Newsletter - novembro de 2005 · 2019. 2. 27. · 6 conceito de gestão por competências,...

Contato: Francisco Guirado Bernabeu

Website: https://www.clubedenegociadores.com

E-mail: [email protected].

Telefone: +34 697 414 217 (WhatsApp).

CENTRO DE TREINAMENTO DE NEGOCIAÇÃO

PROJETO PEDAGÓGICO

2

Sumário Resumo Executivo 3

Nome do Projeto 4

Objetivo 4

Objetivos Secundários 4

Público-Alvo 4

Perfil do Egresso 4

Princípios Éticos 5

Metodologia 5

Conteúdo Programático 9

Avaliação 10

Níveis do Treinamento 11

Habilidades Desenvolvidas 11

Conteúdo Programático do Treinamento Básico 14

Conteúdo Programático do Treinamento Intermediário 16

Conteúdo Programático do Treinamento Avançado 19

Responsável pelo Projeto 20

3

Resumo Executivo O Treinamento de Negociação do Clube de Negociadores é ministrado

e/ou supervisado diretamente por Francisco Guirado Bernabeu, autor do

livro Treinamento de Negociação: desenvolvendo a competência para

negociar, da Editora SENAC.

Foi concebido de forma a permitir que os participantes possam interagir

entre si e executar exercícios de negociação à distância. Dessa forma, sua

dinâmica se diferencia da grande maioria dos treinamentos de negociação

online, que se limitam a fornecer uma apostila e avaliar por meio de

questionários o nível de conhecimento obtido pelos participantes.

Em sua forma presencial, o Treinamento de Negociação já foi aplicado a

diversos órgãos governamentais, como Ministério da Ciência e Tecnologia,

Ministério da Saúde, Ministério da Cultura, Secretaria de Finanças da

Aeronáutica, Secretaria de Finanças do Exército Brasileiro, Instituto de

Logística da Aeronáutica, Correios e Telégrafos, Faculdade SENAC, entre

outros.

O treinamento online completo possui 80 horas. É dividido em 18 módulos

e quatro níveis de aprendizagem. Podendo ser realizado por níveis ou

sequencialmente. Se baseia em videoaulas, participação em fóruns,

discussões em grupo, estudo de casos, questionários avaliativos, leitura de

material didático, exercícios práticos de negociação, serious games e

webinários, em um ambiente gamificado.

4

Nome do Projeto Clube de Negociadores | Centro de Treinamento de Negociação.

Objetivo O Clube de Negociadores tem por objetivo oferecer serviços de

treinamento de negociação à distância, preservando a interatividade

entre os participantes e a execução de exercícios práticos de

negociação.

Objetivos Secundários O Clube de Negociadores tem os seguintes objetivos secundários:

1. Desenvolver no participante suas habilidades cognitivas,

comunicativas, emocionais e sociais, como base para a prática da

negociação;

2. Familiarizar os participantes com o uso de ferramentas de

comunicação como Skype, Hangouts, WhatsApp e Messenger para

a prática da negociação online;

3. Conduzir os participantes a valorizar a aplicação dos princípios

éticos em suas negociações.

Público-Alvo Instituições de ensino superior e profissionalizante, empresas e

órgãos governamentais.

Perfil do Egresso Os participantes que concluem o treinamento do Clube de

Negociadores deverão possuir um conjunto de conhecimentos que os

auxiliem no entendimento da complexidade e da dinâmica da

negociação. Deverão conhecer seu estilo para lidar com conflitos e

dominar as habilidades técnicas de negociação estudadas. Deverão,

ainda, aprender a reconhecer e a como desenvolver as habilidades

interpessoais necessárias para melhorar seu desempenho em

negociações e em suas atividades profissionais. Finalmente, deverão

aplicar esses conhecimentos conforme o código de ética do Clube de

Negociadores.

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Princípios Éticos As atividades do Clube de Negociadores são pautadas pelos seguintes

princípios éticos, ensinados aos participantes, durante o treinamento.

Princípio da Legalidade: empreendemos sempre ações que estejam

de acordo com a lei, a moral e os bons costumes; e que não firam

direitos e liberdades individuais.

Princípio da Utilidade: empreendemos sempre ações que resultem

em maior benefício do que em danos para nós mesmos, para o grupo

e para a sociedade da qual fazemos parte.

Princípio da Eficiência Econômica: empreendemos sempre ações

que maximizem a riqueza, sujeitas às restrições legais e de mercado.

Princípio da Justiça Social: empreendemos sempre ações que não

se aproveitem da ingenuidade ou da condição socioeconômica de

pessoas menos afortunadas.

