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INTERNACIONALIZAÇÃO: OBSTÁCULOS ENFRENTADOS NO

SEGMENTO INDUSTRIAL

ANDERSON PONTES PASSOS1 ROGEANE MORAIS RIBEIRO2

Resumo: O trabalho teve como objetivo identificar quais as estratégias aplicadas no processo de internacionalização para enfrentar os obstáculos em uma empresa do segmento de rações da cidade de Sobral-CE, visando responder assim quais os desafios enfrentados pelas empresas brasileiras nesse processo. Para isso foi utilizada na metodologia, com método qualitativo, uma entrevista semiestruturada com o gestor da empresa, a classificação por meio da categorizado de dados, com a análise dos dados, utilizando a análise de conteúdo. De acordo com os resultados coletados na entrevista, foi possível observar que o gestor não tinha uma base teórica em suas ações, mas com auxílio de profissionais ele trouxe benefícios como: maior facilidade para internacionalizar e um maior relacionamento com o exterior; facilitação para obtenção de máquinas para maior produção e melhor qualidade na adequação exigida. Baseado na falta de conhecimento teórico, nesse contexto percebe-se a necessidade de serem desenvolvidos mais estudos que envolvam a temática de modo a comprovar a real necessidade da utilização de modelos preestabelecidos de internacionalização, como também investigar como diminuir a distância psíquica para que novas empresas tenham coragem para internacionalizar. Palavras-chave: Internacionalização. Estratégias de entrada. Modelo Uppsala.

INTRODUÇÃO

No mundo globalizado em que vivemos, com a velocidade da informação cada vez mais

rápida, o acesso a produtos e mercados com tempos menores, encurtando as distâncias, faz com

que consumidores pesquisem e comprem não apenas de sua região, mas do mundo todo e isso

acaba por aumentar muito a concorrência, e consequentemente os preços acabam por melhorar

para o consumidor, que pode escolher preço e qualidade. Com essa expansão de mercado não

podemos fechar as portas para novas oportunidades, mas correr atrás de diversificar nossa cartela

de clientes para que com a venda em massa possamos obter um preço competitivo (MAIA, 2003).

1 Recém-egresso do curso de Administração da Faculdade Luciano Feijão (FLF). E-mail: andersonpontes@icloud.com 2 Mestre em “Gestão de Políticas e Educação Superior” pela Universidade Federal do Ceará (UFC). E-mail: rogeanemorais@yahoo.com.br

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Neste estudo visamos o mercado externo, olhando para os desafios enfrentados pelas

empresas com a burocracia no mercado interno, externo e em suas próprias estruturas para se

adequarem a padrões exigidos, também observaremos métodos já conhecidos e utilizados, como é

o caso do Modelo de Uppsala, que foi criado para explicar como funciona o processo de

internacionalização de forma gradual e crescente, de maneira que possamos ver a relação da

empresa com outros países, como ela vai se elevando nos seguintes passos: exportação

esporádica/não regular; exportação via representantes; estabelecimento de filial de vendas; e por

fim, unidades produtivas ou de fabricação no exterior.

Um dos maiores desafios para a exportação é o psíquico, pois quanto maior a distância, não

só territorial, mas cultural, maior é a barreira a ser enfrentada para a consolidação da empresa em

novos mercados. A internacionalização é um processo complexo, demorado, mas quando a

empresa possui experiência com um mercado parecido ao que irá ingressar, esse processo poderá

ser facilitado. Sabe-se que quanto menos o gestor conhecer, maior será a distância percebida por

ele, elevando o grau de resistência para a entrada no novo mercado (JOHANSON; VAHLNE,

1977).

De acordo com Cortiñas (2010) há diferentes tipos de obstáculos encontrados para a

consolidação do processo de internacionalização como os comerciais, tarifários, não tarifários e de

logística, mas todos eles, de uma maneira ou de outra, influenciam no desenvolvimento de práticas

comerciais. A falta de conhecimento das empresas é um obstáculo de peso, mas a confiança

também pode substituir o conhecimento, não que seja o ideal, mas quando uma empresa não tem

o conhecimento necessário, ela pode permitir que um intermediário confiável execute os negócios

internacionais.

