Oferta Qualificada -...

Oferta QualificadaPEC Junho,2015

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MODELO DE OFERTA QUALIFICADAINTRODUÇÃO

O que é Banca-seguros?

É um modelo de negócios em que as seguradoras chegam até os clientes pela venda principalmente por

intermédio das agências bancárias do mercado local.

É a cooperação entre uma seguradora e um banco, que pode apresentar-se de diversas formas, tais

como: relação de propriedade, utilização do balcão para venda, intercâmbio de atividades e outras. Aqui no

Brasil o termo "bancassurance" é usualmente utilizado para indicar a ligação da seguradora com o banco

pela utilização deste último como canal de distribuição dos produtos de seguro.

O modelo de banca-seguros tem um longo histórico de sucesso em algumas partes da Europa, como, por

exemplo, a França, que foi a pioneira desse modelo de negócios. Agora, esse modelo está ganhando

proeminência nos mercados em desenvolvimento, como a América Latina, onde as seguradoras o vêm

como um dos melhores caminhos para se atingir a classe média emergente da região. O banca-seguros

tem se provado especialmente forte no Brasil, onde vem se expandindo juntamente com o mercado de

seguro em geral na última década.

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PRINCIPAIS MODELOS COMERCIAIS IDENTIFICADOS NO MERCADO NACIONAL E INTERNACIONAL

INTE

RN

AC

ION

AL

NA

CIO

NA

L

▪ Processo de venda de seguro/previdência concentrado no funcionário do banco

▪ Apoio de especialistas de Seguros de forma ad-hoc (remoto ou presencial)

▪ Processo de venda de seguro/previdência concentrado no funcionário do banco

▪ Apoio de especialistas de Seguros de forma ad-hoc (remoto ou presencial)

▪ Agentes de seguros auxiliam gerentes de venda PF e realizam venda para pequenas empresas como foco em Auto, Riscos Especiais e Saúde. Altamente coordenado com a seguradora (Interpolis) atingindo alto cross selling

ForteBanca-seguros

ForteBanca-seguros

▪ Agentes de seguros com estrutura para atendimento remoto (internet e 40 especialistas em central) dedicados aos 1,100 agentes bancários. Funcionários dos bancos são treinados, continuamente, em produtos de Vida e Não Vida .

▪ Banco foca em fomentar auto-atendimento em canais diretos através de forte marketing e fornecimento de cotações para clientes online e por telefone. 3 centrais de atendimento tratam indicações para venda de produtos

ForteBanca-seguros

ForteBanca-seguros

ForteBanca-seguros

▪ Corretores de seguro focados em produtos não Banca-Seguros e apoiam na comercialização de Banca-Seguros (comissão financeira).

▪ Gerentes de relacionamento focados em produtos bancários.

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MODELO DE OFERTA QUALIFICADAINTRODUÇÃO

VEN

DA

Banca-seguros

FORMA DE ATUAÇÃO

PRINCIPALAPOIO Técnico

APOIO Comercial

Principais pontos:

• O Funcionário Vendedor é um elo essencial do

modelo Banca-seguros;

• O objetivo do modelo é aproveitar a

oportunidade do Momento Mágico ofertando

produtos que façam sentido, e que sejam

adequados ao perfil do cliente, respeitando

suas características como comprador;

• É necessário aumentar o nível de engajamento

de funcionários na venda de produtos Banca-

seguros;

• A implantação de um modelo de Oferta

Qualificada cria uma nova dinâmica para a

venda de seguros e para o atendimento

bancário.

Funcionário

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FORMA DE ATUAÇÃO COMERCIAL PAR CORRETORAATUAÇÃO POR TIPO DE RELACIONAMENTO COM O CLIENTE

Produtos

VendidosProdutos

OfertadosProdutos

Comprados

Comportamento do Mercado

• Portfólio de fácil

assimilação e grande

simplicidade.

• São produtos que vão

complementar os produtos

do Banco.

• Portfólio alternativo aos

produtos financeiros,

ofertados como opção em

situações de venda de

produtos bancários.

• São produtos que o cliente

procura, faz pesquisa de

preço, compara com os

concorrentes.

• O cliente sente a

necessidade de adquiri-lo e

ele mesmo vai à procura.

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FORMA DE ATUAÇÃO COMERCIAL PAR CORRETORAATUAÇÃO POR TIPO DE RELACIONAMENTO COM O CLIENTE

Produtos

VendidosProdutos

OfertadosProdutos

Comprados

Explorado nas transações bancárias

Negociados no fluxo de atendimento

Comercializados na procura espontânea

Comportamento do Mercado

Seg. de Vida

Seg. Residencial

Seg. Empresarial

Seg. Prestamista

Previdência

Capitalização

Consórcio

Seguro Auto

Seguro Saúde

Seguro Odonto

Atuação presencial em Agências CAIXA com equipe de ASVENs

E agora...com apoio do Programa Tem

Mais CAIXA

BANCA-SEGUROS NÃO BANCA-SEGUROS

Para o Auto, estimulamos as indicações na ferramenta

Oferta de

RD/LAR+

e VIDA

Oferta de

Prestamista

e CAP

PROGRAMA TEM MAIS CAIXATRAZ UM NOVO MÉTODO DE VENDAS

Produtos Vendidos

e Oferecidos

Produtos

Comprados

Método de Vendas Método de Vendas

Explora-se as transações bancárias, por exemplo:

Abertura de

Conta

Crédito

Consignado

Financ.

