do Trabalho parapedir indenizações que podem colocar sua empresa em difi-culdades.

Os direitos dos funcionários são: registro em carteira, rece-ber mensalmente pelo menos o salário mínimo ou o piso desua categoria profissional, horas extras, férias, 13.º salário, en-tre outros. A empresa deve também recolher o FGTS.


QUALIDADE

E O LUCRO

50

ORIENTAÇÕES


A empresa também precisa manter em dia todos os docu-mentos referentes aos funcionários, como registro de presença(livro ou cartão de ponto) e livros de anotações contábeis.

� Conheça seus clientes.O sucesso de muitas empresas está

em conhecer bem seus clientes e as ne-cessidades deles.

Uma boa estratégia é criar e atua-lizar cadastros de clientes com várias in-formações, como nome, endereço, te-lefone, data de nascimento, produtos que normalmente com-pram e outras necessidades manifestadas.

Veja alguns exemplos da utilidade de um cadastro:

O dono de uma papelaria criou umcadastro com o nome e endereço de to-dos os que compram material escolar emsua loja, anotando também a escola e asérie que os estudantes vão cursar no anoseguinte. Tendo esses dados, ele podepesquisar na escola os materiais que se-rão encomendados e enviar uma cartapropondo um pacote promocional detodos os livros e materiais escolaresnecessários aos alunos.

Um jardineiro tem um cadernono qual anota o endereço das casas ea data em que fez o último corte degrama e poda de plantas. Isso lhe per-mite visitar o cliente e oferecer nova-mente seus serviços quando estiver nahora de uma nova poda.

�

�


QUALIDADE

E O LUCRO

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ORIENTAÇÕES


Esses dois exemplos mostram como um cadastro atuali-zado permite lembrar os clientes de que você está ali pronto paraatender às suas necessidades.

Outra forma de conhecer os seus clientes é realizando pes-quisas para verificar seu grau de satisfação, suas críticas e su-gestões. Isso pode ser feito de modo simples, através de algu-mas perguntas na hora em que o cliente está pagando sua com-pra, como:

• o(a) senhor(a) foi bem atendido?

• o(a) senhor(a) está satisfeito ou deseja mais alguma coisa?

É possível também manter na empresa, em local bem visí-vel, impressos para reclamações e sugestões e uma espécie deurna lacrada onde o cliente possa depositá-los. Essa iniciati-va será um estímulo para que o cliente diga como ele vê ofuncionamento de seu negócio, dando a você a chance demelhorá-lo.

Conhecer os anseios de seu cliente é fundamental para quevocê tenha sucesso em seu negócio. Descubra a melhor formade fazê-lo!

� Querer fazer sempre melhor é o segredoda qualidade.Qualidade significa atender

aos anseios do cliente com osmenores custos possíveis. Mastransformar o desejo de quali-dade em realidade exige muitoscontroles práticos.

O sucesso da empresa sóacontecerá se todos os seu fun-cionários “vestirem a camisa daqualidade”.

ORGANIZAÇÃO:O CAMINHO PARA

A QUALIDADE

E O LUCRO

52

ORIENTAÇÕES


Cada pessoa que trabalha em sua empresa tem de sa-ber que:

� mercadoria fora dos padrões e não-cum-primento de prazos podem significar aperda do cliente;

� falta de cortesia ou desconhecimento dosprodutos da empresa e de seus concorrentespodem levar à perda de vendas e redução dofaturamento da empresa;

� desperdícios e compras mal-feitas elevamos custos, podendo ter como conseqüên-cias preços não-competitivos e perda demercado.

Por outro lado, cumprir prazos, conhecer bem os produ-tos e saber como atender às necessidades dos clientes podemfazer a empresa crescer.

O desejo de atender com qualidade deve se transformarem atitudes:

� cada vez que uma peça for feita errada, umavenda for perdida ou um cliente fizer umareclamação, verifique por que isso aconteceu,descubra a causa e procure corrigi-lamudando a maneira de fazer e treinando as pessoas para umanova forma de trabalhar;

� �faça um registro do problema, das causas edas soluções adotadas e acompanhe para verse o resultado melhora;


QUALIDADE

E O LUCRO

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ORIENTAÇÕES


� padronize tudo o que for possível: porexemplo, se você for trabalhar com docese confeitos, procure fazer com que os seusprodutos sejam produzidos sempre damesma maneira, com a mesma aparên-cia, durabilidade, sabor, cheiro, etc., utilizando moldes, fôr-mas e medidas de quantidade dos ingredientes.

O objetivo é atingir padrões cada vez mais elevados de qua-lidade, alcançar produtos e atendimentos de qualidade, pelomenor preço e com melhores resultados para a empresa.

ORGANIZAÇÃO:O CAMINHO PARA

A QUALIDADE

E O LUCRO

54

ORIENTAÇÕES


hegou a hora de calcular o preço de venda de seu produ-to! Esse é um trabalho muito importante para o su-

cesso de seu negócio. O preço de venda vai influir no lucro desua empresa. Veja por quê:

� Se você vender seu produto por um preçomenor que o valor gasto para produzi-lo,vai ter prejuízo!

� Se você vender muito caro, poderá per-der mercado! Isto é, as pessoas vão comprar de seus concor-rentes que vendem a um preço menor.

