Negociação

Prof. Nilton de Paula Pereira

Referência Bibliográfica:

HAMMOND, John S.; KEENEY, Ralph L.; RAIFFA, Howard. Decisões inteligentes: Como avaliar alternativas e tomar a melhor decisão. Rio de Janeiro: Campus, 1999.

Como tomar decisões:

1 – PROBLEMA

- Concentrar-se no problema certo.

Ex. Você foi transferido pela sua empresa para outra cidade e você precisa de um lugar para morar.

1. PROBLEMA

1.1 – Questione as restrições no enunciado do problema.

Se solteiro: Pensão, hotel, apto. com amigo, apto. sozinho, etc.

Se casado:

Casa: Menos segurança, mais liberdade, etc.

Apto: Mais segurança, menos liberdade, etc

1. PROBLEMA

1.2 – Identifique os elementos essenciais do problema.

Em que tipo de moradia eu me sinto melhor?

Em que tipo de moradia minha família se sente melhor?

1. PROBLEMA

1.3 – Compreenda quais outros fatores podem afetar a decisão.

CASA: Aluguel + IPTU

APTo.: Aluguel + Condomínio + IPTU

1. PROBLEMA

1.4 – Perceba as margens (variações) possíveis de definição do problema.

CASA:

Morar em subúrbio + mais longe + tranqüilo.

APTo.:

Morar região central + mais perto + mais agitado.

1. PROBLEMA

1.5 – Perceba outros insights sobre o problema.

- Facilidade de acesso.

- Tipos de vizinhos.

- Infra estrutura adjacente (supermercado, lojas, farmácias, shopping, etc).

2. OBJETIVOS

É A BASE DA AVALIAÇÃO PARA AS ALTERNATIVAS

EXISTENTES SOBRE O PROBLEMA

2. OBJETIVOS

- É SEU CRITÉRIO DE COMO PARTIR PARA A DECISÃO.

- É A RECOMPENSA QUE VOCÊ ESPERA.

2. OBJETIVOS

• Possibilita:– Identificar quais as informações eu quero

obter.– Justificar a sua decisão.– Estabelecer a importância da escolha, o

tempo e o esforço que ela merece.

Nota: Para decisões conjunta você deve saber os interesse da outra parte antecipadamente.

3. ALTERNATIVAS

É A MATÉRIA PRIMA PARA A TOMADA DE DECISÃO.

3. ALTERNATIVAS

• Utilize seus objetivos:– Pergunte-se COMO?

• Isto ajuda a perceber quais alternativas concorrem para satisfazer seu objetivo (QUAL A RECOMPENSA QUE EU QUERO?

– Encare as restrições como um desafio.• Ex. Se morar no apartamento, não haverá áreas verdes.

– Nota: Nunca adote alternativas para ganhar tempo. Não deixe para amanhã o que se pode fazer hoje.

4. AS CONSEQÜÊNCIAS

É A AVALIAÇÃO DAS ALTERNATIVAS.

4. AS CONSEQÜÊNCIAS

• Certifique-se que seus objetivos (recompensa) e os problemas estão descritos corretamente.– Se houver descrições INCORRETAS,

IMPRECISAS ou INCOMPLETAS, as conseqüências serão danosas e provavelmente difícil de serem contornadas.

4. AS CONSEQÜÊNCIAS

• Elabore um quadro de conseqüências.– Projete-se no Futuro.– Elimine as alternativas fracas, sem

fundamento.– Descreva as conseqüências possíveis.

5. A NEGOCIAÇÃO

CASA ou apartamento?

??????

5. A NEGOCIAÇÃO

• Negocie por meio de trocas justas.

• TROCA JUSTA - Conceito– O método fornece uma maneira de ajustar as

conseqüências de alternativas diversas para representá-la de forma equivalente.

– ACRESCE o valor de uma alternativa em função de um objetivo, enquanto DECRESCE o mesmo valor em relação a outra alternativa (PERMUTA).

5. A NEGOCIAÇÃO

• Negocie por meio de trocas justas.

• Valor da troca – não no objetivo implícito– A segurança da família ao morar em apartamento é

maior que o fato de pagar mais pela taxa de condomínio.

– ACRESCE o valor de uma alternativa em função de um objetivo, enquanto DECRESCE o mesmo valor em relação a outra alternativa (PERMUTA).

6. AS INCERTEZAS

Identifique as possíveis incertezas.

6. AS INCERTEZAS

• Morar em Apartamento:

- Listar todas as incertezas ( vizinho barulhento, animais em áreas comuns, etc).

- Analisar o grau que uma incerteza pode alterar o resultado da sua escolha.

Nota: Defina resultados e as probabilidades.

6. AS INCERTEZAS

• Permitem a você perceber os RISCOS da sua decisão e como simplificar as decisões.

• Expresse sua capacidade de suportar riscos por grau de conveniência.

7. DECISÕES INTERLIGADAS

Identifique a ESCOLHA e a influência na alternativa desejada.

7. DECISÕES INTERLIGADAS

• Grau de incerteza elevadas:

- Requer que você escolha uma alternativa tendo em vista alguma premissa.

Ex. Deve-se escolher por morar em uma casa, por ser mais barato pois a condição financeira não permite morar em apto.

Partir para a Negociação

Próximo passo: Estruturar sua ação.