Habitacional

Oferta de

Vida e Prev.

Vai se explorar o fluxo de clientes para se conseguir

ampliar indicações.

Fluxo de Clientes Indicações

para Auto

Ação posterior da Central

OFERTA QUALIFICADA INDIQUE AQUI

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ATENÇÃO

Vimos que existem produtos

banca-seguros e produtos não banca-seguros;

Vimos também que os produtos banca-seguros são complementares

aos produtos do banco.

Vimos que, para os produtos que são vendidos e ofertados, o

papel do Economiário é essencial. A oferta será feita em

complementariedade à Transação bancária que o cliente

foi fazer na agência.

O Asven tem o papel de apoiar comercialmente a oferta dos

produtos banca-seguros;

Mas... de que forma conseguimos somar tudo isto?

Aproveitando o momento mágico do cliente na agência, ofertando o produto certo, no momento certo,

para o cliente certo. Isto é a Oferta Qualificada!

Além disto, precisamos mobilizar a agência e estimular o Economiário, aumentando o nível de

engajamento na venda de produtos Banca-seguros;

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MODELO DE ATUAÇÃO DO ASVENAsven como Catalisador e Vendedor

Capacidade de estimular os

empregados CAIXA através de seu

relacionamento, com o objetivo de

aumentar o nível de engajamento

na venda de produtos Banca-

seguros, influenciando na rotina

diária, reduzindo fatores de

resistência e proporcionando aos

empregados CAIXA as condições

ideais para a conclusão do

processo de venda de Seguros.

Capacidade de realizar com pro-

atividade e excelência o ciclo de

venda dos produtos de seguros:

Prospecção, negociação,

neutralização de objeções,

fechamento da venda e ações de pós-

venda, gerando valor e fidelização.

ASVEN CATALISADOR ASVEN VENDEDOR

PAPEL DO ASVEN

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Capacidade de estimular os

empregados CAIXA através de seu

relacionamento, com o objetivo de

aumentar o nível de engajamento

na venda de produtos Banca-

seguros, influenciando na rotina

diária, reduzindo fatores de

resistência e proporcionando aos

empregados CAIXA as condições

ideais para a conclusão do

processo de venda de Seguros.

ASVEN CATALISADOR

PAPEL DO ASVEN

Busca a capacitação e formação continuada;

Multiplica o conhecimento e mantém os empregados CAIXA atualizados sobre os produtos

e o Mercado;

Replica em sua agência os principais informes divulgados pela PAR e os vídeos dos

produtos e ferramentas disponibilizados;

Conhece e discute com os gerentes de segmento e Gerente geral sobre os resultados

agência;

Propões estratégias de superação de resultados;

Estreita o relacionamento com os empregados CAIXA de todos os segmentos;

Promove o programa TEM MAIS CAIXA e as Campanhas da CAIXA Seguradora e PAR

Corretora;

Divulga e promove o Programa de Pontos – Mundo CAIXA;

Treina e estimula os empregados novos;

Reconhece os maiores indicadores da agência;

Estrutura plano de ação para envolver os funcionários que não indicam;

Conhece as motivações e resistências de cada empregado CAIXA em relação à indicação de

produtos;

Mantém a agência organizada e positivada, gerenciando todos os materiais de divulgação

dos produtos da CAIXA Seguradora.

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Capacidade de realizar com pro-

atividade e excelência o ciclo de

venda dos produtos de seguros:

Prospecção, negociação,

neutralização de objeções,

fechamento da venda e ações de pós-

venda, gerando valor e fidelização.

ASVEN VENDEDOR

PAPEL DO ASVEN

Busca a capacitação e formação continuada;

Conhece e se mantém atualizado sobre os produtos e o mercado;

Realiza os cursos sobre o “nosso negócio” na Escola de Competências;

Realiza cursos sobre técnicas de vendas na Escola de Competências;

Realiza prospecção de clientes que estão sendo atendidos nos segmentos;

Realiza prospecção na triagem e autoatendimento;

Trabalha os bancos de dados disponíveis no CRM;

Acompanha e trabalha as renovações;

Aplica as técnicas de vendas aprendidas com o Gerente de Vendas, Consultor CAIXA

Seguradora e Escola de Competências PAR;

Aborda positivamente os clientes e aplica as técnicas de quebra-gelo no primeiro

contato;

Faz perguntas estratégicas para identificar o perfil dos clientes;

Sabe transformar as características do produto em benefícios para o cliente;