Por isso, o cálculo do preço de venda deve ser muito cui-dadoso. Mas, antes de vermos como fazer esse cálculo, deve-mos refletir sobre algumas questões importantes:

Quem faz o preço é o mercado

� Se você é o dono do único posto de gasolinaem um raio de 300 km, pode cobrar caro, por-que as pessoas, precisando do combustível,certamente irão pagar pelo seu produto.

� Mas, se na mesma regiãoexistem vários outros postosde gasolina, isso significaque você tem concorrentes eque os consumidores vão op-tar pelo menor preço na horade comprar.

C

O PREÇO

DE VENDA

55

ORIENTAÇÕES


Então, para calcular o preço do seu produto, você vai terde considerar o preço dos seus concorrentes.

Os clientes não pagam qualquer preço por um produto.Não é você quem estabelece qual é o preço do seu produto. Éo mercado. Isso porque existe um limite de preço para cadaproduto e esse limite é estabelecido pela...

LEI DA OFERTA E DA PROCURA

O que significa essa lei?Quando há falta de um produto, ele começa a ser

disputado entre os consumidores e seu preço tende a sero mais alto possível. Dizemos que há grande procura doproduto no mercado.

Quando há grande quantidade de um produto nomercado em relação ao número de consumidores que oprocuram, seu preço tende a ser o mais baixo possível.Nesse caso, dizemos que há grande oferta do produto nomercado.

Segundo a lei da oferta e da procura, o lucro sobre avenda de um produto poderá ser tanto maior quantomaior for a procura por esse produto. E poderá ser tantomenor quanto maior for a oferta.

Acrescente valor ao seu produto

Um restaurante bonito, limpo,organizado e com bom atendimentoencontrará consumidores dispostos apagar mais caro do que para um demau atendimento, sujo e desorgani-zado. No primeiro caso, o dono do negócio agregou (acrescen-tou) valor ao serviço que oferece aos clientes.

O PREÇO

DE VENDA

56

ORIENTAÇÕES


Há pessoas que pagam por umtênis de marca um preço bem maisalto que por um tênis semelhante,mas de marca desconhecida. O con-sumidor, nesse caso, paga pelo valorda marca.

As pessoas se sentem mais va-lorizadas se, na sala de espera deum barbeiro ou cabeleireiro, en-contrar revistas novas para ler ecafé e água para beber, enquantoaguarda a vez.

Também estarão dispostas a pa-gar mais por uma pizza tão saborosaquanto a daquela famosa pizzaria, masque seja entregue em casa.

Há muitas formas de acrescentar valor. Nos casos anterior-mente citados, foram acrescentados valores como limpeza,beleza, marca, status, conforto, comodidade, que fazem comque certos consumidores fiquem dispostos a pagar mais porprodutos aparentemente semelhantes.

E como você pode acrescentar valor ao seu produto?

Façapromoções

Em momentos de crescimento econômico, as pessoas fi-cam menos preocupadas com seus gastos. Nesse caso, é possí-vel aumentar um pouco os preços de venda e lucrar mais.

Mas, em momentos de recessão, os consumidores gastamcom mais cuidado. Nessa situação, é preciso diminuir os pre-ços reduzindo os custos e diminuindo o lucro.

O PREÇO

DE VENDA

57

ORIENTAÇÕES


O PREÇO

DE VENDA

Diminuindo os preços, você precisa de mais clientes. Comoatraí-los? Uma das maneiras é fazendo promoções!

Existem várias formas de promoção:

Brindes eprêmios a quemgaste acima dedeterminadovalor.

As promoções são uma excelente forma de aumentar ovolume de vendas, mas devem ser muito bem estudadas, poistambém fazem com que o lucro diminua. Então, só valem apena quando se prevê que o aumento das vendas vai compen-sar o que se perde em lucro devido à diminuição do preço.

Seu objetivo é o lucro

Para alcançar o lucro, você precisa satisfazer a necessidadedos consumidores e ser remunerado por isso.

Quando há vários fornecedores de um mesmo produto,com qualidade e valor agregado semelhantes, você não podecobrar mais caro do que os seus concorrentes porque vai per-der clientes.

Então, você tem duas alternativas: reduzir a sua margemde lucro ou reduzir os seus custos.

Descontos ouprazo depagamento paraquem compraracima dedeterminadovalor.

O mais comum éoferecer umamercadoria compreços abaixo donormalmentepraticado nomercado.

Ganheumaviagem!

58

ORIENTAÇÕES


Mas como reduzir os custos?Encontrando novas formas de fazer seu produto e, nesse

caso, vale a pena descobrir como os concorrentes trabalham.

E lembre-se: o trabalho e a produção são seus, mas quem

faz o preço é o mercado!

O PREÇO

DE VENDA

59

ORIENTAÇÕES


ara calcular o preço de um produto ou serviço, devem serconsiderados basicamente dois elementos: o custo to-

tal e o lucro do empresário.

Preço de venda = custo total + lucro

Esse cálculo, no entanto, não é tão simples quanto parece.Embora seja clara a necessidade do cálculo de preços, essa nãoé uma tarefa que todos estão acostumados a fazer. Por isso vamosaprofundar um pouco mais a discussão sobre a formação dospreços.

Para que você conheça os conceitos envolvidos no cálculodos preços, vamos mostrar suas principais etapas, utilizandoum exemplo.

