CONSULTORIA: O Consultor na Prática Módulo III

FOCON/CRA-MG 2014 Curso de Formação de Consultores

Prof. Adão Ladeira

Realidade atual

da

empresa-cliente

Situação futura

deseja pela

empresa-cliente

IDENTIFICAÇÃO DA NECESSIDADE DOS SERVIÇOS DE CONSULTORIA:

Quando o assunto a ser analisado é o próprio negócio da empresa;

Quando o assunto a ser analisado é um sistema ou um processo da empresa;

Quando o assunto a ser analisado é a atuação dos executivos e profissionais da empresa-cliente e o correspondente processo decisório.

QUANDO UMA CONSULTORIA É CONVIDADA PARA PRESTAR SERVIÇOS EM UMA EMPRESA?

Auxílio profissional especializado por um período de tempo previamente estabelecido;

Visão e análise crítica estruturada e imparcial de uma situação-problema;

Sustentação e parceria para a adoção de medidas drásticas necessárias para a sobrevivência da empresa-cliente;

Preparação para a busca de novas oportunidades e negócios;

PRINCIPAIS CAUSAS PARA CONTRATAÇÃO DE SERVIÇOS DE CONSULTORIA:

Auxílio no processo sucessório, que ser seja familiar ou profissional;

Auxílio na estrutura decisória e de alocação de poder;

Estruturação das informações essenciais para a otimização do processo decisório dos executivos da empresa.

PRINCIPAIS CAUSAS PARA CONTRATAÇÃO DE SERVIÇOS DE CONSULTORIA:

É aquele que é capaz de desenvolver comportamentos, atitudes e processos que possibilitem à empresa transacionar proativa e interativamente com os diversos aspectos do ambiente e do sistema no qual está trabalhando;

O Consultor ideal é aquele que, entre outros aspectos, trabalha com o cliente e não para o cliente.

O CONSULTOR COMO AGENTE DE DESENVOLVIMENTO ORGANIZACIONAL

ETAPAS DE INTERVENÇÃO DO CONSULTOR EMPRESARIAL:

Assessoria Conselho

Consultivo

Consultoria

Executiva ou

Consultoria de

Gestão

Consultoria de

Risco Treinamento Palestra/workshops

Pesquisa Auditoria

OUTRAS INTERAÇÕES COM A EMPRESA-CLIENTE;

Negociação é o processo através do qual as pessoas envolvidas, com o objetivo de construir uma relação duradoura, se deslocam das posições originais no sentido de alcançar a satisfação de suas mútuas necessidades.

NEGOCIAÇÃO DOS SERVIÇOS DE CONSULTORIA

Preparar-se antes. Pense e simule sua estratégia e a de seu interlocutor;

Desenvolva diversas situações;

Não se perca em detalhes preparativos de forma exagerada;

Monte uma estrutura metodológica para o processo de negociação.

ANTES DE SENTAR À MESA

Usar sua habilidade de barganha;

Não caminhar para extremos;

O “meio-termo” pode representar uma situação adequada para as partes;

Dirija o debate para uma análise mais genérica ou mais específica de acordo com seus interesses;

Não se basear simplesmente em acordo de cavalheiros;

DURANTE O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Paciência e tempo certos são importantes

Busque a relação GANHA x GANHA

As partes não inimigas e nem sócios-colaboradores

Solucione primeiro os aspectos quantitativos e metafísicos e só depois trate dos aspectos quantitativos e físicos;

Utilize o blefe, se for necessário;

Consolide as habilidades interpessoais e de relacionamento.

DURANTE O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Se a negociação não ocorrer como você gostaria, tenha antecipadamente alternativas para colocar na mesa;

Se a negociação der certo, tenha antecipadamente um plano detalhado e estruturado para operacionalizar os próximos passos.

APÓS A CONCLUSÃO DA NEGOCIAÇÃO

BLOCK, Peter. Consultoria: o desafio da liberdade. São Paulo: Makron Books, 1991.

ELTZ, Fábio; VEIT, Mara. Consultoria Interna. Rio de Janeiro: Casa da Qualidade, 1999.

FISHER, Roger; URY, William. Como chegar ao sim: a negociação de acordo com concessões. Rio de Janeiro: Imago, 1995.

GREENBAUM, Thomas L. Manual do Consultor. Rio de Janeiro: LTC, 1991.

IANNINI, Pedro Paulo. Cliente e consultor: uma parceria para o desenvolvimento organizacional. Niterói: Eduff, 1996.

JUNQUEIRA, Luiz A. C. Negociação: Tecnologia e comportamento. 4ª. ed. Rio de Janeiro: COP, 1987.

MARCHIONI, Célia. Cada empresa tem o consultor que merece. São Paulo: Gente, 1998.

OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças. Manual de consultoria empresarial: conceitos, metodologia, práticas.5ª. ed. São Paulo: Atlas, 2004.

SHEIN, Edgard H. Consultoria de procedimentos. São Paulo: Edgard Blucher, 1972.

BIBLIOGRAFIA: