Negociacao 1
-
Upload
augusto-parada -
Category
Documents
-
view
7.086 -
download
0
Transcript of Negociacao 1
Conflitos•Que é? Como entendê-lo?
Prof. Me. Augusto Rodrigues Parada
OPA ...GRANDE OPA
O que significa o termo conflito?Dicionário: Embate dos que lutam, discussão
acompanhada de injúrias e ameaças, desavenças, guerra, luta, combate, colisão, choque. O elemento básico determinante das ações dramáticas, a qual se desenvolve em função da oposição e luta entre diferentes forças. (Ferreira, 1986: 363)
O conflito o conflito pode surgir em quase todos os
relacionamentos. E as pessoas podem tratá-los de maneira informal:
1) As pessoas podem evitar uma à outra porque• não gostam do desconforto que acompanha o conflito• não consideram a questão tão importante• não possuem poder para impor uma mudança• não acreditam que a situação possa ser melhorada• não estão prontas para negociar.
ConflitoNão devemos ter medo do conflito, porém
devemos reconhecer que existe um modo construtivo e um modo destrutivo de proceder em tais momentos. Na diferença em se tratar do conflito pode estar o sinal do progresso. (Martinelli e Almeida, 1998: 46)
Conflito nas OrganizaçõesAs organizações são fontes inevitáveis de
conflitos;
Cada unidade ou departamento vai desenvolver objetivos, metas, valores e procedimentos apropriados. a sua missão;
Começa algum atrito entre esses objetivos e procedimentos, que podem muitas vezes ser conflitantes cada área da empresa busca, num primeiro momento, atender a seus objetivos básicos, que em certos casos se chocam com objetivos de outras áreas;
Conflito: definiçõesConflito é o processo que começa quando uma
parte percebe que a outra parte frustrou ou vai frustrar seus interesses (Hampton, 1991).
O conflito pode existir:
•Entre duas pessoas;•Entre dois grupos;
•Um grupo e uma pessoa;•Um organização e um grupo.
CONFLITO
FRUSTRAÇÃO
Origens do ConflitoPodemos levar em conta que praticamente
todas as negociações se iniciam a partir de algum tipo de conflito. Essa origem das negociações nos conflitos pode ser de diferentes naturezas.
Conflitos de interesses
Conflitos de necessidades
Conflitos de opinião
O conflito
Conclusão: conflito é uma constante no dia-a-dia dos indivíduos, nãopodendo ser evitado, nem ignorado. Ao contrário, deve-sedar atenção aos primeiros sinais de conflito para evitar que o mesmotome proporções maiores.
Causas dos conflitos• Diferenças de personalidade; • Atividades interdependentes no trabalho;• Metas diferentes;• Recursos compartilhados;• Diferenças de informação e percepção;• Etc.
Como organizações são um aglomerado de subgrupos
e interesses, essas são verdadeiras arenas para conflitos
individuais ou grupais.
Efeitos dos conflitosNegativo:Negativo:
• Partes envolvidas sentem uma série de sensações de dor, antagonismo e hostilidade. Esses sentimentos conclusões precipitadas e descabidas sobre os motivos, atitudes e intenções do outro ruptura do relacionamento.
• Enorme quantidade de energia desviada para fora da consecução dos propósitos organizacionais.
• Fluxo de comunicação e de informação fica distorcido, com alguns participantes falando somente com aqueles de quem gostam e com os que concordam com eles.
Efeito dos Conflitos
Sendo assim, os conflitos destrutivos:• As pessoas sentem-se insatisfeitas e
desmotivadas;• O conflito torna-se mais significativos
do que a tarefa a ser desempenhada e desvia as pessoas de lidarem com as questões que realmente são relevantes;
• Leva as pessoas ou os grupos a se tornarem não cooperativos entre si.
Efeito dos conflitos
Positivo (Brown apud Martinelli, 1998):
• Expansão do entendimento dos assuntos;
• Mobilização dos recursos e energia das partes;
• Esclarecimento das soluções competitivas;
• Busca criativa de alternativas;• Maior habilidade para trabalhar em
conjunto no futuro.
Efeitos dos conflitosSendo assim, os conflitos construtivos:• Ajudam a abrir a discussão de uma
questão;• Resultam em um problema que está
sendo solucionado contribuindo para aumentar o nível individual de interesse e envolvimento em uma questão;
• Para que as pessoas possam descobrir habilidades que possuem, mas que ainda não haviam se manifestado.
Tipos básicos de Conflitos
Discussão: contribuições das diferentes visões podem levar a uma melhor solução;
Competição: estabelecem-se padrões para um desempenho superior. Motiva-se as pessoas para produzir e trabalhar mais para atingir um padrão de desempenho superior.
Frutíferas ebenéficas!
Tipos básicos de conflitos
Conflito nocivo: surge dentro e fora das organizações. Falta confiança, perspectivas diferentes e enfoques individuais para tratamento dos conflitos.
DestrutivoNocivo!
Resolução dos Conflitos
Tomada de decisão
particular feita pelas
partes
Evitar o conflito.
Discussão informal e
resolução do problema
Tomada de decisão particular feita pela terceira
parte
Decisão administrativa
Arbitragem
Tomada de decisão legal
(pública) e autoritária feita
pela terceira parte
Decisão judicial
Decisão legislativa
Tomada de decisão coercitiva
extralegal
Ação direta não-violenta
Violência
BibliografiaMARTINELLI, Dante P.; ALMEIDA, Ana Paula de.
Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.
Gonçalves, Gabriela. O Conflito. ppt.
N Í V E I S D O C O N F L I T O
Prof. Ms. Augusto Rodrigues Parada 18
1. Latente: se refere à fonte do conflito, tal como conflito de papéis ou competição por recursos escassos. A suposição é que, devido a certas condições anteriores, o conflito “deveria” ocorrer;
19
NÍVEIS DO CONFLITO
2. Percebido: é a conclusão de que há um conflito, porém nenhuma das partes se incomoda com isso. O conflito percebido pode acompanhar o conflito latente ou ocorrer sem ele.
Por exemplo: em dois departamentos existem vagas abertas para novos funcionários, mas nenhuma deles está preocupado com o resultado final - este é um caso de conflito percebido.
20
NÍVEIS DO CONFLITO
3. Sentido: na mesma situação (das vagas) as pessoas estão aborrecidas com essa situação, mas não fazem nada a respeito.
Os resultados do conflito sentido costumam ser a tensão e o stress.
21
NÍVEIS DO CONFLITO
4. Manifestado: é aquele que imaginamos, quando pensamos em conflito. A diferença entre o conflito sentido e o manifestado é que o segundo envolve comportamentos declaradamente agressivos. A agressão explícita pode variar desde a resistência passiva branda, passando pela sabotagem, até o conflito físico real.
22
NÍVEIS DO CONFLITO
5. Desfecho (do conflito): conflito solucionado leva a uma satisfação maior entre os participantes clima mais harmonioso.
Conflito não resolvido: o que pode parecer uma solução satisfatória poderá ser apenas um dos níveis anteriores de conflito.
23
NÍVEIS DO CONFLITO
NEGOCIAÇÃO
24
25
NEGOCIAÇÃO – o que é?“É o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais”. (Junqueira, 1984)
26
NEGOCIAÇÃO – mais definições
“Instrumento utilizado quando as partes envolvidas não possuem poder absoluto de decisão” (Simões, 1995).
“É o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão” (Cohen, 1980).
“É um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão” (Fischer & Ury, 1985).
“Negociação importa em acordo e, assim, pressupõe a existência de afinidades, uma base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas a conversarem” (Matos, 1989).
27
Elementos presentes nas definições de negociação
Informação – redução de incerteza
Comunicação bilateral – diálogo – não existe negociação sem comunicação
Poder - influência
Aceitação de idéias – consenso acordo poder conviver com a solução encontrada
Decisão – momento em que o poder se apresenta por uma determinada resolução
Processo – ocorre no tempo e requer planejamento, execução e controle
Sinergia – produto final maior que a soma das partes (soma de esforços na realização de uma função)
28
NEGOCIAÇÃO
Mentalidade Mentalidade antigaantiga
Mentalidade Mentalidade modernamoderna
“Levar vantagem”- não contribui para criar ou manter um relacionamento futuro entre as partes.
RELAÇÃO GANHA-PERDERELAÇÃO GANHA-PERDE
Preocupa-se em atender a outra parte. Ambos os lados satisfeitos.
RELAÇÃO GANHA- GANHARELAÇÃO GANHA- GANHA
29
Negociação e tomada de decisãoProcesso de negociação é semelhante ao de tomada de decisão: Diagnóstico da situação atual Formulação de objetivos Estabelecimento de alternativas Critérios para a decisão Planejamento, implantação e controle da decisão tomada
Concepção sistêmica processo de tomada de decisão(e de comunicação) básicos para integração das partesdo “sistema”
30
NEGOCIAÇÃO – habilidades (Junqueira, 1984)
1. Relacionamento interpessoal - comportamento• Conhecer e mostrar as suas forças• Administrar suas fraquezas• Conhecer a outra parte e suas necessidades• Argumentar de forma diferenciada conforme certas
características comportamentais do outro negociador• Desenvolver comportamentos que gerem confiança• Saber ouvir, comunicar• Criar um clima de cooperação entre os negociadores• Buscar o aumento do seu grau de flexibilidade (colocar-se
no lugar do outro, aceitar mudanças, etc.)
31
NEGOCIAÇÃO – habilidades (Junqueira, 1984)
2. Tecnologia de negociação – metodologia, sistematização
• Planejar, executar e controlar a negociação dentro de uma seqüência lógica e pré-determinada
• Utilizar certas idéias que possam tornar sua argumentação mais atraente e sensibilizar a outra parte
• Desenvolver a capacidade de fazer concessões e superar impasses.
32
NEGOCIAÇÃO – habilidades (Junqueira, 1984)
3. Conhecimento do “negócio”• Informações sobre o que será o objeto da
negociação (características e soluções do produto, serviço ou idéia)
• Dados relativos a mercados, concorrência, ações governamentais, aspectos financeiros que possam afetar o que está sendo negociado
• Benefícios potenciais aos públicos organizacionais