Imagine que você decidiu abrirum negócio de produção e venda debolos. Por quanto deverá vender cadabolo para que seu negócio lhe rendalucros? Como calcular o preço deseus bolos?

Em primeiro lugar, você terá dedefinir que tipo de bolo vai produzir.É a partir disso que poderá prever oque será necessário para montar seunegócio. Que ingredientes e que equipa-mentos de cozinha terá de comprar, porexemplo?

Vamos supor que você decidiu vender um tipo de bolo cha-mado vienense. Veja a receita:

A FORMAÇÃO

DOS PREÇOS

P

60

ORIENTAÇÕES


A FORMAÇÃO DOS

PREÇOS

BOLO VIENENSE

Ingredientes *

• 500 g de açúcar

• um copo de mel

• 6 ovos

• um copo com óleo de girassol ou milho

• um copo com café bem forte e morno

• suco e casca ralada de um limão

• 600 g de farinha de trigo

• uma colher (sopa) de fermento em pó

• uma colher (café) de bicarbonato de sódio

• uma maçã ralada

• 150 g de uvas-passas sem sementes

• 300 g de nozes descascadas e partidas em pedaços graúdos

• manteiga para untar a assadeira

Modo de fazer

Separe as gemas e bata as claras em neve. Bata muito

bem o açúcar com as gemas e o mel, até obter um creme.

Acrescente o óleo e bata mais um pouco. Junte o café, o

suco e a casca do limão ralada, batendo continuamente.

Adicione lentamente os ingredientes secos, peneirando-

os juntos e, em seguida, a maçã ralada, as uvas-passas e

as nozes. Por fim, acrescente as claras batidas em neve.

Despeje a massa numa assadeira untada com manteiga,

leve ao forno moderado e deixe assar por cerca de 40

minutos.

61

ORIENTAÇÕES


Mas será que basta conhecer os ingredientes e o modo depreparo para calcular o custo de produção de um bolo?

Vamos ver o que se considera custos em economia.

CUSTOS

Podemos dizer que os custos correspondemao que deve ser gasto para pagar tudo o que énecessário no processo de fabricação de um pro-duto, de prestação de um serviço ou de comer-cialização de mercadorias. São custos: aluguel do imóvel, ca-pital investido, manutenção de máquinas e equipamentos, im-postos, etc.

Chamamos de custo total a soma de todos os gastos neces-sários à realização da produção, incluindo a comercialização.

Existem duas categorias de custos, que, somados, resul-tam no custo total:

Custo total = custos fixos + custos variáveis

Vamos ver quanto se gasta para produzir os bolos e quaissão os componentes do custo dessa produção.

Custos fixos

Para preparar e assar os bolos, são necessários vários equi-pamentos e materiais, além dos ingredientes. E há também gas-tos com a legalização do negócio. Veja os preços médios:

A FORMAÇÃO DOS

PREÇOS

62

ORIENTAÇÕES


� Fogão (4 bocas com botijão) R$ 160,00� Assadeiras R$ 8,00� Peneira fina R$ 2,50� Talheres (jogo completo) R$ 7,00� Recipiente de preparo (tipo tigela) R$ 5,00� Gastos com abertura do negócio (legalização) R$ 200,00

� Total R$ 382,50

Portanto, para começar a produzir os bolos, você deverágastar R$ 382,50. É o custo de seu investimento inicial. Paraque você tenha lucro com seu negócio, esse dinheiro deverá serrecuperado. Normalmente o prazo considerado razoável paraisso é de dois anos.

Mas para que, após dois anos, o dinheiro recuperado man-tenha o mesmo valor do seu investimento inicial, é necessárioaplicar aos R$ 382,50 investidos uma correção monetária(para compensar a perda devida à inflação). Voce deve tam-bém somar os juros que ganharia se, durante os dois anos,aplicasse esse dinheiro, por exemplo, em uma caderneta depoupança.

Vamos fazer o cálculo considerando que uma aplicação de20% ao ano seja suficiente para compensar a inflação e os jurosda poupança:

� Valor recuperado no 1.o ano: R$ 382,50 x 1,20 = R$ 459,00

� Valor recuperado no 2.o ano: R$ 459,00 x 1,20 = R$ 550,80

Investimento inicial: R$ 550,80

Além da recuperação do investimento inicial com equipa-mentos, deve-se levar em conta outros componentes do custofixo, como despesas com pessoal e despesas de ocupação deimóvel, entre outros. Vamos exemplificar no caso da produ-ção dos bolos:

A FORMAÇÃO DOS

PREÇOS

63

ORIENTAÇÕES


� Despesas com pessoal – para o INSS de tra-balhadores autônomos, considere 20% so-bre o salário mínimo (R$ 30,20*).

� Despesascomocupaçãodeimóvel – parao consumo de água e energia elétrica, considere o valor deconsumo mínimo. Por exemplo, R$ 2,39/mês e R$ 18,00/mês, respectivamente.

• INSS R$ 30,20/mês• Água R$ 2,39/mês• Luz R$ 18,00/mês

Total R$ 50,59/mês

Custo fixo mensal: R$ 50,59

Isso significa que, mesmo se você, em determinado mês,não produzir ou vender bolos, deverá gastar R$ 50,59 paramanter seu negócio funcionando. Portanto:

Custos fixos são aqueles que não variam com a produ-

ção e que mantêm a infra-estrutura necessária para o fun-

cionamento do negócio.