Princípio da Regra de Ouro: nunca empreendemos ações que não

gostaríamos que outros empreendessem conosco.

Princípio da Transparência: empreendemos sempre ações honestas,

claras e verdadeiras, das quais não nos envergonharíamos de vê-las

relatadas na imprensa.

Princípio do Interesse: nunca empreendemos ações que priorizem

interesses pessoais em detrimento dos interesses da instituição que

representamos.

Metodologia O Treinamento de Negociação do Clube de Negociadores é bastante

dinâmico e baseado na metodologia de aprendizagem de adultos.

Incentiva-se o envolvimento ativo em discussões e exercícios e a troca

de experiências entre os membros do grupo, de maneira a enriquecer

a o processo de aprendizagem com exemplos de casos reais de

negociação.

Durante o treinamento, os participantes aprendem as principais

habilidades interpessoais aplicadas a negociações. Parte-se do

princípio de que um bom negociador deve desenvolver importantes

habilidades para se relacionar com outras pessoas, antes de aprender

e praticar as técnicas de negociação.

O treinamento é ministrado em módulos de quatro horas de duração.

Cada módulo aborda um conjunto específico de habilidades e

conhecimentos necessários para desenvolver a competência para

negociar, com base no livro de Francisco Guirado Bernabeu:

“Treinamento de Negociação – desenvolvendo a competência para

negociar”. Os objetivos dos módulos foram estabelecidos a partir do

6

conceito de gestão por competências, apresentado por Andrade,

Abbad e Mourão, no livro: “Treinamento, Desenvolvimento e

Educação em Organizações e Trabalho”.

O treinamento procura atender os princípios da Andragogia, definida

como a “arte ou ciência de orientar adultos a aprender”. Parte-se do

princípio que os aprendizes têm necessidade de saber por que estão

aprendendo determinado assunto, que eles são capazes de gerenciar

sua própria aprendizagem e desejam ter aproveitadas suas

experiências pessoais e profissionais, além de necessitarem

vislumbrar como aplicar na prática os assuntos ministrados.

Entende-se que o aprendiz tem melhor rendimento quando sua

aprendizagem é baseada na resolução de problemas, e é motivado

com base em técnicas que reforcem a autoestima e a possibilidade de

desenvolvimento pessoal e profissional.

As técnicas e abordagens instrucionais baseiam-se em dez pilares

fundamentais:

Avaliação do Perfil para lidar com conflitos: Parte-se da premissa que o perfil para lidar

com conflitos de uma pessoa influencia

muito mais o resultado de uma negociação

do que as técnicas que possa aprender.

No Treinamento de Negociação online

aplica-se um teste nos primeiros módulos,

para que o participante possa conhecer seu

perfil e aprender a dominá-lo.

Estudo de casos: No estudo de casos analisam-se negociações realizadas na compra e venda de bens e serviços, no ambiente

gerencial, na resolução de conflitos e em muitas outras situações que

requerem o uso das habilidades técnicas e interpessoais ensinadas

durante o treinamento. Os casos relatam negociações reais ou

fictícias, colocando o leitor a par dos fatores que condicionaram as

decisões da personagem principal.

7

Discussões em grupo: As discussões em grupo ocorrem por videoconferências, indo ao encontro de uma necessidade cada vez

mais presente no mundo globalizado: a de negociar pela Internet. O

aluno aprenderá a usar ferramentas de vídeo e teleconferência para

realizar tanto as discussões em grupo como os exercícios práticos de

negociações simuladas.

Exercícios práticos: Alguns dos exercícios práticos foram produzidos por professores

da Harvard Business School; outros,

utilizados em competições internacionais de

negociação; outros, ainda, foram extraídos

de cursos de negociação ministrados a

mediadores de conflitos; e, finalmente, há

os de autoria do autor do livro Treinamento de Negociação. Os

exercícios são realizados por videoconferência e procuram reproduzir

o ambiente que antecede o momento da negociação, deixando os

participantes na situação em que se encontraria o responsável por

resolver o problema proposto. Os resultados das negociações são

analisados e debatidos em Webinários, ao final de cada exercício.

Videoaulas: As aulas expositivas ocorrerão por meio de videoaulas, nas quais o instrutor apresenta o conteúdo teórico que será

trabalhado na lição. As videoaulas são de curta duração e

concentram o conteúdo teórico trabalhado naquela lição.

Material didático: O material didático pode ser acessado a partir da Biblioteca Virtual de Negociação os dos links existentes nas páginas

do treinamento. A biblioteca online conta com enlaces para as

principais escolas de negociação do mundo, juntamente com grande

número de vídeos e artigos acadêmicos.