A internacionalização de uma empresa é um processo gradual, as ações e atividades da

empresa tornam-se cada vez mais voltadas para o exterior, quando o conhecimento dos mercados

externos cresce, assim como a sua experiência na condução de negócios, as barreiras culturais

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tornam-se menos problemáticas, e quando a experiência amplia-se, por conseguinte leva a menores

riscos, tanto reais quanto percebidos, associados com o processo de internacionalização.

Neste contexto, na presente pesquisa, teve-se como problemática responder a seguinte

questão: quais os desafios enfrentados pelas empresas brasileiras no processo de

internacionalização? Para tanto, definiu-se como objetivo identificar quais estratégias são aplicadas

no processo de internacionalização para enfrentar os obstáculos em uma empresa do segmento de

rações da cidade de Sobral-CE. Sob o ponto de vista acadêmico, este tema assume grande

importância, contribuindo na decisão futura de novas empresas que se preparam para entrar nesse

novo mercado, já com algum conhecimento prévio sobre o assunto, economizando tempo e

simplificando suas pesquisas. Assim, vejamos com base em um referencial os tópico importantes

para a conclusão do trabalho.

PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS

Cohen (2006) escreveu em seu artigo Globalização e seus Inimigos, para a revista Mit Press

falando sobre a internacionalização, que não seria algo novo e que se considera o seu marco inicial

a época das Grandes Navegações, desde aquele tempo tivemos evoluções no campo da

comunicação, nos transportes, na velocidade da informação com a globalização. Riesenberger

(2010) vem para reforçar a ideia falando que com a abertura das fronteiras a percepção de tempo e

espaço, o crescimento na quantidade e o tipo de transações com a rápida absorção da tecnologia,

facilitou muito para as empresas começarem as negociações com o exterior.

Trata-se internacionalização como o processo da empresa criar vínculos com novos

mercados, seja por meio de exportação, por criação de filiais em outros países e outras diversas

formas nas quais cada empresa tem sua particularidade de funcionamento devido ao tipo de

produto trabalhado. Teixeira (2006) conta que depois de aberto o comércio em 1990 e também

com o crescimento da concorrência no mercado local, para a empresa é importante ter “novos

caminhos”, abrindo novos horizontes, mesmo as que estão acomodadas e satisfeitas com o

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mercado interno, excluindo assim a dependência unicamente ao mercado interno, podem

aproveitar oportunidades de crescimento em diversos mercados, e assim tornando-se “fortalecida”

em relação às possíveis dificuldades encontradas em seu “mercado natal”, desse modo podem se

defender das variações comerciais.

Como disse Johanson e Wiedersheim-Paul (1974) a expressão internacionalização

referencia as atitudes das empresas em relação às atividades em mercados externos ou até a

realização efetiva nos mesmos. Dessa forma será criado o vínculo comercial. Esse vínculo

comercial uma vez firmado, e “confiado”, a empresa deve mantê-lo para que cada vez mais as

intermitências de um mercado específico não a afetem de maneira drástica. Assim, com o aumento

dos laços comerciais, os gestores decidem caso haja necessidade de espalhar filiais em pontos

estratégicos para que se facilite e se dê um tom mais pessoal às negociações, servindo inclusive para

aumentar a confiabilidade dos clientes.

Os empresários que consideram iniciar uma internacionalização já devem ter em mente que

o risco é bastante elevado quando comparado com estratégias para alternativas de crescimento no

mercado interno. Como afirma Ansoff (1992), para começar o processo, os objetivos e passos

estratégicos já devem estar estabelecidos, já sabendo quais serão suas opções e alternativas, mas

sempre tendo a certeza de que internacionalizar é o melhor caminho para se alcançar o que foi

ansiado. As estratégias devem estar alinhadas com o desejo e persistência, para que não se deixe de

tentá-las no primeiro obstáculo, e desse modo possam superar essas barreiras por meio de pesquisas

e informações.

As empresas sentem algumas dificuldades no processo para internacionalizar, muitas das

quais devem ser superadas para que se tenha um bom rendimento como esperado. De acordo com

Porter (1986), deve-se aprender criar estratégias e adaptá-las à realidade, requisitos e

particularidades que melhor atendam a necessidade da organização.

