NEGOCIAÇÃO
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NEGOCIAÇÃO
Uma forma de
manejar as diferenças
Dr. Cleofe Molina
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DEFINIÇÃO
NEGOCIAÇÃO é uma discussãoentre duas ou mais pessoas para
chegar a algum acordo
Na discussão, nenhuma das partes utiliza o poder ou deseja utilizá-lo em seu próprio benefício
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NEGOCIAÇÃO DE COLABORAÇÃO EFETIVA
A chave é:
Saber o que a outra pessoa quer
Demonstrar a maneira de consegui-lo
Ao mesmo tempo que cada um consegue o que quer
Adaptado de HERB COHEN, 1985
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EXERCĺCIO # 1
COMPROMISSO DO FACILITADOR
O que pede e promete em função
de um objetivo superior
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O QUE SOMOS?
SOMOS SÓCIOS
E
TEMOS UM
OBJETIVO COMUM
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ADVERTÊNCIA
Seja qual for o tipo de
negociação a ser enfrentada, nossa maior e gravíssima desvantagem é:
“A FALTA DE PREPARO”
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POR QUE OS NEGOCIADORES NÃO SE PREPARAM?
• Pensam que não há risco, já que “apenas se fala”
• A preparação ocupa “muito tempo”
• Não conhecem a forma de preparar-se bem
• Não aceitam metodologias sistemáticas de preparação
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REQUISITOS DA PREPARAÇÃO
• Abrange toda a negociação
• Identificar as áreas que podem ser de maior utilidade
• Analisar os negociadores da outra parte
• Avaliar os cenários possíveis
• Usar uma lista de comprovação
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ELEMENTOS BÁSICOS
• Os interesses• As opções• As alternativas• A legitimidade• As comunicações• As relações• Os compromissos
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OS INTERESSES
Os negociadores apreciarão um resultado que satisfaça tanto
seus interesses explícitos como seus
interesses implícitos:
• Coisas que necessitamos• Coisas que nos importam
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AS OPÇÕES
As opções são possíveis acordos ou são partes deles
Quanto mais opções sejamos capazes de pôr sobre a mesa, maior será a
probabilidade de que uma delas reconcilie nossos interesses de forma satisfatória
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AS ALTERNATIVAS
Um bom resultado deve ser melhor que qualquer outra alternativa
presente na mesa denegociações ou fora dela
“Todas as alternativas foram consideradas e a decisão
tomada é a melhor”
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A LEGITIMIDADE
Não queremos ser tratados de forma injusta e também nãoqueremos fazê-lo com os demais
Usaremos normas externas paradar garantias
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AS COMUNICAÇÕES
É imprescindível uma comunicação de via dupla, pois
ambos negociadores procuram a maneira de influenciar o outro
Devemos prever o que é que queremos escutar e o que vamos dizer
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AS RELAÇÕES
Devemos construir relações que facilitem o acordo
Devemos pensar nas pessoas que se sentam na mesa de negociações e na nossa relação permanente com eles
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OS COMPROMISSOS
Devemos pensar nas promessasconcretas que, sendo realistas,podemos esperar ou fazer, duranteou no final da negociação
“A qualidade do resultado mede-se pelo cumprimento das condições
de satisfação”
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EXERCĺCIO # 2SOU MESMO UM BOM
NEGOCIADOR?Instruções
1. Ler cuidadosamente cada linha
2. Aplicar uma nota na escala
3. Somar os pontos
4. Localizar-se na tabela
5. Reavaliar-se...por via das dúvidas...
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NEGOCIAÇÃO
A verdade...
É NECESSÁRIO
ESTAR PREPARADO .............................
..............................
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COMO NOS PREPARAMOS?
• Enfoque sistemático• História prévia • Construção de cenários• Análise dos negociadores• Dimensionar o melhor resultado
a obter por ambas partes• Antecipar conseqüências do
acordo
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INTERESSES
Lutaremos entre nós por nossas demandas?Por que quero o que quero?Tenho certeza?Meus assuntos estão
priorizados?O que desejaria a outra parte se
estivesse no meu lugar?O que eu desejaria se estivesse
em seu lugar?
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OPÇÕES
Haverá algum ganhador e perdedor?
Ambos têm algo a ganhar?
Há interesses compatíveis?
Houve chuva de idéias?
Estamos chegando a um ponto morto?
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ALTERNATIVAS
Devo chegar a um acordo?
Assumi que eles hão de chegar a um acordo?
O que farei se não houver acordo?