Sistemas de comunicação online: Para realizar as videoconferências, os participantes devem adotar sistemas de comunicação online, como

Skype, Hangouts, Messenger, Telegram ou sistemas corporativos

utilizados pelo cliente.

Gamificação: Cada vez mais presente na educação à distância, a gamificação visa aumentar a motivação dos

participantes pelo conteúdo a ser aprendido,

mantendo-os engajados nas atividades educativas.

Nesse contexto, durante o treinamento de negociação

os participantes devem conquistar habilidades e pontos,

representados por uma moeda: o “Talentus”. Os participantes

ganham Talentus ao realizarem atividades, publicarem comentários,

tirarem boas notas nas lições, etc. A moeda dos exercícios de

negociação também é o Talentus, de modo que os participantes

poderão multiplicar sua “riqueza” se fizerem uma boa negociação.

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Serious Games: Para treinar as habilidades a serem desenvolvidas, o Clube de Negociadores

conta com a licença de uma ferramenta francesa,

a VTS, que utiliza avatares e é capaz de

reproduzir ambientes corporativos, como

reuniões e conversas individuais.

Mensagens motivacionais: Ao longo do treinamento os participantes recebem uma série de mensagens motivacionais, incentivando-os a

prosseguir no curso. Esse recurso é utilizado também nas lições,

após o aluno conquistar uma habilidade ou concluir uma atividade.

A intenção é que todos esses elementos sejam complementares e

possam auxiliar o participante em seu aprendizado. Não se espera, no

entanto, que o participante domine a arte de negociação apenas

fazendo o treinamento, pois a negociação é um processo dinâmico,

requerendo a prática e o aperfeiçoamento constante.

9

Conteúdo programático O Treinamento de Negociação possui a seguinte estrutura modular:

CÓDIGO

001.01

TÍTULO

Introdução ao Curso de Técnicas de Negociação

DURAÇÃO

02h00min

CÓDIGO

002.01

TÍTULO

Estilos para Lidar com Conflitos

DURAÇÃO

02h00min

CÓDIGO

003.01

TÍTULO

Habilidades Interpessoais I

DURAÇÃO

04h00min

CÓDIGO

004.01

TÍTULO

Habilidades Interpessoais II

DURAÇÃO

04h00min

CÓDIGO

007.01

TÍTULO

Negociação Distributiva

DURAÇÃO

04h00min

CÓDIGO

008.01

TÍTULO

Negociação Integrativa

DURAÇÃO

04h00min

CÓDIGO

009.01

TÍTULO

Negociação Criativa

DURAÇÃO

04h00min

CÓDIGO

010.00

TÍTULO

Contato de Negociação I

DURAÇÃO

04h00min

CÓDIGO

010.01

TÍTULO

Contato de Negociação II

DURAÇÃO

04h00min

CÓDIGO

011.01

TÍTULO

Preparação para Negociação

DURAÇÃO

04h00min

CÓDIGO

012.01

TÍTULO

Fundamentos da Teoria da Argumentação

DURAÇÃO

04h00min

CÓDIGO

012.02

TÍTULO

Teoria da Argumentação

DURAÇÃO

04h00min

CÓDIGO

013.01

TÍTULO

Estratégias de Negociação

DURAÇÃO

04h00min

CÓDIGO

014.01

TÍTULO

Poder de Influência

DURAÇÃO

04h00min

Avaliação O Sistema de avaliação do Treinamento de Negociação foi pensado

para atender a participantes com diferentes graus de motivação. É

composto por três níveis:

• Avaliação Recreativa – em que os participantes devem passar

nos questionários de avaliação de cada lição com 70 % de

aproveitamento, podendo repetir os questionários quantas

vezes desejar.

• Avaliação Operacional – em que os participantes se deparam

com as mesmas características da avaliação recreativa e ainda

são avaliados em relação aos resultados obtidos nos jogos de

negociação. Devem, também, responder a um questionário, ao

final do treinamento, respondendo-o com pelo menos 70% de

aproveitamento.

10

• Avaliação Acadêmica – em que os participantes se deparam

com as mesmas características da avaliação recreativa e

operacional e ainda devem realizar trabalhos e redigir artigos.

Para implementar o sistema de avaliação, utilizam-se os seguintes

elementos avaliativos:

Questionários – Utilizados ao final de cada módulo e/ou ao final do

treinamento, conforme o nível de avaliação.

Existe uma grande variedade de tipos de questões:

• escolha única;

• múltiplas alternativas;

• verdadeiro e falso;

• emparelhamento de colunas;

• envio de arquivo para análise;

• envio de texto para análise; e

• ordenamento de questões.

Exercícios práticos de negociação - avaliação realizada a partir dos

resultados obtidos pelos participantes nos exercícios práticos, por

meio de um sistema de pontos e do estabelecimento de um ranking

entre os negociadores.

Participação em fóruns e webinários – são atribuídos pontos às

inserções solicitadas em fóruns e à participação nos webinários de

discussão dos exercícios de negociação.

Para obter o certificado é necessário concluir o Treinamento de

Negociação com aproveitamento maior que 70%, conforme o nível de

avaliação.

Níveis do Treinamento

O Treinamento de Negociação é apresentado em cinco níveis:

Negociador Principiante Participante que ainda não concluiu nenhum nível do treinamento de negociação.

Negociador Básico

Participante concluiu o Treinamento Básico de Negociação.

Negociador Intermediário

Participante concluiu o Treinamento Intermediário de Negociação.

Negociador Avançado

Participante concluiu o Treinamento Avançado de Negociação.

Negociador Master Participante concluiu os módulos especiais do Treinamento de Negociação.

11

Habilidades Desenvolvidas Habilidades estão relacionadas à maneira como se executam tarefas,

aplicam-se conhecimentos ou com a forma de agir e pensar. O

desenvolvimento de uma habilidade consiste, basicamente, no

aprimoramento de uma aptidão natural.

Ser capaz de raciocinar é aptidão, possuir agilidade de raciocínio para

tomar uma decisão rápida no meio de uma negociação é habilidade.

Ser capaz de falar é aptidão, falar com objetividade e clareza ao

apresentar um argumento é habilidade. A aptidão reflete uma

facilidade nata de realizar uma tarefa e pode ser treinada e

aperfeiçoada para produzir um comportamento competente.

Grande parte das habilidades necessárias para que um indivíduo

apresente um desempenho competente em suas negociações já foi

incorporada às Diretrizes Curriculares Nacionais do Curso de

Graduação em Administração, instituídas pelo Conselho Nacional

de Educação.

Para fins didáticos, em nosso Treinamento de Negociação

reuniremos essas habilidades em dois grandes grupos: as

habilidades interpessoais, subdivididas em cognitivas,

comunicativas, sociais e emocionais, e as habilidades técnicas. As

habilidades interpessoais, em particular, serão necessárias não só na

negociação, mas em qualquer ramo de atividade em que sejamos

obrigados a interagir com outras pessoas.

Habilidades Cognitivas:

Percepção Perceber o ambiente circundante,

elaborando modelos mentais que evitem a distorção, a generalização e a eliminação de informações.

Raciocínio Dedutivo Elaborar ou identificar premissas

confiáveis e sobre elas aplicar o raciocínio dedutivo, de modo que sejam produzidas conclusões válidas e corretas.

Criatividade Aplicar conhecimentos e experiências derivadas de domínios diferentes de um dado problema a

fim de elaborar soluções originais, úteis ou satisfatórias.

Raciocínio Indutivo Chegar a conclusões válidas e corretas por meio de generalizações, relações de causa e efeito e

hipóteses, obtidas por raciocínio indutivo aplicado sobre fatos e indícios conhecidos.

Habilidades Comunicativas:

Eficiência Comunicativa Expressar ideias, conceitos e propostas de maneira concisa, clara

e objetiva.

Audição Ativa Ouvir atenta e proativamente o interlocutor a fim de compreender

conteúdos e intenções.

Questionamento Realizar perguntas para obter informação, exercer influência ou

conquistar benefícios em uma negociação.

Linguagem Colaborativa

Estabelecer comunicação para

facilitar relações interpessoais, evitando interrupções, vícios de linguagem, expressões irritantes, autoritárias e de contrariedade.

http://portal.mec.gov.br/cne/arquivos/pdf/rces004_05.pdfhttp://portal.mec.gov.br/cne/arquivos/pdf/rces004_05.pdf

12

Linguagem Não-Verbal Reconhecer incongruências entre atos, palavras, emoções e a

linguagem corporal.

Habilidades Emocionais:

Automotivação Gerar sentimentos internos de

entusiasmo e prazer para perseguir objetivos.

Autocontrole Controlar as próprias emoções,

lidando com emoções perturbadoras e impulsos.

Expressão de Emoções Expressar emoções positivas e

negativas de forma apropriada às circunstâncias.

Autoconfiança Ter certeza do próprio valor e

capacidade.

Autoconhecimento Conhecer a si mesmo para

identificar as próprias limitações, potencialidades e estados emocionais.

Reconhecimento de Emoções Reconhecer o estado emocional

vivenciado pela outra parte.

Habilidades Sociais:

Empatia Colocar-se no lugar do outro a fim de compreender seus sentimentos e necessidades.

Adaptabilidade Adaptar-se a situações novas em que haja necessidade de interagir com pessoas desconhecidas.