Entretanto Lamb & Liesch (2002) nos dizem que falta uma maior investigação na área, que

o assunto tem uma ausência de estudos concentrados nas atividades das empresas, a obtenção de

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base dificulta para as novas empresas potenciais iniciarem ou continuarem seu trajeto no início.

Com essa falta de informação primária ou de exemplos, ocorrem mais dúvidas e incertezas. Para

Wiedersheim-Paul, Welch e Olson (1975) a internacionalização torna-se um momento crítico se

não tiver um fundamento adequado na fase de pré-internacionalização, assim torna-se

imprescindível estar embasado em estratégias previamente traçadas.

Aharoni (1966) deixou claro que quando as empresas são expostas aos estímulos de

informação, o que se desencadeia pode ou não fomentar um maior envolvimento, mas também

pode incitar uma ideia no empresário que tem perfil visionário, algo que o faça lembrar, que o

conduza a necessidade de agir, de ter atitude. A partir dessa percepção, o psicológico é

impulsionado e leva o empresário a ficar atento às possíveis oportunidades externas que, por

ventura, se façam presentes. Como disse Oliver Holmes em sua célebre frase: “A mente que se

abre a uma nova ideia jamais voltará a seu tamanho original”. Tendo em consideração essa ideia, o

empresário empreendedor ficará tentado a novos mercados para diversificar e aumentar seu poder

de atuação. Assim seguimos para o uso de estratégias que abrirão novas oportunidades e facilitarão

o caminho.

USO DE ESTRATÉGIAS NA INTERNACIONALIZAÇÃO

No decorrer do estudo venho percebendo as principais dificuldades, além das estratégias

para superar as adversidades encontradas. A importância das estratégias são cruciais para uma boa

desenvoltura quanto à internacionalização. Quando se toma as decisões de forma estratégica,

considera-se como escolhas racionais e ordenadas os caminhos (alternativas) que melhor suprem

as necessidades da empresa de fixar-se em um mercado competitivo de maneira plausível, e como

diz Gery (2005), existem “alavancas” para que as empresas possam usar como estratégias e

cheguem a objetivos como: reduzir os custos, melhorar a qualidade dos produtos e serviços.

Alguma dessas ferramentas seria explorar a flexibilidade de mercados diferenciados para a

produção, comprar matéria-prima de locais com menor custo.

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Alguns autores renomados, como Cateora (2001), Kotler (1998), são enfáticos em afirmar

que as empresas que passam a adotar estratégias de maior relação com mercados estrangeiros têm

um rendimento maior, com uma performance elevada, aumentando seu poder de barganha, essas

estratégias quando aliadas à pessoas com conhecimento aprofundado e segurança no assunto são

responsáveis pelo grande desempenho da empresa.

A necessidade de pessoal com know-how é explorada por Hymer (1960) que nos fala sobre

a importância de termos colaboradores que tenham propriedade intelectual sobre os campos

tecnológicos, produtivos e gerenciais, assim tendo maior conhecimento para entrar nos mercados,

e até chegar a um acesso facilitado às linhas de créditos. A experiência conta na hora de escolher a

melhor estratégia para a empresa e saber tomar as decisões em cima das alternativas.

Segundo Costa (1998), os fatores internos e de marketing têm uma importância maior e um

poder de adaptação melhor frente aos fatores externos e diferenças culturais, mesmo sendo estas

importantes para a implantação do negócio em determinadas regiões.

Uma das estratégias utilizadas pode ser a utilização de modelos já formados, para que sejam

seguidos os passos adaptando a sua realidade, como é o caso de um modelo desenvolvido da

universidade de Uppsala, um modelo criado por Johanson e Vahlne, em 1977. Nesse modelo o

processo é entendido como passos incrementais, visa se aproveitar da aprendizagem sequencial de

acordo com o comprometimento crescente em outros mercados.

Para a empresa optar pela internacionalização, a ideia é avaliada em um universo de

vantagens e desvantagens que se associa ao modo de entrada nesse comércio externo, “colocando

na balança" a importância que isso irá representar para a empresa, devendo existir variáveis de

controle, olhando para os riscos que ela está disposta a correr. A estratégia de entrada da empresa

causa divergências entre diferentes autores. Alguns autores já citados nesse trabalho como

Johanson e Vahlne (1977) de Uppsala falam que o processo deve ser gradual, seguindo passos.

Outros autores que podemos citar como Zander (1997), Benito e Welch (1997), divergem quanto

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à ideia estratégica de internacionalização, dizendo que não deve haver uma sequência prevista, que

é possivel começar com algo ocasional.

MODELOS DE INTERNACIONALIZAÇÃO

Dividindo-se em duas classificações, o processo de internacionalização pode ser

comportamental ou seguir a teoria econômica. O comportamental, criado na universidade de

Uppsala, aborda o processo gradual, enquanto a teoria econômica, de Dunning (1980), acredita que

o processo salientado é o custo de transação e de investimento, com a empresa visando as

vantagens.

Abaixo está um quadro no qual se expõe uma síntese dos diversos modelos de

internacionalização, mesmo que para relevância do trabalho enfatizamos os mais importantes e que

ainda são utilizados:

Quadro 1 - Modelos de Internacionalização

CLASSIFICAÇÃO MODELOS SÍNTESE

Comportamental Modelo de Uppsala Desenvolvida por Johanson e Vahlne (1977), essa teoria diz que a internacionalização se dá de forma gradual, à medida que se adquire mais conhecimento, menor será a distância psíquica.

Comportamental Escola Nórdica O processo de internacionalização, segundo Carneiro (2005), está diretamente ligada à figura do empreendedor e sua confiança.

Econômica Paradigma Eclético Desenvolvida por Dunning (1977), a dúvida quanto a produzir no país de origem ou no novo mercado está diretamente ligada ao mercado se tornar atraente para investir diretamente lá, oferecendo vantagens competitivas, de localização e de internalização.

Econômica Internalização Defendida por Coase (1973), quando o crescimento está ligado ao grau de atividade dentro da empresa, assim quanto maior a firma, maior a internacionalização. Exemplo de internalização: Fusão ou aquisição do fornecedor pela empresa cliente.

Econômica Ciclo do Produto Vernon (1966) diz que é internacionalizar para países onde se diminua a distância e custos do produto.

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Econômica Poder do Mercado Teoria de Hymer (1960), empresas internacionalizam para diversificar suas operações financeiras buscando aumento do poder de mercado (monopólio). Mas o que não é suficiente para mantê-las.

Fonte: Elaborado pelo autor (2017).

Rowden (2001) afirma que as pequenas empresas apresentam um padrão ao iniciar a

internacionalizar, define que começa pela exportação, após vem a implantação do processo

produtivo no exterior e, por último, consumando por completo a internacionalização, tornando-se

uma transnacional. Por outro lado Buckley & Ghauri (1999) apontam que não é sempre que a

internacionalização se dá de forma gradual, que existem várias outras vias de acesso ou atalhos para

se ter acesso facilitado, diminuindo a dificuldade ou pressão psíquica, por exemplo, a rede de

relacionamento, como afirmou Schroder (2006), que o network abre portas.

O “Modelo de Uppsala” é uma teoria que explica as ferramentas e passos básicos do

processo de internacionalização, tendo grande reconhecimento nas empresas e universidades que

realizam ou estudam negócios internacionais. O modelo foi desenvolvido na universidade da cidade

de Uppsala, na Suécia, o modelo supracitado leva o nome da cidade.

Segundo Weisfelder (2001), a maior preocupação dos estudiosos e teóricos de Uppsala era

explicar os processos de internacionalização e a potência que atuam durante todo o

desenvolvimento do processo, não sendo o foco os motivos que levam as empresas a tentarem

internacionalizar.

Fontenelle e Dourado (1997) analisaram que dentro do MERCOSUL os indivíduos tinham

uma certa parcela de semelhança, por isso uma maior aceitação e diminuição de “barreiras

imaginárias”, havendo assim uma predisposição para iniciar o processo de internacionalização para

os países pertencentes ao grupo, utilizando o benefício de um modelo padrão, mas essa teoria entra

em confronto com um artigo publicado pelos próprios criadores do método de Uppsala, Johanson

& Vahlne (2006), eles nos dizem que esse processo vem sofrendo mutação e com isso a maior

relevância hoje não vai para a distância psíquica em si, mas sim as causas ligadas ao network, por

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exemplo. A falta de confiabilidade (coragem) é suprida com a confiança em relacionamentos em

que se insere a empresa, assim não se olha mais para a empresa por si só, mas como parte integrante

de um sistema.