Custos variáveis

Correspondem basicamente aos gastos com as matérias-primas necessárias à produção e com os impostos. Por exem-plo, quanto mais bolos você produzir, maiores serão os gastoscom os ingredientes; quanto mais bolos você vender, maisICMS pagará.

Veja os preços referentes às quantidades de ingredientes ede gás necessários à produção de um bolo de 1,5 kg.

* O salário mínimo tomado como base, neste livro, é o vigente no ano 2000 (R$

151,00)

A FORMAÇÃO DOS

PREÇOS

64

ORIENTAÇÕES


� 500 g de açúcar R$ 0,16� um copo com mel (± 200 g) R$ 1,00� 6 ovos R$ 0,50� um copo com óleo de girassol ou milho R$ 0,26� um copo com café bem forte e morno R$ 0,13� suco e casca ralada de um limão R$ 0,04� 600 g de farinha de trigo R$ 0,35� uma colher (sopa) de fermento em pó R$ 0,34� uma colher (café) de bicarbonato de sódio R$ 0,15� uma maçã R$ 0,43� 150 g de uvas-passas sem sementes R$ 1,05� 300 g de nozes descascadas R$ 3,00� manteiga (para untar a assadeira) R$ 0,23� gás R$ 0,09

Total R$ 7,73 Vamos arredondar esse valor para R$ 7,70

Custo de consumo por unidade de bolo: R$ 7,70

Como calcular os custos variáveis

Para calcular o preço de cada ingrediente do bolo, procuresaber quanto custa aquela fração (parte) do material que foiutilizado. Veja os exemplos:

� Gás – suponhamos que a conta de gás do mês deuR$ 31,68 e você faz 352 bolos em um mês. Portanto,para fazer um bolo você gasta mensalmente R$ 0,09(R$ 31,68 : 352 = R$ 0,09) com gás.

� Fermento em pó – Primeiro você deve verificar quantascolheres de sopa há num pacote de fermento. Depois, vocêdeve dividir o preço do pacote pelo número de colheres queele contém. O valor obtido é igual ao preço de uma colherde sopa de fermento para o seu bolo.

A FORMAÇÃO DOS

PREÇOS

65

ORIENTAÇÕES


Fogão, assadeiras, talheres, etc. sofremdesgaste com o uso e você terá de substituí-los. Por isso, entre os componentes dos cus-tos variáveis, deverá considerar as despesascom depreciação de bens.

Essas despesas são calculadas considerando a vida útilmédia de cada utensílio e equipamento e a quantia que se tem deguardar para comprar o que deve ser substituído. No caso desua produção, considerando que a vida útil do fogão seja dedois anos e a dos utensílios de cozinha, de seis meses, temos:

Depreciação de bens• Fogão – valor inicial de R$ 160,00 a ser recupe-

rado em até dois anos.• Utensílios – valor inicial de R$ 22,00 a ser

recuperado em até seis meses.

Quando, em seu negócio, houver produção e vendas, serápossível retirar sua remuneração mensal como se fosse umsalário. Isso também representa um custo variável que, em nossoexemplo, vamos considerar ser de até 3,5 salários mínimos.

Remuneração mensal: R$ 528,50

Custo variável é aquele que depende do volume de

produção.

Custo total

Você já sabe quais são os custos fixos e os custos variáveisda produção dos bolos. A partir disso, é possível calcular quantocusta para produzir cada bolo?

Sim, desde que você defina quantos bolos poderá produ-zir por mês. Qual poderá ser sua produção máxima?

A FORMAÇÃO DOS

PREÇOS

66

ORIENTAÇÕES


� Se um bolo demora 20 minutospara ser preparado e 40 minu-tos para assar, e se no forno ca-bem até dois bolos de cada vez,você poderá produzir dois bolosem cada hora de trabalho.

� Se trabalhar produtivamenteoito horas por dia, você produ-zirá 16 bolos por dia.

� Considerando 22 dias úteis por mês, você poderá produzir352 bolos/mês (ou 4.224 bolos/ano).

É com a venda desses bolos que você deverá cobrir os cus-tos fixos e variáveis de seu empreendimento todo ano. Portan-to, uma parte do preço de venda de cada bolo deverá contri-buir para pagar o custo total de uma unidade.

Acompanhe os cálculos:

Contribuição de cada bolo para pagar os custos fixos

� Investimento inicial• R$ 550,80 a ser recuperado em dois anos.• Em dois anos poderão ser produzidos 8.448 bolos.� R$ 550,80 : 8.448 bolos = R$ 0,07� por bolo (valor

com que cada bolo deve contribuir para recuperar oinvestimento inicial).

� Custos de administração e de manutenção• R$ 50,59 a serem pagos todos os meses.• Em um mês poderão ser produzidos 352 bolos.� R$ 50,59 : 352 bolos = R$ 0,15� por bolo (valor com

que cada bolo deverá contribuir para pagar os custosfixos).

Obs.: Os valores indicados com � estão arredondados.