Discordância Colaborativa Discordar educadamente de outras pessoas, apresentando propostas

alternativas.

Tolerância Admitir e respeitar modos de pensar, agir e sentir de grupos e indivíduos diferentes ou discordantes dos seus.

Assertividade Defender com firmeza e persistência os próprios interesses.

Reconhecimento Reconhecer e elogiar qualidades e ações de outras pessoas.

Autocrítica Apreciar méritos e deméritos dos próprios atos, visando ao aperfeiçoamento futuro.

Habilidades Técnicas:

Gestão de Alternativas Identificar, criar e reforçar alternativas de negociação.

Gestão de Interesses Identificar e priorizar interesses que representem corretamente desejos,

necessidades e limitações das partes, separá-los de posições e usá-los em propostas de negociação.

Gestão de Aberturas Calcular, propor e defender valores de abertura de acordo com o tipo de negociação conduzida e de maneira que sejam otimizados os resultados

alcançados.

Gestão de Limites Calcular, estabelecer, proteger e preservar limites de acordo com o tipo de negociação conduzida e de maneira que sejam otimizados os

resultados alcançados.

Gestão de Concessões Planejar, conceder, negar e avaliar

concessões de acordo com o tipo de negociação conduzida e de maneira que sejam otimizados os resultados alcançados.

Gestão de Valor Identificar oportunidades para criar,

manter, obter e disputar valor de acordo com o tipo de negociação conduzida e de modo que sejam otimizados os resultados

alcançados.

Gestão de Propostas Preparar, apresentar, defender e analisar propostas com base nos

interesses das partes e de acordo com o tipo de negociação conduzida.

Gestão de Propósitos Definir propósitos objetivos, estimulantes e facilitadores da

convergência de interesses entre as partes.

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Delineamento de Estratégias Preparar e combinar eventos e recursos, no tempo e no espaço,

durante uma negociação para atingir determinados propósitos e interesses.

Gestão de Conhecimento Adquirir, registrar, compartilhar, proteger e empregar informações

atualizadas que permitam a um negociador tomar decisões oportunas.

Reconh. de Fontes de Poder Reconhecer as próprias fontes de poder e as das pessoas com quem se negocia.

Argumentação Elaborar e empregar mensagens persuasivas para defender opiniões e atingir objetivos.

Tomada de Decisão Escolher o curso de ação entre um conjunto de alternativas disponíveis com base em critérios predefinidos.

Persuasão Emocional Elaborar e empregar mensagens emocionalmente persuasivas.

Gestão de Recursos e Estrutura Preparar e administrar os recursos e a estrutura necessária para conduzir negociações complexas.

Formação de Alianças Formar alianças com outras partes envolvidas em uma negociação a fim de obter novas fontes de poder.

Gestão de Contatos Preparar, conduzir e avaliar contatos de negociação.

Gestão de Estresse Prevenir, identificar e gerenciar situações de estresse em um ambiente de negociação.

Gestão de Equipes de Negociação Compor, preparar, motivar e coordenar equipes de negociação.

14

Conteúdo Programático do Treinamento Básico Os módulos online do Treinamento Básico possuem a seguinte

estrutura:

CÓDIGO

001.01

TÍTULO

Introdução ao Treinamento de Negociação

DURAÇÃO

02h00min OBJETIVOS A SEREM ALCANÇADOS PELOS PARTICIPANTES

▪ Descrever os conceitos básicos de negociação; ▪ Descrever o conhecimento e as habilidades necessárias para adquirir a

competência de negociação;

▪ Descrever a visão geral do Treinamento de Negociação.

EMENTA

Definições básicas de negociação. Habilidades básicas de negociação. Competência para negociar. Ambientes de negociação. Tipos de negociação. Dilema do negociador. Processo de negociação. Fatores de sucesso de uma negociação. Roteiro e metodologia do treinamento.

CÓDIGO

002.01

TÍTULO

Estilos para Lidar com Conflitos

DURAÇÃO


▪ Identificar o estilo pessoal para lidar com conflitos; ▪ Descrever as características dos cinco estilos para lidar com conflitos; ▪ Descrever a influência de cada estilo no ambiente de uma negociação. EMENTA

Aplicação do teste TKI (Thomas Killman Instrument) na avaliação de estilo para lidar com conflitos. Descrição das características de cada estilo: competitivo; colaborativo, evasivo, conciliador e prestativo. Confronto de estilos. Exercícios para reconhecer características dos estilos.

CÓDIGO

003.01

TÍTULO

Habilidades Interpessoais I

DURAÇÃO


▪ Aplicar em exercícios práticos as habilidades de percepção, questionamento e linguagem colaborativa;

▪ Descrever a importância das habilidades de percepção, questionamento e linguagem colaborativa para a obtenção de um bom desempenho em negociações.

