O Segredo de Luisa-Fichamento
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Gestão e cultura Organizacional
Fichamento: O Segredo de LuisaAluno: Marco Antonio Sánchez LobosProf: Wagner BragaCeet Vasco CoutinhoTurma : Comex I
Cap. 4
O Plano de negócios Tarefas do plano de trabalho
O Segredo de Luísa Tarefa Ordem de realização
1.Sumário executivo 52. A empresa 33. O plano de marketing (análise de mercado)
1
3.1.Estratégia de marketing 24. Plano Financeiro 4
O Começo Luisa utiliza o Software make Money como ferramenta de trabalho e técnicas de marketing Desenvolvimento de idéias e visõesEscolha do nicho de atuaçãoSegmentação do mercadoDiferenciação no produtoVerificar as necessidades do cliente e da empresaObservar o mercado
Definição do ProdutoProduto: Goiabada cascão em tabletepúblico-alvo: Estudantes, crianças e adolescentes
Composição do produto: Produto constituído de goiaba, vitaminas, sais minerais e açúcar, tendo no composto vitamínico importante elemento para a alimentação dos consumidores.
Vantagem competitiva: Sabor caseiro e alto valor nutritivo
Próxima etapaAs conclusões e análises precisavam ser testadas através de sua própria pesquisa de mercado.Verificar a partir do plano de marketing e da análise financeira, se a empresa era viável.
Plano de Marketing Análise de mercado Estratégia de marketing
Luísa formulou os questionários de todas as fases do plano de marketing
Plano de marketing Análise de mercado
-A análise do setor Aspectos
Oportunidades Ameaças
Demográficos Alta concentração de jovens na base da pirâmide
Grande dispersão do público-alvo
Econômicos Alto consumo de alimentos estranhos ao cardápio habitual
Alimentos importados, altas taxas de juros
Legais e políticos Criação do Imposto Único para as micro e pequenas empresas
Influencia dos órgãos de vigilância sanitária
Tecnológicos Equipamentos com custo baixo Equipamentos com alta tecnologia disponíveis para grandes empresas
Culturais Valorização de produtos tradicionais e regionais, escassez de sobremesa caseira nos restaurantes, novo papel social feminino
Exigência de boa qualidade pelos consumidores, busca de alimentos na “farmácia”
Plano de marketing Análise de mercado
-Concorrentes: Perguntas elaboradas por LuisaQuais são os maiores concorrentes?Que produtos e serviços eles oferecem?Quais os pontos fortes e fracos?Que tipo de produto seria concorrente da goiabada em tablete?Esses produtos atendem a toda a demanda?Qual o grau de satisfação dos clientes?Qual o grau de fidelidade dos clientes às empresas já estabelecidas?Qual seria a reação dos concorrentes à entrada da GMA no mercado?
Plano de marketing Análise de mercado-Concorrentes Como Luisa os identificou? Comprando todas as marcas de goiabada do mercado
Eles dariam as informações para um futuro concorrente?
Luisa utilizou de ética fazendo com que sua sinceridade aumentassem a confiança deles e todos marcaram a entrevista.
Entrevista Ela havia preparado o campo para a realização de uma entrevista estruturada com perguntas abertas e duração de 30 minutos.Roteiro da entrevista.
Dados coletados na entrevista Dificuldades relativa à distribuição dos produtosEstratégia: Considerar possibilidade de ter uma distribuição direta para supermercados, pequenos estabelecimentos, lanchonetes
Plano de marketing Análise de mercado
-Fornecedores: Perguntas elaboradas por LuisaQuais são os fornecedores?O que eles fornecem?Quais as condições de fornecimento: localização, preço, prazo de entrega, condições de pagamento?Que tipo de produto seriaconcorrente da goiabada em tablete?Para quaisconcorrentes fornecem?Quais os pontos fortes e fracos de cada um?
Plano de marketing Análise de mercado-Fornecedores: Como Luisa os identificou? Em entrevista com os concorrentes
Entrevista Ela havia preparado o campo para a realização de uma entrevista estruturada, perguntas abertas e duração de 30 minutos.O mesmo roteiro da entrevista com os concorrentes.