A FORMAÇÃO DOS

PREÇOS

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ORIENTAÇÕES


Contribuição de cada bolo para pagar os custos variáveis

�� Consumo – R$ 7,70� por bolo�� Depreciação de bens

• Fogão: R$ 160,00 em dois anos� R$ 160,00 : 8.448 bolos = R$ 0,02� por bolo

• Equipamentos: R$ 22,50 em seis meses� R$ 22,50 : 2.212 bolos = R$ 0,01� por bolo

• Remuneração mensal: R$ 528,50� R$ 528,50 : 352 bolos = R$ 1,51� por bolo (valor com

que cada bolo deverá contribuir para pagar os custosvariáveis)

custo total = custo fixo + custo variávelcusto total = R$ 0,22 + R$ 9,24

custo total = R$ 9,46 por bolo de 1,5 kg

Agora, sim, sabendo quanto custa cada bolo, você podecalcular o preço pelo qual poderá vendê-lo para ter lucro.

LUCRO

Como já vimos, quando existe uma quan-tidade muito grande de um produto no mer-cado em relação ao número de consumido-res que podem e querem adquiri-lo, seu pre-ço tende a ser o menor possível.

Por outro lado, quando há falta de um produto no merca-do e são muitos os consumidores que podem e querem comprá-lo, o preço tende a ser o maior possível. Lembra-se? É a lei daoferta e da procura.

Falamos em “preço maior possível” e “preço menor possí-vel” porque existem limites mínimos e máximos para os pre-

A FORMAÇÃO

DOS PREÇOS

68

ORIENTAÇÕES


ços de bens e de serviços. Por isso, é muito comum falarmosem margem de lucro em vez de lucro.

Preços baixos demais. Prejuízo!

Normalmente o menor preço quepode ser praticado é aquele que cobreos custos fixos e os custos variáveis.Mesmo que façam venda de promoção,com desconto nos preços, os empresá-rios não conseguem arcar com os cus-tos dessa promoção por muito tem-po, pois, se eles podem abrir mão do lucro, não podem deixarde pagar os impostos e os custos de produção. Resumindo,terão prejuízo.

Preços altos demais. Não há comprador!

Nenhum bem ou serviço pode servendido por um preço que a maior par-te das pessoas interessadas em comprá-lo não possa pagar. Fazendo isso, é bemprovável que suas vendas caiam bastan-te e você perca mercado para os seusconcorrentes. Por outro lado, esse pro-cesso pode resultar em prejuízo, por-

que, para cobrir os seus custos, você precisa realizar uma ven-da mínima.

Dessa maneira, o preço de bens e serviços iguais ou simila-res varia no mercado, mas normalmente dentro de limites quepermitam uma margem de lucro aos empreendedores. Isto é,o empresário pode:� abrir mão de parte do seu lucro por unidade de produto

para tentar vender mais e compensar o lucro final;

A FORMAÇÃO DOS

PREÇOS

69

ORIENTAÇÕES


� elevar seu lucro por unidade de mercado-ria, tentando ganhar mais em cada vendaindividual.Adotando uma ou outra dessas estratégi-

as, o empreendedor deve planejar seu negó-cio e investir em atividades de marketing, comoa propaganda.

Não é possível vender um produto a qualquer preço. Porisso é importante pesquisar para saber o preço que o mercadoestá aceitando para o produto ou serviço que você pretendeoferecer aos clientes.

Margem de contribuição

Vamos supor que o preço de mercado de bolos do tipovienense de 1,5 kg seja R$ 15,00. Quanto terá de lucro se vocêvender o seu produto por esse preço?

Quando falamos em lucro, devemos considerar o lucrobruto, também chamado margem de contribuição, e o lucrolíquido da produção.

Considera-se margem de contribuição ou lucro bruto o va-lor que sobra após subtrairmos o custo da produção, chama-do custo variável unitário, do preço de venda.

margem de contribuição ou lucro bruto =preço de venda – custo variável unitário

O lucro líquido unitário resulta da operação em que sesubtrai o custo fixo unitário da margem de contribuição.

lucro líquido unitário =margem de contribuição – custo fixo unitário

Vamos calcular a margem de contribuição de cada bolo eo lucro líquido da produção de bolos:

A FORMAÇÃO DOS

PREÇOS

70

ORIENTAÇÕES


• custo fixo unitário = R$ 0,22• custo variável unitário = R$ 9,24• margem de contribuição = R$ 15,00 – R$ 9,24 = R$ 5,76

lucro líquido unitário = R$ 5,76 – R$ 0,22 = R$ 5,54

Portanto, a cada bolo que você vende pelo preço de mer-cado (R$ 15,00) seu lucro bruto unitário é de R$ 5,54. Esselucro não cobre o custo fixo unitário de somente um bolo ven-dido como também de outros 24 bolos. Confira:

• custo fixo unitário = R$ 0,22

• R$ 5,54 : R$ 0,22 = 25� bolos

Quantos bolos você deve vender para cobrir o custo fixode 352 bolos/mês, que é sua produção mensal prevista? Lem-bre-se de que todo o seu investimento em infra-estrutura foipara realizar essa produção.

352 bolos : 25� = 14� bolos�

(número de bolos cujocusto fixo é compensado

pelo lucro de umbolo vendido)

Então, se produzir e vender 14 bolos mensalmente, vocênão terá prejuízos, mas ainda não estará tendo lucro.