O que farão se não houver acordo?
Ele tem mais poder do que eu?
Sou o mais poderoso?
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LEGITIMIDADE
Serei assaltado?Serei tratado injustamente?Ajudará se argumento sobre o porquê
de minha proposta ser justa para eles?
Terei de explicar por que estivede acordo?Eles terão de explicar?Seremos ambos criticados ou apenas
um?
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COMUNICAÇÃO
Sei o que quero escutar?Estou disposto a escutar de
forma ativa e empática?Minhas mensagens são claras?Pensei na forma de falar paraque eles me escutassem?
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RELAÇÕES
Nossa relação é difícil?Será prejudicada com a
negociação?Estou na defensiva e agindo
como antagonista?É difícil falar de dinheiro?Trata-se de alguém com quem
trabalharei no futuro?
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COMPROMISSO
Tenho em claro o tipo de compromisso
que posso esperar?Estou próximo do momento de
tomar uma decisão?Que outra coisa deve ser feitadepois do acordo?Sei quem tem autoridade em suas
mãos para comprometer-se?
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EXERCĺCIO # 3A GESTÃO DE DESASTRES
1. Formulário individual parasistematizar informações
2. Trabalho grupal para identificar fatores comuns
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NEGOCIAÇÃO EFETIVA
“ Da guerra de posições à cooperação...
...para encontrar um aliado
estratégico...”anônimo.
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NEGOCIAÇÃO EFETIVA
1. O problema
2. O método
3. As variantes
4. Algumas perguntas-chave
5. Algumas conclusões
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O PROBLEMA “Negociar em base à
posições”
• Produz acordos insensatos
• É ineficiente
• Põe em perigo a relação
• É pior na relação multilateral
• Ser amável não é a solução
• Há uma alternativa
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O MÉTODO
• Separar pessoas de problemas
• Ver interesses, não posições
• Identificar opções de mútuo
benefício
• Insistir em critérios objetivos
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SEPARAR AS PESSOAS DO PROBLEMA
Os negociadores são pessoasOs interesses do negociador:• O fundo• A forma• O ambiente Não confundir relação com
problemaSepare o fundo da forma
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AS VARIANTES
São mais poderosos?
Entram no jogo?
Jogam sujo?
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O MUNDO DAS PERCEPÇÕES
• Coloque-se no lugar do outro• Intenções a partir de seus
temores?• Não culpar o outro• Comentar as mútuas
percepções• Ser inconsistente com as
próprias percepções• Envolvê-los no processo• Ser consistentes com os valores
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O MUNDO DAS EMOÇÕES
• Reconhecê-las e compreendê-las...as deles e as próprias...
• Explicitá-las• Reconhecê-las como legítimas• Que a outra parte desabafe• Não reagir a uma explosão
emocional• Os gestos simbólicos
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O MUNDO DA COMUNICAÇÃO
• Sem comunicação = sem negociação
• Escute e ...escute com atenção...
• Fale para que possa ser entendido
• Fale sobre você, não sobre eles
• Fale com um propósito...
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“...MAIS VALE PREVENIR...”
• As relações são permanentes
• Enfrentar o problema, não a pessoa
• Às vezes...mais vale...um conflito...
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CONCENTRAR-SE NOS INTERESSES
• Concentrar-se nos interesses, não nas posições
• Os interesses definem o problema
• Os interesses podem ser compartilhados e compatíveis
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OS INTERESSES
Como se identificam os interesses?
Por quê? Por que não?
Qual é o impacto em meus interesses?
Há impacto nos interesses grupais?