Dados coletados na entrevista Avaliou qualidade, prazos, formas de pagamentoEstratégia: acompanhar de perto o aspecto qualidade sobretudo das goiaba se as necessidades de aquisição mensal.
Plano de marketingIsso é MarketingAs atividades de Marketing comportam 4 áreas, conhecidas como os “4 As”Análise –Compreensão das forças atuantes no mercado em que a empresa opera ou pretende operar no futuro.Adaptação –Responsável pelo ajuste da oferta da empresa para as necessidades do cliente.Ativação –Medidas destinadas a fazer com que os produtos atinjam os mercados predefinidos e seja adquirido pelos compradores com a freqüência desejada.Avaliação –Atividade que se propõe a exercer controles cobre os processos de comercialização e interpretação dos resultados. Preocupação contínua em melhorar a relação custo/benefício.
Plano de marketingSegmentação de mercadoIdentificar o nicho, buscando satisfazer com profundidade as necessidades dessa clientela.3 variáveis a serem consideradas:
1: GEOGRÁFICAS2: DEMOGRÁFICAS3: PSICOGRÁFICAS
Plano de marketingEstratégia de MarketingIdentificação dos objetivos:Os 4 “Pês”
1: Produto2: Preço3: Praça4: Promoção
Plano de marketingEstratégia de MarketingEstratégia de Produto“Durante a realização dos testes com os consumidores, o produto vai recebendo modificações em virtude das sugestões e críticas apresentadas. Ao final do teste é possível ter a versão de lançamento do produto. Ao lado dos aspectos funcionais deverão estar definidos vários atributos, como marca, logomarca, embalagem, etc...”
Plano de marketingEstratégia de MarketingEstratégia de PreçoÉ necessário estabelecer o preço a ser praticado
Luísa calculou: o preço do tablete seria de R$0,17 a unidade de 50 gramas ou R$ 1,70 a caixa com 10 tabletes.
Assim seria mantida a equivalência com o preço do grama de goiabada encontrado nos concorrentes: R$ 3,40 para 1000 gramas.
Plano de marketingEstratégia de MarketingEstratégia de Distribuição (Praça)Definição dos canais pelos quais Luísa iria vender a GMAAlém da escolha do canal de distribuição é importante definir a forma de distribuição do produto.Plano imaginado por Luísa: Cantinas escolares, baleiros, lanchonetes e padarias próximas aos principais colégios de Belo Horizonte e Contagem; O setor de pequenos estabelecimentos receberia atendimento especial, por ser de um grande mercado de consumo de goiabada ainda inexplorado;O prazo de entrega seria de 3 dias, no máximo;Transporte seria veículo próprio.
Plano de marketingEstratégia de MarketingEstratégia de Comunicação (Promoção e propaganda)Luísa pesquisou que para 30% dos varejistas, o baixo volume de vendas de goiabada se devia à falta de conhecimento do produto. Ela adotou como estratégia de promoção:Degustação nos estabelecimentos comerciais que concordaram com essa ideia;Distribuição de panfletos informando as características do produto e ressaltando os atributos da marca GMA;Distribuição de amostra grátis do produto.
A preparação do empreendedor
Análise Financeira
A preparação do empreendedorAnálise financeiraObjetivos principais da análise financeira:
Quais serão os investimentos necessários, ou seja, os gastos para montar a fábrica.Se as receitas, dada uma estimativa de vendas a um preço definido, serão capazes de cobrir todas as minhas despesas, pagar o investimento e proporcionar um retorno importante, maior do que se eu empregasse os recursos no mercado financeiro.Quais serão as despesas e custos para produzir a quantidade desejada, estocá-la e fazê-la chegar até os revendedores.
A preparação do empreendedorAnálise financeiraObjetivos principais da análise financeira:(saber)
O volume de recursos financeiros para manter a empresa funcionando.