Você só começará a ter lucro líquido em sua produção,isto é, ficará livre de despesas a partir da venda do 15.º bolo.Veja quanto poderá lucrar:

A FORMAÇÃO DOS

PREÇOS

71

ORIENTAÇÕES


Esse foi apenas um exercício de cálculo de preços, a partirde um exemplo de empreendimento muito simples. O impor-tante é que você compreenda que, nesse cálculo, estão envolvi-dos conceitos econômicos e contábeis. Mas você não precisaconhecê-los detalhadamente, nem se espera que faça esse cál-culo quando abrir seu empreendimento. Na prática, deveráter ajuda técnica. Instituições, como o Sebrae, por exemplo,oferecem técnicos e programas de computador que podemajudá-lo a analisar o preço de mercado de seu produto e a cal-cular preços fixos e variáveis, a margem de contribuição e opreço de venda.

Lucro líquido (R$)

–22,16 (prejuízo)

0,00 (nem lucro nem prejuízo)

33,24

88,64

476,44

1.030,44

1.548,44

1.872,52

Número de bolosvendidos mensalmente

10

14

20

30

100

200

300

352

A FORMAÇÃO DOS

PREÇOS

72

ORIENTAÇÕES


Adesão – ato de aprovar, concordar e participar de uma cau-sa ou atividade.

Alíquota – valor de imposto (ou taxa) expresso em porcenta-gem. Por exemplo: alíquota do INSS de 11% sobre o salá-rio significa que, para um salário de R$ 200,00, o imposto éde R$ 22,00.

Alvará de funcionamento – documento expedido pelasprefeituras municipais declarando que a empresa está re-gularizada e pode funcionar; deve ser afixado em local vi-sível ao público e apresentado sempre que solicitado pelafiscalização.

Alvará sanitário – documento expedido pela autoridade judi-ciária ou administrativa competente (Serviço de VigilânciaSanitária), contendo ordem ou autorização com relação aaspectos relativos à higiene do estabelecimento.

Amadorismo – situação ou condição de atividade amadora,não profissional.

Assembléia – reunião pública dos associados ou membrosde uma organização. É chamada deliberativa quando, por leiou por estatuto social, é considerada o principal nível dedecisão, com base na votação dos associados.

Ata – documento que descreve os acontecimentos de um en-contro ou reunião (por exemplo, assembléias), registrandotodas as opiniões e considerações dos presentes, bem comotodas as decisões tomadas pelos responsáveis com direito avoto ou poder de decisão.

Autônomo – diz-se do trabalho por conta própria, isto é, semconstituir uma empresa; o trabalhador autônomo tambémnão tem contrato de trabalho com qualquer empresa e não

GLOSSÁRIO

73

ORIENTAÇÕES


recebe salário mensal. Para legalizar sua atividade, deveser registrado no Cadastro Municipal de Pessoas Jurídi-cas. V. trabalho autônomo nas páginas 24 e 25.

Cadastramento – elaboração de cadastro ou inscrição de em-presa ou pessoa no cadastro de órgão público ou de empresa

Cadastro – registro público de informações sobre pessoa, ins-tituição ou bem.

Capital – toda e qualquer forma de recurso ou riqueza queum indivíduo ou sociedade possui.

Capital de giro – recursos financeiros que uma empresautiliza para arcar com os gastos rotineiros do negócio en-quanto espera a entrada de dinheiro das vendas.

Coerência – ligação ou harmonia entre situações, aconteci-mentos ou idéias; relação harmônica; nexo, lógica.

Comercialização – permuta, troca, compra e venda de pro-dutos, serviços ou valores.

Comercializar – fazer comércio; negociar.

Competitivo – que rivaliza; que pretende igualar.

Concorrente – pessoa ou empresa que, comercialmente,oferece ao público produtos ou serviços iguais ou semelhan-tes aos que outros oferecem, disputando o interesse damesma clientela.

Consumo – ação de comprar produtos e serviços e utilizá-losdiretamente (é diferente de comércio, em que produtos ou ser-viços são comprados para serem revendidos).

Contabilidade – técnica de administração utilizada para or-ganizar e registrar as atividades comerciais e financeiras deuma empresa ou negócio (movimento de compras e ven-das, pagamento a fornecedores e empregados, recolhimen-to de taxas e impostos, etc.); através dessa técnica, são elabora-dos quadros, tabelas e relatórios que permitem compreender eanalisar as atividades econômicas do empreendimento.

GLOSSÁRIO

74

ORIENTAÇÕES


Contabilizar – calcular, registrar em livros apropriados ouno computador todas as informações relativas às atividadeseconômicas de um estabelecimento comercial.

Contador – técnico de nível médio ou superior que, de acordocom a lei, deve ser o responsável pela contabilidade de umaempresa.

Contrato social – documento legal assinado entre as pes-soas que constituem uma sociedade, no qual estão defini-das as regras básicas de criação e funcionamento da mes-ma; deve ser registrado em cartório para que seja de conhe-cimento público e tenha validade.

Cota – quantia com que cada indivíduo contribui para deter-minado fim; determinada porção.

Cotação – processo de verificação dos preços venda de mer-cadorias de duas ou mais empresas, que permite compararqualidade, preço e formas de pagamento entre eles.

Custos – somatória das despesas dos recursos utilizados naexecução de uma atividade.

Depreciação – ação ou efeito de estragar-se, perder a utilida-de ou baixar de preço; desvalorização.

Economia formal – conjunto das empresas e negócios autô-nomos legalizados que operam na economia de um país.