Com a globalização e o rápido acesso a bens e informações algumas empresas vêm para

ameaçar e desfazer a teoria de Uppsala, assim surgem os Born-Global (Nascer Global). São empresas

que já nascem globais e não passam por um processo de internacionalização. Esse modelo começou

a surgir com softwares e aparelhos tecnológicos, espalhando-se com a facilidade de informação sobre

internacionalização, as empresas já nascem grandes. Assim, afirmam Dib e Rocha (2009) que diante

dos fatos os criadores do método Uppsala reconhecem que os ambientes econômicos reguladores

e o comportamento organizacional se modificaram drasticamente, surgindo dessa maneira uma

nova realidade para alguns tipos de organizações. Isso não quer dizer, no entanto, que o Modelo

de Uppsala esteja incorreto, mas sim que deve ser adaptado.

Seguindo esse modelo, bastante utilizado no mundo todo, várias empresas obtiveram

sucesso, adaptando-o à realidade cultural, social e financeira da empresa. Casson (1994) nos diz que

a cultura, que seriam características específicas e perceptíveis individualmente, não dá para ser

repassada, mas que o conhecimento, o know-how do processo, como essa cultura utiliza o

conhecimento, pode ser usado em algum momento em que seja necessário.

Na teoria de Uppsala, Johanson e Vahlne (1977) nos falam que a maior dificuldade para

implantar a internacionalização é a falta de conhecimento dos processos necessários e que esse

saber só é adquirido com a experiência. Sendo assim, a empresa vai adquirindo o que precisa saber,

de forma gradual, à medida que vai investindo em recursos e se comprometendo progressivamente.

Uma teoria desenvolvida pela escola nórdica, se dá como uma atualização da escola de

Uppsala. Andersson (2000) diz que depende fundamentalmente do empreendedor o papel de achar,

pesquisar e implantar internacionalização em novos mercados.

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METODOLOGIA

A investigação tem caráter exploratório e descritivo envolvendo levantamento

bibliográfico. Piosevan (2010) nos diz que esse tipo de pesquisa deve avaliar quais as teorias que

podem ser aplicadas ao problema, pois trata-se de uma pesquisa de caráter bibliográfico de cunho

qualitativo, descritivo, do tipo estudo de caso investigativo, que determina o caminho do

pensamento que devemos seguir (MINAYO, 2003). Essa metodologia procura revelar processos

que não são tão conhecidos, cujo domínio pertence a poucos, e disseminar a informação para

proporcionar o desenvolvimento de novas abordagens.

O estudo utilizou dados de origem primária (PINHEIRO, 2006), através de uma entrevista

semiestruturada e que foi interpretada com base nos textos estudados. Antes de realizar a entrevista

foi realizado um estudo bibliográfico que teve como fonte teses, artigos nacionais e internacionais

que abordavam o tema estudado. A entrevista foi aplicada junto aos gestores que participam

ativamente do processo de internacionalização da indústria pesquisada, sendo assegurado sigilo

absoluto das informações, tendo duração de 25 minutos e gravada para que em seguida fosse feita

a transcrição das informações obtidas. Ribeiro (2008) explica que quando se faz entrevista para

obtenção de informações, isso permite que além de atitudes e ações, poderemos interpretar

sentimentos e valores subjetivos do indivíduo, ficando a interpretação por conta do entrevistador.

Com questões abertas, adaptando-se a ideia original dos autores Borini (2003) e de Da Silva (2010),

divididas pelas seguintes categorias: processo de internacionalização de empresas; uso de estratégias

na internacionalização; modelos de internacionalização.

Para a classificação das informações obtidas junto aos gestores foi utilizado o método de

categorização de dados, que consistiu em dividir as respostas em categorias de temas e por esse

processo procurar compreender o sentido da fala do gestor juntamente com a mensagem que ele

quer passar. A análise dos dados dá-se a partir da interpretação dos resultados por meio da análise

de conteúdo que, segundo Bardin (1977), significa um conjunto de instrumentos metodológicos

que têm um constante aperfeiçoamento e aplica-se a diversos discursos.