HABILIDADES DESENVOLVIDAS

▪ Percepção – Perceber o ambiente circundante, elaborando modelos mentais que evitem a distorção, a generalização e a eliminação de informações;

▪ Questionamento: Realizar perguntas para obter informação, exercer influência ou conquistar benefícios em uma negociação;

▪ Linguagem colaborativa: Estabelecer comunicação de modo a facilitar relações interpessoais, evitando interrupções, vícios de linguagem e expressões irritantes, autoritárias e de contrariedade.

15

EMENTA

Formação dos modelos mentais: crenças, temperamento e constituição física. Filtros dos modelos mentais: generalização, distorção e eliminação de informações. Modelo de Comunicação Interpessoal: emissor-receptor, mensagem, repertório, meio, código, filtros, sensores e transmissores. Linguagem colaborativa: expressões e comportamentos irritantes; linguagem preparatória; ordens e acusações. Questionamentos. Perguntas abertas, fechadas e exploratórias. Exercícios práticos.

CÓDIGO

007.01

TÍTULO

Negociação Distributiva

DURAÇÃO


▪ Descrever os conceitos básicos de negociações distributivas; ▪ Aplicar em exercícios práticos as habilidades de gestão de limites, gestão de

concessões e gestão de aberturas;

▪ Realizar um exercício de negociação distributiva.


▪ Gestão de aberturas: Calcular, propor e defender valores de abertura, de acordo com o tipo de negociação conduzida e de maneira a otimizar os resultados alcançados;

▪ Gestão de limites: Calcular, estabelecer, proteger e preservar limites, de acordo com o tipo de negociação conduzida e de maneira a otimizar os resultados alcançados;

▪ Gestão de concessões: Planejar, conceder, negar e avaliar concessões, de acordo com o tipo de negociação conduzida e de maneira a otimizar os resultados alcançados.

EMENTA

Zonas de negociação. Valor-limite. Abertura. Padrões de concessões. Erros comuns. Prática e análise de negociações distributivas. Fechamento. Metas e expectativas. Estudo de caso. Exercícios práticos.

CÓDIGO

008.01

TÍTULO

Negociação Integrativa

DURAÇÃO


▪ Descrever os conceitos básicos de negociações integrativas; ▪ Aplicar em exercícios práticos as habilidades de gestão de propostas e gestão de

valor;

▪ Realizar um exercício de negociação integrativa. HABILIDADES DESENVOLVIDAS

▪ Gestão de valor: Identificar oportunidades para criar, manter, obter e disputar valor, de acordo com o tipo de negociação conduzida e de modo a otimizar os resultados alcançados.

▪ Gestão de propostas: Preparar, apresentar, defender e analisar propostas, com base nos interesses das partes e de acordo com o tipo de negociação conduzida.

EMENTA

Definição de negociação integrativa. Opções. Questões a serem negociadas. Passagem de negociação distributiva para integrativa. Como criar valor. Prática e análise de uma negociação integrativa.

16

CÓDIGO

009.01

TÍTULO

Negociação Criativa

DURAÇÃO


▪ Descrever os conceitos básicos de negociações criativas. ▪ Aplicar em exercícios práticos as habilidades de criatividade e gestão de interesses. ▪ Realizar um exercício de negociação criativa.


▪ Criatividade – Aplicar conhecimentos e experiências derivadas de domínios diferentes de um dado problema, a fim de elaborar soluções originais, úteis ou satisfatórias;

▪ Gestão de interesses: Identificar e priorizar interesses que representem corretamente desejos, necessidades e limitações das partes, separá-los de posições

e usá-los em propostas de negociação.

EMENTA

Definição de Criatividade. Processo criativo. Como estimular a criatividade. Como realizar um Brainstorming. Definição de negociação criativa. Posições. Interesses. Geração de opções criativas. Exercício de negociação criativa.

Conteúdo Programático do Treinamento Intermediário Os módulos online do Treinamento Intermediário possuem a seguinte

estrutura:

CÓDIGO

004.01

TÍTULO

Habilidades Interpessoais II

DURAÇÃO


▪ Descrever como empregar em negociações as habilidades de autocontrole, autoconhecimento, reconhecimento, expressão de emoções e automotivação;

▪ Aplicar em exercícios práticos as habilidades de autocontrole, autoconhecimento, reconhecimento, expressão de emoções e automotivação;

▪ Descrever os perfis emocionais de um negociador e como eles podem influenciar o ambiente de negociação.


