O QUE MUDOU NO EXERCÍCIO DAS

VENDAS?

Hoje o vendedor precisa cada vez mais

• Ter domínio das ciências da venda e da comunicação

• Saber analisar e descobrir as reais necessidades e desejos de seus clientes

• Criar um clima favorável ao cliente –afinal, ele é o rei

Hoje o vendedor precisa cada vez mais

• Entender que sua atividade é uma das mais importantes profissões, e não um simples emprego

• Ser empático

• Dar ênfase no pós-venda

• Manter-se permanentemente atualizado

Vendas

Quem vende na empresa?

CONCEITO DE VENDA

É O CONJUNTO DE ATIVIDADES COM O PROPÓSITO DE:

INFORMARINFORMAR

MOTIVAR EMOTIVAR E

PERSUADIRPERSUADIR

O CLIENTE A ADQUIRIR UM PRODUTO OU SERVIÇO

A EVOLUÇÃO DO PROCESSO DE

VENDAS

FASE 1 ( ANTIGAMENTE )

FABRICAÇÃO: Fabricava-se o produto sem levar em conta o mercado.

COMPRA: O cliente comprava o que o mercado tinha para oferecer.

VENDA: Enfoque no produto. O vendedor vendia pela força de sua oratória

FASE 2 ( até há poucos anos )

FABRICAÇÃO: Produzia-se conforme a necessidade do mercado. A pesquisa levava em consideração o mercado.

COMPRA: O cliente, melhor informado, fazia pesquisa e comprava o que julgava melhor.

VENDA: Enfoque no cliente. O vendedor procurava convencer o cliente de que o seu produto era o melhor (vendedor profissional)

FASE 3 ( atualmente )

FABRICAÇÃO: o fabricante pesquisa o processo de compra e venda. Produz o que pode agradar o cliente e cria estratégias para colocar o produto no mercado.

COMPRA: O cliente está mais exigente. Tem mais opções. Procura qualidade no produto ou serviço, na empresa e na manutenção.

VENDA: Enfoque na solução. O vendedor procura ser parceiro do cliente vendendo-lhe solução. (vendedor-consultor)

MOTIVAÇÃO PARA A VENDA

•FATORES INTERNOS

•FATORES EXTERNOS

QUALIDADES DO BOM PROFISSIONAL DE VENDAS

• CORTESIA• BOA APARÊNCIA• PERSISTÊNCIA• ENTUSIASMO• CRIATIVIDADE• SABER OUVIR• AGRESSIVIDADE• ORGANIZAÇÃO• INTERESSE PELO

CLIENTE• AMBIÇÃO

CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DOS VERDADEIROS CAMPEÔES EM VENDAS

•EGO-DRIVE•EMPATIA

PREPARAÇÃO DIÁRIA DE VENDAS

• ESTUDAR TODAS AS INFORMAÇÕES SOBRE 0 CLIENTE E SUA EMPRESA

• MARCAR HORA PARA SER ATENDIDO• NUNCA CHEGAR ATRASADO• SER BREVE. RESPEITE O TEMPO DO

SEU CLIENTE

PREPARAÇÃO DIÁRIA DE VENDAS

• AVALIAR-SE, DIARIAMENTE, QUANTO A:

• VOLUME DE VENDAS REALIZADAS• CUMPRIMENTO DAS METAS• ÍNDICE DE VENDAS REALIZADAS POR

VISITAS

ITENS MAIS IMPORTANTES NO PLANEJAMENTO DIÁRIO DE VENDAS

• AGENDA DAS ATIVIDADES DO DIA SEGUINTE

• ORGANIZAÇÃO, COM PRIORIDADES DOS COMPROMISSOS

• SÍNTESE DAS ATIVIDADES OCORRIDAS NO DIA

• ROTEIRO DE CLIENTES• MARCAÇÃO E CONFIRMAÇÃO DAS

ENTREVISTAS DE VENDAS• ESTRUTURAÇÃO DAS ENTREVISTAS

REGRAS BÁSICAS PARA CAUSAR BOA IMPRESSÃO

• SEJA SINCERO• MOSTRE ENTUSIASMO• NÃO DEMONSTRE ANSIEDADE• NÃO TENTE SOBREPOR-SE ÀS

OUTRAS PESSOAS• TENHA ÉTICA, NÃO AGRIDA NADA

NEM NINGUÉM

A ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO EM VENDAS

DESPERDIÇADORES DE TEMPO

• DEDICAR-SE A MUITAS TAREFAS AO MESMO TEMPO

• CONSENTIR INTERRUPÇÕES EXCESSIVAS• NÃO DEFINIR CLARAMENTE: OBJETIVOS,

PRIORIDADES, RESPONSABILIDADES E PRAZOS

• ABANDONAR UMA TAREFA ANTES DE CONCLUÍ-LA

SONDAGEM

É A TÉCNICA DE FAZER PERGUNTAS

PARA DESCOBRIR AS NECESSIDADES DOS

CLIENTES

TIPOS DE SONDAGEM:

•ABERTA

•FECHADA

APRESENTE SEU PRODUTO OU SERVIÇO DE FORMA ATRAENTE.

OS BONS ARGUMENTOS SE COMPÕEM DE DOIS

ELEMENTOS:

CARACTERÍSTICACARACTERÍSTICA – Tudo aquilo que o fabricante põe no produto. Refere-se à qualidade intrínseca do produto. É um fato. Não há como contestá-lo

BENEFÍCIO – É TUDO AQUILO QUE O CLIENTE EXTRAI DO PRODUTO. REFERE-SE À SOLUÇÃO QUE O CLIENTE TERÁ SE COMPRAR SEU PRODUTO

O FECHAMENTO DA VENDA

O FECHAMENTO DA VENDA OCORRE NORMALMENTE QUANDO FAZEMOS ALGUMA PERGUNTA AO CLIENTE NA QUAL SE CONFIRMA QUE ELE CONCORDA E VAI COMPRAR O QUE OFERECEMOS A ELE. CASO ESTA CERTEZA NÃO SEJA 100%, FAÇA PERGUNTAS MAIS OU MENOS ASSIM:

- Se resolvermos o problema do prazo o Sr. leva quantas camisetas? Quantos chaveiros? Quantos bonés?

- Tudo bem? Posso preparar o pedido para a entrega?

O PÓS-VENDASTodo cliente atual é um cliente em

potencial no futuroMantenha contatos periódicos com

seu clienteLembre-se: é mais fácil vender papa

um cliente que já comprou de nós do que vender a um desconhecido

Transforme o seu cliente no seu melhor vendedor