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ANÁLISE DOS RESULTADO LOCUS DA PESQUISA

A empresa foi fundada para trabalhar no ramo de rações em 1992, em forma de comércio

pelo patriarca, em Sobral-CE, em 1998. Iniciou o processo industrial com uma produção média

diária de 9 toneladas de torta de algodão, da qual toda a matéria-prima era utilizada apenas para

produção de ração. A princípio começou vendendo apenas para o comércio local e para algumas

cidades vizinhas. Ampliando ao longo dos anos, hoje a produção diária de torta de algodão fica em

torno de 50 toneladas.

Nesse processo implantou-se também processos para retirar outros produtos sobre a

mesma matéria-prima, com novas máquinas, tendo um maior rendimento e lucratividade sob o

produto do algodão, conseguindo: retirar e semirrefinar óleo, retirar 10 toneladas de línter de

algodão por dia. Em 2013 eles já estavam com equipamentos de ponta, iniciando as exportações.

Uma empresa fundada por Salvador, na qual ocorreu um processo de sucessão familiar,

sendo o primogênito o primeiro dos filhos a entrar na empresa, hoje diretor comercial e

administrativo, responsável também pela parte de internacionalização e pelos trâmites envolvidos

no processo. Logo após sua irmã entrou na empresa, hoje é a diretora financeira, e também seu

outro irmão que é o diretor industrial.

ANÁLISE E DISCUSSÃO DOS DADOS

Os resultados desta pesquisa foram divididos em três categorias:

Quadro 2 - Categorias

CATEGORIA SUBCATEGORIA

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1º USO DE ESTRATÉGIAS NA INTERNACIONALIZAÇÃO

1.1 O que levou você a iniciar a internacionalização? E como começou? 1.2 Teve alguma estratégia de entrada no mercado internacional? 1.3 Quais os maiores obstáculos enfrentados no início e com quais estratégias você superou esses desafios? Ainda permanece algum desses obstáculos iniciais?

2º PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO DE EMPRESAS

2.1 Com quais países sua empresa mantêm relação? Quais os produtos exportados e para quais países? Como uma diferença cultural pode interferir no seu negócio ou vir a influenciar?

2.2 Quais os malefícios e benefícios enfrentados no processo?

2.3 O que foi feito para enfrentar as adversidades e desafios estruturais existentes em nosso país?

3º MODELOS DE INTERNACIONALIZAÇÃO

3.1 Você conhece os modelos de internacionalização?

Fonte: direta (2017)

Sendo a primeira categoria referente às “estratégias de internacionalização”, nela o gestor

foi indagado sobre o que o levou a iniciar a internacionalização e como começou. Ele contou que

em 2012 recebeu a visita de um americano interessado e dar apoio para que eles iniciassem a

produção de um novo produto, o línter de algodão, uma fibra curta de celulose retirada do caroço

do algodão, produto destinado 100% ao mercado internacional (Japão, China, Espanha e Estados

Unidos). Em 2013 iniciou as exportações pelo mercado chinês, que é um mercado menos exigente,

ganhando confiança e expertise, treinando sua equipe. Em 2014 já começou a exportação para

Espanha e Estados Unidos e, em 2015, para o Japão. Hoje o gestor já tenta diminuir a venda para

a China, pois já está com qualidade e potencial produtivo para focar em mercados de alto padrão

que são mais exigentes e nos quais o retorno financeiro é bem maior. E quando perguntado se teve

alguma estratégia de entrada no mercado internacional, ele conta que com a visita dos americanos

e como os equipamentos industriais são todos importados dos Estados Unidos e da Turquia, houve

uma facilitação, resolveu-se então diante da necessidade e da oportunidade produzir esse produto

em parceria com os americanos.