▪ Autoconhecimento: Conhecer a si mesmo, de maneira a identificar as próprias limitações, potencialidades e estados emocionais;

▪ Autocontrole: Controlar as próprias emoções, lidando com emoções perturbadoras e impulsos;

▪ Reconhecimento: Reconhecer e elogiar qualidades e ações de outras pessoas. ▪ Expressão de emoções: expressar emoções positivas e negativas, de forma

apropriada às circunstâncias;

▪ Automotivação: Gerar sentimentos internos de entusiasmo e prazer para perseguir objetivos.

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EMENTA

Conceitos básicos. Componentes das emoções: pensamentos, fisiologia, sentimentos. Emoções básicas. Como as emoções afetam as negociações. Crenças. Necessidades básicas de Maslow. Influência das necessidades básicas na negociação. Técnicas para elogiar. Como expressar as emoções. Ciclo das emoções. Como controlar as emoções. Perfis emocionais de negociação. Exercícios práticos.

CÓDIGO

010.00

TÍTULO

Contato de Negociação I

DURAÇÃO


▪ Aplicar, durante a preparação para uma negociação, as habilidades de gestão de contatos e gestão de estresse;

▪ Descrever a importância das habilidades técnicas de gestão de contatos e gestão de estresse, para a obtenção de um bom desempenho em negociações; e

▪ Aplicar as habilidades interpessoais na preparação para uma negociação.


▪ Gestão de contatos: Preparar, conduzir e avaliar contatos de negociação. ▪ Gestão de estresse – Prevenir, identificar e gerenciar situações de estresse em um

ambiente de negociação.

EMENTA

Etapas necessárias para um acordo. Processo de negociação. Etapa de preparação de um contato de negociação. Agenda de negociação. Etapa de introdução. A confiança e o dilema do prisioneiro. Janela de Johari. Etapa de exposição da proposta. Etapa de debate de argumentos. Influência do estresse na negociação. Formas de abordar uma negociação. Norma da reciprocidade. Exercícios práticos.

CÓDIGO

010.01

TÍTULO

Contato de Negociação II

DURAÇÃO


▪ Aplicar, durante a preparação para uma negociação, as habilidades de gestão de alternativas e gestão de equipes de negociação;

▪ Descrever a importância das habilidades técnicas de gestão de alternativas e gestão de equipes de negociação, para a obtenção de um bom desempenho em negociações;

▪ Aplicar as habilidades interpessoais na preparação para uma negociação; e ▪ Refletir sobre a aplicação de princípios éticos nas negociações.


▪ Gestão de alternativas: Identificar, criar e reforçar alternativas de negociação. ▪ Gestão de equipes de negociação – Compor, preparar, motivar e coordenar equipes

de negociação.

EMENTA

Etapa de debate de argumentos. Como gerenciar alternativas. Como negociar em equipe. Etapa da decisão. Etapa de encerramento da negociação. Etapa de avaliação do resultado. A ética na negociação. Escolas éticas de negociação. Exercícios práticos.

18

CÓDIGO

011.01

TÍTULO

Preparação para Negociação

DURAÇÃO


▪ Elaborar um Plano de Negociação; ▪ Aplicar, durante a elaboração de um Plano de Negociação, as habilidades técnicas

necessárias à preparação para uma negociação;

▪ Descrever a importância das habilidades técnicas relacionadas à elaboração de um Plano de Negociação, para a obtenção de um bom desempenho em negociações;

▪ Aplicar as habilidades interpessoais na preparação para uma negociação.


▪ Gestão de conhecimento: Adquirir, registrar, compartilhar, proteger e empregar informações atualizadas que permitam a um negociador tomar decisões oportunas;

EMENTA

Consciência situacional: conhecimento das partes, conhecimento do contexto, conhecimento das questões, riscos e consequências. Fundamentos de gestão do conhecimento. Como registrar conhecimento em negociações. Plano de Negociação. Métodos para abordar negociações. Análise de alternativas. Exercício prático.

CÓDIGO

013.01

TÍTULO

Estratégias de Negociação

DURAÇÃO


▪ Delinear uma estratégia de negociação; ▪ Descrever a importância da habilidade de delineamento de estratégias, para a

obtenção de um bom desempenho em negociações;

▪ Elaborar um Plano Estratégico de Negociação.


▪ Delineamento de estratégias: Preparar e combinar eventos e recursos, no tempo e no espaço, durante uma negociação, para atingir determinados propósitos e interesses.

EMENTA

Conceitos básicos: estratégia e tática. Delineamento de estratégias: mapeamento das partes envolvidas, identificação dos interesses das partes, compreensão das alternativas, escolha da sequência de interação com as partes e atitude comportamental estratégica. Registro de estratégias de negociação. Exercício prático

de delineamento.