Economia informal – conjunto dos negócios e atividadeseconômicas não-legalizados que operam na economia deum país.

Empreendedor – pessoa que decide assumir a responsabili-dade de planejar e executar atividades produtivas em qual-quer área, demonstrando, entre outras características, acapacidade de analisar e encontrar soluções criativas para“situações-problema”.

Empregado – pessoa que presta serviço a um empregador, deforma contínua e sob a dependência deste, mediante salário.

GLOSSÁRIO

75

ORIENTAÇÕES


Empresário – pessoa que organiza a produção ou comer-cialização de bens e serviços com a finalidade de obter lu-cro, tendo, em geral, grande capacidade de identificar opor-tunidades de mercado e possibilidades de produção.

Estatuto – documento que descreve as regras e normas derelacionamento entre os membros de uma sociedade civilou comercial; deve ser de conhecimento público e registradoem cartório para, legalmente, servir de orientação aos só-cios e dirigentes da sociedade.

Estoque – quantidade de matéria-prima ou de produtos deque dispõe uma empresa para utilizar na produção ou nacomercialização; é uma forma economicamente vantajosade reservar recursos para serem oportunamente utilizadosna produção e no atendimento ao mercado de consumo.

Estratégia de marketing – arte de aplicar um conjunto deestudos e medidas para o lançamento e a sustentação deum produto ou serviço no mercado consumidor, garantin-do o bom êxito comercial da iniciativa.

Falência – situação em que, por decisão da Justiça, uma em-presa é declarada incapaz de saldar seus débitos nos prazoscontratuais estabelecidos. A falência pode ser pedida pelopróprio empresário ou por um credor que possua um títulode dívida desse empresário.

Faturamento – total de recursos financeiros obtidos com avenda de produtos ou serviços em uma empresa ou negó-cio; chamado de faturamento bruto antes de descontar os custos,passa a ser faturamento líquido após esse desconto.

Fiscalização sanitária – controle exercido pelas secretarias mu-nicipal e estadual da Saúde com o objetivo de verificar ocumprimento das normas estabelecidas no Código Sanitá-rio (conjunto de leis que regulamentam os procedimentosdas atividades econômicas para que não prejudiquem asaúde humana).

GLOSSÁRIO

76

ORIENTAÇÕES


Fluxo de caixa – procedimento de contabilidade que permiteregistrar a receita (entrada de dinheiro) e as despesas (saída dedinheiro) e organizá-las por data e origem, com o objetivo decontrolar e facilitar a gestão dos recursos financeiros.

Fornecedor – pessoa ou empresa que fornece matéria-pri-ma, produtos ou serviços a outros; abastecedor.

Gestão – gerência, administração de um negócio.

Globalização – processo que surge como conseqüência dodesenvolvimento econômico e social da humanidade, noqual as ações produzidas em qualquer parte do planeta, emsetores e por pessoas de alta relevância, acabam influindo naeconomia e na vida das pessoas do mundo inteiro.

Imposto – contribuição, geralmente em dinheiro, que se exigede cada cidadão para custear as despesas com a administra-ção pública dos governos federal, estadual e municipal(distingue-se de taxa, que se destina a custear serviços especí-ficos). Por exemplo, Imposto de Renda é um valor cobradoanualmente ao cidadão sobre seus rendimentos produzidosa partir de seu trabalho ou bens; Imposto sobre o Lucro de umaempresa é o valor que o empresário deve pagar sobre o quea empresa ganhar durante um ano.

Inflação – aumento persistente dos preços em geral, de queresulta uma contínua perda do poder aquisitivo da moeda.

Informal – diz-se da atividade produtiva não legalizada queopera na economia de um país.

Informalidade – situação da atividade industrial ou comer-cial constituída de forma alheia às leis vigentes, sem recolhi-mento de impostos, sem contabilidade, utilizando geralmen-te mão-de-obra familiar ou assalariada sem registro emcarteira.

Infra-estrutura – base material ou econômica de uma so-ciedade ou organização.

GLOSSÁRIO

77

ORIENTAÇÕES


Interagir – agir mutuamente (dois ou mais objetos, duas oumais coisas); exercer uma ação mútua entre duas ou maiscoisas ou duas ou mais pessoas.

Investimento – soma dos recursos destinados à abertura eampliação de um negócio ou outra atividade econômica.

Isento – livre; dispensado.Junta Comercial – órgão que por determinação legal é res-

ponsável por registrar a abertura de empresas comerciais,conferindo se estão adequadas às normas legais. Na JuntaComercial registram-se também todos os atos administrati-vos exigidos por lei, como atas de assembléias, balançospatrimoniais, etc.

Legal – que está conforme à lei.Legalização – ato ou efeito de tornar legal.Legalizar – tornar legal; regularizar uma empresa junto aos

órgãos do poder público.Licença – permissão, autorização.Linha de produção – organização do trabalho em que as

diversas fases de produção são realizadas por vários traba-lhadores na seqüência das tarefas exigidas.

Lucro – ganho que resulta de uma atividade econômica de-pois de pagos todos os custos, impostos e retorno dos inves-timentos. V. páginas 67 a 71.

Margem de lucro – lucro, expresso em porcentagem, do pre-ço de venda do produto ou serviço. Por exemplo: se o preçode venda é R$ 10,00 e o lucro é de R$1,50, a “margem delucro” é de 15%.