Em quanto tempo terei o retorno desses investimentos
A preparação do empreendedor
Desenvolvimento
A preparação do empreendedor
Desenvolvimento Social X Desenvolvimento Econômico
A preparação do empreendedorDesenvolvimento
“O desenvolvimento social inclui o conceito de sustentabilidade, que é a capacidade de urna comunidade melhorar a vida das pessoas (desenvolvimento humano), de todas as pessoas (desenvolvimento social), das que estão vivas hoje e das que viverão amanhã (desenvolvimento sustentável). “ (Franco, 2001)
A preparação do empreendedor
Desenvolvimento Capital Humano Capital Social Capital Empresarial Capital Natural
A preparação do empreendedorDesenvolvimento
Capital Humano Desenvolvimento das potencialidades humanas
Capital Social CapitalEmpresarial Capital Natural
A preparação do empreendedorDesenvolvimento
Capital Humano Capital Social
Trata-se da capacidade apresentada pelos membros de uma comunidade de se associar e organizar em torno da solução de seus problemas e da construção de sua prosperidade social e econômica.
Capital Empresarial Capital Natural
A preparação do empreendedorDesenvolvimento
Capital Humano Capital Social Capital Empresarial É a capacidade de organização produtiva para a geração
e bens e serviços. Capital Natural
A preparação do empreendedorDesenvolvimento
Capital Humano Capital Social Capital Empresarial Capital Natural
As condições ambientais e físico-territoriais herdadas (sol, mar, clima, paisagem), cuja utilização eficaz depende do volume disponível de capital humano e social
Plano FinanceiroInvestimentos iniciais
Quanto será necessário gastar para montar a empresa e iniciar as atividades?
Plano Financeiro Despesas pré-operacionais
Gastos que antecedem a fase de funcionamento da empresa. Investimentos fixos (gastos de montagem do negócio)
Investimento Inicial ou capital de giro (recursos necessários para colocar a empresa em funcionamento até gerar receita) Gastos corriqueiros, operacionais, para iniciar as atividades na empresa.
Plano FinanceiroInvestimento inicial
Descrição Valor (RS)a. Despesas pré-operacionais 1.170,00b. Investimento fixo 28.075,00c. Capital de giroc 1. Estoque de materiais diretos 7.070,00c 2. Custo fixo 2.532,08c 3. Reserva de capital para suporte vendas a prazo
2.000,00
Total 40.847,08
Plano Financeiro
Apuração dos resultados
Qual valor terei disponível depois de pago todos os compromissos projetados para os 3 primeiros anos?
Plano FinanceiroReceita bruta de vendasRetorno em 1 mês. Cálculo do preço unitário (atacado e varejo, revendedores e consumidores).
GMA Ltda. —Receitas projetadas —mensalDescrição Unidade Valor (RS) Qtde. Total (R$)1. Receitas operacionais
Caixa 10 tab 1,50 16.000 24.000,00
1.1. Receitas à vista
Caixa 10 tab 1,50 4.800 7.200,00
1.2. Receitas com 30 dias
Caixa 10 tab 1,50 11.200 16.800,00
Plano Financeiro
Deduções (Gastos da empresa) Impostos e contribuições Comissão sobre venda
Receita Líquida de vendas
Receita Líq. = Receita bruta –Deduções
Plano Financeiro
Custo dos produtos vendidos Custo Fixo
Ex: aluguel, condomínio, água, luz, telefone, salários. Custo Variável
Ex: proporcionalidade direta com a quantidade produzida. Material de produção, comissão, frete, embalagens.
Plano Financeiro
Margem de Contribuição =
Receita Bruta –(Custos do produto + Deduções)
Plano Financeiro
Despesas Operacionais
Despesas Administrativas Mão de obra indireta, profissionais autônomos, serviços de suporte.
Despesas Gerais Manutenção, conservação, seguro, água, luz, telefone, material de limpeza.
Depreciação Acumulada Desgaste dos recursos utilizados
Plano Financeiro
Resultado operacional Lucro (sem o desconto da receita financeira, juros do financiamento e Imposto de Renda).