Os interesses múltiplos de cada
parte
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ANTES DA TORMENTA DE IDÉIAS
• Definir o propósito
• Selecionar os participantes
• Desenhar um ambiente informal
• Identificar um facilitador
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DURANTE A TORMENTA DE IDÉIAS
• Acomodar os participantesum ao lado do outro
• Esclarecer as regras e excluir ascríticas negativas
• Colocar as idéias em comum• Registrar as idéias de maneira
que todos as observem
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DEPOIS DA TORMENTA DE IDÉIAS
• Selecionar as idéias mais prometedoras
• Acordar a forma de melhorar as idéias mais prometedoras
• Reservar tempo para avaliar as idéias e decidir
• Informar os participantes no prazo previsto
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OS INTERESSES MAIS PODEROSOS SÃO AS
NECESSIDADES HUMANAS
• Segurança
• Bem-estar econômico
• Necessidade de pertencer
• Reconhecimento
• Controle sobre a própria vida
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CONCENTRAR-SE NOS INTERESSES
• Meus interesses • Seus interesses são parte do
problema• O problema, depois da resposta• Olhe para frente, não para trás• Seja concreto, mas flexível• Duro com o problema e amável
com as pessoas
![Page 45: NEGOCIAÇÃO](https://reader035.fdocumentos.tips/reader035/viewer/2022062314/5681477a550346895db4b043/html5/thumbnails/45.jpg)
INVENTAR OPÇÕES DE MÚTUO BENEFĺCIO
Elementos para o diagnóstico
• Opinião prematura• A resposta única• O tamanho da torta não é fixo • A solução do problema deles,
não é apenas problema deles
![Page 46: NEGOCIAÇÃO](https://reader035.fdocumentos.tips/reader035/viewer/2022062314/5681477a550346895db4b043/html5/thumbnails/46.jpg)
ELEMENTOS PARA A INTERVENÇÃO EFICAZ
• Separar o ato de inventar opções, do ato de julgá-las
• Ampliar as opções em vez de procurar uma resposta única
• Procurar benefícios mútuos• Inventar maneiras para facilitar a
decisão do outro
![Page 47: NEGOCIAÇÃO](https://reader035.fdocumentos.tips/reader035/viewer/2022062314/5681477a550346895db4b043/html5/thumbnails/47.jpg)
AMPLIAR AS OPÇÕES
• Multiplicar as opções, passando
do particular ao geral• Observar através dos olhos de
vários especialistas• Inventar acordos de diferente
intensidade• Mudar o alcance do acordo
proposto
![Page 48: NEGOCIAÇÃO](https://reader035.fdocumentos.tips/reader035/viewer/2022062314/5681477a550346895db4b043/html5/thumbnails/48.jpg)
PASSOS BÁSICOS PARA INVENTAR OPÇÕES
O problema no mundo real
• O que ocorre?• Quais são os sintomas?• Quais são os fatos que
desagradam?• Qual é a melhor situação?
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A ANÁLISE TEÓRICA
• Classificar sintomas em categorias
• Identificar os elementos que faltam
• Identificar as barreiras parasolucionar o problema
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O QUE PODE SER FEITO?
• Listar as possíveis estratégias
de intervenção
• Identificar atividades e programas
específicos para intervir
• Gerar ambientes para acordar as
melhores intervenções
• Procurar benefícios mútuos
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BUSCAR BENEFĺCIOS MÚTUOS
• Identificar os interesses comuns e complementar as diversidades
• Diferenças de interesses, crenças, valorização do tempo, previsões, de aversão ao risco?
• Pergunte-lhes o que preferem!• Os acordos baseiam-se nos
desacordos
![Page 52: NEGOCIAÇÃO](https://reader035.fdocumentos.tips/reader035/viewer/2022062314/5681477a550346895db4b043/html5/thumbnails/52.jpg)
QUE OS CRITÉRIOS SEJAM OBJETIVOS
O voluntarismo é caro
O senso comum e a eqüidade
Ser razoável e escutar as razões
Nunca ceder diante da pressão
Produzir acordos prudentes de
forma amistosa
![Page 53: NEGOCIAÇÃO](https://reader035.fdocumentos.tips/reader035/viewer/2022062314/5681477a550346895db4b043/html5/thumbnails/53.jpg)
RECOMENDAÇÕES PRÁTICAS
• No lugar de quem?
• Qual decisão?
• Escrever rascunhos de rascunhos
• Escrevê-los bem...como se
estivéssemos de acordo...
![Page 54: NEGOCIAÇÃO](https://reader035.fdocumentos.tips/reader035/viewer/2022062314/5681477a550346895db4b043/html5/thumbnails/54.jpg)
AS VARIANTES
O que ocorre se são mais poderosos?
E se não entram no jogo?
E se jogam sujo?
![Page 55: NEGOCIAÇÃO](https://reader035.fdocumentos.tips/reader035/viewer/2022062314/5681477a550346895db4b043/html5/thumbnails/55.jpg)
O QUE OCORRE SE ELES SÃO MAIS PODEROSOS?