Marketing – conjunto de técnicas comerciais destinadas a pro-mover e dirigir as vendas de produtos e serviços.

Matéria-prima – recurso necessário à produção de determi-nada mercadoria e que será transformado pelo processo deprodução.

GLOSSÁRIO

78

ORIENTAÇÕES


Mercado – conjunto das possibilidades de compra e vendaque pode se realizar na economia de uma região; relaçõesentre os que ofertam produtos e serviços e os que desejamconsumir esses produtos.

Mercadoria – produto originado das atividades econômicascom fins lucrativos (o que não tem valor de venda não émercadoria).

Meta – resultado que se pretende obter em cada etapa pro-gramada de um trabalho.

Multa – punição, na forma de pagamento de uma quantia, aquem não obedece a leis ou regulamentos.

Nota fiscal – documento que, de acordo com a lei, todas asempresas comerciais e de prestação de serviços devem emitirao vender mercadorias. Deve apresentar informações so-bre o valor e a natureza do produto vendido. Sua emissão éobrigatória, sendo esse documento a base para a fiscaliza-ção e para o cálculo dos impostos sobre as atividadeseconômicas.

Patrimônio – conjunto dos bens, materiais ou não, direitos,ações, posse e tudo o mais que pertença a uma pessoa ouempresa e que tenha valor econômico.

Pechincha – ato de negociar um preço de forma a conseguirbarateá-lo.

Perseverança – atitude de quem permanece firme com o mes-mo propósito, persiste com a mesma crença.

Planejamento – ato de projetar um trabalho, determinandoos objetivos e metas do empreendimento e a coordenaçãodas ações e recursos necessários à execução dessa atividade.

Poder de compra – capacidade de um indivíduo ou grupopara adquirir bens e serviços; poder aquisitivo.

Potencial – virtual, possível, que pode vir a ser. GLOSSÁRIO

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ORIENTAÇÕES


GLOSSÁRIO

Produção – processo de transformação de matérias-primasatravés do uso de habilidades humanas e de tecnologia, queresulta na obtenção de bens ou serviços.

Produtividade – rendimento em termos de tempo e custo;capacidade de produzir.

Produto – bem ou serviço resultante da produção; tambémchamado de mercadoria.

Promoção – ação de marketing que visa aumentar as vendaspor meio de estratégias que intensifiquem o interesse do pú-blico pelo produto ou serviço.

Propaganda– ação de marketing que visa divulgar o produto,aumentando o nível de conhecimento do público sobre ascaracterísticas do mesmo.

Propaganda boca-a-boca – propaganda de um produto ouserviço feita espontaneamente por seus próprios consumi-dores sem a interferência de qualquer meio de publicidadepor contrato.

Protesto – ação jurídica formal contra um título por falta depagamento, por meio da qual o emitente busca receber ovalor devido.

Público-alvo – grupo de pessoas que se pretende atingir comdeterminada atividade.

Receita – quantia recebida ou arrecadada.Recessão – período em que a atividade econômica é bastan-

te reduzida.Recurso – nome genérico dado a todo objeto, mercadoria ou

processo utilizado para organizar e realizar uma atividade.

Recursos humanos – conjunto de pessoas (ou de funcioná-rios) que contribuem para a produtividade de uma empresaou para a riqueza de um país.

Reflexão – meditação; ato de analisar com atenção.

Regularizar – tornar regular, regulamentar.

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ORIENTAÇÕES


Remuneração – pagamento de serviços prestados.

Rentabilidade – possibilidade de rendimento; lucro.

Retorno – recuperação do investimento feito.

Serviço – atividade econômica que se destina a satisfazer ne-cessidades humanas, sem criar objetos materiais.

Status – caracterização da posição social de uma pessoa.

Taxa – valor cobrado pelos governos municipal, estadual efederal, para compensar os gastos com prestação de servi-ços à comunidade, como limpeza urbana, fiscalização, sanea-mento básico, etc. Exemplos: taxa do lixo, taxa de licença defuncionamento e instalação (cobrada para autorizar o fun-cionamento e instalação de uma fábrica, empresa, oficina,padaria, etc.).

Terceiros – pessoas ou empresas contratadas para a realiza-ção de atividade industrial ou serviços necessários ao pro-cesso produtivo de uma outra empresa.

Tesouraria – departamento de uma empresa onde se efetuamas transações financeiras.

Tributação – ato do governo de cobrar impostos, taxas, con-tribuições.

Unitário – referente a uma unidade.

GLOSSÁRIO

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ORIENTAÇÕES


“É nossa proposta abrir um diálogo produtivopara que vozes que expressam novas identidadespolíticas possam se manifestar e, principalmente,se encontrar. A política contemporânea exige aconstrução de consensos que não apagam asdiferenças, mas abrem caminhos para a açãoefetiva. Os cursos Gestores Sociais e Planejamentoe Gestão de Microempreendimentos, concebidose implementados pelo Programa Capacitação So-lidária com a finalidade de contribuir para o de-senvolvimento de competências profissionais queatuam na área social, sem dúvida estão contribu-indo para a construção desse novo diálogo.”

Ruth CardosoPresidente do Conselho da Comunidade Solidária

BIDBanco Interamericano de Desenvolvimento

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