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Quando questionado sobre os maiores obstáculos enfrentados no início, com quais

estratégias foram superados esses esses desafios e se ainda permanece algum desses obstáculos

iniciais, o gestor conta que a maior dificuldade foi a falta de mão de obra qualificada. Eles tinham

equipamentos, tinham a tecnologia, mas faltavam pessoas treinadas. Na época, para resolver

tiveram que trazer técnicos de fora para treinar o pessoal interno. Hoje há uma pessoa interna, de

São Paulo, na empresa como coordenador de fábrica, esse obstáculo está superado. Outro desafio

foi no início exportar pelo porto do Pecém, por falta de estrutura os exportadores preferiam

trabalhar através do porto de Santos. Obstáculo que também foi superado com algumas

adaptações. A política cambial brasileira instável é outra queixa, para resolver tem que trabalhar

com uma margem de risco. Energia instável e cara, com isso teve que se adaptar com geradores

caros para o caso de falta de energia.

Na segunda categoria da entrevista tento entender o “processo utilizado na

internacionalização” e primeiramente pergunto com quais países sua empresa mantém relação,

quais os produtos exportados e para quais países e como uma diferença cultural pode interferir no

seu negócio ou vir a influenciá-lo. O gestor diz que hoje mantém relação com Japão, China,

Espanha e Estados Unidos. E sobre a questão cultural ele diz que é um jogo de interesses, no início

vendia com preços módicos para a China, pois ainda não estavam afinados com a qualidade total

para iniciar a exportação para o Japão, a China é menos exigente.

Ele diz que quando você entra no mercado internacional “a fábrica não é sua, é do

importador”, assim ele tem plenos direitos de visitar todos os setores da fábrica e fazer auditoria

deles. Essa auditoria é feita por eles 4 vezes por ano para ver se tudo está conforme eles querem,

para manter o padrão e continuar com os negócios. Chiavenatto (2003) diz que depois de feito o

planejamento, organização e direção vem o controle, que serve para garantir que os resultados

planejados condigam com os objetivos previamente estabelecidos.

Sendo os japoneses culturalmente mais exigentes e sérios, dão mais tranquilidade para o

exportador. O maior foco é o Japão, onde se exige um produto de melhor qualidade, possui maior

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controle, tem um maior valor agregado, pagando melhor por esse produto de qualidade. Os

japoneses utilizam esse línter para fazer a polpa de celulose que é utilizada para fazer papel-moeda,

cápsulas para remédios, telas de LCD, o mesmo é aplicado na composição da pólvora, filtro de

combustível, entre outros.

Sob as percepções dele alguns dos malefícios da internacionalização são: não conseguir

trabalhar volumes em curto prazo, é necessário fazer negócios de no mínimo 6 meses, com isso

tem de visualizar o negócios com 6 meses de antecedência, o que se torna um processo difícil e

inseguro com a política cambial existente no Brasil, com uma grande variação do dólar frente ao

real. Ele percebe como benefício o aumento do fluxo de caixa e menor risco junto à variação do

mercado interno. E para finalizar essa categoria tentamos entender como ele fez para enfrentar as

adversidades e desafios estruturais existentes no Brasil e ele falou sobre alguns: a) Problemas com

porto do Pecém em estrutura de logística para evacuação de mercadorias e atracamento de navios,

além de ter taxas altas; b) Estamos longe, a 1.600 km da principal área de produção brasileira, com

isso a solução é ter de utilizar o transporte rodoviário, pois a malha ferroviária brasileira está

sucateada, e sem estrutura apropriada

sai muito oneroso o custo com transporte; c) O Gestor coloca como um dos principais

gargalos no Brasil hoje a logística e a energia elétrica que tem um custo bastante elevado. Com isso,

para suprir essa deficiência utiliza-se de caros geradores.

Por último, a terceira categoria fala sobre os modelos de internacionalização e tenta

entender o quanto foi relevante para o gestor. Quando foi indagado se conhecia os modelos de

internacionalização, o gestor disse não reconhecer os modelos teóricos para internacionalizar, que

as etapas foram acontecendo com o auxílio dos americanos e que existem empresas especializadas

nos processos que cuidam de toda burocracia, que ele participou do processo, mas na parte prática

mesmo nunca ter se atentou para a teoria.