Proteger-se• Os custos de utilizar um mínimo• Conheça a Melhor Alternativa a um Acordo Negociado (MAAN)
A insegurança de um MAAN poucoConhecido ou desconhecido
Formular um sistema de alarme
![Page 56: NEGOCIAÇÃO](https://reader035.fdocumentos.tips/reader035/viewer/2022062314/5681477a550346895db4b043/html5/thumbnails/56.jpg)
UTILIZAR AO MÁXIMO SUAS VANTAGENS
• Quanto melhor for seu MAAN, maior será seu poder
• Encontrar ou inventar seu MAAN• Identificar a melhor idéia e
convertê-la em alternativa real• Selecionar a melhor opção• Conhecer o MAAN da outra parte
![Page 57: NEGOCIAÇÃO](https://reader035.fdocumentos.tips/reader035/viewer/2022062314/5681477a550346895db4b043/html5/thumbnails/57.jpg)
E SE ELES NÃO ENTRAREM NO JOGO?
• Concentrar-se nos interesses e não nas posições
• Como fazer para que aceite entrar nos interesses?
• Utilizar o procedimento baseado em um único texto
![Page 58: NEGOCIAÇÃO](https://reader035.fdocumentos.tips/reader035/viewer/2022062314/5681477a550346895db4b043/html5/thumbnails/58.jpg)
E SE ELES NÃO ENTRAREM NO JOGO?
• Mostrar-se aberto à negociação
• Separar as pessoas do problema
• Anunciar negociação por princípios
• Não desqualificar
![Page 59: NEGOCIAÇÃO](https://reader035.fdocumentos.tips/reader035/viewer/2022062314/5681477a550346895db4b043/html5/thumbnails/59.jpg)
E SE ELES NÃO ENTRAREM NO JOGO?
• Evitar fatos ameaçadores
• Não aceitar nem recusar a posição da outra parte
• Assegurar uma boa comunicação
• As decisões importantes não se tomam imediatamente
![Page 60: NEGOCIAÇÃO](https://reader035.fdocumentos.tips/reader035/viewer/2022062314/5681477a550346895db4b043/html5/thumbnails/60.jpg)
E SE ELES NÃO ENTRAREM NO JOGO?
• Apresentar as razões antes de realizar uma proposta
• Apresentar a proposta como UMA alternativa boa para ambas partes
• Facilitar a saída à outra parte • Colocar-se no lugar da outra parte• Fechar a negociação com sinais
claros de conciliação
![Page 61: NEGOCIAÇÃO](https://reader035.fdocumentos.tips/reader035/viewer/2022062314/5681477a550346895db4b043/html5/thumbnails/61.jpg)
PROCEDIMENTO BASEADO EM UM ÚNICO TEXTO
Requer um mediador:• Com autoridade reconhecida• Que reúne as necessidades e
interesses das partes• Propõe uma lista dos interesses
de cada um• Entrega propostas sucessivas• Entrega a proposta final para
um SIM ou um NÃO
![Page 62: NEGOCIAÇÃO](https://reader035.fdocumentos.tips/reader035/viewer/2022062314/5681477a550346895db4b043/html5/thumbnails/62.jpg)
QUANDO A OUTRA PARTE JOGA SUJO
As ferramentas sujas:• Mentiras• Violência psicológica• Táticas de pressão• Ilegais• Não éticas• Desagradáveis
![Page 63: NEGOCIAÇÃO](https://reader035.fdocumentos.tips/reader035/viewer/2022062314/5681477a550346895db4b043/html5/thumbnails/63.jpg)
QUANDO A OUTRA PARTE JOGA SUJO
As reações:• Tolerância• As mesmas ferramentas Os resultados:• Uma das partes se rende• Ruptura das negociações
![Page 64: NEGOCIAÇÃO](https://reader035.fdocumentos.tips/reader035/viewer/2022062314/5681477a550346895db4b043/html5/thumbnails/64.jpg)
QUANDO A OUTRA PARTE JOGA SUJO
• Reconhecer a táctica• Explicitar o problema• Separar a pessoa do problema• Concentrar-se nos interesses• Inventar opções de mútuo
benefício• Usar critérios objetivos
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ALGUMAS TÁTICAS ENGANOSAS
Engano deliberado
• Informação falsa• Autoridade ambígua• Intenções duvidosas• Algo menos que a verdade total
não é o mesmo que uma mentira
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ALGUMAS TÁTICAS ENGANOSAS
Guerra psicológica
• Situações pessoais e ambientais tensas
• Ataques pessoais• O jogo do bom e do mau• Ameaças
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ALGUMAS TÁTICAS ENGANOSAS
Táticas de pressão • Negativa a negociar• Exigências exageradas e
crescentes• Táticas de entrincheiramento• O sócio incomovível• Demoras premeditadas• Tome-o ou deixe-o