Realiza a negociação e apresentação dos produtos focadas em benefícios;

Sabe neutralizar as objeções apresentadas pelos clientes;

Sabe o momento de propor o fechamento da venda;

Mantém o relacionamento com os clientes realizando ações de pós venda;

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OPORTUNIDADE MODELO DE ATUAÇÃO PRODUTOS ADERENTES BENEFÍCIOS CLIENTE

TRANSAÇÃO ABERTURA DE

CONTA

ASVEN CATALISADOR

- Propões estratégias de

superação de resultados;

- Estrutura plano de ação para

envolver os funcionários que

não indicam;

- Conhece as motivações e

resistências de cada

empregado CAIXA em relação

à indicação de produtos;

- Oferece suporte técnico ao

empregado vendedor.

1º OPÇÃO:SEGURO DE VIDA

Proteção FamiliarTranquilidade e Segurança

Participação em sorteiosAcumula pontos para obter

descontos na cesta de tarifasAssistência Check-LAR

Assistência FuneralAssistência Viagem

Cobertura de doenças crônicas em estágio avançado

2º OPÇÃO:PREVIDÊNCIA

Reserva financeira de médio e longo prazo para realizar projetos

de vidaTaxa de administração reduzidaPermite contratar coberturas de

proteçãoSegurança e tradição CAIXA

3º OPÇÃO:CAPITALIZAÇÃO

Sorteios mensais com prêmios de até R$ 5 milhões

Ao final do plano, o cliente resgata todo dinheiro de volta, corrigido

pela TR.

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TRANSAÇÃO

CRÉDITO CONSIGNADO

ASVEN CATALISADORPropões estratégias de superação de

resultados;


envolver os funcionários que não

indicam;


resistências de cada empregado

CAIXA em relação à indicação de

produtos;


empregado vendedor.

1º OPÇÃO: PRESTAMISTA

Segurança do pagamento de dívidas nos momentos difíceis

Participação em sorteios mensais de até R$ 20.000,00

Saldo remanescente destinado à família

Valor do seguro diluído na parcela do crédito

2º OPÇÃO: CAPITALIZAÇÃO

Sorteios mensais com prêmios de até R$ 5 milhões

Ao final do plano, o cliente resgata todo dinheiro de volta,

corrigido pela TR.

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TRANSAÇÃO FINANCIAMENTO HABITACIONAL

ASVEN CATALISADORPropões estratégias de superação

de resultados;


envolver os funcionários que não

indicam;


resistências de cada empregado

CAIXA em relação à indicação de

produtos;


empregado vendedor.

1º OPÇÃO:LAR MAIS PREMIÁVEL /

RESIDENCIAL

Acumula pontos para obter descontos na cesta de tarifas

Participação em sorteiosProteção do patrimônio recém

constituídoAssistências 24 horas

Tranquilidade e Segurança

2º OPÇÃO:VIDA PF

Proteção FamiliarTranquilidade e Segurança

Participação em sorteiosAcumula pontos para obter

descontos na cesta de tarifasAssistência Check-LAR

Assistência FuneralAssistência Viagem

Cobertura de doenças crônicas em estágio avançado

OPÇÃO ALTERNATIVA:CONSÓRCIO IMOBILIÁRIO

Possibilidade de realizar o sonho da casa própria em caso de

Financiamento negadoSem incidência de juros

Uma das melhores taxas de administração do mercadoDesconto na compra dos

Seguros Residencial e Auto CAIXA

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TEM MAIS CAIXA É LANÇADO COM 3 PILARES

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Programa foi iniciado em Dez./14

com 3 transações bancárias:

Abertura de Conta

Crédito Consignado

Financiamento Habitacional

E os resultados já são bem promissores...

A venda de Seguro de Vida na

abertura de conta dobrou, saindo

de ~5% para 10%.

A venda de Prestamista no

Consignado* aumentou sua

penetração de ~32% para 60%.

A venda de Residencial e LAR+ no

Financiamento Habitacional saltou de ~14% para 25%.

* Apuração não considera volume de renovação e volume de crédito consignado do extra-rede (CCAs)

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RESULTADOS PODEM SER AINDA MAIORESAGORA, TEMOS O PROGRAMA TEM MAIS CAIXA...

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PRÓXIMOS PASSOSLANÇAMENTO DO INDIQUE AQUI

Plataforma desenvolvida pela PAR e

100% online que irá:

Coletar indicações de todas as

agências para venda e renovação

de Seguro Auto

Gerir a carteira de indicação de

forma unificada para todas as

agências.

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CONCLUSÃOTEM MAIS CAIXA

Após concluir o PEC,

você pode ver o vídeo

do Tem mais Caixa em

nossa biblioteca para

complementar seu

aprendizado!

Para completar o PEC,

responda as avaliações

clicando nos botões

“Avaliação de aprendizagem”

e “Avaliação de reação”

abaixo.

Biblioteca > Tem Mais Caixa

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