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CONSIDERAÇÕES FINAIS A pesquisa objetivou identificar quais os desafios enfrentados pelas empresas brasileiras no

processo de internacionalização, por meio de um estudo de caso focando nas estratégias aplicadas

no processo de internacionalização para enfrentar os obstáculos em uma empresa do segmento de

rações da cidade de Sobral-CE. Através dos resultados apresentados, entende-se que o objetivo do

artigo foi alcançado, conseguindo identificar as estratégias e desafios no âmbito da

internacionalização.

O motivo de realizar o presente estudo foi tentar preencher a lacuna que existe nas teorias

e estudos a respeito de como internacionalizar empresas que ficam fora da área dessa realidade,

tentando identificar as dificuldades de estrutura no Brasil e como é feito para superar as

adversidades. Assim indicamos aos gestores procurarem informações sobre os modelos e escolher

qual se encaixa em seu negócio, para assim ter um maior controle e ciência em todo o processo. O

modelo de Uppsala ensina o passo a passo facilitando esse processo de aprendizagem.

A internacionalização nessa empresa e a superação de obstáculos serviram para aumentar

o fluxo de caixa e a deixou menos maleável a variações no mercado interno. Assim tendo um maior

poder de barganha, pela quantidade de compra e maior poder de logística tanto para o mercado

interno como externo.

Diante do contexto percebe-se a necessidade de serem desenvolvidos mais estudos

envolvendo a temática para que se possa assim aprofundar e expor estratégias para auxiliar e servir

de ferramentas para novas empresas. Uma limitação para a pesquisa foi a quantidade de empresas

internacionalizadas ou no processo na cidade. Sugere-se também que novos estudos sejam

realizados com um maior número de empresas para que se identifiquem as diferenças culturais

entre os países, como isso influencia dificultando ou facilitando o processo de internacionalização,

de acordo com a percepção da distância psíquica, para que sirva de guia para novas empresas

interessadas no assunto.

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INTERNATIONALIZATION: OBSTACLES FACED IN THE

INDUSTRIAL SEGMENT Abstract: The objective of this study was to identify the strategies applied in the internationalization process to address the obstacles in a company in the feed segment of the city of Sobral / CE, in order to answer the challenges faced by Brazilian companies in this process. For this purpose, a semi-structured interview with the company manager was used in the methodology, with a qualitative method, the classification by means of the categorization of data, with the analysis of the data, using content analysis. According to the results collected in the interview, it was possible to observe that the manager did not have a theoretical basis in his actions, but with the help of professionals he brought benefits such as: easier internationalization and a better relationship with the outside; facilitation to obtain machines for greater production and better quality in the required suitability. Based on the lack of theoretical knowledge, in this context it is noticed the need to develop further studies that involve the theme in order to prove the real need to use pre-established models of internationalization, as well as investigate how to reduce the psychic distance so that new companies have the courage to internationalize. Keywords: Internationalization. Entry strategies. Uppsala Model.

REFERÊNCIAS

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Aprovado em 03/08/2017.

APÊNDICE 1

ENTREVISTA APLICADA À EMPRESA EM INTERNACIONALIZAÇÃO

Esta pesquisa qualitativa tem como objetivo identificar quais as estratégias aplicadas no processo de internacionalização para enfrentar os obstáculos em uma empresa do segmento de rações da cidade de Sobral/CE., a qual será utilizada para construção de estudo científico da Faculdade Luciano Feijão.

As questões a seguir são de cunho literário para a conclusão de um estudo realizado na cidade de Sobral–CE, sobre as estratégias, o processo e os modelos de internacionalização.

1ª Categoria - Uso de estratégias internacionalização

1. O que levou você a iniciar a internacionalização? E como começou? 2. Teve alguma estratégia de entrada no mercado internacional? 3. Quais os maiores obstáculos enfrentados no início e com quais estratégias você superou esses desafios? Ainda permanece algum desses obstáculos iniciais? 2ª Categoria - Processo de internacionalização de empresas

1. Com quais países sua empresa mantêm relação? Quais os produtos exportados e para quais países? Como uma diferença cultural pode interferir no seu negócio ou vir a influenciar? 2. Quais os malefícios e benefícios enfrentados no processo? 3. Como foi feito para enfrentar as adversidades e desafios estruturais existentes em nosso país?

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3ª Categoria - Modelos de internacionalização

1. Você conhece os modelos de internacionalização?