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Conteúdo Programático do Treinamento Avançado Os módulos online do Treinamento Avançado possuem a seguinte

estrutura:

CÓDIGO

012.01

TÍTULO

Fundamentos da Teoria da Argumentação

DURAÇÃO


▪ Descrever como empregar em negociações as habilidades de raciocínio indutivo e raciocínio dedutivo;

▪ Aplicar em exercícios práticos as habilidades de raciocínio indutivo e raciocínio dedutivo; e

▪ Utilizar um método para definição e análise de problemas.


▪ Raciocínio dedutivo – Elaborar ou identificar premissas confiáveis e sobre elas aplicar o raciocínio dedutivo, de modo a produzir conclusões válidas e corretas;

▪ Raciocínio indutivo – Chegar a conclusões válidas e corretas a partir de generalizações, relações de causa e efeito e hipóteses, obtidas por raciocínio indutivo aplicado sobre fatos e indícios conhecidos.

EMENTA

Conceitos básicos de lógica. Raciocínio Indutivo: generalização, formulação de hipóteses e investigação de causa e efeito. Problemas. Método para resolução de problemas. Raciocínio Dedutivo: proposições, conclusões, validade de um argumento, argumentos categóricos e hipotéticos. Preparação de argumentos. Exercícios práticos.

CÓDIGO

012.02

TÍTULO

Teoria da Argumentação

DURAÇÃO


▪ Descrever como empregar em negociações a habilidade de argumentação; ▪ Aplicar em exercícios práticos as habilidades de argumentação; ▪ Descrever a importância da habilidade de argumentação para a obtenção de um

bom desempenho em negociações.


▪ Argumentação: Elaborar e empregar argumentos lógicos fortes para defender opiniões e atingir objetivos;

EMENTA

Conceitos básicos: lógica, dialética, retórica. Força dos argumentos: refutabilidade, suficiência, aceitabilidade, relevância. Formas de sustentar argumentos. Forma de apresentar argumentos. Como testar argumentos. Como argumentar.

20

CÓDIGO

014.01

TÍTULO

Poder de Influência

DURAÇÃO


▪ Descrever como formar alianças com outras partes envolvidas em uma negociação, a fim de obter novas fontes de poder;

▪ Descrever como identificar, criar e reforçar alternativas de negociação; ▪ Reconhecer fontes de poder detidas por si e pelas pessoas com quem se negocia; ▪ Descrever a importância da habilidade de formação de alianças, gestão de

alternativas e reconhecimento das fontes de poder para a obtenção de um bom desempenho em negociações.


▪ Reconhecimento de fontes de poder: Reconhecer fontes de poder detidas por si e pelas pessoas com quem se negocia;

▪ Formação de alianças: Formar alianças com outras partes envolvidas em uma negociação, a fim de obter novas fontes de poder;

EMENTA

Definição de poder de influência. Princípios básicos de poder de Karrass. Tipos de poder de influência. Taxonomia de fontes de Poder: poder pessoal, poder posicional e poder situacional. Redes de relacionamento. O papel das coalizões. O papel do tempo. O papel das necessidades. Técnicas para negociar com menor poder de influência. Técnicas para equilibrar poder de influência.

Responsável Técnico pelo Projeto

Francisco Guirado Bernabeu. Bacharel em

Ciências Aeronáuticas pela Academia da Força

Aérea; Pós-graduado em Marketing e Comércio

Exterior pela Universidade Dom Bosco (Campo

Grande – MS); pós-graduado em Comunicação

Social pelo Centro de Estudos de Pessoal (Rio de

Janeiro – RJ); mestrado em Ciências pelo Instituto

Tecnológico de Aeronáutica (São José dos Campos

– SP); certificado como Project Management Professional pelo PMI –

Project Management Institute, curso de negociação pela J. F. Keneddy

Special Warfare Center School (Estados Unidos); curso de

Planejamento e Gestão Estratégica pela Escola Nacional de

Administração Pública (Brasília – DF); Curso de Negociação de

Contratos Internacionais e Acordos de Compensação pelo Instituto de

Logística da Aeronáutica (Guarulhos – SP); autor do livro Treinamento

de Negociação, da editora SENAC. Foi oficial da Força Aérea

Brasileira, atuando como gerente de projetos de desenvolvimento e

aquisição de aeronaves; professor de Negociação da Faculdade

SENAC – DF; e instrutor de Negociação do Instituto de Logística da

Aeronáutica (Guarulhos-SP). Atualmente é palestrante, coacher e

instrutor de negociação.

Newsletter - novembro de 2005 · 2019. 2. 27. · 6 conceito de gestão por competências,...

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