Imposto de Renda (Imposto de Renda Pessoa Jurídica) até 20mil → 15% sobre o lucro acima de 20mil → adicional de 10% sobre a parcela que
ultrapassa o valor Lucro Líquido
Resultado Operacional –IR
Plano Financeiro
Fluxo de Caixa
Qual será o saldo de caixa projetado, ou seja, os recursos financeiros disponíveis, mês a mês, depois que todas as receitas e despesas forem calculadas? Será necessário contrair empréstimos ou as receitas da GMA serão suficientes para cobrir todas as despesas?
Plano Financeiro
Fluxo de caixa —GMA —para quatro mesesDescrição *
(40.847,08)Mês 1 (RS) Mês 2 (RS) Mês 3 (RS) Mês 4 (RS)
1. investimento inicial — — — — —2. Saldo de caixa inicial — 11.602,08 (186,29) 4.825,34 9.386,97
3. Total de entradas — 7.200,00 24.000,00 24.000,00 24.000,004. Total de saídas — (19.432,95) (19.432,95) (19.432,95) (19.432,95)5. Fluxo do período (40.847,08) (12.232,95) 4.567,05 4.567,05 4.567,056. (-) Reserva de capital — — — — —7. (+) Depreciação — 444,58 444,58 444,58 444,588. Saldo acumulado de caixa (40.847,08) (186,29) 4.825,34 9.836,97 14.848,60
Plano Financeiro
Ponto de EquilíbrioQuantas unidades a GMA deverá vender para cobrir os custos de produção? Qual a quantidade mínima de vendas que permitirá cobrir os custos?
Receita = Custo
Plano FinanceiroPonto de Equilíbrio
Ponto de equilíbrio —ano I —1o mêsDescrição Ano I (RS) Mês 1 (RS)
1. Preço de venda 1,50 1,502. Custo unitário (0,69) (0,69)3. Comissão sobre serviços —10,00% (0,15) (0,15)4. Impostos sobre serviços —11,65% (0,17) (0,17)5. Margem contribuição unitária 0,49 0,496. Total de custos fixos 30.385,00 2.532,087. Ponto de equilíbrio —unidades 61.500 5.1258. Receita total 92.249,54 7.687,509. Custos totais (92.249,54) (7.687,50)
Plano FinanceiroPaybackApós o payback, os ganhos são contabilizados como lucro.VPL (Valor Presente Líquido)
A taxa de retorno prevista para a GMA é maior do que a oferecida pelo mercado? Ela é mais atrativa que a taxa de poupança, por exemplo?
VPL = Proj. Fluxo de Caixa –Investimento Inicial
Cap. 5
A BUSCA DE RECURSOS PARA IMPLEMENTAÇÃO DAEMPRESA
POSTA EM MARCHA
... EXISTEM ALGUMAS FONTES DE FINANCIAMENTO, COMO O FAT, OU A PARTICIPAÇÃODE CAPITAL DE RISCO, COMO O BNDESPAR.Capital de riscoUma empresa de capital de risco tem por objetivo investir em empresas de alto potencial
de sucesso, que podem oferecer taxas de retorno elevadas. O capitalista de risco entra naempresa mediante aquisição de ações e realiza seus lucros vendendo as ações que adquiriu.Ele busca retornos elevados para seu investimento, que podem atingir até 1.000% no final doperíodo (5 a 10 anos).Características das empresas de capital de risco:■ Tornam-se sócias; não é apenas um financiamento.■ Podem contribuir na orientação gerencial da empresa.■ Procuram retorno de médio e longo prazos, de 5 a 10 anos, para quando saem da empresa.■ Preocupam-se com as regras para saída da empresa (venda das ações). Se estas não forem favoráveis, não haverá investimento.
Cap. 6 A CONSOLIDAÇÃO
Para o empreendedor, o ser é mais importante que o saber. Aempresa é a materialização dos nossos sonhos. É a projeção danossa imagem interior, do nosso íntimo, do nosso ser em sua formatotal. O estudo do comportamento do empreendedor é fonte de
novas formas de compreensão do ser humano em seu processo decriação de riquezas e de realização pessoal. Sob esse prisma, oempreendedorismo é visto também como um campo intensamenterelacionado com o processo de entendimento e construção daliberdade humana...