O que é Negociação? -...
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Um processo interativo de
comunicação que pode ocorrer sempre
que você queira algo de alguém ou
alguém queira algo de você.
O que é Negociação?
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PODER: O PANO DE FUNDO DE TODA NEGOCIAÇÃO
•Negociação como uma relação entre papéis
•O Conceito de Valor Adicional: avaliando seu poder
e o do outro
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SEU VALOR ADICIONAL
=
menos
Tamanho do bolo quando você está no jogo
Tamanho do bolo quando você está fora dele
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AS POSTURAS DOS NEGOCIADORES
• Ganha-Perde
• Perde-Ganha
• Ganha-Ganha
•Consequências no médio e longo prazo
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PAZ e GUERRA
As companhias são: • complementadoras na criação de mercados • concorrentes na divisão de mercados
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Um erro é ver as negociações
como uma tentativa de resolver
diferenças ou chegar a um
consenso, levando as partes as
soluções´do tipo “mínimo
denominador comum” .
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Algumas pessoas
tendem a ignorar sua
melhor alternativa e
negociam sem saber o
que farão se não chegar
a um acordo.
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NEGOCIAÇÃO
MÉTODO
SEPARE AS PESSOAS DO PROBLEMA
CONCENTRE-SE NOS INTERESSES, E NÃO
NAS POSIÇÕES
CRIE OPÇÕES DE BENEFÍCIOS MÚTUOS
INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS
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UMA PESSOA
• Com sentimentos
• Com percepções
• Com opiniões
• Com fatos x:transp:negoc
POR TRÁS DE CADA
NEGOCIAÇÃO EXISTE
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EU NEGOCIO COMIGO ...
meus erros
minhas expectativas
minhas prioridades
minhas necessidades
rígido(a) flexível x:transp:negoc
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O que são “Interesses” de Negociação?
As necessidades, preocupações,
aspirações ou problemas subjacentes que
levam as partes à mesa de negociação.
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ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
“Veja, Potter, por que você não rasteja para conseguir
um aumento
como faz todo o mundo.” x:transp:negoc
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RECUO
PERSUASÃO
AFIRMAÇÃO
LIGAÇÃO
ATRAÇÃO
PUSH
PULL
NEGOCIAÇÃO
ESTILOS
Marcondes & Consultores Associados - desde 1977 criando a cultura a mudança
FLEXIBILIDADE
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As pessoas tentam resolver
problemas de
relacionamento fazendo
concessões ao que está em
jogo.
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•Mas cuidado com efeitos de “âncora e ajuste” e de
“ponto focal” no caso de a outra parte abrir.
Algumas Lições
•Negociadores hábeis concentram-se no ponto de
vista da outra parte.
•Não permita que suas metas restrinjam você. Use-as
como uma Hipótese inicial do que seria justo.
•Procure não “abrir” se a outra parte souber mais sobre o
preço justo de mercado.
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Negociações Difíceis
•Pessoas irredutíveis
•Comportamento não-ético
•Acordo versus Disputas
•Negociação em equipes
•Diferenças entre culturas
•Negociação dentro de empresas